Créditos y cobranzas E-Book

Glisvet Castillo

• Herausgeber: Tercero en discordia
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 90

Veröffentlichungsjahr: 2021

Beschreibung

Tener éxito profesional en el área de créditos y cobranzas es una decisión personal. Si te adentras en las páginas de este libro, estarás en condiciones de preparar tu mente y crear tu estilo profesional, usando las estrategias adecuadas. Desarrolla habilidades de negociación que permitan manejar conflictos y revertirlos en oportunidades a tu favor. Ejerce la comunicación de manera efectiva, aprende a liderar y manejar las emociones para dirigir los recursos en el cumplimiento de objetivos, garantizando un alto nivel de proactividad en las finanzas organizacionales. Cuando aplicas los principios de acción contenidos en este libro, comenzarás a acumular pequeñas victorias, que se convertirán en el punto de partida para construir una carrera profesional exitosa y altamente efectiva. En un mundo lleno de desafíos, te invito a fortalecer tus conocimientos y a posicionar tu imagen.

Leseprobe

Créditos y cobranzas

Enfoque profesional

El éxito personal y organizacional, marcado por el liderazgo, la comunicación, la negociación y el control.

Glisvet Castillo

Agradecimiento

Al amor de la familia, motor de cada día.

Castillo, Glisvet

Créditos y cobranzas : enfoque profesional / Glisvet Castillo. - 1a ed. - Ciudad Autónoma de Buenos Aires : Tercero en Discordia, 2021.

Libro digital, EPUB

Archivo Digital: descarga

ISBN 978-987-4116-62-8

1. Administración de Empresas. 2. Créditos. 3. Organización Administrativa. I. Título.

CDD 658.15

No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento informático, ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito del editor.

ISBN 978-987-4116-62-8

Queda hecho el depósito que marca la Ley 11.723.

Impreso en Argentina.

Índice

Introducción

Estructura de un crédito

Índice de cobertura del servicio de deuda

Índice de ingresos netos por ventas

Proporción de la deuda en relación con el EBITDA

Proceso de la cobranza profesional

2.1 Conocimiento

Conocimiento: ¿Qué? ¿A quién? ¿Cómo?

2.2 Comunicación

Comunicación interna

Comunicación externa

Gestión de cobranzas, cuestión de estilos

La comunicación dentro de los procesos de cobranzas

Comunicación pasiva

Comunicación agresiva

Comunicación asertiva

La escucha activa y la empatía

2.3 Control

Días de cobranzas

Cumplimiento de pagos

Sistema de gestión de cobranzas

Porcentaje de deuda vencida

Sistema de registro

Inteligencia emocional

Atención al cliente

Claves para una buena atención al cliente

El cliente satisfecho

El cliente enojado

Cautivar al cliente

Estado de morosidad

Mora temprana

Mora tardía

Procesos legales de cobranzas

Perfil del profesional de crédito y cobranza

Introducción

En la gestión comercial actual, el crédito y la cobranza son actividades relacionadas que descienden de un negocio, que, en parámetros normales, debe seguir la regla ganar-ganar (en inglés, win to win). La idea es cerrar el diseño de compraventa, con las contraprestaciones que de ello derivan y ocasionan un beneficio para los negociantes. En muchos casos, el acuerdo del crédito funciona como una medida de ayuda en el proceso del pago del bien, con condiciones y reglas claras que contribuyen a mantener el valor de la moneda en el tiempo y la sustentabilidad del bien negociado.

El crédito deriva de la palabra creer. En materia comercial, podemos inferir que un crédito se traduce en la credibilidad otorgada a una persona o entidad para cumplir con las obligaciones y compromisos adquiridos ante una persona u organización. En este sentido, para creer en una persona o entidad, esta debe demostrar que realmente merece dicha confianza. Debe presentar la mayor información posible que, al ser revisada, resulte congruente, real y probatoria. Es importante, en estos casos, la evaluación crediticia de terceros y la recuperación de estos en los plazos definidos. La idea es minimizar el riesgo y evitar que los pagos acordados resulten afectados por insolvencia u otras razones.

