Kommunikation in der Finanzberatung E-Book

Hartwig Eckert

• Herausgeber: Haufe Lexware
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: Haufe Fachbuch
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 508

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

Die meisten deutschen Sparerinnen und Sparer entscheiden sich aus Angst vor möglichen Verlusten immer noch für garantierte Verluste. Doch warum ist das so und worin liegen die Ursachen für diese Wohlstandsvernichtung in Deutschland?  Den Grund für diese dramatische Situation verorten Hartwig Eckert, Reik Mollenhauer und Oksana Roth u.a. in der Sprache der Bankberatung. Hier sind heute neben der fachlichen Expertise der Beraterinnen und Berater auch deren kommunikative Fähigkeiten und Alleinstellungsmerkmale in der Kundenberatung gefragt. Das Buch bietet Kommunikationsstrategien zur Wohlstandsmehrung der Kundinnen und Kunden, die auf jede Marktsituation anwendbar sind. Es verbindet fundierte wissenschaftliche Analysen mit praxisnahen Beispielen, die sich in der Realität bewährt haben. Inhalte: - Warum Sachwerte der Sicherheit wegen und für Wohlstandsmehrung unverzichtbar sind - Die Rolle des Bankberaters bzw. der Bankberaterin bei der Wohlstandssteigerung der Nation - Dynamik in der Kommunikation heißt weg vom Argumentieren! - Ratingverbesserung des Bankerberufs auf AAA - Was stärkt und was schwächt auf dem Weg zum Top-Beratenden-Verkäufer  - Woher weiß ich, was mein Kunde oder meine Kundin will: Taxonomie der Kundenmotive  - Sprache schafft Wohlstand, Sprache vernichtet Wohlstand – "Ich wüsste, wie ich mich entscheide!"

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

InhaltsverzeichnisHinweis zum UrheberrechtImpressumAn wen richtet sich das Buch?VorwortWer ist Adrian Born?DankePräambel1 Warum Sachwerte für Sicherheit und ­Wohlstandsmehrung unverzichtbar sind1.1 Warum entscheiden sich Deutsche für ­Wohlstandsvernichtung?1.2 Tagesgeldkonten taugen nur für den Tagesverbrauch1.3 Wie die Höhe des Vermögens unser Leben, das Glück und die Gesundheit verändert1.4 Die Wohlstandsperspektive: Die Rendite eines Portfolios ist berechenbar2 Die Rolle des Bankberaters bei der ­Wohlstandssteigerung der Nation2.1 Der Anlageerfolg des Kunden hängt von der Rolle des ­Beraters ab2.2 Die operationale Neugier und was sie mit dem Erfolg in der Beratung zu tun hat2.3 Wenn die Beratung zielführend war, ist der Abschluss mit Wohlstandsgarantie die logische Folge3 Dynamik in der Kommunikation heißt: weg vom Argumentieren!3.1 Die kommunikative Werkseinstellung und wie sie den Wohlstand vernichtet3.2 Wir verhandeln immer und überall und somit auch in der Bankberatung3.3 Sieben Regeln des dynamischen Verhandelns3.3.1 Die erste Regel: Tiefenhören und Alterozentrik3.3.2 Die zweite Regel: Strategische Ziele haben Vorrang3.3.3 Die dritte Regel: Aus einem Merkmal einen Nutzen machen3.3.4 Die vierte Regel: Fokussieren Sie Ihre Aufmerksamkeit nicht auf das Strittige, sondern auf das Konzedierte3.3.5 Die fünfte Regel: Widerstehen Sie der Versuchung, ein Gegenargument zu bringen!3.3.6 Die sechste Regel: Ein Gegengrund, der nicht alles abdeckt, bedeutet: »Ich bin dafür.«3.3.7 Die siebte Regel: Präsuppositionen erkennen und nutzen3.4 Grundlagen eines erfolgreichen Wohlstandsgesprächs in der Bankberatung4 Ratingverbesserung des Bankerberufs auf AAA4.1 Transformation des Bankers zum Wohlstandsberater4.2 Die Erhöhung der Abschlusswahrscheinlichkeit verändert das Leben und mehrt den Wohlstand des Kunden5 Was stärkt und was schwächt auf dem Weg zum Top-Beratenden-Verkäufer und begeisterten Kunden5.1 Teil 1: Von der Haltung des Beraters bis zum Small Talk5.1.1 »Weniger ist mehr« – das ist ein Kalenderspruch, aber nicht die Lösung!5.1.2 Hoher Redeanteil des Beraters hat seinen Grund in der Unfähigkeit, zielführende Fragen zu stellen5.1.3 Weg von: »Sie haben ein Problem – ich habe die Lösung!« – »Und haben Sie auch ein Problem für meine Lösung?«5.1.4 Wie Sie egozentrische Dominanz in alterozentrisches Expertentum umwandeln5.1.5 Warum Small Talk »Strategie-Talk« heißen sollte und wie Sie die Weichen für das Gespräch stellen5.2 Teil 2: Durch Zuhören zum Abschluss5.2.1 Den Kunden zitieren, anstatt ihn zu ignorieren – Operationale Neugier vs. Technical Skills5.2.2 Die Fragen des Kunden bringen Sie einander näher als Ihre Antworten5.2.3 Verschossenes Pulver und verpasste Chancen – Sind Sie sich Ihrer inhaltlichen und strategischen Ziele bewusst?5.2.4 Dringlichkeit und Relevanz – Kann etwas, was wichtig ist, gleichzeitig nicht dringend sein?5.2.5 Von Veränderungsphobie zu Entscheidungslust des Kunden6 Woher weiß ich, was mein Kunde will: Taxonomie der Kundenmotive6.1 Wer hinterfragt schon seine eigenen Motive?6.2 Mehr Produkte oder weniger Reibung in den ­Kundengesprächen?7 Sprache schafft Wohlstand. Sprache ­vernichtet Wohlstand – »Ich wüsste, wie ich mich entscheide!«7.1 Kommunikative Kompetenz des Beraters und Kunden: Einblick in die Lehre von der Bedeutung der Sprache7.2 Die Botschaft ist das, was ankommt7.3 Die Auswirkungen der Überregulierung aus der ­Finanzkrise auf die Sprache in der Bankberatung und den Wohlstand7.4 »Ich erkläre euch zu Mann und Frau« – Was die ­Sprechakttheorie mit Ihrem Abschluss in der Praxis zu tun hat7.5 Verfügen vernichtet Verfügbarkeit8 Das große Finale, jetzt wird es ernst – aber nicht so...8.1 Entscheidungen in der Bankberatung – Ein Blick durch die Linse der Prospect Theory8.2 Das Gespräch8.2.1 Auftrag8.2.2 Analyse8.2.3 Abschluss9 Schlusswort10 Die Autoren11 Literaturverzeichnis12 Illustrationen

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InhaltsubersichtCoverTextanfangImpressum

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ISBN 978-3-648-18321-2

Bestell-Nr. 12164-0150

Hartwig Eckert/Reik Mollenhauer/Oksana Roth

Kommunikation in der Finanzberatung

1. Auflage, Juli 2025

© 2025 Haufe-Lexware GmbH & Co. KG

Munzinger Str. 9, 79111 Freiburg

www.haufe.de | [email protected]

Bildnachweis (Cover): © mouu007, iStock

Produktmanagement: Christine Kaiser

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An wen richtet sich das Buch?

Als Bankberater sind Sie der Dolmetscher zwischen den Anliegen und der Sprache Ihrer Kunden einerseits und den komplexen Mechanismen und der Sprache der Finanzmärkte andererseits. Ihre Worte sind Ihr Werkzeug – Sie können damit Wohlstand schaffen oder ihn gefährden. Dieses Buch richtet sich an diejenige Berufsgruppe, die den Wohlstand maßgeblich beeinflusst: die Bankberater.

Die in diesem Buch vorgestellten Methoden und Strategien sind das Ergebnis eines fünfjährigen wissenschaftlichen Projekts und wurden in Tausenden von realen Kundengesprächen verfeinert. Diese Gespräche wurden von einem Team aus 15 erfahrenen Trainern begleitet und ausgewertet, um praxisnahe und sofort umsetzbare Techniken zu entwickeln. Diese Ergebnisse haben wir also nicht in Laborversuchen oder Fragebogenaktionen ermittelt. Die messbaren Erfolge sorgen für eine hohe Weiterempfehlungsquote. Dieses deutschlandweite Projekt ist von den Banken so stark nachgefragt, dass wir der Überzeugung sind: Keine Bankberaterin und kein Bankberater kann es sich leisten, sich dieses Buch nicht zu leisten.

Dieses Buch liefert Ihnen die Gesprächstechniken, die in der Praxis sofortigen und messbaren Erfolg bringen. Nur die effektivsten und erfolgreichsten Strategien, die in echten Beratungssituationen erprobt wurden, haben ihren Weg in dieses Werk gefunden. Dabei ging es stets um die zentrale Frage: Welche Empfehlungen wurden vom Kunden angenommen und führten zu erfolgreichen Abschlüssen? Wann war ein Gespräch erfolgreich? Unsere Kriterien dafür waren Kundenbindung durch Mehrung des Wohlstands der Kunden, Empfehlungsmanagement und dadurch Erfolgssteigerung des Finanzinstituts.

Die turbulenten Ereignisse auf den Finanz- und Wirtschaftsmärken haben das Interesse an diesem Thema und die Notwendigkeit der Schulung von Beratern aktuell weiter gesteigert. Sind Bücher veraltet, ehe sie erscheinen? Erfahren Sie auf den nächsten Seiten, warum die in dem Buch beschriebene Prinzipien Gültigkeit in allen Marktphasen haben und wie Sie durch den gezielten Einsatz Ihrer Sprache sowohl Ihren eigenen Erfolg als auch den Wohlstand Ihrer Kunden steigern können.

Vorwort

Wer profitiert von diesem Buch?

Die meisten deutschen Sparer entscheiden sich aus Angst vor möglichen Verlusten für garantierte Verluste: »Ja, aber kein Risiko …« Daniel Kahneman hat für die Erklärung dieses Phänomens in seiner Prospect Theory den Nobelpreis erhalten. Sein wesentlicher Beitrag zum Verständnis dieses irrationalen Verhaltens, das zu Wohlstandsminderung führt, hat diese Auszeichnung verdient.

Und nun?

Wir drei Autoren haben den Trend von Wohlstandsvernichtung zu Wohlstandserhalt und vor allem Wohlstandsmehrung gewendet. Wir melden hiermit unseren Anspruch an auf einen Platz in der Shortlist für den noch einzurichtenden Nobelpreis der Wirtschaftspsychologie.

