Wort sei Dank E-Book

Shelle Rose Charvet

• Herausgeber: Junfermann Verlag
• Kategorie: Geisteswissenschaft
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 423

Veröffentlichungsjahr: 2022

Beschreibung

Sprach- und Motivationsmuster erkennen und anwenden Wenn Sie verstehen wollen, wie jemand "gestrickt" ist und was ihn motiviert, müssen Sie seine Sprache kennen. Sie gibt Ihnen entscheidende Hinweise darauf, ob jemand z. B. viele Einzelheiten zu einer Sache wissen möchte oder lieber den großen Überblick hat. Oder ob jemand eine lückenlose Schritt-für-Schritt-Anleitung bevorzugt oder lieber verschiedene Wahlmöglichkeiten hat. Zur Analyse solcher Muster gibt es ein Instrument: Language and Behaviour (LAB) Profile. Sie geben Ihnen die Möglichkeit, sprachliche Botschaften nicht nur richtig zu deuten, sondern sie in der Anwendung auch passgenau auf spezifische Personen und Gruppen zuzuschneiden. Wenn Sie leicht erkennen können, was Menschen motiviert, wie sie denken und wie sie ihre Entscheidungen fällen, dann können Sie dadurch - Konflikte und Missverständnisse reduzieren, - wirksame Marketing- und Werbekampagnen entwerfen und - die richtigen Mitarbeiter*innen einstellen, die in Ihr Umfeld passen. Die Fähigkeit dazu vermittelt Ihnen dieses Buch anhand einer Vielzahl von Methoden und Beispielen. Diese Neuauflage wurde umfassend überarbeitet, enthält viele neue Anwendungen und wurde um ein Kapitel erweitert.

Leseprobe

Shelle Rose CharvetWort sei DankVon der Anwendung und Wirkung effektiver Sprachmuster

Über dieses Buch

Sprach- und Motivationsmuster erkennen und anwenden

Wenn Sie verstehen wollen, wie jemand „gestrickt“ ist und was ihn motiviert, müssen Sie seine Sprache kennen. Sie gibt Ihnen entscheidende Hinweise darauf, ob jemand z. B. viele Einzelheiten zu einer Sache wissen möchte oder lieber den großen Überblick hat. Oder ob jemand eine lückenlose Schritt-für-Schritt-Anleitung bevorzugt oder lieber verschiedene Wahlmöglichkeiten hat. 

Zur Analyse solcher Muster gibt es ein Instrument: Language and Behaviour (LAB) Profile. Sie geben Ihnen die Möglichkeit, sprachliche Botschaften nicht nur richtig zu deuten, sondern sie in der Anwendung auch passgenau auf spezifische Personen und Gruppen zuzuschneiden. Wenn Sie leicht erkennen können, was Menschen motiviert, wie sie denken und wie sie ihre Entscheidungen fällen, dann können Sie dadurch 

Konflikte und Missverständnisse reduzieren, wirksame Marketing- und Werbekampagnen entwerfen und die richtigen Mitarbeiter*innen einstellen, die in Ihr Umfeld passen. 

Die Fähigkeit dazu vermittelt Ihnen dieses Buch anhand einer Vielzahl von Methoden und Beispielen. Diese Neuauflage wurde umfassend überarbeitet, enthält viele neue Anwendungen und wurde um ein Kapitel erweitert.

Shelle Rose Charvet ist international anerkannte Expertin für Kommunikationsprozesse. Sie arbeitet mit Gruppen, führt Trainingsprogramme durch und löst weltweit Kommunikationsprobleme. https://wordsthatchangeminds.com

Copyright © der deutschen Ausgabe: 7. Auflage, Junfermann Verlag, Paderborn 2022 1. Auflage 1998

Copyright © der Originalausgabe: 1995, 1997, 2019 by Shelle Rose Charvet, Institute for Influence. Die Originalausgabe erschien in dritter Auflage 2019 unter dem Titel Words That Change Minds: The 14 Patterns For Mastering The Language Of Influence.

Übersetzung: Christa Broermann, Stuttgart

Lektorat: Dunja Reulein, Bamberg

Coverfoto: © fona2 – istockphoto.com

Covergestaltung / Reihenentwurf: Junfermann Druck & Service GmbH & Co. KG, Paderborn

Satz, Layout & Digitalisierung: Junfermann Druck & Service GmbH & Co. KG, Paderborn

Alle Rechte vorbehalten.

Erscheinungsjahr dieser E-Book-Ausgabe: 2022

ISBN der Printausgabe: 978-3-95571-949-4

ISBN dieses E-Books: 978-3-7495-0199-1 (EPUB), 978-3-7495-0201-1 (PDF), 978-3-7495-0200-4 (EPUB für Kindle).

Für meine Söhne, Jason und Sam,die mir viel Freude machen und mich ständig Neues lehren,und für meine Eltern, Betty und Frank Rose.Und für meinen Micha:für all deine Ermutigung,Liebe und Unterstützung.

Danksagung

Ich möchte meinem Geschäftspartner, Stefan Irimia, dafür danken, dass er in großen Dimensionen denkt, im Auge behält, was wichtig ist, das Team leitet und meine besten Seiten als Performerin und Autorin zur Geltung bringt. Außerdem möchte ich Ioana Ardelean dafür danken, dass sie die Geburtshelferin für dieses Buch und viele andere Elemente war, die diesem ganzen Projekt Flügel verliehen haben. Dank an Teo Calin, der das ganze bewegliche Räderwerk angetrieben und dafür gesorgt hat, dass alle Aufgaben erledigt wurden. Und an Silvia Truta für die Videobearbeitung und das tolle Make-up. Dank auch an Elena Ion, die dafür sorgte, dass ich prima aussah, und an Monica Ion für ihre hervorragenden Tipps zum Inhalt der Videos und vielen anderen Dingen.

Außerdem bin ich allen dankbar, mit denen ich im Lauf der Jahre anregende Gespräche führen konnte.

TEIL I: EINLEITUNG

1. Einleitung

Einleitung zur Neuauflage

Eine Investmentgesellschaft generierte Leads für zahlungskräftige neue Kunden aus ihrem Fernsehprogramm zur Anlageberatung, war aber nicht mit der Anzahl ihrer Geschäftsabschlüsse zufrieden.

Die potenziellen hochkarätigen Kunden (Personen, die zwei Millionen Dollar oder mehr investieren konnten) schauten sich das Fernsehprogramm an, in dem der CEO live telefonische Anfragen zu Investitionen beantwortete, und nachdem sie das einige Monate lang getan hatten, riefen sie häufig selbst an, um sich nach Investitionsmöglichkeiten bei der Gesellschaft zu erkundigen. Da diese jedoch keinen klar strukturierten Verkaufsprozess entwickelt hatte, gingen die Interessenten am Ende dennoch auf halbem Wege wieder verloren, sodass die Verkaufschancen vertan wurden.

Daraufhin wurde ich als Beraterin engagiert. Ich führte eine LAB-Profil-Marktanalyse durch und interviewte potenzielle Kunden, die die Gesellschaft anriefen und dann auch eine Investition tätigten, und solche, die ebenfalls anriefen, bei denen das Gespräch aber im Sande verlief. Mithilfe dieser Interviews konnte ich die wichtigsten LAB-Profil-Motivations- und Arbeitsmuster der beiden Gruppen aufdecken. Aus den gewonnenen Informationen entwickelte ich dann einen Verkaufsprozess und schlug der Gesellschaft eine Reihe von Schlüsselwörtern für die Website und das Fernsehprogramm vor, die sie noch heute – 15 Jahre später – verwenden.

Und das Ergebnis? Ihre Abschlussquote stieg um 50 Prozent. Das wiederum führte dazu, dass der CEO beschloss, eine Schulung bei mir zu machen, weil er verstehen wollte, was genau zu dem Unterschied zwischen vorher und nachher geführt hatte.

Er buchte das zehntägige LAB Profile Consultant / Trainer Certification Program bei mir, wollte sich aber nicht darauf festlegen, am gesamten Programm teilzunehmen (obwohl er die Gebühr für den ganzen Kurs bezahlt hatte). Am Ende eines jeden Tages überlegte er, ob er am nächsten Tag wiederkommen sollte. Schließlich blieb er die ganzen zehn Tage, weil er wirklich etwas lernen wollte.

Spannende und beängstigende Zeiten

Seit der ersten und zweiten Auflage von Wort sei Dank hat man eine Menge Neues darüber herausgefunden, wie Menschen denken, was sie motiviert und wie sie Entscheidungen fällen. Viele Forschungsarbeiten zu verschiedenen Aspekten des menschlichen Verhaltens zeigen die LAB-Profil-Muster in Aktion. Die Ergebnisse der Neurowissenschaften (die unter anderem verfolgen, wie sich Lebensveränderungen auf das Gehirn auswirken) zeigen auch, wie sich die Motivations- und Arbeitsmuster der Menschen verändern, je nachdem, worüber jemand nachdenkt. Die Beratungstätigkeit und die Arbeit an Problemlösungen, die ich und meine Schüler schon in über 30 Ländern durchgeführt haben, demonstrieren, wie effektiv es ist, die Motivation von Menschen in Kombinationssequenzen von LAB-Profil-Mustern aufzugliedern.

