Banker sind anders E-Book

Thomas Leopold

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2017

Seitenzahl: 108

Beschreibung

Unternehmer beschäftigen sich eher selten mit ihren Banken. Geschimpft wird gerne; es ist die Rede von "Regenschirmen, die bei Sonne verteilt, und bei Regen wieder eingesammelt werden". Wie aber funktioniert eine Bank wirklich? Und was kann der Unternehmer tun, um zu optimalen Bank-Finanzierungen zu kommen. Thomas Leopold, langjähriger Banker, kennt beide Seiten: Als Kundenberater saß er dem Unternehmer gegenüber, als Unternehmensberater sitzt er heute dem Banker gegenüber. "Erfolgreiche Finanzierung fängt mit der richtigen Kommunikation an. Und die setzt voraus, dass man sich mit dem Geschäftspartner Bank auseinandersetzt".

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Einleitung

Die Bank, das unbekannte Wesen

Welche Bank ist die Richtige?

Wie wird ein Banker ein Banker?

Was der Banker nicht versteht finanziert er nicht

Mir geht´s schlecht, was sage ich der Bank

Kredit abgelehnt – und sie können nichts dazu

Kleine Anektdoten aus dem Bankalltag

Kleine Anekdoten aus dem Berateralltag

Schönes Leben noch

Der Weg vom Kreditantrag bis zur Kreditentscheidung

Der Kreditantrag

Inhalt eines Kreditantrages

Angaben über den Kreditnehmer

Markt

Gegenstand des Kreditantrages

Kreditsicherheiten

Forecast

Fazit

Wer entscheidet

Rating – was und warum

Über mich

Danke

Einleitung

Es ist -fast- immer das Gleiche: wenn ich Menschen kennenlerne und wir kommen auf das Thema Bank zu sprechen, dann höre ich von Kreditanträgen, die nach monatelanger Bearbeitungszeit ohne Angabe von Gründen abgelehnt wurden, von Regenschirmen, die bei Sonnenschein verteilt und bei Regen wieder eingesammelt wurden. Ich höre von Bankern, die bei Anlageempfehlungen das Blaue vom Himmel versprechen, und die bei negativer Entwicklung plötzlich nicht mehr erreichbar sind. Ich erlebe Kunden, die mit dem Wunsch nach einem Kredit zu ihrer Bank gingen, und mit einer Lebensversicherung und einem Bausparvertrag wieder herauskamen. Ich habe mit Bankern gesprochen, die in das vorgeschriebene Beratungsprotokoll Inhalte schreiben, die gar nicht Gegenstand des Gespräches waren, und von Kunden, die dies unterschreiben, ohne es zu lesen.

Als ich Anfang der 80er Jahre meine Ausbildung zum Bankkaufmann begann, da war dieser Beruf hoch angesehen. Meine Eltern waren überzeugt, für ihren Sohn etwas gefunden zu haben, was bis zu Rente eine sichere berufliche Zukunft darstellt. Nun, sie haben nicht mit mir und meinem Freigeist gerechnet. Was aber damals nicht im Ansatz erkennbar war ist der Niedergang des Rufes dieser Branche. Ich führe keine statistischen Erhebungen durch, weiß aber, dass der Banker im Ranking der angesehenen Berufe heute ganz unten rangiert. Heute ist es in Teilen schon fast ein Schimpfwort geworden, ein Banker zu sein. Und die "Banken" haben sich wirklich alle Mühe gegeben, diesen Niedergang voranzutreiben.

Es hat Zeiten gegeben, da habe ich mich geschämt, bei der Frage nach meinem Beruf "Banker" zu sagen. Wenn ich heute Vorträge halte, dann stelle ich mich gerne mit den Worten "Ich bin Banker - gewesen" vor. Ok, heute bin ich Unternehmensberater; der Ruf dieser Branche ist nicht wirklich besser. Aber das ist ein anderes Thema.

Wir haben alle mit Banken zu tun. Ohne geht es –noch- nicht. Das ist irgendwo auch gut so. Und erfordert nach meiner Einschätzung einen bewussten Umgang mit der Bank. Das ist Thema dieses Buches. Aus Sicht meiner über 30jährigen Bankerfahrung in der Betreuung von Firmenkunden will ich dem Leser auf den folgenden Seiten einige Gedanke und Überlegungen an die Hand geben, die es ihm erlauben, eine Bank ein Stück weit besser zu verstehen. Nicht, um deren Handlungen in allen Bereichen zu rechtfertigen. Darum geht es nicht. Es geht darum, den wichtigen Geschäftspartner Bank besser zu verstehen, um auf dieser Basis erfolgreiche Geschäfte machen zu können.

