77 Irrtümer des Networking...erfolgreich vermeiden E-Book

Thorsten Hahn

• Herausgeber: FinanzBuch Verlag
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 252

Veröffentlichungsjahr: 2009

Beschreibung

Noch ein Buch über Networking? Ja! Dieses Buch will mit den aufkeimenden Binsenweisheiten und Klischees über das Networking brechen. Networking ist so alt wie die Menschheit selbst, denn schon immer war es wichtig, neben der Familienbande weitere soziale und wirtschaftliche Netzwerke zu knüpfen. Networking ist wichtig, denn in jeder Lebens oder Berufsphase können uns gute Kontakte einen kleinen und manchmal auch einen riesigen Schritt weiter bringen. Dass Netzwerke ihre Fallstricke und Löcher haben, und welche Spielregeln man dabei unbedingt beachten sollte, hat Thorsten Hahn in diesem Buch offen gelegt. Nicht weniger als 77 Irrtümer und Fehler hat der Autor formuliert, gesammelt und beispielhaft dargestellt. Die Lektüre ist der erste Schritt für eine eigene Networkingstratgie, die mit diesem professionellen Geleit erfolgreich entwickeln und umsetzen kann.

Leseprobe

Networking

Thorsten Hahn

Folgende Titel sind bisher in der Financial Times Deutschland Bibliothek erschienen:

Bernard Baumohl Die Geheimnisse der Wirtschafts- indikatoren

Jean-Louis Bravard / Robert Morgan Intelligentes und erfolgreiches Outsourcing

Michael Brückner Uhren als Kapitalanlage

Michael Brückner Megamarkt Luxus

Rolf Elgeti Der kommende Immobilienmarkt in Deutschland

Hans Joachim Fuchs Die China AG

Charles R. Geisst Die Geschichte der Wall Street

Adrian Gostick / Chester Elton Zuckerbrot statt Peitsche

Robert L. Heilbroner Die Denker der Wirtschaft

Leander Kahney Steve Jobs’ kleines Weißbuch

Steffen Klusmann 101 Haudegen der deutschen Wirtschaft

Steffen Klusmann Töchter der deutschen Wirtschaft

Dr. Karin Kneissl Der Energiepoker

Jeffrey A. Krames Peter Druckers kleines Weißbuch

Jeffrey K. Liker Der Toyota Weg

Jeffrey K. Liker / David P. Meier Praxisbuch „Der Toyota Weg“

Jeffrey K. Liker / David P. Meier Toyota Talent

Carolin Lüdemann Business mit Stil

Paul Millier Auf dem Prüfstand

Geoffrey A. Moore Darwins Erben

Howard Moskowitz / Alex Gofman Selling Blue Elephants

Peter Navarro Das komplette Wissen der MBAs

Daniel Nissanoff FutureShop

J. Porras, S. Emery, M. Thompson Der Weg zum Erfolg

Joachim Schwass Wachstumsstrategien für Familienunternehmen

www.finanzbuchverlag.de/ftd

77 Irrtümer des Networkings …

… erfolgreich vermeiden

Thorsten Hahn

So bauen Sie Kontakte auf,die Sie weiterbringen

FinanzBuch Verlag

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Datensind im Internet über http://d-nb.de abrufbar.

Abbildungen: Thorsten Hahn, www.istockphoto.com Lektorat und Korrektorat : Susanne Heinrich Layout und Satz: Druckerei Joh. Walch, Augsburg Druck : GGP Media GmbH, Pößneck

THORSTEN HAHN · 77 IRRTÜMER DES NET WORKINGS … ERFOLGREICH VERMEIDEN 1. Auflage 2009 © 2009 FinanzBuch Verlag GmbH Nymphenburger Straße 86 80636 München Tel.: [phone] Fax : [phone]

Alle Rechte vorbehalten, einschließlich derjenigen des auszugsweisen Abdrucks sowie der fotomechanischen und elektronischen Wiedergabe. Dieses Buch will keine spezifischen Anlageempfehlungen geben und enthält lediglich allgemeine Hinweise. Autor, Herausgeber und die zitierten Quellen haften nicht für etwaige Verluste, die aufgrund der Umsetzung ihrer Gedanken und Ideen entstehen.

Für Fragen und Anregungen:[email protected]

978-3-89879-460-2

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Mein kleinstes Netzwerk

Mein kleinstes Netzwerk besteht aus genau 3 Personen: meiner Frau, meiner Tochter und mir. Und diesem kleinen Netzwerk möchte ich an dieser Stelle für die Energie danken, die Ihr mir beim Aufbau eines Branchennetzwerkes und dieses Buches gegeben habt.

