30 Minuten Storytelling im Verkauf E-Book

Jens Sauter

• Herausgeber: GABAL Verlag
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: 30 Minuten
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 86

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

Storytelling als Wettbewerbsvorteil Warum Geschichten erzählen deutlich mehr Umsatz bringt In den letzten fünf Jahren hat sich Verkaufen stärker verändert als in den letzten 50 Jahren zuvor. Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihre Kundenansprache an die veränderten Bedingungen anpassen und oft sogar völlig neu denken zu müssen. Hybrides Verkaufen ist bei verkaufsgetriebenen Unternehmen unabdingbar: Die Akquise muss online und offline aufeinander abgestimmt sein, um erstklassige Ergebnisse zu erreichen. Als besonders erfolgreiches Verkaufsvehikel haben sich Geschichten mit einem strukturierten Storytelling herauskristallisiert. Vom Verkauf über den Service und das Backoffice bis hin zur Führungsetage und den InhaberInnen, GeschäftsführerInnen und CEOs – alle brauchen Storys. Nicht nur, um Kunden und Kundinnen zu begeistern, sondern auch, um selbst einen klaren Fokus zu haben und sich selbst zu motivieren. Die Gleichung ist einfach: Mehr Storytelling bedeutet mehr Geschäft. Jens Sauter zeigt in seinem Buch anhand erfolgreicher Beispiele, wie gut entwickelte Unternehmen durch Storytelling ihren Umsatz steigern – und wie die LeserInnen das auf spielerische Weise für sich selbst umsetzen kann.

Leseprobe

30 Minuten

Storytellingim Verkauf

Jens Sauter

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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

ISBN Buchausgabe: 978-3-96739-239-5

ISBN ePUB: 978-3-96740-495-1

Umschlaggestaltung: Zerosoft, Timisoara (Rumänien)

Umschlagkonzept: Buddelschiff, Stuttgart | www.buddelschiff.de

Lektorat: Silke Martin, Kriftel

Autorenfoto: Oliver Wagner

Copyright © 2025 GABAL Verlag GmbH, Schumannstraße 155, D-63069 Offenbach, [email protected]

Das E-Book basiert auf dem 2025 erschienenen Buchtitel »30 Minuten Storytelling im Verkauf« von Jens Sauter, © 2025 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags. Der Verlag behält sich das Text- und Data-Mining nach § 44b UrhG vor, was hiermit Dritten ohne Zustimmung des Verlages untersagt ist.

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Wissen auf den Punkt gebracht

Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.

Kurze Lesezeit

In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten.

Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen.

Ein Fast Reader am Ende des Buches fasst alle wichtigen Aspekte zusammen.

Inhalt

Vorwort von Martin Limbeck

1. Wie geht Storytelling in Marketing und Verkauf?

1.1 Was ist Storytelling?

1.2 Was ist das Besondere an Storytelling im Verkauf?

1.3 Warum funktioniert herkömmliches Marketing nicht mehr so gut?

2. Die Heldenreise: Basis für Storys im Businesskontext

2.1 Die Storystruktur nach John Lasseter

2.2 Der Held und sein Widersacher

2.3 Der Held und sein Mentor

2.4 Der Held geht auf die Reise und verändert sich

3. Die Fünf-Schritte-Story für Marketing und Vertrieb

3.1 Entwickeln Sie Ihre Kernbotschaft und -story

3.2 Ihr Kunde ist der Held in Ihrer Story

3.3 Ihr Kunde hat ein Problem

3.4 Ihr Kunde trifft auf seinen Mentor – Sie

3.5 Sie haben einen Plan für Ihren Kunden

3.6 Ihr Kunde kauft – und löst sein Problem

4. Storys in Marketing und Vertrieb umsetzen

4.1 Ihre Story: das Fundament für Marketing und Vertrieb

4.2 Beispiele für Marketing und Vertrieb

Fast Reader

Weiterführende Literatur

Der Autor

Vorwort von Martin Limbeck

Menschen lieben Geschichten. Weil sie in uns Gefühle auslösen, spannend sind – und weil es Spaß macht, Parallelen zu seinem eigenen Leben zu ziehen. Und genau diese Tatsache können Sie als Verkäufer und Unternehmer nutzen, um neue Kunden zu gewinnen und sie zu treuen Fans zu machen.

Ein herausragendes Beispiel für erfolgreiches Storytelling ist für mich Coca-Cola. 2011 startete der Konzern eine seiner bekanntesten Kampagnen: Unter dem Motto „Share a Coke“ wurden Flaschen und Dosen mit individuellen Namen versehen auf den Markt gebracht. Diese einfache Idee führte zu einer Flut von Social-Media-Posts, in denen Menschen Fotos sowie ihre Geschichte teilten, wie sie ihre „persönliche“ Coke gefunden oder verschenkt haben.