Unbescheiden? Dann lassen wir unsere Methoden und Resultate sprechen: Wir haben Daten nicht in Laborversuchen und Fragebogenaktionen erhoben, sondern wir haben mit unserem Team in einem Zeitraum von 5 Jahren 6.254 Beratungsgespräche mit Kunden und 1.258 Bankberatern in ganz Deutschland vorbereitet, in realen Situationen begleitet und anschließend ausgewertet. Die Methoden und Empfehlungen, die wir aufgrund unserer empirischen Erhebungen zur Wohlstandsmehrung durch Beratung entwickelt haben, stellen wir in diesem Buch vor.

Der entscheidende Faktor

Bankberater sind die wichtigste Berufsgruppe zur Wohlstandsmehrung der Nation, denn selbst gute Einkünfte garantieren keinen Wohlstand, wenn sie nicht fachmännisch verwaltet werden. Großvaters Motto: »Spare in der Jugend, so hast du im Alter …«, muss heute ergänzt werden durch »Spare in der Jugend, so hast du im Alter … auch nichts.«

Bankberater leben von der Wohlstandsmehrung ihrer Kunden. Beratung ist – per definitionem – ein kommunikativer Akt. In unseren Seminaren, den Trainings on the Job und in diesem Buch perfektionieren wir die kommunikative Kompetenz der Berater – und zwar immer mit dem Anspruch, den Wohlstand der Kunden zu bewahren bzw. zu mehren, denn nur so ist eine langfristige Geschäftsbeziehung zwischen Berater und Kunden gewährleistet.

Der Kunde

Den roten Faden unserer empirischen Studien haben wir im ersten Satz dieser Einleitung formuliert. Der typische Kunde, und insbesondere der typische deutsche Kunde, ist der wandelnde Beweis für Kahnemans Prospect Theory mit der Erklärung irrationalen Verhaltens aufgrund von Risiko- und Verlustaversion. Wir wenden uns daher mit diesem Buch für Berater auch an die Kunden: Wenn die Kunden Einsicht in die irrationalen Anteile ihres eigenen Verhaltens gewinnen und wenn sie in ihrem Berater nicht den ›bösen Banker‹ sehen, sondern ihren Geschäftspartner, wenn sie seine kommunikative Kompetenz zu schätzen wissen, weil sie verstehen, worum es geht, und das für nachvollziehbar halten, erst dann haben sie die solide Grundlage dafür, ihre eigene Entscheidung am Ende des Beratungsgespräches zu treffen.

Sind Bücher veraltet, ehe sie erscheinen?

Die sprachwissenschaftlichen und kommunikativen Grundlagen als Voraussetzung für erfolgreiche Beratung und die Prinzipien der Wohlstandsmehrung sind gültig und anwendbar unabhängig von den jeweiligen Kapitalmarktsituationen. Daher soll dieses Buch als zeitunabhängige Anleitung für alle dienen, die in Wohlstandsmehrung das gemeinsame Ziel von Berater und Kunden sehen.

Warum wir das behaupten können? Die beschriebenen Systematiken und Forschungsergebnisse sowohl in der Portfoliostrukturierung als auch in der geeigneten Übermittlung der Informationen an den Kunden haben Weltwirtschaftskrisen, Niedrig-, sogar Negativzinsphasen und rapide, vorher nie da gewesene Zinsanstiege überstanden.

Sich als Berater ständig auf den neusten Stand des Weltgeschehens zu bringen, um die Zusammenhänge und die Auswirkungen in der Kundenberatung darstellen zu können, ist eine notwendige tägliche Voraussetzung. Den Leitfaden bilden die in diesem Buch beschriebenen Grundlagen über die Funktionalität der Märkte sowie die Wege zur Erwirtschaftung der Rendite, welche die Inflationsverluste mehr als kompensiert.

Wer ist Adrian Born?

In den folgenden Kapiteln sehen Sie eine Vielzahl von Dialogen, Gesprächen und Beratungssituationen. Diese haben wir möglichst situationstreu in diesem Buch wiedergegeben. Dies ermöglicht Ihnen eine sofortige Umsetzung der Inhalte in die Praxis.

Zur Wahrung des Coaching-Geheimnisses sowie des Datenschutzes der Bankkunden wurden alle Namen und Orte verändert. Damit Sie einen unmittelbaren Einblick in das erhalten, was wir gemeinsam mit unseren Trainern erlebt haben, bringen wir Ihnen eine besondere Person mit. Sein Name ist Adrian Born.

Adrian steht Ihnen stellvertretend im Buch als Avatar (also eine Person, die alle Eigenschaften jener in sich vereinigt, die er repräsentiert) zur Verfügung, damit Sie die einzelnen Schritte eines Entwicklungsprozesses greifbar erleben können.

Aus Adrians Beschreibungen können Sie die Ausbildung von über 1.258 Bankberatern miterleben, die in unseren Beratungsoffensiven qualifiziert wurden.

Nutzen für Sie:

Anhand dieser Beschreibungen werden Sie Folgendes eigenständig analysieren können:

Was muss ich tun, um noch erfolgreicher in der ­Anlageberatung  zu werden?

Wie werden dauerhaft Erträge oberhalb der Inflation erwirtschaftet und somit das Vermögen der Kunden stabil gemehrt?

Was muss in der Anlageberatung unbedingt vermieden werden?

Wie wirken sich meine Sprache und die Art und Weise der Kommunikation auf meine Erfolge in den Kundengesprächen aus?

Wie überzeuge ich noch mehr Kunden von einer Veränderung ihrer Vermögensstruktur zugunsten der dauerhaften Wohlstandsmehrung?

Wie gehe ich mit den Einwänden in den Kundengesprächen um?

Wie bewege ich die bisher hartnäckigsten Kunden zu einer Entscheidung, die zur Mehrung ihres Wohlstands führt?

Danke

Alles, was wir mit Bankern gemeinsam erarbeiteten; alle Hypothesen, die wir gemeinsam erhärteten oder verwarfen; alle Fragen und Formulierungen, die sich nach Irrungen und Wirrungen auf einige wenige in echten Situationen als erfolgreich erwiesen; alle kritischen Beraterinnen und Berater, die die Messlatte für uns unentwegt höher legten; alle unkonventionellen Berufseinsteiger und alle in Jahren der Erfahrung mit ständigen Veränderungen gereiften Banker; alle Optimisten, Pessimisten und Realisten; alle intuitiv-spontan-emotional Vorgehenden und alle rational und strategisch Handelnde; alle, die von uns gelernt haben, und alle, von denen wir gelernt haben; allen, denen unser Dank für diese bereitwillige Zusammenarbeit gilt: Sie alle haben unseren Avatar Adrian Born ins Leben gerufen. Mit ihm drücken wir unseren Dank und unsere Achtung an alle aus, deren Beiträge – anonym – in dieses Buch eingeflossen sind. Und einem weiteren Avatar begegnen Sie in diesem Buch: dem Coach. Er ist die Summe der von unserem gesamten Team erworbenen Erkenntnisse und Methoden.

Präambel

Die Finanzwelt war, ist und bleibt volatil und niemand hat die historischen Veränderungen der letzten zweieinhalb Jahrzehnte ansatzweise vorausgesehen. Bedeutet das, es gibt keine Anlagestrategie, die konsequent planbaren Ertrag und Wohlstandssteigerung bringt? Sind wir damit der Unbeständigkeit und Unvorhersehbarkeit der Märkte hilflos ausgeliefert? Wir leiten in diesem Buch aufgrund unserer empirischen Untersuchungen Leitlinien ab, die alle Höhen und Täler, alle Haussen und Baissen und alle Zinsphasen überdauern.

Das Buch:

verbindet Studien und Erkenntnisse aus Trainings sowie konkrete Handlungsfelder, die unmittelbar zur Steigerung des Wohlstandes geführt haben;

zeichnet auf, wie sich Deutschland durch ungeeignete Anlageformen im Vergleich zu anderen europäischen Ländern arm spart;

analysiert, wie wir es trotz aktueller Zinsanstiege »schaffen«, den Wohlstand in einem noch nie da gewesenen Ausmaß zu vernichten;

zeigt Möglichkeiten auf, wie daraus resultierende volkswirtschaftliche, betriebswirtschaftliche und persönliche Folgen jetzt noch gestoppt werden können;

identifiziert Ursachen in der Bankberatung, beschreibt, in welchem Zusammenhang Sprache, Vermögen und Wohlstand zueinanderstehen und entwickelt konkrete Lösungen.

Es gibt Bücher, die erklären die Theorie der Volkswirtschaft, und es gibt Bücher, die versuchen, die kommunikative Praxis zu erklären. Aber es gibt kein Buch, das beides in der Tiefe verbindet. Wirwenden uns in diesem Buch an Bankberater und ihre Kunden, damit sie ihre Wohlstandsbildung in die Hand nehmen. Wir zeigen auf, wie dies zuverlässig und nachhaltig funktioniert.

Merke:

Bankberater stellen Weichen im Leben der Kunden.

Das Buch ist wohlstandsrelevant.

Wir verwenden in diesem Buch sowohl die männliche als auch weibliche Form. In den dargelegten Situationen war es immer der Berater oder die Beraterin, die es erlebt haben. Entsprechende Begriffe gelten im Sinne der Gleichbehandlung grundsätzlich für alle Geschlechter. Die ggf. verkürzte Sprachform hat nur redaktionelle Gründe und beinhaltet keinerlei Wertung.

1 Warum Sachwerte für Sicherheit und ­Wohlstandsmehrung unverzichtbar sind

In diesem Kapitel erwartet Sie:

Dieses Kapitel beleuchtet die Ursachen, warum das Pro-Kopf-Vermögen und die erwirtschafteten Renditen der Deutschen im Vergleich zu anderen Industrieländern zu den geringsten gehören. Es wird erläutert, warum es notwendig ist, umzudenken und entsprechend neue Handlungsstrategien zu entwickeln, um den Wohlstand zu sichern und zu mehren.

Sie erhalten einen neuen Blick auf Geld- und Sachwerte: Als Berater oder als Bankkunde erfahren Sie, warum Geldwerte langfristig verfallen. Daraus können Sie umsetzbare Strategien ableiten, um das Vermögen und damit Ihren eigenen und den deutschen Wohlstand zu verbessern. Dieses Kapitel legt die Grundlage für bessere Anlageentscheidungen in der Zukunft.

