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- Herausgeber: Tinta Libre Ediciones
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Spanisch
Si eres un emprendedor en la segunda mitad de la vida, alguien que ha construido un proyecto con esfuerzo y pasión, pero aún no logra las ventas y ganancias esperadas, este libro está diseñado especialmente para ti. ¿Cansado de las soluciones tecnológicas complicadas y de perseguir tendencias que no dan resultados? ¡Es hora de cambiar la perspectiva! En El Antimarketing, descubrirás estrategias de mercadeo frescas y directas, diseñadas para personas como tú, que valoran su tiempo y desean resultados tangibles sin invertir una fortuna en herramientas ni aplicaciones. Ya sea que estés en el mundo de los negocios tradicionales o en el ámbito online, este libro te guiará a través de un enfoque práctico y ameno. Olvídate de los conceptos de marketing rígidos y a las fórmulas mágicas que no aplican a tu realidad. A través de historias reales y anécdotas humorísticas, este libro desafía el enfoque convencional y te introduce en el mundo del antimarketing, donde la autenticidad y la creatividad son tus mejores aliados. Algunos temas, preguntas y conceptos desafiantes que plantea la autora, y que revolucionarán tu cabeza, son: ¿Quisieras poder vivir de lo que te gusta? ¿Conoces cuál es tu cliente ideal? ¿Sabes por qué te están eligiendo? En esta obra, conocerás las tres variables que harán que puedas aumentar tus clientes, tus ventas y tus ganancias, sin invertir ni un centavo. Y descubrirás cómo viralizar tu emprendimiento aunque no sepas nada de internet ni de herramientas tecnológicas. Deja atrás la búsqueda de la última aplicación de moda o el gurú del momento; es hora de construir tu propio sistema de éxito. ¿Estás listo para transformar tu emprendimiento y finalmente vivir de lo que amas? La revolución del antimarketing te espera en estas páginas. Llevarla a la acción depende de vos.
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Seitenzahl: 541
Veröffentlichungsjahr: 2023
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Producción editorial: Tinta Libre Ediciones
Córdoba, Argentina
Coordinación editorial: Gastón Barrionuevo
Diseño de tapa: Departamento de Arte Tinta Libre Ediciones.
Diseño de interior: Departamento de Arte Tinta Libre Ediciones.
Ordóñez Lafourcade, Verónica Andrea
El antimarketing : estrategias simples y efectivas para emprendedores de barrio / Verónica Andrea Ordóñez Lafourcade. - 1a ed. - Córdoba : Tinta Libre, 2023.
404 p. ; 21 x 15 cm.
ISBN 978-987-824-697-0
1. Marketing. 2. Cultura Emprendedora. I. Título.
CDD 658.804
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© 2023. Ordóñez Lafourcade, Verónica Andrea
© 2023. Tinta Libre Ediciones
Lo que nadie te dice y muy pocos quieren que sepas:
Cómo sacar tu pequeño emprendimiento adelante, en forma simple, de rápida aplicación y con cero inversión, para que vivir de lo que te gusta ya no sea una utopía si no lo natural.
¿Estás listo?
Índice
La pregunta del millón: ¿Por qué el antimarketing? 11
De sultanos y menganos 15
¡Ojo al piojo! 16
El conocimiento 23
Los mitos del marketing 25
Rompiendo estructuras obsoletas. Armando sistemas que se adapten a nuestra realidad 27
Aclarando para los más susceptibles 29
La verdadera motivación 30
Capítulo cero
(Sí, cero) te cuento los motivos 33
Motivo nro. 1: Estereotipos vs. Estereominas 33
Motivo nro. 2: Marketing DE mujeres 35
Motivo nro. 3: La generación HÍBRIDA 38
Motivo nro. 4: Dar vuelta la tortilla 39
Motivo nro. 5: Vivir de lo que nos gusta 45
Otros motivos 47
Capitulouno
Fortaleciendo cuádriceps 49
Celuleando 52
Capitulouno (lado b)
La mentalidad correcta 55
Hippie vs. yuppie 55
Amor vs. consumismo 56
La historia entre una fotografía y otra 57
Enemigos íntimos de nuestro crecimiento 59
Los tres ingredientes secretos que contienen todas las recetas exitosas y que no encontrarás en ningún libro de marketing 63
Empecemos: Vamos a los bifes 66
Pequeñas e impercetibles FUGAS DE DINERO 77
¡Terminemos con los la letra chica! 101
Capitulo dos
Mercado vs. Tu cliente ideal 105
Ser atrevido vs. Ser irrespetuoso 105
Las citas a ciegas no funcionan 110
Te conviertes en spam-entero 110
Un idioma “con códigos” 112
No sabes a quién le vendes 132
Pedirle peras al Olmo 149
El génesis 165
Tu primer cliente eres tú 173
Miopía Emprendedora o ceguera estratégica 193
Capítulo tres
Competencia vs. Valor agregado 205
Marketing pa´l emprendedor de barrio 213
Por qué no hablo de competencia 224
Competidores vs. Aliados 228
Capítulo cuatro
El temido momento de “tener” que “vender” 235
Los 4 acertijos que deberás resolver 237
Las tres variables que harán que multipliques tus ganancias con el mismo esfuerzo y sin tener que gastar dinero 264
Cómo conseguir “vendedores” que trabajen para ti sin tener que darles comisión 296
Capítulo cinco
Fidelización de clientes 299
Como pasar de tener un comprador a un cliente de por vida 299
Mutando del cargoso spamentero al ausente sin aviso: Ghosting (fantasmeando) 310
El marketing de valores 319
Capítulo seis
NUESTRO GPS: EL CONTROL 339
Capítulo siete
Emprendedores en internet 349
Marketing digital 351
Desmitificando mitos (sí, aquí también) 354
Herramientas del marketing digital 361
Las benditas “palabras claves” 361
La verdadera viralización 373
Inteligencia artificial (IA) 381
Creer o reventar 392
El mejor marketing eres tú 395
Capitulo ocho
Tú serás parte de este libro 399
Bibliografía 400
Agradecimientos 401
La pregunta del millón: ¿Por qué el antimarketing?
En primer lugar, porque siempre parece ser que soy antitodo.
Soy mujer, emprendedora nata, no sigo modas sino lo que realmente me gusta, no tengo hijos (por decisión), una relación actual de pareja con catorce años de diferencia (él menor), viajera incansable (muchas veces en solitario). Rompiendo mandatos en épocas cuando esto era inimaginable, intercalando los negocios con la música, la danza, los instrumentos y el deporte (mis otras pasiones) para muchos una mezcla inconcebible. Inmersa en una vida intensa, al mejor estilo montaña rusa, con súbitas escaladas, logrando metas soñadas otras impensadas, académicas, profesionales, y personales, para luego agarrarme fuerte en caídas estrepitosas superando pérdidas familiares, ataques de pánico, y otras hierbas, desde muy joven. Finalmente desembocando en algún remanso, donde descanso y vuelvo a salir con más fuerza y como a mí me gusta, con los pelos revueltos en el viento.
Nunca me sentí dentro de moldes ni etiquetas. Por lo cual aclarando voy (y para ser coherente con todo lo anterior), que mis escritos van a desentonar con el establishment de cualquier libro académico sobre lo que “debería” ser el marketing.
En segundo lugar; porque quiero sacarle el mote rígido y encorcetado que pesa sobre la enseñanza con un toque de humor, creando identificación y volviéndolo más ameno. Desterrando esa sensación de que aprender y disfrutar son polos opuestos, borrando de un plumazo esos y otros prejuicios.
En tercer lugar para desmitificar la asociación de que lo sencillo es menos profesional. ¡Falso! Bajar el nivel del léxico para que cualquier emprendedor pueda comprender e implementar rápidamente lo aprendido, puede incluso lograr mejores resultados.
Estrategias de Marketing con cero inversión. ¿Imposible? NO. Te mostraré cómo implementar estrategias que a corto plazo harán crecer tus ventas, y a mediano y largo plazo tus ganancias, y lo más importante: tus clientes.
Entonces sí, luego en forma inteligente, y concienzudamente podrás realizar pequeñas inversiones pensadas estratégicamente, mejorando rotundamente tus resultados. Dejarás de lado el “acumulador” de información inútil que alguna vez fuimos todos, no tendrás que seguir apostando tus últimas fichas a lo que te dijeron está de moda sin saber muy bien por qué, o rezando al Santo de tu devoción como último recurso. Salgamos de una vez de esa carrera de círculo vicioso donde continuamente volvemos a empezar, exhaustos y frustrados donde sientes que lo único que quieres es tirar todo a la mier...
