Überzeugend zum Verkaufsabschluss E-Book

Lucio Liuzzo

• Herausgeber: Haufe Lexware
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: Haufe Fachbuch
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 217

Veröffentlichungsjahr: 2024

Beschreibung

Lucio Liuzzo ist Sales-Experte der neuen Generation. Er hat mit dem S.M.A.R.T.-Selling-System ein eigenes, praxiserprobtes Erfolgssystem entwickelt, das bereits viele Vertriebsleiter:innen, Handelsvertreter:innen, Immobilienmakler:innen und verkaufsorientierte Unternehmen erfolgreich einsetzen. Jeder Buchstabe der Formel S.M.A.R.T. hat eine Bedeutung: souverän, menschlich, authentisch, realistisch und transparent. Es ist leicht erlernbar und hilft, mit Leichtigkeit und Persönlichkeit verbindliche Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Wer es anwendet, spielt schnell in der Champions League und hat Spaß am Verkaufen. Das Buch bietet gelebte und erlebte Geschichten eines Verkäufers, in die inspirierende Verkaufsstrategien und hilfreiche Tipps verpackt sind. Was sich hinter dem S.M.A.R.T.-Selling-System verbirgt: - S steht für souverän sein: in Körpersprache, Sprache, Wortwahl, Gestik und Mimik - M steht für menschlich sein: mit feinem Gespür verkaufen und echtes Interesse zeigen - A steht für authentisch sein: am besten überzeugt man mit der eigenen Persönlichkeit - R steht für realistisch sein: sein Anliegen auf den Punkt bringen, Monologe vermeiden - T steht für Transparenz und Ehrlichkeit: "schmutzige Verkaufstechniken" als absolutes No-GoDie digitale und kostenfreie Ergänzung zu Ihrem Buch auf myBook+: - E-Book direkt online lesen im BrowserJetzt nutzen auf mybookplus.de.

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

InhaltsverzeichnisHinweis zum UrheberrechtImpressumVorwort1 Verkaufen mit dem S.M.A.R.T.-Selling-System1.1 Ehrliches Verkaufen – das »JA« zum Menschen1.2 Mit Leichtigkeit zum Verkaufsabschluss1.3 Was ist das Geheimnis des S.M.A.R.T.-Selling-Systems?1.4 Was macht einen guten S.M.A.R.T.-Seller aus?2 Die Persönlichkeitsmarke Lucio Liuzzo – verkaufen mit Leidenschaft2.1 Vom Verkäufer zur Eigenmarke2.2 Das Persönlichkeitsprofil2.3 Das Alleinstellungsmerkmal3 Die Kunst der »bella figura«3.1 Gepflegte Eleganz auf der ganzen Linie3.2 Das äußere Erscheinungsbild3.3 Zumutung Veränderung? – Was genau passt zu mir?4 Die Verkäufer-DNA4.1 Heiteres Beruferaten – Was bin ich?4.2 Wer bin ich? Was steckt überhaupt in mir?5 Verkäufertypen5.1 Produktverkäufer5.2 Preisverkäufer5.3 Strahlemann-Beziehungsverkäufer5.4 Potenzialverkäufer5.5 Der Topverkäufer6 »Be water, my friend« – Unterrichtsstunde bei Bruce Lee6.1 Von Strategien, Bordsteingesprächen und Kung-Fu6.2 Der richtige Kick – Gelerntes wird Reflex6.3 Die freie Wildbahn7 Die richtige Sprache sprechen7.1 Du bist, wie du sprichst – und umgekehrt7.2 Mehr als nur Worte8 Gedächtnis-Hacking8.1 Strukturen gegen das Vergessen8.2 Die Gesichtsliste8.3 Die Körperliste8.4 Die Körperroutenstrategie8.5 Gefühle als Gedächtnisverstärker9 »Disciplina« und Ausdauer9.1 Von Überraschungseiern und Marshmallows9.2 Persönliche Sales-Rituale10 Die Kunst, Kunden für sich zu gewinnen10.1 Der Vorsprung des Kunden10.2 Meister der Beobachtung und Intuition10.3 Der erste Eindruck – Kundentypen10.4 Die Klischeefalle10.5 Sich in Geduld üben10.5.1 Der Choleriker10.5.2 Der Psychologe11 Etwas charmanter? – Wer entscheidet am Ende wirklich?11.1 Empathie statt Stereotype11.2 Erkennen, was es braucht – Fortissimo oder piano piano?11.3 Die Firewall – Der geheime Zugangscode11.4 Die Frau des Unternehmers12 Menschen mögen – Echtes Interesse am Kunden12.1 Der Gesprächsrhythmus12.2 Der Flirt – mit Persönlichkeit punkten12.3 Persönliche Grenzen setzen12.4 Wertschätzung und Komplimente13 Abenteuer Akquise13.1 Mut zum Erstkontakt13.2 Anrufen lohnt sich13.3 Im »Wofür« steckt die Kraft13.4 Gierig auf den Tag – in Fahrt kommen13.5 Magic Moment: Die Lust des Gewinners14 Erfolgsrezepte mit Geling-Garantie?14.1 Gute Vorsätze und Stolpersteine14.2 Wenn …, dann … – realistisch mit S.M.A.R.T. voran15 Bewusst entschleunigen15.1 Der Wahrheit ins Auge blicken15.2 Eigenverantwortung und bewusste Selbstfürsorge16 Grazie – Das S.M.A.R.T.-Selling-SystemNachwortDer Autor

