16,99 €
Mehr erfahren.
Das Wissen der gewieftesten Verhandler der Welt!
Sie verhandeln im Rahmen eines großen Projekts. Es geht um viel. Alle Augen sind auf Sie gerichtet… Doch wohin blicken Sie?
Der ehemalige BKA-Ermittler Thorsten Hofmann weiht Sie ein in die Techniken der weltbesten Verhandler von FBI und Interpol. Sie lernen, das Verhalten Ihrer Verhandlungspartner zu analysieren und zu interpretieren. Wer lügt? Wer blufft? Wer will Sie hinters Licht führen?
Erfahren Sie, wie Sie den kulturübergreifenden nonverbalen Code von mehr als 15 PINs (Points of Interest in Negotiations) erkennen und welches die jeweiligen Trigger dafür sind. Der Verhandlungskompass zeigt Ihnen einfach und praxistauglich, wie man diese PINs in den verschiedensten Verhandlungen zielführend einsetzt. Exklusive Videobeispiele lassen die Theorie lebendig werden, und nach dem 10-wöchigen Wahrnehmungstraining entgeht Ihnen kein Täuschungssignal Ihres Gegenübers mehr!
Das E-Book können Sie in Legimi-Apps oder einer beliebigen App lesen, die das folgende Format unterstützen:
Seitenzahl: 420
Veröffentlichungsjahr: 2025
Ähnliche
Zum Buch:
Das Wissen der gewieftesten Verhandler der Welt!
Sie verhandeln im Rahmen eines großen Projekts. Es geht um viel. Alle Augen sind auf Sie gerichtet… Doch wohin blicken Sie?
Der ehemalige BKA-Ermittler Thorsten Hofmann weiht Sie ein in die Techniken der weltbesten Verhandler von FBI und Interpol. Sie lernen, das Verhalten Ihrer Verhandlungspartner zu analysieren und zu interpretieren. Wer lügt? Wer blufft? Wer will Sie hinters Licht führen?
Erfahren Sie, wie Sie den kulturübergreifenden nonverbalen Code von 17 PINs (Points of Interest in Negotiations) erkennen und welches die jeweiligen Trigger dafür sind. Der Verhandlungskompass zeigt Ihnen einfach und praxistauglich, wie man diese PINs in den verschiedensten Verhandlungen zielführend einsetzt. Exklusive Videobeispiele lassen die Theorie lebendig werden, und nach dem 10-wöchigen Wahrnehmungstraining entgeht Ihnen kein Täuschungssignal Ihres Gegenübers mehr!
Zum Autor:
Thorsten Hofmann studierte Psychologie, Behaviour and Credibility Analysis, Kriminologie und Wirtschaftswissenschaften und wurde in verschiedenen Verhandlungssystemen ausgebildet. Er arbeitete viele Jahre als operativer Ermittler des Bundeskriminalamts (BKA) und von Interpol und war im Bereich Organisierte Kriminalität(OK) tätig, vor allem bei spektakulären Fällen von Erpressungen und Geiselnahmen im In- und Ausland. Zudem ist er Direktor des Center for Negotiation an der Quadriga Hochschule Berlin, leitet Seminare und Trainings zum Thema strategische Verhandlungsführung und berät Organisationen bei komplexen Verhandlungsprozessen. Er ist Autor des Fachblogs Verhandlung.blog und veröffentlichte 2018 im Ariston Verlag das Buch Das FBI-Prinzip.
THORSTEN HOFMANN Unter Mitwirkung von DESIRÉE ŠIMEG
Der
Verhandlungs-
kompass
Täuschungen, Bluffs und Emotionen Ihrer Verhandlungspartner entlarven – mit den Methoden des FBI
Mit 10-Wochen-Wahrnehmungstraining und exklusiven Videos
Der Verlag behält sich die Verwertung der urheberrechtlich geschützten Inhalte dieses Werkes für Zwecke des Text- und Data-Minings nach § 44b UrhG ausdrücklich vor. Jegliche unbefugte Nutzung ist hiermit ausgeschlossen.
Der Inhalt dieses E-Books ist urheberrechtlich geschützt und enthält technische Sicherungsmaßnahmen gegen unbefugte Nutzung. Die Entfernung dieser Sicherung sowie die Nutzung durch unbefugte Verarbeitung, Vervielfältigung, Verbreitung oder öffentliche Zugänglichmachung, insbesondere in elektronischer Form, ist untersagt und kann straf- und zivilrechtliche Sanktionen nach sich ziehen.
Im folgenden Text haben wir uns meist für die Verwendung des grammatischen, generischen Maskulinums entschieden. Nichtsdestotrotz sind, soweit nicht eindeutig anders angegeben, in allen Personengruppen und Bezeichnungen weibliche, männliche, non-binäre und fluide Personen mit eingeschlossen.
Die in diesem Buch beschriebenen Schilderungen von Ereignissen und Personen beruhen auf wahren Begebenheiten. Sie wurden jedoch aus Gründen des Persönlichkeitsschutzes verfremdet.
© 2025 Ariston Verlag in der Penguin Random House Verlagsgruppe GmbH, Neumarkter Straße 28, 81673 München
(Vorstehende Angaben sind zugleich Pflichtinformationen nach GPSR)
Alle Rechte vorbehalten
Umschlaggestaltung: Hauptmann & Kompanie, Zürich
unter Verwendung eines Motivs von Shutterstock Images LLC (565616074)
Satz und E-Book Produktion: Satzwerk Huber, Germering
ISBN: 978-3-641-29377-2V001
In liebevoller Erinnerung an meine Mutter,
die mich die Freude am genauen Beobachten von Menschen lehrte.
INHALT
Vorwort
Kapitel 1
Wenn ein Gesichtsausdruck Leben rettet
Wahrnehmung statt Deutung: Die Bedeutung des Nonverbalen
Wissenschaft statt Halbwahrheiten: Hartnäckige Mythen rund um Mimik, Gestik und Körpersprache
Echtzeit statt Aufzeichnung: Die Geburtsstunde des Verhandlungskompasses
Kapitel 2
Ein gefährlicher Mann
Kognitionen und Emotionen: Die Fundamente des Verhandlungskompasses
Selbststeuerung und Selbstkontrolle: Achtsamkeit in Verhandlungssituationen
PINs auf der Spur: Die sechs Kanäle im Verhandlungskompass
Die Baseline: Die individuelle Nulllinie
Der Kontext: Der Einfluss von Inhalt und Umfeld
Voreilige Schlüsse: Die Macht der Vorannahme
Kapitel 3
Spurlos verschwunden – Teil 1
Kanal 1: Mimik – die Landkarte der Emotionen
Kanal 2: Gestik – in den Tiefen der Denkprozesse
Kanal 3: Augen – die Fenster zum Gehirn
Kanal 4: Stimme – mehr als nur Töne
Kanal 5: Körper – oberhalb der Tischkante
Kanal 6: Psychophysiologie – der Tiger, der gejagt und verdaut wird
Checkliste Verhandlungskompass
Undichte Kanäle: Verräterische Anzeichen für geschulte Augen
Spurlos verschwunden – Teil 2
Kapitel 4
Die entscheidende Frage
Wahr oder nicht wahr: Die Kunst der Täuschung
Undurchsichtige Absichten: Die Camouflage der Verhandlung
KIM-PINs: Von Bluffs und anderen Täuschungen
Der OODA-Loop: Von der Beobachtung zur Interpretation
Der EV-Trichter: Das Echolot der Verhandlungsführung
Die intime Offenbarung
Kapitel 5
Die unerwartete Entwicklung eines Entführungsfalls
F. I. R. E. Business Negotiation System: Die sechs Phasen der Verhandlung
Phase 1: Beziehungsaufbau
Phase 2: Begriffs- und Themenklärung
Phase 3: Motivanalyse
Phase 4: Der kontrollierte Aushandlungsprozess
Phase 5: Die echte Einigung
Phase 6: Die Sackgasse als zweite Chance
Ein ganz normaler Sonderfall: Virtuelle Verhandlungen
Ein Blick in die Glaskugel: Künstliche Intelligenz in Verhandlungen
Kapitel 6
Ein perfider Plan
Das 10-Wochen-Wahrnehmungstraining: Ihr Weg zum Verhandlungsprofi
Woche 1: Achtsamkeit und Selbstwahrnehmung verbessern
Woche 2: PIN-Scouting weiterentwickeln
Woche 3: Baseline beobachten – Teil 1
Woche 4: Baseline beobachten – Teil 2
Woche 5: Peripheres Sehen trainieren
Woche 6: Abweichungen von der Baseline beobachten – Teil 1
Woche 7: Abweichungen von der Baseline beobachten – Teil 2
Woche 8: Abweichungen von der Baseline beobachten – Teil 3
Woche 9: Alle Kanäle gleichzeitig im Blick behalten
Woche 10: Täuschungen in Verhandlungen erkennen
Ihr neues Verhandlungs-Ich
Dank
Quellen
VORWORT
Die Fähigkeit, Emotionen und Intentionen anderer Menschen zu entschlüsseln, ist eine Kunst, die Wissenschaft und Praxis miteinander verbindet. Meine jahrzehntelange Beschäftigung mit nonverbaler Kommunikation und Verhaltensanalyse hat mich gelehrt, dass Worte oft nur einen Teil der Wahrheit offenbaren; der Rest offenbart sich in subtilen nonverbalen Signalen. Der Verhandlungskompass von Thorsten Hofmann setzt genau hier an und zeigt eindrucksvoll, wie solche Signale in Verhandlungen systematisch erkannt und genutzt werden können.
Als Wissenschaftler hatte ich das Privileg, mit einigen der angesehensten Experten auf diesem Gebiet zusammenzuarbeiten und die Ehre, den ersten einer Peer-Review unterzogenen wissenschaftlichen Artikel über die Fähigkeit, Mikroexpressionen zu lesen, sowie weiterführende Studien über den praktischen Nutzen dieser Fähigkeit zu veröffentlichen. Diese wissenschaftliche Studie bildete die Grundlage für die Entwicklung des Humintell Microexpression Training Tools (MiX®), das vielen Fachleuten in den Bereichen klinische Psychologie, Verhaltensanalyse, Strafverfolgung, Sicherheit, Geheimdienste, Diplomatie und vielen anderen Bereichen geholfen hat, Emotionen besser zu erkennen.
Thorstens Arbeit baut auf diesen wissenschaftlichen Grundlagen auf und verbindet sie mit seiner umfangreichen praktischen Erfahrung in der Verhandlungsführung. Besonders beeindruckend ist, wie er Ansätze wie den »Trichteransatz« – eine von meinen Kollegen und mir beschriebene Technik zur systematischen Informationsbeschaffung – auf den Verhandlungsprozess überträgt. Diese Methode wurde ursprünglich in Zusammenarbeit mit Agenten und Strafverfolgungspartnern in Organisationen wie dem FBI und anderen Ermittlungsbehörden entwickelt, um Verhaltensanomalien zu erkennen und durch gezielte Befragungen verlässliche Informationen zu gewinnen. Thorsten zeigt, wie diese Techniken auch in Verhandlungen eingesetzt werden können, um mögliche Täuschungen aufzudecken und gezielt auf die Bedürfnisse und Absichten der anderen Partei einzugehen.
Der Verhandlungskompass nutzt wissenschaftlich fundierte Analysen für die Praxis. Er integriert kulturelle Sensibilität, emotionale Veränderungen und praktische Anleitungen, um Verhandlungsführern zu helfen, ausgewogene Entscheidungen zu treffen. Dies ist besonders wertvoll in einer globalisierten Welt, in der Verhandlungen häufig kulturelle Grenzen überschreiten, was die genaue Interpretation nonverbaler Signale zu einer noch größeren Herausforderung macht. Das Buch basiert auf den neuesten Erkenntnissen der Verhaltenspsychologie und der Verhandlungsforschung. Es bietet Instrumente und Strategien, die nicht nur wissenschaftlich fundiert sind, sondern sich auch in der Praxis bewährt haben. Es ist ein Leitfaden für alle, die am Verhandlungstisch nicht nur hören, sondern auch sehen wollen, was wirklich passiert.
Ich bin davon überzeugt, dass Der Verhandlungskompass von Thorsten Hofmann ein unverzichtbares Hilfsmittel für Verhandlungsführer, Psychologen und alle anderen ist, die menschliche Interaktionen besser verstehen wollen. Seine Arbeit würdigt die Forschung und Innovation, die meine Kollegen, ich und viele andere vorangetrieben haben, und hebt sie auf eine neue Anwendungsebene. Es ist mir eine große Freude, ein Vorwort zu diesem Buch beizutragen.
David Matsumoto, Ph. D.
Professor der Psychologie, San Francisco State University (SFSU)
Präsident und CEO von Humintell (www.humintell.com)
