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- Herausgeber: GABAL Verlag
- Kategorie: Fachliteratur
- Serie: 30 Minuten
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2024
Verkaufserfolg mit sozialen Medien Soziale Medien wie LinkedIn und Co. multiplizieren die Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme und -pflege ganz enorm: So können Sie Ihre präferierte Zielgruppe ohne große Hürden direkt kontaktieren. Und wer sich pro Tag nur zehn Minuten Zeit nimmt und sie in Social-Selling-Aktivitäten investiert, wird seinen Verkaufserfolg schnell vervielfachen. Denise Adomeit erläutert in diesem Buch, mit welchen Konzepten Sie sehr viel mehr Erfolg im Verkauf erzielen werden, und zeichnet den Weg dorthin in einzelnen Schritten und mithilfe einfacher Beispiele vor. Sie reichen von der Auswahl der richtigen Zielgruppe und Plattform über die Kampagnenplanung, die Pflege des Netzwerkes und die Interaktion mit den Kunden bis hin zur Content-Erstellung. Nur wer sein Social Selling professionell und zielgerichtet betreibt – durch gezieltes und konsequentes Vorgehen –, kommt rasch zum Erfolg und spart dabei auch enorm viel Zeit. Herausgegeben und mit einem Vorwort von Martin Limbeck
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Seitenzahl: 77
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30 Minuten Social Selling
Denise Adomeit
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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek. Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.
ISBN 978-3-96740-385-5
Umschlaggestaltung: Zerosoft, Timisoara (Rumänien)
Umschlagkonzept: Buddelschiff, Stuttgart | www.buddelschiff.de
Lektorat: Silke Martin, Kriftel
Autorenfoto: Robin Budniak, München
Satz und Layout: Zerosoft, Timisoara (Rumänien)
© 2024 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
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Wissen auf den Punkt gebracht
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Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen.
Ein Fast Reader am Ende des Buches fasst alle wichtigen Aspekte zusammen.
Inhalt
Vorwort
1. Was ist Social Selling?
Der Versuch einer Definition
Die Idee hinter Social Selling und seine Ziele
Warum Social Selling weiter an Bedeutung gewinnt
2. Phasen, Methoden und Prinzipien im Social Selling
Pre Sales
Welche Plattform soll’s denn sein?
Die eigene Marke aufbauen und stärken
Auf- und Ausbau des Kontaktnetzwerks
Social Listening
Zielgruppengerechten Content posten
Authentisch und konsistent mit Zielkunden interagieren
Social-Selling-Erfolge messen
3. Besonderheiten des Social Selling im B2B am Beispiel von LinkedIn
Social Selling für B2B-Unternehmen
Das bietet Linkedln für Social Selling
4. Social Selling: Vorteile und Herausforderungen
Welche Vorteile bietet Social Selling?
Herausforderungen für Social Selling
Fast Reader
Die Autorin
Quellen
Weiterführende Literatur
Vorwort von Martin Limbeck
„Es ist keine Frage mehr, ob du dich verändern musst. Die einzige Frage ist, ob du schnell genug sein wirst.“
Dieses Zitat von Cay von Fournier begleitet mich schon eine ganze Weile. Doch gerade in den letzten Jahren ist es mir immer wieder in den Sinn gekommen. Kein Wunder, denn der Vertrieb hat sich infolge von Digitalisierung, Pandemie und Wirtschaftskrise branchenübergreifend enorm verändert. Und damit haben sich auch die Anforderungen an Verkäufer gewandelt. Ich bin inzwischen seit mehr als 30 Jahren Unternehmer, meine ersten beruflichen Erfolge konnte ich jedoch als Verkäufer im Außendienst feiern. In den 80er- und frühen 90er-Jahren war das Thema Kaltakquise noch sehr simpel: Entweder hast du dir die „Gelben Seiten“ geschnappt, in Unternehmen angerufen und dich durchgefragt. Oder du bist direkt hingefahren und hast am Empfang versucht, dir mit Charme einen Termin beim Entscheider zu sichern.