Doch es bleibt noch sehr viel darüber zu lernen und zu erarbeiten, wie sich diese Muster in unterschiedlichen Kontexten zeigen. Deshalb habe ich mein zweites Buch geschrieben, Words That Change Customers’ Minds (Worte, die Kunden zum Umdenken bringen), und das Institute for Influence gegründet, das weiblichen Führungskräften und Managerinnen Online-Trainings anbietet, und außerdem die SalesTrainerPlatform mit einem digitalen LAB Profile für Verkaufstraining.

Sie können fast jede menschliche Einstellung, Eigenschaft oder Verhaltensweise nehmen, ihre Komponenten entschlüsseln und herausfinden, wie Sie Einfluss nehmen können. Und das ist beängstigend. Seit der Veröffentlichung der früheren Auflagen dieses Buches wurden viele Entdeckungen gemacht, die eine Menge über die Menschen offenbaren, sowohl aufgrund ihres Online-Verhaltens als auch aufgrund ihres Handelns in der realen Welt. Diese Informationen wurden leider dafür genutzt zu manipulieren und letztlich mehr Unfrieden zu stiften. Wie wir gesehen haben, wurden Wahlen von Organisationen beeinflusst, die Wähler unter Druck setzten, indem sie ihre Glaubenssysteme und ihre tiefsten Ängste ausgenutzt haben. Das Ergebnis ist, dass die Menschen noch viel misstrauischer gegenüber Institutionen, Journalisten, Regierungschefs und anderen geworden sind, und zwar oft zu Recht.

Aber das ist nicht der einzige Weg, etwas zu bewirken. Wenn Sie andere wirklich verstehen können, sie dort abholen können, wo sie stehen, wo sie psychisch und motivational gerade sind, und sie zum Mitkommen einladen, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie eine positive Wirkung sowohl für sie als auch für sich erzielen.

Ich verfasse diese neue Auflage mit der Absicht, Ihnen zu zeigen, wie Sie in Ihrer Welt eine positive Wirkung hervorrufen können, indem Sie verstehen, was andere motiviert, wie sie denken und wie sie Entscheidungen fällen. Dabei hoffe ich, dass Sie dieses Wissen nutzen werden, um eine bessere, ethischere Kommunikation zu erreichen.

Einleitung zur vorigen Auflage

Cheryl hatte einen Termin bei mir, und als sie in mein Büro stürmte, sah sie frustriert und wütend aus. Sie war eine gut gekleidete Frau von professioneller Eleganz, verschwendete jedoch keine Sekunde auf die Höflichkeiten, die man bei der ersten Begegnung üblicherweise austauscht.

„Ich brauche auf der Stelle einen neuen Job“, erklärte sie. „Ich kann meinen Chef nicht ausstehen, und ich habe gehört, dass Sie Berufsprofile erstellen.“ Nachdem wir besprochen hatten, was sie sich wünschte und was ihr wichtig war, beschlossen wir, ein Berufsprofil für sie anzulegen. Als ich ihr die Ergebnisse etwa zur Hälfte erläutert hatte, unterbrach sie mich. „Mein Gott“, sagte sie, „mein Chef und ich sind auf genau dieselbe Art und Weise dickköpfig! Wir streiten uns ständig. Keiner von uns rückt einen Millimeter von seiner Position ab. Kein Wunder, dass wir nicht miteinander klarkommen! Können Sie mir sagen, wie ich vernünftig mit ihm kommunizieren kann?“ Ich nahm mir ein paar Minuten Zeit für ihre Zwischenfrage und brachte ihr bei, was genau sie zu ihm sagen und was sie unbedingt vermeiden sollte. Knapp zwei Monate später rief sie mich an und erzählte mir, sie sei soeben in eine wichtige Position befördert worden. Heute ist sie auf ihrem Gebiet eine der ranghöchsten Frauen im Land.

Schlechte Kommunikation (oder gleich gar keine) ist in der heutigen Zeit ein riesiges Problem: bei der Arbeit, zu Hause und in der Welt allgemein. Missklänge zwischen den Menschen sind an der Tagesordnung, und sie reichen von kleinen Ärgernissen, wie 20 Minuten langen Mailbox-Nachrichten, über lebenslangen Groll zwischen Eltern und Kindern bis hin zu immer komplexeren Konflikten zwischen Völkern und Nationen. Lösungen für Kommunikationsprobleme zu finden war schon das zentrale Anliegen bei vielen Studien und der Entwicklung vielfältiger Modelle.

Zahlreiche psychometrische Testverfahren wurden zu dem Zweck geschaffen, die Unterschiede zwischen den Menschen zu erklären, die zu den Kommunikationsproblemen führen. Bei vielen werden die Leute in Schubladen mit einem Etikett gesteckt, oft genug wie runde Pflöcke in eckige Löcher. Häufig berücksichtigen sie nicht die den Menschen eigene Flexibilität, die ihnen erlaubt, ihr Denken und Verhalten zu ändern, wenn sich Situationen verändern. Es überrascht nicht, dass viele zwar von den Fragebogen und Methoden für die Profilerstellung fasziniert sind, dann aber die pauschalen Verallgemeinerungen ablehnen, zu denen diese Instrumente führen. Stattdessen verlassen sich manche Menschen lieber ausschließlich auf ihre Intuition oder ihr Bauchgefühl, wenn sie wichtige Entscheidungen treffen, etwa Mitarbeiter einstellen oder einen Ehepartner, eine Ehepartnerin wählen. Ich habe einmal einem CEO gesagt, wenn er jemanden zum stellvertretenden Vorstandsvorsitzenden ernennen würde, weil er ihn sympathisch fände, dann bekäme er ein großes Problem. Jemanden einzustellen, der genauso denke wie er, sei das Letzte, was er brauchen könne.

Wie man weiß, kommunizieren die Menschen mithilfe einer Reihe von Filtern, die durch ihre Geschichte, ihr Identitätsgefühl, ihre Überzeugungen und Werte ebenso geprägt werden wie durch ihre Wahrnehmung und Interpretation dessen, was gerade geschieht. Wenn jemand mit uns kommuniziert, lassen wir die Botschaft durch unser ganz persönliches Filtersystem laufen, um ihn zu verstehen. Natürlich haben Menschen, die derselben ethnischen, kulturellen, nationalen oder geografischen Gruppe angehören oder das gleiche Geschlecht haben, teilweise eine gemeinsame Geschichte und ähnliche Überzeugungen. Das macht die Kommunikation innerhalb dieser Gruppen leichter als die zwischen Menschen mit verschiedenartigem Hintergrund.

Über die allgemeinen Unterschiede hinaus hat jeder auch eine einzigartige Weise, zu denken und Dinge zu verarbeiten. Wir schenken unterschiedlichen Aspekten der Realität Aufmerksamkeit, je nachdem, wie wir unser Gehirn ganz individuell nutzen. Manche denken in detaillierten, linearen Sequenzen, während sich andere lieber ein größeres Ganzes vorstellen. Manche fühlen sich zu dem hingezogen, was anders und neu ist, andere finden das anziehend, was gleich (oder zumindest ähnlich) wie das ist, das sie bereits kennen.

Aber wie wäre es, wenn wir wirklich verstehen könnten, was jemand meint, wenn er mit uns spricht? Und noch besser: Wie wäre es, wenn wir sogar das Verhalten eines Menschen vorhersagen könnten, einfach aufgrund dessen, was er sagt? Und am allerbesten: Wie wäre es, wenn wir durch unsere Reaktion dieses Verhalten auch noch beeinflussen könnten?

Ich habe in diesem Bereich ausführlich recherchiert, um Antworten auf die komplexen Fragen des Verstehens, Kommunizierens und Beeinflussens zu finden. Dabei wollte ich simple Lösungen vermeiden. Jede gute Theorie muss eine solide Basis haben und durch die persönliche Erfahrung der Menschen verifizierbar sein. Sie muss auch auf ein breites Spektrum menschlichen Handelns anwendbar sein, Individuen und ihre Unterschiede respektieren und erlernbar sein, ohne dass man dafür einen Doktortitel oder ein Ingenieursdiplom braucht. Und vor allem muss sie die Kommunikation zwischen den Menschen verbessern.

