¡Vende diferente! E-Book

Lee B. Salz

• Herausgeber: Taller del Éxito
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch
• Veröffentlichungsjahr: 2023

Seitenzahl: 304

Beschreibung

Los equipos de vendedores de hoy en día se enfrentan a una competencia feroz en búsqueda de acuerdos ganadores. Las diferencias en las características y funciones de productos y servicios se reducen minuto a minuto y no siempre son perceptibles para los compradores. Entonces, ¿cuál sería ese conjunto de estrategias más adecuado para destacarse de la competencia y generar ganancias que les ofrezcan precios favorables a los consumidores y también a los empresarios? Lee B. Salz, autor del bestseller Sales Diferentation, les propone a los equipos de ventas estrategias ganadoras y útiles como herramientas clave para diversificar no solo lo que venden, sino cómo lo venden. Incorpora un nuevo componente en la diferenciación de ventas que les ayuda a ser más dinámicos, maniobrar mejor y vender más que su competencia. Esta lectura pondrá en sus manos las herramientas necesarias para obtener nuevos clientes y también para mantener  eles a los que ya posee. A lo largo de sus páginas, encontrará un plan 100% comprensible, compuesto por 16 fases útiles para atraer prospectos, aprender a neutralizar el miedo que paraliza a muchos de los compradores y terminar cada mes con más cierres de venta de los esperados.

Leseprobe

ELOGIOS PARA ¡VENDE DIFERENTE!

Lo que los expertos de la industria opinan

“Siempre, les he enseñado a los profesionales en ventas a desarrollar formas de hacer un esfuerzo adicional constante a favor de su clientela. Sin embargo, es fundamental que ellos sean memorables debido al nivel de servicio que les brindan a todos y cada uno de sus clientes. En este libro, Lee ha compilado excelentes estrategias para lograr precisamente eso”.

—Tom Hopkins, autor de How to Master the Art of Sellingy The Language of Sales

“¡Vende diferente! es el libro perfecto para estos tiempos que corren. Es una hoja de ruta que te llevará a alcanzar el éxito en el campo de las ventas de hoy y de mañana, implementando estrategias precisas que te asegurarán la victoria en el único lugar que importa… tu billetera. Una vez más, Lee te mostrará cómo posicionarte para salir adelante y mantenerte a la vanguardia en la batalla de las ventas emergentes: comprando, estudiando e implementando”.

—Jeffrey Gitomer, autor de The Little Red Book of Selling

“¿Por qué mezclarte con la multitud cuando puedes sobresalir entre ella? Encárgate de aprender los conceptos propuestos en este libro en lo referente a sobresalir y hacer cada vez más negocios. ¡Vende diferente! es una lectura indispensable para todo vendedor que quiera ser un triunfador”.

—Alice Heiman, jefe de ventas de Energizer, Alice Heiman, LLC

“Por fin, aquí tienes, en un solo lugar, las respuestas que has estado buscando. Lee te las responde todas a lo largo de esta lectura y lo mejor es que lo hace de tal manera que entiendas con gran facilidad lo expuesto en estas páginas. El contenido es tan bueno que ¡Vende diferente! no será un libro que querrás leer solo una vez, sino que se convertirá en un recurso al cual desearás acceder durante los próximos meses y años”.

—Mark Hunter, 'el cazador de ventas'

“Tan pronto como leí ¡Vende diferente! supe que lo iba a agregar a nuestro plan de estudios en el área de ventas en Kansas State University. Aquí, Lee ofrece ideas implementables que, sin lugar a dudas, impulsan el rendimiento”.

—Dawn Deeter-Schmelz, Ph.D., J.J. Vanier. Presidente y director de National Strategic Selling Institute, Kansas State University

“Para avanzar, generar y cerrar más ventas, debes ser diferente. Lee es maestro en todo lo que se refiere a ayudarles a los vendedores. Por esta razón, ¡Vende diferente! está repleto de estrategias poderosas y probadas, y de interesantes historias que te ayudarán a optimizar tu nivel de rendimiento en las ventas y a destacarte entre la competencia”.

—Mike Weinberg, autor de New Sales, Simplified y Sales Management, Simplified

“En el entorno de ventas actual, la mejor forma de ser efectivo y destacarte es vendiendo de manera diferente. En ¡Vende diferente!, Lee presenta tácticas específicas que los profesionales en ventas puedan usar de inmediato, no solo para llegar a más compradores y hacer más negocios, sino basándose en sus listas de precios”.

—Art Sobczak, autor de Smart Calling

“Es claro que hemos entrado en una nueva fase del crecimiento empresarial y de las relaciones comerciales. El último libro de Lee, ¡Vende diferente!, captó a la perfección cómo hacer esa transición. Entre los muchos mensajes que me llamaron la atención está el hecho de entender por qué y cómo los vendedores necesitan saber, hoy más que nunca, cuáles son las estrategias más eficaces para aprovechar el potencial de las ventas virtuales y las conversaciones a larga distancia”.