Mein größtes Netzwerk

Mein größtes Netzwerk besteht aus all den Menschen, die ich in den letzten Jahren kennengelernt habe, aus all den Mitgliedern der Netzwerke, denen ich angehöre. Das sind die Mitschüler aus meinem Abijahrgang ebenso wie meine Studienkollegen, Ex-Kollegen und all jene, mit denen ich mich in den letzten Jahren ausgetauscht habe. Ohne dieses Netzwerk und die Geschichten, die sich daraus ergeben haben, wäre das Buch nicht zu schreiben gewesen. Auch die Interviewpartner sind das Ergebnis eines funktionierenden Netzwerkes. Allen, die dazu beigetragen haben, möchte ich hier an dieser Stelle danken.

Netzwerken funktioniert!

Vorwort

von Lars Hinrichs

Bereits mit dem Beginn und den ersten Erfolgsnachrichten meines damals gegründeten Business-Netzwerkes openBC (heute XING) erhielten wir etliche Anfragen von Autoren, ein Buch mit uns gemeinsam über das Netzwerk openBC zu schreiben. Auch Thorsten Hahn war damals dabei und erhielt wie die meisten eine Absage.

Heute gibt es einige Bücher über unser Netzwerk und das schmeichelt mir als Gründer natürlich sehr. Dennoch ist einer der Vorteile von XING die Achillesferse des einen oder anderen Buches mit einem Schwerpunkt auf dem Netzwerk und dessen Software und Bedienung: Wir sind eine dynamische Firma und passen unser Netzwerk permanent den neuen Erfordernissen an. Das richtige Buch über XING müsste als Loseblattsammlung mit 30-tägiger Nachlieferung gedruckt werden.

Dieses vorliegende Buch nun nennt zwar auch hin und wieder in diversen Beispielen das Business-Netzwerk XING, verzichtet aber zu Recht auf Sceenshots und genaue Beschreibungen. Zudem kommen auch andere Netzwerke nicht zu kurz.

An anderer Stelle habe ich ja bereits gesagt, dass in Zukunft viele User mindestens ein Business- und ein eher privatorientiertes Netzwerk nutzen werden. Ein Netzwerk wie Facebook werden die User nutzen, um sich mit ihren privaten Kontakten zu verknüpfen und weil sie Ihre Urlaubsfotos nicht mit ihren Geschäftskontakten austauschen wollen. Ein Business-Netzwerk brauchen die User vor allem deshalb, weil sie über ihren privaten Kreis Kontakte aufbauen möchten, die sie noch nicht kennen, aber kennenlernen wollen.

Was aber macht dieses Buch besonders wertvoll? Es ist die Tatsache, dass sich dieses Buch mit Networking im Allgemeinen beschäftigt und nicht mit Internet-Communities im Speziellen. Als ich damals die Idee für openBC im Kopf hatte, da hatte ich mein reales Offline-Netzwerk im Sinn, mein Netzwerk von Freunden und Bekannten, die ich nicht aus den Augen verlieren wollte. Mir und den Mitgliedern der unterschiedlichsten Netzwerke, von denen ich ein Teil war, und meinen Kontakten wollte ich eine Plattform bieten, die unsere Netzwerke sichtbar macht. XING sollte genau diese Kontakte untereinander sichtbar machen. Vor allem den so wertvollen Kontakt 2. Grades, also den Kontakt, den ich über einen meiner persönlichen Kontakte kennenlernen könnte. Genau hier im Kontaktnetzwerk des 2. Grades liegt das enorme und teilweise unterschätze wirtschaftliche Potenzial von Netzwerken.

Das Internet macht Netzwerke sichtbar und bietet sich als exzellenter Dienstleister für Netzwerker an. Networking selber findet jedoch im Ergebnis zwischen den einzelnen Akteuren statt. Am sinnvollsten live! Und genau dieses Networking, die Chancen, die darin für viele noch verborgen scheinen, die Möglichkeiten, die sich durch geschicktes Networking für Beruf und Karriere, aber auch für wirtschaftlichen Erfolg ergeben, genau jenes Networking beschreibt dieses Buch in vielen Facetten. Gut, im Grunde beschreibt das Buch mit diesen 77 Irrtümern ja genau das Gegenteil. Aber ich bin sicher, dem Leser gelingt das, was der Autor erreichen will: die andere Seite der Medaille zu sehen. Auf der einen Seite der Irrtum, auf der anderen Seite die Chance, es genau anders zu machen. Zudem gibt Thorsten Hahn genügend Tipps mit auf den Weg, die zeigen, dass er sich schon sehr lange und intensiv mit Networking beschäftigt.

