Coaching estratégico E-Book

Roberta Milanese

• Herausgeber: Herder Editorial
• Kategorie: Geisteswissenschaft
• Serie: Problem Solving
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 251

Veröffentlichungsjahr: 2012

Beschreibung

¿Cómo transformar nuestros límites en recursos? ¿Cómo hacer de nuestros puntos flacos nuestras mayores fortalezas? El coaching estratégico evoluciona directamente de un modelo de problem-solving y de comunicación terapéutica fruto de más de veinte años de aplicación empírica y de rigurosa puesta a punto técnica, que es el fundamento de un enfoque de psicoterapia breve internacionalmente reconocido por su eficacia y eficiencia. Caracterizado por su extrema flexibilidad y adaptabilidad a diferentes ámbitos sin perder su alto nivel de rigor, este modelo se concentra en los procesos interactivos que cada persona lleva a cabo, lo que permite su aplicación tanto de forma individual como colectiva. Las técnicas utilizadas se basan en el hecho de que no podemos evitar recurrir al autoengaño en nuestra percepción de la realidad, por lo que este proceso natural se usa de forma estratégica para que superemos las propias resistencias y los bloqueos que impiden el pleno desarrollo de nuestro talento.

Leseprobe

Cubierta

Roberta Milanese Paolo Mordazzi

COACHING ESTRATÉGICO

Cómo transformar los límites en recursos

Traducción deJordi Bargalló Chaves

Revisión deAdela Resurrección Castillo

Herder

www.herdereditorial.com

Título original: Coaching strategico. Trasformare i limiti in risorseTraducción: Jordi Bargalló ChavesDiseño de cubierta: Arianne FaberMaquetación electrónica: Manuel Rodríguez

© 2007, Ponte alle Grazie srl, Milán © 2008, Herder Editorial, S.L., Barcelona © 2012, de la presente edición, Herder Editorial, S. L., Barcelona

ISBN DIGITAL: 978-84-254-3111-1

La reproducción total o parcial de esta obra sin el consentimiento expreso de los titulares del Copyright está prohibida al amparo de la legislación vigente.

Herder

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Créditos

Índice

Prólogo

Capítulo 1

El autoengaño estratégico: de la realidad padecida a la realidad gestionada

1. De la «verdad objetiva» a la «consciencia operativa»

2. Autoengaños sufridos, autoengaños gestionados

3. El concepto de «solución Intentada Redundante»

Capítulo 2

El modelo de coaching estratégico: el proceso

1. El análisis de la solución Intentada Redundante

2. La búsqueda de las excepciones y la intervención orientada a la solución

Capítulo 3

Desbloquear las incapacidades personales: transformar los límites en recursos

1. Las incapacidades evolucionadas

2. Las incapacidades primarias

3. Sensaciones de base y estratagemas de intervención

3.1. El miedo: estratagemas de intervención

3.2. La rabia: estratagemas de intervención

3.3. El dolor: estratagemas de intervención

3.4. El placer: estratagemas de intervención

Capítulo 4

Intervenciones de coaching estratégico

1. El «síndrome del perro san bernardo»

2. Las calles del infierno están empedradas de buenas intenciones: la ejecutiva demasiado disponible

3. La ira funesta: cuando el ejecutivo pierde el control

4. ¡Qué placer trabajar! un caso de adicción al trabajo

5. «Cuando hace esto noto mariposas en la barriga»: un caso de molestias en el trabajo

