Private Banking E-Book

Klaus Spremann

• Herausgeber: UTB
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 585

Veröffentlichungsjahr: 2022

Beschreibung

Banken, Versicherungen, Finanzmakler und alle in der Finanzberatung tätigen Personen unterstützen die Privatkundschaft bei der Geldanlage und dem Kapitalaufbau. Das Buch bietet eine aktualisierte, korrigierte und inhaltlich bewährte Einführung in die Vermögensverwaltung. Die drei Teile behandeln die Kundenberatung, die Finanzplanung und Anlagestrategien. Das Buch wendet sich an Studierende der Fachrichtung Finance und dient Personen, die sich auf die Beratungstätigkeit in der Finanzwelt vorbereiten (Investment Advisory, Relationship Manager). Zugleich wendet es sich an Leser:innen, die sparen, Geld anlegen und ihr Finanzvermögen selbst verwalten.

Leseprobe

utb 5804

Eine Arbeitsgemeinschaft der Verlage

Brill | Schöningh – Fink · Paderborn

Brill | Vandenhoeck & Ruprecht · Göttingen – Böhlau Verlag · Wien · Köln

Verlag Barbara Budrich · Opladen · Toronto

facultas · Wien

Haupt Verlag · Bern

Verlag Julius Klinkhardt · Bad Heilbrunn

Mohr Siebeck · Tübingen

Narr Francke Attempto Verlag – expert verlag · Tübingen

Psychiatrie Verlag · Köln

Ernst Reinhardt Verlag · München

transcript Verlag · Bielefeld

Verlag Eugen Ulmer · Stuttgart

UVK Verlag · München

Waxmann · Münster · New York

wbv Publikation · Bielefeld

Wochenschau Verlag · Frankfurt am Main

Professor Dr. Dr.h.c. Klaus Spremann, Emeritus der Universität St. Gallen, hat für Banken und Vermögensverwaltungen gearbeitet, praktische Projekte ausgeführt und Kunden begleitet.

Klaus Spremann

Private Banking

Kundenberatung, Finanzplanung undAnlagestrategien in der Vermögensverwaltung

3., vollständig überarbeitete Auflage

Online-Angebote oder elektronische Ausgaben sind erhältlich unter www.utb.de.

Bibliografische Information der Deutschen NationalbibliothekDie Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.dnb.de abrufbar.

Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.

Alle Informationen in diesem Buch wurden mit großer Sorgfalt erstellt. Fehler können dennoch nicht völlig ausgeschlossen werden. Weder Verlag noch Autor:innen oder Herausgeber:innen übernehmen deshalb eine Gewährleistung für die Korrektheit des Inhaltes und haften nicht für fehlerhafte Angaben und deren Folgen. Diese Publikation enthält gegebenenfalls Links zu externen Inhalten Dritter, auf die weder Verlag noch Autor:innen oder Herausgeber:innen Einfluss haben. Für die Inhalte der verlinkten Seiten sind stets die jeweiligen Anbieter oder Betreibenden der Seiten verantwortlich.

Die Vorauflagen erschienen im Oldenbourg Verlag, München.

DOI: https://doi.org/10.36198/9783838558042

© UVK Verlag München 2022

– ein Unternehmen der Narr Francke Attempto Verlag GmbH + Co. KGDischingerweg 5, D-72070 Tübingen

Internet: www.narr.deeMail: [email protected]

Einbandgestaltung: Atelier Reichert, StuttgartUmschlagmotiv: © iStockphoto Sezeryadigar

utb-Nr. 5804ISBN 978-3-8252-5804-7 (Print)ISBN 978-3-8385-5804-2 (ePDF)ISBN 978-3-8463-5804-7 (ePub)

Zum Geleit

Danke, dass Sie sich für dieses Buch entschieden haben. Es unterstützt die Aus- und Weiterbildung von Personen in der Kundenberatung von Banken, Versicherungen und Vermögensverwaltungen. Gleichzeitig wendet es sich an Personen, die eigenes Finanzvermögen aufbauen und selbst verwalten.

Das Buch konzentriert sich auf drei Themen: Der Teil I (Kapitel 1 bis 6) behandelt die Kundenberatung, Teil II (Kapitel 7 bis 12) die Finanzplanung von Privatanlegern und Teil III (Kapitel 13 bis 16) Anlagestrategien und Anlagestile.

Das Ziel des Buches ist die Vermittlung von Wissen über die Finanzberatung – weder gibt es Anlagetipps noch Produktempfehlungen. Indes werden Argumente verdeutlicht, mit denen Anlageempfehlungen erklärt und begründet werden können. Das Buch möchte zu einer besser strukturierten praktischen Arbeit in der Vermögensverwaltung verhelfen. Im Anspruchsniveau folgt es dem vom CFB Board empfohlenen Niveau als Einführung.

Die Materialien stammen aus Kursen, die ich über Jahre hinweg in St. Gallen, Singapur, Zürich und in Vaduz gehalten habe. In all diesen Jahren haben mich Partner und Menschen begleitet und unterstützt. Von ihnen habe ich viel lernen können, auch über die Praxis. Ihnen allen sei gedankt. Mein Dank geht ebenso an das Lektorat des UVK Verlags für die Herstellung und Publikation dieser 3. Auflage.

Nun wünsche ich Ihnen als Leserin oder Leser nicht nur, dass Sie mit diesem Buch Ihre berufliche Tätigkeit in der Finanzberatung verbessern können. Vielleicht verhelfen Ihnen die Kenntnisse sogar dazu, mit der eigenen Geldanlage voranzukommen.

Klaus Spremann, Februar 2022

Inhalt

Zum Geleit

IKundenberatung

1Anbieter und Kundengruppen

1.1Angebot und Anbieter

1.1.1Acht Finanzdienstleistungen

1.1.2One-Stop-Banking oder Netzwerk von Partnern?

1.1.3Relationship oder Transaktion?

1.2Kundengruppen

1.2.1Personal, Premier und Private Banking

1.2.2Triage oder Selbstwahl

1.3Personal und Premier Banking

1.3.1Personal Banking

1.3.2Premier Banking

1.3.3Private Banking und Beratungsmandate

1.4Kunden bei Versicherungen

1.4.1Risikolebensversicherung oder gemischte Lebensversicherung

1.4.2Risikoausgleich

1.4.3Kalkulation

1.4.4Beurteilung

1.5Konklusion

1.5.1Eckpunkte und Gedankensplitter

1.5.2Fragen zur Lernkontrolle

2Private Banking

2.1Mandat und Portfoliomanagement

2.1.1Der Investmentprozess

2.1.2Beratung

2.1.3Institutionelle Anleger

2.1.4Robotergestütztes Asset Management

2.2Key Clients und Family Offices

2.2.1Key Clients

2.2.2Family Offices

2.2.3Der Trust

2.1.1Familienstiftung

2.2Preisgestaltung

2.2.1Preistransparenz?

2.2.2Praxis beim Pricing in Europa

2.2.3Alternativen zum herkömmlichen Pricing

2.3Konklusion

2.3.1Eckpunkte und Gedankensplitter

2.3.2Fragen zur Lernkontrolle

3Erstgespräch

3.1Akquise

3.1.1Woher die Kunden kommen

3.1.2Kundenbindung

3.2Inhaltspunkte des Erstgesprächs

3.2.1Kundenerwartung versus Gesprächsführung

3.2.2Anlageklassen

3.2.3Rendite, Sicherheit, Liquidität

3.2.4Ungleiche Information?

3.3Pflichtpunkte beim Erstgespräch

3.3.1Know-Your-Customer

3.3.2Vertragsbeziehung

3.3.3Big Five und triadische Systeme

3.4Konklusion

3.4.1Eckpunkte und Gedankensplitter

3.4.2Fragen zur Lernkontrolle

4Risikoaufklärung

4.1Risikoaufklärung

4.1.1Wissensdefizit überbrücken

4.1.2Erwartungswert und Repräsentant der Renditen

4.1.3Grafiken zur Risikoaufklärung

4.1.4Dienstleistungsinflation

4.2Zum Risiko der drei Anlageklassen

4.2.1Wurzel aus der Zeit

4.2.2Gibt es Zeithorizonteffekte?

4.2.3Zur Liquidität

4.2.4Fundamentaldaten und Stimmungen

4.3Dimensionen des Risikos

4.3.1Acht Arten des Risikos

4.3.2Risikostufen von Anlagen

4.3.3Investment Opportunity-Set

4.4Konklusion

4.4.1Eckpunkte und Gedankensplitter

4.4.2Fragen zur Lernkontrolle

5Risikoprofil

5.1Risikotoleranz und Risikofähigkeit

5.1.1Warum Unsicherheit von Nachteil ist

5.1.2Anlagevorschlag verlangt Risikotoleranz und Risikofähigkeit

5.1.3Welche Fragen werden gestellt?

5.1.4Beispiele für einen Profiler

5.2Empfehlungen der Entscheidungstheorie

5.2.1Jede Entscheidung führt auf ein Bündel möglicher Szenarien

5.2.2Aufstellung der Szenarien

5.2.3Empfehlung der normativen Entscheidungstheorie

5.3Empirisches Entscheidungsverhalten

5.3.1Deskription des tatsächlichen Entscheidungsverhaltens

5.3.2Abträglich sind Verluste zwischendurch

5.3.3Histogramm

5.3.4Parameter Anleihen und Aktien

5.4Konklusion

5.4.1Eckpunkte und Gedankensplitter

5.4.2Fragen zur Lernkontrolle

6Anlagevorschlag

6.1Optimizer

6.1.1Risk und Return

6.1.2Steuern und Gebühren

6.1.3Wie sich die reale Kaufkraft entwickelt

6.2Ebene der Einzelanlagen

6.2.1Vermögensallokation und Portfolioselektion

6.2.2Top-Down und Bottom-Up

6.3Konklusion

6.3.1Eckpunkte und Gedankensplitter

6.3.2Fragen zur Lernkontrolle

IIFinanzplanung

7Vermögensaufbau

7.1Konsum ohne Schwankungen

7.1.1Konsumieren oder Sparen?

7.1.2Leben wir in der Zukunft oder in der Vergangenheit?

7.2Wie viel sparen?

7.2.1Vier Lebensphasen

7.2.2Die Permanente Einkommenshypothese

7.2.3Ausbau der Beispielrechnung

7.3Welches Vermögen wird erreicht?

