Der-Nachfolge-Gau E-Book

Manfred Schenk

• Herausgeber: BoD - Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 171

Veröffentlichungsjahr: 2026

Beschreibung

Der Nachfolge-GAU: Warum so viele Firmen scheitern und wie Sie es besser machen Rund 70 Prozent aller Unternehmensnachfolgen scheitern. Der Grund: mangelnde Vorbereitung, unklare Strategie, Fehlentscheidungen. Dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie Ihre Nachfolge sicher, professionell und stressfrei gestalten. Was Sie in diesem Ratgeber erwartet: 7 klare Schritte fuer eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge Sofort umsetzbare Strategien ohne theoretischen Ballast Erkenntnisse aus 240 erfolgreichen Transaktionen Die haeufigsten Fallstricke und wie Sie sie vermeiden Wie Sie den Wert Ihres Unternehmens sichern und steigern Für wen ist dieses Buch gedacht? Für Unternehmerinnen und Unternehmer, die ihre Lebensleistung schützen und eine geregelte, profitable Übergabe sicherstellen wollen.

Leseprobe

„Ich teile die Einschätzung von der DIHK und der KfW:

Wenn Unternehmerinnen und Unternehmer ihre Unternehmensnachfolge nicht detailiert planen, dann werden voraussichtlich rund 70 % der kleineren KMU keinen Käufer finden.“

Manfred Schenk - Nachfolge-Coach

Vorwort

Warum ein Unternehmensverkauf kein Spaziergang ist

Kapitel 1: Über dieses Buch

Eine Nachfolge-Lawine rollt auf den Mittelstand zu

• Generation Babyboomer

• Demografische Entwicklung

• KI

• Banken

• Corona

• Ukrainekrieg

• Politik

Kapitel 2: Was ein schlecht geplanter Firmenverkauf und eine schlecht geplante Bergbeesteigung gemeinsam haben

Kapitel 3: Wie finde ich einen Käufer für meine Firma

Das Ziel dieses Buches

Die Expertise für dieses Buch

Kapitel 4: Prognosen zur Nachfolge bis 2027

Prognoseverlässlichkeit und aktueller Nachfolgestau

Kapitel 5: Warum viele Unternehmensnachfolgen wie eine Seifenblase zerplatzen

Die Umfrage brachte es an den Tag

Kapitel 6: Was sind die Grundvoraussetzungen, um einen Käufer für seine Firma zu finden

Kapitel 7: Warum auch bei einem Firmenverkauf der Bauch entscheidet – was nicht unbedingt von Vorteil ist

Kapitel 8:Warum KMU anders ticken als DAX-Konzerne

Kapitel 9: Was einen „Leitwolf“ und einen Unternehmer verbindet

Kapitel 10: Ihre Beweggründe für den Firmenverkauf: Eine Selbstanalyse

Die häufigsten Verkaufsmotive

Kapitel 11: Der Ablaufplan: In 7 Schritten zum Firmenverkauf

• Schritt 1:Nehme ich einen Berater in Anspruch: ja oder nein?

Welcher Berater wäre für mich und mein Unternehmen die beste Wahl?

Das Leistungspaket eines Beraters und eines Nachfolgecoaches

• Schritt 2: Firmen-Check:

Was ist meine Firma wert?

Wie der Verkaufspreis einer Firma ermittelt wird

• Ertragswertverfahren

• Faustformel-Berechnungsmethode

• Substanzwertverfahren

• Discounted-Cash-Flow-Verfahren (DCF-Verfahren)

• Marktwertverfahren

• EBIT-Multiple-Verfahren

• Beispiele, wie ein Verkaufspreis ermittelt wird

• Den Firmenwert niemals mit einer Faustformel ermittelt

• Schritt 3: Dokumentenmanagement

Der lästige Papierkram

• Schritt 4:Die Suche nach einem Käufer!

