La biblia del e-commerce E-Book

José Luis Torres Revert

• Herausgeber: Ma Non Troppo
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 380

Veröffentlichungsjahr: 2021

Beschreibung

Tu negocio en la nube La guía práctica total para autónomos y pequeños y medianos empresarios Las crisis también son momentos de grandes oportunidades. Y la buena promoción de un e-commerce es fundamental para asegurarse el éxito de cualquier aventura empresarial, por pequeña que esta sea. Es un hecho indiscutible que el comercio electrónico mundial ha crecido de manera abrumadora estos últimos tiempos, quizá acuciado por la necesidad pero favorecido por las nuevas herramientas tecnológicas que tenemos a nuestro alcance. Pero, ¿conoces cuáles son las mejores estrategias y técnicas para asegurarse el éxito en una tienda online? Si próximamente vas a emprender un negocio en la nube o ya tienes en marcha un canal de venta online, tener acceso a información actualizada y recursos de aplicación práctica y realista, te ahorrará mucho tiempo y hará tu comercio más competitivo y rentable. • ¿Conoces las claves del éxito que debe tener un comercio electrónico? • ¿Sabes cómo diseñar tu propuesta online y comprobar su potencial real? • ¿Cómo puedes analizar el mercado y la competencia? • ¿Cuáles son las formas de pago más utilizadas? • ¿Cómo te comunicarás con tus clientes? • ¿Venderás en marketplaces como Amazon? ¿Harás dropshipping? Tienes en tus manos la guía definitiva para montar y sacar el máximo partido a tu e-commerce

Leseprobe

© 2020, José Luis Torres Revert

© 2020, Redbook Ediciones, s. l., Barcelona

Diseño de cubierta: Regina Richling

Diseño de interior: Editor Service s. l

ISBN: 978-84-991761-7-8

Producción del ebook: booqlab

Todas las imágenes son © de sus respectivos propietarios y se han incluido a modo de complemento para ilustrar el contenido del texto y/o situarlo en su contexto histórico o artístico. Aunque se ha realizado un trabajo exhaustivo para obtener el permiso de cada autor antes de su publicación, el editor quiere pedir disculpas en el caso de que no se hubiera obtenido alguna fuente y se compromete a corregir cualquier omisión en futuras ediciones.

«Cualquier forma de reproducción, distribución, comunicación pública o transformación de esta obra solo puede ser realizada con la autorización de sus titulares, salvo excepción prevista por la ley. Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográficos, www.cedro.org) si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta obra.»

A Silvia e Iván, por el tiempo prestado.

ÍNDICE

1. Introducción

2. Reconociendo el terreno y buscando mi nicho

2.1 Situación del e-commerce

2.2 Mercados en expansión y productos más demandados

2.3 Tipos de modelo de negocio

3. Definiendo mi estrategia online

3.1 Analizando el mercado y la competencia

3.2 Diseñando el plan de negocio

3.3 Buscando socios y proveedores

4. Eligiendo plataforma digital

4.1 Desarrollo página web basado en código abierto

4.2 Soluciones llave-en-mano

4.3 Dentro de una red social

5. Gestionando los pedidos

5.1 Formas de pago

5.2 Facturación

5.3 Transporte

6. Cumpliendo la ley

6.1 LSSICE, LOPDGDD y otras

6.2 Fiscalidad

6.3 COVID-19

7. Captando, atendiendo y fidelizando al cliente

7.1 Herramientas de comunicación

7.2 Redes sociales

8. Promocionando nuestro e-commerce

8.1 Visibilidad natural en buscadores

8.2 Marketing de contenidos

8.3 Publicidad en buscadores (SEM)

8.4 Plataformas de publicidad en redes sociales

8.5 Plataformas de influencers

8.6 Creando programas de afiliados

8.7 Marketing de guerrilla y growth hacking

9. Analizando rendimiento y resultados

9.1 Redes sociales

9.2 Tráfico web

9.3 Experiencia de compra

9.4 Cuadro de mando

10. Aprovechando herramientas y recursos online gratuitos

10.1 Análisis y optimización SEO

10.2 Análisis comportamiento usuarios

10.3 Creación y edición contenidos digitales

10.4 Redes sociales e identidad digital

10.5 Otros

Bibliografía relacionada

Webgrafía consultada

INTRODUCCIÓN

Dicen que la necesidad agudiza el ingenio, que las crisis son oportunidades y que todo es fácil si sabes cómo. En los siguientes capítulos proporcionaremos todo lo que necesitas conocer para que esas afirmaciones sean más que manidas frases hechas.

Para ello aplicaremos un enfoque que proporcione una visión global de todas las fases y elementos que implican lanzar un negocio en la nube con profesionalidad y competitividad. Analizaremos qué debemos considerar en cada fase de desarrollo de nuestro proyecto e-commerce, desde su planteamiento y modelo de negocio, a su promoción online en distintas plataformas y redes sociales, pasando por los aspectos legales que debemos tener en cuenta.

Tanto si ya tienes un comercio electrónico en marcha como si estás convencido de que desarrollar una estrategia en internet para tu negocio offline es esencial para sobrevivir en un mercado cada vez más competitivo y en unas condiciones inciertas como las actuales, este libro te será de gran ayuda.

Sea cual sea tu caso, el objetivo es presentar de forma amena y didáctica los distintos conceptos que tendremos que conocer y demostrar que todo lo expuesto en los distintos capítulos es de rápida y sencilla aplicación.

Los ejemplos y propuestas prácticas para realizar están diseñados para micropymes y emprendedores que quieren dar el salto a la nube, esto es, explotar un canal online de forma complementaria o que reemplace algunos de los aspectos de su negocio físico. Por supuesto, también puede haber planteamientos e-commerce que por su modelo de negocio y características sólo tengan actividad comercial online.

La venta en internet hoy se realiza principalmente mediante tres medios que por otra parte no son excluyentes sino que como veremos más adelante, pueden y deben combinarse para aprovechar el potencial de cada uno de ellos (entre ellos, no hemos incluido las apps o aplicaciones para móviles porque su utilización estaría limitada a tiendas online que pueden acometer proyectos de esta envergadura y con una posición en el mercado que contribuyera a que sus clientes instalaran dicha app en sus dispositivos).

