Visual Selling E-Book

Miriam Hamel

• Herausgeber: Wiley-VCH Verlag GmbH & Co. KGaA
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 177

Veröffentlichungsjahr: 2018

Beschreibung

Setzen Sie Zeichen im Vertrieb und visualisieren Sie komplexe Lösungen und Zusammenhänge live im Kundengespräch Mit einem Vorwort von Dan Roam! Dieses Arbeitsbuch befähigt Sie, durch Live-Visualisierungen im Kundengespräch den Nutzen komplexer Produkte und Dienstleistungen sichtbar zu machen, schneller zu überzeugen und so den Vertriebszyklus erheblich zu kürzen. - Erarbeiten Sie das tatsächliche Kundenproblem anhand zahlreicher Übungsaufgaben und Beispiele. - Stellen Sie Ihre Lösung mit wenigen Strichen in einer visuellen Geschichte dar. - Erleben Sie, wie Digitalisierung Ihnen hilft, die operativen Kosten zu senken und Zeit einzusparen. Lernen Sie, wie Sie mithilfe von Live-Visualisierungen im Kundengespräch vor Ort oder digital den Nutzen komplexer Produkte und Dienstleistungen sichtbar machen, den Kunden schneller überzeugen und so den Vertriebszyklus um bis zu 30% kürzen können. Was ist anders? Im Buch geht es - im Gegensatz zu vielen anderen Visualisierungsbüchern auf dem Markt - nicht um das Zeichnen oder das Denken mit dem Stift, sondern um das Erschaffen von Bildern und daraus resultierenden Geschichten, die Kunden vom Nutzen eines Produktes überzeugen und emotional zum Abschluss bewegen. Es ist ein Buch über Geschwindigkeit im Vertrieb, welches die Kommunikation zwischen Kunde und Verkäufer auf eine neue Basis stellt. Es zeigt, wie ein Dialog zwischen zwei Parteien auf Augenhöhe und Dank des Einsatzes von Internettechnologien sogar im virtuellen Raum funktioniert. Zudem hilft es dabei, den Vertrieb komplexer Lösungen neu zu denken. Und nun - lassen Sie uns gemeinsam Nutzen visualisieren, neue Wege denken und Erfolge realisieren. Mit zusätzlicher Webplattform für den Leser mit weiteren Informationen und Materialien.

Leseprobe

1. Auflage 2016

Alle Bücher von Wiley-VCH werden sorgfältig erarbeitet. Dennoch übernehmen Autoren, Herausgeber und Verlag in keinem Fall, einschließlich des vorliegenden Werkes, für die Richtigkeit von Angaben, Hinweisen und Ratschlägen sowie für eventuelle Druckfehler irgendeine Haftung

Bibliografische Informationder Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über <http://dnb.d-nb.de> abrufbar.

© 2016 Wiley-VCH Verlag & Co. KGaA, Boschstr. 12, 69469 Weinheim, Germany

Alle Rechte, insbesondere die der Übersetzung in andere Sprachen, vorbehalten. Kein Teil dieses Buches darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Photokopie, Mikroverfilmung oder irgendein anderes Verfahren – reproduziert oder in eine von Maschinen, insbesondere von Datenverarbeitungsmaschinen, verwendbare Sprache übertragen oder übersetzt werden. Die Wiedergabe von Warenbezeichnungen, Handelsnamen oder sonstigen Kennzeichen in diesem Buch berechtigt nicht zu der Annahme, dass diese von jedermann frei benutzt werden dürfen. Vielmehr kann es sich auch dann um eingetragene Warenzeichen oder sonstige gesetzlich geschützte Kennzeichen handeln, wenn sie nicht eigens als solche markiert sind.

Umschlagsgestaltung Torge Stoffers Graphik-Design, LeipzigSatz Tilly Mersin, Großerlach

Print ISBN: 978-3-527-50885-3ePub ISBN: 978-3-527-82242-3

INHALTSVERZEICHNIS

COVER

TITELSEITE

IMPRESSUM

FOREWORD BY DAN ROAM

VORWORT VON ANDREAS J. WAGNER

EINLEITUNG

AUFBAU DES BUCHES

1 Visualisieren neu entdecken

DIE GESCHICHTE DES VISUALISIERENS UND DER SCHRIFT – Wie Wissen weitergegeben wird

DIE IRRWEGE DER HEUTIGEN KOMMUNIKATION IM BUSINESS – Wie unterscheiden sich Monolog und Dialog?

