Die Rizzo-Methode E-Book

Sabrina Rizzo

• Herausgeber: books4success
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 220

Veröffentlichungsjahr: 2024

Beschreibung

Sabrina Rizzo ist Profi. Als Beraterin der Polizei ist sie nicht nur Expertin für Körpersprache und Facereading – ­regelmäßig führt sie Verhandlungen, bei denen es auch hart zur Sache gehen kann. Dabei hat sie eines gelernt: Männer sprechen und verhandeln anders als Frauen. Und zwar komplett zum Nachteil der "typischen" Frau. Sie hat dieses Buch geschrieben, damit Frauen sich bewusst machen können, wo in einem Gespräch sie durch welche Art zu kommunizieren auf die Verliererstraße geraten, wie sie solche Situationen und solche Kommunikationsmuster erkennen und vor allem: wie sie ihre eigene Kommunikation anpassen und das Gespräch, die Verhandlung oder auch den Streit erfolgreich beenden. Ein Kommunikationsratgeber, der vielen Menschen die Augen öffnen wird!

Leseprobe

DIE RIZZO – METHODE • Sabrina Rizzo

Copyright 2024:

© Börsenmedien AG, Kulmbach

Gestaltung Cover: Johanna Wack

Gestaltung und Satz: Daniela Freitag

Coverfoto: Stefanie Crum_Photography

Icons: Argument icons created by winnievinzence - Flaticon

Lektorat: Merle Gailing

Korrektorat: Egbert Neumüller

Druck: GGP Media GmbH, Pößneck

ISBN 978-3-86470-982-1

Alle Rechte der Verbreitung, auch die des auszugsweisen Nachdrucks,

der fotomechanischen Wiedergabe und der Verwertung durch Datenbanken

oder ähnliche Einrichtungen vorbehalten.

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der

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sind im Internet über <http://dnb.d-nb.de> abrufbar.

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Inhalt

Vorwort von Nicole Riggers

1. EINLEITUNG

1.1 Warum ich dieses Buch schreibe

1.2 Wie Sie dieses Buch am besten handhaben

1.3 Was dieses Buch (nicht) ist

2. SIE STEHEN HIER

2.1 Verhandeln ist keine Einbahnstraße

2.2 Willkommen in der Konditionierung

2.3 Vom Einparken und der Selbstbestimmung

2.4 Warum Frauen sind, wie sie sind – und Männer auch

2.5 Aus der Praxis: Geschlechterdynamiken im Digitalen

3. DIE ROUTE WIRD NEU BERECHNET

3.1 Die Worte der anderen: von der Kunst, das Gegenüber kommunikativ zu entschlüsseln

3.2 Es geht nichts über eine gute (taktische) Story

3.3 Verstehe deine Biochemie

3.4 Selbstreflexion und -empowerment

4. NICHT IN DIESEM TON … ODER GERADE DOCH?

4.1 Zentrale Elemente der Gesprächsführung

4.2 Gesprächsebenen

4.3 Frauen fragen, Männer sagen

4.4 Fragen statt rechtfertigen

4.5 Umgang mit Widerstand und Konflikten in Verhandlungen

5. KLEINE TRICKS, GROSSE WIRKUNG

5.1 Die Bedeutung der „Areas“ beim Verhandeln

5.2 No Reaction Area: Die Kunst des effektiven Nichtstuns (Basset Hound)

5.3 Body Reaction Area: Die Kraft der Bewegung (Englische Bulldogge)

5.4 Non Content Area: Taktiken für gezielte Verwirrung (Bullterrier)

5.5 Content Area: Fachwissen und Wirkung (Saluki)

6. GECOVERTE ÜBERHOLMANÖVER

6.1 Konkurrenzspiele

6.2 Mängelspiele

6.3 Verunsicherungsspiele

6.4 Unterbrechungsspiele

6.5 Verratsspiele

6.6 Auflösungen

7. AB IN DIE GARAGE!

7.1 Reflexionsfragen zum Selbstcheck

7.2 Let’s talk about … Mindset

7.3 Ad-hoc-Map zur sicheren Verhandlung

7.4 Tools zur proaktiven Gesprächssteuerung

7.5 Neun Quicktipps für souveränes Auftreten

ABSCHLUSSGEDANKEN

DANKSAGUNG

LESEPROBE

QUELLENANGABEN

Vorwort von Nicole Riggers

Warum hat Sabrina Rizzo mich gebeten, ein Vorwort für ihr zweites Buch zu schreiben?

