La Profesión De Millones E-Book

Sophia Martins

• Herausgeber: Literare Books
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 120

Veröffentlichungsjahr: 2024

Beschreibung

Cuando pensé en escribir este libro, me inspiré en todas las personas que quieren marcar una diferencia en su vida profesional, sea cual fuere. La profesión de las ventas es una de las más nobles que conozco, siempre estamos vendiendo algo, una buena idea, exponiendo nuestros pensamientos, vendiendo nuestros conocimientos... Así es la vida, siempre nos empuja hacia grandes negociaciones, y si está interesado en saber más sobre este contenido es porque quiere llegar a lo más alto en todas las áreas de su vida. Los invito a esta lectura de crecimiento y buenas ideas. Para que no sea uno más del montón, sino que consiga resultados extraordinarios. LA PROFESIÓN DE MILLONES LO QUE NADIE TE DIJO LA PROFESIÓN DE MILLONES En este libro, la autora aporta todo lo que un vendedor necesita para triunfar en su carrera profesional. Aquí encontrará conocimientos para actuar como vendedor, acerca del comportamiento humano, estrategias y un plan de acción que impulsará su carrera. Vender es algo extraordinario, al mismo tiempo presenta algunos desafíos, incluso cuando hablamos del mercado que crece todo el tiempo. Cualquiera que quiera convertirse en un vendedor exitoso debe mantenerse al día con los cambios. Este libro es especialmente para usted que busca su mejor versión como vendedor.

Leseprobe

LA PROFESIÓN DE

MILLONES

LO QUE NADIE TE DIJO

Copyright© 2023 de Literare Books International

Todos los derechos de esta edición están reservados por Literare Books International.

1ª Edición

Presidente: Mauricio Sita

Vicepresidente: Alessandra Ksenhuck

Directora ejecutiva: Julyana Rosa

Directora de Proyectos: Gleide Santos

Relación con el cliente: Claudia Pires

Coordinación Editorial: Mellissa Tagliaferri

Revisión Ortográfica: Gabriella Farina Ramos

Diseño Gráfico: Camille Assis | Broker Art Design

Foto de Portada: Rodrigo Bacellar

Prohibida la reproducción total o parcial de esta obra en cualquiera de sus formas: gráfica, electrónica o audiovisual,sin autorización previa y por escrito del autor. Este libro cumple con los cambios propuestos por el nuevo acuerdo ortográfico de la lengua portuguesa que entró en vigor en enero de 2009.

Dedicatoria

Dedico este libro a todas las personas que quieren marcar la diferencia y progresar en su vida profesional, sea cual fuere.

Independientemente de su profesión, siempre estamos vendiendo algo, una buena idea, la exposición de nuestros pensamientos, vendiendo lo que tenemos para enseñar... Así es la vida, siempre nos empuja a grandes negocios y si usted está aquí es porque quiere llegar a lo más alto en todas las áreas de su vida.

Para usted, querido lector, puse todo mi empeño en preparar este material y deseo verlo ir más allá.

Agradecimentos

Como siempre me ha gustado leer, tener un libro publicado es más que la realización de un sueño y, por eso, no podía dejar de agradecer primero a Dios, ser agradecido con Él por todo lo que he pasado, hace una gran diferencia en mi vida.

A continuación, debo agradecer a mis padres Nicolau y Helena que sempre han invertido en mí por medio de los estudios y los principios que llevo conmigo, a mi esposo Fabio Augusto que sempre ha estado a mi lado.

Agradezco a Fabricio Mitre por toda la confianza y la oportunidad.

Agradezco a mi equipo de Mitre Vendas que trabaja conmigo y con quien comparto mi día a día

Muchas personas tienden a estar agradecidas solo por las cosas buenas que han vivido, pero son los desafíos los que nos hacen superarnos a nosotros mismos, los problemas son parte fundamental de nuestro desarrollo.

Prólogo

Por Elisa Rosenthal

Cuando supe que el verdadero nombre de una agente inmobiliaria no era el de su tarjeta de visita, confieso que me asusté. ¿Qué llevaría a una persona a no utilizar su nombre real en su profesión? Le pregunté a mi jefe de entonces el porqué de esa práctica. Todavía era novata en el área comercial inmobiliario cuando me explicó la verdadera razón: el cliente debe fijar el nombre del profesional de corretaje que lo atiende y, para eso, no puede haber nombres duplicados. De ahí la necesidad de utilizar un “nombre de guerra” o apodo que muchos profesionales de esta área adoptan cuando se incorporan a una determinada empresa.

Recientemente escuché un informe muy interesante de una de las alumnas del programa Capacita, un programa que diseñé y fue lanzado en marzo de 2020 por el Instituto Mulheres do Imobiliário, durante uno de los meses más crueles de la pandemia. El objetivo de este programa es ofrecer becas en TTI (Técnico en Transacciones Inmobiliarias) a mujeres sin recursos económicos impactadas por la crisis, ofreciendo además capacitación adicional y un grupo de apoyo. El grupo Mulheres do Imobiliário nació en 2019 y desde marzo de 2022, a través del Instituto, viene creando estrategias para la igualdad de género y el ascenso del liderazgo femenino en este sector.

Esta alumna del programa dijo que, durante su pasantía en una promotora inmobiliaria tradicional en São Paulo, tuvo que adoptar un nombre clave en el piso de ventas, ya que su nombre original ya estaba siendo utilizado por otro profesional.

De las opciones que le ofrecían, eligió un nombre que despertaba actitudes, hasta entonces desconocidas para ella, que desarrollaban poderosamente su faceta de vendedora, una personalidad que no había sido estimulada en su anterior profesión de fotógrafa. Es como si el nombre adoptado en el piso de ventas despertara un alter ego, un “otro yo”, una personalidad dormida.

Sophia Martins es hoy una referencia en el sector inmobiliario por su competencia para transmitir su potencial y resultados dentro y fuera de las redes sociales.

Al asumir su personalidad que trae las cualidades de su aprendizaje precoz en la infancia, adoptando desde temprana edad una responsabilidad que se manifiesta en su forma de comunicar y liderar, Sophia nos conduce en este libro por el camino a seguir para destacarse en las ventas.

Actualmente, es casi imposible pensar en la evolución de las técnicas de venta sin incluir las plataformas digitales y las redes sociales. En este escenario, algunas habilidades, naturalmente más presentes en las mujeres, destacan para el éxito de una buena estrategia de ventas, como la empatía, la creatividad, la inclusión, la confianza y la vulnerabilidad.

Las habilidades que mencioné anteriormente se pueden entender mejor al comprender el mapa de polaridad de fuerzas, una herramienta presente en el modelo de Liderazgo Shakti, la base de mi formación y que propone el equilibrio entre las fuerzas femeninas y masculinas en los negocios.

Cuando menciono la importancia de ejercer un liderazgo consciente y el equilibrio, especialmente en tiempos de cambio, me gusta mucho el resumen que reproduce esta teoría. No estamos hablando de una energía femenina que solo existe en las mujeres, estamos hablando de habilidades que deben redimirse de manera integral, en todos nosotros, independientemente de nuestra identidad de género.

Podemos entender que mantener el equilibrio de fuerzas entre nuestras características masculinas y femeninas es saber cuáles son nuestros dones y cómo usarlos para neutralizar nuestras carencias.

Para una buena venta es necesario entender el dolor que hay que afrontar en este proceso de empatía y conexión con los del otro lado, y esta sensibilidad es una de las características que destacan en Sophia Martins, dentro y fuera de las redes sociales.

En un mercado aún dominado por hombres, Sophia manifiesta conscientemente su liderazgo y experiencia en ventas, lo que la convierte en un referente en el tema y en la gestión de equipos en el sector inmobiliario.

¡Sin duda, tenemos mucho que aprender de su visión, inspirarnos en su historia y en su trayectoria de éxito!

Elisa Rosenthal

• Elisa Rosenthal Idealizadora, directora general del Instituto Mulheres do Imobiliário.

• Embajadora para la escuela IBREP y Conecta Imobi Influenciadora de SAP. LinkedIn Top Voices, TEDx Speaker.

• Primera paulista certificada por el curso de Liderazgo Avanzado para Mujeres de Shakti Fellowship, en asociación con la Universidad de San Diego, California y primera brasileña certificada Gold por Tiara International LLC.

• Columnista de la Revista HSM Management, en Conecta Imobi Mundo Zumm y Exame Invest.

• Idealizadora y presentadora del podcast Vieses Femininos.

• Autora de “Propietarias: el auge del liderazgo femenino en el sector inmobiliario” (“Proprietárias: a ascensão da liderança feminina no setor imobiliário”).

Introducción

Hace un tiempo formé parte de una coautoría donde otras 14 mujeres y yo hablamos un poco de nuestras historias, vivencias y especialidades, y en este trabajo hago la siguiente introducción: para usted que conoce tanto mi vida personal como mi vida profesional, sabe que siempre he sido así: metas cumplidas, planes cumplidos y metas resueltas, porque afrontar retos siempre ha sido algo que me revitaliza.

Empecé mis actividades muy temprano, siempre digo que anticipé mucho mis estudios y eso, en cierto modo, fue genial. Empecé a leer cuando era muy joven, incluso suelo usar la palabra “precoz”, porque las personas que seguían mis estudios hablaban mucho de eso y terminé relacionando mi condición con esa palabra, hasta que realmente vi que todo lo que hacía era, en cierto modo, mucho más temprano en comparación con otros niños.

Mis padres son grandes modelos para seguir en mi vida. Mi padre es un gran chef ejecutivo, de esos que nos sorprenden con la cocina, y por supuesto, tiene una gestión increíble, aprendí mucho de él. Y sobre mi madre, realmente creo que ella fue mi mejor modelo de aprendizaje tanto como profesional como mujer decidida, siempre guerrera y, a pesar de que ambos no tenían mucho dinero, me dieron una condición de vida estable, brindándome el mejor estudio.

Recuerdo perfectamente que, cuando yo era niña, mis padres tuvieron que mudarse a Brasilia, porque mi padre aceptó un nuevo desafío. Me colocaron en una escuela de monjas que era muy estricta. Incluso dificultaba el camino de los otros niños, porque todo lo que se enseñaba en el salón de clases ya lo sabía, incluso tuve que hacer varios exámenes para encajar en el grado que seguiría.

Muchas cosas sucedieron hasta mi adultez, cambios, vivencias y grandes desafíos familiares por la salud de mi madre.

Me casé, me formé en 3 graduaciones, entre otros diferentes cursos, y eso es muy interesante, porque soy una eterna apasionada por aprender. Entonces decidí volver a São Paulo para nuevos desafíos y también para estar cerca de mi madre, que enfrentaba cuidados especiales relacionados con su salud. En ese momento yo vivía en Porto Alegre, tenía un cargo importante en la ciudad y volver a São Paulo me hizo repensar nuevos negocios, nuevas estrategias.

Entonces recibí una invitación para hacer una estructuración sobre Derecho Inmobiliario y me di cuenta de que era un área muy interesante y en la que también se gana mucho dinero. En ese momento descubrí que era la quinta área del mundo que más dinero generaba y me pareció muy interesante unirme a este negocio. A pesar de ser algo nuevo para mí, ya había sacado el CRECI para negociar algunos bienes muebles personales, cuidar mis inversiones, así que, de alguna manera, ya tenía el ojo puesto en este negocio y me pareció muy interesante arriesgarme en un nuevo proyecto.

Busqué una empresa que tuviera una cultura cercana a la mía, de ideología, valores, organización y criterio. Creo que es muy importante, cuando queremos ingresar a un nuevo ramo, buscar lugares que se adapten a nosotros, un lugar que nos identifique, esto aumenta aún más las posibilidades de desarrollo y crecimiento dentro de la empresa.

En aquella época, todavía no se hablaba de House, por lo que era una oportunidad increíble para estructurar un negocio sin vicios, de manera que identificaría a la empresa. En ese momento, creo que algunas personas pensaron que no me quedaría porque era nueva, no solo en el mercado, sino también en edad, un desafío adicional que veo en este mercado para las mujeres. Entonces, vi la oportunidad de mirar el negocio de una manera diferente, de aprender cosas diferentes. Hoy hago una agenda en base a esta enseñanza, porque al principio no tuve ayuda y con eso pude hacerlo a mi manera, lo que para mí fue sumamente positivo.

Los que viven conmigo suelen decir que soy una adicta al trabajo, y la verdad, no veo lo pesado que es el trabajo, me gusta y disfruto ayudar a la gente. Una de mis características que considero importante es que siempre he sido una persona muy decidida, mi verdadero combustible es desafiarme a mí misma y demostrar que, aún en medio de las dificultades, hay una manera de solucionarlo, y la buscaré hasta encontrarla. Siempre veo, en las situaciones más críticas, una oportunidad de crecimiento personal y profesional, porque todo depende de cómo vemos y cómo reaccionamos ante cada situación.

¿Qué es ser un vendedor?

capitulo 01

Piense conmigo: ¿cuál es entonces la profesión de millones?

¿Qué atributos y habilidades e incluso comportamientos muestran que somos, de hecho, un vendedor? ¿Qué se necesita para mostrarle a la gente que tenemos un don para vender? ¿Hasta qué punto somos tan vendedores? ¿Cómo logramos influir en el mundo que nos rodea? ¿Qué legado quiero dejar?

¿Realmente cree que estar en su carrera como CLT lo hará rico? ¿Cuánto cree que cuesta su libertad para vender y facturar tanto como quiera? ¿Quiere el poder de vender y facturar en sus manos o en manos de una empresa que decida por usted?

Son preguntas sencillas pero profundas y de autoanálisis. Es importante que se vea como un vendedor para trabajar en el área, porque como en cualquier otra profesión hay desafíos, y si tiene el talento de vender en las venas, enfrentará cada desafío con la frente en alto.

Cada vez que miro a mi fuerza de ventas, estoy muy segura: si no fuera por ellos, nada saldría tan bien, no podríamos crecer, alcanzar nuestras metas. Cualquier empresa exitosa sabe que su fuerza de ventas es el secreto.

Cuando hablo de fuerza de ventas, hablo de los que proponen intermediar ventas muy importantes, los que visitan a sus clientes llevándose información increíble, los que venden ideas, venden oportunidades, los que venden hasta lo invisible.

Dejaré aquí una curiosidad para ustedes que trabajan en el campo de las ventas y que les interesa el contexto histórico de esta gran profesión.

Se sabe que la profesión de vendedor no es la más antigua del mundo, la más antigua, identificada a través de una encuesta realizada en Harvard, fue la de cocinero, pero surgió en Inglaterra en la época de la revolución industrial. Los pequeños artesanos que producían sus mercancías acababan siendo los encargados de negociar esas mismas mercancías. En esa época también había vendedores ambulantes, que eran personas que compraban productos agrícolas en el campo y los vendían en la ciudad, o compraban cosas en la ciudad y las vendían en el campo. Sin embargo, la profesión de vendedor siempre ha sido la más buscada y, seamos realistas, vender es un arte, ¡vender es para los fuertes!

Recuerdo mi primera venta, que fue para una amiga. Yo había sacado el CRECI y ella me pidió que la ayudara en la compra de su propiedad. Esto solo demuestra que siempre hay un amigo que necesita lo que vende, pero muchas veces, también por la cercanía de la amistad y para no ser una situación embarazosa, terminamos sin ofrecer nuestros servicios.

Pero le aseguro que venta es confianza. Cuando alguien necesita comprar algo, la primera persona que le viene a la mente es alguien cercano.

Pero antes de hablar de sugerencias, estrategias y ventas, quiero hablar un poco de ellos: los clientes. Son los que nos dan la oportunidad de demostrar nuestras habilidades, los que nos enseñan cada día a ser más resilientes. Estoy seguro de que usted, lector, aprende mucho de cada venta, incluso cuando los clientes se dan por vencidos, aprendemos mucho, especialmente en la fase de concretización que no sucede...