Oder- die Nadel im Heuhaufen finden

Die Suche nach einem Käufer

Der Aufbau eines Kurz-Exposés

Ein Beispiel aus der Praxis

Zusammenfassend

Das Lang-Exposé

Den Zeitplan festlegen

Negativ-Beispiel: Frühstart

Negativ-Beispiel: Schlechte Urlaubsplanung

Negativ-Beispiel: Schönheitsreparaturen

Eine Firma verkauft sich nicht „nebenbei“

Käufer-Typ-Beschreibung

Der Käufer, das unbekannte Wesen

Käuferklientel

Wo laufen sie denn? Den idealen Käufer finden

Nur wer auffällt, erregt Aufmerksamkeit

Käufer-Akquisition über ein Direkt-Mailing

• Schritt 5:Der Erst-Kontakt!

Der erste „Kennenlernkontakt“

Masse ist hier nicht gleich Klasse

• Schritt 6:Kaufverhandlungen führen:Verkaufsverhandlungen vorbereiten

Fehler, die Sie beim ersten Gespräch vermeiden sollten

Das zweite Gespräch mit einem Interessenten

Ein Selbsttest: Allgemeine Risikofaktoren

Das Kaufmotiv des Käufers

Die Absichtserklärung (LOI – Letter of Intent)

• Schritt 7:Der Kaufvertrag

Glückwunsch, Sie haben es fast geschafft

Verkaufsoptionen: Asset-Deal: Teilverkauf

Verkaufsoptionen: Share-Deal: Kauf von Geschäftsanteilen

Verkaufsoptionen: Earn-Out-Teilzahlung

Zahlungsmodalitäten

Kapitel: 12:Nachfolge-Checkliste

Kapitel 13:Steuerbelastung und Steuerfreibeträge

Ratenzahlung

Kapitel 14: Quellen

Kapitel 15:Der Autor: Manfred Schenk

Vorwort:

Ein Nachfolge-GAU rollt auf kleine und mittelständische Unternehmen zu.

Diese provokante, aber traurige Tatsache trifft derzeit auf Hunderttausende mittelständische Unternehmerinnen und Unternehmer in Deutschland zu.

Die demografische Welle der Babyboomer, die anstehende Spitze der Übergaben und die gleichzeitige Zurückhaltung potenzieller Übernehmer verwandeln eine private, oft emotionale Entscheidung in ein gesamtwirtschaftliches Problem: Arbeitsplätze, regionale Wertschöpfung und langjähriges Know-how stehen auf dem Spiel. Die neuesten Analysen von DIHK und KfW zeichnen ein klares Bild: Die Uhr tickt - und zwar lauter denn je (Industrie- und Handelskammer).

Was die meisten Unternehmer unterschätzen ist, dass mit dem Scheitern der Unternehmensnachfolge in der Regel auch ein großer, finanzieller Verlust entsteht. Dies wird leider immer nur am Rande bedacht.

Die Deutsche Industrie- und Handelskammer stellt im aktuellen Nachfolgereport fest, dass noch nie so viele Inhaberinnen und Inhaber ihr Lebenswerk in andere Hände geben wollten — und zugleich die Zahl derjenigen, die im Zweifel schließen würden, wächst. Viele Betriebe befinden sich bereits in einer aktiven Suche nach Nachfolgern; die IHK-Berater registrierten 2024 zehntausende Kontakte und erleben eine anhaltend schwierige Vermittlungssituation. Das Ergebnis ist eine wachsende Lücke zwischen Unternehmen, die übergeben möchten, und Menschen, die bereit und geeignet sind, Verantwortung zu übernehmen (Industrie- und Handelskammer).Parallel zeigt das KfW-Nachfolge-Monitoring, dass jede vierte Firma inzwischen über eine Geschäftsaufgabe nachdenkt - als Alternative zur Übergabe. In der KfW-Analyse heißt es, dass in den Jahren 2024/2025 eine hohe Zahl von Betriebsübergaben ansteht, viele Unternehmen sich noch in der Informationsphase befinden und Entscheidungsprozesse vermehrt zugunsten einer Stilllegung ausgehen. Kurz: Es sind nicht nur „ein paar“ Einzelfälle — es handelt sich um einen strukturellen Trend mit messbaren Größenordnungen (KfW).