Buchnavigation

InhaltsubersichtCoverTextanfangImpressum

[1]

Hinweis zum Urheberrecht

Alle Inhalte dieses eBooks sind urheberrechtlich geschützt.

Bitte respektieren Sie die Rechte der Autorinnen und Autoren, indem sie keine ungenehmigten Kopien in Umlauf bringen.

Dafür vielen Dank!

Inhalte in diesem vorliegenden Buch wurden dem Buch Lucio Liuzzo, Reich an Kunden, entnommen, das ebenfalls bei Haufe erschienen ist.

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.dnb.de abrufbar.

Print:

ISBN 978-3-648-18168-3

Bestell-Nr. 12113-0001

ePub:

ISBN 978-3-648-18169-0

Bestell-Nr. 12113-0100

ePDF:

ISBN 978-3-648-18170-6

Bestell-Nr. 12113-0150

Lucio Liuzzo

Überzeugend zum Verkaufsabschluss

1. Auflage, August 2024

© 2024 Haufe-Lexware GmbH & Co. KG

Munzinger Str. 9, 79111 Freiburg

www.haufe.de | [email protected]

Bildnachweis (Cover): © Lucio Liuzzo

Produktmanagement: Bettina Noé

Dieses Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Alle Rechte, insbesondere die der Vervielfältigung, des auszugsweisen Nachdrucks, der Übersetzung und der Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen, vorbehalten. Alle Angaben/Daten nach bestem Wissen, jedoch ohne Gewähr für Vollständigkeit und Richtigkeit.

Sofern diese Publikation ein ergänzendes Online-Angebot beinhaltet, stehen die Inhalte für 12 Monate nach Einstellen bzw. Abverkauf des Buches, mindestens aber für zwei Jahre nach Erscheinen des Buches, online zur Verfügung. Ein Anspruch auf Nutzung darüber hinaus besteht nicht.

Sollte dieses Buch bzw. das Online-Angebot Links auf Webseiten Dritter enthalten, so übernehmen wir für deren Inhalte und die Verfügbarkeit keine Haftung. Wir machen uns diese Inhalte nicht zu eigen und verweisen lediglich auf deren Stand zum Zeitpunkt der Erstveröffentlichung.

Vorwort

November 2013 – Montagmorgen, 8:30 Uhr. Nieselregen in der Stuttgarter Innenstadt. Der Einzelhandel ist noch geschlossen, doch in den Büros beginnt die neue Arbeitswoche. Auch für mich … und Lucio Liuzzo.

Er ist ein Mann mit einem Ruf, der ihm weit vorauseilt. Ich wollte diesen jungen Ausnahmeverkäufer, von dem mir schon so viel zu Ohren gekommen war, unbedingt kennenlernen. Im Briefing für ein Begleitcoaching sagte mir der Chef eines der größten Verlagshäuser Süddeutschlands: »Lucio ist der Beste. Er coacht und trainiert mittlerweile die anderen und begeistert ebenso als Speaker, weil er es einfach dermaßen draufhat.« »Ich bin neugierig«, fuhr er fort, »ob Sie es schaffen, noch mehr aus ihm rauszuholen!«

Also war ich gespannt und sehr konzentriert, wie immer, wenn ich einen Topverkäufer – inzwischen ist er ja ein Berufskollege –, also wenn ich so ein Kaliber nach draußen in der Praxis begleite, um ihn noch weiter zu verbessern. Ich war äußerlich tiefenentspannt, aber innerlich hochsensitiv. Ich glaube, Lucio war es auch. Doch ich kürze an dieser Stelle etwas ab: Wir besuchten an diesem mittelschönen Montag im November 14 Kunden, darunter zwei Rechtsanwaltskanzleien, eine Fahrschule, ein Optikergeschäft, ein Dentallabor, zwei Architekturbüros und sogar ein Inkassobüro.

Von 14 Kunden machte Lucio 13 Abschlüsse. Eine phänomenale Leistung. Hinzu kam, dass er den Umsatz bei fast allen verdoppeln konnte. Nicht zu toppen.