STANDARD-VERTRIEB VERTREIBT KUNDEN – Warum wir umdenken müssen

2 Gedanken strukturieren und Zeichen setzen

BILDER FORMEN REALITÄTEN – Die Macht der Bilder

VON DER HAND IN DEN VERSTAND UND ANDERSHERUM – Wie Sie mit Bildern kommunizieren

TYPENGERECHT VISUALISIEREN – Wie Sie Gedanken zu Bildern formen

BILDERN STRUKTUR GEBEN – Wie Sie richtig mit Layouts, Farben, Schriften arbeiten

3 Visual Selling® entlang des Vertriebszyklus

DISCOVERY I: BEGINNEN SIE, IHRE KUNDEN ZU VERSTEHEN – Warum Zuhören vor dem Präsentieren kommt

DISCOVERY II: WECHSELN SIE VOM MONOLOG ZUM DIALOG – Warum Bilder Katalysatoren für den Austausch sind

PRESENTATION I: PRÄSENTIEREN SIE EINEN NUTZEN, SODASS ER UNTER DIE HAUT GEHT – Wie Sie bedeutsame Bilder kreieren

PRESENTATION II: VISUELLE GESCHICHTEN ERZÄHLEN – Warum Bilder Spannung im Kundengespräch erzeugen

CLOSING: ZIEHEN SIE EINEN SCHLUSSSTRICH UND SCHLIESSEN SIE AB – Wie Sie das Gespräch führen und Fakten visuell darstellen

4 Visual Selling® goes digital

VERTRIEBSMEETINGS IM DIGITALEN RAUM – Wie Sie auch virtuell alle an einen Tisch bekommen

IHRE WIRKUNG ENTSCHEIDET – Wie Sie Ihrem digitalen Auftritt einen Kick geben

VON TABLET-PC, WEBCAM UND CO. – Wie Sie neue Technologien für sich nutzen

5 Die Visual Selling Community

NACHHALTIG WISSEN ERWERBEN – Warum Sie jetzt weitermachen sollten

GEMEINSAM KUNDENNUTZEN VISUALISIEREN – Warum die Visual Selling Community Sie unterstützen kann

NÄCHSTE SCHRITTE – Wie Sie das neue Wissen in Ihrer Organisation etablieren können

ÜBER DIE AUTOREN

NACHWORT UND DANKSAGUNG

ANMERKUNGEN

LITERATURVERZEICHNIS

INDEX

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FOREWORD BY DAN ROAM

I think that I have heard the word “innovation” at least twice a day for the past twelve years – and that’s a good thing. Living in San Francisco, the crown of Silicon Valley, innovation really is the common language. It’s wonderful to see so many new people with so many new ideas entering the market.

But let’s be fair, although we see constant innovation in technology, how often do we really see innovation in how we do business – especially in how we „sell“? Sales remains a “mature” business, which is another buzz-word that really means, “Not a lot of innovation.”

And that is why I am so excited by this book. Marko and Miriam have created something remarkable here, and I want to draw your attention in particular to two aspects that are ground-breaking. First, as a visual-thinker myself, I love the fact that they have put simple pictures at the heart of all their thinking. (That is not something you see in a lot of business books, and you can learn a great lesson from that, whether you think you can draw or not.)

Second – and this is the real breakthrough – Marko and Miriam present the most innovative sales approach I have ever seen. Why? Because Marko and Miriam do not just draw; they actually turn sales into a shared visual experience. And when people can literally see the ideas they are sharing, those ideas come alive.

And that is what sales is all about.

So pick up your pen and paper or tablet and stylus; sales is about to get visual.

Dan Roam                           

San Francisco, California

July 2016                             

Dan Roam is the author of four international bestsellers on the power of visual communication, including “The Back of the Napkin” („Auf der Serviette erklärt“), “Blah Blah Blah” („Bla Bla Bla“), and “Show and Tell.”

VORWORT VON ANDREAS J. WAGNER

Nachdem ich selbst als Sales Executive und Sales Manager in verschiedenen Branchen gearbeitet habe und nunmehr seit fast einem Jahrzehnt unterschiedliche Sales-Teams in der Software-Industrie leite, ist für mich der B2B-Software-Verkauf eindeutig die Champions League innerhalb des Vertriebsgeschäfts: lange Verkaufszyklen, aber sich schnell verändernde Marktverhältnisse, komplexe Business Cases und Value-Szenarien, fast immer ein herausfordernder Verkaufsansatz.

