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- Herausgeber: Tinta Libre Ediciones
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Spanisch
¿De qué le sirve tener todas esas maravillosas ideas en la mente si no las sabe comunicar? ¿De qué le sirve estudiar tanto para que, al final, se olvide todo al estar frente al profesor? ¿De qué le sirve tener el mejor producto o servicio del mercado si nadie lo escucha? En esta vida hay dos tipos de personas: los que pasan por ella siendo invisibles, sin que nadie los vea ni los escuche, y los que alzan su voz sin miedo para llegar al mundo con su mensaje. Estos últimos son llamados oradores. Y usted puede ser uno de ellos. Usted sabe lo que quiere comunicar al mundo, pero de nada vale esa claridad si no es capaz de expresarlo y, sobre todo, si no puede persuadir a los demás. La oratoria es el camino que conduce a estos objetivos. Este es un libro para aquellos que dedican su vida a hablar con los demás, pero ¿sabe qué? TODOS NOS DEDICAMOS A ESTO, porque la comunicación es trascendental a nuestra existencia. Somos seres sociales, nuestra esencia es formar vínculos y, para ello, necesitamos la comunicación. ¡BIENVENIDO AL CURSO!
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Seitenzahl: 332
Veröffentlichungsjahr: 2024
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Producción editorial: Tinta Libre Ediciones
Córdoba, Argentina
Coordinación editorial: Gastón Barrionuevo
Diseño de tapa: Departamento de Arte Tinta Libre Ediciones.
Diseño de interior: Departamento de Arte Tinta Libre Ediciones.
Gimenez, Carlos Maximiliano
Cómo conquistar al público : manual de oratoria para hablar con pasión y profesionalismo / Carlos Maximiliano Gimenez. - 1a ed - Córdoba : Tinta Libre, 2024.
368 p. ; 21 x 15 cm.
ISBN 978-631-306-008-5
1. Coaching. 2. Oratoria. I. Título.
CDD 808.51
Prohibida su reproducción, almacenamiento, y distribución por cualquier medio,total o parcial sin el permiso previo y por escrito de los autores y/o editor.
Está también totalmente prohibido su tratamiento informático y distribución por internet o por cualquier otra red.
La recopilación de fotografías y los contenidos son de absoluta responsabilidadde/l los autor/es. La Editorial no se responsabiliza por la información de este libro.
Hecho el depósito que marca la Ley 11.723
Impreso en Argentina - Printed in Argentina
© 2024. Gimenez, Carlos Maximiliano
© 2024. Tinta Libre Ediciones
A cada persona que pasó por mis clases, a quienes asistirán en el futuro y a usted, querido lector...
¡Gracias, gracias, gracias!
Índice
Introducción
Por qué ser un gran comunicador 11
Capítulo 1
Lo que todo orador debe dominar 19
1. Ser confiado 22
2. Ser claro y conciso 26
3. Tener un lenguaje corporal de poder 29
Capítulo 2
Los principios fundamentales de la oratoria profesional 57
Principio 1: El objetivo 59
Principio 2: Ellos, no yo 62
Principio 3: Estructura 65
Estructura sencilla de storytelling 66
Estructura básica de un discurso 76
Un panorama general 76
Capítulo 3
Cómo superar el miedo a hablar en público 81
¿Por qué surge el miedo a hablar en público? 84
Cómo actúa nuestro cuerpo 86
Técnicas para gestionar el miedo oratorio 90
Capítulo 4
Cómo iniciar discursos de forma impactante 97
Generalidades y consejos prácticos 99
Errores más frecuentes al iniciar el discurso 103
Capítulo 5
Técnicas de introducción 113
1. Técnica de la pregunta 115
2. Técnica de storytelling 128
3. Técnica de la frase impactante 136
4. Técnica del humor 143
Resumen del capítulo 153
Capítulo 6
El cuerpo principal: cómo mantener la llama viva 155
Un poco de contexto. Lo que se viene 157
Lo que la ciencia dice sobre el tiempo 159
Un cerebro exigente 160
El tiempo ideal para su discurso 162
El desafío principal de un orador 166
Downshifting y ambiente resonante 170
Por qué es importante todo esto 179
El mágico número tres en el Cuerpo Principal 181
Capítulo 7
