Das 1x1 der Einkaufsverhandlung E-Book

Norbert Schickgramm

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 36

Veröffentlichungsjahr: 2015

Beschreibung

Das 1x1 der Einkaufsverhandlung ist ein Nachfolgewerk zum bereits erschienen Buch "Das erfolgreiche Einkaufsnetzwerk" und behandelt den wichtigen Part der Einkaufsverhandlung. Es soll als Verhandlungsleitfaden dienen und beinhaltet u.a. wichtige Tipps und Ratschläge aus der Praxis.

Leseprobe

Inhalt

Vorwort

1. Verhandlungsdefinition

2. Die Bedeutung von Einkaufsverhandlungen

3. Wann und wie sollte eine Einkaufsverhandlung geführt werden?

4. Verhandlungsgrundlagen/-vorbereitungen

• Festlegung des Verhandlungsziels

• Verhandlungsorganisation

• Lieferantenauswahl / Unternehmensinformationen

• Vertragsbedingungen / Vertragsentwurf

• Preisvorkalkulation

• Beschaffungskalkulation/ Preisbeeinflussende Faktoren

• Inhalte der Beschaffungskalkulation

• Ergebnisdokumentation

5. Verhandlungsstrategie/-taktik

• Verhandlungsvorfeld

• Verhandlungsstrategie

• Verhandlungstaktik

6. Verhandlungsstil

7. Verhandlungsführung/-gestaltung

8. Verhandlungskonzepte/-prinzipien

• Sache und Beziehung trennen

• Interessen statt Positionen

• Optionen entwickeln

• Gemeinsame Kriterien finden

• Varianten entwickeln

9. Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern

10. Psychologie und Rhetorik

11. Zusammenfassung

Der Mensch ist geprägt durch Gene, Erziehung, Umwelt und Beziehungen!

Dies sollten Sie bei allen nachfolgenden, theoretischen Ausführungen berücksichtigen.

Vorwort

Im Nachgang zu meinem Buch „Das erfolgreiche Einkaufsnetzwerk“, in dem ich versucht habe, die Komponenten aufzuführen, welche in ihrer Gesamtheit einen erfolgreichen Einkauf ausmachen, habe ich mit dem Thema Einkaufsverhandlungen einen Baustein herausgegriffen, der im Kontext wesentlich zum Einkaufserfolg beitragen kann. Dabei kommt - wie so oft - der Mitarbeiterqualität/-motivation eine besondere Bedeutung zu.

Es soll ja Menschen geben, denen ein gewisses Verhandlungsgeschick in die Wiege gelegt wurde. Die meisten von uns müssen sich jedoch bestimmte Kenntnisse und Fähigkeiten aneignen bzw. trainieren.

Die folgenden Ausführungen sollen Grundlagen und Hilfestellungen für erfolgreiche Verhandlungen bieten.

Die Verhandlungsbandbreite erstreckt sich dabei grundsätzlich vom familiären Bereich bis in größte wirtschaftliche, juristische und politische Dimensionen. Schwerpunktmäßig soll hier jedoch die Einkaufsverhandlung im Mittelpunkt stehen.

Viele Seminare, die ich in diesem Zusammenhang besucht habe, hatten mindestens eine Gemeinsamkeit, die Empfehlung - der durchaus unterschiedlichen Dozenten und Institutionen - lautete: „Versuchen Sie nicht, die hier erworbenen Kenntnisse in Ihrem privaten Beziehungsumfeld umzusetzen!“

1. Verhandlungsdefinition

In der Literatur wird Verhandlung als ein gegenseitiger Informationsaustausch zwischen Parteien, die gemeinsame und/oder unterschiedliche Interessen haben und eine Übereinkunft erzielen wollen oder als Besprechung/Erörterung eines Sachverhalts verstanden, die der Herbeiführung eines Interessenausgleichs zwischen mindestens zwei Verhandlungspartnern dient.

Dabei versprechen sich die jeweiligen Parteien durch entsprechende Interaktion einen Vorteil gegenüber der aktuellen Situation zu erzielen.

Verhandlungen finden in der Regel immer dann statt, wenn sich zwei oder mehrere Parteien begegnen und versuchen „Konflikte“ durch eine Einigung zu lösen.

Verhandlungen stellen somit eine Form der Entscheidungsfindung zwischen Individuen und/oder Organisationen dar.

Weitgehend durchgesetzt hat sich die Unterscheidung zwischen distributiven und integrativen Verhandlungen, wobei eine Verhandlung sowohl distributive als auch integrative Elemente enthalten kann. Als ein typisches Beispiel für distributive Verhandlung ist die Preisverhandlung anzusehen. Die integrative Verhandlung kann z.B. die personelle Weiterentwicklung eines Mitarbeiters sein, da hier beide Seiten Nutzen daraus ziehen, wenn es zu einem Wissenszuwachs des Mitarbeiters kommt.

Ein wichtiges Ziel einer Verhandlung ist die Schaffung eines Konsens, eines Kompromisses, mit dem beide Seiten nicht nur leben können, sondern der auch gewisse Vorteile für beide Seiten bringt. Hier kommt der Verhandlungsethik eine zentrale Rolle zu.

Verhandlungen sollten sich grundsätzlich von kriegerischen Auseinandersetzungen unterscheiden!

Die entsprechenden Strategien setzen daher - bei den schon erwähnten ethischen Voraussetzungen - auf die Bildung einer tragfähigen Beziehungsebene und einer Vertrauensbasis.

In Abgrenzung zu riskanten Varianten (z.B.„Brinkmanship“) können als kooperative Strategien das „Harvard-Konzept“, die „Delphinstrategie“ oder die „Win-Win-Strategie“ genannt werden. Sämtliche Modelle erfordern eine gute Vorbereitung. Von den Beteiligten wird eine hohe emotionale Intelligenz verlangt.

So kann z.B. die anfängliche Konkurrenzsituation im Verlauf einer Verhandlung beigelegt und neue, gemeinsame Ziele gefunden werden, welche die Verhandlungspartner für sich allein nicht hätten realisieren können.

Nicht zuletzt ist es die Aussicht auf Mehrwert und Wachstum, die dazu anregen kann, mit Wettbewerbern ebenso unvoreingenommen zu verhandeln, wie mit Gleichgesinnten.

Seit längerer Zeit hat sich - wie bereits erwähnt - ein wissenschaftlicher Bereich, die sogenannte „Wirtschaftsethik“ entwickelt.

Die Wirtschaftsethik befasst sich mit der Frage, wie moralische Normen und Ideale unter modernen Wirtschafts- und Wettbewerbsbedingungen zur Geltung gebracht werden können. Das Problem der Umsetzung besteht jedoch darin, dass in marktwirtschaftlichen Wettbewerbssituationen in der Regel kein Raum für moralisch motivierte Vor- oder Mehrleistungen, die zu Kostenerhöhungen bzw. Gewinneinbußen führen könnten, vorhanden ist. Moral und Wettbewerb scheinen sich auszuschließen.

Es ist von untergeordneter Bedeutung, wer eine Verhandlung formal eröffnet. Im Laufe einer Verhandlung können sowohl nonverbale als auch strategische Elemente eine Rolle spielen.