An(ge)kommen! E-Book

Frank Mohr

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch

Veröffentlichungsjahr: 2020

Beschreibung

Sympathie und Vertrauen sind die Grundvoraussetzungen für positive Begegnungen! Wenn Menschen bei anderen Menschen gut ankommen, entsteht etwas Schönes. Doch erst wer bei sich selbst gut angekommen ist, wird auch bei anderen Menschen gut ankommen. Der Autor Frank Mohr hat im Laufe seines Lebens viele Erfahrungen in verschiedensten Lebensbereichen gesammelt, die er auf seine ureigene Art zu erzählen mit dem Leser teilt. Das Buch vermittelt dem Leser das Gefühl einer freundschaftlichen Unterhaltung mit einem Mentor. Dabei geht es nicht darum "Everybody's Darling" zu werden, denn "Everybody's Darling" ist auch gleichzeitig "Everybody's Depp". Darum gilt die klare Botschaft: "Nicht jeder MUSS Dich lieb haben, aber was Du tun kannst, ist jemand zu werden, den man lieb haben KANN!". Es ist ein Buch für jeden, der seine positive Wirkung auf andere Menschen nachhaltig steigern und gut ankommen möchte.

Leseprobe

Für Nicolas

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

„Es geht los!“

Empathie - Der Schlüssel zum Menschen

Arten der Empathie

Emotionale (affektive) Empathie

Kognitive Empathie

Soziale Empathie

Säulen der Empathie

Wahrnehmung

Verständnis

Antizipation

Resonanz

Dreimal gewirkt hält besser!

Die 3 Wirkungsfaktoren

Erscheinungsbild und Auftreten

Stimme, Klang, Tonalität, Sprechweise

Inhalt und Worte

Evolution und Kommunikation

Motivationsstrategien

Stressreaktionen

Manieren machen uns zu Menschen!

Knigge

Amts- und Berufsbezeichnungen

Akademische Titel

Vorbereitung zum Gespräch

Pünktlichkeit

Das Reichen der Hand

Die eigene Vorstellung

Hinsetzen

Getränke

Gesprächsanfang

Beachte alle Anwesenden

Sitzhaltung

Unterlagen und Notizen

Lachen im Gesicht

Überreichen der Visitenkarte

Hände auf dem Tisch

Smalltalk

Moderne Medien

Große Kleinigkeiten

Darf ich Sie Duzen oder soll ich Dich Siezen?

Grüßen und Begrüßen

Wie Du kommst gegangen…

Dress-Codes

Kleidung im Beruf: für SIE

Kleidung im Beruf: für IHN

Knigge und Körpersprache

Haltung

Gang

Gestik

Mimik

Gesprächsklima

Nonverbale Mittel

Verbale Mittel

Paraverbale Mittel

Hätte, hätte, Fahrradkette!

Konjunktive

Indikative

Rausschleicher

Geistige Rülpser

Ein wenig TAKETE?

Interesse kommt gut an

Unterschiedliche Fragetypen

Feedback-Schleifen

An Dornen vorbeigreifen!

Anerkennung...

Die Maslowschen Bedürfnisstufen

Personen - Refraiming

Den Feind zum Freund machen

Fäden der Sympathie

Die Angst, abgelehnt zu werden

Die Angst, jemandem etwas abzulehnen

Geduld mit Dir und Geduld mit anderen

Bei Dir gut angekommen!

Deine Werte

Zeit für Deine Erfolge

Kraftwerke und Verbraucher

Goldsucher

Nachwort

Danksagung

Der Autor

Trainings-, Seminar- und Vortrags-Themen

Branchen

Kontakt

Werbung

Lernkartenset Einwandbehandlung

Lernkartenset Akquise

Work-Shots

Fokus

Vorwort

Dieses Buch ist für alle Menschen, die mit anderen Menschen in Kontakt kommen oder kommen wollen und mit ihnen gemeinsam wirkungsvoll kommunizieren und positive Ergebnisse erreichen wollen. Also eigentlich für jeden! Es ist ein Buch für Menschen, die noch Spaß daran haben, anderen Menschen freundlich, aufgeschlossen und positiv zu begegnen. Ein Buch von einem Menschen für Menschen!

