Verhandeln nach Drehbuch E-Book

Agnes Kunkel

• Herausgeber: REDLINE
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 299

Veröffentlichungsjahr: 2013

Beschreibung

Drei Verhandlungsprofis analysieren Block-Buster. Cineastische Vorbilder für erfolgreiche Verhandlungstechniken sind "Der Pate", "Pulp-Fiction", "Erin Brockovich" und "Wall-Street". Jede Verhandlung durchläuft sieben verschiedene Phasen. Step by Step nimmt das Autoren-Trio Schlüsselszenen aus Hollywood-Spielfilmen auseinander - und demonstriert, was gut und was schlecht läuft. Nach der Lektüre kann man sein Storyboard für die eigene Verhandlungspraxis schreiben - inklusive Dialog und Regieanweisung fürs taktische Vorgehen. Francis Ford Coppola, Quentin Tarantino, Steven Soderbergh und Oliver Stone über die Schulter geguckt: Unterhaltsamer und anschaulicher kann man den erfolgreichen Abschluss einer Verhandlung (=Happy End) fast nicht lernen.

Leseprobe

Agnes Kunkel · Peter Bräutigam · Elmar Hatzelmann

Verhandeln nach Drehbuch

Agnes Kunkel · Peter Bräutigam · Elmar Hatzelmann

Verhandeln nach Drehbuch

Aus Hollywood-Filmen für eigene Verhandlungen lernen

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie. Detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

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Nachdruck 2014

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Satz: abavo GmbH, Buchloe

Druck: Books on Demand GmbH, Norderstedt

ISBN Print 978-3-86881-537-5

ISBN E-Book (PDF) 978-3-86414-650-3

ISBN E-Book (EPUB, Mobi) 978-3-86414-849-1

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Für unsere Eltern, Geschwister, Lebenspartner und Kinder – mit denen wir schon viele Jahre das Verhandeln üben durften.

Die Autoren

Dr. Agnes Kunkel, Jahrgang 1959, von 1986 bis 2005 Unternehmensberaterin bei McKinsey und anderen großen Beratungsgesellschaften. Seit 2005 geschäftsführende Gesellschafterin einer Unternehmensberatung in Wiesbaden. Ihr Arbeitsschwerpunkt ist neben Sanierung und Personalentwicklung die Beratung bei Unternehmenskäufen und -verkäufen. Dr. Agnes Kunkel bietet in Zusammenarbeit mit den anderen Autoren Seminare und Vorträge zum Thema Verhandlungsführung an.

Dr. Peter Bräutigam, Jahrgang 1964, Rechtsanwalt und Partner bei Nörr Stiefenhofer Lutz, einer internationalen Kanzlei mit über 330 Anwälten/Steuerberatern/Wirtschaftprüfern, die 2003/2004 unter anderem als IT-Kanzlei des Jahres ausgezeichnet wurde. Er ist dort Leiter der Praxisgruppe IT-Recht und Verhandlungsführung. Tagtäglich an der Verhandlungsfront, insbesondere bei großen internationalen Verhandlungen.

Dr. Elmar Hatzelmann, Jahrgang 1956, Wirtschaftspsychologe und Pädagoge, 5 Jahre lang Dozent an der Universität, seit 1990 selbstständiger Trainer im Bereich Kommunikation (Führungskräfte, Einkäufer), Zeitmanagement und Teamentwicklung. Seine Kunden sind überwiegend Großkonzerne aus den Branchen Automobil und IT. Publikationen über Stress und Zeitkompetenz.

Inhaltsverzeichnis

Einleitung

Die sieben Phasen einer Verhandlung

Hollywood zeigt, wie’s geht

Konzept Verhandeln nach Drehbuch

Zusammenfassung

Phase 1: Vorbereitung

Die Verhandlungsmacht

Nur die wahrgenommene Verhandlungsmacht ist relevant

Es geht immer um mehrere Güter

Strategisches Denken

Erfahrung

Die neun Grundbedürfnisse

Warum will ich verhandeln? Die eigenen Beweggründe

Nichts erzwingen wollen!

Die Verhandlungsleitlinien: das praktische Ergebnis der Vorbereitung

Der äußere Rahmen

Zentrale Fehler in der Vorbereitungsphase

Zusammenfassung: Vorbereitung

Phase 2: Begrüßung

Kontaktaufbau

Sich auf die andere Partei einstellen

Zentrale Fehler bei der Begrüßung

Zusammenfassung: Begrüßung

Phase 3: Informationsaustausch

Informationslücken schließen

Vorgefasste Meinungen der anderen Partei aufweichen

Wie Sie Ihre Interessen einflechten

Macht es Sinn, mit dieser Partei in die Konzessionsphase einzusteigen?

Zentrale Fehler in der Informationsphase

Zusammenfassung: Informationsaustausch

Phase 4: Konzessionsphase oder Verhandeln im engeren Sinne

Eröffnen

Nachgeben gehört dazu!

