Kauf mich! E-Book

Hans-Georg Häusel

• Herausgeber: Haufe Lexware
• Kategorie: Ratgeber
• Serie: Haufe TaschenGuide
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2013

Seitenzahl: 228

Beschreibung

Schon wieder mehr eingekauft, als ursprünglich geplant? Der Neuromarketing-Experte Hans-Georg Häusel zeigt Ihnen, wie uns die Profis zum Kaufen verführen. Sie erfahren alles, was Sie als Verbraucher über das Thema Neuromarketing wissen müssen. So können Sie clevere Einkaufstrategien entwickeln, um nur für die Dinge Geld auszugeben, die Ihnen wirklich wichtig sind. Inhalte: - Wie unser Gehirn beim Kaufen funktioniert - Wie die Werbung uns beeinflusst - Warum wir bei Rabatten den Verstand verlieren und warum wir mehr kaufen, als wir brauchen - Welche Kauffallen es gibt und wie man ihnen entkommt 

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

VorwortWie unser Gehirn beim Kaufen ticktDas Unbewusste – der wahre KaufentscheiderWarum das Gehirn Denken vermeidetDie Einflussmöglichkeiten unseres UnbewusstenWie Emotionen unsere Kaufwünsche steuernDie Emotionssysteme im GehirnBalance: Wie wir Sicherheit kaufenStimulanz: Wie wir Abwechslung kaufenDominanz: Wie wir Durchsetzung kaufenBindung und Fürsorge: Wie wir Zuneigung kaufenSexualität: Wie wir Attraktivität kaufenUnser Wunsch nach Status und IndividualitätWie (Kauf-)Stimmungen entstehenWarum Geld emotionalen Wert besitztKaufbeeinflussung durch SteinzeitprogrammeKaufverführung durch die SinneDer GesichtssinnDer HörsinnDer GeruchssinnDer GeschmackssinnDer TastsinnAlle Sinne zugleich: Wirkungsexplosion im KopfWas uns noch beeinflusstWie uns individuelle Gewohnheiten steuernWie uns kulturelle Gewohnheiten lenkenWie uns Milieus prägenWie uns Gruppennormen beeinflussenWas das situative Umfeld bewirktDaumenregeln: schneller entscheidenSo schützen Sie sichWie uns Werbung verführtWie Werbung im Gehirn wirktWie Aufmerksamkeit erregt wirdAuf leisen Sohlen ins Gehirn(Kauf-)Automatik durch BekanntheitWie unser Gehirn Wissen speichertDie Tricks der WerberWerbung emotionalisiertInszenierung des ProduktvorteilsStatus- und IndividualitätsaufladungLiebes- und Sexualitätsversprechen„Gute Mutter“-VersprechenUnterschwellige WerbebotschaftenKleine Signale – große WirkungProduct Placement: Werbung durch die HintertürStars in der WerbungAutoritäten: Dr. Best lässt grüßenSchlüsselbilder: der schnelle EffektSlogans: die Verstärker der WerbungWie Werbung ihre Opfer findetKundendaten: eine goldene QuelleKunden- und Rabattkarten auswertenGeheimdienste ganz besonderer ArtSuchmaschinenSocial NetworksSpuren aus dem AlltagWohngegendGeschlecht, Alter und ZahlungsverhaltenDie passgenaue WerbebotschaftSo schützen Sie sichWarum wir billige Produkte teuer bezahlenWas Marken in unserem Gehirn anstellenWie Marken unsere Wahl beeinflussenWie uns Marken das Geld aus der Tasche ziehenMarken lösen Emotionen ausMarken erzählen GeschichtenDie PlacebowirkungGemeinschaft und AbgrenzungVertrauensverstärkerVerpackungen – der schöne ScheinDer erste Eindruck zähltVerpackungen werten Produkte aufBestätigung auf der RückseiteWie uns Verpackungen täuschenWarum wir Mogelpackungen auf den Leim gehenWas uns das Gewicht suggeriertWas die Packungsoberfläche bewirktDie versteckte Botschaft der FormWie Geräusche verführenWarum wir gerne Illusionen kaufenSteigerung des GrundnutzensZusatznutzen – das kleine „Mehr“Löcher in den Sohlen machen Schuhe richtig teuerWenn die Duschkabine zur Südseeinsel wirdNomen est Omen: Was Produktnamen auslösenProdukt-Tuning: den Sinnen schmeichelnFarbenGeruchGeschmackFühlenHörenStatus und DistinktionSo schützen Sie sichWarum wir mehr kaufen als geplantWie unser Einkaufshirn vorprogrammiert wirdDie Spar-ShoppingweltCare-ShoppingweltDie Erlebnis-ShoppingweltDie Entdeckungs-ShoppingweltStatus-ShoppingweltPower-ShoppingweltMehrkauf-Falle SupermarktDer fehlende EinkaufszettelHunger füllt den EinkaufskorbWarum Einkaufswägen immer eine Spur zu groß sindWarum die Obst- und Gemüseabteilung vorne istWie innere Landkarten genutzt werdenDie unbewusste WegeführungLinks oder rechts herum?Supermarkt als Schnäppchen-ParcoursWie alle Sinne umschmeichelt werdenWarenpräsentationLichtGeruch als AppetitauslöserGeruch als StimmungsaufhellerMit Musik richtig gestimmtTemperatur und KlimaKaufverführung im RegalVerführungszone KasseQuengelwareKreditkarten erleichtern die Trennung vom GeldWie Rabatte den Verstand blockierenSchnäppchen: Belohnung fürs GehirnWie Kaufgier ausgelöst wirdDas Geheimnis der kleinen ersten ZahlDer Vorher-(Mond-)PreisKnappheit aktiviert das Jagd- und BeutemodulRot und gelb: Wie aus Preisen Kampfpreise werdenDer Schnaps obendraufBündelpreise: Versteckspiel mit dem GehirnMassenpräsentation als KaufauslöserUmfeld und PreiswahrnehmungSchlussverkäufe: Getürkte EreignisseWenn Käufer zu Tieren werden …So schützen Sie sichWelche Fallen im Verkaufsgespräch lauernWie clevere Verkäufer unser Vertrauen gewinnenDer erste Eindruck zähltDie leichte Berührung zu BeginnKomplimente: die Zauberkraft der VerführungKinder und Haustiere: der Geheimgang ins GehirnÄhnlichkeiten herausstellenAuch der Popo redet mitWie Geschenke wirkenWie wir zum Kaufen verführt werdenDie Ja-FalleDie Fehlende-Alternativen-FalleDie Preistreiber-FalleWie Kaufemotionen aktiviert werdenMenschenkenner – MenschenfängerWie wir zum Kauf gedrängt werdenWas typische Verkaufssituationen bewirkenKaffeefahrtTupperware-PartyBankgesprächUrlaubskaufWeihnachtskäufeWohnungsmakler und WohnungskaufTelefonverkaufSo schützen Sie sichWelcher Kauftyp sind sie?Die vier KauftypenTesten Sie sich selbstWas Stimmung und Persönlichkeit bewirkenWas uns als Menschen und Käufer unterscheidetUnsere Persönlichkeit bestimmt, was uns wichtig istDie TestauswertungWas die vier Kauftypen auszeichnetDer Balance-TypDer Harmonie-TypDer Stimulanz-TypDer Dominanz-TypDie Verteilung der Kauftypen in der BevölkerungWas Frauen und Männer beim Kaufen unterscheidetWas Frauen gerne kaufenWas Männer gerne kaufenVerkaufsargumente nach GeschlechtWarum Männer erfolgloser suchenWie Männer und Frauen Sportartikel kaufenWie Frauen und Männer Mode kaufenVerteilung der Kauftypen bei Frau und MannWelche Rolle das Alter spielt8 bis 12 Jahre: die Spontankäufer14 bis 20 Jahre: die jungen WildenJungs: Orientierung an der GruppeMädchen: Hadern mit dem Spiegelbild20 bis 30 Jahre: Freude am Konsum30 bis 40 Jahre: die Zeit der Familiengründung40 bis 50 Jahre: der überlegte Konsum50 bis 60 Jahre: ein bisschen ruhiger60 plus: sanfter Genuss und SicherheitÄltere Menschen verlieren das KonsuminteresseVerteilung der Kauftypen in den AltersgruppenDie „neuen Alten“So schützen Sie sichDer AutorBuchempfehlungenStichwortverzeichnisArbeitshilfen onlineImpressum