—Bernadette Mcclelland, Commercial Conversations Academy™

“Cuando leas ¡Vende diferente! sabrás cómo diferenciar las diversas formas en que vendes. Y esas diferencias, al menos, en la forma en que Lee las enseña, dejarán hechos polvo a tus competidores”.

—Robert W. Bly, autor de The Copywriter’s Handbook

“No importa lo que estés vendiendo ni a quién le estés vendiendo o cuánto tiempo hayas estado vendiendo… el caso es que tú necesitas leer ¡Vende diferente!, absorber los conceptos aquí expuestos y aplicarlos a tu repertorio de ventas. CÓMO vendes es tan importante, o más importante, que QUÉ vendes”.

—Nancy Nardín, fundadora de Smart Selling Tools, Inc.

“¡Vende Diferente! es un libro magistral que les brinda a sus lectores una gran cantidad de ideas sobre cómo diferenciarse de manera adecuada y cerrar más tratos a los precios que ellos deseen”.

—Mike Schultz, presidente de RAIN Group y autor de Not Today: The 9 Habits of Extreme Productivity

“¡Vende Diferente! es realmente refrescante, ya que está repleto de consejos y técnicas de aplicación inmediata que cualquier profesional en ventas podrá utilizar para vender más. Sin importar la industria en la que cada uno se desempeñe, le recomiendo este libro de manera enfática a cualquier persona. Esta es una guía universal sobre cómo ser un campeón en las ventas”.

—Gerhard Gschwandtner, fundador y director ejecutivo de la revista Selling Power

“Lo qué tiene de diferente ¡Vende Diferente! es lo que no es. No es otro libro de consejos, ni de trucos, ni de técnicas que tendrás que memorizar. Más bien, este libro le cambia el guion al proceso de ventas tradicional, mediante pasos prácticos que están enfocados en la experiencia de compra que nosotros generamos como vendedores y dueños de negocios, haciendo que todo se centre en los compradores, no en nosotros”.

—Carole Mahoney, fundadora de Unbound Growth

“¡Vende diferente! nos proporciona muchas estrategias y tácticas innovadoras, aptas para eludir las trampas más peligrosas en las ventas B2B de hoy. Desde la prospección hasta la gestión de cuentas, Lee nos guía a través del ciclo de las ventas, disipando mitos y revelando las mejores prácticas a lo largo del camino”.

—Jason Jordan, autor bestseller de Cracking the Sales Management Code

“Tus clientes potenciales están decidiendo si hacer negocios contigo o con tus competidores. Así que, si quieres que te elijan, las poderosas estrategias que Lee presenta en ¡Vende diferente! te dejarán en claro que tú eres diferente de manera significativa y que tienes todo el potencial que necesitas para hacer negocios y cerrar ventas a los precios que desees”.

—Anthony Iannarino, autor de Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition

“¡Encontré gran claridad en los conceptos de ¡Vende Diferente!, así como en las diversas estrategias para destacarme entre la fuerte competencia a la que todos nos enfrentamos en el mundo de hoy. Conté docenas y docenas de ideas prácticas que quiero implementar a partir de ahora”.

—Lori Richardson, CEO de Score More Sales y presidente de Women Sales Pros

“Los libros de ventas van y vienen. Algunos se destacan, otros no. ¡Vende diferente! llegó para quedarse. Es una obra repleta de técnicas relevantes que los profesionales en ventas pueden usar directamente desde el libro, ¡y de inmediato!”.

—Simon Hares, profesional en ventas internacionales y entrenador de ventas en SerialTrainer7 Ltd.

“Lee le sigue tomando el pulso al mundo de las ventas en constante cambio y con ¡Vende diferente! nos entrega otro libro ganador en el cual nos explica cómo diferenciarnos y sobresalir de entre la competencia, ¡independientemente de si somos novatos o veteranos en esta profesión!”.

—Larry Reeves, COO de American Association of Inside Sales Professionals

“Para aprovechar al máximo ¡Vende Diferente!, primero, debes comprometerte a ser diferente. Para esto, te propongo que tomes los consejos y ejemplos de Lee y los apliques en todas y cada una de las partes que conforman tu trabajo en este campo de las ventas”.

—Anthony Parinello, autor bestseller de Selling to VITO (the Very Important Top Officer)

“¡Vende diferente! nos revela información relevante y aplicable para todos los que pertenezcamos al mundo de las ventas, tanto a aquel que recién ha ingresado en él hasta al líder en ventas experimentado que busca expandir su base de ventas y hacer cada vez más negocios. La naturaleza fundamental de este libro me servirá como el fundamento sobre el que construiré el plan de estudios de mi programa de ventas, mediante el cual les ayudaremos a nuestros estudiantes a dominar la estrategia de diferenciación en ventas”.