Aber, und das ist das Besondere an Lucio, ich durfte ihm, dem Wunderverkäufer, trotzdem nach jedem Gespräch noch den ein oder anderen Tipp geben, den er sofort beim nächsten gemeinsamen Kundentermin unverzüglich und höchst erfolgreich umsetzte.

Genau das macht ihn aus: Lucio ist offen, immer gierig auf Neues. Er hört zu, ist begeistert, nimmt an, wendet an.

Das ist er, ein Umsetzer.

Und deswegen gibt es aus meiner Sicht kein zweites Buch, das so sehr aus der Praxis geschrieben ist. Ich kenne auch kein Buch, dessen Autor mehr als 10.000 Kunden selbst abgeschlossen hat. Das kann nur Lucio vorweisen.

Umso mehr freue ich mich, dass er seine Schätze nun zu Papier gebracht hat. Das Ergebnis halten Sie in den Händen. Und somit wünsche ich Ihnen ganz viel Spaß beim Lesen, aber vor allem ganz viel Umsatz beim Umsetzen.

Ihr

Roger Rankel

Experte für Kundengewinnung

Mehrfacher Bestseller-Autor

1 Verkaufen mit dem S.M.A.R.T.-Selling-System

Wer nicht von sich selbst und seiner Leistung überzeugt ist, verkauft nicht.

Lucio Liuzzo

1.1 Ehrliches Verkaufen – das »JA« zum Menschen

Die ersten Millisekunden entscheiden, ob wir einen Menschen sympathisch finden, ob wir ihm weiter zuhören, verstehen und vertrauen wollen. Das gilt auch in Verkaufsgesprächen. Kunde und Verkäufer entscheiden am Ende, ob sie gemeinsam ein Geschäft miteinander abschließen wollen, weil es sich für beide gut und fair anfühlt.

Die Verkaufstricks, wie Zeitdruck, Produktknappheit oder ein angeblich nur für den Kunden erstellter Verkaufspreis begegnen uns heute immer noch – kombiniert mit Einwandbehandlung und Argumentationstechniken. Ganz ehrlich: Diese Praktiken gehören nicht mehr in diese Zeit. Denn die meisten Kunden sind mit diesem Vorgehen vertraut. Zudem sind sie häufig viel besser informiert als wir denken, kennen Angebote der Mitbewerber oder können diese schnell selbst ermitteln. Ein Kunde merkt sofort, ob der Verkäufer unter Verkaufsdruck steht, unsicher ist oder souverän, glaubhaft und authentisch rüberkommt.

Sympathie und Vertrauen sind die Basis

Menschen treffen die meisten Entscheidungen emotional. Darum sind Sympathie und Vertrauen, die Art und Weise, wie wir auftreten, sprechen, uns bewegen und kleiden, erste Faktoren für ein »Ja zum Menschen« in Verkaufsgesprächen.

Wie wichtig es ist, den Kunden zuzuhören und genau hinzuschauen, habe ich im Gastronomiebetrieb meiner Eltern gelernt. Schon als kleiner Junge faszinierte mich, wie mein Vater es schaffte, dass Kunden gerne bei uns waren und wiederkamen. Der Preis als rationaler Beweggrund war nicht allein entscheidend, sondern die emotionalen Werte: eine gute, warme Atmosphäre, das Ambiente, die Qualität und Auswahl der italienischen Speisen.

Entscheidend war aber vor allem, dass meine Eltern nicht einfach nur das Essen hinstellten und gerade noch ein »Guten Appetit« über die Lippen brachten. Mein Vater ging an jeden Tisch und redete mit den Gästen. Er machte damit deutlich, dass ihm ihr Wohlergehen wichtig war. Er vermittelte die unbeschwerte Lebensfreude, die in jeder Pizza, Pasta, in jedem Fisch- und Fleischgericht steckte, und er servierte alles so, als wäre es ein Unikat, das nur für diesen Kunden zubereitet wurde. Dabei hatte er gerne einen Spruch auf den Lippen oder erzählte etwas über die Art und Weise der Zubereitung. Er hatte ein Gefühl dafür, bei wem er was und wie erzählte. Wir verkaufen zuerst das gute Gefühl und dann das Produkt. Kunden bemerken sofort, ob wir authentisch und souverän auftreten und für das brennen, was wir verkaufen. Sie spüren intuitiv, ob es uns um den schnellen Verkaufsabschluss geht oder ob eine gute Kundenbeziehung dabei eine tragende Rolle spielt.

Ich führe mit meinen über 25 Jahren Erfahrung als Speaker, Sales-Trainer und Unternehmer-Coach über 150 Coachings und Vorträge im Jahr. Bei einem einzelnen Unternehmen habe ich über 1 Mio. Euro Auftragsvolumen beim Verkaufstraining erreicht. Ich spreche über das Verkaufen aus Leidenschaft und ich verkaufe auch genau so. Das spüren meine Kunden und buchen mich. Ich stehe zu dem, was ich sage und wie ich es sage. Das alleine reicht natürlich noch nicht aus. Ich bin inhaltlich und vor allem mental sehr gut vorbereitet – ob auf der Bühne oder im Verkaufsgespräch. Ich überlasse nichts dem Zufall, bin zu 100 % bei der Sache – absolut authentisch und kongruent. Das bedeutet, Gestik, Mimik, Sprache, Körpersprache und mein optisches Erscheinungsbild sind aufeinander abgestimmt.

