Der Stubenfliegen-Effekt E-Book

Eva van den Broek

• Herausgeber: Gutkind Verlag
• Kategorie: Geisteswissenschaft
• Sprache: Deutsch

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

Der internationale Bestseller: Eine spannende Einführung in die Kunst der sanften Manipulation. Unsere Entscheidungen sind weniger rational, als wir denken. Ob im Kino, im Restaurant oder im Straßenverkehr – überall beeinflussen subtile Reize unser Verhalten. Manche davon sind nützlich, wie die berühmte Stubenfliege im Flughafen-Pissoir, andere hingegen lenken uns in eine falsche Richtung. Dieses Buch zeigt auf unterhaltsame und kluge Weise, wie Nudging funktioniert, wo es uns hilft – und wo wir besonders wachsam sein sollten.  Standard gewinnt. Wir bleiben gern bei dem, was uns voreingestellt angeboten wird: Hallo, Abofalle! Auswahl? Ja. Entscheiden? Uff. Wir lieben es, Optionen zu haben – aber hassen es, uns entscheiden zu müssen. Deshalb sind Dating-Apps oft so frustrierend. Weniger wäre mehr. Supermarkt-Schachzug. Erst die frischen Äpfel, damit wir uns gut fühlen – dann die Schokoriegel an der Kasse, weil wir jetzt "dürfen".  Letzter Eindruck bleibt. Menschen erinnern sich immer besser an das, was sie als letztes gesehen oder gehört haben. Verteile dehalb lieber am Ende des Gesprächs Lob, nicht am Anfang. Wiederholung wirkt. Was wir oft hören, wird irgendwann zur Wahrheit – egal ob's stimmt oder nicht. Einfach schlägt komplex. Emotionen erreichen mehr als ellenlange Argumente.  »Randvoll mit spannenden Fakten« Daily Mail  Bei Fragen zur Produktsicherheit, wenden Sie sich bitte an: [email protected]

Leseprobe

Das Buch

Der internationale Bestseller, der deine Sicht auf den Alltag verändern wird!

Unsere Entscheidungen sind oft weniger frei, als wir glauben. Ob am Buffet, im Straßenverkehr oder Supermarkt – subtile Impulse steuern unbemerkt unser Verhalten. Manche helfen uns, bessere Entscheidungen zu treffen, wie die berühmte Stubenfliege im Flughafen-Pissoir, andere hingegen lenken uns geschickt in die falsche Richtung.

Dieses Buch zeigt auf unterhaltsame und kluge Weise, wie sanftes Nudging unser Verhalten beeinflusst, wann wir uns davor schützen sollten – und wie wir es für uns nutzen können.

Die Autor:innen

Tim den Heijer ist kreativer Stratege, Texter und Gründer einer Werbeagentur. Er verfügt über 20 Jahre Erfahrung in der Werbebranche und hat das Nudging für seine Kunden perfektioniert.

Eva van den Broek hat einen Doktortitel in Verhaltensökonomie und ist die Gründerin von Behavioral Insights Niederlande. Sie berät Firmen und Einzelpersonen, wie sie ihr Verhalten ändern können bzw. andere Personen dazu bringen, ihr Verhalten positiv zu verändern. Sie ist eine gefragte Dozentin und Rednerin bei Veranstaltungen.

Die Übersetzerin

Annika Tschöpe ist Diplom-Literaturübersetzerin für die englische und die französische Sprache und übersetzt seit über 20 Jahren Belletristik und sowie populärwissenschaftliche Sachbücher.

www.gutkind-verlag.de

Die Originalausgabe ist erstmals 2021 unter dem Titel Het bromvliegeffect: Alledaagse fenomenen die stiekem je gedrag sturen bei Spectrum, Niederlande, erschienen.

Alle Ratschläge in diesem Buch wurden vom Autor und vom Verlag sorgfältig erwogen und geprüft. Eine Garantie kann dennoch nicht übernommen werden. Eine Haftung der Autoren beziehungsweise des Verlags und seiner Beauftragten für Personen-, Sach- und Vermögensschäden ist daher ausgeschlossen.

ISBN 978-3-98941-081-7

Copyright der deutschen Erstausgabe:

© 2025 Gutkind Verlag GmbH, Berlin

Copyright der Originalausgabe: © 2021

Wir behalten uns die Nutzung unserer Inhalte für Text und Data Mining im Sinne von § 44b UrhG ausdrücklich vor.

Illustrationen und Fotos: © Red Cape Productions; © olaser/iStock; © PUREpng

Umschlaggestaltung: Favorit Büro München

Umschlagmotiv: © Evgeny Turaev/Shutterstock

Autor:innenfoto: © Sarah Streck, © Anne van Gelder

E-Book: Zeilenwert GmbH

TIM DEN HEIJER EVA VAN DEN BROEK

Der Stubenfliegen Effekt

Wie wir unbewusst Entscheidungen treffen

Aus dem Englischen von Annika Tschöpe

Einleitung: Die berühmteste Fliege der Welt

Der natürliche Lebensraum der berühmtesten Fliege der Welt ist Amsterdams Flughafen Schiphol. Männliche Reisende haben sie möglicherweise schon häufig gesehen, Frauen dagegen bleiben meist von ihr verschont. Diese Fliege schwirrt nämlich nicht durch die Gegend und ist auch nicht in einer Vitrine ausgestellt, sondern in den Pissoirs zu finden. Richtig, die Rede ist von einer dieser aufgemalten Fliegen in der Herrentoilette. Die kleine Fliege tauchte erstmals Anfang der 1990er-Jahre am Flughafen auf, doch die Idee an sich war nicht neu. In Stratford-upon-Avon kann man Pissoirs mit aufgemalten Bienen bewundern, die von etwa 1880 stammen und den typisch britischen Humor auf den Punkt bringen – das lateinische Wort für Biene, apis, erinnert nämlich sehr an das, wozu ein Pissoir dient. In den 1950er-Jahren gab es bei der niederländischen Armee Pinkelrinnen, in denen sich eine kleine Zielscheibe befand. Die Fliege in der Flughafentoilette hat den gleichen Zweck: Sie sorgt dafür, dass die Männer genauer zielen, was sonst – vor allem bei Jetlag oder Transitflügen – leider nicht der Fall ist, sodass Reinigungskräfte mit Wischmopps und Eimern ans Werk gehen müssen. Das wiederum treibt die Kosten für den Flughafen in die Höhe und kann bedeuten, dass Reisende in höchster Not vor geschlossenen Toiletten warten müssen. Die kleine Fliege dient den Männern als Ziel, das sie anpeilen können, und das zeigt Wirkung, denn der »Splashback« – so der Fachbegriff für das, was auf dem Toilettenboden landet – reduzierte sich dadurch um 50 Prozent. Auch die Reinigungskosten sanken erheblich.1, 2 Deshalb wurde dieses Insekt in aller Welt nachgeahmt, auch in anderen Formen, von einem kleinen Tornetz bis hin zu Blumen und Blättern. In Island konnte man nach der Bankenkrise sogar auf die Gesichter von Bankern zielen.