7.3.1Das Fünfzehnfache

7.3.2Die Stanley-Danko-Formel

7.3.3Selbstbindungen

7.4Konklusion

7.4.1Eckpunkte und Gedankensplitter

7.4.2Fragen zur Lernkontrolle

8Lebenszyklus-Hypothese

8.1Die Lebenszyklus-Hypothese

8.1.1Der Gesamtnutzen

8.1.2Budgetrestriktion

8.1.3Entwicklungen der Einkünfte

8.1.4Ein Fallbeispiel zur LZH

8.2Elemente der behavioristischen Finance

8.2.1Verhaltenswissenschaft und Sozialpsychologie

8.2.2Behavioristischen Lebenszyklus-Hypothese

8.2.3Hyperbolische Diskontierung

8.2.4Banking im Lebenszyklus

8.3Konklusion

8.3.1Eckpunkte und Gedankensplitter

8.3.2Fragen zur Lernkontrolle

9Vermögenspyramide

9.1Drei Kategorien von Verwendungszwecken

9.1.1Von der Gesamtsituation zu Vorhaben

9.1.2Realismus und Harmonisierung

9.1.3Reserven, gebundenes und freies Vermögen

9.1.4Vermögenspyramide mit drei Schichten

9.2Pyramide und Vermögensallokation

9.2.1Jede Schicht eine Assetklasse

9.2.2Vorgehensschritte

9.2.3Kategorien und Assetklassen

9.3Reserve und freies Vermögen

9.3.1Lebensereignisse

9.3.2Forderungen und gute Gelegenheiten

9.3.3Freies Vermögen

9.3.4Vermögen der Dynastie

9.4Konklusion

9.4.1Eckpunkte und Gedankensplitter

9.4.2Fragen zur Lernkontrolle

10Gebundenes Vermögen

10.1Vorsorge

10.1.1Anlage bereits angesammelten Deckungskapitals

10.1.2Ansparen des Deckungskapitals

10.1.3Beste Praktiken

10.2Shortfall-Ansatz

10.2.1Zielrendite und Ausfallwahrscheinlichkeit

10.2.4Stetige Rendite

10.2.5Auflösung nach der möglichen Aktienquote

10.2.6Laufzeitportfolio

10.3Kapitaldeckung für laufende Bezüge

10.3.1Verzehr des Vermögens oder nur der Vermögenserträge?

10.3.2Ergebnis

10.4Konklusion

10.4.1Eckpunkte und Gedankensplitter

10.4.2Fragen zur Lernkontrolle

11Weiteres Vermögen

11.1Immobilien

11.1.1Acht Formen von Anlagen in Immobilen

11.1.2Renditen von Immobilienanlagen

11.1.3Optimale Portfolios mit Immobilien

11.1.4Immobilien als Bedingung

11.2Realwirtschaft

11.2.1Geschäftsbetrieb und Humankapital

11.2.2Korrelation: Realwirtschaft zu Bonds und zu Aktien

11.2.3Bonds zur Diversifikation

11.3Konklusion

11.3.1Eckpunkte und Gedankensplitter

11.3.2Fragen zur Lernkontrolle

12Vermögensbilanz

12.1Das Samuelson-Modell

12.1.1Der Prozess der Wertentwicklung

12.1.2Entscheidung und drei Fragen

12.1.3Lösung im Samuelson-Modell

12.2Erweiterung zur Gesamtbilanz

12.2.1Einbezug von Verpflichtungen

12.2.2Einbezug von Humankapital

12.2.3Gesamtbilanz zur Finanzplanung

12.2.4Beispiele

12.2.5Eckpunkte und Gedankensplitter

12.2.6Fragen zur Lernkontrolle

IIIAnlagestrategien

13Passiv oder Aktiv?

13.1Buy-and-Hold

13.1.1Vorteile von Buy-and-Hold

13.1.2International Diversifizieren?

13.1.3Marktportfolio

13.2Erzeugung des Marktportfolios

13.2.1Marktindizes

13.2.2Tracking des Marktportfolios

13.3Alpha und Beta

13.3.1Beta und das CAPM

13.3.2Empirische Überprüfung des CAPM

13.3.3Anomalien und Verfeinerungen

13.3.4Erweiterungen zum Mehrfaktor-Modell

13.4Realitätsnähe der Prämissen

13.4.1Normalverteilung, Unabhängigkeit, Konstanz

13.4.2Fat-Tails, Trends und Volatilitäts-Cluster

13.5Konklusion

13.5.1Eckpunkte und Gedankensplitter

13.5.2Fragen zur Lernkontrolle

14Selektion

14.1Strategie und Stil

14.1.1Börsengurus und ihre Stile

14.1.2Selektionskriterium ist ein Thema

14.1.3Strategie und Stil

14.2Selektion im Konjunkturzyklus

14.2.1Betriebswirtschaftliche Kennzahlen

14.2.2Konjunkturzyklus

14.2.3Zyklische Investitionen

14.3Long-Short-Portfolios

14.3.1Von Leverage zu Short-Positionen

14.3.2Selektion als Anlagestil

14.3.3Erklärung der Vorteilhaftigkeit

14.3.4Ist die Börse ein Casino?

14.4Konklusion

14.4.1Eckpunkte und Gedankensplitter

14.4.2Fragen zur Lernkontrolle

15Timing

15.1Timing und Momentum

15.1.1Übersicht

15.1.2Markt-Timing mit dem Fed-Modell

15.1.3Momentum-Strategien

15.2Prozyklisch – Antizyklisch

15.2.1Exposure dem Kursniveau nachführen

15.2.2Prozykliker brauchen Antizykliker

15.2.3Warum nicht Stopp-Loss?

15.2.4Portfolio-Insurance und Return-Enhancement mit Optionen

15.3Das Trilemma der Geldanlage

15.3.1Dilemma und Trilemma

15.3.2Upside und Downside im Financial Engineering

15.4Konklusion

15.4.1Eckpunkte und Gedankensplitter

15.4.2Fragen zur Lernkontrolle

16Performance

16.1Zeit- und Geldgewichtung

16.1.1Global Investment Performance Standards (GIPS)

16.1.2Total Return

16.1.3Zeit- und Geldgewichtung

16.1.4Performance-Attribution

16.2Risikoadjustierung

16.1.5Die Sharpe-Ratio

16.1.6Das Jensensche Alpha

16.1.7Ein Zahlenbeispiel

16.3Tracking-Error und Information-Ratio

16.3.1Tracking-Error

16.3.2Information-Ratio

16.3.3Wie kann der Manager ein positives Alpha schaffen?

16.3.4Zur Entwicklung der Wissenschaft

16.4Konklusion

16.4.1Eckpunkte und Gedankensplitter

16.4.2Fragen zur Lernkontrolle

Endnoten

Stichwortverzeichnis

IKundenberatung

1Anbieter und Kundengruppen

Weniger bemittelt, wohlhabend oder reich? Im Wealth Management geht es um immer die gleichen Dienstleistungen, doch die Ansprüche sind unterschiedlich und ändern sich

Das erste Kapitel wirft einen Blick auf die „Industrie“ der Vermögensverwaltung. Es zeigt die im Kern stehenden Finanzdienstleistungen und nennt die Zielgruppen.

Fünf Lernziele sollen erreicht werden: 1. Acht Dienstleistungen beschreiben können. 2. Gemeinsamkeiten und Unterschiede der drei Stufen Personal Banking (Schalterkunden, Retailbanking), Premier Banking und Private Banking verbalisieren können. 3. Drei Vertragsverhältnisse der Execution-Only-Beziehung, des Beratungsmandats und des Verwaltungsmandats definieren. 4. Wichtige Ansätze und Vorgehensweisen verstehen. 5. Namen von Personen und Einrichtungen sowie Produktbezeichnungen und Begriffe in ein Gespräch einfließen lassen können.

1.1Angebot und Anbieter

Vor drei oder vier Jahrzehnten hatten nur wenige Familien eigene Finanzanlagen. Mit dem allgemein gestiegenen Wohlstand ist dies heute anders. Praktisch alle Menschen und Privathaushaltungen verfügen nicht nur über einen „Spargroschen“, sondern über Geldanlagen. Das gesamte Finanzvermögen (Bargeld, Bankeinlagen, Wertpapiere, Ansprüche gegenüber Versicherungen und Pensionsfonds) der privaten Haushalte beträgt 2021 weltweit 200 Billionen Euro, nach Abzug der privaten Verschuldung 154 Billionen €. Pro Kopf beträgt das Nettogeldvermögen in den USA (Platz 1) und in der Schweiz (Platz 2) etwas über 200 T€. In Österreich (Platz 16) und in Deutschland (Platz 18) liegt das durchschnittliche Finanzvermögen pro Kopf bei 60 T€.1

Heutzutage interessieren sich viele Menschen dafür, wie Geld am besten angelegt wird, welches Gewicht Aktien haben sollten und welche Wertpapiere man am besten wählt. Interesse besteht auch daran, wie ein persönliches Kapital aufgebaut wird. Das Wissen zu solchen Fragen der Vermögensverwaltung ist durch Praxis und Forschung gewachsen. Beste Praktiken wurden entwickelt. Nobelpreise wurden für Erkenntnisse zur Funktionsweise der Finanzmärkte vergeben. Aktuelle Preisinformationen und Wirtschaftsdaten sind überall erhältlich. All dieses Wissen – Praktiken, Theorie, Wirtschaftsdaten – wird in den Medien, Vorträgen und Schulungen angeboten. Die Finanznachrichten werden täglich mit Interpretationen, Meinungen und Empfehlungen angereichert und von einer Myriade von Analysten und Starinvestoren in den Medien verbreitet.

Dahinter steht eine stark ausgebaute Industrie von Finanzdienstleistern: Banken, Versicherungen, Finanzfirmen, Vermögensverwalter gehören ebenso dazu wie unabhängige, „freie“ Beraterinnen und Berater. Sie alle bieten professionellen Rat. Die meisten vermitteln ihrer Kundschaft auch Produkte für die Geldanlage. Banken ermöglichen ihren Kunden den Zugang zu den Finanzmärkten (Brokerage). Investmentbanken legen Investmentfonds (Anlagefonds) auf, darunter auch solche Fonds, die an Börsen gehandelt werden: Exchange Traded Funds (ETFs). Zudem konstruieren Investmentbanken im Financial EngineeringStrukturierte Produkte und bieten diese zum Kauf an.

Doch die Industrie wandelt sich und ist angesichts von Innovationen im Umbruch. Drei Kräfte wirken auf Veränderungen:

Die Strukturierung aller Leistungsprozesse, deren Digitalisierung sowie die immer breitere Nutzung des Internets.

Höhere Professionalisierung führt zu mehr Spezialisierung und schärferer Arbeitsteilung.

Das ständig umfangreichere Vorwissen der Kundschaft drückt sich in höheren Ansprüchen in der Vermögensverwaltung aus. So nimmt die von der Finanzberatung verlangte Qualität zu.

Beraterinnen und Berater werden zu Beziehungsmanagern (Relationship Manager, RM), die mehr bieten müssen als dann und wann einen einzelnen Ratschlag. Dies geschieht in einem Umfeld, in dem Geschäftsmodelle skalierbar werden, neue Vergütungsmodelle gesucht sind, und eine kritischere Kundschaft stärker fordert. Beraterinnen und Berater müssen die Funktion des Portfoliomanagements immer mehr abgeben, die mittlerweile von spezialisierten Portfoliomanagern sowie von Produkten (wie ETFs) übernommen werden. Die Arbeitsteilung nimmt zu. Und die Beraterinnen und Berater müssen der Kundschaft stärker verdeutlichen, worin der „Mehrwert“ besteht, den sie selbst und ihre Organisation schaffen.