Keine Frage, ich freue mich natürlich besonders, dass der Autor auch eines unserer aktivsten Mitglieder bei XING ist. Niemand hat weltweit mehr Kontakte bei XING als er und ich muss zugeben, ganz geheuer war mir das am Anfang nicht. Lernt man ihn jedoch kennen, so zeigt sich schnell, dass er alles andere als ein schnöder Kontaktsammler ist. Er kommuniziert über die Gruppe BANKINGCLUB-ONLINE mit seinen Kontakten und den Mitgliedern, verknüpft seine Kontakte untereinander und organisiert für „seine“ Zielgruppe der Banker reale Netzwerktreffen. Er hat sein Unternehmen im Grunde damals mit oder auf der Plattform openBC gegründet. Sein Ziel war es damals, Online- und Offline-Networking für Banker zu kombinieren. Machen Sie sich gerne selbst ein Bild davon, was und wie er es geschafft hat.

Wenn ich einen Irrtum zu diesem Buch beisteuern kann, dann ist es mein persönlicher Irrtum, dass mit XING das Networking komplett ins Internet verlagert wird. Damals bei Gründung habe ich das gewaltige Verlangen der Mitglieder, sich auch live zu vernetzen, völlig unterschätzt. So haben die Mitglieder bei XING alleine im Jahr 2008 über 90.000 Events über die Plattform organisiert und heute finden bereits eine Vielzahl von offiziellen XING-Events statt, die das Offline-Networking ermöglichen.

Nun wünsche ich Ihnen viel Spaß bei der Lektüre und beim Networking. Gehen Sie offen an die Irrtümer ran. Lassen Sie die Anregungen ruhig mal zu und probieren Sie die Tipps online und offline aus. Sie wissen ja, Fehler zu machen ist völlig OK – Sie dürfen nur den gleichen Fehler nicht zweimal machen!

Ihr Lars Hinrichs Gründer und Aufsichtsratsvorsitzender der XING AG

Einleitung

Definition Netzwerk:

Ein Netzwerk ist ein Verbund von mindestens zwei Rechnern bzw. Rechnergruppen zum Zweck des Datenaustausches bzw. der Zusammenarbeit.

Quelle: www.it-academy.cc

Überträgt man diese Definition auf soziale Netzwerke, dann beginnt ein Netzwerk schon bei zwei Personen, die zusammenarbeiten oder die Zusammenarbeit planen.

Noch ein Buch über Networking?

Ja!

Diesmal geht es nicht speziell um eine bestimmte Netzwerkplattform im Internet, in welcher sich Businessmenschen, Studenten oder Hundebesitzer virtuell treffen. Es geht im Kern aber auch nicht um tradierte beinahe angestaubte Netzwerke, welche am Eingang bestimmter Hotels oder Restaurants mit Messingtafeln auf sich aufmerksam machen. Netzwerke also, in denen sich die Mitglieder noch live, also real im echten Leben treffen. Es geht in diesem Buch nicht speziell um Online-Netzwerke, die mit StudiVZ, XING oder wer-kennt-wen.de mittlerweile sogar hier in Deutschland ein Millionenpublikum anziehen. Es geht aber auch nicht um das Gegenteil dieser virtuellen Netzwerke, also die Netzwerke, in denen sich die Mitglieder noch persönlich kennen und an real stattfindenden Netzwerktreffen teilnehmen, in der heutigen Web-2.0-Internet-Welt übrigens gerne als Offline-Events bezeichnet.

Es geht um den allgemeinen Hype rund um das Thema Networking, der keiner ist. Es geht um etwas Neues, was nichts Neues ist. Es geht um Altes und Bewährtes und um Neues und Modernes. Es geht um Online und Offline, um alt und neu und modern und tradiert.

Im Kern geht es geht um die Kombination von all dem.

Dieses Buch will mit den aufkeimenden Binsenweisheiten über das Networking brechen.

Networking ist so alt wie die Menschheit selbst, denn schon immer war es wichtig, neben dem Familien-Netzwerk weitere soziale und wirtschaftliche Netze zu knüpfen.

