Lasse Deinen Kunden einkaufen! E-Book

Dirk Spengler

• Herausgeber: Landsiedel, Stephan
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: NLP für die Praxis - Taschenseminar
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 125

Veröffentlichungsjahr: 2013

Beschreibung

"Kunden wollen kaufen, wenn man sie nur lässt - Verkäufer sollten lernen, Ihre Kunden nicht ständig beim Einkaufen zu unterbrechen!" (Dirk Spengler) Wussten Sie, ... ... dass Kunden bereits gekauft haben, bevor sie das erste Wort mit dem(r) Verkäufer(in) sprechen? ... dass die mentale Vorbereitung des(r) Verkäufers(in) eine ganz entscheidende Rolle spielt? ... dass der Kunde sich selbst zum Abschluss führt? Das und noch viel mehr erwartet Sie in diesem Buch. Um Kunden einkaufen zu lassen, braucht es keine umfangreichen und komplizierten Verkaufsstrategien. Es sind die kleinen und auf den ersten Blick unscheinbaren Dinge, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Dies ist kein Buch für Hardseller. Es stehen keine (Verkaufs)-Techniken im Vordergrund sondern der Mensch. Die Kunden der Zukunft sind individuell, selbstbewusst und informiert und wollen entsprechend behandelt werden.

Leseprobe

Dirk Spengler

Lasse DeinenKunden einkaufen!

Wie Kunden sich selbst zum Kaufen

… v e r f ü h r e n

IMPRESSUM

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© 2013 by Stephan Landsiedel

Landsiedel NLP Training

Friedrich-Ebert-Straße 4

97318 Kitzingen

Deutschland

www.landsiedel-seminare.de

Alle Rechte vorbehalten

Verlag und Herausgeber: Stephan Landsiedel, Wiesentheid

Autor: Dirk Spengler, Plauen

Druck und Bindung: SALZLAND DRUCK GmbH & Co. KG

Printed in Germany

ISBN: 978-3-940692-47-4

E-Book: ISBN: 978-3-940692-18-4

Inhalt

Vorwort des Autors

Vorwort von Stephan Landsiedel

1.     Losjetzt

1.1   Was erwartet Dich?

1.2   Wie alles begann?

1.3   Kunden wollen kaufen, wenn man sie nur lässt!

1.4   Wirklich gute Ergebnisse

1.5   NLP aus Sicht des Autors

1.6   Noch ein Buch zum Thema Verkaufen mit NLP?

1.7   Mein Modell der Welt

2.     Lasse Deinen Kunden einkaufen!

2.1   Warum kaufen Kunden ein?

2.2   Wer entscheidet da?

2.3   Wissenschaft und Humor

2.4   Kunden kaufen emotional und erklären logisch!

2.5   „Richtig“ oder „Falsch“

2.6   Der Kunde hat immer Recht!

2.7   Kunden kaufen IMMER die Befriedigung ihrer Bedürfnisse

2.8   Ohne gute Gefühle keine Kaufentscheidung

2.9   Rapport ist durch nichts zu ersetzen

2.10 Der Tanz mit dem Kunden

2.11 Beispiel Apple – wie Vertrauen zum Kaufen verführt

2.12 Die Vorkaufentscheidung

3.     Im Kundengespräch

3.1   Wer fragt führt und zeigt Wertschätzung

3.2   Lass mich endlich ausreden!

3.3   Die Tücken der Fragetechniken

3.4   Problem- und zielorientiertes Fragen

3.5   Das ist mir zu teuer!

3.6   Ich möchte „Sicherheit“

3.7   Wenn der Kunde Fragen stellt

3.8   Wunderfragen

3.9   Warum „Warum“ mit Bedacht einsetzen?

3.10 Die 3-Stufen-Fragetechnik

3.11 Argumentiere mit Zitaten, Geschichten und Metaphern

3.12 Was fördert und was unterbricht den Einkaufprozess?

4.     Die LDKE-Strategien

4.1   Vom Einstieg zum Abschluss

4.2   Abschluss – Abwarten oder Auffordern?

4.3   Kunden kaufen von Siegern!

4.4   Mentale Vorbereitung

4.5   Die 20-60-20-Regel

4.6   Fleiß schlägt Talent

4.7   Kundenbindung vor Neuakquise

4.8   Was kannst Du vom Internet lernen?

4.9   Konzentriere Dich auf Deine Erfolge!

4.10 Das Erfolgstagebuch

4.11 Beginne sofort!

4.12 Das Beste kommt zum Schluss

Das Profil des Autors

Tipps zum Buch

Landsiedel Produkte

Vorwort des Autors

Wie leben in einer sich ständig verändernden Welt. Die einzige Konstante scheint der Mensch selbst zu sein. Allerdings verändert der sich ja auch ständig. Kein Kundengespräch ist wie das andere und der Gesprächsverlauf und damit der Erfolg hängen von unheimlich vielen Faktoren ab. So ist die Stimmung und die aktuelle Situation des Kunden ebenso beeinflussend wie die eigene Stimmung und aktuelle Einstellung. Hinzu kommen noch Dinge wie z.B. der Produktpreis, das wahrgenommene Preis-Leistungs-Verhältnis usw.

Auf was soll man sich jetzt verlassen? Was ist das Entscheidende? Schon sehr früh habe ich gelernt, dass die Emotionen eine weit größere Rolle bei der Kaufentscheidung spielen als jede noch so bestechende Logik. Produkte können keine Emotionen haben – Menschen schon. Die einzige Konstante ist der Mensch, mit all seinen Eigenheiten. Lass uns ihm stets mit Respekt und Wertschätzung begegnen.

Wertschätzung und Respekt gepaart mit Selbstbewusstsein, Liebe zum Beruf und Fleiß sind weit mehr als „die halbe Miete“ für ein erfolgreiches Leben, nicht nur im Verkauf.

Ich wünsche Dir alles Liebe und viel Erfolg bei all Deinen Vorhaben.

Herzlichst

Dein Dirk Spengler

Besonderer Dank gilt meiner Freundin Sabine – sie hat mich zu jeder Zeit unterstützt, auch wenn es einmal nicht leicht war, meinem Sohn Nils, der mir durch seine lebhafte Art immer wieder den Spiegel vor die Nase hält, meinem Bruder Eric für seine direkten und offenen Worte und natürlich meiner Mutter Christine. Sie hat mich großgezogen und mit zu dem gemacht, was ich heute bin.

Auch möchte ich mich bei meinem Vater Herbert bedanken, der leider schon vor über 10 Jahren viel zu früh verstorben ist. Er hat mich gelehrt, mir selbst treu zu bleiben.

Ich möchte mich bedanken bei meinen Seminarteilnehmern, meinen Coaching-Kunden, meinen Kunden aus der Versicherungszeit, meinen Trainerkollegen und natürlich meinen Freunde. Ihr alle habt auf irgendeiner Weise direkt oder indirekt Einfluss auf die Inhalte dieses Buches gehabt.

Es sind die Erfahrungen mit Euch, die dieses Buch entstehen ließen.

Vorwort von Stephan Landsiedel

Ich kenne Dirk nun seit einigen Jahren. Sein Lebensweg war nicht immer einfach und doch ist er als eine beeindruckende Persönlichkeit daraus hervorgegangen. Er hat Krisen überwunden und etwas aus sich und seinem Leben gemacht. Er tritt zielstrebig und selbstbewusst auf. Gleichzeitig ist er im höchsten Maße empathisch und versteht es, eine starke Beziehung zu seinem Gegenüber aufzubauen. Man spürt, dass ihm das Wohl des anderen am Herzen liegt.

Mit diesem Buch legt er einen Teil seiner zwanzigjährigen Erfahrung als Verkäufer schriftlich nieder. Wie viele Verkäufer auch, hatte er es anfangs mit der Angst vor einem Nein zu tun. Daraus ist sein Konzept „Lasse Deinen Kunden einkaufen“ entstanden. Darin spiegelt sich eine neue Perspektive im Verkauf wieder. Der Kunde soll nicht beim Einkaufen gestört werden.