El primero sería una tienda online desde donde se accede al catálogo de productos y/o servicios. La mayoría de estas tiendas se dividen en dos tipos. Por un lado tendríamos las que están basadas en paquetes open source o código abierto específicamente diseñados para comercio electrónico como Prestashop (en esta categoría incluiríamos también un blog de Wordpress junto con la extensión o complemento WooCommerce para dotarlo de funcionalidades e-commerce) y por el otro, las que usan las denominadas soluciones «llave en mano» como Shopify.

El segundo medio para vender online sería a través de un marketplace o mercado online como puede ser Amazon, AliExpress, eBay o MercadoLibre. En el siguiente capítulo, además de las opciones disponibles para montar una tienda online, comentaremos las características de este modelo de negocio, así como sus principales ventajas e inconvenientes.

La tercera vía sería a través de las redes sociales, pero como veremos no es cuestión de estar por estar, sino que la estrategia en estos canales debe estar vinculada a nuestros objetivos, e incluiremos en la misma además campañas en los distintos sistemas de publicidad patrocinada de cada red social (Facebook ads o Twitter ads, entre otros).

También comentaremos cómo ser visibles en Google, tanto optimizando nuestro sitio web a través del SEO o posicionamiento natural, como aprovechando toda su red publicitaria (YouTube y Gmail incluidos). Veremos incluso cómo contar con la participación de influencers en nuestras campañas de marketing y las mejores técnicas de growth hacking para aplicar mejoras que atraigan más compradores a nuestra tienda online.

Si no conocemos cómo llegar a nuestros clientes potenciales en internet, nadie sabrá que existimos ni podrá comprar nuestros productos o contratar nuestros servicios. No importa la tecnología que hayamos usado para desarrollar la tienda online, el presupuesto invertido, la calidad de nuestros productos o nuestra propuesta de valor.

Y es que la promoción de nuestro e-commerce es un factor fundamental en el éxito de nuestro proyecto, es tal su importancia que la parte dedicada a las principales formas que tenemos de darlo a conocer (buscadores, marketing de contenidos, plataformas de anuncios patrocinados, entre otras), es la más extensa de todo el libro.

Con el objetivo de poder aprovechar al máximo toda esta valiosa información, el contenido se ha estructurado en capítulos que se corresponden temáticamente con áreas de actuación en un proyecto e-commerce, de forma que puedan ser consultados de forma independiente y que si ya dominas algún aspecto, puedas ir directamente entonces a aquellos que quieras conocer y aplicar a la mayor brevedad, asimismo se han incluido propuestas relacionadas para llevar a la práctica las cuestiones tratadas desde el primer momento, aquí también el tiempo es oro.

¿Empezamos?

Capítulo 2

Reconociendo el terreno y buscando mi nicho

2.1 Situación del e-commerce

2.2 Mercados en expansión y productos más demandados

2.3 Tipos de modelo de negocio

2.1 Situación del e-commerce

La situación del comercio electrónico a nivel mundial y en España en particular ofrece una oportunidad de negocio en muchos sectores. El uso de internet y el e-commerce son una realidad y los datos lo demuestran: las compras por internet en España superaron los 9.300 millones de euros durante el segundo trimestre de 2018, un 27,1% más que en 2017, y en 2019 la financiación de las compras online aumentó un 24% más que en 2018 (Fuente: Observatorio Cetelem) y la previsión para 2020 es de 36.000 millones de euros para 2020, representando una tasa de crecimiento anual compuesto del 10,5% entre el 2017 y el 2020 (Fuente: Jumpseller). Asimismo, las tiendas online españolas recibieron de media el 32% de sus ventas de clientes internacionales en el último semestre (Fuente: de Informe IPSOS para Paypal).

El 80% de los compradores móviles del grupo denominado millenials (nacidos entre 1981 y 1999) en España busca productos o servicios online diariamente (Fuente: Informe IPSOS para Paypal) y por otra parte, todos pasamos conectados más tiempo que nunca (158 minutos diarios) y consumiendo contenidos audiovisuales con una media de 13 vídeos diarios que sumarían unos 48 minutos de visualización, estando el 40,8% de los usuarios en la franja de edad entre 35 y 54 años (Fuente: Informe Consumo Internet de Comscore). Este dato es importante ya que una de las posibilidades de realizar publicidad es insertando anuncios en esos vídeos (las distintas plataformas de publicidad las veremos en el capítulo 8).

Es un hecho indiscutible además que el comercio electrónico en España ha ido creciendo en los últimos años en aspectos como el número de tiendas online, compradores, gasto medio por comprador (1.077 euros en 2019 – Fuente: Ingenico ePayments), transacciones y volumen de negocio, tanto en propuestas 100% digitales sin vinculación con establecimientos físicos como en modelos mixtos donde un negocio tradicional establece un canal online donde promocionar, interactuar con potenciales y actuales clientes, y en última instancia realizar ventas.

España sigue subiendo puestos en el ranking de países europeos con más presencia del comercio online (7 de cada 10 españoles –unos 20 millones– ya realiza sus compras online a través de su smartphone). Sin incluir productos digitales (ej. entradas y tickets; ebooks o contenidos audiovisuales en streaming) ni mercado de segunda mano, y únicamente en el mercado B2C (business to consumer) para el consumidor final, para este año 2020 se preveía superar los 18 mil millones de euros y para el 2021 los 20 mil millones (Fuente: Statista) y estos datos son antes de la situación provocada por la pandemia.

En cuanto al mercado latinoamericano, solamente 155 millones (de los 650 millones potenciales) realizan compras por internet y principalmente a través de marketplaces como MercadoLibre y Linio (los cuales veremos en este mismo capítulo).

Por otra parte, las ventas en marketplaces están en constante aumento (64.400 millones de dólares en 2019) siendo los siguientes países los que tienen mayor actividad: Brasil: 38,3%, Argentina: 22%, México: 19,6%, Chile: 4,7%, Colombia: 4,4% y Ecuador: 2,3% (Fuente: Statista). Obviamente influye el hecho de que Brasil sea el país con mayor penetración de Internet con un 71% (seguido de Argentina y Colombia) y un volumen de ventas de más de 19.724 millones de dólares en comercio electrónico en 2019, seguido de México con 17.626 millones de dólares (Fuente: Linio).