Die Antwort liegt auf der Hand: Wertschätzung für das Geleistete auf beiden Seiten und die unmittelbare Sympathie, die sich bei unserer ersten persönlichen Begegnung im Jahr 2023 zeigte. Wir konnten sofort zusammen lachen. Lachen verbindet und ist schließlich der kürzeste Weg zwischen zwei Menschen.

Dass die Präsidentschaftskandidatin der USA, Kamala Harris, von vielen auf ihr beherztes Lachen reduziert und ihre Kompetenz infrage gestellt wird, zeigt, welcher Weg noch vor uns liegt. Ich habe immer gelacht und getanzt, egal wie mir zumute war und was die Leute von mir dachten. Lachen und Tanzen ist Leben.

In diesem Jahr werde ich 56 Jahre alt. Mit Forderungen kenne ich mich aus, ich bin die Summe meiner Erfahrungen. Meine Sozialisation hat mir früh gezeigt, dass es Frauen und Mädchen nicht leicht haben. Obwohl wir so viele sind. Mein Weg war nicht frei von tiefen Tälern, die mich immer wieder herausforderten. Hätte ich nicht instinktiv Forderungen gestellt, wäre ich heute nicht da, wo ich bin. Es gab Zeiten, die waren so dunkel, wenn ich nicht gefordert hätte, hätte es mich wahrscheinlich das Leben gekostet. Ich musste schon als Kind Claims abstecken und mich zur Wehr setzen. Ich musste Grenzen aufzeigen – auch wenn mein Herz vor Angst oft so laut schlug, dass ich es in den Ohren hören konnte.

Später, als alleinerziehende Mutter eines Sohnes, musste ich dafür sorgen, dass meine kleine Familie nicht „unter die Räder“ kam. Wieder musste ich Forderungen stellen. Ich war drei Jahre in Elternzeit und da ich nicht verheiratet war, wurde ich schlagartig Sozialhilfeempfängerin, die jeden Pfennig einfordern musste. Ich musste Unterhaltsforderungen stellen. Zurück in meinem alten Vollzeitjob in einem konservativen Umfeld war ich die diskriminierte und stigmatisierte Kollegin. Unverheiratet und selbst schuld, musste ich mich gegen Vorgesetzte und Kolleginnen und Kollegen durchsetzen.

Wenn mein Kind erkrankte, sagte die eine, ich würde das extra machen, um frei zu haben. Die andere fragte mich, warum ich den Mann nicht halten konnte. Mein damaliger Chef sagte lüstern: „Wenn es bei Ihnen mit den Männern nicht funktioniert, versuchen Sie es doch mal mit Frauen.“ Ich musste für mich und mein Kind Respekt einfordern.

In meinem Denken gab es dennoch keine Einteilung in Männer und Frauen. Als Kind merkte ich schnell, dass es gute, weniger gute und sehr böse Menschen gibt. Insofern fällt es mir leicht, alle Menschen erst einmal gleich zu behandeln.

„Frauen, die nichts fordern, werden beim Wort genommen – sie bekommen nichts!“ Das hat die französische Schriftstellerin, Philosophin und Feministin Simone de Beauvoir bereits in den 60er-Jahren des letzten Jahrhunderts richtig erkannt. Wer fordert, der verhandelt zugleich seinen Wert!

Bis heute hat sich das Verhalten vieler Frauen nicht signifikant zu ihrem eigenen Wohl verändert. Das Gute daran ist, dass es noch viel Potenzial für Forderungen gibt, die Frauen beherzter und mutiger stellen können und müssen, um für eine (ihre!) nachhaltigere Zukunft zu kämpfen und ihren rechtmäßigen Platz am großen „Tisch“ zu erhalten. In einer Welt, in der Verhandlungsgeschick oft entscheidend ist, ist es unerlässlich, dass Frauen ihre Stimme erheben. Beherzt ihre Interessen vertreten, um ihre Ziele zu erreichen. Die Kunst des Verhandelns ist eine Fähigkeit, die erlernt und verfeinert werden kann. Sie ist wie ein Muskel, der trainiert werden muss.

Herzlich willkommen zu diesem Buch von Sabrina Rizzo, das speziell für Frauen geschrieben wurde, die sich in der Kunst des Verhandelns weiterentwickeln möchten. In diesem Buch wird Sabrina Rizzo gemeinsam mit Ihnen erkunden, wie Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern können. Sei es im beruflichen Umfeld, in persönlichen Beziehungen oder in alltäglichen Situationen. Sabrina Rizzo gibt praktische Tipps und zeigt bewährte Strategien auf, die Ihnen helfen, selbstbewusster und erfolgreicher zu verhandeln. Jede erfolgreiche Verhandlung ist nicht nur ein Schritt nach vorn für Sie, sondern auch für die gesamte Geschlechtergleichstellung.