Networking ist wichtig, denn in jeder Lebens- oder Berufsphase können uns gute Kontakte einen kleinen und manchmal sogar einen riesigen Schritt weiter nach vorne bringen.

Sozusagen Kontakt für Kontakt näher ans Ziel.

Bereits an diesen Zeilen können Sie ablesen, dass ich kein anerkannter Gegner des Networking bin. Auch wenn ich es geschafft habe, 77 Irrtümer über Networking zu sammeln, zu erleben, zu beobachten und schlussendlich zu Papier zu bringen.

Getreu dem Motto, dass jede Medaille bekanntlich zwei Seiten hat, so hat jeder Irrtum auf seiner Kehrseite auch eine Chance. Ergreifen Sie diese für sich! Lassen Sie sich auf die Hinweise und Tipps für Ihre persönliche Networking-Strategie ein. In jedem Kapitel sind einige davon manchmal offensichtlich und manchmal zwischen den Zeilen zu finden.

Sie finden aber bestimmt auch Banales und Einfaches in den Kapiteln, Dinge, die Sie schon längst genauso machen oder Dinge, die Sie schon mal so gemacht haben. Heute aber haben Sie eine komplizierte Formel gefunden, um sich beim Networking das Leben schwer zu machen. Es sind die banalen und einfachen Dinge im Leben, die oftmals den Erfolg ausmachen. Fühlen Sie sich gerne bei dem einen oder anderen Irrtum darin bestätigt, Kompliziertes über Bord zu schmeißen oder erst gar nicht damit zu beginnen. Mehr als einmal haben mir schon Teilnehmer meiner Vorträge gesagt, dass sie meine Ideen bisher ähnlich sahen, es dann aber doch anders gemacht haben, weil sie von einigen vermeintlichen Netzwerkprofis auf die falsche Fährte gelockt wurden. Nochmal, Networking ist im Wesentlichen ganz einfach. Aber wie bei vielen Dingen besteht immer die Gefahr, es kompliziert zu machen.

Nutzen Sie Netzwerke und den aktuellen Trend dafür, sich durch das Internet sichtbar und greifbar zu machen. Auch wenn dieses Buch keine Anleitung für Internet-Networking und die vielen Social Communities sein will, so will ich Ihnen auch nicht den Blick auf den aktuellen Trend verbauen.

Communities und deren Nutzung wachsen derzeit wie Schaum!

Laut Nielsen betrug die Verweildauer der User bei Facebook im April 2009 um die 13.872.640.000 Minuten, also über 231 Millionen Stunden bzw. 9,6 Millionen Tage. Das Wachstum gegenüber dem Vorjahresmonat, also April 2008, betrug dabei satte 699 Prozent! Facebook schaffte es zudem bereits im Januar 2009, das bis dahin führende Netzwerk MySpace vom Thron bei den monatlichen Besuchern zu stoßen. Mit 1,2 Milliarden Visits lag Facebook 400 Millionen Visits über MySpace.

Die Autorin Charlene Li mutmaßte bereits im Januar 2008 in einer Präsentation: „Social networks will be like air.“ Und egal, ob sie damit ausdrücken wollte, dass soziale Netzwerke im Internet der Zukunft allgegenwärtig sein werden oder wir diese Netzwerke brauchen wie die Luft zum Atmen. Wer immer noch glaubt, es handelt sich bei Internet-Communities um einen kurzfristigen Hype für Teenager, dem ist nicht mehr zu helfen, denn bereits heute gehören Social Communities zu den wichtigsten „Funktionen“ des Internets. Waren es 1995 noch eher Datenbanken mit Informationen, die wir im Netz genutzt haben und Anfang 2000 Expertenportale und Content-Management-Systeme, so konzentriert sich die Nutzung heute auf Social Software, Weblogs und Collaboration Tools.

Egal, in welcher Situation Sie sich derzeit befinden, für jede Situation gibt es nutzenbringende Netzwerke. Dies gilt sowohl für das Internet als auch für die reale Welt. In das wichtigste Netzwerk sind Sie bereits hineingeboren worden. Und selbst dazu finden Sie bereits mehrere Internet-Plattformen, welche Ihnen helfen, Ihr Familien-Netzwerk sichtbar zu machen oder gar Teile davon wieder ausfindig zu machen. So gelang es einer Mutter, ihren damals 3-jährigen Sohn, der vom Vater nach Ungarn „verschleppt“ wurde, 27 Jahre später wieder aufzuspüren. Er war Mitglied bei Facebook.