1.1.1Acht Finanzdienstleistungen

Das allseitige, gleichwohl heterogene Interesse an Vermögensverwaltung bewirkt, dass die dazu gehörenden Finanzdienstleistungen in mehreren Varianten angeboten werden. So unterschiedlich die Bedarfsgruppen auch sind, besteht ein gemeinsamer Kern. Stets werden in der Vermögensverwaltung neben Produkten für die Geldanlage einschlägige Finanzmarktinformationen geboten, individualisierter Rat, Unterstützung bei Börsentransaktionen bis hin zur Gesamtübernahme aller Planungen und Ausführungen. Zu den genannten Dienstleistungen kommt noch der Bericht über das jeweils abgelaufene Jahr hinzu. Insgesamt umfasst die Vermögensverwaltung für private (nicht institutionelle) Personen und für Familien acht Dienstleistungen:

[1]Anlageprodukte anbieten oder vermitteln: Kontoführung, Zahlungsverkehr, Kreditvermittlung, Sparprodukte, Versicherungen, Renten, Fondssparen.

[2]Brokerage: Zugang zu Finanzmärkten, Depotverwaltung, Abrechnung der Börsenaufträge.

[3]Custody: Sichere Verwahrung der von Kunden gekauften Wertpapiere.

[4]Finanzinformationen: Kundenbezogene Aufbereitung von Finanz- und Wirtschaftsinformationen. Angebot von Finanzanalyse (Kaufempfehlungen) und Research zur Entwicklung von Ländern, Währungen und Zinsen.

[5]Individueller Rat: Den Kunden wird bewusst gemacht, in welcher finanziellen Situation sie stehen, welche Risikotoleranz und welche Ziele sie haben (Erarbeitung des Kundenprofils). Daraus werden Handlungsmöglichkeiten abgeleitet. Kunden erhalten auf ihre Situation und die persönlichen Ziele abgestimmte konkrete Vorschläge für die Vermögensstruktur.

[6]Reporting: Periodische Berichterstattung über das Vermögen, Erklärung der Performance.

[7]Extraservices: Pflege der Kundenbeziehung: Börsen-Apéros, Einladungen zu Kunst und Kultur, Concierge-Service, Organisation von medizinischen Dienstleistungen und anderes mehr.

[8]Family Offices: Strukturierung sehr großer Vermögen unter regulatorischer und juristischer Sicht, Governance des Familienvermögens, Dienstleistungen zur Erleichterung des täglichen Lebens (Dokumentenmanagement, Archivierung, Buchhaltung).

Die vier ersten Finanzdienste (Produkte, Brokerage, Custody, Finanzinformationen) sind eher standardisierte Funktionen. Die danach genannten Services (Rat, Reporting, Extraservice, Family Offices) sind individuelle Leistungen. In Zukunft dürften für Relationship Manager die individuellen Leistungen zunehmen, während das, was standardisierbar ist, von IT-Systemen, Robotern und von vorgefertigten Produkten bereit gestellt werden wird.

Bündel aus diesen Funktionen und Services, gedacht für die Vermögensverwaltung einer Privatkundschaft, werden als Private Banking bezeichnet. Mit dem Begriff wird (1) die von der Anlagekundschaft allgemein gewünschte Individualisierung und Hervorhebung aus dem Schaltergeschäft (Retailbanking) der Banken betont, sowie (2) die Vertraulichkeit der persönlichen Finanzsituation, Präferenzen und Ziele. Als alternative Bezeichnung für die Vermögensverwaltung der Privatkundschaft wird der Begriff Wealth Management verwendet. Mit Asset Management wird die Vermögensverwaltung der Institutionen (Versicherungsgesellschaften, Kirchen, Pensionskassen) sowie die der sehr wohlhabenden privaten Kapitalanleger bezeichnet.

Diese Dienstleistungen werden von Banken, Versicherungen, Finanzfirmen und unabhängigen Vermögensverwaltern angeboten. Große Banken bieten sämtliche Dienstleistungen für alle Kundensegmente an. Kleinere Banken, Finanzfirmen und Vermögensverwalter konzentrieren sich auf Teilbündel und einzelne Kundensegmente. Finanzanalyse und Research betreiben nur wenige Banken selbst, sondern kaufen sie ein. Nur sehr große Institute bieten ein eigenes Custody an. Kleinere Universalbanken bieten keine Family Offices an. Versicherungen und Pensionskassen offerieren Vermögensverwaltung an, aber ohne Extraservices. Discountbroker und Anlageroboter folgen strukturierten Schemata. Fintechs bauen eigene Infrastrukturen für Zahlungsverkehr auf.

Zu den größten Banken, die originäres Research betreiben, gehören die Bank of America Merrill Lynch und die UBS. Damit sind zwei sehr große Vermögensverwalter der Welt genannt. Die Größe wird an dem für Kunden verwalteten Vermögen gemessen, an den Assets under Management (AuM). Die AuM betragen von Merrill Lynch und der UBS betragen jeweils um die 5 Billionen Dollar.2 Zu den „Big Three“, den drei größten Asset Managern werden BlackRock, Vanguard, and State Street gerechnet. Auf nachfolgenden Plätzen stehen Fidelity Investments, Wells Fargo, Morgan Stanley, Credit Suisse, Royal Bank of Canada, HSBC, Deutsche Bank, BNP Paribas, Pictet und andere.

Die sehr großen Banken sind global tätig. Dies nicht nur, weil die Wohlhabenden in Städten wie London, New York, Singapur, Hongkong, Genf, Shanghai wohnen. Wohlhabende Personen sind oft Unternehmer. Sie tätigen Finanzgeschäfte, die überall Niederlassungen verlangen.

1.1.2One-Stop-Banking oder Netzwerk von Partnern?

Einige Kunden wünschen im Wealth Management „alles aus einer Hand“ (One-Stop-Banking). Das verlangt eine vertikale und horizontale Integration, die nur sehr große Unternehmungen bieten können. Als Alternative bieten sich Institutionen, die ein Netzwerk aus verschiedenen Spezialanbietern betreiben. Das Netzwerk erbringt alle nachgefragten Dienstleistungen. Die spezialisierten Partner im Netzwerk haben sich durch Rahmenverträge rechtlich verbunden.

Große Häuser werben für das One-Stop-Banking. Die Deutsche Bank beispielsweise verbindet mit ihrem Deutsche Asset & Wealth Management alle Funktionen und Kapazitäten, um so ein umfassendes Sortiment von Produkten und Lösungen von Weltklasse anzubieten. Für alle soll ein einheitliches Modell gelten, in dessen Zentrum der Kunde gerückt wird. Fünf Aspekte werden betont: 1. Single Gateway. 2. One Bank Delivery. 3. Relationship Insights. 4. Solutions Across Asset Classes. 5. Market Connectivity.3 Kleinere Häuser und unabhängige Vermögensverwalter werben für die Zusammenstellung der Dienstleistungen in einem Netzwerk. Dazu verdeutlichen sie, für welche Teilfunktionen sie Spezialisten sind.

Der unabhängige Vermögensverwalter Bamert & Partner in Zug etwa spricht die Grundbeziehung von drei Parteien – Kunde, Vermögensverwalter, Depotbank – an und erläutert:4 „Unser Business-Modell verbindet Ihr Mandat mit Bamert & Partner. Ergänzend dazu besteht Ihr Auftrag an die Depotbank zur reinen Kontoführung. Dieser Kreis schließt sich durch den Rahmenvertrag, den wir mit Ihrer Bank eingehen.“

Private Banking-Kunden werden immer wieder von externen, unabhängigen Vermögensverwaltern umworben. Dabei handelt es sich um Finanzfirmen kleiner bis mittlerer Größe, die keine Banklizenz haben, indes Mandate für das Management von Portfolios sowie die Betreuung ihrer Kunden übernehmen. Erteilt die Kundin oder der Kunde einem solchermaßen freien Vermögensverwalter das Mandat, dann bleibt die bisherige Bankbeziehung bestehen: Das Wertpapierkonto und alle Transaktionen werden über die Hausbank abgewickelt. Nur werden Order vom Vermögensverwalter eingegeben, der dann gegenüber den Kundinnen und Kunden berichtet. Die Hausbank sorgt weiterhin für die sichere Verwahrung der Wertpapiere (Custody) und bedient wie bisher ihre Kundschaft mit Leistungen wie Führung der Konten, Zahlungsverkehr und Kredite. Die freien Vermögensverwalter werben mit einem aktiveren Portfoliomanagement oder einem besonderen Anlagestil, den sie als versprechend darstellen. Zudem gehen sie auf ihre Kundschaft stärker ein, als dies in einer Bankorganisation möglich ist.

In einem Netzwerk sind Spezialisierungen möglich. Der Kunde entscheidet bei der Wahl des Netzwerks, welche Spezialisierungen er wünscht. Einige der im Netzwerk zusammenarbeitenden Partner konzentrieren sich auf besondere Anlagestile oder Situationen, in denen Kunden stehen.

Arth Krawietz Pfau AG in Zürich etwa bietet sich als Sparringpartner im Lebenszyklus an und offeriert Unterstützung im Change Management. So etwa bei der Identifikation von Hürden und der Evaluation von Chancen. Auf Wunsch wird Coaching geleistet.5

1.1.3Relationship oder Transaktion?

Im Wealth Management gibt es zwei große Traditionen.

In der Schweiz liegt und lag die Betonung stets auf der sehr persönlichen, vertrauensvollen, auf Langfristigkeit beruhenden Beziehung zwischen Kunde und Bankberater. (1) Das Kernprodukt im Swiss Private Banking ist die Delegation der Geldanlage an die Bank. Die meisten Kundinnen und Kunden im Swiss Private Banking erteilen ein diskretionäres Mandat für die Vermögensverwaltung. „Mandat“ kommt vom Lateinischen aus der Hand geben und bedeutet hier, dass die Kundin oder der Kunde die Entscheidung über Käufe und Verkäufe von Wertpapieren ebenso wie die Ausführung der Order an die Bank delegiert. (2) Unabhängig davon zeigt sich die hohe Bedeutung der Beratung im Swiss Private Banking sowie die Unterstützung bei komplexeren Finanzfragen wie etwa einer Nachfolgeregelung. Hier sind alle Banken der Schweiz vorbereitet, direkt oder durch Hinzunahme von Partnern für Kunden individuelle Lösungen zu erarbeiten und umzusetzen.

In den angelsächsischen Ländern standen (1) der Vertrieb von Anlageprodukten und das Brokerage im Mittelpunkt. Bei der Vermögensverwaltung geht es (2) um Standardisierung, Skalierung des Geschäfts und um wenige Grundtypen von Anlageprodukten – wie Anlagefonds und ETFs. Damit kann ein überwiegender Teil der Bedürfnisse in der Vermögensverwaltung auf kostengünstige Art befriedigt werden. Doch die Situation wandelt sich. Die amerikanische Bank Charles Schwab war als Discount Broker früher auf die Execution-Only-Beziehung konzentriert. Heute betont die Homepage: Every Schwab account comes with investment help and guidance. Der Rat wird mit standardisierten Verfahren über das Internet geboten. Standardisierte Prozeduren im Phone Banking mit einer Service Line sind üblich.