6. El ejecutivo «ilusionado-desilusionado»: un caso de fracaso profesional

7. A quien se ayuda, Dios le ayuda: un ejemplo de diálogo estratégico

Conclusiones

Bibliografía

Prólogo

Hace unos diez años, durante un seminario que estaba impartiendo sobre un tema francamente apreciado por mí, la autoayuda estratégica —o como me gusta definirlo de forma más rigurosa «el autoengaño estratégico»— descubrí que estaba proponiendo un enfoque de coaching. Todo esto puede parecer ridículo, pero en realidad los hechos se desarrollaron así. En otras palabras, nunca me había interesado en esta práctica profesional conocida como «coaching» en los Estados Unidos. La definición, tomada del ámbito deportivo, hace referencia a la actividad en la cual un experto guía al atleta, en el caso del deporte, a expresar su mejor talento haciéndole superar bloqueos emocionales, dificultades de aprendizaje, temores o simplemente enseñándole técnicas evolucionadas. Al tratar yo de autoengaño estratégico como forma de autoayuda (es decir, una autoayuda que la persona puede utilizar para superar dificultades personales cuando éstas no incapacitan del todo o para mejorar sus prestaciones para alcanzar objetivos preestablecidos), desde el momento en que recurría a una serie de técnicas que se derivaban tanto de la experiencia en terapia de las formas más graves de patología psicológica, como de las de consulta de problem-solving con ejecutivos que deseaban incrementar su rendimiento, evidentemente estaba utilizando algo definido como «coaching». En efecto, durante una de las pausas, uno de los participantes en el seminario se me acercó y me dijo que estaba contento al observar que me estaba dedicando también a la formulación de un modelo de coaching estratégico. Fue así como, descubierto este nuevo ámbito de aplicación, desarrollé la idea de formular un auténtico modelo riguroso que permitiese transferir a este sector de aplicación toda la experiencia acumulada en el trabajo con situaciones mucho más resistentes al cambio. Desde entonces, en nuestros cursos de comunicación y problem-solving estratégico, hemos incluido una parte de trabajo directamente orientada a mejorar las prestaciones de las personas y a hacer emerger sus talentos escondidos. Esto ha producido toda una serie de demandas de intervención de coaching estratégico.

Roberta Milanese y Paolo Mordazzi han sido mis dos estrechos colaboradores en este recorrido. Ambos, ya investigadores asociados de nuestro Centro y docentes de la Escuela de Especialización en Psicoterapia Breve Estratégica, eran las personas más idóneas para observar y sistematizar todo lo que se estaba desarrollando. Este libro es el fruto de su trabajo y del constante cotejo que hemos tenido sobre estos temas hasta llegar a la puesta a punto de un auténtico modelo de coaching estratégico.

Giorgio Nardone

Capítulo 1

El autoengaño estratégico: de la realidad padecida a la realidad gestionada

¿Qué es pues la verdad? Un ejército móvil de metáforas, metonimias, antropomorfismos; en resumen, un conjunto de relaciones humanas que han sido poética y retóricamente transferidas y adornadas, y que tras un largo uso parecen a la gente sólidas, canónicas y vinculantes.

Friedrich Nietzsche

Si los jóvenes supiesen que en seguida se convertirán en simples manojos de costumbres, prestarían más atención a lo que hacen cuando su futuro aún es moldeable.

William James,Principles of Psychology

1. De la «verdad objetiva» a la «consciencia operativa»

El hecho de que no exista una única realidad «verdadera» sino muchas realidades subjetivas que varían según el punto de vista que adoptamos para observarlas ya no es una novedad, tanto en el mundo de la psicología como en el de las ciencias en general. A partir del principio de incertidumbre de Heisenberg y de la teoría de la relatividad de Einstein, hasta las formulaciones más recientes de la perspectiva epistemológica conocida como «constructivismo radical» (von Foerster, 1973, 1987, 2001: von glasersfeld, 1984, 1995; von Foerster, von glasersfeld, 2001; Watzlawick, 1976, 1981), parece ahora insostenible la posibilidad de poder tener una forma cualquiera de conocimiento «objetivamente cierta» de la realidad. Ya los escépticos en el siglo iv a.C., anticipando los estudios más recientes de neurofisiología y de cibernética de segundo orden, habían subrayado esta imposibilidad, desde el momento en que cualquier conocimiento del mundo «exterior» está determinado por nuestro sistema sensorial y cognitivo. El «cómo» y el «porqué» conocemos influyen sobre lo «que» conocemos. Cada vez que miramos, escuchamos o tocamos algo en el mundo exterior, lo que vemos o sentimos es siempre el fruto de la interacción entre el estímulo externo y nuestro sistema sensorial y cognitivo (von Foerster, 1973, 1987, 2001; von glasersfeld, 1984). Del mismo modo, las categorías lingüísticas que utilizamos para describir lo que percibimos y los constructos culturales dentro de los que hemos crecido influencian nuestra percepción de la realidad. Como afirma Wittgenstein (1980), el lenguaje que utilizamos nos utiliza, en el sentido de que los códigos lingüísticos con el que comunicamos la realidad son los mismos que utilizamos en la representación y elaboración de nuestras percepciones. Por lo tanto, lenguajes diferentes conducen a representaciones diferentes de la realidad. Aún más significativos son los estudios que demuestran que nuestras expectativas, nuestras experiencias anteriores y nuestros estados de ánimo pueden influenciar ampliamente nuestra percepción de la realidad exterior.