Anfangs hielt ich das für totalen Quatsch. „Ich muss doch im Verkauf aktiv werden und nicht passiv sein“, dachte ich. Doch je mehr ich mich mit dem Gedanken von Dirk beschäftigte, umso mehr wurde mir klar, dass sein Konzept sehr gut in diese Zeit passt. Die Kunden sind dank Internet und Social Media immer besser informiert. Viele wissen genau, was sie wollen. Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, die Bedürfnisse des Kunden im Blick zu haben und herauszufinden, was der Kunde braucht, um ihm dann genau das zu geben. Dabei helfen ihm NLP-Strategien wie Pacing und Leading, Fragetechniken und viele mehr.

Dirk Spengler ist ein Mann der Praxis und so gibt er wertvolle Tipps, wie Verkäufer leicht und elegant den Kunden in den Mittelpunkt der Interaktion stellen können. Auf der Basis neuester wissenschaftlicher Erkenntnisse zeigt er auf, warum Kaufentscheidungen immer emotional sind und wie Verkäufer den Kunden zu guten Gefühlen führen können.

Das Buch erzählt in leicht verständlicher Sprache, mit vielen Beispielen aus der Praxis, was gut funktioniert und wann der Kunde von übereifrigen Verkäufern in die Flucht geschlagen wird. NLP Fragetechniken werden speziell auf wiederkehrende Verkaufssituationen zugeschnitten, von der Wunderfrage über hypnotische Sprachmuster bis zu den wenigen geschickten Warum-Fragen.

Dirk weiß aus eigener Erfahrung, dass ein guter Zustand der Schlüssel zum Erfolg ist. Er gibt viele Tipps, wie dieser leicht zu erreichen ist, von Körpereinsatz bis zum Erfolgstagebuch.

Humorvoll und direkt schreibt Dirk als befände er sich im persönlichen Gespräch mit dem Leser. Er schreibt nicht nur über Metaphern und Geschichten, sondern bietet gleich eine Fülle davon.

Dieses Buch ist eine wertvolle Lektüre für jeden Verkäufer. Viel Vergnügen beim Lesen.

Stephan Landsiedel

1. Losjetzt

Kunden wollen kaufen,wenn man sie nur lässt.

Hallo lieber Leser, vielen Dank für den Kauf dieses Buches. Der Gedanke, dass Du gerade diese Zeilen liest, erfüllt mich mit Stolz. Ich nehme mir die Freiheit Dich mit „Du“ anzureden. Sieh es bitte als meine Wertschätzung für Dein Interesse an meinen Erfahrungen und diesem Buch.

Du wirst Dir bekannte und auch neue Aspekte entdecken. Ich lade Dich ein, Deine Erfahrungen mit meinen Erfahrungen zu verbinden. Ich lade Dich ein, Dir Deine Stärken immer wieder bewusst zu machen, denn sie sind Deine Stärken, die Dich zu dem gemacht haben, was Du heute bist!

Du bist einzigartig!

Vielleicht wird Dir manchmal suggeriert, was Du nicht kannst – vertraue auf Dich, nimm Deine Stärken als Basis und baue sie weiter aus – automatisch verlieren viele Schwächen ihre Kraft oder verschwinden ganz. Dieses Buch soll Dir dabei helfen. Es handelt vom wertschätzenden Umgang mit dem Kunden ohne sich dabei selbst zu verbiegen. Ich lade Dich ein, eine Einstellung kennen zu lernen, die für den ein oder anderen zunächst ungewöhnlich klingen mag – aber es lohnt sich, versprochen!

1.1 Was erwartet Dich?

Es erwartet Dich ein Erfahrungsbericht und Leitfaden aus über 20 Jahren Praxis gepaart mit Erkenntnissen aus dem NLP und der Neurobiologie. Ich liebe es, wenn Dinge einfach sind und sich gut strukturieren lassen. Auch aus meiner Erfahrung weiß ich, dass es oft die ganz einfachen Dinge sind, die zum Erfolg führen. Nicht die komplizierten und komplexen Vorgehensweisen sind es – nein – einfach, einfach, einfach ist die Devise! So sind die in diesem Buch beschriebenen Lösungen möglichst einfach. Sie basieren auf jahrelangen Erfahrungen. Eine meiner wichtigsten Erfahrungen ist, dass man nichts erzwingen kann.

„Ein Grashalm wächst auch nicht schneller, wenn man daran zieht.“ (altes Sprichwort)

Druck erzeugt Gegendruck und ich empfehle Dir eine Art zielorientierte Gelassenheit (dieser Ausdruck gefällt mir immer wieder). In diesem Buch geht es um Flexibilität im Denken und Handeln mit dem Ziel, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass der Kunde bei Dir einkaufen will! Dabei helfen keine reinen Verhaltenstipps. Das menschliche Wesen ist viel zu komplex, um Ergebnisse sicher voraussagen zu können. Flexibilität bedeutet möglichst viele Handlungsalternativen zu haben. Nimm Deine Erfahrungen, kombiniere Sie je nach Bedarf mit meinen Erfahrungen und ernte eine neue Vielfalt an Möglichkeiten.

Noch ein Wort an meine lieben Leserinnen. Wenn ich von „Kunde“ bzw. „Verkäufer“ spreche, fühle Dich angesprochen. Ich meine natürlich selbstverständlich männliche und weibliche Kunden(innen) und Verkäufer(innen).

Parallel zum Buch findest Du auf der Webseite www.lasse-deinen-kunden-einkaufen.de weitere interessante Hinweise, Links und Verkaufstipps. Auch beantworte ich gern Deine Fragen.

1.2 Wie alles begann?

Als vor über 20 Jahren, es war der 21.11.1990, meine Verkäuferkarriere begann, war ich unheimlich begeistert von den vielen Möglichkeiten, die sich mir boten: endlich finanziell selbständig, unabhängig von Arbeitgebern, freie Zeiteinteilung – und – damals meine Hauptmotivation: frühmorgens länger schlafen zu können. Ich musste damals täglich um 5 Uhr morgens aufstehen, um 6.15 Uhr auf Arbeit zu sein und das war ganz und gar nicht angenehm. Heute genieße ich es, mein eigener Herr zu sein, keinem Chef gehorchen zu müssen und mein Einkommen selbst bestimmen zu können. Ich genieße es, mir (fast) jeden Tag die Freiheit nehmen zu können, meinen Arbeitsbeginn selbst zu bestimmen. Ich denke gerne mit Stolz an die Zeit zurück, als dies alles noch (m)ein Traum war.

Und vielleicht kennst Du diese Art Begeisterung, wenn Du auf einmal all die Chancen und Möglichkeiten wahrnimmst, Dich selbst zu verwirklichen – all das, worauf Du die ganze Zeit gewartet hast.

Doch es gab natürlich auch Hindernisse. Eines dieser Hindernisse war Angst – eine Angst die selbst erfahrene Verkäufer noch nach vielen Jahren spüren und die immer wieder hemmt, die Dinge zu tun, die ein Verkäufer nun mal tun muss, um erfolgreich zu sein: wirklich viele Kundengespräche führen. Ich spreche von der Angst vor dem „NEIN“. Es ist seltsam: Irgendwie weiß der Verstand, dass diese Angst völlig unbegründet ist, denn nach dem Gesetz der großen Zahl MUSST Du bei ausreichend Kundengesprächen unweigerlich erfolgreich sein. Doch der Bauch spricht oft eine andere Sprache. Ein „NEIN“, vielleicht noch bei einem sicher geglaubten Abschluss, scheint schwerer zu wiegen, als ein „JA“.

Es kann Dir den ganzen Tag vermiesen – und wenn dann noch ein paar „NEINS“ hinzukommen, verlierst Du schnell den Mut und die Zuversicht, oder? Ich habe dieses Phänomen über viele Jahre bei mir selbst und bei Kollegen beobachtet, es immer wieder im Verkaufs-Coaching und in meinen Verkaufs-Seminaren erlebt. Es mag nicht auf jeden zutreffen, aber bei mir war es so. Doch ich habe schnell gelernt, NICHT dagegen anzukämpfen, sondern mir die Angst vorm „NEIN“ zu Nutze zu machen.

So ist schon damals das Grundkonzept zu „Lasse Deinen Kunden einkaufen!“ entstanden. Ich lade Dich ein: Mache Dir die Angst vorm „NEIN“ zu Deinem Verbündeten – LosJetzt!

1.3 Kunden wollen kaufen, wenn man sie nur lässt!

Wenn Du Dich fragst, wie das wohl gehen soll, dann wird Dir dieses Buch einige Antworten geben. Lass mich Dir hier meine Ideen von damals präsentieren. Sie sind heute noch ein wichtiges Element von „Lasse Deinen Kunden einkaufen!“ Ich überlegte mir, wenn ich das „NEIN“ nicht mag, welche Möglichkeiten habe ich, „NEINS“ zu vermeiden und trotzdem ein erfolgreicher Verkäufer zu werden. Auf die Möglichkeit im Umgang mit „NEINS“ meinen Verstand mit schönen Rechnereien zu beeindrucken, mochte ich mich nicht einlassen – das motivierte mich nur für den Moment, nicht dauerhaft.

Was mich motivierte, war die Vorstellung, 80% Abschlussquote zu erreichen. Zwei NEINS auf acht JAS war für mich akzeptabel. In diesen 80% der Verkaufsgespräche wollte ich mir KEIN einziges NEIN des Kunden anhören müssen, welches ich dann mit in meiner Welt mühsamen und zeitraubenden Einwandbehandlungen wieder zu einem JA hätte umbiegen müssen.

Den Spruch „Wahres Verkaufen beginnst erst beim ersten NEIN“ konnte und wollte ich nie akzeptieren. Warum beginnt Verkaufen erst dort? Beginnt der Verkauf nicht schon beim ersten Kontakt? Warum nicht das ganze Gespräch, ja den ganzen Verkaufsvorgang so aufbauen, dass es gar nicht erst zu solchen NEINS kommt? Warum nicht den ganzen Verkaufsvorgang so angenehm und interessant gestalten, dass der Kunde kaufen will? (Aus heutiger Sicht war diese Idee nicht neu, aber das wusste ich damals nicht und entwickelte so meinen eigenen Ansatz.) Die Idee war geboren und ich war begeistert. Doch wie nun diese mit Erfolg umsetzen? Unser damaliges Verkaufsgespräch, ich verkaufte Versicherungen, war dazu nicht geeignet. Es war ein vorgefertigter ziemlich starrer Leitfaden mit vielen Argumentationen, Alternativ-, Suggestiv- und geschlossenen Fragen. Der Kunde sollte damit in einen „Verkaufstrichter“ geführt werden, aus dem er möglichst schlecht ausbrechen kann. Das funktionierte auch, wenn man bereit war, nach dem „Ausbruch“, also dem „NEIN“, die Einwandbehandlung zu beginnen. Oft kam das „NEIN“ als ein „Ich muss mir das nochmal überlegen“ daher. Also begab ich mich auf die Suche nach Lösungen und durch Zufall (oder gibt es den gar nicht?) fiel mir ein geniales Buch in die Hände (einige werden es kennen): „Lebe begeistert und gewinne!“ von Frank Bettger – für viele die Verkäuferfibel schlechthin – für mich der Volltreffer. Dort fand ich Lösungsansätze. So stellte ich ab diesem Zeitpunkt, es muss das Jahr 1991 gewesen sein, mein Kundengespräch entsprechend um. Ich wollte, dass meine Kunden bei mir „Einkaufen ohne Druck“ – einfach so. Die Grundidee bestand und besteht darin, das komplette Gespräch so aufzubauen, dass nicht ich am Ende die „Abschlussfrage“ stellen muss, sondern dass der Kunde von selbst sagt: „Das möchte ich kaufen.“ Und das funktioniert.