51 Consejos de Ventas E-Book

Raúl Sánchez Gilo

• Herausgeber: Raúl Sánchez Gilo
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch

Veröffentlichungsjahr: 2018

Beschreibung

51 Consejos Claves y aspectos fundamentales para Vender Más y Triunfar Vendiendo.
Con cientos de conceptos e ideas para poner en práctica que no tienen precio. Consejos fundamentales para vendedores profesionales, jefes de ventas, empresarios, emprendedores, directores y equipos comerciales, propietarios de pymes, autónomos y cualquiera que tenga relación con el mundo empresarial y de negocios y que quiera mejorar en su carrera.
Han dicho:
"Fantástico e Imprescindible. Una lectura imprescindible para entender el complicado mundo de la venta. Recomendable tanto si eres comercial como si no".
"Un libro práctico para reflexionar y profundizar sobre la venta, muy bien estructurado en píldoras comerciales universales. La venta basada en las personas: humanidad, confianza y aporte de valor."
"Muchas gracias por ayudarnos a ser mejores vendedores."

Convierte tus ventas en extraordinarias. Un libro cargado 100% de consejos para vender más, de técnicas y métodos para el éxito profesional y de conceptos y principios para negociar y vender, escrito desde la experiencia.

El segundo libro de la serie “Pensamientos Vendedores”, una serie de libros de ventas - independientes pero complementarios - sobre conceptos fundamentales y eternos que te ayudarán a vender más y a entender las claves para tener éxito vendiendo.

Entre otras muchas cosas, aprenderás :

• Las claves de la venta moderna, y cómo ayudar a comprar a tu cliente.
• Las claves y todas las estrategias posibles para diferenciarnos de la competencia.
• Cómo poner el foco en el cliente y averiguar en base a qué vendemos.
• Evitar competir solo por precio y vender valores y ventajas competitivas.
• Evitar los errores típicos de los vendedores y usar las habilidades necesarias del vendedor excelente.
• Cómo escuchar y preguntar mejor a nuestro cliente.
• Cómo vender más sin bajar el precio.
• Cómo contrarrestar las objeciones de precios y de compra en general convirtiéndolas en oportunidades adicionales.
• Cómo eliminar los costes negativos en la mente del cliente e ir más allá del precio.
• Cómo optimizar la experiencia del cliente, aumentando el valor percibido y la lealtad del cliente.
• Cómo darle valor a la experiencia de tus clientes potenciales.
• Cómo prospectar correctamente con los criterios más adecuados a nuestros objetivos y conseguir clientes potenciales de calidad.
• Claves para generar nuevas oportunidades.
• Claves para hacer avanzar tu embudo de ventas.
• Cómo definir nuestro proceso de ventas de forma que sea repetible y eficaz.
• Cómo desarrollar correctamente nuestra propuesta, centrada en las necesidades y problemas del cliente.
• Las claves y principios para negociar correctamente.
• Cómo cerrar más ventas.

Cada consejo es una píldora que te ayudará a vender más y mejor . No necesitas prescripción médica, sólo las ganas de superarte y crecer como profesional. Un libro que abarca todo el proceso de ventas, con pautas claras y sencillas y muchísimas ideas, para leer y releer cada consejo como si subieras una escalera, peldaño a peldaño.

Tanto si tienes una empresa propia, como si vendes para otros, no puedes dejar de leer este libro.
¡Haz Click en el botón de comprar y empieza a vender más hoy mismo!

Leseprobe

51 CONSEJOS DE VENTAS

Claves para Vender Más y Triunfar Vendiendo

(Pensamientos Vendedores 2)

Raúl Sánchez Gilo

Todos los derechos reservados

© Copyright 2018 por Raúl Sánchez Gilo

Queda prohibida cualquier forma de reproducción, distribución, comunicación pública y transformación de esta obra sin contar con autorización de los titulares de la propiedad intelectual. La infracción de los derechos mencionados puede ser constitutiva de delito contra la propiedad intelectual (arts. 270 y sgts. del Código Penal)

Primera edición en español, 2018

Diseño de Portada: Rosamari Bertol Astasio

Agradecimientos

A todos los que me han apoyado,

y especialmente a Rosamari, Betty y Lima.