Allerdings ist die Fliege vor allem in einem Bereich berühmt, der gar nichts mit sanitären Einrichtungen zu tun hat, nämlich in den Verhaltenswissenschaften. Diese simple Fliegenattrappe widerspricht allen klassischen »Regeln« der Verhaltensänderung. Seit der Antike lauten diese Regeln in etwa: Wer das Verhalten eines Menschen ändern will, braucht sorgfältig ausgewählte, klar formulierte und wohlüberlegt strukturierte Informationen und Argumente (Logos), die in emotional überzeugender Weise verpackt werden (Pathos), und muss erklären, weshalb er selbst diese Botschaft glaubwürdig vermitteln kann (Ethos). Das klingt erfolgversprechend, und manchmal hat es auch Erfolg, häufig aber leider nicht. Ganz gleich, wie deutlich vermittelt wird, dass Rauchen ungesund ist – ganz gleich, welche Promis, Fachleute oder Influencer das erklären oder wie anrührend, eindringlich oder witzig die Werbespots auch sein mögen –, sehr viele Menschen rauchen trotzdem weiter. Verhaltensänderungen sind eine große Herausforderung.

Unbemerkte Steuerung

Dass sich Verhalten so schlecht ändern lässt, ist ein großes Problem, denn wir alle bemühen uns darum, ob bewusst oder unbewusst, und meist ohne unlautere oder böse Absichten. Der Mensch ist nun einmal durch und durch ein Herdentier; wir brauchen einander, um Erfolg zu haben. Deshalb müssen wir dafür sorgen, dass das Kollegium gut zusammenarbeitet, dass die Bevölkerung sich an die Gesetze hält und die Kundschaft etwas kauft. Deine Zahnärztin muss dafür sorgen, dass du Zahnseide benutzt, ein Spendensammler muss dich davon überzeugen, die gute Sache zu unterstützen, und der DJ muss dich dazu animieren, auf der Tanzfläche die Arme in die Höhe zu recken. Menschen müssen sich gegenseitig zum Handeln bewegen. Aber wie erreicht man das, wenn Argumente und Informationen keine Wirkung zeigen? Mit Drohungen? Nötigung? Solche Methoden mögen für Militär und Polizei geeignet sein, doch Shampoo verkauft man damit eher nicht. Bestechung also, mit Geschenken, Rabatten und Prämien? Manchmal funktioniert das, oft ist es jedoch kontraproduktiv (darauf werden wir später noch genauer zu sprechen kommen), und dann bleibt man auf den – wertlosen – Scherben sitzen.

Was also ist die Lösung? Hier kommen Verhaltenswissenschaftlerinnen wie Eva sowie Werbefachleute wie Tim ins Spiel. Sie erkennen, dass diese dumme kleine Fliege erstaunlicherweise tatsächlich Wirkung zeigt. Ganz ohne Zuckerbrot und Peitsche stellt sich die erwünschte Verhaltensänderung ein.3 Und wie funktioniert das? Die Fliege im Klo gilt als Paradebeispiel für das »Nudging«, das der Nobelpreisträger Richard Thaler bekannt gemacht hat. Einfach ausgedrückt wird dabei durch minimale Änderungen des Umfelds dafür gesorgt, dass das gewünschte Verhalten einfacher wird, mehr Spaß macht oder besonders naheliegend ist. Man entscheidet sich nicht bewusst, auf die Fliege zu zielen, sondern es ergibt sich »wie von selbst«.

Bei genauerer Überlegung ist das eigentlich gar nicht so erstaunlich. Unser Verhalten wird ständig und überall insgeheim beeinflusst, oft durch ganz alltägliche Dinge, die wir gar nicht bewusst wahrnehmen. Beim Einkaufen nehmen wir die vertraute Marke in griffbereiter Höhe. Wir buchen Urlaub dort, wo schönes Wetter garantiert ist, und gehen in das Restaurant, das am besten besucht ist. Im Supermarkt halten wir uns anfangs an den Einkaufszettel mit Salat und Tomaten, doch an der Kasse legen wir im letzten Moment noch schnell einen Schokoriegel in den Wagen. Für ein T-Shirt der Lieblingsmarke zahlen wir bereitwillig etwas mehr. Und auf dem Heimweg machen wir einen Umweg, um unsere 10.000 Schritte zu erreichen. Das alles wirkt ganz normal, aber in all diesen Fällen wird das Verhalten durch etwas beeinflusst, das wir kaum wahrnehmen. Wenn etwas scheinbar Kleines große Wirkung auf das menschliche Handeln hat, sprechen wir vom Stubenfliegeneffekt – der Begriff ist von der Fliege auf der Toilette inspiriert, aber auch vom Schmetterlingseffekt. Du weißt schon, dieser Schmetterling, der in Florenz mit den Flügeln schlägt und eine Kettenreaktion auslöst, durch die es letztlich in Texas zum Tornado kommt. Zum Glück ist der Stubenfliegeneffekt weitaus vorhersehbarer, sodass wir lernen können, ihn zu erkennen, ihn manchmal zu vermeiden und ihn oft gezielt einzusetzen.