Numerosos experimentos de psicología social, por ejemplo, han demostrado que el modo como una persona se siente cuando ha de elaborar una opinión sobre otra influye de forma notable en su percepción. Una persona de buen humor, en efecto, tiende a atribuir a los demás muchas características positivas y deseables más que otra de mal humor (Forgas, 1985). Asimismo son iluminadores los experimentos de schachter y singer (1962) relativos al modo en que identificamos e interpretamos nuestros propios sentimientos y emociones. En su investigación, los dos estudiosos suministraron a algunas personas una droga ligera (epinefrina) que provocaba activación; a algunas de ellas se les dijo cuáles iban a ser los efectos (palpitaciones, aumento del ritmo cardíaco, etcétera) y, a otras, en cambio, se les dijo que se trataba de una simple inyección de vitaminas. De este modo, algunas personas estaban «informadas» sobre la razón de sus síntomas de activación posteriores, mientras que otras estaban completamente a oscuras (grupo de los «ignorantes»). Después de la inyección, un cómplice del experimentador que fingía formar parte del experimento se unía a las personas. En algunos casos el cómplice se comportaba de manera extremadamente eufórica y en otros de manera fuertemente irritada. Cuando más tarde se les preguntó a las personas que describieran sus emociones, los «ignorantes» eran significativamente más propensos que los «informados» a etiquetar la emoción experimentada como «euforia» o «rabia», de forma coherente con el comportamiento del cómplice. Era como si las personas que no tenían una expectativa o una explicación plausible para su sensación de «excitación» utilizaran para definir la propia emoción la sugerencia más obvia encontrada en el ambiente, es decir, el comportamiento de otras personas (en este caso, el cómplice). Incluso cuando se trata de reconocer o denominar nuestros mismos estados emocionales, pues, nuestras expectativas y las atribuciones que damos a nuestro comportamiento y al ajeno parecen desempeñar un rol fundamental.

No nos es dada, por lo tanto, la posibilidad de un conocimiento «verdadero» de lo que el mundo «es», si por verdadero entendemos un conocimiento objetivo, exento de cualquier condicionamiento. Puesto que todo acto cognoscitivo implica una intervención activa de la persona que observa, ésta se convierte en el auténtico «constructor» de la realidad que percibe y no sólo un receptor pasivo de estímulos externos. Utilizando las palabras de von Foerster (2001), «la realidad no es más que la construcción de aquellos que creen haberla descubierto y analizado. Lo que hipotéticamente se acaba de descubrir es una invención, cuyo inventor ignora su propio inventar y considera la realidad como algo que existe independientemente de sí».

Con este propósito, Paul Watzlawick (1976) distingue dos categorías diferentes de realidad: la «realidad de primer orden», relativa a las propiedades puramente físicas de los objetos o de las situaciones, y la realidad de «segundo orden», que se refiere, en cambio, al significado y al valor que el individuo atribuye a estos objetos o situaciones. Por ejemplo, un niño puede percibir un semáforo rojo con la misma claridad que un adulto, pero puede que no sepa que el rojo significa «no atravesar la calle».

En la gran mayoría de los casos, nuestros problemas no están relacionados con las propiedades de los objetos o de las situaciones (con la realidad de primer orden), sino que están ligados al significado, al sentido y al valor que atribuimos a estos objetos o situaciones (su realidad de segundo orden). Como dice Epíteto, «no son las cosas en sí mismas las que nos preocupan, sino las opiniones que tenemos de estas cosas».

