Erhalten Sie Zugang zu diesem und mehr als 300000 Büchern ab EUR 5,99 monatlich.
- Herausgeber: Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
Erfolgreicher Vertrieb ist mehr als Psychologie, Quartalsziele, Fragetechniken, Überzeugungskraft, Verhandlungsgeschick und Einwandbehandlung. All dies ist auch wichtig - jedoch stellt sich nachhaltiger Erfolg im Vertrieb und Verkauf nur dann ein, wenn all unseren Aktivitäten ein starkes Fundament zugrunde liegt. Dieses starke, tragfähige Fundament ist unser vertriebliches Bewusstsein. Als langjähriger Coach und Führungsbegleiter weiß ich aus Erfahrung: Vor dem Erfolg kommt das Bewusstsein. Wir müssen uns unserer selbst bewusst sein und dem, was uns ausmacht. Wir müssen wissen: Wo stehe ich als Verkäufer? Wo will ich hin? Welche Einstellung habe ich zu mir selbst und meinem Beruf, zu meinen Kunden und zu meinen Produkten? Habe ich Spaß an dem, was ich tue? Und was ist noch alles wichtig, bevor ich mich überhaupt mit dem Kunden beschäftige? Worin besteht meine ideale innere Vorbereitung als Verkäufer? Dieses Bewusstsein, das allem anderen vorangeht, entscheidet über unseren nachhaltigen Erfolg. Erfahren Sie in diesem Buch, wie wichtig: - Ihre Einstellung und Ihr eigener Blickwinkel - Ihre Zielklarheit - Ihre Vertriebstechniken - Ihre Fachkompetenz - Ihre optimale Vorbereitung - Das 4-K-Konzept - Ihr Motiv und Ihre Motivation sowie - Ihre Vertriebsstrategie für Sie und Ihren Erfolg sind. "Herr Müller", das könnte jeder von uns sein. Lernen Sie an seinem Beispiel, wie Sie Ihre Vertriebskompetenz mit vielen einfachen, praxisnahen und leicht umsetzbaren Maßnahmen verbessern können!
Sie lesen das E-Book in den Legimi-Apps auf:
Seitenzahl: 93
Veröffentlichungsjahr: 2022
Das E-Book (TTS) können Sie hören im Abo „Legimi Premium” in Legimi-Apps auf:
Ähnliche
„Wenn es ein Geheimnis des Erfolgs gibt, so ist es das, den Standpunkt des anderen zu verstehen und die Dinge mit seinen Augen zu sehen.“
Henry Ford
Inhalt
Einleitung Warum die Vertriebswelt tatsächlich eine „Welt“ ist und welche 5 wichtigen Themenländer wir darin finden
Die 5 wichtigsten Ebenen der Vertriebswelt
Die vertriebliche Bewusstseinsebene
Herr Müller bekommt einen neuen Blick für seine innere Vertriebswelt
Erfolgsfaktor 1:
Das Bewusstsein für den eigenen Blickwinkel und die innere Einstellung.
Erfolgsfaktor 2:
Zielklarheit
Erfolgsfaktor 3:
Vertriebstechniken
Erfolgsfaktor 4:
Fachkompetenz.
Erfolgsfaktor 5:
Vorbereitung
Erfolgsfaktor 6:
Das 4-K-Konzept im Vertrieb
Erfolgsfaktor 7:
Motiv und Motivation – Sich selbst gezielt und wirkungsvoll motivieren
Der Motivationsberg.
Die Motivationseinflussfaktoren-Analyse.
Erfolgsfaktor 8:
Vertriebsstrategie
Die Wasserfall-Theorie
Für Sie zur Reflexion: Was nehmen Sie für sich aus Land Nummer 1 mit?
Die Vertriebskompetenz-Spinne (Selbsteinschätzung)
Das Programm zum Buch: Angebote für Ihr Unternehmen
Ausblick auf Band 2–5 dieser Reihe
Warum die Vertriebswelt tatsächlich eine „Welt“ ist und welche 5 wichtigen Themenländer wir darin finden
Ich freute mich wieder auf Herrn Müller.
Herr Müller ist Filialleiter in einer Bank, Mitte 40, verheiratet und Familienvater.
Vor einem Jahr durfte ich ihn 5 Tage lang an seinem Arbeitsplatz zum Thema „Führung und Führungsrolle“ begleiten. Jetzt hatte er mich erneut als Coach gebucht, um dieses Mal seine Vertriebsaktivitäten zu optimieren.
