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- Herausgeber: Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Französisch
Le programme R3 3D réunit en un seul ouvrage et 3 modules l'amélioration personnelle et professionnelle, le commercial et la stratégie pour les dirigeants de PME et les commerciaux. Le module de base R3 3D déclare la guerre au binaire exclusif qui limite vos réflexions, vos décisions et vos actions au soit ceci soit cela... Cette nouvelle approche relativise et compare les faits avec la règle de 3 et explore et apprivoise les alternatives de la situation avec la 3D. Le module de base R3 3D vous accompagne pour remettre en cause certaines de vos habitudes et le prêt à penser pour vous inviter à consolider vos fondations pour mieux passer à l'action pour atteindre vos vrais objectifs. Le module de vente R3 3D par du constat que 80% des commerciaux sont de simple fournisseurs clients. 15% des commerciaux sont des partenaires clients. Et seulement 5% des commerciaux ont su sortir du lot pour devenir les alliés de leurs clients idéaux. Le module de vente R3 3D vous explique comment pas à pas franchir ces trois paliers. Le module stratégie est spécifique et dimensionné pour les dirigeants de PME, car si une erreur de stratégie est grave pour un grand groupe, elle sera vite mortelle pour une PME. Le programme R3 3D vous guide au-delà des méthodes prêtes à stratégier des grands groupes, pour vous présenter pas à pas une nouvelle approche qui respire les préoccupations et les intérêts des dirigeants de PME. Le passage de la théorie à la pratique se concrétise à travers une étude de cas efficace. le commercial découvre dans ce module l'univers et les priorités des décideurs. il peut ainsi valider ses techniques pour être plus en phase avec les intérêts des ses interlocuteurs. Cet ouvrage est le résultat d'une enquête auprès de 200 commerciaux et de 250 dirigeants de PME. Elle apporte des réponses bien en phase et adaptées aux attentes de ce public d'indépendants déterminés. Car les dirigeants de PME comme les commerciaux ont ceci en commun: "Sans clients rentables, ils n'existent pas". c'est pourquoi le programme R3 3D est focalisé client.
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Seitenzahl: 499
Veröffentlichungsjahr: 2016
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REMERCIEMENTS
Je remercie les commerciaux et dirigeants de PME rencontrés au cours de mes missions de formation et de conseil. Ils sont le cœur et au cœur de ce programme.
Je remercie particulièrement tous les dirigeants et commerciaux qui ont pris le temps de répondre avec précision aux deux enquêtes qui ont déclenché cet ouvrage. Ils se sont tellement investis pour m’aider et me guider par leurs réponses et leurs suggestions que ce livre est d’abord le leur.
Toute ma gratitude au club des 50 pour avoir accepté de tester la version prototype de ce livre. Vos remarques ont comme d’habitude été très utiles et pertinentes. Même si vous étiez quasiment tous d’accord pour tailler en pièces mon idée de génie, pourtant innovante à mon goût, de laisser de nombreuses fautes d’orthographe pour bien montrer au lecteur que le fond est bien plus important que la forme. J’ai semé la révolte et je pèse mes mots, donc je rectifie immédiatement ma position.
Ensuite je suis reconnaissant aux nombreux auteurs que j’ai consultés et dont je me suis beaucoup inspiré pour vous concocter cette nouvelle méthode et ces conseils.
Je remercie mes amis et particulièrement :
Daniel Cissé pour sa contribution aux techniques de vente et à l’esprit de cet ouvrage.
Pierre Charraud le fameux maître Kaizen de KZN-synergie pour ses précieux conseils dans l’adaptation de cette méthode de bon sens à la vente et à la stratégie.
Enfin et surtout ma chérie qui cette fois encore a accompagné avec beaucoup de patience et d’idées la préparation et l’écriture très chronophages de ce livre.
Le programme R3 3D va vraiment bonifier votre quotidien, quoique !
Ce programme n’est pas un livre.
Il s’agit d’une véritable base de données, pratique et terrain, pour les commerciaux et les dirigeants de PME…Il s’agit de votre fidèle coéquipier toujours disponible, pour en un instant, vous proposer une piste, une information ou une solution qui éclaire votre interrogation du moment ou votre stratégie pour le futur.
Ce livre ne se lit pas…il parait qu’il se picore.
D’ailleurs certains d’entre vous recommande de débuter par les citations page → Ce livre vous accompagne sans rien vous imposer même pas l’inévitable sommaire. Vivez avec, ouvrez le souvent et fermez le encore plus souvent car ce qui compte c’est d’abord qu’il vous incite à passer à l’action.
Pour ma part, je vous conseille de commencer par une rapide vue d’ensemble des trois modules pour ensuite vous focaliser sur les thématiques qui vous intéressent. Je suggère aux commerciaux de commencer par le module de vente page → et aux dirigeants de PME de commencer par le module stratégie page →.
Ensuite ce sera à vous d’inventer votre propre mode d’emploi pour l’adapter à vos attentes, à vos objectifs et à vos progrès.
Et surtout je vous conseille d’organiser des rendez-vous réguliers avec R3 3D.
Sommaire
Avant propos.
Module de base.
Faire simple c’est compliqué.
Principes et concept de la
R3 3D
.
Nouveau monde commercial.
Le ménage dans vos méninges.
Votre objectif principal.
Les bases de communication.
La prise de parole.
La gestion du temps.
L’argent.
Le négoïste.
Les 3 philosophies pour passer à l’action.
La motivation.
La philosophie de l’eau.
La loi de Pareto.
Conclusion du module de base.
Module de vente.
Echauffement à la vente.
Résultats et synthèse de l’enquête.
Logique d’achat et logique de vente.
Le kaizen et la vente.
Le commercial
R3 3D
.
Contacter.
Préparer et se préparer.
Acheteur mais pas achetable.
Questionner.
Echanger.
Diagnostiquer.
Argumenter.
Objection.
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Valoriser.
Conclusion.
Défendre votre prix.
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ID commerciales en vrac.
Les champions
R3 3D
.
Les commerciaux.
Les bons commerciaux.
La vente stratégique.
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Module stratégie.
Résultats de l’enquête.
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La stratégie
R3 3D
.
Vous le dirigeant.
Lui votre client.
Le business dialogue.
Recruter un champion de la vente.
Cibler votre client idéal.
L’océan bleu
R3 3D
.
Synthèse stratégique
R3 3D
.
L’exemple Thérémer : Etude cas.
ID street stratégie.
La start up.
Dossier économiques.
ID stratégie en vrac.
Conclusion module de stratégie pour les PME.
Uberisation.
Les citations
auxquelles vous pensiez avoir échappé.
Bibliographie et auteur.
AVANT PROPOS : Petit échauffement pour commencer tout en douceur.
Vous avez tous vu « Avatar » de James Cameron, le premier succès planétaire du cinéma 3D.
La métamorphose de Sam Worthington dans la peau de Jake Sully y est spectaculaire. Sur Pandora, Jake Sully, le paraplégique redécouvre son autonomie en prenant le contrôle de son avatar.
Tiraillé entre les humains belliqueux, avides de minerais précieux et les Na’vis ces habitants humanoïdes de la planète Pandora qui vivent en symbiose avec leur environnement, Jake saura choisir son camp grâce à son avatar.
Vous avez tous un avatar.
Vous pouvez demander plus à votre vie.
Votre avatar ne demande qu’à vous aider à vous métamorphoser !
Que vous l’appeliez ange gardien, conscience, morale, courage, assistant personnel, peu importe…A condition que vous preniez le temps d’une pause pour le consulter. Votre Avatar est omniprésent mais il est caché dans la confusion de votre dialogue intérieur, de vos préjugés, de votre éducation, de vos habitudes, du prêt à penser et du panurgisme ambiant qui vous oppressent.