Si además tenemos en cuenta el reciente impulso del comercio electrónico a causa de la COVID-19 (aunque de forma desigual, aumentando en ciertos sectores como alimentación, parafarmacia y electrónica mientras que otros como viajes y ocio han disminuido por razones obvias su actividad) y que el 53% de los compradores online aseguró que compraría más por internet tras superar el confinamiento, podemos afirmar que se están generando nuevas oportunidades, como decíamos al inicio, para desarrollar proyectos de e-commerce.

El nuevo escenario configurado por la COVID-19 plantea una necesidad de conocer el medio digital o como se denomina muchas veces, la nube. Para algunos negocios es la oportunidad de crecer, para otros simplemente de sobrevivir al resentirse la afluencia física de público y algunos e-commerce ni siquiera existen todavía, surgirán aprovechando la necesidad de ofrecer nuevos productos o servicios, o innovando sobre los existentes.

Existe un consenso entre los expertos respecto a los cambios estructurales que las empresas deben acometer y casi todos están relacionados con el aprovechamiento de herramientas en la nube y la optimización del canal online, o lo que es lo mismo, si queremos que nuestro proyecto empresarial resista y sea competitivo, deberemos tener una parte del negocio en la nube y vamos a intentar que lo hagas de la mejor manera: teniendo información actualizada sobre recursos y herramientas, presentando sus características, analizando ventajas e inconvenientes, y facilitando que al final puedas escoger la mejor opción que se adapte a tu presupuesto, negocio y necesidades.

Entre los aspectos que consultoras como Deloitte identifican y que deberíamos tener en cuenta para crear o adaptar nuestro negocio, destacamos los siguientes:

Fomento de las seamless experience (experiencia sin contacto físico) para limitar el contacto personal: lo estamos viendo en las cartas digitalizadas de los restaurantes a las que accedemos por medio de un código QR (del inglés Quick Response) que escaneamos con el móvil o el uso de una tableta donde se muestra esa carta y además podemos realizar el pedido sin necesidad que acuda el camarero. Igualmente, se tiende a la reducción o eliminación de catálogos y folletos impresos.

Relacionado con lo anterior está también la promoción del uso de formas de pago «sin contacto», sea mediante pago con tarjeta contactless a las que han aumentado el límite por operación o sistemas de pago por móvil como Bizum usando únicamente el número de teléfono (comentaremos esta forma de pago y otras que podemos incorporar a nuestra tienda online en el capítulo 5).

Nuevos servicios a domicilio: nueva oferta de servicios (ej. restaurantes que antes no hacían pedidos a domicilio) o aumento de servicios que antes eran minoritarios en el medio digital como aquellos relacionados con peluquería, fisioterapia o entrenamiento personal

Revisión de la política comercial: tendencia a la paridad de precios o que el canal online sea más económico que el físico, esto es, que el cliente prefiera hacer el pedido online que desplazarse a la tienda.

Uso de herramientas de análisis avanzado para conocer mejor la demanda y diseñar mejor la oferta (en el siguiente apartado veremos algunos métodos para conocer qué están buscando nuestros potenciales clientes).

Potenciar canales de comunicación como redes sociales, comunidades y grupos, influencers y plataformas de contenidos

Creación de comunidades de usuarios alrededor de las marcas (para ello el uso de redes sociales es imprescindible)

Realizar acciones SEO y SEM en plataformas online.

Los tres últimos elementos son esenciales para la promoción de nuestra tienda online y están directamente relacionados con el marketing de contenidos y los distintos sistemas de publicidad patrocinada que comentaremos en detalle en el capítulo 8.

PROPUESTA RELACIONADA

Identifica qué información o material publicitario podrías publicar en internet y sería útil para tus clientes si accedieran a través de un código QR. ¿Dónde colocarías ese código QR en tu comercio físico?

¡PASEMOS A LA ACCIÓN!

Vamos a crear nuestro código QR que abrirá un enlace a una dirección en internet (ej.: perfil en una red social), proporcionará los datos de conexión wifi a nuestros clientes, mostrará un mapa de ubicación o simplemente mostrará nuestro horario de atención al público, entre otras cosas.

Para ello sólo tienes que ir una de las páginas que ofrecen este servicio como QRCode (https://www.qrcode.es/es/generador-qr-code/) y seguir las instrucciones, al final del proceso que no te llevará más de un minuto podrás descargar un archivo con tu código QR y que podrás imprimir, colocar en tu vehículo de empresa, etc.

2.2 Mercados en expansión y productos más demandados

En primer lugar debemos tener en cuenta que durante el período de confinamiento pasado al igual que si ocurrieran otras situaciones similares en el futuro, la demanda de ciertos productos experimentó grandes cambios, tanto a la baja para productos no considerados de primera necesidad (ej. relacionados con la moda) como de aumento para otros como artículos para realizar ejercicio (ej. mancuernas, colchonetas y bicicletas) y todos aquellos artículos relacionados con el teletrabajo (ej. equipamiento informático y de oficina).

En el contexto de post-confinamiento y de distancia social donde pasamos más tiempo que nunca en nuestros hogares, la oferta de productos y servicios relacionados con el ocio infantil se ha incrementado notablemente: ToysRUs ha volcado todo su catálogo de juguetes a la web promocionando en especial los artículos Play Doh; Monopoly y Lego; los videojuegos teniendo en cuenta que pueden ser descargados o jugados online –evitan la entrega física del producto y los problemas de retraso que tienen otros– están en plena expansión y hasta pequeñas tiendas online como la extremeña Espina Hobbies (https://www.espinahobbies.com/es/) está desbordada vendiendo puzles y maquetas.

Fuera de esta circunstancia excepcional, para conocer de primera mano qué está ocurriendo en el mundo del comercio electrónico, tendencias, tecnologías, estudios, proyectos innovadores, en qué mercados surgen oportunidades de negocio o cuáles son los productos más vendidos, puedes estar suscrito por ejemplo a distintos blogs especializados (en inglés preferiblemente, o tendrás que esperar días o semanas a que los traduzcan o se hagan eco en las publicaciones en español) o dedicarle unos minutos tú mismo a poner en práctica las siguientes tres recomendaciones que constituirían un sistema efectivo para averiguar qué están buscando y comprando los usuarios en internet.

