Verkaufen 2.0 - Jürgen Dawo - E-Book

Verkaufen 2.0 E-Book

Jürgen Dawo

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Beschreibung

Wir alle sind Verkäufer. Manchmal verkaufen wir Produkte. Ein anderes Mal versuchen wir, Menschen für Ideen und Projekte zu gewinnen. In diesem Quadro lernst du einen neuen Zugang zum Thema Verkaufen, bei dem der Kunde im Mittelpunkt steht. Du wirst zum Einkaufsberater deines Kunden und verkaufst nur das, was er wirklich braucht. Verkaufen wird damit für alle Beteiligten entspannter, befriedigender und erfolgreicher. Ideal für alle, die Menschen für Produkte und Projekte gewinnen wollen.

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Jürgen Dawo und Thomas Rupp: Verkaufen 2.0 – Menschen anbieten, was sie suchen

Quadro Nr. 31

© 2012 Down to Earth · Laubacher Str. 16 II · 14197 Berlin

Verkaufen 2.0 ist eine eingetragene Marke.

Gestaltung: www.michaelzimmermann.com

eBook Erstellung: Stefan Böhringer, eWort www.ewort.de

Fotos: photocase.com - kallejipp (1, 6, 14, 22), willma... (30)

Lektorat: Kerstin Hack

ISBN: 978-3-86270-691-4; ISBN eBook: 978-3-86270-692-1

Die Zitate stammen aus der Zitate-Sammlung »Gut gesagt«, Down to Earth Verlag, 2008.

Impulshefte, Quadros und Bücher als Apps für Smartphones: www.textunes.de

Mehr Inspiration und weitere Quadros gibt es unter 

www.down-to-earth.de und www.meinquadro.de

Entspannt verkaufen

Der Mensch kann nicht zu neuen Ufern aufbrechen, wenn er nicht den Mut aufbringt, die alten zu verlassen. —André Gide

Vorneweg die Auflösung eines Rätsels: Woher kommt der Begriff »Verkaufen 2.0«? Er lehnt sich an die Bezeichnung »Web 2.0« an. Jetzt fragst du dich vielleicht: Was hat das eine mit dem anderen zu tun? Der Begriff Web 2.0 beschreibt eine veränderte und erweiterte Nutzung des Internets, die sich etwa über die letzten 10 Jahre hinweg vollzog. Das Internet hat sich weiterentwickelt und bietet durch soziale Netzwerke, Foren und Mitmachseiten ganz neue Nutzungsoptionen. Im Web 2.0 steht – laut Gabler Wirtschaftslexikon – »nicht mehr die reine Verbreitung von Informationen bzw. der Produktverkauf durch Websitebetreiber, sondern die Beteiligung der Nutzer am Web und die Generierung weiteren Zusatznutzens im Vordergrund.«

Was hat das mit Verkaufen zu tun? Plötzlich reden Menschen miteinander in Foren und empfehlen sich gegenseitig Produkte und Dienstleistungen, schreiben Blogs über ihr Kauferleben, sorgen dafür, dass Negativerlebnisse von vielen gelesen werden. 

So haben die Entwicklungen im Web 2.0 das Verbraucherverhalten nachhaltig verändert. Der Konsument ist mündiger geworden, kann sich im Internet rund um die Uhr informieren und seine Meinung in unzähligen Blogs oder bei YouTube kundtun. Er ist vorab besser informiert über Preise, Alternativen, Vor- und Nachteile von Produkten und den Ruf der Hersteller. 

Diese Veränderungen müssen sich zwangsläufig auf die Verkaufsstrategie auswirken. Denn der klassische Verkäufer mit herkömmlichen Verkaufsstrategien hat dem modernen Konsumenten nichts mehr zu bieten. 

Jetzt kannst du darüber lamentieren, oder du nutzt diese Veränderung als Chance, um deine Verkaufsstrategie optimal an die neue Situation anzupassen. Am besten gleich so, dass Verkaufen mehr Spaß macht, entspannter abläuft, allen Beteiligten einen hohen Nutzen bringt und damit zu einer befriedigenderen und erfolgreicheren Tätigkeit für dich wird.

Genau das will Verkaufen 2.0 erreichen. Es ist die logische Weiterentwicklung herkömmlicher Verkaufsmethodik. Die Antwort auf das Web 2.0 und die veränderten Anforderungen. Verkaufen 2.0 beschreibt keinen Verkaufsprozess, sondern einen Entwicklungsprozess. In dessen Mittelpunkt steht die Zukunft des Kunden und nicht die des Verkäufers. Es geht um den Kaufprozess des Kunden und nicht um den Verkaufsprozess des Verkäufers. 

Letzterer wird zum Einkaufsberater. Er moderiert den Entscheidungsprozess des Interessenten und versorgt ihn mit den jeweils benötigten Informationen. Er ist als Mensch präsent und verzichtet auf starre Verkaufsmethodik. Vielmehr richtet er seine Aufmerksamkeit mit hoher Empathie auf den potenziellen Käufer und dessen Bedürfnisse. Gemeinsam mit diesem findet er heraus, welche Problemlösung gebraucht wird. Die Zeiten von Einwandsbehandlung, Druck-Verkauf und Abschlusstechnik sind endgültig vorbei. Nicht mehr das schnelle Geschäft um jeden Preis zählt. Vielmehr der Aufbau einer partnerschaftlichen Beziehung auf Augenhöhe. Dazu bedarf es ganz anderer Fähigkeiten. 

Egal ob du Verkaufsprofi bist oder einfach lernen willst, dein Produkt, deine Dienstleistung oder deine Idee besser zu verkaufen – Verkaufen 2.0 wird dir Orientierung und einen neuen Zugang zum Thema Verkaufen geben. Du wirst dich systematisch mit deiner Zielgruppe beschäftigen, mit dem Nutzen deines Produktes und dem Mehrwert deiner Beratung. Es gibt wertvolle Anregungen zur Verbesserung deiner Kommunikation. Schließlich kannst du in sieben Stufen »Nägel mit Köpfen« machen und die Theorie Schritt für Schritt in die Praxis umsetzen. Viel Erfolg damit!

—Jürgen Dawo und Thomas Rupp 

Tipps zur Anwendung

Frage dich gleich zu Beginn: Warum lese ich dieses Quadro? Wenn es sich für mich gelohnt haben soll, es zu lesen - was soll hinterher anders sein als es jetzt ist? Wir haben das »Du« als Ansprache gewählt, weil wissenschaftliche Forschungen ergeben haben, dass Menschen besser lernen, wenn sie mit »Du« angesprochen werden. Und hier geht es um Lernen und Veränderung.Dieses Quadro ist in 28 Kapitel aufgeteilt. Du kannst vier Wochen lang täglich einen Abschnitt lesen und umsetzen. Wenn dich ein Kapitel besonders anspricht, lies es ruhig mehrfach.Die Texte bauen fortlaufend aufeinander auf. Fang aber ruhig mit dem Thema an, das dich am meisten interessiert. Am Ende jedes Abschnitts findest du Fragen. Nimm dir Zeit, kurz nachzudenken und sie zu beantworten. Am besten schreibst du deine Antworten auf. Mach dir Notizen dazu, wie du die Handlungsimpulse umsetzen kannst.Schreiben ist bereits Veränderung – besonders das Schreiben von Hand. Seele, Geist und Körper arbeiten dabei im wahrsten Sinn des Wortes Hand in Hand. Nutze diese Energie!Du kannst für Notizen eine Datei auf deinem Computer, dein gewohntes Notizbuch verwenden oder Mein Quadro, das der Verlag Down to Earth speziell für die Quadro-Serie entwickelt hat.Sprich mit Kollegen, deinem Partner oder guten Freunden über das Thema. Tausch dich mit ihnen darüber aus, was gutes Verkaufen auszeichnet. Wir wachsen in der Begegnung mit anderen.