1.2 Mit Leichtigkeit zum Verkaufsabschluss

Ich habe ein System entwickelt, wie jeder im Vertrieb mit charmanter italienischer Leichtigkeit verbindlich und abschlusssicher verkauft. Mein S.M.A.R.T.-Selling-System ist die effektivste Form, um echte Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Nicht mit der Holzhammer-Methode oder »schmutzigen Verkäufer-Tricks«. Wir verkaufen mit Persönlichkeit, mit Emotion und Leidenschaft, denn es geht um den Aufbau einer absolut echten Kundenbeziehung. Wir lassen uns ein auf die Wünsche und möglichen Bedenken unserer Kunden und führen sie smart zum Abschluss.

Das S.M.A.R.T.-Selling-System funktioniert für alle Branchen und ist für weniger erfahrene wie auch erfahrene Verkäufer passend.

Verkäufer aus z. B. Versicherungen, Finanzdienstleistungen, Immobilien, Hausbau, Solar-/Photovoltaik, Network Marketing, aus dem Großhandel und aus verkaufsorientierten Unternehmen setzen es ein und gewinnen damit einen enormen Vorsprung gegenüber ihren Mitbewerbern.

Ich möchte dieses Wissen mit Ihnen teilen, damit auch Sie ab sofort in der Champions League spielen – und ohne Druck noch erfolgreicher im Verkauf werden.

Das S.M.A.R.T.-Selling-System ist ein »Gamechanger« – das melden mir immer wieder meine Kunden zurück. Sie sagen oft, dass es ihnen jetzt viel mehr Spaß macht, seit sie mit meinem System arbeiten und viel leichter und gelassener zum Verkaufsabschluss kommen. Was gibt es Besseres, als den Kunden zu begeistern, ihn mitzunehmen und am Ende das Geschäft für beide erfolgreich abzuschließen.

1.3 Was ist das Geheimnis des S.M.A.R.T.-Selling-Systems?

Der Erfolg kommt mit dem S.M.A.R.T.-Selling-System unvermeidlich. Und dabei müssen Sie keine Methoden auswendig lernen. Sie sind mit dem Kunden auf Augenhöhe und sozusagen im »Verkaufsflow«, wenn Sie das S.M.A.R.T.-Selling-System anwenden:

S.M.A.R.T. ist die Power, mit der Sie in Zukunft punkten:

S. – steht für souverän sein in Körpersprache, Sprache, Wortwahl, Gestik und Mimik und aus der inneren Selbstüberzeugung heraus.

Die ersten Millisekunden der ersten Begegnung entscheiden über Sympathie und »gefühlte« Kompetenz. Begegnen Sie dem Kunden auf Augenhöhe und nicht »von oben« herab. Souveränität zeigt sich äußerlich durch unsere Stimme, die Art und Weise, wie wir uns in einem solchen ersten Gespräch bewegen, was wir mit unseren Worten wie betonen – dies sind erste wichtige Signale in der verbalen und non-verbalen Kommunikation. Echte Souveränität kommt jedoch von innen. Rhetorik-Skills sind wichtig, aber eben nicht alles. Entscheidend ist es, innere Souveränität zu haben und zu entwickeln. Ruhig sein, geduldig sein, innehalten, den Kunden ausreden lassen – all das gehört zur inneren Souveränität.

Wenn Sie mit dieser inneren Haltung dann zum Kunden sprechen, hat das Gewicht, was Sie sagen. Und manchmal bedeutet souverän zu sein, auch nichts zu sagen. Souverän sein setzt voraus, dass Sie Selbstvertrauen in sich haben. Auf dem Fundament des inneren Selbstvertrauens können Sie dann mit all Ihren Skills, wie Körpersprache, Sprache, Wortwahl, Gestik und Mimik »spielen« und äußere Souveränität zeigen. Beobachten Sie dabei den Kunden, wie er Ihnen begegnet. Spricht er leise oder laut, setzt er viel Körpersprache ein oder nicht, kommt er gleich zum Punkt oder ist er verhalten? Passen Sie sich seinem Tempo einigermaßen an, lassen Sie ihn zu Wort kommen und antworten selbstsicher.

M. – steht für menschlich sein. Mit feinem Gespür verkaufen und echtes Interesse zeigen.

Dabei spielen Nähe, Wertschätzung, Anerkennung und Aufmerksamkeit eine wichtige Rolle. All das bewirkt Vertrauen als die wichtigste Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Kaufabschluss.