Gleich zu Anfang weise ich darauf hin, dass ich das Buch in der DU-Form schreibe. Es liest sich etwas angenehmer und Du sollst dich dabei fühlen, als würden wir zusammen über dieses Thema freundschaftlich plaudern.

Ebenso schreibe ich dieses Buch für alle Geschlechter. Bitte hab Verständnis, wenn ich nicht Gesprächspartner/in oder er/sie oder gar es schreibe. Jedes Mal, wenn ich so ein Buch in der Hand hatte, bin ich beim Lesen fast bekloppt geworden. Ach ja, außerdem ich schreibe so, wie ich spreche. So wie ich bin! Wenn Du mich einmal kennen lernen solltest, dann wirst Du feststellen, dass ich gerne lache, immer mal einen lustigen Spruch auf den Lippen habe und ein wenig flapsig bin. Einer meiner Teilnehmer, ein schon sehr erfahrener Vertriebshase, meinte mal zu mir: „Frank, dass, was Du da erzählst, ist mir zu einigen Teilen schon bekannt. Es ist wichtiges Wissen im Umgang mit Menschen. Aber die Art wie Du es erzählst, gefällt mir sehr gut und dadurch nehme ich es noch mal so gerne an!“

Genau das ist der Punkt. Keiner von uns Trainern und Coaches erfindet das Rad neu. Wir machen nur ein unterschiedliches Design, damit jeder sein Rad, was ihm gefällt und mit dem er die PS auf die Straße bringen will, findet.

Auch Du wirst Dir Dein Resümee aus den einzelnen Kapiteln ziehen. So hoffe und so wünsche ich es Dir jedenfalls! Den Anfang hast Du ja schon gemacht und Du hast dir dieses Buch gekauft. Dazu gratuliere ich Dir ganz von Herzen! Du gehörst auf jeden Fall schon mal zu den Menschen, die in Ihre persönliche Entwicklung investieren. Nun gehe den nächsten Schritt. Lese dieses Buch und arbeite mit diesem Buch. Es wird dich weiterbringen! Aber auch nur, wenn Du den Themen aufgeschlossen gegenüberstehst und diese umsetzt. Es geht nicht nur um das Wissen, es geht um das Handeln. Um das Tun!

„Es gibt nichts Gutes,

außer man tut es!“

(Erich Kästner)

Ich weiß, über diese Themen sind schon zig Bücher erschienen und wahrscheinlich von bekannteren Autoren als ich einer bin. Wenn es nun doch schon so viele Bücher gibt über dieses Thema, wieso hat es mich in den Fingern gejuckt noch eines zu schreiben? Bringen wir einen Grund mal ganz klar auf den Punkt: Ich wollte auch mal eines geschrieben haben! Ha Ha!

Aber da ist noch mehr bei mir gewesen, als nur dieser Antrieb. Mir haben da so ein paar Sätze, mit denen ich in meiner kundenorientierten Welt groß geworden bin, einfach nicht mehr gepasst. Erst als angestellter Servicetechniker im Bereich Medizintechnik, später Vertriebsmitarbeiter und dann Teamleiter im Vertrieb, sowie dann auch als Trainer und Coach. Sie haben nach meinen Erlebnissen mein berufliches Weltbild einfach etwas gestört. Natürlich steckt in diesen Leitsätzen immer ein Funke Wahrheit und eine klare Botschaft. Sätze wie „Nicht gekauft hat er schon!“, haben mir immer den Gedanken initiiert, „Entweder macht er mit dir ein Geschäft oder du bleibst so lange dran, bis er dich rausschmeißt!“ (In der Tat, war das sogar eine Aufgabe bei meiner Trainerausbildung, nämlich so lange im Büro des Kunden sitzen zu bleiben und das Verkaufsgespräch aufrecht zu erhalten, bis er mir einen Auftrag gibt oder die Tür weist.). Aber ist danach die Erde nicht ein Stück weit verbrannt?