Die Bank, das unbekannte Wesen

Schließen Sie bitte einmal Ihre Augen. Was sehen Sie, wenn ich Sie bitte, sich Ihre Bank vorzustellen? Welches Bild taucht vor Ihrem geistigen Auge auf? Ist es das Logo Ihrer Bank, ein Gebäude? Oder gar das Bild Ihres Kundenbetreuers? Wann waren Sie zuletzt in Ihrer Bank? Nicht, um einen Kontoauszug zu drucken oder Geld am Automaten zu holen. Nein, um am Schalter mit einem Mitarbeiter zu reden oder gar zu einer Verabredung mit Ihrem Kundenbetreuer.

Wer ist eigentlich gemeint, wenn in der öffentlichen Diskussion von "den Banken" die Rede ist. Von der Bankenkrise im Jahr 2008; von "den Banken", die vom Staat unterstützt werden mussten. Von "den Banken", die noch heute von der Europäischen Zentralbank das Geld in den A.... äh auf das Konto geschoben bekommen. Was machen "die Banken" damit?? Sich selber die Taschen voll?

Noch einmal, von was reden wir, wenn wir von "den Banken" reden? Wo ist der Zusammenhang zwischen "den Banken" im globalen Sinne und dem Institut, durch dessen Türe ich trete, wenn ich an mein Konto will? Oder wenn ich einen Kredit nachfrage?

Ich fange mal oben an, bei der globalen Struktur der Banken in Deutschland. Man spricht da von der sogenannten 3-Säulen-Struktur.

Zu den 2181 privaten Geschäftsbanken gehören die Deutsche Bank, die Commerzbank und die UniCredit Bank als die wohl bekanntesten, daneben aber auch eine Reihe von Landesbanken und Privatbankiers.

Weiterhin gibt es 1.0212 Genossenschaftsbanken und 4153 Sparkassen.

Die Zahlen sind teilweise aus 2010, also bis zu 6 Jahre alt. Inzwischen dürfte insbesondere die Zahl der Genossenschaftsbanken, aber auch die der Sparkassen durch Fusionen insgesamt abgenommen haben. Mir geht es hier auch nicht um eine statistische Erhebung, sondern darum, dass ein Gefühl für die Bankenlandschaft in Deutschland entsteht.

Die Deutsche Bank ist - gemessen an der Bilanzsumme - die mit Abstand größte Bank in Deutschland. Auch gemessen an der Anzahl der Mitarbeiter (98.138)4. Im Geschäft mit kleineren und mittleren Unternehmen bis rd. 50Mio€ Jahresumsatz findet die Bank in Deutschland nach meiner Beobachtung praktisch nicht statt. Die Anzahl der Berührungspunkte, die ich in der Beratung meiner Kunden in diesem Bereich in den letzten Jahrzehnten hatte, kann ich an einer Hand abzählen.

Wenn ich mir darüber hinaus die Schlagzeilen in den Zeitungen über diese Bank in den letzten Jahren ansehe, dann tun mir meine Kollegen Kundenbetreuer in dieser Bank tatsächlich ein wenig Leid. Aus meiner Erfahrung weiß ich wie das ist: Du willst mit Deinen Kunden über das Geschäft sprechen, wirst aber sogleich mit den negativen Schlagzeilen konfrontiert. Da steht der eine Vorstand monatelang mehr vorm Gericht als er hinter seinem Schreibtisch sitzt, der andere ist ein Investmentbanker den eh keiner versteht. Jedenfalls nicht der typische deutsche mittelständische Unternehmerkunde. Aber das ist auch so gewollt. Diese Bank trägt den Namen „Deutsch(e)“, das war´s aber auch schon fast mit Deutschland. Es ist eine internationale Investmentbank mit deutschem Filialnetz – und nicht umgekehrt.

Die Commerzbank ist nach der Fusion mit der Dresdner Bank gemessen an der Bilanzsumme und der Anzahl der Mitarbeiter (52.103)5 die Nummer 2 in Deutschland. Die Anzahl der Mitarbeiter wird sich in den nächsten Jahren deutlich verringern. Hier gab es im Zusammenhang mit der Fusion mit der Dresdner Bank ein Stillhalteabkommen in Bezug auf Kündigungen für einige Jahre, das jetzt abgelaufen ist.

Gemessen an der Anzahl der Kundenverbindungen bei mittelständischen Unternehmen ist die Commerzbank führend in Deutschland. Auch für das Auslandsgeschäft nimmt die Bank eine Führungsrolle für sich in Anspruch. Eigenen Angaben zu Folge werden seit Jahren über 30% der deutschen Exporte über die Commerzbank abgewickelt.