Entscheidend ist: Als Kunde möchte ich nicht nur gut beraten werden, ich möchte mich gut beraten fühlen. Dieses Gefühl zu transportieren ist für Verkäufer die Champions League! Es geht darum, mit echtem Interesse und mit Empathie zu verkaufen. Hierzu sind drei Punkte wichtig, die Sie als Verkäufer beherrschen sollten: 1. Interessieren Sie sich wirklich für den Kunden. 2. Verstehen Sie, was der Kunde meint und was er will. 3. Spüren Sie die Sorgen des Kunden. Wenn Ihr Kunde das Gefühl bekommt: »Ja, er interessiert sich für mich« und »Ja, er versteht mich« und »Ja, er spürt meine Sorgen« – dann haben Sie das Fundament für eine echte und tragfähige Beziehung aufgebaut. Dabei entstehen Sicherheit und Vertrauen. Im Wort Vertrauen ist das Wort trauen enthalten, also kann sich der Kunde auch trauen, mit Ihnen ein Geschäft abzuschließen. Wenn Sie es geschafft haben, das Vertrauen des Menschen zu gewinnen, haben Sie ziemlich gute Karten, dass er mit Ihnen zum Geschäftsabschluss kommt.

A. – steht für authentisch sein. Sie überzeugen am besten mit Ihrer eigenen Persönlichkeit.

»Du bist, wie du sprichst« – zeigen Sie sich im Verkaufsgespräch, wie Sie sind, natürlich und unverstellt.

Kunden kaufen keine Produkte, sondern Persönlichkeiten. Das was Sie im Verkaufsgespräch sagen, ist ein Spiegelbild Ihrer Persönlichkeit und Ihres Verhaltens. Die Worte, die Sie benutzen, zeigen, was Sie im Grunde denken und fühlen. Die meisten Verkäufer überlegen sich nicht, was sie wie zum Kunden sagen. Wer öfter von Problemen spricht, denkt auch in Problemen und nicht in Lösungen. Vielleicht sagen Sie jetzt wie die meisten Verkäufer: »Ich bin eben so, wie ich bin.« Genau! Fragen Sie sich: Wer sind Sie? Was für eine Persönlichkeit haben Sie? Wirken Sie überhaupt authentisch? Ist Ihre Authentizität klar? Denn erst wenn Sie sich Ihrer Authentizität bewusst sind, können Sie Ihre Persönlichkeit auch beim Kunden ganz bewusst als Stärke einsetzen. Sie sind eine facettenreiche Persönlichkeit. Und Sie sind das, was Sie glauben zu sein. Und glauben Sie mir: Sie können auch ganz anders sein. Zum Beispiel in Ihrer Rolle als Vater, als Ehemann oder eben auch als Verkäufer. Und in jeder Rolle können Sie authentisch sein, auch wenn Sie als Verkäufer Ihr Script oder Ihren Leitfaden auswendig gelernt haben – in Ihrer Verkäufer-Rolle können und sollten Sie stets authentisch sein. Denn in Ihrer Persönlichkeit steckt die Kraft und Energie für den Abschluss.

R. – steht für realistisch sein. Bringen Sie Ihr Anliegen auf den Punkt. Vermeiden Sie Monologe.

Schätzen Sie Ihre Gesprächspartner richtig ein und gestalten Sie die Verkaufssituation positiv. Machen Sie klare Aussagen.

Vielleicht glauben Sie, dass ein Verkäufer immer nett sein muss. Muss er nicht! Aber er sollte die Wahrheit sagen. Bei der Realität bleiben. Sagen Sie einfach das, wovon Sie glauben, dass es für den Kunden am besten ist. Damit positionieren Sie sich als Experte. Viele Verkäufer versuchen, dem Kunden »nach dem Mund« zu reden. Vergessen Sie’s. Kunden merken das. Positionieren Sie sich als Experte, seien Sie realistisch und stehen Sie auch zu Ihrem Wort. Dann finden Sie die richtige Lösung für beide Seiten. Schaffen Sie keine Win-Loose- oder Loose-Loose-Situation, sondern eine Win-Win-Situation. Benennen Sie klar, was wirklich möglich ist. Denn nicht jeder Kundenwunsch ist letztendlich auch möglich. Wenn ein Kunde z. B. kein Budget hat, sind viele Wünsche gar nicht realisierbar. Es geht darum, zwischen den Kundenwünschen und -bedürfnissen und dem, was wirklich realisierbar ist, die Schnittmenge zu finden. Ein realistischer Verkäufer bringt das auf den Punkt und zeigt dem Kunden klar, dass es für ihn auch eine andere Lösung gibt.

T. – steht für Transparenz und Ehrlichkeit in Ihrem Angebot und Ihrer Vorgehensweise. Tricks und »schmutzige Verkaufstechniken« sind ein absolutes No-Go.