Das ist mit Fliegen und Stubenfliegeneffekt gemeint

An dieser Stelle möchten wir darauf hinweisen, dass die Stubenfliege kein komplizierter Mechanismus in deinem Gehirn ist (auch wenn dort alles seinen Anfang nimmt), sondern einfach ein Prinzip, das sich in aller Welt beobachten lässt. So gibt es beispielsweise weniger Staus, wenn die Pfeile auf Verkehrsschildern nach oben zeigen statt nach unten. Und wenn ein Fisch einen anderen Namen bekommt, steigt plötzlich die Nachfrage! In beiden Fällen hat etwas Kleines große Auswirkungen auf das Verhalten. In diesem Buch bezeichnen wir dieses kleine »Etwas« als Stubenfliege. Die Tatsache, dass Studierende viel geringere Darlehen aufnehmen, wenn man ein kleines Sternchen von der Website entfernt, ist also ein Stubenfliegen-Effekt. Das Sternchen selbst bezeichnen wir als Stubenfliege. Viele dieser Effekte wurden in der Verhaltenswissenschaft ausgiebig erforscht und haben eigene Bezeichnungen. In diesen Fällen nennen wir die Namen, um das Phänomen bekannter zu machen. Werbefachmann Tim sagt also nicht, wir sollten »uns von der Konkurrenz unterscheiden, indem wir anders vorgehen«, sondern spricht davon, »den Restorff-Effekt zu nutzen«. Klingt gut, oder? Und mit der Aussage, dass »die Leute gerne nichts tun«, würde Verhaltenswissenschaftlerin Eva Politikschaffende sicher schwerlich überzeugen – die Formulierung »Trägheit führt zur Präferenz der Standardlösung« kommt dagegen deutlich besser an. Kurz gesagt, wenn du die Begriffe nützlich oder interessant findest, dann verwende sie gerne.

Stubenfliegen gibt es in allen Formen und Größen, und wir werden in diesem Buch eine ganze Reihe vorstellen, von den hinterhältigen, mit denen Supermärkte dir den Einkaufswagen füllen, bis hin zu den gut gemeinten, die dich dazu bringen, sicherer zu fahren oder gesünder zu leben. Wir zeigen, welche Stubenfliegen du besser meiden solltest, weil sie mit Politikschaffenden, Verführungskünstlern und Casinos unter einer Decke stecken, und mit welchen du deine Freunde in dein Lieblingsrestaurant locken oder dein Kind dazu bringen kannst, den Teller leerzuessen. Während du dieses Buch liest, werden wir diese Effekte auch auf dich anwenden. Wir werden dich (meist) rechtzeitig darauf hinweisen. Wie wäre es beispielsweise mit dem Effekt-Effekt? Dieser Stubenfliegen-Effekt bedeutet, dass Dinge interessanter wirken, wenn man sie als Effekt bezeichnet. Ganz genau: Der Titel dieses Buches ist kein Zufall.

Das jedoch vorab:

In diesem Buch werden wir eine ganze Menge wissenschaftlicher Erkenntnisse vermitteln und uns nach Kräften bemühen, diese verantwortungsvoll und in leicht verdaulichen Häppchen zu präsentieren. Wir wollen dir Anregungen liefern und dich mit unserer Begeisterung für das menschliche Verhalten und die damit verbundene Wissenschaft anstecken. Damit das gelingt, müssen wir manches etwas vereinfachen. Nicht zu sehr, aber so, dass das Buch anschaulich und gut zu lesen ist. Das tun wir ganz bewusst, obwohl uns das hin und wieder sehr schwerfällt, weil es so viel mehr zu sagen gibt! Wir haben jedoch stets die besten Absichten.

Wenn du dich also mit dem Thema auskennst und das Gefühl hast, dass wir manches zu stark vereinfachen, dann hast du wahrscheinlich recht. Unsere Erklärungen zum Gehirn solltest du beispielsweise nicht als Ausgangsbasis für eine Gehirnoperation nutzen, doch in allgemeinen Alltagssituationen sind sie zutreffend. Vor allen Dingen gilt jedoch, dass die Verhaltenswissenschaft anders funktioniert als die Gesetze der Physik. Die Erde dreht sich um die Sonne, aber nicht immer? Unsinn. In der Verhaltenswissenschaft sind derartige Aussagen jedoch gang und gäbe: Der Mensch will sowohl dazugehören als auch sich abgrenzen, mag Vertrautes und Neues, hat gerne die Wahl, aber hasst Entscheidungen. Das Verhalten richtet sich nach dem Umfeld, genau wie die Stubenfliegen-Effekte. Also teste jeden Effekt unter Laborbedingungen. Und wenn du kein Labor hast, such dir eine kleine, dunkle Ecke, lass die Fliege frei und beobachte, ob etwas geschieht, das sich von anderen dunklen Ecken ohne Stubenfliegen unterscheidet. Und achte auch auf den Hammer-Effekt: Wenn man von einer Lösung ganz begeistert ist, will man sie nur zu gerne auf jedes Problem anwenden. Stubenfliegen sind keine Patentlösungen. Sie sind faszinierend, nützlich, gefährlich, lustig und manchmal verblüffend effektiv. Also mach es dir bequem, dann kann es losgehen.

Was in Vegas passiert, passiert auch zu Hause

Willkommen in der Stubenfliegen-Hauptstadt der Welt: Las Vegas. Hier stellen wir dir die sieben Fliegenfamilien vor, denn nirgends wird die Selbsttäuschung so gekonnt betrieben wie in Las Vegas. Hier gibt es die besten Illusionen der Welt, und zwar nicht nur auf der Bühne, sondern vor allen Dingen hinter den Kulissen in den Casinos. Der Verstand sagt dir, dass du das Spiel beherrschst, dass du oft Glück hast, dass du genau weißt, wann du aufhören musst, dass du ganz sicher nicht auf die vielen Tricks hereinfallen wirst. Wenn du unser erstes Kapitel gelesen hast, wirst du es besser wissen. Zuallererst musst du dein Geld gegen Jetons eintauschen – nicht aus Sicherheitsgründen, sondern weil es bequem ist, und außerdem verhindert ein solcher Jeton den Zahlungsschmerz, der mit echtem Geld verbunden ist. Ringsum siehst du, wie andere Glück haben, denn je prominenter ein Spielautomat platziert ist, desto häufiger liefert er einen (bescheidenen) Gewinn.4 Sobald du im Casino bist, wird sofort deine Zeitwahrnehmung gestört, damit du weiterspielst und Geld ausgibst. Die Gebäude sind gezielt als Labyrinth gestaltet, damit man auch nach mehreren Tagen nicht den schnellsten Weg zum Ausgang findet. Der dicke Teppichboden macht uns langsamer, und nirgends sind Uhren zu sehen, mit Ausnahme der Schweizer Uhren in den teuren Boutiquen, in denen die Glücklichen ihre Gewinne verprassen. »Tageslicht« kommt ausschließlich vom aufgemalten blauen Himmel über Paris, Venedig oder einem anderen der maßstabsgetreu nachgebauten Orte aus aller Welt. Leuchtanzeigen präsentieren den Countdown zum nächsten Jackpot. Die flackernden Lampen, das ständige Surren der Automaten, die kleinen Auszahlungen im Vorbeigehen – all das vermittelt das Gefühl, dass du gewinnen könntest, wenn du nur ein bisschen länger spielst.