Tatsächlich stehen Führungskräfte, Vertriebsmitarbeiter und auch viele Unternehmer im Tagesgeschäft vor genau diesem Dilemma:
„Wie kümmere ich mich angemessen um meine Kunden und um unseren Vertrieb, wenn der Tag mit Terminen, To-dos und Besprechungen doch schon voll genug ist – und darüber hinaus noch um die adäquate Entwicklung meiner Mitarbeiter?“
Es scheint fast unmöglich, die Vielzahl an Aufgaben zu priorisieren (so vieles scheint gleich wichtig), genügend Zeitfenster für alle Bereiche zu schaffen und die eigenen Ziele zu erreichen – nicht zu vergessen die Ziele des Unternehmens!
Ich bin mir sehr bewusst, dass man in manchen Unternehmen nicht in 5 Tagen „die Welt“ retten kann. Viele Mechanismen haben sich über Jahre etabliert und eingeschliffen – die förderlichen wie die weniger förderlichen. Doch in 5 Tagen kann man erfahrungsgemäß sehr viel erreichen und bewegen – wenn man an den richtigen Stellschrauben dreht. Ich wusste, dass Herr Müller ein Mensch ist, der sich darauf einlassen würde, Bestehendes zu überprüfen und Neues auszuprobieren – überall da, wo es angebracht ist und für Verbesserungen sorgt.
Aus dem Grund freute ich mich wieder sehr auf die Zusammenarbeit mit ihm.
„Herr Müller“, das kann jeder von uns sein, liebe Leserin, lieber Leser. Menschen wie Sie und ich. Müller ist ein in Deutschland sehr häufig vorkommender Name, darum habe ich ihn hier gewählt. Auch die Branche, in der Sie arbeiten, kann eine ganz andere sein als die Banken- oder Finanzdienstleistungsbranche, in der Herr Müller tätig ist und in der auch ich viele Tage im Jahr als Trainer und Coach beratend arbeite. Alle Werkzeuge, die ich Ihnen in diesem Buch exemplarisch vorstelle und beschreibe, sind genauso auf Ihr Unternehmen übertragbar, unabhängig von der Branche und der Zahl Ihrer Mitarbeiter.
Herr Müller ist also kein lebender Mensch (obwohl ich tatsächlich mal einen Herrn Müller begleitet habe), sondern er steht stellvertretend für all die Führungskräfte und Mitarbeiter, die ich begleite – Männer genauso wie Frauen im Alter von Ende 20 bis Mitte 60. Berufsanfänger also gleichermaßen wie „reife Füchse“.
In meiner inzwischen mehr als 40-jährigen Berufszeit, davon mehr als 30 Jahre lang als Führungskraft, sind mir in allen Altersstufen Menschen begegnet, die die gleichen Herausforderungen haben und sich doch eigentlich nur eines wünschen: ein gesundes, zufriedenes, ausgewogenes und erfolgreiches Leben. Beruflich wie privat.
Wenn man im Vertrieb arbeitet, ist die Fülle an Aufgaben und Herausforderungen manchmal so groß, dass man nicht mehr Vertrieb macht – sondern getrieben ist, von seinem Chef, dem Unternehmen, den Kunden und Mitarbeitern, Aufgaben, Zielen usw.
Mein Ziel in meiner Arbeit und mit diesem Buch ist es, dass Sie wieder ein Gefühl der Einfachheit und Leichtigkeit erhalten. Denn ein erfolgreicher Vertrieb ist etwas Wunderbares und Erfüllendes. Es hilft, wenn wir uns diese komplexe Welt des Vertriebs daher in ihre einzelnen Bestandteile zerlegen – und dabei auch den Faktor der eigenen Regeneration nicht vergessen. Sonst zerlegt es uns! Früher oder später.
Die meisten Bücher über Vertriebstechniken und erfolgreiches Verkaufen widmen sich einzelnen Themen und Bestandteilen des Vertriebsprozesses, wie zum Beispiel Frage techniken, aktives Zuhören, Terminvorbereitung, Kundenselektion, qualifizierte Kundentermine, Telefonakquise, Kundenkontaktmanagement, Kommunikation, Vertrauen, Begeisterung und Leidenschaft … Alle diese Einzelthemen spielen eine wichtige Rolle auf dem Weg zum Vertriebsprofi.
Erfolgreicher Vertrieb ist ein großes Zahnrad aus vielen kleinen Rädchen, die alle optimal ineinandergreifen und zusammenarbeiten müssen. Passt auch nur eine Schnittstelle nicht richtig zur anderen, kommt das Zahnrad aus dem Takt, zeigt Verschleißerscheinungen (Kratzer, Brüche) oder kommt im schlimmsten Falle ganz zum Stehen. Dann läuft nichts mehr. Viel Zeit, Geld und menschliche Ressourcen bleiben auf der Strecke.
Erfolgreicher Vertrieb geht jedoch über reines Verkaufen von Produkten oder Dienstleistungen weit hinaus. Wirklich erfolgreiche Kundenbetreuung und -begleitung setzt auf viel tiefer liegenden Ebenen an und hat auch Ihr eigenes Wohl, Ihre Lebens- und Gesundheitsbalance mit im Blick, nicht nur „hochprozentige“ Umsatzsteigerungen!
Genau darum sind wir also hier. Sie. Ich. Und Herr Müller.
Mir persönlich ist es ein Anliegen, Ihnen alle vertriebsrelevanten Themen und Ebenen in komprimierter Form zu präsentieren – und dies auf einfache, verständliche und praxisnahe Weise, sodass Sie bereits nach dem Lesen weniger Seiten direkt etwas wirkungsvoll für sich umsetzen können. Dieses Buch, das Sie in Händen halten, ist Band 1 von insgesamt 5 Bänden. Jeder Band ist voneinander unabhängig zu lesen, und doch gehören alle untrennbar zusammen. Alle 5 Bände sind bewusst kurz, kompakt und handlich gehalten, damit Sie sie auf dem Weg zu wichtigen Kundengesprächen immer mitnehmen können. Auch die Schrift ist bewusst groß gewählt, denn wir alle lesen heutzutage schon sehr viel. Es soll angenehm für Sie sein, Herrn Müller und mir beim Coaching über die Schulter zu schauen.
Bevor wir starten, noch 3 wichtige Dinge:
Wie ziehen Sie für sich das Beste aus diesem Buch?
Indem Sie „spinnen“. Keine Sorge, Sie sollen nicht verrückt werden oder den Verstand verlieren. Was sich hinter der sogenannten „Spinne“ verbirgt, erkläre ich Ihnen gleich.
Sie haben den größtmöglichen Gewinn aus diesem Buch, indem Sie sich, bevor es losgeht, kurz selbst einschätzen, sozusagen ein momentanes Selbstbild festhalten:
Wo stehe ich gerade?
Was gelingt mir im Moment bereits gut?
Über welche wichtigen Fähigkeiten verfüge ich zu diesem Zeitpunkt schon?
Welche wichtigen Fähigkeiten sollte ich noch entwickeln?
Was läuft in unserem Vertrieb schon richtig gut?
Wo sehe ich derzeit Optimierungsbedarf?
Nur mit der ehrlichen Selbst-Analyse (Ist-Zustand/Steigerungspotenzial) kommen wir weiter.
Die „Erfolgsfaktoren-Spinne“, die ich Ihnen gleich vorstelle, wird Ihnen dabei helfen.
Nach der Lektüre dieses Buches können Sie anhand der Erfolgsfaktoren-Spinne ebenfalls sehr leicht feststellen, welche Fortschritte Sie in welchem Bereich gemacht haben – und in welcher Größenordnung. Nutzen Sie diese große Chance des Vorher-Nachher-Vergleichs. Sie kommt nur einmal und wird Ihnen ein tolles Gefühl der Befriedigung verschaffen, wirklich weitergekommen zu sein!
Vielleicht sind Sie mit beruflichem Coaching schon vertraut – und haben schon eines in Anspruch genommen. Wenn nicht, nicht schlimm. Dieses Buch ist bewusst wie ein Live-Coaching gestaltet: Schauen Sie Herrn Müller und mir einfach über die Schulter, wie wir die einzelnen Themen gemeinsam bearbeiten.
Ich lege Ihnen ans Herz, die Werkzeuge und Übungen nicht nur zu lesen, sondern sie selbst in Ihrem Arbeitsalltag auszuprobieren. Dann sind Ihr Nutzen und Ihre eigene Weiterentwicklung wirklich am größten.