In der Commerzbank gibt es ein klares Kommitment zum mittelständischen Kunden. Unternehmen ab einem Jahresumsatz von 2,5Mio€ werden als Firmenkunden betrachtet. Seit der Übernahme der Zuständigkeit für die „Firmenkundenbank“ innerhalb der Commerzbank durch Martin Blessing so um 2004/2005 wurden auch im Hause die organisatorischen Abläufe dafür geschaffen, dass die Bank nicht nur damit wirbt. So kann ein Firmenkundenbetreuer in einem Standardkreditprozess bei Kunden von 2,5Mio.€ bis 12Mio.€ Kredite bis zu einer Höhe von 1 Mio.€ alleine entscheiden …. Wenn denn die „Maschine“ nach Eingabe der Bilanzen die Ampel auf Grün stellt. Diese Kreditkompetenzen kenne ich sonst in Deutschland bei keiner anderen Bank.

Allerdings, mittlerweile ist Martin Blessing bei der Commerzbank Geschichte. Der neue Vorstand hat bereits kundgetan, dass er die Uhren zurückdrehen wird. Die Mittelstandsbank wird aufgelöst. Firmenkunden bis zu einem Jahresumsatz von 50 Mio.€ werden in das Privatkundensegment, Mittelständler darüber in das Firmenkundensegment gegliedert. Also im Prinzip das, was auch Deutsche und UniCredit tun. Wer mag kann jetzt einmal überprüfen, wie viele Unternehmen mit wie vielen Beschäftigten in Deutschland weniger als 50 Mio.€ Umsatz machen. Diese Adressen sind zukünftig nicht mehr im selben Fokus der Bank wie bisher. Was das im Tagesgeschäft bedeutet, welche Ressourcen die Bank für dieses Geschäftsfeld bereitstellt, wird sich herausstellen.

Zum Thema Kundenverbindungen habe ich im Jahr 2014 eine interessante Grafik bei der UniCredit Bank gesehen:

Quelle: Mein Gedächtnis

Und damit bin ich bei der UniCredit Bank. Auf meine Frage an den Banker der UniCredit, wo denn in dieser Darstellung die anderen Banken Deutschlands seien, erhielt ich die Antwort, dass diese nicht als Mitbewerber angesehen würden. Aha. Soweit ein kleiner Einblick in das Selbstverständnis.

Die UniCredit Bank ist das Ergebnis zahlreicher Fusionen in den letzten Jahren, zuletzt der Bayrischen Hypo- und Vereinsbank AG (München) mit der Vereins- und Westbank (Hamburg) zur HypoVereinsbank, die dann in die UniCredit-Gruppe integriert wurde. Diese wiederum ist eine italienische Holding, die in Europa, insbesondere Osteuropa, ein große Anzahl von Bankinstituten hält.

Die UniCredit Bank in Deutschland hat in 2015 damit begonnen, über die Hälfte der inländischen Filialen zu schließen. Also immerhin rund 300 Stück. Das Ganze wird Ende 2016 erledigt sein. Die Präsenz der Bank in Deutschland ist nicht homogen. Traditionell gibt es eine gute Flächenversorgung unterhalb der Main-Linie aufgrund der historisch gewachsenen Verbindungen zur Bayrischen Hypotheken- und Wechselbank und der Bayrischen Vereinsbank als Vorgängerbanken, auch wenn das schon lange vorbei ist. Dann gibt es eine gute Präsenz im Norden, um Hamburg herum, aufgrund der vorherigen Vereins- und Westbank. In der Mitte Deutschlands, insbesondere außerhalb von größeren Städten, ist Schweigen.

Kommen wir zu den Sparkassen (415) und Genossenschaftsbanken (1.021) in Deutschland. Die Zahlen geben noch einmal deren Anzahl an, Stand 2015; damit der Leser jetzt nicht zurückblättern muss. Wenn Sie an dieser Stelle mit Ihrem geistigen Auge die Strecke von Ihrem Zuhause an die Arbeit oder zum Einkaufen vorstellen, und sich jetzt merken, welche Banken Ihnen dabei begegnen …. ist das eher eine Sparkasse, eine Raiffeisenbank, oder beides, oder ist auch eine Großbank dabei?? Leser aus der Frankfurter Innenstadt: stellt Euch zwischenzeitlich was Anderes vor, bitte.