Zentrale Fehler in der Konzessionsphase

Streit und Eskalation

Zusammenfassung: Konzessionsphase

Phase 5: Einigung

Freiwilligkeit, Wechselseitigkeit, Vollständigkeit

Rituale als Schutz gegen den Wortbruch

Kongruenz mit den Grundbedürfnissen

Vollendete Tatsachen

Zentrale Fehler bei der Einigung

Zusammenfassung: Einigung

Phase 6: Abschied

Auflösung der Verhandlungsrunde

Abschied beim Abbruch der Verhandlungen

Zentrale Fehler beim Abschied

Zusammenfassung: Abschied

Phase 7: Nachbereitung

Emotionale Verarbeitung des Geschehens

Systematische Analyse

Nutzen Sie das Modell der sieben Verhandlungsphasen

Wie Sie Ihr Verhandlungsgeschick weiter verfeinern

Zentrale Fehler bei der Nachbereitung

Zusammenfassung: Nachbereitung

Meisterklasse: weitere Tipps für Verhandlungsprofis

Verhandeln im Team

Folgende Spiele kommen beim Verhandeln gerne zum Einsatz

Zusammenfassung: Die sieben Phasen einer Verhandlung

Inhalts- und Personenbeschreibung

Wall Street

Erin Brockovich

Der Pate

Pulp Fiction

Literaturverzeichnis

Dank und Vorwort

Verhandeln ist eine Kulturtechnik, die sich über viele Disziplinen erstreckt und zahlreiche ganz unterschiedliche Fähigkeiten erfordert. Bei der Behandlung dieses Themas ist uns klar geworden, dass es ein Ding der Unmöglichkeit ist, diesen komplexen interaktiven Prozess nur mit Worten leicht fasslich darzustellen. Das Buch beschreitet einen anderen Weg und veranschaulicht die Stationen der Verhandlungen sowie die notwendigen Techniken anhand von Szenen bekannter Kinofilme, die den meisten präsent sein dürften. Deshalb gilt unser Dank zunächst den Filmstudios, namentlich für die Genehmigung der Nutzung des Bildmaterials. Darüber hinaus gebührt Dank Herrn Prof. Dr. Thomas Peisl und unserer Freundin Irene Lang, die das Werk in den verschiedenen Phasen seiner Entstehung mit ihren kritischen und hilfreichen Kommentaren ganz entscheidend mitgeprägt haben. Unser Dank gilt auch allen anderen Freunden und Bekannten sowie den Kollegen bei Nörr Stiefenhofer Lutz und Sonntag Ltd., die das Buch kritisch und motivierend begleitet haben. Verhandlungen sind oft belastet mit Nervosität, Ärger und Aggression. Wenn dieses Buch dazu beiträgt, dass es in der einen oder anderen Verhandlung ein klein wenig entspannter, konstruktiver und vielleicht sogar heiterer zugeht, dann wäre der Zweck dieses Buches erfüllt. Auf dass dieser Titel viele Leser findet, Vergnügen bereitet und Einsichten bringt, die Sie sich von diesem Buch erhofft haben.

Wiesbaden, München, im Februar 2006

Einleitung

Verhandeln ist eine Kulturtechnik, die Sie gut beherrschen sollten. Ihre Verhandlungskunst wird Ihnen immer dann zugute kommen, wenn Sie sich in Konflikten oder Verteilungssituationen behaupten wollen. Naturgemäß sind Verhandlungen Situationen voller (An)-Spannung, Überraschung und Dynamik. Ein Zustand, der den meisten Menschen eher unbehaglich ist. Geschickte Verhandler hingegen nutzen Spannung, Überraschungseffekte und Dynamik, um Ihren Verhandlungszielen näher zu kommen. Um diese Vorgehensweisen erfolgreicher Verhandler anschaulich zu vermitteln, braucht es also ein Medium, das Spannung und Dynamik gut wiedergibt. Kinofilme sind da gerade richtig. Ja, die komprimierte Form, in der Verhandlungen in Filmen auftauchen, macht die Dreh- und Angelpunkte von Verhandlungen erst so richtig sichtbar und fasslich. Die vier folgenden Filme könnte man in diesem Sinne fast schon als Lehrfilme zum Verhandeln betrachten:

–Wall Street, der Finanzkrimi aus den späten 1980er Jahren, verarbeitet die Betrugsskandale an der New Yorker Börse, die damals die Finanzwelt erschütterten. Verhandlungen aller Art mit Investoren und Banken und ein böses Ende für die gewissenlosen Geschäftemacher sind garantiert.

–Erin Brockovich ist eine Tatsachenverfilmung aus dem Jahr 2000 über die unerschrockenen Verhandlungen der kleinen Anwaltsgehilfin Erin mit dem milliardenschweren Großkonzern PG&E. Sie sammelt Beweise, aus denen hervorgeht, dass PG&E wissentlich das Trinkwasser von Hinkley mit krebserregenden Chromverbindungen verseucht. Zusammen mit ihrem Chef Ed Masry handelt sie für die Bewohner des kleinen Ortes Hinkley über 300 Millionen Dollar als Entschädigung heraus, eine der höchsten Summen, die in einem derartigen Fall in Amerika je gezahlt wurden.