Verkaufen Sie von Anfang ohne Verkäufertricks und transparent. Sagen Sie dies dem Kunden ruhig ehrlich oder lassen Sie ihn zumindest spüren, dass sie gekommen sind, um ihn als Kunden zu gewinnen. Transparent sein heißt, sich nicht hinter Produkten und Dienstleistungen zu verstecken, denn es geht immer um den Kunden, den Sie gewinnen möchten. Natürlich wollen Sie dem Kunden auch was verkaufen, aber das machen Sie nebenbei. Sie tun dem Kunden was Gutes, wenn Sie ihm verkaufen, was er braucht. Und vielleicht weiß er ja noch gar nicht, dass er es braucht.

Es ist wichtig, mit offenen Karten zu spielen. Machen Sie klar, dass es zuerst darum geht, zu schauen, ob Sie und der Kunde überhaupt zusammenpassen. Transparenz und Ehrlichkeit heißt für mich, kein aufgesetztes »Brimborium« zu machen und am Ende doch zu versuchen, dem Kunden etwas gegen seinen Willen zu verkaufen. Das wäre nicht ehrlich. Transparenz und Ehrlichkeit sollen sich durch Ihr ganzes Verkaufsgespräch ziehen, wie ein roter Faden. Stellen Sie von Anfang an die richtigen Fragen. Sprechen Sie so, als würden Sie einem guten Freund einen Rat geben. Sagen Sie einfach das, was Sie glauben, was für ihn aus Ihrer Sicht richtig ist.

Testen Sie zum Beispiel einen Vorabschluss aus: »Was wäre, wenn ich das für Sie erfüllen könnte, wie wäre das für Sie …?« Zeigen Sie dem Kunden die Vorteile klar auf. Klären Sie offene Fragen direkt und geben Sie dem Kunden das Gefühl, nicht übervorteilt zu werden, sondern sicher bei Ihnen zu sein.

1.4 Was macht einen guten S.M.A.R.T.-Seller aus?

Eine wichtige Grundlage: Finden Sie Ihre eigene Identität als Verkaufspersönlichkeit – werden Sie zur Persönlichkeitsmarke mit einer klaren Positionierung und mit System. Denn nur so bleiben Sie im Kopf Ihrer Kunden haften, zeigen Ihre eigenständige Identität, ein markantes Selbstbild mit einem hohen Selbstvertrauen. Das spiegelt sich in der Art und Weise wider, wie Sie auftreten, was Sie wie sagen, für was Sie stehen und wer Sie sind. Als »bella figura« hinterlassen Sie einen guten Gesamteindruck in jeder Lebenslage.

Mir ist dazu sofort ein ungewöhnlicher Begriff eingefallen: Er ist »MUTFRECH« – mutig und frech. Was heißt das? Der Verkäufer geht selbstbewusst und ohne Angst vor einem »Nicht-Abschluss« ehrlich und direkt auf den Kunden zu. Ich zeige Ihnen in diesem Buch anhand vieler Beispiele aus der Praxis, wie das geht.

Als S.M.A.R.T.-Seller führen Sie den Kunden in die Freude, erhalten von ihm echte Zustimmung und bringen so den Verkaufsabschluss souverän und perfekt auf den Punkt.

Ihr Alleinstellungsmerkmal und Markenzeichen als Verkäufer ist Ihre Persönlichkeit. Glauben Sie mir, mit Ihrer Person und Ihrer individuellen Begeisterungskompetenz können Sie sich positiv »verankern« und Kunden auf emotionaler Ebene erreichen.

S.M.A.R.T.-Seller erzielen Verkaufserfolge durch Beobachtung, Intuition, Leidenschaft, Authentizität und eine positive Einstellung.

Das ist die Chance für Sie, Ihre Kundengewinnung und Verkaufsabschlussquote auf ein neues Level zu heben, zum Beispiel, wenn

Ihre Umsatzziele und Gewinnmaximierung noch nicht erreicht sind

Ihre Neukundenquote noch nicht erfüllt ist

Kunden unentschieden sind und Sie z. B. auf den nächsten Monat oder aufs nächste Jahr vertrösten

Sie noch zu viele NEIN-SAGER haben und Absagen in der Akquise kassieren

Sie oder Ihre Verkäufer noch keine Top-Seller sind und echte Abschluss-Power fehlt

Sie Ihren Kunden noch zu sehr beraten, ohne ihm etwas zu verkaufen

Mit diesem Buch haben Sie den Schlüssel zur Lösung in der Hand

wie Sie kurzfristig zu echten Geschäftsabschlüssen kommen

wie Sie Ihre Kunden mit einem guten Gefühl für beide dazu bringen, bei Ihnen zu kaufen

wie Sie Ihre Zustandsbarrieren durchbrechen, die Sie aktuell an Verkaufsabschlüssen hindern

wie Sie souverän werden und Kunden und Partner richtig führen

wie Sie sich und Ihre Kunden aus der »Negativ-Spirale« bringen

wie Sie grenzenlose Power im Verkauf erreichen

wie sie zur Persönlichkeitsmarke werden

2 Die Persönlichkeitsmarke Lucio Liuzzo – verkaufen mit Leidenschaft

Der Sieg schmeckt am süßesten, wenn du die Niederlage kennengelernt hast.