Vorwort

Haben Sie an der Supermarktkasse oft auch viel mehr im Einkaufswagen, als Sie vorher planten? Haben Sie schon mal bei einem günstigen Sonderangebot ohne Nachdenken zugeschlagen und zu Hause festgestellt, dass Sie den gekauften Artikel eigentlich gar nicht so richtig brauchten? Besitzen Sie ein iPhone? Wenn Sie eine oder mehrere dieser Fragen mit „Ja“ beantwortet haben, geht es Ihnen wie 99 % der Bevölkerung: Wir werden oft zum Kaufen animiert, ohne dass wir das wollen. Aber warum funktioniert das? Die Antwort ist einfach: Weil wir, weit mehr als wir glauben, von unserem Unbewussten bestimmt werden.

Dieser TaschenGuide soll Ihnen zeigen, wo und wie wir zum Kaufen beeinflusst werden, was dabei in unserem Gehirn abläuft und natürlich auch, wie man sich gegen diese Verführungen schützen kann.

Dieses Buch ist fünf tollen Frauen gewidmet: Meiner Assistentin Marina Strachwitz, meiner Herzensfreundin Dr. Hanne Seelmann, meiner lieben Frau Iris und meinen bezaubernden Töchtern Felicia und Lisa.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen!

Dr. Hans-Georg Häusel

Wie unser Gehirn beim Kaufen tickt

Weit mehr als wir nur im Entferntesten ahnen, werden wir von unserem Unbewussten gesteuert – auch und gerade beim Einkaufen.

In diesem Kapitel erfahren Sie,

warum unser Gehirn das Denken vermeidet,

wo und wie unsere Kaufwünsche entstehen,

welche zum Teil widersprüchlichen Emotionen uns dabei leiten,

wie wir über unsere Sinne manipuliert und zum Kaufen verführt werden und

welchen Einfluss Kultur, gesellschaftliche Schicht- und Gruppenzugehörigkeit auf unser Konsumverhalten haben.

Das Unbewusste – der wahre Kaufentscheider

Wenn Sie sich selbst oder Ihre Freunde oder Freundinnen fragen, warum sie etwas gekauft haben und wie diese Entscheidung gefallen ist, dann werden alle antworten: Wir haben bewusst gekauft und unsere Einkaufsentscheidungen rational getroffen. Dieses Bild des mündigen und bewussten Konsumenten prägt bis heute unser Selbstbild und damit auch die öffentliche Meinung. Es gibt allerdings ein Problem dabei: Es ist völlig falsch. Die moderne Hirnforschung zeigt nämlich, dass 70 bis 80 % unserer Entscheidungen unbewusst fallen und auch die verbleibenden 20 bis 30 % längst nicht so frei sind, wie wir glauben. Da wir aber in unser Unbewusstes keinen Einblick haben, glauben wir auch nicht, dass es das Unbewusste gibt. Doch das ist ein gewaltiger Irrtum. Ein kleines Beispiel soll uns das verdeutlichen.