Imaginemos el caso de un trabajador que observa que su jefe, cada vez que distribuye las tareas dentro de su sección, acaba por confiarle a él los más difíciles y laboriosos. La persona puede percibir esta evidencia como la señal del hecho de que el jefe la ha tomado con él: «Lo hace a propósito: me sobrecarga siempre de trabajo para vejarme y hacer que me despidan; sé desde siempre que le soy antipático y me lo demuestra a diario». El hecho de que la persona perciba las tareas que le confían como una vejación, obviamente, incide notablemente sobre su forma de interactuar con el jefe y con el resto del departamento. Su reacción con el jefe, de hecho, es realmente conflictiva: la persona polemiza continuamente respecto a la diferente carga de responsabilidad entre él y sus colegas, discute abiertamente las decisiones de su superior hasta negarse incluso a hacer lo que éste le pide. Este comportamiento hace que el jefe esté cada vez más resentido y determinado en pretender que realice siempre las tareas que le da, sintiéndose continuamente descalificado en su rol. De este modo se alimenta un guión disfuncional en la relación jefe-trabajador, en la que cuanto más se rebela el trabajador, al sentirse injustamente sobrecargado, más rígido se vuelve el jefe en las solicitudes y en el hecho de sobrecargar. Al mismo tiempo la persona entra también en un conflicto callado con sus colegas, culpables, en su opinión, de «aprovecharse» de que él sea el cabeza de turco del jefe. El trabajo se transforma, así, en una tortura cotidiana, en el que todo lo que la persona hace para intentar mejorar su situación acaba por empeorarla aún más. Imaginemos, en cambio, que la misma persona interprete el comportamiento del jefe como señal del gran aprecio y confianza que éste tiene en él: «el jefe confía en mí cuando se trata de responsabilidades serias y comprometidas, porque sabe que me esfuerzo más que los otros y tengo la capacidad adecuada para llevarlas a cabo». En este marco diferente, la persona está complacida y agradecida por la continua declaración de estima que el jefe le manifiesta y, por lo tanto, está contenta aceptando las responsabilidades y las afronta con entusiasmo. Esta percepción distinta de la situación crea un clima de colaboración y afecto recíproco entre jefe y empleado, y de serenidad dentro del departamento. Según la atribución que haga la persona de la realidad de primer orden (la mayor carga de responsabilidad recibida) y a la reacción correspondiente que pone en acción, pues, su experiencia laboral se vive como realmente frustrante y pesada o, por el contrario, como extremadamente gratificante y valiosa.

A la luz de estas consideraciones, cualquier intervención que tienda al cambio ha de ir dirigida a modificar el modo con que las personas han construido su realidad de segundo orden, o aquello que en otro lugar hemos definido como su sistema «perceptivo-reactivo». Con este término pretendemos referirnos a aquellas modalidades redundantes de percepción de la realidad y a los consiguientes modos de reacción que se expresan en las tres relaciones fundamentales que cada uno de nosotros mantiene consigo mismo, con los demás y con el mundo (Nardone, Watzlawick, 1990; Nardone, 1991, 1995).

Estos presupuestos no sólo afectan la relación personal que cada uno de nosotros tiene consigo mismo, con los demás y la propia realidad (y que se tratará en el próximo capítulo), sino que tienen implicaciones relevantes también en cuanto a metodología de la ciencia.

Si se abandona la pretensión de un conocimiento absolutamente «cierto» y definitivo de la realidad, en efecto, nos podemos ocupar de los modos más «funcionales» de conocer y actuar, con el objeto de aumentar lo que von glasersfeld (1984) definió como «consciencia operativa». Es pues posible pasar de un conocimiento positivista y determinista, que pretende describir la verdad de las cosas, a un conocimiento operativo que nos permita gestionar la realidad del modo más funcional posible (Nardone, 1998).

El constructo de «consciencia operativa», por lo tanto, implica el paso de una concepción de conocimiento «objetivo» de la realidad a otro más «adaptado», es decir, de aquel que más se ajuste y nos permita intervenir de manera eficaz sobre la realidad misma.

Nuestro conocimiento ha de adaptarse continuamente a las realidades parciales en las que nos encontramos cada vez que operamos, poniendo a punto estrategias de resolución de problemas que se basan en objetivos específicos, y capaz de adaptarse, paso tras paso, a la evolución de dicha realidad. Trabajar sobre la propia consciencia operativa significa, por lo tanto, ocuparse de desarrollar cada vez una mayor capacidad de gestionar estratégicamente la realidad que nos rodea, concentrándose en el incremento de la capacidad de alcanzar los objetivos propuestos (Watzlawick, Nardone, 1997).

