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- Herausgeber: Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
Aktiver Freund sein ist ein Handbuch für Vertriebscoaches und Führungskräfte im Kooperationsvertrieb. Alle Inhalte sind aus der Praxis für die Praxis. In einfacher und verständlicher Art und Weise wird aufgezeigt, wie Sie als Produktgeber einen erfolgreichen Kooperationsvertrieb installieren können.
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Seitenzahl: 52
Veröffentlichungsjahr: 2019
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Inhaltsverzeichnis
Vorwort
Notwendigkeit einer Vertriebsunterstützung
1.1 die fachliche Unterstützung
1.2 die verkäuferische Unterstützung
1.3 die motivatorische Unterstützung
Das Prinzip des Vertriebscoaches
1.1. Qualität durch Standards
1.1.1 Phase 1 – die Analyse
1.1.2 Phase 2 – Kontakt
1.1.3 Phase 3 – Tun
1.1.4 Phase 4 – Interesse
1.1.5 Phase 5 – Verbindlichkeit
Aktiver Freund sein
Sympathiefaktor 1: äußere Attraktivität
Sympathiefaktor 2: Ähnlichkeit
Sympathiefaktor 3: Komplimente
Sympathiefaktor 4: Kontakt
Sympathiefaktor 5: Kooperation
Empathische Intelligenz
die richtigen Fragen stellen
richtig zuhören
sich zurück nehmen
Führung über Ziele
Ziele vereinbaren
Ziele kontrollieren
Vorbild sein
Führung der Vertriebscoaches
Das Erfolgsanalyse Gespräch
Regelmässige Meetings
Rollenspiele
Wochenplan
Controlling
Einarbeitung
Noch auf ein Wort
Vorwort
Dieses kleine Büchlein ist eine Praxis-Anleitung für Coaches, aber auch für Führungskräfte, die in Kooperationsvertrieben tätig sind.
Ich habe dabei versucht wirkliche praktische Inhalte meiner langjährigen Tätigkeit niederzuschreiben und zu zeigen, wie ich es geschafft habe, bei verschiedensten Kooperationspartnern erfolgreich die Produkte meiner jeweiligen Arbeitgeber zu vertreiben.
Ursprünglich war dieses Handbuch als roter Faden für neue Mitarbeiter gedacht und wurde von mir bei der Einstellung ausgehändigt.
Ich habe mich dabei immer bemüht bei allen Themen auf den Punkt zu kommen und nicht unendlich auszuschweifen.
Vertriebsunterstützung von Kooperationspartnern ist in den letzten Jahrzehnten immer weiter ausgereift und zu dem Erfolgsfaktor für eine fruchtbare Zusammenarbeit geworden.
Auch auf der Seite der Kooperationspartner wurden Erträge aus Provisionseinnahmen immer wichtiger und tragen inzwischen einen Großteil zum Gewinn bei.
Da verwundert es kaum, dass auch immer mehr Produktgeber versuchen, nicht nur über den eigenen Stammvertrieb die eigenen Produkte zu verkaufen, sondern auch die Zusammenarbeit mit Kooperationspartnern anstreben.
Ich möchte Ihnen auf den nächsten Seiten Anregungen und Inspiration für Ihre tägliche Arbeit geben und würde mich freuen, wenn Sie vielleicht sogar die eine oder andere Vorgehensweise so gut finden, dass Sie diese auch direkt umsetzen.
Alles was Sie in diesem Buch lesen ist aus der Praxis und für die Praxis.
Nichts davon existiert nur in der Theorie. Ausnahmslos alles wurde bereits zig-fach in echten Kooperationsvertrieben umgesetzt.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß bei der Lektüre, viele Aha-Erlebnisse und vor allem vertrieblich gesehen allzeit fette Beute!
Herzlichst
Ihr
Jürgen Ertel
Notwendigkeit einer Vertriebsunterstützung
Konnten Sie solch eine Situation auch schon einmal beobachten:
Ein Bankberater blüht regelrecht auf, als er einem Kunden die Vorteile eines Fonds-Sparplans erklärt. Man merkt ihm an, dass er voll und ganz in seiner Materie ist und auf jede Rückfrage gewappnet ist. Das Gespräch verläuft gut, bis zu dem Zeitpunkt als der Kunde eine Frage zu den Bedingungen seiner Berufsunfähigkeitsversicherung stellt.
Der Berater sucht nicht nur die richtigen Worte, sondern versucht auch krampfhaft die notwendigen Informationen im Intranet zu finden.
Als der Kunde jetzt noch erwähnt, dass er eine Überprüfung seines Versicherungsschutzes benötigt, gibt der Berater auf und verweist auf einen Folgetermin, zu dem er einen Spezialisten dazu holen will.