Meine Teams wurden regelmäßig in allen führenden Verkaufstechniken trainiert – aber etwas hat mir immer gefehlt. Etwas, das hilft, komplexe Themen auf eine leicht verständliche und unterhaltsame Art und Weise zu vermitteln.

Zu diesem Zeitpunkt lernte ich Marko Hamel kennen und nach einem interessanten Gespräch ersuchte ich ihn, ein Training für mein Team zu entwickeln und durchzuführen, das die neuesten Verkaufstechniken und Storytelling miteinander verbindet. Es ging dabei darum zu vermitteln, einfache Bilder zu kreieren, um eine klare Storyline zu entwickeln und den Kunden durch den Verkaufszyklus zu führen, mit dem Ziel, einen Wow-Effekt zu erreichen. Die Ergebnisse von Visual Selling haben meine Erwartungen weit übertroffen und mich zu einem starken Verfechter dieses neuen Vertriebsansatzes gemacht.

Ich weiß, dass das Team von Visual Selling in den letzten Jahren sorgfältig an der Optimierung dieser Sales-Techniken in der Praxis und Theorie gearbeitet hat. Die Ergebnisse dieser Anstrengungen können jetzt in diesem wegweisenden Workbook entdeckt werden.

Seien Sie gespannt, nehmen Sie Ihr Tablet zur Hand und starten Sie Ihre Visual-Selling-Tour (JETZT). Es wird sich absolut auszahlen und Ihre Kunden begeistern!

Andreas J. Wagner,                   Vice President SAP Ariba MEEWalldorf, Deutschland               Juli, 2016                                       

EINLEITUNG

Verkaufen im B2B-Umfeld ist harte Arbeit und bedeutet nicht selten enormen Druck. Es geht um Provision, Marge, Wettbewerb und das richtige Händchen für stressige Kunden. Der Kunde – insbesondere der Einkäufer – ist der Feind, der den Verkäufer im Preis drücken und den letzten Rabatt aus ihm herausquetschen möchte.

Glauben Sie das? Aus tiefstem Herzen? Dann legen Sie dieses Buch ganz schnell zur Seite. Es wird Ihre Erwartungen nicht erfüllen …

Oder aber Sie sind der Meinung, dass Verkaufen Spaß machen darf und auch sollte. Dass Verkaufen Dialog auf Augenhöhe ist. Dass Verkaufen zugleich Ursprung und Ziel der Marktwirtschaft ist. Hier treffen Angebot und Nachfrage aufeinander. Beide Aspekte brauchen sich, damit Wirtschaft funktioniert. Sie als Verkäufer sind „Ermöglicher“ auf dem Weg zum gemeinsamen Ziel. Zeigen Sie Ihren Kunden ab sofort, dass Ihr Angebot mehr wert ist als das Geld, das der Kunde dafür investiert.

Verkaufen Sie! Mit guten Argumenten und einer neuen Art des Herangehens. Werden Sie zum Erbauer eines visuellen Dialogs, der Konflikte und Verständnisprobleme aufdeckt und Sie als Premium-Verkäufer für Premium-Lösungen positioniert. Sie haben es nicht länger nötig, über Rabatte zu diskutieren, denn der Nutzen Ihrer Lösung ist deutlich sichtbar, genauso wie der Prozess zum Ergebnis. Ihr Kunde sieht, begreift und kauft – voller Vorfreude, das für ihn beste Geschäft gemacht zu haben.

Setzen Sie Zeichen im Vertrieb und visualisieren Sie im Verkaufsdialog – live und auf Augenhöhe.

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass viele Verkäufer Angst davor haben, zum Stift zu greifen und vor dem Kunden Ihre Gedanken und die Essenz des Gesprächs in wenigen Strichen zu skizzieren. Sie haben Angst davor, Zeichen zu setzen. Sie sind der Meinung, es nicht zu können. Das war bis jetzt vielleicht noch so.

Mit diesem Buch entwickeln wir gemeinsam Möglichkeiten, im Verkaufsalltag mit starken Bildern Kundenbedürfnisse sichtbar zu machen, sie zu überzeugen und emotional zu gewinnen. Ein paar gekonnte Striche machen Ihre zukünftigen visuellen Verkaufsgespräche zur Abkürzung für schnellere Abschlüsse und kürzere Vertriebszyklen.

Wir laden Sie ein, unseren fiktiven Beispielverkäufer Tom Sieger auf seinen Kundenterminen zu begleiten und anhand zahlreicher praktischer Beispiele und Übungen immer besser in der Kunst des Visual Selling® zu werden und Ihre Art des Verkaufens neu zu gestalten.

Es geht um mehr als um das Zeichnen. Es geht um das Zeichensetzen für Ihr Produkt. Nutzen Sie gleich die Chance und nehmen Sie dieses Buch als Begleiter mit in die Vor- und Nachbereitung Ihrer Termine. Es wird so viel mehr Spaß machen, den Verkaufsprozess in Bildern und anhand einer einfach erlernbaren Methode anzugehen. Aber nicht nur das, auch werden Sie schnell Erfolge feststellen können, die alle bisherigen Abschlüsse in den Hintergrund rücken werden.

Wir wünschen Ihnen nun ganz viel Spaß. Blättern Sie gleich um und legen Sie los.

AUFBAU DES BUCHES

Machen Sie dieses Arbeitsbuch zu Ihrem persönlichen Wegbegleiter. Damit Ihnen das mit Leichtigkeit gelingt, ist es so aufgebaut, dass Sie jederzeit einsteigen und nachschlagen können. Die Übungen sind so aufgestellt, dass sie mehrfach durchgeführt werden können. In der Visual Selling Community1 können Sie sich dazu einfach die Vorlagen herunterladen und sich mit anderen Lesern und den Autoren austauschen.

Der erste Teil des Buches soll Sie inspirieren. Auf wenigen Seiten erklären wir, wie sich die Kommunikation mit Bildern entwickelt hat und warum sie gerade heute für echten Erfolg im Kundengespräch essenziell ist. Dazu zeigen wir, wie Tom Sieger in bestimmten Situationen bisher agiert hat. Gemeinsam mit ihm erarbeiten Sie visuell Ihre eigenen Kommunikationsmuster im Kundengespräch, lernen neue Perspektiven kennen und starten Ihre visuelle Reise durch das Arbeitsbuch.

Die bereits aufgebaute Motivation wird nun in den zweiten Teil mitgenommen. Sie werden Schritt für Schritt erleben, wie Sie selbst wirksame Bilder entdecken und für Ihre visuellen Kundenpräsentationen nutzen können. Hatten Sie bisher Vorbehalte im Umgang mit der Technik des spontanen Visualisierens? Dann hilft Ihnen dieses Kapitel, diese abzubauen und Freude dabei zu entwickeln, wieder frei und hemmungslos auf dem Papier oder iPad zu arbeiten. Dazu wechseln sich kurze Erklärungen und praktische Übungen ab. Neben einfachen Visualisierungen (IdeaPix) arbeiten Sie mit vorgefertigten Layouts für Ihr Kundengespräch (SalesPix) und lernen viel über die emotionale Wirkung Ihrer Bilder. Menschen benötigen eine unterschiedliche Aufb ereitung der visuellen Informationen. Was für den einen sehr unterhaltsam ist, kann für einen anderen zu oberflächlich und wenig faktenorientiert sein. Ein Dritter wünscht sich vielleicht schnellere und klare Linien. Wie sie hier den Überblick behalten und Ihren Kunden immer richtig ansprechen, zeigt der Bereich typengerechtes Visualisieren.

Alle Erklärungen und Übungen münden schließlich in den dritten Teil mit seiner Anwendung in der Technik des Visual Selling® – zusammen mit Tom Sieger und dem Modell des Visual Selling Sales Punch. Wir begleiten Sie durch den gesamten Vertriebszyklus: Discovery (Bedarfsanalyse), Presentation (Nutzenpräsentation), Closing (Abschluss). Zahlreiche Übungen und Praxisbeispiele regen Ihren Wettbewerbsgeist an und lassen Sie direkt an Ihren Kundenbeispielen im Vertriebsalltag arbeiten.

Im vierten Teil zeigen wir, wie das Zusammenspiel von digitalen Lösungen, Online Meetings und Live-Visualisierungen Ihren Vertriebsalltag revolutionieren kann. Und alle, die noch einen Schritt weitergehen wollen, gerne in den direkten Austausch treten möchten sowie zusätzliche Informationen und hilfreiche Tipps suchen, werden im letzten Teil und der Visual Selling Community fündig.