Aus Kostengründen – und vielleicht sogar, um unbeeinflusst von Ratgebern handeln zu können – wünschen Anlagekunden ab und zu eine solche Execution-Only-Beziehung, ein Discount-Brokerage. Jedoch werden Finanzdienstleister immer mehr in die Pflicht genommen: Überall wurden Gesetze zum Schutz der Kunden geschaffen. Daher wird auch eine reine Execution-Only-Beziehung eine Risikoaufklärung vorsehen. Und es bestehen Sorgfaltspflichten und Grundsätze wie Know-Your-Customer.

Die Execution-Only-Beziehung wird heute von zwei Institutionen angeboten: (1) Erstens von Banken, die vom Grundsatz her in der Vermögensverwaltung zwar Beratung und Gespräche vorsehen, indes neuerdings parallel das E-Banking und die Möglichkeit der Direktanlage über das Internet anbieten. (2) Zweitens von FinTechs, die einzig die Execution-Only-Beziehung anbieten. Dies weitgehend ohne menschlichen Rat. Die Fintechs haben die Pflichtteile der Kundenbeziehung (Risikoaufklärung, Identitätsprüfung neuer Kunden) voll strukturiert und erledigen alles über das Internet. Manche FinTechs, bezeichnet als Neo Broker, engen ihr Leistungsspektrum auf ganz wenige Produkte ein, so dass sie ungewohnt geringe Leistungspreise setzen können.

Doch auch hier ist die Industrie in Bewegung: Einige Discount Broker möchten sich stattdessen ergänzen, um Beziehungen pflegen und finanziellen Ratschlag auch durch menschliche Berater vermitteln zu können. Banken, die traditionell ausführlich und umfassend beraten haben, bieten ihren Kunden hingegen abgemagerte Beratungen an, um Preiszugeständnisse machen zu können. Zunehmend werden im Private Banking eigens wählbare Beratungspakete angeboten.

Jedenfalls wird bei der Aufnahme oder Änderung einer Vertragsbeziehung nicht allein die Vermögensallokation festgelegt, wie also die verschiedenen Geldanlagen gewichtet werden und welcher Anlagestrategie gefolgt werden sollte. Ebenso festzulegen ist die gewünschte Intensität der (menschlichen) Beratung. Dabei wird diskutiert, ob sich Finanzberaterinnen und Finanzberater nicht von ihrer Organisation lösen sollten, um ganz frei zu arbeiten. Das hätte auch Folgen für die Art der Honorierung.

1.2Kundengruppen

Wie in anderen Lebensbereichen auch, unterscheidet sich die Privatkundschaft bei den an eine Vermögensverwaltung gestellten Wünschen und Ansprüchen. Die Vorstellungen darüber, was üblich sein sollte oder erwartet werden kann, sind zudem im Wandel. Die Veränderungen in der Vermögensverwaltung sind nicht losgelöst vom Entwicklungsprozess in der Gesellschaft als Ganzes. Die Anbieter teilen die Privatkundschaft nach ihrem Bedarf in Zielgruppen ein.6

Die Ansprüche sind in der Regel umso größer, je höher das zu verwaltende Vermögen ist. Auch die Bereitschaft, für Dienste zu zahlen, nimmt mit der Höhe des Vermögens zu. Daher dient den Finanzdienstleistern die Vermögenshöhe als Indikator für das von einer Kundin oder einem Kunden gestellte Anspruchsniveau sowie für die Zahlungsbereitschaft.

Bei der Einschätzung von Anspruchsniveau und Zahlungsbereitschaft wird zum vorhandenen Finanzvermögen das Potenzial hinzugerechnet. Das Potenzial ist die für die nächsten Jahre erwartete Vermögensänderung. Es liegt auf der Hand: Wer ein hohes Arbeitseinkommen bezieht, wird mit der Zeit ein höheres Finanzvermögen haben und stellt bereits heute mehr Ansprüche an die Vermögensverwaltung. Andererseits: Wer von Kapitalanlagen lebt und entspart, wird mit der Zeit hinsichtlich der Breite und Tiefe der benötigten Vermögensverwaltung bescheidener. Das Anspruchsniveau wird anhand des erwarteten Vermögens eingestuft, das eine Person oder ein Privathaushalt in fünf oder in zehn Jahren haben dürfte.

Wie kann das zukünftige Vermögen eingeschätzt werden? Mehrere Zeichen deuten darauf hin, ob das Finanzvermögen plus Potenzial eines Kunden noch steigen oder ob es zurückgehen wird:

Ein erstes Indiz ist ein Baukredit. Haushalte, die ein Haus bauen, stehen oft zu Beginn einer Lebensphase der weiteren Entwicklung von Einkommen und Vermögen.

Ein zweites Indiz für die Vermögenshöhe plus Potenzial ist der Lebensstil: Viele, wenngleich nicht alle Personen, orientieren sich bei ihren Geldausgaben an dem Einkommen, das sie selbst für sich als nachhaltig und dauerhaft ansehen. Das ist die Aussage der auf MILTON FRIEDMAN (1912-2006) zurückgehenden Permanenten Einkommenshypothese (PEH). Daher deutet der heutige Lebensstil auf das Vermögen, das später wohl vorhanden und dann anzulegen sein wird.

Ein drittes Indiz ist der familiäre Hintergrund. Dazu gehört die Gesamtsituation im Lebenskreis. So etwa, ob es unternehmerische Beteiligungen gibt, ob einmal ein Erbe angetreten werden kann, oder eben vielleicht Verpflichtungen drohen.

1.2.1Personal, Premier und Private Banking

Je nach Vermögen plus Potenzial kommt eines von drei Kundensegmenten infrage. Das (1) untere Segment heißt Personal Banking, das (2) mittlere wird als Premier Banking oder ähnlich bezeichnet, das (3) obere Kundensegment ist das Private Banking. Weitere Kundengruppen, die Finanzanlagen tätigen, sind (4) Firmen und Institutionen wie zum Beispiel die Kirchen oder Stiftungen. Viele Banken betrachten auch (5) Jugendliche oder Kinder als eigenes Segment. Neuerdings behandeln Finanzdienstleister (6) Personen, die ihr Kapital entnehmen und davon leben, als eigenes Segment mit speziellen Bedürfnissen. Selbstverständlich werden in jeder Kategorie Untergruppen gebildet, wenn sie dadurch besser angesprochen werden können.

Welche Vermögenshöhen einschließlich Potenzial die Segmente Personal, Premier und Private Banking trennen, wird in der Industrie unterschiedlich gehandhabt. Diese Beträge sind indikativ:

Das untere und das mittlere Segment – Personal und Premier Banking – werden durch ein (in fünf Jahren erwartetes) Finanzvermögen von 100 T€ getrennt.

Das mittlere und das obere Segment – Premier und Private Banking – werden durch Finanzvermögen inklusive Potenzial von 1 M€ (Million Euro) unterschieden.

Die meisten regionalen Banken konzentrieren sich auf Personal und Premier Banking. Große Geschäftsbanken legen ihren Schwerpunkt auf das Premier Banking. Privatbanken sehen das Private Banking und die Vermögensverwaltung für institutionelle Kunden als ihr Kerngeschäft an.

Oft verwenden Banken weitere Indikatoren, um für Kunden die jeweils passende Angebotsklasse zu bestimmen. Kunden mit geringerem Vermögen werden einem höheren Segment zugeordnet, falls die Kunden komplexere Geldanlagen vorhaben und dafür auch das Verständnis mitbringen. Das ist der Fall, wenn sie Derivate kaufen wollen (und auch das Verständnis dafür aufbringen). Oder es handelt sich um Unternehmer, die Finanzierungen benötigen.

In Europa werden die Grenzen zwischen den Segmenten eher verdeckt gehalten, damit Kunden in den unteren Segmenten nicht denken, sie würden vernachlässigt. In Amerika besteht große Transparenz über die angebotenen Programme und das jeweils verlangte Mindestvermögen.

Übersichten zur Vermögenssituation bietet der Allianz Global Wealth Report. Vor wenigen Jahren wurden zwei Punkte betont: 1. Die Menschen in den ärmeren Ländern werden wohlhabender, auch wenn eine Konvergenz der durchschnittlichen Vermögenssituation noch längere Zeit dauern sollte. 2. Angesichts des demografischen Wandels, der stärkere eigenverantwortliche Vorsorge notwendig macht, werden die Menschen mit ihrer Neigung zu risikoarmen Sparformen kaum den verlangten langfristigen Vermögensaufbau schaffen. Die Ausgabe 2021 des Reports berichtet: „Die deutschen Haushalte werden ihrem Ruf als die ängstlichsten Sparer nicht mehr gerecht – sie öffnen sich dem Wandel.“7

1.2.2Triage oder Selbstwahl

In einigen Städten wie Genf, Zürich, Vaduz und in Luxemburg gibt es Laufkundschaft: Personen, die bei einem Besuch in der Stadt die Schalterhalle einer Bank besuchen und um ein Erstgespräch nachsuchen. Zum Zeitpunkt der Terminvereinbarung kann an der Rezeption schlecht gefragt werden, wie hoch das Finanzvermögen sei. Banken nehmen bei der Laufkundschaft im ersten, kurzen Gespräch eine Triage vor: Ein Senior Banker weist den interessierten Kunden eine Anlageberaterin oder einen Anlageberater zu. Die dann entstehende Beziehung wird kaum mehr geändert. Die Triage ist für den Gesamterfolg einer Kundenbeziehung wichtig.

Eine Alternative zur Triage ist ein Selbstwahlschema: Anstatt einem Neukunden ein Segment zuzuweisen, trifft der Neukunde selbst die Wahl. Dazu werden Interessierte mit den Abstufungen und Segmenten im Wealth Management vertraut gemacht. Einfache Darstellungen der Angebotsstufen genügen. Wir alle sind mit Selbstwahlschemata bestens vertraut. Die Kunden entscheiden für sich, ob sie im untersten, im mittleren oder im obersten Segment des Wealth Management ihr Erstgespräch führen wollen. Selbstwahlschema setzen große Preistransparenz voraus.

Die Migros Bank stellt im Internet diese Fragen für die Selbstbestimmung des Kundensegments: (1) Wollen Sie über einen längeren Zeitraum hinweg mehr als 100.000 Franken anlegen? Dann eröffnen sich Ihnen alle Möglichkeiten der Vermögensverwaltung mit Anlagefonds. Dabei sind fünf Anlagestrategien für die Ziele Einkommen, Konservativ, Ausgewogen, Wachstum oder Dynamik möglich. (2) Möchten Sie langfristig über CHF 250.000 investieren, dann profitieren Sie von den Vorteilen der klassischen Vermögensverwaltung (wieder werden fünf Anlagestrategien verfolgt und das Geld wird in sorgfältig ausgewählte Direktanlagen und Anlagefonds investiert). (3) Ferner wird ein Premium Banking angeboten, das ab 750.000 Franken Depotwert zusätzliche Vergünstigungen bietet. In diesem Segment wird ein persönlicher Ansprechpartner für alle Bankbelange zugeordnet.8

1.3Personal und Premier Banking

1.3.1Personal Banking

Das unterste Kundensegment in der Vermögensverwaltung für Privatpersonen, das Personal Banking, kann so skizziert werden: Die Kunden werden als Individualkunden bezeichnet und das Geschäft mit ihnen wird als Schaltergeschäft gestaltet. In Filialen sind Automaten zur Selbstbedienung eingerichtet, und es gibt eine Service Line für Telefonanrufe. Parallel dazu besteht Zugang zum IT-System der Bank über E-Banking und über Apps. Die Kunden legen Festgeld an, zeichnen Sparverträge oder wählen das Fondssparen. Individualkunden geben aber keine Börsenaufträge auf und sie unterhalten kein Depot (Wertpapierkonto).