Nicht wenige Touristen flüchten nach ein paar Tagen aus Las Vegas, überreizt und mit dem dringenden Bedürfnis nach Ruhe und Natur. Für Tim ist diese Stadt das ultimative Naturphänomen; eine einwöchige Stubenfliegensafari ist für ihn ein Hochgenuss (allerdings spielt er selbst nicht!). Wer länger bleibt oder dort lebt, gerät jedoch oft in Schwierigkeiten. Nicht nur in den Casinos, auch in Geschäften, an Tankstellen und sogar am Flughafen wimmelt es von Verlockungen zum Glücksspiel. Das hat zur Folge, dass viele der Einheimischen spielsüchtig sind und sich immer wieder einreden, das nächste Spiel werde die Wende bringen. Diese Stubenfliegen sind wie eine biblische Plage, vor der es kein Entkommen gibt. Sollte die Regierung die armen Menschen nicht schützen?5

Tja, so ist Amerika. Wenn du aus einem anderen Land stammst, meinst du vielleicht, dass solche Exzesse in deiner Heimat nicht vorkommen. Hier bei uns ist man sehr besonnen und neigt nicht zur Selbsttäuschung, und ganz sicher täuschen wir keine anderen Leute. Aber stimmt das wirklich? Hmm. Geh nur einmal in ein großes Möbelhaus, etwa das, bei dem man Bücherregal oder Bett selbst zusammenbauen muss. Dort ist es gar nicht so leicht, schnell durch den Laden zu kommen, so verschlungen sind die Wege. Und gibt es dort Tageslicht? Ja, an der Kasse, wenn man sich beeilen soll … Was sieht es im Supermarkt aus, in deinem Lieblings-(Internet-) Shop oder in dem netten Restaurant? Was in Las Vegas passiert, ist zu Hause genauso weit verbreitet. Auch in deinem Alltag gibt es die verschiedensten Akteure, die dich beeinflussen wollen, und ihr wichtigster Verbündeter ist dein eigenes Gehirn.

Kapitel 1 Unser trügerisches Gehirn

Musca deceptionis oder »Fliege der Selbsttäuschung«

Unterarten:M. d. vanitatis (Selbstüberschätzung), M. d. placebo, M. d. attributionis (Attributionsfehler). Diese Fliegenart ist für das menschliche Auge kaum zu erkennen und nahezu unbesiegbar. Sie ebnet den Weg für andere Fliegenarten: Wo Musca deceptionis auftaucht, sind bald auch andere zu finden.

Einsatz und Bekämpfung: Solange es nicht zu viele sind, einfach herumfliegen lassen, da sie auch positiv wirken können; bei unvermittelt starkem Anstieg einen Spiegel vorhalten. Im Arbeitsumfeld empfiehlt es sich, M. d. vanitatis vorsichtig zu fördern.

Wusstest du, dass es von Der Stubenfliegen-Effekt sechs verschiedene Versionen gibt, jeweils mit einem anderen Cover? Schau dir an, welche Farbe dein Cover hat, denn das verrät viel über deine Persönlichkeit. Wer sich für die orangefarbene Ausgabe entschieden hat, ist meist recht einzigartig. Diese Menschen sind oft sehr extrovertiert und offen, denn Orange wird mit Ausdrucksvermögen und Emotionen in Verbindung gebracht. Andererseits könnten sie aber auch sehr introvertiert sein und »in ihrer eigenen Welt leben« – dann hat sie die schlichte Gestaltung des Covers angesprochen. Die Kombination dieser beiden Facetten macht dich zu etwas ganz Besonderem. Und genau für Leute wie dich haben wir ein außerordentlich vielversprechendes Investitionsangebot!

Okay, du hast natürlich längst gewittert, dass etwas im Busch ist, und damit liegst du richtig. In Wirklichkeit gibt es nur ein Cover zu kaufen.6 Aber hast du dich in dem psychologischen Profil, das wir skizziert haben, ein wenig wiedererkannt? Das ist nichts, wofür man sich schämen müsste. Inspiriert wurde es von einem klassischen Stubenfliegeneffekt namens Barnum-Effekt. Dabei handelt es sich weniger um einen konkreten Effekt als vielmehr um eine Reihe von Aussagen, von denen wir glauben, dass sie auf uns selbst zutreffen, auf die meisten anderen jedoch nicht. Wahrsagerinnen und Handleser haben diesen Trick bereits im vorigen Jahrhundert angewendet, und heutzutage wimmeln die sozialen Medien von Beiträgen, die mehr oder weniger sagen: »Bitte liken, wenn du introvertiert UND extrovertiert bist!«7

Trotz dieser Erläuterung denkst du immer noch: Kann schon sein, aber ich gehöre wirklich zu den Wenigen, die introvertiert und extrovertiert zugleich sind. Wir wollen dir deine einzigartige Persönlichkeit nicht absprechen, aber wir Menschen kennen uns selbst nicht so gut, wie wir glauben. Und diese Tatsache machen sich die effektivsten Stubenfliegen zunutze. Sie setzen sich auf die Illusionen, blinden Flecken und Abkürzungen, die dein Gehirn diesbezüglich geschaffen hat. Damit du diese Stubenfliegen erkennst und durchschaust, musst du also zuerst eine andere Sicht auf dich selbst entwickeln.

Selbsterhaltung oder Selbsterkenntnis

Bist du ein eigenständiger Mensch, der jederzeit bewusste, wohlüberlegte Entscheidungen trifft, die sich auf Fakten stützen? Oder werden deine Entscheidungen auch durch die Evolution, deine Gene, die jeweilige Situation und dein Umfeld beeinflusst? Weder das eine noch das andere – beides trifft zu. Das lässt sich mit der Musik vergleichen. Musik entsteht durch das Zusammenspiel von Rhythmus, Melodie, Harmonie und Klangfarbe, und genauso entsteht Verhalten, indem Biologie, Kultur, äußere Umstände und Persönlichkeit zusammenwirken. Die Zusammenhänge zwischen diesen Faktoren sind daher sehr komplex. Nährstoffmangel im Mutterleib kann beispielsweise die Funktion eines Gens beeinträchtigen und damit die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass man im späteren Leben unter bestimmten Umständen auf ganz bestimmte Weise reagiert. Das würde bedeuten, dass der Mensch nur begrenzt Kontrolle über sein Verhalten hat, doch das ist nicht der Fall. Krieg, Ausbeutung, Umweltverschmutzung, Spaltung der Gesellschaft: Manchmal scheint die Lösung so einfach. Wenn wir alle einfach aufhören würden … Leider zeigen fMRT- und EEG-Bilder im Gehirn alles Mögliche, aber keinen Reset-Knopf. Wie aufgeklärt wir auch sein mögen, 300 Millionen Jahre Evolution können wir nicht einfach abschütteln. So lange werden wir nämlich schon von Faktoren wie Tribalismus, Selbsterhaltung und kurzfristigem Denken geprägt. Im besten Fall können wir erreichen, dass wir mit den schönen und weniger schönen Seiten unseres Verhaltensrepertoires geschickter umgehen. Rational geht es dabei aber sicherlich nicht immer zu.

