Die Preismodell-Revolution E-Book

Danilo Zatta

• Herausgeber: Wiley-VCH GmbH
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 263

Veröffentlichungsjahr: 2023

Beschreibung

Ein prägnanter und verständlicher Entwurf für die Preisgestaltung der Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens!

In seinem Buch liefert der weltbekannte Pricing-Experte Danilo Zatta einen grundlegenden und fesselnden Leitfaden für den Aufbau eines dauerhaften Wettbewerbsvorteils mit den richtigen Preismodellen. In diesem Buch lernen Sie, wie Sie die besten Ansätze zur Monetarisierung Ihrer Produkte identifizieren und denjenigen Ansatz umsetzen, der für Ihr Unternehmen am sinnvollsten ist. Von Freemium über Abonnements und Pay-per-Use bis hin zu Neuropricing - der Autor erörtert alle verfügbaren Optionen und zeigt Ihnen, wie Sie sich entscheiden sollten.

Obwohl das Buch evidenzbasiert ist, vermeidet es eine zu große akademische Perspektive und bietet Ihnen stattdessen konkrete, praktische Anleitungen, die Sie sofort anwenden können, um mehr Umsatz zu erzielen. Sie lernen zum Beispiel:
- wie Sie eine intelligente und innovative Preisgestaltung zu einem Kernbestandteil Ihres nächsten Produktangebots machen;
- welche Faktoren Sie bei der Entscheidung für ein neues Preismodell für Ihre beliebtesten Produkte berücksichtigen müssen.
Das Buch ist eine unverzichtbare Lektüre für Führungskräfte, Manager, Unternehmer und Leiter von Vertriebsteams und gehört in das Bücherregal jedes Geschäftsführers, der mehr über eines der grundlegenden Themen erfahren möchte, die den Umsatz und die Rentabilität von Unternehmen heutzutage bestimmen.

Leseprobe

Das englische Original erschien 2022 unter dem Titel The Pricing Model Revolution: How Pricing Will Change the Way We Sell and Buy On and Offlinebei John Wiley & Sons, Inc., Hoboken (Editorial Office: John Wiley & Sons Ltd, Chichester).

Copyright © 2022 Danilo Zatta.

All rights reserved. This translation published under license with the original publisher »John Wiley & Sons, Inc.«

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© 2023 Wiley-VCH GmbH, Boschstraße 12, 69469 Weinheim, Germany

Alle Rechte, insbesondere die der Übersetzung in andere Sprachen, vorbehalten. Kein Teil dieses Buches darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Photokopie, Mikroverfilmung oder irgendein anderes Verfahren – reproduziert oder in eine von Maschinen, insbesondere von Datenverarbeitungsmaschinen, verwendbare Sprache übertragen oder übersetzt werden. Die Wiedergabe von Warenbezeichnungen, Handelsnamen oder sonstigen Kennzeichen in diesem Buch berechtigt nicht zu der Annahme, dass diese von jedermann frei benutzt werden dürfen. Vielmehr kann es sich auch dann um eingetragene Warenzeichen oder sonstige gesetzlich geschützte Kennzeichen handeln, wenn sie nicht eigens als solche markiert sind.

Print ISBN: 978-3-527-51143-3ePub ISBN: 978-3-527-84217-9

Umschlaggestaltung: Susan Bauer (in Anlehnung an das englische Originalcover)Coverbild: ASEF -adobe.stock.com

Lob für Die Preismodell-Revolution

»Es gibt viele Bücher über Pricing. Dieses ist die beste Lektüre für Manager, die eine Einschätzung einiger innovativer Pricing-Methoden suchen.«

Philip Kotler, Professor für internationales Marketing, Kellogg School of Management

»Ein nützliches Handbuch, das eine neue Sichtweise auf die Preismodelle bietet. Diese Modelle werden Ihnen nicht nur helfen, Ihren Gewinn zu steigern, sondern sie geben Ihnen auch ein einfaches und praktisches Werkzeug an die Hand, um Ihr Geschäft besser zu verstehen.«

Stephan Winkelmann, Vorsitzender & CEO, Automobili Lamborghini

»Dies ist eines der Bücher, die neue und bessere Einsichten in eine sich verändernde Welt der Preisgestaltung bringen. Sehr zu empfehlen.«