Am Ende des Buches habe ich ein paar Netzwerke aufgeführt, online und offline und ohne Anspruch auf Vollständigkeit. Eine Empfehlung, welches Netzwerk gerade für Sie das passende ist, will und kann dieses Buch bei der aktuellen Dynamik nicht geben. Beinahe jeden Tag findet ein pfiffiger Gründer eine Zielgruppe, für die es noch kein virtuelles Internet-Netzwerk gibt, und schon hat die Webwelt wieder ein neues Community-Portal. Zudem entdeckt die etwas jüngere Generation auch das Offline-Networking wieder. Und so entstehen gerade auch wieder einige reale Business-Netzwerke, ganz so wie damals im Jahre 1905, als der erste Rotary Club of Chicago, gegründet wurde.

Für den Umgang mit diesen Netzen will und kann dieses Buch garantiert viele wertvolle Hinweise liefern. Also lassen Sie sich drauf ein.

Achtung: Web 2.0 – Das Mitmach-Web!

Sie haben auch einen Networking-Irrtum erlebt? Irrtum Nr. 78? Wenn Sie möchten, teilen Sie mir diesen doch mit. Auf www.77irrtuemer.de finden Sie die Möglichkeit, weitere erlebte Irrtümer zu publizieren und mit anderen Lesern zu diskutieren. Dort finden Sie auch meine Kontaktdaten. Ich freue mich auf Ihr Feedback.

Viel Erfolg beim Networking und viel Spaß bei der Lektüre wünscht Ihnen

IhrThorsten Hahn

Kapitel 1 Aller Anfang ist schwer

Irrtum Nr. 01: Networking ist ganz leicht

Im Grunde schon, aber …

Es ist ein großer Irrtum anzunehmen, dass Networking etwas ganz Leichtes, gar Banales ist. Bereits in der Einleitung stand zu lesen, dass Networking etwas Altes und Bewährtes ist, und dennoch bedeutet dies nicht gleichzeitig, dass die Fähigkeit zum Networking jedem Menschen, quasi bei Geburt, in seine DNA eingebaut wird.

Das führt dazu, dass es drei Gruppen von Networkern gibt.

Gruppe: Jene, die es meiden Gruppe: Jene, die es zu beherrschen glauben Gruppe: Und jene, die es tatsächlich beherrschen.

Networking ist nichts für mich

Die erste Zielgruppe ist wahrlich keine kleine Gruppe und hat ein mächtiges Potenzial zur dritten Gruppe aufzusteigen. Diese Gruppe hat nämlich erkannt, dass Networking eben nichts Banales ist. Diese Gruppe hat für sich erkannt, dass Networking anscheinend bestimmten Regeln folgt und diese Regeln hat diese erste Gruppe für sich noch nicht erschlossen. Das führt bei den meisten Menschen dazu, die mangelnde Kompetenz bei sich zu suchen. „Das kann ich nicht“, ist der Beginn einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung. Der Teufelskreis kann beginnen: „Was ich nicht kann, lasse ich besser gleich bleiben.“ So entsteht natürlich kein Kompetenzzugewinn, aber sicherlich in naher Zukunft erste sich bewahrheitende Situationen, in denen das mit dem Networking nicht so recht klappen will. Mit einem „Das habe ich doch gleich gesagt“ ist es dann erst einmal vorbei mit dem „neumodischen Quatsch“.

Dabei liegt es weniger am Können, sondern vielmehr am Nichtwissen. Die Techniken des Networking sind wirklich ganz leicht, beinahe banal. Die Schwierigkeit des Networking liegt in der Anwendung. Die Banalität des Networking liegt nicht in den Techniken begründet, sondern im Mut, diese auch anzuwenden. Womit wir schon bei der zweiten Gruppe sind.

Wie ein Elefant im Porzellanladen

Die zweite Gruppe beherrscht die Leichtigkeit des Networking in keinster Weise. Verbissen und mit Druck verfolgen sie konkrete und messbare Ziele mit Networking, ganz so wie sie es in den vielen Managementtrainings gelernt haben. Meist sind es harte Vertriebs- oder Karriereziele, die sie verfolgen. Keine Ziele zu haben, das hat man früh gelernt, bringt einen immer auf den falschen Weg und eben nie ans Ziel. Und so muss sich auch das eigene Networking (und leider auch der Gesprächspartner) dieser Zielstrategie beugen.