Oder der Satz „Verkaufen beginnt, wenn der Kunde Nein sagt!“, was mir immer wieder die Frage in den Kopf brachte, „Was ist denn vorher?“. Bitte verstehe mich richtig. Diese Sätze sind wichtige Wegweiser und die „Erfinder“ dieser Sätze erfahrene Menschen. Ich sehe die Gefahr einfach nur darin, dass man sich auf diese Botschaften fokussiert und die Basis eines erfolgreichen Gespräches oder Kontaktes vernachlässigt.

Genau darum geht es in diesem Buch. Das Vorher! Denn ich bin der festen Überzeugung, Verkaufen oder auch Überzeugen beginnt nicht, wenn der andere „Nein!“ sagt, sondern sehr viel früher!

Empathie, Sympathie, Anstand, Freundlichkeit und ein wenig Kenntnis in der Psychologie des Verhaltens ist der Schlüssel zum Menschen gegenüber. Dieses Buch soll Dich auf die wichtigen Elemente aufmerksam machen, die Dir helfen, deine positive Wirkung auf den anderen zu steigern, um seine Aufmerksamkeit zu erhalten. Und zwar ehrlich, authentisch und mit der richtigen Einstellung.

Ich möchte Dir hiermit die Botschaft mitgeben, dass Du mit der richtigen Verhaltensweise viel erreichen kannst. Auch wenn Du glaubst, nicht die richtigen Grundvoraussetzungen zu haben, ich glaube daran. Ich stehe heute vor Vorständen, Geschäftsführern, Leitungsfunktionen und hochbezahlten Spezialkräften und gebe ihnen wichtige Botschaften mit auf den Weg. Wenn Du meinen Hintergrund hier liest, wirst Du wissen, warum ich auch an Dich glaube.

Ganz herzliche Grüße

Dein Frank Mohr

„Es geht los!“

Es geht los! Denn eigentlich fange ich erst jetzt an, das, was mir schon die ganze Zeit im Hirn rumgeistert, in geschriebene Worte zu fassen. Und das ist auch gut so, denn vor kurzem kam mir ein Wort in den Sinn, welches all das beschreibt, um was es in diesem Buch geht: ANKOMMEN!

Zum einen geht es erst mal darum bei sich selbst angekommen zu sein. Mit sich selbst zufrieden zu sein, sich zu akzeptieren, sich selbst okay zu finden und nicht diese Zweifel mit sich herum zu tragen, ob man von anderen akzeptiert wird oder nicht. Täglich habe ich mit solchen Menschen in meinem Beruf zu tun. Menschen, die an sich zweifeln, die ein mangelhaftes Selbstwertgefühl haben und die durch irgendwelche negativen Impulse das Gefühl vermittelt bekommen haben, nichts oder nicht genug wert zu sein.

Ich selbst möchte mal von mir behaupten, dass ich bei mir selbst angekommen bin. Bestimmt war das nicht immer so. Als Kind war ich sehr verstockt und verstört. Als Jugendlicher war ich sehr desorientiert und als junger Mann impulsiv, emotional und auch naiv. Meine Kindheit war nicht die, welche man als optimal bezeichnen kann. Meine bewusste Kindheit, ich war 4 Jahre alt, begann mit der Erinnerung, dass mein Vater sich im Flur in unserer damaligen Wiesbadener Mietwohnung zu mir hinkniete sagte „So, der Papa geht jetzt weg und kommt nicht mehr wieder!“. Dann stand er auf und war weg. Einfach so.

Danach erlebte ich als Kind einen Scheidungskrieg, der „Kramer gegen Kramer“ zur Komödie machte. Ich war als Kind ständig auf irgendwelchen Ehestreitigkeits- und Unterhalts-Gerichtsterminen. Ich erlebte Not, Wut, Gleichgültigkeit, Hass, Verzweiflung und Traurigkeit in meinem Umfeld. Ich erlebte, wie meine Mutter, bei der ich aufgewachsen bin, aus Verzweiflung gelegentlich zur Flasche griff, um ihren Schmerz zu vergessen. All diese Gefühle strömten in meiner Kindheit auf mich ein und genau diese Gefühle nahm ich mit in meinen Kindheits- und Jugendalltag. Das zeigte sich dann an meinem Verhalten und auch an meinen schulischen Leistungen.