Malcolm Forbes

2.1 Vom Verkäufer zur Eigenmarke

Erfolgsgeschichten nach dem Motto »Vom Tellerwäscher zum Millionär« sind ja inzwischen ermüdend. Für Normalmenschen haben sie selten einen geistigen Nährwert. Deshalb fange ich mit einer Niederlage an – und ich werde auch mit einem Scheitern enden.

Ich bin in Deutschland geboren und aufgewachsen, habe mehr deutsche Freunde als italienische. Und trotzdem bin ich »der Italiener« – auch für meine Kunden.

Vorurteile und Klischees

Dieser Stempel ist nicht immer positiv. Vorurteile, offene oder versteckte, sind mir seit meiner Kindheit vertraut. Hinzu kommt noch, dass ich mit einem für deutsche Zungen unaussprechlichen Namen geschlagen bin. »Lutscher!«, nannten sie mich in Kindergarten und Schule! Obgleich ich als Verkäufer von Beginn an äußerst erfolgreich war, stieß ich auch im beruflichen Umfeld immer wieder auf das Klischee »Ausländer«. Einem dieser Menschen, es war ein Kunde, bin ich heute sogar dankbar für seine Anfeindungen. Denn diese bescherten mir eine Niederlage, die mir mehr als nur eine Lehre sein sollte. Sie führte zu einem echten Geistesblitz, der für meinen Erfolg maßgeblich wurde.

Vor einigen Jahren, meine Karriere im Vertrieb stand noch in den Startlöchern, übernahm ich ein neues Gebiet. Ich sollte erstmals zu einem Kunden fahren, der einen Sonderplatz mit einem sehr hohen Auftragswert belegte. Telefonisch vereinbarten wir einen Termin. Also stand ich pünktlich vor seiner Haustür, klingelte. Eine freundliche, ältere Dame öffnete, begrüßte mich und fragte, was ich denn wolle … Ich war leicht konsterniert. Denn so, wie es schien, wurde ich überhaupt nicht erwartet. Als ich ihr erklärte, dass ich mit Herrn Grantel verabredet sei, sagte sie mir, ihr Mann sei vor zehn Minuten mit dem Auto weggefahren. Meine anfängliche Verunsicherung wich einer gewissen Irritation. Freundlicherweise rief sie ihren Gatten auf dem Handy an. Er sei gleich da, teilte sie mir mit. Hereingebeten wurde ich nicht.

Der Tag war heiß, sehr heiß. Ich schwitzte, fühlte mich unwohl, wartete. Nicht zehn Minuten, nicht zwanzig Minuten. Kein Schatten. Der Schweiß lief. Nach einer Dreiviertelstunde fuhr ein SUV in die Einfahrt. Ein Mann stieg aus, ging langsam auf mich zu: bulliger Typ, kurzer Hals, untersetzt, Goldrandbrille. Keine Begrüßung, keine Entschuldigung, stattdessen: »Sie fahren aber ein dickes Auto.« Sie merken, da lief eindeutig etwas in die falsche Richtung. Offen feindselig setzte er noch einen drauf: »Ich habe mich über Sie erkundigt und gehört, dass Sie Italiener sind.« Das hatte gesessen. Daraufhin fing er an, um den Preis zu feilschen. Da war für mich Schluss. Was glaubte dieser Herr eigentlich, wenn er einen Südländer vor sich hatte, wie auf dem Krämermarkt schachern zu können?

Aus dem Geschäft wurde, wie Sie sich denken können, nicht nur nichts. Schlimmer noch, das Treffen endete fast im Streit. Denn irgendwann ließ er mich einfach stehen, mit den Worten: »Ich gehe, bevor ich mich noch vergesse!« Sprach’s, stieg in seinen Wagen und weg war er. Kunde verloren, Auftrag verloren.

Was war passiert? Weshalb dieses Fiasko? Der Kunde forderte Sonderkonditionen und ich schaltete auf stur, war nicht bereit, auch nur einen Millimeter auf ihn zuzugehen.

Ich hatte die Kontrolle verloren und komplett dichtgemacht: Catenaccio!