Was bedeutet das praktisch für den einzelnen Unternehmer, für die Mitarbeitenden, für die Regionen? Zunächst einmal dieses: Ohne rechtzeitige, professionelle Planung schrumpfen Ihre Chancen, einen geeigneten Käufer oder Nachfolger zu finden, dramatisch.

Die Gründe sind vielfältig: eine veränderte Gründerkultur, weniger Risikobereitschaft, höhere Finanzierungsanforderungen, zunehmende Bürokratie und die Tatsache, dass attraktive Übernehmer häufig andere Karrierewege wählen (z. B. Festanstellung statt Unternehmertum). Drehen wir diese Kausalkette nicht um, drohen substanzieller Wertverlust des Unternehmens, Arbeitsplatzverlust und eine erzwungene Auflösung von Geschäftsbeziehungen, die oft jahrelang gewachsen sind (KfW).

Dieses Buch ist kein Plädoyer für eine hektische Veräußerung zum nächstmöglichen Preis. Es ist ein Weckruf und ein Handbuch zugleich. Ein souveräner, planvoller Nachfolgeprozess erhöht die Wahrscheinlichkeit, einen passenden Käufer zu finden, den Wert des Unternehmens zu sichern und die Fortführung – oft sogar mit Wachstumspotenzial – zu ermöglichen.

Für viele Betriebe ist die Übergabe an Familienmitglieder, Mitarbeiterinnen oder externe Übernehmer möglich; die Kunst besteht darin, rechtzeitig die Weichen zu stellen, Handlungsalternativen zu entwickeln und alle wirtschaftlichen sowie emotionalen Aspekte transparent zu machen (Industrie- und Handelskammer).Die Risiken lassen sich in drei Hauptgruppen zusammenfassen:

1: Markt- und Käufermangel: Es gibt schlichtweg weniger Übernahmeinteressenten für bestimmte Branchen und Regionen.

2: Finanzierungs- und Bewertungsprobleme: Banken und Investoren prüfen strenger, notwendige Investitionen (Digitalisierung, Energieeffizienz etc.).

3: Zeitliche Verzögerung: Viele Unternehmer planen zu kurzfristig oder gehen „planlos“ in den Verkaufsprozess, so dass nur noch die Option „Stilllegung“ bleibt.

Die Berichte von DIHK und KfW belegen diese Risiken mit Daten und Fallbeispielen - sie sind kein Pessimismus, sondern nüchterne Diagnose (Industrie- und Handelskammer).

Deshalb lautet die zentrale Botschaft dieses Vorworts: Beginnen Sie jetzt - nicht morgen.

Selbst wenn Sie glauben, noch genügend Zeit zu haben: Die Vorbereitung einer tragfähigen Nachfolge kann sich im Extremfall über Jahre hinweg ziehen. Sie umfasst die Unternehmensstrategie, rechtliche und steuerliche Gestaltung, Wertermittlung, interne Qualifizierung potenzieller Nachfolger, Kommunikation mit Mitarbeitenden und Kunden sowie die Suche in externen Netzwerken. Wer hier länger als nötig wartet, erhöht nicht nur sein persönliches Risiko, sondern schwächt nachhaltig die Zukunftsfähigkeit seines Unternehmens (KfW).

Mein Appell an Sie: Nehmen Sie dieses Buch als Werkzeug in die Hand. Nutzen Sie die Checklisten, die Praxisbeispiele und die strategischen Empfehlungen, um Ihre Situation ehrlich zu analysieren und konkrete Schritte zu formulieren. Sichern Sie nicht nur Ihren finanziellen Lebensabend — sichern Sie das Fortbestehen des Werks, das Sie aufgebaut haben. Denn am Ende geht es nicht nur um Zahlen: Es geht um Arbeitsplätze, um Region, um Reputation und um eine nachhaltige wirtschaftliche Infrastruktur (Industrie- und Handelskammer).