Als ich 1983 in Europa Seminare über Kommunikation gab, hörte ich erstmals von einem interessanten Verfahren, das (wieder einmal) aus Kalifornien kam. Ich begann mich mit dieser Methode zu beschäftigen, die „Neurolinguistisches Programmieren“ (NLP) hieß. Trotz ihres hochgestochenen, technisch klingenden Namens sollte sie offenbar einfach das Denken der Menschen ergründen und entdecken, auf welche spezifische Weise jeder Mensch einzigartig ist. Der Ansatz beruhte auf der Untersuchung der Arbeit mehrerer Therapeuten jener Zeit, die begnadet zu kommunizieren verstanden. Er untersuchte, wie diese Therapeuten so erfolgreich arbeiten konnten, ohne wie üblich nachzuforschen, warum Menschen Probleme haben. Es ging um Lernstrategien, die funktionieren, nicht darum, die Misserfolge der Menschen unter die Lupe zu nehmen.

Ich wollte herausfinden, ob diese Leute auf einer heißen Spur waren. Also nahm ich an mehreren Intensivkursen teil und begann, die Techniken in meiner Arbeit zu testen. Die Ergebnisse waren erstaunlich. Ich lernte, wie ich zu jedem Menschen Rapport herstellen konnte, wie ich Überzeugungen ändern konnte, die mich eingeschränkt hatten, und anderen helfen konnte, das ebenfalls zu tun. Da ich aber ein ungläubiger Thomas war und zweifelte, gefiel mir die Forderung, dass jede Intervention auf mögliche negative Folgen getestet werden musste, ehe man sie bei einer Person durchführte. Sollte etwa jemand die Überzeugung ablegen, dass Regenwetter ihn krank mache, musste ein NLP-Anwender erst einmal prüfen, ob es für die betreffende Person irgendwelche Vorteile hatte, an Regentagen krank zu sein, in deren Genuss sie dann auf eine andere, gesündere Art und Weise kommen musste, ehe man diese Überzeugung durch eine andere ersetzte.

Im Jahr 1985 stieß ich auf ein spezifisches Verfahren, das auf der Grundlage des NLP entwickelt wurde und das meine Art zu kommunizieren vollständig verändert hat. Es ist exakt und flexibel zugleich. Es kann ganz natürlich in normale Gespräche eingeflochten werden. Seitdem habe ich seine Anwendungsmöglichkeiten in vielfältigen Kontexten erkundet und es eingesetzt, um

wirkungsvolle Präsentationen für ein großes Publikum zu erstellen;

Marketing- und Verkaufsprozesse neu zu konzipieren, um Firmen dabei zu helfen, ihre wichtigsten Kunden erfolgreich zu erreichen;

ausschließlich die richtigen Kandidaten für Schlüsselpositionen in der Führungsetage anzulocken und zu wählen;

den Klienten zu helfen, die ich coache;

unwiderstehliche

effektive Sprachmuster für Teenager zu entwickeln;

Unternehmen dabei zu helfen, die Kommunikation mit ihren Mitarbeitern über interne Veränderungen durchschlagend zu verbessern.

Während dieses Verfahren bereits vielfach gelehrt und gelernt wurde, fand ich immer wieder neue Wege, es anzuwenden und damit frappierende Ergebnisse zu erzielen. Ich fragte mich, warum niemand ein Buch darüber geschrieben hatte, was man alles damit tun konnte, wenn man sich die Zeit nahm, das dafür nötige Rüstzeug zu erwerben. Dieses Buch ist das Ergebnis meiner Erprobungsversuche an mir selbst und an meinen Klienten.

In den Jahren 1995 und 1996 assistierte ich bei der Betreuung zweier Arbeiten zur Erlangung eines Master of Education. Eine dieser Masterarbeiten konnte die Stichhaltigkeit dieses Verfahrens nachweisen, die andere untersuchte, ob es vorhersagbare Muster gab, die Menschen, denen eine Berufswahl leichtfiel, von jenen unterschied, die es schwierig oder unmöglich fanden, sich für einen Beruf zu entscheiden. Die Zusammenfassung dieser Arbeiten habe ich in den Anhang aufgenommen. Seither wurde noch sehr viel mehr geforscht und geschrieben.

Das Language and Behavior Profile (LAB-Profile)

Dieses Verfahren heißt Language and Behavior Profile (LAB Profile, im Folgenden LAB-Profil). Es ist ein Denkansatz, der einem ermöglicht, im Umgang mit Einzelnen und Gruppen wahrzunehmen, was sie motiviert, wie sie Information verarbeiten und Entscheidungen treffen, und dann darauf zu reagieren.

Das LAB-Profil beruht auf ungefähr einem Dutzend Fragen, die man in eine zwanglose Unterhaltung einflechten oder auch für eine formelle Befragung von Gruppen einsetzen kann. Dabei achtet man mehr darauf, wie Menschen sprechen, wenn sie antworten, als auf das, was sie sagen. Selbst wenn jemand eine Frage nicht direkt beantwortet, wird er sein Muster durch die Art und Weise offenbaren, wie er antwortet (oder auch nicht).

Wenn Sie mit den Fragen und Antwortvarianten der Menschen nach und nach vertraut werden, werden Sie feststellen, dass Sie ihre Muster wahrnehmen und heraushören können, ohne die entsprechenden Fragen direkt stellen zu müssen. Sie können unmittelbar die effektiven Sprachmuster anwenden, die für die Situation genau richtig sind. Menschen kommunizieren beim Sprechen ganz natürlich mithilfe ihrer Muster, mit Worten ebenso wie mit ihrer Körpersprache, und sie reagieren augenblicklich, wenn Sie ihre Sprache benutzen.

Da das LAB-Profil informell im Gespräch eingesetzt werden kann, habe ich viele Gesprächsbeispiele in dieses Buch aufgenommen. Um die Betonung und den Tonfall zu illustrieren, die wir beim Sprechen typischerweise anwenden, habe ich großzügig von fett gedruckten und kursiv gestellten Buchstaben Gebrauch gemacht.

Gleichen Sie beim Lesen dieses Buches den Inhalt mit Ihrer eigenen Erfahrung ab, setzen Sie ihn in Beziehung zu Menschen, die Sie kennen, und erkennen Sie sich selbst und andere darin. Ich hoffe, Sie werden einige Lösungen für die Schwierigkeiten entdecken, auf die Sie in der Alltagskommunikation mit Menschen stoßen. Und selbst wenn Sie keine spezifischen Kommunikationsprobleme haben, wird Ihnen dieses Buch nützliche und bedenkenswerte Informationen liefern und auch ein Vokabular für die Beschreibung dessen, was Sie – möglicherweise unbewusst – bereits tun.

Ich gewinne immer wieder neue Einsichten und entdecke neue Anwendungsmöglichkeiten für diese Methode, im Privatleben ebenso wie im Berufsleben. Ich lade Sie ein, mit mir zusammen die möglichen Einsatzbereiche des LAB-Profils zu erkunden.

Die Geschichte des LAB-Profils

Wort sei Dank ist eine Weiterentwicklung des Language and Behavior Profile (LAB Profile), das Rodger Bailey erarbeitet hat. Das LAB-Profil beruht auf spezifischen Anwendungen des Neurolinguistischen Programmierens, einer seit Mitte der Siebzigerjahre von Richard Bandler, John Grinder und anderen in den USA entwickelten Methode. Sie schufen die ursprünglichen Modelle des Neurolinguistischen Programmierens (NLP), nachdem sie die Arbeitsweise einiger Therapeuten untersucht und begriffen hatten, die Meister der Kommunikationskunst waren.

Das Feld des Neurolinguistischen Programmierens hat sich seitdem exponentiell erweitert und ist Gegenstand umfangreicher Forschung: Auf der ganzen Welt wurden schon Hunderte von Büchern darüber geschrieben. Die Methode wird inzwischen in mehreren Dutzend Ländern auf allen fünf Kontinenten gelehrt.

Beginnen wir mit dem Programmieren. Einem jeden Menschen ist es gelungen, sich aufgrund von genetischer Ausstattung, Umwelteinflüssen und individueller Biochemie dazu zu programmieren, in einer Reihe von Dingen hervorragend zu sein, in anderen Dingen mittelmäßig und auf manchen Gebieten einfach lausig schlecht.

Wenn wir aufmerksam beobachten und hören, wie ein Mensch sich linguistisch verhält und kommuniziert, können wir eine Ahnung davon bekommen, wie er seine Erfahrung neurologisch zusammenfügt, um in den Dingen, die er tut, hervorragend, mittelmäßig oder lausig zu sein. Daher wird das Ganze Neurolinguistisches Programmieren genannt.