Diese Methoden funktionieren heute auch noch. Doch um als Verkäufer langfristig erfolgreich zu sein, ist es ratsam, sich nicht nur auf einen Akquisekanal zu verlassen. Bei der Limbeck Group haben wir schon immer ein Auge fest auf die Zukunft gerichtet. So waren wir beispielsweise 2015 einer der Ersten am Markt mit einer Sales Online Academy, die 12.000 Verkäufer und Vertriebsführungskräfte erfolgreich durchlaufen haben. Es folgten erste Blended-Learning-Konzepte – und wir haben schon vor einigen Jahren damit begonnen, über die sozialen Medien Kontakte zu potenziellen Interessenten aufzubauen und auf diesem Weg Termine zu legen.
Was damals noch Neuland und für viele Kunden absolut überraschend war, ist heute eine feste Größe bei der Akquise: Social Selling. Ich habe damals viel ausprobiert und meine eigenen Strategien entwickelt, frei nach der Trial-and-Error-Methode. Denn Bücher wie das, das Sie gerade in der Hand halten, gab es zu dem Thema noch nicht.
In unseren Trainings erlebe ich immer wieder, dass viele Verkäufer auch heute noch deutlich Luft nach oben haben, wenn es ums Social Selling geht. Wo anfangen, welcher Kanal ist der richtige, wie häufig posten, was macht eine gute persönliche Nachricht aus und wie hake ich nach? Wenn jemand die Antworten auf all diese Fragen kennt, dann Denise Adomeit. Sie ist seit drei Jahren als Partnerin an Bord der Limbeck Group, absolute Social-Selling-Expertin und begeistert unsere Kunden mit ihrem Know-how.
Ich bin überzeugt davon: Mit diesem Buch und den zahlreichen Tipps und Beispielen von Denise Adomeit wird es Ihnen garantiert gelingen, eine Social-Selling-Strategie aufzusetzen, die zu Ihnen passt. Und die Sie zum Erfolg führt, wenn Sie konsequent und diszipliniert am Ball bleiben. Denn auch beim Social Selling gilt: Auf Dauer schlägt der Fleißige immer das Talent.
In diesem Sinne wünsche ich viel Spaß beim Lesen und Umsetzen … und Glück auf!
Martin Limbeck
Unternehmercoach, Bestsellerautor, Vertriebsexperte
1. Was ist Social Selling?
Social Media haben insbesondere durch die COVID-19-Pandemie auch im Businesskontext noch einmal einen zusätzlichen Schub erhalten und sind für die Marketingabteilungen und Vertriebsorganisationen vieler Unternehmen zu einem wichtigen Faktor ihrer Arbeit geworden.
Während Online-, Social-Media- und Digital-Marketing weiterhin nach den Prinzipien des klassischen Marketings funktionieren und auch die Leadgenerierung im Vertrieb nach den etablierten Verfahren und Prozessen erfolgt, scheint der Fall bei Social Selling anders zu liegen – obwohl es in den nächsten Jahren in Vertrieb und Marketing zunehmend wichtiger werden wird.
Worin liegt also die Besonderheit von Social Selling? Was ist daran „Social“ und was „Selling“? Worin unterscheidet es sich von den Konzepten, Methoden und Tools der etablierten Marketing- und Vertriebsansätze? Welche Idee liegt ihm zugrunde und welche Ziele folgen daraus?
1.1 Der Versuch einer Definition
Viele Profis aus der Praxis, aber auch Akademiker mit einem eher wissenschaftlichen Zugang zum Thema scheinen sich einig zu sein: Social Selling hat großes Potenzial, was die Arbeit im und für den Vertrieb hinsichtlich einer effizienten Kundenakquise und der Steigerung von Umsatz und Profit betrifft. Allerdings gibt es weder aus dem Vertrieb noch von akademischer Seite aus eine klare Definition des Begriffs Social Selling. Jeder Experte interpretiert Social Selling so, wie es für ihn passt.
Eine passende Kurzdefinition lautet so: Social Selling bedeutet, dass Unternehmen Social Media nutzen, um Interessenten für ihr Angebot zu finden, um diese über Beziehungspflege zu Leads und Kunden zu machen und auf diese Weise definierte Vertriebsziele zu erreichen.