Die Konditionen im Onlinegeschäft sind günstiger als im Schaltergeschäft mit Bedienung. Kunden sollen dazu motiviert werden, die Transaktionen direkt einzugeben. In den USA lassen die Banken zu diesem Zweck die Warteschlange in der Schalterhalle sehr lang werden, und selbst beim Phonebanking müssen Kundinnen und Kunden einige Zeit warten. So wird die Bankkundschaft gedrängt, möglichst viele Transaktionen Online einzugeben.

Da die Transaktionen im Personal Banking vergleichsweise kleine Geldbeträge betreffen, wird Kunden mit Anlagewunsch ein Plan vorgeschlagen. Ein jeder Plan bündelt und reduziert die Kosten für jede einzelne der Transaktionen. Beim Personal Banking hat die Kundschaft entweder einen Sparplan oder einen Bezugsplan mit Anlagefonds, die gut diversifiziert den Markt breit abdecken. Die Anlagefonds stehen in drei Risikogruppen zur Verfügung, etwa mit 0% Aktien (Einkommen), 25% (Renditeorientierung) und 50% Aktien (Ausgewogenheit). Eine höhere Aktienquote wird in diesem Segment nicht angeboten.

Zur Beratung werden Printmedien eingesetzt sowie Erläuterungen in Prospekten. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der Bank müssen vermeiden, dass sie ein Kunde in lange Gespräche über Randthemen verwickelt. Fragen etwa nach einzelnen Aktien werden durch Verweis auf die angebotenen Fonds und die Notwendigkeit der Diversifikation umgelenkt. Gleichwohl wird das Bankpersonal die Kundschaft stets fragen, ob sonst noch eine Frage besteht: Jedes Gespräch bietet Anknüpfungspunkte für Cross-Selling. Kunden werden gefragt, ob für sie nicht auch eine Kreditkarte nützlich wäre und ob sie die neue App kennen.

Um trotz der Betonung von Produkten Individualisierung zu erreichen, bilden die Banken eine Grundmenge von Situationen, in denen ein Kunde sich befinden könnte. Jede Situation wird in Broschüren und Bildern dargestellt. Die Kundin oder der Kunde sind eingeladen, anhand der bebilderten Situationen erkennen zu lassen, welche der Situationen persönlich vorliegt und daher die finanziellen Bedürfnisse wiedergibt. Ohne großen Aufwand trifft die Identifikation gut individuell nützliche Finanzdienstleistungen. Eine klassische Einteilung orientiert sich am Lebenszyklus. Die Situationen sind (1) der Berufsanfang (Dienstleistungen: Finanzierung Autokauf, Krankenversicherung), (2) die Gründung einer Familie (Kredit, Versicherung), (3) der später folgende Hausbau, (4) die Zeit der Karriere (Anlagefonds), (5) das Alter und die Verrentung von Kapitalien oder (6) die Überlegungen zu einem Testament. Selbstverständlich wollen Banken nach einem Todesfall das Vermögen weiter verwalten. Doch darüber sprechen sie nicht in ihrer werbenden Ansprache mit der Kundschaft.

1.3.2Premier Banking

Im mittleren Segment haben die Kunden ein Finanzvermögen, dessen Höhe (in fünf bis zehn Jahren) zwischen 100 T€ und 1 M€ liegen dürfte. Die Kundenbeziehung wird mit einer Bezeichnung wie Advance oder Premier hervorgehoben. Die Banken halten für Kunden im Premier Banking eigene Räumlichkeiten mit einer Sitzecke für Wartezeiten bereit. Dort kann man sich mit einem Getränk bedienen. Außerdem wird ein als bevorzugt erkennbarer Service geboten, zum Beispiel durch kurze Wartezeiten. E-Mails werden schnell, individuell und treffend beantwortet. Nur selten haben Kunden in diesem Segment einen persönlich zugeordneten Ansprechpartner. Premier Kunden führen ein Wertpapierkonto (Depot), das für alle Wertpapiere geeignet ist.

Dennoch wird den meisten Kunden im Premier Banking angeraten, Anteile von Investmentfonds zu kaufen. Als Basis für die Geldanlage im Premier Banking werden fünf Anlagefonds angeboten, die Bezeichnungen wie Einkommen oder Sicherheit, Konservativ, Ausgewogen, Wachstum und Dynamik tragen. Die fünf Investmentfonds verfolgen einen passiven Anlagestil bei guter Diversifikation. Sie sind durch zunehmende Anteile von Aktien gekennzeichnet – im Aktienanteil gehen sie auch über 50% (Ausgewogen) hinaus, der beim Personal Banking eine Obergrenze darstellt. Zwar bieten große Banken hauseigene Fonds an, doch der Kundschaft im Premier Banking ist es ebenso möglich, Fondsanteile anderer Anbieter zu ordern. Sparplan oder Bezugsplan sind möglich. Darüber hinaus wird die Kundschaft ermuntert, eigene Order einzugeben.

Die Auswahl der vorgeschlagenen Fonds ist im Premier Banking breiter als beim Personal Banking (wo nur drei Anlagefonds zur Wahl stehen). Dadurch lassen sich beim Premier Banking verschiedenste Anlageziele und Anlagestile kombinieren. Beispielsweise können die Kunden im Premier Banking ihrem Portfolio aktiv gemanagte Fonds beimischen, oder Fonds, die auf Spezialitäten setzen wie etwa Immobilien, Rohstoffe oder die Märkte der Schwellenländer.

Die Kundschaft kann Order durch Telefonanrufe bei einem der Berater für das Premier Banking eingeben (Service-Line) und erhält ein kurzes Meinungsbild. Aufträge, die zum Kundenprofil nicht passen, werden mit Warnhinweisen zurückgewiesen. Ohne einen Gesprächspartner seitens der Bank für ein Beratungsgespräch anzurufen, können Order direkt per E-Banking oder per App aufgegeben werden. Hier wählen die Kundin oder der Kunde die Execution-Only-Beziehung zur Bank und werden als Direktanleger tätig. Von einer durch die Software vorgenommenen Plausibilitätsprüfung abgesehen werden keine Warnungen gegeben, wenn Order nicht zum Kundenprofil passen.

Die Bank offeriert im Premier Banking immer wieder Anlagevorschläge, zeigt Musterportfolios und gibt Kommentare zur Marktsituation. Durch die Öffnung im Anlageuniversum besteht die Gefahr, dass die Portfolios der Kunden einseitig werden, oder dass sie ziellos wie Patchwork gestaltet werden. Auch besteht die Gefahr, dass die Kundschaft Verlierertitel zu lange in den Portfolios hält, selbst wenn Analysen klar für einen Verkauf sprechen. Schließlich haben die meisten Kunden keine Erfahrung, wie Order geschickt eingegeben werden.9

Vier Fragezeichen: (1) Ziel: Portfolios von Direktanlegern sind oftmals nicht auf Anlageziele der Person ausgerichtet. (2) Diversifikation: Die Portfolios sind nicht immer gut diversifiziert.10 (3) Vernunft: Bei den Entscheidungen werden leicht die in der Verhaltenswissenschaft aufgezeigten Fehler begangen. (4) Handel: Beim direkten Eingeben der gewünschten Transaktionen (Kauf und Verkauf) an der Börse wird selten auf die Besonderheiten des Börsenhandels geachtet.

1.3.3Private Banking und Beratungsmandate

Das dritte und oberste Segment ist das des Private Banking. Für die Kundenbeziehung wird ein Finanzvermögen von 1 M€ oder mehr erwartet. Die Kunden erhalten einen persönlichen Ansprechpartner – Financial Advisor, Beziehungsmanager oder Relationship Manager (RM) – zugeordnet, den sie immer kontaktieren können. Der RM sucht wiederum von sich aus ab und zu den Kundenkontakt und pflegt die anvertrauten Kundenbeziehungen. Der RM kann nach kurzer Zeit am Telefon einen Kunden an der Stimme erkennen. Notfalls stellt er für die Identifikation eine Frage zu einer kürzlichen Begegnung. Ein RM betreut nicht zu viele Kunden, sodass sie oder er immer Zeit hat und persönliche Aspekte des Kunden im Kopf behalten kann. Ist der RM für mehrere Wochen abwesend (Urlaub), wird er vorher die Kundin oder den Kunden darüber orientieren und mitteilen, wer ihn temporär ersetzt.

Darstellung 1-1: Anzahl Kunden pro Berater. Quelle: Innovalue Benchmark Database.

Der RM ist gebildet und verbindet fachliche Expertise mit sozialer Intelligenz. Ab und zu, bei Anlässen oder einem Essen mit dem Kunden im Restaurant, wird außerhalb der Bank und über andere Themen gesprochen, um Vertrauen aufzubauen. Bei komplexeren Fragen wird der RM im Private Banking assistierende Personen oder Teams von Experten hinzuziehen. Dies ist beste Praxis bei Themen, (1) die eine juristische Absicherung verlangen (Schenkungen, Hinterlassenschaft) oder (2) wenn Finanzkonstruktionen gestaltet werden, etwa im Corporate Finance für Kunden mit einem Unternehmen. Wenn eine lange, vertrauensvolle Beziehung besteht, wird der RM Kunden auch in anderen Lebensbereichen Unterstützung bieten, sollte sie gewünscht und willkommen sein, etwa (3) bei der Entscheidung über ein Feriendomizil.

Der Begriff Private Banking hat eine doppelte Bedeutung. (1) Private Banking bezeichnet die Vermögensverwaltung für die Privatkundschaft. Es ist ein Synonym zum angelsächsischen Wealth Management. (2) Private Banking bezeichnet das gehobene Segment wohlhabender Kunden im Unterschied zu den zuvor genannten Segmenten der Personalkundschaft und der Premierkundschaft.

Der Relationship Manager muss verschiedene Fähigkeiten in sich vereinen. Bei gewissen Spezialaufgaben (wie Corporate Finance, juristische Fragen) werden Experten hinzutreten. Auch beim Portfoliomanagement können Punkte auftauchen, die einen Finanzanalysten oder einen ausgewiesenen Portfoliomanager erfordern. Damit eine Kundin oder ein Kunde jederzeit Zugang zu Expertise im Hinblick auf die aktuelle Situation an den Finanzmärkten hat, bieten Banken im Private Banking Zusatzpakete an. Ein Zusatzpaket wendet sich an Kunden mit häufigem E-Banking und an Kunden, die Einzeltitel gegenüber Investmentfonds vorziehen.