Trifft man diese Menschen in „Netzwerksituationen“, wird man meist in ein Akquisegespräch verwickelt. Ein Akquisegespräch ist etwas Kompliziertes und Komplexes. Es verfolgt Regeln, sucht nach Struktur und vor allem nach jemandem, der die Strippen des komplexen Akquiseprozesses in der Hand hält – also dem Akquisiteur, Verkäufer oder Berater im Kundenkontakt. Verkäufer bin ich jedoch nur im Verkaufsgespräch und das findet nur statt, wenn beide Parteien sich zu so einem Gespräch „verabreden“. Das strukturierte und von Fragen geleitete Akquisegespräch hat und wird weiterhin seine Daseinsberechtigung behalten. Aber bitte nur, wenn es dafür ein klares Mandat gibt. Laden Sie Ihren Kunden auf einen Kaffee ein und er kommt tatsächlich, denn er weiß, dass es Ihnen nicht nur um Gastfreundschaft, einen Keks und einen wohligen Kaffeeduft geht. Werden Sie in die heiligen Hallen des Einkäufers eingelassen und Sie haben zudem etwas, was er will, dann und genau dann dürfen und sollen Sie Akquise betreiben. Treffen Sie einen möglichen Kunden jedoch bei einem anderen Event, dann haben Sie in der Regel eben nicht das Mandat zum Verkaufsgespräch. Aber Sie haben das Mandat zum Small Talk und Kontakte knüpfen. Nutzen Sie dieses Mandat, dann erhalten Sie auch das erhoffte Mandat, bei dem Sie Ihr Verkäuferwissen anwenden dürfen.

Networking ist keine Akquise! Mehr dazu lesen Sie im Kapitel 14.

Glauben ist nicht Wissen

Die zweite Gruppe wurde viele Jahre von den Verkaufstrainern dieser Welt gedrillt. Sie mussten lernen, Einwände zu behandeln, Preisgespräche zu führen und Neukunden zu gewinnen. Sie haben an ihren rhetorischen Formulierungen gefeilt und dazu die passende Gestik und Mimik studiert. Manche haben sich sogar in die Tiefen der Psychologie und Typologie gestürzt und können die blauen von den gelben und die roten von den grünen Gesprächspartnern unterscheiden. Da ist es klar, dass diese Gruppe sich nicht mit einer Technik beschäftigen kann, die banal ist. Banalität und Einfachheit können für Starverkäufer nicht Teil ihrer Networking-Strategie werden. Soviel ist klar: Das ist unter deren Niveau. Und so akquirieren sie auf Netzwerkveranstaltungen munter weiter und helfen dabei, eine vierte Gruppe aufzubauen. Das sind dann diejenigen, die irgendwann keine Lust mehr haben, sich die nächste Versicherung aufschwatzen und an einem eigentlich geplant netten Abend unter Gleichgesinnten akquirieren zu lassen.

Warum werden diese Starverkäufer überhaupt Teil von Netzwerken und Teilnehmer an den dazugehörigen Netzwerk-Events? Sie sind doch Starverkäufer und hätten es gar nicht nötig.

Eine Frage, auf die ich noch keine Antwort gefunden habe.

Networking ist doch ganz leicht

Die dritte Gruppe hat die schwierige Hürde des Networking überwunden. Nämlich zu erkennen, dass Networking im Grunde doch ganz leicht ist. Das Schwierige ist, zu dieser Erkenntnis zu gelangen und den Mut aufzubringen, die einfachen Dinge auch zu tun und nicht nach den vermeintlich komplexen Techniken zu suchen.

Networking braucht situativen Small Talk, Wertschätzung und Geduld. Zudem haben Sozialkompetenz, eine Prise Kommunikationskompetenz und gute Umgangsformen auch noch nie geschadet. Ganz leicht, oder?

Und doch trennt sich die Networking-Spreu vom Weizen oft schon beim Small Talk. Ich wundere mich schon ein wenig, dass es zu diesem Thema sogar etliches an Literatur zu finden gibt. Amazon hält über 50 Titel rund um das Thema „Small Talk“ bereit. Da gibt es Small Talk für Netzwerker, für Businesssituationen, für Anfänger und für Leute, die nie wieder sprachlos sein wollen.