Seguidamente, la cobranza es el mecanismo para hacer cumplir los compromisos asumidos, bien sea en función de un crédito otorgado o simplemente en el pago de facturas. Asimismo, podría actuar como un proceso cancelatorio del crédito. Las acciones de cobranzas van a depender del tipo de empresa y sus políticas internas, así como de factores externos: el ámbito económico del país en el que se desarrolle, las acciones inflacionarias, el tipo de cambio, las tasas de interés, entre otros.

La efectividad de los procesos de cobranza va a determinar la sustentabilidad del negocio, la satisfacción del cliente y el incremento en las ventas, y valorizará así su capital de trabajo. En esta línea de análisis, vale la pena mencionar que el juego de los generadores de negocio o ventas debe brindar especial atención al concepto de crédito y cobranzas en las estrategias acordadas con los clientes, considerando que las diversas necesidades comerciales, la administración de recursos y las acciones apropiadas, afectan directamente, de manera positiva o negativa, la lógica operativa. El crédito y las estrategias de cobranzas son alternativas rentables; siempre que se estudie su aplicación y manejo en el tiempo, serán una herramienta de gran beneficio.

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Estructura de un crédito

El éxito o fracaso de una buena gestión operativa dependerá de las decisiones que se consideren para maximizar los recursos internos dentro del mercado y de las condiciones socioeconómicas de que se dispongan.

Cuando se decide otorgar un crédito, se debe tener en cuenta que se está asumiendo un riesgo importante al designar un porcentaje del total de las ventas para ser recuperado en plazos, mediante los procesos de cobranzas. En este sentido, se pretende minimizar el riesgo siguiendo estrategias que brinden información suficiente y confiable para asumir el compromiso.

Al designar un crédito por vez primera, el análisis debe ser amplio, de manera que integre el entorno empresarial. Esto permitirá afianzar su confianza y desarrollar una política de créditos acertada, que garantice una gestión exitosa. Por el contrario, una decisión desacertada podría dejar a la empresa en un desequilibrio económico y financiero del que costará recuperarse.

Existen variaciones en las condiciones de otorgar un crédito, principalmente por la calificación y categorización de los clientes, sean estos personas naturales o jurídicas. Pueden existir solicitudes de créditos a comerciantes, mayoristas, minoristas distribuidores, etc., o aquellos clientes que pueden clasificarse como consumidores individuales o con responsabilidad familiar. En este caso, se presenta una actitud especial del cliente frente a su responsabilidad moral y material para honrar sus obligaciones. En este sentido, se debe plantear una segmentación específica para ubicarlos dentro del programa de crédito que se vaya a otorgar.

En todos los casos, las bases de un crédito radican en los siguientes factores:

• Plazo.• Destino.• Garantía.

El plazo es el tiempo acordado entre los contratantes para pagar la deuda. Puede incluir intereses o no, según las cláusulas del acuerdo. Un crédito a corto plazo es un tipo de crédito que debe devolverse en un plazo máximo de un año, y aquellos mayores de un año pasarán a ser créditos a largo plazo.

La actividad empresarial busca presentar créditos por periodos cortos que le permitan mantener suficiente capital operativo para renovar sus existencias y pagar sus obligaciones. Si la empresa tiene poco capital de trabajo, su efectividad crediticia estará supeditada a la eficacia de sus procesos de cobranza. Las políticas de crédito deben seguir una línea que permita el equilibrio entre el movimiento en el capital de trabajo y la retribución de este, en los plazos que la organización pueda sostener.

El factor destino se refiere a la utilidad o funcionalidad del objeto del crédito. En el caso de las empresas constructoras, se obtienen parte de sus equipos con créditos que les permiten pagar en consecuencia a sus avances en las obras. En este sentido, sus proveedores mantienen una relación comercial que se ajusta a esta planificación. Adicionalmente, conocer el destino y funcionalidad de los bienes o servicios que se brindan a través de procesos crediticios permite establecer una relación de fraternidad con el cliente, seguir sus pasos y abonar el camino a la gestión de cobranzas.