Ich lade Sie herzlich ein, sich auf diese Reise zu begeben und die Kraft des Verhandelns zu entdecken. Möge dieses Buch Sie inspirieren, ermutigen und befähigen, Ihre Ziele zu erreichen. Wenn Sie es nicht tun, wird es kein anderer für Sie tun. Die Kraft und die Macht stecken in Ihnen – Sie müssen sie nur nutzen und sich am besten mit Gleichgesinnten solidarisieren!

Herzlichst

Nicole Riggers

Ex-Gesamtbetriebsrats-/Betriebsratsvorsitzende (2010 bis 2020)

Ex-Arbeitnehmervertreterin im Aufsichtsrat (2011 bis 2023)

Gleichstellungsbeauftragte (2020) und Abteilungsdirektorin (2021)

Gründerin der Initiative Chancengleichheit für Frauen (seit 2014)

sämtlich bei IKB AG, Düsseldorf

Gründungsmitglied (2017), Mentorin (2018 bis 2021) und Mitglied des Vorstandes (2022) Initiative Women into Leadership e. V., Düsseldorf

Mitglied des Vorstandes Zukunft durch Industrie e. V. (2019), Düsseldorf

„Negotiation is not a battle;

it’s a process of discovery.

The goal is not to get

your way, but to find a

common ground where

everyone’s needs are

acknowledged and met.“

Margaret J. Wheatley

1. EINLEITUNG

1.1 Warum ich dieses Buch schreibe

Ein spätsommerlicher Nachmittag in Hamburg. Circa 40 Frauen haben sich im Auditorium eines Finanzdienstleisters zu einem Vortrag von mir zusammengefunden. Ihr Äußeres strahlt Erfolg aus: Eleganz trifft auf Selbstbewusstsein, Entschlossenheit harmoniert mit Charisma. Sie tragen teuren Schmuck, an manchen Handgelenken prangen Uhren im Wert eines Kleinwagens. Keine Frage, diese Frauen haben es geschafft. Sie sind Geschäftsführerinnen, Direktorinnen und Abteilungsleiterinnen im Finanzsektor. Kurzum: Sie haben Macht. Und dennoch wollen Sie von mir in wenigen Augenblicken erfahren, wie man erfolgreich verhandelt? Gebannt sitzen sie vor mir, die Montblanc-Stifte gezückt, die ledernen Notizbücher aufgeschlagen.

Es ist nicht das erste Mal, dass ich mich in einem solchen Setting wiederfinde. Und ich ahne bereits, was spätestens in einer Stunde passieren wird, nachdem der eigentliche Vortrag beendet ist und die offene Fragerunde beginnt: Die Teilnehmerinnen werden ihre Masken nach und nach ablegen, indem sie von Situationen im Job berichten, in denen sie manipuliert, übergangen, erniedrigt und sogar beleidigt worden sind. Sie werden Szenen in einer Ausprägung beschreiben, wie ich sie zum Teil aus den unzähligen polizeilichen Vernehmungen kenne, denen ich in den vergangenen Jahren als Verhaltensexpertin beigewohnt habe. Der Unterschied ist nur: Frauen in konfrontativen Situationen steht niemand hinter einem venezianischen Spiegel zur Seite und gibt ihnen hilfreiche Tipps durch zuvor erlernte Verhaltensstrategien.

Ich sollte recht behalten. Kaum habe ich das Q&A eröffnet, schießen die Hände in die Höhe. Auf die anfänglichen, eher banalen „Was mache ich, wenn …“-Fragen folgen rasch jene, die mit zum Teil verstörenden Anekdoten angereichert sind. Hier reicht die Bandbreite von unangemessenen Kommentaren seitens des Vorgesetzten bis hin zu ausgereiften Mobbing-Kampagnen aus dem Kollegenkreis. Glauben Sie mir, liebe Leserin, es ist von allem etwas dabei, manches davon bewegt sich durchaus an der Grenze der Unverschämtheit.

Einmal mehr wird mir an diesem Nachmittag klar, dass der Erfolg vieler Frauen mitunter tiefe Narben trägt. Und je öfter ich einen Einblick ins Seelenleben gestandener Karrieremacherinnen erhalte, umso mehr erkenne ich ein wiederkehrendes Muster: Entscheiden sich weibliche Talente, den Weg nach oben anzutreten, verschieben sich die moralischen Maßstäbe, an denen sie gemessen werden – zu ihren Ungunsten.