Técnicas para el cuerpo principal 187
1. Datos fríos 189
2. Técnica de la dinámica individual o grupal 207
3. Técnica de storytelling 218
4. Técnica de la reflexión subjetiva y la argumentación 242
Resumen del capítulo 252
Capítulo 8
El cierre de discurso: la última impresión de la audiencia 253
El desafío de cerrar un discurso 255
Esquema de cierre 257
Capítulo 9
Técnicas sencillas y profesionales para cerrar discursos 265
1. Círculo de oro 267
2. Llamada a la acción 272
3. Pregunta retórica 276
4. Anáfora 282
Resumen del capítulo 285
Capítulo 10
Desarrolle su creatividad 287
Algunos mitos sobre la creatividad 290
¿De dónde vienen las ideas? 293
Rompecabezas y entrada en calor 294
Encuentre la solución a su problema creativo 297
Capítulo 11
Cómo armar un discurso desde cero: el método Maxi Giménez 301
1. Información de contexto 303
2. Esqueleto del discurso 305
3. Desarrollo del discurso 308
Ejemplo del Método 310
Capítulo 12
Cómo hacer presentaciones impactantes 317
Principios fundamentales 319
Conclusión final 334
Capítulo 13
Domine el movimiento por el escenario 335
Consideraciones previas 337
Estrategias 342
Capítulo 14
El instrumento de poder 345
La respiración en oratoria 347
La modulación 349
Cómo persuadir con la voz 351
Elementos básicos de la voz 354
La variación es la ley 358
Palabras finales
Unicidad y vocación de servicio 361
Introducción
Por qué ser un gran comunicador
¿Cuál es el denominador común de toda persona de éxito?
Le mostraré unas imágenes y quiero que responda a esta pregunta luego de verlas.
Martin Luther King1
Jesús de Nazaret2
Madre Teresa de Calcuta 3
Persona con éxito profesional 4
Una maravillosa relación familiar 5
Tal vez el éxito está sobrevalorado o tenemos una mirada distorsionada sobre él. Las redes sociales nos muestran a personas que se hacen llamar exitosas por tener un auto de alta gama o una mansión, nos hacen creer que necesitamos esas cosas para tener una vida abundante. Mi noción de éxito es muy diferente: se encuentra en la realización interior.
Piénselo un momento: ¿cuál es la mejor forma de realizarnos interiormente? Dando y recibiendo amor, porque el amor es la clave de la felicidad: y aquí es donde entra la comunicación. Comunicarse con las palabras, con una mirada, con un abrazo… todo, absolutamente todo comunica, todo nos permite entregar amor y recibirlo.
Mire nuevamente las imágenes. ¿Le parecen menos exitosos el hombre y la mujer que tienen una maravillosa relación entre ellos y con sus hijos? ¿Le parece menos exitosa la mujer que asciende en su trabajo y es reconocida por su círculo profesional? ¿Realmente no tienen un éxito comparable con el de grandes oradores como Martin Luther King, la Madre Teresa de Calcuta o el mismo Jesús de Nazaret? Si hay algo que he aprendido en este tiempo relacionándome con todo tipo de personas en los cursos que brindo es que todas ellas tienen un objetivo en común: anhelan sentirse felices y realizadas, y saben que la capacidad de comunicar es un pilar fundamental para lograrlo.
La comunicación es transversal en nuestra existencia porque nos abre la puerta al éxito, que es la realización personal a través del amor y de los vínculos sanos.
Nos venden la idea de que alguien rico es una persona realizada y alguien pobre no lo es, pero si nos detenemos en esta vara nos condenamos a mirar siempre en la superficie. Y así lo hacemos con todo: condenamos a quien no tiene nuestra religión, a quien difiere en nuestras ideas políticas, ¡en mi país hay gente que odia a los del equipo de fútbol rival! Pero esa forma de vernos, con rencor y con recelos, está lejos de la verdadera oratoria que me gusta enseñar. Este no es un libro para que se detenga a nadar en el exterior sino para que empiece a bucear en la profundidad, allí donde la comunicación está más viva que nunca, donde podemos hablar con los demás, de ser humano a ser humano, desde la empatía, la asertividad y el amor.