Der klassischen Ökonomie liegt die Annahme zugrunde, dass der Mensch bei der Entscheidungsfindung Vor- und Nachteile abwägt. Doch angesichts der Entscheidungen, die wir Menschen tatsächlich treffen, ist die moderne Verhaltensökonomie zu einer differenzierteren Sichtweise gelangt. Sicher, das Gehirn versucht ständig, die Vor- und Nachteile verschiedener Alternativen zu ermitteln. Doch wenn es zur Entscheidung kommt, wenden wir eine »Logik« der anderen, urtümlicheren Art an. Neigst du dazu, sofort zu handeln, ohne lange zu überlegen? Dann bist du in der modernen Geschäftswelt vielleicht nicht die geeignete Führungskraft, aber in der Steppe könnte diese Neigung deinen Urahnen das Leben gerettet haben. Den Impuls, schnell zu entscheiden und hier und jetzt das Überleben deiner Gene zu sichern, hast du dir deshalb bewahrt. Das steht oft im Widerspruch zu den Anforderungen des modernen Lebens, etwa, dass wir sorgfältig die Bedingungen für Hypotheken vergleichen und diejenige auswählen, die jetzt vielleicht etwas mehr weh tut, uns in dreißig Jahren aber sehr glücklich machen wird. Kurz gesagt, wer sich für rational hält, könnte sich irren. Gleiches gilt allerdings auch für diejenigen, die sich für gesellig, liebevoll oder intuitiv halten. Die entscheidende Lektion lautet nicht, dass der Mensch »irrational« ist, sondern dass wir der Selbstbeobachtung nicht trauen können. Wir kennen uns selbst nicht annähernd so gut, wie wir glauben.

Die Macht der Selbstüberschätzung

Unser Mangel an Selbsterkenntnis zeigt sich darin, wie sehr wir uns selbst überschätzen. Die meisten Menschen halten ihre Fahrkünste für überdurchschnittlich gut. Statistisch gesehen kann das nicht sein, aber so sagt es das Gefühl, und der Eindruck wirkt relativ objektiv: Schließlich weiß man selbst, wie viele Jahre man schon unfallfrei fährt. Bei nicht messbaren Dingen wie Intuition und Realismus überschätzen sich die Leute ganz gewaltig. Hält nicht jeder große Stücke auf die eigene Intuition oder findet die eigenen Ansichten richtig? Wir überschätzen uns ständig. Das mag vielleicht ein wenig provokant klingen, verschafft uns jedoch einen realistischen Blick auf uns selbst. Diese Neigung macht uns menschlich und hat auch ihre Vorteile, wie wir später in diesem Buch sehen werden. Problematisch wird sie nur, wenn sie zu schlechten Entscheidungen führt.

Ein berühmtes Beispiel für eine solche Fehlentscheidung ereignete sich am 19. April 1995 in Pittsburgh.8 An diesem Tag raubte ein Mann namens McArthur Wheeler zwei Banken aus, was ohnehin nicht besonders clever ist, doch Wheeler beschloss noch dazu, sich mit Zitronensaft zu »tarnen«. Wheeler wusste nämlich, dass man Zitronensaft als unsichtbare Tinte nutzen kann (Ein Spaß für Kinder: Hält man die Zitronen-Schrift kurz über den Heizkörper, wird sie sichtbar) und ging deshalb davon aus, er könne damit auch sein Gesicht für Überwachungskameras unsichtbar machen. Nach Angaben der Polizei stand der Mann weder unter Alkohol- noch unter Drogeneinfluss. Die Geschichte regte den Psychologieprofessor David Dunning und den Studenten Justin Kruger dazu an, genauer zu untersuchen, was wirklich hinter solchen Entscheidungen steckt. So entdeckten sie einen weithin bekannten Stubenfliegeneffekt: den Dunning-Kruger-Effekt.

Dieser Effekt lässt sich so zusammenfassen: Wer nur wenig über ein Thema weiß, neigt dazu, das eigene Fachwissen deutlich zu überschätzen. Zum Teil liegt das daran, dass diese Leute aufgrund anderer Abläufe im Gedächtnis schneller entscheiden.9 Das zieht sich durch die gesamte Gesellschaft. Bauarbeiter meinen, sie könnten die Staatsfinanzen besser verwalten und scheuen sich nicht, diese Ansicht in den sozialen Medien zu verbreiten. Ein Topmanager ist sich sicher, dass er seine Wohnung selbst renovieren kann, und landet schließlich bei Do it yourself – S.O.S. Ganz zu schweigen von dem Model, das nach ein paar Stunden Recherche zu wissen glaubt, was in der Medizin alles falsch läuft. Dieser Effekt ist deshalb so faszinierend, weil er sich auch bei höherem Wissenstand beobachten lässt. Je besser man sich mit einem Thema auskennt, desto deutlicher merkt man, was man alles noch nicht weiß. Mit jeder neuen Information wächst die Ungewissheit: Das gilt aber nicht immer, das muss noch weiter erforscht werden, die Behauptung ist nicht stichhaltig genug … Letztlich ertrinkt man in Details und wird so zurückhaltend, dass man lieber gar nichts mehr sagt und die erste Gruppe, die wenig weiß und voller Selbstvertrauen ist, die Oberhand gewinnt. Dann kann es sein, dass in Talkshows auf einmal ein Soap-Darsteller seine Vision einer nachhaltigen Energiewende darlegt und das naive Publikum ernsthaft glaubt, diese spontane Meinung sei genauso wertvoll wie der Rat eines wissenschaftlichen Komitees. Hast du dich selbst überzeugt? Die Antwort ist erstaunlich oft ja.