Die Anwendungsmöglichkeiten sind enorm, weil NLP bedeutet: Wenn jemand ein Gebiet ausgezeichnet beherrscht, kann ihn ein anderer, der in bestimmten NLP-Verfahren ausgebildet ist, modellieren. Modellieren heißt hier, herausfinden, wie es diesem Menschen möglich ist, so gut zu sein. Derjenige, der modelliert, sucht nach Antworten auf Fragen wie: „Was ist hier absolut essenziell?“ oder „Worauf richtet dieser Mensch seine Aufmerksamkeit und was ignoriert er, sequenziell und / oder simultan, um das tun zu können?“ Hat man die Antworten auf diese und andere Fragen gefunden, wird es möglich, diese Fertigkeiten auch anderen Menschen beizubringen oder sie sogar selbst zu erlernen.

Das Language and Behavior Profile ist ein von Rodger Bailey geschaffenes Modell, der mit großem Eifer Neues auf dem Gebiet des NLP entwickelt hat. Er entwarf das LAB-Profil Anfang der Achtzigerjahre. Es beruht auf einer Reihe von NLP-Mustern, die damals Meta-Programme genannt wurden. Diese Meta-Programme basieren auf den Filtern, die wir benutzen, um unser Modell der Welt zu erschaffen.

Wie wir unser Modell der Welt erschaffen

Jeder Mensch hat eine gewisse Anzahl von Filtern, durch die er bestimmte Teile der wirklichen Welt hereinlässt. Noam Chomsky schrieb in seiner 1955 verfassten Doktorarbeit Transformational Analysis, es gebe drei Prozesse, mit deren Hilfe Menschen die Filter ihres individuellen Modells der Welt erzeugen:

Tilgung

Den ersten Prozess nennt man Tilgung. Wir tilgen eine Menge Informationen aus der Umgebung ebenso wie aus unserem Inneren. Der amerikanische Psychologe George Miller schrieb in einem bahnbrechenden Aufsatz aus dem Jahr 1956 mit dem Titel „The Magical Number Seven, Plus or Minus Two: Some Limits on our Capacity for Processing Information“, wir könnten jeweils nur sieben plus minus zwei Informationseinheiten gleichzeitig in unserem Arbeitsgedächtnis halten, den Rest würden wir tilgen. Das heißt, an einem guten Tag können wir neun Einheiten aufnehmen und an einem schlechten Tag vielleicht nur fünf.

Das erklärt, warum die meisten Telefonnummern maximal sieben Ziffern lang sind. Als ich in den 1980er-Jahren in Paris lebte, wurden die Telefonnummern jedoch auf acht Ziffern umgestellt. Daraufhin musste jeder entscheiden, ob er sich die Telefonnummern in Zweiergruppen oder in Vierergruppen merken wollte oder ob er einfach die neue Vorwahl für Paris – die Zahl vier – vor die alte Nummer setzen wollte. Niemandem fiel es leicht, acht Ziffern gleichzeitig im Kopf zu behalten. Jeder musste seinen eigenen Weg finden, sie zu gliedern. Zudem teilten einem die Leute die neue Telefonnummer auf ihre je eigene Weise mit. Das führte zu einer Menge Verwirrung.

Sieben plus minus zwei Informationseinheiten können wir also bequem gleichzeitig im Arbeitsgedächtnis halten. Durch den Prozess der Tilgung filtern wir eine Menge Dinge heraus, entweder ohne es überhaupt zu merken oder aufgrund einer bewussten Entscheidung.

Verzerrung

Den zweiten Prozess nennt man Verzerrung. Wir verzerren unsere Wahrnehmung. Sind Sie je in eine neue Wohnung gezogen und vorher einmal ins Wohnzimmer gegangen, in dem noch nichts stand, und haben sich vorgestellt, wie es eingerichtet aussehen würde? Dann haben Sie halluziniert. Schließlich waren Ihre Möbel ja noch gar nicht wirklich im Raum. Sie haben also die Wirklichkeit verzerrt.

Zwei Beispiele für Verzerrung sind Halluzination und Kreativität. Sie ähneln sich darin, dass bei beidem die äußeren Informationen in etwas anderes verwandelt werden. Genau darum geht es beim Prozess der Verzerrung.

Generalisierung

Chomskys dritten mentalen Filterprozess nennt man Generalisierung. Das ist das Gegenteil von Aristotelischer Logik (in der man von einer allgemeinen Regel zu spezifischen Beispielen gelangt, aber nicht umgekehrt). Generalisierung ist, wenn man ein paar wenige Beispiele nimmt und daraus ein allgemeines Prinzip ableitet. So funktioniert Lernen. Ein Kleinkind lernt, eine, zwei oder vielleicht drei Türen zu öffnen, und weiß dann, wie man alle öffnet. Das Kind entwickelt eine generalisierte Vorstellung davon, wie man Türen öffnet. Sie gilt, bis es eines Tages ein Hightech-Unternehmen betreten will und feststellt, dass man die Tür nur mit einer Magnetkarte öffnen kann, die auf eine bestimmte Weise durch einen Schlitz geführt werden muss. Dann muss das Kind noch einmal neu lernen, wie man Türen öffnet, um mit diesen Ausnahmen fertigzuwerden.

Bei der Generalisierung geht es darum, wie wir unbewusst Regeln, Überzeugungen und Prinzipien in Bezug auf das entwickeln, was wahr, falsch, möglich und unmöglich ist. So können zum Beispiel manche Frauen mehrmals schlechte Erfahrungen mit Männern gemacht und daraus den Schluss gezogen haben, dass man Männern (also allen Männern) nicht trauen kann. Sie stellen die Regel auf: Traue niemals einem Mann. Wenn Menschen eine gewisse Anzahl von Erfahrungen eines ähnlichen Typs machen, stellen sie eine Regel auf oder entwickeln eine bestimmte Überzeugung.

Mit diesen drei Filtern, Tilgung, Verzerrung und Generalisierung, erschafft sich jeder von uns sein eigenes Modell der Welt.

Meta-Programme

Was verbindet diese drei Methoden: NLP, Meta-Programme und das LAB-Profil? Die Urheber des NLP benutzten Chomskys Modell der Tilgung, Verzerrung und Generalisierung, um eine Landkarte zu entwickeln, mit deren Hilfe sie herausfinden und beeinflussen konnten, wie ein Mensch seine Erfahrungen wahrnimmt und interpretiert.

Leslie Cameron-Bandler (jetzt Leslie Lebeau) zog noch weitergehende Schlüsse aus Chomskys Arbeit. Sie postulierte, dass jeder Mensch ganz spezifische Arten von Tilgung, Verzerrung und Generalisierung vornimmt, die sich dann in seinem Verhalten zeigen. In ihrer therapeutischen Arbeit identifizierte sie ungefähr 60 verschiedene Muster, die sie Meta-Programme nannte.

Meta-Programme sind die spezifischen Filter, die wir im Umgang mit der Welt benutzen. Sie bearbeiten und formen das, was wir aus der Außenwelt hereinlassen. Sie beeinflussen auch das, was bei unserer Kommunikation und unserem Verhalten von innen herauskommt.

Meta-Programme sind wie eine Tür, durch die wir mit der Welt interagieren. Diese Tür hat eine bestimmte Form und die Macht, nur bestimmte Dinge herein- oder herauszulassen. Es kann so aussehen, als sei das Teil unseres individuellen Wesens, aber in Wirklichkeit kann sich die Form der Tür als Reaktion auf Veränderungen in uns selbst und in unserer Umgebung ändern.

Rodger Bailey, ein Schüler von Leslie Cameron-Bandler, adaptierte ihre Arbeit für die Arbeitswelt. Er hat das LAB-Profil als praktisches, leicht anwendbares Hilfsmittel entwickelt, damit Menschen verstehen lernen, was andere motiviert, wenn sie kommunizieren. Er bezeichnete diese Muster als Statusbericht darüber, wie jemand auf eine bestimmte Situation reagiert.

Die meisten Menschen würden der Aussage zustimmen, dass wir uns jeweils unterschiedlich verhalten, wenn wir mit verschiedenen Personen zusammen sind, etwa bei der Arbeit oder zu Hause bei unserer Familie. Diese Verhaltensweisen zeichnen daher kein Bild unserer Persönlichkeit, sondern zeigen nur, wie wir in unterschiedlichen Umgebungen oder Kontexten interagieren.

Das LAB-Profil beschreibt einfach die Form unserer Tür, das, was wir in einer bestimmten Situation oder in einem Kontext herein- oder herauslassen. Diese Anerkennung unserer Fähigkeit, unsere Motivationen und Verhaltensweisen zu ändern, unterscheidet dieses Instrument von den psychometrischen Profilen, die pauschale Generalisierungen über unsere Persönlichkeit vornehmen.

Sprach- und Verhaltensmuster

Als ich zum ersten Mal etwas von den Meta-Programmen hörte, gab es ungefähr 60 Muster. Wir sollten mit den Menschen sprechen, die wir untersuchten, und erraten, welche Muster sie hatten. Ich verbrachte eineinhalb Jahre damit, die Meta-Programme von Menschen zu erraten, und war naturgemäß nicht besonders gut darin.