Anders ausgedrückt, wenn ich die Anzahl der Kundenverbindungen zu mittelständischen Unternehmen noch einmal mit einem Kreisdiagramm darstelle, diesmal aber Sparkassen und Genossenschaftsbanken mit einbeziehe, dann dürfte das in etwa so aussehen:

Quelle: auch mein Gedächtnis

Sowohl die Commerzbank als auch die UniCredit Bank nehmen für sich in Anspruch, die Mittelstandsbank Nr. 1 in Deutschland zu sein. Was mich wieder zu der alten, immer wieder wahren Bankerweisheit führt: Traue keiner Statistik, die du nicht selber gefälscht hast.

Jetzt aber genug mit den langweiligen Zahlen. Was heißt das alles? Ganz einfach: Fast jeder Unternehmer-Kunde in Deutschland hat ein Konto bei einer Sparkasse oder einer Genossenschaftsbank. Insbesondere solche Unternehmen, die bei den Großbanken durch das Raster des Interesses fallen: weniger als 2,5Mio€

Jahresumsatz. Und das sind schon mal jede Menge. Für die "Großen" wird es erst ab 20Mio€, besser noch ab 50Mio€ so richtig interessant.

Sparkassen sind also näher am Kunden?? Na ja, Sparkasse ist nicht gleich Sparkasse. Vergleicht man die Hamburger Sparkasse (Bilanzsumme 42,4 Mrd.€6) oder die Sparkasse KölnBonn (Bilanzsumme 27,5Mrd.€7) mit der Sparkasse Münden (Bilanzsumme 400Mio.€8), so gibt es da schon Unterschiede. Die großen Sparkassen sind also gar nicht so weit weg von den Großbanken. Zum Vergleich, die Sparkasse KölnBonn hatte 2014 etwas über 4.000 Mitarbeiter. Die UniCredit Bank rd. 17.000. Nur das diese Sparkasse lediglich in der Region Köln-Bonn tätig ist, die UniCredit Bank dagegen bundesweit.

Sparkassen in Deutschland sind sogenannte öffentlich-rechtliche Kreditinstitute; die Träger sind die jeweiligen Kommunen. Daraus ergibt sich auch ein öffentlichrechtlicher Auftrag, nämlich die Versorgung der Bevölkerung mit Geldanlageprodukten und der Möglichkeit, Kredite aufzunehmen. Das bringt im Vergleich mit den Großbanken per se schon einmal ein ganz anderes Verständnis mit sich, wen die Sparkassen zu ihren Kunden zählen wollen. Im Grunde sind das alle Selbstständigen und Unternehmen. Es sei denn, man hat irgendwo goldene Löffel geklaut oder war schon mal insolvent9.

Während Sparkassen ihren Ursprung oftmals im städtischen Raum hatten, entstanden die Raiffeisenbanken / Volksbanken auf dem Lande. Gründer waren Landwirte, die Genossenschaften waren mit den landwirtschaftlichen Genossenschaften verknüpft. Zum Teil besitzen noch heute Raiffeisenbanken in geringem Umfang warenwirtschaftliche Betriebsteile. Charakteristisch für die Genossenschaftsbanken war ihre flächendeckende Struktur, wobei sich das in den letzten Jahren zunehmend ändert. Auch diese Banken müssen aus Gründen der Rentabilität kleinere Filialen schließen bzw. in sogenannte SB-Zentren umwandeln; da steht dann ein Geldautomat neben einem Kontoauszugsdrucker in einem ansonsten verwaisten Gebäude.

Und hier kommen wir zu einem deutlich sichtbaren Problem in der Bankenlandschaft. Derzeit vergeht keine Woche in Deutschland, in denen nicht Filialen von Sparkassen und Genossenschaftsbanken geschlossen werden. Das wird auch nicht aufhören. Es gibt Stimmen und Presseberichte, durchaus auch aus dem Deuschen Sparkassenverband heraus, die für die kommenden 5-10 Jahre in erheblichem Umfang Fusionen von Sparkassen prognostizieren. Und hier ist nicht nur von ländlichen Regionen die Rede. Wenn in der „Zielwelt“ (ist das nicht ein herrlicher Begriff??) von noch 10 Sparkassen in in 10 Jahren gesprochen wird, dann wird´s eng.

Das ist ein Blick in die Zukunft, aber eine Zukunft, die bereits sehr laut an die Türe klopft. Nehmen Sie sich bitte eine Minute Zeit und denken Sie darüber nach, was es für die Finanzierung Ihres Unternehmens – und auch für Ihre private Immobilienfinanzierung – bedeutet, wenn in 5 Jahren Ihre Bank nicht mehr da ist. Denken Sie darüber nach. Es ist wichtig.