99 Floskeln für Immobilienmakler E-Book

Oliver-D. Helfrich

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 133

Veröffentlichungsjahr: 2018

Beschreibung

Der Schlüssel eines erfolgreichen Akquisegespräches oder auch einer guten Verhandlung liegen in einer professionellen Kommunikation. Doch es treten immer mal wieder Situationen auf, da fehlen einem sprichwörtlich die Worte. Doch das Ende ist nun endlich in Sicht. Dieses Buch beinhaltet eine Sammlung von Formulierungshilfen und Argumentationen für Immobilienmakler, die im Makleralltag immer wieder Anwendung finden können. Diese werden in diesem Buch liebevoll Floskeln genannt. Diese Floskeln werden mit Gesprächssituationen verbunden und mit den möglichen Reaktionen Ihrer Gesprächspartner dargestellt. Verinnerlicht und angewandt erleichtern diese Floskeln Ihre Gesprächsführung im Makleralltag. Ein rhetorisches Handbuch der Extraklasse und für jeden Immobilienmakler ein Muss. In diesem Buch erwarten Sie: - Floskeln bei der Kunden- und Objektakquise - Floskeln im Umgang Einwänden - Floskeln bei der Aufnahme einer Immobilie - Floskeln in den Exposés - Floskeln bei Besichtigungen - Floskeln bei Kaufpreisverhandlungen - Floskeln bei der Mietvertragsunterzeichnung - Floskeln bei der notariellen Kaufvertragsunterzeichnung - Floskeln bei der Objektübergabe - Floskeln beim Empfehlungsmarketing

Leseprobe

Rechtliche Hinweise

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Weder der Autor, noch der Verlag oder auch der Herausgeber dieses Buches übernehmen eine Gewähr oder Haftung für den Inhalt, die möglichen in diesem Buch befindlichen Fehler oder sogar möglichen falschen Äußerungen, da der Autor, sowie der Verlag und auch der Herausgeber zum Zeitpunkt der Veröffentlichung davon ausgehen, dass alle in diesem Buch gemachten Angaben und auch alle dargestellten Informationen vollständig und korrekt sind.

Inhaltverzeichnis

Vorwort

Floskel ist nicht Floskel

Warum Floskeln Ihnen den Alltag erleichtern

Floskeln bei der Kunden- und Objektakquise

Floskeln im Umgang mit Einwänden

Floskeln bei der Aufnahme einer Immobilie

Floskeln in den Exposés

Floskeln bei Besichtigungen

Floskeln bei Kaufpreisverhandlungen

Floskeln bei der Mietervertragsunterzeichnung

Floskeln bei der notariellen Kaufvertragsunterzeichnung

Floskeln bei der Objektübergabe

Floskeln beim Empfehlungsmarketing

Schlusswort

Begriffserläuterungen

Vorwort

Liebe Leserin, lieber Leser,

unzählige Male habe ich in der Vergangenheit von Immobilienverkäufern, Vermietern, sowie Kauf- und Mietinteressenten gehört, wie unprofessionell einige Immobilienmakler durch Ihr Berufsleben schreiten, mit welcher Lieblosigkeit oder Trampel-Mentalität Gespräche geführt oder Besichtigungen durchgeführt werden. Es wird gemunkelt, dass einige Immobilienmakler wohl kein Interesse an Abschlüssen haben sollen.

Vorab breche ich gleich einmal eine Lanze für uns Immobilienmakler: Verkäufer, Vermieter und Interessenten sind häufig nicht besser. Dies bestätigen auch zahlreiche Stimmen von Maklerkollegen. Doch woran genau liegt das? Ich persönlich glaube, dass der Schlüssel in der Kommunikation liegt. Kommuniziert wird immer zwischen den Gesprächspartnern, denn Sie wissen ja schließlich auch, dass man nicht nicht kommunizieren kann. Das Sender-Empfänger-Problem ist auch Ihnen ausreichend bekannt. Wenn nicht aus dem Immobilienmakleralltag, dann doch zumindest aus Ihrer Beziehung oder Partnerschaft. Die Frage liegt also eher in der Professionalität die richtigen Worte mit der richtigen Betonung in der jeweiligen Situation zu finden.

Dieses Buch soll Ihnen eine kleine Hilfestellung sein über verschiedenste Floskeln Ihre Gesprächsführung zu perfektionieren beziehungsweise Ihre schon vorhandene Perfektion ein wenig weiter zu veredeln.