1.1 Warum entscheiden sich Deutsche für ­Wohlstandsvernichtung?

Wohlstand

»Wie definieren Sie für sich ganz persönlich Wohlstand?«

Das ist die Frage, die wir deutschlandweit 8.200 Menschen gestellt haben. Das Ergebnis: Wohlstand bedeutet für jeden Einzelnen etwas anderes. Und trotzdem gibt es immer wieder vergleichbare Komponenten wie zum Beispiel: Glück, Sicherheit, Weltreise, längere Lebenserwartung, keine finanziellen Sorgen zu haben, sich etwas gönnen zu können, Entscheidungsfreiheit, höhere Bildung, Sorglosigkeit, Genuss, mehr Zufriedenheit. Jeder der Befragten hatte eine spontane Antwort dazu parat.

Und wie würden Sie diese Frage für sich beantworten?

Warum ist die Frage für unser Buch so wichtig? Wenn man alle Antworten, die wir dazu aus den Befragungen und in den Kundengesprächen erhalten haben, zusammenfasst, ist Wohlstand, wie zwei Seiten einer Medaille und von den beiden Faktoren abhängig: dem Wohlbefinden und den finanziellen Mitteln – dem Vermögen, das vor allem die Aufgabe hat, das Wohlbefinden zu unterstützen. Wenn also das Vermögen ein wesentlicher Schlüssel zum Wohlstand ist und somit das Wohlbefinden einer Nation entscheidend beeinflusst, dann stellt sich die Frage: Wo ist der Wohlstand der Nation verblieben?

Die Wohlstandsnation?

Die Deutschen beweisen seit Jahrzehnten, dass sie als führende Wirtschaftsnation nicht in der Lage sind, sich gleichzeitig um die Wirtschaft und ihren eigenen Wohlstand, um das Thema Geld – also ihr Vermögen – zu kümmern. Milliarden Euro Vermögen liegen unverzinst auf Sichteinlagen. Deutsche haben fast 2,7 Billionen Euro bei ihren Banken an Einlagen zurückgelegt, wie aus den Daten der Europäischen Zentralbank (EZB) hervorgeht.

Die Nation war sogar noch vor Kurzem bereit, das Verwahrentgelt und den Negativzins für ihr Vermögen in Kauf zu nehmen: Hauptsache »kein Risiko«! Sobald die ersten Zinsanstiege am Horizont zu sehen waren, stürzten sich die Anleger auf Tagesgeldzinsen, die nicht einmal den Bruchteil der durch die Inflation verursachten Geldentwertung deckten. Eines der (noch) größten Industrieländer der Welt, mit einem der geringsten Pro-Kopf-Vermögen der OECD1 – Willkommen in der deutschen Realität! Wir sind Exportweltmeister, der aufgrund mangelnder Innovationskraft, zu einfach angegangenen komplexen Transformationsprozessen und Energiepolitik in den nächsten 10 Jahren auf einen der letzten Plätze abzusteigen droht.

Nahezu kein Sparer eines entwickelten Landes auf der Welt hält so viel Liquidität auf Giro- und Sparkonten. Der Fehler liegt darin, dass jene Deutschen, die einen Kontoüberschuss haben, ihr Vermögen auf dafür ungeeigneten Konten belassen. Der Eisblock der »Sichtanlage« schmilzt in der Sonne der Inflation. Das ist kein guter Aufbewahrungsort. Die deutschen Sparer sind trauriger Weltmeister bei der Erzielung von niedrigen Renditen für ihr Vermögen. Die volkswirtschaftlichen und betriebswirtschaftlichen Folgen daraus sind heute schon dramatisch und werden sich weiter verstärken. Wohlstand wird aktuell in einem nie da gewesenen Ausmaß vernichtet.

Wir reden in diesem Buch nicht über das Vermögen, welches bei den reichsten 1 % der Bevölkerung noch besser angelegt werden kann, sondern über 40,6 % überwiegend unverzinstes Geldvermögen der privaten Haushalte. Dieses Vermögen wird nicht für Investitionen benötigt. Das sieht man insbesondere daran, dass das nominale Pro-Kopf-Vermögen der Deutschen von Jahr zu Jahr steigt, bereits abzüglich aller Ausgaben und Anschaffungen, die von der Bevölkerung getätigt werden.2 Ebenso zeigen die Ergebnisse in den Kundengesprächen, dass die durch Kunden künstliche hochgehandelte Barriere der notwendigen Notfallreserven, alle eventuellen Ausgaben um Vielfaches übersteigt.

Verteilung der Nettovermögen der privaten Haushalte in Deutschland: 2010, 2014 und 2017

Abb. 1:

Verteilung der Nettovermögen der privaten Haushalte in DeutschlandQuelle: Deutsche Bundesbank

Abbildung 1 zeigt die Verteilung der Nettovermögen der privaten Haushalte in Deutschland für die Jahre 2010/2011, 2014 und 2017, basierend auf Daten der Deutschen Bundesbank. Die Nettovermögen sind in Tausend Euro angegeben.

Ein Blick auf die Verteilung verdeutlicht, dass die Vermögensungleichheit in Deutschland erheblich ist. Die Balken der Abbildung verdeutlichen, wie das Nettovermögen von den unteren bis zu den oberen Perzentilen stark ansteigt. Besonders auffällig ist der steile Anstieg der Vermögen im obersten Dezil, wo die reichsten 10 % der Haushalte konzentriert sind.

Wesentliche Erkenntnisse aus der Statistik:

Median und Mittelwert des Nettovermögens (2017):

Der Median des Nettovermögens im Jahr 2017 beträgt 70.800 Euro. Das bedeutet, dass 50 % der Haushalte ein Nettovermögen von weniger als 70.800 Euro haben.

Der Mittelwert des Nettovermögens liegt deutlich höher bei 232.800 Euro. Dieser Wert wird durch die extrem hohen Vermögen der reichsten Haushalte nach oben gezogen.

Grenze für die vermögendsten 10 % (2017):

Die Grenze, ab der Haushalte zu den vermögendsten 10 % gehören, liegt bei 555.400 Euro. Dies zeigt, wie stark die Vermögen in den oberen Perzentilen konzentriert sind.

Entwicklung über die Jahre:

Die Abbildung zeigt einen Anstieg der Nettovermögen über die Jahre hinweg. Insbesondere das Jahr 2017 weist höhere Vermögen in den oberen Perzentilen auf, was auf eine zunehmende Vermögenskonzentration hinweist.

Ungleichverteilung:

Die Ungleichverteilung der Vermögen ist deutlich sichtbar. Während die unteren Perzentile (P5 bis P50) nur geringe Vermögenswerte aufweisen, steigt das Vermögen ab dem 60. Perzentil (P60) zunehmend an und erreicht im 95. Perzentil (P95) Spitzenwerte.

Diese Abbildung verdeutlicht die Herausforderungen, vor denen viele Haushalte in Deutschland stehen, wenn es um die Vermögensbildung geht. Während ein erheblicher Teil der Bevölkerung nur über geringe oder moderate Vermögen verfügt, konzentriert sich ein Großteil des Gesamtvermögens auf einen kleinen Prozentsatz der Haushalte. Diese Ungleichheit kann erhebliche Auswirkungen auf den sozialen und wirtschaftlichen Zusammenhalt der Gesellschaft haben.

Abb. 2:

Sprachliche Grenzen und WohlstandQuelle:

büro für nichtlineares denken

Sprachliche Grenzen und Wohlstand

Eine visuelle Erzählung

Stellen Sie sich vor, Sie stehen an den Grenzen Deutschlands. Diese Grenzen sind nicht aus Zäunen oder Mauern gebildet, sondern aus Wörtern und Phrasen – typische deutsche Ausdrücke, die in finanziellen Gesprächen häufig fallen, wie »Ja, aber kein Risiko« oder »Sicherheit ist das Wichtigste«. Diese Worte formen fast unsichtbare Mauern, die den Weg zu höherem Wohlstand blockieren.

Sprachmuster und ökonomische Entscheidungen:

Die Grenzen sind aus typischen deutschen Sprachmustern geformt, die eine vorsichtige und risikoscheue Haltung widerspiegeln. Diese Haltung führt oft zu konservativen und wenig ertragreichen Anlageformen.

Einfluss der Sprache auf Wohlstandsbildung:

Sprache beeinflusst direkt finanzielle Entscheidungen und damit den Wohlstand. Berater, die die sprachlichen Nuancen und Ängste ihrer Kunden verstehen, können effektiver kommunizieren und überzeugender für langfristige und renditestarke Anlagen argumentieren.

Geografische und wirtschaftliche Aspekte:

Die sprachlichen Grenzen symbolisieren auch die geografische Verteilung des Wohlstands. Regionen mit konservativen Sprachmustern könnten wirtschaftlich hinter Regionen zurückbleiben, die offener für Risiko, somit Chancen und Innovation sind.

Diese Abbildung zeigt, dass der Schlüssel zu finanziellem Wohlstand nicht nur in den richtigen Anlageprodukten liegt. Es geht darum, wie Berater und Kunden miteinander sprechen, wie sie ihre Ängste und Hoffnungen formulieren und wie sie gemeinsam zu einer sicheren und ertragreichen Strategie finden.

Durch das Verständnis und die Nutzung der richtigen Sprache können unsichtbare Barrieren durchbrochen werden, die viele davon abhalten, ihr volles finanzielles Potenzial zu erreichen. Diese visuelle Erzählung lädt Sie ein, über Ihre eigenen Worte und deren Auswirkungen nachzudenken, und zeigt, dass effektive Kommunikation und gegenseitiges Verständnis der Schlüssel zur Wohlstandsbildung sind.

Das typisch deutsche Sprachmuster der Kunden, das zur Wohlstandsminderung beiträgt, ist: »Ja, aber kein Risiko«. Beratung ist per definitionem Sprache. Daher werden Sie alle Illustrationen in diesem Buch in Form von Sprache erleben.

Der Wohlstand einer Nation

Ein weiterer Faktor der Wohlstandsvernichtung ist die ungleiche Verteilung des Vermögens in der Bevölkerung. Diese Unterschiede werden durch folgende wesentliche Faktoren beeinflusst:

Die hohe Ungleichverteilung wird insbesondere durch höhere Zins- und Zinseszinseffekteaufgrund höherer Kapitalrenditen bei Sachwerten im investierten Kapital verstärkt.

Vermögende sind stärker mit Aktien und Immobilienvermögen ausgestattet und dadurch fallen Vermögenszuwächse bei ihnen prozentual höher aus.