Sobre la base de estos presupuestos, el valor de una teoría y del tipo de intervención relacionado con ella (ya sea terapéutico, de consulta o de coaching) depende no de su supuesta «veracidad», sino más bien de su importancia heurística, es decir, de su capacidad real de intervención, medida en términos de eficacia y eficiencia en la resolución de los problemas donde se aplica. La elección del modelo teórico y operativo se configura, pues, como una elección puramente «pragmática» (salvini, 1988). Como subraya Watzlawick, cada enfoque de intervención no es más que una forma de como si, o sea un conjunto de tesis no probadas y no demostrables que pueden, sin embargo, conducir a resultados concretos. La única pregunta sensata que podemos hacernos, pues, no es qué teoría es la más «correcta» o respeta la realidad mejor que las demás, sino sencillamente qué tesis «como si» produce los mejores resultados concretos (Nardone, Watzlawick, 1990, pág. 22). Derrumbada la tranquilizante ilusión de una verdadera realidad, objetivamente conocible (y, por tanto, potencialmente controlable) incluso en los bastiones científicos más resistentes, el único criterio de «verdad» al que una teoría científica puede aspirar en el tercer milenio es el de la eficacia.

Desde un punto de vista operativo, estas consideraciones han llevado a la elección de una particular metodología empírico-experimental para la puesta a punto de protocolos de intervención en el ámbito del cambio psicoterapéutico y organizativo.

Se trata de la modalidad de investigar conocida como «investigación-intervención», según la cual para conocer cómo funciona un problema no es suficiente la observación externa, sino que es necesario actuar de modo que se cambie su funcionamiento. Sólo el modo en que el sistema responderá a la introducción de una variable de cambio, en efecto, nos desvelará su anterior funcionamiento. Kurt Lewin (1946), en el ámbito de la psicología social, definió esta metodología como action-research (acción-investigación), o una investigación que estudia el fenómeno sobre la marcha, de manera empírica y experimental, provocando modificaciones en los eventos y observando sus efectos. De forma análoga, en la teoría de los sistemas (von Bertalanffy, 1956, 1962) y en la cibernética (Wiener, 1967, 1975; von Foerster, 1973, 1987) se utiliza el constructo de «retroacción» (feedback) para indicar las respuestas de un sistema cuando se le introduce un cambio. Los tipos de retroacción desvelan las características del sistema, lo que conduce a la puesta a punto de estrategias de cambio del sistema mismo más eficaces y eficientes. En la misma senda se coloca también von Glasersfeld cuando afirma que «el conocer y el saber no pueden ser el resultado de un recibir pasivo, sino que nacen como resultado de las acciones de un sujeto activo» (1984, pág. 29, trad. it). Desde este punto de vista es el hecho de actuar el que construye el conocimiento, puesto que el hombre sólo puede conocer lo que él mismo hace. En consecuencia, solamente podemos llegar a conocer cómo persiste y se alimenta un problema interviniendo activamente para intentar resolverlo. De hecho, la única variable cognoscitiva que un investigador puede controlar es su propia estrategia, es decir, su propia «solución intentada», la cual, si funciona, permite desvelar el modo de funcionamiento de la realidad objeto de estudio.

Para dejar más claro el método de «conocer cambiando» podemos explotar la citada analogía del juego del ajedrez (Nardone, Verbitz, Milanese, 1999), en el que cada jugador descubre la estrategia del adversario mediante los movimientos que éste hace en respuesta a los suyos. Sin embargo, tendrá un conocimiento efectivo de la estrategia de juego del otro solamente después de haber jugado la partida, o mejor dicho, después de haberle vencido, porque es la estrategia adoptada por él que, al funcionar, desvela el juego del adversario. Esto le permitirá, frente a otras partidas similares, tener a su disposición una estrategia ya experimentada con éxito y, por tanto, realizar el jaque mate con más facilidad y con un menor número de movimientos.