Abschließend noch ein nüchterner Blick auf die Zahlen, die dieser Untersuchung zugrunde liegen: Die DIHK-Daten basieren auf Zehntausenden persönlichen Kontakten der IHK-Berater im Jahr 2024; die KfW-Studie weist auf Hunderttausende anstehenden Übergaben und eine ungewöhnlich hohe Zahl von Betriebsaufgabe-Überlegungen hin.

Diese Quellen bestätigen die Dringlichkeit — und sie zeigen zugleich: Es gibt Lösungen. Wer früh, ehrlich und strategisch handelt, kann die Uhr nicht anhalten, aber er kann ihre Zeit sinnvoll nutzen (Industrie- und Handelskammer).

Ich wünsche Ihnen beim Lesen dieses Buches Schärfe für die Analyse, Mut für die Entscheidungen und die Weitsicht, die Übergabe so zu gestalten, dass Ihr Lebenswerk in guten Händen weiterlebt.

Herzlich,

Manfred Schenk

Quellen (Auswahl): DIHK – Report Unternehmensnachfolge 2025; KfW – Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2024/2025. (Industrie- und Handelskammer)

Kapitel 1

Über dieses Buch

Mein erstes Buch aus dem Jahr 2012 mit dem Titel „Hilfe! Ich will meine Firma verkaufen“ war über viele Jahre eines der meistgelesenen Bücher zur Unternehmensnachfolge. Es hielt sich wochenlang in der Amazon-Bestsellerliste im Bereich Sachbuch → Unternehmensentwicklung.

Doch die Spielregeln auf dem Nachfolgemarkt haben sich grundlegend geändert. Deshalb habe ich dieses Buch von Grund auf neu konzipiert.

Eine Nachfolge-Lawine rollt auf den Mittelstand zu

Viele KMU stehen vor einem echten Nachfolge-Problem, und das, ohne darauf vorbereitet zu sein.

Auch wenn es noch nicht bei jedem Unternehmer angekommen ist: Der Markt für Firmenübernahmen hat sich radikal geändert und Besserung ist nicht in Sicht! Das sollte jeder Unternehmer als Tatsache akzeptieren.

Hier die wesentlichen Gründe für diese Marktveränderung:

Generation Babyboomer:

Noch nie standen so viele Unternehmer vor ihrer Unternehmensnachfolge. Die Zahlen, die die DIHK und die Handwerkskammern veröffentlichen, zeigen auf, dass in den nächsten Jahren der größte Inhaberwechsel in der deutschen Wirtschaft stattfinden wird.

Demografische Entwicklung

Die demografische Entwicklung spitzt sich dramatisch zu. Viele Unternehmen finden heute schon keine Mitarbeiter mehr – ein Teil der Belegschaft geht in Rente, Nachwuchs fehlt.

KI

Künstliche Intelligenz ist keine Zukunftsmusik mehr. Sie rollt wie eine Monsterwelle direkt auf unsere Wirtschaft zu. Wer KI heute ignoriert, bleibt morgen am Fuß des Berges stehen. Käufer spüren das: Ohne Zukunftstechnologie verliert ein Unternehmen seinen (Kauf-)Reiz.

Banken

Die Banken ziehen die Zügel an. Seit dem Ukrainekrieg stehen die Kreditgeber fester auf der Bremse. Übernahmen scheitern immer öfter am Geld – nicht an der Idee.

Corona

Corona hat wie ein plötzlicher Sturm gezeigt, welche Branchen sturmerprobt sind – und welche beim ersten Windzug ins Schlingern geraten. Gleichzeitig hat die Krise aber auch offenbart, dass viele Unternehmer trotz rauem Wind neue Geschäftsfelder entdeckt haben.

Ukrainekrieg

Der Ukrainekrieg hat zusätzlich dafür gesorgt, dass die Politik den Blick für wirtschaftliche Stabilität und den Ausbau der Infrastruktur verloren hat – wichtige Navigationsinstrumente für langfristige Unternehmensplanung. Die Folgen dieser Orientierungslosigkeit erleben wir täglich in den Nachrichten.