Bestimmt war ich kein schlechter Schüler oder doof. Ich setzte meine Prioritäten nur einfach anders. Ich konnte mir die meisten Sachen gut merken und die Dinge, die mich interessiert haben, sowieso. Aber wenn ich nach Hause kam, dann flog der Ranzen (wir Hessen sagen halt Ranzen *grins*, wie sagt Ihr?) in die Ecke und ich wollte nur noch raus und Spaß haben. Lernen? Hausaufgaben? Pah!

Dementsprechend waren auch meine Noten. Schlecht oder irgendwo im Mittelfeld. Gerade immer so, dass es reichte, gut versetzt zu werden. Bis auf einmal. Die dritte Klasse genoss ich dann zweimal.

Durch meine schlechten Noten in der Grundschule kam ich dann erst mal auf die Hauptschule. Damals noch die Grundlage für einen ordentlichen Ausbildungsplatz im Handwerk oder im Einzelhandel. Heute ein Abschluss für einen fast aussichtslosen Kampf um einen Arbeitsplatz. Da ich damals, verpeilt wie ich war, dann auch noch verbummelt habe, mich frühzeitig um einen Ausbildungsplatz zu bewerben, ging ich erst mal auf die Berufsfachschule. Die Praxisorientierung machte mir deutlich mehr Spaß und so schloss ich ab mit mittlerer Reife und kümmerte mich auch rechtzeitig um einen Ausbildungsplatz als Elektroinstallateur. Die Ausbildungsfirma arbeitete fast ausschließlich für die Glaswerke Schott in Mainz und so musste ich keine, wie das bei den Elektrikern so schön heißt, Schlitze kloppen und mich auch nicht auf kalten Neubauten rumtreiben, sondern bekam eine Bandbreite an Wissen mit. Von 20.000 Volt-Anlagen, Notromsystemen (siehe Bild) bis zur Steuer- und Signalmeldetechnik durfte ich alles lernen.

Außerdem hatte ich das große Glück, einen Meister zu haben, der großen Wert darauf legte Wissen zu vermitteln, gerne meine Fragen beantwortete und Spaß am Lernen vermittelte. Und dann machte es bei mir…KLICK! Ich schaute nach vorne! Ich wollte mehr! Ich wollte das nachholen, was ich in der Kindheit und in der Jugend vernachlässigt hatte.

Vorwärts kommen! Und das schöne in diesem Lande ist, dass jeder, der sich gerne weiterbilden und vorrankommen mag, hier die Chancen dazu hat.

Nach meiner Gesellenprüfung, meldete ich mich also schon zwei Jahre später zum Meisterkurs an. Da ich zu der Zeit schon meine eigene Wohnung hatte, ging das nur über Abendschule. Dienstagabend, Donnerstagabend und Samstagvormittag Unterricht und zusätzlich lernen. Als ich den Meister in der Tasche hatte, meldete ich mich kurz darauf hin an zu einem berufsbegleitenden Studium zum Betriebswirt, was nach zwei Jahren Abendschule dann ebenfalls als Abschluss in meiner Tasche steckte.

Während meiner Meisterausbildung bekam ich die Chance in eine sehr spannende Brache zu rutschen, die Medizintechnik. Die meiste Zeit meines Angestelltenlebens war ich in dieser Branche und dort bei zwei großen Playern. Meine Laufbahn war sehr typisch. Erst als Service-Techniker, dann Vertriebsmitarbeiter und dann Teamleiter Vertrieb. Eine Branche mit einer Klientel, welche einem viel Erfahrungen sammeln lässt und eine Branche, die einem ein sehr hohes Maß an Disziplin abverlangt. Denn macht man Fehler, kann das Leben kosten und schlimmstenfalls im Gefängnis enden.