Coca-Cola ist es damit nicht nur gelungen, für ordentlichen Umsatz zu sorgen, sondern hat gleichzeitig auch dafür gesorgt, dass die Käufer Emotionen und positive Erlebnisse mit der Marke verbinden. Das ideale Ergebnis: eine starke und langfristige Kundenbindung.

Schön und gut, aber wir sind nur ein kleiner Mittelständler und haben nicht das Budget für solche riesigen Kampagnen!

Reaktionen wie diese habe ich schon öfter von Unternehmern in meinen Mentorings bekommen, wenn ich das Thema Storytelling angesprochen habe. Dabei ist das absoluter Blödsinn! Jedes Unternehmen kann spannende Geschichten erzählen und damit begeistern.

Für alle, die wissen wollen, worauf es dabei ankommt, ist das vorliegende Buch Gold wert. Jens Sauter ist seit 2020 als Partner und Trainer bei der Limbeck Group tätig. Er fungiert als Bindeglied zwischen Vertrieb und Marketing und unterstützt als Experte für Storytelling im Vertrieb Führungskräfte und Unternehmer dabei, ihre Hero-Story für mehr Umsatz zu entwickeln. Er erklärt in diesem Buch Schritt für Schritt, wie Sie in Ihrer Organisation mit Storys arbeiten können, und liefert spannende Erfolgsbeispiele, die Sie für Ihre eigene Customer Journey als Inspiration nutzen können.

Ich wünsche Ihnen bei der Umsetzung viel Erfolg und Glück auf!

Martin Limbeck

Unternehmercoach, Bestsellerautor, Vertriebsexperte

Damit die Texte in diesem Band angenehmer zu lesen sind, wird die kürzere männliche Schreibweise verwendet, zum Beispiel „Kunden“ oder „Manager“. Dabei gilt die männliche Schreibweise als Synonym für die männliche, weibliche und diverse Form. Gemeint sind also stets alle männlichen, weiblichen und diversen Personen.

1. Wie geht Storytelling in Marketing und Verkauf?

Auch wenn uns das nicht bewusst ist: Storys beeinflussen unser Leben. Jeder von uns erzählt Geschichten, in denen er sein eigener Held ist. Wir setzen uns Ziele, überlegen uns, wie wir diese Ziele erreichen, und arbeiten daran. Jeden Tag, jede Woche, jeden Monat, jedes Jahr, unser ganzes Leben lang. Wir haben Wünsche, die wir uns erfüllen wollen, und wir fassen Pläne, wie wir das erreichen können. Wir haben Träume, die wir wahr werden lassen wollen. Und auch wenn wir diese Träume als Hirngespinste betrachten, folgen wir ihnen doch irgendwie.

Meine persönlichen Heldengeschichten sind zum Beispiel diese: Sagt ein potenzieller Kunde auch beim dritten Akquise-Versuch wieder NEIN, muss ich mich für den vierten Anlauf wappnen. Mein Motto dafür lautet: „Noch Ein Impuls Nötig.“ Und wenn ich um vier Uhr morgens aus dem gemütlichen Bett steige, um bei drei Grad Celsius und Regen meine Laufrunde plus Krafteinheit zu drehen, um mich fit zu halten, dann gilt für mich: „Disziplin schlägt Motivation.“

Welche Ziele setzen Sie sich? Welche Wünsche wollen Sie sich erfüllen? Und welche Storys erzählen Sie sich, um diese Ziele zu erreichen bzw. sich diese Wünsche zu erfüllen? Welche Rituale haben Sie, um sich jeden Tag aufs Neue zu motivieren? Welche Träume beschäftigen Sie und wie beeinflussen diese Ihr Denken und Handeln?

Und wenn Sie Freunden Ihre Storys so erzählen, als sprächen Sie von einer anderen Person: Würden Ihre Freunde Sie als Held dieser Storys wiedererkennen? Jeder ist irgendwie ein Storyteller. Auch Sie.

1.1 Was ist Storytelling?

Bevor Steve Jobs Apple verließ, hatte er einen PC namens „Lisa“ auf den Markt gebracht und dafür eine riesige Marketing-Maschine angeworfen: mehrseitige Anzeigen voller Tech-Sprech über die Vorzüge und Besonderheiten von Lisa, einem damals technisch ausgereiften Mac-PC, den Jobs nach seiner Tochter benannt hatte. Ergebnis: Der Absatz von Lisa blieb weit hinter den Erwartungen zurück.

Als Jobs nach ein paar Jahren bei der Animationsfilm-Schmiede Pixar zu Apple zurückkehrte, hatte er gelernt, dass Marken- und Produktkommunikation anders funktionieren muss: mit Storys und knackigen Headlines. Ergebnis: stürmisch gefeierte Produktpräsentationen, in denen er über „1000 songs in your pocket” (iPod 2001) und „Three devices in one“ (das erste iPhone 2007) sprach – Gadgets, die sich millionenfach verkauften und mit denen Apple zu einem der führenden Tech-Konzerne der Welt wurde.

Steve Jobs: Storyteller-Ikone

Schon 1997, als Jobs wieder an der Spitze von Apple stand, hatte er das Unternehmen beim Branding und Marketing komplett umgekrempelt. „Think different“ hieß die neue Kampagne, in deren Zentrum ein Video stand, das Persönlichkeiten wie Martin Luther King, Pablo Picasso oder Maria Callas zeigte und mit diesen Zeilen begann: „Here’s to the crazy ones.“

Nicht umsonst stammt folgendes Zitat von Steve Jobs: „Die mächtigste Person auf der Welt ist der Storyteller. Er bestimmt die Vision, die Werte und die Agenda einer ganzen Generation, die noch kommen wird.“

Aber einmal abgesehen von den technischen Neuerungen – der iPod revolutionierte den (digitalen) Musikmarkt und das erste iPhone läutete das Smartphone-Zeitalter ein: Was machte Steve Jobs Auftritte zu gefeierten Happenings? Warum gilt er auch zehn Jahre nach seinem Tod als Storyteller-Ikone? Warum eifern ihm viele Konzernlenker heute mehr oder weniger erfolgreich nach? Warum stellen Wissenschaftler auf TED-Konferenzen ihre höchst komplexen Forschungen und Ergebnisse in ein paar Minuten einem breiten Publikum vor, das keine Ahnung von diesen Themen hat?

Gemeinsame Muster

Geschichten prägen und fesseln uns seit Jahrtausenden: von den Mythen aus Mesopotamien und der griechischen Mythologie über Sagen und Märchen des Mittelalters und der Neuzeit bis hin zu heutigen Hollywood-Blockbustern und Bestseller-Romanen. In ihnen zeigen sich gemeinsame Strukturen im Aufbau und in der Ausgestaltung der Charaktere – wenn auch, je nach Thema und Handlungsverlauf, in unterschiedlichen Variationen. Alle diese Geschichten handeln von Überleben, Liebe, Erfolg und Aufstieg, Konflikt und Krieg, Zusammenleben und Anderssein und weiteren existenziellen Themen.

Es gibt also Handlungs- oder Erzählmuster, die immer und überall funktionieren, weil sie sich unabhängig von Zeitalter, kultureller Herkunft und geografischer Verortung ähneln. Der Psychologe Carl Gustav Jung ging deshalb davon aus, dass alle Menschen eine Art kollektives Unterbewusstsein besitzen, und nannte diese Erzählweisen Archetypen, zum Beispiel „Die Heldenreise“, „Der Kampf gegen das Böse“ oder „Die Flucht aus der Gefangenschaft“. Solche archetypischen Geschichten erinnern uns an eigene Erlebnisse und sprechen uns damit emotional an – was meist unbewusst geschieht.

Narratives und analytisches Gedächtnis

Die moderne Psychologie und Hirnforschung bestätigen diese Annahmen. Psychologen unterscheiden gern zwischen

einem analytischen Gedächtnis, das zuständig ist für rationales Analysieren und Planen,

und einem biografisch-narrativen Gedächtnis, das unsere Erlebnisse sortiert, in Geschichten einordnet und mit Emotionen verknüpft.

Wir wissen heute, dass das analytische Gedächtnis überfordert ist, alle paar Sekunden allein auf ZDF (Zahlen, Daten, Fakten) und Nutzen beruhende Entscheidungen zu treffen. Daher springt in solchen Situationen das narrative Gedächtnis ein. Unsere Entscheidungen basieren in der Regel auf Erfahrungen, die wir in ähnlichen oder vergleichbaren Situationen gemacht haben, und das analytische Gedächtnis liefert im Nachhinein (scheinbar) rationale Begründungen für diese Erfahrungsentscheidungen.

Geschichten statt bloßer Fakten

Und hier setzt gutes Storytelling an: Botschaften, die in Geschichten verpackt sind, wirken viel stärker als bloße ZDF, da sie uns an vergleichbare Erlebnisse und Situationen und damit verbundene Erfahrungen, Wünsche, Erfolge und Niederlagen erinnern. Nicht umsonst durchleben wir zum Beispiel bei Filmen verschiedene Gefühlszustände, denn spannende Handlungen ziehen uns in ihren Bann, wir fiebern und fühlen mit starken Helden: Wir spüren Angst, Mitgefühl, Humor, bekommen Gänsehaut, Herzklopfen und uns kommen vielleicht sogar die Tränen.

Storys transportieren Informationen besser

Der Psychiater und Hirnforscher Daniel J. Siegel stellte fest, dass Storys, die uns emotional ansprechen und mitnehmen, unsere Denk- und Verhaltensmuster prägen und neu gestalten können. Und der Kognitionspsychologe Jerome Bruner