—Todd Williams, director ejecutivo de Center for Sales Leadership and Education, University of Minnesota

“Como defensor a largo plazo de las ‘ventas genuinas’, fue refrescante leer las historias y los ejemplos que Lee comparte en ¡Vende diferente! con el propósito de que los vendedores implementemos formas éticas que ayuden a nuestros compradores a concluir que la solución que les estamos brindando es la adecuada para ellos”.

—Nancy Bleeke, autora galardonada de Conversations That Selly desarrolladora de la serie de cursos Genuine Sales

Lo que opinan algunos ejecutivos corporativos

“Lee le aporta una perspectiva completamente nueva al campo de las ventas modernas. Me encanta su enfoque holístico del proceso de ventas. Sin lugar a dudas, su estilo práctico y de sentido común hace que sus conceptos sean fáciles de entender y aplicar a situaciones cotidianas. Sé de primera mano que estos principios funcionan en el mundo real, pues estoy trabajando con Lee desde hace tiempo, aplicando estas estrategias y técnicas que él propone en ¡Vende diferente! y estableciendo récords en ventas como nunca antes lo había hecho. Entonces, si las estrategias de Lee funcionan en la industria de las motocicletas, también funcionarán en cualquier tipo de negocio”.

—Jim Woodruff, CEO de National Powersport Auctions

“Lee volvió a lograrlo con ¡Vende diferente! Lo posicionó proponiendo en sus páginas maneras creativas de conectarte con tus prospectos, mediante el desarrollo de relaciones basadas en conceptos simples y prácticos que hagan que tus audiencias se sientan reconocidas, escuchadas y cómodas con el proceso de ventas. Como representante de ventas durante 15 años, y ahora propietario de un negocio en el área del transporte, he tenido éxito al aplicar estas técnicas con mi equipo, ya que nuestra industria se ha mercantilizado bastante. ¡Vende diferente! nos proporciona las herramientas adecuadas para encontrar clientes valiosos a los precios que queramos. Esta es, sin lugar a la menor duda, una lectura obligada para cualquier persona que se desempeñe en esta profesión”.

—Nicole Glenn, CEO de Candor Expedite, Inc.

“Los vendedores no pueden simplemente confiar en los diferenciadores de sus productos para llamar la atención del comprador y destacarse en medio de la competencia. También necesitan pensar diferente y saber cómo más agregarles valor tanto a sus productos como a quienes los consumen, lo cual significa que necesitan vender diferente. Este nuevo libro de Lee te brinda las herramientas apropiadas para hacer precisamente eso. Aplica estas estrategias a tus ventas y experimentarás el éxito a niveles que nunca soñaste imaginables”.

—Brandon Steiner, exfundador de Steiner Sports y de CollectibleXchange and AthleteDirect.com

“Si deseas que los miembros de tu equipo de ventas comiencen con el pie derecho, asegúrate de que lean ¡Vende diferente! Ser diferente no garantiza ser mejor. Pero, en este caso, Lee muestra en qué consiste la diferenciación desde la perspectiva del cliente y de lo que este valora. Implementa las tácticas que Lee enseña en ¡Vende diferente! y observa cómo tu equipo de ventas logra mejores resultados al ser diferente donde realmente importa: en la mente de los clientes”.

—Tim Rethlake, vicepresidente de Trade Marketing y de Sales Trainning, Hearth & Home Technologies

“¡Vende diferente! está lleno de estrategias que funcionan. He visto a nuestro equipo de ventas penetrar y hacer cada vez más negocios con nuestras cuentas existentes al implementar las estrategias de Lee. No hay duda de que el entorno de ventas está cambiando rápidamente. Así que tampoco hay duda en que conocer y poner a funcionar la propuesta de “¡Vende diferente! te dará esa ventaja competitiva que todos anhelamos obtener en cualquier campo de acción”.

—Dave Kirsch, presidente y CEO de Shippers Supply, Inc.

“Las estrategias que Lee presenta en “¡Vende diferente! han inspirado y revolucionado a nuestro equipo de ventas. Su propuesta ha sido una razón importante para el crecimiento de nuestra empresa hasta convertirse en una de las principales distribuidoras de TI, en Australia. Las técnicas de Lee, fáciles de entender y poner en práctica, han contribuido a elevar a óptimo el buen nivel de desempeño de nuestro equipo. Además, no solo han ayudado a nuestra empresa a crecer de manera significativa, sino que sus enseñanzas han motivado a nuestro equipo de ventas a disfrutar su trabajo genuinamente”.