Doch auch in dieser Zeit war ich noch nicht zu hundert Prozent bei mir angekommen. Das Ankommen fing an, als ich bei meinem zweiten Arbeitgeber in der Medizintechnik ein richtig methodisch angesetztes Kommunikationstraining erhielt, für den richtigen Umgang mit Kunden. Der dort eingesetzte Trainer inspirierte mich sehr. Und er zündete die Zündschnur für meine Entscheidung, irgendwann auch mal mit Menschen auf diese Art und Weise zu arbeiten und um ihnen zu helfen, neue Wege zu gehen. Da ich später Partner wurde in dem Trainingsinstitut, in dem auch mein Mentor Partner war, stand er mir noch ein paar Jahre lang als mein Mentor und auch als Freund zur Seite, was ich sehr genoss. Als ich mich dann allerding Mitte 2012 auf neue und eigene Wege begab, riss der Kontakt leider ab. Ich möchte aber hier noch mal sagen, K. W. ich verdanke Dir viel und Du wirst immer in meinem Herzen sein! Danke!

Im Laufe dieser Jahre und bis heute habe ich mit vielen Freunden, Coaches und auch Psychologen über mich und mein Thema gesprochen. Es war ein schöner und teilweise intensiver Austausch von Gedanken und Worten, um für mich die Erkenntnis zu erlangen, angekommen zu sein. Und ich kann mir vorstellen, dass dieser Prozess noch weiter geht, bis zu dem Punkt, an dem ich, wie es hier so schön heißt, die Gesäßbacken zupetzen werde.

Warum schreibe ich Dir das alles? Weil es wichtig ist, für den nachfolgenden Satz, der für mich einer der Schlüssel eines langen Weges war. Der Schlüssel für Beziehungen, für Freundschaften oder solche die es gerne sein wollen, für Geschäftliches oder Privates. Der Satz, der viel in meinem Leben veränderte, war:

„Es muss Dich nicht jeder lieb haben!“

Damit meine ich, so sehr wir uns auch nach allen Regeln der Kunst bemühen und so sehr wir uns an die Regeln und Tipps in diesem Buch halten, so wird es immer wieder Begegnungen im Leben geben, die einfach nicht funktionieren oder keinen Spaß machen. Oder Beziehungen, die auseinander gehen oder einschlafen. Nicht schlimm! Denn es muss Dich nicht jeder lieb haben!

Für das Gebiet Persönlichkeit, Selbstzufriedenheit und Eigenakzeptanz gibt es schon viele Bücher und viele Spezialisten. Deswegen werde ich in diesem Buch nur wenig darauf eingehen. Es ist allerding sehr wichtig zu verstehen, dass das Thema, bei anderen gut anzukommen, sehr davon abhängig ist, wie Du selbst zu dir stehst.

Inspiriert jedoch zu diesem Buch wurde ich letztendlich durch ein Zitat und durch die eigene Erkenntnis, dass dieses Zitat in allen meinen Bereichen des Lebens stattgefunden hat:

„Wenn Menschen sich sympathisch sind,

hören Sie sich zu und wenn sie Vertrauen

zueinander gefunden haben,

machen sie Geschäfte miteinander!“

Das Zitat stammt von Zig Ziglar (Hilary Hinton „Zig“ Ziglar, U.S Amerikanischer Verkaufstrainer, Speaker und Autor, geboren 06. November 1926, gestorben 28. November 2012). Er war damals mit all den Großen im Kommunikationsgeschäft unterwegs. Mit Frank Bettger, Brian Tracy, Napoleon Hill, Anthony Robbins und zu guter Letzt Dale Carnegie gehört er zu den Maßstäben in der Kommunikation und dem Bereich von Mensch zu Mensch.

Dieses Zitat brachte mich dazu, den Fokus dieses Buches nicht auf den Abschluss eines Geschäftes zu legen, sondern vor allen Dingen auf den Anfang einer Beziehung, egal welcher Art. Und je mehr ich in diesen Anfang investiere an Achtsamkeit und auf die vielen kleinen Stellschrauben achte, an denen ich selbst drehen kann, um so mehr merke ich, wie stabil eine solche Verbindung werden kann.