Otros libros del Autor

https://raulsanchezgilo.fyi.to/Books

INDICE

51 CONSEJOS DE VENTAS

Claves para Vender Más y Triunfar Vendiendo

PROLOGO

CAPÍTULO 1: SOBRE VENDER

Consejo nº 1: Diez Consejos de Ventas que no eran Consejos de Ventas

Consejo nº 2: el Camino de la Excelencia para tener Éxito Vendiendo

Consejo nº 3: La Confianza en Ventas

Consejo nº 4: el Cliente sigue siendo el Rey

Consejo nº 5: el Arte y Ciencia de Vender

Consejo nº 6: la Importancia de Conocer las Necesidades de tus Clientes

Consejo nº 7: el “Secreto” de Vender sin Vender

CAPÍTULO 2: SOBRE VENDEDORES

Consejo nº 8: Logos, Pathos y Ethos

Consejo nº 9: Algunos Errores del Vendedor

Consejo nº 10: Habilidades Imprescindibles del Vendedor

Consejo nº 11: la Nueva Perspectiva del Vendedor

CAPÍTULO 3: SOBRE ESCUCHAR Y PREGUNTAR

Consejo nº 12: Escucha a tu Cliente

Consejo nº 13: la Escucha Activa

Consejo nº 14: Preguntas Inteligentes

Consejo nº 15: sobre Tipos de Preguntas

Consejo nº 16: haz la Prueba, Pregunta a tus Clientes

Consejo nº 17: haz la prueba, pregunta a tus clientes (II)

Consejo nº 18: No Discutas con tu Cliente

Consejo nº 19: la Comunicación No Verbal

CAPÍTULO 4: SOBRE LA COMPETENCIA

Consejo nº 20: Evita Competir solo por Precio

Consejo nº 21: Claves para Diferenciarse de la Competencia

Consejo nº 22: Claves para Diferenciarse de la Competencia (II)

Consejo nº 23: Beneficios y Ventajas Competitivas

Consejo nº 24: El Servicio al Cliente como Ventaja Competitiva

CAPÍTULO 5: SOBRE EL PRECIO

Consejo nº 25: Cómo Vender más sin Bajar el Precio

Consejo nº 26: la Objeción del Precio

Consejo nº 27: la mejor Estrategia a la Objeción del Precio

Consejo nº 28: Ideas y Consejos para resolver Objeciones de Precios (I)

Consejo nº 29: Ideas y Consejos para resolver Objeciones de Precios (II)

Consejo nº 30: Más allá del Precio (I)

Consejo nº 31: Más allá del Precio (II)

Consejo nº 32: Más allá del Precio (III)

Consejo nº 33: Más allá del Precio (IV)

CAPÍTULO 6: SOBRE LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE

Consejo nº 34: a Vueltas con la Experiencia del Cliente

Consejo nº 35: la Experiencia del Cliente (II)- El Valor Percibido

Consejo nº 36: la Experiencia del Cliente (III) - La influencia en la Marca

Consejo nº 37: la Experiencia del Cliente (IV) - La Lealtad

Consejo nº 38: la Experiencia del Cliente (V) – Herramientas

Consejo nº 39: la Experiencia del Prospecto

CAPÍTULO 7: SOBRE LA PROSPECCIÓN

Consejo nº 40: Generar Nuevas Oportunidades - la Prospección

Consejo nº 41: Búsqueda de Clientes Potenciales

Consejo nº 42: Importancia de la Cualificación de Prospectos y Oportunidades

Consejo nº 43: Cualificación de Prospectos – Método BANT

Consejo nº 44: Más Allá del BANT

Consejo nº 45: Claves previas en el caso particular de las RFQ/RFP

CAPÍTULO 8: SOBRE EL PROCESO DE VENTAS

Consejo nº 46: el Proceso de Ventas

Consejo nº 47: la Preparación Previa

Consejo nº 48: Desarrollo de la Propuesta

Consejo nº 49: Sobre las Objeciones

Consejo nº 50: Claves a Recordar en cualquier Negociación

Consejo nº 51: Consideraciones sobre el Cierre

CAPÍTULO 9: LA VISITA DE ELE

Nota del autor

PROLOGO

Muchas gracias por adquirir este libro. Seguro que estos 51 Consejos de Ventas te inspirarán y motivarán en tu profesión. Pero no tienes tan solo que leerlos. Tienes que hacerlos tuyos y actuar en consecuencia. Solo así serás capaz de vender más y tener éxito vendiendo. Algunos te servirán más que otros para tu caso particular. Algunos cambiarán tu manera de pensar sobre vender. Pero todos te ayudarán para que cumplas con tus sueños y objetivos personales.

