Entender para ganar E-Book

Sofía Stamateas

• Herausgeber: Editorial Galerna
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 185

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

Cuando conversamos con otro siempre hay una especie de "tercera persona del singular", una suerte de tercer elemento, una zona en común que nos involucra. Es la zona donde pasan las cosas. Donde sucede la magia. Es la zona del entendimiento. No basta con hablar y expresar un malestar, no basta tampoco con escuchar de manera genuina. No, no basta. No nos basta. No hay entendimiento sin conversación. Pero tampoco hay conversación sin entendimiento. Incorporar en nuestra comunicación lo que el otro siente, piensa y cree es fundamental para plantear y revisar acuerdos. Solo así podremos comenzar a entablar una conversación honesta y auténtica que, a lo mejor, nos acerque más a esta zona mágica. En definitiva, todo se trata de acercarnos mediante la palabra, de entender para ganar. No hay conversaciones que fracasen: conversar ya es un éxito en sí mismo. A lo mejor no logramos lo que estábamos esperando, pero sin duda esta instancia nos hizo crecer como comunicadores, como conversadores, como personas. Y ningún crecimiento en la conversación es un desperdicio. Y se aprende, te puedo asegurar que se aprende. Lo vi en mi entorno. En los cientos de personas a las que atendí, escuché y asesoré. Lo veo en mí. Espero que se entienda.

Leseprobe

Entender para ganar

Entender para ganar

A una conversación de distancia

Sofía Stamateas

Página de legales

Stamateas, Sofía

Entender para ganar / Sofía Stamateas. - 1a ed. - Ciudad Autónoma de Buenos Aires : Galerna, 2025.

Libro digital, EPUB

Archivo Digital: descarga

ISBN 978-631-6632-41-8

1. Desarrollo Personal. 2. Comunicación. I. Título.

CDD 158.1

© 2025, Sofía Stamateas

©2025, RCP S.A.

Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida, almacenada o transmitida en manera alguna, ni por ningún medio, ya sea eléctrico, químico, mecánico, óptico, de grabación o de fotocopias, sin permiso previo del editor y/o autor.

Primera edición en formato digital

Versión: 1.0

Digitalización: Proyecto451

ISBN 978-631-6632-41-8

Hecho el depósito que marca la ley 11.723

Diseño de tapa e interior: Cerúleo | diseño

Índice de contenido

Portada

Portadilla

Legales

INTRODUCCIÓN

Capítulo 1. CONVERSACIONES QUE TRANSFORMAN

Capítulo 2. LA CLARIDAD ES PODER

Capítulo 3. EL VALOR DE PLANTEAR: MÁS ALLÁ DEL “NO”

Capítulo 4. “NI YO ME ENTIENDO”

Capítulo 5. LA PIRÁMIDE DEL ENTENDIMIENTO

Capítulo 6. ACORDAR DESACORDAR

Capítulo 7. HABITAR LA CONVERSACIÓN

Capítulo 8.

RED FLAGS

DEL ENTENDIMIENTO

Capítulo 9. DISCUTIR LO IMPORTANTE

Capítulo 10. CÓMO TENER CONVERSACIONES DIFÍCILES

Capítulo 11. CUANDO UNO NO QUIERE, DOS NO PUEDEN

Capítulo 12. ES TIEMPO DE ENTENDERNOS

Lista de páginas

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Tabla de contenidos

Comienzo de lectura

A Carolina Di Bella, mi editora y amiga.

Por tu visión, compromiso y tu paciencia para con este texto.

MUCHOS DE LOS PROBLEMAS DEL ENTENDIMIENTO SE SOLUCIONAN HABLANDO UNOS CON OTROS Y NO UNOS DE OTROS.

INTRODUCCIÓN

Me gusta pensar en el lenguaje y en la comunicación como un desarrollo. Porque son eso, un desarrollo, no vienen de manera innata. Será por esa misma razón que los bebés comienzan a ser estimulados y esbozan sus primeros balbuceos. Todo un entorno festejando con gritos de alegría que comenzó el desarrollo de una de las actividades más importantes, complejas y desafiantes que tendremos los seres humanos a lo largo de nuestra vida: HABLAR.