Und nun – lassen Sie uns gemeinsam Nutzen visualisieren, neue Wege denken und Erfolge realisieren.

Die visuelle Landkarte auf der nächsten Seite gibt Ihnen Orientierung und zeigt, wo im Buch Sie sich gerade befinden.

Visualisieren neu entdecken

Visualisieren neu entdecken

Kennen Sie die Geschichte der Schrift? Wenn nicht, bleiben Sie hier und lesen Sie dieses Kapitel. Es ist der Hintergrund aller weiteren Schritte und hilft Ihnen später, motiviert die Übungen anzugehen und vor allem, Live-Visualisierung gezielt in Ihrem Kundengespräch zu nutzen.

Doch bevor es tatsächlich losgeht, haben wir eine kleine Aufgabe für Sie:

Bitte definieren Sie hier Ihr konkretes Ziel, dass Sie mit der Lektüre dieses Buches verbinden und erreichen möchten. Legen Sie auch fest, wann Sie das Ziel erreicht haben möchten. Dies wird Einfluss darauf haben, wie intensiv Sie mit Ihrem Buch arbeiten. Los geht’s!

ZIEL VISUALISIEREN

Gehören Sie auch zu denen, die ganz viele Bücher kaufen, um in einer Sache besser zu werden? Bei denen dann aber häufig die Bücher nur angelesen im Regal landen und dort verstauben? Mit diesem Buch soll das anders sein. Um das zu erreichen, möchten wir, dass Sie sich Ihr Ziel, das Sie mit der Lektüre dieses Buches verfolgen, visualisieren.

Tom Sieger gehört auch zu dieser Gruppe, die kaum ein Buch zu Ende liest. Deshalb ist er ganz begeistert über die Zieldefinition. So hat er noch nie begonnen, ein Buch zu lesen und damit zu arbeiten.

Motiviert beginnt er. Sein Ziel ist es, nach dem Lesen des Buches die Visual Selling® Methode in Vertriebsgesprächen anzuwenden. Das heißt konkret, dass er in 6 Monaten das Buch durchgearbeitet, alle Übungen vollendet haben und von da an in jedem Kundengespräch die Methodik nutzen will.

Es soll dann also so aussehen, dass seine Kunden und er zufrieden am Tisch sitzen, gemeinsam auf das Bild schauen und daran arbeiten. Seine Bilder sind strukturiert und ansprechend visualisiert. Das Gespräch und der Verkauf machen allen Beteiligten Spaß.

Dieses Ziel visualisiert er so:

ÜBUNG 1

ZIEL VISUALISIEREN

Gleich zu Beginn sind Sie an der Reihe. Bestimmt haben Sie beim Lesen der Einleitung gemerkt: „Dieses Buch ist anders! Dieses Buch ist tatsächlich neuartig!“ Und genau deshalb möchten wir Sie jetzt gemeinsam mit Tom Sieger ins Handeln bringen. Greifen Sie also direkt zum Stift und starten Sie!

Definieren Sie Ihr größtes Ziel. Was möchten Sie verändern? Und ganz wichtig: Wie soll das Ergebnis danach aussehen? Sie benötigen ein klares Bild im Kopf, bevor Sie es auf Papier bringen. Dieses Bild wird Ihnen helfen, diesem Ziel kontinuierlich bei der Arbeit mit Kunden und mit diesem Buch näherzukommen.

Visualisieren Sie mit wenigen Strichen. Nutzen Sie gern das hier abgebildete Beispiel. Ergänzen Sie das Symbol mit 2–3 prägnanten Worten. Skizzieren Sie einfach.

Und nun legen Sie im „Wann“-Feld fest, bis zu welchem Datum dieses Ziel erreicht sein soll. Schreiben Sie es auf und schaffen Sie Fakten und Verbindlichkeiten.

Herzlichen Glückwunsch! Die erste Visualisierung ist gelungen und Sie werden im Verlauf des Buches immer wieder bemerken, wie wichtig es ist, auch im Kundengespräch Ziele klar zu definieren und zu Papier zu bringen. So haben Sie immer wieder eine gemeinsame Ebene, um auch in „schwierigen“ Situationen auf das höhere Ziel zurückzukommen.

Bitte senden Sie uns Ihr Ziel über die Internetplattform. Gemeinsam mit Ihnen werden wir es noch schärfen, damit Sie Ihr Ziel tatsächlich erreichen können. Also, bis gleich!