Für Fragen oder für Ihre eigene Begleitung im Unternehmen finden Sie meine Kontaktdaten am Schluss dieses Buches. Es gibt Themen, bei denen eine intensivere, persönliche Begleitung unumgänglich ist. Zögern Sie nicht, mich für ein unverbindliches Kennenlerngespräch zu kontaktieren!
Wie groß können Ihre persönliche Steigerung und Entwicklung durch die in diesem Buch vorgestellten Werkzeuge sein?
Wir beide wissen, kein Mensch kann sich um 100 Prozent „drehen“ und seine Leistung in allen Teilbereichen seines Lebens um 100 Prozent steigern. Das ist auch nicht unser Ziel. Doch wenn wir uns in einigen Teilbereichen auch nur um 10 Prozent steigern, und wenn das unsere Mitarbeiter auch tun, erleben wir persönlich und auch das gesamte Unternehmen, für das wir tätig sind, ein enormes Wachstum.
Sind Sie bereit? Kann’s losgehen?
Dann gehen Sie jetzt mit mir und Herrn Müller auf Vertriebsweltreise!
Die 5 wichtigsten Ebenen der Vertriebswelt
Ich trat durch die gläserne Tür in die Eingangshalle des Unternehmens, in dem Herr Müller arbeitet.
„Hallo, Herr Tornetta! Schön, Sie wiederzusehen“, rief Herr Müller, als er mir entgegenkam. Lächelnd schüttelte er meine Hand und führte mich in sein Büro. „Ich habe uns schon zwei Espressi kommen lassen und auch ein paar leckere Cantuccini!“ Toll, dass er sich daran erinnerte, dass ich die gerne mag.
„Wollen Sie etwa bei uns einziehen?“, scherzte er, als er den ledernen Reisekoffer mit den vielen bunten Aufklebern bemerkte, den ich in der Hand trug. „Nein, nein, keine Sorge“, schmunzelte ich. „Meine Partnerin wird sich freuen, wenn ich heute Abend wieder nach Hause komme!“
Er lachte. „Dann bin ich beruhigt!“
Ich stellte den Koffer ab und nahm Platz.
„Reisen Sie gerne?“, fragte ich Herrn Müller, nachdem wir den Kaffee getrunken hatten und er mich ein wenig upgedatet hatte, was sich seit dem letzten Jahr bei ihm im Unternehmen ereignet hatte.
„Oh ja, und wie. Ich hätte am liebsten mindestens 8 Wochen Urlaub im Jahr! Meine Frau und ich schauen uns gerne neue Orte und Gegenden an.“
„Da geht es Ihnen wie mir“, sagte ich. „Darf ich den benutzen?“ Ich zeigte auf einen Beistelltisch in meiner Nähe. Herr Müller nickte, ich stand auf, legte den Lederkoffer vorsichtig darauf ab und drehte ihn so zu mir, dass ich gut hineingreifen konnte, Herr Müller aber nicht erkennen konnte, was im Koffer war. Ich nahm einen kleinen Globus heraus.
„Unser Ziel, die gemeinsame Optimierung Ihres Vertriebs, würde ich Ihnen gern zum Start bildlich vorstellen“, sagte ich und drehte den Globus, sodass die verschiedenen Länder sichtbar wurden. „Unsere Welt hat mehrere Kontinente, viele verschiedene Länder, unterschiedliche geografische Formen. Es gibt Länder mit Bergen und es gibt sehr flache Länder. Es gibt Länder mit viel Wasser und Länder, in denen das Wasser manchmal sehr knapp ist. Wie zum Beispiel im Sommer in meiner Heimat Sizilien.“
Herr Müller nickte. Ich fuhr fort. „Es gibt heiße Länder und Länder, in denen es kühl oder sogar eisig ist. Die Menschen sehen in den verschiedenen Ländern unterschiedlich aus, haben andere Kulturen und andere Lebensweisen. Die Welt, in der wir leben, hat die unterschiedlichsten Facetten.“
„Das macht sie ja auch interessant“, stimmte mir Herr Müller zu.
„Ganz genau“, erwiderte ich. „Wenn wir das auf unsere Vertriebswelt übertragen, wird es allerdings dadurch auch sehr komplex und wir verlieren wichtige Aufgaben aus dem Auge – weil es so viele verschiedene Aufgaben sind. Darum werden wir beide unser Augenmerk auf 5 verschiedene Länder der Vertriebswelt richten.“
Herr Müller sah mich fragend an.