Pol Vanaerde, Präsident, European Pricing Platform

»Danilo Zattas Buch Die Preismodell-Revolution enthält die neuesten Strategien, Taktiken und Best Practices, die Sie und Ihr Unternehmen benötigen, um Ihre Leistung mit einem detaillierten Fokus auf Monetarisierung zu steigern. Seine globale, branchenübergreifende Erfahrung und sein ausgeprägter qualitativer und quantitativer Scharfsinn werden Sie dabei unterstützen, die Ziele Ihres Unternehmens zu übertreffen.«

Kevin Mitchell, Präsident The Professional Pricing Society

»Zattas Buch ist Pflichtlektüre für jeden, der in Zukunft erfolgreich Preise gestalten möchte: Es bietet viele Erkenntnisse und konkrete Ideen zu einem Thema von grundlegender Bedeutung für die Rentabilität von Unternehmen.«

Thomas Ingelfinger, Vorstandsmitglied Nivea-Beiersdorf

»Wenn Sie verstehen möchten, warum der Preis die wichtigste Ursache für einen strategischen Vorteil jedes Unternehmens sein wird, dann lesen Sie Die Preismodell-Revolution.«

The New York Times

»Egal in welchem Umfeld Sie operieren, welches Produkt Sie anbieten, welche Kundenbedürfnisse Sie befriedigen: Dieses Buch von einem echten Pricing-Experten wird Sie inspirieren, das optimale, flexible Preismodell zu finden, um den Wert für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden zu maximieren.«

Alessandro Piccinini, CEO Nespresso Österreich

»Ich habe in der Vergangenheit bereits erfolgreich mit Danilo Zatta zusammengearbeitet und freue mich daher wirklich auf sein neues Buch und auf inspirierende, innovative Ideen zur Preisgestaltung als wichtigen strategischen Hebel.«

Christoph Berens von Rautenfeld, Director Competitiveness Program, Siemens Smart Infrastructure

»Ein inspirierendes Buch. Sehr nützlich bei der Entwicklung innovativer, datenbasierter Lösungen in traditionellen Märkten, die nicht daran gewöhnt sind, für Dienstleistungen zu zahlen. Neue Monetarisierungsstrategien sind wesentlich, um die Eintrittsbarrieren für bahnbrechende Lösungen zu verringern.«

Silva Cifre-Wibrow, Managing Director, Bosch BASF Smart Farming

»Inspirierender Überblick über die wichtigsten Herausforderungen bei der Preisgestaltung in dieser Zeit … Lesen Sie dieses Buch – und lernen Sie von einem der Besten.«

Manuel Preisker, Director Customer Pricing, Jungheinrich AG

»Dieses Buch ist ein Muss: Es wird Ihnen helfen, Ihre Unternehmensstrategie durch innovative Erlösmodelle zu kalibrieren. Dan Zatta, führender Vordenker in Sachen Strategie und Monetarisierung, bietet neue Perspektiven, die für jedes Unternehmen relevant sind.«

Peter Brabeck-Letmathe, ehemaliger Group CEO Nestlé

»Die Preismodell-Revolution ist ein praxisnaher Ratgeber, welcher innovative und leistungsstarke Ansätze zur Preisgestaltung vorstellt. Monetarisierungsansätze wie Pay-per-Use oder Neuropricing geben Denkanstöße, wie nachhaltige Wettbewerbsvorteile aussehen können und damit Umsatz und Rentabilität gesteigert werden.«

Tobias Ragge, CEO HRS

»Wenn es um Pricing geht, ist Danilo Zatta unerreicht. Er nutzt seine jahrzehntelange Erfahrung mit internationalen Unternehmen, um für Organisationen die besten Preismodelle zu identifizieren.«

Dietmar Voggenreiter, PhD, Aufsichtsratsvorsitzender, Deutz AG

»Wie gestaltet man das richtige Preismodell, wenn man ein neues Produkt einführt? In diesem innovativen Buch versorgt der Experte Danilo Zatta Führungskräfte und Entscheidungsträger mit wesentlichen Instrumenten für die Schaffung eines Wettbewerbsvorteils.«

Luigi Colavolpe, General Manager & CFO UniCredit International Bank (Luxemburg)

»Die Preismodell-Revolution von Danilo Zatta ist nicht nur ‚ein weiteres Buch über Preisgestaltung‘. Es ist ein Juwel, das eine breite Palette von Preismodellen, die die Gegenwart und Zukunft dominieren, eingehend behandelt. Außerdem enthält es viele aussagekräftige Beispiele aus der Praxis, die das Buch attraktiv und für jeden zugänglich machen. Wir können es nur empfehlen.«