La primera sería realizar una búsqueda en Google el del producto de nuestro futuro (o actual) comercio online, debemos ser lo más específicos posible (ej. robot aspirador con filtro HEPA o mascarilla n95 reutilizable) y evitando adjetivos como «barato» y verbos como «comprar», la cadena de búsqueda la limitamos a la descripción objetiva del producto (es aconsejable que limpies la caché y las cookies de tu navegador, o lo hagas con una ventana en «modo incógnito» para que tu historial previo de navegación no influya en el resultado y éste sea lo más puro o general posible).

El número de resultados nos dará una noción de la oferta y también nos proporcionará información sobre qué competidores están posicionados en la primera página de resultados (las conocidas como SERPs o Search Engine Result Pages), más tarde podremos visitar sus páginas web, deducir por qué estaban tan bien posicionados orgánicamente (el denominado SEO) y obtener mucha información que nos será útil más tarde cuando diseñemos nuestra propuesta. También debemos fijarnos en si se muestran anuncios patrocinados y analizar cómo son, a quién se dirigen y cómo lo hacen (veremos cómo analizar la competencia cuando definamos nuestra estrategia online en el siguiente capítulo).

En relación a la segunda recomendación, si aceptamos el hecho de que Amazon es el principal actor en el ámbito del comercio electrónico, por tamaño de catálogo, volumen de ventas y cuota de mercado, ¿no sería útil conocer cuáles son los productos más vendidos en ese marketplace, en toda la tienda y también por categoría o departamento? Pues esta información está disponible en su propia web y únicamente tienes que pulsar en la opción «Los más vendidos». Simple pero clarificador.

En tercer y último lugar, seguiríamos con Google pero esta vez con su herramienta Google Trends (https://trends.google.es/trends/?geo=ES) que nos permite conocer las tendencias de una búsqueda, en otras palabras, si se están buscando determinados términos, cuánto y cuándo.

Y no sólo nos ilustra la demanda de información respecto a un determinado producto, servicio o temática, sino también desde dónde y en qué medida. Si en principio solamente vamos a vender en nuestra región y limítrofes, conocer este dato puede ser determinante en nuestro plan de negocio, así como en nuestra estrategia y el diseño de las acciones de marketing: al conocer en qué zona geográfica hay más demanda, podemos por ejemplo realizar una campaña de anuncios patrocinados con Google Ads o Facebook Ads para sólo aquellos usuarios que viven allí (sistemas que veremos en el capítulo 8 cuando hablemos de cómo promocionar nuestro e-commerce).

En su momento esta herramienta permitió a Funidelia (http://www.funidelia.com), una de las principales tiendas de disfraces en Europa identificar qué era tendencia en disfraces y elaborar de acuerdo a ello su oferta, adelantándose a la competencia y posicionándose como uno de los grandes e-commerce de su sector.

Nosotros también podemos sacar el máximo partido a este servicio gratuito utilizándolo para:

1.Detectar la demanda de determinados productos y si esas búsquedas son algo puntual o ya no son relevantes (comprueba por ejemplo cuánta gente está buscando ahora «fidget spinner» en comparación con hace un par de años).

2.Identificar los picos de demanda o cómo es la estacionalidad de esos productos. Si nuestro e-commerce vende ropa de baño, sabremos que la demanda no va a ser igual durante todo el año, al igual que muchas marcas de ropa de baño también fabrican pijamas. Podríamos entonces analizar y comparar la demanda de ambos productos para diseñar y programar nuestras campañas de marketing. En unos segundos y a simple vista –recuerda que puedes afinar los criterios de búsqueda, filtrarlos, exportarlos para hoja de cálculo– comprobamos que diciembre y junio son los meses que más se buscan pijamas y bikinis respectivamente (el último tipo de artículo por cierto en constante aumento durante los últimos años).

Si nos fijamos ahora en la información sobre regiones (ver siguiente imagen), comprobamos que los isleños tienen más interés en este artículo como tal vez podríamos suponer pero quizás no contábamos con que los cántabros buscan mucho este artículo por internet y ahí es donde tendríamos una oportunidad y una ventaja al saber dónde están nuestros clientes potenciales.

3.Identificar categorías de productos asociadas a productos demandados. Podemos comprobar si las personas que estén buscando «mascarillas kn95» también están buscando «geles hidroalcohólicos» y «guantes de nitrilo» o encontrar variantes de productos que los usuarios están buscando y nunca habíamos pensado que tendrían relación o al menos no le habíamos dado la importancia que realmente tienen (por ejemplo «limpiador de gafas» o «crema hidratante» no serían productos asociados a la búsqueda principal de mascarillas pero si aparecen como búsquedas relacionadas, entonces encontraríamos una excelente oportunidad para incorporar esos artículos en nuestra tienda online para realizar acciones de cross-selling o venta cruzada, así como packs «Covid» –de acuerdo, el nombre no es muy comercial pero se entiende la idea ¿no?).

Para llegar a encontrar ese tipo de relaciones entre productos debemos usar la opción de «Temas relacionados» que aparece debajo del gráfico de resultados. Estos temas pueden ser «Principales» que son los más populares (es una escala relativa en la que 100 representa el tema más buscado y un valor de 50 indicaría los temas cuya frecuencia de búsqueda es la mitad del tema más popular y así sucesivamente) y «En aumento» que son los temas relacionados con el mayor aumento de frecuencia de búsqueda desde el último periodo.

Los resultados categorizados como «Aumento puntual» son los que han registrado un gran aumento puntual, probablemente debido a que estos temas son nuevos y la frecuencia de búsqueda anterior ha sido escasa o inexistente.

4.Encontrar oportunidades para realizar marketing de contenidos (en el capítulo 8 veremos en detalle cómo llevarlo a cabo). Conociendo las búsquedas de los usuarios y su estacionalidad, podemos utilizar esa información para generar contenidos relacionados (ej. cómo elegir el bikini perfecto) que podría ser un artículo en nuestro blog o un vídeo explicativo en YouTube. De igual forma, podríamos aprovechar y actualizar contenidos que ya tengamos indexados y posicionados en las búsquedas para darles una segunda vida y mejorar su visibilidad (ej. los pijamas para el invierno de 2020).

Para encontrar nuevos temas sobre los que escribir en relación a nuestro e-commerce podemos también consultar las tendencias de búsqueda y qué términos y de qué forma podríamos generar algún contenido relacionado. Aunque la mayoría de búsquedas suelen ser de temas de actualidad y famosos o celebrities, también podemos encontrar búsquedas que podríamos encajar en nuestro nicho.