Das Problem bei der Selbstüberschätzung besteht darin, dass dich deine Intuition nicht warnt, wenn du dich überschätzt, denn schließlich ist die Intuition selbst auf Abwege geraten. Das macht uns anfällig für die Tricks von Illusionisten und Halunken; du spürst, dass du genau weißt, unter welchem Becher die Kugel steckt. Erstaunlicherweise fallen oft sehr gebildete Menschen auf Betrügereien herein10 und überweisen enorme Summen an fiktive Internet-Lover. Auf ihrem jeweiligen Fachgebiet kennen sie sich so gut aus, dass sie sich selbst überschätzen und meinen, auch in anderen Bereichen des Lebens überdurchschnittlich intelligent zu sein: Wer so klug ist wie ich, würde doch merken, wenn das ein Schwindel wäre.

Wie solltest du damit umgehen? Auf jeden Fall solltest du dich vor der Überzeugung hüten, dass ausgerechnet du die Ausnahme bist und das Spiel gewinnst oder die gewaltige Geldsumme von einem nigerianischen Prinzen bekommst. Im Zweifelsfall solltest du die Meinung anderer einholen, denn einen anderen Menschen überschätzen wir weitaus seltener als uns selbst.

Auf Selbsterhaltung programmiert, nicht auf Selbsterkenntnis

Dein Gehirn spielt dir also oft Streiche. Aber warum? Ist mit dir irgendetwas nicht in Ordnung? Dein Gehirn hat sich so entwickelt, dass es dir die sinnvollste Version der Realität zeigt, und das ist nicht immer die zutreffendste. Dein Gehirn trifft Entscheidungen und hat einen Pressechef (den »bewussten« Teil), der diese Entscheidungen gegenüber der Außenwelt verteidigt.11 In jeder Gesellschaft braucht man bestimmte Eigenschaften, um dazuzugehören. Ein gesundes Maß an Selbstvertrauen, aber auch genug Bescheidenheit. Zuverlässigkeit natürlich und, je nach Alter, Status, Geschlecht und Kultur, eine gewisse Neigung zu Härte oder Fürsorglichkeit. Solche Eigenschaften lassen sich langfristig nur schlecht vortäuschen: Selbst mit den größten Schauspielkünsten fällt man manchmal aus der Rolle. Deshalb ist es für dein Gehirn sehr sinnvoll, wenn dein innerer Pressechef glaubt, dass du ein bestimmtes Wesen hast. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass andere das ebenfalls glauben.12 Das ist die Macht der Selbsttäuschung. Die gefährlichsten Demagogen und Sektenführer glauben so unerschütterlich an ihre eigene Geschichte, dass es scheint, als würden sie andere damit geradezu verhexen.

Die »kleine Stimme« in deinem Kopf, deinen inneren Monolog, lässt sich auch anders sehen. Einer Theorie zufolge hat sie sich entwickelt, um uns auf mögliche Gespräche vorzubereiten.13,14 Wenn du dir heimlich einen Apfel zu viel aus dem gemeinschaftlichen Korb nimmst, bereitet sich dein Gehirn schon auf die anschließende Diskussion vor: »Ich habe besonders großen Hunger, weil ich so hart gearbeitet habe.« Nach und nach entwickelt sich diese kleine Stimme zu einer langen Erzählung, die darlegt, wie du als Mensch bist, deine Stärken betont und deine Schwächen in ein positives Licht rückt.15 So überzeugend solche evolutionären Erklärungen auch sein mögen, sie lassen sich schwer beweisen – uns gefällt jedoch die Vorstellung, dass das, was wir Menschen als Identität erleben, vielleicht nur entstanden ist, um Nörgeleien zu vermeiden. Eines ist sicher: Dein Bewusstsein weiß nicht so genau, wie dein Gehirn funktioniert. Und ja, das gilt auch, wenn die kleine Stimme in deinem Kopf sagt: Genau das erkenne ich bei meiner Chefin, bei meinen Kollegen, bei meiner Mutter oder meinem Bruder … aber nicht bei mir. Die Stimme solltest du also äußerst kritisch sehen. Falls du dich dafür begeistern kannst: Es gibt eine Fülle an Meditationsstrategien, die dir dabei helfen können.

Zum Ausprobieren

Ein Partyspiel: Gib Mitbewohnern, Kollegen oder Freunden einen Stift und ein Blatt Papier und lass sie prozentual abschätzen, welchen Anteil sie zu einem gemeinsamen Projekt beigesteuert haben: Hausarbeit, die Organisation des jährlichen Betriebsausflugs oder wie oft sie nach einer Party den Fahrdienst übernehmen. Je nach Größe der Gruppe beläuft sich die Summe der Angaben oft auf 150 Prozent. Im Grunde überschätzt jeder Mensch seinen eigenen Anteil.

Diskutiert über das Ergebnis und stellt die gleiche Frage nach rund fünfzehn Minuten noch einmal. Die meisten werden ihre eigene Leistung ein wenig nach unten korrigieren, aber die Summe wird immer noch weit über 100 Prozent liegen.

Unsere Selbsterkenntnis lässt also zu wünschen übrig, und wir überschätzen uns ganz systematisch. Aber wer profitiert von diesem rosaroten Selbstbild? Wir selbst oder die Außenwelt? Die Wirtschaftswissenschaftler Joël van de Weele und Peter Schwardmann haben sich mit diesem Thema befasst,16 um die folgende Frage zu beantworten: Gefällt uns unser positives Selbstbild einfach, auch wenn wir manchmal mit der unangenehmen Realität konfrontiert werden? Oder täuschen wir uns selbst, weil es der Außenwelt nützt, wenn wir uns selbst überschätzen?

Zunächst zeigten die beiden Forscher, dass sich der Mensch im Allgemeinen selbst überschätzt, wenn das bequem ist. Im Rahmen der Studie sollten Testpersonen erst einen Intelligenztest ablegen und dann vermuten, wie sie abgeschnitten hatten. Genau wie beim Autofahren schätzten sich die meisten überdurchschnittlich gut ein. Anschließend bekamen sie die Ergebnisse, die jedoch in einigen Fällen absichtlich nicht ganz richtig waren. Einige der Teilnehmenden erhielten eine übertrieben positive Rückmeldung: Ja, Sie haben überdurchschnittlich gut abgeschnitten! Diese Personen konnten andere dann leichter von ihrer Intelligenz überzeugen als solche mit gleicher Punktzahl, die eine negative Rückmeldung erhalten hatten. Es hatte sogar den Anschein, als sei ihnen das unterschwellig bewusst, denn wer wusste, dass er später jemanden von seiner Intelligenz überzeugen sollte, schätzte sich von vornherein etwas höher ein.17