GoodReads.com

»Das beste Buch über Pricing: praktisch, konkret, erhellend. Eine Pflichtlektüre für alle Manager, geschrieben von einem führenden Pricing-Experten.«

Giovanni B. Vacchi, Group CEO, Colombini Group (Colombini, Febal Casa, Bontempi, Rossana Cucine)

»Da disruptive Preismodelle eine Quelle profitabler Differenzierung sind, sollte die Lektüre dieses inspirierenden Buches für alle, die sich mit Pricing beschäftigen, Priorität haben.«

Paolo De Angeli (CPP), Head of Commercial Excellence, Borealis

»Das Buch von Danilo Zatta ist eine einzigartige und visionäre Reise zur Entdeckung des ›Pricing Codes‹.«

Il Sole 24 Ore, führende italienische Wirtschaftszeitung

Für meine Frau Babette und meine Kinder Natalie, Sebastian und Marilena, die mir jeden Tag Kraft geben.

In Gedenken an meine Mutter Annemarie – ich werde dich für immer in meinem Herzen tragen.

Inhaltsverzeichnis

Cover

Titelblatt

Impressum

Lob für

Die Preismodell-Revolution

Widmung

Vorwort

Teil I: DIE PREISMODELL-REVOLUTION

1 Monetarisierung als Priorität

Pricing: Die neue Quelle des Wettbewerbsvorteils

Beschleuniger der Preismodell-Revolution

Die Preismodell-Revolution

Anmerkungen

Teil II: NEUE MONETARISIERUNGSANSÄTZE

2 Pay-per-Use/-per-Wash/-per-Mile/…

Case History

Kontextanalyse

Pay-per-»Cleaned«-Square-Meter

Pay-per-Exercise

Für die Aufbereitung zahlen

Pay-per-Mile

Power by the Hour

Pro Kubikmeter Druckluft zahlen

Payment by Weight

Einführung und Grenzen

Anmerkungen

3 Abo-Pricing

Case History

Kontextanalyse

Anmerkungen

4 Outcome-based Pricing

Case History

Kontextanalyse

Anmerkungen

5 Psychologisches Pricing

Case History

Case History –

geänderte Fassung

Kontextanalyse

Anmerkungen

6 Dynamic Pricing

Case History

Kontextanalyse

Anmerkungen

7 KI-basiertes Pricing

Case History

Kontextanalyse

Entwicklungsphasen des KI-basierten Pricing

Anwendung von KI-basiertem Pricing: B2C und B2B

Anmerkungen

8 Freemium

Case History

Kontextanalyse

Anmerkungen

9 Wohlwollendes Pricing

Case History

Kontextanalyse

Anmerkungen

10 Partizipatives Pricing

Case History

Kontextanalyse

Anmerkungen

11 Neuropricing

Case History

Kontextanalyse

Anmerkungen

Teil III: WIE UNTERNEHMEN GEWINNEN

12 Erfolg mit neuen Preismodellen

Case History

Erfolg mit neuen Erlösmodellen

Anmerkungen

Danksagung

Über den Autor

Stichwortverzeichnis

End User License Agreement

Tabellenverzeichnis

Kapitel 1

Tabelle 1.1: Auswirkungen von einem Prozent auf alle Gewinntreiber

Kapitel 2

Tabelle 2.1: Ausgewählte Unternehmen, die Pay-per-Use eingeführt haben

Illustrationsverzeichnis

Kapitel 1

Abbildung 1.1: Das Pricing Framework: von der Preisstrategie zur Preissteuer...

Abbildung 1.2: Pricing Framework: Schlüsselelemente und Gewinnauswirkung

Abbildung 1.3: Die vier Beschleuniger der Preismodell-Revolution

Abbildung 1.4: Entwicklung des Pricing: vom Basic Pricing zur

Preismodell-Re

...

Kapitel 3

Abbildung 3.1: Unterschiede zwischen Produkt, Service und Abonnement

Abbildung 3.2: Beispiele für Kundenbedürfnisse als Treiber für den Wert des ...

Kapitel 5

Abbildung 5.1: Die Auswirkungen eines Preisankers auf Kundenpräferenzen

Kapitel 6

Abbildung 6.1: Die schlimmsten Auswirkungen des Dynamic Pricing: Preisexplos...

Kapitel 7

Abbildung 7.1: Was ist KI – eine Definition und Abgrenzung zu maschinellem L...

Abbildung 7.2: Anwendungen von KI-basiertem Pricing mit Auswirkungen auf aus...