Geschlechterspezifische Diskriminierung von Frauen im Business hat viele Gesichter. Sie äußert sich unter anderem in einem zu niedrigen Gehalt, im Streichen der jährlichen Gratifikation oder der abgelehnten Weiterbildung, versteckt hinter Floskeln wie „Sie sind noch nicht so weit“, „Sie wissen doch, die wirtschaftliche Lage …“ oder „Das sieht der Zuschnitt Ihrer Rolle nicht vor“.

Ausflüchte dieser Art – und das sind noch die harmlosesten – sind jedoch nicht der Grund, weshalb Frauen beruflich oftmals so schwer vorankommen. Es ist der Umstand, dass sie sehr häufig nicht hinterfragt, sondern mitunter stumm akzeptiert werden. Sie bilden den Außenputz eines Gebäudes, dessen patriarchales Fundament das eigentliche Problem darstellt. Das bedeutet im Klartext, dass Frauen sehr oft in einer beruflichen Umgebung agieren, die von tief verwurzelten Geschlechterstereotypen und einem Ungleichgewicht der Macht geprägt ist, wodurch seit Anbeginn eine systematische Benachteiligung existiert.

Sicherlich, Frauen bremsen sich auch untereinander aus. In diesem Fall spricht man vom „Queen Bee Syndrome“, was bedeutet, dass in organisatorischen oder beruflichen Umgebungen ausgerechnet eine Frau in einer leitenden Position andere Frauen benachteiligt oder deren beruflichen Aufstieg in ihrem Umfeld behindert. So wie es in einem Bienenstock eben auch nur eine einzige Königin geben kann. In vielen Fällen ist dies jedoch eine reine Coping-Strategie, um in einer von Männern dominierten Umgebung Anerkennung und Akzeptanz zu erlangen. Das Problem an sich bleibt das gleiche: Frauen stoßen in der Arbeitswelt auf Hindernisse, die männergemacht sind und sich verfestigt haben.

Nun könnte man meinen, dass die eingangs beschriebenen Frauen ja noch ganz gut davongekommen sind. Der monatliche Blick aufs Gehalt, ihre Machtposition und eine ganze Reihe an Privilegien, die sie genießen, dürften doch ausreichend entschädigen für die Dinge, die ihnen zum Teil widerfahren sind. Aber bitte bedenken Sie, liebe Leserin, dass genau diese Frauen nur diejenigen sind, die auch die Ziellinie erreicht haben. Viele bleiben beruflich auf der Strecke und müssen zusehen, wie ihre männlichen Kollegen auf der Karriereleiter an ihnen vorbeiziehen. Weil sie kompetenter sind? Mitnichten, wie ich unlängst wieder auf einer Geschäftsreise feststellen musste.

Nach einem langen Workshop-Tag mit mehreren Dutzend Teilnehmenden überlegte ich, ob ich mir an der Hotelbar noch einen Feierabend-Drink genehmigen sollte. Ich war nicht die Einzige mit dieser Idee: Eine Gruppe von 35 bis 40 Personen aus der Nachbarveranstaltung war schon vor mir da, darunter gerade mal zwei Frauen. Ich wiederhole: zwei (!) Frauen. Herzlich willkommen im Jahr 2024, in dem die Annahme längst überholt ist, dass Frauen keine Karriere machen wollen oder können. Und dieses Beispiel ist bei Weitem kein Einzelfall. Ich befinde mich derzeit nahezu wöchentlich auf Geschäftsreise und bin – ganz gleich, ob 0- oder 5-Sterne-Hotel – eine Rarität hinsichtlich meines Geschlechts.

Die Realität ist auch, dass Frauen sich durch ein quantitatives Ungleichgewicht in der Regel nicht wohlfühlen. Mir geht es oft genau so, denn es bleibt nicht aus, dass man sich wie eine seltene Attraktion fühlt, eben weil man die einzige Frau weit und breit ist. Ausgenommen im Job: Vor nicht allzu langer Zeit habe ich Filialleiterinnen und Filialleiter einer großen Einzelhandelskette schulen dürfen, bei der das Verhältnis von Männern zu Frauen bei 18:1 lag. In solchen Kontexten macht mir mein „Exotinnenstatus“ als Minderheit nichts aus. Aber nach Feierabend möchte ich mich in einem heterogenen Kreis wissen. Ganz bestimmt gibt es Menschen, die es als besonders erstrebenswert empfinden, aus der Menge herauszustechen. Ich für meinen Teil gehöre nicht dazu und ziehe mich deshalb eher zurück.