Weniger Vermögende achten nicht auf die Erzielung von Renditen oberhalb der Inflation und belassen das Geld auf vermehrt unverzinsten Konten – und das über Jahrzehnte, obwohl Sie stets behaupten, das Geld wird benötigt, »falls mal etwas sein sollte …«

Ein Drittel der Menschen in Deutschland – also fast 27 Millionen – besitzen nahezu gar kein Vermögen. Das Vermögen bei dieser untersuchten Zielgruppe wird in der Zukunft nicht oder nur unwesentlich vermehrt, obwohl die Haushaltüberschüsse es im bestimmten Rahmen ermöglichen würden. Es herrscht die Meinung, sie »könnten nicht genügend zurücklegen, damit sich der jetzige Verzicht in der Zukunft lohnt«.3

Hinweis:

In diesem Buch gehen wir nicht auf weitere Ursachen für geringeren Wohlstand ein, sondern konzentrieren uns auf die Kundenzielgruppen, die ihren Wohlstand durch bessere Entscheidungen selbst beeinflussen könnten.

Das Ungleichgewicht und die damit verbundenen Nachteile für einen wesentlichen Teil der deutschen Bevölkerung können nur durch höhere Sachwertausstattung verändert werden. Obwohl der Zugang zu Sachwerten, durch beispielsweise Aktienfonds oder ETFs ab sehr geringeren Beträgen möglich wäre, liegt die Beteiligungsquote an Unternehmen in Deutschland in manchen Regionen unter 7 %.4

Unsere Untersuchungen bestätigen, dass insbesondere bei Menschen mit geringeren Vermögen die Liquiditätshaltung stärker ausgeprägt ist als bei Vermögenderen. Dabei ist gerade für diese Menschen wichtig, ihr Vermögen und damit den Wohlstand zu vermehren, durch eine bessere Kapitalverzinsung und Nutzung des exponentiellen Wachstums am Aktienmarkt.

Merke:

Sobald eine Nation ein Vermögen besitzt, bildet das die Basis des Wohlstands. Jede Nation verfügt also über ihren eigenen Wohlstand. Jeder Einzelne entscheidet, ob er an dem Wohlstand teilhaben will. Jeder persönlich entscheidet, ob er diesen vernichten, sichern oder vermehren möchte.

Reflexion:

Insbesondere für Menschen mit geringerem Vermögen ist es wichtig:

über eine bessere Kapitalverzinsung und

über das exponentielle Wachstum am Aktienmarkt

ihr Vermögen und damit den Wohlstand zu mehren.

Doch wie kann eine Lösung zur Mehrung des Wohlstandes aller ­aussehen, wenn sich weder die Kunden noch leider eine Vielzahl der ­Berater verändern wollen? Veränderungsprozesse sind generell für alle Menschen schwierig, insbesondere dann, wenn sich viele Kunden und manche Berater mit der aktuellen nachteiligen Situation arrangiert haben und die Schmerzgrenze noch nicht erreicht ist. Sie müssten nämlich ihre vermeintlich guten Erfolge in der Beratung bzw. vermeintlich gute Anlageentscheidungen des Kunden hinterfragen. Dass Sie das Buch in der Hand halten, zeigt, dass Sie bereit sind, sich mit notwendigen Veränderungen zu befassen bzw. es satthaben, ständig wiederholte Vorwände der Kunden zu hören. Jeder, der offen an die Analyse und Reflexion der eigenen Vorgehensweise geht und den Optimierungsvorschlägen gegenüber offen steht, hat bisher im großen Umfang profitiert.

Das Buch unterstützt diejenigen Banker, die durchaus bereit sind, an der Wohlstandsmehrung ihrer Kunden zu arbeiten, denen es jedoch nicht immer gelingt, die kommunikativen Hindernisse in den Verhandlungen zu überwinden, die ihnen ausgerechnet die Kunden selber in den Weg stellen.

Sowohl Kunden als auch Berater benötigen Berater

Jedem Banker sollten die Grundzusammenhänge der volkswirtschaftlichen Sachverhalte und kommunikativen Kompetenzen, die für die Ausübung des Berufes notwendig sind, bekannt sein. Das, was die Nation jeden Tag erlebt, ist leider von dem optimalen Zielbild entfernt. Vor allem fehlen die Kenntnis von Tiefe und Logik der Zusammenhänge der Ereignisse auf der Welt und die sich daraus ergebende Ableitung der Auswirkungen, als Grundlage für die Entscheidungen. Ist wiederum die Kenntnis über diese Sachverhalte vorhanden, wird sie in einer ungeeigneten und überfrachteten Art und Weise den Kunden vermittelt, die sie somit vor einer Entscheidung abschreckt. Die Beratungen sind oft so gestaltet, als sollten die Sparer innerhalb von zwei Stunden zu neuen Investmentbankern ausgebildet werden.

Noch lange bevor sie überhaupt begreifen können, welche dramatischen Auswirkungen das Nichtumsetzen von Vermögensempfehlungen mit sich bringt. Daraus folgt unsere »Übersetzung« dieser Erkenntnisse in die Sprache des jetzigen Sparers und zukünftigen Anlegers: Damit ist die verständliche und überzeugende Vermittlung der für die Praxis relevanten Informationen gemeint.

Die Umsetzung wird häufig durch mangelnde Klarheit der Empfehlungen und anschließende Nebenkriegsschauplätze, mangelndes Vertrauen und Preisdiskussionen zunichtegemacht.

Genauso wie ein Kunde einen guten Berater benötigt, benötigt der Bankberater einen Berater, einen Coach, der ihn – wie ein guter Trainer seine Fußballmannschaft – in die Lage versetzt, erarbeitete Strategien auf dem Spielfeld umzusetzen und stets zu optimieren.

Warum Wohlstandsmission?

Das Buch richtet sich an alle Bankberater und deren Kunden, die sich in der Verpflichtung sehen, den Wohlstand der Nation und den eigenen Wohlstand zu mehren. Die von uns etablierte Mission in Qualifizierung der Banker dient nicht dazu, sie zu befähigen, das Geld aus den Taschen der Kunden zu ziehen, sondern durch bessere Erträge den Kunden zu mehr Wohlstand zu verhelfen.

Volkswirtschaft steht in einem engen Zusammenhang mit Sprache. Wenn man mit den Menschen spricht, ist jeder Deutsche sein eigener Finanzexperte. In der Medizin ist es anders. Da diskutieren wir nicht mit den Ärzten, welche Untersuchung und Analyse sinnvoll ist und welche Empfehlung nun richtig zum Erhalt der Gesundheit ist. Anders in der Finanzbranche: Täglich erleben wir in den Kundengesprächen, dass der absolute Laie meint, mit dem absoluten Experten auf Augenhöhe zu diskutieren.

Durch veränderte Sprache und fachliche Expertise werden Sie den Wohlstand Ihrer Kunden und damit auch der deutschen Nation steigern können. Machen Sie sich gemeinsam mit uns auf die Reise, wie Sie durch veränderte Sprache und fachliche Expertise den Wohlstand Ihrer Kunden und damit auch der deutschen Nation steigern können.

Sie halten eine Anleitung für einen der wichtigsten Berufe der Nation an die Hand – den Wohlstandsvermittler.

Der Banker kann den Wohlstand nachhaltig mehren. Sie als Bankberater haben eine sehr hohe Verantwortung. Es ist eine große Aufgabe, Wohlstandsziele mit den Kunden zu erreichen, die meinen: »Ich ergreife keine Chancen, weil ich kein Risiko will.« Übersetzt bedeutet diese Aussage: »Meine Verlustbereitschaft hingegen ist so hoch, dass ich bereit bin, bei der aktuellen Inflation mein Vermögen innerhalb von wenigen Jahren halbieren zu lassen.« Wir haben bewusst die Formulierung gewählt: »Kunden, die das meinen.« Denn sie sagen es ja so nicht explizit. Daher ist es besonders wichtig, in einem Kundengespräch auf das »Nichtgesagte« zu achten.

Die Aufgabe des Beraters besteht darin, dem Kunden seine Haltung in geeigneter Art und Weise zu verdeutlichen, wie hier am Beispiel aus dem Jahr 2023 und einer enormen Wohlstandsvernichtung, die jederzeit wieder zurückkehren könnte:

Berater: »Wie hoch ist Ihre Verlustbereitschaft?«

Kunde: »Was meinen Sie damit?«

Berater: »Für Ihren Wohlstand ist allein die Kaufkraft Ihres Vermögens relevant, nicht die Zahl, die auf dem Konto steht. Im ersten Jahr werden Sie von Ihren 100.000 € bei einer Inflation von 8 % so viel verlieren, dass lediglich 92.000 € an Wert bleiben. Im zweiten Jahr verlieren Sie weitere 7.360 € durch Kaufkraftverlust, es bleiben Ihnen für Ihren Wohlstand 84.640 €. Wann ist Ihre Verlustbereitschaft zu Ende? … Sind Sie bereit, durch Inflation die Kaufkraft Ihres Vermögens innerhalb von sieben Jahren halbieren zu lassen?«

Die meisten Kunden formulieren die Lösung dann selbst, was für die Gesichtswahrung wichtig ist:

Kunde: »Na ja, wenn ich irgendwann ohnehin mal die Reißleine ziehe, dann ist es ja im Grunde sinnvoll, das möglichst früh zu tun.«

Die Kunden, insbesondere die risikoaversen Deutschen, davor zu bewahren, ihrer Wohlstandvernichtung zuzuschauen, statt zu handeln, ist eine gigantische und verantwortungsvolle Aufgabe. Mit richtigem Handwerkzeug und Engagement wird es gelingen.

Fachliche und sprachliche Bedienungsanleitung

Es gibt leider (noch) kein Schulfach »Wohlstandsunterricht«. Von Generation zu Generation werden Glaubenssätze weitergegeben, die das Vermögen der Nation vernichten. Nur Banker können für ihre Kunden Verbesserung in dieser elenden Situation erreichen.

Dieses Buch legt die Grundlagen für eine Umsetzung von Leitmotiv für alle Bankgespräche in Deutschland und einer nachhaltigen Steigerung des Wohlstandes für alle Kundengruppen. Das Buch bietet eine fachliche und sprachliche Bedienungsanleitung für höhere Vermögensrenditen und hat somit einen großen gesamtgesellschaftlichen Nutzen.

Um das zu erreichen, sollen Kunden und Berater motiviert werden, eine Optimierung ihrer Vermögensallokation herbeizuführen, und insbesondere soll deren Ausstattung mit Sachwertanlagen verbessert werden.

Wir laden Sie ein, sich auf die Wohlstandsexpedition einzulassen. Denn durch Veränderung der Sprechmuster verändert sich auch Ihr Umfeld. Als Bankberater profitieren Sie dadurch ab dem ersten Kundengespräch von einer deutlichen Aufwertung Ihres Berufsbildes. Ihr Kunde wird Ihnen mit höheren Umsetzungen Ihrer Empfehlungen danken.

Aus der Analyse von Kundengesprächen beim größten Finanzdienstleister Europas erfahren Sie, wie Sie mit Ihren Kunden sprechen müssen, damit der Wohlstand gemehrt wird. Anhand der hier im Buch beschriebenen Methoden lernen Sie, wie Sie in allen herausfordernden Situationen reagieren können, um Kunden für Veränderungen bei Ihren Vermögensallokationen zu begeistern.

Als Bankberater profitieren Sie ab dem ersten Kundengespräch von einer deutlichen Aufwertung Ihres Berufsbildes und mehr Umsetzung Ihrer Empfehlungen.

Anregung für Anwendung im Alltag:

Beobachten Sie sich selbst: Treten Sie in Ihren Kundengesprächen in der Rolle des Wohlstandsmehrers an?

Sobald die Entscheidung für die Mehrung des Wohlstandes getroffen ist, wird der Bankberater benötigt.

Adrian und wie alles begann

Es war einmal eine Filiale, in der die Eheleute Wohlgemuth betreut wurden. Üblicherweise erschienen sie dort immer am Ende jeden Monats und hoben von der Rente einen Betrag in Höhe von 700 € für die Ausgaben des laufenden Monats ab. Die üblichen Versuche, sie in ein Gespräch zu einem Beratungstermin einzuladen, endeten immer mit einem Einwand:

»Wir wollen alles so lassen, wie es ist. Das passt schon so für uns.«

Sie davon zu überzeugen, dass das Geld durch Inflation aufgefressen wird, wurde stets mit einem weiteren Einwand beendet.

»Wir wissen ja, wo wir Sie finden. Wenn wir was brauchen, werden wir uns auf jeden Fall bei Ihnen melden.«

Beim letzten Mal war der Besuch in der Filiale allerdings anders verlaufen als sonst. Diesmal hatte sie etwas dazu bewegt, den Termin bei ihrem Berater, Herrn Born doch wahrzunehmen.

Herr Wohlgemuth sagte danach zu Hause zu seiner Frau: »Du, ich hätte nicht gedacht, dass unsere Bank solche Anlagen anbietet. War Dir das bewusst?« »Nein, auf keinen Fall. Ich dachte immer, sie wollen etwas mit Aktien machen. Und deshalb war für mich klar, dass das nichts für uns ist, denn wir wollen auf keinen Fall etwas mit Risiko. Dass wir nach dem heutigen Termin stolze Besitzer von einem Portfolio sind … hätte ich nicht gedacht. Na Franz was machen wir mit den 3.000 € mehr im Jahr?«

Zwei Stunden zuvor:

Adrian Born, 34 Jahre alt, betreut die Eheleute Wohlgemuth seit Anfang seines Berufslebens.

Eheleute Wohlgemuth zu Beginn des Beratungsgespräches: »Sie wollen uns nur wieder in Aktien bringen …«

Adrian: »Frau Wohlgemuth, besser kann ich es nicht formulieren!«

Was ist hier passiert? Noch vor 10 Monaten hatte Adrian sich gerechtfertigt und auf diesen Einwand geantwortet: »Nein, nicht unbedingt«, oder »Nur wenn Sie wollen!«, oder »Eine Beimischung ist doch sinnvoll!«, »Aktien benötigen Sie zur Erzielung von höheren Renditen!«, »Lassen Sie uns zuerst schauen, welche Möglichkeiten es überhaupt gibt, und dann entscheiden wir …« Und die Kunden waren ohne Veränderung wieder nach Hause gegangen.

Adrian ist trotz der Herausforderungen sehr beliebt bei seinen Kunden, denn durch seine Offenheit, Hilfsbereitschaft und unaufdringliche Art kommen die Kunden gerne zu ihm. Mit seiner Zielkarte hatte er hin und wieder zu kämpfen. Adrian möchte keinem etwas aufzwingen. Grundsätzlich ist er davon überzeugt, dass die gesamte Palette der Produkte in der Bank verkauft werden soll, allerdings fehlen ihm dazu die passenden Kunden. Oder vielleicht fehlt nur die Bereitschaft seiner Kunden, sich seiner Expertise und Erfahrung anzuvertrauen? Es gibt Tage, da hat er die Ausreden einfach satt: »Wir wollen kein Risiko.«, »Wir haben schlechte Erfahrungen gemacht«, »Am besten lassen wir alles so, wie es ist«, »Wir wollen nichts verändern.« Nur – was kann man noch tun, wenn die gesamte Welt verrücktspielt und von einer weltweiten Pandemie bis zu einem Krieg gefühlt direkt vor der eigenen Tür heutzutage alles möglich ist?

Genauso wie seine Kollegen erhält er bei »hartnäckigen Fällen« Unterstützung von seinem Vorgesetzten, um seine Ziele zu erreichen. Sein Chef hat mit ihm solche Kundengespräche besprochen und auch bestätigt, dass in solchen Situationen nichts zu machen ist. Er hätte schließlich »alles bereits versucht«.

Die Situation ist nur keine neue. Seit bereits mehr als 15 Jahren kämpft Adrian mit dem geschädigten Image seines Berufes. Adrian kamen immer öfter die Gedanken, etwas anderes aus seinem Leben zu machen. Kurz nach seiner Ausbildung der erste Schlag: Nichts war so wie vorher in der Finanzbranche. Alles wurde komplizierter, die Regulatorik strenger … Also Spaß bereitete es nur an wenigen Tagen im Jahr. Seit der Lehmann-Pleite wurden die Zinsen in Europa abgeschafft. Adrian Born, so wie andere Anlageberater in Deutschland, hatte einen der letzten Sparbriefe mit einem nicht nennenswerten Zinssatz im Jahr 2011 verkauft und dann erst wieder 2023. Zwischendurch gab es keine »aus Kundensicht sicheren Produkte und Anlagen«, die er seinen Kunden anbieten konnte.

Während Negativzinsen und Verwarngeld an der Tagesordnung waren, hat er sich mehr mit den verschiedenen Anlagen in Fonds beschäftigt. Das unüberschaubare Risiko und, wie er selbst sagte, eine Vielzahl der Produkte haben ihm die Arbeit nicht leicht gemacht. Er will nicht den Kunden etwas anbieten, wovon er selbst nicht zu 100 % überzeugt ist.

Sein Alltag: Nicht unbedingt unglücklich, aber es ist auch nicht so, dass er »Hurra!« schreit, wenn er zur Arbeit muss. Wenig Zeit, viel zu tun, immer wird eine neue Sau durchs Dorf getrieben. Er mag die Kollegen und das dreizehnte Gehalt … Ganz normales Leben.

Eines Tages sollte sich in dem »ganz normalen Leben« von Adrian vieles gravierend ändern. Nur anhand der Einladung zu der Auftaktveranstaltung der »Wohlstandsoffensive« kann er sich noch gar nichts darunter vorstellen. Eine »Wohlstandsoffensive«, wie aufregend! Adrian rollt innerlich die Augen und fragt sich, was diese Veranstaltung ihm schon Neues beibringen könnte. Doch dieser Termin scheint den Vorständen ernst zu sein. Jeder Mitarbeiter ist eingeladen, also auch Adrian. Mit gemischten Gefühlen macht er sich auf den Weg zur Veranstaltung.

Die Veranstaltung beginnt, wie immer, mit den obligatorischen süßen Gebäckstücken, die man entweder liebt oder meidet. Dann betritt der Moderator die Bühne und verkündet mit dramatischem Ton: »Wussten Sie, dass die geringe Aktienquote in Deutschland im Vergleich zu anderen europäischen Ländern zur Wohlstandsvernichtung führt? Sie haben den wichtigsten Beruf und die Möglichkeit, es zu verändern.« Das klingt ernst, denkt Adrian. Aber ein unbeliebter Beruf, der im Ansehen der Kunden und sogar der eigenen Angestellten der Banken ohne Zukunftschancen und Perspektiven ist, soll Weichen im Leben der Anleger stellen und für den zukünftigen Wohlstand verantwortlich sein? »Na dann bin ich mal gespannt, wie das funktionieren soll …«, denkt Adrian sarkastisch.

Der Moderator fährt fort: »Viele Deutsche halten ihr Geld auf dem Girokonto und verpassen dadurch die Chancen, die Aktienanlagen bieten. Das führt dazu, dass sie ihre finanziellen Ziele nicht erreichen.« Die Worte des Moderators widersprechen allem, was er von seinen Eltern gelernt hat. Bei ihm zu Hause waren Aktien das böse »A-Wort«.

Adrian wuchs in einer Familie auf, die finanzielle Sicherheit schätzte, aber keine hohen Risiken einging. Seine Eltern hatten ihr Geld immer auf sicheren Sparkonten gehalten und ihm stolz ein Sparbuch überreicht, das jedoch nicht einmal für einen gebrauchten Roller reichte. Einmal sagte sein Vater: »Aktien? Das ist was für Zocker!«, während er den Kontoauszug ihres Sparbuchs musterte, als wäre es ein antiker Schatz.

Der Moderator endet die Veranstaltung mit dem Appell: »Heben Sie sich und Ihre Kunden jetzt von den ›Verlierern‹ ab und sorgen Sie für den entscheidenden Unterschied in Ihrer Beratung. Anstatt mit den Zinsdiskussionen zu verzweifeln, fördern Sie krisensichere Strategien mit der Portfolioberatung und die Wohlstandsmehrung in Ihrer Region!«

Adrian ist ein junger, dynamischer Bankberater, bei dem sich die ersten Ermüdungserscheinungen des Lebens eingeschlichen haben. Vor allem nach der Corona-Pandemie war alles irgendwie zäh, die Leute frustriert und Adrian ein wenig lustlos. Die Inflation grassierte, die Nullzins-Politik war vorbei, plötzlich tauchten Lockangebote der Konkurrenz wie Pilze nach dem Regen auf und es machte einfach keinen Spaß mehr. Trotzdem verrichtet er seinen Job gewissenhaft, aber total begeistert ist er nicht. Personalmangel und ein weiterer Kollege ist schon wieder zur Verwaltung gewechselt, immer mehr Aufgaben und immer weniger das, was er mag.

Routine und sichere Anlagen bestimmen seinen Alltag. Es gab doch genügend Krisen in letzter Zeit. Jetzt sollen wir Aktien verkaufen? Für Adrian ist es ein mysteriöser Plan. »In unserer Gegend will das keiner haben«. Für seine Kunden, besonders die vorsichtigen Rentner, empfiehlt er lieber die altbewährten, sicheren Anlagen und seit Neuestem eine große Auswahl an Anleihen und Zertifikaten – schließlich will er sich die Diskussionen ersparen, wenn die Kurse schwanken.

Aber es wird sich etwas ändern. Weitermachen wie bisher ist anscheinend keine Option mehr. Obwohl Adrian selbst gelegentlich in Aktien investiert, hielt er sie für seine überwiegend älteren Kunden für ungeeignet. Und die Jungen? »Wie soll ich die schon überzeugen, es bei uns zu versuchen. Wir sind eh zu teuer im Vergleich zur Bank Republik«, glaubt er. »Nur was schadet es. Ich muss da eh durch«, denkt er.

Adrian steht vor einem inneren Konflikt: Seine Neugier ist in der Veranstaltung zwar geweckt, und ein kleiner, rebellischer Funke in ihm will mehr wissen. Er hat aber keine Lust auf noch eine Schulung, nach der er dem Chef berichten muss: »Ja, es war ganz gut, aber so viel Neues gab es ja nicht und anwenden kann ich es eh nicht bei meinen Kunden.« Die Reise beginnt aber heute und jetzt – und Adrian ahnt noch nicht, wie sehr sie sein Leben verändern wird.

1 OECD: Organisation für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung, deren Ziel, wie sie es selbst beschreibt, eine bessere Politik für ein besseres Leben ist – eine Politik also, die Wohlstand, Gerechtigkeit, Chancen und Lebensqualität für alle sichern soll.

2 Deutsche Bundesbank Monatsbericht 04/23 Seite 25 ff.

3 Eigene Erhebungen aus der Analyse der Kundengespräche sowie Deutsche Bundesbank Monatsbericht 04/2023 Seite 30 ff.

4 Eigene Erhebungen aus den durchgeführten Projekten.

1.2 Tagesgeldkonten taugen nur für den Tagesverbrauch

Was wäre, wenn die Einstellung der Deutschen zu ihrer Geldanlage Folgende wäre:

»Die Taube in der Hand ist besser als der Spatz auf dem Dach!«

In der Bevölkerung wird statt der obigen Formulierung leider diese verwendet:

»Der Spatz in der Hand ist besser als die Taube auf dem Dach.«

Wenn Ihnen beide Alternativen angeboten werden, welchen Grund könnten Sie haben, die Schlechtere davon zu wählen? Bei diesen sinnlich erfassbaren Vorschlägen würde sich jeder in Bezug auf die Substanz spontan für die erste Variante entscheiden. Warum in aller Welt ist das bei Anlageentscheidungen genau umgekehrt?

Vergleichen wir die beliebtesten Anlageformen der Deutschen, hinsichtlich ihrer Eignung zur Wohlstandsmehrung:

Girokonto,

Tagesgelder mit Verzinsung.

Zur Orientierung: Im Schnitt halten die Deutschen die Hälfte ihres Vermögens auf Sichteinlagen, d. h. Girokonto sowie Tages- und Termingeldern. Täglich verfügbar benötigen die Bankkunden nach eigenen Angaben und gründlicher Überlegung allerdings max. 25 % des Geldvermögens. Realistisch gesehen und so auch die Empfehlung, sollen tatsächlich für unvorhergesehene Ausgaben ein Notgroschen in Höhe von maximal zwei Monatseinkünften liquide gehalten werden. In der in unserer Studie untersuchten Zielgruppe beträgt dies zwischen 5 und 7 % des Geldes.

Plant Ihr Kunde in den nächsten drei Jahren konkrete Anschaffungen, sind diese Gelder zusätzlich zu betrachten und verfügbar zu halten, obwohl aktuell auch für diese kurzen Zeiträume Festzinsangebote auf dem Markt vorhanden sind. Werden die reservierten Gelder der Inflation ausgesetzt und nicht mindestens marktgerecht für diese Laufzeit verzinst, verzichtet der Kunde jährlich auf einen Satz Sommerreifen bei dem Auto, das er in drei Jahren zu kaufen plant. Tatsächlich wird er wahrscheinlich erst in fünf Jahren den Kauf umsetzen. Das bedeutet: Auch Gelder für planbare Anschaffungen müssen nicht unverzinst gehalten werden.

Beim Girokonto vermindert sich der Kaufwert nicht nur durch die Inflation, sondern auch der nominale Wert durch Kontoführungsgebühren. Das Tagesgeld hat in der Historie wie ein Köder die Unerfahrenen angelockt, aber nie mit den Zinsen die Inflation ausgleichen können. Diese Sparer erhofften sich bei ihrem typischen Anlagehorizont der Unendlichkeit, mit einem Angebot für ein paar Monate das Geschäft des Lebens getan zu haben. Warum reden wir von einem unendlichen Anlagehorizont? Hier geben die Kunden an, dass sie eigentlich nach fünf bis sieben Jahren im Schnitt Zugriff auf ihre Gelder erhalten möchten. Tatsächlich werden die Vermögen in der Bevölkerung – außer in sehr geringeren Ausnahmen – also praktisch nie verfügt. Alle Anschaffungen der bundesdeutschen Haushalte eingeschlossen, steigt das durchschnittliche Pro-Kopf-Vermögen von Jahr zu Jahr an, was einer der wesentlichen Indikatoren für den ewigen Zeithorizont ist.

Trotzdem haben die kurzfristigen Angebote es den Beratern noch schwieriger gemacht, den Kunden von einer Investition in die Sachwerte zu begeistern. Wie können Sie in der Beratung Kunden davon überzeugen, dass die Kategorie Tagesgeldzinsen ein Scheinerfolg ist? Hier ein Ausschnitt aus den ersten Minuten eines Beratungsgespräches:

Kunde: »Bei der KI-TA kann ich 2 % Zinsen bekommen.«

Berater: »KI-TA?«

Kunde: »Kredit-Institut-Tagesgeld – das sind die, die ständig jetzt Werbung machen. Und bei Ihnen?«

Berater: »Ich höre, Sie haben Angebote verglichen und sich kundig gemacht. Daraus schließe ich, dass Sie bereit sind, das für Sie beste Angebot anzunehmen. Ist es in Ordnung für Sie, wenn ich Fragen stelle, damit wir gemeinsam herausfinden, was für Sie das beste Angebot ist?«

Kunde: »Das ist doch ganz einfach: 2 % oder mehr, dann sind wir im Geschäft.«

Berater: »Das höre ich gerne. Was ist Ihr Motiv, sich für uns zu entscheiden, wenn wir Ihnen ebenso 2 % bieten?«

Kunde: »Na ja, ich bin ja schon in der zweiten Generation Kunde bei Ihnen, und Ihre Bank wird’s auch für die nächsten Generationen geben, da brauch ich mir keine Sorgen zu machen.«

Berater: »Sie sagen: ›Bei uns brauchen Sie sich keine Sorgen zu machen.‹ Also wie wichtig ist Ihnen Sicherheit?«

Kunde: »Sicherheit kommt vor allem anderen.«

Berater: »Gehört zu Ihrem Verständnis für Sicherheit auch Schutz vor Verlusten durch Inflation?«

Kunde: »Ja klar!«

Berater: »Herr Ewald: Wie groß ist dann Ihre Verlustbereitschaft?«

Kunde: »Wie meinen Sie denn das jetzt?«

Berater: »Sie haben recherchiert, und mit spitzem Bleistift bis auf eine Stelle hinter dem Komma gerechnet. Ihnen brauche ich das also nicht vorzurechnen: Plus 2 % Zinsen minus 3 % Wertverlust durch Inflation ist keine Sicherheit. Das meinte ich mit meiner Frage: Wie groß ist Ihre Verlustbereitschaft?«

Kunde: »Ah … jetzt verstehe ich. Meine Verlustbereitschaft ist gleich null.«

Berater: »Das ist ein Wort. Herr Ewald, ich verstehe das als Auftrag an mich, eine neue Vermögensstruktur zu erarbeiten, die über Ihr gefordertes Minimum von 2 % hinausgeht und Ihnen langfristig einen echten Inflationsschutz sichert.«

Die Erkenntnisse aus dieser Verhandlung:

Tagesgeldkonten mit Tagesgeldzinsen sind ein vermeintlicher Gewinn, aber auf lange Sicht stellt sich ein realer Verlust ein.

Der Nachteil ist Verringerung der Kaufkraft durch Inflation, da die kurzfristigen Zinsen langfristig immer unterhalb der Geldentwertung notieren.

Lust auf mehr? In weiteren Kapiteln erfahren Sie mehr über die in diesem Dialog angewandten Prinzipien, die Ihnen helfen werden, noch besseren Umgang mit Einwänden und Konkurrenzangeboten zu erlangen.

Der Köder bei Tagesgeldzinsen ist die Erhöhung des nominalen Wertes des Geldes auf dem Konto. Der nominale Wert ist der Wert, den der Kunde auf seinem Konto sieht, ausgewiesen in Euro. Ob das eine echte Wertsteigerung ist oder ein Verlust hängt davon ab, ob die jeweilige Inflation höher ist als Zuwachs durch Zinsen. In der Realität ist Investition in Tagesgeld langfristig gesehen immer ein Verlust. Es ist ein sofortiger Verlust, wenn die Inflation höher ausfällt als der Zinssatz. Wenn einige Monate lang die Tagesgeldzinssätze höher als die Inflationsrate sind, ist das noch keine Lösung für Wohlstandsmehrung.

Das bedeutet nicht, Girokonto- oder Tagesgeldguthaben grundsätzlich zu verteufeln und das gesamte Vermögen in Kategorie 3 anzulegen. Girokonten und Tagesgelder dienen zur kurzfristigen Befriedigung von Anschaffungen oder ungeplanten Ausgaben aufgrund von Notfällen. Da die Kategorien 1 und 2 keine Schwankungen aufweisen, sind sie für Liquiditätshaltung bestens geeignet. Die Summe der Kundengelder in Deutschland steigt von Jahr zu Jahr konstant an. Beachten Sie für Ihre Kundengespräche: Die Kunden geben fast immer an, maximal einen geringeren Teil ihrer Gelder anlegen zu wollen, obwohl sie statistisch gesehen wesentliche Teile ihres Geldes nie benötigen. Üblicherweise sollen max. 20 % des Vermögens als Notgroschen und für Anschaffungen liquide gehalten werden. 80 % des unverplanten Vermögens muss in anderen Kategorien arbeiten, um den Wohlstand zu sichern oder zu mehren.

Fazit:

Kategorie 1 (Girokonto) und Kategorie 2 (Tagesgeld) bedeuten Wertverlust.