Abbildung 1: Small Talk

Dabei reicht für den schnellen Einstieg nur eine kleine Definition. Zunächst ist Small Talk eines in jedem Fall nicht : nämlich sinnloses „blabla“ oder der Austausch über die Wetterlage. Auch mit antrainierten und auswendig gelernten Plattitüden kommen Sie in der Regel keinen Schritt weiter. So fragte ein Bankberater seinen Kunden in meinem Beisein, ob er denn gut hergefunden habe. Auf meine Rückfrage nach dem Termin gab er an, er wollte damit zu Beginn des Gesprächs die Beziehung zum Kunden aufbauen, Small Talk betreiben. Ich als Kunde hätte mich an dessen Stelle sehr gewundert, war er doch bereits seit über 10 Jahren Kunde dieser Filiale. Sie sehen mit Floskeln erreichen Sie das Gegenteil vom dem, was Sie erreichen könnten.

Situativ soll er sein

Das vorangestellte „situativ“ soll eine erste Orientierung geben. Guter Small Talk ist situativ, das heißt der aktuellen Situation angemessen. Wenn sich im privaten Umfeld zwei Fremde treffen, dann wäre ein Gespräch, welches sich im Kern um das gegenseitige Kennenlernen dreht, der Situation angemessen. Die beiden Gesprächspartner können zudem die Kommunikationssituation kaum noch verbessern, wenn die Gesprächsanteile, der Informationsaustausch und Frageanteil zwischen den beiden ausgeglichen ist und nicht einer der beiden Kommunikationspartner 45 Minuten lang alleine redet und erklärt, was er doch für ein toller Typ ist.

Sie kennen diese Situationen, oder?

Diese Situation kann zwei echten Networking-Teilnehmern im gegenseitigen Gespräch nicht passieren, wenn sich beide gegenseitig wertschätzen und sich für den jeweils anderen auch wirklich interessieren. Dann wird sich der Gesprächsanteil beinahe automatisch ausgleichen und sich die Fragen, welche sie mit echtem Interesse für den anderen formulieren, fast aufdrängen. Das nennt der Fachmann dann Empathie.

Wenn Sie jetzt noch die nötige Geduld aufbringen, sind Sie auf dem besten Weg zum Networking-Experten. Das Networking-Ergebnis, also der Verkauf einer Ware, ein Auftrag oder ein neuer Job, sind zeitlich nicht planbar. Das hat Networking mit der Akquise gemeinsam, denn den Erfolg in der Akquise können Sie ebenso in keinster Weise planen. Bei beiden Aktivitäten können Sie zwar die Qualität Ihrer eigenen Vorgehensweise verbessern. Die Garantie für einen 100 %-igen Erfolg gibt es aber nicht, auch wenn Ihnen dies der ein oder andere „Du schaffst es“-Referent auf der Bühne suggerieren will. Mit Chakka und auf die Brust schlagen kommen Sie hier nicht weiter.

Bei der „echten“ Akquise können Sie nachfassen und sich zumindest Klarheit über den Prozess verschaffen. Dann wissen Sie, woran Sie sind. Das geht beim Networking nicht. Sie können nicht bei einem netten Gesprächspartner vom gestrigen Networking-Event der Mittelstandsinitiative anrufen und fragen, warum er Ihnen noch keinen Auftrag für die Programmierung einer neuen Webseite erteilt hat. Er sei doch gestern Abend noch ziemlich interessiert gewesen. Auf der Ebene des Kennenlernens neuer Kontakte ist Networking höchst verbindlich, vor allem dann wenn diese Kontakte im realen Leben geknüpft werden. Auf der Ebene einer sogenannten Auftragsverbindlichkeit ist Networking im höchsten Maße unverbindlich.

Interview mit Ingolf Jungman

Geschäftsführer Frankfurt School of Finance & Management gGmbH

Ich bin Netzwerker, weil …

… ich „pro relatio“ bin. Man denke an H2O – eine nutzbringende Verbindung (relatio) unterschiedlicher Elemente.

Ich bin Netzwerker seit …

… schon immer!

Im Buchtitel dreht es sich um Irrtümer und Networking. Was ist aus Ihrer Sicht der größte Irrtum im Umgang mit dem Thema Networking?

Networking is not Multi-Level-Marketing!

Warum würden Sie sich selbst als Netzwerker bezeichnen?

Weil ich es bin.

Wann sollte man mit dem Netzwerkaufbau beginnen?

Die Frage ist irreführend! Der Mensch ist nicht Monade (Leibniz, 1646 – 1716) – schon von Anfang an – seit Geburt – sind „Beziehungen“ vorhanden. Kurz gesagt : So früh wie möglich.

Was ist Ihr Networking-Highlight?