Al respecto, me gusta pensar que esta lista de consejos son como píldoras comerciales, pequeñas dosis de medicamento para aliviar el mal de ventas. Como tales, conviene tomarlas de forma continuada y repetir la dosis las veces que sea necesario. Sin atragantarse, por supuesto.

Segundo libro de la serie Pensamientos Vendedores

Este es el segundo libro de la serie “Pensamientos Vendedores”, una serie sobre ideas, conceptos y pensamientos que te ayudarán a vender y a entender los conceptos fundamentales y eternos para triunfar en tu profesión, ya seas un vendedor profesional o un profesional vendedor, un CEO de empresa o un jefe de ventas, un emprendedor o tengas relación con el mundo empresarial y de negocios. A fin de cuentas, todos somos vendedores.

Es necesario aclarar que no es una serie al estilo de las sagas de ficción donde la trama se queda inconclusa de un libro a otro, sino que son libros independientes, aunque por supuesto se complementan y comparten varios conceptos comunes.

Como no podía ser de otra manera, algunos consejos insisten en conceptos tratados en el primer libro de la serie (“Vender Más y Mejor, Técnicas de Venta Eternas más allá de Internet”, al que de aquí en adelante citaré como Vmym para acortar), ideas que por falta de espacio necesitaban ser ampliados y matizados.

También incluye, con modificaciones y mayor explicación, algunas de mis publicaciones y artículos más populares en redes sociales y blogs, que buscan por este medio una mayor exposición y permanencia que la temporal que tuvieron en su día.

Otros muchos consejos de ventas, la mayoría, son inéditos, intentando con todos ellos tratar una gran variedad de temas y tópicos de ventas de gran aplicación en el panorama empresarial actual y futuro. Todos ellos responden en cualquier caso a una misma filosofía de ventas, que es la que quiero compartir.

Deja de luchar, tu cliente te lo agradecerá

No creo en las recetas prefabricadas para vender, ni en que sea necesario aprender frases hechas, preguntas tipo, modelos de respuestas y contra-respuestas, ni en los muchos llamados trucos de ventas que tanto se han extendido en muchos manuales al respecto. En dichas prácticas lo que primaba era el interés del vendedor por vender a toda costa, a base de trampas conversacionales predefinidas, donde se planteaba la dualidad cliente/vendedor como la de una batalla, como un juego de caza o pesca donde la presa era el cliente.

En toda batalla hay vencedores y vencidos, ganar una batalla no significa ganar la guerra, y hacer una operación no significa ganar un cliente. Las antiguas prácticas pueden servir de forma puntual, pero hoy en día no son suficientes. Deja de luchar y tu cliente te lo agradecerá…

Puedes aprender a vender a base de trucos, pero siempre encontrarás situaciones nuevas para las que no existe guión, a no ser que comprendas cómo vender más a través del autentico equilibrio entre productos, vendedores y clientes, aquél que mira al largo plazo y se basa en optimizar no sólo la satisfacción del cliente, sino que tiene como fin obtener y fortalecer su fidelización.

El paradigma actual ha cambiado completamente. El foco principal está sobre el cliente y en nuestra relación con él, una relación que se basa en la confianza y sobre todo en aportar valor, en dar para recibir. El cliente es el rey, le hemos dado todo el poder y no quiere soltarlo.

En línea con lo dicho, este libro de consejos de ventas trata de aportar ese valor adicional necesario y ofrecer al vendedor, al emprendedor y a cualquiera que esté relacionado con el mundo comercial y el de los negocias, una serie de conceptos, ideas, experiencias, estímulos y también creencias propias, que le van a ayudar a tener más éxito en su profesión, en su empresa y con su empresa. Creencias que son fruto de mis años de experiencia como vendedor, y que me han llevado a descubrir lo que funciona y lo que no.