Me agrada imaginar que cuando conversamos con otro siempre hay una especie de “tercera persona del singular” (como el esquema de conjugación verbal que nos enseñaron en la primaria). Una suerte de tercer elemento. Y es exactamente eso lo que nos convoca en este, mi tercer libro. La diferencia es que en las próximas páginas no ahondaremos ni acerca de una persona propiamente dicha ni tampoco de un elemento: sino de una zona. Esta zona tiene que ver con el entendimiento.

Hablamos de entendimiento (qué loca esa frase, ¿no? “Hablamos de entendimiento”, por el momento hablamos, a lo largo del libro veremos si es posible experimentarlo en nuestras conversaciones) como el proceso mediante el cual una persona interpreta, comprende y asimila (es decir, hace propio) el mensaje transmitido por la otra persona.

Los actores siempre están, el mensaje también. El entendimiento, lamentablemente no siempre. El problema es que cuando no está, nos falta gran parte del éxito de la comunicación porque es la zona en común que tiene la misma (que tenemos, porque nos involucra a todos). La zona donde pasan las cosas. Donde sucede la magia. ¿Para qué entrenamos nuestra conversación si no es para entendernos?

¿O sea que no basta con hablar y expresar un malestar como lo vimos en Creo en mí, mi primer libro? ¿No basta tampoco con escuchar de manera genuina como también lo vimos en Comunico, luego existo, mi segundo libro? No, no basta. No nos basta. La comunicación es babilónica, siempre hablamos, pero no siempre nos entendemos. Tiene que haber una disposición, una apertura curiosa y humana hacia el mundo del otro y hacia la palabra lanzada.

¿Qué hacemos para entender? ¿Qué opera en nuestro entendimiento? ¿Qué barreras nos impiden entendernos? ¿Son los prejuicios, son las barreras sociales, son las económicas? ¿Cómo influyen todas nuestras experiencias en el proceso del entendimiento? ¿Cómo sabemos que ellas nos están advirtiendo de un potencial peligro en una conversación? ¿Y si, en cambio, nos están preservando por demás de que pase algo aún más espléndido en nuestras conversaciones?

Incorporar lo que el otro siente, piensa y cree en nuestra comunicación es fundamental para plantear y revisar acuerdos, temas a los cuales les dedicaremos unas cuantas páginas. Sólo así podremos comenzar a entablar una conversación genuina y auténtica que, a lo mejor, nos acerque aún más a este norte (por momentos idealista) de entendernos. En definitiva, todo se trata de acercarnos mediante la palabra.

Comprendernos se asume, muchas veces, malamente como pura teoría, pero la realidad es que es un reto.

No hay entendimiento sin conversación. Pero tampoco hay conversación sin entendimiento. ¿Sino para qué conversamos? ¿Verdaderamente conversamos si no hemos podido llegar a buen puerto? A lo mejor sólo expresamos malestares y /o transmitimos información. ¿Cómo allanar el camino con los demás para que el mensaje pueda llegar de mejor manera? ¿Cuál es “la mejor manera”? ¿La mía o la del otro? ¿Cuál importa más? ¿Acaso una debería importar más que la otra? En definitiva, ¿es posible entendernos?

La comunicación, en este sentido, es posibilidad. De acercarnos, de coincidir, de conectarnos, de acordar, de ponernos de acuerdo. Con nosotros y con los otros. Conversamos para darle un propósito distinto al curso de las cosas. Hablar nunca es un acto inocente, eso ya lo sabemos.

Por último, quiero quitarles un peso de encima. El mismo peso que me quité a mí misma cuando supe que no siempre es posible entendernos. Ustedes me darán la razón. No siempre queremos. No siempre estamos listos.

Y esto pasa porque la comunicación no deja intacto a nadie. A veces nos cura, nos concibe, nos mejora. Otras nos hiere, nos descalabra, nos ofende. Pero siempre nos recupera, nos alivia, nos mejora.

