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- Herausgeber: GABAL
- Kategorie: Fachliteratur
- Serie: 30 Minuten
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2011
Haben Sie auch die Aufgabe, Produkte oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen? Vertreten Sie gute Produkte und Dienstleistungen, die sich allerdings nicht von selbst verkaufen? Dieses Buch zeigt Ihnen Schritt für Schritt, - wie Sie Ihre Beziehung zum Kunden managen, - Ihr Produkt kundenorientiert präsentieren, - Einwände Ihres Kunden routiniert meistern, - zielsicher zum Verkaufsabschluss kommen.
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Seitenzahl: 68
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Peter Mohr
30 Minuten
Verkaufen
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.
Umschlag: die imprimatur, Hainburg; Martin Zech Design, BremenLektorat: Christine Mekas, Hamburg
© 2002 GABAL Verlag GmbH, OffenbachDas E-Book basiert auf dem 2002 erschienenen Buchtitel „30 MinutenVerkaufen“ von Peter Mohr, © 2002 by GABAL Verlag GmbH, Offenbach
ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-258-8ISBN epub: 978-3-86200-657-1
In 30 Minuten wissen Sie mehr!
Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.
Kurze Lesezeit
In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten.
• Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt.
• Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen.
• Ein Fast Reader am Ende des Buches fasst alle wichtigen Aspekte zusammen.
Inhalt
Vorwort
1. Die Kundenbeziehung managen
Partner des Kunden sein
Verkaufen Sie sich und Ihr Produkt
Mit Smalltalk zum Big Business
2. Die Kundenbedürfnisse analysieren
Kundenbedürfnisse herausfinden
Basale Bedürfnisse erkennen
Werkzeuge der Bedürfnisanalyse
3. Das Produkt präsentieren
Kundenstandpunkt einnehmen
Produkt attraktiv darstellen
Werkzeuge der Produktpräsentation
4. Die Einwände des Kunden managen
Über Einwände freuen
Einwände gefasst abfangen
Werkzeuge der Einwandbehandlung
5. Zum eigenen Preis stehen
Preis als Spiegelbild des Nutzens
Preis sinnvoll nennen
Werkzeuge der Preisargumentation
6. Zum Abschluss kommen
Abschluss als entscheidender Punkt
Werkzeuge für den Abschluss
Selbstbild bestimmt Abschlussquote
Fast Reader
Weiterführende Literatur
Vorwort
Dieses Buch berät Sie in Ihrer täglichen Verkaufspraxis und unterstützt Sie dabei, ein erfolgreicher Verkäufer zu sein. Möchten Sie nicht auch Ihre Produkte und Dienstleistungen überzeugend darstellen und verkaufen können? Dann halten Sie hiermit ein Instrument dafür in Ihren Händen.
Produkte werden sich heute immer ähnlicher und die Märkte werden – dank der Informationstechnologie – immer transparenter. Eine hohe Qualität wird vorausgesetzt und auch hervorragende Produkte verkaufen sich nicht von selbst. Durch diese schnell voranschreitende Entwicklung werden die Märkte enger und sind stärker umkämpft.
Wie sich die Märkte verändern, so verändert sich auch das Aufgabenfeld des Verkäufers. Die Zeiten des Druck-Verkaufs sind glücklicherweise vorbei. Heute ist das Ziel des Verkaufens, beim Kunden einen Kauf-Sog zu schaffen, durch den er daraufbrennt, das vorgestellte Produkt zu kaufen. Die Abkehr von der kurzfristigen Provisionsjagd findet nicht nur aus ethisch-moralischen Gründen statt, sondern man hat erkannt, dass diese Art des Verkaufens auf dem Markt nicht mehr konkurrenz- und überlebensfähig ist. Verkaufen heißt heute vor allem, anderen Menschen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen.
Damit Sie nicht genauso austauschbar werden wie die heutigen Produkte, müssen Sie Ihren Produkten im Verkaufsgespräch „Leben einhauchen“ und Ihren Kunden Partner und Helfer sein. Das bedeutet, Ihre Produkte kundenorientiert und attraktiv zu präsentieren, auf der Basis eines guten Kundenbeziehungs-Managements. Hierfür ist außerdem eine genaue Analyse der Bedürfnisse Ihrer Kunden notwendig. Dann können Sie auch ohne Schwierigkeiten auf Einwände im Verkaufsgespräch eingehen und selbstbewusst zu Ihrem Preis stehen – letztendlich zu einem erfolgreichen Abschluss bei einem zufriedenen Kunden kommen.
Mit dem Know-how in diesem Buch können Sie durch sofort umsetzbare Tipps die notwendigen Kompetenzen für das Verkaufen entwickeln, verfeinern und optimieren. Das Streben nach kontinuierlicher Verbesserung wird sich für Sie und Ihre Kunden lohnen.
Peter Mohr
Diplom-Pädagoge und
Fachtrainer für Präsentation und Verkauf
Für Fragen und Anregungen erreichen Sie den Autor über www.instatik.de
1. Die Kundenbeziehung managen
Viele Verkäufer treten so auf, als wären Sie ein Anhängsel ihres Produkts. Sie überfallen den Kunden mit einem Schwall an Informationen und Daten über ihr angepriesenes Produkt. Dadurch tritt dieses in den Mittelpunkt der Kommunikation mit dem Kunden. Der Verkäufer wird damit zu einem unwichtigen Statisten. So sollte es nicht sein.
Verkaufen heißt vor allem, gute Kundenbeziehungen aufzubauen und zu managen. In Zeiten, in denen sich die Produkte immer ähnlicher werden, ist die Beziehung zwischen Kunden und Verkäufer immer ausschlaggebender für den Erfolg des Verkäufers.
1.1 Partner des Kunden sein
Wir alle kennen das Bild vom „aalglatten“ Verkäufer, der mit allerlei Tricks den Kunden an die Wand redet und ihm mit viel Überredungskunst eine Unterschrift entlockt. Diese Zeiten sind vorbei. Wo früher der schnelle Gewinn und die kurzfristige Provisionsjagd im Mittelpunkt standen, geht es heute darum, den Kunden dauerhaft an sich zu binden.
Kundenbindung
Die Gewinnung eines neuen Kunden ist im Durchschnitt fünfmal teurer als die Bindung alter Kunden. Daher ist der zufriedene Kunde, der immer wieder kommt, aus betriebswirtschaftlichen Gründen viel sinnvoller und ökonomischer für den Verkäufer als der Kunde, der einmal zum Kauf „gedrückt“ wird und dann nie wieder kommt.
Ziel des Kundenbindens ist es, dass zwischen dem Verkäufer und dem Kunden eine tragfähige Beziehung aufgebaut und immer wieder erneuert und bestärkt wird. Die Grundlage des Kundenbindens besteht darin, dass jeder Verkauf eine Win-Win-Situation darstellen soll. Das heißt, dass nicht nur – wie früher oft üblich – der Verkauf dem Verkäufer nützt, sondern auch dem Kunden. Verkäufer und Kunde profitieren gegenseitig voneinander in einer symbiosehaften Beziehung. Der Verkäufer liefert dem Kunden genau das Produkt, das er braucht, und der Kunde honoriert dies durch den gezahlten Preis.
Der Verkäufer übernimmt hierbei die Rolle eines partnerschaftlichen Helfers des Kunden. Dadurch rückt die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde in den Mittelpunkt. Der Verkäufer wird immer wichtiger und das zu verkaufende Produkt dabei fast zur Nebensache. Der Verkäufer wird so zum Beziehungsmanager.
Kunde als Partner
Wenn der Verkäufer zum Beziehungsmanager wird, wird der Kunde zum Partner. Dann ist auch der Begriff „König Kunde“ irreleitend. Denn einem König ist man nicht Partner, sondern Untertan. Und als Untertan arbeitet man eben nur so viel wie nötig.
Dagegen ist man für einen Partner gern tätig und setzt sich auch zusätzlich ein, weil beide Seiten davon profitieren. Werden Sie zum gleichberechtigten Partner Ihres Kunden. Schauen Sie nicht auf ihn herab, aber auch nicht empor. Denn partnerschaftliche Kundenorientierung hat immer zwei Gegenteile: die Arroganz und die Unterwürfigkeit.
Kundenprobleme lösen
Der Verkäufer sollte dem Kunden ein zuverlässiger Partner sein, der ihm mit entsprechenden Produkten alle Wünsche erfüllen und seine Probleme lösen kann. Dann wird der Verkäufer zu einem Problemlösungsexperten für den Kunden. Ein Verkäufer von PC-Druckern kann so für den Kunden zu einem Partner für gutes Drucken werden. Der Kunde wird sich bei Wünschen, Fragen und Problemen zum Thema Drucken vertrauensvoll an diesen Partner wenden.
Ziel sollte es für Sie als Verkäufer sein, dass Sie als Problemlösungspartner so wertvoll für Ihren Kunden werden, dass Ihr Produkt und Ihre Firma für den Kunden regelrecht zur Nebensache werden. Dadurch wird das Produkt selbst prinzipiell austauschbar. Sie selbst sind dann Ihr Produkt. Auch wenn Sie als Verkäufer Ihr Produkt oder Ihre Firma wechseln, Ihr Kunde wird dann mit Ihnen zusammen wechseln.
Der Verkäufer als dauerhafter Partner
Ein japanisches Sprichwort sagt: „Verkaufen beginnt dann, wenn der Kunde die Rechnung bezahlt hat.“
Dies bedeutet, dass Ihre Rolle als Partner des Kunden nicht mit dessen Unterschrift beendet ist. Dieses Prinzip wird auch After-Sales-Management genannt: Als Problemlösungspartner sind Sie auch nach dem Verkauf für Ihren Kunden da.
Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie weiter für ihn Ansprechpartner sind. Melden Sie sich einige Zeit nach dem Kauf bei ihm und fragen Sie nach seiner Zufriedenheit mit dem Produkt. Dadurch merkt der Kunde, dass sie nicht nur an Ihrer Provision, sondern auch an seiner Zufriedenheit interessiert sind. Außerdem können Sie durch diese After-Sales-Kontakte auch erste Bedenken und Fragen des Kunden zerstreuen und lösen. Sollte tatsächlich ein Produkt einen Grund zur Reklamation aufweisen, stellt dieser After-Sales-Kontakt auch schon den ersten Schritt einer Reklamationsbearbeitung dar. Hierbei allerdings auf einem wesentlich entspannteren Niveau, als wenn der Kunde nach dem Kauf nichts mehr von Ihnen gehört hat und dann tief enttäuscht mit dem Produkt zurückkommt.