Die wichtigste Schlussfolgerung lautet, dass wir Menschen uns in sozialen Situationen noch stärker überschätzen als in anderen Kontexten und dass das auch nützlich ist. Bluffen ist etwas, das wir für andere tun!18

Das Gesetz von Temptation Island

Unsere jeweilige Lebenslage beeinflusst also unser Verhalten, aber letztlich kommt es doch wohl auf die Persönlichkeit an, oder? Das denken viele, und ganz sicher auch die Leute, die an einem unserer beliebtesten wissenschaftlichen Experimente teilnehmen: Temptation Island, eine Reality-TV-Serie, in der Paare gezielt in Versuchung geführt werden. Im Vorfeld sind sich alle sicher, dass sie treu bleiben werden, weil sie nun einmal treu sind, aber in der Villa sieht die Welt plötzlich ganz anders aus. Hitze, Sonne, Alkohol, Luxus … auf dieser Insel gibt es so viele Fliegen! Quasi unwiderstehlich, wie sich herausstellt. Der Kontext siegt immer.

Vielleicht stehst du nicht auf Reality-TV mit dubiosen Verführungskünsten, aber ganz ehrlich: Gehst du im Urlaub manchmal Risiken ein, die du zu Hause nicht wagen würdest? Tja, damit bist du nicht allein. Tim hat einmal an einer Regierungskampagne zur Reisesicherheit mitgearbeitet, die verhindern sollte, dass sich brave Bürgerinnen und Bürger, die zu Hause strikt die Straßenverkehrsordnung befolgen, im Urlaub betrunken ans Steuer ihres Mietwagens setzen. Anderer Kontext, anderes Verhalten. Das ist ein alter Hut: Natürlich verhält man sich im Fitnessstudio anders als in der Kirche, gegenüber der Partnerin anders als gegenüber der Chefin, auf dem Schulhof anders als in der Disco. Das ist allgemein bekannt, aber dennoch neigen wir immer wieder dazu, den Einfluss der Situation zu unterschätzen.

Gleiches gilt für gesunde Vorsätze, etwa mit dem Rauchen aufzuhören, weniger Alkohol zu trinken oder mehr Sport zu treiben. Wir neigen dazu, uns allein auf unsere Willenskraft und unsere Persönlichkeit zu verlassen, aber wenn dir klar ist, welchen Einfluss die äußeren Bedingungen haben, weißt du, dass es deutlich effektiver sein kann, eben diese äußeren Umstände zu ändern. Freier Wille bedeutet nämlich auch die Freiheit, deine Umgebung zu verändern. So könntest du zum Beispiel dafür sorgen, dass du gar keine Chips im Haus hast, statt zu versuchen, ihnen mit eisernem Willen zu widerstehen. Wenn sich ein Paar wirklich treu bleiben will, wird es gemeinsam in ein schönes Hotel reisen. Anders als die Luxusvilla erhöht diese Umgebung die Wahrscheinlichkeit, dass der Aufenthalt die Beziehung stärkt.

Wurde der Spieler ausgespielt?

Nach den US-Wahlen im Jahr 2016 gab es viel Aufregung um das Unternehmen Cambridge Analytica, das angeblich illegal erfasste Facebook-Daten verwendet haben soll, um die Ansprache auf die psychologischen Eigenschaften der einzelnen Personen abzustimmen. Entsprechend dem Profil wurde genau der passende Grund angezeigt, warum jemand für Trump stimmen sollte. Bei ängstlichen Personen hieß es: »Lass Amerika nicht im Stich!« Bei offenen Menschen: »Entdecke Amerikas Zukunft!« Mittlerweile haben ehemalige Beschäftigte in Vorträgen erklärt, wie das abläuft. Mit Hilfe der Facebook-Daten klassifiziert das Unternehmen die Leute nach dem »Big Five«-Modell der Persönlichkeitspsychologie, einem der wenigen Modelle, das nach Ansicht vieler Fachleute stichhaltig ist.19 Anhand von ein paar Tausend Likes konnte das System das psychologische Testergebnis einer Person besser vorhersagen als die jeweiligen Partnerinnen oder Partner und daraufhin maßgeschneiderte Werbung schicken. Die Forschung war gespannt, ob das zum gewünschten Erfolg führte, und tatsächlich: Werbung, die auf das psychologische Profil einer Person zugeschnitten war, erhöhte durchaus die Bereitschaft, für einen bestimmten Kandidaten zu stimmen.20

Wie sehr sich damit das tatsächliche Verhalten beeinflussen lässt, ist jedoch zweifelhaft. Trumps Social-Media-Experte Brad Parscale distanzierte sich bei den anschließenden Wahlen jedenfalls von dieser Vorgehensweise – nicht etwa, weil sie unethisch wäre (schließlich ist hier die Rede von Trumps Social-Media-Experten!), sondern weil er sie für nicht effektiv genug hielt. Bei den Wahlen in den Niederlanden im Jahr 2021 ließ sich die konservative Partei CDA ihre Social-Media-Werbung Unmengen kosten und gab sich große Mühe, aber die erhoffte Wirkung blieb aus. Vielleicht täuscht Cambridge Analytica weniger die Wahlberechtigten als die eigenen skrupellosen Auftraggeber.

Du siehst, was du sehen willst

In bestimmten Fällen ist uns überdeutlich klar, welchen Einfluss die äußeren Umstände haben – nämlich immer dann, wenn wir etwas falsch gemacht haben. Wer einen Fehler begangen, das Vertrauen anderer missbraucht oder ein Versprechen nicht gehalten hat, kann das urplötzlich mühelos auf die äußeren Umstände zurückführen. Diese sind sogar die übliche Ausrede: »So bin ich eigentlich gar nicht, ich bin versehentlich in diese Sache hineingeraten.« Das ist ein wohlbekanntes Muster: der Attributionsfehler.