—Theo Kristoris, CEO de Leader Systems

“Hay varios cientos de personas en mi empresa que están involucradas en las ventas directas. En ¡Vende diferente!, la enseñanza de Lee con respecto a quién es nuestro ‘competidor más duro’ nos ofrece una gran perspectiva. Estoy seguro de que esta forma de ver las ventas directas les ayudará a nuestros vendedores a superar ese ‘factor de miedo’ relacionado con su más duro competidor”.

—Jerry L. Mills, CEO de B2B CFO® y autor de The Exit Strategy Handbook

“¡Nada en ¡Vende diferente! es teórico. ¿Cómo sé eso? Porque contratamos a Lee y él implementó todos estos conceptos y estrategias en nuestra empresa. ¿El resultado? Ventas récord mes tras mes y crecimiento explosivo durante plena pandemia. Si realmente quieres avanzar en tus esfuerzos de ventas, no te limites a leer este libro. También acepta e implementa sus enseñanzas”.

—Daryl Hancock, ejecutivo y estratega en ejecución durante más de 20 años

“¡Vende diferente! cambiará permanentemente tus resultados en las ventas. He visto muchas de las técnicas de Lee en acción, a través de uno de mis clientes, quien ha ganado en cerca del 100% de sus negocios desde que decidió implementar estas estrategias en su campo de juego. ¡Funcionan!”.

—Barbara Weaver Smith, Ph.D., fundadora y CEO de The Whale Hunters

“¡Vende diferente! presenta cambios sutiles en el posicionamiento, la mentalidad y los comportamientos útiles para activar importantes oportunidades de crecimiento que están sin explotar. Este libro es oportuno, ya que todos los líderes en ventas buscan rediseñar y adaptar sus estrategias de gestión de ventas en los mercados cambiantes. Nunca ha sido tan mejor momento como ahora para centrarnos en la ‘práctica de las habilidades’ para incrementar y perfeccionar nuestras capacidades”.

—Mark Knurek, líder en ventas y marketing de Lubrizol Advanced Materials

“¡Vende diferente! aborda el ‘qué hacer’ y el ‘por qué’, cuando se trata de ventas. Cada capítulo presenta puntos clave que podrás agregar a la agenda de tu equipo, con el fin de ponerlos en practicar en busca de mejorar y optimizar su nivel de ventas. Me hubiera encantado leer este libro hace 25 años, ya que brinda un proceso paso a paso sobre cómo manejar muchos desafíos con soluciones propias del proceso de la venta”.

—Robert Fontaine, fundador y presidente de Upstate Door, Inc.

“En el béisbol de ligas menores, nos enfocamos en la experiencia de los aficionados para generar fanáticos leales. En ¡Vende diferente! Lee nos brinda la receta ideal para que la experiencia de compra sea tan diferenciadora que podamos convertir a nuestros fanáticos en compradores satisfechos que regresan con una gran sonrisa, temporada tras temporada”.

—Susan Savage, propietaria mayorista de Sacramento River Cats

“¡Vende diferente! es el libro esencial para los vendedores que quieren tomar el control de su capacidad de poder adquisitivo. No importa cuán competitiva sea tu industria, al final, el éxito o el fracaso dependen de cómo vendas, no de lo que vendas. En esta lectura, Lee expone las estrategias que funcionan en cada venta. Se trata de vender de manera diferente a la que utiliza el vendedor promedio. Sin embargo, no te preocupes, este proceso no significa que tendrás que hacer más trabajo para ganar una venta. Por el contrario, te ayudará a reducir el tiempo de duración que sueles usar para hacer tus ventas, así como los niveles de rechazo y estrés que manejas”.

—Kevin Hill, anfitrión del podcast Put That Coffee Downy editor ejecutivo de FreightWaves

“Nuestra industria ha caído en la trampa de la disminución de los ingresos por venta, ya que la ‘venta de precios’ se ha ido convirtiendo en un tema cada vez más y más importante. A medida que nos adentramos en nuevos panoramas y buscamos nuevas relaciones con posibles clientes, cada una de ellas requiere de varias de las estrategias probadas que Lee nos presenta en ¡Vende diferente!”.

—Trent Anderson, vicepresidente de ventas de LS Networks

“A partir de los conocimientos clave que Lee les proporciona a los profesionales en ventas en Sales Differenciation, también triunfó con ¡Vende diferente! En esta lectura, Lee brinda estrategias de ventas claras y concisas y luego las relaciona con conceptos clave en los que todos los equipos de ventas deben ser excelentes para ganar constantemente. Si deseas hacer cada vez más buenos negocios, y en los términos correctos, este libro te mostrará cómo avanzar hasta llegar al nivel de éxito que añoras”.

—Shannon Bibbee, vicepresidente sénior en ventas de Majestic Steel EE. UU.