Consultez votre avatar pour évaluer la situation avant d’agir par réflexe ou par habitude ou pire encore de remettre aux calendes grecques une décision importante. Pourtant, dans la réalité, vous ne le consultez presque jamais et vous préférez vous laisser mener par le bout du nez par les règles, la TV, les médias et… le binaire.
Vous avez l’habitude de choisir et de décider en suivant les conseils du dictateur binaire et de son « possible ou pas possible » aussi rapide que définitif.
Ou encore, vous préférez moutonner en suivant le prêt à penser des entreprises, des politiques, des religions, de l’argent, du temps et de la publicité…pour toujours recommencer sans jamais innover.
Vous connaissez tous l’emblématique droïde R2 D2 de la série Star Wars
C’est un petit robot, rusé et débrouillard, loyal et courageux. R2 D2 s’exprime dans un langage bizarre, mais pourtant il arrive à communiquer et à se faire comprendre car il est plein de bon sens. R2 D2 est là pour vous inciter à relativiser les choses et les situations sur lesquelles vous ne pouvez pas agir avec efficacité.
Votre avatar c’est votre R2 D2 qui est là pour vous aider à vous concentrer sur les situations ou les décisions qui sont vraiment importantes.
Bienvenue à votre nouvel avatar : R3 3D Un avatar, selon wikipédia, c’est une métamorphose de vous-même ! Votre avatar est une base de données d’idées, d’explications, de bonnes pratiques, de principes, d’intuitions, de concepts clés, de modèles, de méthodes et d’outils… Votre avatar est votre réservoir de stimulation, de bon sens et de suggestions qui vous aide à transformer vos rêves en réalité !
Vos besoins et vos obligations, vos envies et vos attentes orchestrent votre univers personnel !
Avez-vous bien identifié vos vraies attentes personnelles ?
Est-ce que vos résultats sont à la hauteur de ces attentes ?
Si la réponse est non ou pas suffisamment …Si vous avez envie de meilleur et surtout si vous êtes prêts à en payer le prix.
Alors le moment est venu d’approfondir votre dialogue avec votre avatar R3 3D.
C’est le moment de remettre en cause vos pensées, vos objectifs, vos connaissances, vos compétences, vos priorités, votre emploi du temps …
« Fait de ta vie un rêve et fait de tes rêves la réalité » Saint Exupéry
Vous avez décidé de relever un défi ou un challenge ?
Les solutions improvisées et le hasard ne marchent jamais ! Jack Niklaus
Et si vous envisagiez les étapes à franchir au lieu de ne voir que les obstacles…
Et si vous décidiez de commencer à agir au lieu de tourner en rond…
Et si vous balayiez vos fausses bonnes raisons de ne pas y arriver…
Et si vous passiez à l’action !
Vous ne pouvez pas à la fois vouloir changer ou progresser et ne rien vouloir remettre en cause de vos habitudes et vos préjugés.
Vous ne pouvez pas espérer qu’en changeant de petite ami(e) ou de travail, vous allez vous sentir mieux. Rien ne se passera si vous n’avez pas changé de l’intérieur.
C’est de réaliser les choses que nous craignons le plus qui nous font grandir, parce que prise de risque et progrès sont indissociables.
QUAND IL N’Y A PAS DE SOLUTION C’EST QU’IL N’Y A PAS DE PROBLEME :
Il s’agit là d’une des philosophies majeures de l’univers des Shadoks ! Par contre si un problème existe, il demande à être résolu pour ne pas dégénérer.
En exemple, cette histoire qui se passe en Patagonie
Un éleveur de chevaux vient de décéder, paix à son âme !
Il avait trois fils et comme dernière volonté il a demandé de partager son troupeau de 17 chevaux suivant la tradition et la culture locale :
L’ainé en aura la moitié.
Le cadet en aura le tiers.
Et le benjamin en aura un neuvième.
La moitié de 17, le tiers de 17, le neuvième de 17…
C’est une dernière mauvaise blague que nous a fait notre père, ce n’est pas divisible ! Et la dispute est à son comble, car aucun enfant n’accepte d’amputer sa part.
Alors ils décident d’aller ensemble exposer le problème au chaman de la tribu. Le chaman les écoute avec attention et les invite à revenir demain car dans l’immédiat il ne voit pas de solution.
L’ainé en prend la moitié 9
Le cadet en prend le tiers 6
Le benjamin en prend le neuvième 2
Formidable les trois enfants sont ravis et se sont réconciliés. Ils rendent son cheval au chaman avec un super cadeau pour les avoir aidés à résoudre l’imbroglio.
La leçon posthume de leur père a fait mouche, désormais les trois fils savent que dans la vie, il vaut mieux solliciter un avis extérieur ou envisager une autre vision que de s’obstiner dans une impasse et les solutions conflictuelles.
Un conseil extérieur ou une nouvelle méthode comme le programme R3 3D vous apporte une autre vision et d’autres alternatives…
Pourtant au final ce sera toujours à vous seul de décider et d’assumer !
LE RUBIK’S CUBE, UN MODELE DE VENTE ET DE STRATEGIE :
Je vous invite à redécouvrir ce succès planétaire, cet objet bizarroïde.
Le Rubik’s cube est un guide génial pour illustrer la vente et la direction de PME.
Résoudre ce Rubik’s Cube, est un challenge qui semble au premier abord à la portée de tout le monde et pourtant qui s’avère une sérieuse prise de tête.
La R3 3D est un hybride de règle de 3 et de 3D :
La règle de 3 vous démontre avec précision comment est construit le Rubik’s cube, car chaque plot de couleur y dispose d’une place précise et une seule.
La 3D car le Rubik’s cube est une figure 3D, une figure dont les faces et les plots couleurs interagissent dans tous les dimensions de l’espace en X, en Y et en Z.
La R3 3D parce que vos préjugés et le hasard ne vous mèneront à rien.
Pour résoudre le Rubik’s Cube, vous vous précipitez comme des jeunes chiens mais vous arrivez tout au plus à résoudre une face et encore....
Cela ne vous mène à rien alors vous ralentissez et vous commencez à réfléchir.
Vous testez un peu au hasard en espérant un miracle…qui n’arrivera pas !
Avec plus d’observation et de persévérance, vous arrivez à résoudre une, deux et parfois trois faces, tout au plus... et au final vous vous découragez…
Vous démissionnez et vous passez à tout autre chose !
Et c’est normal car le Rubik’s cube propose des millions de combinaisons.
Et c’est normal car raisonner sur un seul plan X, Y sera toujours insuffisant.
Et c’est normal car vous confiez votre succès hypothétique à la rencontre du hasard, de la chance et de l’obstination…Alors bonne chance !
Posez ce livre un instant.
Rendez-vous sur le réseau You Tube : Le programme R3 3D et le Rubik’s Cube pour découvrir 4 minutes de vidéo.
Ce clin d’œil illustre le parallèle entre la résolution complète et définitive de ce casse-tête universel et la transformation d’un prospect en client ou la direction d’une PME.
Car le dirigeant de PME et le commercial ont ceci en commun :
Sans clients rentables ils n’existent même pas !
Le Rubik’s Cube incarne la première leçon déterminante du programme R3 3D : Sans répétitions spécifiques et régulières, pas de progrès possibles.
10 techniques efficaces répétées 1000 fois chacune, valent bien mieux que 1000 techniques répétées 10 fois chacune.
Dans toutes les spécialités, ceux qui y excellent ont fait le tri dans un millier de techniques potentielles.