Politik

Und die Politik? Sie wirbelt zusätzlichen Nebel auf. Wo früher klare Sicht herrschte, tappen Unternehmen heute im Dunkeln. Entscheidungen unter Präsident Trump haben das Vertrauen in stabile Rahmenbedingungen erschüttert – mit spürbaren Folgen für alle Protagonisten.

Und genau deshalb muss sich jeder Unternehmer, der seine Firma verkaufen möchte, eine Frage stellen: Ist mein Geschäftsmodell sturmfest – oder droht mir ein „Sturmtief “, das mich umwehen wird?

Diese Metapher lässt sich auf einen einfachen Nenner bringen: „Ein Unternehmen muss in der Lage sein, seine Marktstellung langfristig zu halten – und möglichst noch ausbauen.“

Dabei ist die Größe eines Unternehmens genauso wenig entscheidend wie die Branche – denn Käufer gibt es in allen Segmenten. Ob Ein-Mann-Betrieb oder ein Industrieunternehmen mit 300 Mitarbeitern: Die entscheidende Frage bleibt immer dieselbe.

Selbst ein klassisches Einzelhandelsfachgeschäft kann einen passenden Käufer finden – wenn es eine zukunftsfähige Strategie verfolgt. Denn am Ende interessiert einen Käufer nicht, wie groß das Schiff ist – sondern ob es den nächsten Sturm übersteht.

Aus der Sicht eines Käufers ist dies – auch in einer sich rasant verändernden Wirtschaft – die einzige Möglichkeit, eine sichere Investition zu tätigen. Einige Beispiele sollen das verdeutlichen:

Konnten vor wenigen Jahren

Videotheken

noch satte Gewinne einstreichen, ist diese Branche mittlerweile vom Mark so gut wie verschwunden.

Callcenter

müssen sich der Tatsache stellen, dass ihre Branche einem massiven Wandel unterliegt. Durch künstliche Intelligenz (KI) gesteuerte Chatbots wird der Einsatz externer Callcenter zunehmend überflüssig. Ein Chatbot kann den gesamten Service- und Bestellvorgang vollautomatisch abwickeln – sieben Tage die Woche, 24 Stunden am Tag. Dabei entstehen nur Bruchteile der Kosten, die durch menschliche Servicekräfte verursacht würden.

Handwerksunternehmen

ohne ein klares Online-Profil werden in den kommenden Jahren kaum noch eine Überlebenschance haben. Dabei spielt auch das Thema Mitarbeitersuche – und das Finden – eine entscheidende Rolle. Es wird darum gehen, digital sichtbar und erreichbar zu sein.

Der

Einzelhandel

steht schon seit Anbeginn des Onlinehandels im Fokus. Die wirtschaftlichen und digitalen Herausforderungen werden zu einer noch stärkeren Marktbereinigung führen, bei der unrentable Geschäfte schließen müssen. Die Überlebenden werden nur jene sein, die das Alleinstellungsmerkmal des stationären Handels und die damit verbundene Fachkompetenz voll ausspielen.

Im Gesamtkontext wird die

Bedeutung der Kundenbindung

in den kommenden Jahren weiter zunehmen. Jeder Unternehmer sollte sich schon heute bewusst machen: Die neuen, jungen Kunden sind mit dem Internet aufgewachsen – ein Wechsel zum nächsten Mitbewerber ist oft nur einen Klick entfernt. Und dies sind nur einige Beispiele – ich könnte diese Liste um Dutzende weitere Fälle ergänzen.

Auf der anderen Seite werden heute Start-up-Unternehmen in Höhen bewertet, die sich jeder logischen Bewertungsmethodik entziehen. Da spielen auch millionenschwere Verluste auf einmal keine Rolle mehr.

Auch das ist ein weiterer Beweis dafür, dass das Thema „Zukunftspotenzial“ das „Zünglein an der Waage“ ist.