Womöglich fragen Sie sich jetzt, was das Ganze mit Verhandeln zu tun hat. Eine Menge, denn Verhandlungserfolg kommt mit Sichtbarkeit daher, und Sichtbarkeit wiederum braucht eine ausgeglichene Geschlechterquote. Selbst wenn Sie kompetent, beliebt und umgänglich sind, kann es sein, dass Sie, wenn Sie in der Minderheit sind, auch eine gewisse Unterrepräsentiertheit erleben. Haben Sie darüber nachgedacht, wie sich das auf Ihr Ansehen auswirkt? Während in der Hotellobby möglicherweise noch ein faires soziales Miteinander im Vordergrund steht, geht es im Beruf eher um Chancengleichheit.

Die Rennstrecke, auf der Männer agieren, wurde von ihnen für ihresgleichen angelegt. Sicherlich haben Sie schon vom sogenannten Thomas-Kreislauf gehört, wonach neue Vorstandsmitglieder nach der Schablone der schon vorhandenen Vorstandsmitglieder rekrutiert werden. In ihren regelmäßigen Berichten belegt die AllBright Stiftung diesen Umstand mit konkreten Zahlen:1 Während ich die ersten Zeilen dieses Buches schreibe (wir befinden uns im Herbst 2023), sitzen in den Vorständen der 160 im DAX, MDAX und SDAX notierten Unternehmen in Deutschland 574 Männer und 121 Frauen. Immerhin: Das sind 25 Männer weniger und 22 Frauen mehr als zur gleichen Zeit im Vorjahr. Dennoch: Vergleicht man den Frauenanteil in den Vorständen der führenden 40 Unternehmen in Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Polen, Schweden und den USA, landete Deutschland schon mehrfach auf dem vorletzten Platz. Übrigens erscheint der erste weibliche Name erst an 63. Stelle, und er lautet Sabine.

Angesichts dieser Fakten drängt sich die Frage auf: Sollten wir nicht gemeinsam nachhaltige Maßnahmen ergreifen, um diesen Status quo zu durchbrechen und die Gleichstellung (nicht nur) in deutschen Vorständen voranzutreiben? Natürlich sollten wir das – nicht zuletzt für die Frauen der nachfolgenden Generationen, unsere Töchter, Nichten, Enkelinnen.

Bei meinen zahlreichen Begegnungen mit Leistungsträgerinnen – ob als Zuhörende meiner Vorträge oder als Coachees – stelle ich immer wieder fest, dass die allermeisten sich nicht nur mit dem eigenen beruflichen Erfolg zufriedengeben, sondern sich auch faire Wettbewerbsbedingungen für ihre Mitstreiterinnen wünschen. Die Frage ist also: Wie lässt sich beides umsetzen – das eigene Vorankommen bei gleichzeitigem gesellschaftlichen Impact? Die Antwort: Indem man Reifen mit einem besseren Profil aufzieht.

Erinnern Sie sich, liebe Leserin, wie ich weiter oben schrieb, dass Frauen leider dazu neigen, Dinge einfach hinzunehmen? Um Irritationen zu vermeiden: Das bedeutet nicht, dass sie schwach sind. Es bedeutet vielmehr, dass ihnen oftmals die richtigen Worte beziehungsweise Verhaltensstrategien fehlen, wenn es darauf ankommt. Dabei sind Männer darin nicht per se besser, aber anders konditioniert. Während Frauen tendenziell dazu erzogen werden, harmonisch zu kommunizieren und Konflikte zu vermeiden, dürfen Männer eher durchsetzungsstark und direkt sein. Gesellschaftliche Erwartungen und kulturelle Normen geben solchen Mustern Halt und Stabilität. Dennoch sind sie nicht in Stein gemeißelt.

Gerade weil wir Menschen nicht verändern können (und wollen), konzentrieren wir uns in diesem Buch vor allem darauf, an den Stellschrauben des Systems zu drehen. Dazu bedarf es der richtigen Werkzeuge – und die möchte ich Ihnen mit diesem Buch liefern. Ich möchte Ihnen die Tools an die Hand geben, mit denen Sie Ihren Beitrag leisten können, die Geschichte von Frauen, die in einem hoch kompetitiven Umfeld Karriere machen wollen, umzuschreiben – und Ihre eigene gleich mit.