Dieses Beispiel zeigt eine typische Situation, bei der unser Kundenberater an seine Grenzen kommt.
Eine Unterstützung des Vertriebes macht in unterschiedlich intensiven Varianten Sinn. Je nachdem, um welche Verkäufer und um welche Art von Vertrieb es sich handelt.
Aus dem Blickwinkel der Vertriebsunterstützung unterscheide ich in folgende Vertriebskontakte:
Selbständige Handelsvertreter mit einem Produktschwerpunkt (z.B. Vertreter für Krankenversicherungen)
Selbständige Handelsvertreter mit einem Allfinanz Vertriebsansatz
Angestellte Vertriebsmitarbeiter (z.B. Kundenbetreuer in einer Bankfiliale)
Auch innerhalb dieser Gruppen sollten die Mitarbeiter nach dem jeweiligen Können und der Aufgeschlossenheit gegenüber den Produkten des Kooperationspartners geclustert werden. Doch dazu später mehr.
Der Unterschied dieser Gruppen liegt in der Tiefe der Beratung, der Interessenschwerpunkte und beruflichen Erfahrung des Mitarbeiters.
Außerdem spielt es eine sehr wichtige Rolle, inwieweit das Einkommen des Beraters vom Produktverkauf abhängt.
Eine Vertriebsunterstützung muss individuell auf den Kooperationspartner zugeschnitten sein. Es muss sowohl eine fachliche, als auch eine verkäuferische Betreuung stattfinden.
Dabei ist die auf den Vertriebspartner abgestimmte Vorgehensweise essentiell wichtig für die Akzeptanz.
Der Vertriebsunterstützer geht idealerweise dabei voll in der Unternehmenskultur des Partners auf und bringt dabei trotzdem eine unverkennbare eigene Note mit ein.
Die Vorgehensweise in den 3 Gruppen ist vom Prinzip her ähnlich und unterscheidet sich eigentlich nur durch die Struktur und die Verkaufskultur des Kooperationspartners.
Warum braucht der Kooperationspartner eine Vertriebsunterstützung?
Eine Antwort auf diese Frage, sachlich, aber auch emotional ist wichtig und von grundsätzlicher Natur – schließlich muss der Vertrieb des Kooperationspartners davon überzeugt sein, einen Mehrwert durch die Betreuung zu haben.
Die Argumente kann man auf ein Wesentliches reduzieren, denn dieses ist der einzige echte Grund, der für das Management beider Unternehmen zählt:
Es wird mehr Ertrag erwirtschaftet als ohne die Vertriebsunterstützung.
Alle anderen Argumente bauen auf diesem einen Vorteil, der über allem steht auf.
Sicher gibt es in der Finanzdienstleistung Produkte, die ohne die Hilfe von Spezialisten nicht verkauft werden können. Aber auch in diesem Fall ist zu 99% der Ertrag durch den Verkauf der auslösende Motivator.
Das 1%, welches sich auf Produkte bezieht, die u.U. aufgrund von Beraterhaftung o.ä. Gründen angeboten werden müssen, will ich in diesem Buch außer Acht lassen.
Oft wird bei aller Betriebsamkeit und Strategieausarbeitung die Notwendigkeit und Wichtigkeit dieses einen, über allem stehenden Grundes einer Zusammenarbeit von zwei Unternehmen in den Hintergrund gedrängt.
Es muss für beide Seiten ein lohnendes Geschäft sein.
Punkt.
Erst im zweiten Schritt kann dann die Planung für
die fachliche Unterstützung
die verkäuferische Unterstützung
die motivatorische Unterstützung
erfolgen.
Natürlich ist erfolgreiches Kooperationsgeschäft auch geprägt durch gegenseitige Sympathie.
„Herzen gewinnen“, „aktiver Freund sein“ etc. sind nur einige der Slogans, mit denen
Vertriebsunterstützer die richtige Einstellung demonstrieren.
Ziel: Eine erfolgreiche Kooperation
Zu einer erfolgreichen geschäftlichen Kooperation gehören immer zwei Seiten.
Ähnlich wie bei einem Verkaufsgespräch muss aber auch hier in der Praxis derjenige oft "aktiver" sein, der auch etwas verkaufen will - oder in unserem Fall möchte, dass ein anderer etwas für ihn verkauft.
1.1 Die fachliche Unterstützung
Ein Finanzberater , egal ob in einer Bankfiliale oder als freier Handelsvertreter mit einer Agentur muss heute ein regelrechter Alleskönner sein.
Der Kunde soll „alles aus einer Hand“ bekommen. Zum Einen, um der Beraterhaftung genüge zu tun, zum Anderen aber natürlich auch, um den Kunden gegen die Konkurrenz abzuschotten.