Bei einem Beratungszusatzpaket kann der Kunde einen Experten direkt ansprechen, zusätzlich zum Finanzberater / Relationship Manager. Der Experte, ein Finanzanalyst oder Portfoliomanager, bietet vor einer Transaktion des Kunden ein kurzes Fachgespräch über das Telefon an. Zudem unterbreitet der Experte periodisch Revisionsvorschläge für das Kundenportfolio. Einige Banken sprechen von einem Beratungsmandat. Der Preis für das Beratungszusatzpaket beträgt um die 1% des Vermögens pro Jahr. Meistens beinhaltet dieser Preis auch jene Kosten, die bei einer Execution-Only-Beziehung ohnehin anfallen würden, darunter die Depotgebühr und oft sind die Kommissionen für Börsenaufträge geringer.

Vermögen

Segment

Merkmale

Über 1 M€

Private Banking

siehe Kapitel 2

Um 600 T€

Beratungskunde zwischen Premier Banking und Private Banking mit Beratungsmandat

Direktanlage in Einzeltitel plus Beratungs-Zusatzpaket wie Advice, Premium, Expert, Active Advisory.

Um 300 T€

Beratungskunde zwischen Premier Banking und Private Banking (ohne Beratungsmandat)

Direktanlage überwiegend in Investmentfonds.

Um 100 T€

Premier Banking

Kunde erteilt Aufträge für Investmentfonds (fünf Strategiefonds: Sicher, Konservativ, Ausgewogen, Wachstum, Dynamik), angereichert mit Einzeltiteln.

Um 50 T€

Personal Banking (Individualkunden)

Sparplan, Bezugsplan, drei Strategiefonds: Einkommen, Rendite, Ausgewogen.

Darstellung 1-2: Kundensegmente / Zielgruppen im Wealth Management.

Darstellung 1-3: Ansatz, Vorgehensweise und Erfolgsgründe in einer Darstellung der Bank Gutmann Aktiengesellschaft (wiedergegeben mit freundlicher Genehmigung).

UBS bietet ihren Kunden einen Service, bezeichnet als Advice, der eine häufige, meist wöchentliche Überprüfung der Zusammensetzung des Portfolios durch Experten bietet, die individualisierte Änderungsvorschläge mitteilen. Außerdem wird eine jährliche Überprüfung (Portfolio Health Check) geboten. Der Service verlangt eine Anlage von wenigstens 250.000 Franken und die Festlegung auf eine von vier Anlagestrategien (Konservativ ohne Aktien, Konservativ, Moderat, Aggressiv).

Vontobel offeriert neben dem normalen Beratungsverhältnis ein Beratungsmandat Premium oder das Beratungsmandat Expert. Bei der Variante Premium wird der persönliche Kundenbetreuer proaktiv und überprüft, unterstützt von Spezialisten aus dem Investment Consulting, regelmäßig das Portfolio und schlägt dem Kunden Änderungen vor. Bei der Beratungsvariante Expert sind häufige direkte Kontakte zwischen Kunde und einem Investment Consultant möglich.

Auch Banken mittlerer Größe bieten solche Beratungszusatzpakete an. So offeriert die Bank Linth den Dienst Active Advisory. Kunden erhalten direkten Zugang zum Know-how von Spezialisten. Das Zusatzpaket bietet kundenspezifische Empfehlungen. Die Bank analysiert, präsentiert und überwacht erstklassige Anlageempfehlungen und gibt Hinweise für die Zeitpunkte von Kauf und Verkauf. Dabei folgt sie einem strukturierten Anlageprozess, der hohe Professionalität bietet. Wieder können die Kunden die Vorschläge umsetzen oder auch nicht.

Damit sind im Private Banking drei Vertragsvarianten möglich.

[1]Direktanlage + RM: Der Kunde entscheidet selbst über Käufe und Verkäufe von Wertpapieren und gibt die Börsenaufträge direkt in das System ein, Oder der Kunde ruft seinen persönlichen RM an – er wird nicht auf eine Service-Line der Bank geschaltet – und übergibt die Order per Telefon. Dabei erhält er eine kurze Kommentierung seitens des RM. Der Kunde wird periodisch über die Situation an den Märkten unterrichtet, sei es durch Printmedien oder Zugang zu auch aktuellen Analystenberichten im Internet.

[2]Direktanlage + RM + Zusatzpaket: Der Kunde bucht das Zusatzpaket (wie Advice, Premium, Expert, Active Advisory) und kann jederzeit den Finanzanalysten oder Portfoliomanager sprechen, bevor eine Entscheidung über Kauf oder Verkauf getroffen wird.

[3]Mandat + RM: Die Kundin oder der Kunde erteilt ein Mandat, mit dem sämtliche Käufe und Verkäufe an die Bank delegiert werden. Dadurch wird ein Zusatzpaket überflüssig. Bedeutung gewinnen periodische Besprechungen der Performance mit dem persönlichen Berater / Relationship Manager. Und selbstverständlich werden auch hier Extraservices geboten.

Die Unterscheidung der drei Varianten strahlt darauf aus, wer Anlageergebnisse zu verantworten hat. Ein Direktanleger entscheidet selbst darüber, welche Wertpapiere gekauft oder verkauft werden sollen. Entweder gibt der Kunde die gewünschte Transaktion per E-Banking ein oder ruft den persönlichen Relationship Manager an. Direktanleger werden intensiv mit Informationen bedient. Direktanleger wünschen Berichte über die aktuelle Situation an den Finanzmärkten generell und möchten Kaufempfehlungen erhalten. Die Bank soll für verschiedene Kundenprofile und Anlageziele spezifische Musterportfolios bereithalten. Dort, wo Kunden eine Transaktion über den Relationship Manager ausführen lassen, wird gewarnt, falls die gewünschte Transaktion nicht der Gesamtsituation des Kunden dient. Dort wo die Kunden Order über das Internet eingeben, sind sie nur einer Prüfung von Form (Syntax) und Plausibilität durch die IT unterzogen. Immer wieder gibt es zur Ziehung der Grenze von Verantwortung Gerichtsprozesse. Direktanleger können Zusatzpakete buchen, sie erteilen dadurch ein Beratungsmandat, bei denen ihr Portfolio durch Experten der Finanzanalyse und des Portfoliomanagements beurteilt wird. Außerdem können sie diese Experten direkt anrufen. Auch dann entscheidet der Kunde und verantwortet die Ergebnisse.

Ein Mandatskunde legt das Anlageziel oder die Anlageziele fest. Sie ergeben sich in einem Beratungsgespräch mit dem Relationship Manager aus Wünschen und Vorhaben, die der Kunde mit dem Finanzvermögen verwirklichen möchte. (1) Das Anlageziel wird sodann durch einen Marktindex präzisiert, der erreicht oder übertroffen werden sollte. (2) Das Anlageuniversum wird festgelegt, also die Gesamtheit der Wertpapiere, die vom Kunden zugelassen werden. (3) Der Anlagestil (passiv, aktiv) wird festgelegt. (4) Schließlich wird besprochen, welche Risiken maximal eingegangen werden dürfen. (5) Die Frequenz von Berichten oder Zwischenberichten wird festgelegt. In Anlehnung an das Asset Management, die Vermögensverwaltung für institutionelle Kunden wird auch von einem Asset Management-Mandat gesprochen.

1.4Kunden bei Versicherungen

1.4.1Risikolebensversicherung oder gemischte Lebensversicherung

Gleichzeitig mit dem Sparen, den Geldanlagen und mit dem Vermögensaufbau sollte eine Person prüfen, welche Versicherungen sinnvoll und situationsgerecht sind. Neben Kranken- und Sachversicherungen ist an eine Lebensversicherung zu denken.

Kern und Ursprung aller Produkte zur Lebensversicherung besteht in einem Geldbetrag, der im Fall des Todes an Hinterbliebene (oder an eine eigens bestimmte, andere Person) ausbezahlt wird. Die Gesetze sind so gestaltet, dass die Leistung im Todesfall weder gepfändet noch in die Konkursmasse einbezogen wird, sofern der Ehepartner, eingetragene Partner oder Kinder begünstigt werden. Damit wird Vermögen geschützt. Das ist für Handwerksbetriebe und Firmengründer interessant, ebenso wie für Ärzte und andere Berufsgruppen, die ein Haftungsrisiko tragen.

Das Hauptmotiv für den Abschluss einer Lebensversicherung liegt natürlich darin, Angehörigen oder bestimmten Dritten im Todesfall eine materielle Hilfe zu bieten. Ein zweites Motiv kann sein, dass gewisse Finanzgeschäfte leichter fallen, sofern eine Lebensversicherung besteht. Dazu gehört die Kreditaufnahme. Drittens kann eine Lebensversicherung gut mit einem Ansparvorgang verbunden werden. Diese Verbindung ist die Kapitallebensversicherung oder gemischte Lebensversicherung.

Die Kapitallebensversicherung kombiniert die Absicherung im Todesfall mit einer Geldeinlage oder mit dem Aufbau von Vermögen. Dadurch wird eine Leistung möglich, die im Erlebensfall an den Kunden bezahlt wird. Eine Kapitallebensversicherung unterscheidet sich von einem Warenkorb (Basket) aus einer Todesfallversicherung und einem Ansparvorgang.11 Im Todesfall sind Auszahlungen verschieden, und der Kapitalaufbau bewirkt eine Kostenreduktion: In der Kalkulation kostet die in der Kapitallebensversicherung einbezogene Todesfallversicherung im Verlauf der Zeit immer weniger. Das spricht für die Kapitallebensversicherung.

Darstellung 1-4: AXA, Preisträger für Vorsorgeberatung, geht in vier Schritten vor: 1. Analyse der Kundensituation. 2. Konzeption der Finanzanlagen und Versicherungen. 3. Umsetzung. 4. Information der Kunden. Wiedergegeben mit freundlicher Genehmigung.

Ähnlich bei verbundenen Leben. Wenn sich mehrere Personen (Geschäftspartner, Lebensgemeinschaften, Ehepaare) gemeinsam versichern, wird die Leistung nur einmal fällig. Versicherungsschutz wird dadurch günstig.

Die Leistung im Erlebensfall wird meist in nominaler Höhe mit Vertragsabschluss vereinbart und ist damit bekannt. Bei einer optionalen Dynamisierung wird die Versicherungssumme immer wieder erhöht. Oft wird eine fondsgebundene Lebensversicherung abgeschlossen, bei der die für die Kapitaldeckung der Erlebensleistung bestimmten Einzahlungen in einen Investmentfonds angelegt werden. Die Leistungen im Erlebensfall sind von der Rentabilität der den Anlagefonds zugeführten Gelder bestimmt (und anfangs unbekannt). Übliche Fonds sind jene, die allgemein zum Vertrieb als Investmentfonds zugelassen und im Markt bekannt sind. In einigen Ländern sind daneben private Anlagefonds üblich, die nicht öffentlich angeboten werden.