Y en un mundo lleno de ruido, entender a veces es hacer silencio, es pensar, es detenerse. Es cambiar de opinión, es revisar acuerdos. Es aceptar, es soltar. Y para todo eso, hay que tener una voluntad, una disposición que nos interpela como personas, como profesionales, como hijos, como padres, como parejas, como amigos.

Cuando lo hacemos, es decir, cuando entendemos que no siempre nos vamos a entender, relevamos el compromiso y claridad con nuestras necesidades conversacionales. ¿Es necesario una conversación para cerrar ciclos? ¿Alguna vez nos preguntamos, por ejemplo, si queremos ver a esa persona? ¿Quiero conversar de este tema? ¿Y qué hay del otro? ¿Quiere el otro hablar de este tema que yo prefiero evitar? ¿Quién dará el brazo a torcer, si de eso se tratara?

Escribí este libro para que la rivalidad se transforme en encuentro.

Que estos conceptos y experiencias aquí plasmadas en las próximas páginas operen como un “freno para observar y observarme”. Un “parar la pelota”. No someternos al vértigo de lo contemporáneo (“Respondeme ya” o “Le tengo que contestar ahora”). Volver a las conversaciones uno a uno. Corrernos de la digitalización de la comunicación para comprobar cuán mejores pueden ser nuestras relaciones y resultados (en cualquier ámbito de la vida) si ponemos el cuerpo, si nos encontramos cara a cara, si pensamos antes de responder. Le pedimos mucho a la tecnología y poco a las personas.

Cuando escribí Creo en mí creía que se conversaba bien o se conversaba mal. Recién en Comunico, luego existo planteé que algunas conversaciones fracasaban y otras tenían éxito. Hoy por hoy, sostengo que no hay conversaciones que fracasan: conversar ya es un éxito en sí mismo. A lo mejor no logramos lo que estábamos esperando, pero sin duda esa instancia nos hizo crecer como comunicadores, como conversadores, como personas. Y ningún crecimiento en la conversación es jamás un desperdicio. Y se aprende, te puedo asegurar que se aprende. Lo vi en mi entorno. En los cientos de personas que atendí, que escuché, que asesoré. Lo veo en mí. Conversar nos rescata.

El libro empieza siendo mío, pero mi deseo es que termine siendo tuyo.

Espero que se entienda ;)

CAPÍTULO 1

CONVERSACIONES QUE TRANSFORMAN

Siempre digo que las conversaciones nos ofrecen un futuro mejor. Esta idea se basa en el poder transformador del diálogo y la comunicación efectiva.

Cuando las personas nos involucramos en conversaciones sinceras y abiertas, logramos un entendimiento más profundo de las perspectivas, necesidades y emociones de los demás. Este tipo de diálogos nos permite construir relaciones de confianza, y desde esa base, es más fácil crear soluciones conjuntas.

Las conversaciones bien gestionadas nos llevan a acuerdos sólidos y compromisos duraderos, fundamentales para construir un futuro compartido y próspero. En esencia, cada diálogo productivo nos acerca a un mejor porvenir, ya que las decisiones que tomamos en el presente están influenciadas por las conversaciones que mantenemos.

Los conflictos, inevitables en cualquier ámbito, solo pueden superarse a través de una comunicación clara y respetuosa. ¿Alguna vez alguien viste a dos personas ponerse de acuerdo en una discusión acalorada? La dificultad de encontrar puntos de acuerdo en medio de una discusión intensa, donde las emociones suelen dominar sobre la razón, está presente constantemente. En un contexto de alta tensión, la posibilidad de llegar a un consenso parece disminuir, ya que las personas estamos más enfocadas en defender nuestras posiciones que en escuchar las del otro. Sin embargo, cuando se logra, suele ser un testimonio del poder de la comunicación efectiva y la empatía, donde ambas partes logran superar la confrontación para entenderse mutuamente. ¡Qué placer y qué alivio cuando eso sucede!

Es fácil decirlo (y escribirlo), pero es más difícil de llevar a la práctica: la clave está en mantener la calma, escuchar activamente y buscar el entendimiento, incluso en los momentos de mayor desacuerdo.