Orientierungspunkte

Cover

Titelblatt

Impressum

Lob für Die Preismodell-Revolution

Widmung

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Vorwort

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Danksagung

Über den Autor

Stichwortverzeichnis

End User License Agreement

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Vorwort

»Lasst uns lieber die Zukunft erfinden, statt darüber zu grübeln, was gestern war.«

Steve Jobs

Immer mehr Führungskräfte erkennen heute die Bedeutung eines professionellen Preismanagements. Zu Beginn war die Preisgestaltung nur eine Voraussetzung für die Durchführung von Geschäften und stand zunächst in den USA als Top-Priorität auf der Agenda der CEOs. Später folgten Europa, Asien, der Nahe Osten und Afrika.

Diese Unternehmen schneiden im Hinblick auf die Rentabilität erwiesenermaßen besser ab als ihre Mitbewerber.

Fortschritte in Technologie und Data Science gepaart mit neuen Ökosystemen und neuen Vermarktungsmöglichkeiten bringen alte Erlösmodelle durcheinander und beschleunigen so die Preismodell-Revolution – eine innovative Methode, den Wert abzuschöpfen, den Unternehmen ihren Kunden bieten.

Neue Preismodelle zu entwickeln bedeutet häufig, rückläufige Einnahmen und Gewinne wieder in ein profitables Wachstum zu verwandeln. Darüber hinaus bieten sie einen Wettbewerbsvorteil gegenüber jenen Unternehmen, die mit einer altmodischen Preisgestaltung an der verschwindenden transaktionalen Welt festhalten.

Die These dieses Buches ist, dass innovative Preismodelle die neue Quelle des Wettbewerbsvorteils sind. Zahlreiche Beispiele aus unterschiedlichen Industrien und Regionen verdeutlichen, wie Unternehmen durch die Einführung eines innovativen Preismodells einen Wettbewerbsvorteil erschaffen konnten.

Dieses Buch möchte die vielen neuen Wege zur Unternehmensrentabilität aufzeigen, die innovative Monetarisierungskonzepte bieten. In Teil I beginnen wir mit Hintergründen und Kontexten der Preismodell-Revolution. In Teil II werden zehn dieser Ansätze einzeln aufgeführt und in drei Schritten erläutert: Zuerst zeigt eine Case History reale Anwendungen des im jeweiligen Kapitel vorgestellten Ansatzes. Darauf folgt die Kontextanalyse, in der wir tiefer in das Thema eintauchen. Zuletzt werden die wesentlichen Erkenntnisse des Kapitels zusammengefasst. In Teil III illustrieren wir, wie Unternehmen innerhalb der Preismodell-Revolution gewinnen können.

Dieses Buch möchte Inspirationsquelle und Brainstorming-Plattform sein und verschiedene reale Fallgeschichten, Anekdoten sowie Beispiele für Unternehmensmonetarisierung und Preismodelle vorstellen, damit die Leser ihren Weg finden können, den eigenen Monetarisierungsansatz zu verbessern.

Danilo Zatta

Rom/München, Februar 2023

[email protected]

Teil IDIE PREISMODELL-REVOLUTION

Teil IINEUE MONETARISIERUNGSANSÄTZE

2Pay-per-Use/-per-Wash/-per-Mile/…

»… versuch, dir einfach die Wahrheit vorzustellen … Dann wirst du sehen, dass nicht der Löffel sich biegt, sondern du selbst.«

aus dem Film Matrix

Case History

Draußen, tagsüber.

Ein Soldat lehnt am Fenster eines Waschsalons.

Ein junger Mann betritt den Waschsalon und setzt dabei seine Sonnenbrille ab. Ein Kind kommt hinter einer riesigen Waschmaschine hervor. Währenddessen zieht der Typ sein T-Shirt und seine Jeans aus und steht nur noch in Boxershorts da. Bewundernde Blicke der Mädchen, einer älteren Dame klappt die Kinnlade runter. Der junge Mann setzt sich neben einen mittelalten Mann, der stoisch auf einem Stuhl sitzt, und beginnt, eine Zeitung zu lesen – der Triumph der Jugend über die Alltagsroutine.

Hierbei handelt es sich um die Levi's-Werbung aus den 1980er Jahren. Im Hintergrund spielt Heard it Through the Grapevine von Creedence Clearwater Revival. Der junge Hauptdarsteller ist Nick Kamen, der schmerzlich vermisste Musiker, der so einen starken Eindruck bei Madonna und der halben Welt hinterließ, dass die Sängerin sein erstes Album produzierte.