1.4.2Risikoausgleich

Das Todesfallrisiko wird im Kollektiv einer Versicherungsgesellschaft ausgeglichen. Lebensversicherungsgesellschaften sind wegen des Risikoausgleichs und aufgrund der von Versicherten gewünschten Angebote zum Kapitalaufbau große Unternehmen. Neben der Lebensversicherung bestehen Sparten für die Kranken- und die Sachversicherung. Viele Lebensversicherungsgesellschaften unterhalten Partnerschaften mit Banken oder sind Teile eines Konzerns. So entstehen große Gebilde. Für den Fall, dass sehr viele Todesfälle oder Schäden eintreten sollten, sind die Konzerne bei einer Rückversicherung abgesichert.

Der größte Versicherungskonzern ist AXA in Paris; die deutsche Tochter steht auf Platz 6 in Deutschland. Auf dem zweiten Platz weltweit steht Berkshire Hathaway (USA), eine US-Beteiligungsgesellschaft, die im Versicherungsgeschäft tätig ist. Den dritten Platz weltweit nimmt die Allianz ein. Sie hat jährliche Prämieneinnahmen von 140 Milliarden € und rund 150 Tausend Mitarbeitende. Die Folgeplätze: Assicurazione Generali (Mailand), American International Group (New York), Aviva (London), Nippon Life Insurance Company (Tokio). Jeder dieser Konzerne hat jährliche Prämieneinnahmen von 100 Milliarden Euro. Große Rückversicherer sind die Munich Re, die Swiss Re in Zürich, die Hannover Rück und die Peak Re in Hongkong.

Versicherungskonzerne vertreiben ihre Produkte meistens durch Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die in lokalen Büros tätig sind. Daneben sind freie Finanzmakler tätig, die Privatpersonen und Firmen Versicherungsverträge anbieten. Auch Banken empfehlen Lebensversicherungen, vor allem wenn der Bankkunde für einen Immobilienerwerb einen Kredit aufnimmt. Als Begünstigter im Todesfall wird der Darlehensgeber eingesetzt, was den Kredit vergünstigt.

Die Kalkulation der reinen Todesfallversicherung basiert auf einer Sterblichkeitstabelle. Deswegen könnten Todesfallversicherungen mit sehr kurzer Vertragsdauer konzipiert werden, und die versicherte Person hätte als Jahresprämie das Produkt aus Leistung und Sterbewahrscheinlichkeit in jenem Jahr zu zahlen, plus Verwaltungskosten, Kosten für den Vertrieb der Produkte sowie Kosten für die Rückversicherung.

Jedoch haben die Menschen Einfluss auf die individuelle Sterbewahrscheinlichkeit, vor allem durch Gesundheit (Übergewicht, Raucher) und die Art der Lebensweise (Risikosportarten, Unfallgefahr). Vor allem haben die Menschen einen Informationsvorsprung (Krankheiten), den sie nicht gegenüber der Versicherungsgesellschaft preisgeben. Deshalb wird die reine Todesfallversicherung nur für eine mehrjährige Laufzeit angeboten. Die Prämien sind so gestaltet, dass sie das Todesfallrisiko insgesamt über die Laufzeit abdecken. Die Prämienhöhe eines mehrjährigen Vertrags entspricht deshalb nicht in jedem Einzeljahr der Sterblichkeit jenes Jahres.

Das Wissen um die Faktoren der Mortalität hat stark zugenommen. Lebenserwartungen für einzelne Regionen sind bekannt. Ebenso ist statistisch signifikant, dass die Lebenserwartung von Ernährung und Lebensführung abhängt, die wiederum mit Bildung und Einkommen assoziiert sind. Versicherungsgesellschaften versuchen, feinere Gruppen und Tarife einzuführen, um die „guten Risiken“ nicht an Wettbewerber zu verlieren. Sie etablieren dazu Zuschläge für Raucher, für gefährliche Hobbys und andere Faktoren, etwa das Geschlecht.

1.4.3Kalkulation

Die meisten Kunden wählen eine Kapitallebensversicherung, die einen Ansparvorgang mit einer Todesfallversicherung verbindet. Bei der Kapitallebensversicherung ist am Ende einer kundenindividuell im Voraus festgelegten Laufzeit ein Vermögen vorhanden, das im Erlebensfall an den Kunden ausbezahlt wird. Die Kapitallebensversicherung bietet im Erlebensfall dem Versicherten bei Laufzeitende eine Leistung aufgrund des Ansparvorgangs. Und im Todesfall während der Laufzeit erhalten die Begünstigten die Leistung wie bei einer reinen Risikolebensversicherung.

Die erforderlichen Prämien werden nach dem Äquivalenzprinzip kalkuliert. Der insgesamt erhobene Beitrag soll (unter Berücksichtigung eines Kalkulationszinssatzes) den Leistungen und Kosten der Versicherungsgesellschaft entsprechen. Eine Besonderheit ist, dass Lebensversicherungsgesellschaften Überschüsse aus der Bewirtschaftung aller (für Kunden) angelegten Gelder (zu einem knapp bei 100% liegenden) Satz als Beteiligung den Versicherten gutschreiben. Die Rendite für die Kunden ist daher höher als der „kalkulatorische Zinssatz“, sofern die Gesellschaft Überschüsse erwirtschaften kann.

Ein Gewinnzuschlag wird in die Prämien nicht explizit einkalkuliert. Die wie bei jeder anderen Unternehmung erforderlichen Gewinne entstehen aufgrund von vier Besonderheiten: (1) Die vorsichtige Wahl der Kalkulationsgrundlagen, die gesetzlich vorgeschrieben ist. (2) Bei rentabler Anlage der Gesamtmittel und nach Abzug der Überschussbeteiligung der Versicherungsnehmer bleibt ein Rest. (3) Geringere Sterblichkeit im Bestand an Verträgen als in den Sterbetafeln erfasst. (4) Gewinne entstehen schließlich, falls die Verwaltungs- und Vertriebskosten unter den kalkulierten Sätzen liegen.

Beiträge, die ein Kunde zur Lebensversicherung leistet, werden in der Kalkulation und Preisberechnung von der Versicherungsgesellschaft in Komponenten zerlegt.

[1]Ein Teil dient dazu, die Lebensversicherung zu vermarkten und den Vertrag abzuschließen. Bei einer gemischten Lebensversicherung, bei der die Kapitaldeckung für den Erlebensfall durch monatliche Raten aufgebaut wird, liegen diese Kosten der Größenordnung nach bei fünf Monatsbeiträgen, was bei einer Laufzeit von 10 bis 15 Jahren rund 3% ausmacht.

[2]Der zweite Teil dient der Todesfallversicherung und errechnet sich anhand der Sterbetafeln. Diese Komponente wird bei einer gemischten Lebensversicherung mit Ansparvorgang im Verlauf der Zeit immer geringer, weil die Kapitaldeckung für den Kunden zunimmt und die Differenz zwischen der Leistung im Todesfall und der Kapitaldeckung abnimmt.

[3]Der dritte Teil sind Kosten für Geschäftsführung und Vermögensverwaltung.

[4]Mit dem restlichen Teil wird für den Kunden Vermögen aufgebaut. Kunden sollten sehen, dass ihre Beiträge nicht gänzlich in den Kapitalaufbau fließen.

Versicherungskonzerne haben verschiedene Sparten. Wie bei jedem Unternehmen kann das Management die Attraktivität der Sparten verändern, um in einem der Teilmärkte besonders attraktiv zu sein. So entstehen (temporäre) Unterschiede. Vergleiche der Angebote sind zu empfehlen.

1.4.4Beurteilung

Zur Beurteilung einer Lebensversicherung soll ein Sparplan für einen Investmentfonds als Vergleichsmaßstab dienen. Der Vorteil bei einem Sparplan liegt in der Freiheit, ihn jederzeit unterbrechen oder ändern zu können sowie in der Möglichkeit, über das Guthaben disponieren zu können. Diese Freiheit bietet eine Lebensversicherung nicht. Eine Lebensversicherung hat eine fest vereinbarte Laufzeit. In Deutschland werden oft 25 Jahre vereinbart. Versicherte können während des Lebenszyklus unvorhergesehenen Geldbedarf haben (Kauf einer Immobilie, Anschaffungen). Dann möchten sie die langfristige Vereinbarung zurücknehmen. Viele Versicherte denken, dass sie eine Kapitallebensversicherung wie ein Jahresabonnement kündigen können.

Eine Kündigung ist zwar nicht möglich, doch die Versicherungsgesellschaften bieten im Vertrag Stornierungen an. Jedoch ist die Stornierung einer Lebensversicherung ziemlich teuer. Denn Versicherte müssen die Vertriebskosten zahlen, die anfänglich hohen Prämien für die Todesfallversicherung, und sie verzichten auf die letzten Zuweisungen der Überschussbeteiligung. Nach einem Urteil des Bundesgerichtshofs In Deutschland müssen bei einer Stornierung (wenigstens) 50% des Guthabens ausbezahlt werden. Mehr als die Hälfte ist bei einer Stornierung in der Praxis nicht zu erwarten. Einige Finanzfirmen haben deshalb einen Zweitmarkt für Lebensversicherungen gestaltet und bieten den Versicherten an, für sie die vereinbarten Zahlungen weiter zu leisten. Dazu gehört die Policen Direkt GmbH in Frankfurt.12

Lebensversicherungen bieten bis zu gewissen Höchstgrenzen steuerliche Vorteile.13 Die steuerlichen Vorteile sollten in jedem Fall ausgeschöpft werden, weshalb eine „kleine“ Lebensversicherung uneingeschränkt empfohlen werden kann. Unsere Frage lautet daher genauer, ob der Abschluss einer Lebensversicherung über die Höchstgrenze steuerlicher Vorteile zu empfehlen ist.

Positiv ist, dass die Kapitallebensversicherung eine Todesfallversicherung beinhaltet. Das ist empfehlenswert, falls der Versicherte Angehörige hat oder aufgrund des Lebensplans haben wird. Der Vorteil einer Leistung im Todesfall ist weniger bedeutend, wenn die Person keine Angehörige hat oder haben wird, oder wenn keine Kredite gesichert werden müssen. Zu bedenken ist die lange Laufzeit von Kapitallebensversicherungen, wenn der Vertrag in einer Lebensphase abgeschlossen wird, in der Ereignisse mit hohem Geldbedarf (Hausbau) erst noch bevorstehen. Eine Kapitallebensversicherung mit hohem Betrag sollten nur Personen abschließen, deren Lebenssituation gefestigt ist, sodass die Wahrscheinlichkeit einer Stornierung gering ist.

Im Erlebensfall stellt sich später die Frage, was mit der Leistung geschehen sollte. Versicherungsgesellschaften bieten an, den Betrag in eine Leibrente oder in eine Rentenversicherung zu verwandeln. Sie verzichten bei Ausübung dieser Option auf eine erneute Bezahlung von Gebühren für Abschluss und Vertrieb. Kunden werden sich vor Abschluss einer Lebensversicherung nach den Möglichkeiten und Konditionen für einen späteren Kauf einer Leibrente oder der Fortführung des Vermögens in einem Fonds mit Bezugsplan erkundigen.

