52 Gründe, das Verkaufen zu lieben E-Book

Carolin Flores

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 104

Veröffentlichungsjahr: 2017

Beschreibung

Was denken Sie über das Verkaufen? Welche Erfahrungen haben Sie mit Verkäufern gemacht? Wenn wir das Glück haben, einen guten Verkäufer zu erleben, dann geben wir gerne unser Geld aus. Genauso geht es unseren Kunden. Sie geben gerne ihr Geld aus, wenn sie dafür das bekommen, was sie sich wünschen. Kunden heute brauchen Verkäufer, die das Verkaufen lieben, denn sie haben viele Wünsche, sind gut informiert und wollen mitreden. In diesem Buch finden Sie 52 Gründe, das Verkaufen zu lieben, damit Sie die Kunden heute neu begeistern können. Carolin Flores teilt ihre Erfahrungen aus unzähligen Seminaren und Workshops, die sie in ganz Deutschland für ihre Kunden veranstaltet. Anschauliche Beispiele und konkrete Tipps machen Ihnen die Umsetzung leicht. Mit den 52 Gründen erhalten Sie für ein ganzes Jahr jede Woche kurze Impulse zum Verkaufen und wie Sie sich selbst neu begeistern können. Auf der Webseite www.52gruende.com finden Sie als Leser wertvolle Zusatzinformationen und Checklisten zum Downloaden. Mit einem kurzen Test überprüfen Sie, wie fit Sie für den Verkauf sind und was Sie noch erfolgreicher machen kann. Dieses Buch wird Ihre Sicht auf das Verkaufen verändern, damit Sie im Verkauf das erreichen, was Sie sich wünschen.

Leseprobe

Für meine Tochter

Inhaltsverzeichnis

Einleitung

Vorbereitung

Grund 1: Sie begegnen einer wichtigen Person

Grund 2: Sie treffen vier Typen

Grund 3: Sie lernen Ihr Unterbewusstsein kennen

Grund 4: Sie finden gute Gründe

Grund 5: Sie sprechen nur mit Lieblingskunden

Akquisition

Grund 6: Sie zähmen den inneren Schweinehund

Grund 7: Sie dürfen kreativ sein

Grund 8: Sie reden nur mit Entscheidern

Grund 9: Sie machen andere neugierig

Grund 10: Sie lassen andere für sich verkaufen

Beziehungen

Grund 11: Sie sind Ihren Kunden voraus

Grund 12: Sie kennen die Kundenerwartungen

Grund 13: Sie treffen nur noch nette Menschen

Grund 14: Sie gehen beruflich Kaffee trinken

Grund 15: Sie machen andere zu echten Fans

Kundenorientierung

Grund 16: Sie werden zum Hellseher

Grund 17: Sie lernen neue Welten kennen

Grund 18: Sie lehnen sich entspannt zurück

Grund 19: Sie bauen Brücken

Grund 20: Sie dürfen emotional sein

Grund 21: Sie punkten als Problemlöser

Digitalisierung

Grund 22: Sie verbinden real mit digital

Grund 23: Sie dürfen beruflich im Internet surfen

Grund 24: Sie freuen sich über kundige Kunden

Grund 25: Sie werden immer individueller

Grund 26: Sie können immer und überall verkaufen

Kommunikation

Grund 27: Sie verstehen Ihre Kunden wortlos

Grund 28: Sie besitzen ein sehr wertvolles Werkzeug

Grund 29: Sie verändern die Wahrnehmung

Grund 30: Sie erzählen Geschichten

Grund 31: Sie verdienen einen Oscar

Preis

Grund 32: Sie kennen Ihren Preis

Grund 33: Sie sind einen Schritt voraus

Grund 34: Sie werden zum Psychologen

Grund 35: Sie reagieren schlagfertig

Grund 36: Sie freuen sich über Preiserhöhungen

Krisenbewältigung

Grund 37: Sie durchschauen andere ganz leicht

Grund 38: Sie haben verloren und doch gewonnen

Grund 39: Sie machen aus Beschwerden Chancen

Grund 40: Sie freuen sich über Fehler

Grund 41: Sie lernen ein wichtiges Wort

Kundenbindung

Grund 42: Sie halten an Gutem fest

Grund 43: Sie dürfen total altmodisch sein

Grund 44: Sie bekommen eine zweite Chance

Grund 45: Sie gehen beruflich zum Sektempfang

Grund 46: Sie werden zum Punkt-Designer

Zielerreichung

Grund 47: Sie kommen gerne zum Punkt

Grund 48: Sie setzen sich Ihre Ziele selbst

Grund 49: Sie feiern große und kleine Partys

Grund 50: Sie können sich auf andere verlassen

Grund 51: Sie lernen ständig Neues dazu

Grund 52: Sie kennen den wichtigsten Grund

Test: Verkaufen heute – wie fit sind Sie?

Die Autorin

Dankbarkeit macht glücklich. In diesem Sinne möchte ich all denen danken, die mich zu diesem Buch inspiriert haben: Meine Freundinnen Steffi und Susan und meine Trainerkollegen Michael und Karin, die an mich als Trainer geglaubt haben, als ich es selbst noch nicht getan habe. Danken möchte ich vor allem auch meinen Trainingsteilnehmern, Coaching-Kunden und Auftraggebern, die mir ihr Vertrauen geschenkt und dadurch Wachstum ermöglicht haben.

Einleitung

Liebe Leserinnen, liebe Leser,

„Ich bin doch kein Verkäufer!“ Das ist ein Satz, den ich in meinen Trainings oft höre. So heterogen wie der Teilnehmerkreis (Technik, Beratungen, Dienstleistungen, Banken, Gesundheitssektor und viele andere) so unterschiedlich sind auch die Gründe dafür. Manch einer fühlt sich unwohl, wenn es um Themen wie Akquise oder Einwandbehandlung geht. Bei einem anderen sind es negative Erlebnisse mit Kunden oder eigene Erfahrungen mit schlechten Verkäufern. Schließlich möchte niemand etwas verkauft bekommen.

Manch ein Verkäufer tut viel dafür, um sich bei seinen Kunden unbeliebt zu machen und für ein schlechtes Image von Verkäufern zu sorgen. Die Teilnehmer in meinen Trainings können meist sehr schnell sagen, was sie an Verkäufern nicht mögen, um dann genau das zu tun. Ein Paradoxon? Nein, Realität! Was aber ist es, das Kunden an Verkäufern am meisten stört:

1.) Verkäufer reden zu viel

Die Verkaufspräsentation startet von der ersten Sekunde an und der Kunde kommt so gut wie gar nicht zu Wort. Schnell entsteht der Eindruck, dass sich der Verkäufer für sein Anliegen und seine Bedürfnisse überhaupt nicht interessiert.

2.) Verkäufer reden Fachchinesisch

Die Verwendung von Insider-Begriffen, Anglizismen und kryptischen Abkürzungen soll Kompetenz ausstrahlen. Meist wird dadurch genau das Gegenteil erreicht. Der Kunde versteht nichts und fühlt sich unwohl.

3.) Verkäufer sind selbst nicht überzeugt

Ein neues Produkt kommt auf den Markt oder die Preise werden erhöht – der Verkäufer scheint selbst nicht daran zu glauben. Wie soll es dann der Kunde?

4.) Verkäufer schicken Unterlagen

Verkäufer beruhigen ihr Gewissen, indem sie großzügig Unterlagen versenden. Der Kunde kann ja anrufen, wenn er sie durchgelesen hat. Engagement und ernsthafte Bemühungen sehen anders aus.

Ein Unternehmen lebt jedoch nicht von der Entwicklung innovativer Produkte (und bei „Produkt“ meine ich auch immer Dienstleistungen), sondern ausschließlich davon, wie gut es eben diese verkauft. Ein Grund, etwas genauer hinzuschauen und zu überlegen, warum man sich für das Verkaufen begeistern könnte.

Wie Sie das Buch am besten nutzen:

Heute nehmen sich nur wenige Menschen Zeit, ein Buch von vorne bis hinten durchzulesen. Deshalb finden Sie 52 Kapitel, bei denen Sie einfach Ihrer Neugier folgen und auch bei Nr. 23 anfangen können.

Einige von Ihnen werden schon lange erfolgreich im Verkauf tätig sein, andere noch nicht zu den Verkaufsprofis zählen. Für beide ist das Buch gleichermaßen geeignet. Obwohl wir ganz genau wissen, was erfolgversprechend im Verkauf ist, wenden wir es in der Praxis nicht immer an. Genau da setze ich mit den 52 Gründen an.

Die Anzahl ist so gewählt, dass Sie sich jede Woche einen Grund auswählen, auf den Sie ganz bewusst achten. Die Umsetzung in der Praxis ist für jeden ohne großen Aufwand und im Handumdrehen möglich. Sie haben Mitarbeiter? Dann erhalten Sie ein Jahr lang jede Woche neue Impulse zur Weiterentwicklung im Team.

Mit QR-Codes stelle ich Ihnen zusätzliche Informationen zur Verfügung. Scannen Sie einfach mit Ihrem Smartphone und einer geeigneten App den QR-Code, oder geben Sie den angegebenen Link in Ihren Web-Browser ein. Sie werden automatisch zu einer Webseite geleitet. Das Passwort zum Downloaden der Dateien finden Sie in den jeweiligen Kapiteln des Buches.

Kunden von heute sind selbstbewusst, anspruchsvoll und haben einfach keine Lust mehr auf schlechte Verkäufer. Machen Sie einen Unterschied, indem Sie das Verkaufen lieben. Ihre Kunden werden Sie lieben!

Herzliche Grüße

Carolin Flores

www.flores-businesstraining.com

I. Vorbereitung

Grund 1: Sie begegnen einer wichtigen Person

Digitalisierung, Internet und Online-Shops machen den Austausch von Waren und Dienstleistungen so einfach wie nie zuvor. Doch echte Geschäfte werden auch heute zwischen Menschen gemacht. Kein Verkäufer kommt darum herum, sich mit Menschen zu beschäftigen. Wenn auch Sie im Verkauf tätig sind oder sein wollen, dann werden Sie einer sehr wichtigen Person begegnen: Sich selbst.

Manche glauben, dass nur ein „geborener Verkäufer“ langfristig erfolgreich sein kann. Wenn damit ein abschlussorientierter Vielredner gemeint ist, dann ist Misserfolg vorprogrammiert. Das sind Eigenschaften, die heute im Verkauf nicht mehr viel zählen. Den meisten fällt sofort ein Beispiel ein, wenn es darum geht, einen schlechten Verkäufer zu beschreiben.

Doch was macht einen guten Verkäufer aus? Welche Eigenschaften sollte ein Vertriebsmitarbeiter mitbringen? Es gibt unzählige Studien und Daten, die alle auf zwei wesentliche Punkte hinauslaufen:

Kann gut mit Menschen umgehen

Wirkt authentisch

Tja… Menschen eben. Wenn diese beiden Kriterien erfüllt sind, dann werden Verkäufer als sympathisch empfunden. Und mit Menschen, die uns sympathisch sind, machen wir gerne Geschäfte. Heute kaufen wir nicht mehr von Siegern, sondern von Sympathen.

Authentisch meint dabei „echt“ und „original“. Authentisch werden wir dann erlebt, wenn unser Denken zu unseren Worten und Handlungen passt. Kunden haben sehr feine Sensoren, das zu überprüfen. Sie finden damit heraus, ob die Person des Verkäufers vertrauenswürdig ist. Vertrauen ist die Basis für jedes Geschäft - heute mehr denn je.

Authentisch sein heißt vor allem auch, die eigenen Stärken und Verhaltenspräferenzen kennen. Das erleichtert nicht nur den Umgang mit anderen, sondern hilft auch, sich selbst und die eigenen Arbeitsweisen besser zu verstehen. Das ist ein unschätzbarer Vorteil, wenn es darum geht, die Fülle an Aufgaben, die es heute im Verkauf gibt, zu bewältigen.

Umsetzungs-Tipp

Konzentrieren Sie sich eine Woche lang auf Ihre Stärken und schreiben Sie sie auf. Sie wissen darauf keine Antwort? Dann fragen Sie eine Person Ihres Vertrauens, was Ihre Stärken sein könnten.

Bitten Sie die Person auch, ein Beispiel zu der jeweiligen Eigenschaft zu geben – also in welcher Situation waren Sie besonders einfühlsam, entscheidungsstark etc. So können Sie auch vergleichen, wie Sie sich selbst gesehen haben.

Sie dürfen sich jetzt offiziell mit sich selbst beschäftigen. Na, wenn das kein Grund ist, das Verkaufen zu lieben!

Grund 2: Sie treffen vier Typen

Warum gibt es Tätigkeiten im Verkauf, die uns schwerfallen während andere sie ganz nebenbei erledigen? Um dieses Geheimnis zu lüften, können uns Persönlichkeitstypologien unterstützen. Sie sind kein Allheilmittel und erheben auch nicht den Anspruch, die menschliche Komplexität vollständig zu erklären. Was sie jedoch können, ist für mehr Verständnis zu sorgen: Verständnis für andere, aber vor allem auch für uns selbst.

Betrachten wir beispielhaft INSIGHTS MDI®, das spezielle Analysen für Verkäufer und Führungskräfte anbietet. Es arbeitet mit vier Grundtypen, die schnell erfasst werden können. Ich vergleiche die vier Typen gerne mit verschieden Läufertypen aus dem Sport. Das macht auf verständliche Weise klar, wo Stärken im Verkauf liegen – und in welche Falle getappt werden kann.

4

1

Langstreckenläufer

Sprinter

3

2

Staffelläufer

Querfeldeinläufer

Der Sprinter: Dieser Typ ist mit der Farbe Rot verbunden, einer Farbe mit starker Leuchtkraft und Signalwirkung. Die Farben sind nicht zufällig gewählt. Der Sprinter ist schnell in der Umsetzung, ein Macher, der Herausforderungen liebt und sich gerne auch im Wettkampf mit anderen misst. Er ist risikobewusst und am liebsten als Einzelkämpfer unterwegs. Schnelle Entscheidungen und Abschlussorientierung zeichnen ihn aus. Manchmal geht ihm gutes Zuhören, Verständnis für die Belange anderer und Geduld verloren.

Der Querfeldeinläufer: Die Farbe Gelb steht für diesen sonnigen, lebendigen Typ. Der Querfeldeinläufer ist kreativ, voller Ideen und auch mal bereit, einen ungewöhnlichen Weg einzuschlagen. Sie können hervorragend improvisieren und andere Menschen begeistern. Stark in Kommunikation und Kontakt sind sie Meister in der Akquise. Beim Nachverfolgen und „Dranbleiben“ langweilen sie sich schnell und neigen zum Aufgeben.

Der Staffelläufer: Die Farbe Grün ist mit diesem Typ verbunden. Grün ist die Farbe der Harmonie und Ausgeglichenheit. Verkäufer dieses Typs zeichnen sich durch eine hohe Menschenorientierung aus und sind die geborenen Teamarbeiter. Sie können besonders gut zuhören – ein unschätzbarer Vorteil im Verkauf! Wenn es stressig wird und eine Veränderung die nächste jagt, neigen sie dazu, sich zurückzuziehen und inaktiv zu werden.

Umsetzungs-Tipp

Machen Sie den Test und finden Sie Ihren Typ:

www.52gruende.com/Downloads, Password: Das Verkaufen lieben

Der Langstreckenläufer: Dieser Typ ist mit der Farbe Blau verbunden. Blau steht für Klarheit. Langstreckenläufer planen Ressourcen und Teilschritte sehr bewusst. Sie arbeiten gerne allein, punkten mit Expertenwissen und strukturiertem Arbeiten. Auf andere können sie manchmal wenig begeistert, reserviert und emotionslos wirken.

Grund 3: Sie lernen Ihr Unterbewusstsein kennen

Unsere Persönlichkeit umfasst weit mehr als unser Bewusstsein. Worte, die wir sprechen, und Handlungen, die wir tätigen, sind nur äußere Zeichen von Vorgängen tief in unserem Inneren.

Man schätzt, dass der Mensch bis zu 60.000 Gedanken pro Tag denkt. Stellen Sie sich vor, Sie müssten über jeden einzelnen bewusst nachdenken! Ein Ding der Unmöglichkeit! Das meiste übernimmt deshalb unser Unterbewusstsein im Automatikmodus. Es spielt eine größere Rolle, als viele vermuten!

Wer andere erkennt, ist klug.

Wer sich selbst erkennt, ist weise.

Lao Tse

Man kann es am besten mit einer Schallplatte vergleichen. Bei der Geburt erhält jeder eine makellose Kunststoffplatte, in die unser ganzes Leben lang Gedanken, Worte, Erfahrungen usw. eingraviert werden.

Die Kapazität der Schallplatte ist riesengroß und alles wird im wahrsten Sinne des Wortes aufgenommen. Vieles davon ist sehr nützlich, manches eher weniger. Unser Unterbewusstsein unterscheidet da nicht. Das weniger Nützliche wird ausgerechnet dann abgespielt, wenn wir es gerade gar nicht gebrauchen können. Dann kann uns eine Situation schon mal überfordern oder wir stehen uns selbst im Wege.

Ein einfaches Beispiel dazu: Stellen Sie sich vor, Sie haben ein vielversprechendes neues Produkt und brauchen neue Kunden dafür. Sie wollen eine Auswahl davon jetzt ansprechen. Da schießen Ihnen folgende Gedanken in den Kopf:

„Andere einfach anzurufen ist eine Belästigung.“

„Ich will ja nicht stören.“

„Verkäufer drängen anderen etwas auf.“

„Ich will mich nicht in den Vordergrund stellen.“

„Montags ist keine gute Zeit zum Telefonieren.“