Diverse Anknüpfungspunkte zu Vertrieb und Marketing
Social Selling umfasst dafür unterschiedliche Phasen (siehe Kapitel 2) und bedient sich verschiedener Marketing- und Vertriebskonzepte und -werkzeuge, vor allem
Content Marketing,
(Personal) Branding,
Leadgenerierung und
Influencer Marketing.
Es hat darüber hinaus auch Überschneidungen zu anderen Vertriebs- und Marketingkonzepten wie
Sales Funnel,
Customer Relationship Management (CRM),
Customer Journey,
Social Media Marketing,
Direktmarketing und
Digitales Marketing.
So gesehen verbindet Social Selling mehrere unterschiedliche Marketing- und Vertriebsansätze auf eine neue Weise, wobei der Aufbau von 1:1-Kontakten zu Interessenten und Leads im Sinne der Kundenbeziehungspflege im Mittelpunkt steht.
Eine allgemein in Lehre und Praxis akzeptierte Definition von Social Selling gibt es bisher nicht, weil es sich verschiedener schon vorhandener Vertriebs- und Marketingmethoden und -konzepte bedient. Bei zwei Kernelementen sind sich die meisten Akademiker und Praktiker allerdings einig: Social Seller nutzen Social Media, um Kontakte und Interessenten gezielt anzusprechen, eine Beziehung zu diesen aufzubauen, ihr Vertrauen zu gewinnen, um auf diese Weise Leads zu generieren – mit dem Ziel, zu den Vertriebszielen ihres Unternehmens beizutragen.
1.2 Die Idee hinter Social Selling und seine Ziele
Social Selling stellt die Kommunikation und den Beziehungsaufbau zu Interessenten in den Vordergrund, um frühzeitig ein Vertrauensverhältnis zwischen Unternehmen und späteren Kunden aufzubauen. Anders formuliert: Es geht zunächst vor allem darum, einen Interessenten mit seinen Problemen, Anliegen, Bedürfnissen und seinem Bedarf für sich zu gewinnen – und später erst den Kunden für das eigene Lösungsangebot.
Glaubwürdigkeit durch hochwertigen Content
Zudem ist es notwendig, hochwertigen Content mit Nutzen für die definierte Zielgruppe zu produzieren und zu teilen, um sich einen Expertenstatus für das jeweilige Thema zu erarbeiten und so die eigene (fachliche) Glaubwürdigkeit zu stärken. Und diese Glaubwürdigkeit ist wiederum eine wichtige Voraussetzung, um das Vertrauen von Interessenten, potenziellen Kunden und Leads zu gewinnen.
Aus der Idee, die Social Selling zugrunde liegt, ergeben sich für Unternehmen und ihre Mitarbeiter diese Ziele und Aufgaben:
passende
Kontakte
und Interessenten mithilfe von Such- und Filterfunktionen der jeweiligen Plattformen, über eigene Netzwerke und die von Wettbewerbern, in Gruppen/Foren, über Social Listening (s.
Kap. 2.5
) etc. zu finden,
sich durch die Verbreitung von zielgruppengerechtem Content mit Mehrwert für die anvisierte Zielgruppe als
Experte
zu positionieren, und zwar durch eigenen, originären Content, durch das Liken, Kommentieren und Teilen inhaltlich interessanter anderer Plattform-Mitglieder und durch die Beteiligung an Diskussionen und Events – auch in Gruppen –, um das Vertrauen von Interessenten zu gewinnen und die eigene Glaubwürdigkeit zu stärken,
die
1:1-Kommunikation
über Social Media mit Interessenten aufzunehmen und aufrechtzuerhalten,
bestehende
Beziehungen
mit Interessenten mithilfe von weiterem Mehrwert-Content zu
pflegen
,
mithilfe eines proaktiven Customer Relationship Managements (CRM)
Interessenten zu Leads
zu machen,
diese Leads auch nach Kaufabschluss durch
Bestandskundenpflege
an das eigene Unternehmen bzw. die Marke zu binden.