Kapitel 2

Was ein schlecht geplanter Firmenverkauf und eine schlecht geplante Besteigung des Matterhorns gemeinsam haben.

Ich möchte noch einmal auf die Metapher:Besteigung des Matterhorn versus Unternehmensverkauf eingehen. Aus diesem Grund stelle ich Ihnen zwei Fragen.

Frage 1:

Was glauben Sie? Wie viele Menschen versuchen, das Matterhorn ohne alpine Erfahrung und ohne professionelle Begleitung – quasi im Alleingang – zu besteigen?

Frage 2:

Was schätzen Sie? Wie viele Unternehmer versuchen, ihre Firma ohne Erfahrung und ohne professionelle Unterstützung – quasi ebenfalls wie ein Bergsteiger im Alleingang – zu verkaufen?

Die Antworten finden Sie auf der nächsten Seite.

Siehe -> rote Textbalken.

Der Aufstieg auf das Matterhorn und die geplante Übergabe eines Unternehmens haben mehr gemeinsam, als es auf den ersten Blick scheint.

Beide Vorhaben wirken faszinierend, vielleicht sogar ein wenig romantisch. Doch beide sind auch hochkomplex, risikobehaftet – und enden ohne professionelle Unterstützung nur allzu oft im Desaster.

Die Statistik zeigt: Jährlich scheitern 65 % aller Alpinisten, die versuchen, das Matterhorn im Alleingang zu besteigen. Die Ursachen? Keine Überraschung: mangelnde Vorbereitung, Selbstüberschätzung und fehlendes Know-how.

Wer hingegen einen erfahrenen Bergführer an seiner Seite hat, kommt deutlich sicherer und erfolgreicher oben an: Eine Erfolgsquote von 93– 95 % ist hier ein eindeutiger Beweis. Die signifikant höhere Erfolgsquote bei geführten Besteigungen unterstreicht den immensen Wert professioneller Begleitung.

Quelle: Statistik des Schweizer Alpen-Clubs (SAC-CAS.ch)

Ein nahezu identisches Bild zeigt sich bei der Unternehmensnachfolge: Die IHK und die KfW sind zu dem Ergebnis gekommen, dass etwa69 % aller Unternehmen, bei denen eine Unternehmensnachfolge aufgrund der demografischen Entwicklung ansteht, völlig unvorbereitet und im Alleingang in diesen Prozess eintreten. Dadurch gehen sie das Risiko ein, keinen Käufer für ihre Firma zu finden.

Den ersten Schritt müssen Sie immer selbst tun. Keine Institution, keine Regierung und kein Berater wird Ihnen bei der Herausforderung „Unternehmensnachfolge“ sonst helfen können. Das ist eine Tatsache, der Sie sich stellen müssen.

Der schlimmste „Fehler“, den ein Unternehmer machen kann, ist, sich nicht ausreichend zu informieren und nicht zu planen.

Niemand wird mit dem Wissen über eine Unternehmensnachfolge geboren, und es ist absolut verständlich, wenn dieses komplexe Thema zunächst überwältigend wirkt. Genau deshalb halten Sie dieses Buch in den Händen.

Sowohl beim Bergsteigen als auch beim Firmenverkauf ist es wichtig, die eigenen Grenzen zu erkennen und mit Bedacht zu handeln. Nur durch strategische Planung und die Bereitschaft Hilfe anzunehmen, können die Gipfel des Erfolgs erreicht werden.

Gehen Sie Ihre Nachfolge nicht wie eine spontane Bergtour an. Planen Sie rechtzeitig. Und sichern Sie sich professionelle Begleitung – bevor es zu spät ist.

Ich nehme Sie Schritt für Schritt an die Hand und zeige Ihnen, wie man das „Unternehmer-Nachfolge-Matterhorn“ sicher und erfolgreich erklimmen kann. Sie erhalten Planungssicherheit. Versprochen!

Im Prinzip funktioniert ein Firmenverkauf nach der einfachen Erkenntnis: „Ein bisschen schwanger gibt es nicht!“ Sondern hier gilt – wie im wahren Leben die einfache Regel: Entweder ist Ihr Unternehmen verkaufsfähig, oder es ist es nicht. So einfach ist das.