Fragt man erfolgreiche Geschäftsleute nach ihrem Erfolgsgeheimnis, so wird die Antwort in den meisten Fällen in etwa lauten: »Ich bin von Natur aus sehr fleißig.« Die Persönlichkeit bestimmt also das Verhalten! Aber wenn dieselben Leute sich für einen Fehltritt entschuldigen müssen, sagen sie dann etwa: »Ich bin von Natur aus jemand, der wider die Vernunft auf seinem Willen beharrt«? Nein, dann heißt es in der Regel eher: »Ich hatte eine schwierige Phase und habe deshalb Dinge getan, die ich normalerweise nie tun würde.« Die Außenwelt sieht das seltsamerweise genau umgekehrt: Ein Mensch hat im Beruf viel Glück gehabt, zeigt jetzt jedoch sein wahres Gesicht. Wenn du eine rote Ampel überfährst, ist das ein einmaliger Notfall, weil du aus Gründen, die du nicht zu verantworten hast, bei einem sehr wichtigen Termin zu spät dran bist. Aber wie denkst du über eine Unbekannte, die du ohne ersichtlichen Grund über eine rote Ampel fahren siehst? Dieser grundlegende Attributionsfehler lässt sich nur schwer vermeiden, aber zumindest weißt du jetzt, dass du die großen Lehren aus den Autobiografien erfolgreicher Menschen nicht unbedingt für bare Münze nehmen solltest – und dass du dir manchmal auf die Zunge beißen musst, ehe du eine extrem einseitige Erklärung für einen Erfolg oder Misserfolg lieferst.

Inhalt

Cover

Über das Buch / Über die Autorin:innen

Impressum

Titel

Einleitung: Die berühmteste Fliege der Welt

Unbemerkte Steuerung

Das ist mit Fliegen und Stubenfliegeneffekt gemeint

Das jedoch vorab:

Was in Vegas passiert, passiert auch zu Hause

Kapitel 1: Unser trügerisches Gehirn

Selbsterhaltung oder Selbsterkenntnis

Die Macht der Selbstüberschätzung

Auf Selbsterhaltung programmiert, nicht auf Selbsterkenntnis

Zum Ausprobieren

Das Gesetz von Temptation Island

Wurde der Spieler ausgespielt?

Du siehst, was du sehen willst

Die Stubenfliege, die nichts bewirkt, aber trotzdem funktioniert

Ein spürbarer Effekt

In einem Mercedes fühlt man sich wohler

Was du nicht weißt …

Dein Gehirn als Komplize

Zum Ausprobieren

Zum Ausprobieren

Priming-Alarm!

Kapitel 2: Die Macht der Bequemlichkeit

Willkommen auf dem Weg des geringsten Widerstands

Unser beschränktes Gehirn

Manches ist uns zu hoch

Was wir von The Donald lernen können (ob es uns gefällt oder nicht)

Mülltonnen als Windmesser und andere Arten der Vereinfachung

Schalten wir jetzt zu Eva und Gerd und werfen einen Blick auf das Wetter

Einfach komplex

Wir lieben Auswahl, aber hassen Entscheidungen

Würdest du lieber …?

Der Decoy-Effekt als Geheimwaffe

Sie Müssen nichts tun: die Macht der Standardoption

Das neue Normal

Die Macht der Gewohnheit

Eine Fliege in der Suppe

Kapitel 3: Schmerz und weshalb er nützlich sein kann

All unser irdischer Besitz

Doktor, ich leide unter Zahlungsschmerz

Das geringste Risiko einer großen Katastrophe

Mit Risikovermeidung entspannter fahren

Die Tür schließen

Zum Ausprobieren

Tun sie’s oder tun sie’s nicht?

Feedback in der Tasche

Kapitel 4: Konformität – machst du mit?

Soziale Tiere

Projekt »Zusammen exzellent«

Normal ist die Norm

Wir gegen die

Pralinen für das Kollegium

Normen sind veränderlich

Valentinstag und der Duschabfluss

Soziale Signale überall

Moralische Immunität

Sieht uns der Große Bruder?

Autorität und rektale Ohrentropfen

Heutzutage ist jeder eine Autorität

Spieltheorie – sich in die Lage anderer versetzen

Schönheitswettbewerb

Freundlichkeit ist ansteckend

Entwicklung des Vertrauens

3,4 Millionen Chinesen und das große Los

Bist du ein guter Mensch?

Kapitel 5: Die Zeit hat Flügel

Jede Entscheidung ist eine Vorhersage

Von Anfang bis Ende gelenkt: Auf die Reihenfolge kommt es an

Der Unterschied (na ja, einer der Unterschiede) zwischen Männern und Frauen

Wie dein Gedächtnis dich im Stich Lässt

Stell dir vor …

Keine Zeit, kein Geld, nur Stress

Zeit ist Geld?

Schutz vor uns selbst?

Zeit für eine Lösung

Mehr Erfolg mit monotonen Kalendern

Auf die Wortwahl achten

Prokrastinieren macht unglücklich

Bezahlen, um nicht zu trainieren

Nutze die Fliege zu deinem Vorteil

Zum Ausprobieren

Zück die Fliegenklatsche!

Kapitel 6: Die Kraft der Anziehung

Aufmerksamkeit erregen, Aufmerksamkeit kapern

Freundlichkeit und Co.

Einstein hat sich geirrt

Enthüllt: Die SCHOCKIERENDE Wahrheit über Fake News!

Das vertraute Übel

Zum Ausprobieren

Die vertraute Überraschung

Perfektion ist irgendwie nicht ganz richtig

Eine Frage der Perspektive

Experiment zum Nachmachen

Zum Ausprobieren

Ja, ich bin damit einverstanden, diesen Textkasten zu lesen und mein Wissen um eine interessante Halbwahrheit zu erweitern!

Das ist Perfektion – die Stubenfliege in Aktion!

Im Vergleich zu was?

Experiment zum Nachmachen

Experiment zum Nachmachen

Zum Ausprobieren

Es war einmal eine Stubenfliege

Experiment zum Nachmachen

Zum Ausprobieren

Die Stubenfliege auf dem Preisschild

»Sex sells« – aber manchmal ist kein Sex ganz besonders sexy

Zusammengefasst: die Macht der Aufmerksamkeit (und der Wiederholung)

Kapitel 7: Moneten und Motivation, Strafe und Sanktionen

Zuckerbrot und Peitsche

Bonus in der Bildung

Krankes Bonussystem

Fliege an der gläsernen Decke

Geld stinkt

Lügen gegen Geld

Zuckerbrot als Peitsche: Steuern, Bußgelder und Entschädigungen

Sorry, aber Entschuldigungen funktionieren nicht (immer)

Messungen sind fette Fliegen

Die Macht der Zahlen

Funktioniert Geld?

Epilog

Du willst also eine Stubenfliege einsetzen

Probiere es selbst

Sieben-Schritte-Plan für einen erfolgreichen Stubenfliegen-Effekt

Endlich

Danksagung

Von Eva persönlich

Von Tim persönlich

Über das Autorenteam

Glossar: Effekte und Fachausdrücke

Endnoten

Orientierungsmarken

Cover

Inhaltsverzeichnis

Impressum

Titel