Las conversaciones bien estructuradas nos permiten abordar los problemas desde un lugar de curiosidad y no de confrontación. En lugar de evadir los temas difíciles, enfrentarlos con diálogo nos da la oportunidad de resolver las tensiones y avanzar. Un futuro sin conflictos no es realista, pero un futuro donde los conflictos se resuelven mediante conversaciones honestas sí lo es.

Las conversaciones también generan oportunidades que antes no existían. A través del intercambio de ideas, podemos descubrir posibilidades nuevas, tanto en lo profesional como en lo personal. Una conversación puede dar lugar a una nueva alianza, a una solución creativa o a un proyecto innovador. Si estamos dispuestos a escuchar y aprender de otros, podemos abrir puertas que no habríamos imaginado, contribuyendo a un futuro lleno de potencial y crecimiento.

El cambio, tanto a nivel personal como social, comienza con el diálogo. Las grandes transformaciones sociales, culturales o políticas, han nacido a menudo de conversaciones que desafían el statu quo y proponen nuevas formas de entender el mundo. A nivel personal, las conversaciones profundas me han ayudado a cambiar mi manera de ver una situación, tomar decisiones importantes o incluso transformar mis creencias. Este poder de cambio, cuando se ejerce de manera consciente, nos lleva hacia un futuro más inclusivo, equitativo y consciente. En suma, más expansivo.

Por último, las conversaciones nos ofrecen un futuro mejor porque nos permiten construirlo juntos. Al dialogar, trazamos una visión compartida, donde cada voz es escuchada y tomada en cuenta.

De hecho, las sociedades que fomentan el diálogo son más inclusivas y cohesionadas, porque las decisiones que impactan a todos se toman sobre la base de la participación de las distintas partes interesadas. De esta manera, se crea un entorno de mayor confianza y colaboración, ya que los individuos sienten que sus perspectivas y necesidades han sido tenidas en cuenta.

Y acá voy a compartir una nerdeada. Porque un ejemplo claro de cómo las conversaciones fomentan sociedades más inclusivas y cohesionadas que se acercan al entendimiento sin duda es el proceso de reconciliación nacional en Sudáfrica tras el fin del apartheid en los noventa. Luego de décadas de segregación racial, violencia y opresión, el país quedó profundamente dividido. En lugar de optar por la venganza o la imposición unilateral de soluciones, el gobierno del gran Nelson Mandela implementó un enfoque basado en el diálogo a través de la CVR, “Comisión para la verdad y la reconciliación”.

Este proceso permitió que tanto víctimas como perpetradores de crímenes del apartheid pudieran contar sus historias, ser escuchados y, en muchos casos, buscar el perdón. Aunque no todos los casos se resolvieron de manera perfecta, el diálogo abierto permitió que fueran consideradas diversas voces, experiencias y perspectivas, lo que facilitó la sanación y la cohesión de una sociedad profundamente herida.

Gracias a este enfoque orientado a la paz mediante el diálogo y los puntos en común, Sudáfrica evitó una escalada de violencia y construyó una base más sólida para una sociedad multirracial y democrática. La participación de las partes interesadas en el proceso de reconciliación (víctimas, opresores, sociedad civil y el gobierno) demuestra cómo la conversación puede ser una herramienta poderosa para tomar decisiones que impactan a todos de manera justa y equitativa.

En definitiva, un futuro construido sin conversación corre el riesgo de ser unilateral y desequilibrado, mientras que uno basado en el diálogo será más justo y sostenible.

En última instancia, “las conversaciones nos ofrecen un futuro mejor” porque son la clave para el entendimiento, la colaboración, la resolución de conflictos y la creación de oportunidades. Soy una convencida que, a través del diálogo, podemos transformar las situaciones presentes y establecer bases sólidas para un mañana más esperanzador.

No me gustaría que pienses que las conversaciones son simplemente intercambios de palabras, sino que las empieces a ver como puentes hacia un futuro donde las decisiones se toman desde la comprensión y el respeto mutuo.

GESTIONAR ES CONVERSAR

La gestión no es solo un acto administrativo, ni se limita a la toma de decisiones estructuradas. En realidad, gestionar es el arte de tejer conversaciones. Cada interacción que tenemos, ya sea en el ámbito personal o profesional, es una oportunidad para crear entendimiento, para conectar ideas, emociones y voluntades. A través del diálogo, no solo movemos procesos, sino que forjamos relaciones más profundas y sostenibles. Seguramente les pase como a mí que las relaciones más significativas que tengo son aquellas que se basan en conversaciones más profundas.

