Wie man das Eis bricht E-Book

Leil Lowndes

• Herausgeber: mvg
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 379

Veröffentlichungsjahr: 2014

Beschreibung

Hat nicht jeder von uns schon einmal jene Menschen bewundert, denen scheinbar alles zufliegt? Sie kommen auf Partys mit jedem mühelos ins Gespräch und schwingen aus dem Stand druckreife Reden in großer Runde. Sie haben die besten Jobs, die interessantesten Freunde und feiern die tollsten Partys. Dabei sind sie bestimmt nicht klüger oder sehen besser aus als wir. Nein! Es ist ihre besondere Art, mit anderen ins Gespräch zu kommen und auf sie zu- und einzugehen und das kann jeder lernen. Leil Lowndes einfache und wirkungsvolle Tricks öffnen die Tür zum Erfolg in allen Lebensbereichen in Liebe, Leben und Beruf. Witzig und intelligent vereint dieses Buch spannende Beobachtungen menschlicher Schwächen mit unschlagbaren Kommunikationsstrategien. 92 einfache Wege zum Erfolg in jeder Lebenslage.

Leseprobe

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen National­bibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://d-nb.de abrufbar.

Für Fragen und Anregungen:

[email protected]

3. Auflage 2015

© 2014 by mvg Verlag, ein Imprint der Münchner Verlagsgruppe GmbH,

Nymphenburger Straße 86

D-80636 München

Tel.: [phone]

Fax: [phone]

© der Originalausgabe 2003 by Leil Lowndes

Die englische Originalausgabe erschien 2003 bei McGraw-Hill, New York, unter dem Titel »How to talk to anyone«.

Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Foto­kopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlages reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.

Übersetzung: Martin Bauer

Redaktion: Palma Müller-Scherf

Umschlaggestaltung: Maria Wittek, München, unter Verwendung von iStockphoto

Satz und E-Book: Grafikstudio Foerster, Belgern

ISBN Print: 978-3-86882-469-8

ISBN E-Book (PDF): 978-3-86415-505-5

ISBN E-Book (EPUB, Mobi): 978-3-86415-506-2

Weitere Informationen zum Verlag finden Sie unter

www.mvg-Verlag.de

Auf dieser Welt gibt es zwei Typen von Menschen: Der eine betritt einen Raum und sagt: »Nun, hier bin ich!« Und der andere betritt einen Raum und sagt: »Ah, da bist du ja!«

Inhalt

Titel

Impressum

Zitat

Inhalt

Einleitung: Wie man alles, was man will, von anderen bekommt (oder es zumindest versucht)

Teil 1 Wie man Leute fasziniert, ohne auch nur ein Wort zu sagen

1 So heben Sie sich mit Ihrem Lächeln magisch ab

2 So wirken Sie dank Ihrer Augen intelligent und einfühlsam

3 So erwecken Sie mit Ihren Blicken Liebe

4 So kommen Sie überall als Siegertyp rüber

5 So gewinnen Sie das Herz anderer Menschen, indem Sie auf das »Kind in ihnen« eingehen

6 So gibt man jemandem das Gefühl, er sei ein alter Freund

7 So wirken Sie jederzeit hundertprozentig glaubwürdig

8 So lesen Sie Menschen, als hätten Sie einen siebten Sinn

9 So stellen Sie sicher, dass Ihnen nichts entgeht

Teil 2 Woher man weiß, was man nach »Hallo« sagen soll

10 So stößt man tollen Smalltalk an

11 So klingen Sie, als hätten Sie eine Super-Persönlichkeit (egal, was Sie sagen)

12 So macht man Leute auf sich neugierig

13 So treffen Sie die Leute, die Sie treffen wollen

14 So dringen Sie in einen geschlossenen Kreis vor

15 So klingt selbst »Wo kommen Sie her?« interessant

16 So antwortet ein Siegertyp auf die Frage »Was machen Sie so?«

17 So machen Sie Leute gekonnt miteinander bekannt

18 So belebt man eine ersterbende Unterhaltung wieder

19 So fesseln Sie den anderen mit seinem Lieblingsthema – ihm selbst!

20 So müssen Sie sich nie wieder fragen »Was sage ich jetzt?«

21 So bringt man Menschen fröhlich zum Plaudern (so dass Sie sich sogar davonstehlen können)

22 So kommen Sie als positiver Mensch rüber

23 So haben Sie immer etwas Interessantes zu sagen

Teil 3 So redet man wie ein VIP

24 So finden Sie heraus, was der andere macht (ganz ohne zu fragen!)

25 Und so antworten Sie auf die Frage »Und was machen Sie so?«

26 So klingen Sie noch klüger, als Sie sind

27 So vermeiden Sie, anbiedernd zu klingen (überlassen Sie es den anderen, Ähnlichkeiten zu entdecken)

28 Mit »Sie zuerst« gewinnen Sie Anerkennung und Zuneigung

29 So geben Sie anderen das Gefühl, dass Sie nicht jeden anlächeln

30 So vermeiden Sie, wie ein Idiot zu klingen

31 So verbessern Sie Ihre Konversation mit den Methoden von Motivationstrainern

32 Scherzen wie die Großen (Siegertypen sagen, wie es ist)

33 So vermeiden Sie das schlimmste Konversations-Fettnäpfchen

34 So überbringt man Menschen schlechte Nachrichten (und wird dafür umso mehr gemocht)

35 So reagiert man, wenn man nicht antworten will (und sich wünscht, der andere würde endlich die Klappe halten)

36 So redet man mit Berühmtheiten

37 So sorgt man dafür, dass Menschen einem danken wollen

Teil 4 So gehören Sie überall dazu

38 So werden Sie zum Universalmenschen

39 So klingen Sie, als wüssten Sie alles über jeden Job oder jedes Hobby

40 So finden Sie das heiße Eisen (elementare Arzt-Gespräche)

41 So erfahren Sie etwas über das Leben der Anderen

42 So reden Sie in anderen Ländern

43 So überzeugt man Menschen, Ihnen den Insider-Preis (auf praktisch alles) zu gewähren

Teil 5 So klingen Sie, als würden Sie Ihrem Gesprächspartner gleichen wie ein Ei dem anderen