Stellen Sie sich vor, Sie stehen an der Startlinie eines Formel-1-Rennens und warten auf die grüne Ampel. Sie wissen, dass Sie als Erste von A nach B kommen müssen, um das Rennen zu gewinnen. Was Sie während des Rennens dürfen und was nicht, ist Ihnen allerdings nicht bekannt, im Gegensatz zu Ihren männlichen Kollegen. Die wissen, wann sie überholen dürfen und wann nicht. Sie wissen, wann sie im Windschatten der anderen bleiben sollten, wann der richtige Zeitpunkt zum Tanken oder für einen Boxenstopp ist und was die Kollegen sonst noch empfehlen. Männer wissen auch, wie sie dies tun können, ohne Punkte zu verlieren. Alles, was erlaubt ist, wird ausgeschöpft. Als Rennfahrerin wissen Sie nur, dass Sie beim Start so schnell wie möglich losfahren sollen, um als Erste das Ziel zu erreichen. Wir nennen das Ihre Fachkompetenz. Die Regeln, die dieses Rennen bestimmen, sind jedoch nicht nur die Fachkompetenz, sondern auch die Taktiken und Regeln, die Sie auf dem Weg zum Ziel befolgen müssen und die von Ihren männlichen Kollegen genutzt werden. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie das Rennen gewinnen? Richtig, die Chance geht gegen null, und das ist genau der Grund für dieses Buch. Bitte verstehen Sie dieses Buch als Übersetzung der Spielregeln. Regeln, die Männer von klein auf lernen, während Sie noch nie davon gehört haben. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren persönlichen nächsten Rennen um eine Gehaltserhöhung, mehr Urlaubsanspruch, weniger Überstunden, Ihre nächste Beförderung und so weiter.

1.2 Wie Sie dieses Buch am besten handhaben

Betrachten Sie den vorliegenden Text als eine Art Trainingsplan zum Verhandlungserfolg. Stück für Stück nähern wir uns dem Ziel, das Sie, liebe Leserin, bitte eigenständig für sich festlegen. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit und machen Sie sich klar, was Sie wollen – nicht, was andere von Ihnen erwarten. Sich unabhängig von der Meinung Dritter zu machen ist sozusagen das Warm-up für das bevorstehende Training. Bedenken Sie: Verhandeln bedeutet auch, klar zu vermitteln, was man NICHT möchte. Für viele liegt darin oft der eigentliche Mehrwert, und das ist vollkommen okay.

Schauen wir uns nun aber die Route an, die wir gemeinsam in diesem Buch beschreiten wollen: Nach dem Lesen von Kapitel 1, in dem wir uns momentan befinden, habe ich Sie hoffentlich schon ein Stück weit „empowered“, wie man auf Neudeutsch so schön sagt. Mehr noch: Falls nicht schon vorhanden, haben Sie jetzt hoffentlich genau den Grad an Entschlossenheit erreicht, der notwendig ist, um nachhaltige Veränderungen in Gang zu setzen.

In Kapitel 2.1 betreten wir das vielfältige Terrain der Verhandlungskunst und räumen gleich zu Beginn mit dem Mythos auf, Verhandlungen seien geradlinige Prozesse, bei denen nur eine Partei die Kontrolle haben könne. Denn das genaue Gegenteil ist der Fall: Verhandlungen sind komplexe und dynamische Interaktionen, in denen die Machtverhältnisse ständig im Fluss sind. Warum es Frauen dennoch eher schwerfällt, ihre eigenen Bedürfnisse zu adressieren und sich durchzusetzen, erfahren Sie in Kapitel 2.2. Dort werden wir uns mit den sozialen und kulturellen Einflüssen beschäftigen, die den weiblichen Verhandlungsstil prägen, und wir werden uns damit auseinandersetzen, wie Sie aus diesen Prägungen ausbrechen können. Es ist schließlich nicht so, dass es Frauen genetisch an Verhandlungskompetenz mangelt, vielmehr sind sie kollektive Empfängerinnen bestimmter äußerer Konditionierungen. Sei es die Gesellschaft, die uns prägt, die Kultur, in der wir leben und die entsprechende Muster erwartet, oder auch das eigene Selbstbild als Frau, dem wir gerecht werden wollen. Gemeinsam werden wir in Kapitel 2.3 daher so manche Ketten der Vergangenheit sprengen und Sätze wie „Frauen können das nicht so gut wie Männer“ endgültig ins Jenseits verbannen. Worin sich die Unterschiede tatsächlich äußern und warum dieses Wissen uns als Frauen in Verhandlungen mit Männern beziehungsweise in männlich geprägten Strukturen dienlich sein kann, besprechen wir in Kapitel 2.4. Abschließend machen wir in Kapitel 2.5 einen kurzen Schwenk zu einem praxisnahen Beispiel, das uns noch einmal vor Augen führt, wie fragil die Idee der Chancengleichheit sein kann, wiedergegeben als mahnende Anekdote.

