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- Herausgeber: Del Nuevo Extremo
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Spanisch
El Negociador es el propio autor quien, aprovechando su vasta experiencia en el mundo de las negociaciones profesionales, nos revela y nos alerta acerca de los trucos, técnicas y las tácticas más oscuras de un mundo que no siempre da lugar al ganar/ganar. En su tercer libro, El Negociador enfrenta al Depredador, descubriendo sus engaños y manipulaciones para someter al desprevenido y ayudarlo a que no se transforme en su próxima víctima. Además le brinda de manera sencilla un sinnúmero de herramientas y habilidades para que pueda desenvolverse eficazmente en el mundo de la negociación corporativa, sindical, política, familiar y de pareja.
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Seitenzahl: 238
Veröffentlichungsjahr: 2022
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Ähnliche
Portadilla
Palabras preliminares
Introducción
Maipú (Mendoza, Argentina). Década del 60
Buenos Aires (Argentina). Boston y Nueva York (Estados Unidos). Décadas del 80/90
Buenos Aires. Nuevo Milenio
La actualidad
¿Usted negocia?
NEGOCIEMOS PLATA Y TIEMPO. La negociación feroz en la política, en la familia y en la empresa
El manejo del poder
La ley del más fuerte. Un viaje a la selva del todo o nada (TODO PARA MÍ, NADA PARA VOS)
¿Qué es tener poder cuando se va a negociar?
Viene una tormenta y el Depredador tiene el poder (CUANTO MÁS OSCURO, MEJOR. CUANTO MÁS DIFÍCIL, MEJOR. CUANTO MÁS CONFLICTO, MEJOR… PARA EL DEPREDADOR)
Dentro de la selva, con tormenta, sin armas, agua, ni comida. Y las fieras miran (NO APTO PARA SENSIBLES)
El poder de la descalificación
El cazador (PERFIL DE UN DEPREDADOR)
El lenguaje del que juega a ganar o ganar (Y, COMO DEFENSA, QUÉ LENGUAJE UTILIZAR PARA NO SER VISTO COMO UNA PRESA DÉBIL Y FÁCIL DE DEVORAR)
Presas preferidas
La negociación política (LA NEGOCIACIÓN COMO HERRAMIENTA DE MANIPULACIÓN SOCIAL)
La negociación en el hogar (LA NEGOCIACIÓN COMO HERRAMIENTA DE MANIPULACIÓN FAMILIAR)
La negociación en la empresa (LA EMPRESA COMO JUNGLA DEL DEPREDADOR)
LOS RIESGOS DE LA NEGOCIACIÓN FEROZ. La negociación como impacto en la emocionalidad y la confianza de la gente
Palabras importantes
La soberbia del Depredador
El riesgo del que tiene mucho poder (CUANDO EL OTRO TAMBIÉN TIENE MUCHO PODER: LA “PELEA DE LEONES”)
El riesgo de la guerra de egos en la negociación
El riesgo del trapecista sin red (No al temerario, sí al valiente)
¿Hasta dónde es capaz de llegar?
NEGOCIEMOS LOS HONORES Y LOS BESOS. La negociación inteligente como herramienta de construcción del éxito total
Vayamos dejando de lado la jungla (Y que el Depredador sea reemplazado por un hábil explorador)
Negociaciones de un solo tiro
La negociación inteligente
¿Quiere ganar en una negociación o lograr el “éxito inteligente”?
Los beneficios de la negociación inteligente
La relación con el otro
Perdurabilidad del acuerdo
Viene buen clima
El lenguaje del que va por el éxito inteligente
La negociación inteligente en la política
La negociación inteligente en la familia y la empresa
La importancia de saber negociar inteligentemente
RENEGOCIACIÓN DE ACUERDOS
Los secretos de la renegociación
ÚLTIMOS CONSEJOS. Una variedad muy extensa de habilidades que lo hará sentir mejor y más seguro a la hora de negociar
El valor táctico de los breaks
El valor táctico de las preguntas
El triunfo de la negociación
Epílogo
Datos del autor
Murro, Carlos
El negociador : tácticas oscuras de la negociación y contratácticas de protección / Carlos Murro. - 1a ed . - Ciudad Autónoma de Buenos Aires : Del Nuevo Extremo, 2018.
Libro digital, EPUB
Archivo Digital: descarga
ISBN 978-987-609-740-6
1. Ética de los Negocios . I. Título.