Mais surtout ils ont approfondi et sélectionné une dizaine de techniques jusqu’à les maitriser parfaitement. C’est valable en sport, mais aussi en informatique, comme en gestion, en vente, en communication, en production ou en chirurgie, en…
Pour résoudre le Rubik’s cube, vous devez d’abord pratiquer l’autopsie du fameux cube. Il est impératif de trouver les principes de sa construction et de respecter les points de passages comme de maitriser avec cohérence les formules de rotation et d’interaction des centres, des angles, des faces et de toutes ses composantes.
Décidez de dépasser la vision statique X et Y de ce Rubik’s Cube pour envisager en dynamique comment il évolue dans l’espace Z. Alors résoudre pas à pas un Rubik’s Cube deviendra un challenge réalisable et un jeu passionnant.
C’est comme mener un entretien de vente jusqu’au bon de commande ou de diriger votre PME pour que les clients choisissent de travailler avec vous !
Vous avez raisonné en R3 3D !
Vous avez intégré que quand une face bouge, les faces adjacentes et opposées en sont toutes modifiées. Les interactions et les priorités qui commandent à tous les positionnements et à tous les déplacements des faces, des centres comme des coins ou des plots, suivent toujours les mêmes règles.
Chaque face de couleur possède un plot central d’une couleur immuable qui sera la référence couleur de la face.
Chaque face de couleur à une face opposée symétrique (le banc et le jaune, le rouge et l’orange, le bleu et le vert) Chaque plot d’angle est composé de trois couleurs et chaque plot de centre de deux couleurs…et pour chacun une place et une seule.
Et voilà vous êtes en mesure de reprendre les commandes et l’initiative, car vous disposez maintenant d’une meilleure vue d’ensemble de la situation.
Vous avez décidé de conventions pour nommer chaque face et chaque sens de rotation pour être sûr d’envisager et de mémoriser tous les points de passage.
Plan de face, de haut, de gauche et de droite.
Rotation dans les sens des aiguilles d’une montre et dans le sens inverse des aiguilles d’une montre.
Vous pouvez ainsi établir les 6 étapes successives d’un process efficace.
Une croix blanche sur la face inférieure et les plots centraux à la bonne place.
Une première couronne de couleurs à la bonne place et face blanche en bas.
Une deuxième couronne de couleurs à la bonne place.
La croix jaune sur la face supérieure et les angles à la bonne place.
Enfin faites pivoter les coins trois couleurs supérieurs et le tour est joué.
Vous avez testé et retenu les quelques algorithmes incontournables pour y arriver Vous êtes désormais en mesure de reproduire dans l’ordre ces 6 étapes et 8 formules indépendamment des situations de départ ou des situations intermédiaires.
Vous les avez testées, validées et répétées des centaines de fois.
La solution émerge non pas en testant des milliers de solutions, mais en reproduisant un cycle d’une petite dizaine de principes et d’algorithmes, patiemment sélectionnés.
A vous de les trouver et de les répéter des centaines de fois pour les valider et les maitriser dans toutes les situations. Le hasard et la chance sont désormais hors jeu !
Vous avez résolu le Rubik’s cube et surtout vous pouvez le refaire.
Le commercial comme le dirigeant de PME doivent interagir avec leur client ou avec leur marché pour bien les comprendre, en tous cas, mieux que la concurrence.
Vous ne pourrez atteindre ce Graal que si faire et refaire cet exercice vous procure assez de plaisir pour ne pas renoncer trop vite.
En effet si vous n’éprouvez aucun plaisir à rendre service à votre client, changez de métier ou votre concurrence se chargera de vous éjecter.
Prendre plaisir se révèle indispensable pour exceller dans n’importe quelle activité, car ceux qui ne prennent pas de plaisir ne se concentrent pas et renoncent au premier obstacle. Ils finissent comme beaucoup de commerciaux ou de dirigeants de PME par exceller en rien, pour avoir voulu exceller en tout !
Pour réussir, il faut savoir ce que l’on fait et pourquoi on le fait !
Pour réussir, il faut surtout aimer ce que l’on fait ! Will Rogers
Vous voulez toujours changer, vous êtes motivé ?
C’est parfait car personne ne peut agir à votre place, alors profitez pour mémoriser et mettre en pratique systématiquement ce premier principe R3 3D :
10 techniques répétées 1000 fois valent bien mieux que 1000 techniques répétées seulement 10 fois chacune.
Sans répétition personne ne progresse, ni le sportif ni l’acteur, ni l’informaticien ni le graphiste… et encore moins l’entrepreneur, le commercial et le dirigeant de PME.
Adopter ce principe de base est le bon raccourci vers le succès.
D’ailleurs il est facile de résumer l’entrainement d’un commercial :
Inspiré d’André Prévin chef d’orchestre qui, lui, parlait uniquement musique !
Vous pouvez aussi aller sur Internet pour pomper sans trop y réfléchir les solutions toutes faites pour résoudre ce Rubik’s Cube. Dans ce cas, vous faites appel à un conseil extérieur comme un commercial suit une formation ou un dirigeant fait appel à un consultant. Et même dans ce contexte de facilité, accessible à tous, vous vous rendrez vite compte que sans travail et sans répétition, résoudre un Rubik’s Cube demande quand même beaucoup d’investissement personnel.
Voici un des enchaînements de formules pour résoudre le Rubik’s Cube, sachant que les solutions sont légions. Je vous laisse démarrer en solutionnant vous-mêmes la croix blanche, la face blanche et la première couronne de couleur à la bonne place.
C’est le bon moyen pour tester et valider votre motivation.
2ème couronne : 2 formules symétriques pour chaque coté.
Coté gauche HI,GI,H,G,H,F,HI,FI. Et Coté droit H,D,HI,DI,HI,FI,H,F.
Croix jaune : DI,HI,FI,H,F,D.
Croix jaune à la bonne place : D,H,H,DI,HI,D,HI,DI,HI.
Les bons coins indépendamment des positions couleurs : GI,H,D,HI,G,H,DI,HI.
Les bons coins et les bonnes couleurs : 2 formules symétriques à enchainer.
D,H,H,DI,HI,D,HI,DI. Et GI,H,H,G,H,GI,H,G.
Avec beaucoup de patience, de compréhension, de plaisir et d’entrainement…
POURQUOI REJOINDRE LE PROGRAMME R3 3D ?
Le dirigeant est le premier commercial de l’entreprise, tout comme le commercial est le premier représentant de sa PME auprès des clients… Les commerciaux comme les dirigeants de PME ont une qualité de vie qui dépend d’abord de la qualité et de l’efficacité de leur relation avec leur client.
Les commerciaux comme les dirigeants de PME sont maîtres de leur destin et ils bénéficient d’une indépendance qu’ils n’abandonneront pour rien au monde… Le commercial et le dirigeant de PME sont si différents et pourtant si semblables :
Sans clients rentables ils n’existent pas.
Leurs rémunérations dépendent directement de leurs résultats.
Sans résultats ils doivent rapidement changer de métier.
Le programme R3 3D est une innovation pratique qui leur est exclusivement dédiée.
Ce concept est orienté client et se compose de trois modules complémentaires.
Pour construire votre changement vous devrez bâtir sur des fondations solides et remettre en cause certaines de vos habitudes. Ce sera le module de base.
Les commerciaux et les dirigeants de PME, pour persuader, ont besoin de comprendre leur client et de maitriser les concepts et les techniques de vente qui feront mouche. Ce sera le module commercial.
Les commerciaux, pour faire la différence, doivent envisager la dimension stratégique de la vente et des décideurs. Les dirigeants de PME, pour entreprendre et développer leur société, ont besoin d’une stratégie claire et de tactiques efficaces.
Ce sera le module stratégie.
MODULE DE BASE :
Un petit tour dans vos pensées, vos ressources et vos vraies motivations
Sus au binaire page →
La méthode R3 3D page →
Du ménage dans les méninges page →
Temps Argent et Négoïste page →
Et si on passait à l’action parce que j’ai froid au derrière page →
« Vous pouvez faire de vous-mêmes, ce que vous décidez ! »
PRESENTATION DU MODULE DE BASE :
Les hommes veulent toujours progresser… Pourtant ils vouent une confiance aveugle à la technologie et à la facilité.
Pourtant les voitures ou Smartphones et compagnie évoluent bien plus vite que nous.
Les hommes au fil des ans ont tout perfectionné, sauf les hommes Proverbe US
Les hommes acceptent trop vite le cadre proposé par les institutions qui les dirigent… C’est pourquoi les hommes en oublient de faire appel à leurs vraies ressources.
Vos vraies ressources et vos idées ne sont pas dans vos ordis, la presse ou vos TV.
Vos vraies ressources sont endormies au plus profond de vous-même.
Vous constaterez que vos ressources sont en mode veille depuis tellement longtemps que vous en avez oublié leur existence et la puissance de leurs potentiels.
Dans ce module de base, vous trouverez les concepts, les données, les arguments et les matières premières pour remettre en cause et consolider vos fondations.
Vous serez bien mieux armés pour éviter que tout s’écroule au premier obstacle.
D’abord la méthode R3 3D qui déclare la guerre au binaire.
Ensuite des auxiliaires spécifiques pour améliorer votre vie personnelle et professionnelle.
Enfin des déclencheurs et des supports pour vous aider à passer à l’action.
Il s’agira de fidèles et dévoués serviteurs pour vous aider à découvrir le maillon faible et l’information cruciale des situations auxquelles vous êtes confrontés.
Pourquoi l’information cruciale et le maillon faible de la situation?
Car sans ces deux paramètres essentiels, tout n’est que Bla Bla et bavardages.
L’information cruciale est l’élément décisif qui révèle les opportunités d’une situation tout comme le maillon faible est l’élément bloquant que vous allez devoir éradiquer ou contourner si vous voulez changer les choses à votre profit.
Le monde aujourd’hui produit des données et des informations au kilomètre !
Mais parmi ces données et ces informations, combien vous sont vraiment utiles et déterminantes pour aider à agir dans le bon sens pour atteindre vos vrais objectifs?
Vous pouvez facilement continuer à exécuter parfaitement des choses qui ne servent à rien pour un jour vous retrouver, tout ébahi, hors jeu de votre réalité.
COMMENT ALLONS-NOUS PROCEDER ?
Je débute par quelques idées en vrac pour vous échauffer, tout en douceur.
Si vous voulez progresser c’est très simple et cela commence par vous arrêter :
Arrêter de faire une montagne d’une taupinière.
Arrêter de moutonner dans le prêt à penser ou les préjugés.
Arrêter de tout remettre au lendemain c’est-à-dire à jamais.
Arrêter d’être debout sur vos freins pour ne penser qu’à votre sécurité…
Un constat et un défi prometteur à relever
Pythagore, Archimède ou Thomas Edison auraient tout donné pour savoir ce que connait aujourd’hui un bachelier « lambda ». Le rythme des changements accélère et continuera d’accélérer. Bill Gates a démystifié l’ordinateur pour le mettre au service de tous. Henry Ford a démystifié l’automobile, les frères Lumière le cinéma, Gutenberg l’imprimerie, Pasteur a découvert comment mettre les vaccins au service de tous…
Elon Musk avait lancé Paypal pour sécuriser le paiement sur internet. Bien joué !
Le voici aujourd’hui à la tête de Tesla pour faire décoller la voiture électrique à forte autonomie et pour rendre chaque foyer plus indépendant en énergie. Encore bravo !
Leurs dignes successeurs arrivent avec des inventions qui vont changer notre monde d’une manière que nous ne pouvons même pas imaginer aujourd’hui.
Personne n’aurait pu prévoir il y a 50 ans le déferlement des satellites, de la fibre optique, d’internet, du GPS et de la géo-localisation, de la logistique, du e-commerce.
Personne n’aurait pu prévoir l’arrivée des Smartphones, de la nanotechnologie, du big data et de l’intelligence artificielle, des robots et des greffes d’organes… Plus de 800 millions d’internautes visitent le site « You Tube » tous les mois !
Le monde change, c’est irréversible.
Alors si vous voulez vous adapter à ce changement, vous devez décider de passer à l’action au lieu d’espérer en un hypothétique statu quo.
Si vous pensez qu’en vous noyant dans la masse vous passerez mieux entre les gouttes du changement, vous vous trompez.
Si vous vous contentez de vendre comme la majorité des commerciaux, vous obtiendrez les mêmes résultats qu’eux.
Si vous créez une entreprise en tout point conforme à votre concurrence, vous n’aurez fait que proposer au marché un concurrent supplémentaire pour alimenter encore plus la guerre des prix.
Focalisez plutôt votre positionnement sur vos différences car il est impossible de réussir en procédant exactement de la même manière que le troupeau.
D’ailleurs pour vous distinguer, rien de plus facile, il vous suffit de devenir vous-même ! Il vous suffit de remettre en cause l’étiquette que les autres vous ont collée.
Vous devez commencer par voir les choses telles qu’elles sont si vous voulez avoir une chance d’en faire ce que vous voulez qu’elles soient.
Inutile de vous en prendre au monde entier car vous êtes seul maitre à bord.
C’est à vous et à vous seul de décider de votre destination, d’afficher et de maintenir le cap. Si vous ne changez rien à votre manière de penser ou d’être, en toute logique rien ne changera ni dans votre présent ni dans votre avenir.
Le plus performant des GPS saura facilement vous dire où vous êtes, mais il ne vous sera d’aucune utilité, si vous ne lui dites pas où vous voulez vous rendre.
Rien ne changera…
Si vous vous obstinez à ne prendre aucun risque et si vous préférez trouver des alibis et des excuses pour justifier le statu quo…
Vous ne passerez jamais à l’action !
Si vous pensez que si rien ne va pour vous, c’est parce que le monde entier ou presque s’est ligué contre vous…
Vous partirez battu d’avance !
Si vous préférez changer d’objectif toutes les deux minutes…
Vous tournerez en rond !
Décidez de vous concentrer et d’agir sur ce que vous pouvez changer et sur ce qui vous permet d’atteindre votre objectif principal, car avec la R3 3D la pseudo-perfection devient l’ennemi du mieux.
Il y a des choses que vous pouvez faire et d’autres… pas !
Il y a des choses sur lesquelles vous pouvez agir et d’autres… pas !
Et vous, pour atteindre quels objectifs allez-vous vous mobiliser ?
C’est le bon moment pour vous poser une question de bon sens :
Est-ce-que vous aimez votre métier, le commercial ou la direction de PME ?
Très bonne question n’est-ce pas ?
Prenez le temps d’y réfléchir, avant de poursuivre votre lecture !
Vous êtes toujours bien décidé à changer, parfait !
Prenez bien compte que les souhaits n’ont jamais remplacé le travail.
Je vous ai présenté votre nouveau complice, votre avatar.
Je vous ai indiqué vos deux balises, l’information cruciale et le maillon faible.
Je vous ai expliqué que 10 techniques bien exécutées, valent vraiment mieux que d’en survoler 1000 car votre progrès passe par l’entrainement ciblé.
Ça y est vos neurones se sont échauffés ?
Vous ne risquez plus le claquage cérébral ou l’abandon prématuré !
Alors bienvenue dans le premier sujet de votre module de base : Simplifier !
Car le monde appartient à ceux qui savent comment le simplifier.
FAIRE SIMPLE, C’EST COMPLIQUE, ET FAIRE COMPLIQUE, C’EST SIMPLE !
La complexité limite l’efficacité de votre réflexion et de vos actions.
La complexité embrouille vos pensées et perturbe votre concentration.
La complexité envenime vos communications internes et externes.
Par contre trop simplifier vous limite tout comme le perfectionnisme vous paralyse.
Simplifier c’est amplifier l’impact et l’efficacité.
Vous gaspillez plus de temps et d’énergie à vous inquiéter qu’à passer à l’action.
Identifiez l’information cruciale et le maillon faible.
Divisez votre problème en 3 éléments bien plus simples à résoudre.
Solutionnez chaque élément en 3 étapes maxi.
C’est impératif, vous devez prendre le temps de simplifier les situations.
80% des situations dites sans issue le sont uniquement dans votre tête.
Vos interlocuteurs n’acceptent que ce qu’ils comprennent, alors simplifiez !
Alors même quand il y a beaucoup d’enjeux ou d’argent en balance, vous faites fausse route si vous compliquez les choses pour justifier votre contribution.
Voyons ce qu’en pensait le regretté Steve Jobs
« Focalisation et simplicité voilà mes deux guides, Il faut beaucoup de travail pour épurer votre pensée et la rendre simple.
Mais une fois que vous y êtes arrivé vous pouvez déplacer les montagnes »
Pourquoi faire simple c’est si compliqué ?
S’il est facile de décider de changer, il est plus difficile de concrétiser ce changement.
Il est plus difficile de vous remettre en cause, d’affronter certaines peurs, de rejeter les rejets potentiels, et surtout de garder votre détermination pour persévérer.
Acquérir une bonne habitude ou se débarrasser d’une mauvaise habitude se fait suivant le même process, patiemment marche par marche, comme si vous montiez ou descendiez un escalier.
Parce que simple ne veut pas dire facile.
Vous devez décider, vous retrousser les manches pour agir sur les choses sur lesquelles votre action a un sens et un effet puis persévérer encore et encore.
Si les gens savaient combien j’ai dû travailler pour maitriser mon art, Ils en perdraient beaucoup de l’admiration qu’ils ont pour moi. Michel Ange
Simplifier ce n’est pas si simple.
De nombreux livres existent pour vous accompagner dans votre vie personnelle et professionnelle. Ils traitent et ils simplifient absolument tous les sujets :
Vous voulez maigrir il y a des milliers de livres pour cela !
Vous voulez mieux gérer votre temps il y aussi des milliers de livres pour cela !
Vous voulez faire du sport, prendre la parole en public, arrêter de fumer… Il existe des milliers de livres, du E learning ou des MOOC pour tout et sur tout...
Pourtant dans les faits rien ne change et votre situation ne s’améliore pas !
Et pourtant simplifier sera vraiment plus simple.
Si vous décidez de ce que vous voulez faire et de ce que vous voulez ne pas faire.
Si vous agissez sur ce qui vous donnera le plus de résultats.
Car il y a peu de compétences, de connaissances ou de moyens que vous ne pouvez acquérir ou emprunter si vous êtes vraiment motivés à changer.
Alors voyons pourquoi changer reste si difficile ?
Parce que vous n’arrivez pas à savoir ce que vous voulez vraiment.
Parce que vous manquez de motivation pour persévérer dès le premier obstacle.
Parce que vous voulez changer mais vous voulez des résultats immédiats.
Parce que vous voulez changer mais sans trop faire d’efforts.
Alors « à quoi bon » un livre de plus sur le sujet du commercial et de la stratégie.
A quoi bon ? Très bonne question !
Voilà l’expression qui pourrit l’esprit et le quotidien de 80% des individus.
Quand quelqu’un se dit : A quoi bon ? Croyez-moi, il est très mal parti !
J’ai déjà révisé des exams… à quoi bon cela ne m’a pas réussi.
J’ai déjà suivi un régime… à quoi bon au final j’ai repris 3 kilos de plus.
J’ai déjà changé de boite… à quoi bon au final je gagne moins et je travaille plus.
J’ai déjà suivi des formations commerciales… à quoi bon le client me résiste.
J’ai déjà suivi des stages de direction d’entreprise…à quoi bon la concurrence est telle que ces théories ne correspondent pas à ma situation spécifique.
Vous avez tous en réserve beaucoup de reproches à adresser aux autres et à la situation extérieure et cela ne vous a pas beaucoup aidé à progresser par le passé.
Laissez les à quoi bonnistes se méfier des opportunités mais vous saisissez-les.
Laissez les à quoi bonnistes renoncer devant l’obstacle mais vous contournez-le.
Acceptez que 80% de ce qui vous arrive dépende à 100% de vous !
Arrêtez de croire que tout ce qui vous arrive est de la faute des autres de chercher en permanence des boucs émissaires ou de chercher en permanence des excuses.
Cessez d’attendre pour passer à l’action, que tous les feux soient au vert :
Perfection, confiance, ressource, absence de risque, compétence, réseau, argent… Plusieurs de ces ingrédients manqueront toujours à l’appel, ce n’est pas une raison suffisante pour renoncer trop vite. Passez à l’action et faites le maintenant !
Pour changer il existe une seule condition nécessaire et suffisante :
Vous pouvez croire en Dieu, en la démocratie, dans le loto ou le PMU, en Messi ou en Fédérer, en l’argent ou en l’amour, dans le travail ou l’éducation, dans vos compétences ou en votre réseau…Croyez en tout ce que vous voulez !
Mais l’essentiel sera toujours de croire d’abord en vous ! »
PRINCIPES ET CONCEPTS DE LA R3 3D
Le binaire le voilà votre ennemi !
Avec le binaire, c’est le soit ceci ou le soit cela.
Avec ses solutions exclusives et sans partage, avec son oui ou non, le binaire vous limite sous prétexte de privilégier en toute occasion votre pseudo-sécurité. Il vous guide puis vous perd dans les méandres et les raccourcis du prêt à penser et de pseudo-évidence en mettant en avant son alibi béton : « Sécuriser votre position en toutes circonstances ».
Le binaire est ainsi devenu cette boite noire qui va légitimer votre environnement, les politiques, les entreprises, les banques, l’éducation, les médias pour vous confisquer une bonne part de votre autonomie de pensée ou d’action et surtout pour vous faire marcher dans les clous et en troupeau vers leurs objectifs.
Avec le binaire, vous devenez la marionnette du prêt à penser et du prêt à réagir par réflexe, par soumission ou par habitude.
Avec le binaire vous vous résignez, avec la R3 3D vous remettez en cause.
Avec la R3 3D, vous retrouvez votre liberté de penser et d’agir.
Cette boite noire binaire n’est qu’un mythe que vous devez dépasser.
Vous avez toujours le choix et donc le devoir de décider, car le binaire se résume à de simples panneaux indicateurs.
Quand vous vous servez d’une carte, vous devez d’abord repérer où vous vous trouvez, votre position.
Vous devez ensuite repérer où vous souhaitez vous rendre, votre destination.
Alors et alors seulement, vous choisirez le meilleur chemin pour vous y rendre et vous déciderez comment vous allez vous y rendre.
Soyez réalistes mais soyez déterminés et la R3 3D sera votre guide pour vous aider à relever les challenges et à franchir les obstacles.
Une vision sans action est une rêverie Une action sans vision est un cauchemar. Proverbe japonais
Ce programme R3 3D est l’occasion rêvée de relativiser le binaire.
C’est l’occasion de prendre conscience et de vous débarrasser du cortège des pseudos qui nous empêchent de bien vivre : pseudo-sécurité, pseudo-prudence, pseudo-limite, pseudoscience, pseudo-logique, pseudo-expérience… Toutes ces pseudo-analyses et pseudo-principes bipolaires qui vous embrouillent pour trop vite vous soumettre ou vous faire renoncer.
Le potentiel de la 3D et la proportion de la règle de 3.
Dépassez la hauteur et la largeur binaire qui vous cachent les vraies perspectives pour prendre un peu plus de profondeur. Dépassez les axes X et Y pour explorer la dimension Z de votre point vue personnel ou de votre environnement.
Vous évoluez maintenant dans un monde en 3D pour vous bâtir ou envisager avec votre interlocuteur de nouvelles alternatives bien au-delà des habitudes, des réflexes, des limites et du dictat binaire exclusif. Vous pouvez maintenant explorer ce qui vous entoure pour repérer l’information cruciale et son compagnon de voyage : le maillon faible.
Dépassez le binaire, c’est revenir aux faits et à la réalité.
C’est aussi relativiser et prioriser la situation grâce à la règle de 3.
Vous vous souvenez de ce cauchemar de votre école primaire. Vous vous souvenez des distances parcourues à vitesse constante, des prix à payer au kilo, des pourcentages, des robinets qui fuient, des conversions d’unité… Et des trains qui se croisent et qui arrivent à l’heure ou pas…
Le préalable incontournable de la R3 3D est très simple :
Face à une situation, un dilemme, un paradoxe, une menace ou une opportunité, commencez par vous offrir le luxe d’une pause systématique.
Une pause pour RESPIRER pour mieux reprendre vos esprits. Respirer pour vous calmer et vous reconnecter à la réalité.
Une pause pour prendre le temps propice à la créativité pour REFLECHIR au lieu d’agir par réflexe ou par habitude.
Une pause pour prendre le temps de RELATIVISER ce qui vous arrive.
Après cette simple et courte pause, l’effet de surprise ou de nouveauté passé, vous envisagerez déjà les faits ou le contexte avec plus de sérénité et d’appétit… Sauf bien sûr en cas de danger imminent.
Avec la R3 3D, vous allez réapprendre à ne pas réagir en mouton de Panurge mais comme un individu équipé d’un cerveau qui lui permet d’analyser, d’évaluer et de décider de choisir l’alternative qui lui correspond.
La R3 3D, démarre par les 3 R : RESPIRER, REFLECHIR ET RELATIVISER.
Faire une pause avec la R3 3D c’est comme s’accorder quelques secondes avant de cliquer sur la touche pour envoyer un SMS ou un mail… Faire une pause avec la R3 3D c’est comme s’accorder quelques minutes avant de se coucher pour revoir votre journée et envisager celle de demain … Faire une pause avec la R3 3D c’est comme s’accorder une petite heure pour revoir un process que vous reproduisez tous les jours sans jamais le remettre en cause…C’est reprendre les commandes à votre pilote automatique.
LA R3 3D est un outil complémentaire incontournable du binaire.
Le commercial et le dirigeant de PME sont des hybrides de séducteur et de calculette, c’est pourquoi ils sont programmés pour adorer la R3 3D.
La règle de 3, avec sa logique, son exactitude et sa proportionnalité compare les faits. La 3D avec son panel d’alternatives, d’imagination, de réalité et de potentiels apprivoise l’incomparable sans jamais critiquer.
La R3 3D ressemble à notre cerveau, avec ses deux hémisphères, avec son côté logique et analytique et son côté imagination et créativité.
Et voilà, vous y êtes. Et s’il vous suffisait de mieux solliciter votre cerveau ?
Il se dit que vous n’utilisez même pas 20% de son potentiel… Suivant ce que vous demanderez à votre cerveau, vous déciderez ou vous jouerez votre avenir à pile ou face, vous moutonnerez ou vous privilégierez vos objectifs.
Votre cerveau, le voilà votre fabuleux ordinateur intégré avec lequel la méthode R3 3D est formatée pour s’interconnecter.
Ce cerveau, qui fort de ses millions de neurones, ne demande qu’à se rendre utile pour vous aider à passer à l’action. Un cerveau qui vous différencie des machines et un cerveau pour ne pas laisser les autres ou le hasard décider à votre place.
Votre cerveau est le garant de votre capacité d’autodétermination, symbole de votre puissance à penser avant de choisir et de décider.
Un cerveau pour réfléchir, sentir, ressentir, explorer, analyser, créer, réagir, inventer, déduire, pour tester et mettre en œuvre de nouvelles idées… Vous êtes plus que des simples binaires, bien plus que des « 1 » ou des « 0 ».
LE CERVEAU CE N’EST SUREMENT PAS MA SPECIALITE.
« C’est mon second organe préféré » comme le dit Woody Allen
Il suffit de regarder sur internet le maillage de votre cerveau et vous comprenez tout de suite pourquoi il vous est si difficile d’avoir une idée simple.
Pourtant il m’a semblé important de consulter quelques ouvrages sur le sujet, alors synthèse, et… interdit de rire !
Ces ouvrages se lisent comme des romans policiers, c’est incroyable !
Envisageons un modeste résumé pour se concentrer sur ce qui intéresse les commerciaux et les dirigeants de PME.
Vous avez donc un cerveau et deux hémisphères un droit et un gauche, jusque là pas de soucis, tout le monde semble d’accord là-dessus.
Le cerveau abrite vos fonctions essentielles comme la logique, la conscience, la réflexion, et la décision…tout le monde est aussi d’accord là-dessus.
Le cerveau droit c’est Mozart et Picasso réunis, le centre de la pensée conceptuelle comme créativité, imagination, inspiration… Les artistes !
Le cerveau gauche c’est Einstein et ses petits camarades de jeu, siège du langage, des maths, de la raison et de la logique… Les ingénieurs !
Le cerveau se divise en deux hémisphères, et chacun de ses deux hémisphères s’est spécialisé soit pour la vision globale soit pour la vision des détails.
Mais il y a du nouveau dans le Landerneau du cerveau, et les chercheurs auraient trouvé comment nous fonctionnons, super !
Vous avez bien ces deux hémisphères droit et gauche, mais vous avez trois parties bien distinctes de cerveau qui fonctionnent de manière indépendantes mais interactives. Et ouf, nous revoilà cohérent avec la R3 3D.
Vous seul pouvez décider du contenu, de la quantité et de la qualité de vos échanges avec votre cerveau.
Vous faites du sport pour entretenir vos muscles et votre silhouette pour plaire à votre chéri(e) et garder votre médecin à distance, c’est parfait.
Pensez aussi à entretenir les capacités de votre cerveau, pour ne pas traverser votre vie comme un zombie ou un esclave.
Vous devez remettre en cause ce prêt à penser et explorer les opportunités qui se présentent et décider de celles que vous voulez explorer et saisir.
Sans laisser le hasard ou les autres tout faire à votre place.
A chaque étape, une partie du cerveau est sélectionnée pour répondre à une question spécifique, ce qui nous donne le process suivant.
D’abord vous avez le fameux néocortex, dit réflectif, CELUI QUI PENSE.
Il va donc traiter de tout ce qui est logique et rationnel, de tout ce qui est capté par vos sens, sans oublier de communiquer en permanence avec ses confrères.
Il va même traiter de combien vous parlez, et de où et quand cela va se passer.
Il traite de « QUI ou QUOI » vous parlez !
Ensuite vous avez le limbique dit intuitif CELUI QUI RESSENT.
Il va donc traiter des interactions, de vos émotions, de votre stress et de votre volonté, et il va communiquer ses premières impressions à ses comparses.
Il traite de « COMMENT » vous en parlez !
Enfin vous avez le célèbre reptilien, l’ancien, ce cerveau dit le primitif est celui qui donne l’impulsion pour passer ou non à l’action : CELUI QUI DECIDE.
Il traite de « POURQUOI » de « POUR OBTENIR QUOI » vous en parlez !
Et ce pourquoi ou pour quoi, c’est bien pour décider d’agir ou non…
Ce cerveau primitif est le chef incontesté de nos décisions.
Le cerveau primitif est celui qui vous amène à dire Oui ou NON.
Il ne comprend qu’un langage simple et voilà pourquoi faire simple c’est compliqué mais c’est si important pour convaincre vos interlocuteurs.
Mais voilà aussi pourquoi nous sommes manipulables et manipulateurs.
Pour le commercial ou le dirigeant ce process sera omniprésent dans cet ouvrage pour convaincre vos clients ou vos interlocuteurs.
Pour la conclusion, dites-lui pourquoi il faut qu’il vous dise OUI.
Respecter les étapes de réflexion adaptées au cerveau réflectif et intuitif est indispensable.
C’est un préalable à tout arbitrage favorable, car ce sont les antichambres et le lobbying de la décision qui vous permettent de relativiser votre stress et d’alimenter votre volonté. (Comme d’aller chaparder une glace dans le frigo parce que vous vous ennuyez ou que vous vous demandez comment votre trésorerie va passer le mois…)
Vous devez les préparer, les convaincre et les persuader !
Vous ne pouvez absolument pas les bypasser… La conclusion deviendra alors une suite logique, émotionnelle, et instantanée… Ce sera le retour conscient et décidé dans votre réalité, car vous devez vous décider.
Ce sera Oui ou NON !
Votre cerveau, peut se triturer dans tous les sens, mais il panique rapidement en cas d’inflation dans les hypothèses à analyser. Alors vos neurones s’emmêlent et pour ne pas prendre de risques ils choisissent trop vite la fuite, le statu quo ou le connu :
Avec l’unitaire, pas d’alternatives, le cerveau vous aide à exécuter les ordres.
Avec le binaire, le cerveau vous aide à choisir et à décider de fuir ou de faire face.
Avec le binaire, le jugement permanent et instantané l’emporte : Oui ou Non.
Il me plait, il ne me plait pas, possible pas possible, bon ou mauvais… Avec le binaire c’est le jugement à l’emporte pièce et en automatique alors que votre interlocuteur attend de l’écoute, de l’échange et de la prise en compte.
Avec le trinitaire, la R3 3D, votre cerveau devient plus productif et plus imaginatif pour vous proposer une solution de « plus », plus simple, plus réfléchie, plus créative, plus innovante et plus adaptée bien en phase avec votre objectif et ou celui de votre interlocuteur.
La R3 3D sera aussi votre passerelle télescopique pour vous aider à mettre vos idées au clair et pour accorder votre cerveau à celui de votre interlocuteur:
La R3 3D va devenir votre allié pour vous aider à vendre ou diriger votre PME.
Si vous prenez le temps de remettre en cause la pensée binaire et simplificatrice à l’excès qui vous traverse l’esprit déjà accompagnée par sa solution toute faite et pourtant si souvent fausse et inadaptée...
Si vous rajoutez au binaire le soupçon de respect indispensable pour écouter, échanger pour bien comprendre et prendre en compte votre interlocuteur au lieu de commencer par défendre bec et ongles votre solution.
Si vous rajoutez la dimension Z aux coordonnées X et Y pour donner du volume et de la créativité à vos idées et du réalisme à vos plans d’actions.
Si vous ne cherchez plus à sacrifier une alternative au dépend d’une autre, mais à englober les alternatives pour coproduire la bonne solution avec votre interlocuteur.
Avec la R3 3D remplacer le OU exclusif par le ET potentiel et consensuel !
Et vous verrez que procéder ainsi se révélera beaucoup plus malin pour dépasser vos idées fixes et vos habitudes pour mener à bien vos entretiens de vente ou votre stratégie.
Je vous propose maintenant de voir comment évolue le côté client et le côté marché.
NOUVEAU MONDE CLIENT, NOUVELLE APPROCHE COMMERCIALE
En quelques dizaines d’années, la profession commerciale est passée du colporteur indépendant au représentant de commerce, puis au commercial dédié, au commercial conseil, au commercial grands comptes et enfin au commercial interconnecté avec le marketing que nous connaissons aujourd’hui adossé à son back office, ses bases de données et ses outils de suivi client surpuissants...
Et que dire de la mondialisation, des réseaux, du Web to store et autres e commerce.
Le marché est passé d’une situation de demande supérieure à l’offre à une situation d’offre supérieure à la demande. La concurrence, les prix, la logistique…sont devenus de véritables champs de bataille permanents où chacun défend autant que faire se peut ses différences et ses atouts pour progresser ou pour ne pas disparaitre.
Le client a changé, vive le client nouveau !
Il n’imagine plus la vie sans Smartphones et sans hyper-connections permanentes.
Il a su reconquérir une partie du pouvoir perdu en exerçant seul ou en réseau son influence contre les sociétés et les marques qui voulaient le manipuler.
Il peut d’un clic, tout vérifier, par échange et comparaison d’informations.
Le client devient de plus en plus vigilant, exigeant, informé, surinformé, infidèle car il est toujours à la recherche de la meilleure opportunité… Bien à l’abri de ses réseaux connectés, il délivre les bons et les mauvais points, il s’informe et surtout il informe tous ses petits camarades de jeu de son ressenti.
Le patron de Google Eric Schmidt nous apprend qu’aujourd’hui nous recueillons plus d’informations tous les deux jours que pendant les 2000 années précédentes.
Les commerciaux et les dirigeants de PME doivent s’adapter pour évoluer dans un nouveau monde bouleversé par 3 facteurs principaux :
La mondialisation et son économie sans frontières.
Le numérique et sa formidable puissance de stockage, de traitement et de transmission des données.
Et surtout par internet qui associé aux nouvelles solutions logistiques, propose tous les produits, tous les prix et tous les services en un clic à travers la planète.
Cette invasion d’Internet et de la géo-localisation dans les transactions commerciales est irréversible… Le principal support de diffusion est devenu votre client lui-même grâce à la formidable caisse de résonnance du web car votre produit devient d’abord ce qu’en disent vos clients.
Le risque d’Ubérisation plane et menace quasiment toutes les activités, les innovantes comme les traditionnelles, les activités de proximité comme les nouveaux réseaux de commercialisation ou de services...
Pourtant cette Ubérisation peut aussi se révéler une formidable opportunité !
Avec internet et les réseaux sociaux, vous pouvez tout savoir sur tout et n’importe quoi et du coup vous mettez trop souvent votre nez dans les affaires des autres… Vous donnez à tout vent votre opinion, vos données personnelles et vos likes, au lieu de vous concentrez sur le plus important, vos affaires et votre objectif principal !
Le commercial et le dirigeant de PME doivent s’adapter !
Si le contexte du commerce change, les fondamentaux restent.
Les bonnes marques rassureront longtemps encore le prospect, le marketing restera incontournable, la publicité et la communication feront encore rêver le client.
L’entreprise et le commercial, devront pour réussir, proposer ce petit quelque chose d’unique qui répond aux vraies attentes du client.
Ce client qui est votre meilleur capital à fructifier et surtout pas un citron à presser.
Au temps du binaire les clients avaient plus de temps et moins de choix.
Aujourd’hui le commercial vit exactement la situation inverse. L’approche binaire privilégie le zapping, les préjugés et le prêt à penser. L’approche binaire d’une demande supérieure à l’offre est dépassée. L’approche binaire du commercial et ses techniques de ventes agressives « contre » le client sont révolues.
L’approche binaire vous endort et vous hypnotise
Le binaire tisse sa toile partout et, sous couvert de logique et d’efficacité, il limite naturellement la plupart de vos choix et de vos décisions :
Oui ou Non ; Avant ou Après ; Bon ou Mauvais ; Maintenant ou Jamais ; Possible ou Impossible; Ouvert ou Fermé….Allez-y allongez cette liste !
Le binaire ne veut pas douter, il pense que la solution ne peut venir que de la confrontation entre deux extrêmes opposés, pour choisir de manière exclusive le soit ceci ou le soit cela.
Le binaire est très simple et très rapide, c’est pour cela que vous l’aimez tant.
Le binaire, n’est-ce pas tout simplement une forme d’arrogance ? Ce sentiment de toute puissance, ce sentiment de détenir la vérité absolue sous prétexte que la solution vous semble bien en phase avec ce qui se fait d’habitude, de logique, de raisonnable, de simple, et…
Pourtant une solution, trop souvent, complètement fausse !
Le commerce est d’abord basé sur la peur que le binaire nous mette hors jeu :
Le client a peur de se faire rouler dans la farine !
Le commercial doute et a peur d’échouer !
Le dirigeant de PME doute et a peur du changement !
Sans parler du concurrent omniprésent qui ne respecte rien !
Le binaire est une porte ouverte ou fermée.
La R3 3D est une porte de saloon, elle n’est ni ouverte ni fermée, elle est battante !
Aujourd’hui, plus que jamais, le commercial et le dirigeant R3 3D doivent « APPORTER » au client au lieu de se contenter de « PRENDRE ».
La R3 3D vous redonne une vision panoramique et flexible de la situation, de son environnement et des alternatives envisageables.
Pourquoi ? Parce que le binaire, votre éducation, le sens du devoir et le panurgisme ambiant ont gommé 80% de votre capacité à penser par et pour vous-mêmes !
Pourquoi ? Parce que la R3 3D fonctionne comme une machine antibrouillard pour clarifier la réalité, au lieu de la prendre pour argent comptant.
Pourquoi ? Parce qu’avec la R3 3D, vous analyserez la réalité et le potentiel de la situation au lieu d’essayer de confirmer à tout prix vos hypothèses et vos habitudes.
Pourquoi ? Parce qu’avec la R3 3D, vous envisagerez une vue d’ensemble de la situation au lieu de vous concentrer trop vite sur les détails.
Pourquoi ? Parce qu’avec la R3 3D, vous évaluez la situation entre le pour et le contre mais surtout avec les autres alternatives que vous pouvez envisager pour agir avec plus d’efficacité.
LE SYNOPTIQUE R3 3D UN SUPPORT DE REFLEXION ET D’ACTION.
En horizontal, les trois priorités pour simplifier, visualiser et traiter la situation.
En vertical, les trois moyens principaux pour agir.
La R3 3D est tout sauf un carcan, elle s’adapte à toutes les situations !
Concentration sur votre première priorité, concentration sur ce pourquoi vous êtes payés, concentration sur ramener des commandes ou diriger votre PME de manière rentable et pérenne, concentration sur ce qui est de votre responsabilité…
Respectez ce simple principe de bon sens et vos progrès seront fulgurants.
Vous ne serez jamais trop fort ou trop concentré au point crucial et décisif.
Par contre il vous sera toujours tellement facile et confortable, mais totalement inefficace, d’être trop fort, là où ce n’est pas nécessaire.
Ce synoptique est le guide idéal pour simplifier une problématique et vous permettre de déceler l’information cruciale et le maillon faible de la situation.
Pourquoi ? Parce que : Ce qui nous crève les yeux nous rend aveugle Miss Tic Cette approche est un support de réflexion, une base de remise en cause, un modèle de créativité et de plan d’action.
La force du synoptique :
Les priorités vont naturellement se visualiser et se dégager.
Vous allez éliminer ce qui ne vous concerne pas.
Vous allez retenir ce qui est important pour vous.
Vous allez prioriser temps et ressources en cohérence avec vos vrais objectifs.
Avec le synoptique, l’objectif qui semblait inatteignable est divisé en une suite d’obstacles bien plus faciles à franchir ou à contourner sur un parcours bien identifié et bien balisé : Vous venez de simplifier et de clarifier la situation.
Cette règle d’affectation des ressources est cruciale, priorité aux priorités de votre fonction et de vos responsabilités, bien en phase avec vos objectifs.
Si vous êtes dans la réalité du moment présent, vous serez à l’aise partout.
TEMPS ET RESSOURCES A AFFECTER
Consacrer 50 à 60% de vos ressources pour votre première priorité.
- 30% pour votre seconde priorité.
- 10 à 20% pour votre troisième priorité.
Un patron de PME doit se concentrer à la vente et au marketing 50 à 60% de son temps. Il doit aussi organiser, suivre et contrôler la production 30% de son temps comme il doit manager ses équipes et la gestion de son entreprise pour 10 à 20%.
Un patron n’est pas comptable ou logisticien ou directeur de production…
C’est le patron un point c’est tout !
Comme un commercial doit consacrer 60% de son temps à entretenir et améliorer son chiffre d’affaires avec ses clients récurrents, il doit consacrer 30% de son temps à trouver des nouveaux prospects court terme et 10% de son temps à nouer et entretenir de bonnes relations avec de nouveaux prospects à fort potentiel… C’est un commercial un point c’est tout !
Ce principe est valable pour toutes les activités, le responsable de production comme le DAF ou le directeur de la logistique, le logisticien, l’acheteur...
A chaque profession son talent, ses compétences et son 60-30-10 unique.
Ce sur quoi vous vous concentrez sera ce que vous réussirez
Le diagnostic consiste à récolter et à interpréter les données pour trouver l’information cruciale IC et le maillon faible MF de la situation.
Cette phase est à la portée de chaque individu animé d’un minimum de motivation.
Mais décider de passer à l’action et de comment passer à l’action, voilà ce qui fera toute la différence entre un commercial ou un dirigeant lambda et ceux qui réussissent : Savoir douter et savoir acquérir l’expertise nécessaire.
Savoir accepter par avance une part d’incertitude et donc de prise de risques.
DECISION EFFICACE= DONNEES+IC+MF+EXPERTISE+PRISE DE RISQUES
Ce synoptique sera complété par un plan de raisonnement qui vous est familier, car il est inspiré de la forme et du contenu des notices de médicaments.
Médecin et commercial même contexte ! L’expertise des médecins ou des commerciaux n’a pas diminué, c’est l’expertise et le partage de connaissance des patients ou des clients qui se sont pseudo-améliorés par la concurrence et l’apport « internet ». Ce sont toujours eux les experts mais ils doivent en permanence le prouver car leurs patients ou leurs clients les remettent plus facilement en cause.
Cette séquence de raisonnement est pratique car elle vous suggère de ne pas vous précipiter et par contre de relativiser toutes les situations avec méthode et créativité.
LA NOTICE DE MEDICAMENT COMME GUIDE PRATIQUE.
1-LE DIAGNOSTIC : LE POURQUOI ET SON INSEPARABLE PARCE QUE
Pour relier la cause à l’effet, pour cerner le contexte et pour poser le diagnostic afin de valider les principes actifs de l’interaction à mener. Pourquoi, parce que …le parce que a cette spécificité unique il montre et il démontre. Pourquoi, parce que …le parce que est la passerelle entre la cause et l’effet.
Vous poserez ce diagnostic d’expert pour bien comprendre pourquoi votre interlocuteur veut investir. Tout comme le médecin pratique radio et prise de sang pour poser et valider son diagnostic afin de bien soigner son patient.
2- LA POSOLOGIE : LE COMMENT
Elle recommande les dosages et les ingrédients pour que le médicament agisse et vous aide à guérir. Quand vous prenez un somnifère, que vous le vouliez ou non vous allez vous endormir. C’est la force d’un médicament que d’agir envers et contre tout, dès que vous l’avez absorbé.