In Kapitel 3 erfolgt eine radikale Neuausrichtung – aktiviert durch das Verständnis der Interaktionen zwischen Frauen und Männern und den adäquaten Umgang mit Verunsicherungstaktiken in Verhandlungen, insbesondere solchen, die auf Bagatellisierung, Sexismus und Infragestellung basieren (Kapitel 3.1). Natürlich darf auch die Kraft eines ausgeklügelten Storytellings mit einer gut strukturierten Argumentation nicht zu kurz kommen, worauf wir unseren Fokus in Kapitel 3.2 richten. Im Anschluss daran (Kapitel 3.3) machen wir einen kurzen Abstecher in die weibliche Biochemie, die uns ab einem bestimmten Lebensalter unweigerlich beeinflusst und unsere Leistungsfähigkeit plötzlich einschränken kann. Sie zu verstehen ist ein wichtiger Parameter der Selbstführung. Und wo wir schon bei den inneren Wachstumsprozessen sind: Sich selbst reflektieren und motivieren zu können ist nicht nur für die persönliche Entwicklung wichtig, sondern sorgt auch für Wahrheit und Klarheit in der eigenen Kommunikation – das Thema in Kapitel 3.4.

Ihr Sprachverhalten bewusst zu steuern lernen Sie in Kapitel 4. Den Anfang machen die obligatorischen, aber nicht minder wichtigen Basics in Kapitel 4.1, in dem ich Sie mit den zentralen Elementen der Gesprächsführung vertraut mache. Darin erfahren Sie von mir unter anderem, wie ein strategisches Sich-Zurücknehmen, etwa durch aktives Zuhören, in vertrackten Situationen den Durchbruch herbeiführen kann. Einen Gang höher schalten wir dann in Kapitel 4.2, in dem wir am Beispiel der von mir herausgefilterten Kommunikationsareas mit Techniken in Berührung kommen, die wahlweise dazu beitragen können, Macht und Autorität in der direkten Kommunikation zu demonstrieren oder – im Gegenteil – diese zu neutralisieren. Nun, da wir grundlegende Elemente der Gesprächsführung beleuchtet haben, richten wir in Kapitel 4.3 unser Augenmerk auf das Modell der horizontalen und vertikalen Sprache, das uns lehrt, wie Rang und Revier im Dialog ausgetragen werden, ergo: woran wir erkennen, warum wir gerade nicht auf Augenhöhe kommunizieren. Mit der Kraft des strategischen Fragenstellens in Kapitel 4.4 haben wir den Teil des Buches, der sich vor allem den sprachlichen Aspekten erfolgreicher Verhandlungen widmet, fast abgeschlossen. Den Schlusspunkt setzen wir mit der praktischen Handhabe von aufkeimenden Konflikten in einer Verhandlung (Kapitel 4.5).

Im Anschluss daran wollen wir Ihre neu erlangten Skills noch ein wenig veredeln – auf die smarte Art und Weise. Kapitel 5 widmet sich daher den subtilen, aber zielführenden Maßnahmen, die nötig sind, um Kontrolle auszuüben, ohne übermäßigen Druck zu erzeugen. Ich nenne diese Strategien „Areas“: normierte Streckenteile mit (un)erlaubten Manövern – vom effektiven Nichtstun bis zur gezielten Verwirrung.

Kapitel 6 liefert eine umfassende Palette an Strategien für immer wiederkehrende Verhandlungssituationen im Business: Von der Projektleitung über Ideen-Pitches und Gehaltsverhandlungen bis hin zur Moderation schwieriger Meetings und Kundengespräche (um nur einige Beispiele zu nennen) listet dieses Kapitel bewährte Methoden auf. Betrachten Sie es als Leitfaden für erfolgreiche Interaktionen in klassischen geschäftlichen Kontexten. Oder wie man im Rennsport sagen würde: gecoverte Überholmanöver.

Zu guter Letzt schicke ich Sie in Kapitel 7 noch einmal in die kommunikative Tuning-Werkstatt. Dabei handelt es sich um mein Angebot an Sie, mithilfe von Reflexionsfragen zu überprüfen, ob Sie nach der Lektüre dieses Buches nun sicherer und effektiver in Verhandlungen reagieren würden. Außerdem gebe ich Ihnen noch ein paar nützliche Tipps und Tricks mit auf den Weg, sozusagen „für die Handtasche“.

Die einzelnen Kapitel müssen nicht zwingend in chronologischer Reihenfolge gelesen werden. Für eine optimale Lernerfahrung würde ich es jedoch empfehlen. Nicht zuletzt, um das am Ende eingebaute Selbststudium hocheffektiv zu bearbeiten. Betrachten Sie mich deshalb bis zu Kapitel 6 als Ihre Fahrlehrerin, und ab Kapitel 7 legen Sie Ihre Wissensprüfung ab, sodass Sie in Zukunft ohne mich durch die Welt der Verhandlung navigieren können.

1.3 Was dieses Buch (nicht) ist

Was Sie, liebe Leserin, in Händen halten, ist kein Plädoyer gegen Männer oder Personen, die sich übertrieben männlich geben. Es ist kein Kampfblatt des feministischen Widerstands im Business und auch kein X-Punkte-Plan für die feindliche Übernahme ganzer Industrien. Es ist ein Fachbuch für Frauen, die das Beste aus einer geschäftlichen und privaten Verhandlung für sich (und ihr Umfeld) herausholen wollen, wobei der Begriff weit gefasst ist. Er inkludiert unter anderem berufliche Verhandlungen, Geschäftsbeziehungen, Projektmanagement, Networking und Beziehungsmanagement, Krisenbewältigung und Konfliktlösung – allesamt Terrains, auf denen die Spielregeln der Macht nicht unbedingt auf Fairness ausgerichtet sind.

Frauen starten hier bereits zu Beginn mit einem negativen Punktestand, der sich nicht zuletzt im Lohnunterschied zwischen Frauen und Männern zeigt. Wie hoch dieser ist, wird uns alljährlich beim Equal Pay Day medienwirksam vor Augen geführt: An diesem speziellen Aktionstag werden wir mit Zahlen konfrontiert, die nicht nur in meinen Augen Ausdruck eines dringenden Handlungsbedarfs im Bereich des Verhandlungstrainings für Frauen sind.

Kostprobe gefällig?

Im Jahr 2023 betrug der unbereinigte Gender-Pay-Gap in Deutschland 18 Prozent, wobei Frauen im Durchschnitt 20,84 Euro pro Stunde verdienten und Männer 25,30 Euro. Etwa 64 Prozent der Verdienstlücke lassen sich durch verfügbare Merkmale wie Branchenwahl und Teilzeitarbeit erklären.

Die verbleibenden 36 Prozent des Verdienstunterschieds bleiben unerklärt und entsprechen dem bereinigten Gender-Pay-Gap von sechs Prozent (Westdeutschland: 6 Prozent, Ostdeutschland: 7 Prozent), der zeigt, dass Frauen bei vergleichbarer Tätigkeit, Qualifikation und Erwerbsbiografie spürbar weniger pro Stunde verdienen als Männer.2

Wie kann das sein, wo wir doch in Deutschland mehrere Gesetze haben, die das Verbot der Diskriminierung aufgrund des Geschlechts – und damit auch Equal Pay – regeln? Darunter das Gleichbehandlungsgesetz, das Entgelttransparenzgesetz und nicht zu vergessen das Grundgesetz. Und dennoch bringt gleiche Arbeit noch immer nicht gleichen Lohn. Mit fatalen Folgen: Gehaltsgefälle schränken die persönliche Lebensgestaltung ein, sorgen für soziale Ungleichheit und fördern nicht zuletzt Altersarmut.

Zugegeben, der Lohnvergleich als solcher zeichnet nicht das Gesamtbild und sollte auch nicht der einzige Grund sein, sich neue Verhandlungsfähigkeiten anzueignen. Dennoch ziehe ich ihn bewusst heran, nicht nur als bloßes Beispiel, sondern als symbolisches Element, um zu verdeutlichen, dass die Gehaltsunterschiede zwischen den Geschlechtern nicht nur wirtschaftliche Ungerechtigkeiten repräsentieren, sondern auch tief verwurzelte Strukturen und Herausforderungen in der beruflichen Landschaft widerspiegeln.

Ich wünsche mir, dass dieses Buch nicht nur als Ratgeber für Verhandlungstechniken dient, sondern auch als kraftvolle Initialzündung für einen Wandel im Business zugunsten von Frauen. Lassen Sie uns gemeinsam, liebe Leserin, eine neue Schule des weiblichen Verhandelns begründen, die nicht nur Gehaltsunterschiede anspricht, sondern auch durch das Bewusstmachen von geschlechtsspezifischen Sprachmustern, die uns Frauen leider nicht bekannt sind, tiefgreifende Veränderungen vorantreibt. Und Hand aufs Herz, wenn Sie zu einem Verhandlungsgespräch auf Mandarin geschickt werden und Ihre Verhandlungspartnerin oder Ihr Verhandlungspartner Mandarin spricht, Sie aber nicht – wie in aller Welt wollen Sie kontern? Dieses Buch ist eine Einladung, Brücken zu bauen, Barrieren zu verstehen und eine Sprache zu lernen, damit Sie zu jedem Zeitpunkt ernst genommen werden.