44 So vermitteln Sie Menschen das Gefühl, Sie gehörten ihrer »Klasse« an

45 So vermitteln Sie einem Menschen das Gefühl, Sie gehörten zu seiner Familie

46 So macht man es anderen wirklich klar

47 So erwecken Sie den Eindruck, wirklich zuzuhören (ohne immer nur »ja«, »hm« und »genau« zu sagen)

48 So vermitteln Sie das Gefühl, Sie würden die Dinge genauso sehen/hören/empfinden wie Ihr Gegenüber

49 So lässt man Menschen wir denken (statt ich gegen dich)

50 So schaffen Sie mit einem Insiderwitz Nähe

Teil 6 Der Unterschied zwischen klugen Komplimenten und törichten Lobhudeleien

51 Wie man jemandem ein Kompliment macht (ohne schleimig zu wirken)

52 So wird man eine Brieftaube für angenehme Gefühle

53 Wie man das Gefühl vermittelt, ein Kompliment wäre einem »nur so rausgerutscht«

54 So gewinnt man mit »Undercover«-Komplimenten Herzen

55 So machen Sie sich mit einem »Killer-Kompliment« unvergesslich

56 So bringt man Menschen mit »Lobeshäppchen« zum Lächeln

57 So lobt man mit perfektem Timing

58 So wecken Sie in anderen den Wunsch, Sie zu loben

59 So vermittelt man einer geliebten Person das Gefühl, man sei der Partner fürs Leben

Teil 7 Eine Direktleitung ins Herz

60 So klingen Sie am Telefon mitreißender

61 So klingen Sie nahe (auch wenn Sie hunderte Kilometer entfernt sind)

62 So macht man den anderen froh, dass er angerufen hat

63 So kommen Sie am Zerberus vorbei

64 So bekommen Sie am Telefon von großen Tieren, was Sie wollen

65 So kriegt man, was man will – durch gutes Timing!

66 So beeindrucken Sie jeden mit der Ansage auf Ihrer Mailbox

67 So bringt man andere dazu, zurückzurufen

68 So vermitteln Sie dem Zerberus das Gefühl, Sie seien ein Kumpel des VIP

69 So erwecken Sie den Eindruck, äußerst rücksichtsvoll zu sein

70 So »hört« man am Telefon zwischen den Zeilen

Teil 8 Eine Party »bearbeiten« wie ein Politiker

71 So vermeiden Sie den gängigsten Party-Schnitzer

72 So legt man einen unvergesslichen Auftritt hin

73 So treffen Sie die Leute, die SIE treffen wollen

74 So locken Sie Menschen auf Zusammenkünften an

75 So geben Sie Menschen das Gefühl, sie seien Kinostars

76 So verblüffen Sie Menschen damit, was Sie sich von ihnen gemerkt haben

77 So verkauft man mit den Augäpfeln

Teil 9 Wie man die gemeinste gläserne Decke durchbricht

78 So gewinnen Sie die Zuneigung von Menschen, indem Sie über deren Schnitzer hinwegsehen

79 So bringen Sie verhinderte Erzähler zum Strahlen

80 So teilt man Menschen mit, was für sie herausspringt

81 So bringen Sie Menschen dazu, Ihnen einen Gefallen tun zu wollen

82 So bittet man erfolgreich um Gefälligkeiten

83 So wissen Sie, was man auf Partys nicht sagen soll

84 Was man auf Dinnerpartys nicht sagt

85 Was man bei einem zufälligen Treffen nicht sagt

86 So erreicht man, dass Menschen einem wirklich zuhören

87 So nimmt man Menschen ihre Wut (und zwar in maximal drei Sekunden)

88 So gewinnen Sie Menschen für sich (selbst wenn Sie einen Bock geschossen haben)

89 So fangen Sie mit Klasse eine Ratte

90 So bekommen Sie von Dienstleistern, was Sie wollen

91 So wird man Anführer statt Mitläufer

92 So macht man jederzeit das Richtige

Anmerkungen

Über die Autorin

Einleitung  Wie man alles, was man will, von anderen bekommt(oder es zumindest versucht)

Haben Sie je die erfolgreichen Leute bewundert, die scheinbar alles haben? Die im Geschäftsleben selbstbewusst auftreten und auf Partys entspannt plaudern? Die die besten Jobs haben, die hübschesten Frauen, die treuesten Freunde, die dicksten Bankkonten und die angesagtesten Adressen?

Doch Moment mal! Viele von denen sind nicht klüger als Sie, haben keine bessere Ausbildung und sehen noch nicht einmal besser aus. Woran liegt es also? (Manche Leute glauben, sie hätten das gewisse Etwas schlicht geerbt. Andere denken, sie hätten es geheiratet, oder glauben, sie hätten einfach Glück gehabt. Doch sie liegen alle falsch.) Siegertypen haben Erfolg, weil sie im Umgang mit anderen Menschen besser sind.

Denn niemand gelangt allein an die Spitze. Im Verlauf der Jahre haben diejenigen, die alles zu haben scheinen, die Herzen und Köpfe hunderter Mitmenschen erobert und mit deren Hilfe Sprosse um Sprosse der Karriereleiter erklommen.

Die Möchtegern-Erfolgreichen am Fuß der Leiter blicken oft neidvoll hinauf und beschimpfen die großen Jungs und Mädchen weiter oben als Snobs. Wenn einflussreiche Leute nicht mit ihnen befreundet sein wollen, sie nicht lieben wollen, keine Geschäfte mit ihnen machen wollen, schimpfen die Enttäuschten auf die Cliquenwirtschaft und die »Netzwerke der Privilegierten«. So mancher beschwert sich auch, sein Aufstieg würde durch eine gläserne Decke behindert.

Doch die grummelnden Verlierer merken nie, dass sie die Zurückweisung selbst verschuldet haben. Sie kapieren nicht, dass sich eine Romanze, eine Freundschaft oder ein Geschäft nur deswegen nicht ergeben hat, weil sie ungeschickt kommuniziert haben. Fast scheint es, als verfügten beliebte Menschen über eine Trickkiste oder ein glückliches Händchen wie König Midas: Alles, was sie anfassen, wird zu Gold.

Doch was befindet sich in der Trickkiste? Eine Menge: eine Substanz, die Freundschaften festigt, eine magische Apparatur zum Überzeugen anderer Menschen und ein Zauberspruch zur Eroberung von Herzen. Erfolgreiche Menschen verfügen über Qualitäten, die dafür sorgen, dass Chefs sie gern einstellen und befördern, dass Kunden bei ihnen einkaufen und gerne wiederkommen. Ein paar dieser Tricks haben wir alle drauf, manche mehr, manche weniger. Die mit den vollen Trickkisten stehen auf der Gewinnerseite des Lebens. Dieses Buch stellt Ihnen 92 solcher Tricks vor, die erfolgreiche Leute im täglichen Leben einsetzen. So lernen auch Sie, das Spiel in Vollendung zu spielen und alles zu erreichen, was Sie sich wünschen.

Wie die kleinen Tricks enthüllt wurden

Vor vielen, vielen Jahren klagte der Lehrer unserer Schul-Theatergruppe verzweifelt über meine miserable Darstellung: »Nein, nein, nein! Dein Körper widerspricht deiner Zunge! Die kleinste Bewegung, jede Körperhaltung verrät, was du wirklich denkst. Dein Gesicht kann 7.000 verschiedene Ausdrücke formen, und jeder enthüllt, wie du dich fühlst und was du gerade denkst.« Er fuhr fort: »Und dein Körper erst! Mit jeder Bewegung schreibst du eine Autobiografie.« Ich werde seine Worte nie vergessen.

Wie Recht er hatte! Auch auf der Bühne des echten Lebens erzählt man mit jeder Bewegung unterschwellig die Geschichte seines Lebens. Hunde hören Töne, die unsere Ohren nicht wahrnehmen. Fledermäuse flitzen herum, wo wir nur finsterste Nacht sehen. Und Menschen bewegen sich auf ganz individuelle Art, die von ihren Mitmenschen zwar nicht bewusst wahrgenommen wird, die aber massiv beeinflusst, ob andere sich zu ihnen hingezogen oder von ihnen abgestoßen fühlen. Jedes Lächeln, jedes Stirnrunzeln, jede Silbe, jedes Wort, das über Ihre Lippen kommt, kann andere für Sie gewinnen – oder sie vertreiben.

Männer – hat euch euer Bauchgefühl je in letzter Sekunde davon abgeraten, ein Geschäft abzuschließen? Frauen – habt ihr je eure weibliche Intuition darüber entscheiden lassen, ob ihr ein Angebot annehmt oder nicht? Wir mögen uns gar nicht bewusst machen, was unser Bauchgefühl sagt. Doch die Gründe für unser Bauchgefühl sind völlig real – wie die hochfrequenten Töne, die Hunde und Fledermäuse hören können, wir aber nicht.

Stellen Sie sich zwei Menschen in einem Kämmerchen vor. Ausgefeilte Elektronik registriert alle Signale, die zwischen den beiden hin und her gehen. Pro Sekunde fließen bis zu 10.000 Informationseinheiten. »Um alle Einzelheiten einer einstündigen Interaktion zwischen zwei Versuchspersonen zu analysieren, bräuchte die halbe Bevölkerung der Vereinigten Staaten ihr ganzes Leben«, schätzt ein Forscher der Universität Pennsylvania. [1]

Kann es angesichts der unzähligen subtilen Signale, die zwischen zwei Menschen hin und her gehen, konkrete Techniken geben, wie wir unsere gesamte Kommunikation klar, selbstbewusst, glaubwürdig und charismatisch gestalten können?