Veamos un ejemplo práctico de aplicación: en febrero de 2019, lo más buscado fue «Desafío Momo» con más de 5 millones de búsquedas, teniendo «niños» y «padres» como temas relacionados, si nuestro e-commerce está dirigido a este perfil, haber escrito un artículo en nuestro blog sobre ese tema habría sido una excelente fuente de visibilidad y tráfico potencial cualificado a nuestra tienda. Podríamos haber usado además el hashtag relacionado #momochallenge que fue también tendencia en la red social Twitter y haber compartido allí nuestro artículo. Todo tiene mucho sentido, ¿verdad?

5.Optimizar nuestros anuncios. Si vamos a usar la plataforma de anuncios patrocinados de Google Ads y su comparador de precios Google Shopping (relacionados con el SEM que veremos también en el capítulo 8), podemos antes comprobar en qué momento del año los compradores han buscado esos artículos. Para ello sólo tenemos que seleccionar «Google Shopping» en el desplegable cuya opción por defecto es «Búsqueda web» (en ese mismo menú también tenemos búsqueda de imágenes, noticias y YouTube que usaremos para conocer qué contenidos deberíamos generar).

En la siguiente imagen podemos apreciar cómo el momento para comprar –y para publicar los anuncios, que es lo que nos interesa– son las dos primeras semanas de junio.

Un buen complemento de Google Trends para los usos anteriores sería el sitio web Answer the public (https://answerthepublic.com/), donde puedes consultar las palabras exactas que se están usando para buscar en relación a determinados términos, por países e idiomas.

Lo ideal sería combinar esta herramienta con los términos que hemos identificado anteriormente con ayuda de Google Trends (ej. sé que a primeros de junio la gente busca bikinis y ahora voy a saber cómo lo buscan, qué frases usan, para entonces generar mi contenido y atraer ese tráfico a mi tienda online).

PROPUESTA RELACIONADA

Visita Google Trends (http://www.google.com/trends) y consulta las tendencias del momento.

¿Puedes pensar en algún contenido, artículo o vídeo, que podrías generar en relación a alguna de esas búsquedas más populares? ¿Cómo tratarías de asociar o enlazar ese contenido a tu tienda online?

Una vez hayamos realizado nuestra propia investigación o estudio de mercado sin movernos de casa, podríamos entonces validar o contrastar nuestras impresiones con estudios o informes relacionados esta vez publicados por empresas, asociaciones o portales especializados.

Podríamos tomar por ejemplo el Estudio Marketplaces 2020 y saber que las categorías de productos más populares en marketplaces (macrotiendas online tipo Amazon, AliExpress o eBay que agrupan a miles de proveedores y representan el 68% de las ventas online) serían las siguientes: Electrónica (78%), Hogar (65%), Moda (63%), Informática (62%), Deporte (44%), Papelería (40%), 39% (Libros), Belleza (38%), Cine/música (35%), Equipaje (28%), Juguetes (24%), Bebé (24%), Coche/moto (18%), Parafarmacia (13%) y Arte/colección (7%).

PROPUESTA RELACIONADA

Asocia tu principal producto o servicio a una de las categorías anteriores.

¿En qué lugar de la lista se encontraría? ¿Qué tiendas online tienes como referencia para esa categoría? ¿Podrías hacer una lista de lo que te gusta y de lo que no pensando esta vez como cliente y no como vendedor?

Tanto si el producto o servicio que vas a vender online está en las categorías más demandadas como si no, este factor no va a ser determinante en el éxito de tu proyecto e-commerce. Siempre hay sitio en el mercado para alguien más, especialmente si tiene algo diferente o innovador que ofrecer.

Además, no olvides que si tienes competidores es bueno porque es señal de que hay mercado (si nadie está vendiendo lo que a ti se te ha ocurrido, sólo hay dos opciones: eres un visionario o a nadie le interesa comprarlo).

De lo que sí debes asegurarte es de que tu producto o servicio resuelve un problema específico a un número suficiente de personas, que además lo comprarán o contratarán al precio que tú estimas rentable hacerlo. Esa sería la respuesta afirmativa a la pregunta de si tu proyecto es viable.

Como querer no es suficiente, para poder convertir tu e-commerce en un negocio factible y que genere beneficios deberías conocer los principales modelos de negocio que podrías usar o incorporar en el diseño de tu comercio online.

2.3 Tipos de modelo de negocio

En internet hay infinidad de modelos de negocio y con casos de éxito en todo ellos. No obstante, esto no nos garantiza que nosotros también lo alcanzaremos si nos limitamos a replicar el modelo sin más –aunque existan empresas como la incubadora Rocket Internet famosa por replicar modelos de negocio exitosos.

No importa que sea un modelo de negocio probado, es necesario analizar el modelo y ver dónde podemos mejorar la propuesta de otros (¿cuál va a ser mi ventaja competitiva?) y/o diferenciarnos en un mercado que aunque nunca está saturado y siempre es posible encontrar nuestro hueco por pequeño que sea, cuesta captar la atención del usuario o cliente (¿por qué me comprará a mí y no a otro?).

Asimismo, siempre hay aspectos culturales que influyen en el desarrollo de esa propuesta y el momento también es fundamental (piensa por ejemplo en las mascarillas que antes de la pandemia no era un producto de consumo masivo, ni por zona geográfica ni por necesidad, y ahora es una categoría en plena expansión: distintos tipos, materiales, personalizadas, homologadas, productos asociados como filtros y pinzas, etc.).

Para el caso que nos ocupa de una pequeña empresa o autónomo, los modelos de negocio en la nube que podrían plantearse serían los siguientes:

a. Venta de productos o servicios

Este modelo sería la versión digital de la comercialización tradicional (poner a la venta, procesar el pedido y servir el artículo o servicio).

Obviamente, cualquier producto es vendible a través de internet (desde una caja de clips a un vehículo) así como la contratación de servicios. Todo se reduce a contemplar todos los procesos implicados y sus costes (presupuestos previos, gastos de transporte, servicios complementarios, etc.), así como hacer los números para comprobar si la venta de ese producto o servicio a ese precio es viable con nuestros costes y el margen que deseamos obtener, como cualquier negocio físico por otra parte.

Los siguientes ejemplos se refieren a venta de servicios, los cuales se prestarían exclusivamente a través de internet mediante correo electrónico, envío o descarga de archivos, o videoconferencia: servicios profesionales de consultoría, entrenadores personales, coaching y mentoring, psicología (gran potencial en estos tiempos especialmente en el ámbito de la psicología infantil y los efectos del confinamiento).

PROPUESTA RELACIONADA

Identifica qué producto o servicio en tu negocio tiene más potencial para ser distribuido en la nube. Respecto a artículos físicos, ten en cuenta que en general cuanto más pequeño, más fácil de enviar y transportar, y por tanto más económico.

Una poderosa forma de explotar la venta directa de productos y/o servicios es mediante el modelo de suscripción o el equivalente a una tarifa plana.

¿Es tu producto un «consumible»? ¿Necesitará tu cliente más productos dentro de un tiempo más o menos predecible? Los modelos de suscripción en una tienda online no es otra cosa que anticiparse a la demanda o necesidad de los clientes y ofrecerles resolverla con unos pocos clics. En definitiva, hacerles la vida más fácil y responder al principio de todo comercio: cubrir una necesidad. En este caso, de forma anticipada y programada.

Como habrás deducido, eso significa tener pagos recurrentes todos los meses, así como tener una parte de los pedidos asegurados y sabiendo cuando procesarlos, te permite entre otras cosas, gestionar mejor el stock, conseguir mejores precios del proveedor, conocer mejor a tus clientes, todo suma para conseguir que tu e-commerce sea un éxito.

Si uno de los artículos que vendiéramos en nuestra tienda fueran cepillos de dientes y se recomendara utilizar uno nuevo cada tres meses, ¿no sería razonable ofrecer la «suscripción» de cuatro cepillos al año? El cliente realizaría la compra una sola vez y se despreocuparía de tener que realizar una nueva compra cada tres meses, y la tienda asegura la venta de cuatro artículos, así como tiene más oportunidades de fidelizar a ese cliente y ofrecerle además en cada comunicación y/o entrega, otros artículos relacionados.

Cambia el cepillo de dientes por otros productos de parafarmacia, por bebidas de consumo regular (agua, refrescos, cerveza, vino ), cartuchos de impresora, cápsulas para el café, cepillos del robot aspirador, la lista es infinita. Sólo es necesario «convencer» al cliente de que de esta forma le estás ahorrando tiempo y/o dinero (puede ayudarte el ofrecer un período de prueba sin penalización si se da de baja antes del periodo inicialmente establecido; un descuento de bienvenida; o un regalo sorpresa al contratar la suscripción) –para ello puedes usar de referencia lo que hace Amazon con tan buenos resultados para promocionar su suscripción a Amazon Prime.

En algunos casos, puedes usar la novedad (ej. cada mes tres botellas de vino distintas o un pack gourmet degustación) o la estacionalidad (ej. fruta de temporada) para provocar el efecto de sorpresa y conectar emocionalmente con tu cliente, con lo que la fidelización –fundamental en cualquier negocio y cuyo coste es mucho mayor comparado con la captación de un cliente nuevo– y todos los beneficios que implica están asegurados.

Algunos casos de éxito de la aplicación de este modelo de suscripción con distinto target o público objetivo que podrían inspirarte son:

Para los foodies: envío mensual de productos gourmet para cocinar con bebidas y aperitivos procedentes de distintas partes del mundo con Try the world (https://www.trytheworld.com/)

Para los «peques» de la casa: envío mensual de una caja para que los niños puedan realizar experimentos científicos en casa con Genius Box (https://www.geniusbox.me/)

Para los hombres: envío mensual de cuchillas de afeitar con la compañía belga Razwar (http://www.razwar.com) y packs de 6 o 12 preservativos con Lucky Bloke (https://luckybloke.com/)

Para los amantes del vino: la española Vino Selección (http://www.vinoseleccion.com/).

¿Puedes identificar los que usan el denominado «discovery marketing» o se basan en la sorpresa al recibir el paquete?

Anteriormente hemos usado ejemplos para productos físicos como el cepillo de dientes o el vino, pero el modelo de suscripción también se aplica a infinidad de servicios online como clases online; consultoría y asesoramiento –¿te suena Legalitas?– y a los denominados infoproductos, que los vamos a tratar en el siguiente apartado.

PROPUESTA RELACIONADA

De los productos que identificaste anteriormente con más potencial para ser distribuido en la nube, ¿cuáles podrías prever su compra de forma regular por los clientes y por tanto plantear una venta por suscripción?

b. Venta de infoproductos

Un infoproducto no es otra cosa que un contenido digital que puede ser vendido indefinidamente y sin que le afecten las existencias (ej. un e-book). El coste marginal de un infoproducto –lo que te costaría producir el siguiente producto– es, como habrás supuesto, cero, nada.

Si tu infoproducto se vende te proporcionará ingresos pasivos de forma constante en el tiempo y con una dedicación mínima una vez elaborado (la gestión de la venta y acceso/descarga al contenido está automatizada y solamente tendrás que preocuparte de ver las estadísticas y pensar en seguir explotando ese tipo de materiales).

Recuerda que tu producto deberá ser específico, de utilidad, novedoso e innovador, así como intentar que tarde lo máximo posible en quedar desactualizado u obsoleto (para evitar esto último se recomienda publicar revisiones o actualizaciones, así como trabajar con series o colecciones).

Algunos ejemplos de infoproductos que podría crear y vender una pequeña empresa serían e-books o libros digitales, videotutoriales y/o cursos online.

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Identifica qué infoproducto relacionado con tu actividad se podría generar de forma autónoma, es decir, sin contratar una empresa (ej. un vídeo de cómo realizar el mantenimiento o limpieza de un determinado producto).

c. Dropshipping

El dropshipping (triangulación de envíos en español) es una forma de explotar la cadena de valor de forma que nuestro proveedor envíe directamente y de forma transparente a nuestro cliente final su pedido, ahorrándonos costes de transporte, mejorando los tiempos de entrega y liberándonos de la gestión de almacén.

En España, unos de los referentes de este método fue Pixmanía, aunque hay numerosas páginas dedicadas a estos programas de afiliados para distribuir sobre todo, productos electrónicos made in China, que ofrecen además soluciones de tienda online tipo «llave en mano» como BigBuy (https://www.bigbuy.eu/es/tienda-dropshipping.html), permitiéndote vender en tiendas tan conocidas como Aliexpress e integrándose con soluciones como Prestashop y Shopify.

En este modelo de negocio corremos el riesgo de convertirnos en meros vendedores a comisión que no suelen aportar ningún valor añadido y que compiten con numerosos sitios web que están llevando a cabo la misma estrategia y trabajando además con los mismos proveedores finales, por lo que acabaremos no teniendo un e-commerce propio sino más bien trabajando para el mayorista (además de tener que hacernos cargo de los gastos de transporte en caso de devolución, que llegan a duplicarse: cliente-vendedor-proveedor).

A continuación indicaremos más inconvenientes del dropshipping pero también sus ventajas y posibilidades ya que el objetivo es que como el resto de planteamientos los valores y tomes tu propia decisión con toda la información necesaria.

INCONVENIENTES

• Dependencia del transportista utilizado por nuestro mayorista.

• Desconocimiento de los productos que comercializamos.

• Dificultad para controlar existencias o stocks de proveedores.

• Dependencia de un único proveedor.

• Mayor competencia y saturación del mercado.

• Costosa y lenta gestión de devoluciones.

• Eres el único responsable ante tu cliente.

VENTAJAS

• No se requiere un gran desembolso económico para iniciar la tienda (oferta de soluciones «llave en mano» donde elegir categorías de productos, configurar y cargar catálogo del distribuidor o dropshipper.

• Muchos dropshippers no requieren compras mínimas, es decir, no necesitas adelantar ningún pago, cuando tu cliente te compre entonces es cuando realizas a su vez tú el pedido al dropshipper. De la situación anterior se deriva otra ventaja: no tendrás necesidad de tener stock.

• Ahorro en duplicidad de costes de envío y costes de embalajes, locales, personal, etc.

• Reducción en tiempos de entrega al automatizar el pedido desde el dropshipper.

En caso de elegir y probar este modelo de negocio, es fundamental trabajar con un proveedor de extrema confianza y calidad en el producto y servicio, porque si el cliente realiza una reclamación, el que tendrá que dar la cara ante nuestro cliente seremos nosotros.

Para finalizar, puedes iniciar la búsqueda esos proveedores en tu sector que hagan dropshipping en Ecommfans (https://www.ecommfans.com/directorio-de-mayoristas-y-proveedores-dropshiping/), Proveedores (https://www.proveedores.com) y Rincón del emprendedor (https://rincondelemprendedor.es/dropshipping-en-espana/#DropESp3).

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Muchos proveedores –no necesariamente especializados en dropshipping– pueden realizar esos envíos directamente a nuestro cliente en modo «marca blanca» y/o con nuestras etiquetas o datos de la tienda, es cuestión de proponerlo y/o negociarlo, así como controlar el nivel de riesgo en relación a que pueda acabar vendiéndole directamente a tu cliente en sucesivos pedidos.

¿Puedes hacer una lista de algunos proveedores actuales de tu negocio con los que podrías plantearte esta opción?

d. Marketplaces

Los marketplaces, supermercados digitales o mercados online son plataformas de comercio electrónico donde se encuentran en el mismo lugar distintos vendedores que pueden estar ofreciendo un mismo producto o servicio (como ves es igual que en un mercado tradicional pero en la nube).

Esa es la base de su funcionamiento, luego dependiendo del marketplace habrá condiciones respecto a precios, exclusividad, garantías o plazos de entrega –así como sus respectivos programas de afiliación (en este caso, un proyecto e-commerce o una de sus líneas de negocio puede ser la venta referida de productos desde mi página web por ejemplo por la que cobraríamos una comisión).

Tomando los datos del Estudio Marketplaces 2020, sabemos que 98% de los compradores online lo ha hecho en un marketplace. Ese porcentaje equivale a 20 millones de consumidores que representarían al 64% de la población de 18 a 65 años.

Durante el confinamiento iniciado en marzo el comercio electrónico creció por razones sobradamente conocidas. De acuerdo al estudio referido, un 39% la frecuencia y un 47% el importe medio del ticket; y en el caso de los marketplaces, estos incrementaron un 14% el número de nuevos usuarios.

Los marketplaces se posicionan como la primera opción donde acuden a informarse y comprar los usuarios en internet (66%), seguidos por las tiendas online de los establecimientos (48%) y los buscadores (46%).

Además son máquinas de vender muy eficientes: una vez que el usuario llega allí, convierten dos de cada tres búsquedas en venta. No es extraño que acaparen entonces entre los tres principales marketplaces (Amazon, eBay y AliExpress) el 68% del comercio online (sólo Amazon en 2018 tenía en su plataforma 400 millones de productos distintos, de ellos, 180 millones en España).

Las buenas noticias son que podemos establecer acuerdos de colaboración para vender en ellos (ya conoces el dicho de si no puedes con ellos...) y por otra parte, todavía nos queda un 32% en el que intentar hacernos hueco.

Los principales marketplaces por volumen son los siguientes: Amazon, AliExpress, eBay, El Corte Inglés, Carrefour, Privalia, Fnac y Zalando –aunque también te sonarán algunos locales como Rakuten (Japón), Walmart (USA) y algún otro de nicho como Etsy para los artículos artesanales.

Fuente: TandemUp.net

En el caso de Latinoamérica, Amazon, con presencia únicamente en México y Brasil, estaría en tercer lugar por detrás de los marketplaces MercadoLibre y Linio.

MercadoLibre (http://mercadolibre.com/) es un marketplace argentino con presencia en 18 países de Latinoamérica (Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, Guatemala, México, Nicaragua, Panamá, Perú, Paraguay, El Salvador, República Dominicana, Uruguay, Honduras y Venezuela) y donde se puede vender y comprar tanto productos nuevos como usados (siempre que la compraventa sea en el mismo país).

MercadoLibre, además de operar como marketplace tiene MercadoPago como plataforma de pagos propia, los servicios de MercadoLibre Classifieds Service (anuncios clasificados), MercadoEnvios para la logística, su programa de publicidad y también ofrece crear tiendas online dentro de la propia plataforma.

Linio (https://www.linio.com/), lanzada por Rocket Internet, la incubadora mencionada anteriormente en los modelos de negocio, es el segundo marketplace en importancia en Latinoamérica con más de dos millones de productos en catálogo de más de 6.000 empresas y más de 20 millones de visitas mensuales (Fuente: Linio). Linio tiene presencia en México, Colombia, Argentina, Perú y Chile y la plataforma de pago usada es Payoneer (https://www.payoneer.com/es/).

A continuación tienes un resumen de los principales inconvenientes y ventajas de este tipo de modelo.

INCONVENIENTES

• Gran competencia entre los vendedores, que pueden ser desde tu competencia más directa y pequeños comerciantes, a grandes distribuidores o incluso el mismo fabricante.

• Pueden establecer condiciones que nos perjudiquen: tipos de productos que no acepten o dejen de hacerlo en cualquier momento.

• Imponen precios mínimos como Amazon (no puedes vender tus productos más baratos en otro sitio, ni siquiera en tu propia web).

VENTAJAS

• Mejora nuestra imagen de marca al aumentar nuestra visibilidad y generando confianza, también mejora nuestro posicionamiento web en búsquedas (el posicionamiento orgánico o SEO que veremos más adelante en el capítulo dedicado a la promoción del e-commerce) al estar incluido en un sitio web de mucho tráfico y prestigio como son los marketplaces.

• Excelente canal de venta y experiencia positiva para el cliente.

• Facilita al usuario la comparación con otros vendedores (es algo que siempre va a pasar, aquí al menos conoceremos también cómo son las otros alternativas que tiene el usuario, y podremos analizar por qué no nos eligió y optimizar nuestra propuesta comercial).

• Pagos y entregas seguras: la plataforma garantiza tanto al comprador como al comercio que la transacción es segura y el envío se realizará. Para ello, incorpora y mejora constantemente sus mecanismos sistema anti-fraude, la confianza aquí también es esencial y ellos son los primeros interesados en que todo funcione perfectamente (este aspecto es especialmente importante en el caso de Latinoamérica donde la forma de pago y la logística consituyen los principales elementos que retrasan el desarrollo de todo el potencial del e-commerce).

Para profundizar en el tema, puedes descargar el Estudio Marketplaces 2020 de TandemUP en https://registro.tandemup.net/descarga-estudio-marketplaces-2020/

e. Socios estratégicos

Este apartado no es un modelo de negocio como tal pero lo reseñamos porque complementa perfectamente a cualquier proyecto de e-commerce.

Que la unión hace la fuerza es una idea poderosa y muchas veces olvidada. Si llevamos esa estrategia al mundo empresarial nos encontramos con términos como joint venture (empresa conjunta donde varias empresas se asocian estratégica o comercialmente), UTE (Unión Temporal de Empresas) o coopetencia –también conocida como coopetición– (resultado de competencia y colaboración donde empresas que compiten en un mismo mercado se asocian para lograr un beneficio común), siendo los lobbies o grupos de influencia un exponente del último caso (ten en cuenta que un lobby a escala de micropyme sería una asociación de comerciantes o una Cámara de Comercio).

¿Podrías aliarte temporalmente con un competidor para una determinada iniciativa o campaña comercial? ¿Podrías incluso darle un servicio a los clientes de tu competidor? Fíjate por ejemplo como Media Markt en poco tiempo ha pasado de «querer destronar» a Amazon (https://www.businessinsider.es/este-es-nuevo-arma-mediamarkt-pelear-amazon-198970) a situar sus taquillas (Amazon Lockers) en las entradas de sus tiendas físicas para que sus clientes –los de Amazon, insistimos– vayan a recoger sus pedidos allí).

Aunque las posibilidades de colaboración y acuerdos son casi ilimitadas, si no termina de convencerte no tienes por qué buscar alianzas con un competidor, ¿y si piensas en productos o servicios que complementan a los tuyos? ¿No sería razonable pensar en hacer un pack de productos o unos descuentos mutuos a través de cupones por ejemplo? ¿Una acción publicitaria financiada a medias o con mayor fuerza al optimizar la inversión? (ej. toma de inspiración de cómo se complementan perfectamente dos estrategias, empresas y productos por ejemplo la campaña de Oreo y McDonalds).

Podríamos acabar este apartado recomendando que será mejor si viajas acompañado. Tal vez vayas más lento pero llegarás más lejos. Recuerda que no necesitas que sea para siempre, sólo buscarás compañero de viaje en algún momento determinado.

EJEMPLO: Dos comercios online de productos y/o servicios relacionados (ej. un gimnasio y una tienda de equipamiento deportivo) generan cada una un código descuento y realizan una comunicación en su próximo newsletter. Ambas tiendas estarán beneficiándose mutuamente de la base de datos de usuarios registrados o clientes del otro. No hay cesión de datos ni acceso a la base de datos del otro comercio, no se vulnera la protección de datos (recuerda que cada uno realiza su acción de envío masivo de correo o mailing).

Habrás comprobado en el ejemplo anterior que la situación descrita es un verdadero win-win-win, absolutamente todos ganan, clientes también. Y además pudiendo analizar fácilmente posteriormente el éxito de la campaña al comprobar los usuarios que hayan usado ese cupón o código descuento.

Una variante del ejemplo anterior sería lo que ofrece la cadena Decathlon a aquellos negocios que puedan ofrecer experiencias relacionadas con el deporte a sus clientes y así proporcionar una oportunidad captar nuevos para sus instalaciones (https://experienciadeportiva.decathlon.es/catalogo/eventos/propon-tu-evento-centro).

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Identifica qué productos o servicios de terceros podrían complementar a aquellos que quieres potenciar su venta. Mientras tanto, ¿tienes sitio de sobra en tu comercio físico?

En caso afirmativo, podrías ser punto alternativo (los denominados «punto de conveniencia» que veremos en el capítulo 5 cuando hablemos del transporte) de recogida de paquetes de empresas como Punto Packhttps://www.puntopack.es/ser-punto-pack/ (siempre que no haya otro negocio que ya lo haya solicitado) e incrementar la afluencia de personas a tu establecimiento y por tanto la posibilidad de ventas (un 15% anual según ellos más un fijo mensual por la gestión).

PALABRAS CLAVE: competencia, coopetencia/coopetición, COVID-19, código QR (Quick Response), diferenciación, dropshipping, Facebook ads, Google ads, Google shopping, Google Trends, infoproductos, marketplaces, mercado, modelo suscripción, punto de conveniencia, SERPS