Al iniciar este libro quiero que sepa cuál es mi objetivo principal: quiero que usted sea feliz. Soy un convencido de que la comunicación es importante para lograrlo.
Sí, también sé que puede aprovecharse esta información para mal, para destruir y manipular. ¿Un ejemplo?
Adolf Hitler 6
Creo que no es necesario aclarar mucho más. ¿En quién se va a convertir cuando sea capaz de transmitir su mensaje de forma poderosa y persuasiva?
Ya sea que tenga este libro en sus manos porque quiere dedicarse a dar clases, porque quiere ser conferencista, o simplemente porque quiere tener un mejor vínculo con sus seres queridos, deseo de todo corazón que no olvide esto: sea un servidor, utilice el poder de la palabra para potenciar la vida de los demás.
Dé amor, dé todo el amor que pueda a la gente que lo escucha y verá aparecer milagros en su vida. Ahí está el verdadero secreto de una persona feliz y, por supuesto, de un gran comunicador.
¡Empecemos!
1 | Martin Luther King: https://www.nationalgeographic.es/historia/martin-luther-king-quien-fue
2 | Jesús de Nazaret: https://iglesiadelourdes.com/2022/02/09/lecturas-del-dia-9-de-febrero-de-2022/
3 | Madre Teresa de Calcuta: https://humanidades.com/teresa-de-calcuta/
4 | Persona con éxito profesional: https://www.freepik.es
5 | Una maravillosa relación familiar: https://www.freepik.es
6 | Adolf Hitler: https://www.elmundo.es/internacional/2022/06/05/629c9473e4d4d870448b45df.html
Capítulo 1
Lo que todo orador debe dominar
¿Tiene oradores que sean referentes para usted? ¿Qué características comparten?
Hace tiempo que enseño el arte de hablar en público y me dedico a analizar a los oradores que más impacto causan en sus audiencias. Hay cientos de estilos entre ellos, pero me he dado cuenta de que todos comparten ciertas cosas, casi sin excepción. Son características distintivas que también noté en los alumnos que tienen un salto espectacular en su progreso durante los cursos: internalizan esas particularidades y hacia la última clase son irreconocibles. Me refiero a los siguientes puntos que todo orador debe dominar:
Ser confiadoSer claro y concisoTener un lenguaje corporal de poder1. Ser confiado
Observe la siguiente imagen:
7
¿Cómo se relaciona esta imagen con la oratoria? Es un concepto sencillo pero profundo: la buena oratoria, la oratoria sana, es como tomarse un café con un buen amigo.
Quiero que piense en su mejor amigo, su pareja, o alguien con quien tenga una absoluta confianza. Imagine que se reúnen para tomar un café o un mate ¿Cómo es su trato con esa persona? ¿Cómo habla cuando está con ella? Deténgase a pensar un momento y recuerde la última vez que se vieron.
Escriba a continuación su respuesta:Tal vez coincidimos: su expresión (verbal y no-verbal) es espontánea, fluye de manera natural. Sonríe, llora, grita o susurra según la ocasión, sin temores y sin necesidad de ocultar nada; esto ocurre porque existe confianza.
Ahora bien, ¿por qué tiene tanta confianza en esa persona?
Escriba algunas razones:Déjeme adivinar lo que escribió: por el vínculo de amistad/amor que los une, porque sabe sus secretos más íntimos, porque no se siente juzgado, porque no siente que esa persona sea una amenaza, por el tiempo transcurrido desde que se conocen. La mayoría de las veces estas son las razones para tener confianza y hablar espontáneamente con alguien. Sin embargo, le tengo una noticia: usted nunca (o casi nunca) conoce a quienes están escuchándolo en un discurso.
Un orador no puede basar su confianza en el tiempo o en el vínculo personal simplemente porque no existe ese tiempo ni ese vínculo de amistad. Es probable que nunca haya visto a los hombres y mujeres que lo miran atentamente desde los asientos y puede que jamás los vuelva a ver. Los oradores cimentamos nuestra confianza en algo más poderoso y si entiende el siguiente concepto, le aseguro que nunca volverá a ser el mismo, su oratoria va a pasar a un siguiente nivel.