Por eso, este capítulo se adentra en esa visión más amplia de la gestión, una que reconoce la conversación como su esencia más pura.

Si bien gestionar es un término frío que viene del mundo del management, gestionar también se refiere a la habilidad de manejar situaciones, relaciones y procesos en la vida diaria, y no solo en un contexto profesional. Esto implica interactuar con otras personas, establecer prioridades, tomar decisiones informadas (chequeando la información recibida y muchas veces cuestionándola) y asegurar que todas las partes involucradas estén alineadas y avanzando hacia un objetivo común, en este caso: nuestro tan preciado entendimiento (palabra que desarrollaremos, claro está, a lo largo de todas las páginas siguientes).

Por eso, me gusta pensar en la palabra “gestionar”, como el arte de saber conversar. En definitiva, es la forma en la que gestionamos, por ejemplo:

Una entrevista laboral

Un aumento de sueldo o el aumento de nuestros honorarios

Una primera entrevista con un cliente

Una negociación que se puso áspera

Un reclamo a alguna compañía de servicios

Una conversación difícil con una pareja

El establecimiento de límites a los hijos

Un pedido de devolución de dinero que tenés con un familiar

Todo eso, en su esencia, se entrelaza con el acto de conversar. Cada palabra que intercambiamos, cada gesto y cada silencio, forman parte de una vasta red de conversaciones que vamos tejiendo día a día. No solo con quienes nos rodean, sino también con nosotros mismos. Es ese diálogo interno que a menudo es tan profundo como el más intenso de los intercambios externos. Pero esa es una trama que exploraremos más adelante.

El arte de la gestión no reside en dirigir ni tomar decisiones aisladas, tampoco en dictar órdenes desde una posición de autoridad. La verdadera esencia de gestionar se encuentra en la conversación, en ese flujo continuo de palabras, ideas y emociones que intercambiamos con quienes nos rodean.

Cada diálogo, cada intercambio, es una oportunidad para construir puentes, para tejer redes de comprensión y colaboración. Como lo hizo Mandela (no es que nos estemos comparando con él, claro está, pero es un lindo norte).

Cuando pensamos en nuestras interacciones cotidianas, es fácil subestimar la cantidad de conversaciones que dejamos abiertas. Las conversaciones abiertas son esas discusiones que comienzan, pero no siempre encuentran su cierre natural. A veces son palabras no dichas, promesas a medias, o simplemente temas que dejamos en el aire, esperando un momento oportuno que tal vez nunca llegue, porque además capaz tampoco nos conviene que llegue. Porque gestionar es conversar, pero conversar no es fácil.

Mi psicóloga, Patricia Faur, me enseñó que una cosa es la esperanza y otra la ilusión. La diferencia entre esperanza e ilusión, especialmente en el contexto de las conversaciones y los vínculos, se puede entender así:

Esperanza es la actitud basada en la creencia de que algo positivo puede suceder en el futuro. Está fundada en expectativas realistas y, a menudo, en la confianza de que se pueden lograr ciertos objetivos con esfuerzo y acción. Tenemos esperanza cuando sentimos el ferviente deseo de que llegue ese aumento de sueldo, o de que lleguen esas actitudes (tanto mías como del otro) para mejorar una relación, esas ansias por resolver un conflicto o alcanzar un entendimiento mutuo. La esperanza se basa en la creencia de que, a través de la comunicación abierta, el diálogo sincero y el compromiso, es posible construir una conexión más sólida y enriquecedora.

La ilusión, en cambio, es una creencia o expectativa que puede estar basada en una visión idealizada o en una percepción distorsionada de la realidad o de ese otro de quien espero “cambios salvadores”. La ilusión es menos realista y está menos anclada en el contexto actual y alentada más por mis propios caprichos. Es tener la expectativa de que una conversación resolverá todos los problemas de inmediato o que una relación será perfecta sin tener en cuenta las dificultades inherentes y, sumado a esto, que todo eso puede ocurrir “en cualquier momento”. Eso siempre me mantiene alerta, en un estado de tremenda ansiedad. La ilusión tiende a involucrar una visión tóxicamente optimista y potencialmente irrealista de cómo deberían ser las relaciones y, por ende, el entendimiento mutuo.