Incorporar nuevos conceptos como: ¿“marketing de valores”? Esto va a ser demasiado para algunos, les va a dar un patatús. Es el antimarketing en su máxima expresión.
Finalmente: Vivir de lo que nos gusta y nos hace felices. ¿Una utopía? No, es más: ¡Todo el mundo debería hacerlo!
Ahora que supongo llamé tu atención, haré una breve descripción del por qué o para qué de este libro:
Cuando me preguntaron con qué necesidad quería modificar ciertas estructuras establecidas, mi respuesta fue sencilla: porque sentí la necesidad de ayudar a otros emprendedores frustrados, algunos pares, excelentes profesionales, talentosos y gente con mucho oficio, que no le encontraban la vuelta. Personas que sin pensarlo, me estaban transformando en una “bitácora humana” de historias las cuales escuchaba casi a diario. En muchas de ellas, con algunos matices, la identificación era inmediata y obviamente mucho del contenido que luego volcaría en estas páginas también sería inevitablemente autorreferencial.
Decidí decir basta y comenzar a actuar, transmitiendo lo que a mí me ha dado resultados enfocada particularmente en los emprendedores maduritos, que al igual que yo, ya no se cocinan en el primer hervor, con un guiño especial a las mujeres emprendedoras, por toda la carga extra que tenemos por el solo hecho de ser mujeres, y todo nos cuesta más, aún en el siglo XXI, aunque admito que muy de a poquito estos últimos años eso está cambiando.
Para aquellos que ya tienen un emprendimiento y necesitan estrategias de marketing de rápida y fácil aplicación, logrando así optimizar sus ganancias y ver resultados reales. Sencillo, directo, y no por ello menos efectivas. Desmitificando las fórmulas mágicas, caras, y complicadas, que tal vez sirvan a grandes industrias o en el asesoramiento a empresas multinacionales, pero que poco tienen que ver con la realidad de los pequeños emprendedores.
Con la visión de otra emprendedora que lleva con orgullo sus “cuatro décadas y chirolas” mostrando el lado B de los negocios y emprendimientos, con un tinte femenino, menos acartonado, menos masculinizado, con un toque de humor, y un lenguaje simple.
No importa si tienes un negocio tradicional, o un emprendimiento en internet, debes manejar herramientas simples fáciles, útiles, para que dejes de poner la técnica, la tecnología, el dinero, y la falta de tiempo como excusas para avanzar en lo que realmente amas.
Aprenderás a identificar “fugas de dinero” que tienes frente a tus ojos, y darles solución definitiva. (Y dejar de pretender que todo lo podemos atar con alambre).
Esas “pavadas” que harán que te elijan a ti una y otra vez y que los demás dejan pasar o no están viendo. Esas “pavadas” que dan “fiaca” solucionar, pero cuando logras reaccionar te das cuenta que son el pequeño agujero en el bote que de a poco hace que tu negocio termine haciendo agua, y no solo se hunda sino con los agravantes que antes minimizabas, como no tener salvavidas, no saber nadar, no tener señal, y la tormenta que se aproximaba ahora puedan ser fatales. Parecía que Prevenir (antes de una acción) y controlar (luego de esa misma acción) eran términos que daban pereza y casi de “ñoños” implementarlos. Hasta que todos necesitan del ñoño para no ahogarse.
Aunque sé que ya lo dije antes, lo repito porque vale la pena: Que puedas ganar dinero de lo que te gusta y te hace feliz si así lo deseas. Este debería ser el motivo de todos los que estamos vivos.
También habrá un párrafo especial para los emprendedores online. A muchos la tecnología les encanta, a otros no tanto, pero a todos la pandemia los obligó aceleradamente a utilizar este recurso. También hay que decir que es la principal excusa y obstáculo por la cual el 95% de los emprendedores abandonan cuando deciden que su negocio debe estar en internet. Están cansadas/os de correr detrás de la última aplicación, técnica, plataforma, herramienta, o gurú de turno. Deben capacitarse continuamente en nuevas tecnologías, en forma paralela al manejo de su negocio, y poco tiempo después pierden no solo la motivación, sino el tiempo, el dinero, y lo peor sin resultados.
Por último, saber cuándo hacer una pausa, y hacer foco. “Recalculando” (diría la gallega del GPS). Para limpiar, identificar y diferenciar quiénes son Seguidores que nos aplauden vs. Quiénes Clientes fieles que reflejarán resultados reales.
De sultanos y menganos
¡Aclarando!
Si tú estás bien como estás, con tus ingresos, con tu trabajo, con tu actividad, ¡enhorabuena!, entonces seguramente este libro no es para ti.
Tampoco está orientado a quienes quieran empezar un negocio desde cero. Faltaría mucho por contar, aunque no descarto que si eres uno de ellos te ayude para que finalmente te decidas.
Aquí me dirijo a quienes ya iniciaron el camino, y quieren aumentar sus ingresos, con cero inversión (o muy poca), que puedan tarde o temprano, con determinación hacer lo que les gusta, y no sacrificar nunca su felicidad. Nunca.
Para quienes estén hartas/os de ver con frustración como se pasan las horas googleando, buscando la fórmula mágica para obtener un éxito garantizado, y van dejando sus datos a troche y moche en diferentes formularios, para luego comenzar a recibir permanentemente un gran abanico de propuestas, que van desde cursos ofrecidos por prestigiosas academias que dicen ser “justo para ti” hasta leer, escuchar, o reproducir videos de grandes pero escurridizos “expertos” que te hacen sentir que si no los sigues (aunque no los conozcas) quedas afuera de todo, te ponen en modo off.
Ya no logras distinguir que es real, y que es show. Inalcanzables personajes exitosos, formadores de realitys. La mayoría de ellos no quieren ayudarte ni les interesan tus resultados, solo ganar dinero, que ese no sería el problema, sino que lo hagan a costa tuyo, en vez de ayudarte a que logres tus metas. ¡Esto es muy diferente!
Comienza esa sensación de ansiedad y frustración que hace que decidas colgar los guantes, tirar la toalla, y continúes por un camino de conformismo e incertidumbre, esperando un golpe de suerte, e intentando encajar en un par de zapatos que ni siquiera son de tu talle.
¡Ojo al piojo!
Ahora bien; imagínate que te agarro de los hombros, te zamarreo un poco, te miro fijamente y digo:
Te la puedo hacer simple (es decir facilitarte el proceso) pero primero, te regalo una escoba imaginaria para que vayas barriendo los “peros”, las trabas, las que con el tiempo se han ido transformando sutilmente en excusas, y puedas avanzar aunque no tengas ni puta idea de que es marketing.
¡Exacto! Si no haces tu parte, si no sientes pasión por eso que haces, sino eres disciplinado, tarde o temprano desistirás, retornará la frustración y el conformismo, esa sensación triste e insulsa que resumes a la frase espantosa que copias y repites como un loro, “es lo que hay”.
No quiero venderte espejitos de colores, ni un lindo maquillaje superficial.
Te hablaré de sistemas que funcionan, tú elijes luego como “darle tu toque personal” qué hacer y qué delegar.
Entonces, sal de donde estés, ponte bonita/o, deja el celular, dale de comer a tu perro/gato, termina de hacer lo que tengas pendiente, siéntate y charlemos.
Piensa, tienes un emprendimiento que te encanta, lo sabes hacer, algo dentro tuyo piensa que es el momento de mejorarlo, que la vida te dio la oportunidad, no solo de hacer lo que te gusta, sino de ofrecerlo a los demás (que ese es el paso que generalmente causa mayor miedo) y ahora puedes (o quieres realmente) vivir de ello. Imagino como en este preciso momento se dilatan tus pupilas y aumenta el brillo en tus ojos. Es ahora.
Ok, venimos de la cultura del sacrificio, pero también de sentirnos culposos ante el disfrute, entonces me dirás que debes “poner los pies sobre la tierra” y aquí es cuando comienzo a escuchar como disco rayado las mismas frases.
“Que no logras las ventas ni ganancias deseadas a pesar de las horas que le dedicas, al esfuerzo, la cabeza, y al físico puesto en ello y solo sientes que sigues por la pura pasión que esto te genera.”
“Que no le puedes aún dedicar el tiempo que querrías a esa pasión que te sale por los poros, porque esa actividad «no te da», por lo tanto le dedicas mucho tiempo al trabajo que «Sí te da», aquel que paga tus cuentas, odiando los días lunes (pobre lunes) y si es posible quemando las horas y la semana entera, para cuando finalmente llegue el fin de semana, tengas el ansiado “tiempo” que necesitas, hagas lo que te gusta, y algún día tal vez, solo tal vez, puedas ahí sí vivir de ello.”
“Que tu familia y la casa te demandan mucho tiempo. ¿Y cuántas horas le dedicas a ese trabajo (que te da de comer)? ¿6, 8, 12 horas? Donde supongo tampoco puedes ver a tu familia, tener en orden la casa, y mucho menos regar las plantas.” ¿O me equivoco?
Y por lógica te pregunto:
¿Cómo dedicarle tiempo de calidad a tu pasión, cuando estás cansada/o, agotada/o, sin motivación y energía, eso que hace que todo se vea diferente y puedas usar tu creatividad, y disfrutar del proceso?
O tal vez seas un/ una excelente profesional y pusiste todo tu esfuerzo y tiempo detrás de ese o aquellos títulos que orgullosamente encuadraste con excelentes promedios académicos, que a ti y a tu familia hacen que se les hinche el pecho cuando los ven, y pensaste, “Ahora sí, me voy a comer el mundo” y lo único que te comiste ¡fue un garrón! Porque simplemente hay miles como tú, y aunque el sol sale para todos, todavía no sabes por qué las personas realmente deben elegirte a ti, y no a tu colega que está a dos cuadras, y que, a diferencia tuyo, le va tan bien.
Puede que ya hayas pasado los 30, 40 o 50 años de edad y te des cuenta que hoy las cosas han cambiado. Ya tus alumnos, pacientes, seguidores, no se fijan solo en tus títulos, sino en cómo les eres funcional a sus proyectos, sus intereses y a ellos.
Crees entonces que nada es suficiente, no quieres quedarte afuera y, como dicen que el conocimiento “no ocupa lugar”, comienzas a correr detrás de nuevos cursos de capacitación, especializaciones, te suscribes al último boletín, pasas años postergando la acción, sigues invirtiendo dinero y tiempo como una forma de evitar ir al campo de batalla. ¡Ah pero eso sí!, estás llenita de conocimiento, te sientes plena y realizada profesionalmente pero continúas sin un peso en el bolsillo.
Puede que tal vez seas parte de ese gran grupo de personas que dieron el gran salto, se independizó, dio ese paso tan importante, pero cuando se animó a dejar atrás la “comodidad” de ser empleado, terminó convirtiéndote en autoempleado/a, sí, y caíste en la trampa. Le dedicas demasiadas horas, y dinero a tu proyecto, no puedes delegar, y te empiezas a desgastar. Comienzas a pensar que ahora que sí lograste ser “tu Propio jefe”, que decides materializar aquel sueño postergado, ahora no eres el dueño de tu tiempo, no puedes abarcar todas las áreas o tareas que exige tu negocio, no tienes horarios y te conviertes en la mujer o el hombre orquesta. Tu emprendimiento te está consumiendo, estás haciendo lo que te gusta y piensas “no me puedo quejar”, pero le dedicas mucho más tiempo, vida, salud, energía de la que puedes, reniegas más de lo que disfrutas, y hay cosas que no puedes manejar.
Claro, apenas inicias debes darlo todo, hasta que llega un momento de tu vida que ya no te divierte tanto la adrenalina de lo incierto, lo impredecible, de trabajar contra el reloj, de estar emparchando cada situación haciendo malabares y pides a gritos una estabilidad profesional, económica, recorrer el camino a otro ritmo ya que tu cabeza y cuerpo te están pasando factura. Comienzas a entender que no basta con puro voluntarismo, sino que el esfuerzo tiene que ser inteligente.
Sí, ya sé, no te preocupes no voy a hacer psicología barata sobre fracasos o éxitos. Además, son definiciones muy relativas según cada quién. Pero me gusta el concepto más integral de “la felicidad en el proceso” ¿cursi? Puede ser, pero no me refiero a aquella que se asocia solo con algunos momentos esporádicos, sino con esa sensación placentera, de que no importa cómo, dónde o con quién, intrínsecamente sabemos que todo va a estar bien.
Todos, absolutamente todas/os tenemos habilidades, roles, capacidades, y talentos ¿Por qué no vivir de ellos, de lo que nos hace realmente felices? ¿No sería lo más coherente?
No te preocupes lo podemos cambiar, pero el cambio debe ser real.
Piensa cómo quieres vivir, la vida se pasa igual.
Ahora que te vine agitando, y andás con ganas de meter primera y acelerar a fondo, te advierto que lo que leerás a continuación te hará clavar los frenos para no chocar con el napio. Si puedes digerir lo que te diré a continuación ya tienes la mitad del camino recorrido.
Puedes rezar, orar, intencionar, o tener re clara la famosa ley de la atracción y del universo conspirando a tu favor…..cualquiera sea tu leitmotiv o musa inspiradora (yo también las tengo y creo que pasé por todas) son solo una parte de esta historia, te aseguro, te garantizo que NINGUNA de las anteriores funcionará si no pasas a la ACCIÓN. Punto.
Te quedarás pensando un rato largo, no hay problema, puedes cerrar el libro aquí, y continuar cuando lo desees, si por el contrario estas allí con los ojos grandes y la boca semiabierta continúo.
Por supuesto que cada proyecto conlleva espíritu y la mentalidad correcta, pero no sirven de nada sino va de la mano de la acción (Sí, lo repito adrede).
Si tan solo esta frase te queda grabada de todo lo que leas, ya me doy por satisfecha.
Redoblo la apuesta, no solo la acción, porque seguramente ya estás en camino, sino una acción consciente, la acción /pasión, la acción inteligente, productiva, y sobre todo la acción de aplicación inmediata.
No hablo de la cultura del hacer por hacer, estar ocupado no es ser productivo. Puedes estar frente a un negocio ocho horas diarias, y conseguir los mismos resultados en dos horas bien aprovechadas.
La acción saludable, la que está enfocada, la que surge para resolver problemas, la que facilita procesos y no la que genera más conflictos, la que no se reduce a una acción dispersa, sino pensada dentro de un sistema.
Ahora, el libro no será largo. No lo tomes tan literal, te imagino en este preciso momento chequeando que cantidad de páginas tienes entre tus manos.
Me encanta leer libros largos cuando se trata de una linda historia, una excelente novela, o libros para la facultad, pero este no es ninguno de los tres anteriores.
No por falta de material, que justamente abunda, simplemente porque intentaré que no haya contenido de relleno, nada que no sea útil y así pases a la acción rápidamente.
Si yo comenzara a plasmar ciertos conceptos teóricos que podrías encontrar en cualquier libro, ¿qué sentido tendría?, abandonarías rápidamente, y es justamente todo lo contrario a lo que quiero que logres.
Además, ya te dije, quiero que te diviertas y rías un poco, haciéndolo ágil y entretenido, todo lo que pareciera no debería ser el hecho de aprender.
Deja de seguir buscando la lámpara mágica, el último curso, el mejor coach y empieza a comprometerte con ti misma/o. Así de directa voy a ser, sin vueltas.
Ya verás que con humor, sin conceptos rebuscados ni tecnicismos inertes, y no por ello menos profesionales, lograrás resultados reales.
Si lo haces como hobby, está perfecto. Pero si decides y quieres realmente vivir de ello, y realmente no lo sientes como un trabajo por la pasión que te genera hacerlo, entonces te pregunto: Si le vas a dedicar tantas horas a algo que realmente no te gusta ¿por qué no dedicárselas a algo que sí te gusta y además ganar dinero con ello?, brindando además algo maravilloso y de gran VALOR para alguien más.
¡Lograrás fidelizar clientes de por vida!
Estás saturado de laburar duro para conseguir más y más clientes, rogar que te encuentren, lograr que te compren, suplicar para que vuelvan. Te evitaré todo este proceso.
Terminaremos con el terror de todos los emprendedores: LA VENTA. A partir de ahora, será tu caballito de batalla, y que nunca pasa de moda.
Entenderás cuál es el proceso básico de venta, los puntos más importantes que todos deberían saber (no solo unos pocos) y la verdad de la milanesa.Conocerás las tres variables dentro de ese proceso de venta que podemos modificar para obtener mayores ganancias a corto, mediano y largo plazo.Identificarás donde están las verdaderas ganancias.Lograrás tener vendedores “gratis” sin tener que pagarles ni un centavo de comisión.Conocerás cuáles son y dónde están las más importantes “fugas de dinero”, que absorben tiempo, energía y salud, igual que un silencioso agujero negro. Una vez identificadas sabrás aplicar las estrategias adecuadas, y con la mentalidad correcta, capitalizarás y transformarás al 100% tu proyecto.No importa si tienes un emprendimiento incipiente o ya tienes cierto tiempo trabajando en él, entenderás la importancia de conocer a tu cliente ideal y los motivos y disparadores reales de por qué compra.
Cómo generar un verdadero SISTEMA de marketing a largo plazo, sin el cual no durarás mucho tiempo. Incluso aunque no sepas nada de marketing.Cómo volver a tomar el CONTROL de tu emprendimiento.Cómo perder el miedo a delegar y así poder concentrarte en lo que sabes y te gusta hacer y no fallar en el intento, logrando una verdadera ecuación (ganar-ganar)Y lo que nadie te dice para permanecer en el tiempo sin tener que estar permanentemente dentro de la carrera en círculos de la que te hicieron creer no podés quedar afuera.
El conocimiento
Aunque no lo creas, ya sabes de marketing. Un poco intuitivo, otro poco de oído, o tal vez hayas utilizado alguna “táctica” solitaria que te funciona de vez en cuando, pero tienes un matete de conceptos sueltos agarrados de los pelos que te complican la existencia. Lo haces porque todos lo hacen, porque alguien te dijo que esa era la tendencia, (la posta) crees que tienes que saber “algo de marketing”, aunque la mayoría ni siquiera puede definirte qué es exactamente esa palabrita. No tienes muy claro el por qué, el para qué, ni qué resultados reales esto te generará o si perdurará en el tiempo pero lo haces. Entonces le daremos una vuelta de tuerca a ello, te daré algunas herramientas para que puedas ordenar todo lo que llevas haciendo y si APLICAS rápidamente lo que aprendas, puedas llegar lejos, no solo logrando mayores ganancias sino disfrutando del proceso.
Ahora quiero que sepas que muchos de mis colegas y profesionales en el rubro cuando les consulté que les parecía la propuesta de este libro esbozaron sutilmente que sería muy endeble y poco profesional el contenido sino no utilizaba un lenguaje más técnico, corporativo, con definiciones más “marketineras”. Y como consecuencia desvirtuaría o “abarataría” la profesión. Casi un sacrilegio.
No solo es falso, sino que es ¡justo uno de los motivos por los que escribo!
Ya no tengo que rendir un examen como a fines de los 90´, ante un tribunal sobre administración de empresas, estudios de mercado y estrategias “duras” de comercialización, ni definiciones obsecuentes con las tendencias y en “English” para complacer a “colegas”. Inclusive hoy con la gran cantidad de conceptos nuevos dentro del marketing digital, veremos que independientemente de las formas y plataformas, sigue siendo marketing.
A los estudiantes avanzados que emprendieron una carrera larguísima y hermosa donde tuvieron que aprender, capacitarse, dedicarle largas horas, sortear dificultades poniendo mucho sacrificio en ello, los invito a que lo sigan haciendo, que tendrán su recompensa. Pueden seguir leyendo si gustan, pero aclaro tampoco me dirijo a ellos.
Te escribo a ti emprendedor o dueño de un pequeño negocio, y a los que viven en forma independiente de su profesión y/u oficio, que ya estás en el camino y quieres mejorar tus ventas, aumentar tus ganancias, y fidelizar clientes a largo plazo, para que ya mismo en forma simple y útil puedas lograrlo. Obvio que hay que estudiar y tener vasto conocimiento para poder enseñar y entender sobre procedimientos, estrategias, estadísticas, etc., etc., etc., y haber experimentado lo aprendido, pero la primera parte déjenmela a mí, la aplicación de lo que aprendas o adquieras aquí, será tu parte.
¿Y si aprendemos de una forma súper atractiva?, ¿y con un toque de humor? Contándote historias verdaderas, por momentos dignas de un guión para stand up, utilizando herramientas sencillas de aplicación diaria y con resultados que perduren en el tiempo, ¿qué opinas?
No me digas que no llega una edad, un momento en la vida, en que todos sentimos que podemos y debemos realizar algo más grande, que va más allá de nosotros mismos, para ayudar a alguien más y vivir de lo que nos gusta. Sin perder la esencia, ni dejar de ser y crear desde lo que verdaderamente somos. Dejar una huella y no meramente sobrevivir.
A muchas personas que escucho la pandemia del 2020 las hizo replantearse como seguir no solo en su vida, y revalorizar lo importante, sino cuál era su verdadera pasión.
Lamento decirlo, pero al cajón solo nos llevaremos lo vivido, las experiencias.
Los mitos del marketing
1er. mito: La complejidad le da seriedad a cualquier proceso de aprendizaje (o algo por el estilo) ¡Falso! Lo simple también aplica.
La idea es que aprendas lo que te va a ser útil y lo implementes rápidamente y no llenarte de conocimiento e información que puedes encontrar en cualquier libro de marketing, o sitio relacionado a la temática en internet.
Para complicado ya existen las relaciones humanas.
Insisto, la idea no es dar cátedra, ni ponencia alguna a facultativos, colegas o a profesores, ¡todo lo opuesto! esto va dirigido a los emprendedores y emprendedoras, que necesitan saber de marketing, pero adecuándolo a sus propias realidades. Si yo me pusiera en la tarea de desarrollar conceptos teóricos, estadísticas tediosas, ejemplos exitosos de multinacionales, y toda la bola, ¿qué tendría que ver esto con tu realidad y tu emprendimiento en particular?, Seamos sinceros, no motivan a nadie y crean más frustración.
Me propuse hacerlo de forma genuina, le guste a quien le guste, directa sincera, verborrágica, pero siempre con buena leche.
2do. mito: El marketing, al igual que la política, es malo. ¡Falso!
Cuando las personas quieren referirse a algunas acciones espantosas e inescrupulosas de empresarios o corporaciones, promocionando el consumismo a cualquier precio, o diciendo que el fin justifica los medios, entonces surge la popular frase “es puro marketing” en tono despectivo acompañado según el caso, con sorna, alguna sonrisa socarrona, cara de asco, o con un gesto retorcido de que algo huele mal. Un pesado mote.
El marketing al igual que la política, no son ni buenos ni malos, tienen mala fama. La utilización sin tapujos de algunos/as personas, al realizar dudosas acciones de promoción y atracción de clientes, mostrando resultados engañosos son parte del problema. Eso está mal de acá a la china no importa a lo que te dediques. Mentir, engañar, o manipular está mal siempre. Nunca va a ser una estrategia. Deja esos tejes y manejes solo para algunos juegos de cartas, o para la función de un ilusionista. Esto es otra historia.
3er. mito: El marketing es para unos pocos/as (o grandes empresas con abultados presupuestos destinados a ello). ¡Falso!
Todos pueden conocer y aplicar acciones de marketing, no importa si eres dentista, carpintero, diseñadora, o tatuador, tú debes “venderte” mejor que nadie, conocer tus sistemas y procesos mejor que nadie, como te lo dije antes tal vez ya lo haces de una manera intuitiva, pero ahora le daremos un orden, pensando en un sistema, sin que por ello dejes de desarrollar tu creatividad, sigas manteniendo tu esencia, tu manera de trabajar y logres mejores resultados. En forma simple y sin grandes inversiones.
4to mito: Los negocios los manejan hombres. ¡Falso!
Las mujeres podemos hacerlo igual, y de hecho lo hacemos, o incluso mejor, con códigos propios, modos más intuitivos, inteligentes, integrales, femeninos, y profesionales, sin tener que competir por quién la tiene más larga, ni suponer por ser mujeres debamos empapelar nuestro emprendimiento de rosa. Prejuicios y mandatos aquí no tienen lugar. Nos complementamos, ¡supérenlo muchachos!
5to. mito: Lo mejor es automatizar todos los procesos. ¡Falso!
Todos estaremos de acuerdo que la automatización acelera algunos procesos, minimizando el esfuerzo, los tiempos, la organización y logística. Es decir nos apalancamos en ella para acelerar o potenciar los resultados. Pueden ir desde email o whatsapp programados con respuestas automáticas, procesos de logística y envíos, formas de compra y de pago, y todo lo que creas que se puede automatizar. Pero la realidad es que la gente siempre necesitará que haya una persona del otro lado. Saber que hay alguien (no robot), cuando surja una consulta o duda en la utilización del producto, del servicio postventa, etc., es fundamental como parte de su propio proceso de confianza, identificación, y seguridad. Todo se basa en relaciones humanas. Te lo demostraré.
Rompiendo estructuras obsoletas. Armando sistemas que se adapten a nuestra realidad
La oveja verde
Ahora que lo pienso ni siquiera respeté la cantidad adecuada de páginas ni el formato, de lo que se espera sea un libro ideal, pero no por simple rebeldía, básicamente porque no quería que las formas limitaran el contenido.
No romper moldes por romper, sino porque al igual que me pasa con la ropa, no me esforzaré por “tener” que entrar en un jeans, quiero que el jeans se adapte a mí, y poder usarlo cuando a mí me plazca.
No soy ni la oveja negra, ni el perro verde, tal vez me fusione y soy una oveja verde.
Hay estructuras que tienen que romperse, modificarse, que son parte del mito urbano, y se han enraizado tan fuertemente en las costumbres y cultura de un lugar que tristemente hemos naturalizado. Frases que escuchamos y repetimos como loro para alimentar la queja que se despliega entorno a la mesa de domingo, como: “es lo que hay” y el resto de los comensales solo asiente con la cabeza.
Si esta frase u otra similar es parte de tus conversaciones con alguna vecina, con el electricista que te está realizando la instalación, con un desconocido en la fila para entablar conversación, creyendo que si todos la utilizan generarás cierta empatía, o peor aún, la dices mirándote al espejo, deja ya de hacerlo. Es la frase más mediocre y pedorra que escucho siempre.
¿Por qué? Porque esta es solo la frase/excusa que encabeza el listado, de otras que inevitablemente vendrán concadenadas detrás de ella como por ejemplo:
“Es lo que me toco”, “no queda otra”, “la culpa es del gobierno de turno”, “mi pareja que no me entiende”, “la culpa es de:_______”.(puedes completar la oración, seguro ya tienes una en mente), frases en la que tú eres la víctima y la culpa siempre la tiene otro/a.
Entonces por favor termina con estas ideas que van calando profundamente en tu inconsciente, ponte media pila, respira profundo, exhala, apoya el libro sobre la mesa, sacúdete fuerte, has una pausa, vuelve con un café, un mate, un té, para estar más cómoda/o leyendo, pero no te demores para seguir haciendo la vista gorda.
Aclarando para los más susceptibles
Muchas de las historias que vas a leer en este libro, son a modo de ejemplo (los hechos son reales los personajes no), entiendo la sensibilidad de quienes creen que las generalizaciones no son buenas, pero si te sientes identificada/o con alguna de mis historias es porque alguna vez te pasó.
Por ejemplo, alguien viene a realizar un arreglo a tu casa y ¡oh! casualidad, mientras se agacha a realizar su labor se le ve la raya de la cola. No importa hacia donde te muevas o si cambias de ángulo, lo sigues viendo, terminas pensando que ya es parte sine cuanon del sindicato que los nuclea, incluso entrarías a desconfiar si no se le ve el tuje. Realmente sería de dudosa procedencia, mucho más preocupante que si está o no matriculado.
Advertencia: cualquier similitud con la realidad es pura coincidencia. En otras palabras, es solo un poco de humor.
Ojo, no pretendo modificar la cultura de todo un país, pero si puedo hacer que te salgas de la media, seas mejor que eso, y obtengas beneficios reales brindando soluciones para alguien más, me doy por satisfecha.
La mayoría de los viejos refranes que nos enseñaron son ciertos pero que todos hagan lo incorrecto, no significa que esté bien. Paradójicamente aquí me viene a la mente el refrán “mal de muchos, consuelo de tontos”.
Repensar paradigmas, romper con la queja y el conformismo que eso trae, porque construyen asientos muy cómodos para no accionar y mirar la película como espectadores y no como verdaderos protagonistas.
Estoy convencida que si das lo mejor de ti, de una manera sensible, profesional, inteligente, y apasionada, tarde o temprano alcanzarás tus metas, casi como si no tuvieras opción, el dinero ya no será el fin sino consecuencia inevitable de hacer todo lo anterior.
La verdadera motivación
Imaginemos que te encanta el rock y quieres aprender a tocar un instrumento para poder “sacar” algunos de tus temas favoritos. Puedes cursar en el conservatorio de música o tomar clases con algún profesor particular que enseñe el instrumento que tanto te gusta.
Seguramente comenzarás adquiriendo de a poco la técnica, la teoría, leerás partituras, y compondrás tus propias melodías. Realmente quieres avanzar y hacerlo cada vez más profesional, sabiendo que todo lo aprendido junto a la práctica diaria son fundamentales para avanzar en ese camino.
Los primeros tiempos estarás emocionado/a porque reproduces piezas simples que antes no imaginabas, progresivamente interpretas música clásica, que planificadamente te enseñan para poder avanzar en la ejecución de tu instrumento. Pero con el tiempo, aunque sea en forma paralela y progresiva, inevitablemente querrás comenzar a tocar algo de tu gusto personal, en este caso el rock, la verdadera motivación por la que comenzaste. ¿Recuerdas? Si esto no sucede, tarde o temprano abandonarás. Querías aprender a tocar la guitarra, formar una banda, improvisar, hacer tus propias canciones pero sobretodo ¡querías tocar rock!
A no ser que tengas un gran oído y puedas ejecutar cualquier cosa que te propongas sin siquiera saber mucho de música, difícilmente continuarás.
“
Recuerdo dos profesoras, una en el secundario (profe de historia), otra en la universidad (profe de economía).
La primera nunca se limitaba a enseñarnos solo lo que contenían los libros, o al “programa de estudio” que según las planillas escolares determinaban, y esto nos encantaba. Se notaba en sus ojos que amaba lo que hacía, muchos hablaban de vocación, yo creo que era algo más, era una fuera de serie. Actuábamos personajes de época, recreábamos e imaginábamos situaciones de la historia con todos sus matices, daba ese paso extra que otros no estaban dispuestos a dar, en otras palabras, hacia la diferencia.
La segunda profesora, nos enseñaría economía. Recuerdo perfectamente verla ingresando al aula y escribiendo en el pizarrón: “oferta /demanda” en su primera clase. Dibujando gráficos de “tablas” y “tortas” con líneas que se cruzaban entre sí, y allí comenzaba mi dolor estomacal.
Es verdad que yo ya estaba mal predispuesta, no importaba quién ingresara por esa puerta, hacía un esfuerzo por modificar mis gestos ácidos y alizar el molde tan marcado de mi entrecejo que tanto me delataba, enderezaba la espalda, sacaba pecho, respiraba profundo y bueno me mentalizaba que debía meterle ganas a una materia que no era santa de mi devoción, o al menos eso creía.
Lo que sucedió en los siguientes treinta minutos, desde que ella ingresó fue un verdadero acto de magia, no solo amé la materia, sino que me fue fácil. El mismo día logré diagramar aquellos gráficos tan “complicados” y hasta logré que me interesara más el tema. ¿Cómo pasé de “despreciar” una materia a sacar el mejor promedio (modestia aparte)? no lo sé, pero estoy segura que tuvo que ver con aquella profesora.
¿Ella había cambiado la temática o parte de la currícula? No, no había modificado absolutamente nada. Simplemente lo hizo fácil, ameno, lo aplicaba a casos de la vida real, y lo mejor es que nos hacía sentir orgullosos del proceso rápido de aprendizaje, estando a la par. Los logros definitivamente no tenían mucho que ver con la materia, era ella la que hacia la diferencia.
El punto es que debe haber algo dentro tuyo que te esté motivando a dar aquel gran paso, ese fuego interno, algo por lo que valga la pena seguir.
Entonces, ¿cuál es tu verdadera motivación?
Capítulo cero
(Sí, cero) te cuento los motivos
(Aún entrando en calor antes de largar, indispensable para no lesionarse)
Mis motivos personales, también son parte del por qué.
Motivo nro. 1: Estereotipos vs. Estereominas
Me sentía parte de un grupo de mujeres emprendedoras, que como yo, tenían las mismas necesidades, vivían situaciones similares, conflictos externos e internos semejantes, y expectativas comunes que después de los 30, 40 o 50 empiezan a hacer mella.
No solo profesionales o laborales, sino de índole personal, había algo en común que nos unía, no importaba si eran incipientes emprendedoras, pequeñas empresarias, artesanas, profesionales de larga trayectoria, o simplemente mujeres con un deseo no realizado (o realizado a medias). Había algo más.
Desde que tengo memoria las mujeres siempre fuimos subestimadas y todo el tiempo encasilladas. Luchamos eternamente con los estereotipos de lo que debíamos ser, hacer, pensar, o dedicarnos como féminas.
Ser mujer profesional, tener un oficio, o un pequeño emprendimiento venía adosado inevitablemente a la lucubración de grandes incógnitas que desestabilizaban a tu entorno, generando afirmaciones malintencionadas, de cuál sería el “real” origen de tus ingresos económicos, del seguramente mediocre y descuidado rol que ejercías como pareja y madre, y ni hablar de lo mal visto y preocupante se volvía esa postergada maternidad (no opcional) que ponía nervioso a más de uno. El tipo de carácter que debías tener para “reemplazar” lo que por mandato machista (tanto de hombres como de mujeres) estaba designado (y abrochado) como tareas y roles del sexo masculino. Se dudaba de la efectividad y productividad de cualquier actividad fuera de la casa. Los prejuicios estaban a la orden del día. Si deseabas tener cierta libertad financiera o algún dinerillo extra, y milagrosamente tenías un “tiempito libre” asimilaban que en cualquier momento les acercarías una revista de cosmética, envases de plástico, o modelos de ollas. Que ya era un montón para la época.
Si eras muy osada podrías realizabas souvenirs o ropa para niños, y se daba por sentado que el aspecto “económico” de aquella actividad lo manejaba tu pareja.
Aunque todo eso sonaba bastante bien, y podía ser un ingreso extra y necesario, o un buen inicio para la independencia económica de muchas mujeres, no era mi caso. Yo no quería promover el proyecto de alguien más y era bastante dura para las manualidades. Todas estas cosas no tenían nada que ver conmigo, con mi profesión, con mis capacidades ni con mis pasiones.
Se les desencajaba la cara si te dedicabas a los negocios. Una tarea totalmente preparada, armada, planificada y destinada exclusivamente para los hombres. Párrafo aparte para los pobres hombres que a viceversa querían cocinar o coser, también bancaban mucho prejuicio, pero incluso para ellos había una salvedad. Si se dedicaban a estos menesteres dentro del hogar causaba cierto estupor, pero esto cambiaba drásticamente si lo transformaban en profesión. Si el título cambiaba a chef o sastre, ya hablábamos de otra cosa.
Las capacidades físicas, intelectuales, creativas terminaban no sé cómo siempre definiendo tu femineidad o masculinidad y peor aún tu sexualidad.
Podrás pensar que estamos a años luz de todo aquello. Pero no. Sucedió muy cerca y a la vuelta de tu casa. Aún hoy falta mucho. Hay cuestiones que no han variado demasiado, puedes creer que sí, pero con ojo clínico, verás que aún hay mucho disfraz.
Los negocios y emprendimiento siguen estando muy masculinizados, estructurados, y dirigidos sin ningún pudor ni disimulo por hombres.
Motivo nro. 2: Marketing DE mujeres
Antes de escribir este libro comencé a buscar en internet qué había sobre la temática.
Los primeros resultados de mi búsqueda me redirigían a sitios que hablaban de marketing PARA mujeres, es decir, las mujeres como destinatarias de ese marketing. Nosotras como blanco para la implementación de ciertas estrategias en base a supuestos estudios sobre nuestro comportamiento, estilo de vida, intención de compra, bla, bla, y finalmente los productos y servicios que deberíamos consumir.
¿Por qué el buscador retorcía mis palabras?
Bueno tal vez debía ser más específica en aquella búsqueda.
Volví a intentarlo, esta vez con varias frases posibles “Marketing DE mujeres”, “mujeres profesionales en Marketing”, “Las mujeres y el marketing”, pero ¿adivinen qué? Los resultados no variaron, se repetían uno tras otro. “Links”, titulares y contenido con descripciones como: “las mejores estrategias de marketing dirigida a las mujeres” (como mercado), “descubre cómo llegar a ellas”, entre otras. Todo estaba relacionado a las mujeres como consumidoras no como profesionales en el tema. Es decir Para mujeres, y no Demujeres.
Solo al final de varias búsquedas comencé a ver algunos artículos que ponían a la mujer en relación a los negocios, pero incluso en ellos comienzan aclarando que aún son minoría y describían casos de éxito como algo poco frecuente.
Seducida y abandonada
Como consecuencia de mis búsquedas, llené varios formularios, dejé mis datos en algunos sitios para que me enviaran información relacionada a temas de mi interés. Lo que siguió a continuación hizo que irremediablemente mi cabeza llegara a un punto de ebullición que nunca antes había sentido, de repente todo se hizo tan obvio y hasta un punto bizarro.
Comenzaron a lloverme propuestas de cursos, carreras académicas, encuentros, y seguidillas maratónicas dirigidas a futuras emprendedoras.
Las publicidades y promociones bastantes invasivas venían de la mano de imágenes con dos o tres estereotipos bien definidos:
Hombres canosos derrochando sabiduría y experiencia.Hombres jóvenes, saludables, “tucados” con cuerpos esculpidos y sonrisas perfectas que parecían tener todo resuelto. Un grupo más radical, por el contrario se mostraban “descontracturado” con bermuda, ojotas, y algunos hasta en piyama, demostrando que al igual que ellos, podrías estudiar o trabajar desde la comodidad de tu casa, queriendo generar en su mensaje (creo) identificación. Pero el pequeño detalle es que seguían siendo hombres.Por último los más ilusos, trataban de venderte la idea, de que contratando el modelo de trabajo “turbo mkt.” en un abrir y cerrar de ojos, en un chasquido de dedos, o frotando la lámpara mágica imaginando los dichosos tres deseos, obtendrías una familia perfecta, un perro de raza, y una casa de película. Garantizándote todo esto, trabajando tan solo 2 horas diarias, y generando dinero incluso mientras dormías. De terror.¡Stop! Y las mujeres ¿dónde estábamos?
¿Acaso no éramos capaces, eficientes, no dominamos temáticas en negocios, marketing y ventas con estilo propio pudiendo capacitar a otras mujeres?
La búsqueda comenzaba siendo ahora un desafío personal, pero terminaba siendo la búsqueda del arca perdida.
“
En cierta oportunidad encuentro una propuesta muy atractiva. Se promocionaba una conferencia sobre estrategias y tácticas integrales en los negocios, para lograr el “éxito” como emprendedor.
La única mujer que se suponía era parte del equipo de formación y capacitación, realmente no realizaba ninguno de esos roles, sí respondía rápida y eficientemente cada mail, manejaba muy bien las redes sociales y hacía una gestión fabulosa del evento. Una excelente profesional desperdiciada, con un conocimiento vasto sobre diferentes temáticas, pero aunque figuraba en el Dream Team (al menos en la foto de la promoción del evento), no disertaba en ninguno de los temas, no tomaba decisiones reales en el proyecto, ni era el último eslabón de la cadena. Los protagonistas eran los otros cuatro masculinos. Cada uno de ellos se creía la cabeza del equipo (el macho alfa). La foto de los cinco jinetes era solo una apariencia.
Con el tiempo me enteré que ella formo su propio equipo, con mucho éxito. De los otros cuatro jinetes no se supo más nada, supongo debieron terminar en el apocalipsis.
El latino en general es muy machista, pero gracias a Dios eso está cambiando, y nosotras/os debemos ser parte comprometida en ese proceso. En estos últimos años, hay muchas buenas profesionales reconocidas logrando así deconstruir estas estructuras.
Las chicas jóvenes van mucho más de prisa, saben muchísimo y se adaptan a cualquier circunstancia, pero debo admitir, y reconocer que no representan al grupo que como yo, generación del 76´, algunas anteriores, otras posteriores, jóvenes veteranas, venimos recorriendo el camino a otro ritmo, con otras experiencias, otro bagaje, otro mundo, y a quienes dedico este libro.
Motivo nro. 3: La generación HÍBRIDA
Los profesionales que nos recibimos a fines de los 90’, recién empezábamos a vislumbrar las posibilidades del internet, y de los que extrañamente aparecieron como teléfonos celulares. Aún hoy sigo sin entender porque no se les encontró un nombre mejor. Eso que hoy casi es una extensión de nuestro brazo. No existían las redes sociales (virtuales) y el 3d, 4g solo aparecían jugando al barco hundido o guerra naval.
Si seres extraterrestres nos hubiesen abducido en aquel entonces y regresado a la tierra hoy, o hubiésemos estado en coma durante aquellos años y despertáramos así sin más en el 2020, no entenderíamos nada y para andar sin metáforas, todo esto metería miedo. Tuvimos que adaptarnos a todo.
Pero el marketing sigue siendo marketing, y los procesos y sistemas de venta también.
A lo largo del tiempo las personas han asociado al marketing, como sinónimo unilateral de conceptos aislados. “Venta”, “administración de empresas”, “publicidad”, “promociones”, “merchandising”, etc. son los primeros que vinieron a mi cabeza. Hoy en día muchos lo definen incluso como tema casi exclusivo de las plataformas digitales. (Marketing digital).
Por supuesto no podría imaginarme un mundo sin la tecnología actual, pero el marketing es mucho más que ello. Y existía antes de la tecnología. Te diría que desde los inicios de la humanidad. En definitiva no importa si tienes un negocio tradicional, o 100% montado en internet, tienes que saber de marketing.
Motivo nro. 4: Dar vuelta la tortilla
Aprendí a ser alquimista. Transformando la queja en soluciones.
Me veía repitiendo una y mil veces las mismas historias, las mismas quejas que además coincidían con las de amigos, vecinos, pareja, y conocidos donde obviamente surgía la identificación. Fue cuando de repente y sin darme cuenta, comencé a crear en mi cabeza un guión al mejor estilo “stand up”. Mi tono sarcástico en forma de humorada, lograba un monólogo caricaturesco de algunas situaciones diarias.
La falta de empatía de vendedores, la ausencia de estrategias de venta y sentido común en muchos comercios, el nulo criterio para tomar decisiones de “profesionales” en el rubro que se te ocurra, una inexistente comunicación clara, genuina, y eficaz, continuamente rondaban en mi mente.
Entonces me pregunté ¿por qué nadie habla de esto en serio?, Situaciones que se naturalizaban y se volvían intrínsecas al acervo cultural de nuestro país.
Podía ver que modificando pequeñas variables, con estrategias simples, con cero inversión, y en algunos casos haciendo justamente todo lo contrario a lo que venían haciendo, se podía no solo cambiar el rumbo y crecimiento de cualquier emprendimiento, sino que tendrían mejores resultados, menos conflictos, menos gastos, y más felicidad en todo el proceso.
¿Por qué no implementar sistemas simples, estrategias de ventas y marketing que funcionen, bajando el nivel de lenguaje para que todos, por no decir cualquier hijo de vecino, pueda comprender, y sobretodo aplicar rápidamente? Aunque no sepan absolutamente nada de marketing.
Me carcomía la cabeza intentando comprender ¿Por qué intentamos copiar modelos, prácticas, de otros países que pueden ser fantásticas para ellos, pero que no tienen nada que ver con la realidad de nuestra/os de pequeños emprendedores?, lo que genera frustración y barreras imaginarias, haciéndonos creer que no tenemos el suficiente conocimiento, experticia, y talento paras poder llevar nuestro propio marketing.
¿Limitar el marketing a la venta? Nada más lejano.
Esto también me llevo a reflexionar que algunas personas tienen muchos prejuicios, y odian literalmente, la venta. La asociación consciente o inconscientemente de tener que “encajarle algo a alguien” “ponerse nervioso al momento de tener que cobrar” “no tener idea de por dónde empezar”, o de “malas experiencias ante tácticas engañosas de venta” ya las predispone al fracaso. Desmitifiquemos y cambiemos esta realidad, todos en alguna u otra medida nos estamos vendiendo. Sí, así como estás leyendo.
¡Ojo! No hablo de vendedores natos que te venden de todo y hacen surgir agua debajo de las piedras, como Leonardo DiCaprio en “El lobo de Wall Street”. Me dirijo a aquellos que tienen una pasión, un proyecto encaminado, una idea ganadora, y un público que quiere, desea, busca lo que tú estás ofreciendo, y puedas vivir de ello. Con el trabajo adecuado, y un poco de marketing lo vas a lograr de taquito.
Como verás, ya comenzaba a gestarse dentro de mí el monstruoso anti marketing.
María, una graciosa y osada inquilina me dijo:
“
“Odio vender, odio las ventas, a mí dejame con los procesos industriales, las capacitaciones, e implementación de sistemas “bla, bla, bla porque bla, bla, bla”. -Hace una minúscula pausa, respira y “bla, bla, bla”.
Cuando pude meter bocado le dije: “¡pero si eres una de las mejores vendedoras que he conocido!”. Me miró desconcertada.
María, oriunda de Buenos Aires, trabajaba para una reconocida empresa de Córdoba en el área de normas de calidad ISO.
Pero también tenía una actividad paralela, tal vez sin rédito hasta ese momento, algo más altruista, y comprometida con la transformación social; la biocontrucción (construcción de casas en adobe). Incursionando además en la permacultura en general, y formas de reciclado en particular. Lo cierto es que cuando ella hablaba de estos temas no solo lo hacía con conocimiento de causa, sino con un brillo en los ojos y entusiasmo tal, que me daban ganas de mudarme y vivir en una casa de barro. Me vendía su proyecto sin saberlo.
La cuarentena la sorprendió en mi provincia con un trabajo de contrato temporal como capacitadora de personal, por el cual necesitaba alquilar entre cuatro a seis meses un lugar para vivir, hasta completar el trabajo designado. Yo necesitaba un ingreso. Así es como de alguna u otra forma las cosas se fueron acomodando y las dos salimos beneficiadas. La pandemia hizo surgir en mi, nuevas e impensadas oportunidades al igual que la de comenzar a escribir este libro.
Apenas nos conocimos ella notó que yo estaba media reacia a alquilar a un desconocido, e inmediatamente tomó acción.
Lo primero que hizo fue enviarme una captura de pantalla de un sitio muy reconocido de alquiler de casas por internet, donde se podían leer los muchos comentarios que la súper recomendaban como huésped. Hablaban maravillas de ella, y hasta mencionaban con cierta pena el hecho de su partida de aquellos lugares, ya que había sido muy buena inquilina.
Segundo. Se presentó como una persona que gastaba poco, que se alojaría sola, y que no recibiría visitas. Esto era indispensable, estábamos en plena pandemia, y ocurrió en los primeros meses de la cuarentena.
Tercero, Solicitó un adelanto a la empresa donde trabajaba para cubrir los costos iniciales, abonando por adelantando algunos meses del alquiler, mostrando así real interés, lo que inmediatamente generó mi confianza, hizo que bajara la guardia y mi nivel de ansiedad se disipara.
Por otro lado el recibo de alquiler que yo le había entregado también sirvió de garantía para la empresa que la había contratado, asegurando así que por al menos cuatro meses seguiría viviendo en nuestra localidad y cumpliría aquel contrato. Brindándoles e ellos también la tranquilidad necesaria ante la incertidumbre de una pandemia. Fue una “maniobra” perfecta, un negocio redondo para todas las partes involucradas. Aunque María no fuera consciente de aquello.
Recapitulemos:
Ella sin saberlo, estaba vendiendo.
Se acerco, sabiendo que yo tenía un pequeño lugar que alquilaba solo a turistas o para aquellos que necesitaban unas escapadas y descansar del ajetreo de la gran ciudad. No alquilaba en forma temporal ni permanente, y mucho menos a gente de paso, pero la industria sin chimenea había cerrado sus puertas, la actividad quedó totalmente inactiva, el mundo literalmente se había parado. María, visualizó la posibilidad de lograr un acuerdo que nos podía beneficiar a las dos. Ella necesitaba un lugar temporal para vivir, y yo necesitaba un ingreso por el parate generalizado de la pandemia. Se arriesgó, accionó y lo logró.
Me mostró testimonios y comentarios reales de personas a las cuales ella ya había alquilado anteriormente y que habían quedado totalmente satisfechas en su permanencia (ya veremos más adelante que los argumentos de credibilidad, son parte fundamental en el proceso de venta).
Se apalancó económicamente en terceros, en este caso la empresa para la que trabajaba, y así pagarme cuatro meses de alquiler, en consecuencia no solo generó confianza, sino mejoró el precio final de alquiler que yo misma le propuse por abonar todo junto.
También fue un buen “trato” para la empresa ya que el dinero que pidió como adelanto, se lo fueron descontando del sueldo mensualmente, y al llevarles el recibo como comprobante o “prueba” del alquiler por los meses acordados, les dio la tranquilidad de que tenía un lugar para vivir mientras terminara el trabajo.
¡Y me dijo que odiaba vender!
Desde el momento que me envió las referencias, ella se estaba vendiendo.
Claro, tal vez no sabía a ciencia cierta, sistemas y procesos de venta ni conocía herramientas de ventas y marketing, pero sí que se vendía.
“
Cuando le dije: ¡esto es vender!
Ella respondió: “ah bueno, sí claro, puede ser, pero solo cuando me tengo que vender a mí misma, resolver una situación, o vender un proyecto que me apasiona. No cualquier cosa”.
Seguramente esto sería cierto, tal vez no vendería “cualquier cosa” a “cualquier precio”, pero cuando se trataba de su proyecto, de sus ideas, de su propia persona, lo hacía con tanta pasión y ahínco, que parecía toda una profesional en el asunto.
Entonces toma el marcador y subraya la siguiente afirmación:
Siempre va a ser más fácil aprender e incorporar procesos cuando los puedes adaptar a tus propios proyectos, sueños o emprendimientos, y/o mejorar los que seguramente estás utilizando.
Si ya lo haces intuitivamente, ahora tendrás herramientas que te facilitarán el proceso.
Desde el momento que te paras, hablas, te expresas te mueves, participas, (o no) de tu proyecto, ya te estás “vendiendo”.
Vendes una imagen, una forma de trabajo, una metodología, que se manifiesta en tus productos o servicios, en tus cursos, en lo que enseñas, en tu arte. (O en lo que estés haciendo ahora mismo), querer seguir adelante ya me habla bien de ti.
Por supuesto que también puedes poner en esa lista, cuestiones más técnicas y propias de tu negocio, por ejemplo, como están ubicados tus productos, los colores y tipografía de tu marca, las formas de comunicación, el contenido de tus promociones, etc., etc., Pero aquí quiero hacer énfasis de que tú eres tu propia marca registrada; no desde una pose forzada sino todo lo contrario, desde tu lado más genuino.
Así también tu emprendimiento es una extensión de ti.
Motivo nro. 5: Vivir de lo que nos gusta
De repente me encontraba escuchando historias que se centraban en la frustración de no poder vivir de lo que amaban hacer y me recordaban mis primeros comienzos.
Aquella lejana sensación, de malestar estomacal, al miraba el titulo colgado en la pared, hermosamente enmarcado, algo que tenía que tener, pero aunque orgullosa de aquello aún no ganaba un solo centavo.
Aquel workshop del que participe, armando un espléndido y costoso stand en el lugar estratégico que me habían asignado dentro de la convención, porque alguien me dijo “tienes que estar”. Donde Intercambié miles de tarjetas, número de celulares, logrando obtener contactos claves, entendiendo que las relaciones públicas eran fundamentales, pero que nunca se vieron reflejadas en los números, y no lograba concretar las ventas deseadas.
Añorando aquella linda oficina que con tanto empeño y tan buen gusto había decorado e inaugurado con bombos y platillos y que al tiempo, triste y frustrada, tuvimos que cerrar con mi socio de entonces preguntándonos que había salido mal.
¿Por qué ahora me buscaban para que los ayudara con su emprendimiento? ¿Con sus ventas? Entonces lo supe.
Sentada frente a la computadora me pregunté ¿Por dónde empiezo? Unos días antes ya había comenzado a crear algunos bocetos, al viejo estilo, con cuaderno y birome como me gusta a mí, donde quedaban plasmadas una catarata de ideas, hojas a las que ya no les quedaban márgenes de tanto escribir. Ansiosa, y con mucho por transmitir venían a mi mente una y otra vez aquellas imágenes de amigas/os que querían emprender un negocio y no sabían por dónde empezar. Otros que ya llevaban algún tiempo funcionando muy bien, pero a quienes comenzaban a aparecerles trabas, mesetas, y ya no podían avanzar a pesar de ser muy capaces, creativos, inteligentes, y con emprendimientos realmente buenos.
El recuerdo era nítido, ellos contándome sobre sus proyectos y a posteriori consultándome sobre qué hacer para mejorar sus resultados. Entonces en una charla totalmente descontracturada, informal, y mate de por medio, comenzaba a notar que ante mis respuestas sus miradas atentas se transformaban en ojos saltones, una de sus manos compulsivamente anotaba todo lo que podía en servilletas de papel, mientras la otra iba directo a la frente, mientras se preguntaban en voz alta, ¿por qué no hice esto antes? Lo que para mí era tan natural ellos lo veían como la gallina de los huevos de oro.
Y finalmente llegaban las preguntas que ineludiblemente se repetían:
¿Me enseñas a vender?, ¿querrás vender para mí? ¿No me enseñas marketing? Comenzaban a entender que el “arte de vender”, no se limitaba solo anunciar, cobrar, despachar, o saber llevar los números, mucho menos a solo tener seguidores en internet, debían mejorar el proceso, y entender que aquello era parte de algo más grande, era parte de un sistema.
Aprendían de una manera fácil, lo implementaban rápidamente logrando así mejores resultados, y lo loco es que los hacía reír en el camino cuando describíamos historias que los identificaban.
Me rio sola en este preciso momento al volver a recordarlos.
En aquel entonces no entendía el potencial que tenía, ya que lo hacía por pura pasión, con conocimiento de causa por supuesto, pero de “onda” como decimos en mi país.
Por lo cual decidí que era momento de monetizar el esfuerzo.
Otros motivos
Porque cometí todos los errores habidos y por haber, y puedo ponerme en tus zapatos. Quiero acortarte la curva de aprendizaje para que evites muchos de esos errores.
Porque la cuarentena le dio a esta “cuarentona” la gran oportunidad de escribir, y así lo hice.
Capitulo uno
Fortaleciendo cuádriceps
En casi cuclillas, logrando una sentadilla resistente, con mis cuádriceps a punto de explotar, para quedar en perfecto equilibrio y distancia con el objetivo, es que me encontraba rodeando el inodoro público, para no tocar la tabla.
Ese pequeño cubículo era testigo, de las peripecias que las mujeres tenemos que hacer estratégicamente para que todo salga sin errores. Con mi campera de invierno en uno de los brazos, y la mano libre sosteniendo los pantalones a media asta, y la coordinación justa para que todo lo anterior salga según lo planeado, tranquila de saber que zafé llevando mi propio papel higiénico (porque claro no había) es que de repente, en mi posición digna de tai chi, comienzo a observar girando la cabeza lentamente, que aquella lograda concentración, y la profunda respiración de alivio por haber llegado a tiempo se desvanecería rápidamente, dando lugar a una larga y visceral puteada que traspasaba mi quijada cerrada, entrelazada con el crujir de mis dientes, en un idioma inentendible:… “le pute medre que le perieé.” -Se escuchó-. ¡No había donde mierda colgar la cartera! Respiro por segunda vez según lo aprendido en meditación, pienso y recuerdo, que tengo un último as bajo la manga; un lindo y fortalecido cuello, con la curvatura justa, perfecto para colgar mi pesada cartera y no rozara el piso.
No todos los baños tienen ese pequeño artefacto chirimbote, pendorcho, accesorio, piringundín o como joraca se llame, anexado a la pared, donde poder colgar lo que sea, y si lo encuentras, es tan pequeño y mal hecho que todo se cae. Chicas, ustedes me van a saber entender.
Me pregunto una vez más: ¿esto habrá sido diseñado solo por hombres, que no cuelgan abrigos y carteras? ¿o por personas que jamás utilizan los baños públicos?