Um das Aufspüren dieser Muster und die Arbeit mit ihnen zu erleichtern, reduzierte Rodger Bailey sie klugerweise von 60 auf 14. (Muss man wirklich 60 Dinge über sich selbst oder andere wissen?) Er entwickelte auch einen kleinen Satz spezifischer Fragen, die – ganz gleich, wie jemand antwortet – die unbewussten Muster eines Menschen in der Struktur der Sprache offenbaren, die er benutzt. Man achtet dabei mehr darauf, wie jemand antwortet, als darauf, was er sagt. Auf diese Weise können Sie nach wenigen einfachen Fragen feststellen, was die Motivation eines Menschen wecken und aufrechterhalten wird und wie er Informationen innerlich verarbeitet.

Bailey identifizierte bei der Entwicklung des LAB-Profils zwei verschiedene Arten von Meta-Programmen. Die erste Kategorie nannte er Motivationsmerkmale, manchmal auch Motivationsmuster oder Motivationstrigger genannt. Diese Muster zeigen, was jemand braucht, um in einem bestimmten Kontext motiviert zu werden und zu bleiben oder was ihn umgekehrt demotivieren wird. Manchmal bezeichne ich sie als Motivationstrigger, weil sie offenbaren, was einen Menschen dazu bringt, etwas zu tun, oder ihn davon abhält, sich in einer bestimmten Weise zu verhalten.

Rodger Bailey nannte die zweite Kategorie Arbeitsmuster, manchmal auch Arbeitsmerkmale oder Produktivitätsmuster genannt. Diese Merkmale beschreiben den geistigen Verarbeitungsprozess eines Menschen in einer bestimmten Situation. So können wir beispielsweise feststellen, ob jemand einen Überblick oder sequenzielle Einzelheiten bevorzugt, können erkennen, in welcher Umgebung er am produktivsten ist, ob er seine Aufmerksamkeit Menschen oder Aufgaben schenkt, wie er auf Stress reagiert und auf welchem Weg er dahin kommt, von etwas überzeugt zu sein.

All das zeigt sich daran, wie ein Mensch spricht.

Die folgende Tabelle zeigt die Unterschiede zwischen den ursprünglichen Meta-Programmen, die Leslie Cameron-Bandler entwickelt hat, und dem LAB-Profil:

Effektive Sprachmuster

Rodger Bailey hat auch effektive Sprachmuster entwickelt. Sobald man die Muster eines Menschen kennt, kann man seine Sprache so für ihn maßschneidern, dass sie eine maximale Wirkung auf ihn hat.

Stellen Sie sich bitte für einen Augenblick vor, jemand, der Ihre Muttersprache nur unvollkommen beherrscht, würde versuchen, Ihnen einige Ideen zu übermitteln. Wahrscheinlich würden Sie dann eine Menge Energie darauf verwenden, das Gesagte in Begriffe zu übersetzen, die für Sie leichter zu erfassen sind. Wenn jemand eine Sprache benutzt, die Sie auf Anhieb verstehen können, geht keine Energie für das Übersetzen verloren, der Sinn kommt unmittelbar an. Wenn Sie die richtigen Effektiven Sprachmuster verwenden, ist die Wirkung genau deshalb so durchschlagend, weil Sie im persönlichen Sprachstil Ihres Gegenübers sprechen.

Sie können dann exakt die Worte wählen, die den anderen zum Umdenken bringen.

Realität

Ehe wir fortfahren, möchte ich unbedingt noch auf etwas hinweisen, um Verwirrung zu vermeiden. Von Noam Chomsky und zahlreichen anderen wissen wir, dass wir nicht wirklich in der Realität leben. Aufgrund von Tilgung, Verzerrung und Generalisierung leben wir in unserer Wahrnehmung und Interpretation der Realität. Die Muster des LAB-Profils spiegeln das Modell wider, das ein Mensch von der Welt hat. Deshalb werde ich mich in diesem Buch im Allgemeinen NICHT mit der Realität befassen, sondern mit der Art und Weise, wie wir sie wahrnehmen und interpretieren.

Wie das LAB-Profil in der Kommunikation funktioniert

Nehmen wir an, jemand macht eine Erfahrung. Wenn er darüber spricht, kann er nur einen winzigen Teil des eigentlichen Ereignisses schildern. Den Löwenanteil dessen, was geschehen ist, muss er weglassen, damit seine Mitteilung in einen vertretbaren Zeitrahmen passt. Das heißt, wenn Sie jemandem davon erzählen wollen, dass Sie dieses Buch lesen, müssen Sie das meiste von dem ausklammern, was Sie dabei erlebt haben. Vielleicht sagen Sie „Es war gut“ und nicken dabei, ohne all das zu erwähnen, was Ihnen bei der Lektüre durch den Kopf gegangen ist, und ohne zu sagen, ob Sie sich beim Lesen körperlich wohlgefühlt haben. Denken Sie daran, wie viele Male Sie nicht begriffen haben, wovon jemand redet, weil er Elemente wegließ, die Sie gebraucht hätten, um alles mitzubekommen.

Menschen verwandeln ihre tatsächliche Erfahrung, ihre Meinungen usw. in einer Weise, die ihren persönlichen Tilgungen, Verzerrungen und Generalisierungen entspricht.

Leslie Cameron-Bandler und Rodger Bailey kamen zu dem Schluss, dass Personen, die beim Sprechen dieselben Sprachmuster verwendeten, auch dieselben Verhaltensweisen an den Tag legen.

Das Language and Behavior Profile bekam seinen Namen aufgrund der Verbindung zwischen der Sprechweise und dem Verhalten eines Menschen.

Die Tools in diesem Buch werden Sie in die Lage versetzen, Verhalten zu verstehen, vorherzusagen und zu beeinflussen. Das LAB-Profil setzt sich aus einem Satz von Werkzeugen zusammen, deren Anwendung man als Fertigkeit erlernen kann. Sie werden die Gelegenheit haben, Ihre Augen und Ohren dahingehend zu trainieren, dass Sie bestimmte Dinge wahrnehmen, denen Sie vorher vielleicht keine Aufmerksamkeit geschenkt haben. Sie werden auch einige Möglichkeiten lernen, Verhaltensmuster zu beschreiben, die Sie vielleicht schon bemerkt haben, und mit ihnen zu arbeiten.

Weil das LAB-Profil bestimmte Fertigkeiten erfordert, werden Sie es streng handhaben und den Veränderungen Aufmerksamkeit schenken müssen, die Menschen beim Wechsel von einer Situation in die andere vornehmen. Hier kommt der Begriff des Kontexts ins Spiel.

Kontext

Der Kontext ist der Bezugsrahmen, in den jemand eine Situation stellt. Da Menschen von Haus aus flexibel sind, können sie sich bei unterschiedlichen Gelegenheiten verschieden verhalten. Sprechen wir von Ihnen bei der Arbeit, in einer Liebesbeziehung, im Umgang mit Ihren Kindern, mit Gleichaltrigen, in den Ferien oder wenn Sie gerade ein Haus kaufen? Dass jemand an einem gegebenen Ort und zu einer gegebenen Zeit ein bestimmtes Muster (oder eine bestimmte Gewohnheit) aufweist, heißt noch lange nicht, dass er in einem anderen Kontext dasselbe Muster an den Tag legen wird.

Wenn ich Seminare abhalte, in denen ich dieses Material vorstelle, fragen mich die Teilnehmer oft: „Bin ich immer so?“ Die Antwort lautet: Nein. Wir sind in Bewegung, wir wachsen, und unsere Reaktionen auf wichtige Ereignisse in unserem Leben können unser Handeln verändern. Diese Veränderungen zeigen sich in den Mustern des LAB-Profils, die wir im Gespräch anwenden. Weil unser Verhalten in verschiedenen Situationen unterschiedlich sein kann, müssen Sie sicherstellen, dass Sie beim Einsatz der Fragen für das LAB-Profil den Kontext klar und eindeutig definiert haben. Wie sieht der Bezugsrahmen (oder Kontext) um die Situation herum für die Person aus, mit der Sie sprechen? Ich werde Ihnen zeigen, wie Sie das genau machen müssen, wenn wir die einzelnen Muster durchsprechen.

Wenn Sie das LAB-Profil mit Integrität und Umsicht einsetzen, wird es Ihnen ermöglichen, Ihre Kommunikation in zahlreichen Kontexten durchschlagend zu verbessern, sodass Sie Ihr Verhalten an jede Situation anpassen können.

Damit Sie mitbekommen, wann jemand über den Kontext spricht oder den Kontext verändert hat, hören Sie bitte auf:

Wann?

Wo?

Mit wem?

Und ein Verb.

Wenn Menschen diese Hinweise geben, sagen sie Ihnen, wie der Kontext für sie aussieht:

„Wenn wir mit den Kindern im Wohnzimmer sitzen und darüber streiten, ob sie schon ins Bett müssen.“

„Bei Treffen mit Kunden, bei einer Bedarfsanalyse.“

Wenn Sie üben, darauf zu achten, wann Menschen den Kontext wechseln, wird es Ihnen leichter fallen, ein tiefes Verständnis für sie zu entwickeln, Ihre Wirkung zu steigern und nicht versehentlich in Fettnäpfchen zu treten, die der Beziehung schaden.

2. Anwendungen des LAB-Profils1

Hier folgen einige Beispiele für die praktische Anwendung des LAB-Profils:

Marktforschung:

Da diese Muster je nach Kontext verschieden sind, wurden mehrere Methoden entwickelt, um empirisch die unterschiedlichen unterbewussten Motivationen herauszufinden, die Kunden in Bezug auf konkurrierende Produkte und Dienstleistungen haben. Diese werden dafür genutzt, facettenreiche Kommunikationsstrategien zu entwerfen.

Verkauf und Marketing:

Die unbewussten Motivationsmuster Ihrer Kunden verstehen und sie ansprechen.

Coaching:

Das Gesprächscoaching, eine Methode, bei der der Coach im Gespräch die LAB-Profil-Muster der Klienten in der aktuellen und in der angestrebten Situation herauslockt. Dieser Prozess ermöglicht es den Klienten, den von ihnen gewünschten Zustand zu erleben und ihre eigenen Lösungen zu entwickeln.

Training zur Verhaltensänderung:

Mithilfe des LAB-Profils können Sie Aktivitäten auswählen, die bei jeder Zielgruppe die gewünschten Verhaltensänderungen hervorrufen werden. Dafür werden zunächst die Motivationsmuster der Gruppe entschlüsselt, und dann findet man heraus, welche LAB-Profil-Muster bei der jeweiligen Aktivität angesprochen werden.

Personalführung:

Sie können Manager darauf trainieren, die LAB-Profil-Muster und dadurch auch die Stärken ihrer Teammitglieder zu identifizieren. Dann können sie Aufgaben so an die Teammitglieder verteilen, dass diese tun, was sie von Haus aus am besten können.

Einstellung neuer Mitarbeiter:

Identifizieren Sie das LAB-Profil für eine Position und die Unternehmenskultur, um eine Stellenausschreibung so zu formulieren, dass sie für diejenigen unwiderstehlich klingt, die für den Posten geeignet sind, und diejenigen abschreckt, die dafür ungeeignet sind. Dann können Sie die Kandidaten, die in die engere Wahl kommen, nach diesen Kriterien filtern, um den passendsten herauszufinden. (Bitte beachten Sie: Das LAB-Profil misst nicht Fähigkeiten, Wissen oder Einstellungen, sondern vielmehr, ob jemand die Motivations- und Produktivitätsmuster besitzt, die den Aufgaben und dem Umfeld entsprechen, ob er also „passt“.)

Training von Fertigkeiten:

Das LAB-Profil zu erlernen ermöglicht Menschen, sehr fein entwickelte Fähigkeiten in den folgenden Bereichen zu erwerben: Beeinflussen und Überzeugen, Verhandeln, Mitarbeiterführung, Konfliktlösung, Vertrieb und Kundenservice.

2

Beratung und Problemlösung:

Nutzen Sie die Methoden des LAB-Profils für die Diagnose und Entwicklung von Lösungen bei jeglichem Kommunikationsproblem. Das ist eine der Lieblingsanwendungen bei Geschäftsführern und Beratern.

Organisationsveränderungen durchführen:

Diagnostizieren Sie die derzeitige und die gewünschte Organisationskultur in den Begriffen des LAB-Profils und legen Sie dann die passende Veränderungsstrategie fest, um maximale, dauerhafte Ergebnisse zu erzielen.

Teamentwicklung:

Wenn Sie ein LAB-Profil des Teams erstellen, können Sie dessen Stärken und Schwächen im Hinblick auf seine Aufgaben feststellen. Sie können auch die Kommunikationsmuster innerhalb des Teams und zwischen diesem und anderen Teams identifizieren sowie die LAB-Profil-Muster des nächsten Teammitglieds festlegen, das neu dazukommen soll.

Unterrichten und Lernen:

Lehrer und Schüler können die LAB-Profil-Muster identifizieren, die das Lernen erleichtern oder zu Schwierigkeiten führen, bei Einzelnen ebenso wie bei ganzen Gruppen. So habe ich etwa auf der

National Indian Education Conference

(für Lehrkräfte in den Indianerreservaten) in Kanada einen Workshop darüber abgehalten, wie man mithilfe dieser Methode Schulabbrüchen vorbeugen kann.

Modellieren:

Das LAB-Profil kann dazu genutzt werden, jegliche Strategie und jede Fertigkeit aufzuschlüsseln. Dazu werden die eingesetzten Verhaltensweisen identifiziert und auf Kombinationen von LAB-Profilen heruntergebrochen.

1  Umfassende englischsprachige Zusatzmaterialien zu diesem Buch finden Sie unter https://thelabprofile.com.

2  Digitales LAB Profile for Sales training, siehe: https://www.salestrainerplatform.com/?lang=de. Oder kontaktieren Sie mich direkt, um das digitale Training in Ihr Unternehmen zu holen: [email protected].

TEIL II: MOTIVATIONSMUSTER

3. Motivationsmuster

Motivationsmuster

Die ersten sechs Kategorien des LAB-Profils zeigen Ihnen, wodurch bei unterschiedlichen Menschen die Motivation anspringt und wie Sie sie ansprechen müssen, um ihr Interesse wecken. Jede Kategorie wird in einem eigenen Kapitel besprochen.

Sie werden lernen, die richtigen Fragen für jede Muster-Kategorie zu stellen, erfahren, wie Sie die Muster in einem alltäglichen Gespräch aufspüren können und was jeder Mensch braucht, um sich für etwas zu interessieren oder zu begeistern, und was ihn umgekehrt abschrecken würde.

Es gibt keine guten oder schlechten Muster. Die Angemessenheit eines jeden Musters können Sie nur im Kontext der Tätigkeit beurteilen, die es auszuführen gilt. Ich habe bei allen Mustern Möglichkeiten aufgeführt, die jedem Muster innewohnenden Stärken und Eigenschaften vorteilhaft zu nutzen.

Dabei repräsentiert eine jede Kategorie Verhalten auf einem Kontinuum von einem Muster zum anderen, aber dennoch wird jedes Muster in seiner Reinform beschrieben. Verhaltensvorhersagen gelten nur für jeweils den Kontext, für den das Profil eines Menschen erstellt wurde.

Nach der Verhaltensbeschreibung für jedes Muster folgt ein Abschnitt mit der Überschrift „Effektive Sprachmuster“. In diesen Abschnitten werden Sie Beispiele für die Art von Sprache finden, die jeweils die größte Wirkung hat. Dann wird für jede Kategorie die Verteilung der Muster aufgeführt. Die Zahlen stammen aus den von Rodger Bailey durchgeführten Arbeiten und beziehen sich nur auf den Kontext der Arbeit. Sie geben Ihnen eine Vorstellung davon, wie häufig Sie mit einem bestimmten Muster rechnen können.

Ich werde die Muster in unterschiedlichen Situationen besprechen und Ihnen zahlreiche anschauliche Beispiele geben, die die Feinheiten der Anwendung von effektiver Sprache illustrieren.

Am Ende der Abschnitte über die Motivationsmuster und die Produktivitätsmuster finden Sie Arbeitsbogen, die alles zusammenfassen und die Sie nutzen können, wenn Sie ein Profil von jemandem erstellen. Am Ende des Buches folgen vollständige LAB-Profil-Arbeitsbogen.

Niveau: Gleich erledigen oder erst darüber nachdenken?

Ergreift jemand die Initiative oder wartete er darauf, dass andere aktiv werden, ehe er handelt?

Diese Kategorie der Motivationsmuster bezieht sich darauf, was Sie in Bewegung und zum Nachdenken bringt. Welches Aktivitätsniveau haben Sie? Es gibt zwei Muster:

Proaktiv

Menschen mit einer proaktiven Haltung initiieren. Sie handeln oft mit wenig oder ganz ohne Überlegung, stürzen sich in eine Situation hinein, ohne nachzudenken oder zu analysieren. Damit bringen sie manche auf die Palme, weil sie ihr Vorhaben wie eine Dampfwalze vorantreiben. Sie sind gut darin, sofort loszulegen und einen Job über die Bühne zu bringen. Sie warten nicht darauf, dass andere die Initiative ergreifen.

Reaktiv

In einer reaktiven Haltung neigen die Menschen dazu, abzuwarten, bis andere die Initiative ergreifen oder bis die Situation stimmig ist, und erst dann zu handeln. Sie überlegen und analysieren unter Umständen lange, ohne zu handeln. Sie wollen die Situation vollständig verstehen und einschätzen können, ehe sie aktiv werden. Sie glauben an gute Gelegenheiten und Glück. Sie verbringen viel Zeit damit, zu warten. Manche regen sich über sie auf, weil sie ewig nicht anfangen. Sie warten darauf, dass andere das Heft in die Hand nehmen, und reagieren dann. Im Extremfall operieren sie mit sehr großer Vorsicht und studieren Situationen endlos. Sie sind dort gut, wo Analysen gebraucht werden.

Verteilung

(für den Arbeitskontext nach Rodger Bailey)

Hauptsächlich proaktiv 15–20 %

Gleichermaßen proaktiv und reaktiv 60–65 %

Hauptsächlich reaktiv 15–20 %

Da ungefähr 60 bis 65 Prozent der Bevölkerung im Arbeitskontext ein gleichermaßen proaktives und reaktives Muster haben, kann man getrost davon ausgehen, dass die Person, deren Profil man erstellt, in diesen mittleren Bereich fällt, wenn sie nicht eindeutig zeigt, dass sie zur einen oder anderen Seite tendiert.

Mustererkennung

Da es für diese Kategorie keine spezifische Frage gibt, können Sie hier auf die Satzstruktur und die Körpersprache der jeweiligen Person achten, denn sie wird Ihnen ihr Muster im gesamten Gespräch offenbaren:

Proaktiv: Satzstruktur

kurze Sätze: Substantiv, aktives Verb, konkretes Objekt

spricht, als habe sie ihre Welt im Griff

knappe und klare Satzstruktur

direkt

walzt im Extremfall andere platt

Proaktiv: Körpersprache

Zeichen von Ungeduld, redet schnell, klopft mit dem Stift auf den Tisch, ist ständig in Bewegung und kann nicht lange still sitzen

Reaktiv: Satzstruktur

unvollständige Sätze, Subjekt oder Verb fehlt

passive Verben oder Substantivierung von Verben

viele Infinitive

spricht, als hätte die Welt die Kontrolle, Dinge stoßen ihr zu, sie glaubt an gute Gelegenheiten und Glück

lange, gewundene Sätze

sagt, sie wolle nachdenken, analysieren, verstehen, abwarten oder das Prinzip der Sache verstehen

Konditionalsätze: würde, könnte, eventuell, vielleicht

übermäßig vorsichtig, muss verstehen und analysieren

Reaktiv: Körpersprache

sitzt bereitwillig lange Zeit

Beispiele

Proaktiv:„Ich treffe mich jede Woche mit meinem Team.“

Hauptsächlich proaktiv:„Ich treffe mich mit meinem Team, wenn es mir nötig erscheint.“

Gleichermaßen proaktiv und reaktiv:„Ich treffe mich mit meinem Team, um die aktuellen Aufgaben durchzusprechen. Es ist wichtig, sich auf dem Laufenden zu halten.“

Hauptsächlich reaktiv:„Falls Sie sich fragen, ob es nötig ist, sich jede Woche mit dem Team zu treffen: Ich tue das, weil es wichtig ist, dass die Mitarbeiter das Gefühl haben, sie würden gehört.“

Reaktiv:„Auch wenn sich vielleicht alle fragen, ob es wirklich nötig ist, sich jede Woche zu treffen, ist es doch wichtig, das Bedürfnis der Menschen zu beachten, gehört zu werden.“

Effektive Sprachmuster

Wenn Sie darüber nachdenken, wird Ihnen schnell klar, dass es sehr wichtig ist, sich beim Kommunizieren auf die Wesensart eines Menschen einzustellen. Mit den folgenden Wörtern und Ausdrücken ermuntern Sie Menschen zum prompten Handeln:

Proaktiv

legen Sie los; tun Sie es einfach; auf geht’s; wozu warten; sofort; auf der Stelle; ziehen Sie es durch; Sie schaffen das; ergreifen Sie die Initiative; nehmen Sie es in die Hand; stürzen Sie sich hinein; unverzüglich; worauf warten Sie noch; machen wir Tempo

Reaktiv

überlegen wir mal; nachdem Sie das jetzt analysiert haben; Sie werden bald genau verstehen; das zeigt Ihnen, warum Sie in Betracht ziehen sollten; dadurch wird es für Sie klar werden; denken Sie ruhig über Ihre Antwort nach; Sie könnten in Erwägung ziehen; könnte; die Zeit ist reif; das ist ein Glücksfall für Sie

Da die meisten Menschen sowohl proaktive als auch reaktive Anteile haben, können Sie die effektiven Sprachmuster aus beiden Rubriken anwenden, nachdenken und handeln.

Das Einstellen von Mitarbeitern

Menschen, die bei der Arbeit ein proaktives Muster haben, eignen sich für Positionen, die erfordern, dass man die Initiative ergreift, auf Dinge zugeht und sie durchzieht. Sie sind erfolgreich im Außendienst, als selbstständig Tätige oder bei Aufgaben, bei denen eine Portion Chuzpe vorteilhaft ist. Wenn Sie eine sehr proaktive Person suchen, dann bitten Sie die Bewerber, sich telefonisch zu melden, statt einen Lebenslauf einzuschicken. (Reaktive Menschen werden nicht anrufen.)

Menschen, die bei der Arbeit ein reaktives Muster haben, eignen sich für Stellen, bei denen sie auf Anforderungen reagieren können. Mitarbeiter im Kundenservice sind in der Regel eher reaktiv. Für viele Forschungs- und Analyseaufgaben braucht man Leute, die viel Zeit mit der Auswertung von Daten zubringen können.

Die meisten Menschen haben eine Mischung von beiden Mustern, und in den meisten Positionen ist das auch nötig. Bei einer Einstellung werden Sie überprüfen müssen, welcher Anteil der Arbeit aus reaktiven und welcher aus proaktiven Aktivitäten besteht, um zu entscheiden, welche Gewichtung Sie brauchen. Dabei ist es zweckdienlich, auch ein Profil des übrigen Teams zu erstellen, damit eine gute Balance gewährleistet ist.

Es gibt einige Schlüsselfragen, die Sie sich in Bezug auf diese Kategorie stellen müssen, wenn Sie ein Aufgabenprofil erarbeiten. Wie viel Initiative wird die betreffende Person entwickeln müssen? Welcher Anteil des Jobs besteht aus Reagieren oder Analysieren oder ist vom Handeln anderer abhängig? Am besten schätzen Sie dabei, welchen Prozentsatz der Gesamtzeit proaktive und reaktive Aktivitäten beanspruchen.

Anderen auf die Zehen treten: Mitarbeiterführung

Menschen mit einem ausgeprägt proaktiven Arbeitsmuster werden auf bürokratische Hemmnisse oder firmeninterne Politik mit Ungeduld reagieren und können durchaus ihre Befugnisse überschreiten, um Dinge über die Bühne zu bringen, auch wenn sie anderen dabei auf die Zehen treten. Sie stürzen sich in die Arbeit und kommen dabei oft sehr schnell sehr weit, ehe ihnen selbst oder anderen auffällt, dass sie auf dem Holzweg sind. Als Manager von proaktiven Angestellten werden Sie deren Energie in eine zielführende Richtung lenken müssen. Wenn sie keine Gelegenheit bekommen, ihr hohes Energieniveau zu nutzen, werden sie bald frustriert und gelangweilt sein und als Folge davon ihre Initiative in unproduktiver Weise einsetzen. Sie können sie motivieren, indem Sie ihnen eine Aufgabe geben und sie auffordern: „Legen Sie los.“ Unter Umständen müssen Sie sie daran erinnern nachzudenken, ehe sie lospreschen. Umgekehrt habe ich aufgrund eigener Erfahrungen entdeckt, wie man proaktive Menschen in den Wahnsinn treiben kann. Bringen Sie sie in eine Situation, die ihnen aus tiefster Seele gegen den Strich geht, und sorgen Sie dafür, dass sie nichts dagegen unternehmen können.

Menschen mit reaktivem Arbeitsmuster ergreifen im Allgemeinen nicht die Initiative und fühlen sich gestresst oder bekommen Angst, wenn sie dazu aufgefordert werden. Im Extremfall werden sie bedenken und analysieren und ein Verständnis für Situationen geliefert bekommen wollen, sodass sie beinahe nichts zu entscheiden oder zu tun brauchen. Im Rahmen eines Teams können reaktive Menschen einen Prozess dadurch bereichern, dass sie vorgeschlagene Lösungen analysieren und das Vorgehen so weit verlangsamen, dass Verzweigungen und Alternativen überlegt werden können. Motivieren können Sie reaktive Menschen dadurch, dass Sie sich auf ihr Muster einstellen: „Nachdem Sie jetzt genügend Zeit hatten, sich die Sache durch den Kopf gehen zu lassen, brauche ich Ihre Stellungnahme bis Montagmittag auf dem Schreibtisch.“

Schicksal und Bestimmung

Wenn Menschen in einem reaktiven Muster stecken, glauben sie nicht, dass sie ihre Welt unter Kontrolle haben. Gar nicht selten warten sie wohl darauf, dass jemand anders ihre Probleme löst oder ihre Situation verbessert. Erinnern Sie sich an Estragon und Wladimir in Warten auf Godot von Samuel Beckett? Sie warteten das gesamte Stück hindurch auf den mysteriösen Godot, der erscheinen und all ihre Probleme lösen sollte.