Letztendlich sind die Botschaften in diesen vielen Erfolgs-, Vertriebs-, Persönlichkeits- und Kommunikationsratgebern immer die gleichen. Was die einzelnen Bücher unterscheidet ist die persönliche Einstellung des Schreibers und die Wahl der Worte, die erlebten und aufgeschriebenen Geschichten und Erlebnisse und welches Resümee sich jeder daraus gezogen hat.

Für Dich nun meine Erkenntnisse in meinen Worten und in der Sprache die es mir ermöglichte, den Zugang dazu zu bekommen und in der ich es gerne annehme.

„Also…komm gut an!“

Empathie - Der Schlüssel zum Menschen

Alle reden immer wieder von Empathie. Es heißt wir müssen mehr Empathie haben und zeigen, aber was genau ist Empathie? Empathie bezeichnet die Fähigkeit und Bereitschaft, Empfindungen, Gedanken, Emotionen, Motive und Persönlichkeitsmerkmale einer anderen Person zu erkennen und zu verstehen. Zur Empathie wird gemeinhin auch die Fähigkeit zu angemessenen Reaktionen auf Gefühle anderer Menschen gezählt zum Beispiel Mitleid, Trauer, Schmerz und Hilfsbereitschaft aus Mitgefühl. Einfach übersetzt können wir sagen, Empathie ist Verständnis. Verständnis für Befindlichkeiten, Verhaltensweisen und Reaktionen gegenüber anderen Menschen und auch Kulturen. Instinkt, Beobachtungsgabe, Reflektion und eigene Reaktion stehen hier im Vordergrund.

Es gibt in der heutigen Zeit viele Methoden, um die Verhaltensweisen von Menschen zu erkennen, um dadurch die eigene Empathie zu verstärken. Methoden wie zum Beispiel das Vierfarbmodell (Grün, Rot, Blau Gelb), die Biostrukturanalyse (Grün, Rot, Blau), das NLP-Sinnes-Modell (Visuell, Auditiv, Kinästhetisch, Olfaktorisch, Gustatorisch), die Lehre der vier Temperamente (Sanguiniker, Choleriker, Melancholiker, Phlegmatiker), die Humorallehre nach Hippokrates mit den vier Säften (Blut, Gelbgalle, Schwarzgalle, Weißschleim) und auch zum Beispiel der heute noch viel in Unternehmen verwendete Meyer-Briggs-Type-Indicator, dienen dazu, den Menschen Informationen zu vermitteln, wie ihr Gegenüber strukturiert ist. Es gilt wissen zu wollen, wie der Mensch auf gewisse Aktionen reagieren wird. Wie er gewisse Lebenssituationen meistert und wie er sich in der Gesellschaft verhält. Das Verständnis anderen gegenüber soll also gesteigert werden.

Ich habe mich mit einigen dieser Methoden beschäftigt und die wichtigste Erkenntnis aus all diesen Methoden ist, dass diese Methoden zuerst dazu verwendet werden müssen, um sich selbst zu erkennen. Um zu sich selbst eine Empathie aufzubauen und um zu verstehen, wie ich als Person von meiner Umwelt wahrgenommen werde.

„Grundlage der Empathie ist die

Selbstwahrnehmung – je offener eine Person für

ihre eigenen Emotionen ist, desto besser kann sie

auch die Gefühle anderer deuten!“

Das bedeutet nichts anderes als, dass ich nicht versuchen sollte, andere Menschen in Schubladen zu stecken, bevor ich nicht weiß, in welcher Schublade ich mich gerade befinde. Denn:

„Wer andere erkennt, ist gelehrt.

Wer sich selbst erkennt, ist weise.

Wer andere besiegt, hat Muskelkräfte.

Wer sich selbst besiegt, ist stark. Wer zufrieden ist, ist reich.