Tip: Im Umkehrschluss bedeutet das für Sie: Selbst wenn Sie feststellen, dass Ihr Unternehmen möglicherweise keinen Käufer finden wird – weil die Rahmenbedingungen einfach nicht stimmen – erhalten Sie nach dem Lesen dieses Buchs Planungssicherheit. In solch einem Fall hätte selbst dieses Szenario etwas Positives: Sie müssen sich nicht mehr mit Dingen beschäftigen, die nur Ihre Zeit und Ihre Ressourcen beanspruchen.

Jeder Unternehmer wird nach dem Lesen dieses Buches in der Lage sein, sein Unternehmen einer bestimmten Unternehmensgruppe zuzuordnen.

Die Gruppen teilen sich wie folgt auf:

Gruppe 1: Das sind Unternehmer, die heute schon für die Zukunft gerüstet sind. Diese Unternehmen werden keine Schwierigkeiten haben, einen Käufer zu finden.

Gruppe 2: In diese Gruppe gehören alle Unternehmer, die ein gut positioniertes Unternehmen führen, das jedoch noch Risikofaktoren birgt. Diese Firmen müssen noch „fit für den Verkauf “ gemacht werden.

Gruppe 3: Das sind Unternehmen, die aufgrund ihres Geschäftskonzepts und der allgemeinen Marktentwicklung keinen externen Käufer finden werden.

Ergo: Mit diesem Buch erhalten Sie praktisches Wissen, bewährte Strategien und alle notwendigen Werkzeuge, damit Sie Ihren Unternehmensverkauf nicht nur erfolgreich, sondern auch entspannt gestalten können.

In eigener Sache: Da ich nicht ständig von Unternehmerinnen und Unternehmern sprechen möchte, habe ich mich der Einfachheit halber für die Anrede: „Unternehmer“ entschieden. Des Weiteren werde ich den Begriff kleine und mittelständische Unternehmen, da wo der unmissverständliche Zusammenhang gegeben ist, durch das gebräuchliche Kürzel KMU ersetzen.

Kapitel 3

Wie finde ich einen Käufer für meine Firma?

Vor diesem Problem stehen alle mittelständischen Unternehmerinnen und Unternehmer, die keinen Nachfolger für ihre Firma haben.

Zur Gruppe der kleinen und mittelständischen Unternehmen zählen alle Unternehmen unter 250 Mitarbeitern (Quelle: Amtsblatt der Europäischen Union).

Die Realität, und daran hat sich in den letzten 15 Jahren nahezu nichts geändert: Über 70 % aller Nachfolgeregelungen – gerade bei Unternehmen unter 20 Mitarbeitern – scheitern. Dieses Ergebnis basiert auf mehreren Befragungen, die ich im Laufe der letzten 12 Jahre bei KMU durchgeführt habe. Mehr dazu im Kapitel: Das Nachfolgeproblem kleiner und mittelständischer Unternehmen.

Die DIHK und die KfW kommen in ihren Studien (2023 und 2024) zu noch erschreckenderen Zahlen, aber dazu später mehr.

Nun, was bedeutet das? Dieses Szenario bedeutet konkret: Sicher geglaubte Erlöse aus dem Firmenverkauf, die teilweise mit in die Altersversorgung eingeplant werden, entpuppen sich als Fehlspekulation. In vielen Fällen droht der soziale Abstieg.

Das ist die schlechte Nachricht. Die gute Nachricht ist, dass bei entsprechender Vorbereitung und Planung dieses Szenario vermeidbar ist. Die Lösung dieses Problems setzt aber ein grundsätzliches Umdenken bei den betroffenen Unternehmern voraus.

Entscheidend ist die Betrachtungsweise unter dem Gesichtspunkt von Ursache und Wirkung. Dies fängt bei der Begründung der angestrebten Unternehmensnachfolge an und hört bei der Betrachtungsweise der Firma aus der Sicht eines Käufers auf.