Mi experiencia personal

He visitado más de 30 países, y he vendido productos de alta tecnología en más de 60, incluyendo la organización y realización de múltiples seminarios, conferencias, presentaciones, cursos a clientes y distribuidores, reuniones de ventas, incontables ferias, etc. Como director y como coordinador comercial he estado involucrado en ventas industriales B2B, así como también en ventas B2C. He sido distribuidor y he estado en el otro lado de la mesa, ayudando a distribuidores a crecer en su mercado. He abierto nuevos mercados, nuevos países, buscando representantes, evaluándolos, formándolos y dándoles todo el apoyo y asistencia necesaria para maximizar las ventas en cada zona. Esto implicaba necesariamente el mantener y mejorar la relación comercial con dichos distribuidores y clientes, el mantener una búsqueda constante de nuevos caminos para crecer juntos en el mercado y a desarrollar también una estrecha cooperación, la cual lleva a conocer a las personas detrás de los puestos, a entender sus motivaciones, sus problemas del día a día, y en definitiva, a buscar siempre la mejor manera para satisfacer tanto las necesidades de los representantes como las de sus clientes finales.

La variedad de culturas, costumbres, formas de hacer negocios, así como la multitud de personas que conoces y de las que aprendes, te llevan a buscar valores comunes que puedan ser aplicables a todas las situaciones, a entender las verdades ocultas tras cada experiencia, positiva o negativa, aprendiendo de los errores y de los aciertos.

En esta búsqueda, dichas creencias se han convertido en valores, que no en verdades absolutas, pero que han demostrado su eficacia en el mundo de las ventas, y que lo seguirán haciendo, pues muchos de ellos son conceptos eternos, universales, que siempre serán aplicables a cualquier campo, a cualquier industria y a cualquier nivel.

Luego uno contrasta esos valores con las tendencias y los conceptos en boga que propugnan los expertos y gurús de las ventas, y te das cuenta que detrás de las modas y de nombres altisonantes (la mayoría en inglés) que pretenden ser novedades en el mundo de las ventas, hay siempre una serie de técnicas de venta y conceptos eternos que son los que no debemos olvidar, y que son la base necesaria no solo para mejorar nuestra comprensión comercial sino también la de la naturaleza humana. También es necesario destacar la importancia de tener un proceso de ventas concreto, no solo para vender más, sino también para poder mejorarlo al poder analizar dónde y porqué no hemos tenido éxito. Por eso precisamente los dos últimos capítulos están dedicados a etapas importantes de dicho proceso.

Objetivo del libro

Si en este libro encuentras aunque solo sea un consejo valioso para ti, habré cumplido mi objetivo, que no es otro que el de ayudar a todos los profesionales involucrados en el mundo comercial, de los negocios y de las ventas, a tener más éxito en su profesión. No solo me refiero desde la perspectiva laboral sino también desde la personal, pues muchos de los consejos tienen que ver al final con la parte de humanidad que de alguna manera estamos perdiendo últimamente con todo el auge de las nuevas y múltiples tecnologías. En el complejo panorama actual de los negocios y las ventas, hay que reivindicar el lado humano de vender y el aspecto social que siempre han tenido las ventas.

Precisamente, es esa dualidad cliente/vendedor la que hay que romper. Somos humanos, personas, y eso es lo que no hay que olvidar al vender. Por lo mismo, tampoco hay que volverse locos y olvidar la parte de “business”. No es cuestión de olvidarse de vender, sino de vender de manera distinta y más efectiva.

Por lo mismo, aunque uno puede pensar que muchos de los consejos del libro se refieren al ámbito B2B, la mayoría de ellos son también aplicables al B2C, donde también se está viendo este cambio de paradigma. Las marcas hoy en día no quieren ganar clientes, sino conquistar su corazón, y entre tanto ruido, exceso de información y bombardeo publicitario, la diferencia competitiva la marcan las personas y en último extremo las ventas basadas en la confianza y en las relaciones humanas.

No he clasificado los consejos bajo ninguna lógica estricta, aunque están listados por temáticas similares que he agrupado en capítulos. No es necesario un orden obligado de lectura, pero es aconsejable el marcado por el índice, aunque se puede también saltar de uno a otro.

Por otro lado, he querido empezar cada uno de los consejos con una o más frases de grandes sabios, algunos clásicos y otros modernos, que nos siguen inspirando, nos incitan a reflexionar al respecto y enriquecen cada consejo en sí. Espero, lector, que también te parezcan interesantes.

Cada uno de los consejos de la lista pueden ser, y de hecho lo son, objeto en sí mismos de otros muchos libros, y espero en ese sentido sirvan también para motivar al lector curioso a profundizar más en cualquiera de ellos.

He intentado que fueran consejos breves, y así poder completar la lista de los 51 en un número de páginas razonable, de fácil lectura y comprensión. No es una guía paso a paso, ni tampoco pretende ser una biblia de ventas, ya que tal no existe, pues no hay tal que a todo responda, ni de ésta ni de cualquier otra materia.

Adelante, lector, empieza la medicación, cada consejo es una píldora que te ayudará a vender más y a tener éxito vendiendo. No necesitas prescripción médica, sólo la motivación para superarte y crecer como profesional y como persona, que de eso también se trata.

CAPÍTULO 1: SOBRE VENDER

Consejo nº 1: Diez Consejos de Ventas que no eran Consejos de Ventas

“La mejor manera de encontrarse a sí mismo es perderse en el servicio de los demás.” (Mahatma Gandhi)

Serendipia es descubrir algo valioso e inesperado de manera accidental, descubrirlo cuando se está buscando una cosa distinta, un hallazgo afortunado. Curiosamente, la palabra tiene su origen en un cuento tradicional persa llamado “Los tres príncipes de Serendip”, en el que los protagonistas, unos príncipes de la isla Serendip, antiguo nombre persa de la actual Sri Lanka, solucionaban sus problemas a través de casualidades.

Sin ser príncipe, dicha serendipia me encontró aquel día a mí de la siguiente manera:

Estaba esperando a alguien en una vieja escuela que ya no funcionaba como tal desde hace muchos años. Andaba pensando en mis cosas, entre ellas este libro, y buscaba un sitio donde sentarme cuando casualmente, o causalmente, vi un viejo cartel en la pared que me llamó la atención. Probablemente estuvo allí durante décadas, y posiblemente lo esté muchos más, pues el sitio no parecía que fuera a reformarse en breve. Pero había resistido el paso del tiempo, y aunque ya no lucía en todo su esplendor, todavía mantenía una especie de luz mágica que alentaba tal serendipia. El título del cartel era el “Decálogo de la Acogida”, una lista de consejos escritos por un antiguo obispo local ya fallecido, supuestamente para dar la bienvenida a cualquier visitante, personas con necesidades, familiares, etc. y que en su día iluminaba las mentes de los alumnos con los siguientes consejos:

Decálogo de la Acogida

1. Cada persona es un regalo, aquí, ahora y siempre.

2. Facilitar el encuentro es acertar.

3. Acoger es empezar bien.

4. La sonrisa es la mejor terapia.

5. Escuchar hasta el final es la mejor bienvenida.

6. Tus necesidades las hago mías.

7. Todo lo humano me interesa.

8. Mirar a los ojos es nuestro estilo de vida acogedora.

9. Bienvenido a la casa de mi corazón.

10. Gracias por venir, gracias por estar.

Casualmente, o causalmente, parece una moderna lista de consejos de cualquier experto en servicio y atención al cliente, o de claves para mejorar la tan nombrada experiencia del cliente. Vuelvan a leer cada uno de los puntos bajo esa perspectiva, sustituyan persona por cliente y díganme si no son sabios y apropiados consejos de ventas.

Resultan muy apropiados para cualquier vendedor, sobre todo cuando recibe a sus clientes. No están todos lo que son, pero son todos los que están.

Es más, de hecho hace referencia a varios de los principios eternos que irán apareciendo en este libro y que son necesarios tener en cuenta para tener éxito vendiendo, como son y entre otros: entender las necesidades del cliente, no olvidarse de la parte humana y personal, la importancia de escuchar para vender, dirigirse al corazón del cliente, la clave de la sinceridad y la confianza en las ventas, hacerle fácil y agradable la experiencia de compra al cliente desde el principio, conectar con él y agradecerle por elegirnos.

Lo antiguo es lo nuevo, y lo nuevo es lo antiguo... Esta es tu serendipia de hoy, y no es un cuento. Recuerda siempre este decálogo y acoge a tus clientes. Son la parte más importante de tu empresa.

Consejo nº 2: el Camino de la Excelencia para tener Éxito Vendiendo

“Somos lo que hacemos repetidamente. La excelencia, entonces, no es un acto, es un hábito.” (Aristóteles)

Hay muchas características y habilidades que se le exigen al vendedor, pero aparte de éstas, existen ciertas rutinas que aunque son evidentes son imprescindibles para ser un vendedor exitoso, independientemente del producto y de la compañía. Es importante pues que las listemos, las entendamos y las hagamos nuestras:

Querer ayudar a los clientes:

hay que preguntarse en todo momento cuál es la mejor manera de ayudar a nuestros clientes y preguntarles a ellos también. Esta actitud genuina de querer ayudar será uno de los mayores impulsores del éxito del vendedor. Dicha actitud será reconocida y recompensada por los clientes, pues generará la confianza necesaria para que se comprometan con el vendedor y para convertirse en clientes fieles a la marca, producto o servicio. (Ver también el consejo nº 7: el Secreto de Vender sin Vender).

Vender valor, valor y más valor:

nunca hay que dejar de vender valor, no nos cansaremos de repetirlo. Hay que ir siempre más allá del precio y los descuentos. Al respecto de ellos, no hay que confiar en un posible descuento final para cerrar un trato. De esa manera maleducamos a los clientes, acostumbrándoles a esa rutina que no aporta valor sino que lo resta. (Ver capítulo 3: sobre el Precio).

Generar nuevas oportunidades:

el vendedor nunca debe olvidarse de prospectar y de crear nuevas oportunidades, no hay que estancarse en las existentes. Para ello es importante reservar un tiempo considerable del trabajo a esta tarea, y no dejarla de hacer aunque no generen resultados inmediatos. Las oportunidades hay que generarlas, no esperarlas. Esto significa que buena parte del plan diario o semanal debe encaminarse a prospección, a buscar nuevos clientes y proyectos. (Ver capítulo 4: sobre la Prospección). No hay que olvidar que una de las mejores formas de encontrarlos es preguntarles a los clientes actuales, a los clientes satisfechos, que nos pueden dar referencias para otros potenciales clientes.

Querer crear relaciones:

compramos a gente que nos gusta, que nos cae bien, con la que tenemos un punto de entendimiento, compenetración, buena relación, respeto, confianza. Todo se basa en crear una buena y genuina relación con el cliente, pero hay que tener esa actitud, seguirla y conseguirla. Si consigues la confianza del cliente, consigues al cliente. Y contra eso no podrá hacer nada la competencia (ver también el consejo nº 3: la Confianza en Ventas). El vendedor excelente persigue ante todo crear esa relación con sus clientes, los cuales a su vez traerán otros clientes, referidos y recomendados por dichos clientes gracias a la relación y confianza creada.

Seguir un plan a largo plazo:

cualquier plan, incluso malo, es mejor que no tener ninguno. Hay que establecer un camino a seguir, un plan para las actividades del día a día. Te puedes desviar del mismo por los acontecimientos diarios, urgencias y temas inesperados que surgen, pero siempre con la consciencia de retornar al plan establecido lo antes posible y saber en todo momento cual es el proceso planeado. Esto significa tener un control del día a día, y saber cuando no has cumplido el plan y qué acciones deberás tomar para cumplirlo en los siguientes días. Pero los objetivos no son sólo diarios. Es importante cumplirlos, pues ya hemos dicho que es imprescindible la constancia y tener un plan del día a día, pero no hay que perder la perspectiva del largo plazo, los objetivos mensuales y/o anuales, lo cual resta presión y ansiedad y convierte a dichos objetivos en metas más alcanzables. Hay que tener claro que hay y habrá días malos, altibajos, pero el optimismo que mencionamos más adelante, junto con la conciencia de los objetivos a largo plazo, nos permitirá superar todos los obstáculos. El vendedor necesita tener visión y perspectiva de futuro, y en ese sentido debe de partir desde su objetivo anual y no mirar solamente los resultados de una semana, sabiendo que es más importante la constancia y resultados mantenida a lo largo de un período mayor que los altibajos del día a día. (Ver también el capítulo 8: sobre el Proceso de Ventas).

Constancia:

constancia, constancia, constancia, no me cansaré de repetirlo tampoco. Los objetivos no se cumplen en un día o en dos, es una carrera de fondo. Se necesita disciplina. No hay que parar, no hay que quedarse celebrando los éxitos del día a día, ni tampoco lamentándose de los fracasos. Pase lo que pase, sea bueno o malo, no hay que detenerse y lo que importa es el esfuerzo constante, ser perseverante, y seguir trabajando, lo cual también está muy relacionado con el punto anterior de tener siempre un plan que seguir.