Bei dem Aufbau des Buches habe ich speziell für Sie darauf geachtet, dass Sie dieses nicht stumpf von vorne bis nach hinten lesen müssen. Es wird also auf keinen Fall für Sie von Nachteil sein, wenn Sie einmal ein Kapitel auslassen oder es vorerst überspringen wollen, um es später in Ruhe zu lesen. So dient dieses Handbuch nicht nur der verbalen rhetorischen Unterstützung, sondern natürlich auch der geschriebenen. Typisches Beispiel dazu aus der Praxis: Sie sitzen vor der Erstellung eines Exposés und kommen bei der geistigen Satzfindung ins Stocken. Der Griff zum Buch, das 4. Kapitel Floskeln in den Exposés aufgeschlagen und eine Anregung gefunden. Schon sprudelt es wieder aus Ihnen heraus und Ihr Exposé findet die richtigen Worte. Nun werde ich Sie auch mit meinem Vorwort auch nicht weiter aufhalten. Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen und noch mehr Spaß beim Einsetzen einzelner oder auch zahlreicher der im Buch enthaltenen Floskeln.

Ihr Oliver-D. Helfrich

Floskel ist nicht Floskel

Hören wir das Wort „Floskel“, denken die meisten von uns sofort an „leere Worthülsen“, die ein Dritter von sich gibt. Geschwafel oder sinnlose Phrasen kommen sofort zurück in die Erinnerung, die uns in Gesprächen mit Verkäufern, Beratern oder flüchtigen Bekannten um die Ohren geklatscht wurden. Floskeln sind doch dieses sinnlose Blabla, das uns einlullen soll, um von wichtigen Informationen abzulenken. Doch mitnichten! Ich muss Sie an dieser Stelle enttäuschen, denn dieses Sinnbild hat sich über die Jahre bei uns in der Gesellschaft eingeschlichen. Im Ursprung stammt die Floskel aus dem lateinischen für Blümchen und beschreibt eine Redeblume, eine Redensart oder eben eine Redewendung. Denken wir an eine Redensart oder eine Redewendung wird es gleich viel freundlicher bei uns im Gedächtnis. Redewendungen kennen wir in Hülle und Fülle und wenden sie fast tagtäglich an, binden sie in unsere Gespräche ein, um unserer Kommunikation besonderen Ausdruck oder Verbildlichungen zu verschaffen.

Hierbei fallen uns doch zum Beispiel sofort Redewendungen ein, wie: „Wir wollen hier doch nicht Äpfel mit Birnen vergleichen.“ Oder: „Da wollen wir jetzt aber mal kein Blatt vor den Mund nehmen.“ Aber auch: „Ich glaube, hier ist das Ende der Fahnenstange noch lange nicht erreicht.“ Und als letztes Beispiel: „Das können die sich aber ganz gepflegt hinter die Ohren schreiben.“

Ich könnte dieses Buch alleine mit solchen Redewendungen füllen, die uns tagtäglich als Floskeln in unserem Leben begleiten. Und jede dieser Floskel ruft bei uns automatisch Bilder und Situationen der Vergangenheit aus dem Unterbewusstsein hervor. Bilder aus Situationen, die wir erleben durften. Somit suggerieren uns diese bereits gehörten und verinnerlichten Floskeln eine Art Lehre, eine Emotion oder auch nur ein Bild, das uns geprägt hat und uns möglicherweise auch zukünftig weiter prägt. Hierbei ist es völlig egal, ob es um Freude oder Leid, Selbstbewusstsein oder Angst, Zusammenhalt oder Eigenverantwortung geht. Der Sender der Floskel will bei seinem Empfänger emotional einwirken, um ein bestimmtes Empfinden oder eine bestimmte Reaktion hervorzurufen.

Kommen Sie also weg von dem Bild, dass eine Floskel eine hohle Phrase sein muss. Festigen Sie einfach wieder das Bild, dass eine Floskel eine für Sie nützliche Redensart oder eine sprachliche Unterstreichung Ihres Willens ist.

Warum Floskeln Ihnen den Alltag erleichtern

Das Rad brauchen Sie ja nun nicht gerade neu erfinden, wenn Sie Ihre Gesprächsführung erweitern oder ausbauen wollen. Vieles wurde schließlich schon einmal gesagt. Die funktionierenden Schlüsselsätze mit denen Immobilienverkäufer, Kaufinteressenten, Vermieter und Mietinteressenten begeistert und gebunden werden können, treten bei Maklerkollegen häufiger auf. Deshalb lohnt es sich von erfahrenen und erfolgreichen Immobilienmaklern Verhaltensweisen und auch Teile derer Kommunikation zu übernehmen. Von einem längst verstorbenen Konditor aus Eberbach, der eine sehr bekannte Torte kreiert hat, lernte schon mein Vater, dass man mit Augen und Ohren stehlen solle. Jedes Kind guckt sich automatisch bei seinen Eltern und in seinem Umfeld alle Dinge ab, die es lernen will. Sie saugen Gesehenes und Gehörtes quasi mit den Augen und Ohren auf. Kinder wissen also instinktiv, dass Sie mit Augen und Ohren stehlen müssen, um voranzukommen. So schaffen Kinder es Ihre Persönlichkeit auf- und auszubauen. Warum in aller Welt machen wir Erwachsenen es uns dann immer wieder so schwer? Einfacher ist es doch, wenn wir uns bewährten Dingen annehmen und diese einfach auf unsere eigene Persönlichkeit transformieren. So müssen wir nicht versuchen einen komplett neuen Weg zu finden. Verstehen Sie mich nicht falsch. Sie sollen sich auf keinen Fall verbiegen und sich etwas annehmen, bei dem Sie sich unwohl fühlen. Ganz im Gegenteil. Wichtig beim Transformieren ist es, dass Sie absolut authentisch bleiben. Prüfen Sie also ganz genau, was zu Ihnen passt und bei welchen Dingen Sie böse aufstoßen oder einen bitteren Beigeschmack verspüren. So handhaben Sie es bitte auch bei der Sammlung der Floskeln, die ich Ihnen zusammengestellt habe. Stellen Sie sich bei jeder Floskel in diesem Buch folgende Fragen:

Fühle ich mich bei dieser Floskel wohl?

Passt diese Floskel zu mir und meiner Person?

Kann ich mich mit dieser Floskel 100%ig identifizieren?

Finden Sie die für Sie richtigen Floskeln und bauen Sie diese in Ihre alltäglichen Geschäftsgespräche ein. Immer und immer wieder, damit sich bei Ihnen die ausgesuchten Floskeln festigen. Über die wiederkehrende Anwendung Ihres Wissens, also die ständigen Wiederholungen der Floskeln werden Sie mit Ihnen schon nach kurzer Zeit eine Einheit werden. Die Floskeln werden nach einer gewissen Zeit bei ähnlich auftretenden Situationen einfach aus Ihnen heraussprudeln. So werden Ihnen die ausgewählten Floskeln automatisch die Gespräche Ihres Geschäftsalltags erleichtern. Schließlich wissen Sie vorher schon, was Sie mit der jeweiligen gesprochenen Floskel erreichen wollen und wie Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit beim Empfänger empfunden wird.

Um Ihnen das Lesen und das Anwenden der Floskelsammlung zu erleichtern, sind die einzelnen Floskeln in diesem Buch immer mit einer Situation in der Sie sich befinden oder mit einer Aussage Ihres Gesprächspartners verbunden. Zudem habe ich Ihnen zu jeder Floskel eine kleine Erklärung beigefügt, damit Sie wissen, welche Reaktion oder welches Gefühl Sie bei Ihrem Gesprächspartner mit größter Wahrscheinlichkeit erzeugen.

1. Floskeln bei der Kunden- und Objektakquise

Die Kunden- und Objektakquise ist wahrscheinlich der Bereich, bei dem die meisten Immobilienmakler häufiger einmal ins Stocken geraten. Ich gebe zu, wenn bei Ihnen das Empfehlungsmarketing noch nicht ganz optimal funktioniert, werden auch Sie schon das eine oder andere Mal an den Punkt kommen, bei dem Sie neue Objekte oder frische Kunden benötigen. Und jetzt lassen Sie bitte bei sich selbst keine Panik aufkommen. Diese Situation erleben die meisten Immobilienmakler. Kunden und neuen Objekte fallen schließlich nicht wie Laub von den Bäumen. Zudem ist der Immobilienmarkt mittlerweile gut umkämpft, so dass es auch zu Situationen kommt, in denen mehrere Makler um einen neuen Kunden oder ein spannendes Objekt werben. Verblüffend ist eher bei solchen Situationen, dass es immer wieder die gleichen Immobilienmakler sind, die mit den guten Objekten im Gepäck nach Hause gehen. Und in den meisten Fällen sind es auch immer wieder die gleichen Immobilienmakler, die leer ausgehen.

Woran mag das liegen? Was machen die erfolgreichen Immobilienmakler anders? Worin sind Sie tatsächlich besser?

Grundsätzlich gehe ich einfach mal davon aus, dass jeder gute Immobilienmakler auch ein fundiertes Fachwissen hat. Daran kann es dann wohl nicht liegen. In meinen vielen Jahren im Finanzvertrieb habe ich häufiger eine alte Vertriebler Weisheit gehört:

„Wie Du kommst gegangen, so wirst Du auch empfangen!“

Johann Wolfgang von Goethe

Wir sprechen hier von professionellem Auftreten gepaart mit einer gehörigen Portion Selbstbewusstsein, bei dem Ihr Gesprächspartner sofort das Gefühl bekommt einem Profimakler gegenüberzustehen. In dem Moment, bei dem es zu einem Gespräch kommt, sollten Sie nun rhetorisch gerüstet sein, damit das gemeinsame Gespräch nicht schon im Keime erstickt wird. Sie müssen Ihrem Gesprächspartner durch Gestik, Mimik und Gesprächsführung zeigen, dass Sie seine erste Wahl in der Immobilienvermarktung sind beziehungsweise werden.

Ob Immobilienverkäufer, Netzwerkpartner oder auch Tippgeber, all diese Persönlichkeiten sind für Sie auf lange Sicht wertvolle Kontakte.

Damit Sie bei den nächsten Erstgesprächen auch optimal gerüstet sind, gebe ich Ihnen auf den folgenden Seiten ein paar interessante Floskeln an die Hand. Diese sollen Ihnen in den nächsten persönlichen Akquisegesprächen eine kleine Hilfestellung bieten, um einen optimalen Einstieg zu haben.

Sie werden beim Lesen merken, dass diese Akquisefloskeln sich nicht nur auf Immobilieneigentümer beziehen, sondern auch auf mögliche Tippgeber aus Ihren Netzwerken. So eignen sich einige Floskeln für die Akquise von Kooperationen mit Handwerkern, Hausverwaltern, Gutachtern oder dem gemeinen Tippgeber aus dem engeren Bekanntenkreis.

Sie werden zudem feststellen, dass die meisten nachfolgenden Floskeln immer wieder einen Nutzen für Ihren Geschäfts- / Gesprächspartner beinhalten. Warum ist das so? Stellen Sie sich selber folgenden Frage: Warum in aller Welt sollte irgendjemand mit mir kooperieren oder mir einen Auftrag erteilen, wenn er nicht selber seinen persönlichen Nutzen in der gemeinsamen Zusammenarbeit mit mir sieht?

Sie als Immobilienmakler sind Dienstleister mehr denn je. Punkten Sie also immer durch den Nutzen, die Leistung und den Mehrwert, den Sie einem anderen bieten können.

Die Kunst liegt also darin, dass Sie in der Lage sind den Nutzen in nur ein bis zwei kurzen Sätzen optimal herüberzubringen. So kann Ihr Gegenüber blitzschnell seinen Benefit erkennen. Hat er seinen Vorteil in kurzer Zeit erkannt, so werden Sie definitiv Ihre Quote erhöhen Neukunden, Kooperationspartner und damit auch neue Objekte zu akquirieren.

Floskel Nr. 1

Situation:

Sie haben eine Immobilie in einer Zeitung entdeckt, die sehr gut zu einem Ihrer Interessenten passen würde. Sofern Sie jetzt nur die Telefonnummer vorfinden, müssen Sie Wohl oder Übel zum Hörer greifen müssen.

Floskel:

Frau/ Herr Sensibel, um möglichen Missverständnissen vorzubeugen, Sie hatten [letzten Samstag] in der [Wochenendzeitung] [ein Haus] inseriert. Ist das noch zu haben? Ich bin Immobilienmakler von der MusterMaklerFirma und wollte kurz fragen, ob Sie auch an unsere Kunden verkaufen würden?

Was Sie damit erreichen:

Sie vermitteln dem Angerufenen automatisch, dass dies kein Werbeanruf ist und Sie für sein Objekt interessierte Kunden haben. Sollte der Immobilienverkäufer zu diesem Zeitpunkt noch keine adäquaten Interessenten gefunden hat, bieten Sie ihm also mit Ihrem Angebot eine Verkaufschance, die es schwer anzulehnen gilt.

Floskel Nr. 2

Situation:

Ihnen ist in der letzten Zeit immer mal wieder ein Objekt in Ihrem Umfeld aufgefallen, das durch wechselnde Immobilienmakler besticht oder seit geraumer Zeit durch ein privates „Zu Verkaufen“-Schild beworben wird. Doch Sie stellen fest, dass sich irgendwie bei dieser Immobilie nichts bewegt.

Floskel:

Frau/ Herr Sensibel, ich bin jetzt die letzten Monate immer mal wieder an Ihrem Objekt vorbeigefahren und habe wechselnde Maklerschilder gesehen. Jetzt habe ich mir mal ans Herz gefasst, Sie angerufen und wollte mal fragen, warum Ihre Immobilie immer noch nicht verkauft ist, obwohl sie doch recht gut aussieht? Was stimmt nicht?

(Antwort abwarten)

Ok, dann schlage ich Ihnen einfach folgendes vor: Wir beide treffen uns einfach mal, gucken uns in die Augen, Sie schauen sich an, wie ich arbeite und wir beide gucken dann, ob wir eine gemeinsame Lösung für Ihr Objekt finden. Was halten Sie denn davon?

Was Sie damit erreichen:

Mit dieser Floskel zeigen Sie dem Eigentümer ganz klar, dass Sie schon seit längerem sein Objekt im Auge habe. Unterschwellig suggerieren Sie ihm also, dass sein Objekt bei Ihnen nicht gleichgültig behandelt wird. Unterstreichen Sie dieses Gefühl mit der Frage, was mit dem Objekt denn nicht stimme, weil es ja noch nicht verkauft ist.

Der abschließende Vorschlag, eine gemeinsame Lösung zu finden, rundet sein Gefühl ab und vermittelt automatisch, dass in der Vergangenheit möglicherweise nur halbherzig mit seiner Immobilien umgegangen wurde.

Floskel Nr. 3

Situation:

Auf einer Party, auf einem Geburtstag oder einer sonstigen Begebenheit, werden Sie gefragt, was Sie beruflich machen. Nun wissen Sie, dass mit dem Ausspruch „Ich bin Immobilienmakler“ bei Ihrem Gegenüber nicht gerade den Spannungsbogen aufbauen können, es sei denn Ihr Gegenüber ist gerade auf Immobiliensuche. Nichts desto trotz wollen Sie ein klein wenig punkten und Ihren Beruf spannend darstellen.

Floskel:

Ich bin so etwas wie ein Chefarzt für Immobilien. Ich helfe Menschen professionell bei der Suche, dem Kauf oder auch dem Verkauf einer Immobilie. Ich kümmere mich bis ins Kleinste um das Rundherum, so dass meine Auftraggeber zu jeder Zeit ruhig schlafen können. Zudem stehe ich meinen Auftraggebern als „der“ Ansprechpartner an der Seite. Ich halte denen einfach komplett den Rücken frei. Ein Service wie vom Chefarzt. Und am Ende sind alle gesund und glücklich.

Was Sie damit erreichen:

Jeder Mensch steht gerne im Mittelpunkt. Somit bewirken Sie mit dieser Art der Berufsvorstellung die Hervorhebung des Menschen und nicht die der Immobilie. Ob Vermietung oder Verkauf: die Immobilie ist nur das Produkt. Die Gefühle und die zu befriedigenden Bedürfnisse liegen ausschließlich im Menschen selbst.

Sie suggerieren also ganz klar, dass der Mensch bei Ihnen im Mittelpunkt der Arbeit steht!

Floskel Nr. 4

Situation:

Helfer in Beruf des Immobilienmaklers sind unverzichtbar. Manchmal muss man seinem Glück und der benötigten Unterstützung allerdings etwas nachhelfen. Es ist also durchaus mal möglich, dass Sie Interessenten für Immobilien haben, aber die passenden Objekte im Bestand fehlen. So hat es sich in der Vergangenheit bewährt in seinem Umfeld direkt anzufragen. Keine Scheu dabei, denn keine passende Immobilie haben Sie ja schon. Sie können also nur gewinnen.

Floskel:

Frau/ Herr Zufall, wir arbeiten ja schon eine ganze Zeit zusammen. Und nun könnte ich einmal Ihre Hilfe gebrauchen. Ich bin für [einen Zahnarzt] auf der Suche nach [einem Mehrfamilienhaus, in dem er auch selber eine Wohnung mit ungefähr 100qm beziehen kann]. Haben Sie da eine Idee, wen wir in Ihrem Umfeld einmal ansprechen könnten?

Was Sie damit erreichen:

Das Helfen liegt in der Natur der Menschen. Genauso wie das Streben nach Anerkennung. Wie kann man also schnell Anerkennung ernten? Indem man einem Dritten hilft. Nach der Hilfe erfolgt schnell die dankende Anerkennung. Zudem wird über erhaltene Hilfe gerne im Umfeld gesprochen. Daraus folgt ein doppelter Anerkennungseffekt. Mit dem Satz: Nun könnte ich einmal Ihre Hilfe gebrauchen,