Warum nur ein Portfolio mit einer Übergewichtung von Sachwerten als Vermögensbildung im Sinne von Erhalt oder Mehrung des Wohlstandes bezeichnet werden kann, erfahren Sie in den Folgekapiteln. Zuerst aber schauen wir, ob es sich überhaupt lohnt, nach höheren Renditen und somit nach höherem Vermögen zu streben.

1.3 Wie die Höhe des Vermögens unser Leben, das Glück und die Gesundheit verändert

Was würden Sie mit einem Lottogewinn von 5 Millionen Euro tun? Viele Menschen haben sicherlich schon einmal mit dem Gedanken »Was wäre, wenn …« gespielt. Nehmen wir an, Sie haben tatsächlich den Jackpot geknackt: Würden Sie die Auszahlung des Gewinns auf Ihr Konto ablehnen? Einige Kundengespräche erinnern an solch irrationale Entscheidungen. Berater berichten häufig von Kunden, die deprimiert sind und ihr Leben sowie die Welt um sie herum so wahrnehmen, als ob sie lediglich Zuschauer wären, ohne jeglichen Einfluss auf das Geschehen zu haben. Sie sprechen über ihr Vermögen, als befänden sie sich nur in einer Beobachterrolle und könnten nie aktiv Veränderungen herbeiführen. Obwohl Wohlstand verlockend ist, ist das Handeln, um ihn zu erreichen, vielen fremd. Dabei gibt es zahlreiche Anreize: Mit einem großzügigen Vermögen würden sich Möglichkeiten eröffnen, sich mehr zu leisten, selbstbestimmter Entscheidungen zu treffen, durch Spenden Gutes zu bewirken und unabhängiger zu sein.

Die Wohlstandsmedaille

Können Sie sich noch an die Frage erinnern: Wie definieren Sie für sich ganz persönlich Wohlstand?

Wohlstand bedeutet für jeden etwas anderes und doch ist er immer mit sehr ähnlichen Antworten verbunden. Daraus lässt sich schließen, dass sich Wohlstand sich offenbar als zwei Seiten derselben Medaille manifestiert. Die eine Seite der Medaille beschreibt das Wohlbefinden und die andere Seite das Vermögen. Zum Wohlbefinden der von uns Befragten zählt beispielsweise ihr Ansehen in der Gemeinschaft. Diese können Sie z. B. durch Großzügigkeit beeinflussen. »Ich werde gern in der Familie, bei Freunden und auch in der Gesellschaft als großzügig angesehen.« Das macht die Menschen zufrieden und sie empfinden dadurch ein Glücksgefühl. Die Definition von Wohlbefinden in der Psychologie deckt sich mit unseren Beobachtungen. Es wird als das selbst wahrgenommene Gefühl des Glücks im Leben oder der Zufriedenheit mit dem Leben definiert.5

Eine untrennbare zweite Seite von Wohlstand bildet das Vermögen. Wirklich wahrgenommener Wohlstand ist nur aus der Verbindung von Wohlbefinden und Vermögen zu erreichen – genauso wie zwei Seiten einer Medaille, die untrennbar miteinander verbunden sind.

Abb. 3 und 4:

Zwei Seiten einer Medaille: Wohlbefinden und VermögenQuelle: büro für nichtlineares denken

Wohlstand definiert sich als zwei Seiten derselben Medaille: das Vermögen und das Wohlbefinden.

Zwei Seiten einer Medaille

Der materielle Wohlstand

Stellen Sie sich vor, Sie halten eine Medaille in Ihren Händen. Auf der einen Seite sehen Sie Münzen und Geldstapel – ein klares Symbol für den materiellen Wohlstand. Dieses Bild steht für die finanziellen Ressourcen, die viele als Maßstab für ihren Erfolg und ihre Sicherheit betrachten. Es zeigt die greifbaren Ergebnisse von Sparsamkeit, Investitionen und wirtschaftlicher Planung. Geld mag nicht alles sein, aber es ist ein wichtiger Faktor, der viele Aspekte unseres Lebens beeinflusst.

Das Wohlbefinden

Drehen Sie nun die Medaille um, und Sie sehen ein anderes Bild: eine Person, die sich entspannt zurücklehnt, vielleicht in einem Moment der Ruhe und Zufriedenheit. Dieses Bild symbolisiert Wohlbefinden – ein Gefühl der inneren Ruhe und Zufriedenheit, das oft schwerer zu quantifizieren ist, aber genauso wichtig wie materieller Wohlstand. Es steht für die immateriellen Werte wie Gesundheit, Glück und geistige Ausgeglichenheit.

Erkenntnisse aus den Darstellungen:

Materieller Wohlstand:

Geld und finanzielle Ressourcen sind wichtige Grundlagen für ein sicheres und komfortables Leben. Sie ermöglichen den Zugang zu Bildung, Gesundheitsversorgung und anderen essenziellen Diensten.

Wohlbefinden:

Immaterielle Werte wie Gesundheit und Zufriedenheit sind entscheidend für ein erfülltes Leben. Diese Aspekte beeinflussen unser tägliches Glück und unsere Lebensqualität maßgeblich.

Balance zwischen beiden Seiten:

Der wahre Wohlstand entsteht durch die Balance zwischen materiellen und immateriellen Werten. Ein Übermaß an Fokus auf Geld kann das Wohlbefinden beeinträchtigen, während Vernachlässigung der finanziellen Sicherheit zu Stress und Unsicherheit führen kann.

Sowohl materielle Ressourcen als auch immaterielle Werte sind für unseren Gesamtwohlstand entscheidend. Nur durch eine ausgewogene Berücksichtigung beider Seiten der Medaille können wir ein erfülltes und sicheres Leben führen.

Das Vermögen

Es existieren in der Literatur unzählige Definitionen des Begriffes Vermögen. Adam Smith, der schottische Aufklärer und Begründer der klassischen Nationalökonomie, Autor des Buches »Wohlstand der Nationen« beschreibt als Pionier und bis heute am griffigsten den Begriff Vermögen und dessen Entstehung. Unsere Forschungen zum Thema Wohlstand in der Bankberatung haben eine sehr enge Korrelation mit seinen Ergebnissen gezeigt.

In Anlehnung an Smith gibt es drei wesentliche Einflussfaktoren auf das Vermögen:

Grundrente: Historischer Begriff, der den Zufluss eines regelmäßigen Geldstroms aus Mieten und Pachten oder aus Fruchtziehung bei Besitz von Ackerland beschreibt. Es ist der Betrag, den ein Grundstück über die Menge hinaus erwirtschaftet, die ausreicht, um alle Produktionskosten sowie den normalen Gewinn zu decken, den der Landbesitzer bei einer alternativen sicheren Investition hätte erzielen können.

Smith sah die Rente als einen Preis für die Nutzung des natürlichen Potenzials des Bodens, der über den reinen Wiederbeschaffungswert der darauf investierten Arbeit und des investierten Kapitals hinausgeht. Laut Smith ist die Grundrente nicht das Ergebnis menschlicher Anstrengung, sondern eine natürliche Einkommensquelle, die sich aus den inhärenten Qualitäten und der Lage des Landes für den Grundbesitzer ergibt.

Dies unterscheidet die Grundrente von anderen Einkommensarten wie Löhnen (Einkommen aus Arbeit) und Profiten (Einkommen aus Kapital), da diese direkt aus menschlichen Aktivitäten resultieren. Rente entsteht einfach dadurch, dass Land knapp und ungleich verteilt ist und unterschiedliche Fruchtbarkeit oder Lage aufweist, was zu Unterschieden in der Produktivität und damit in der Rente führt.

Lohn: Arbeitslohn oder Pension. Beide können vom Einzelnen in ihrer Höhe aufgrund von Marktpreisen oder gesetzlichen Regelungen nur bedingt beeinflusst werden. Sie sind also in der Regel fix oder wenig variabel.

Adam Smith sah Löhne als vom Markt bestimmten Preis der Arbeit an, beeinflusst durch Angebot und Nachfrage. Smith argumentierte, dass Löhne auf einem Niveau liegen sollten, das den Arbeitern ein Überleben ermöglicht, was er als »natürlichen Lohn« bezeichnete. Er bemerkte auch, dass Löhne durch soziale, politische und wirtschaftliche Faktoren beeinflusst werden können.

Erträge aus Kapitalverleih: Sie entstehen durch Einkommensüberschüsse oder Überschüsse aus Grundrenten, die weiter verliehen wurden. Diese werden beispielsweise bei Banken angelegt und erwirtschaften einen Zins, oder sie werden in Eigenkapital durch eine Beteiligung an Unternehmen umgewandelt und erwirtschaften eine Dividende sowie langfristige Wertsteigerung.

Adam Smith definierte das Einkommen aus Kapital als »Profit«, den ein Unternehmer oder Investor erhält, wenn er sein Kapital in einem Unternehmen oder einer Investition einsetzt. Smith sah den Profit als Belohnung für das Risiko, das Kapitalgeber eingehen, sowie für ihre Überwachung und Verwaltung der Unternehmensinvestitionen.

Abb. 5:

WohlstandsbildungQuelle: Tim Schuster bikablo® – mit Bildern verändern

Erweiterung der Gedanken zur Grundrente von Adam Smith

Um Missverständnissen vorzubeugen, schicken wir voraus, dass der aktuelle Begriff »Grundrente« – im Sinne von ›staatlicher Hilfe zur eigenen Rente‹ – nicht mit dem von Adam Smith eingeführten Begriff gleichzusetzen ist. Bei dem heutigen Begriff bedeutet ›Grund‹ in ›Grundrente‹ so viel wie ›Basis‹. Bei Adam Smith bezieht sich ›Grund‹ auf Landbesitz, also im Sinn von ›Grund und Boden‹. Sie stärkte im Wesentlichen, die Vermögensbasis der Besitzenden, damals überwiegend die der adligen Bevölkerung.

Die wenigsten Menschen beziehen heutzutage eine solche Grundrente, da verpachtbarer Grund und Boden, ebenso wie vermietbarer Raum, auf eine geringe Anzahl von Besitzern verteilt ist. Aktuell beträgt in Deutschland die Vermieterquote 5 % der Bevölkerung. Die Menge von solchem Besitz ist nicht beliebig vervielfachbar und wird meistens innerhalb der eigenen Familien vererbt. Bei Bauern besteht der Grundsatz: Grund und Boden wird nie verkauft. Es spricht alles dafür, dass mit dem Grundbesitz eine dauerhafte Ertragserzielung bei guter Bewirtschaftung möglich ist. Somit bleibt diese Art Vermögen zu bilden nur bestimmten Bevölkerungsgruppen oder Institutionen und der Kirche vorbehalten. Dennoch trägt sie erheblich und unaufhörlich zum Anstieg von Vermögen und somit zur Steigerung des Wohlstandes bei.

Zur Steigerung von Vermögen und Wohlstand können die Marktteilnehmer, im Gegensatz zu dem Privileg der Adligen zu Adam Smiths Zeiten, über Beteiligungen an Fonds Zugang zu dieser Anlageklasse erlangen.

Erweiterung der Gedanken zu Lohn

Auch wenn der Arbeitslohn und das Einkommen aus Versorgungssystemen im Alter nur bedingt beeinflussbar sind, haben sie einen enormen Einfluss auf die beiden Seiten der Wohlstandsmedaille. Der Lohn basiert in den meisten Fällen auf Marktpreisen. Versorgungszahlungen, wie Renten, bilden aufgrund gesetzlicher Festlegungen eine feste Größe. Dazu kommt noch, dass aktuell viele Wohlstandsprivilegien zu einer Selbstverständlichkeit geworden sind und ein Streben nach höheren Einkommen eher in gleichzeitigen Forderungen nach weniger Arbeit münden, die den Wohlstand der gesamten Nation gefährdet.

Auch wenn wir in diesem Buch primär über Zielgruppen sprechen, die in der Lage sind, ihren Wohlstand aktiv zu gestalten, sollten wir auch jene betrachten, die dazu nicht in der Lage sind. Menschen, die am Existenzminimum leben, widmen einen erheblichen Teil ihres Lebens der bloßen Sicherung ihrer Existenz. Die ständige Sorge um das eigene Überleben und die Verwendung des verfügbaren Einkommens beanspruchen nahezu ihre gesamte tägliche Zeit. Durch hohe Inflation vergrößert sich die Zahl der Menschen, die mit großer Besorgnis auf ihr verfügbares Einkommen blicken, dramatisch.

Lassen Sie uns auf die Zielgruppe der Bankkunden konzentrieren, die nicht am Existenzminimum leben, jedoch durch unzureichende Einkommensverwaltung bisher keine Mittel zur Wohlstandssteigerung verwendet haben. Unsere Untersuchungen zeigen, dass die meisten dieser Kunden bereits mit kleinen Summen ihren Wohlstand mehren könnten, indem sie beispielsweise ihre finanziellen Überschüsse nutzen, um diese mit exponentiellen Effekten zu steigern. Viele tun dies jedoch nicht, da sie die langfristigen Auswirkungen einer frühzeitigen und konsequenten Vermögensbildung nicht vollständig erfassen.

Gut bekannt ist die alte Volksweisheit: »Lieber reich und gesund als arm und krank«. Offensichtlich hat sich schon im Laufe der Jahrhunderte auch ohne empirische Studien die Erkenntnis verbreitet, dass höherer Wohlstand durch höhere Vermögen der Gesundheit zuträglich ist. Das Streben nach höheren Vermögen wird somit schon sehr lange mit großen Vorteilen für sich und auch andere verbunden.

Menschen mit höheren Einkommen haben eher die Möglichkeit einer Wohlstandsmehrung, da diese statistisch gesehen über höhere Überschüsse aus Einkommen verfügen. Trotzdem tun es leider nur wenige in der nötigen Konsequenz.

Dass es sich lohnt, nach höherem Einkommen und damit Vermögen zu streben, zeigt folgende Studie: Zwischen der Lebenserwartung und dem Einkommen besteht ein enger Zusammenhang. Je höher das Einkommen, umso höher ist auch die Lebenserwartung der Menschen. In Deutschland zeigt sich hier eine um 8,6 Jahre höhere Lebenserwartung zwischen Männern der höchsten Einkommensgruppe und der von Männern in der niedrigsten. Bei Frauen beträgt diese Differenz 4,4 Jahre. Auch weist der Gesundheitszustand eine enge Korrelation mit der Einkommenshöhe auf. Das Risiko eines schlechten Gesundheitszustandes ist bei Menschen, die armutsgefährdet sind, um den Faktor 3 höher als bei Menschen in der höchsten Einkommensgruppe.6

Abwesenheit von Krankheit bedeutet grundsätzlich höhere Lebensqualität. Der geringere Krankheitsgrad liegt nicht primär an schlechterer ärztlicher Versorgung, sondern an der psychischen Belastung, von den Vorteilen des Wohlstands ausgeschlossen zu sein.

Selbst der manchmal von Menschen benutzte Spruch, ihnen sei Geld nicht so wichtig, ist eher auf den Mangel an Ideen oder Initiativen sowie auf die Unfähigkeit der Vermögensmehrung zurückzuführen. Die reine Möglichkeit, mehr Vermögen zu besitzen, wird von diesen Menschen nicht abgelehnt und ist eher mit positiven Assoziationen verbunden. Wenige Menschen, die zu den niedrigsten Einkommensgruppen zählen, sind mit ihrem Schicksal zufrieden. Sie würden lieber ein Leben in höherem Wohlstand führen. Oft verkennen diese Menschen, dass Geld das Mittel zur Erreichung ihrer Ziele und Wünsche ist. Unabhängigkeit und Entscheidungsfreiheit sind zentrale Begriffe der Wohlstandsdefinition.

Fazit:

Wohlstand erhöht also die Lebenserwartung. Zu Wohlbefinden gehört Gesundheit. Beide Größen sind in einem bestimmten Ausmaß beeinflussbar.

Welche Entscheidungsspielräume gibt es in Bezug auf Wohlstandsgestaltung? Jeder Deutsche, der auch nur einen noch so kleinen monatlichen Haushaltsüberschuss hat, kann reich werden und im Wohlstand leben. Das Prinzip lautet dabei: Rechtzeitig anfangen, für die eigene Wohlstandssteigerung zu sorgen.

Lassen Sie uns am Beispiel von 100 Euro den quantitativen und qualitativen Unterschied zu jemandem, der seine Überschüsse nicht investiert, betrachten.

Werden beginnend mit dem 20. Lebensjahr monatlich 100 Euro angelegt, so ergibt sich daraus bis zum 67. Lebensjahr ein Betrag in Höhe von 389.411 Euro. Bei 260 Euro und gleichen Bedingungen werden nach 47 Jahren 1.012.000 Euro erreicht. Für diese Berechnung haben wir die durchschnittliche Rendite des Aktienmarktes der letzten 50 Jahre zugrunde gelegt, die bei 7 % Rendite p. a. lagen, unter Berücksichtigung anfallender Kosten beim Erwerb der Anteile.

Das exponentielle Wachstum entfaltet noch beeindruckendere Wirkung, je früher Sie mit dem Vermögensaufbau beginnen. Wer zur Geburt seines Kindes 68 Euro monatlich investiert, sorgt dafür, dass bei dieser vorsichtigen Rendite von 7 % der Tochter bzw. dem Sohn 1.000.000 Euro im 67. Lebensjahr zur Verfügung stehen.

Der Grundsatz lautet also: Beginnen Sie selbst für sich und Ihre Kinder, sowie für alle Ihre Kunden, so früh wie möglich mit dem monatlichen Investieren in z. B. Aktienfonds. Denn wenn Sie die beiden Zeiträume vergleichen: Beginn Sparplan mit 0 Jahren und 68 Euro vs. Beginn Sparplan mit 20 Jahren und 260 Euro, bedeutet der erste Zeitraum lediglich Einsatz von ¼ des Geldes, das später notwendig wäre. Das bedeutet also, um 1.000.000 Euro im Ruhestand zu besitzen, muss ein 20-Jähriger 260 Euro monatlich investieren, für einen Neugeborenen sind dafür lediglich 68 Euro notwendig.

Auch nur geringe Überschüsse müssen konsequent angelegt werden, um später ein selbstbestimmtes Leben führen zu können. Üblicherweise ermöglichen bereits Beträge ab 25 Euro pro Monat Zugang zu Aktieninvestitionen und somit zu mehr Wohlstand. Wem also hohe Einkommensüberschüsse fehlen, der muss den zur Verfügung stehenden geringeren Überschuss konsequent Monat für Monat anlegen. Je früher die Menschen damit beginnen, je weniger muss vom Einkommen zur Wohlstandsmehrung investiert werden. Damit kommt es für große Teile der Bevölkerung infrage, für eigene Wohlstandsmehrung zu sorgen. Genau an diese Gruppe ist die Frage gerichtet:

Sie sollten jetzt bei Ihren Kunden zuschlagen, denn die Konkurrenz macht es bereits seit Jahren.

Der Anteil der Depoteröffnungen in der Sparkassenorganisation beträgt weniger als 1 %, obwohl sie (noch) Marktführer in den Altersklassen sind.

Abb. 6:

AktionärszahlenQuelle: Deutsches Aktieninstitut e. V.

Was ist ihr Grund, nicht reich werden zu wollen?

Allein die Aussicht, dann im Alter von vielen Sorgen befreit zu sein, wird zu besserer Gesundheit und Psyche der Bevölkerung beitragen. Bedauerlicherweise befinden sich diese essenziellen Grundkenntnisse zum Thema Vermögensbildung und somit Wohlstandssteigerung selten auf den Lehrplänen. So ist die Rolle des Bankberaters, der den Kunden den Weg zu kluger Lebensführung eröffnet, unverzichtbar.

Gelegentlich kommt von Gutverdienern mit sehr hohen Einkommensüberschüssen das Argument, sie verdienten doch genug und lebten im Wohlstand, ob das Geld nun auf dem Girokonto angespart würde oder in Fonds, wäre doch nachrangig. Oder dass sie die Überschüsse pro Monat eh nicht aufbrauchen würden. Das Argument der hohen Inflation schmettern sie ab und wenden ein, dass die hohen Haushaltsüberschüsse ausreichten und man den Lebensstandard nicht durch die Preissteigerungen bedroht sähe. Diese Behauptung können sie so lange aufrechterhalten, bis sie doch an die Substanz des Vermögens gehen müssen. Sollten sich die Rahmenbedingungen und damit die Einkommen durch Jobwechsel, Krankheit und/oder Ruhestand ändern, würden selbst diese Kunden gerne auf höhere Rücklagen erwirtschaftet durch höhere Renditen zurückgreifen wollen. Diese Reue kommt zu spät. Ihr Geld hat nämlich auf dem Girokonto Jahrzehnte zu 0 % gelegen und nicht an der Wohlstandsbildung teilgenommen. Eine Liquiditätshaltung in Geldwerten hat nicht ausgereicht. Zusätzlich besteht die Gefahr des Ausfalls dieser Anlageklasse. Auf die Gründe dafür gehen wir später ein.