Asignar prioridades:

concentrarse en las oportunidades más calientes, en las que sea más probable un cierre cercano. Hay clientes que todavía están estudiando tu solución, no están preparados todavía para tomar una decisión y no conviene forzarla, aunque no hay que perderlas de vista y conviene retomarlas de vez en cuando, pero siempre hay que dar prioridad a las oportunidades que están más cerca de su resolución. Por otro lado, algunos clientes llevan más tiempo, otros menos, pero no hay que dejar de atender a uno porque otro llame o porque surjan distracciones o urgencias. No hay que dejar a medias a un cliente. Cada cliente debe sentirse como el único cliente, independientemente de que luego el vendedor asigne prioridades en privado, pero siempre, siempre, todos deben sentirse escuchados y valorados. (Ver el capítulo 7: sobre la Prospección).

Enfoque:

relacionado con lo anterior y también con la famosa ley de Pareto, es necesario enfocar nuestros esfuerzos en aquello que nos da mejores resultados, buscar ese 20% de causas o acciones que nos producen el 80% de nuestros resultados, y en definitiva seleccionar dónde y cómo apuntamos, qué clientes tienen más potencial y cuáles no merece la pena perder mucho tiempo. Esto no significa que no atendamos a todos los clientes, pero sí que hay que establecer prioridades y enfocar nuestro trabajo hacia los verdaderos objetivos. (Ver consejo nº 42: Importancia de la Cualificación de Prospectos y Oportunidades).

Optimismo:

no sólo es una actitud necesaria para el propio vendedor, sino que dicho optimismo lo ve y siente el cliente también, se refleja en la relación con ellos y sobre todo ante los problemas, quejas o reclamaciones que también son oportunidades y no solo incidencias. Las quejas son oportunidades para fidelizar un cliente por nuestra buena atención y servicio postventa. La capacidad de resolución de problemas necesita pues ese optimismo y positivismo para buscar las soluciones adecuadas (ver también el consejo nº 24: el Servicio al Cliente como Ventaja Competitiva). Optimismo también en el día a día, para vencer las negativas y obstáculos diarios, optimismo que es sobre todo una de las claves del éxito. Un vendedor optimista vende más. Si además es un vendedor feliz mucho mejor, pues esto se refleja en el cliente y transmitirá ese optimismo y felicidad que también necesitan y buscan nuestros clientes.

Aprender de los errores

: a veces ganas, a veces pierdes, pero siempre se aprende. Esto significa que aprendiendo de esos errores procuramos no volverlos a repetir. Pero para eso hay que tener humildad y reconocerlos a la vez que visión para detectarlos, pues muchas veces son errores de los que no estamos informados, o los clientes no nos hablan de ellos, a no ser que se lo preguntemos, y por lo tanto también es imprescindible la búsqueda de la excelencia buscando y previniendo los errores que pueden ocurrir. Esto está muy relacionado también con el análisis de qué acciones nos dan más resultados y cuáles no tanto, hacer un seguimiento de nuestro trabajo y ajustar aquellos trabajos ineficaces, optimizar procesos y cometer los menos errores posibles. (Ver también el consejo nº 46: el Proceso de Ventas).

Desconectar:

no es productivo trabajar hasta la extenuación, de hecho es contraproducente. Es necesario descansar, desconectar cuando es necesario del trabajo, relajarnos, tener nuestro tiempo y dormir lo suficiente. Todo ello aumentará nuestra productividad.

Mirar siempre nuestro producto o negocio desde el punto de vista del cliente

: ¿por qué vendemos de manera distinta a cómo compramos? Ponte en el lugar del cliente, y piensa cómo le gusta comprar. Mira tu negocio y tu producto desde los ojos de tu cliente, ponte en su lugar, ten empatía, y entiende realmente lo que necesita. (Ver también el consejo nº 6: la Importancia de conocer las Necesidades de tus Clientes)

Formación

: el vendedor excelente debe estar formándose constantemente. El mercado y sus clientes así lo requieren. Debe tener una rutina y preocupación por aprender, por mejorar continuamente la forma de ayudar a sus clientes, por ser un experto en lo suyo y tener curiosidad no solo en su terreno sino por todo lo que le rodea, un genuino deseo de saber, conocer y crecer como persona y como profesional. (Ver también el capítulo 9: la Visita de Ele)

Competitividad

: la cual tiene que ver también con las ganas de superación y crecimiento del punto anterior así como con el optimismo necesario para ser mejor que la competencia, con la también mencionada constancia y con la [...]