Esta metodología implica que una estrategia de solución que funciona, repetida en una amplia muestra de personas que presentan el mismo tipo de problemas, permite revelar el modelo de funcionamiento del problema mismo, o sea, lo que lo alimenta y mantiene. La investigación-intervención en el ámbito clínico, por lo tanto, surge en primer lugar dirigida a la puesta a punto de una intervención eficaz y eficiente para una particular tipología de trastornos, y esto, a su vez, permite adquirir posteriores informaciones sobre las tipologías de trastornos objeto de estudio. Las soluciones llevadas a cabo, que son precisamente las estrategias adoptadas, y que han producido el cambio, nos permiten comprender «cómo» el problema alimentaba su persistencia. Como sostiene émile Cioran (1986): «Todo problema profana un misterio que, a su vez, es profanado por su solución». De este modo se invierte el procedimiento ordinario de constitución de un modelo, privilegiando la lógica constitutivo-deductiva para pasar después a la lógica hipotético-deductiva, de tal manera que literalmente se «ajusta la intervención al problema» (Nardone, 1997, pág. 189).

Del mismo modo, los nuevos conocimientos surgidos sobre la base de los efectos de las intervenciones sirven de guía al progresivo ajuste de la intervención misma, determinando una continua autocorrección basada en la interacción con el problema que se desea resolver.

La intervención de cambio (terapéutica, de consulta o coaching) se configura de este modo como un proceso riguroso de investigación, en el que el nivel empírico conduce a conocimientos avanzados respecto a la persistencia de situaciones problemáticas específicas. Éstos, a su vez, llevan a afinamientos posteriores de las estrategias de solución, dando origen a una especie de espiral evolutiva que se alimenta gracias a la interacción entre intervención empírica y reflexión epistemológica. Se trata, por lo tanto, de un proceso de investigación sistemática caracterizado por una fase de descubrimiento y otras fases siguientes de organización cognitiva, y ya no de un proceso de validación de una teoría a priori.

En esta perspectiva se desmonta la visión usual de la relación entre problema y solución, pasando de la idea, típicamente racionalista, de que se puede resolver un problema sólo una vez que se ha conocido a fondo, a la idea de que «se conoce un problema mediante su solución» (von Glasersfeld, 1984, 1995; Nardone, 1995; Nardone, Salvini, 1997). Si en una visión cognitivista el cambio es el fruto del conocimiento, en una óptica estratégica el conocimiento es siempre, por el contrario, el fruto del cambio inducido.

En virtud de esta metodología, en el Centro de Terapia Estratégica de arezzo (CTs) ha sido posible poner a punto estrategias particularmente eficaces para producir rápidos cambios en los contextos de aplicación más diferentes. Esto ha llevado en terapia al desarrollo de protocolos específicos de tratamiento para formas particulares de patología (trastornos fóbicos y obsesivos, trastornos de la alimentación, depresión, etcétera) y, de forma paralela, a específicas formulaciones de problem-solving estratégico para particulares contextos de aplicación (organizaciones, contextos educativos, management) caracterizados por elevados niveles de eficacia y eficiencia.1

2. Autoengaños sufridos, autoengaños gestionados

Si existen tantas realidades como se puedan inventar y toda percepción es una construcción nuestra, ninguno de nosotros puede escapar a este complejo conjunto de procesos perceptivos, emotivos y cognitivos que están contenidos en el nombre de «autoengaño».

En la tradición filosófica lógico-racional, el autoengaño siempre se ha considerado como una especie de «demonio» que se debe evitar, ya que era el responsable de la falacia de nuestra percepción de la realidad. La bibliografía relativa a la capacidad de los seres humanos de autoengañarse es realmente copiosa, pero casi siempre trata el autoengaño como si fuera un pecado original del que emanciparse. Obviamente, detrás de esta posición encontramos todos los bastiones del pensamiento absolutista que proclama los beneficios que se derivan del conocimiento y de la observancia de la «verdad». No debe, por lo tanto, sorprendernos esta obstinación filosófica respecto a aquellos procesos mentales que atacan de la raíz la posibilidad, y por tanto el poder, de una ortodoxia de lo «cierto», confirmando en cambio el valor empírico de los enfoques teórico-metodológicos que asumen como objeto de estudio lo que es «útil» o funcional creer (Nardone, 1998).