“Con ¡Vende diferente! Lee le aporta valor procesable al mundo de las ventas. Las personas compran lo que consideran valioso, en lugar de aprender a refutar y a saber cómo manejar las objeciones que se les presenten, los vendedores deben concentrarse en perfeccionar su labor, impactando y mostrando el valor que les ofrecen a sus posibles compradores. Aquí, Lee brinda consejos, trucos e información que los vendedores pueden comenzar a usar de inmediato y con éxito”.

—Will Frattini, director de ventas de ZoomInfo

¡Vende diferente!

Copyright © 2022 - Taller del Éxito

© 2021 Lee B. Salz

Título original: Sell different

Reservados todos los derechos. Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida, distribuida o transmitida por ninguna forma o medio, incluyendo: fotocopiado, grabación o cualquier otro método electrónico o mecánico, sin la autorización previa por escrito del autor o editor, excepto en el caso de breves reseñas utilizadas en críticas literarias y en ciertos usos no comerciales dispuestos por la Ley de Derechos de Autor.

Publicado por:

Taller del Éxito, Inc.

1669 N.W. 144 Terrace, Suite 210

Sunrise, Florida 33323

Estados Unidos

www.tallerdelexito.com

Editorial dedicada a la difusión de libros y audiolibros de desarrollo y crecimiento personal, liderazgo y motivación.

Traducción y corrección de estilo: Nancy Camargo Cáceres

Diseño de cubierta y diagramación: María Karla Castellanos

Dirección de arte: Diego Cruz

ISBN: 9781607386810

Printed in ColombiaImpreso en Colombia

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A mis hijos, Jamie, Steven y David

Si hay algo que espero que ustedes hayan aprendido de mí es la importancia de la familia. Sus familias les brindan amor incondicional, apoyan sus emprendimientos y les ayudan a crecer como personas. Son su fundamento. Allí están las personas con las que ustedes pueden contar y las que estarán ahí para apoyarlos, pase lo que pase.

Me encanta la forma en que ustedes se apoyan unos a otros.

¡Nunca dejen de hacerlo!

A mi esposa, Sharon

No hubiera logrado lo que tengo sin ti.

Gracias por desafiarme a ser la mejor persona que puedo ser.

A mis padres, Joseph y Myra Salz

¡Gracias por su apoyo en todo lo que he intentado lograr!

A mi hermana Marlo Salz

Todos deberían ser tan bendecidos como yo, por tener una hermana como tú.

¡Qué maravillosa eres!

A mis suegros, Paul y Gail Pershes

Gracias por apoyarme en mis emprendimientos.

RECONOCIMIENTOS

Mucha gente contribuyó a la realización de ¡Vende diferente! y estaré eternamente agradecido con todos por su participación en esta aventura literaria:

■ Dawn Deeter-Schmelz, J.J. Vanier, distinguido profesor y director de National Strategic Selling Institute, en Kansas State University.

■ Todd Williams, director ejecutivo de Center for Sales Leadership and Education, University of Minnesota.

■ Mike Moroz, director ejecutivo de Walters Recycling and Refuse, Inc.

■ Sharon Salz, mi esposa y editora estrella.

■ Myra Salz, mi mamá y editora extraordinaria.

■ Louis Greenstein, superestrella del desarrollo y editor de textos.

Mi más sincero agradecimiento a todos mis clientes y a sus vendedores que han adoptado mi filosofía de diferenciación en ventas para hacer más negocios y a los precios que ellos quieran.

Gracias a Jack Daly, por contribuir con un excelente prólogo para ¡Vende diferente!

PRÓLOGO POR JACK DALY

Conozco a Lee Salz desde hace más de 15 años. Mis opiniones sobre cómo los mejores profesionales en ventas logran resultados consistentes en cualquier mercado están más alineadas con las suyas que con cualquier otro capacitador en el área de las ventas que yo conozca. Dicho esto, no fue sino hasta que leí el borrador de ¡Vende diferente! que descubrí que crecimos a unas pocas millas el uno del otro en Nueva Jersey, así que tal vez hubo algo en el agua que hizo que coincidiéramos en tantos puntos de vista. Uno de mis antecedentes te ayudará a comprender a qué me refiero. Entre los 26 y los 46 años de edad, trabajando como emprendedor, fundé seis empresas a nivel nacional y todas crecieron rápidamente. Mi equipo de ventas más grande contaba con 2.600 miembros. Desde entonces, he viajado por todo el mundo, ayudando a empresas y vendedores a superar a sus competidores, siguiendo sistemas y procesos de venta probados en la calle. ¡Esa es la clave! Lo que el lector encontrará en ¡Vende diferente! son las herramientas para que todo vendedor disfrute del éxito en el mercado actual. Me siento honrado de contribuir con este prólogo a un libro de ventas tan poderoso, que se basa en los cimientos establecidos por Lee en su trabajo anterior, Sales Differenciation.

¡Vende diferente! está repleto de elementos de acción del mundo real, muchos de los cuales se pueden implementar inmediatamente, durante y después de esta lectura. Puedo decirte con autoridad que la mayoría de los vendedores no los están empleando. Dicho esto, si realizas las acciones detalladas por Lee a lo largo de esta lectura, no podrás evitar aumentar los resultados en tus ventas y en tus ingresos personales. Superarás a tu competencia en estrategias, en inteligencia y en ventas. Este libro muestra claramente el compromiso de Lee con la profesión de las ventas, pues él se basa en sistemas y procesos ya probados. Con frecuencia, afirmo que “los equipos deportivos funcionan mejor que la mayoría de las empresas”, ya que todos operan con un manual de procedimientos y jugadas específicas, similares a estos, muy bien expuestos en ¡Vende diferente!, donde Lee comparte con sus lectores gran parte de su talento y de sus estrategias, a partir de las cuales tú también podrás construir tu propio libro de jugadas exitosas cuando de ventas se trate.

Algunas de mis estrategias favoritas (de las cuales hay muchas), incluyen:

■ Procesos proactivos de prospección.

■ Cómo aprovechar el poder de las referencias.

■ Cómo venderles efectivamente a los comités.

■ Mejor implementación de un programa piloto.

■ Estrategias de correo electrónico infalibles.

■ Hacer que el tema del “precio” sea irrelevante.

Mientras se imprime este importante libro, el mundo enfrenta el desafío de una pandemia. Así que muchos de nuestros negocios necesitan hacer la transición a la venta virtual. A lo largo de estas páginas, Lee nos suministra el mapa que necesitamos para obtener el éxito que tanto buscamos. Además, toma lo que muchos ven como un trabajo pesado y lo convierte magistralmente en una ventaja competitiva.

Los mejores vendedores reconocen: el éxito tiene que ver más con el hecho de hacer buenas preguntas que con elaborar el mejor “discurso de ventas”. Lee no solo nos brinda un menú de preguntas efectivas a tener en cuenta, sino que, mejor aún, nos brinda ejercicios reales que podemos realizar para mejorar en este componente esencial del campo de las ventas.

Muchos de nosotros nos enfrentamos al gran desafío de lograr que el prospecto que nos interesa haga el cambio y pase de su proveedor actual a iniciar una relación comercial con nosotros. Para muchos, quedarse con lo “conocido” les resulta más seguro y nos les genera preocupaciones. Lee también tiene cubierto este aspecto y su proceso aquí explicado debería estar en el libro de jugadas de ventas de toda organización.

A medida que leía ¡Vende diferente! descubrí otra cosa que Lee y yo tenemos en común: ambos somos fanáticos rabiosos de la serie de televisión Law & Order. Cualquiera de ustedes que también sea fanático de ella sabrá que la base de este programa está en el proceso de descubrimiento. Tanto Lee como yo somos espectadores devotos de Law & Order, porque los dos disfrutamos al recorrer el proceso de descubrimiento para ver si nosotros mismos logramos resolver el misterio. En muchos sentidos, esto es paralelo a lo que debemos hacer cuando vendemos: se trata del proceso de descubrir cuáles son los problemas y las ventajas con los que viven los prospectos y ayudarles en consecuencia. En ¡Vende diferente! Lee Salz nos muestra cuál es el proceso a seguir. Así que toma cartas en el asunto y “¡Vende diferente!”.

—Jack DalyEntrenador en ventas, CEO, entrenador y autor bestseller de Amazon

INTRODUCCIÓN

Mi inspiración con respecto a la estrategia de diferenciación en las ventas

Existe un montón de libros cuyo propósito es ayudarte a avanzar en tu carrera como profesional en las ventas. A medida que evalúas la posibilidad de leer ¡Vende diferente! puede que estés preguntándote: “¿Por qué leer este libro?”. La única razón para decidirte a leer específicamente este libro es aprender a hacer más negocios a los precios que desees. La competencia nunca ha sido tan feroz como lo es hoy. En la actualidad, las diferencias en los productos y servicios de un competidor a otro son más pequeñas que nunca. Esto es cierto en todos los entornos comerciales: de empresa a empresa, de empresa a consumidor y de empresa a gobierno. Sin embargo, si bien es cierto que la competencia es dura, los dueños de negocios y los ejecutivos siguen a la espera de que sus equipos de ventas adquieran nuevas cuentas sin dejar de proteger los márgenes de ganancia. Pero, ¿cómo hacer más negocios a los precios que deseas cuando las diferencias entre los productos son tan mínimas?

La solución es tomar por sorpresa a la competencia, maniobrar y vender más que ella. Cada capítulo de este libro revela estrategias, técnicas y tácticas para hacer precisamente eso. ¡Vende diferente! no tiene nada que ver con el producto, el servicio o la tecnología que estás vendiendo, pero sí todo que ver con la forma en que vendes.

Mi compromiso contigo es que terminarás de leer ¡Vende diferente! provisto de nuevas formas de cerrar magníficos tratos a los precios que desees. Si lees este libro y no te cumplo esa promesa, envíame tu recibo de compra por correo electrónico a [email protected] y te haré el reembolso completo de tu dinero. ¿Cómo te parece esta promesa de mi marca?

Inspírate en la diferenciación

Con frecuencia, me preguntan cómo surgió esto de mi pasión por la diferenciación. En 1986, cuando era apenas un adolescente que crecía en Marlboro, Nueva Jersey, un amigo de la familia llamado Dave me ofreció un trabajo que me mantendría ocupado durante ese verano. Se le había ocurrido una idea de negocio bastante creativa, así que me pidió que trabajara con él.

Se trataba de un servicio de lavado en seco que incluía recoger y entregar la ropa que la gente necesitara lavar. Dave no era dueño de ninguna lavandería, pero vio la oportunidad de desarrollar un negocio en torno a la recogida y transporte de ropa sucia hasta ciertas lavanderías para luego hacer el domicilio de esta una vez estuviera limpia. De modo que contrató a algunas lavanderías locales para que realizaran la parte de la limpieza y a mí me contrató como el conductor encargado de recoger puerta a puerta la ropa que los clientes necesitaran mandar a lavar y de devolverla ya lista para usar.

En aquellos días, ninguna de las lavanderías de mi ciudad ofrecía servicios de recogida y entrega de ropa. De modo que, cada vez que Dave describía en qué consistían sus servicios, yo podía ver en su mirada el signo dólar. Su entusiasmo era casi palpable.

Así las cosas, además de mi deseo de recibir un cheque de pago, yo estaba muy intrigado con la idea de su negocio. Lo que él hizo fue que identificó un problema, que era solucionar el modo de uso del tiempo de los clientes, y lo convirtió en una oportunidad de negocio. En otras palabras, detectó que la gente de nuestra ciudad estaba demasiado ocupada como para molestarse en dejar la ropa en la lavandería para luego tener que regresar a recogerla. Eso era algo que, sin lugar a dudas, la gente necesitaba hacer, pero a lo cual no necesariamente quería dedicarle el tiempo para hacerlo.

Dave imaginó un servicio premium. Se esperaba que los clientes pagaran una tarifa por el servicio de transporte además de su factura por el servicio de limpieza. El hecho es que, a mis 17 años, yo tenía una curiosidad genuina con respecto al posible éxito de aquel negocio y me preguntaba: “¿La gente sí pagará más por este servicio?”.

¡Por supuesto, yo esperaba que así fuera, ya que ese sería mi trabajo durante aquel verano!

La estrategia de venta de Dave fue clave. Él no trató de convencer a la gente de que su servicio de lavandería era mejor que otros. Lo que sí hizo fue posicionarse en la solución que él ofrecía con respecto al problema esencial de la falta de tiempo. Les habló a sus posibles clientes sobre la conveniencia de tener ropa limpia en sus armarios sin siquiera tener que ir a la lavandería. La mayoría de las personas conocía lo que es la necesidad de una camisa o un pantalón y no tener nada limpio que ponerse. Fue así como Dave supo vender la idea de lo conveniente que era para nuestros clientes dejarnos una bolsa de lavandería llena de ropa sucia en la puerta de sus viviendas, de tal modo que nosotros nos hiciéramos cargo de recogerla, transportarla y regresársela una vez estuviera limpia.

La pregunta de si la gente se suscribiría o no a este servicio fue respondida con bastante rapidez. Aquellos que trabajaban localmente o tenían a alguien en casa que tuvieran el tiempo de llevar la ropa a la lavandería para luego recogerla no le vieron ningún valor a esta oferta. Para ellos, aquello no era ningún problema, así que no valía la pena pagar por nuestros servicios.

Sin embargo, muchos empresarios que vivían en Marlboro viajaban diariamente a la Ciudad de Nueva York. En ese tiempo, se acostumbraba que el personal empresarial fuera a trabajar en trajes de dos y hasta tres piezas. Así que, teniendo que hacer un recorrido diario de más de dos horas hasta sus lugares de trabajo, y otras dos horas de regreso a casa, ellos sí les encontraron gran valor a nuestros servicios. Algunos hasta desearon haber tenido esa misma idea. Ciertamente, yo me sentí muy contento y agradecido por el éxito del negocio y ahorré buen dinero durante aquel verano.

Tres mensajes relacionados con las ventas

Para mí, aquello de recoger y entregar ropa resultó ser más que un simple trabajo de verano. Aprendí mucho sobre el comportamiento de las personas frente a las compras y extraje tres mensajes muy importantes en las ventas, los cuales aún hoy sigo compartiendo con mis clientes y se los ayudo a implementar en sus negocios.

1. El precio no es el principal factor de decisión cuando las personas deciden hacer una compra. El principal factor de decisión es el valor. Si la gente ve valor en lo que tú vendes, te comprará a los precios que tú quieras. Por lo tanto, la responsabilidad de demostrar ese valor recae sobre ti, el vendedor.

2. Conoce a tu audiencia. Lo que vendes puede no ser del interés de todos. En el caso del servicio de recogida y entrega de lavandería, claramente no lo fue. Por esto, es crucial que los vendedores tengan la mayor claridad posible con respecto a quiénes le verán valor a lo que ellos ofrecen. Esto les ayudará a evitar la pérdida de tiempo, persiguiendo prospectos y negocios que nunca lograrán o que quizás harán, pero solo a precios que a ellos no les sirven.

3. Identifica cuáles son los diferenciadores significativos de tu negocio. Sin ellos, nadie le verá valor a lo que tengas para la venta. Existen muchas maneras de diferenciarte. Los empresarios exitosos son insaciables en su búsqueda de esas oportunidades. Si bien poseer elementos diferenciadores es importante, lo realmente esencial es poder ayudarles a otros a volverse tan apasionados como tú en lo que se refiere a esos elementos diferenciadores de tus productos o servicios. Sin esa transferencia de pasión, las decisiones de los compradores se reducen a un solo factor: el precio.

El diferenciador de la venta

Ese trabajo de verano inspiró mi pasión por la diferenciación en las ventas, pero el desarrollo de esta estrategia a nivel general tardó algunas décadas en refinarse. Lo introduje en mi libro anterior, Sales Differentiation. Ese libro está dividido en dos partes. La primera mitad presenta estrategias para diferenciar lo que vendes. Cada capítulo les ayuda a los vendedores a identificar los diferenciadores y a desarrollar estrategias de comunicación que contribuyan a posicionarlos de manera significativa frente a sus posibles compradores.

La segunda mitad del libro trata sobre cómo vender estrategias de diferenciación en las ventas. Esta profundiza en varias fases del proceso de adquisición de nuevos clientes para descubrir formas de proporcionar un valor significativo que la competencia no ofrece. El objetivo principal de las estrategias de diferenciación en las ventas, tanto de lo que vendes como de la forma en que lo vendes, es ayudarte a hacer más negocios a los precios que deseas.

En ¡Vende diferente! explico la parte de la ecuación planteada en la diferenciación en las ventas relacionada de manera específica con cómo vendes. Sin embargo, no es necesario haber leído Sales Differentiation para entender ¡Vende diferente!

Si tienes una copia autografiada de Sales Differentiation, es posible que hayas notado que además de mi firma escribí “¡Vende diferente!”, sabiendo que habría un segundo libro sobre el tema. Esa también es la razón por la que todas mis publicaciones en las redes sociales de Sales Differentiation tienen el hashtag #selldifferent. Aunque podría parecer marketing, mi intención es desafiarte a pensar en cuál es la forma en que vendes e inspirarte a buscar formas de diferenciarte que vayan más allá de lo que tu producto tenga para ofrecer. Pero no busques más. Estoy a punto de enseñarte cómo hacer más negocios a los precios que deseas.

¡Empecemos!

CAPÍTULO 1

Marca la diferencia en la experiencia de compra y genera un “¡guau!” en tus clientes

Durante su escuela secundaria, mi hijo Steven jugaba en el equipo de béisbol. El caso es que, además de ser un magnífico jugador, también supo mantener un alto promedio de calificaciones. Sin embargo, por muy talentoso jugador que fuera, nadie hubiera predicho lo que sucedería entre su penúltimo y último año de secundaria.

Ese verano, Steven fue seleccionado para jugar en el American Legion Baseball Team de nuestra ciudad. El equipo jugó en un torneo que atrajo a entrenadores universitarios de béisbol de todo el Medio Oeste. Durante ese torneo de una semana, Steven marcó cuatro jonrones y tres dobles. Qué mejor momento para él para desplegar sus capacidades al máximo que cuando los entrenadores de béisbol de las universidades, quienes suelen buscar jugadores talentosos, estaban presentes.

Muy pronto, varias universidades comenzaron a llamarlo, invitándolo a visitar sus campus. Siete universidades le manifestaron su interés en que hiciera parte de sus equipos. Sabíamos que, al cabo de unos meses, nuestro hijo se enfrentaría a una decisión difícil de tomar. Todas y cada una de las universidades contaban con el programa de especialización que él quería y estaban muy bien ubicadas. Sus matrículas estaban todas en el mismo rango, así que la pregunta era: ¿Cómo decidiría Steven cuál escuela seleccionar?

Prestigio u oportunidad