Business Model Creation E-Book

Sophie Racquez

• Herausgeber: EdiPro
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Französisch

Seitenzahl: 651

Veröffentlichungsjahr: 2015

Beschreibung

Développez votre projet d’entreprise à l’aide de ce guide pratique basé sur la méthode Business Model Canvas, utilisée par plus de 5 millions de personnes dans le monde. 

Vous avez un projet d’entreprise ou une idée de produit ou de service que vous aimeriez commercialiser ? Business Model Creation vous aidera à développer pas à pas le business model de votre projet et à définir comment vous allez gagner votre vie.

Ce guide pratique, agrémenté d’exercices et de nombreux exemples, truffé de conseils concrets, est conçu en trois parties, pour vous aider à :
- Comprendre les origines de votre désir d’entreprendre et faire le bilan de vos atouts, mais aussi de vos faiblesses. Quel est votre profil ? Êtes-vous plutôt Consomm’acteur, Expert, Propriétaire, Inventeur, Opportuniste ou Utopiste ?
- Construire votre business model à l’aide du Business Model Canvas, en vous apportant les outils nécessaires à l’élaboration des 9 blocs, comme la formule de capture de valeur© pour augmenter votre chiffre d’affaires et votre rentabilité.
- Valider vos premières intuitions et passer de l’idée griffonnée sur papier au produit/service commercialisé : étude de marché et de concurrence, choix du nom et du logo, prototype, protection intellectuelle, présérie...

Vingt secondes d’audace suffisent pour changer de vie. Ensemble, transformons votre rêve en réalité !

CE QU'EN PENSE LA CRITIQUE

On retrouve aujourd’hui en librairie une quantité de livres guidant à la création d’entreprise. Mais rares sont les guides qui poussent à s’imaginer dans des situations concrètes. C’est le cas du nouveau guide Business Model Creation, dynamiquement élaboré par la Gembloutoise Sophie Racquez, après 2 ans de recherches et de rencontres. - L'Avenir

À PROPOS DE L'AUTEUR

Sophie Racquez est passionnée par les idées et les nouveaux produits/services. Ingénieur commercial et de gestion de l’UCL Mons (anc. FUCAM), elle fonde en 2007, avec son frère designer, The Idea Monopoly®, société de conseil en marketing et innovation. Aujourd’hui, elle accompagne les entreprises, les starters et les inventeurs dans la transformation de la première idée griffonnée sur papier en un produit ou service commercialisé, en validant avec eux chaque étape du parcours d’innovation, y compris la propriété intellectuelle. Formatrice et experte, notamment pour la coopérative d’activités Azimut, elle est aussi chargée de la coordination du programme de conférences du salon Brussels Innova.

Leseprobe

Préface

Active depuis plus de 15 ans dans l’accompagnement à la création d’entreprise et dans l’autocréation d’emploi, j’observe une accessibilité et un intérêt grandissants à la démarche d’entreprendre au sein d’un public de plus en plus large. La mutation des secteurs d’activités orientée vers les métiers des services est une opportunité supplémentaire pour la création de valeur ajoutée par tout un chacun. Plus besoin d’être issu d’une famille d’entrepreneurs, d’une école de commerce ou d’ingénieurs pour entreprendre ! Dans ce contexte d’ouverture, Sophie Racquez vous présente son second ouvrage qui, comme le premier, est à la portée de tous.

Le livre de Sophie est un guide professionnel, pratique et accessible à tous les entrepreneurs souhaitant valider leur envie d’entreprendre et comprendre le chemin à parcourir pour y arriver.

Elle replace au centre du débat la question de la connaissance de soi, de ses motivations et de ses potentiels. Entreprendre est avant tout une aventure humaine ! Trop de starters se concentrent principalement sur leur projet avant d’identifier leurs propres aspirations. En s’adressant directement à son lecteur et en lui offrant un panel de réflexion, Sophie l’invite à clarifier la vision qu’il peut avoir de lui-même, de son idée et de son projet.

Pour nous aider à concrétiser notre démarche et à valider notre modèle économique, elle nous donne les éléments nécessaires pour comprendre de manière simple, précise et détaillée le concept et l’utilisation du Business Model Canevas. Elle nous ouvre les possibles sans nous restreindre à une voie unique et nous amène à former le deuxième couple mythique de cette aventure, le produit et le marché (le premier étant le couple porteur-projet). Sophie nous expose les tendances et nous accompagne agréablement dans la compréhension des méthodes et choix à poser pour identifier sa clientèle privilégiée.

Les références aux concepts marketing, les exercices et exemples illustrés tout au long de cet ouvrage facilitent la compréhension et l’intégration des différentes facettes d’un business.

L’expérience et l’envie de partager de Sophie vous faciliteront l’appropriation des clés de réussite de votre projet et vous guideront pour répondre à vos enjeux.

Je suis convaincue que la lecture de ce livre vous sera utile aux différentes étapes du cycle de vie de votre projet. Vos expérimentations et confrontations au terrain et au marché vous seront tout aussi indispensables pour arriver à la maturité que vous souhaitez pour vous, vos projets et vos clients.

Je profite de cette plume pour remercier Sophie de la collaboration que nous menons pour la responsabilisation et l’autonomie des entrepreneurs, le développement et la pérennité des entreprises que nous accompagnons.

Valérie GALLOY Cofondatrice et directrice de la première coopérative d’activités belge, Azimut scrl

Avant-propos

Ce livre est dédié à tous les entrepreneurs que je croise au quotidien. Le chemin de la création d’une entreprise n’est pas toujours facile, mais il en vaut la peine. Mon rôle est de vous aider à vous mettre en route. Le héros de cette histoire, c’est vous. C’est vous qui, en ce moment, tenez non seulement ce livre mais aussi votre destin en main. Allez-vous franchir ce premier pas qui mènera à l’accomplissement de votre rêve ? Ce rêve d’entreprendre qui vous mange la tête depuis quelques jours, quelques semaines, voire des années, lui donnerez-vous la parole ? Ce n’est pas encore lui donner le droit de diriger votre vie, mais c’est le laisser, un tout petit peu, sur un papier griffonné sur un coin de table, prendre corps, s’incarner, commencer à exister.

Lorsque l’on crée sa toute première carte de visite, on a un peu l’impression d’endosser le rôle d’un personnage de théâtre. Le nom de l’entreprise, le logo, le titre, … tout cela c’est vous qui le créez, tout est le fruit de votre imagination. Au début, on se surprend soi-même de cette folle audace. Mais personne n’est là pour douter de vous, seulement vous-même. Puisque c’est gravé sur un bout de bristol, alors cela doit être vrai ! Ce sont les autres qui ont raison à ce moment-là. Car vous avez commencé à exister. Bienvenue de l’autre côté du miroir, celui des entrepreneurs… Voilà où ce livre compte vous conduire : arrêtez de contempler votre projet dans le miroir, laissez-vous emmener de l’autre côté, là où une autre vie commence. Vous n’aurez plus jamais besoin de vous retourner.

Comment comptez-vous y prendre pour créer et faire prospérer votre entreprise et prendre les bonnes décisions ?

La première partie de ce livre va vous aider à vous poser les bonnes questions, pour interroger votre envie d’entreprendre, bien comprendre votre point de départ, vos atouts et vos motivations.

La deuxième partie de ce livre va vous aider à construire votre business model puis à le valider, à l’aide du Business Model Canvas, outil tiré du best-seller « Business Model Generation »1. Qu’est-ce qu’un business model ? Le business model, aussi appelé en français « modèle d’affaires », va vous permettre de déterminer et d’expliquer comment votre future entreprise va gagner sa vie.

Enfin, la troisième partie de ce livre va vous mettre concrètement en selle, en vous aidant à démarrer votre business et en passant en revue toutes les décisions pratiques à opérer.

Pour faciliter la lecture, l’option de la voix masculine a été prise. Ce livre s’adresse bien entendu tant aux lecteurs qu’aux lectrices.

Il suffit parfois de 20 secondes d’audace pour transformer irrémédiablement nos vies2. Alors, ensemble, retroussons-nous les manches !