Da die meisten Menschen bei der Arbeit irgendwo in der Mitte liegen, werden sie denken und handeln, reagieren und initiieren müssen. Die besten Aufgaben und Zuständigkeiten für diese Personen sind solche, die ihnen genügend von beidem ermöglichen. Um sie zu motivieren, sollten Sie beide Arten von effektiven Sprachmustern einsetzen. Beispielsweise: „Ich möchte, dass Sie sich überlegen, was da zu tun ist, und es dann einfach machen.“

Ich habe eine Freundin, die gerne in letzter Minute einen Wochenendtrip beschließt. Raten Sie mal, was für ein Muster sie hat! Oft rief sie am Donnerstagabend ihren Bruder an und sagte: „Du, ich habe ein super Angebot für einen sehr günstigen Trip nach Mallorca für dieses Wochenende gefunden. Willst du mitkommen? Komm doch mit!“ Er lehnte meistens ab und wurde ärgerlich. Als ihr klar wurde, dass er eher reaktiv war, änderte sie ihr Vorgehen: „Ich bin auf Infos über einen günstigen Wochenendausflug nach Mallorca gestoßen und habe überlegt, ob wir das gemeinsam machen könnten. Ich schicke dir die Informationen, damit du dir die Sache überlegen und mir dann Bescheid sagen kannst.“ Nach einer Stunde rief er zurück und sagte: „Ja.“

Verkauf und Marketing

Proaktive Käufer wollen auf der Stelle kaufen. Eines Tages schlug ich bei einer Tasse Kaffee einer potenziellen Klientin vor, ein LAB-Profil für sie zu erstellen, damit sie sich für einen geeigneten neuen Posten entscheiden konnte. Ich sagte ihr, dieses Profil würde ihr sofort zeigen, welche Art von Aktivität ihre Motivation wecken und aufrechterhalten würde. Sie stimmte begeistert zu und wollte das auf der Stelle machen. Auf dem Weg zu meinem Büro fragte sie: „Können wir rennen?“ Sie hat im Arbeitskontext ein proaktives Muster, das jede Skala sprengt.

Reaktive Käufer brauchen hingegen mehr Zeit und kaufen tendenziell eher, wenn sie das Produkt oder die Dienstleistung erst einmal verstanden haben. Häufig warten sie darauf, dass etwas geschieht, ehe sie eine Entscheidung treffen. Ich ging einmal zum Geschäftsführer eines Unternehmens, das Investmentfonds verkaufte, um mit ihm über das Verkaufstraining seiner Vertreter zu sprechen. Bei unserem dritten Treffen erklärte er mir, das Unternehmen fusioniere gerade mit einer anderen Firma und er „warte darauf, dass sich die Lage klärt“. Da ich in einer hochgradig proaktiven Verfassung war, explodierte ich fast, und die Stimme in meinem Kopf sagte: „Worauf wartest du denn? Auf eine göttliche Eingebung? Wer soll denn die Lage klären, wenn nicht du?“ Doch ich konnte den Impuls, das auch laut zu sagen, unterdrücken und fragte: „Oh, und wann soll das geschehen?“ Diese Formulierung wählte ich, um seiner Überzeugung gerecht zu werden, dass ihm die Dinge zustießen. Reaktive Menschen sagen eher Ja, wenn Sie ihnen nahelegen, sie hätten genau darauf gewartet, oder fragen: „Haben Sie nicht schon lange genug darauf gewartet zu bekommen, was Sie wirklich wollen?“ oder „Wenn Sie es erst einmal haben, werden Sie verstehen, warum …“

Gelegentlich wird Ihnen auffallen, dass sich eine Werbekampagne an proaktive oder reaktive Menschen wendet. Solche Anzeigen offenbaren manchmal auch unfreiwillig Aspekte der Unternehmenskultur einer Firma. Eine große kanadische Bank hatte einst den Slogan: „Wir warten darauf, für Sie arbeiten zu dürfen.“ Das interpretierte ich so, dass ich die Bankangestellten als potenzieller Kunde aufwecken und dazu bringen musste, etwas für mich zu tun. Aber vielleicht ist diese Deutung nur die Folge meiner Neigung, proaktiv zu sein. Vielleicht kennen Sie auch den Slogan von NIKE: „Just do it.“ (Mach’s einfach.) Das ist ein Aufruf an proaktive Menschen.

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden näher kennenlernen, können Sie sich fragen, welche ideal dafür sind, den größten Nutzen aus Ihrem Produkt zu ziehen. Menschen, die schnelle Entschlüsse fassen, oder solche, die alles durchdacht haben? Als wir das Advanced Business Influence Program entwickelten, erkannten wir, dass die idealen Kunden dafür diejenigen waren, die sich Informationen holen und sie auf der Stelle nutzen und rasche Entscheidungen treffen. Menschen, die längere Zeit über etwas nachdenken müssen, gehören tendenziell nicht zu denen, die die Kommunikations- und Beeinflussungsstrategien dieses Programms ausprobieren, sodass sie nicht so viel davon profitieren.

Wenn es sich bei dem Produkt oder der Dienstleistung jedoch um Anlagemöglichkeiten handelt, sind die idealen Kunden vielleicht eher diejenigen, die etwas gründlich verstehen müssen, ehe sie zugreifen. Das verhindert, dass sie später ihren Kauf bereuen und unglückliche Kunden werden, denn reaktive Kunden erlauben es einem Finanzberater eher, die Initiative zu ergreifen. Die Arbeit mit stärker proaktiven Kunden kann schwieriger werden, denn sobald sie etwas lesen, sehen oder erfahren, was sie interessiert, möchten sie sofort zuschlagen, was auf lange Sicht vielleicht nicht gut für sie ist.

Beziehungen und Kommunikation

Die Kommunikation zwischen proaktiven und reaktiven Menschen kann sehr problematisch sein. Der eine möchte auf der Stelle gehen, und der andere ist vielleicht noch nicht bereit. Der eine möchte sich Dinge sorgfältig überlegen und alle Einzelheiten überprüfen, der andere kann es nicht ertragen, Nutzungsbedingungen durchlesen zu müssen. Okay, ich kenne nicht allzu viele Menschen, die gerne Nutzungsbedingungen lesen, aber manche müssen etwas einfach erst gründlich verstehen, ehe sie handeln oder entscheiden.

Ich erinnere mich noch an die Situation, als ich beschlossen hatte, die Küche zu renovieren. Mein Mann und mein jüngster Sohn sollten die Schränke ausräumen, alles in Kisten verstauen und sie in die Garage bringen. Kaum hatten sie angefangen, kam mein Mann zu mir: „So kann ich nicht arbeiten!“ Mein Sohn hatte so viel in eine Kiste gepackt, wie er konnte, sie hinausgetragen und in der Garage abgestellt. Mein Mann wollte einen Plan ausarbeiten, der dafür sorgte, dass alles seinen Platz hatte, leicht zu finden und ebenso leicht wieder auszupacken war. Das ist ein Musterbeispiel für den Konflikt zwischen proaktiv und reaktiv. Gleich machen versus darüber nachdenken, wie man es machen soll.

In diesem Punkt habe auch ich Meinungsverschiedenheiten mit meinem Mann. Ich will häufig etwas einfach erledigt haben oder gleich aus dem Haus gehen, und er braucht Zeit. Die Lösung? Wir einigen uns darauf, zu welcher Zeit wir das Haus verlassen, und ich finde immer jede Menge Dinge, die ich inzwischen machen kann, sodass ich nicht das Gefühl habe, meine Zeit einfach mit Warten zuzubringen.

Zusammenfassung

Niveau

Frage: Für diese Kategorie gibt es keine Frage.

Proaktiv: Handelt mit wenig oder ganz ohne Nachdenken. Wird durch Aktivität motiviert.

Reaktiv: Ist motiviert zu warten, analysieren, überlegen und reagieren.

Verteilung bei der Arbeit

15–20 % hauptsächlich proaktiv

60–65 % gleichermaßen proaktiv und reaktiv

15–20 % hauptsächlich reaktiv

(im Arbeitskontext nach Rodger Bailey)

Effektive Sprachmuster

Proaktiv: