Akquirieren, beraten und begeistern E-Book

Tom Wonneberger

• Herausgeber: FinanzBuch Verlag
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 294

Veröffentlichungsjahr: 2023

Beschreibung

Als Finanzdienstleister oder Finanzberater weißt du, dass es heutzutage schwierig ist, die Generation Y zu erreichen. Doch mit diesem Buch hast du jetzt die ideale Lösung. Die Autoren haben jahrelange Erfahrung in der Beratung der Generation Y und wurden für ihren Zielgruppenfokus ausgezeichnet. Die Zielgruppe wird detailliert vorgestellt, es wird erklärt, was sie auszeichnet und worauf sie Wert legt. Du erfährst alles Wesentliche darüber, welches Geschäftsmodell man braucht, um die Digital Natives zu begeistern, wie man sie erfolgreich berät und akquiriert und nach Vertragsabschluss betreut. Dieses Buch bietet alle nötigen Informationen über die speziellen Bedürfnisse der Generation Y sowie Tipps für den Umgang mit ihr. Außerdem konnte das Autorenteam 28 Experten aus der Branche als Co-Autoren für dieses Projekt gewinnen. Diese ergänzen und bereichern die einzelnen Kapitel mit ihren Denkanstößen und Lösungsansätzen — so wird jeder Rat noch praxisnäher! Mit Beiträgen von: Dr. Klaus Möller, Steffen Ritter, Bastian Kunkel, Anja Glorius, Lena Kronenbürger, Philip Wenzel, Hans Steup, Marie Christina Schröders, Norman Wirt, Birgitt Taubert, Franziska Zepf, Stephan Heider, Tobias Bierl, Marko Petersohn, Constantin Papaspyratos, Justus Lücke, Monika Müller, Saskia Drewicke, Rene Schneider, Jörg A. Hohmann, Nga Le, Björn Jöhnke, Patrick Hamacher, Ines Schmidt, Ingo Schröder, Felix Kugelmann, Christian Schwalb

Leseprobe

Stephan Busch & Tom Wonneberger

Akquirieren, beraten und begeistern

Wie du als Finanzberater bei der Generation Y gewinnst

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie. Detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Für Fragen und Anregungen:

[email protected]

1. Auflage 2023

© 2023 by FinanzBuch Verlag, ein Imprint der Münchner Verlagsgruppe GmbH

Türkenstraße 89

80799 München

Tel.: [phone]

Fax: [phone]

Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlages reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.

Die im Buch veröffentlichten Ratschläge wurden von Verfasser und Verlag sorgfältig erarbeitet und geprüft. Eine Garantie kann jedoch nicht übernommen werden. Ebenso ist die Haftung des Verfassers beziehungsweise des Verlages und seiner Beauftragten für Personen-, Sach- und Vermögensschäden ausgeschlossen.

Ausschließlich zum Zweck der besseren Lesbarkeit wurde auf eine genderspezifische Schreibweise sowie eine Mehrfachbezeichnung verzichtet. Alle personenbezogenen Bezeichnungen sind somit geschlechtsneutral zu verstehen.

Redaktion: Judith Engst

Korrektorat: Anke Schenker

Umschlagabbildung: shutterstock/saicle, R-Vector

Umschlaggestaltung: Sonja Vallant

Fotos Umschlagklappe und S. 5: Thomas Schlorke

Fotos im Innenteil: Ines Schmidt: julia-funke businessphotos; Steffen Ritter: Institut Ritter; Lena Kronenbürger: Teresa Rothwangl; Ingo Schröder: Teresa Rothwangl; Constantin Papaspyratos: Valeska Achenbach; Monika Müller: FCM Finanz Coaching; Norman Wirth: Wirth Rechtsanwälte; Saskia Drewicke: Veronika Jirkova; Stephan Heider: Lisa Brunner; Franziska Zepf: Felix Baab Photography; Klaus Möller: DEFINO; alle anderen Fotos Copyright »privat«.

Satz: Daniel Förster

Grafiken Innenteil: Jana Zschäpe

eBook: ePUBoo.com

ISBN Print 978-3-95972-728-0

ISBN E-Book (PDF) 978-3-98609-412-6

ISBN E-Book (EPUB, Mobi) 978-3-98609-413-3

Weitere Informationen zum Verlag finden Sie unter

www.finanzbuchverlag.de

Beachten Sie auch unsere weiteren Verlage unter www.m-vg.de

Inhalt

Vorwort

01 Strategisches

01.1 Sechs Megatrends

Gastbeitrag Justus Lücke

Gastbeitrag Dr. Klaus Möller

01.2 Strategische Lösungsansätze zu den bestehenden Megatrends

Gastbeitrag Christian Schwalb

01.3 Pack-ans für Megatrends

01.4 Geschäftsmodellentwicklung vor dem Hintergrund der aktuellen Megatrends

01.5 Digitalisierung richtig nutzen

01.6 Warum Beratung und Vertrieb weiblicher werden (müssen)

Gastbeitrag Nga Le

Gastbeitrag Marie Christina Schröders

01.7 Generation Y als Mitarbeiter

Gastbeitrag Hans Steup

01.8 Wie du mit klar definierten Zielgruppen mehr Erfolg hast

Gastbeitrag Dr. Klaus Möller

01.9 Controlling ist der Schlüssel zum Erfolg

02 Generation Y detailliert erklärt

02.1 Generation Y, Millennials – Wer oder was ist das?

02.2 Warum du HENRY unbedingt kennenlernen solltest

02.3 Sinn schlägt Status

Gastbeitrag Lena Kronenbürger

02.4 Alles digital für die Generation Y?

Gastbeitrag Felix Kugelmann

03 Akquise

03.1 Türöffner für die Generation Y

Gastbeitrag Marko Petersohn

03.2 Online junge Kunden gewinnen

Gastbeitrag Bastian Kunkel

Gastbeitrag Patrick Hamacher

03.3 Mit Content-Marketing die Generation Y erreichen

Gastbeitrag Saskia Drewicke

03.4 Mit Blogs die Generation Y erreichen

Gastbeitrag Tobias Bierl

03.5 Generation Y und der erste Eindruck

04 Beratung

04.1 Mit Interviews richtig in die Beratung starten

Gastbeitrag Monika Müller

Gastbeitrag Stephan Heider

04.2 Struktur und Strategie für gelungene Beratungsgespräche

04.3 Die Haushaltsübersicht als wirkungsvolles Beratungs-Tool

04.4 Einkommenssicherung für die Generation Y

Gastbeitrag Philip Wenzel

04.5 Todesfallabsicherung für die Generation Y

Gastbeitrag Jörg Hohmann

04.6 Notfallplanung für die Generation Y

04.7 Generation Y und Nachhaltigkeit

Gastbeitrag René Schneider

Gastbeitrag Norman Wirth

04.8 Generation Y und die Altersvorsorge

Gastbeitrag Constantin Papaspyratos

Gastbeitrag Birgitt Taubert

04.9 Generation Y und Immobilien

Gastbeitrag Ines Schmidt

04.10 Existenzgründer der Generation Y beraten

Gastbeitrag Franziska Zepf

04.11 Wie du Storno-Quoten reduzierst

04.12 Vertrauen durch Transparenz gewinnen

04.13 Generation Y und Honorare

Gastbeitrag Ingo Schröder

05 Aftersales und Bestandspflege

05.1 Feedback richtig einholen

Gastbeitrag Anja Glorius

05.2 Bestandspflege in der Generation Y

05.3 So gelingt Zielgruppen-Marketing im Bestand

Bonusmaterial A: Jungmakler

Was zeichnet Jungmakler aus?

Gastbeitrag Norman Wirth

Der Bedarf von Jungmaklern

Gastbeitrag Steffen Ritter

Themen für Jungmakler

Gastbeitrag Björn Jöhnke

Kanäle, um Jungmakler zu erreichen

Pack-ans, um Jungmakler zu gewinnen

Bonusmaterial B: Nachhaltigkeit

Was ist Nachhaltigkeit?

Auf welchen Ebenen spielt Nachhaltigkeit bei Finanzen und Versicherungen eine Rolle?

Was sind nachhaltige Versicherungen?

Warum ist Nachhaltigkeit relevant und wie integriere ich sie ins eigene Geschäftsmodell?

Schlusswort

Anmerkungen

HALLO, wir sind Stephan und Tom!

Wir beraten seit 2012 ausschließlich die Zielgruppe Generation Y und haben in dieser Zeit etwa 3.000 Gespräche geführt. 2019 wurden wir für unseren Zielgruppenfokus mit dem OMGV Award ausgezeichnet.

Entgegen dem Image klassischer Berater unterstützen wir ehrlich und praxiserprobt. Wir klären über Megatrends auf, bieten Lösungen, geben Entscheidungshilfen und sorgen so für Gelassenheit und Sicherheit bei den Themen von morgen.

Unsere Mission ist es, Finanzdienstleister zu befähigen, ihr Geschäftsmodell zukunftsfest weiter zu entwickeln.

Wir haben unsere ganzen Erfahrungen in dieses Buch einfließen lassen, um dir den Zugang zur Zielgruppe Generation Y zu erleichtern.

Vorwort

»Ich bin fast 18 und hab keine Ahnung von Steuern, Miete oder Versicherungen. Aber ich kann ’ne Gedichtanalyse schreiben. In vier Sprachen.«

Das schrieb die damals knapp 18-jährige Naina 2015 via Twitter und löste damit eine mittelschwere Bildungsdebatte aus.

Weniger als die ausgelöste Bildungsdebatte interessiert(e) uns die Person Naina. Sie stand und steht stellvertretend für eine ganze Generation. Sie steht an der Schwelle der Generation Y und der Generation Z. Wir glauben, dass ihre knapp 140 Zeichen diese Zielgruppe(n) sehr gut beschreiben.

Wenn du also diese Nainas als deine neuen potenziellen Kunden auserkoren hast, dürfte das vorliegende Buch dir dabei helfen, sie zu verstehen, zu erreichen, zu beraten und zu begeistern.

Im ersten Abschnitt beschäftigen wir uns mit strategischen Themen, die für den Versicherungsvertrieb und das eigene Geschäftsmodell wichtig sind. Du erfährst, welche Grundlagen du schaffen musst, um in der Zielgruppe Generation Y erfolgreich zu sein.

Im zweiten Abschnitt stellen wir die Generation Y detailliert vor. Du erfährst, was diese Zielgruppe auszeichnet und worauf sie Wert legt.

Im dritten Abschnitt geht es um die Akquise der Generation Y. Du erfährst, wie und mit welchen Themen du diese Zielgruppe erreichst.

Im vierten Abschnitt geht es um die erfolgreiche Beratung der Generation Y. Du erfährst, welche Aspekte für die Beratung relevant sind und wie du komplizierte Beratungsthemen zielgruppengerecht aufbereitest.

Im fünften Abschnitt geht es um die erfolgreiche Betreuung nach dem Vertragsabschluss. Du erfährst, wie du mit System mehr aus dem Bestand herausholen und die Zielgruppe Generation Y begeistern kannst.

Im sechsten Abschnitt dreht sich alles um die Jungmakler. Dieser Abschnitt ist insbesondere dann für dich interessant, wenn du Maklerbetreuer oder Vertriebspartnerbetreuer bist. Du erfährst, wie du diese erreichst und bindest, um auf diese Weise mehr Geschäft über die Vertreter der Generation Y zu platzieren.

Im siebten Abschnitt beschäftigen wir uns einem der wichtigsten Themen der jüngeren Generation: Nachhaltigkeit. Du erfährst, was Nachhaltigkeit bei Finanzen und Versicherungen bedeutet und wie du deine Beratung und dein Unternehmen nachhaltig gestaltest.

Um das Buch noch praxisnäher zu gestalten, haben wir 25 ausgewiesene Experten der Branche eingeladen, ihre Perspektiven und Erfahrungen mit der Generation Y zu teilen. Diese ergänzen und bereichern die einzelnen Kapitel.

Wir wünschen dir eine gute Lektüre und spannende Erkenntnisse!

Kapitel 01 Strategisches

01.1 Sechs Megatrends

Gastbeitrag Justus Lücke

Gastbeitrag Dr. Klaus Möller

01.2 Strategische Lösungsansätze zu den bestehenden Megatrends

Gastbeitrag Christian Schwalb

01.3 Pack-ans für Megatrends

01.4 Geschäftsmodellentwicklung vor dem Hintergrund der aktuellen Megatrends

01.5 Digitalisierung richtig nutzen

01.6 Warum Beratung und Vertrieb weiblicher werden (müssen)

Gastbeitrag Nga Le

Gastbeitrag Marie Christina Schröders

01.7 Generation Y als Mitarbeiter

Gastbeitrag Hans Steup

01.8 Wie du mit klar definierten Zielgruppen mehr Erfolg hast

Gastbeitrag Dr. Klaus Möller

01.9 Controlling ist der Schlüssel zum Erfolg

01 Strategisches

Im ersten Teil beschäftigen wir uns mit strategischen Themen, die für den Versicherungsvertrieb und das eigene Geschäftsmodell wichtig sind. Du erfährst, welche Grundlagen du schaffen musst, um in der Zielgruppe Generation Y erfolgreich zu sein.

01.1 Sechs Megatrends

In diesem Kapitel geht’s um die Megatrends und ihre Auswirkungen auf den Versicherungsvertrieb.

Demografie

Zugegeben: Das Thema Demografie dürfte die wenigsten Leser überraschen. Erläutern wir unseren Kunden doch vermutlich regelmäßig die Auswirkungen auf Altersvorsorge und Co. Doch was macht Demografie mit uns, den Versicherungsmaklern?

Bevölkerung

20–55 Jahre

> 55 Jahre

2020

37,1 Mio.

30,9 Mio.

2030

35,4 Mio.

32,8 Mio.

2040

35,2 Mio.

33,5 Mio.

Fazit

- 2 Mio.

+ 2,5 Mio.

Tabelle 1: Entwicklung der Bevölkerung

Die Bevölkerung wird im Durchschnitt voraussichtlich deutlich älter. So weit, so bekannt. Interessant sind die Dimensionen. In 20 Jahren wird es zwei Millionen weniger Menschen in einem Alter geben, das interessant für die Risiko- und Altersvorsorge ist. Das sind zwei Millionen potenzielle Kunden weniger als heute. Das bedeutet, die Nachfrage nach Produkten zur Einkommensabsicherung und Altersvorsorge dürfte sich gravierend ändern. Gleichzeitig steigt die Zahl derer, die kurz vor oder bereits im Ruhestand sind. Diese Altersgruppe wird vermutlich vermehrt eine umfassende Ruhestandsplanung nachfragen. Ruhestandsplanung darf aber nicht mit Altersvorsorge verwechselt werden. Das sind zwei komplett unterschiedliche Paar Schuhe.

Die zweite Entwicklung betrifft die Vermittler selbst. Seit 2011 ist deren Zahl um 25 Prozent gesunken. Jünger als 40 Jahre dürften zwischen 6.000 und 7.000 Vermittler sein. Nachwuchs ist kaum in Sicht. Der Schwund dürfte sich also eher verstärken als abflachen. Dafür gibt es drei Hauptgründe: mangelnde Attraktivität des Berufs, verstärkte Regulierung und sinkende Courtagen. Es gibt schlichtweg nicht genügend Nachfolger. Was passiert mit den ganzen Kundenbeständen?

Auswirkungen der Demografie

Abbildung 1: Auswirkung der Demografie

Im Ergebnis haben wir zwei gegenläufige Entwicklungen: Auf der einen Seite sinkenden Konkurrenzdruck, da es ja weniger Vermittler gibt. Auf der anderen Seite jedoch steigenden Druck, da es auch weniger Kunden im bis dato potenziell relevanten Alter gibt.

Dies führt zu einer Verschiebung des Marktes:

Abbildung 2: Veränderung des Vermittlermarktes

Heute haben wir einen überschaubaren Economy-Bereich. Hier geht es vor allem um den Preis. Das sind also die klassischen Check24-Kunden. Darüber kommt der bisherige Maklermarkt. Hier halten sich Preis und Leistung – also Beratung – die Waage. Im Premiumbereich sind meistens Honorar- und Versicherungsberater unterwegs. Hier steht die Beratungsdienstleistung im Vordergrund.

Die Demografie führt dazu, dass der Mittelteil besonders schrumpft. Entweder wenden sich die Kunden dem Economy-Bereich zu. Vergleicher und Plattformen, aber auch Maklerkollegen mit einem voll digitalisierten und weitestgehend automatisierten Prozess werden hier erfolgreich sein. Der Premiumsektor wird ebenfalls gewinnen. Das könnte zum Beispiel die Ruhestandsplanung sein. Der klassische Versicherungsverkauf spielt hier keine oder allenfalls eine untergeordnete Rolle. Verlierer ist der Mittelbau, also der althergebrachte Makler: Er ist Einzelkämpfer und hat einen ganzen Bauchladen im Angebot. Hier ein bisschen Altersvorsorge, da Hausrat und nebenbei noch Krankenversicherung. Nicht Fisch und nicht Fleisch. Weder besonders preiswert noch ein besonderes Beratungserlebnis oder gar Dienstleistungsangebot.

Künstliche Intelligenz

Der zweite Megatrend ist die künstliche Intelligenz (KI). Keine Sorge, hier folgt keine Abhandlung über starke und schwache KI oder neuronale Netzwerke. An dieser Stelle reicht es, wenn wir uns darauf verständigen, dass KI ein selbstlernendes System ist, das eigenständig Aufgaben lösen kann. KI findet Lösungswege, die wir nicht auf dem Schirm haben. Waren die Anwendungsfelder einst eng begrenzt, ist spätestens seit der Einführung des dialogfähigen Chatbots ChatGPT inzwischen mehr oder weniger offensichtlich, wie sehr die KI unsere Welt künftig prägen wird. Die Entwicklung schreitet rasch voran und die Probleme werden komplexer, die KI bearbeitet.

Hier ersetzt oder ergänzt KI menschliche Kräfte bereits oder in absehbarer Zeit:

Dokumentenverarbeitung

Bestandsänderungen

Erstellung von Angeboten

Policierung

Schadensbearbeitung

Betrugserkennung

Erfassung von Kundenproblemen

Beratung

Vor allem bei den letzten beiden Punkten sollten die Alarmglocken läuten.

Fazit zum Thema künstliche Intelligenz

Zuerst die gute Nachricht: Repetitive, verwaltende und administrative Aufgaben werden weniger oder fallen ganz weg. Gerade die Bestandsarbeit dürfte dadurch um einiges einfacher und schneller werden. KI wird vieles effizient(er) machen (mache ich die Dinge richtig?). Dadurch wird die Frage nach der Effektivität wichtiger (mache ich die richtigen Dinge?). Was machst du mit der gewonnenen Zeit? Mehr Kunden akquirieren oder bessere Beratung bieten? Letztlich stellt sich folgende Frage: Was ist der Kern deiner Dienstleistung? »Nur« die Versicherungsvermittlung oder vielleicht auch die Aufklärung über Cyberrisiken?

Prävention

Versicherung heißt heute: Schadensersatz. Das Haus brennt ab? Die Versicherung bezahlt den Wiederaufbau. Ich kann nicht mehr arbeiten? Die Versicherung zahlt die BU-Rente. Versicherung in Zukunft heißt: Schadensverhütung und Schadensersatz. Einen Schaden zu verhindern oder zu vermindern ist günstiger (und nachhaltiger), als ihn zu ersetzen. Selbstverständlich werden Versicherungen diesen Umstand zu nutzen wissen. Digitalisierung und KI (siehe oben) helfen ihnen dabei. Und das Beste dürfte sein: Die Kunden machen begeistert mit. Bereits heute laufen Krankenversicherte für einen läppischen Euro 10.000 Schritte am Tag.1

Vor allem im Bereich der Gewerbe- und Industrieversicherung ist Prävention das Thema der Zukunft. Mit predictive maintenance lassen sich Schäden wie kaputte Bauteile vorhersagen. Bevor ein wichtiges Dichtungsteil den Geist aufgibt, macht das System Meldung und veranlasst den Tausch. So lassen sich besonders teure Großschäden vermeiden. Der Versicherer profitiert von sinkenden Schadensaufwendungen und der Versicherte von sinkenden Prämien. Außerdem kann die Produktion weiterlaufen.

Fazit zum Thema Prävention

Daraus ergeben sich eine ganze Menge Fragen. Wenn Kunden sich bereits heute für kleinste Beträge überwachen lassen und für einen Euro täglich 10.000 Schritte gehen: Was werden sie zukünftig noch alles machen, um einen kleinen Vorteil zu bekommen? Was ist, wenn die Beiträge in der Breite sinken? Wie entwickeln sich die Courtagen? Wofür werden Kunden in Zukunft überhaupt noch bereitwillig Geld zahlen? Warum sollen sie bei dir eine im Vergleich teure Versicherung abschließen, wenn sie woanders im Tausch gegen Daten und für ein paar Schritte am Tag deutlich weniger zahlen? Und wieder: Was ist der Kern deiner Dienstleistung? »Nur« die Versicherungsvermittlung oder vielleicht auch das Daten- und Risikomanagement?

Individualisierung

Der vierte Trend greift die beiden vorherigen auf: Individualisierung. Hierzu zwei kurze Beispiele:

situative Versicherungen

Gegenstandsversicherungen

Situative Versicherungen sind meist zeitlich auf ein Ereignis oder Vorhaben begrenzt. Ich stehe am Skihang und merke: Ich bin ja gar nicht unfallversichert! Was ist, wenn mir was passiert? Kein Problem! Einfach schnell die günstige Versicherung für die Abfahrt abschließen. Ein, zwei Klicks und fertig. Zack: Schon bin ich versichert!

Die Gegenstandsversicherung sichert statt des gesamten Hausrats oder der gesamten Elektronik das geliebte Smartphone oder das »überlebensnotwendige« Tablet ab. Schnell, einfach und günstig versteht sich.

Auch hier nutzen die Versicherer die Digitalisierung und zum Teil KI. Diese Lösungen sind nah an den Kunden und ihren Bedürfnissen. Der Abschluss ist so einfach wie die Bestellung bei Amazon, dem Maßstab schlechthin für Convenience.

Fazit zum Thema Individualisierung

Der Kundenzugang geht an neue Player. Das ist vor allem für uns Makler bitter. Ist doch der Kundenzugang das entscheidende Asset, das wir haben. Interessanterweise zahlen Kunden unterm Strich mehr Geld für weniger Versicherungsschutz. Eine vollwertige Elektronikversicherung ist wenig teurer als eine Gegenstandsversicherung fürs neueste iPhone, sichert aber die gesamte Elektronik ab. Eine vollwertige Unfallversicherung leistet natürlich auch für den Skiunfall. Aber der eine Euro für die Unfallversicherung für die Abfahrt klingt erst einmal und im betreffenden Moment nach wenig im Vergleich zu den 10 Euro im Monat für eine vernünftige Unfallversicherung.

Wenn die Kunden aber letztlich mehr Geld für solche Versicherungen ausgeben, bleibt dann noch genügend übrig für die wirklich wichtigen Versicherungen? Erwarten sie dann einen ebenso bequemen Abschluss? Und wieder: Was ist der Kern deiner Dienstleistung? »Nur« die Versicherungsvermittlung oder vielleicht auch der Aufbau von echter Entscheidungskompetenz?

Nachhaltigkeit

So langsam sickert das Thema Nachhaltigkeit auch in der Assekuranz durch. Die Kapitalanlage ist da deutlich weiter. Klar, es gibt noch keine Taxonomie und der Begriff ist schwammig. Doch vor allem auf EU-Ebene wird das Thema mit hoher Priorität vorangetrieben. Sich nicht damit auseinanderzusetzen wäre fahrlässig. Die Generation Y hat einfach ein geändertes Verhältnis zum Geld und zur Finanzindustrie, deren Teil wir sind. Noch deutlicher ist das bei der Generation Z (Stichwort: Fridays for Future). Sinn schlägt Status immer mehr. Dazu sei nur eine Zahl genannt: 6,7 Millionen. So viele Menschen richten ihren Konsum und ihre Geldentscheidungen nach nachhaltigen Gesichtspunkten aus. Meistens sind das hoch qualifizierte, junge, urban geprägte Leute. Eine Zielgruppe, die die meisten Makler gewinnen wollen.[1]

Fazit zum Thema Nachhaltigkeit

Zunächst einmal haben wir alle zweifellos eine Verantwortung gegenüber der Gesellschaft und sollten diesen Planeten lebenswert erhalten. Also sollten auch wir Versicherungsprofis uns darum kümmern.

Zweitens verlangt es der Gesetzgeber. Derzeit gibt es entsprechende Vorgaben zwar nur in der Anlageberatung. Aber es ist nur eine Frage der Zeit, bis auch wir Versicherungsmakler unsere Kunden fragen müssen, ob und wie wir das Thema Nachhaltigkeit bei unseren Empfehlungen berücksichtigen sollen.

Drittens bietet der Markt mittlerweile eine gewisse Auswahl an nachhaltigen Finanzprodukten.

Viertens erwarten vor allem junge Mitarbeiter Engagement in diesem Bereich. Nachhaltigkeit betrifft auch und vor allem die Unternehmensführung.

Fünftens wollen und erwarten immer mehr Kunden, dass wir das Thema Nachhaltigkeit abdecken.

Und zu guter Letzt bringt es Geld. Hebe dich mit diesem Thema vom Markt ab und du wirst in einer hart umkämpften, ertragreichen Zielgruppe damit reüssieren.

Feminisierung

Der letzte Megatrend ist die Feminisierung. Hierzu sei eine beeindruckende Übersicht angeführt:

Erwerbstätigenquote

Männer

Frauen

1960

90 Prozent

47 Prozent

1980

83 Prozent

48 Prozent

2000

73 Prozent

58 Prozent

2019

85 Prozent

77 Prozent

Fazit

– 6 Prozent

+ 63 Prozent

Tabelle 2: Entwicklung der Erwerbstätigenquote Männer vs. Frauen[2]

Während also der Anteil der erwerbstätigen Männer zurückgegangen ist, ist der Anteil der erwerbstätigen Frauen geradezu explodiert. Beide Geschlechter liegen mittlerweile fast gleichauf. Natürlich gibt es noch deutliche und zum Teil ungerechtfertigte Unterschiede. Die Tendenz ist aber überdeutlich und setzt sich weiter fort. Besonders spannend ist der Anteil der jungen (30- bis 34-jährigen), hoch qualifizierten Personen. Hier gibt es mittlerweile mehr Frauen (35 Prozent) als Männer (30 Prozent). Überdies machen auch deutlich mehr Frauen als Männer Abitur und sie schneiden außerdem mit besseren Noten ab.

Trotz dieser rasanten Entwicklung zeigt sich das in den Führungsetagen und der Versicherungsvermittlung noch nicht:

Männer

Frauen

Anteil Führungsposition, alle Branchen

70 Prozent

30 Prozent

Vermittler[3]

80–90 Prozent

10–20 Prozent

Tabelle 3: Anteil Männer und Frauen bei ausgewählten Indikatoren

Dennoch gehen wir mittel- und langfristig davon aus, dass immer mehr Frauen in Führungs- und Machtpositionen gelangen werden.

Fazit zur Feminisierung

Frauen werden wirtschaftlich unabhängiger. Frauen werden Führungskräfte. Die Gender-Pay-Gap (schlechtere Bezahlung) und die Gender-Pension-Gap (geringere Rentenansprüche) werden sinken. Frauen werden Entscheiderinnen über die Finanzen in den Haushalten. Frauen werden also eine wichtige und bedeutsame Zielgruppe im Versicherungsvertrieb. Sie haben jedoch andere Bedürfnisse und Erwartungen als Männer. Frauen bedürfen einer anderen Ansprache. Um diese zu erfüllen, werden Frauen als Mitarbeiterinnen und Beraterinnen wichtiger.

Gastbeitrag Justus Lücke

Justus Lücke ist Mathematiker und Aktuar. Sein Schwerpunkt liegt auf den Themen Produkte, Regulatorik und Vertrieb. Er war in verschiedenen Beratungsstationen tätig, von mittelständischen Versicherungsunternehmen bis hin zu internationalen Versicherungskonzernen. Seit 2017 ist Julius Lücke Geschäftsführer der Versicherungsforen Leipzig und seit 2021 auch der Maklerforen Leipzig.

Megatrends und die Zukunft des Versicherungsvertriebs?

Die Welt und die Gesellschaft befinden sich in einem grundlegenden Wandel. Einige Entwicklungen werden großen Einfluss darauf haben, wie wir in Zukunft leben. Das wirkt sich auch auf Versicherungen und auf das Beratungsgeschäft aus. Daher ist es wichtig, diese Megatrends zu kennen und sich mit den Folgen auseinanderzusetzen.

Schwund der Bevölkerung und des Mittelstands

Seit Jahren sinkt in Deutschland (wie in vielen anderen Ländern) die Geburtenrate mit der Folge, dass die Bevölkerungszahl schrumpft. Für dich hat diese demografische Entwicklung zwei konkrete Auswirkungen: Es gibt sowohl weniger potenzielle Mitarbeiter als auch weniger Kunden. Die Mittelschicht, die besonders empfänglich für persönliche Versicherungsberatung ist, wird kleiner. Künftig wird es mehr Menschen mit Niedriglohnjobs geben und ebenso mehr Spitzenverdiener.

Digitalisierung und digitale Geschäftsmodelle

Die Menge der verfügbaren und verarbeiteten Informationen steigt exponentiell. Digitale Geschäftsmodelle sind der einzige Weg, um die Produktivität zu steigern, übrigens auch im Hinblick auf die Bevölkerungsentwicklung. Um dir einen Vorteil gegenüber den Wettbewerbern zu verschaffen, musst du die vorhandenen Daten mithilfe moderner Technologien zielgerichtet verarbeiten können.

Nachhaltigkeit und Sinn

Viele Menschen wollen nachhaltiger leben. Der Wunsch nach mehr Umweltverträglichkeit und Regionalität spielt nicht erst seit der Corona-Krise eine wichtigere Rolle. Passend dazu rückt die Frage nach einem »sinnhaften« Leben, nach einem persönlichen purpose, in den Mittelpunkt. Das wiederum hat Auswirkungen auf Versicherungsprodukte und auch auf deine Beratung.

Jetzt wirst du dir die Frage stellen, wie du auf diese Entwicklungen reagieren kannst. Dies sei vorweg gesagt: Die eine Lösung, die für alle passt, existiert nicht. Aber es gibt einige Ansätze, die du prüfen und für dich und dein Geschäftsmodell passend machen solltest. Hier kommen sie.

Digitalisierung der einfachen Prozesse

Benötigt man eine umfassende und ausführliche Beratung für eine Zahnzusatzversicherung oder eine Reiserücktrittsversicherung? Vermutlich nicht. Ist es sinnvoll, alle Dokumente noch in Papierform zu verarbeiten? Vermutlich auch nicht. Nutze die Möglichkeiten der Digitalisierung. Das könnte zum Beispiel bedeuten, dass deine Kunden sehr einfache Produkte online abschließen können und du deine internen Prozesse weitgehend digital gestaltest. Hier können Selfservice-Angebote helfen, deinen Alltag von administrativen Tätigkeiten zu entlasten. Ganz wichtig: Damit die Kunden diese Angebote nutzen, musst du es schaffen, sie auf die digitalen Kanäle zu bringen. Und das sollte dann auch fehler- und abbruchfrei funktionieren.

Spezialisierung und Community Management

Durch die digitalen Medien entstehen neue Communitys und Zielgruppen überregional. Dieses Potenzial kannst du nutzen, um dich auf eine Zielgruppe zu fokussieren, die zu dir und deinen Interessen passt. Hier kannst du dich authentisch mit deinem Wissen und guten Inhalten als Fachexperte positionieren. So entstehen langfristige Kundenbindungen.

Employer Branding und Fokus auf Kulturmanagement

Die Besetzung von Stellen und die Suche nach qualifiziertem Fachpersonal wird in Zukunft noch herausfordernder. Dabei geht es nicht nur um die Bevölkerungsentwicklung, sondern auch um geänderte Ansprüche. Neben einem guten Gehalt werden eine interessante, freundliche und offene Arbeitsatmosphäre immer wichtiger. Hier musst du dich mit dem Thema Kulturmanagement auseinandersetzen, genauso wie mit deiner Positionierung als Unternehmen nach außen, Stichwort Employer Branding.

Zusammengefasst: Für dich als Vermittler sind die demografische Entwicklung und die Digitalisierung die größten zukünftigen Herausforderungen. Das erhöht die Anforderungen an dich als Vermittler und Unternehmer, dich weiterzuentwickeln und neue digitale Fähigkeiten zu erwerben. Gleichzeitig bietet dir das die Chance, dein Geschäft langfristig gut aufzustellen und dir einen Wettbewerbsvorteil zu sichern.

Gastbeitrag Dr. Klaus Möller

Dr. Klaus Möller ist seit 1990 Gestalter der Finanzbranche. Aktuell ist er Obmann im DIN-Ausschuss »Finanzdienstleistungen für den Privathaushalt«, Mitglied im Beirat des Normenausschusses Dienstleistungen und Vorstand des Defino-Instituts für Finanznorm.

Sechs Megatrends und wie sie die Finanzberatung beeinflussen

»Lawinen in Zeitlupe«, so beschreibt das Zukunftsinstitut in Frankfurt Megatrends treffend. »Denn Megatrends entwickeln sich zwar langsam, sind aber enorm mächtig. Sie wirken auf alle Ebenen der Gesellschaft und beeinflussen so Unternehmen, Institutionen und Individuen.« Das gilt somit auch für die Finanz- und Versicherungsindustrie.

Die Herausgeber dieses Buches haben sechs Megatrends identifiziert, die unsere Gesellschaft in den 20er-Jahren unseres Jahrhunderts besonders prägen und bewegen:

die demografische Entwicklung, also die Überalterung unserer Gesellschaft,

das Aufkommen von künstlicher Intelligenz, also die rasante Entwicklung und die zunehmende Verbreitung lernender und selbstständig agierender technischer Systeme,

die Prävention, also die wachsende Neigung der Menschen, auch vorsorgend und nicht nur reaktiv zu handeln,

die Individualisierung, also zunehmender Egoismus in unserer Gesellschaft und zugleich eben doch auch der Wunsch, in bestimmten Situationen die Möglichkeit zu situationsbezogenem und eher reflexartigem Handel zu haben,

die Nachhaltigkeit und

die Feminisierung.

Lawinen haben die Eigentümlichkeit, dass man sich ihnen, wenn man sich an einem bestimmten Ort befindet, nicht entziehen kann. Da ist es gut, dass Megatrends in Zeitlupe kommen, sodass wir die Chance haben, sie zu antizipieren und Strategien für einen Umgang mit ihnen zu entwickeln. Denn nicht alle sind gut und schon gar nicht sind sie eine Einladung, einfach im Strom mitzuschwimmen. Einige sind tendenziell gefährlich für die Menschen. Sie stellen somit eine Aufforderung gerade an die Versicherungs- und Finanzindustrie dar, die Menschen beim Umgang damit zu unterstützen und die Risiken zu mindern, die sich daraus ergeben.

Es wird wenig Dissens darüber herrschen, dass Vorsorge und Prävention, ein nachhaltiger Umgang mit unseren Ressourcen – auch mit der Ressource Kunde – und ein größerer Einfluss von Frauen auf Politik und Wirtschaft und ihre Gleichberechtigung in diesen Feldern uns allen guttun und mit aller Kraft unterstützt und gefördert werden müssen. Bei diesen Megatrends ist aktives Mitmachen genau richtig.

Die demografische Entwicklung, also der Umstand, dass sich die Alterspyramide langsam auf den Kopf stellt, ist ein Megatrend, bei dem wir wenige Gestaltungsmöglichkeiten haben. Wir können ihn kaum bremsen oder fördern; wir können nur versuchen, mit seinen Folgen umzugehen.

Bezüglich der künstlichen Intelligenz wird eine permanente Folgenabschätzung nötig sein, um sicherzustellen, dass die Branche nicht vollends entmenschlicht wird, sondern dass KI ein Instrument bleibt, dass den Menschen und der Menschlichkeit dient.

Die hedonistisch-egoistische Individualisierung ist ein negativer Megatrend. Denn Menschen sind Herdentiere, die allein nicht überlebensfähig sind. Hier kann und sollte jeder gegensteuern, zum Beispiel auch durch die Verweigerung gegen den Trend, Tarife zu gestalten, die für immer kleinere und spezielle Gruppen separate Prämienberechnungen zugrunde legen. Dieses Vorgehen fördert zwar Prävention und Wohlverhalten, aber es isoliert Problemgruppen.

Eine Gesellschaft, die von den genannten Megatrends beherrscht wird, erfordert von ihren Finanzberatern ein hohes Maß an Achtsamkeit, Redlichkeit und Verlässlichkeit. Notwendig ist mithin die unbedingte Orientierung an den Kundeninteressen – an den zukünftigen und den aktuellen Kundeninteressen, an denjenigen, die die Kunden selbst äußern, und denen, die sie noch gar nicht kennen. Am besten können Berater diesem Anspruch durch Einsatz der einschlägigen DIN-Normen für die Finanzanalyse von Privathaushalten und die Risikoprofilierung von Privatanlegern gerecht werden. Denn diese helfen dabei, kein Finanzthema zu vergessen oder auszulassen – und sei es noch so klein oder noch so weit weg. Und da sie so komplex sind wie das Leben selbst, werden sie mittelfristig kaum von künstlicher Intelligenz ohne Anleitung von Beratern umgesetzt werden können.

01.2 Strategische Lösungsansätze zu den bestehenden Megatrends

In diesem Kapitel stellen wir Möglichkeiten vor, die vorgestellten Megatrends zu nutzen.

Geschäftsmodell

Um in dem Markt, der sich verschiebt, auch langfristig erfolgreich zu sein, braucht es ein klares Geschäftsmodell.

Abbildung 3: Veränderung des Vermittlermarktes

Geschäftsmodellentwicklung sollte den gleichen Stellenwert im Unternehmen haben wie die Kundenakquise und -beratung. Während die meisten viel im Unternehmen arbeiten, vergessen viele, am Unternehmen zu arbeiten. Definiere eine klare Zielgruppe beziehungsweise fokussiere dich auf ein Produkt. Beschreibe davon ausgehend den Kundennutzen und deine Alleinstellungsmerkmale. Lege klare Prozesse und Standards fest. Willst du in den Premiumbereich vorstoßen, wird die Beratung dein eigentliches Produkt. Entwickle dich vom Vermittler zum Berater, zum Coach, zum Trainer oder zum Finanzplaner.

Wichtig: Hol dir externe Unterstützung und eine objektive Meinung von außen ein. Diese Hilfe kannst du dir auch organisieren, indem du zu einem Maklerstammtisch gehst.

Spezialisierung

Es ist ein alter Hut: Spezialisiere dich! Dabei spielt es übrigens keine Rolle, ob du dich für eine oder mehrere Zielgruppen oder für einen Produktfokus entscheidest. Bei beiden Spezialisierungen geht es um einen Expertenstatus, den du dir aufbaust. Beim Zielgruppenfokus geht es eher um ein Breitenwissen. Beim Produktfokus benötigst du Tiefenwissen, um dich abzuheben. In beiden Fällen brauchst du Know-how, das deine Konkurrenten nicht haben. Du benötigst in beiden Fällen auch ein Netzwerk. Als Zielgruppenspezialist brauchst du das Netzwerk, um themen- oder spartenbezogene Empfehlungen auszusprechen. Beim Produktfokus benötigst du vielfach ein Netzwerk, dass dir Kunden anträgt. Das können Maklerkollegen oder Steuerberater sein.

Wichtig: Denk daran, dass du bei beiden Spezialisierungen am Ende Menschen unterstützt und berätst.

Neue Kundenansprache

Entwickle ausgehend von deinem Geschäftsmodell und deiner Positionierung neue Formen der Kundenansprache. Nutze die verschiedenen (digitalen) Kanäle, die zu deiner Zielgruppe passen. Probiere es mit Events. Events sind eine tolle Möglichkeit, sich zu präsentieren, Netzwerke zu knüpfen und mit Interessenten auf angenehme Weise in Kontakt zu treten. Denkbar sind auch Events zur Wissensvermittlung, etwa als Webinar. Denke über Content Marketing nach, um deine Expertise zu demonstrieren und Zusatznutzen für deine Kunden zu stiften. Kommuniziere nutzerorientiert und biete Inhalte, die einzigartig sind. Niemand schließt eine Berufsunfähigkeitsversicherung ab, nur weil du bei Facebook einen gesponserten Beitrag über die Wichtigkeit einer Berufsunfähigkeitsversicherung postest.

Wichtig: Hol dir externe, professionelle Unterstützung und Begleitung.

Abbildung 4: Veränderung bei Aufwand und Nutzen

Honorar

Wenn der Aufwand steigt, die Erträge aber sinken, kann ein Honorar oder eine Servicegebühr Abhilfe schaffen. Vor allem, wenn du auf den Premiumbereich setzt, sollte ein Honorarmodell Teil des Geschäftsmodells werden. Sieh es als Ergänzung, Ausgleich oder Ersatz der wegfallenden Courtagen an. Argumentiere jedoch wiederum nutzenorientiert: Warum genau sollte dein Kunde ein Honorar bezahlen? Welchen echten Mehrwert stiftest du? Lass dir solche nutzenzentrierten Leistungen vergüten, die mit der Vermittlung nichts oder nur indirekt etwas zu tun haben.

Wichtig: Das ganze Honorarmodell muss transparent und verständlich sein. Es ist dabei gleichgültig, ob du Servicegebühren, Honorarvermittlung, ein stundenbasiertes oder ein volumenabhängiges Modell wählst.

Nachhaltigkeit

Im ersten Teil dieser Serie haben wir ja geschrieben, dass es fahrlässig wäre, sich nicht mit dem Thema Nachhaltigkeit auseinanderzusetzen. Befrage doch in einem ersten Schritt deine Kunden danach, wie wichtig ihnen das Thema Nachhaltigkeit ist. Vielleicht spielt das ja bereits für viele eine größere Rolle, als du bis dato gedacht hast. Wähle Anbieter und Produkte aus. Sprich mit deinen Maklerbetreuern. Die meisten Gesellschaften tun bereits eine Menge in dieser Richtung. Gestalte deinen Maklerbetrieb nachhaltig und gehe so mit gutem Beispiel voran. Hol dir Mitarbeiter, Kunden und Partner ins Boot und sensibilisiere sie. Suche dir gegebenenfalls externe Unterstützung bei der Ermittlung und Umsetzung von Maßnahmen.

Wichtig: Tu Gutes und sprich darüber! Kommuniziere also deine Maßnahmen. Das Thema ist besonders für Social Media geeignet: Es ist ein relevantes Thema und es ist authentisch.

Digitalisierung

Das ist auch ein alter Hut. Wir möchten dennoch ein paar Denkanstöße dazu geben. Der Ausgangspunkt einer guten Digitalisierung sind gute analoge Prozesse und Standards. Es gilt: Aus bescheuerten Prozessen werden bescheuerte digitalisierte Prozesse. Beginne daher mit einer fachlichen Arbeitsrichtlinie beziehungsweise einem Handbuch. Wer macht was, wann, wie, wo und warum? Denk immer daran: Die Digitalisierung ist nicht das Ziel, sondern der Weg beziehungsweise das Werkzeug. Das Ziel musst du vorab definieren. Digitalisiere redundante Aufgaben. Biete Videoberatung an. Erweitere deine Kundenkommunikation und -korrespondenz. Sammle Daten, um sie zu nutzen, und nicht um des Sammelns willen.

Wichtig: Gute Digitalisierung hilft dir dabei, mehr Zeit fürs Wesentliche zu haben: für Beratung und Gespräche.

Co-Creation

Ok, jetzt wird’s ungewöhnlich. Üblicherweise werden Finanz- und Versicherungsprodukte in der Produktabteilung entwickelt. Danach wird das Preisschild daraufgeklebt und die Courtage kommt noch dazu. Anschließend wird das Ergebnis an die Rampe gestellt und der Vertrieb (also du) sollst das Produkt an den Mann und die Frau bringen. Du suchst dafür Interessenten, berätst sie und verkaufst das Produkt. Der Kunde schließt den Deal ab, bezahlt und hofft, eine richtige Entscheidung getroffen zu haben. Zu guter Letzt erhältst du den Lohn für deine Mühen: die Courtage.

Abbildung 5: Schema klassischer Produktentwicklung

Im Ergebnis ärgerst du dich häufig über unsinnige Produkte oder unzulängliche Bedingungen und der Kunde ärgert sich über unverständliche Produktbeschreibungen und zu hohe Beiträge. Ok, das ist jetzt alles natürlich überspitzt, aber so ähnlich läuft es doch meistens!

Mithilfe von Co-Creation versuchst du, einen anderen Weg zu gehen. Statt Produkte am Bedarf vobeizuentwickeln, werden Kunden und Anwender bereits frühzeitig in die Produktentwicklung einbezogen. Im besten Fall entwickeln Versicherer, Makler und Kunde ein Produkt gemeinsam.

Dafür benötigst du zunächst die oben erwähnte Spezialisierung. Du kennst dann entweder die speziellen Bedürfnisse der Zielgruppe oder wartest mit produktspezifischem Tiefenwissen auf. Ab einer gewissen Relevanz und Marktgröße kannst du für deine Zielgruppe Speziallösungen entwickeln, die sie wiederum vom Markt abhebt. Das Gleiche gilt natürlich auch für Beratungsleistungen, die du gemeinsam mit deinen potenziellen Kunden entwickelst.

Abbildung 6: Schema einer Produktenwicklung via Co-Creation

Sinn

Sinn oder auf Neudeutsch purpose ist der letzte Baustein. Sinn benötigst du vor allem zukünftig, um gute Mitarbeiter zu gewinnen. Aber selbstverständlich ist ein starkes »Warum?« auch gut für die Kundenakquise. Sinn oder purpose beantwortet die Frage nach dem »Warum«. Sinnorientierte Unternehmensführung ist deshalb wichtig, weil du in anderen Bereichen wie zum Beispiel beim Gehalt gegen die Großen der Branche keine Chance hast. Außerdem ist der Maklerberuf generell schlecht beleumundet. Du musst also andere Qualitäten finden und kommunizieren. Denk stets daran: Gerade für die jungen Generationen Y und Z gilt: Sinn schlägt Status. Dazu passt ein Zitat des von uns geschätzten Simon Sinek: »Geld beantwortet die Frage, wofür wir arbeiten. Sinn beantwortet die Frage, warum wir arbeiten.«

Gastbeitrag Christian Schwalb

Christian Schwalb ist Bankkaufmann und der Gründer und Geschäftsführer der SCALA Finanzgruppe, einer exklusiven Finanz-Boutique. Er engagiert sich als Initiator und 1. Vorsitzender des Vereins »ZUKUNFT FÜR FINANZBERATUNG« auch ehrenamtlich für die Finanzbranche.

Meine TOP 5 Vermittler-Tipps zur Bewältigung künftiger Herausforderungen

Inzwischen darf ich auf mehr als 30 Jahre Beratungstätigkeit in der Finanzbranche zurückblicken. Mit 16 Jahren habe ich im Jahr 1991 meine Ausbildung zum Bankkaufmann begonnen. Auf dieser Erfahrungsgrundlage will ich dir gerne nachfolgend ein paar Tipps an die Hand geben, wie du künftige Herausforderungen meistern kannst.

Du hast dich bereits für eine Tätigkeit als Finanzvermittler entschieden. Gratulation! Du bist in einer Zukunftsbranche tätig. Die andere Seite der Medaille ist aber auch, dass wohl keine andere Branche in der Bevölkerung in der Vergangenheit mehr Vertrauen verspielt hat als unsere. Wir alle können das gemeinsam wieder hinbekommen, wenn wir ein paar einfache Punkte beachten.

Der wichtigste Punkt ist sicherlich: Wir müssen diesem ehrbaren Beruf mit einer großen Ehrlichkeit nachgehen. Das sehe ich als Grundvoraussetzung an. Wer auf dieser Basis dann noch ein paar wenige Punkte beachtet, der wird mittel- und langfristig von einer starken Veränderungsphase in unserer Branche profitieren. Gerne gebe ich dir dafür im Folgenden meine TOP 5 Vermittler-Tipps an die Hand.

Tipp 1: Qualifikation

Moderne Kunden werden immer anspruchsvoller in Bezug auf die Erwartung an die Kompetenz der von ihnen ausgewählten Dienstleister. In Zeiten von research-online – purchase offline suchen sie sich ihre potenziellen Finanzberater ganz bewusst und gezielt aus. Nur mit fundiertem Know-how kannst du eine hoch qualifizierte Dienstleistung anbieten und damit begeisterte Kunden gewinnen.

Tipp 2: Sichtbarkeit

Im Rahmen deiner Qualifizierung wirst du Themenfelder oder Kundengruppen finden, bei denen du dich spürbar wohler fühlst als bei anderen. Du merkst, dass deine Art und Weise und auch deine Argumente hier besonders gut ankommen. Das ist dann deine Zielgruppe! Sorge jetzt dafür, dass deine Zielgruppe dich online zu diesen Themen findet. Gib immer wieder Einblicke in deine Arbeit, vor allem aber unterstreiche deine Fachkompetenz. Da soziale Medien hauptsächlich von emotionalen Eindrücken leben, achte darauf, dass du dich auch immer wieder als Mensch zeigst. Was zeichnet dich aus? Was machst du gerne? Wofür interessierst du dich neben dem Job? Was sagen deine Kunden über dich?

Tipp 3: Erwartungshaltung managen

Speziell wenn es um Sichtbarkeit geht, solltest du immer auf deine persönliche Erwartungshaltung achten. Zu hohe Erwartungen an Online-Aktivitäten führen schnell zu Frustration. Es ist meiner Erfahrung nach einfach ein Märchen, dass Online-Aktivitäten zu schnellen Ergebnissen führen. Keineswegs gewinnst du damit quasi im Handumdrehen »neue Kunden am Fließband«! Nein, das ist nicht so – das ist aber auch nicht schlimm! Die besten Erfahrungen habe ich in allen Ausbildungen junger Finanzberater gemacht, wenn diese zunächst nur die Erwartung hatten, mit allen Aktivitäten zunächst ihren suchenden Interessenten Input zu liefern.

Special-Tipp: Sobald du dich online positionierst, wirst du natürlich plötzlich selbst zur Zielgruppe! Gefühlt wird plötzlich eine ganze Armee von meist selbst ernannten Onlinemarketing-Profis genau deine Ängste und deine Schwachpunkte gezielt ansprechen und dir kurzfristige Lösungen anbieten. Auch hier gilt: Manage deine Erwartungshaltung! Du kannst Grundprinzipien dieser Welt nicht aushebeln, durch die Investition von schnellem Geld und ein gehöriges Maß positiver Gedanken. Vertrauen muss wachsen und das wird es. Aber das braucht Zeit und regelmäßige Erfolge.

Tipp 4: Networking statt Inselleben

Du musst heute nicht mehr alles selbst können! Gemäß meiner Beobachtung wirkt es heute sogar eher merkwürdig, wenn ein Finanzberater von der Kfz-Police bis zur hochkomplexen Finanzierungsstrategie einer Kapitalanlage-Immobilie alle Themen in seiner Beratung selbst abdecken will. Eine glaubwürdigere Lösung liegt aus meiner Sicht in der Kooperation mit anderen Know-how-Trägern, die dein Dienstleistungsportfolio sinnvoll und hoch qualifiziert ergänzen können. Deine Kunden werden das in aller Regel sehr positiv anerkennen und du wirst damit eher einen Vertrauensgewinn erzielen, anstatt einen Verlust zu erleiden.