1. OSTERWALDER Alexander & PIGNEUR Yves, Business Model Nouvelle Génération, Pearson, 2011 (traduction française de Business Model Generation, Wiley, 2010).

2. CROWE Cameron, Nouveau départ (film), 20th Century Fox, 2011.

Remerciements

A Fabrice, Isa, Luca, Marco, Sébastien, Stephen, Sylvie et Valérie : sans votre aide précieuse et votre soutien, ce livre n’aurait pas existé.

Introduction

Un voyage de mille lieues commence toujours par un premier pas.

Lao-Tseu3

« Bonjour. Avez-vous un projet d’entreprise ? »

C’est peut-être grâce à cette petite question toute simple, qui m’avait été posée par un étudiant lors d’un salon business que vous tenez ce livre entre les mains. C’est cette toute petite question interpellante, dérangeante, à laquelle j’ai répondu par un « oui » un peu hésitant, debout dans une allée de ce salon, qui m’a mise en chemin vers la création de ma propre entreprise, un an plus tard, concrétisant ainsi un projet enfoui au fond d’un tiroir depuis plusieurs années. Qui sait ? Sans cette rencontre, peut-être qu’à l’heure d’aujourd’hui, mon projet dormirait encore.

Prenez dès aujourd’hui la décision de faire un premier pas dans la bonne direction.

Vous avez une idée, mais vous avez peur d’en parler ?

J’ai répondu « oui » à cet étudiant, mais je n’ai pas osé lui parler directement de mon projet, parce qu’il n’était pas protégé.

Peut-être que, comme moi à l’époque, vous craignez de vous faire voler votre idée ? Vous découvrirez dans ce livre comment bien protéger votre projet, pour oser en parler sans risque et continuer à le développer. N’oubliez pas que le temps joue contre les innovateurs… L’Histoire avec un grand H nous apprend que sur la Terre, il y a toujours non pas une, mais bien deux personnes qui sont en train de plancher sur la même idée au même moment… C’est arrivé aux plus grands, comme A. Graham Bell, Thomas Edison, Charles Darwin… Et vous, serez-vous le premier ?

Agissez dès maintenant pour conserver votre longueur d’avance.

Vous avez une idée, mais vous ne savez pas si elle vaut quelque chose ?

Est-ce que cette idée qui vous tient à cœur depuis seulement ce matin, depuis des semaines voire des années vaut quelque chose ? Pourrait-elle vous rapporter, ou va-t-elle seulement vous coûter ? Arrêtez de tourner en rond. Ce livre vous propose une méthode pas à pas pour développer puis valider le business model gagnant de ce premier jet créatif, vous aidant à le transformer en véritable projet d’entreprise, en optimisant deux ressources rares : le temps et l’argent.

Vous avez une idée de nouveau produit ou service, mais vous n’êtes pas encore sûr de vouloir créer une entreprise ?

Vous avez envie de développer votre super idée, mais vous n’avez peut-être pas envie d’y consacrer toute votre vie. Personne n’achète un chat dans un sac, même pas vous. Cette idée a-t-elle du potentiel ? Une entreprise déjà installée dans la place pourrait-elle vous la racheter pour la développer sans vous ? La meilleure manière de le savoir, c’est de valider le business model qui est derrière, à l’aide notamment du Business Model Canvas, un modèle de conception et de présentation largement répandu.

Vous avez une super idée et même un prototype, mais vous n’êtes pas un bon vendeur ?

Pour devenir entrepreneur, il ne faut pas être au préalable un mouton à cinq pattes. Vous apprendrez, dans ce livre, à déterminer vos forces et vos faiblesses et à vous former, à vous associer ou à sous-traiter pour combler vos lacunes.

Vous voulez entreprendre, mais vous n’avez pas d’idée ?

Il est difficile d’entreprendre sans avoir une toute petite idée de ce que l’on veut faire, même si certains, mais c’est tout de même assez rare, veulent devenir entrepreneur en soi, sans aucune idée préconçue du business dans lequel ils veulent entrer, sans savoir quel produit ou service ils voudraient vendre.

Vous apprendrez dans ce livre comment détecter, dans votre environnement, des opportunités encore inexploitées qui pourraient se révéler très profitables.

Au contraire, vous avez plein d’idées et vous voudriez bien de l’aide pour en choisir une, la meilleure d’entre toutes, celle qui peut devenir une nouvelle activité viable ?

Apprenez dans ce livre comment faire le tri entre les bonnes et les moins bonnes idées. Apprenez aussi à réorienter les idées intéressantes mais non viables pour les transformer en succès commerciaux.

Au-delà de créer votre propre activité, il s’agit ici de prendre LA bonne décision : celle qui va changer votre vie.

3. LAO TSEU, Tao Te King (Le livre de la voie et de la vertu), 5e s. av. JC.

Chapitre 1

Entreprendre aujourd’hui, pourquoi ?

Vous avez en ce moment même un projet d’entreprise ou une idée de nouveau produit ou service ? Il est temps pour vous maintenant d’arrêter de rêver votre vie. Il est temps de passer à l’action, pour pouvoir, enfin, vivre votre rêve.

Ce livre vous propose de vous aider à faire les premiers pas pour pouvoir prochainement, dans quelques mois ou quelques années, vivre de votre passion, en minimisant les risques. Passer à l’action ne veut pas dire foncer tête baissée, sans préparation. Examinons ensemble votre envie d’entreprendre, votre point de départ et vos motivations.

1.1. Quelles sont les principales raisons pour entreprendre ?

A. Vous êtes coincé dans votre « première vie » ?

Comme il n’y a pas d’âge pour aimer, il n’y a pas non plus d’âge pour entreprendre.

Il y a de cela quelques années, lors d’un dîner professionnel auquel je participais avec plusieurs de mes collègues, un des experts extérieurs à notre organisation avait dit ces mots que je n’oublierai pas : à l’âge que vous avez, vous êtes encore dans votre première vie. Nous avions, autour de la table, des âges bien différents. Ce n’était pas de cela qu’il s’agissait. Ce convive faisait en réalité référence à la première partie de notre vie professionnelle, comme… salarié.

Lorsque l’on sort des études, pas question en effet de refuser le premier job, qui -enfin ! - se profile à l’horizon, même s’il ne répond pas tout à fait à votre vocation première, ou s’il n’est pas à 100% en phase avec vos aspirations. Cette première expérience du monde du travail conditionne, malgré vous, le reste de votre carrière, car elle vous amène dans un secteur donné, dans lequel vous accumulez de l’expérience, et vous éloigne peu à peu de votre idéal de vie. Les années passent, le confort s’installe, et la remise en question est de plus en plus difficile. Dans de telles conditions, il n’est pas évident de tout plaquer … pour devenir votre propre patron ou développer la super idée qui vous tient à cœur. Pourtant, ce rêve n’est pas si inaccessible. Qu’il s’agisse de monter un élevage de chèvres ou une maison d’hôtes dans le midi de la France, ou qu’il s’agisse de transformer un hobby en gagne-pain, il n’y a pas d’idée idiote. L’esprit humain est capable de se passionner pour tellement de choses différentes. Alors, quel est votre rêve à vous ?

B. Vous vous retrouvez malgré vous sans emploi ?

Peut-être qu’il s’agit de… la plus grande chance de votre vie ! C’est vrai, l’argent vous fait défaut, vous ne pouvez plus assumer le train de vie qui était le vôtre il y a quelques mois à peine. Mais vous disposez d’un des atouts les plus précieux pour entreprendre : du temps libre pour préparer votre projet. Dans une telle situation, se remettre en question est un passage obligé. David Della Vecchia, brillant ingénieur dans une boîte de télécoms, avait régulièrement des discussions houleuses avec son patron, leurs vues sur l’avenir étant diamétralement différentes. Tout cela s’est soldé, quelques mois plus tard, par une rupture de contrat pour David. Un peu comme Galilée qui s’est écrié « Et pourtant elle tourne » en parlant de la Terre, David continuait à croire que ses intuitions étaient les bonnes. L’avenir devait lui donner raison. N’ayant rien à perdre, il décida de mettre cette période de chômage à profit pour peaufiner son projet d’entreprise. Il n’était pas un entrepreneur-né, mais sa vision de l’avenir des télécoms, dans son secteur en particulier, les technologies RFID, était correcte. Sa société RFIDea4, fondée en 2003, a été absorbée en 2011 par le leader européen ZETES qui souhaitait acquérir la technologie développée par la petite PME wallonne.

C. Vous êtes un intrapreneur5insatisfait ?

C’est un peu la même histoire qui est arrivée à Howard Schultz, patron de Starbucks. Son diplôme en communication en poche, et après quelques années de carrière, il rejoint Starbucks, toute petite société avec seulement quatre points de vente de café, comme directeur du marketing en 1982. En 1983, après un voyage à Milan au cours duquel il découvre les cafés italiens, il tente en vain de convaincre les dirigeants de Starbucks qu’il y a là un créneau très intéressant. Furieux de leur frilosité, il démissionne et part monter sa propre affaire, avec succès. Il rachète Starbucks en 1987 et la transforme, en quelques années, en la multinationale du café et du muffin que nous connaissons6.

D. Vous êtes un inventeur contraint de devenir entrepreneur ?

Puisque malheureusement la grande majorité des entreprises continuent à souffrir du Not Invented Here Syndrom7, de nombreux inventeurs qui pensaient intelligemment vendre leur idée à une entreprise déjà installée dans la place, disposant de ressources de fabrication et d’un réseau de distribution étendu, se voient contraints de visser sur leur tête la casquette d’entrepreneur, ce qu’ils n’avaient pas du tout envisagé au départ. C’est ainsi que de nombreuses entreprises à succès ont été créées, comme Google, après le refus d’Altavista et de Yahoo d’acheter le célèbre moteur de recherche, ou encore Geox, suite à l’insuccès de son invention auprès des grands noms de la chaussure. C’est aussi ce qui est arrivé à Luc MICHEL, inventeur, concepteur, designer et fabricant du WC sans odeur, invention plusieurs fois médaillée et plébiscitée par le grand public, mais ne rencontrant pas l’intérêt des fabricants de sanitaires. Aussi, il décide en 2004 de créer sa propre société, Eureka-Concept8. En 2006, son entreprise reçoit le prix de l’entreprise la plus innovante du Hainaut belge. Depuis, il développe son affaire avec beaucoup de succès et peut se targuer, comme les Inconnus, d’avoir « les 3 télés »9, puisqu’il a été invité à présenter son produit auprès des trois chaînes nationales françaises de télévision.

E. Vous avez un hobby qui prend de plus en plus de place ?

Comme Jean-Luc Fonck, chanteur du groupe Sttellla il y a bien des années, vous pensez quitter votre emploi au Ministère de la Justice pour écumer les salles de spectacle où vous rencontrez déjà plus de succès que derrière un bureau ? Pourquoi pas ? Si vous exercez votre job actuel par habitude, si vous avez l’impression de vivre une vie « métro-boulot-dodo » sans saveur, sans rencontres… si vous bossez pour « faire des heures », sans réelle valeur ajoutée, alors il est certainement temps de vous poser un peu et de faire le point sur vos objectifs. A vaincre sans péril, on triomphe sans gloire…

Jérôme, un stagiaire qui assistait à l’une de mes formations, exprimait comme ceci son souhait d’entreprendre : son envie à lui, à 29 ans, c’est d’arrêter d’être un mouton et de sortir des sentiers battus. Il veut prendre ses valises et voir le monde autrement. Il n’a pas peur des zones de turbulence, quitte à devoir camper. Il n’a finalement aucune envie de la maison de banlieue typique, de la voiture garée devant et des vacances annuelles du Tour Operator Neckermann.

Alors, prêt à renoncer à Torremolinos pour vivre votre passion ?

F. Vous déménagez à l’étranger pour suivre votre conjoint ?

Les belles carrières sont souvent internationales. Votre conjoint vient de se voir proposer un poste à haute responsabilité dans un autre pays. Comme vous gagnez moins que lui, le choix entre déménager pour le suivre ou rester pour le bien de votre propre carrière a été vite fait. Plutôt que de chercher un job dans le pays de destination, et d’attendre que des formalités administratives soient résolues (équivalence de diplôme,…) vous envisagez, à raison, de vous baser sur vos compétences pour démarrer un nouveau business. Il ne vous manque encore que l’étincelle créatrice pour trouver dans quel domaine, exactement, entreprendre.

G. Vous recherchez des valeurs plus humaines ?

Commerce équitable, économie sociale, développement durable, consommation écoresponsable sont des concepts qui vous parlent depuis longtemps, mais qui ne font peut-être pas partie des valeurs de l’entreprise dans laquelle vous travaillez actuellement. Vous vous dites qu’il est temps de mieux mettre en phase ce qui vous occupe au quotidien et vos vraies valeurs, qui sont d’ailleurs partagées par de plus en plus de monde.

Entreprendre aujourd’hui, cela ne concerne pas que l’économie purement marchande, c’est aussi envisager d’autres formes d’entrepreneuriat. D’ailleurs, la frontière s’estompe entre le monde capitaliste et le monde altermondialiste, entre les entreprises à but lucratif et les associations qui en sont dépourvues. Bienvenue dans l’économie 3.0 de l’hybridation. A vous de concevoir, avec l’aide de ce livre, le bon business model, celui qui vous convient et qui est viable, quelle que soit sa source de financement.

Alors que Shawn Sheipler, cofondateur de l’ONG Clean The World occupe un poste à haute responsabilité pour un grand groupe international, il voyage beaucoup et se rend compte que de nombreuses maladies dans les pays en voie de développement sont dues à un manque d’hygiène, faute de disponibilité de savon. Du côté du monde industrialisé, par contre, les savons et shampoings d’hôtel représentent un énorme gaspillage. C’est ainsi qu’il a l’idée de recycler ces déchets de savon et de les reconditionner pour les mettre à disposition d’une population moins nantie. A ce jour, des centaines d’hôtels participent au projet. Douze millions de barres de savon ont été distribuées dans 65 pays dans le monde et 750 tonnes de déchets potentiels ont été évitées. L’association emploie, dans son centre de recyclage, 35 employés et plus de 5.000 bénévoles10.

Entrepreneur social, son action est double : éviter le gaspillage, mais aussi sauver des millions de vies.

H. Vous êtes un Consomm’acteur ?

Vous aviez un problème spécifique, vous n’avez pas trouvé de solution toute faite sur le marché, et vous avez bricolé votre solution vous-même. Des amis ont remarqué votre génie et vous réclament la même création pour eux aussi. Après en avoir réalisé quelques-unes, artisanales, pour votre entourage, vous vous dites qu’il pourrait y avoir une vraie demande pour cet objet. C’est ce qui est arrivé à Frédéric Monjoie, inventeur du décapsuleur multiple, le Chpop11, présenté récemment au salon Brussels Innova :

« Dans les vestiaires de football, certains de mes camarades me demandaient systématiquement d’ouvrir les bouteilles de bière. Il m’est alors venu l’idée de créer un système simple et rapide pour me faciliter la tâche. Quelques séances de bricolage plus tard et le décapsuleur pour 2 bouteilles prenait forme.

Ensuite, l’idée d’encore améliorer la performance de cet appareil a rapidement germé et a été vite réalisée, pour ouvrir 4, puis 6 bouteilles simultanément, soit une rangée complète d’un casier de bière, par exemple ! L’idée de mon prototype est donc née au vestiaire de foot ! »

C’est aussi comme cela qu’est née la chaussure Geox. Alors qu’il se trouve au Nevada pour affaires, le fondateur de Geox décide de faire du jogging. Pour soulager des pieds en feu à cause du climat chaud et désertique, il a l’idée de percer des trous dans les semelles de ses baskets avec son couteau suisse. La première paire de Geox était née.

I. Vous avez détecté à l’étranger un produit à succès qui n’est pas encore disponible sur votre marché local ?

Durant l’été 2010, Elaine Embree, en visite chez ses parents aux Etats-Unis, reçoit de sa nièce une silly ring ou bague en silicone préformée. Elle ne connaît pas ce produit ni les bracelets assortis. Et pour cause, elle vit en France. Sa nièce lui parle de la folie qui gagne les cours de récré outre-Atlantique, et Elaine se dit qu’il y a sans doute un intérêt à ramener ce produit chez elle. Elle saisit cette opportunité en or et deviendra l’importatrice officielle du véritable et authentique bracelet élastique Silly Bandz américain de BCP Imports LLC USA. Même si les copies de mauvaise qualité déferleront peu après sur le marché, ces bracelets de couleurs, préformés, emballés selon différents thèmes de collection, connaîtront un succès fulgurant auprès des enfants qui se les échangeront frénétiquement entre amis, à tel point que certaines directions d’école de l’Hexagone devront les interdire en classe, tant ils distraient les élèves.

J. Vous avez des ennuis de santé et devez changer brutalement de plan de carrière ?

La vie n’est pas toujours un long fleuve tranquille. A la suite d’un accident de voiture ou d’une grave maladie, on est parfois forcé de voir les choses autrement. On se dit que la vie est trop courte pour être mal vécue, et l’on voudrait embrayer rapidement vers la passion qui nous étreint depuis tout petit. Ou bien on est malheureusement forcé de quitter une carrière prometteuse parce que nos capacités physiques ne sont plus à la hauteur. A la suite d’un tel accident, et malgré une rééducation de longue durée qui lui a permis de retrouver l’usage normal de ses jambes, une comédienne de talent a dû abandonner les planches. Elle a réorienté sa carrière avec succès en devenant entrepreneur : elle fait profiter un maximum de gens de ses compétences, comme coach en prise de parole en public.

K. Vous en avez marre du métro-boulot-dodo et envie d’entreprendre depuis chez vous ?

Vous perdez beaucoup de temps tous les matins dans les embouteillages et ne trouvez pas cela très productif ? Vous ne voyez quasiment pas vos enfants, qui en plus de l’école sont les premiers à arriver à la garderie le matin et les derniers à en repartir ? Vous jouez à cache-cache avec votre conjoint, qui n’a pas du tout les mêmes horaires que vous ?

Si vous pouvez vous le permettre ou si votre employeur l’organise, des aménagements tels que le temps partiel, le télétravail ou les smart working centres, centres de travail décentralisés et donc plus accessibles sont faits pour vous. A moins que votre entreprise n’opte pour le concept ROWE12 traduit par le terme NETPRO13 en français :

«Le concept de ROWE a été inventé par Carli Ressler et Jody Thompson, deux anciennes cadres des ressources humaines du groupe américain de grande distribution Best Buy. (…). Dans un environnement de travail de type ROWE, les horaires n’existent pas. Les gens se rendent au bureau quand ils en ont envie. Ils n’ont aucune obligation de s’y trouver à une heure donnée, ni même de s’y rendre. Tout ce qu’on leur demande est que le travail soit fait, à eux de décider comment, à quel moment et où.»14

Actuellement, peu d’entreprises pratiquent le ROWE ou le management par objectif, et préfèrent tout de même continuer à contrôler le temps de travail réellement presté. Devenir son propre patron, c’est adopter directement ce mode de travail, très motivant, mais qui demande aussi de l’autodiscipline. Car la frontière entre vie privée et vie professionnelle devient ténue à la maison et on doit impérativement apprendre à gérer son temps efficacement… Par contre, quoi de plus agréable que de tondre sa pelouse en semaine (avez-vous remarqué comme il fait toujours beau en semaine et comme il pleut le week-end ?) ou d’aller faire ses courses lorsque les magasins sont presque vides, quitte à rattraper le manque à gagner en mettant les bouchées doubles en soirée ou le week-end.

Pas de panique, si vous avez peur de manquer de rigueur, sachez que c’est le client et sa satisfaction qui vous imposeront votre rythme de travail, vous obligeant à travailler quelques soirs par semaine et même peut-être le week-end pour récupérer le temps perdu. Si l’isolement vous mine, si vous avez besoin de retrouver le rythme des 9-5 temporairement, vous pourrez toujours devenir membre d’un centre de coworking15, pour retrouver des collègues agréables… sans la présence d’un patron !

L. Vous avez envie de changer de job, mais ne savez pas dans quel domaine entreprendre ?

Quelle est votre véritable valeur ajoutée dans votre boulot actuel ? Personnellement, je pense que si l’on peut être assez facilement remplacé dans le job que l’on exerce, c’est que ce job n’est pas celui de notre vie. Le proverbe suggère d’apprendre à aimer ce que l’on fait si on ne peut pas faire ce que l’on aime. Mais on ne peut pas se leurrer soi-même des années, au risque de passer à côté de l’essentiel ou bien… de tomber malade parce que c’est le corps qui dit non à notre place.

Daniel H. Pink distingue, dans son livre « La vérité sur ce qui nous motive »16, deux types de tâches : les tâches algorithmiques et les tâches heuristiques.

« Une tâche algorithmique consiste à suivre une série d’instructions selon un processus aboutissant à une conclusion unique. C’est donc une tâche assimilable à un problème qu’un algorithme permet de résoudre. Une tâche heuristique, c’est le contraire : il n’existe aucun algorithme et il s’agit d’expérimenter les possibilités pour définir une nouvelle solution. Le travail d’un caissier relève essentiellement de la première catégorie, puisqu’il consiste à répéter les mêmes processus d’une façon déterminée. Au contraire, la conception d’une campagne publicitaire relève principalement de la seconde, puisqu’il s’agit de créer quelque chose de nouveau ».

Si votre job est composé de tâches essentiellement algorithmiques ou mécaniques, alors vous êtes dans la routine, et sûrement très facilement remplaçable par quelqu’un d’autre. Il suffira pour votre successeur d’appliquer la même routine ou les mêmes recettes pour arriver aux mêmes résultats. Il n’y a pas que les emplois subalternes qui comportent des tâches mécaniques. Même un juriste ayant fait de nombreuses années d’études supérieures peut se retrouver à adapter des contrats types à longueur de journée. A contrario, si l’on s’investit dans son job, on peut marquer les esprits en faisant les choses différemment. Une réfectoriste17 peut faire le meilleur café que l’on ait jamais bu depuis des années, pour l’enchantement de tout un immeuble de bureaux, vous offrir en prime un sourire qui vous suivra toute la journée et vous mettra de bonne humeur. Une sorte de version féminine du livreur de Coca-Cola Light …

Si vous aimez ce que vous faites, vous vivez certainement des moments de flow, concept élaboré par le psychologue Mihaly Csikszentmihalyi : « Leflow, littéralement le flux en anglais, est l’état mental atteint par une personne lorsqu’elle est complètement immergée dans ce qu’elle fait, dans un état maximal de concentration. Cette personne éprouve alors un sentiment d’engagement total et de réussite (…). »18Lorsque l’on est dans cet état de flow, le temps n’a souvent plus cours et file à toute allure. Au contraire, lorsqu’on s’ennuie, on regarde souvent sa montre et le temps passe très lentement. Éprouvez-vous ce sentiment de flow dans votre travail ? Comporte-t-il des défis qui vous motivent ? Êtes-vous l’expert consulté par d’autres pour des questions particulières ? Faites-vous partie d’un groupe de collègues qui forment une véritable famille ? Si vous répondez oui à la plupart de ces questions, vous avez sans doute un job qui vous convient. Par contre, si vous percevez votre job comme routinier et si vous n’apportez pas de vraie valeur ajoutée à votre employeur, il est peut-être temps d’en changer ou de songer à entreprendre.

Entreprendre, oui, mais dans quel domaine ? Une possibilité est d’être à l’écoute de ces moments de flow qui surviennent au cours des jours à venir et de les noter. Ils vous indiqueront ce que vous aimez faire et quelles sont vos véritables passions. Dans la Partie 2, Chapitre 6, vous découvrirez des exercices pour vous aider à faire votre bilan personnel.

1.2. Les principaux obstacles qui vous empêchent d’entreprendre

Oui, mais… Et si… ? Même si la volonté est là, si votre projet existe, vous hésitez encore. C’est normal. D’ailleurs il n’est pas encore question ici de démissionner de votre job actuel et de prendre un numéro d’entreprise. Avant cela, nous avons encore du travail : nous devons élaborer, valider et tester votre projet, votre business model. Examinons tout d’abord les principaux freins qui peuvent encore vous retenir.

A. Vous manquez d’espace ? De temps ? D’argent ?

De nombreuses raisons, des excuses valables ou moins valables, nous font remettre notre projet à plus tard, comme des enfants en bas âge qui accaparent tout notre temps, des finances familiales qui ne sont pas au beau fixe, un logement trop petit qui ne contient même pas un petit coin avec un bureau, …

Devenir entrepreneur, ce n’est pas changer entièrement de vie du jour au lendemain. Vous pouvez avancer pas à pas. Lorsque l’on va dans la bonne direction, on est étonné parfois de voir comment les choses se mettent en place d’elles-mêmes.

Comme le suggère la couverture de ce livre, pourquoi ne pas mettre à profit le petit quart d’heure de la pause café pour laisser s’exprimer vos idées ?

Comme premier pas vers votre projet, accordez-vous un peu de temps et d’espace quotidien pour développer votre concept.

B. Votre conjoint n’adhère pas à votre projet ?

Si votre conjoint ne vous soutient pas, ce qui arrive bien plus souvent qu’on ne le croit, pourquoi ne pas essayer de l’impliquer en lui confiant un petit rôle ? Il a certainement une compétence que vous-même ne possédez pas et qui pourrait être utile au développement de votre projet… Il s’y connaît en informatique ? Pourquoi ne pas lui demander de créer votre site Internet, ou de s’occuper de la configuration et de la mise à jour régulière de votre ordinateur ? Il a des talents d’infographiste ? Ne pourrait-il pas vous aider à créer votre plaquette ou votre logo ? Il maîtrise parfaitement l’anglais ? Cela peut être utile pour une traduction. A moins qu’il ne soit juriste ? On a toujours besoin de contrats types ou de conditions générales de vente bien rédigées. Bref, quelles que soient ses compétences, vous trouverez le domaine dans lequel son aide sera précieuse. Égoïstement, les heures passées à peaufiner votre projet, soustraites à la vie familiale, seront d’autant plus facilement acceptées.

C. Vous manquez de confiance en vous ?

Vous pensez intuitivement que certains sont faits pour réussir et que d’autres pas ? L’entrepreneuriat est-il un don que l’on peut posséder, comme celui de la musique, du dessin, ou encore de la prise de parole en public ? Apprenez à faire confiance à vos propres capacités.

La réussite n’est pas innée, elle demande simplement beaucoup de volonté et de ténacité. Comme le disait Thomas Edison, « le succès, c’est 1% d’inspiration et 99% de transpiration ». Certains donnent l’impression de réussir avec seulement ce 1% d’inspiration, mais détrompez-vous. Un orateur très à l’aise et très convaincant en public m’a un jour fait la confidence qu’il n’était pas si brillant que cela à ses débuts. Plus il avait pris la parole en public, plus il avait gagné en confiance en lui. Moi qui croyais que son talent, comme celui de beaucoup d’orateurs, était inné !

Pour rendre ses présentations orales plus vivantes, on peut s’aider d’un flipchart et utiliser des symboles graphiques. Le symbole associé aux idées est celui de l’ampoule. Je viens d’apprendre qu’il faut s’exercer plus de cinquante fois à le dessiner avant de pouvoir le maîtriser convenablement ! Pas étonnant que mon symbole à moi ne soit pas très réussi… pour l’instant. Certains programment leur smartphone en moins de temps qu’il ne faut pour le dire, alors que le commun des mortels renâcle sur cet objet récalcitrant comme si le monde était à diviser en deux catégories : les technophiles et les technophobes. Ce que ces technophiles oublient de vous mentionner, c’est qu’ils ont passé des heures avec leur joujou, décodant tous les menus durant leur dernier voyage d’affaires en avion ou en train…

Les 4 stades de compétence

Dans les années 1970, Noel Burch, un employé de chez Gordon Training International, a développé une théorie qui m’a été enseignée par Réjane Peigny19, auteur et formatrice, selon laquelle l’apprentissage passe par 4 stades de compétence20 :

L’incompétence inconsciente (je ne sais pas que je ne sais pas)

 : c’est le petit garçon qui admire les voitures et qui aimerait lui-même devenir conducteur, persuadé que c’est facile et qu’il suffit de tourner le volant dans le bon sens comme pour le guidon de son tricycle.

Incompétence consciente (je sais que je ne sais pas)

 : c’est l’élève qui s’inscrit à l’auto-école. Il appréhende ses futures leçons de conduite. Il cale au démarrage et passe par des phases de découragement. Il a l’impression qu’il n’y arrivera pas.

La compétence consciente (je sais que je sais)

 : la compétence s’installe, on réussit et on est capable d’y arriver. C’est le jeune conducteur qui a décroché son permis depuis quelques semaines et qui maîtrise à présent la conduite automobile.

La compétence inconsciente (je ne sais pas que je sais)

 : on ne se rend plus compte de sa maîtrise. Lorsqu’on conduit sa voiture au quotidien, on peut penser à autre chose au volant, les gestes sont devenus des automatismes. On ne réfléchit plus à quelles pédales il faut actionner pour démarrer ou changer les vitesses. D’ailleurs, si l’on veut y réfléchir, on est parfois perturbé et on perd sa compétence ! On parle en anglais de

Gut feeling

ou de prise de décision « en fonction de ses tripes », pour décrire la manière dont de nombreux

top managers

prennent leurs décisions. Il ne s’agit pas de décisions arbitraires, mais d’une expression de cette compétence inconsciente. Il est difficile de prendre une décision consciente sur base de très nombreux paramètres. Par contre, pour l’inconscient, c’est facile. Aussi, pourquoi ne pas suivre de temps en temps vos intuitions ?

L’erreur que l’on commet souvent, c’est de se comparer, alors que l’on est au stade de l’incompétence consciente (par exemple, je parie que vous n’êtes pas très à l’aise pour vous adresser à un large groupe, et c’est normal) à quelqu’un qui, à force de pratique, en est au stade de la compétence inconsciente (un orateur éloquent). Vous vous dites que ce talent de parler en public est inné, et qu’il ne fait malheureusement pas partie des dons apportés par la fée qui s’est penchée sur votre berceau.

Vous aussi, ayez confiance en vos propres capacités, celles déjà présentes et… celles à venir !

La théorie des intelligences multiples

Même si tout peut s’apprendre, à force de patience et de persévérance, si l’on est motivé, il faut toutefois garder à l’esprit que nous avons tous des talents différents. En1983, Howard Gardner, actuellement professeur à l’Université de Harvard aux Etats-Unis, a proposé sa théorie des intelligences multiples :

« Il travaille à l’origine sur les lésions cérébrales et leurs conséquences et demeure étonné de constater que des malades privés d’une faculté intellectuelle bien précise sont parfaitement capables d’en assumer d’autres. Il travaille sur la population qu’il nomme «les idiots savants». Souvent autistes, ces individus sont capables, par exemple, de reproduire exactement un concerto pour piano après une seule écoute. Il en conclut qu’il doit y avoir des formes différentes d’intelligence, indépendantes les unes des autres, dans la mesure où, lorsque certaines sont détruites, les autres ne sont pas affectées. »21

Sur la base de ce constat, il avance qu’il existe plusieurs types d’intelligence :

L’intelligence logico-mathématique

, c’est la capacité de calculer, de mesurer, de faire preuve de logique et de résoudre des problèmes mathématiques et scientifiques. Les personnes qui possèdent cette intelligence analysent les causes et les conséquences d’un phénomène ou d’une action et sont capables d’expliquer le pourquoi des choses. Elles ont aussi tendance à catégoriser et à ordonner les objets. Elles aiment les chiffres, l’analyse et le raisonnement.

L’intelligence spatiale

permet d’utiliser des capacités intellectuelles spécifiques pour avoir mentalement une représentation spatiale du monde. Elle est utilisée par des navigateurs solitaires, des géographes, des architectes, des pilotes, …

L’intelligence interpersonnelle ou sociale

permet à l’individu d’agir et de réagir avec les autres de façon correcte et adaptée. Elle l’amène à constater les différences et nuances de tempérament, de caractère, de motifs d’action entre les personnes. Elle engendre l’empathie, la coopération, la tolérance. C’est la faculté de détecter les intentions de quelqu’un sans qu’elles soient avouées. Cette intelligence aide à résoudre des problèmes liés à nos relations avec les autres ; elle nous rend capables de comprendre et de générer des solutions valables pour les aider. Les personnalités charismatiques ont toutes une intelligence interpersonnelle très élevée.

L’intelligence corporelle-kinesthésique

, c’est la capacité d’utiliser son corps pour exprimer une idée ou un sentiment ou réaliser une activité physique donnée. Elle est particulièrement utilisée dans les professions de danseur, d’athlète, de chirurgien et d’artisan.

L’intelligence verbo-linguistique

, c’est l’aptitude à penser avec des mots et à employer le langage pour exprimer ou saisir des idées complexes. Tous les individus qui manipulent le langage à l’écrit ou à l’oral utilisent l’intelligence linguistique, comme les orateurs, les avocats, les poètes, les écrivains, les traducteurs et les interprètes. C’est l’intelligence la plus mise en avant et utilisée à l’école, avec l’intelligence logico-mathématique. Tout comme cette dernière, on la mesure dans les tests de Q.I.

L’intelligence intrapersonnelle

permet de se former une représentation de soi précise et fidèle et de l’utiliser efficacement dans la vie. Elle sollicite plus le champ des représentations et des images que celui du langage. Il s’agit de la capacité à décrypter ses propres émotions, à rester ouvert à ses besoins et à ses désirs. C’est l’intelligence de l’introspection, de la psychologie analytique. Elle permet d’anticiper sur ses comportements en fonction de la bonne connaissance de soi. Ces personnes sont intuitives, elles ont le sens de l’autocritique, aiment apprendre et s’améliorer.

L’intelligence musicale-rythmique

constitue l’aptitude à penser en rythme et en mélodies, de reconnaître des modèles musicaux, de les interpréter et d’en créer.

L’intelligence naturaliste-écologiste

, c’est l’intelligence qui permet d’être sensible à ce qui est vivant ou de comprendre l’environnement dans lequel l’homme évolue. C’est la capacité d’apprécier, de reconnaître et de classer la faune, la flore et le monde minéral. Très sollicitée chez les archéologues, botanistes, zoologistes, bref les naturalistes, tel Darwin.

L’intelligence existentielle ou intelligence spirituelle

se définit par l’aptitude à se questionner sur le sens et l’origine des choses. C’est la capacité à penser nos origines et notre destinée. Cette intelligence spirituelle, existentielle ou morale est encore définie comme l’aptitude à se situer par rapport aux limites cosmiques (l’infiniment grand et l’infiniment petit) ou à édicter des règles ou des comportements en rapport au domaine sacré de la vie.

Selon Howard Gardner, chaque individu possède un mélange unique de ces types d’intelligence et ce cocktail personnel doit nous aider à trouver ou créer des solutions aux problèmes rencontrés22.

Deux bulletins scolaires de John Lennon vendus aux enchères ont révélé que le célèbre Beatle faisait le clown en classe, bousculait les autres, se battait et même ne montrait aucun intérêt pour quoi que ce soit à l’époque où il était scolarisé au lycée pour garçons de Liverpool (Angleterre)23. Sans être psychologue, il y a tout de même fort à parier que ce génie de la musique présentait de très grandes aptitudes en matière d’intelligence musicale-rythmique, malheureusement peu mises en valeur dans l’enseignement traditionnel. Si vous n’étiez pas bon à l’école, cela ne veut pas dire que vous êtes un raté. Vous avez certainement, comme tout le monde, un talent qui ne demande qu’à être développé.

Puisque l’on ne peut pas cumuler tous les types d’intelligence, élaborer le business model de son projet, c’est aussi s’appuyer ses points forts, détecter ses faiblesses, et s’entourer convenablement pour pallier ces manques.

D. Vous avez du mal à convaincre ?

Vous croyez dur comme fer à votre idée, mais elle est malheureusement trop novatrice et vous n’arrivez à convaincre personne. Ce n’est pas facile d’être visionnaire. De nombreux innovateurs ont commencé par essuyer un refus, car ce qui est trop nouveau dérange et se frotte à la résistance naturelle au changement. Dans un tel cas de figure, certains atouts peuvent faire la différence et vous éviter l’échec :

Un

business model

bien étudié, bien présenté et bien documenté permettra de démontrer aux autres que vous êtes dans le bon et que vous pouvez réussir. Il ne s’agira pas de vous croire sur parole, mais bien d’être convaincu par votre démonstration.

Une capacité naturelle à rebondir sur vos échecs peut vous aider. C’est d’ailleurs une des premières qualités du bon entrepreneur qui sait transformer les obstacles en opportunité. Peut-être parce qu’il est visionnaire, et qu’il croit en son projet, parfois envers et contre tous. A moins qu’il ne s’agisse d’acquérir cette compétence pour qu’elle devienne aussi inconsciente.

Une ténacité à toute épreuve. Et bien quoi, cette Terre, elle tourne ? Allez jusqu’au bout de votre démonstration. Pensez à tous ces génies à qui on a commencé par dire non, vous ne serez pas le premier.

Pensons à la phrase célèbre d’Edison à propos de ses nombreux essais avant de trouver l’ampoule électrique : « Je n’ai pas échoué. J’ai juste trouvé 10.000 moyens qui ne fonctionnent pas ». Dyson, l’inventeur de l’aspirateur sans sac, ne s’est pas découragé, même après 5127 prototypes. Le 5128ième lui a permis de réussir son premier modèle, le DC01. Quant à Walt Disney, s’il est un symbole de réussite, il a lui aussi connu la faillite. Il a écumé les banques pour trouver des financements pour la construction de Disney World. Le projet a été refusé par 302 banques. C’est seulement la 303ème qui a été d’accord d’investir !24

Il semble donc que plusieurs qualités soient nécessaires pour devenir entrepreneur. En réalité, la principale qualité de l’entrepreneur est de loin la ténacité. C’est quelqu’un qui ne se laisse pas décourager. Des raisons de baisser les bras, il y en aura beaucoup. Vous l’apprendrez malheureusement à vos dépens : quand le projet est trop novateur, il dérange et il ne se trouve pas beaucoup de personnes pour y croire, même parmi les meilleurs experts.

Les banquiers l’ont d’ailleurs bien compris. Ils préfèrent, de leur propre aveu, investir dans un moins bon projet porté par un bon entrepreneur, plutôt que le contraire. Pourquoi ? Parce que si le projet présente des difficultés, ce qui est inhérent finalement à tout projet d’entreprise, le bon entrepreneur prendra les décisions qui s’imposent pour opérer les changements de cap nécessaires. Le mauvais entrepreneur n’en sera pas capable et échouera. Alors, être un bon entrepreneur, cela s’apprend ?

Le bon entrepreneur a la capacité de s’interroger à propos d’un obstacle et d’envisager rapidement des solutions pour le contourner. Il y réfléchira seul, ou saura s’entourer pour en discuter. Ou encore il agira pour que la mésaventure ne se reproduise plus. Dans une telle perspective, et si l’on pratique la pensée positive (ce que je conseille à tout entrepreneur), ne peut-on envisager chaque obstacle comme une chance de changement positif à mettre en œuvre ? Pour rester positif dans de nombreuses circonstances, je vous recommande la lecture du « Premier manuel de Posilandais », méthode créée par Eric Nénin, formateur et activateur de compétences25.

Lorsqu’il fonde IKEA en 1943, Ivar Kamprad n’a que 17 ans. IKEA, à cette époque, c’est un tout petit abri au fond du jardin familial, où il remise son maigre stock qu’il vend en porte-à-porte.

Un peu plus de 20 ans après, en 1965, lorsqu’IKEA ouvre les portes de son magasin de Stockholm, la foule est très nombreuse et le personnel présent est vite dépassé. Que faire ? Plutôt que de laisser attendre les gens longtemps, le personnel sur place se montre attentif et fait preuve d’esprit d’entreprendre : pour réduire les files d’attente, on laisse les clients aller se servir eux-mêmes dans l’entrepôt. Cette expérience isolée, repérée par la direction, est finalement devenue un mode de distribution à part entière. Le concept IKEA de « self-service dans l’entrepôt », tel qu’on le connaît aujourd’hui, on le doit certainement à ces vendeurs réactifs de 1965.

EXERCICE 1

Créez le lieu et le moment propice pour travailler quotidiennement à votre projet.

A quel moment de la journée pourriez-vous bénéficier d’une demi-heure de calme pour travailler sereinement à votre projet ? Pouvez-vous vous créer un petit coin tranquille dans votre logement ? Préférez-vous y consacrer le temps de votre trajet en transport en commun ? Êtes-vous plutôt matinal, ou bien voulez-vous plutôt profiter du silence de la maisonnée endormie ? A moins que le temps de la pause café ne puisse être mis à profit pour laisser s’exprimer vos idées ?

EXERCICE 2

Quelle pourrait être votre prochaine démarche ?

Vous avez trouvé ce petit moment, et vous vous êtes mis à votre table de travail pour avancer sur votre projet. Très bien. Quelle pourrait être votre prochaine démarche pour concrétiser votre projet ? Notez sur une feuille de papier ce premier pas à accomplir pour aller de l’avant. Lorsque celui-ci sera réalisé, réfléchissez au prochain pas…

4. Solutions Automatiques d’Identification et de Traçabilité.

5. Intrapreneur : personne qui entreprend au sein de son organisation ou entreprise.

6. Wikipedia.

7. Syndrome décrivant les entreprises qui préfèrent encore innover à partir d’idées internes.

8.www.air9.be

9. Allusion à une réplique du film « Les Trois Frères » (B. Campan, P. Légitimus, D. Bourdon, A. du Merle, A. Jacquemin), Pathé, 1995.

10.www.cleantheworld.org/bod.asp

11.www.chpop.be

12. Results Only Work Environment.

13. Nouvel Environnement de Travail pour des Résultats Optimisés.

14. PINK Daniel H., La vérité sur ce qui nous motive, Leduc. S Editions, 2011, pp. 105-106.

15. Le coworking (…) est un type d’organisation du travail qui regroupe deux notions : un espace de travail partagé, mais aussi un réseau de travailleurs encourageant l’échange et l’ouverture. (Wikipedia)

16. PINK Daniel H., La vérité sur ce qui nous motive, op.cit., pp. 41-42.

17. Employé de cafétéria, principalement dans la fonction publique, par analogie au réfectoire.

18. Wikipedia. Voir aussi : CSIKSZENTMIHALYI Mihaly, Vivre, Pocket, 2006.

19. Auteur, formatrice et animatrice d’ateliers d’écriture.

20. Wikipedia.

21. Wikipedia.

22.Ibid.

23. Lefigaro.fr et AFP, Des bulletins de John Lennon vendus, www.lefigaro.fr/flash-actu/2013/12/02/97001-20131202FILWWW00239-des-bulletins-de-john-lennon-vendus.php, 02/12/2013

24.getbusylivingblog.com/famous-people-who-found-success-despite-failures/

25. NÉNIN Eric, Premier manuel de Posilandais, TheBookEdition, 44 p.

Chapitre 2

Qu’est-ce qu’un business model ?

2.1. Qu’est-ce qu’un business model ?

Dès que vous décidez de vous lancer dans les affaires et que vous commencez à en parler autour de vous, la question qui revient tout le temps est celle-ci : comment allez-vous faire pour gagner votre vie ? C’est une manière pour votre interlocuteur de cerner très rapidement en quoi va consister votre future activité.

Le business model, aussi appelé en français « modèle d’affaires », sert à cela : il permet de décrire en quelques éléments clés comment l’entreprise va gagner sa vie. Parmi la multitude de définitions relatives au concept de business model, voici celles qui m’apparaissent les plus pertinentes :

« Lebusiness modelou modèle d’affaires est un concept abstrait qui permet de décrire comment l’entreprise gagne sa vie. »26

« L’objectif principal d’unbusiness modelou modèle d’affaires est de répondre à la question : qui offre quoi à qui et à quoi s’attendre en retour. Par conséquent, la notion centrale dans tout modèle d’affaires devrait être le concept de valeur. »27

Pour être rentable, l’entreprise doit donc capturer de la valeur, c’est-à-dire faire en sorte que des clients la paient davantage que ce que cela lui coûte pour produire et leur livrer un produit ou un service. Ceci rejoint la définition suivante :

« Unbusiness modelou modèle d’affaires décrit les principes selon lesquels une organisation crée, délivre et capture de la valeur (valeur économique, mais aussi sociale, culturelle, ou toute autre forme de valeur). »28

2.2. Les éléments constitutifs du business model : les 4P et le marketing mix

Comment créer cette valeur pour le client final ? En mettant sur le marché un produit ou service qui répond réellement aux besoins du client.

Comment délivrer cette valeur ? Par le biais de canaux de communication et de distribution appropriés.

Comment finalement capturer cette valeur ? En étant payé en retour, générant ainsi du chiffre d’affaires, mais aussi une marge suffisante pour engendrer un bénéfice, même minime.

On peut en déduire que le premier outil d’analyse d’un business model est celui des 4 P (Produit, promotion, place, prix).

Les 4P recouvrent les 4 leviers principaux sur lesquels l’entreprise agit pour déterminer son offre : le Produit, le Prix, la Place (ou circuit de distribution) et enfin la Promotion, le tout formant ce que l’on appelle le marketing mix. Ce concept très puissant et universel a été publié pour la première fois en 1960 par Jerome McCarthy29, Professeur de marketing à la Michigan State University. Voici de quoi il s’agit :

Le Produit

 : il concerne les attributs intrinsèques du bien ou service mis sur le marché et l’adéquation de celui-ci au besoin des consommateurs. A quel besoin répond-il ? Quelles sont ses qualités ? Ses fonctionnalités ? Son emballage ? Son design ? Quels services y sont associés s’il s’agit d’un produit (garantie, maintenance, accessoires, etc.) ?

Le Prix

 : il concerne comme son nom l’indique le prix ou les prix du produit. Il peut en effet y avoir plusieurs prix pour un même produit ou service : prix grossiste, prix détaillant, prix par quantité, prix recommandé, prix imposé, prix discount en cas de paiement rapide, autres ristournes, etc.

La Place (distribution)

 : les choix en matière de circuit de distribution déterminent la manière dont les biens ou services atteignent l’acheteur potentiel ou les différents segments de clientèle : vente en ligne, vente en magasin de détail, chaîne de magasins en propre ou en franchise

30

, choix de marché géographique, vente en pharmacie ou dans des parfumeries agréées, vente à domicile, vente en distributeur, etc.

La Promotion

 : il s’agit des éléments du plan de communication (publicité, équipe de vente, relations publiques,

networking

, relais de prescripteurs

31

…) destinés à faire connaître le produit auprès de la cible

32

.

A mon sens, les 4P du marketing mix sont une des premières tentatives de conceptualisation du business model.

Créer de la valeur, c’est mettre sur le marché un produit/service qui répond réellement aux besoins d’un segment de clientèle donné.

Délivrer de la valeur, c’est faire en sorte que le produit/service soit disponible et parvienne à l’acheteur et que l’acheteur en retire le maximum de satisfaction.

Capturer de la valeur, c’est transformer la réponse à un besoin en profit.

2.3. Efficacité versus efficience

Je n’oublierai jamais cette matinée particulière où un homme de métier est venu monter l’abri de jardin derrière notre maison. La chape, parfaitement lisse, avait été coulée quelques semaines plus tôt. Ayant commencé le travail vers 8h, cet homme seul, sur l’heure de midi, avait entièrement monté les murs et la charpente, et s’attaquait au toit. Cet exploit, qui me revient régulièrement en mémoire, me donne du courage dans les moments difficiles : s’il est possible à un homme seul de monter un abri de jardin en à peine quatre heures, alors il est possible d’entreprendre et de réussir des tas de choses en très peu de temps. Il suffit de trois ingrédients : de l’organisation, du savoir-faire et de la volonté.

A contrario, lors du montage d’un abri de jardin chez un ami, l’opération nous avait pris plusieurs jours ! Pour commencer, les quantités de matière première nécessaires pour couler la chape n’avaient pas été bien calculées, nous obligeant à aller rechercher, à plusieurs reprises, et en urgence, des matériaux au magasin de bricolage tout proche, pendant que la bétonnière tournait. Bétonnière qui avait crachoté du béton dans l’allée, formant une masse informe et peu esthétique à la fin des travaux. Comme nous aurions pu nous en douter, la chape, coulée sans réelle expertise, n’était pas plane. Le montage du chalet, à cinq personnes, sur cette fondation bancale, fut très difficile, car les montants de bois refusaient de s’imbriquer convenablement les uns dans les autres, laissant à certains endroits des écarts inesthétiques et rendant impossible l’enfoncement de la latte suivante. Compte tenu de ces difficultés, et malgré que nous étions cinq, cela nous prit un jour pour couler la chape et un week-end entier pour le montage du chalet.

Cet exemple du chalet nous renvoie aux notions d’efficience et d’efficacité. L’efficience peut être définie comme l’optimisation des outils mis en œuvre pour parvenir à un résultat donné. Elle se mesure sous la forme d’un rapport entre les résultats obtenus et les ressources utilisées. Il faut la distinguer de l’efficacité, qui est le rapport entre les résultats obtenus et les objectifs fixés, et de la rentabilité, qui est le rapport entre les revenus obtenus et les capitaux investis33.

Comparez les deux situations : en matière d’efficacité, on obtient dans la première situation un montage parfait et donc un chalet durable. Dans la deuxième situation, on obtient un chalet qui tant du point de vue esthétique que de sa solidité laisse à désirer. En terme d’efficience cette fois, on a mobilisé dans la situation Do-It-Yourself cinq fois plus de personnes et beaucoup plus de temps. Quant au prix de revient, on pourrait penser que le recours à un homme de métier est beaucoup plus onéreux. En réalité, le creusement d’un trou bien trop profond à combler par des matériaux chers a plombé le budget de notre ami, malgré le recours à de la main-d’œuvre bénévole. L’écart de prix entre les deux formules n’était donc pas si important.

Il en va de la création d’activités et d’entreprises comme de cet exemple de montage d’abri de jardin.

Comment comptez-vous vous y prendre pour créer et faire prospérer votre entreprise ? Allez-vous procéder par essais et erreurs, sans véritable plan, gaspillant peut-être des ressources très précieuses comme du temps et de l’argent ? Les fondations de votre business seront-elles bien solides, ou au contraire précaires ? Allez-vous sécuriser des atouts précieux, comme un secret de fabrication ou un nom de marque original, fruit de votre créativité, pour éviter de les exposer trop facilement à la convoitise de la concurrence ? Au contraire, comptez-vous foncer sans préparation ?

2.4. Vue globale du Business Model Canvas ou BMC

Lorsque j’ai créé mon entreprise, il n’y avait pas encore de véritable méthode pour atteindre l’efficience en fonction des ressources disponibles. Tout au plus, pouvait-on espérer être efficace ! Mais il y a quelques années à peine, un outil formidable est apparu pour vous aider à concevoir, évaluer, adapter votre modèle économique : le Business Model Canvas (appelé aussi BMC en abrégé) issu du livre « Business Model Generation »34. La première fois que j’ai vu ce modèle, c’est lorsqu’il a été présenté au salon Brussels Innova par Stephen Newbury, fondateur de IIG (Innovation Intelligence Group), une agence basée à Oxford au Royaume-Uni. IIG utilise une version plus design du Business Model Canvas, qui me semble beaucoup plus agréable et moderne. Aussi, avec l’aimable autorisation de Stephen, c’est celle que nous utiliserons dans ce livre.

Ce n’est que bien plus tard, après la sortie de mon premier livre « Innovation Créative », que j’ai eu l’occasion de feuilleter ce best-seller, « Business Model Generation », présenté à la librairie anglophone Waterstone de Bruxelles. Cela m’a interpellée car j’avais l’impression, en feuilletant ce livre, de retrouver les thématiques traitées dans « Innovation créative » : la perspective du client, le design, l’idéation, l’open innovation, le storytelling, mais présentées dans un ordre et une logique totalement différents. Depuis lors, j’utilise ce schéma de 9 blocs très régulièrement, aussi bien comme guide d’entretien avec les starters et les entreprises, qu’en séminaire. En voici l’illustration :

Schéma BMC classique

Source: « Business Model Generation », Ibid.

Et voici la version du BMC proposée par IIG :

Si vous comprenez l’anglais, visionnez la courte vidéo de présentation du canevas via le lien : www.businessmodelgeneration.com/canvas. Si l’origine du Business Model Canvas vous intéresse, voyez le chapitre Bonus à la fin de ce livre.

En quelques mois, ce schéma s’est répandu comme une traînée de poudre. Il est à présent universellement utilisé par les formateurs et coachs pour starters. Il est punaisé au mur ou collé sur les tableaux de toutes les salles de classe où sont données des formations pour futurs entrepreneurs. Bref, il est devenu un véritable incontournable qui compte plus de cinq millions d’utilisateurs dans le monde !

Avant d’examiner en détail chacun des 9 blocs constitutifs de ce Business Model Canvas (ou BMC), regardons-le tout d’abord dans son ensemble :

A. Partie gauche, partie droite du Business Model Canvas

Comme le cerveau humain, et de manière simplifiée, on peut dire que le BMC est organisé avec une partie gauche et une partie droite.

Le cerveau gauche concerne tout ce qui a trait à la logique, la méthode, la structure. C’est le siège de la pensée rationnelle, basée sur des faits. C’est aussi le siège du langage et des mots. C’est là que se loge le goût pour les chiffres, les sciences, le savoir, la capacité d’analyse. C’est l’examen du détail des choses.

Quant au cerveau droit, il concerne la vue d’ensemble, l’imagination, l’intuition, l’originalité, la prise de risque, l’audace, l’invention, les tendances, les symboles, les couleurs et les images.

Selon la même logique, la partie droite du Business Model Canvas, que nous appellerons BMC en abrégé, concerne notamment la relation avec le client, l’empathie, la communication, la créativité, les couleurs dans la campagne de communication et le marketing. C’est le futur de l’entreprise, sa capacité à être créative et innovante. La partie gauche, rationnelle, explique entre autres le cycle de production, les ressources, les coûts. Ce sont les choix et les investissements du passé qui permettent la production au temps présent.

Si vous voulez vous amuser à vérifier si vous êtes plutôt cerveau gauche ou cerveau droit, il existe de nombreux petits tests sur Internet, qui valent ce qu’ils valent35, mais qui vous distrairont certainement. Retenez que l’enseignement classique a plutôt pour vocation de développer nos compétences en cerveau gauche, alors que l’enseignement artistique agirait plutôt sur celles du cerveau droit.

Si l’on établit à présent une analogie entre le BMC et la comptabilité et en particulier la structure du bilan comptable, on peut dire que le côté droit du Business Model Canvas, c’est le côté du crédit, c’est-à-dire le côté des ressources financières de l’entreprise.

En revanche, la gauche du Business Model Canvas