Bei der Wahl zwischen der klassischen und einer fondsgebundenen Kapitallebensversicherung wird oft übersehen, dass der Kauf im Markt angebotener Investmentfonds wieder mit Kosten verbunden ist. Die Kosten für die Verwaltung im Kollektiv sind letztlich geringer als bei Individualisierung. Einige Lebensversicherer bieten Verträge mit privaten Investmentfonds an, bei denen die Vertriebskosten geringer sind. Allerdings ist dann die Kontrolle über die Anlage schwächer. Die meisten Versicherungen bieten nicht nur Leibrenten, sondern Anlagefonds und Bezugspläne. Die Bezugspläne können so gestaltet werden, dass die periodischen Einkommen auch nach dem Tod des Versicherten weiter möglich sind.

Fazit

[1]Gemischte Lebensversicherungen in der zur Ausschöpfung von Steuervorteilen möglichen Höhe sind in jedem Fall zu empfehlen.

[2]Bei höheren Versicherungssummen ist zu überlegen, welche Bedeutung die Leistung im Todesfall für Angehörige hat.

[3]Bei der Entscheidung über eine fondsgebundene Lebensversicherung ist zu beachten, dass jede zusätzliche Individualisierung höhere Verwaltungskosten mit sich bringt.

[4]Zu Vertragsbeginn sollten sich Kunden über Optionen orientieren, die bei der gewählten Gesellschaft mit der Verwendung der Leistung im Erlebensfall stehen.

[5]Vorsicht, wenn aufgrund von Änderungen im Lebensplan der Vertrag nicht bis zum Laufzeitende durchgeführt werden kann – Stornierungen sind teuer.

[6]Nicht alle Versicherungsgesellschaften zeigen die gleiche Attraktivität, weil die Sparten des Versicherungsgeschäfts unterschiedlich vermarktet werden. Zu empfehlen ist eine Anbieterin, die sich auch später nach ausbezahlter Leistung als Vertragspartnerin für Leibrenten oder für durch Fondsvermögen gedeckte Bezugspläne eignet.

1.5Konklusion

1.5.1Eckpunkte und Gedankensplitter

[2]Eckpunkt: Die meisten Kunden im Wealth Management werden einem von drei Segmenten zugeordnet. Das untere heißt Personal Banking, das mittlere Segment wird als Premier Banking oder ähnlich bezeichnet, das obere Segment ist das Private Banking. Weitere Kundengruppen, die Finanzanlagen tätigen, sind Firmen und andere Institutionen wie zum Beispiel die Kirchen oder Stiftungen.

[3]Eckpunkt: Wer Vermögen aufbaut, sollte auch an den materiellen Schutz angesichts der Unsicherheiten des Lebens denken. Eine gemischte Lebensversicherung in der zur Ausschöpfung von Steuervorteilen möglichen Höhe sind in jedem Fall zu empfehlen. Bei der Wahl zwischen der klassischen und einer fondsgebundenen Kapitallebensversicherung wird oft übersehen, dass der Kauf frei gewählter Investmentfonds wieder mit Kosten verbunden ist. Vorsicht, wenn aufgrund von Änderungen im Lebensplan der Vertrag nicht bis zum Laufzeitende durchgeführt werden kann – Stornierungen sind teuer.

Gedankensplitter: Ein Relationship Manager (selbstverständlich unabhängig davon, ob Frau oder Mann) muss (1) zu einem vertrauensvollen Freund werden, der einer Kundin oder einem Kunden durch die materielle Seite des Lebens begleitet, (2) der Rat bieten kann, (3) zu einer wohltuenden Distanz zum täglichen Börsengeschehen verhilft, und (4) der dann und wann Extraservices bietet (die nicht im Markt erhältlich sind). Diese Begleitung schützt, unterstützt und bietet Annehmlichkeiten. Für Kundinnen und Kunden lautet die Frage, ob sie oder er den Wert einer solchen menschlichen Begleitung schätzen und dafür bezahlen. Wenn nicht, verhelfen Onlinebroker und Roboter zu einer günstigeren Geldanlage.

1.5.2Fragen zur Lernkontrolle

[1]Frage: Aufgrund welcher Hypothese ist in diesem Kapitel MILTON FRIEDMAN erwähnt? [Antwort: Permanente Einkommenshypothese, PEH, siehe Einleitung zu Abschnitt 1.2].

[2]Frage: a) Nennen Sie acht Dienstleistungen im Wealth Management. b) Was wird unter Brokerage und was unter Custody verstanden? c) Nennen Sie Beispiele für Extraservices und erklären deren Rolle im Rahmen von Preispolitik und Retentionsmarketing. [Abschnitt 1.1].

[3]Beratungsmandate: UBS bietet Advice, Vontobel Premium und Expert, die Bank Linth Active Advisory. Frage: Was ist der Inhalt dieser Beratungszusatzpakete? [siehe Abschnitt 1.3].

[4]In der Darstellung 1-2 nennt die AXA Deutschland vier Schritte, die bei der Vorsorge, beim Vermögensaufbau und bei der Kundenberatung immer durchlaufen werden: (1) Analyse. (2) Konzept, (3) Umsetzung, (4) Information. Frage: Welche Aufgaben sind mit diesen vier Schritten jeweils verbunden? [Abschnitt 1.4].

[5]Frage: Was besagt das Äquivalenzprinzip der Lebensversicherungen? [Abschnitt 1.4].

[6]Das vierte Lernziel war, wichtige Ansätze und Vorgehensweisen zu verstehen. Erläutern Sie die Vorgehensweise a) bei Triage und b) bei Selbstwahl.

2Private Banking

Direktanleger, Beratungskunde, Mandat für Vermögensverwaltung, Asset Management? Die Ansprüche sind höchst unterschiedlich

In diesem zweiten Kapitel wenden wir uns dem Private Banking als Kundensegment zu. Die Themen sind: Key Clients, Family Offices, Asset Management und die Preisgestaltung.

Lernziele: 1. Die Vertragsverhältnisse eines Direktanlegers, das Vermögensverwaltungsmandat sowie die Leistungen von Family Offices charakterisieren können. 2. Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen Private Banking und Asset Management darstellen können. 3. Über Reformen bei der Preispolitik der Banken sprechen können. 4. Wichtige Ansätze und Vorgehensweisen verstehen. 5. Namen von Personen und Einrichtungen sowie Produktbezeichnungen und Begriffe in ein Gespräch mit Kunden einfließen lassen können.

2.1Mandat und Portfoliomanagement

2.1.1Der Investmentprozess

Entscheidet sich ein Kunde dafür, ein Verwaltungsmandat zu erteilen, dann werden die Anlagen besprochen, die verwendet werden dürfen, sowie die Benchmark als Repräsentant für das Anlageziel. Kunde und Relationship Manager (RM) besprechen sodann den Anlagestil und legen fest, wie aktiv oder passiv das Portfolio geführt werden soll. Hierbei wird der Kunde einen Stil wählen, für den die Bank oder Vermögensverwaltung bekannt ist. Außerdem wird vorbesprochen, ob und wann der Kunde Entnahmen tätigen möchte. Der Kunde wird andeuten, ob und wann zusätzliche Einlagen möglich sein werden.

Die genaue Auswahl (Selektion) der Anlageinstrumente und das Timing der einzelnen Käufe und Verkäufe von Wertpapieren werden sodann dem Portfoliomanagement der Bank übertragen. Der Portfoliomanager (PM) muss am Ende eines Anlagejahres über seine Entscheidungen berichten und die für den Kunden vorgenommenen Transaktionen rechtfertigen. Der PM wird also in Gegenwart des RM dem Kunden über die Performance berichten. Der Performancebericht enthält Kennzahlen zur Rendite und vergleicht die Entwicklung des Kundenportfolios mit der des Marktindexes, der als Ziel vereinbart wurde und damit als Benchmark (Messlatte) dient. Vergleiche mit anderen Marktindizes werden gezogen.

Bei einem Mandat besorgt die Bank die Kontrolle und Verbesserung der Qualität ihres Asset Managements und ihres Portfoliomanagements. Prüfungen werden vorgenommen, externe Vorschläge zur Weiterentwicklung der hauseigenen Systeme eingeholt. Große Banken haben Hierarchien von Gremien etabliert, die Anlageentscheidungen treffen. Ein Beispiel ist der Investmentprozess der Deutschen Bank:

Auf der ersten Stufe steht der globale Anlageausschuss, der sich aus den Chef-Strategen und den Chef-Portfoliomanagern der einzelnen weltweiten Regionen der Deutschen Bank zusammensetzt. Hier wird aus der Analyse von Volkswirtschaften und Kapitalmärkten die Marktmeinung formuliert und daraus ein auf Vermögenserhalt und nachhaltiges Wachstum ausgerichtetes Portfolio aufgebaut.

Die zweite Instanz, der regionale Anlageausschuss, trifft auf Basis der Empfehlungen des globalen Komitees die Entscheidungen für deren regionale Umsetzung. Der regionale Anlageausschuss, beispielsweise für Deutschland, wird aus dem Chief Investment Officer von Wealth Management Deutschland und den für die einzelnen Themen und Vermögensverwaltungsstrategien verantwortlichen Leitern gebildet. Es trifft die taktischen Anlageentscheidungen für die jeweilige Region.

Auf der dritten Stufe des Anlageprozesses sind die einzelnen Portfoliomanager für die operative Umsetzung der Anlageentscheidungen im Portfolio verantwortlich. Dabei richten sie sich nach dem Orientierungsrahmen des globalen und des regionalen Anlageausschusses sowie nach den innerhalb der jeweiligen Vermögensverwaltungsstrategien vereinbarten Richtlinien. Sie nutzen ihr persönliches Wissen und ihre Erfahrung sowie das umfangreiche und globale Netzwerk der Deutschen Bank. Aber auch die vielfältigen Kontakte zu anderen Finanzdienstleistern weltweit stellen eine wichtige Informationsquelle dar.

Der Text ist mit freundlicher Genehmigung wiedergegeben.

Ein Mandat ist für Kunden bequem und gut. Der Kunde bespricht mit dem RM das Anlageziel, das Anlageuniversum (der möglichen Wertpapiere) und den Anlagestil (aktiv, passiv). (1) Aber die tägliche oder jedenfalls häufige Arbeit der Marktbeobachtung und die Eingabe von Order fallen für den Kunden weg. (2) Die Distanz zur Börse macht den Kunden gelassener und lässt mehr Zeit für die „anderen Dinge“. (3) Fehler bei der Diversifikation und bei der Teilnahme am Börsenhandel fallen weg. Verhaltenswissenschaftliche Fallen sind kaum vorhanden, da beim Mandat nicht nur eine andere Person, sondern ein Gremium handelt und geprüften Vorgehensweisen und besten Praktiken folgt. Ein Mandat kostet im Jahr 1,5% bis 2% des Vermögens. Der Kunde erhält die Extraservices und kann dem RM besondere Fragen stellen, etwa rechtlicher Art oder zu Lebensvorhaben.

Wie immer bestehen Angebote konkurrierender Anbieter. Direktanleger, die kurz vor der Erteilung eines Mandats für Vermögensverwaltung stehen, werden von externen, unabhängigen Vermögensverwaltern umworben. Das sind kleine Finanzfirmen, die keine eigene Banklizenz haben, indes diskretionäre Mandate für das Management von Portfolios sowie die Betreuung ihrer Kunden übernehmen.