Entschlossen, die Antwort darauf zu finden, las ich praktisch jedes Buch, das je über Kommunikationstechniken, Charisma und zwischenmenschliche Chemie geschrieben wurde. Ich durchforstete hunderte Studien aus allen Erdteilen darüber, was Führungsqualität ausmacht und Glaubwürdigkeit erzeugt. Unerschrockene Sozialwissenschaftler haben auf ihrer Suche nach der Zauberformel noch an den unwahrscheinlichsten Orten nachgesehen. Chinesische Forscher etwa hofften, in der Ernährung ein Rezept für Charisma zu finden, und gingen sogar so weit, die Menschen je nach Katecholamin-Gehalt des Urins in verschiedene Persönlichkeitstypen zu unterscheiden.[2] Unnötig zu erwähnen, dass ihre These bald widerlegt wurde.

Dale Carnegie war genial für das 20. Jahrhundert, aber wir befinden uns im 21.

Viele der Studien bestätigten lediglich den Inhalt von Dale Carnegies Klassiker aus dem Jahr 1936, Wie man Freunde gewinnt.[3] Dessen zeitlose Botschaft besagte: Das Geheimnis des Erfolgs liegt darin zu lächeln, sich aufrichtig für andere Menschen zu interessieren und dem Selbstbewusstsein des anderen Rechnung zu tragen. »Alles so weit bekannt«, dachte ich. Diese Rezepte stimmen heute ebenso sehr wie vor 60 Jahren.

Wenn nun Dale Carnegie und hunderte andere diese Ratschläge unermüdlich geben, warum brauchen wir dann noch ein weiteres Buch darüber, wie man Freunde gewinnt? Aus zwei gewichtigen Gründen:

Erstens: Stellen Sie sich vor, ein Weiser riete Ihnen: »Wenn du nach China fährst, sprich Chinesisch«, gäbe Ihnen aber keinen Sprachunterricht. Dale Carnegie und viele andere Kommunikationsexperten verhalten sich genau wie dieser Weise. In der komplexen heutigen Welt greifen Ratschläge wie »lächle« oder »mache ehrliche Komplimente« nicht weit genug. Geschäftsleute sind abgebrüht und achten genau auf die Nuancen Ihres Lächelns, Ihrer Komplimente. Erfolgreiche und attraktive Menschen sind von einer Schar lächelnder Höflinge umgeben, die Interesse heucheln und ihnen alle Wünsche von den Augen ablesen. Einkäufer haben es satt, ständig von Vertretern gesagt zu bekommen, wie toll ihnen ihre Anzüge stehen. Frauen sind es leid, Verehrer in der Hoffnung auf schnellen Sex hauchen zu hören: »Du bist so schön!«

Zweitens: Die Welt hat sich seit Carnegies Zeiten dramatisch gewandelt, und wir brauchen neue Erfolgsrezepte. Um sie zu finden, beobachtete ich die Superstars von heute. Ich analysierte die Techniken, mit denen Spitzenverkäufer Abschlüsse erzielten, Redner überzeugten, Priester bekehrten, Künstler in ihren Bann schlugen, Sexsymbole verführten und Sportler gewannen.

Und fand dabei ganz konkrete Bausteine für das in der Gesamtheit schwer fassbare »Geheimnis« ihres Erfolges. Als Nächstes brach ich die Bausteine herunter in einzelne eingängige und sofort anwendbare Techniken. Ich gab jeder einen prägnanten Namen, der Ihnen sofort einfallen wird, wenn Sie in bestimmten Kommunikationssituationen »ins Schwimmen geraten«. Die von mir entwickelten Techniken habe ich einem ­Publikum in ganz Amerika vorgestellt. Die Teilnehmer meiner Kommunikationsseminare steuerten ihre Ideen bei. Meine Klienten, davon viele Spitzenmanager, lieferten ebenfalls eifrig Beiträge.

Ich analysierte Körpersprache und Gesichtsausdrücke der erfolgreichsten und beliebtesten Führungspersönlichkeiten, ich hörte sorgfältig zu, wenn sie zwanglos plauderten, achtete auf ihr Timing und ihre Wortwahl. Ich beobachtete sie beim Umgang mit ihren Familien, Freunden, Kollegen und Konkurrenten. Jedes Mal, wenn ich ein kleines Stückchen Magie in ihrer Kommunikation entdeckte, bat ich sie, es mit einer Pinzette hervorzuziehen und es dem hellen Licht des bewussten Denkens auszusetzen. Wir analysierten diese Stückchen gemeinsam, und dann verwandelte ich sie in »kleine Tricks«, die andere zu ihrem Nutzen nachmachen können.

Meine Ergebnisse und die Ideen einiger dieser höchst effektiven Menschen sind in diesem Buch zusammengefasst. Manche sind subtil. Manche überraschend. Aber alle sind umsetzbar. Wenn Sie diese Techniken meistern, werden Menschen – neue Bekanntschaften, Verwandte, Freunde, geschäftliche Kontakte – Ihnen gerne ihre Herzen öffnen, ihre Häuser, ihre Unternehmen und sogar ihre Geldbörsen. Sie werden Ihnen nach Kräften geben, was Sie brauchen.

Der besondere Clou dabei: Dank Ihrer neuen Kommunikationsgabe hinterlassen Sie in Ihrem Kielwasser sehr glückliche, lächelnde Geber.

Wie man Leute fasziniert, ohne auch nur ein Wort zu sagen

Sie haben nur zehn Sekunden, um zu zeigen, dass Sie jemand sind

Der Moment, in dem zwei Menschen sich das erste Mal begegnen, birgt unglaubliches Potenzial. Ihr Bild kann sich dem anderen ins Gedächtnis brennen und dort für immer weiterleben.

Dabei läuft die Reaktion praktisch komplett unterbewusst ab. Nur Künstler schaffen es gelegentlich, diese quecksilbrige, flüchtige emotionale Antwort festzuhalten. Mein Freund Robert Grossman ist ein vollendeter Karikaturist, der oft für Forbes, Newsweek, Sports Illustrated, Rolling Stone und andere Massenblätter zeichnet. Bob verfügt über ein einzigartiges Talent, nicht nur das physische Aussehen seiner Motive, sondern auch den Kern ihres Wesens zu Papier zu bringen. Aus seinem Skizzenblock springen einen die Körper und Seelen hunderter Promis an. Bobs Karikaturen enthüllen tatsächlich die Persönlichkeit der Porträtierten.

Manchmal bitten Partygäste Bob, eine Karikatur von ihnen zu zeichnen. Staunend beobachten dann die Umstehenden, wie auf einer Cocktailserviette ein Bild ihres Freundes entsteht, in dem sich sein ganzer Kern widerspiegelt. Wenn er fertig ist, legt Bob den Stift weg und reicht seinem Modell die Zeichnung. Oft reagiert der Empfänger verdutzt und murmelt eher höflich als begeistert: »Vielen Dank. Toll. Aber es sieht mir nicht arg ähnlich.«

Erst wenn die Menge laut widerspricht (»verblüffende Ähnlichkeit!«), dämmert dem verwirrten Gast, dass er hier tatsächlich auf einer Serviette verewigt bekommen hat, wie die Welt ihn sieht.

Als ich Bob einmal in seinem Atelier besuchte, fragte ich ihn, wie er es schaffe, Menschen so gut zu treffen. Er antwortete: »Ganz einfach. Ich schaue nur hin.«

»Nein, das meine ich nicht«, sagte ich. »Wie gelingt es dir, ihren Wesenskern zu erfassen? Brauchst du keine Hintergrundinfos zu ihrer Vergangenheit, zu ihrem Lebensstil?«

»Nö. Ich sagte dir doch, ich schaue die Leute einfach an.«

»Hä?«

Also erklärte er es mir. »Aus dem Auftreten eines Menschen, seiner Haltung, seinen Bewegungen lässt sich fast jede Facette seines Charakters ablesen. Zum Beispiel ...«, sagte er und winkte mich zu seinem Archiv mit Karikaturen von Politikern.

»Schau«, sagte Bob und zeigte auf verschiedene präsidentielle Körperteile. »Hier die Spitzbübigkeit Clintons« in seinem angedeuteten Lächeln, »die Tapsigkeit von Bush senior«, zu sehen am Neigungswinkel seiner Schulter, »der Charme Reagans«, versprüht durch seine lächelnden Augen, »die Windigkeit Nixons«, erkennbar in der Neigung seines Kopfes. Er grub tiefer in seinem Archiv und zog Franklin Delano Roosevelt hervor, der die Nase hoch in die Luft reckte. »Hier sieht man seinen Stolz.« Gesicht und Körper verraten alles.

Erste Eindrücke sind unauslöschlich. Warum? Weil die Menschen in unserer schnelllebigen Welt mit nonverbalen Signalen geradezu bombardiert werden. Ihnen schwirrt der Kopf. Deswegen müssen sie schnelle Urteile fällen, um die Welt ordnen und mit dem weitermachen zu können, was sie gerade tun. Wenn Menschen sich erstmals begegnen, machen sie ein geistiges Polaroidfoto voneinander. Dieses Bild von Ihnen wird zu derjenigen Information, die Ihr Gegenüber sehr lange jedes Mal aufrufen wird, wenn er mit Ihnen zu tun hat.

Ihr Körper brüllt, bevor Ihre Lippen sprechen

Aber ist diese Momentaufnahme des anderen überhaupt akkurat? Erstaunlicherweise ja. Noch bevor sich Ihre Lippen öffnen und Sie die erste Silbe sprechen, hat Ihr Gegenüber sich schon ein Bild vom Innersten Ihres Wesens gemacht. Gestik und Mimik sind zu mehr als 80 Prozent für diesen ersten Gesamteindruck verantwortlich, den jemand bei einer ersten Begegnung vom anderen bekommt. Kein Wort muss gesprochen werden.

Ich habe in Ländern gelebt und gearbeitet, wo ich die örtliche Sprache nicht beherrschte. Und trotzdem erwiesen sich die ersten Eindrücke, die ich von Menschen gewann, mit denen ich nicht ein Wort austauschen konnte, über die Jahre hinweg als korrekt. Wenn ich neue Kollegen traf, sah ich sofort, wie freundlich sie mir gesonnen waren, wie selbstsicher sie sich fühlten, und welchen Rang sie im Unternehmen ungefähr bekleideten. Allein durch Hinsehen wusste ich, wer zu den Schwergewichten gehörte und wer zu den Fliegengewichten.

Dabei habe ich keine übersinnlichen Fähigkeiten. Sie könnten das auch. Denn man bildet ein gefühlsmäßiges Urteil über jemanden, noch bevor man einen bewussten Gedanken verarbeitet hat. Studien zeigen, dass emotionale Reaktionen stattfinden, noch bevor das Gehirn verstanden hat, was diese Reaktion überhaupt auslöst.[4] In dem Augenblick, wo jemand Sie ansieht, passiert etwas Gewaltiges, das dann die Grundlage für die gesamte weitere Beziehung bildet. Bob erzählte mir, dass er in seinen Karikaturen genau diesen ersten Blitz einzufangen versucht.

Für dieses Buch drehte ich die Fragestellung um und forderte Bob auf: »Wenn du jemand wirklich Umwerfenden darstellen wolltest – du weißt schon, intelligent, stark, charismatisch, prinzipientreu, faszinierend, an anderen Leuten interessiert ...«

»Einfach«, unterbrach mich Bob. Er wusste genau, worauf ich hinaus wollte. »Ich zeichne ihm eine tolle Haltung, ein erhobenes Haupt, ein selbstbewusstes Lächeln und einen direkten Blick.« Das sollte jeder als Idealbild anstreben, der ein Jemand werden will.

So wirkt man wie ein Jemand

Meine liebe Freundin Karen ist in ihrer Branche, der Einrichtungsindustrie, hochangesehen. Ihr Mann ist in der Kommunikationsbranche ein ebenso großer Fisch.

Auf Veranstaltungen der Branche wird Karen hofiert; in dieser Welt ist sie ein Schwergewicht. Auf Versammlungen kämpfen Kollegen um die beste Position, nur um dabei gesehen (und hoffentlich für Branchenzeitschriften wie Home Furnishings Executive oder Furniture World fotografiert) zu werden, wie sie entspannt mit Karen plaudern.

In anderen Zusammenhängen wäre Karen eigentlich oft ein Niemand: Wenn sie ihren Mann auf Veranstaltungen seiner Branche begleitet oder wenn sie Schulveranstaltungen ihrer Söhne besucht. Einmal fragte sie mich: »Leil, wieso hebe ich mich von den anderen ab? Wieso halten mich wildfremde Leute für interessant und sprechen mich an?«

Eine sehr gute Frage. Ich bin ihr nachgegangen und habe mehrere Rezepte gefunden, wie man diesen Effekt erzielt. Wenn Sie die folgenden neun Methoden anwenden, werden Sie überall als jemand ganz Besonderes wahrgenommen. Sie werden aus jeder Menschenmenge herausragen, auch unter Wildfremden.

Fangen wir mit Ihrem Lächeln an.

1 So heben Sie sich mit Ihrem Lächeln magisch ab

1936 lautete eines von sechs »Musts« in Dale Carnegies Wie man Freunde gewinnt: »Lächeln Sie!« Dieses Edikt wurde über die Jahrzehnte von praktisch jedem Kommunikationsguru in Texten und Reden nachgebetet. Nun, im neuen Jahrtausend, wird es allerdings Zeit, die Bedeutung des Lächelns in menschlichen Beziehungen neu zu untersuchen. Bei genauer Betrachtung stellt man dann fest, dass ein flüchtiges Lächeln à la 1936 nicht immer funktioniert.

Heutzutage sind manche Leute so verwöhnt, dass ein altmodisches, spontanes Lächeln nicht mehr reicht. Schauen sie sich die Spitzenpolitiker, die Chefverhandler, die Unternehmenschefs doch einmal an – unter ihnen befindet sich kein lächelnder Schleimer. Die wirklich wichtigen Leute, egal in welchem Bereich, kultivieren ein strahlendes Lächeln, das die Leute umwirft – wenn es sich denn einmal zeigt. Dann lächelt die ganze Welt mit ihnen.

Forscher haben das Lächeln in Dutzende verschiedene Typen kategorisiert. Das Spektrum reicht vom verkniffenen Lächeln des ertappten Lügners bis zum weichen, schwammigen Lächeln eines gekitzelten Kleinkinds. Lächeln kann warm oder kalt, echt oder falsch sein. (Das kennen auch Sie, etwa von Freunden, die lächelnd versichern, »toll, dass du spontan vorbeischaust«, oder von Politikern, die im Wahlkampf um Ihre Stimme buhlen.)

Die großen Tiere wissen, dass ihr Lächeln eine ihrer mächtigsten Waffen ist, weshalb sie auch daran feilen, bis es maximale Wirkung erzielt.

Das Feintuning Ihres Lächelns

Letztes Jahr übernahm Missy, eine alte Freundin aus Collegezeiten, die Leitung einer Kartonagenfabrik. Eines Tages rief sie mich an; sie komme demnächst nach New York, um mit ein paar potenziellen Großkunden Essen zu gehen. Ob ich dazustoßen wolle? Freudig sagte ich zu. Ich freute mich schon, das quecksilbrige Lächeln meiner Freundin wieder zu sehen und ihr ansteckendes Lachen zu hören. Missy kicherte unheimlich viel, was einen guten Teil ihres Charmes ausmachte.

Im Jahr zuvor war ihr Vater gestorben und sie hatte den Familienbetrieb übernommen. Damals fürchtete ich, Missy könnte ein wenig zu unernst sein, um Unternehmenschefin in einer so hart umkämpften Branche zu werden. Andererseits, was weiß ich schon vom Kartonagengeschäft?

Wir trafen uns in einer Cocktaillounge – Missy, drei ihrer potenziellen Kunden und ich – und als wir ins Restaurant hinübergingen, flüsterte Missy mir zu: »Bitte nenn’ mich heute Melissa.«

»Klar«, zwinkerte ich. »Nicht viele Unternehmenschefs lassen sich Missy nennen!« Schon nach wenigen Minuten fiel mir auf, wie sehr sich Missy verändert hatte. Sie war nicht mehr die kichernde Studentin von früher. Sie war nicht weniger charmant, sie lächelte ebenso viel wie früher. Doch irgendetwas war anders, auch wenn ich es zunächst nicht identifizieren konnte.

Obwohl sie immer noch quirlig war, wirkte alles, was sie sagte, durchdachter und ernsthafter. Auf ihre potenziellen Kunden ging sie mit echter Wärme ein, und ich sah, dass sie bestens ankam. Der Abend würde ein voller Erfolg, das sah ich schon jetzt. Und tatsächlich wurden alle drei Gäste später zu ihren Kunden.

Als wir hinterher allein im Taxi saßen, beglückwünschte ich sie: »Missy, du hast dich enorm entwickelt, seit du die Firma übernommen hast. Du wirkst unheimlich gelassen, professionell.«

»Dabei hat sich nur eines verändert«, antwortete sie.

»Und zwar?«

»Mein Lächeln.«

»Wie bitte?«, fragte ich ungläubig.

»Mein Lächeln«, wiederholte sie, als hätte ich sie akustisch nicht verstanden. »Als mein Vater krank wurde und mich zur Nachfolgerin aufbaute, setzte er sich mit mir zu einem ernsten Gespräch zusammen. Ich werde es nie vergessen, es hat mein Leben verändert. Dad sagte: ›Missy, Schatz, erinnerst du dich an den alten Song I Loves Ya, Honey, But Yer Feet’s Too Big‹? Nun, wenn du in unserer Branche Erfolg haben willst, lass mich dir sagen: I loves ya, Honey, but your smile’s too quick.

Dann zog er einen vergilbten Zeitungsartikel heraus, den er ausgeschnitten hatte, um ihn mir zu zeigen, wenn die Zeit reif dafür war. Der Artikel handelte von Frauen im Geschäftsleben und zitierte eine Studie, wonach Geschäftsfrauen glaubwürdiger wirkten, wenn sie mit dem Lächeln ein wenig warteten.«

Während Missy redete, begann ich über Frauen nachzudenken, die Geschichte gemacht hatten. Mächtige Frauen wie Margaret Thatcher, Indira Gandhi, Golda Meir, Madeleine Albright und andere. Keine einzige von ihnen war dafür bekannt, übermäßig zu lächeln.

Missy fuhr fort: »Die Studie erklärte weiter, ein breites, warmes Lächeln sei natürlich ein Vorteil. Aber nur, wenn es etwas verzögert komme. Denn dann wirke es glaubwürdiger.« Von jenem Augenblick an, erzählte Missy, habe sie Kunden und Geschäftspartner breit angelächelt – aber sich antrainiert, ihr Lächeln etwas zu verzögern. So wirkte es aufrichtiger und persönlicher an den Empfänger gerichtet.

Daran lag’s! Seit Missys Lächeln ein wenig später kam, wirkte sie tiefgründiger, ernsthafter. Die Verzögerung betrug zwar weniger als eine Sekunde, doch die Empfänger ihres herrlich breiten Lächelns bekamen das Gefühl, es sei etwas ganz Besonderes und speziell an sie adressiert.

Ich beschloss, dem Thema weiter nachzugehen. Wenn man neue Schuhe braucht, fängt man an, allen auf die Füße zu schauen. Will man seine Frisur verändern, achtet man plötzlich auf den Haarschnitt anderer. Und ich wurde mehrere Monate lang Lächel-Beobachterin. Ich beobachtete lächelnde Passanten, Schauspieler im Fernsehen, Politiker, Priester, Spitzenmanager und -politiker. Das Ergebnis? In all dem Überfluss blinkender Zähne und geöffneter Lippen wirkten diejenigen am glaubwürdigsten und aufrichtigsten, deren Lächeln verzögert kam. Während es sich ausbreitete, schien ihr Lächeln wie in einer langsamen Flut jede Falte des Gesichts zu erfassen. Deswegen nenne ich die folgende Technik »das flutende Lächeln«.

Technik N° 1

Das flutende Lächeln

Begrüßen Sie jemanden nicht sofort mit einem breiten Grinsen, das auch jedem Umstehenden gelten könnte. Blicken Sie dem anderen besser eine Sekunde lang ins Gesicht. Pause. Nehmen Sie ihn als Person wahr. Und lassen Sie dann ein breites, warmes, persönliches Lächeln über Ihr Gesicht fluten und auf die Augen übergreifen. Es wird den Empfänger umfangen wie eine warme Welle. Die winzige Verzögerung überzeugt Ihr Gegenüber davon, dass Ihr flutendes Lächeln aufrichtig ist und nur ihm gilt.

Begeben wir uns jetzt ein paar Zentimeter nach oben, zu Ihren zwei wichtigsten Kommunikationsinstrumenten: den Augen.

2 So wirken Sie dank Ihrer Augen intelligent und einfühlsam

Es ist nur wenig übertrieben, wenn man sagt, Helena (an der sich der trojanische Krieg entzündete) habe mit ihren Augen Schiffe vom Stapel lassen können oder Davy Crockett habe mit seinem Blick Bären eingeschüchtert. Ihre Augen sind gefährliche Waffen, sie können die Gefühle anderer zum Explodieren bringen. So wie Kampfsportexperten für ihre Fäuste eigentlich einen Waffenschein bräuchten, können auch Sie Ihre Augen als psychologischen Panzerkreuzer einsetzen, wenn Sie die folgenden Techniken zum Herstellen von Augenkontakt beherrschen.

Menschen, die im »Spiel des Lebens« besonders geliebt werden, gehen mit der Alltagsweisheit »gut Augenkontakt halten« sehr subtil um. So wissen sie etwa, dass misstrauische oder unsichere Menschen direkten Augenkontakt oft als penetrant und störend empfinden.

In meiner Kindheit hatten wir ein haitianisches Hausmädchen, das an Hexen, Zauberer und schwarze Magie glaubte. Zola weigerte sich, mit meiner Siamkatze Louie allein in einem Zimmer zu bleiben. »Louie sieht mein Inneres – sieht meine Seele«, flüsterte sie mir erschrocken zu.

In manchen Kulturen macht man sich der Hexerei verdächtig, wenn man zu intensiven Blickkontakt hält. In anderen gilt es als aggressiv oder respektlos, andere anzustarren. International tätige Spitzenleute wissen das und nehmen auf Reisen eher ein Buch über kulturelle Unterschiede in der Körpersprache mit als ein Taschenlexikon. In unserer Kultur aber kann übertrieben langer Blickkontakt – speziell mit Vertretern des anderen Geschlechts – extrem vorteilhaft sein, wie Siegertypen sehr wohl wissen. Das muss gar nichts mit Erotik zu tun haben: Auch im Geschäftsleben hat ein fester Blickkontakt zwischen Mann und Frau enorme Macht.

Bostoner Forscher versuchten, diesen Effekt genau zu messen.[5] Die Wissenschaftler forderten jeweils einen Mann und eine Frau auf, sich zwei Minuten lang zu unterhalten. Dabei verleiteten sie die Hälfte der Versuchspersonen, intensiven Blickkontakt mit ihrem Gegenüber zu halten, indem sie sie anwiesen zu zählen, wie oft der andere zwinkerte. Die andere Hälfte bekam für die Unterhaltung keine weiteren Instruktionen.

Als die Forscher die Teilnehmer hinterher befragten, brachten die ahnungslosen Zwinkerer ihren Gesprächspartnern mehr Respekt und Zuneigung entgegen als umgekehrt: Diejenigen, die nur die Augenblinzler des Gegenüber gezählt hatten, waren von ihren Gesprächspartnern weniger eingenommen.

Ich weiß aus eigener Erfahrung, welche Verbundenheit ein intensiver Blickkontakt mit einer fremden Person schaffen kann. Einmal hielt ich ein Seminar mit mehreren hundert Teilnehmern. Ein Gesicht stach für mich aus der Menge heraus. Dabei sah die Frau überhaupt nicht außergewöhnlich aus. Dennoch richtete ich während meines Vortrags meine ganze Konzentration auf sie. Warum? Weil sie nicht eine Sekunde lang den Blick von meinem Gesicht abwendete. Selbst wenn ich gerade einen Punkt abgeschlossen hatte und schwieg, blieben ihre Augen hungrig an meinem Gesicht haften. Ich spürte, sie konnte es gar nicht erwarten, die nächste Erkenntnis aufzusaugen, die von meinen Lippen fließen würde. Ich war ganz begeistert! Ihre Konzentration, ihre offenkundige Faszination spornten mich so an, dass ich mich an lang vergessene Anekdoten und Erkenntnisse erinnerte und diese in meine Rede einfließen ließ.

Nach dem Vortrag machte ich mich auf die Suche nach meiner neuen Freundin, die so hingerissen war von mir. Als sie sich anschickte, den Raum zu verlassen, rief ich ihr von hinten zu: »Entschuldigen Sie«. Keine Reaktion. »Entschuldigen Sie«, wiederholte ich ein wenig lauter. Doch meine Bewunderin ging ungerührt weiter Richtung Ausgang. Ich folgte ihr in den Gang und stupste sie an die Schulter. Erschrocken wirbelte sie herum. Ich murmelte eine Entschuldigung, bedankte mich für ihre Aufmerksamkeit während des Vortrags und bat, ihr einige Fragen stellen zu dürfen.

»Hat Ihnen das Seminar viel gebracht?«, fragte ich.

»Eigentlich nicht«, gestand sie ganz offen. »Ich konnte Ihnen nur schlecht folgen, weil Sie beim Reden hin und her gingen und oft in verschiedene Richtungen sahen.«

Schlagartig wurde mir alles klar. Mein »Fan« war schwerhörig. Ich hatte sie gar nicht in meinen Bann gezogen, wie ich geglaubt hatte. Sie war nicht völlig hingerissen, wie ich gehofft hatte. Sie hatte mich nur so angestarrt, um von meinen Lippen lesen zu können!

Obwohl ich jetzt den wahren Grund für ihre »Faszination« kannte, war ich dennoch so high, dass ich sie zum Kaffee einlud und ihr das gesamte Seminar zusammenfasste – obwohl ich todmüde war. Mächtiges Ding, so ein Blickkontakt!

So wirkt Ihr Blick noch intelligenter

Es gibt einen weiteren guten Grund für intensiven Blickkontakt. Er weckt nicht nur Gefühle wie Respekt und Zuneigung, sondern lässt sie auch klug erscheinen. Weil abstrakte Denker neue Informationen müheloser verarbeiten als konkrete Denker, können sie auch in Redepausen dem anderen in die Augen blicken. Ihr Denkprozess wird durch den Blick in die Augen des anderen nicht behindert.[6] Doch zurück zu unseren tüchtigen Psychologen. Wissenschaftler der Universität Yale dachten schon, sie hätten die ewiggültige Wahrheit zum Thema Blickkontakt gefunden: »je mehr, desto besser«. Zur Überprüfung dieser These führten sie ein Experiment durch, bei dem die Versuchspersonen gebeten wurden, in einem längeren Monolog ihre Gefühle offenzulegen. Die Zuhörer wurden angewiesen, in verschiedenem Maß Blickkontakt zu halten.

Die Ergebnisse? Alles lief wie erwartet, wenn Frauen anderen Frauen persönliche Geschichten erzählten. Ein festerer Blickkontakt vermittelte ein größeres Gefühl von Vertrautheit. Doch unter Männern sah es anders aus. Manche störten sich daran, wenn andere sie unverwandt anstarrten. Und andere glaubten sogar, der Zuhörer sei verdächtig interessiert an ihnen, und hätten ihm am liebsten eine verpasst.

Es gibt eine biologische Grundlage für diese Reaktionen. Fixiert man jemanden, beschleunigt sich dessen Puls, eine adrenalinähnliche Substanz wird ausgeschüttet.[7] Die gleiche physische Reaktion läuft ab, wenn man sich verliebt. Und wenn Sie bewusst den Augenkontakt intensivieren, selbst im Geschäfts- oder Alltagsleben, geben Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl, Sie fänden ihn faszinierend.

Machen Sie also ausgiebig Gebrauch von der folgenden Technik, die ich »klebrige Augen« nenne – jederzeit, wenn Sie eine Frau sind, und bei allen Gesprächen mit Frauen, wenn Sie ein Mann sind.

(Die abgeänderte Technik für Gespräche unter Männern stelle ich anschließend vor.) Sie werden Ihren Gesprächspartner damit vom Hocker reißen – zu Ihrem Vorteil.

Technik N° 2

»Klebrige Augen«

Stellen Sie sich vor, Ihre Augen seien mit klebrigem, warmem Karamell an die Augen Ihres Gesprächspartners geheftet. Unterbrechen Sie den Blickkontakt nie, selbst wenn der andere zu Ende gesprochen hat. Wenn Sie wegsehen müssen, tun Sie das ganz langsam, widerstrebend, als müssten Sie die Fäden des klebrigen Karamells dehnen, bis sie schließlich reißen.

Und Augenkontakt zwischen Männern?

Also, Herrschaften, wenn Sie mit anderen Männern sprechen, können Sie ebenfalls die »klebrigen Augen« einsetzen. Machen Sie sie nur ein bisschen weniger klebrig, wenn Sie über persönliche Dinge reden. Intensivieren Sie den Blickkontakt mit anderen Männern im Alltag ein wenig – aber verstärken Sie ihn im Umgang mit Frauen massiv. Damit senden Sie ein instinktiv berührendes Signal von Verständnis und Respekt.

Mein Freund Sammy wird oft fälschlicherweise als arrogant empfunden. Manchmal verletzt er mit seiner barschen Art die Gefühle anderer, ohne das zu wollen. Als wir einmal zusammen zu Abend aßen, erzählte ich ihm von der Klebrige-Augen-Methode. Offenbar beherzigte er meinen Rat, denn bei der Bestellung sah Sammy – ganz untypisch für ihn – den Kellner fest an. Früher hatte er immer die Nase in der Speisekarte vergraben und seine Bestellung barsch diktiert. Sammy lächelte den Kellner an, bestellte seine Vorspeise und hielt den Blickkontakt zum Kellner noch eine Extrasekunde lang aufrecht, bevor er die Speisekarte erneut konsultierte und den Hauptgang wählte. Ich kann Ihnen gar nicht sagen, wie anders Sammy in diesem Moment wirkte! Und zwar als gefühl- und rücksichtsvoller Mensch – allein wegen zwei Sekunden Blickkontakt. Ich registrierte auch, welchen Effekt er damit beim Kellner erzielte. Den Rest des Abends wurden wir wirklich erlesen freundlich bedient.

Eine Woche später rief Sammy mich an. »Leil, die klebrigen Augen haben mein Leben verändert! Ich habe deine Anweisungen genauestens befolgt. Bei Frauen mache ich den Blickkontakt richtig klebrig, bei Männern leicht klebrig. Und plötzlich behandeln mich alle mit größtem Respekt. Ich glaube, deswegen habe ich letzte Woche auch mehr verkauft als im ganzen Monat zuvor!«

Vertreter und Verkäufer steigern mit der Klebrige-Augen-Methode ihre Umsätze. Punkt. Für die meisten Leute in unserer Kultur signalisiert ein fester Blick in die Augen Vertrauenswürdigkeit, Kompetenz, eine »Ich bin für Sie da«-Einstellung.

Führen wir die »klebrigen Augen« noch einen Schritt weiter. Doch Vorsicht! Wie eine starke Medizin, die die Macht hat zu heilen oder zu töten, hat auch die nächste Augenkontakt-Technik das Potenzial, Leute absolut zu fesseln – oder zu verscheuchen.

3 So erwecken Sie mit Ihren Blicken Liebe

Jetzt fahren wir die schweren Augapfel-Geschütze auf: sehr klebrige oder superklebrige Augen. Hochrangige Bosse setzen superklebrige Augen ein, um Untergebene zu beurteilen. Ermittler bei der Polizei setzen sie ein, um Verdächtige einzuschüchtern. Und clevere Romeos machen ihren Blick superklebrig, damit Frauen sich in sie verlieben. (Die Superkleber-Technik wirkt nachgewiesenermaßen wie ein Liebestrank.)

Für die Superkleber-Technik braucht es mindestens drei Leute: Sie, Ihre Zielperson und einen Dritten. Und so funktioniert sie: Wenn man mit mehreren Leuten plaudert, schaut man normalerweise immer den an, der gerade spricht. Doch bei der Superkleber-Technik fixieren Sie den Zuhörer, nicht den Sprecher. Das verwirrt Ihre Zielperson ein wenig, sie fragt sich still: »Warum sieht dieser Mensch mich an und nicht den Sprecher?« Ihre Zielperson spürt, dass Sie extrem an ihren Reaktionen interessiert sind. Auch im Geschäftsleben gibt es diese Situationen, in denen man besser auf den Zuhörer achtet.

Angestellte in Personalabteilungen setzen oft Superkleber-Augen ein, nicht als Technik, sondern weil sie erforschen wollen, wie ein Bewerber reagiert, wenn ihm bestimmte Ideen vorgestellt werden. Anwälte, Chefs, Ermittler bei der Polizei, Psychologen und andere, die die Reaktionen von Dritten beobachten müssen, verwenden ebenfalls superklebrige Augen.

Wenn Sie diese Technik einsetzen, signalisieren Sie damit Interesse, gekoppelt mit absoluter Selbstsicherheit. Doch Sie müssen aufpassen: Mit superklebrigen Augen vermitteln Sie dem anderen das Gefühl, bewertet oder beurteilt zu werden. Übertreiben Sie es nicht, sonst wirken Sie arrogant oder unverschämt.

Technik N° 3

»Superkleber«-Augen

Diese freche Technik hat gewaltiges Potenzial. Beobachten Sie Ihre Zielperson, selbst wenn jemand anderes spricht. Egal, wer gerade was sagt: Schauen Sie unverwandt denjenigen an, den Sie beeinflussen möchten.

Manchmal ist die Superkleber-Technik zu viel des Guten; deswegen hier eine sanftere, aber immer noch effektive Variante: Schauen Sie auf den Sprecher, lassen Sie Ihren Blick aber immer zur Zielperson wandern, wenn der Sprecher einen Punkt abschließt. So geben Sie ihr das Gefühl, Sie interessierten sich für ihre Reaktionen, ohne zu aufdringlich zu wirken.

Jemanden mit Superkleber-Augen heiß machen

In Liebesdingen sendet man mit Superkleber-Augen die Botschaft: »Ich kann meine Augen nicht von dir abwenden« bzw. »Ich habe nur Augen für dich.« Anthropologen sprechen davon, dass »Romanzen über den Blick beginnen«, denn Studien zeigen, dass ein intensiver Blickkontakt unseren Puls stark nach oben treibt.[8] Er sorgt außerdem dafür, dass Phenylethylamin ausgeschüttet wird, eine drogenähnliche Substanz, die in Augenblicken der Lust ebenfalls im Körper nachgewiesen werden kann. Intensiver Augenkontakt kann also gewaltig antörnen.

Männer, die Superkleber-Technik ist bei Frauen extrem wirkungsvoll – wenn sie euch attraktiv finden. Die Frau interpretiert ihre nervöse Reaktion auf Ihren Blick als beginnende Verliebtheit. Wenn sie Sie aber nicht mag, wirken superklebrige Augen nachgerade unverschämt. (Wenden Sie diese Technik nie in der Öffentlichkeit auf einen Unbekannten an – das könnte mächtig Ärger geben!)

4 So kommen Sie überall als Siegertyp rüber

Erinnern Sie sich an den Text des alten Shirley-Bassey-Songs? »The minute you walked in the joint, I could see you were a man of distinction – a real big spender. Good looking, so refined. Say, wouldn’t you like to know what’s going on in my mind?« (Sofort, als du in die Kneipe kamst, sah ich, dass du ein distinguierter Mann warst, einer, dem das Geld locker sitzt. Gut aussehend, so kultiviert. Sag, möchtest du nicht wissen, was in meinem Kopf vorgeht.)

Nun wollen Sie ja nicht den Eindruck erwecken, ein Big Spender zu sein. Sondern Ihnen soll man ansehen, dass Sie jemand wirklich Wichtiges sind. Das erreichen Sie mit folgender Methode.

Wenn der Arzt mit seinem fiesen Hämmerchen unter Ihre Kniescheibe klopft, schnellt der Unterschenkel nach vorn. Sie können das gar nicht verhindern – es handelt sich um einen Reflex. Ihr Körper kennt viele weitere Reflexe. Zum Beispiel diesen: Wenn Ihr Herz vor Glück überfließt und Sie sich wie ein Sieger fühlen, richtet sich Ihr Kopf automatisch auf, die Schultern gehen nach hinten. Ein Lächeln umspielt Ihre Lippen und lässt Ihren Blick sanft wirken. Sieger sehen ständig so aus. Sie stehen selbstbewusst da. Sie bewegen sich selbstsicher. Sie lächeln sanft vor Stolz. Kein Zweifel: An einer guten Haltung zeigt sich, dass jemand gewohnt ist, an der Spitze zu stehen.

Doch wie stehen die meisten von uns da, trotz allen Bemühungen unserer Mütter, die uns die Fingerknöchel zwischen die Schulterblätter gedrückt haben, und unserer Lehrer, die uns immer wieder ermahnt haben, uns gerade hinzustellen? Wir sind eine Nation von Lümmlern. Damit wir uns endlich hinstellen wie ein Jemand, braucht es mehr als die Ermahnungen von Lehrern und Müttern: eine Technik, die wirklich funktioniert.

In manchen Berufen ist eine gerade Haltung, eine perfekte Körperbalance nicht nur wünschenswert, sondern überlebenswichtig: Für Zirkusartisten bedeutet eine falsche Bewegung, ein krummer Rücken, ein hängender Kopf: Klappe zu, Affe tot.

Ich werde nie vergessen, wie Mama mich zum ersten Mal in den Zirkus mitnahm. Das ohnehin schon begeisterte Publikum rastete endgültig aus, als sieben Männer und Frauen in die Arena liefen. Die Menge sprang wie ein Mann auf und brach in ohrenbetäubenden Jubel aus. Mama drückte ihre Lippen an mein Ohr und flüsterte, das seien die Großen Wallendas, die weltweit einzige Akrobatentruppe, die eine Sieben-Mann-Pyramide auf dem Hochseil wagte – ohne Sicherheitsnetz!

Die Menge verstummte. Kein Hüsteln, kein Rascheln war mehr zu hören, als die Kommandos von Karl und Hermann Wallenda durch die Arena schallten. Akribisch und majestätisch formte die Familie eine menschliche Pyramide und hielt sich dann prekär auf einem Drahtseil zig Meter über dem harten Sandboden. Kein Netz würde ihren Sturz in den sicheren Tod auffangen. Dieser Anblick blieb mir unvergesslich. Ebenso sehr brannte sich mir die Eleganz und Schönheit der sieben Wallendas ein, als sie hinterher in den Ring rannten, um sich zu verbeugen. Alle standen kerzengerade da – Kopf hoch erhoben, die Schultern nach hinten gedrückt – so majestätisch, dass sie den Boden kaum zu berühren schienen. Jeder Muskel in ihren Körpern zeugte von Stolz, Erfolg und Lebenslust.

Im Folgenden stelle ich eine Visualisierungstechnik vor, mit deren Hilfe auch Ihr Körper ausdrückt, dass er einem Sieger gehört, der regelmäßig Stolz, Erfolg und Lebensfreude spürt.

An der Haltung zeigt sich der Erfolg

Stellen Sie sich vor, Sie wären ein weltberühmter Akrobat, Meister eines halsbrecherischen Akrobatikaktes im chinesischen Staatszirkus: Sie halten sich allein mit den Zähnen an einem Seil fest, das dann hochgezogen wird bis unters Zirkusdach. Die Zirkusvorstellung läuft bereits, bald kommt Ihr Auftritt. Sie werden die Bühne betreten und das Publikum mit der Präzision und Balance Ihrer Bewegungen faszinieren.

Stellen Sie sich in Zukunft jedes Mal, bevor Sie durch eine Tür gehen – die Tür zu Ihrem Büro, zu einer Party, zu einem Meeting, selbst in Ihre Küche – vor, dass oben vom Türstock ein ledernes Beißstück an einem Stahlseil hängt. Es schwingt gerade zwei, drei Zentimeter über Ihrem Kopf. Legen Sie den Kopf in den Nacken, wenn Sie durch die Tür gehen, und beißen Sie auf das imaginäre Lederstück, das erst Ihre Gesichtsmuskulatur zu einem Lächeln anspannt und Sie dann hochhebt. Mit kerzengerade ausgerichtetem Körper erheben Sie sich hoch über die staunende Menge: Kopf erhoben, Schultern nach hinten gedrückt, Oberkörper vor den Hüften, Beine schwerelos. Ganz oben unter der Zirkuskuppel wirbeln Sie herum wie ein Kreisel, unter den bewundernden Blicken eines hingerissenen Publikums, das sich den Hals verdreht, um Sie sehen zu können. Jetzt wirken Sie wie ein Jemand.

Bevor ich die Technik »An den Zähnen hängen« ausprobierte, zählte ich zunächst, durch wie viele Türstöcke ich an einem Tag ging: 60, selbst zu Hause. Rechnen Sie selbst nach: zweimal durch die Haustür hinaus, zweimal herein, sechsmal ins Bad, achtmal in die Küche, und im Büro durch zahllose Türen. Das läppert sich! Wenn Sie aber etwas 60-mal am Tag visualisieren, wird das zur Gewohnheit. Eine gewohnheitsmäßig gute Haltung ist das erste Kennzeichen eines Siegertyps.

Jetzt sind Sie bereit, in jeden Raum zu gleiten und die Menge in Ihren Bann zu schlagen oder den Deal abzuschließen (aber vielleicht reicht es Ihnen ja auch, wie der dickste Fisch im Raum zu wirken).

Jetzt beherrschen Sie alle Grundelemente, die Bob, der Karikaturist, für das Porträt eines Siegertypen verwenden würde. Wie er sagte: »tolle Haltung, erhobenes Haupt, selbstbewusstes Lächeln und direkter Blick.« Das Idealbild eines Menschen, der etwas darstellt.

Technik N° 4

An den Zähnen hängen

Stellen Sie sich über jedem Türstock, durch den Sie gehen, ein ledernes Beißstück vor, das sich am Ende eines von der Zirkuskuppel hängenden Stahlkabels befindet. Beißen Sie hinein, halten Sie es fest zwischen den Zähnen und lassen Sie sich hoch unter die Kuppel ziehen. Solange Sie an Ihren Zähnen hängen, ist jeder Muskel in die Position gereckt, die er für eine perfekte Haltung braucht.

Sobald Sie diese Techniken verinnerlicht haben, wird es wieder Zeit, Ihre Aufmerksamkeit von innen nach außen zu richten, auf Ihr Gegenüber. Mit den folgenden zwei Techniken vermitteln Sie ihm ein fantastisches Gefühl.

5 So gewinnen Sie das Herz anderer Menschen, indem Sie auf das »Kind in ihnen« eingehen

Kennen Sie den alten Witz? Ein Komiker betritt die Bühne und fragt: »Und? Wie finden Sie mich bisher?« Das kommt immer an. Warum? Weil wir uns diese Frage heimlich ständig stellen. Wann immer wir jemanden treffen, nehmen wir, bewusst oder unbewusst, wahr, wie er auf uns reagiert.

Sieht er mich an? Lächelt er? Neigt er sich zu mir? Zeigt er irgendwie, dass ihm klar ist, wie wunderbar und einzigartig ich bin? Wenn ja, ist er mir gleich sympathisch. Er hat guten Geschmack bewiesen. Doch wenn er sich gleichgültig abwendet, unbeeindruckt von meiner Großartigkeit, ist er halt ein Crétin!

Wenn zwei Menschen sich zum ersten Mal begegnen, verhalten sie sich wie Welpen, die sich beschnüffeln. Wir wedeln zwar nicht mit dem Schwanz oder stellen die Haare auf. Aber wir haben Augen, die sich weiten oder verengen. Und Hände, die ihre Knöchel zeigen oder sich unbewusst mit den Handflächen nach oben drehen, in eine »Ich unterwerfe mich«-Geste. Darüber hinaus laufen in den ersten Sekunden einer Begegnung Dutzende weitere unwillkürliche Reaktionen ab.

Anwälte, die in einem Jury-System arbeiten, achten bei der Vorvernehmung von Geschworenen genauestens auf solche Signale. Mit Argusaugen beobachten sie instinktive körperliche Reaktionen. Sie registrieren, ob der Geschworene sich ihnen voll zuwendet und wie weit er sich während der Befragung vor- oder zurücklehnt. Sie beobachten seine Hände: Sind sie locker, geöffnet, mit den Handflächen nach oben – signalisiert das Zustimmung. Oder ballt der Geschworene die Finger zu einer Faust, was Ablehnung ausdrückt? Die Anwälte mustern sein Gesicht in den Zehntelsekunden, wenn er beim Reden über zentrale Themen wie hohe Bußzahlungen oder die Todesstrafe den Blickkontakt unterbricht. Manchmal bringen Anwälte eigens Assistenten mit, die bei solchen Anhörungen nichts anderes machen, als die Reaktionen der Geschworenen bis ins Detail zu dokumentieren.