Wer seine Mitte nicht verliert, der dauert.“

(Laotse)

Im Allgemeinen werden drei grundsätzliche Arten von empathischen Fähigkeiten unterschieden:

Arten der Empathie

Emotionale (affektive) Empathie

Die Fähigkeit, das Gleiche zu empfinden wie andere Menschen (Mitgefühl); man nennt sie auch emotionale Sensitivität.

Vielleicht hast Du schon einmal im Fernsehen „Upps, die Pannenshow“ gesehen. Ich blieb einmal bei einem gemütlichen Abend auf der Couch beim Zappen dort hängen und schaute mir ein paar dieser Filmchen an, wo irgendeinem armen Tropf ein Missgeschick passierte, es irgendjemand filmte und es nun zur Belustigung im Fernsehen für Jedermann präsentiert wird.

Jedenfalls lief dort ein Filmchen, welches einen geschickten Skateboarder bei seinen Akrobatiken zeigte. Das Skateboard klebte förmlich an seinen Füßen. Dann setzte er an zu einem waghalsigen Stunt. Er sprang mit seinem Skateboard auf einen metallenen Treppenhandlauf, um diesen mit der Unterseite seines Skateboards runter zu rutschen. Hier zeigte es sich leider, dass er doch noch nicht ganz so geschickt war. Er rutschte mit dem einen Fuß vom Skateboard. Dadurch sackte er mit dem linken Bein auf der einen Seite des Geländers und mit dem rechten Bein auf der anderen Seite herunter und seine Familienjuwelen begrüßten schwunghaft den Handlauf.

Liebe Leser, jetzt vor allen Dingen mal die männlichen…“AUA!!!“

In meinem Workshop zum Thema Empathie erzähle ich gerne diese Geschichte und immer wieder habe ich Teilnehmer dabei, egal ob männlich, weiblich oder divers, die dann da mit einem zusammengekniffenen Gesicht dasitzen und scharf Luft einziehen. Sie spüren fast diesen Schmerz und mancher sagt mir auch, dass er in diesem Moment ein Ziehen in der Leistengegend verspürt. Je mehr wir Schmerz von anderen wahrnehmen und nachvollziehen können, um so empathischer sind wir. Du fühlst also mit.

„Emotionale Empathie ist die Fähigkeit,

Gefühle anderer Menschen nachvollziehen

und mitfühlen zu können!“

Kognitive Empathie

Sie ist die Fähigkeit, nicht nur Gefühle, sondern auch Gedanken und Absichten anderer Menschen zu verstehen und daraus korrekte Schlussfolgerungen zu ihrem Verhalten abzuleiten. Die hohe Schule für Diplomaten und Strategen. Wenn es Dir gelingt anhand von einem emotionalen Zustand des anderen vorausahnen zu können, wie er sich verhalten oder wie er sich entscheiden wird, bist Du in der Lage, die Situation teilweise zu kontrollieren. Für Führungskräfte und auch für Verkäufer eine wichtige Eigenschaft, um Strategien festzulegen und auch Entscheidungen zu treffen. Du kannst dadurch zukünftiges Verhalten von Menschen ein Stück weit vorausahnen. Der Unterschied zwischen der emotionalen Empathie und der kognitiven Empathie ist der, dass Du bei der kognitiven Empathie zwar die Emotionen des anderen erkennst, aber Du selbst nicht mitfühlst. Ohne selbst von Emotionen betroffen zu sein, kannst Du mit den Emotionen des Anderen arbeiten und sie somit manipulieren. Da Empathie in der heutigen Zeit immer mehr als Schlüssel für den Zugang zu Menschen in den Vordergrund rückt und auch von der Gesellschaft erwünscht ist, besteht natürlich die Gefahr, dass sich für die Narzissten, Selbstdarsteller und Ellenbogenschubbser eine Spielwiese der Manipulation eröffnet.

Erst wenn kognitive und emotionale Empathie gleichermaßen vorhanden sind, kann ein empathisch sensibler Mensch zum Wohle seines Umfeldes agieren und wird auch bei den anderen gut ankommen und auf Dauer als wertvoller Gesprächspartner willkommen sein.