Die Instrumente eines Unternehmens wirken dank der Stimmung, die sie erzeugen können. Genauso reicht es aus, die Ordnung der Faktoren zu verändern, um zu sehen, wie sich diese Short Story (der Original-Werbefilm war nur wenig länger als 30 Sekunden) auch auf die Dynamik der Preisgestaltung anwenden lässt. Für einen Wandel ist es nicht unbedingt wichtig, in der Unterwäsche rumzustehen, sondern die Regeln des Bestehenden zu überwinden, beispielsweise indem man zeigt, dass so etwas Ödes wie Wäschewaschen Menschen anziehen kann, wenn man es in einen anderen Kontext bettet. Es liegt an uns, ob wir uns auf Veränderungen einlassen und den jungen Mann, das Kind, die jungen Frauen und den Typ auf dem Stuhl neu interpretieren.

Angenommen, Sie sind CEO eines Unternehmens, das gehobene elektrische Haushaltsgeräte herstellt. Das Unternehmen, ein globaler Nischenmarktführer, verlangt Premium-Preise und verkauft üblicherweise an große Business-to-Business-Kunden (B2B) wie Hotels oder Restaurantketten, die sich hochpreisige Produkte leisten können.

Dank der strategischen Positionierung wächst das Geschäft deutlich. Das Unternehmen sucht neue Märkte und überlegt, dass Umsätze mit kleinen Lokalen und Restaurants die Einnahmen steigern könnten. Die Premium-Preise in diesem Segment sind jedoch bereits maximal ausgereizt. Es gibt keine Möglichkeit, derartige Preise von ihnen zu verlangen.

Aus Sicht des Pay-per-Use-Modells ist das ein konzeptuelles Limit. Es erinnert an das Kind im Film Matrix, das zur Hauptperson Neo sagt: »Versuch nicht, den Löffel zu verbiegen. Das ist nämlich nicht möglich. Versuch, dir stattdessen die Wahrheit einfach vorzustellen. Den Löffel gibt es nicht. Dann wirst du sehen, dass nicht der Löffel sich biegt, sondern du selbst.« Das gilt auch für Pay-per-Use. Man kann den Markt nicht verbiegen. Stattdessen sollte man lieber die Verfahren für einen Markteintritt verbiegen. Dann werden Sie eine einfache Tatsache bemerken: Das gegenwärtige Preismodell behindert das Wachstum. Deswegen müssen wir die Logik traditioneller Preisbildung, die auf Eigentum basiert, aufbrechen und innovative Wege finden, neue Kunden zu gewinnen.

Das hat beispielsweise das deutsche Unternehmen Winterhalter, Weltmarktführer im Segment hochwertiger gewerblicher Spülmaschinen, mit der Einführung von Pay-per-Wash gemacht.

CEO Ralph Winterhalter erklärt das neue Pricing-Konzept so: »Sie bezahlen nur für die Spülmaschine, wenn Sie sie benutzen.1 Das ist besonders wichtig für Unternehmen, die vom Saisongeschäft abhängen, wie Biergärten, Gebirgskurorte, Strandbars, in denen die Spülmaschinen nicht das ganze Jahr laufen.«

Er fragte sich und potenzielle Kunden: »Wieso sollte man sich eine Maschine kaufen, die die Hälfte des Jahres gar nicht benutzt wird?«

Also startete das Unternehmen das Projekt Next Level Solutions, das neueste Digitaltechnologie einsetzt, um das gewerbliche Spülen in den gastronomischen Bereich zu bringen, der sich normalerweise solch ein Produkt nicht leisten kann.

Da es auch mit Exklusivität lockt, entsteht ein zusätzlicher Reiz. Der Kunde freut sich nicht nur, weil er weniger bezahlt, der Prozess wird objektiv auch effizienter und nachhaltiger. Psychologisch betrachtet wird gleichzeitig die Botschaft vermittelt, dass die Dinge ein »Championship Level« erreicht haben.

Winterhalters neues Preismodell wollte Premium-Geschirrspülen unabhängig vom Budget des Kunden anbieten. Für den Kunden ist es darüber hinaus vorteilhaft, dass keine Anfangsinvestition erforderlich war und somit keinerlei Risiko bestand.

Die nutzungsbasierte Abrechnung erfolgt nur nach Spülgängen, Spülchemie und andere Produkte inklusive. Services wie Wartung und Reparatur sind ebenfalls enthalten.

