La négociation au quotidien E-Book

Yves Halifa

• Herausgeber: Mardaga
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Französisch

Seitenzahl: 253

Veröffentlichungsjahr: 2022

Beschreibung

En entreprise, entre amis ou en famille, les situations qui nous obligent à prendre position et à exprimer un point de vue sont nombreuses. Dans celles-ci, différentes postures s’offrent à nous : le rapport de force, la domination, la manipulation ou, plus subtile, la négociation. Cette dernière, bien loin de la manipulation ou de la domination auxquelles elle est couramment associée, permet d’échanger avec son interlocuteur pour, finalement, trouver un point d’entente.

Yves Halifa propose un nouveau modèle de négociateur : le tacticien. Opposé au prédateur, le tacticien fait de son interlocuteur un allié, avec qui il échange pour arriver à un accord et, ainsi, faire perdurer la relation. L’auteur commence par expliquer comment repérer et déjouer les tactiques du prédateur. Ensuite, décortiquant nombre de situations de négociation quotidiennes, il permet au lecteur de devenir, à son tour, un négociateur tacticien. Enfin, il revient sur des négociations historiques (Cop21, Brexit, etc) et dévoile les rouages méconnus de ces situations.

Un guide pour apprendre à négocier avec subtilité, efficacité et créativité !

CE QU'EN PENSE LA CRITIQUE

"La négociation, c'est l'art de poser des questions pour vérifier si l'autre est un prédateur potentiel." - Smart Job
"Fort de son expérience de négociateur en entreprise, l’auteur propose un nouveau modèle de négociation qui prône la recherche d’un terrain d’entente et permet à chaque partie de se sentir gagnante." - Cadre & Dirigeant Magazine

À PROPOS DE L'AUTEUR

Yves Halifa est expert en négociation et adepte de la négociation raisonnée. Il exerce une activité de conseil et de formation pour la prévention et la gestion des conflits par la coopération créative. Il a publié Circulez y a rien à… négocier ! (1997), Le Syndrome du lapin dans la lumière des phares (2011), Dialogue social : prenez la parole ! Du combat au débat ; de la méfiance à la confiance (2014) et Le manager négociateur (2017).

Leseprobe

La négociation au quotidien

Yves Halifa

La négociation au quotidien

L’art des victoires sans vaincus

Introduction

Nous travaillerons ensemble pour soutenir le courage là où il y a la peur, pour encourager la négociation là où il y a le conflit, et donner l’espoir là où règne le désespoir1.

Le XXIe siècle sera-t-il celui de la négociation ?

Après des siècles de combat et de manipulation, pourrons-nous enfin accepter de régler les litiges et les conflits par des discussions raisonnées, des délibérations construites et argumentées ? Dans l’Éloge de la folie, Érasme, en 1509, écrivait que :

L’esprit de l’homme est ainsi fait que le mensonge a cent fois plus de prise sur lui que la vérité2.

Trois siècles plus tard, Napoléon revendiquait l’art de la ruse comme une valeur suprême :

Je sais quand il le faut, quitter la peau du lion pour prendre celle du renard3.

Le XXe siècle aura tenté de promouvoir l’art de convaincre pour supplanter la force et la manipulation mais n’aura permis de faire émerger que des compromis perçus comme inégalitaires, inéquitables et le plus souvent humiliants. Aujour­d’hui, d’autres méthodes, dites coopératives et apparemment plus adaptées à nos temps incertains, cherchent à s’imposer. Il devient difficile de se mouvoir dans un environnement bousculé par des flots tumultueux, charriant des informations, des images, des certitudes, des croyances entremêlées sur fond d’inégalités sociales, celles-ci aggravées par la distorsion entre un petit nombre de personnes pouvant tout diriger et contrôler, et une masse de plus en plus importante d’individus communautarisés, crédules et incrédules, qui oscillent entre peur, soumission et révolte. En tant qu’auteur de cet ouvrage, tantôt formateur, tantôt médiateur, j’ai pu expérimenter dans de nombreuses négociations – sociales et commerciales – les postures de méfiance et d’incrédulité des acteurs rencontrés ; en effet, malgré la bonne volonté des parties à vouloir participer à des négociations raisonnées, construites, bien préparées, chacun recule au moment de se dévoiler. La méfiance supplante la raison, et chacun attend que l’autre se découvre le premier. Chacun prend des marges de manœuvre, et se trouve ainsi confronté à des négociations qui ressemblent à des parties de poker-menteur. Dès lors, les pratiques condamnées hier, parce que dénuées d’efficacité à long terme, refont surface et les négociations se transforment en guerres de position, avec un seul enjeu : celui qui cèdera le premier aura tous les torts, adage profond qui renvoie à l’absurdité de cette réflexion : « Peut-on avoir tort d’avoir raison quand on a raison d’avoir tort ? ». Alors, surgissant du passé, Montaigne, nous interpelle :

Nous n’apprenons à disputer que pour contredire, et, chacun contredisant et estant contredict, il en advient que le fruit du disputer c’est perdre et anéantir la vérité4.