Seine eindeutige und einzige Absicht war es gewesen, mich zu beleidigen; und ich war beleidigt, wirklich aufgebracht über eine derart unverhohlene Geringschätzung: Italiener! Ich war so wütend, so getroffen und entmutigt, dass ich versucht war, trotzig das Handtuch zu werfen. Aus und vorbei. Doch dann meldete sich ein kleines »Jetzt erst recht«, das immer stärker wurde und mehr und mehr die Oberhand gewann. Diese Pleite sollte mich nicht aus der Bahn werfen. Zurück ins Gleis.

Weitermachen, anders machen, besser machen. Mit Biss und Bewusstsein für die eigenen Stärken.

Eine persönliche Beleidigung führt leicht zu Gereiztheit, Trotz und Wut. Wer die Nerven verliert, verliert auch seinen Verstand.

Versuchen Sie, Gleichmut zu bewahren. In diesem Beruf brauchen wir ein dickes Fell. Gerade die von Natur aus dünnhäutigen Menschen.

2.2 Das Persönlichkeitsprofil

In der für mich etwas unrühmlichen Episode mit dem SUV-Bluthochdruck-Typ war ich erst dünnhäutig gewesen, dann auch noch unprofessionell. Ein Misserfolg auf der ganzen Linie? Nicht ganz, denn ich nahm eine wichtige Erkenntnis mit: Ich kämpfe nicht an einer, sondern an zwei Fronten.

Die eine Kampflinie ist Ihnen mit Sicherheit vertraut. Richtig, das Image des »Vertreters an sich«: Dampfplauderer, Klinkenputzer, Nervensäge. Ich aber hatte zudem noch gegen einen vollen Vorratskorb an Vorurteilen zu kämpfen: »Ausländer«, »typischer Italiener«.

Die vermeintliche Schwäche zur Stärke machen.

Auf den ersten Blick klingt dies nicht nach den besten Voraussetzungen. Aber genau darin erkannte ich eine enorme Chance! Meine Nationalität, also das »Stigma«, mit dem andere mich brandmarken, machte ich zu meinem ganz persönlichen Kennzeichen, zum Branding, das ich mir selbst gebe. Nach der Devise: »Bevor du mich so nennst, nenne ich mich selbst so!«

Den Gegner kommen lassen!

Heute buchstabiere ich meinen zungenbrecherischen Namen nicht mehr in vorauseilendem Gehorsam. Meinen Kunden sage ich stattdessen: »Ich heiße Lucio Liuzzo, und wenn Ihnen mein Name mal entfallen sollte, Frau Meier, dann fragen Sie einfach nach dem Italiener.« Das ist mein Merkmal, das Markenzeichen, das ich mir zu eigen gemacht habe.

Offensivspiel!

Jetzt fragen Sie sich vielleicht: »Was könnte mein persönliches Markenzeichen werden?« Dann sind Sie auf dem richtigen Weg. Verkäufer sind Einzelkämpfer. Ein Außendienstler verkauft viel mehr als nur ein Produkt. In erster Linie muss er sich selbst gut verkaufen. Er braucht einen gewissen Wiedererkennungsfaktor. Ein Verkäufer muss einzigartig sein. Ein kleines bisschen aus der Reihe tanzen. Unverwechselbar sein. Klingt gut, werden Sie nun sagen, aber wie finde ich meine eigene Besonderheit? Eigentlich bin ich ganz »normal«. Ich bin aber davon überzeugt, dass jeder Mensch außergewöhnlich ist. Finden Sie es heraus!

Der erste Schritt ist die Selbstreflexion. Schreiben Sie Ihre Stärken, Ihre Talente, Ihre Werte, Fähigkeiten, Kompetenzen auf. Gleichen Sie Ihre Selbstwahrnehmung mit Ihrer Außenwirkung ab. Vielleicht – sehr wahrscheinlich – sind ja Eigen- und Fremdbild nicht deckungsgleich. Wo sind die Schnittstellen und wo die Differenzen? An diesem Punkt wird’s richtig interessant. Freuen Sie sich auf eine spannende Auseinandersetzung mit sich selbst!

Folgende Fragen sind Anregungen, die Ihnen dabei helfen, Ihre einzigartigen Merkmale zu erkennen:

Was steckt in mir? Wie werde ich zur Persönlichkeitsmarke?

Mein Selbstbild:

Was denke ich über mich selbst?

Was habe ich zu bieten?

Wofür stehe ich?

Wo liegen meine Schwächen? Wie kann ich meine Schwächen in Stärken umwandeln?

Mein Selbstwert:

Worauf bin ich besonders stolz?

Was bin ich wert?

Was kann ich besonders gut?

Was kann ich besser als andere?

Was macht mich einzigartig?

Wie spricht man über mich? Wie ist mein Ruf (Fremdbild)?

Gibt es Vorurteile, mit denen Menschen mir begegnen (Aussehen, ­Ethnie, Hautfarbe usw.)?

Wie kann ich das Schubladendenken für mich nutzen?

Mein Selbstvertrauen: