Preisverhandlungen E-Book

Heinz Feldmann

• Herausgeber: REDLINE
• Kategorie: Geisteswissenschaft
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 221

Veröffentlichungsjahr: 2014

Beschreibung

Der Wettbewerb in der globalisierten Welt ist im noch jungen Jahrtausend schnelllebig, flexibel und preisintensiv wie nie zuvor. Ob Handwerker oder Zahnärztin, ob Key-Accounter oder Werbegrafikerin - jeder von uns ist Verkäufer, jeder von uns muss seinen Preis beim Kunden durchsetzen. Mit vielen Praxisbeispielen, Checklisten und Tipps aus der eigenen Trickkiste zeigt der erfahrene Verkaufsprofi Heinz Feldmann, wie Sie sich am besten auf Preisverhandlungen vorbereiten und ein "zu teuer" ihrer Kunden in Zukunft elegant parieren können.

Leseprobe

Heinz Feldmann

Preisverhandlungen leicht gemacht

Heinz Feldmann

Preisverhandlungenleicht gemacht

Warum Menschen keine Rabatteund Nachlässe kaufen

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie. Detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Für Fragen und Anregungen:

[email protected]

Nachdruck 2013

© 2005 by Redline Verlag, ein Imprint der Münchner Verlagsgruppe GmbH

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Fax: [phone]

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Satz: Beate Soltesz

Druck: Books on Demand GmbH, Norderstedt

Printed in Germany

ISBN Print 978-3-86881-495-8

ISBN E-Book (PDF) 978-3-86414-363-2

ISBN E-Book (EPUB, Mobi) 978-3-86414-842-2

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Inhaltsverzeichnis

Vorwort von Erich-Norbert Detroy

1 Einleitung

Warum (noch) ein Buch über Preisverhandlung?

Für wen ist dieses Buch geschrieben?

Wie können Sie das meiste aus diesem Buch herausholen?

Kapiteleinstieg mit drei Fragen und drei Problemlösungen

Zielsetzung

Danke …

Ihre Verbesserungsvorschläge

2 Verkaufen, was ist das überhaupt? Über das zweitälteste Gewerbe

Das Image des Verkaufsberufes

Verkaufen – eine Definition

Drei Voraussetzungen für Erfolg im Verkauf

Ethik im Verkauf

3 Der Preiskampf Sieger und Besiegte oder Gewinner und Gewinner?

Mörderischer Preisdruck

Wer Wind sät, wird Sturm ernten

Wie viel Rabatt darf’s denn sein?

Wenn schon kämpfen, dann asiatisch

4 Ohne Fleiß kein Preis Alles im Leben hat (s)einen Preis

Was heißt „leicht gemacht“?

a) Sie mögen Ihre Arbeit

b) Ausgewogenheit und Balance mit den anderen Lebensbereichen

Glück als Überwindungsprämie

Langfristig gesehen gibt es kein Gratisessen im Leben

5 Geiz ist nicht geil, sondern dumm Wider die Diffamierung der Geilheit

Der Geiz

Die Geilheit

Die Kehrseite des Geizes in der Praxis

Erzählen Sie Billig-Storys

Wer erinnert sich noch an López?

Preis als Qualitätsmerkmal

6 Preisstrategie Aldi und Lidl oder Rolex und Bentley?

Strategie

Gewinn als Unternehmensziel

Das goldene Kalb „Shareholder-Value“

Die Ziele als Messlatte

Die Discounter

Hochpreisanbieter

Konkurrenzloses Produkt zum billigsten Preis

Sieben Schritte zu Ihrer Preisstrategie

7 Preisfindung Von harten Kalkulierern, gewitzten Zockern und dem Preiselastizitätskoeffizienten

Controller und Kostenrechner

Volkswirtschaftler

Marketingspezialisten

8 Vorbereitung „Jaja, 50 Prozent des Erfolges liegen in der Vorbereitung“- gähn

Lauter faule Ausreden

Was kostet ein Außendienstbesuch?

Rechenhausaufgaben

Mentale Vorbereitung

Die häufigsten Einwände

Preisstrategie des Kunden

Wie viel Aufwand ist gerechtfertigt?

Wann ist die beste Zeit zur Vorbereitung?

Checkliste Besuchsvorbereitung

9 Psychologie der Preisverhandlung Raus aus der Angstfalle

Die Angstfalle

Psychologie der Angst

Ursachen der Angstfalle

Wege aus der Angstfalle

Kunde will Erfolgserlebnis

10 Preisnennung Wie verpacke ich meinen Preis attraktiv und sexy?

Wann bringen wir den Preis?

Vertröster

Die Macht der Worte

Wie nennen wir den Preis?

Einwände/Vorwände

Praxisumsetzung

Abschluss sofort

Starke Aussagen

11 „… zu teuer!“ Sechs Wege aus der Sackgasse

Weg Nr. 1: Auspendeln

Weg Nr. 2: „Zu teuer – in Bezug worauf?“

Weg Nr. 3: Aktive Zuhörensschleife

Weg Nr. 4: „Warum?“

Weg Nr. 5: Letzter Einwand

Weg Nr. 6: „Wie viel zu teuer?“

12 Einkäufer-Tricks Kunden sind auch nur Menschen

Das Mitbewerberangebot

Persönliche Angriffe

Auftragsversteigerung

Kräfteverzehr auf Nebenschauplätzen

Einwände Dritter

Kunde in der Opferrolle

Konditionenänderungen in den Geschäftsbedingungen

Good cop – bad cop (guter Bulle – böser Bulle)

Lösung mit „Ich-Botschaften“

Nein sagen können

Zehn Tipps für den Umgang mit Einkäufertricks

13 Rabatt-Design Nachlässe gewinnschonend gestalten

Rabatt-Gewinn-Hebel

Rabattitis

Lassen Sie Ihre Kunden für den Rabatt bezahlen

Mut zur Kommastelle

Rabatte auf Zeit

14 Das schriftliche Angebot Und wie man seine Kunden sonst noch vergraulen kann

Rechtliche Voraussetzungen

Nutzen auf die erste Seite

Angebote vorab

Sieben Tipps für Angebote, die verkaufen

15 Preiserhöhungen erfolgreich verkaufen „…. sonst geht es Ihnen aber noch gut?“

Preisanpassung statt Preiserhöhung

Die gute Botschaft

Erhöhen und Senken

Nach dem Hauptmitbewerber

Verkaufsteam optimal vorbereiten

Fürsprecher unterstützen Ihre Argumentation

Menge reduzieren

Aufschub vor Rückzug

Bedingter Abschluss

72-Stunden-Regel

Checklisten

Was kostet ein Außendienstbesuch?

Checkliste Besuchsvorbereitung

Vertröster

Auspendeln

Empfohlene Literatur

Der Autor

Vorwort

von Erich-Norbert Detroy

Als ich zum ersten Mal von diesem Buchprojekt erfuhr, war ich – offen gesagt – etwas skeptisch, wenn nicht gar sauer. Nicht, weil ich Heinz Feldmann die Fähigkeiten absprechen wollte, so ein Buch zu schreiben. Darum ging es nicht – ganz im Gegenteil. Ich kannte ihn ja. Meine Sorge gründete vielmehr darin, dass ich – mit Verlaub – zu dem Thema Preisverhandlung in den letzten Jahren und Jahrzehnten schon einiges veröffentlicht habe. Also dachte ich mir: Was tritt da einer in meine Domäne ein? Ist das nur eine Konkurrenzliteratur zur meinigen? Abgeschrieben – wie so vieles?

Belebt Konkurrenz das Geschäft?

Oder muss man sich davor fürchten?

Heinz Feldmann sandte mir das Manuskript – unaufgefordert.

Und nun bin ich nicht nur beruhigt, sondern geradezu hocherfreut. Es geht Heinz in dem vorliegenden Buch offensichtlich nicht darum, zwanghaft irgendwelche Neuigkeiten zu erfinden. Nein, auf den folgenden Seiten finden Sie, sehr geehrte Leserin, sehr geehrter Leser, praxisnahe Betrachtungen vom Feinsten. Mit Wortwitz, Selbstironie und auch bei seinen Ausflügen in die „Alltags-Philosophie“ wirkt das Buch nie abgehoben und punktet mit einer gnadenlosen Offenheit zu den spannendsten Themen des Kundenkontaktes.

Dieses Werk ist für Anfänger und Profis gleichermaßen Anregung und Ideenquelle zur sofortigen Umsetzung in die eigene Praxis. Egal, ob Sie Verkäufer/-in, Freiberufler/-in, Manager/-in oder Unternehmer/-in sind.

Mein persönlicher Tipp für Sie: Bevor Sie ein Kapitel ganz lesen, nehmen Sie sich die paar Minuten Zeit und beantworten Sie die Fragen und Problemstellungen am Kapitelanfang. Idealerweise machen Sie das gleich schriftlich. Sie werden Ihren Nutzen aus dieser Lektüre dadurch noch vervielfachen.

Wenn es mehrere junge Autor/-innen und Trainerkolleg/-innen wie Heinz Feldmann gibt, ist mir um unsere Zukunft nicht bange. Wenn ich dazu (wie Heinz immer wieder beteuert) auch ein wenig Wegbereiter war, freut mich das natürlich.

Nun will ich Sie nicht länger auf die Folter spannen und wünsche Ihnen vergnügliche, lehrreiche und bereichernde Stunden!

Ihr Erich-Norbert Detroy

www.detroy-consultants.de

1 Einleitung

Warum (noch) ein Buch über Preisverhandlung?

Im heutigen Wirtschaftsalltag ist der Wettbewerb schnelllebig und preissensitiv wie nie zuvor. Es regiert das Diktat des Marktes. Geiz ist angeblich „geil“ (igitt) und Handeln ist „in“. Jede/r von uns kommt mitunter in die Situation des „Verkäufers“, die/der ihren/seinen Preis durchsetzen will. Dabei werden täglich weltweit Millionen an Gewinnen verschenkt, weil die/der „Verkäufer/-in“ zu wenig von Preisverhandlung versteht. In den vergangenen Jahren ist Feilschen wieder modern geworden. Es ist sozusagen absolut salonfähig, nach einem Preisnachlass zu fragen. Handeln ist überaus trendy. Es gibt Tiefpreisgarantien, Internetsuchmaschinen, die den günstigsten Preis ausfindig machen, und diverse Zeitgeistmagazine erklären uns, wo wir die besten „Schnäppchen“ ergattern können.

Für wen ist dieses Buch geschrieben?

Mit diesem Buch wende ich mich an alle, die in der einen oder anderen Form „ihren“ Preis verhandeln und durchsetzen wollen. Ich richte mich an Verkäufer/-innen im Außendienst und Key-Account-Manager/-innen, Verkäufer/-innen im Innendienst, Verkäufer/-innen im Call-Center, Verkäufer/-innen in Shops, Verkaufsleiter/-innen, Geschäftsführer/-innen, Firmeninhaber/-innen, Freiberufler/ -innen, Verkaufstrainerkollegen/-innen, Ärzte/-innen in der freien Praxis, selbständige Handwerker/-innen und Gewerbetreibende und Künstler/-innen.

Ihnen allen soll das vorliegende Buch helfen, einen fairen Preis für Ihre Arbeit, Ihre Leistung, Ihr Service und Ihre Waren durchzusetzen. Sichern und steigern Sie damit Ihr Einkommen!

Wie können Sie das meiste aus diesem Buch herausholen?

Sie können das Buch ganz normal von vorne bis hinten durchlesen, die Fragestellungen zu den einzelnen Kapiteln beantworten und die für Sie wichtigsten Inhalte markieren oder herausschreiben. Das Buch ist so aufgebaut, dass auch ein Quereinstieg in die einzelnen Kapitel leicht machbar ist. Lesen Sie einfach die drei Fragen und drei Problemstellungen am jeweiligen Kapitelanfang. So finden Sie schnell heraus, was für Sie interessant ist.

Sie können das Buch auch ganz situativ in Ihrer Praxis einsetzen. Direkt vor einem wichtigen Preisgespräch empfehle ich Ihnen die Kapitel 8, 9, 11 und 12.

Wollen Sie sich auf Preisverhandlungen ganz generell vorbereiten, so empfehle ich Ihnen das Kapitel 8.

Steht Ihnen ein Gespräch mit einem Profieinkäufer bevor, dann können Sie sich mit dem Kapitel 12 darauf einstimmen.

Wenn Sie für Ihre Produkte oder Leistungen neues Werbematerial (Prospekte, Broschüren, Internetauftritt etc.) planen, so hilft es, wenn Sie dazu das Kapitel 10 konsultieren.

Sind Sie gerade dabei, neue Preise zu kalkulieren, so ist das Kapitel 6 sehr brauchbar.

Suchen Sie nach Argumenten gegen Dumpingpreise, so finden Sie dazu Informationen im Kapitel 5.

Um ein schriftliches Angebot zu verfassen, finden Sie Informationen im Kapitel 14.

Wollen Sie Ihre Preise erhöhen, so lesen Sie bitte Kapitel 15.

Wenn Sie derzeit keine Zeit haben, dieses Buch zu lesen, so geben Sie es an den besten Verkäufer oder die beste Verkäuferin weiter, mit der Bitte, bei der nächsten Verkaufstagung darüber zu berichten.

Kapiteleinstieg mit drei Fragen und drei Problemlösungen

Zu Beginn eines jeden Kapitels finden Sie drei Fragen und drei Problemstellungen, die sich auf den jeweiligen Kapitelinhalt beziehen. Das hat zwei Vorteile: Erstens können Sie für sich abklären, ob das Kapitel und die gebotenen Themen für Sie interessant sind, und zweitens werden Sie durch die Beantwortung der Fragen mental auf das Kapitel vorbereitet.

Bei diesen Fragen und Problemstellungen gibt es keine „richtige“ Antwort im engeren Sinne. Im Gegenteil, es gibt immer mehrere Wege nach Rom. So auch im Verkauf und in der Preisverhandlung. Mir geht es also nicht um „richtige“ oder „falsche“ Antworten, sondern um eine gedankliche Auseinandersetzung und Lösungsfindung für die jeweilige Praxissituation. Viele Antwortmöglichkeiten ergeben sich aus dem jeweiligen Kapitelinhalt. Sie können auch eigene Gedanken dazu im Internet unter www.vbc.biz kundtun und Antworten und Gedanken anderer Leserinnen und Leser nachlesen.

Zielsetzung

Mein Hauptziel für dieses Buch ist kein geringeres als eine zehnprozentige Steigerung Ihres persönlichen Einkommens oder Gewinnes (Ihres eigenen Unternehmens, der Abteilung, für die Sie verantwortlich sind etc.). Das macht dann einige zig Millionen aus, und ich freue mich auf das positive emotionale Feedback. Ein weiteres Ziel ist, dass Sie nach der Lektüre dieses Buches geradezu gierig und freudig erregt auf die nächste Preisverhandlung warten. Es geht also um „Lust und Freude“ statt „Frust“ an der Preisverhandlung.

Wenn es Ihnen gelingt, einige der Ideen aus diesem Buch in die Praxis umzusetzen und die Preisverhandlung insgesamt mit einem sportlichen Ehrgeiz (ohne Verbissenheit) und Spaß an der Sache zu betreiben, werden Sie tolle Ergebnisse erwirtschaften.

Zu guter Letzt ist es auch mein Ziel, dass Sie dieses Buch weiterempfehlen und Freunden und Bekannten, mit denen Sie es gut meinen, schenken.

Danke …

… meinen Kund/-innen und den vielen Trainingsteilnehmerinnen und Trainingsteilnehmern, danke meinen Geschäftspartnern bei VBC, danke an das Team des Verlages Redline Wirtschaft und insbesondere Dr. Kurt Bauer, der die Idee für dieses Buch hatte und auch als Lektor zur Verfügung stand. Ein besonderes Dankeschön an zwei Frauen, ohne die dieses Buch in der Form nicht hätte entstehen können: Dr. Ferdinande Birgsteiner und Mag. Stephanie Danzinger. Zum Abschluss noch ein herzliches Dankeschön an drei Groß- und Altmeister aus dem Verkaufstrainingsgeschäft: Jan Wage, ohne dessen Unterstützung für mein erstes Buch, dieses „zweite“ nicht entstehen hätte können, Erich-Norbert Detroy, der Preisverhandlungs-Zampano, und an meinen (Beinahe-) Namensvetter Heinz Goldmann, von dem ich die Idee mit den Fragestellungen zum Kapitelanfang übernommen habe.

Danke an die Leserinnen, die es akzeptieren, dass ich der einfachen Lesbarkeit halber nachfolgend auf die kombiniert weiblich/männliche Schreibweise verzichte.

Ihre Verbesserungsvorschläge

Mailen Sie mir bitte Ihre Kommentare und Verbesserungsvorschläge an [email protected].

Ich werde diese nach Möglichkeit in der nächsten Ausgabe berücksichtigen. Für Vorschläge, die in das Buch einfließen, sende ich Ihnen als kleines Dankeschön bei Erscheinen ein handsigniertes „Freiexemplar“.

Jetzt wünsche ich Ihnen viele gute Ideen beim Lesen.

Ihr

Heinz Feldmann

2 Verkaufen, was ist das überhaupt?

Über das zweitälteste Gewerbe

Können Sie diese drei Fragen beantworten?

1. Warum verdienen gute Verkäufer mehr als gute Lehrer und schlechte Verkäufer weniger als schlechte Lehrer?

2. Weshalb treffen wir immer wieder auf Verkäufer, die nicht so stolz auf ihren Beruf sind?