Beaucoup d’ouvrages érigent la négociation en un système de civilisation perfectionnée. Malheureusement, il suffit de regarder autour de soi pour observer qu’il existe plusieurs approches de la négociation. Beaucoup plus de personnes disent, « je négocie », et fondent en réalité leur approche sur la force et la manipulation, et peu d’entre elles recherchent des relations créatives à gains mutuels. Le rapport du bon au méchant, du faible au fort, du simple au pervers, du rationnel à l’irrationnel, du sachant au mal-informé, du conscient à l’inconscient, devient la règle des rapports humains et les réflexes basiques de protection reprennent le dessus. Les stratégies raisonnées cèdent alors le pas aux tactiques, souvent qualifiées de « déloyales », quand on désigne celles des autres.

Ainsi, face au mur du rapport de forces, au louvoiement du manipulateur, opposons-nous des réflexes quasi-automatiques de rupture, de riposte ou de concession ; nous imaginons même, parfois, jouer le « même jeu que l’autre » en utilisant, nous-mêmes, nos propres tactiques, qui comme par magie, ne sont plus déloyales puisque nous sommes en état de légitime défense.

Face à une pression, nous répondons par une autre pression et nous ne faisons que renforcer les résistances. Face à une dissimulation nous pensons nous protéger en en fabriquant une autre et nous ne faisons que nous éloigner de la zone de convergence. La négociation réelle commence donc quand nous rencontrons le non. Encore faut-il le faire émerger. Avant de prononcer un non franc et massif, l’opposant est tactique. Tactique ? Oui, il va louvoyer, s’échapper, dissimuler, éviter le conflit, sourire, proposer son amitié, engager un processus de discussion miné de chausse-trappes, d’impasses, de trucages, de pièges émotionnels.

Quand nous avons un non face à nous, nous avons de la chance, la chance de pouvoir essayer de le comprendre pour le supprimer ou le contourner ; quand nous avons un sourire chaleureux, un, « ne t’inquiète pas, je m’en occupe », un « je vais réfléchir, c’est une excellente idée », ou encore un « c’est possible mais la situation est complexe », nous sommes alors, très probablement, face à un tacticien conscient ou inconscient.

Que faire alors ? Et surtout, comment amener ce tacticien à revenir dans un espace relationnel raisonné et créatif ? Comment ne pas devenir une victime passive ?

En n’étant pas, nous-mêmes, des tacticiens prédateurs conscients ou inconscients, mais en nous transformant en tacticiens raisonnés, soucieux à la fois de l’efficacité du résultat mais aussi de la sauvegarde d’une relation pérenne. Le monde est petit, et nous payons toujours, en retour, ce que nous avons semé comme irrespect, humiliation et petites victoires.

Nous allons, dans une première partie, accompagner les tacticiens prédateurs, d’hier et d’aujourd’hui, pour lesquels la fin justifie les moyens et que, malgré notre lucidité, nous supportons et dont nous acceptons les tactiques prédatrices. Nous apprendrons à les accompagner pour repérer leurs pratiques et nous mettre à distance de leurs mauvaises intentions. Comment subissons-nous ? Et pourquoi subir ? Apprendre plutôt comment et pourquoi nous nous soumettons à ces tactiques prédatrices représentera déjà un premier pas vers le refus de cette emprise.

Dans une seconde partie, nous examinerons nos modes de fonctionnement classiques pour y faire face : riposter, céder, rompre. Nous constaterons que les réponses classiques ne suffisent pas à créer des espaces relationnels créatifs car, partant d’hypothèses défensives, nous continuons la plupart du temps à nous crisper et à rester méfiants malgré notre désir d’agir.

Enfin, et récompensés de votre patience, nous proposerons d’examiner dans une troisième partie les conditions de la confiance. Quels processus d’accompagnement efficaces pour faire entrer les tacticiens classiques dans des espaces de négociation raisonnés, créatifs et durables ? Quels nouveaux réflexes s’approprier pour accompagner le tacticien prédateur ?

Agir ? Oui mais, aussi construire cette confiance absente depuis si longtemps des rapports sociaux, commerciaux et familiaux. Comment et dans quelle mesure, sommes-nous suffisamment efficaces ? Construire, enfin, en faisant confiance à notre capacité à conquérir le cœur de l’autre.

1. Nelson Mandela.

2. Érasme, Éloge de la folie (1509), Paris, Jehan Petit et Gilles de Gourmont, 1511.

3. Lentz (T.), Napoléon. « Mon ambition était grande », Paris, éditions Gallimard, collection « Découvertes Gallimard », 2021 [1998].

4. Montaigne (M. de), Les Essais, livre III, chapitre VIII, « De l’art de conférer », Gallimard, « Bibliothèque de la Pléiade », 2007.

Questionnaire : « Suis-je un fin négociateur ? »

Avant de découvrir les mauvaises et bonnes pratiques du tacticien, pourquoi ne pas vous tester ? Vous découvrirez, en fin d’ouvrage, si vos réponses vous classent en mauvais ou bon tacticien.

1. Qu’ai-je tendance à faire, face à un interlocuteur qui :

• Ne répond pas à ma question et m’en pose une autre.

…

• Reste silencieux face à ma question.

…

• Se lève et me signifie courtoisement qu’il a un autre rendez-vous.

…

• Ne répond pas à mes mails, ni à mes coups de télé­phone.

…

• Me dit que je ne dois pas m’inquiéter et qu’il va s’occuper de mon affaire.

…

• Me dit qu’il doit en référer à ses mandants.

…

• M’informe que son comité a changé d’avis et que de ce fait il ne pourra respecter son engagement.

…

• M’agresse en déclarant que je suis incompétent.

…

• Met en cause l’un de mes collaborateurs.

…

• M’indique que beaucoup d’éléments de non qualité du service rendu justifient une forte réduction de factu­ration.

…

• M’accueille chaleureusement et me présente l’un de ses jeunes collaborateurs en me disant qu’il va s’occuper de moi.

…

• M’invite à déjeuner dans un très bon restaurant et me demande un service difficile à lui rendre.

…

• Me regarde silencieusement sans rien dire.

…

• Me demande de me présenter, âge, diplômes, carrière, situation familiale.

…

• M’interroge sur mes origines géographique, sociale, religieuse.

…

• Interrompt brutalement l’entretien sans s’excuser et quitte la salle.

…

• M’accuse de mentir devant d’autres personnes.

…

• Me demande, avant toute négociation, de baisser unilatéralement mes tarifs.

…

2. Qu’est-ce que j’ai tendance à faire, quand je me trouve dans les situations suivantes :

• Je n’ai pas d’arguments pour répondre à une question technique légitime.

…

• Je suis face à des arguments de mauvaise foi qui ne tiennent pas la route.

…

• Je suis face à quelqu’un qui vient de se contredire.

…

• Je suis face à un irresponsable.

…

• Je suis face à de l’incompréhension.

…

• Mon mandat ne me permet pas de dire toute la vérité ?

…

• Je suis pressé par le temps et je n’ai pas de solution alternative.

…

• Je découvre que mon interlocuteur n’a pas d’autre solution que d’accepter ma proposition ?

…

• Je sens que mon interlocuteur pourrait disposer de plus de moyens qu’il n’en n’annonce ?

…

• Je subodore sans preuve qu’il ne va pas respecter ses engagements.

…

PREMIÈRE PARTIE Subir

La négociation, en tant que mode de résolution des litiges et des conflits, n’est pas, et n’a jamais été, le premier réflexe qui vient à l’esprit.

Dans les États démocratiques, c’est d’abord le recours au Droit qui prédomine dans la plupart des espaces publics et privés. Dans les États autocratiques revendiqués c’est l’exercice du pouvoir. Dans les États dits « illibéraux », ce sont des techniques de manipulation qui ont tendance à se développer aujourd’hui.

Dans cette partie il s’agit de décrire, sans juger, cette multitude de processus dont nous sommes parfois victimes, et que nous utilisons parfois également, involontairement ou de manière délibérée.

Sont-ils efficaces ? Quel est leur coût en termes de crédibilité et de pérennité de la relation ?

CHAPITRE 1 Consentir et se soumettre

C’est une grande habileté que de savoir cacher son habileté5.

Le théâtre des négociations a tendance à devenir la mise en scène de la résignation. Dans les coulisses, côté cour, comme côté jardin, existe la réalité des rapports de forces ; chaque partie est censée avoir réfléchi à ses alternatives si la négociation venait à échouer ; chaque partie a analysé, plus ou moins finement ses intérêts et ses « lignes rouges » ; chaque camp a élaboré une stratégie, ou un ensemble de tactiques qui en tient lieu, et déclare s’y tenir ; chaque camp a peaufiné un argumentaire de persuasion, ou mieux, une série de questions. Puis surgit l’exposition et tout se brouille et se dissipe dans les vapeurs des émotions.

>> Le temps d’attente a été difficile à supporter et le cerveau a fait le reste : « il a voulu me faire poireauter volontairement » ; « ils se sont engueulés entre eux, c’est bon signe » ; « peut-être ont-ils oublié notre rendez-vous » ; « tel que je le connais, il a fait venir son avocat et je vais me retrouver à poil »… L’imagination est créative, et malheureusement, souvent négative ;

>> La poignée de mains est rude ! ou elle est molle… ou encore, inexistante. Il ne m’a pas regardé, il a regardé le sol, je ne suis pas le bienvenu… qui est cette personne que je ne connais pas, déjà assise et qui ne se lève pas ? L’agacement commence à parasiter ma rationalité ;

>> « Installez-vous ! Café ? Verre d’eau ? »… qu’est-ce que c’est que cette fausse cordialité ! Ils sont souriants, détendus, et moi, inquiet… ;

>> « Alors ? Vous avez pu prendre connaissance de nos conditions ? Elles sont à prendre ou à laisser ! »… Non mais, il me prend pour qui ? ;

>> Ou encore : « Bonjour, j’ai dix minutes à vous consacrer, je suis vraiment désolé mais je suis déjà en retard et j’ai des dossiers urgents à régler. »… Non mais ça va pas ? et moi je suis qui ? Aucune considération ces gens-là ! La moutarde me monte au nez… ;

>> Ou pire : « Je sais pourquoi, vous êtes venus, et je vous dis tout de suite, cette réunion ne sert à rien car je ne paierai pas ! » ; « Et pourquoi ? » ; « Parce que Monsieur, j’ai un principe non négociable, je ne paie jamais pour des prestations non effectuées. » ; « Et moi, j’ai un autre principe ; je considère que tout contrat signé doit être honoré et il existe ici une clause très claire comme quoi vous devez payer ! ». Il se lève, s’approche de moi, condescendant, met sa main sur mon épaule, et me dit en souriant chaleureusement : « Je vous raccompagne, nous n’avons pas les mêmes valeurs. »… Sidération ou colère, ou les deux. Les émotions négatives nous submergent. Comment réagir ?

C’est souvent face aux tactiques imprévisibles que nous sommes démunis, parce que surpris, déstabilisés et, l’émotion nous saturant, notre raison vacille et nous cédons, fuyons ou ripostons.

Nous verrons dans la seconde partie de cet ouvrage qu’il faudra apprendre de nouvelles tactiques, celles qui nous permettront à la fois de nous protéger, de nous ressaisir et surtout, d’accompagner nos interlocuteurs prédateurs pour leur faire abandonner leurs processus fondés sur le pouvoir et la ruse et ainsi, leur faire quitter la scène du drame dans lequel ils pensent se réaliser, pour un salon convivial où l’on débat calmement en redéfinissant les rôles.

1. Le consentement

Pourquoi consentir à être victime de tactiques mani­pulatoires ?

Parce que nous dit Molière dans le Misanthrope :

une complaisance raisonnable est nécessaire à la société6.

En effet, la plupart d’entre nous n’aime pas le conflit et évite de parler de ce qui fâche. Les désaccords sont légions dans nos sociétés policées mais l’habitude du compromis nous a conduits progressivement à accepter l’inacceptable. Taire les divergences, se focaliser sur ce qui nous rassemble sont devenus l’alpha et l’oméga de nos rapports sociaux :

Le feu brûle quand on le touche ; mais il procure lumière et chaleur, il sert à une infinité d’usages, pour ceux qui con­naissent son maniement7.

Plutarque identifie parfaitement la trilogie du consentement. Conscients de ce qui nous fait du mal, nous cherchons à éviter, parfois à neutraliser, rarement à combattre la source de nos malheurs ; mais certains savent s’en servir pour obtenir de nous ce qu’ils souhaitent pour satisfaire leurs intérêts ; et, quand nous les repérons, nous nous résignons à leur abandonner ce à quoi ils tiennent sans réaliser que nous nous abandonnons à leur volonté et qu’ainsi nous dévoilons une faiblesse qu’ils n’auront de cesse d’exploiter. Évitement, résignation, soumission, nous descendons les trois marches du compromis. Consentir à une petite concession pour éviter le conflit permet de sauvegarder la relation civilisée mais nous fait mettre le doigt dans l’engrenage infernal de la soumission.

Étienne de La Boétie8 identifie trois raisons de se soumettre volontairement : première raison de la servitude volontaire, c’est la coutume… les hommes naissent libres… Ils deviennent esclaves et sont élevés comme tels ; seconde raison, c’est la reconnaissance, l’amitié. On se dit que nous pouvons confier l’exercice de notre liberté, accorder notre confiance à quelqu’un qui a du mérite ; troisième raison, c’est la tendance à vouloir jouir de l’immédiateté, ce qui nous fait oublier le désir naturel de liberté. Lisons-le :

Établir des bordels, des tavernes et des jeux publics… les théâtres, les jeux, les farces, les spectacles, les gladiateurs, les bêtes étranges, les médailles, les tableaux, et autres drogues du même acabit… étaient ce dont disposaient les anciens tyrans pour endormir leurs sujets sous leur joug9.

Qu’est-ce que la soumission volontaire ? Chez Locke10, philosophe anglais du Contrat social11, le consentement est l’acte individuel, libre, volontaire et artificiel par lequel un nombre quelconque d’êtres humains renoncent au pouvoir qu’ils tiennent du droit naturel et le confient au public, s’assemblant ainsi en une communauté de citoyens. Il s’accompagne d’un acte de confiance envers l’autorité législatrice établie par le pacte. Se soumettre volontairement c’est aussi négocier sa peur… « Le pays a peur »… c’est souvent ce genre de phrase médiatique qui a fait élire des gouvernements autoritaires et non démocratiques. Gouverner par la peur, est un grand classique pour obtenir l’adhésion à la politique des gouvernants. Ce procédé se décline généralement en trois temps : le premier temps, celui de l’inquiétude, scande les peurs, l’ensauvagement des jeunes générations, les statistiques mortifères, l’insécurité généralisée ; le second temps, celui de la conjuration, convoque les complots, l’invasion des étrangers ; le troisième, celui de la bonne nouvelle, rassure : nous sommes là et nous avons les solutions, confiez-nous les clés de la bonne administration.

Imaginons-nous un instant…

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Mars 1914. Je suis invité à souper chez Max Weber, l’un de ces pères fondateurs de la sociologie, à l’occasion de la parution de son recueil de textes intitulé La Domination. Celui-ci est un quinquagénaire agréable et convivial, à qui je m’empressede poser quelques questions, dès que le café et les cigares nous sont offerts :

– Vous réfléchissez beaucoup à l’exercice du pouvoir dans les sociétés anciennes et actuelles et que vous nommez plutôt, domination, y aurait-il une différence ?

– Absolument ! Le pouvoir c’est la possibilité de contraindre d’autres personnes à infléchir leur comportement en fonction de notre propre volonté, alors qu’une domination implique un acquiescement en retour de la personne dominée.

– Comment appelez-vous la technique de domination qui produit cet acquiescement ?

– Le charisme, qui est le produit de l’excitation, commune à un groupe d’hommes, suscitée par l’extraordinaire. La domination charismatique est toujours le fruit de situations extérieures inhabituelles : tout événement spécial, grande expédition de chasse, sécheresse ou autre menace déclenchée par la colère des démons, mais surtout des périls en temps de guerre. Ce type d’événement remet immédiatement en fonction le charisme du héros ou du magicien.

– Vous appelez, héros ou magicien, une personne apparaissant comme un sauveur, un prophète, un guide et qui va subjuguer les foules en les rassurant ?

– Oui, il s’agit d’une domination relationnelle, qui n’est ni l’exercice d’un pouvoir économique héréditaire ou statutaire, mais qui prospère sur le terreau des situations de détresse psychique, physique, économique, éthique, religieuse, politique…

– Peut-on en conclure que nous sommes consentants quand nous sommes en état de faiblesse et que l’homme, ou la femme charismatique, nous les créons nous-mêmes ?

À cet instant, le visage d’une femme, invitée également à ce souper, et que je n’avais pas vue, cachée par la pénombre, se profile dans la lumière du chandelier et s’anime en tenant ces propos :

– Je me permets, cher maître, de vous interrompre pour ajouter ma pierre à cette discussion passionnante ; Céder n’est pas consentir12 ! En cette année où certains pressentent une épidémie mondiale de grippe durant laquelle beaucoup d’êtres humains se trouvent en situation de détresse, moi qui suis philosophe et psychanalyste, je m’interroge sur ce processus qui part de l’acquiescement au début d’une relation : au départ on dit oui à quelque chose, et une fois engagé, dire non à ce qui se produit ensuite devient problématique. En effet, je me dis, ne me suis-je pas laissée faire, alors que j’aurais pu me défendre ? Est-ce de ma faute ? Alors je suis engloutie par un sentiment de honte et l’impossibilité d’en parler ; et je reste paralysée devant le charisme de celui qui tente de me soumettre.

– Ilest vrai, répond doucement Max Weber, que le charisme, nous l’entretenons nous-mêmes, alors qu’il se dissout très vite en réalité devant la mise à l’épreuve du fonctionnement du quotidien. Malheureusement, il se reproduit, car pour ne pas redevenir normaux, les personnes dites charismatiques cherchent à se reproduire, en éduquant d’autres individus au charisme : on fabrique ainsi, des héros de guerre, des spationautes, des hommes-médecine, des faiseurs de pluie, des grands sportifs, des exorcistes, des prêtres, des experts du droit…

Max se lève alors, dans l’épaisse fumée de son cigare, déploie son corps massif et nous déclare, qu’étant très préoccupé par la situation de dépendance psychologique envers les sauveurs suprêmes qu’il entrevoit se profiler dans les années à venir, il préfère aller se coucher et nous dit bonne nuit. Quel personnage charismatique !

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2. Ce que nous acceptons de négocier ? Des contreparties !

Très préoccupé, lui aussi, par la réflexion sur les phénomènes de domination, Michel Foucault13 insistait sur le fait que les pouvoirs proposent des libertés qui, en contrepartie, constituent de nouveaux modèles d’asservissement : liberté de jouir de spectacles, de divertissements, de consommation.

Au lieu d’imposer une intériorisation des interdictions, on nous offre des occasions d’épanouissement personnel qui constituent en même temps des pièges dans lesquels nous nous trouvons emprisonnés. Soumission et consentement vont souvent de pair avec cette jouissance qu’est la contrepartie. C’est souvent dans la littérature que l’on trouve les explications les plus clairvoyantes des perversions humaines ; en particulier de ce que l’on nomme aujourd’hui dans le cadre des violences entre sexes, l’emprise : Boris Pasternak14, prix Nobel de littérature, illustre dans son roman universel, Le Docteur Jivago15, les mécanismes de la soumission sexuelle volontaire et du phénomène de l’emprise.

Il était sa malédiction, elle le haïssait. Ses pensées refaisaient chaque jour le même chemin. Elle était maintenant sa prisonnière pour toute la vie. Par quoi l’avait-il asservie ? Comment lui extorquait-il sa soumission, lorsqu’elle se rendait, lorsqu’elle satisfaisait ses désirs et lui faisait savourer le frémissement de sa honte sans fard ? Devait-il cela à l’ascendant de l’âge, à la dépendance financière, (…), à l’habileté du chantage qu’il exerçait sur elle ?Non, non et non. (…)Ce n’est pas elle qui est soumise, c’est lui. Ne voit-elle donc pas comme il se languit d’elle ? Elle n’a rien à craindre, sa conscience est pure. Toute la honte, toute la peur doivent être pour lui, s’il songe qu’elle pourrait le démasquer. Mais justement elle ne le fera jamais. Ce qui lui manque c’est ma bassesse qui fait la force de K à l’égard des subordonnés, des faibles. (…)

Et le fort est entre les mains du faible. 

Et plus loin dans le roman, Pasternak décrit les contradictions qui sont comme une toile d’araignée dans laquelle se débat la lycéenne Lara :

Avant son passage dans la dernière classe du lycée, six mois de liaison avec K avaient passé la mesure de la patience de Lara. Il était très habile à profiter de son abattement, et lorsqu’il le lui fallait, il savait, sans le faire paraître, lui rappeler subitement son déshonneur. Lara tombait alors dans le désarroi que les voluptueux cherchent chez les femmes. Ce désarroi la livrait chaque jour davantage au cauchemar sensuel qui lui faisait dresser les cheveux d’horreur lorsqu’elle était dégrisée. Les contra­dictions de la démence nocturne étaient pour elle de la magie noire. Tout y était sens dessus dessous et au rebours de la logique, une douleur poignante s’exprimait par des éclats de rire argentins, la lutte et le refus signifiaient le consentement et la main de nouveau était couverte de baisers de reconnaissance.

On se soumet donc collectivement et individuellement. En prendre conscience c’est déjà le début de l’autonomie et de la libération. Mettre des noms sur nos peurs, sur nos jouissances et les mesurer à l’aune de sa liberté est un chemin long et difficile. Aujourd’hui en Europe, la parole se libère, le droit évolue, la justice et la presse sont indépendantes, ce qui limite le territoire des prédateurs. Mais alors, comment opèrent-ils, ces redoutables tacticiens de la prédation ?

3. L’emprise

Dans Madame Bovary16, Gustave Flaubert17 campe quel­ques personnages qui fomentent dans le secret de leur cœur des tactiques de prédateur qui, déjà sujettes à caution morale au XIXe siècle, le sont a fortiori de nos jours :

Monsieur Rodolphe Boulanger avait trente-quatre ans ; il était de tempérament brutal et d’intelligence perspicace, ayant d’ailleurs beaucoup fréquenté les femmes et s’y connaissait bien. Celle-là lui avait paru jolie ; il y rêvait donc, et à son mari.« Je le crois très bête. Elle en est fatiguée sans doute. »(…)« Et on s’ennuie ! on voudrait habiter la ville, danser la polka tous les soirs ! Pauvre petite femme ! Ça baille après l’amour… Avec trois mots de galanterie, cela vous adorerait, j’en suis sûr ! »(…)« Oui, mais comment s’en débarrasser ensuite ? »(…)Il examina la partie politique de l’entreprise. Il se demandait : « Où se rencontrer ? Par quel moyen ? Il n’y a plus qu’à chercher les occasions. Ah parbleu ! Voilà les Comices bientôt18 ».

On voit ici comment le prédateur part d’une hypothèse selon son expérience personnelle et ce dont il a hérité comme patrimoine archétypal : une femme mariée s’ennuie nécessairement et rêve d’aventures. La tactique lui semble évidente, la flatter, lui susurrer des mots d’amour… Dès le chapitre suivant Rodolphe installe ses pièges19, ainsi il se promène avec Madame Bovary à son bras. Mais il y a un fâcheux, M. Lheureux, que Rodolphe congédie en prenant brusquement un sentier, entraînant Madame Bovary et en disant :

– Bonsoir M. Lheureux ! Au plaisir !– Comme vous l’avez congédié ! dit-elle en riant.– Pourquoi, reprit-il, se laisser envahir par les autres ? Et puisque, aujourd’hui, j’ai le bonheur d’être avec vous…Emma rougit.

Rodolphe vient donc de montrer qu’il est déterminé et sait s’affirmer face aux fâcheux. Il veut diffuser une image de mâle : il s’agit de marquer son territoire. Le prédateur fonctionne souvent ainsi au début. Flaubert animalise Rodolphe ; celui-ci possède l’arrogance et la cruauté des grands fauves. Fasci­nation et peur de conserve, Emma Bovary est fascinée et séduite…

Voici de gentilles pâquerettes, dit-il, et de quoi fournir des oracles à toutes les amoureuses du pays. Il ajouta :– Si j’en cueillais. Qu’en pensez-vous ?– Est-ce que vous êtes amoureux ? fit-elle, en toussant un peu.– Eh ! Eh ! qui sait ? répondit Rodolphe.

Rodolphe resserre sa nasse en enfermant sa relation avec Emma Bovary dans l’hypothèse d’une aventure amoureuse, sans engagement ; et si ?

Il foulait avec ses bottines vernies les crottins de cheval, une main dans la poche de sa veste et son chapeau de paille mis de côté. – D’ailleurs, ajouta-t-il, quand on habite la campagne…– Tout est peine perdue, dit Emma.– C’est vrai ! répliqua Rodolphe. Songer que pas un seul de ces braves gens n’est capable de comprendre même la tournure d’un habit !Alors ils parlèrent de la médiocrité provinciale, des existences qu’elle étouffait, des illusions qui s’y perdaient.– Aussi, disait Rodolphe, je m’enfonce dans une tristesse…– Vous ! fit-elle avec étonnement. Mais je vous croyais très gai ?

Tactique classique : caler la discussion sur un partage d’opinions, seuls contre tous ; les autres ne comprennent pas ce qu’est la beauté, le bon goût, la noblesse d’âme. Nous, tous les deux, vous et moi, nous avons des choses en partage. Et bien partageons-les réellement !

Rodolphe déroule des clichés. On pourrait se dire, mais si nous lecteurs nous « entendons » ces clichés, pourquoi Emma ne les voit-elle pas ? Mais parce que les clichés sont rassurants ! La tactique fonctionne !

Rodolphe a entraîné, toujours à son bras, Madame Bovary, au premier étage vide de la mairie, dans la salle des délibérations. Et en contrepoint de la cérémonie engoncée et conventionnelle qui se déroule sur la place, il partage sa mélancolie avec Emma…

– Eh quoi ! dit-il, ne saviez-vous pas qu’il existe des âmes sans cesse tourmentées ? Il leur faut tour à tour le rêve et l’action, les passions les plus pures, les jouissances les plus furieuses, et l’on se jette ainsi dans toutes sortes de fantaisies, de folies.– Nous n’avons pas même cette distraction, nous autres pau­vres femmes !– Triste distraction, car on n’y trouve pas le bonheur.– Mais le trouve-t-on jamais ? demande-t-elle.– Oui, il se rencontre un jour, répondit-il.La place était noire de monde ; les notables exhortaient toute cette foule d’agriculteurs et de commerçants à poursuivre des buts utiles, contribuant au bien de chacun, à l’amélioration commune et au soutien des États, fruit du respect des lois et de la pratique des devoirs… Et Rodolphe exaltait l’héroïsme, l’enthousiasme, la poésie, la musique, les arts… Il la regardait fixement, s’étant rapproché d’elle…

Rodolphe passe alors au test de la réalité : l’expérimentation sans risque ; avec le partage des sens ; je la touche ; elle recule ? Tant pis, ce n’était pas le bon moment. Elle accepte ? Je vais grignoter le territoire petit à petit, et elle cèdera vite comme me l’a promis Sun-Tzu20 !

Il saisit sa main ; elle ne la retira pas.

Six semaines plus tard, un nouveau chapitre21 :

Six semaines s’écoulèrent sans revoir Rodolphe. Il s’était dit, le lendemain des comices :« N’y retournons pas de sitôt, ce serait une faute. »Il comprit en entrant dans la salle que son calcul avait été bon en voyant Emma pâlir.– J’ai été malade.– Gravement ? s’écria-t-elle.– … C’est que je n’ai pas voulu revenir.– Pourquoi ?– Vous ne devinez pas ?

Voici donc Rodolphe à l’œuvre dans trois tactiques déstabilisatrices :

>> j’ai engagé, je me suis engagé dans la relation et je disparais en laissant supposer à l’autre un motif grave ;

>> puis subitement je déclare ma maladie d’amour et, pour ne pas essuyer de refus je montre ma décision de rompre, de partir, quoiqu’il m’en coûte : un sacrifice ! ;

>> après lui avoir dit qu’il a été malade, il répond par une question à sa question.

C’est donc elle seule qui décide de tomber dans le piège ! Elle est dirait-on aujourd’hui, sous emprise.

Je pense à vous continuellement ! Votre souvenir me désespère !... Adieu !… j’irai loin…Je ne sais quelle force m’a poussé vers vous ! Car on ne lutte pas contre le ciel, on ne résiste point au sourire des anges ! On se laisse entraîner par ce qui est beau, charmant, adorable !C’était la première fois qu’Emma s’entendait dire ces choses ; et son orgueil (…) s’étirait mollement et tout entier à la chaleur de ce langage.

Le piège est armé, et sa mâchoire se referme sur Emma :

– Oh vous êtes bon ! dit-elle.– Non, je vous aime, voilà tout !

La soumission s’apparente à un état de dépendance reposant, la plupart du temps sur des tactiques d’emprise ; les tactiques utilisées par certains prédateurs, sont aujourd’hui bien connues et repérables. L’emprise qui en résulte reflète une dramatique réalité des rapports amoureux et il est utile d’en connaître les différentes étapes pour réagir à temps : au début d’une relation amoureuse abusive, nous constatons que le partenaire a tendance à multiplier ses absences de manière séquentielle de façon à nous rendre dépendants et surtout demandeurs ; puis il procède à des chantages pour obtenir ce que nous n’avons pas voulu lui livrer spontanément ; il agit systématiquement par humiliations répétées, souvent devant des tiers ; manipulations et scènes de jalousies se multiplient ; enfin, la relation devient insupportable car il va contrôler nos activités et nous demander des comptes, quitte à devenir de plus en plus intrusif ; enfin, si nous n’avons toujours pas réagi à l’un de ces stades, le spécialiste de l’emprise va nous isoler de notre entourage amical et familial pour achever de nous intimider si nous tentons de résister. Il faut donc toujours réagir dès qu’un malaise, dès que, pour para­phraser la si jolie expression anglaise, se manifestent des butterflies in the stomach22.

Avis d’expert