Jon Elster, lógico y estudioso refinado de las dinámicas sociales, ha realizado numerosos trabajos sobre la relación entre creencias de autoengaño y creencias relativas a la autorrealización de la persona (1979, 1985). Refiriéndose a los estudios de Davidson y ainslie (citado en Elster, 1979) y examinando atentamente la bibliografía filosófica y psicológica sobre el tema, Elster llega a definir el autoengaño, en el proceso y formación de las creencias, como la tendencia a «identificar la realidad con los propios deseos». Esta afirmación hace que tome una neta distancia de las asunciones más tradicionales, que consideran el autoengaño como efecto de la debilidad de voluntad o del escaso control de la impulsividad, y le permite dar la vuelta a la perspectiva histórica asumiendo, en cambio, el autoengaño como causa del origen y mantenimiento de creencias y comportamientos.

Por ejemplo, si estoy convencido de una realidad particular («soy el mejor directivo del mundo», «soy una mujer bellísima», «ganaré esta competición», «soy un periodista muy bueno», «es imposible no amarme»), puedo repetírmela en la mente, escribirla, citarla y sobre todo «actuarla» continuamente, en modo y en situaciones diferentes, hasta persuadir a los demás de aquello que quiero persuadirme a mí mismo. Si consigo obtener esta confirmación —la de la persuasión ajena— el resultado consiguiente será una creencia estable en mi mente. Un ejemplo extraordinario de esta actitud nos lo ofrece la historia de uno de los más grandes atletas que el deporte ha tenido nunca: el campeón de boxeo Cassius Clay, luego convertido en Muhammad alí. No ha habido momento en su carrera en que alí no haya dicho o hecho alguna cosa para confirmarse a sí mismo y al mundo que él era el mejor. Su rostro era elegante, sus brazos fuertes, sus piernas veloces, su mente y sus palabras eran todo esto y aún más. Creatividad, curiosidad, imprevisibilidad eran las características de su inteligencia; energía, esfuerzo, constancia eran los ladrillos de su fuerza. Comprendió antes que ninguno —y nunca nadie como él, después de él— que solamente utilizando y cultivando ambas, inteligencia y fuerza, sería imbatible. Intuyó, en un oficio en el que el éxito sólo llega a través del dolor, que el físico no iba a ser suficiente para convertirse en «el más grande», sino que también tenía que utilizar los recursos de la mente. Comprendió que para batir a sus adversarios, a menudo mucho más fuertes físicamente que él, tenía que demolerlos incluso antes de subir al cuadrilátero: no tenía que esperar a derrotarlos en el ring. Cada gesto y cada mirada suya, dentro y fuera de la lona, eran la expresión de la más absoluta e inquebrantable certeza de los propios medios, de la extraordinaria voluntad y ambición de vencer, del convencimiento de ser uno de los pocos a los que el destino le había dado la pluma para escribir la Historia y no uno de aquellos que la Historia sólo podían padecerla. Muhammad alí ha sido, es y continuará siendo uno de aquellos hombres cuya vida, rica de imágenes extraordinarias y frases inolvidables, se ha convertido en una especie de icono capaz de encender motivaciones, batir límites, suscitar emociones o iluminar un sueño.

Este proceso fascinante puede activarse, obviamente, tanto para creencias positivas como negativas («no hay trabajo», «soy gorda y fea», «no puedo ganar», «no tengo ideas», «nadie me quiere bien»). Otros frecuentes, y muy comunes, casos de autoengaño surgen de la observación de grupos de personas que comparten un estado similar: solteros que entre ellos celebran las ventajas de no vivir en situación de pareja consolidada; creyentes que se recitan recíprocamente las virtudes y los beneficios de la fe a la que están adheridos, políticos que argumentan incansables los valores incontestables de sus propios ideales, y así sucesivamente. Se puede, por tanto, afirmar que parece que no existe una posible forma de interacción de comunicación humana en la que las personas no estén recíprocamente empeñadas en comunicar y convencerse a sí mismas y a los demás de la veracidad de sus propios autoengaños. Y también es Elster quien, integrando la definición dada anteriormente, señala el autoengaño como una especie de «irracionalidad motivada» que se basa en la inclinación a modificar la realidad para hacerla encajar en las visiones propias.