Darüber hinaus kann der Vertrag mit Winterhalter jederzeit gekündigt werden. Es bestehen keine Verpflichtungen, dafür bekommt der Kunde maximale Flexibilität.

Der Winterhalter-Fall zeigt, was Pay-per-Use bedeutet. Kunden können die Produkte auswählen, die sie benötigen, und zwar dann, wenn sie sie benötigen. Sie müssen sich nicht mit Eigentum belasten und nicht für inaktive Perioden bezahlen, in denen diese wertvollen Geräte stillstehen. Sie können den Nutzungsmodus dynamisch ausweiten oder reduzieren, um sich an Gegebenheiten oder unvorhersehbare zukünftige Ereignisse anzupassen. Dazu zählen Nachfragepräferenzen, finanzielle Lage, Umgebungsbedingungen und andere Überlegungen entsprechend dem jeweiligen Ökosystem.

Wenn der Kunde das Produkt nicht mehr besitzen muss, kann er mehr Zeit und Ressourcen in dessen Nutzung stecken (statt in die Installation, die Wartung und die Nachrüstung). Außerdem steht es sofort zur Verfügung, da die Vertriebskanäle heutzutage immer schneller werden und häufig sogar digital funktionieren.

Kontextanalyse

Das Wesentliche von Pay-per-Use ist, den Preis an der Nutzung auszurichten.

Die Stärke dieses Konzepts besteht darin, Kaufbarrieren einzureißen und Marktpotenzial zu erweitern, Unternehmen neu auszurichten und ihnen zu ermöglichen, Geschäfte zu tätigen, indem sie bestehende Modelle innovieren.

Einmal eingerichtet, bietet Pay-per-Use eine klare Vision, wie Kunden die Produkte oder Services nutzen können. Unternehmen erhalten beispielsweise ein tieferes Verständnis davon, wie sie einen noch besseren Wert liefern, ihr Angebot entsprechend einer breiteren Kundenbasis verbessern und eine Wachstumsgrundlage schaffen können.

All das ermöglicht genauere Prognosen, Wertabschöpfung und in einigen Fällen sogar die Modifizierung der Produktentwicklung, um die Nachfrage besser befriedigen zu können.

Obwohl das auf Nutzung basierende Pricing nicht neu ist und viele Unternehmen aus verschiedenen Bereichen es anwenden (siehe Tabelle 2.1), waren bis vor Kurzem die Kosten für Sensoren und notwendige Technologie, um Pay-per-Use auch in kleineren und dynamischeren Inkrementen einzuführen, abschreckend hoch.

Zunehmende Digitalisierung, Big Data und künstliche Intelligenz machen es inzwischen jedoch möglich, Kunden auf einer On-Demand-Basis zu gewinnen.

Durch den technologischen Fortschritt (Highspeed Internet), den Preisverfall bei Mikrochips und ausgeweitete Cloud- Computing-Kapazitäten ist das Angebot sogar wirtschaftlich tragfähig, ebenso wie das Monitoring und die Abrechnung für Business-to-Consumer(B2C)- und B2B-Geschäfte.

Bei all diesen Entwicklungen hinsichtlich der Ausbreitung von Pay-per-Use-Modellen spielte ein Faktor eine wesentliche Rolle: die Fähigkeit, latente Nachfrage zu generieren, indem die anfänglichen Kosten, die mit dem Kauf physischer Güter zusammenhängen, für Kunden reduziert und stattdessen niedrige Nutzungsraten eingeführt wurden.

Das führt zu einer Marktexpansion. Neue Kundensegmente, die unter Verwendung eines traditionellen Preismodells nicht die Möglichkeit oder die Absicht hatten, das Produkt zu kaufen, können es sich nun leisten.

Unternehmen

Produkt

Angebot

Pricing-Modell

Winterhalter

Elektrische Haushaltsgeräte

Next Level Solutions

Pay-per-Wash

Rolls Royce

Flugzeugmotoren

Total Care

Pay-per-Hour-Flown

Atlas Copco

Druckluft

AIRPlan

Pay-per-m

3

Zipcar

Mobilität

Car Sharing

Pay-per-Hour

Amazon Web Services

IT-Services

Cloud Computing

Pay-per-GB

Michelin

Reifen

Michelin Effitires

Pay-per-Mile

Samoa Air

Luftfahrt

Pay-by-Weight

Pay-per-Kilo

Tabelle 2.1: Ausgewählte Unternehmen, die Pay-per-Use eingeführt haben

Und damit nicht genug.