En resumen, la esperanza me llena de vida y energiza mi ser, mientras que la ilusión me la quita, porque me deja en una eterna espera.

EL SEMÁFORO DE LAS CONVERSACIONES

Cada uno de nosotros es una red viviente de conversaciones abiertas. Algunas son visibles, como un correo sin responder (yo sigo chequeando los mails, ¿ustedes?), un audio de whatsapp que escuchaste pero que no contestaste, o una reunión postergada. Muchas otras son invisibles, escondidas en lo profundo de nuestras mentes y corazones.

Cada tanto me gusta preguntarme ¿en qué estado se encuentran mis conversaciones? ¿Estoy avanzando hacia un entendimiento mutuo, o dejé que el tiempo erosione el sentido y propósito de esas interacciones? ¿Fue a propósito o “sin querer”? Reflexionar sobre el estado de nuestras conversaciones abiertas es reflexionar sobre el estado de nuestras relaciones y, en última instancia, sobre cómo gestionamos nuestras vidas y nuestro entorno.

Para mantener en equilibrio un delicado entramado de conversaciones, asegurándonos de que cada hilo de diálogo se entrelace de manera significativa, elaboré una suerte de “Semáforo de conversaciones”. Esto sirve para plantearme en qué estado están mis conversaciones:

VERDE

El verde es el espacio donde las conversaciones fluyen con naturalidad, donde el entendimiento mutuo se alcanza con facilidad y la receptividad está presente en cada palabra. ¡Qué lindo que es conversar en el verde!

Estas son las conversaciones activas, aquellas en las que hay un estado de armonía en las que el desafío es mantenerlo. Aquí es donde las ideas circulan libremente y el diálogo se siente ligero, sin tensiones ni barreras. Conversaciones donde todo fluye. En esta zona hay entendimiento, el norte está claro y, si bien puede haber algún desacuerdo, se sortea fácilmente. En el “verde” no nos embrollamos demasiado. Las personas están alineadas, sus expectativas se cumplen y los malentendidos son mínimos. Es el terreno fértil donde se siembran la confianza y la colaboración, y donde el diálogo se convierte en una herramienta poderosa para el crecimiento mutuo.

El desafío en esta fase es mantener ese estado de equilibrio y aprovecharlo al máximo, porque, aunque el verde sea fluido, también es frágil. El “verde” no surge de la nada, no es magia, así que nada que envidiarle porque hay mucho trabajo detrás.

La comunicación abierta y la receptividad constante son los pilares para que esta zona de entendimiento se mantenga activa y no se desplace hacia la pausa (amarillo) o el conflicto (rojo). En este espacio, las conversaciones no sólo resuelven problemas, sino que fortalecen relaciones y generan un sentido de conexión profunda y genuina.

AMARILLO

El amarillo representa ese estado intermedio donde las conversaciones están inconclusas o en pausa y por eso el entendimiento aún no ha llegado por completo. Es la zona de los intervalos, donde las palabras y los pensamientos se cocinan a fuego lento. A veces, estas conversaciones se desarrollan con más lentitud porque requieren reflexión, análisis o incluso un tiempo de maduración emocional. Aquí, las expectativas y las respuestas están en proceso, no están listas para resolverse de inmediato y por eso hay que tener mucha paciencia. Insisto: mucha.

Ahora bien, quiero aclarar algo. Más que aclarar, quiero compartir. Aprendí hace muy poco (y me resultó tremendamente transformador) que paciencia no es aguantarse ni refrenarse. Tampoco significa dejar de lado el tema. Paciencia significa confianza en el proceso, es decir, permitir que las cosas sigan su curso natural, confiando en que tanto nosotros como nuestro interlocutor necesitamos tiempo para procesar, consultar o reflexionar antes de avanzar.