Das Ziel dieses Buches

Dieses Buch verfolgt das Ziel, dass Sie nach dem Lesen dieses Ratgebers in der Lage sind, selbst entscheiden zu können, ob Sie den Prozess eines Unternehmensverkaufs allein vornehmen wollen – oder ob Sie die Hilfe eines Beraters, Coachs bzw. Maklers in Anspruch nehmen möchten. Im besten Fall können Sie einige Tausend Euro sparen!

Die Expertise für dieses Buch

Die Basis ist die Erfahrung aus 240 erfolgreich durchgeführten Transaktionen, die ich als Berater begleitet habe, und aus über 1.000 Firmenbewertungen. Der Wert bzw. der Verkaufserlös der Unternehmen, die ich betreut habe, bewegte sich zwischen 250.000 und 15 Mio. Euro.

Da dieses Buch sehr praxisorientiert ist, verzichte ich bewusst auf theoretische Ausführungen, die im Zweifelsfall mehr Verwirrung als Aufklärung erzeugen. Stattdessen zeige ich Ihnen die zwischenmenschliche Brisanz auf, die unabhängig vom sozialen Status allen Beteiligten zu schaffen macht.

Um es auf den Punkt zu bringen: Der eigentliche Erfolgs- und Risikofaktor bei einer Unternehmensnachfolge ist der Faktor Mensch mit all seinen emotionalen Facetten.

Neben diesem Punkt steht, wie bereits im Vorwort dargelegt, die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens bzw. des Geschäftsmodells im Fokus der Betrachtungsweise.

Hier wird »Mittelständisch« gesprochen:

Unmissverständlich und eindeutig in der Aussage und manchmal auch ein bisschen provokativ. Sie werden erkennen, dass neben den Finanzkennzahlen der Prozess einer Unternehmensnachfolge eigene Regeln besitzt und gewisse Voraussetzungen zwingend erfüllt werden müssen.

Diese Voraussetzungen kann man in einem Satz zusammenfassen: „Nur wenn die Erwartungen und Wünsche aller Parteien – Verkäufer, Käufer und im Bedarfsfall die einer Bank – zu 100 % erfüllt werden, ist eine erfolgreiche Nachfolgeregelung zu realisieren.“

Dieses Buch besitzt zwei Hauptmerkmale. Zum einen verweise ich auf einen chronologischen Fahrplan gemäß der Philosophie: »Mache den richtigen Schritt zum richtigen Zeitpunkt.«

Des Weiteren befasst sich dieses Buch mit den zwischenmenschlichen Faktoren – und damit den spielentscheidenden Faktoren zwischen Verkäufer und Käufer.

Jede einzelne Phase des Verkaufsprozesses wird beleuchtet und erklärt. Das ist deshalb von Bedeutung, weil eine schlecht geplante und von einem falschen Motiv geleitete Unternehmensnachfolge von vornherein zum Scheitern verurteilt ist.

Markieren Sie jede Textzeile, die auf Sie persönlich zutrifft, sowie alle sachbezogenen Punkte, die Sie für wichtig halten. Beim zweiten Lesen brauchen Sie dann nur noch die markierten Textzeilen zusammenzufügen und haben somit sehr schnell ein umfassendes Ergebnis.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen.

Manfred Schenk, Jüchen, im November 2025

Kapitel 4

Prognosen zur Nachfolge bis 2027

Mehrere aktuelle Studien und Befragungen prognostizieren einen erheblichen Umfang an Unternehmensnachfolgen im deutschen Mittelstand in den nächsten Jahren. Nach KfW-Angaben planen insgesamt rund 626.000 von 3,81 Mio. KMU bis Ende 2027 eine Nachfolgeregelung umzusetzen.

Ergo: Insgesamt wird ein deutlicher Generationenwechsel erwartet, da viele Inhaber in den kommenden Jahren ins Rentenalter kommen.

Kennzahl

Wert (Deutschland)

KMU (10–100 MA) gesamt: