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- Herausgeber: Haufe Lexware
- Kategorie: Fachliteratur
- Serie: Haufe TaschenGuide
- Sprache: Deutsch
Erfolgreich Pitchen kann man lernen und hier finden Sie alles Wichtige, das Sie dafür wissen müssen. Start-ups, die Förderer und Unterstützung suchen, finden alle wesentlichen Informationen zum Investorenpitch, Unternehmen, die im Wettbewerbspitch herausragen wollen, erhalten das richtige Handwerkszeug, um den Deal zu machen. Einzelne oder Teams, die für ihre Idee brennen, erfahren, wie sie mit einem gelungenen Pitch begeistern. Inhalte: - Wettbewerbspitch: Wenn Sie den Auftrag gewinnen wollen, müssen Sie besser sein als die anderen! - Investorenpitch: Wenn es ums Geld geht, muss das Konzept überzeugen - Ab auf die Bühne: Es geht um Expertise und Leidenschaft!
Das E-Book können Sie in Legimi-Apps oder einer beliebigen App lesen, die das folgende Format unterstützen:
Seitenzahl: 98
Veröffentlichungsjahr: 2021
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[2]Inhalt
Hinweis zum UrheberrechtImpressumVorwortErfolgreich pitchen kann man lernenEs geht um RelevanzDrei Kriterien für wirklich relevante InhalteVom Ende her denken – das Ziel stets vor AugenDie richtigen Inhalte in passender StrukturÜberzeugen mit klaren Botschaften und einer spannenden Storyline Die Folien: Verständlich. Anregend. Brillant.Der Foliensatz: Eure VisitenkarteDie Welt ist keine ListeKeine Folie ohne Talking HeadlineFolienlayout: weniger ist mehrStarke Bilder für starke EmotionenEs gibt mehr als FolienDie PerformanceWir brauchen Expertise, Mut und LeidenschaftGute Vorbereitung zahlt sich aus – doch was ist gut?Strategien von Pitch-ProfisAb auf die Bühne!Chance und Risiko: die Fragerunde Der Wettbewerbspitch: Das beste Angebot gewinntWettbewerbs- versus Investorenpitch: die UnterschiedeNur brav und fleißig sein reicht nichtEntscheidend: tief ins Briefing eintauchenWer sitzt denn da?Erzählt dem Kunden nicht, was er schon weißRockt die Bühne – am besten gemeinsamEin bisschen Pitch-Theater darf seinDer Investorenpitch: Kredit braucht VertrauenDer Pitch für Start-upsInvestierende wollen vertrauen könnenVom Businessplan zum Pitch Jede Investorin, jeder Förderer tickt andersTrennt stets Pitch und Pitch DeckDas ideale Pitch DeckIm Pitch Vertrauen und Begeisterung weckenElevator Pitch: Marketing-Booster mit LangzeiteffektWeshalb Aufzugfahren ein Marketingbooster sein kannBlaupausen für einen guten Elevator PitchDie 3+1-VarianteDas Opportunity StatementNachwort, oder: Denken schlägt StrukturStichwortverzeichnisDie AutorenHinweis zum Urheberrecht:
Alle Inhalte dieses eBooks sind urheberrechtlich geschützt.
Bitte respektieren Sie die Rechte der Autorinnen und Autoren, indem sie keine ungenehmigten Kopien in Umlauf bringen.
Dafür vielen Dank!
Haufe Lexware GmbH & Co KG
[125]Impressum
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.dnb.de abrufbar.
Irmengard Funken, Karsten Altenschmidt
Perfekt im Pitch – Kunden begeistern, Investoren überzeugen
1. Auflage 2021
© 2021, Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Munzinger Straße 9, 79111 Freiburg
Redaktionsanschrift: Fraunhoferstraße 5, 82152 Planegg/München
Internet: www.haufe.de
E-Mail: [email protected]
Redaktion: Jürgen Fischer
Konzeption, Realisation und Lektorat: Nicole Jähnichen, München
Bildnachweis (Cover): Thomas Barwick, Getty Images
Alle Rechte, auch die des auszugsweisen Nachdrucks, der fotomechanischen Wiedergabe (einschließlich Mikrokopie) sowie der Auswertung durch Datenbanken oder ähnliche Einrichtungen, vorbehalten.
[4]Vorwort
Wie kommt Ihr an den nächsten Auftrag für Eure Agentur oder wie überzeugt Ihr Investoren? Die gute Idee alleine reicht nicht. Es gilt, den Kunden wirklich zu begeistern, die Investoren nachhaltig zu überzeugen.
Die Bühne dafür bieten Pitches. Hier gilt das gnadenlose Prinzip: Alles oder nichts. Entweder Ihr gewinnt den Pitch, oder Ihr geht mit leeren Händen raus. Wer an einem Pitch teilnimmt, sollte sich also gut vorbereiten, denn die Konkurrenz ist groß und eine zweite Chance gibt es nicht.
Wie Ihr Euren großen Auftritt mit Bravour meistert und was es alles dazu braucht, zeigen wir Euch in diesem TaschenGuide. Ihr erfahrt hier, wie Ihr Euch und Eure Idee am besten präsentiert und wie Ihr auch aus einem müden Publikum begeisterte Zuhörende macht.
Worauf kommt es beim klassischen Wettbewerbspitch an? Wie präsentiert Ihr vor Investoren? Wie bringt Ihr Eure Idee in einem Elevator Pitch kurz und knackig auf den Punkt? Antworten auf all diese Fragen haben wir für Euch in diesem TaschenGuide zusammengefasst. Viele, viele Jahre Erfahrung aus unserer Tätigkeit als Pitch-Coaches, Berater:in und Trainer:in sind hier miteingeflossen. Nutzt sie gerne und profitiert davon! Wir wünschen Euch viel Spaß beim Lesen,
Irmengard Funken und Karsten Altenschmidt
[5]Erfolgreich pitchen kann man lernen
Ihr habt Eure Köpfe rauchen lassen, spannende Produkte entwickelt, Ideen generiert, Konzepte ausgearbeitet. Nun gilt es, potenzielle Kunden oder mögliche Investoren zu begeistern. It’s Pitch-Time! Es geht um alles oder nichts …
In diesem Kapitel erfahrt Ihr,
warum bei Pitches Klasse statt Masse gilt,wie Ihr die wirklich relevanten Inhalte herausarbeitet undsie in eine spannende Storyline bringt.[6]Es geht um Relevanz
Pitchen ist immer auch Wettbewerb. Kunden wie Investoren entscheiden sich in der Regel für genau ein Konzept. Und damit eben auch gegen die anderen … Gewinnen oder Verlieren, alles oder nichts, lautet die Devise!
Die Zeit für die Präsentation ist begrenzt. Die meisten Pitcher finden sie zu knapp, um die Idee, das Konzept, den Plan fundiert vorzustellen. Agentur-/Dienstleisterpitches sind oft auf 1,5 Stunden inklusive Diskussion angesetzt – und in dieser Zeit sollen dann das umfassende Konzept vorgestellt und am besten noch drei Cases durchdekliniert werden. Da verzweifelt so manches Team. Start-ups haben im Rahmen von Investoren-Events sogar oft nur 15 Minuten, um von ihrer Geschäftsidee zu überzeugen. Und der klassische Elevatorpitch umfasst gerade mal 30 bis 60 Sekunden. Wie soll man seine Idee denn in dieser kurzen Zeit umfassend darstellen? Gar nicht! Denn darum geht es beim Pitchen nicht. Es geht um die grundsätzliche Idee und relevante Details, es geht um das Spannende, Innovative, vielleicht sogar Weltbewegende. Es geht um jene Aspekte, die den Unterschied machen …
Im Pitch geht es um
das Versprechen für eine bessere Zukunft.das Besondere, nicht den Standard.um Relevanz und nicht um Vollständigkeit.[7]Drei Kriterien für wirklich relevante Inhalte
Die meisten Pitchpräsentationen scheitern nicht an der mangelnden Performance. Sie scheitern an den »falschen« und/oder zu umfangreichen Inhalten.
Um für Euren Pitch den richtigen Fokus zu setzen, sind drei Kriterien maßgeblich:
Relevanz für den Zuhörer: Was interessiert Eure Entscheider? Welches Erkenntnisinteresse haben sie? Und welche Fragen stellen sie sich bei der Auswahl des Favoriten?Relevanz fürs Ziel: Was sind jene Argumente, die auf Euer eigenes Ziel einzahlen? Welches Ergebnis möchtet Ihr erzielen? Was sollen Eure Zuhörer anschließend konkret tun?[8]Neu vor alt: Langweilt nicht mit alten Kamellen, also mit dem, was der Zuhörer sowieso schon weiß. Erzählt Spannendes, Unbekanntes, Verblüffendes.Wir erinnern uns an den ersten Agenturpitch, den wir begleitet haben: Ein bedeutsamer Kunde aus dem Bereich Fashion & Beauty hatte einen millionenschweren Jahresetat ausgeschrieben. Ein 20-köpfiges Team war wochenlang »im Keller verschwunden«, hatte Markt und Marke eingehend analysiert, Kreationen entwickelt, Mediakonzepte erstellt, … Als Basis für den Pitch lagen genau 728 inhaltsstarke Slides vor uns! Und das Zeitfenster für die Präsentation war auf 1,5 Stunden plus einer halben Stunde für Diskussion angesetzt. In dieser kurzen Zeit sollten die Konzepte für die drei Produktgruppen, die mediale Umsetzung, der Projektplan und das Agenturteam sowie das Honorargerüst vorgestellt werden. Eine schier unlösbare Aufgabe. Wir mussten also radikal reduzieren. Nur: wie?
Ein wesentliches Prinzip erfolgreicher Präsentationen ist:
[9]Wir legten also die Folien zunächst zur Seite, stellten uns die drei kritischen Fragen zur Relevanz und diskutierten kritisch: Was ist wirklich relevant für diesen Beautykunden? Welche Aspekte sind wichtig für das von uns definierte Ziel? Und was ist wirklich neu? Wo machen wir den Unterschied? Womit können wir beeindrucken?
Eine erfolgreiche Pitchpräsentation ist im ersten Schritt klug gedacht und erst im zweiten »schön gebaut«.
Meist werden die Inhalte am Rechner reduziert. Bei 728 Folien ein ziemlich schwieriges Unterfangen. Wir haben daher die Flure der Agentur gekapert und sie mit der Unmenge an Slides ausgelegt. Kleine Teams haben dann radikal alles aussortiert, was nicht den Kriterien entsprach. So erhielten wir den Kern der wirklich relevanten Inhalte, den wir dann in eine spannende Story bringen konnten.
Der Auswahlprozess war intensiv und oft auch ziemlich schmerzhaft. So viele – ebenfalls spannende – Erkenntnisse und Ideen würden im Pitch ungesagt bleiben! Das tat weh. Aber es hat sich gelohnt. Wir haben den Pitch gewonnen.
Relevanz braucht Expertise und Mut
Diese radikale Fokussierung verlangt Expertise (die Ihr zweifelsohne habt, sonst würdet Ihr nicht pitchen). Denn nur der Experte kann entscheiden, was wirklich wichtig, wirklich besonders, wirklich innovativ ist.
Und wir brauchen Mut: Mut, sich auf das wirklich Relevante zu konzentrieren. Mut, weil Fokussierung immer auch konsequentes Weglassen bedeutet. Ihr müsst Unsicherheit aushalten können – die Unsicherheit, die einen beschleicht, wenn man sich fragt: Vielleicht wäre ja genau dieser Aspekt entscheidend gewesen?
Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler
Vor kurzem erzählte eine Coachee, sie habe ein neuartiges Qualitätssiegel für ein Verbraucherprodukt gepitcht. Der Aufwand, dieses Siegel zu entwickeln, war enorm. Unmengen von Daten mussten wissenschaftlich analysiert und verrechnet,
[11]Ergebnisse getestet, in Fachkreisen diskutiert und schließlich das Siegel von Gremien frei gegeben werden. Der Coachee war wichtig, dass die Zuhörer die Formel und die Komplexität dahinter wirklich verstehen, um damit auch den unglaublichen Wert des Siegels zu erkennen. Entsprechend umfassend hat sie die Herleitung präsentiert …
Den Kunden interessierte hingegen, welchen Nutzen und Mehrwert er mit dem Siegel für seine Endverbraucher schaffen könne. Und sein Marketing war gespannt, welche Vermarktungschancen sich für das Unternehmen daraus ergeben würden … Ihr könnt es Euch denken: Präsentatorin und Kunde haben in diesem Fall nicht zusammengefunden … Und das, obwohl der Mehrwert für den Kunden wirklich groß gewesen wäre.
Hiermit sind wir bei der typischen Falle des Egozentrismus: Als Anbieter sind wir stets verführt, viel von dem zu erzählen, was uns in unserer Arbeit wichtig ist. Wir denken intensiv über Produkte, Services oder Konzepte nach und gießen sie in die bestmögliche Form. Wir beißen uns an Details die Zähne aus und finden nach langer Tüftelei endlich eine Lösung … Aus dieser intensiven Auseinandersetzung heraus entsteht oft ein Tunnelblick. Wir halten genau diesen einen Lösungsprozess für besonders wichtig und damit für besonders erzählenswert.
Der Aufwand hinter den Kulissen interessiert meinen Kunden im Zweifel aber gar nicht. Für ihn zählen das Ergebnis und vor allem der Nutzen.
Für einen erfolgreichen Pitch ist es wichtig, sich auf das zu konzentrieren, was für den (potenziellen) Kunden bzw. den Investor wichtig ist!
What’s in for me?
Erfolgreiche Pitches leben von einem radikalen Perspektivwechsel, wie im Übrigen jede andere gute Präsentation auch. Versetzt Euch konsequent in Eure Zuhörer:innen hinein und baut Eure Präsentation aus der Publikumsperspektive heraus auf!
Wenn Entscheider Eurer Präsentation folgen – egal ob Investoren, potenzielle Kunden oder interne Auftraggeber, dann fragen sie sich stets: »What’s in for me?«. »Was haben wir davon? Was bringt uns diese Idee – uns als Unternehmen, als Bereich oder auch mir als Person?« Auf diese Fragen suchen sie überzeugende Antworten.
Jeff Bezos, Gründer und Ex-CEO von Amazon, hat ein sehr plakatives Motto: »Der Kunde hat immer einen Stuhl am Tisch!«. Er meinte das nicht nur als Metapher. Wenn Bezos zu einem wichtigen Meeting erschien, hatte er häufig einen leeren Stuhl dabei. Er stellte diesen Stuhl präsent mit an den Konferenztisch – als Symbol für eine konsequente Kundensicht.
Ein schönes Bild auch für Pitcher:innen. Setzt Euch bewusst auf den Kundenstuhl, zieht die Kundenbrille auf und schaut mit dieser neuen Perspektive auf Eure Präsentation. Interessiert Euch als Entscheider:innen genau das, was Ihr da seht und hört? Sind das wirklich die für Kund:innen wichtigen Aspekte? Was langweilt Euch aus diesem Blickwinkel eher? Und vor allem auch: Was fehlt Euch an wichtigem, entscheidungsrelevantem Input?
[14]Diese Kundenzentrierung – Amazon unterstellt man sogar eine Kundenbesessenheit – ist einer der wesentlichen Schlüssel nicht nur zum Pitch-, sondern auch zum Geschäftserfolg.
Ab in den Perspektivwechsel
Nehmt Euch die Zeit und versetzt Euch in Eure Zuhörer:innen – potenzielle Kund:innen oder Finanziers. Beantwortet aus deren Perspektive folgende Fragen:
Was interessiert mich aus Kundensicht am meisten? Was ist mein Erkenntnisinteresse?Wo habe ich Leidensdruck? Was lässt mich nachts nicht schlafen?Wie kann die Idee/das Konzept mein Problem lösen? Welchen Mehrwert, welchen Nutzen bietet das Produkt für mich?Wonach strebe ich als Entscheider:in? Was ist meine Vision?Welche neuen Chancen bietet die Pitch-Idee für unsere Zukunft als Unternehmen?Welche besonderen Interessen und Ziele habe ich als Investor:in? Welche Risiken scheue ich bzw. möchte ich einschätzen können?