„Kognitive Empathie ist die Fähigkeit,

die Handlungen anderer Menschen

auf Grund ihrer Gefühlslage,

verstehen zu können!“

Soziale Empathie

Bei der sozialen Empathie handelt es sich um die Fähigkeit, komplexe soziale Situationen (Systeme) mit Menschen unterschiedlicher Kulturen, Charaktereigenschaften und Werthaltungen zu verstehen, um mit ihnen konstruktiv kommunizieren zu können.

Gerade in der heutigen Zeit, die geprägt ist von der Zusammenkunft vieler unterschiedlicher Kulturen, ein wichtiger Bereich. Seit Jahren schon wird zum Beispiel kulturübergreifend Handel betrieben. Asiaten mit Europäern, Europäer mit den Russen, Russen mit den Asiaten, Amerika spielt auch mit und alle anderen sowieso. Also, jeder mit jedem. Jeder Handel fand anfangs allerdings erst mal nur im eigenen Kulturkreis statt. Und wie das nun mal so ist bei kulturell isolierten Zellen, entwickelte sich ein eigenes Regelwerk zwischen den Handlungsparteien. Dann weitete sich der Handel aus und auf einmal stehen sich zwei Handlungsparteien mit einem unterschiedlichen Regelwerk gegenüber. Nur das beiderseitige Verständnis, dass beide Kulturen andere Handelsrituale haben, trägt dazu bei, die Verhandlungen nicht im Chaos untergehen zu lassen.

Ein Teilnehmer aus einem hessischen Unternehmen aus der Maschinenbaubranche erzählte mir eine Geschichte, die er seinen Erfahrungsfettnapf nannte.

Er war zuständig für den Vertrieb der Produkte seines Unternehmens auf dem asiatischen Markt. Wenn er nach Asien flog, um Kunden zu besuchen, machte er das immer mit einem dort ansässigen und einheimischen Kundenbetreuer. Dieser sprach den dort gebräuchlichen Dialekt und war zur Stelle, wenn die englische Sprache nicht mehr ausreichte. Es war sein erster Einsatz dort und er hatte sich auf viele Eventualitäten vorbereitet. Die Begrüßung mit Verbeugung und dem richtigen Blickkontakt, dem überreichen der Visitenkarte und vieles mehr. Alles lief gut und es saßen nun alle in einem Konferenzraum am Tisch. Dann passierte es. Wir Europäer und vor allem wir Deutsche sind ein unglaublich zeitgetriebenes Volk. Wir legen höchsten Wert auf Pünktlichkeit und Meetings müssen so effizient wie möglich vonstatten gehen. Notizen sind normal bei unseren Meetings und der aufmerksame und wertschätzende Meetingteilnehmer und vor allem Verkäufer legt sich etwas zurecht, um Notizen zu machen und dies, bevor das Gespräch losgeht. Smalltalk und private Themen rauben uns eher die Zeit.

So machte es auch mein Teilnehmer, griff in seinen Aktenkoffer, holte Stift, Block und auch zwei drei Prospekte raus, legte sie auf den Tisch und schaute wieder mit einem freundlichen Lächeln in die Runde. Was er allerding da sah, war für ihn sehr verwirrend. Der Gesichtsausdruck der Gastgeber ließ sich, wie er mir sagte, am besten mit dem Wort pikiert beschreiben. Betretenes Schweigen, Blickkontakte zwischen den Gastgebern und dem ansässigen Vertreter und auch meinem Teilnehmer aus dem Vertrieb.

Der einheimische Kundenbetreuer sprach etwas in der Landessprache und die Blicke entspannten sich. Dann sagte er leise zu dem deutschen Vertriebsmitarbeiter „Du hast Sie für einen kurzen Moment beleidigt. Hier wird vor dem geschäftlichen Gespräch die Konversation über Menschen und Familie gepflegt. Erst wenn Sie Dich als sympathisch und vertrauenswürdig erachten, reden Sie mit Dir über das Geschäft.“