CDD 174.4
© Carlos Fabián Murro, 2018
© Editorial Del Nuevo Extremo S.A., 2018
A. J. Carranza 1852 (C1414COV) Buenos Aires Argentina
Tel / Fax (54 11) 4773-3228
e-mail: [email protected]
www.delnuevoextremo.com
Imagen editorial: Marta Cánovas
Correcciones: Mónica Ploesse
Diseño de tapa: Leo Perrotta
Diseño interior: Marcela Rossi
Primera edición en formato digital: agosto de 2018
ISBN 978-987-609-740-6
Digitalización: Proyecto451
Reservados todos los derechos.
Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida, almacenada o transmitida por ningún medio sin permiso del editor.
Hecho el depósito que marca la ley 11.723
CARLOS FABIÁN MURRO
EL NEGOCIADOR
Tácticas oscuras de la negociación y contratácticas de protección
En el año 2001 (¡Negociemos!) no estaban ni siquiera en mis planes. En el año 2005 (¡Acordemos!) venían en camino. No se los pude dedicar.
Por eso, ahora, este libro es todo de ustedes, lo más lindo de mi vida.
Para mi titán Franco y mi leoncito Luca, mis hijos mellizos
Mariana, mi mujer y primera lectora: ¡muchas gracias por tu mirada y ayuda!
Palabras preliminares
El profesor Roger Fisher fue el creador de la negociación occidental moderna y uno de los fundadores del Proyecto de Negociación de Harvard. Tuve el enorme privilegio de conversar con él; tal vez más que conversar, de escucharlo con admiración y silencio respetuoso. Contaba que sus ideas de “ganar/ganar” y, en definitiva, sus estupendos métodos de negociación basados en el interés y en los acuerdos de ganancia mutua nacieron cuando, prestando servicios a su patria como piloto en la Segunda Guerra Mundial, cada noche cuando regresaba de una misión a descansar a las barricadas, notaba que había, siempre, una cama vacía más. Cuando no dos… o más.
Sus compañeros de armas iban pereciendo o desapareciendo en acción. Y como no se podía dormir, pensaba en cómo se podrían resolver los conflictos de una manera distinta.
Las guerras no desaparecieron ni mucho menos, pero nació el Proyecto de Negociación de Harvard.
Desde entonces, el concepto de negociación se encuentra muy asociado al acuerdo, a la armonía, a los consensos, a la idea de ceder y de ganancia mutua. Sin embargo, cuando usted va a negociar, muchas veces, no ve ni acuerdos, ni armonía, ni consensos, ni, mucho menos, que cedan y respeten sus intereses.
En el mundo de la negociación familiar, de la negociación corporativa, sindical o política; aun cuando negociemos con vecinos o amigos, lo que vemos cara a cara es el rostro del monstruo, la desagradable aspereza de la confrontación, de las chicanas, de las malas artes o tácticas que son utilizadas para vencernos. Para intimidarnos o presionarnos hacia el beneficio del otro, aunque tengamos que ceder más de lo que corresponda.
Hoy, no en todas, pero si en muchas negociaciones, no se busca acordar, se busca ganar.
La literatura y la propaganda siempre disimularon esta cara oculta de la negociación. En seminarios, foros académicos, disertaciones y capacitaciones no se ventilan las malas artes o prácticas engañosas de negociación, menos las trampas y los abusos que ciertamente y, como usted sabe, existen en la vida real. Es como que de eso no se habla.
Mi idea en este libro es hablar clara y concretamente de este rostro feo y oculto de la negociación. Porque usted fue víctima de estos depredadores y necesita defenderse.
O porque usted es un depredador y necesita saber a lo que se expone.
Las distintas tácticas de negociación pueden utilizarse para enfermar las relaciones y el tejido social o político. De esto no tengo dudas.
Vamos a hablar de esta enfermedad, pero también voy a diagnosticarla para informarle con qué tipo de riesgo de daño usted está lidiando y poder darle remedio.
Trataré de no tomar partido. No me importa si usted se identifica más con un negociador duro, intransigente, que va por el todo, o bien se encuentra leyendo este libro para tomar precauciones frente a eventuales depredadores.
Usted mismo será el protagonista de su futuro como negociador y el artesano de la construcción de su propio acuerdo o fracaso.
Sí le aseguro que aquí encontrará las herramientas que necesita para estar preparado y encontrar salidas eficaces para las negociaciones reales de su vida real.
Utilícelas como quiera.