Hablar de autoengaño, por lo tanto, significa hablar de la tendencia que cada uno de nosotros tiene de acercar la realidad no tanto a los propios deseos, sino más bien a lo que es el propio modelo consolidado de percepción y reacción de la realidad misma. Desde este punto de vista, cada uno de nosotros altera la realidad en función de sus predisposiciones redundantes perceptivo-reactivas, construidas y consolidadas en virtud de las experiencias significativas vividas en el curso de la propia vida. Y esto sirve para el caso en que estas percepciones sean agradables («soy una persona muy deseable y por tanto todos me quieren») como realmente desagradables («todos me rechazan y me evitan porque no estoy a la altura»). Una persona cuyo sistema perceptivo-reactivo se base en profundas inseguridades personales reiteradas en el tiempo, por ejemplo, cogerá de cada señal de la realidad elementos de descalificación y desaprobación de sus propias capacidades; una persona con tendencia a deprimirse encontrará por todas partes la confirmación de que es víctima del mundo y de las circunstancias; una persona segura de que es deseable hallará por doquier confirmaciones de cómo todo el mundo la admira y así sucesivamente.

Debido a estas características, el autoengaño invade cada dimensión de nuestra existencia y representa un instrumento potentísimo capaz de crearnos dificultades y problemas, como de darnos soluciones y posibilidades de cambio.

Imaginemos, por ejemplo, el caso de un joven que, en el transcurso de su vida, nunca ha sido capaz de hacer amigos y menos aún de encontrar novia. De aspecto no demasiado atractivo, desde niño ha tenido enormes dificultades para relacionarse con otros chicos y sobre todo con las chicas de su edad, sintiéndose tímido, confundido y poco interesante. En situaciones de grupo, también en clase, siempre ha estado al margen, sin saber qué decir ni cómo decirlo, llegando incluso a evitar el contacto ocular con los demás por temor a que lo consideraran antipático y a ser rechazado. Su modo de actuar se ha ido caracterizando cada vez más por una actitud de cerrazón y rechazo en relación con el mundo: anda con la espalda curvada, los ojos bajos que nunca cruzan la mirada con nadie, ninguna sonrisa, ausentes todas aquellas señales que le permitirían entrar en contacto no verbal con los demás. Sin darse cuenta, el joven rechaza por temor a ser rechazado. Es evidente que un comportamiento como éste, por complementariedad, ha acabado por crear en los demás un rechazo real, confirmándole aún más la veracidad de su percepción («no le gusto a nadie, todos me rechazan»). Frente a esta situación de nada serviría explicarle racionalmente al joven la naturaleza de la trampa en la que ha caído: es presa de su autoengaño disfuncional y de los efectos que este autoengaño está introduciendo en su vida de forma real. Guiarlo para que cambie significa más bien conducirlo a vivir experiencias de cambio concreto en las relaciones con los demás, para llegar, en cambio, a poder expresar el hecho de sentirse apreciado y aceptado. Para obtener esto, el coach puede, por ejemplo, pedirle al joven: «Quisiera que todas las mañanas te hicieras la pregunta siguiente: ¿Cómo me comportaré hoy, de manera diferente a como me comporto habitualmente, como si me sintiese simpático y apreciado por los demás? Y entre todas las cosas que te pasen por la cabeza escoge la cosa como si más pequeña, pero concreta, y la pones en práctica a lo largo de la jornada. Cada día tendrás que renovar la pregunta y poner en práctica una pequeña cosa como si diferente».

Normalmente, frente a esta prescripción, la persona empieza a cambiar diariamente en aspectos pequeños pero significativos su propio modo de actuar y comunicar con los demás. Un día, por ejemplo, puede decidir andar con la espalda recta en lugar de curvada, otro decide sonreír a la dependienta del bar donde suele desayunar habitualmente por la mañana, otro día saludar con cordialidad a algún compañero de trabajo preguntándole cómo está, y así sucesivamente… La prescripción del como si, al hacer cambiar una vez al día la actitud de rechazo del joven en una situación aparentemente sin importancia, activa un potente proceso de cambio, en el que cuanto más se abre positivamente el joven a la comunicación con el resto del mundo «como si