La garantía es el mecanismo que asegura el cumplimento de una obligación, a fin de proteger los derechos de alguna de las partes de una relación comercial jurídica. En ciertos casos, queda implícita la transferencia de la propiedad de un bien inmueble en caso de cumplir con la obligación; esto podría estar acompañado de daños y perjuicio en los que pueda incurrir.

Existen muchos tipos de crédito; entre los principales, podríamos citar los personales, los comerciales y los hipotecarios. Todos pueden ser gestionados por entidades bancarias. En el caso de los créditos personales, son los que se manejan con tarjetas de crédito o cheques extendidos. Los créditos comerciales están dirigidos mayormente a empresas que desean movilizar su capital de trabajo. Los créditos hipotecarios, generalmente a largo plazo, son aquellos que se otorgan para la compra, ampliación, reparación o construcción de una vivienda, oficinas, locales comerciales, etc.

En la actividad comercial o empresarial, estaremos trabajando muy de cerca con los créditos comerciales, los cuales no son más que el aplazamiento del pago de bienes o servicios que una empresa concede a sus clientes. En otras palabras, es la facilidad que ofrece el proveedor para que su cliente pueda pagar la factura con posterioridad a la entrega del bien o prestación del servicio. Mayormente son a corto plazo y no conllevan intereses explícitos, pero sí pueden llevarlos implícitos. Esto quiere decir que este ya se cobra en la extensión del plazo y da la posibilidad de ofrecer descuentos en el pronto pago. Los plazos habituales son entre treinta, sesenta o noventa días.

En el proceso para otorgar un crédito, es importante el análisis minucioso de sus factores, indicados a continuación.

1. Historial crediticio. Básicamente, se refiere al comportamiento de pago presentado por la empresa ante nuestra organización o ante otras empresas por la adquisición de bienes o servicios similares. En algunos casos, es necesario revisar también el comportamiento no solo de la empresa solicitante, sino también de sus dueños. Cualquier factor o detalle es importante para detectar algún desvío o situación de riesgo de manera preliminar. En caso de encontrarse algún signo de riesgo, es importante solicitar más información y clarificar el caso, que quedará documentado en la evaluación del cliente. En caso de que el cliente ya tenga un crédito y solicite otro de manera adicional, se debe valorar el impacto de un nuevo cargo en su alcance de pago, o también podría estimarse una reconsideración de los créditos y establecer nuevos criterios de pago.2. Capital invertido. Es el parámetro que demuestra el compromiso e interés que tiene el inversionista en su negocio. Está claro que, si este ha comprometido un volumen importante de su patrimonio personal en su negocio, está dispuesto a hacer lo posible para lograr el éxito de su empresa.3. Capacidad de crédito. Es el factor más utilizado por las empresas para otorgar un crédito a sus clientes. Se basa en el análisis de los estados financieros, del historial bancario, de las declaraciones tributarias, del flujo de efectivo, del ciclo de pagos, etc. También es importante evaluar las reservas y otras fuentes de efectivo que puedan respaldar su compromiso ante el crédito.4. Garantía colateral. No es un factor de análisis usual; sin embargo, podría ser útil que el cliente respalde su solicitud de crédito con maquinaria pesada, inventario, equipo de oficina e instrumentos de inversión, como bonos, acciones etc., para lo cual será imprescindible determinar el valor de estos en caso de ser ejecutados.5. Situación corporativa. Resulta importante conocer la situación operativa de la empresa en el mercado en el que se desenvuelva, ya que la competitividad y posicionamiento de la empresa podría impactar en la verificación de su crédito.

Existen otras métricas, que mayormente utilizan las entidades bancarias para la evaluación de los créditos comerciales de sus clientes, pero que bien podrían ser una herramienta útil para el profesional que asume el análisis crediticio.

Índice de cobertura del servicio de deuda