Das bleibt mein Geheimnis, weil es mich persönlich sehr befördert hat in meiner beruflichen Entwicklung.

ONLINE-Networking versus OFFLINE-Networking, welcher Netzwerktyp sind Sie?

Der Zweck rechtfertigt die Mittel! Vertrauensaufbau ist niemals online möglich, beide Kanäle sind aber zu bedienen.

Wie viel Networking braucht der Mensch?

Mehr als wir glauben und wissen.

77 Irrtümer, und was ist Ihr ultimativer Tipp für erfolgreiches Netzwerken?

Die Zugehörigkeit zu einem (auch formellen) Netzwerk ist nicht gleichbedeutend mit Networking!

Mein ultimativer Tipp:

Leben Sie ihre Grundhaltung in allen Netzwerken: Wertschätzung, Respekt und Höflichkeit!

Kapitel 2 Die Betaphase

Irrtum Nr. 02: Networking ist ein US-Import

Irrtum Nr. 03: Networking ist eine Modeerscheinung

Irrtum Nr. 04: Networking ist eine neuzeitliche Erscheinung

Muss man jeden Trend mitmachen? Und wenn es keiner ist?

Fast wie ein Dogma kommt immer alles aus den USA: das Böse, damit man einen Schuldigen hat ; das Gute, weil wir scheinbar viel zu oft nicht über das eigene Rückgrat verfügen und das Standing haben, unsere eigenen Leistungen auch nach außen zu tragen und zu vermarkten.

Und so ist das Verfahren zur Erstellung einer komprimierten Musikdatei in Deutschland erfunden worden, in den USA zur Marktreife gezüchtet worden und wird nun weltweit mit Erfolg geerntet. Fragen Sie mal jemanden auf der Straße, einen iPod-Nutzer – das sind in der Regel die Menschen, denen die weißen Kabel aus den Ohren wachsen – in welchem Land mp3 erfunden wurde. Sie werden staunen.

Networking indes ist eben kein US-Import, keine Modeerscheinung und auch keine neuzeitliche Methode aus der Schmiede irgendeines Management Consultants. Und schon gar nicht beginnt Networking mit diesem Buch. Schade eigentlich. Networking wurde nicht in einem amerikanischen Labor gezüchtet und ist dann bei einem Unfall versehentlich als Virus in die Welt getragen worden.

Networking ist so alt wie die Menschheit selbst

Soziale Kontakte im privaten und beruflichen Umfeld sind seit Menschengedenken wichtig, beinahe überlebenswichtig. Und die gute Nachricht : Es wird auch in den nächsten Jahren so bleiben. Wer sich heute mit Networking auseinandersetzt und sich Methoden für seine erfolgreiche Networking-Strategie zurechtlegt, der wird dieses Wissen auch übermorgen noch einsetzen können. Nur die Methoden der Kontaktaufnahme sind es, die sich in den Jahren immer wieder ändern und an neue Rahmenbedingungen anpassen. So können heute dank des Internets neue Netzwerke deutlich schneller wachsen, als es die tradierten Netzwerke ohne Internet jemals hätten schaffen können. Das Internet mit all seinen neuen Communities lässt Netzwerke schneller bekannt werden und schneller wachsen. Die Kontaktaufnahme zwischen Menschen mit den gleichen Interessen, jedoch einer großen räumlichen Distanz, klappt im Netz plötzlich problemlos. Auch das Halten von Netzwerkkontakten, das „in Kontakt bleiben“ ist viel leichter geworden, weil man sich heute einfach in einer Online-Community zusammenfinden kann und sich auf diese Weise nicht so leicht aus den Augen verliert.

17 Jahre ist es her, dass ich unser erstes Abitreffen organisiert habe. Für unser fünfköpfiges Organisationsteam bestand die größte Herausforderung darin, dafür zu sorgen, dass jeder der 146 Schüler aus dem Abijahrgang auch an seine Einladung kommt. Umzüge der Mitschüler oder sogar deren Eltern haben die Aufgabe damals erschwert. Hinzu kamen nach fünf Jahren auch schon die ersten Namenswechsel von Mitschülerinnen. Die Herausforderung für das Organisationsteam war geboren. Heute gibt es E-Mails, das Internet und StayFriends, eine Community, die sogar extra dafür ins Leben gerufen wurde, Schuljahrgänge zusammenzuführen. Und wenn man dort nicht fündig wird, gibt es ja noch diverse Business-Netzwerke, StudiVZ für Studenten und wer-kennt-wen.de