La confianza del orador proviene del vínculo basado en el ser.
Existe algo que lo une a todas las personas que conforman su audiencia: usted y ellos son seres humanos y este es el único vínculo que necesita comprender para tener la confianza de transmitir sus ideas. Esos hombres y mujeres tienen el mismo deseo de ser felices, de evitar el sufrimiento, quieren amar y ser amados, sienten emociones, odian, tienen miedos y sueños. No hay ninguna diferencia… no hay jerarquías en la naturaleza más íntima de la vida.
A veces me preguntan cómo los grandes comunicadores pueden hablar con tanta pasión, de forma tan espontánea, cuando frente a ellos hay todo tipo de personas: estudiantes, empresarios, profesionales, políticos. Y es que en su mente todos son iguales: su confianza radica en el ser, no en las jerarquías inventadas por la sociedad.
¿Usted mira a los ojos a las personas? ¿Puede notarlo en ese espejo? Es importante que lo haga, que reflexione sobre esto porque solo así va a despertar su potencial como orador. Ya sea que esté rindiendo un exámen, en una entrevista de trabajo, dando una clase, o cualquier actividad que requiera de su comunicación, si es capaz de ver más allá de la superficie, encontrará que, del otro lado, hay un ser humano igual que usted y las palabras fluirán de manera natural. Ya no se encontrará frente a un enemigo, frente a una amenaza, sino frente a un hermano que comparte su misma naturaleza, el mismo ser.
La primera característica que tienen los oradores extraordinarios es que son capaces de atravesar la superficie, las jerarquías inventadas, ellos avanzan hacia lo más hondo de la naturaleza humana y por eso son grandes. Por eso tienen confianza.
No lo olvide: la oratoria es como tomar un café con un buen amigo.
2. Ser claro y conciso
Observe la siguiente imagen:
8
¿Cómo se relaciona esta imagen con la oratoria? Por lo siguiente: la oratoria es como un buen libro, no se trata de agregar palabras sino de sacarlas.
Piense en algún libro que haya tenido un gran impacto en usted. Si es un lector acérrimo (y espero que así lo sea) habrá notado que en ocasiones ciertas palabras “saltan” de la página, como si ellas adquirieran un relieve. Son momentos clave que nos marcan y es probable que no las olvidemos con facilidad: alguna frase impactante o párrafos significativos que luego podemos parafrasear. Ese mismo efecto tienen nuestras palabras cuando hablamos en público. Para cada persona que nos escucha, cierto contenido va a ser más significativo que otro, por eso siempre lo mejor es minimizar la cantidad de palabras y optimizar la calidad del contenido. Si cometemos el error de salirnos del tema o improvisar cosas inconsistentes, la mente del auditorio empezará a divagar y ellos no podrán captar lo importante, no podrán separar lo esencial de lo superfluo.
En oratoria menos es más.
Si podemos expresar algo de la manera más sucinta posible, mejor. No se trata de abrumar a la audiencia con desarrollos interminables o reflexiones que no van a ningún lado. En Argentina tenemos una expresión para esto: «irse por las ramas».
La mente del mono
El error más frecuente de los oradores novatos es que prestan demasiada atención a su mente de mono. Este es un concepto desarrollado por el budismo zen, y explica que la mente humana es como un mono: salta de rama en rama y divaga todo el tiempo.
Un ejemplo ilustrativo: cuando usted ve un perro recuerda a su propia mascota, automáticamente lo lleva a pensar que todavía no le dio de comer y que tiene que hacerlo pronto. Pero claro, a su ex pareja le gustaban mucho los perros ¿Qué será de su vida? Cierto, ella quería recibirse y luego viajar así que debe estar en algún otro país cumpliendo su sueño. A propósito… ¿A dónde se puede ir de vacaciones este verano? Siempre le hubiera gustado conocer las cataratas del Iguazú, pero claro, ahora todo está caro así que posiblemente se vaya por acá cerca.
Y así, su mente lo llevó de un simple perrito en la calle a sus próximas vacaciones. La mente se comporta así y no deja de hacerlo mientras estamos frente a una audiencia. Las ideas surgirán en su interior y todas ellas reclamarán su atención. Reclamarán ser expresadas. Esto lleva implícito un peligro que es fatal para su discurso: perderse del tema y perder a su audiencia. No hay nada que estrese o aburra más a la gente que un orador que no sabe a dónde va.
Usted siempre debe saber punto por punto lo que debe decir. Es como si fuera el capitán de un barco: si al capitán le preguntaran a qué puerto se dirige, siempre tendrá la respuesta clara porque sabe con exactitud en qué parte del mar está y qué derrotero debe seguir hasta su destino. De la misma manera, en cada minuto de su presentación, usted debe saber lo que sigue y no extraviarse en el camino.
Los grandes oradores planifican su discurso y tienen éxito porque se ciñen a ello sin irse por las ramas. Esto les permite tener un fuerte impacto en la audiencia con pocas y adecuadas palabras. Recuerde, no se deje llevar por su mente de mono y aténgase a su planificación.
Le dejo la siguiente frase que pertenece a uno de los oradores más grandes que han existido: Franklin D. Roosvelt:
«Sea sincero; sea breve; tome asiento».
3. Tener un lenguaje corporal de poder
Mire la siguiente imagen:
9
Pertenece a la película El lobo de wall street, estrenada en el año 2013, protagonizada por Leonardo Di Caprio, quien es el centro de la foto en este caso. Narra la historia de Jordan Belfort y cómo llegó a ser un hombre de gran poder e influencia, aunque sus acciones lo llevaron a la cárcel. Como nota aparte, le recomiendo que vea la película y analice al orador y su lenguaje corporal. La imagen expuesta no es casualidad, sino que demuestra una de las características fundamentales que poseen los comunicadores sobresalientes; y es que simplemente al verlos uno siente seguridad y sabe que puede confiar en ellos y en sus palabras. Ciertos gestos y posturas nos posicionan como autoridades y producen un efecto muy positivo en la idea que la audiencia forma de nosotros. En este apartado le comentaré lo básico para tener en cuenta a la hora de estar frente al público: mirada, sonrisa y gestos.
La mirada
Empecemos con un simple ejercicio: quiero que imagine la última vez que le dijeron algo hermoso mientras lo miraban a los ojos: palabras como te quiero, te amo, siempre voy a estar con vos, soy feliz a tu lado, me encantas… Tómese unos minutos, cierre los ojos y evoque ese momento con la mayor claridad posible. Hágalo sinceramente para que pueda entender el concepto del que hablaremos en esta primera parte.
Todos (o casi todos) alguna vez hemos escuchado estas palabras de alguien importante para nosotros. ¿Cómo se sintió en ese momento? ¿Qué emociones se liberaron en usted? Es probable que haya sido un momento muy especial, tanto es así que puede evocarlo con nitidez a pesar del tiempo transcurrido. Con este ejercicio, algunas personas incluso sonríen o lagrimean por la dicha que les produce ¡Y no es para menos!
Otra situación que quiero que recuerde con claridad: cuando alguien le dijo palabras hirientes, también mirándolo a los ojos: te odio. No quiero saber nunca más de vos. Sos lo peor que me pasó. Ojalá te mueras. Estás despedido. Y aunque espero que usted no haya escuchado estas cosas, si lo hizo, sabe lo que se siente. El dolor provocado también puede ser rememorado y despierta algo visceral en usted.
Y es que en ambos casos se demuestra que los seres humanos conectamos por medio de la mirada. Como dicen, y yo estoy de acuerdo, los ojos son el espejo del alma.
Al escuchar las palabras hermosas o las hirientes nuestra percepción fue de creerle a esa persona, de confiar en que lo que estaba diciendo era verdad. La mirada disipa dudas y otorga confianza al interlocutor, por eso es tan importante aprender a mirar a los ojos. Esta habilidad le va a otorgar una autoridad sólida.
¿Cómo distribuir la mirada?
Hay varias técnicas para hacer esto y quiero compartirle las más sencillas.
En caso de que sea un grupo reducido y puede tener contacto visual incluso con las personas de la última fila, la recomendación es distribuir la mirada de forma aleatoria pasando de una persona a otra sin un orden establecido. Esto denotará naturalidad. Mantenga la mirada hasta tres segundos como máximo en cada una mientras habla.
En caso de que sea una audiencia más grande (se dará cuenta porque no puede establecer el contacto visual con quienes están en la parte de atrás o si hay, por ejemplo, un palco lejano) puede dibujar una Z para abarcar a todos los presentes. Intercale esta Z con una Z invertida para darle variación. Recuerde que igualmente a las personas que están cerca de usted sí tiene que mirarlas a los ojos.
Otra estrategia es la distribución en paralelo. Consiste en formar líneas paralelas e ir avanzando desde las primeras filas hacia las últimas, de derecha a izquierda y de izquierda a derecha según vaya avanzando hacia las filas traseras. No olvide que con las primeras filas sí tendrá contacto visual directo.
Errores más comunes en la mirada.
Estos son los errores más comunes en los que incurren los oradores novatos:
1) En primer lugar se aferran a las caras amigables. Esto ocurre cuando el orador está muy nervioso: sube a las tablas y resulta que algunas personas lo miran con cara agradable, sonriendo y asintiendo con la cabeza, lo que yo llamo «la gente que lo miran con cara de gatito de Shrek10». Por supuesto, ¡benditas sean esas personas que le ponen la mejor actitud! Y siempre los va a encontrar, pero no comenta el error de quedarse mirándolas sólo porque ellas le dan la validación que necesita en ese momento de nervios.
Debe mirar a los ojos a todos los presentes: a los que lo miran bien, a los que lo miran mal o con el ceño fruncido también.
Recuerdo que una vez di una conferencia sobre oratoria y programación neurolingüística (PNL) en mi ciudad natal, Salta. Durante todo el discurso uno de los hombres de la primera fila me miraba con una cara que denotaba odio (no, no estoy exagerando): tenía el ceño fruncido y una mirada de franco escepticismo. Cada tanto miraba de reojo a su acompañante y ladeaba un poco la cabeza como si adoptara una postura de duda mezclada con agresividad. Tenía los brazos cruzados y a veces suspiraba hondamente. Esa fue su actitud durante toda la conferencia.
Al finalizar el evento me encontraba hablando con algunas personas que me buscaron para evacuar ciertas dudas, y lo vi acercarse a paso firme hacia donde yo estaba. En ese momento me había quedado solo así que pensé: Bueno, llegó el momento de confrontar a esta persona, a ver qué me dice.
Lo que pasó a continuación me dejó una gran enseñanza. Apareció una enorme sonrisa en su cara que unos minutos antes hubiera espantado a cualquiera y me dijo:
—Lo felicito, señor Maximiliano, su discurso estuvo excelente y aprendí muchísimo. Me encantaría inscribirme en su curso.
Charlé con él un buen rato y resultó ser una persona sumamente agradable, además de haber sido uno de mis mejores alumnos, con una gran humildad y ganas de aprender.
De esta situación aprendí que a veces juzgamos a las personas por su rostro o sus gestos pero realmente no sabemos lo que pasa en su mundo interior. Sin importar lo que piense al ver a las personas desde las gradas, mírelas a los ojos sin juzgarlas, sin sacar conclusiones apresuradas.
2) Otro error frecuente con respecto a la mirada es mantenerla en la figura de autoridad que esté presente. Algo que ocurre muy seguido en mis clases, por ejemplo, es que las primeras veces que exponen los alumnos, dirigen la mirada hacia mí de manera automática. Suelo colocarme un cartel grande que dice «PROHIBIDO MIRARME» para que tomen el contacto visual con la audiencia y no conmigo. Esto ocurre porque, a veces, el orador novato tiende a mirar a su jefe, profesor, gerente o líder del grupo. Es algo inconsciente y quizás lo que se busca es la aprobación de esa persona. Entre en conciencia de esto cuando esté exponiendo y si se descubre en el error, haga el esfuerzo y cambie la mirada hacia los demás con las técnicas que le propuse previamente.
3) Otro error que se comete es lo que llamo «la mirada perdida del pensador». Cuando pensamos tendemos a dirigir la mirada hacia un punto fijo, al techo o al suelo; cada persona tiene su propia manera de hacerlo. Sin embargo, lo óptimo es ser capaz de mantener el contacto visual con la audiencia incluso en esos momentos de pensamiento.
Según los estudios de neurociencias11, las personas visuales (es decir que aprenden más por la vista) tienden a mirar hacia arriba para pensar, es como si quisieran “armar” la imagen en el aire; las personas auditivas miran hacia los lados, como si se observaran las orejas porque están captando los sonidos; y los kinestésicos (aquellos que captan mejor la información por medio de las sensaciones corporales) miran hacia abajo, como si estuvieran buscando esas sensaciones en su cuerpo. Aprenda a observarse a sí mismo según este criterio y luego realice la corrección necesaria frente al público.
Esta es una habilidad más avanzada porque ya estamos muy habituados a perder la vista cuando reflexionamos. Lo hacemos todo el tiempo. Si usted logra dominar esto le aseguro que se verá mucho más profesional. No pierda de vista a su gente.
Un detalle que le otorgará una imagen incluso más profesional es el siguiente: al pensar, haga un silencio mientras distribuye la mirada en ellos. Hágalo y note la diferencia.
La sonrisa
Seamos sinceros: a nadie le gusta estar en compañía de un amargado. Piense lo siguiente: cuando usted va a escuchar a un orador, tiene desafíos que enfrentar en su vida, problemas o situaciones que no son las que quisiera… ¡Y todavía tiene que aguantar a uno que lo trata despectivamente desde un escenario! Creo que las personas ya tienen suficiente carga allá afuera para que usted le coloque una más.
Sea un alivio para ellos. Que al encontrarlo vean una persona comprometida, que ama lo que hace, que les transmite una buena sensación. Para esto no hay nada mejor que una buena sonrisa.
Este es un aspecto no-verbal subestimado pero desde mi punto de vista es de los más importantes.
Recuerdo un caso puntual: un alumno que en las primeras clases tenía una cara absolutamente de piedra. No sonreía por nada del mundo y aunque ya habíamos visto la importancia de abrirse a la audiencia con una actitud amigable y segura por medio de la sonrisa, se rehusaba a hacerlo. No fruncía el ceño ni se mostraba molesto, pero yo notaba que le incomodaba mucho cada vez que una mueca se dibujaba en su rostro. Automáticamente la borraba, como si estuviera apagando una chispa que podría haber sido un fuego.
Al cabo de unas clases y tras tomar mayor confianza con el grupo, nos confesó por qué no lo hacía:
—Es que pienso que no tengo una linda sonrisa.
Hasta el día de hoy recuerdo la tristeza de sus ojos al decir esto. Miró al suelo y se quedó en silencio, al igual que todo el curso. Yo sonreí, lo llamé por su nombre y le dije lo que me salió en ese momento (y así lo enseño actualmente):
—No existen sonrisas feas. Cuando esta aparece ilumina cualquier rostro. De hecho, ¡los mejores momentos de nuestras vidas están marcados por las sonrisas! Cuando alguien te ve sonreír, sonríe con vos porque conectan emocionalmente. Es algo profundamente humano.
¿Ha visto alguna vez a esos abuelitos que sonríen con uno o dos dientes y unas grandes encías a la vista? No sé usted, pero a mí no me parecen feos sino todo lo contrario: me transmiten alegría.
Porqué sonreír funciona12
En la universidad de Parma se llevaban a cabo ciertos estudios de neurociencias dirigidos por el doctor Giacomo Rizzolatti. Su equipo estaba investigando el desempeño de las neuronas motoras del mono macaco.
La historia cuenta que uno de los monos se encontraba cómodamente sentado en el laboratorio, conectado con electrodos en la cabeza que registraban la actividad de su corteza cerebral. Las áreas en estudio se relacionaban con las neuronas responsables del movimiento de las manos, brazos y boca. Uno de los investigadores, el doctor Vittorio Gallese, tomó una banana cerca del mono y escuchó que el equipo que monitoreaba la función cerebral emitió un sonido. Esto era extraño ya que el animal estaba completamente quieto, pero la señal indicaba que se estaba moviendo y, más concretamente, que estaba moviendo su brazo, como si estuviera agarrando él mismo la fruta.
A partir de ahí se siguió investigando por qué ocurría eso y los investigadores descubrieron un grupo de neuronas que revolucionaría el campo de las neurociencias.
¿Qué ocurría? Cuando el mono mueve su brazo para tomar la comida y llevarla a la boca, se activan ciertas neuronas responsables del movimiento físico, pero resulta que, a su vez, cuando el mono ve que alguien realiza esta misma acción, activa otro grupo de neuronas que le permiten comprender lo que está sucediendo. Ellas son el reflejo de lo que está viendo y por ello se les dio el nombre de neuronas espejo.
Este grupo neuronal, llamado también sistema especular, es una parte importantísima en las interacciones. Se conectan con el cerebro límbico o cerebro sintiente y, por lo tanto, conjugan en el ser humano lo pensante con lo emocional. El cerebro, que es un órgano fundamentalmente social, ¡contiene estas neuronas con el fin de formar vínculos! Recorremos el mundo distinguiendo las expresiones de nuestro entorno y leemos la realidad de otros como si estuviéramos escaneando sus mentes.
Las neuronas espejo empiezan a funcionar desde que somos bebés: imitamos la sonrisa de nuestros padres como manifestación de la alegría y lo mismo hacemos con todas sus expresiones. Al crecer, también nos suelen caer mejor las personas positivas, con buena energía y tendemos a sonreír cuando ellas lo hacen. Es el sistema especular en su máxima expresión. Además, al hacerlo, transmitimos a nuestro organismo la información de que todo está bien, que es un ambiente bueno y seguro.
En conclusión, si quiere aprender una forma de ganarse a su audiencia desde el primer momento, mírelos francamente y sonría. Esto activará las neuronas espejo y poco a poco relajará el ambiente. Es una cuestión neurocientífica.
Los gestos
Vamos a ver algunas cuestiones básicas sobre los gestos, especialmente lo que debe hacer con los brazos y las manos cuando hable en público.
«La zona de poder»
Observe la siguiente imagen:
Así como está marcado, se forma una zona cuadrada entre el cuello y la cintura. Pues bien, esa es la zona donde es conveniente mantener el movimiento de las manos.
Mire las siguientes posturas:
¿Las manos están dentro o fuera del cuadrado o zona de poder? Están fuera. El hecho de esconder las manos suele dar la impresión de que se está ocultando algo y no proporciona confianza. Que confíen en nosotros es fundamental a la hora de hablar en público. Queremos que nuestras ideas sean aceptadas por la audiencia así que es mejor mantener el movimiento en este sector.
Manifieste siempre una postura abierta. Para ello, mostrar las palmas de las manos indica buena predisposición y sinceridad. Uno de los ejemplos del uso de este recurso es el ex presidente de los Estados Unidos: Donald Trump. YouTube está lleno de videos analizando su lenguaje corporal ya que es una de las personas que mejor domina esta parte de la comunicación. Y resulta que lo lleva hasta el extremo, quizá grotesco, pero es evidente: sabe que las palmas abiertas son la señal universal de la confianza.
¿Qué le dice la policía cuando lo detienen? Bueno, espero que a usted nunca lo hayan detenido, pero en un caso hipotético le dirían «¡arriba las manos!». Y esto tiene lógica porque al hacer ese gesto automáticamente muestra las palmas para demostrar que no carga algo peligroso. Cuando la gente lo ve mostrándolas, percibe de manera inconsciente que usted no oculta nada, que está siendo sincero.
Si además une este gesto universal de confianza con una mirada solícita y una franca sonrisa, la gente se relajará, ellos le permitirán tomar el timón del discurso. Los correlatos verbales de este conjunto de gestos positivos son «me agradan», «son bienvenidos», «confío en ustedes y pueden confiar en mí». Los invita a escuchar y participar del discurso.
Adaptadores
En el estudio de la comunicación no verbal (CNV)13 se conocen los actos denominados adaptadores, que son aquellos aprendidos por los individuos como una forma de adaptación biológica y cultural. Se vinculan con las emociones y usualmente aumentan cuando estamos en una situación de estrés (como puede ser hablar en público). También nos sirven para controlar o disimular nuestro estado emocional.
Existen varias categorías como los sociales (relacionados con el protocolo), los instrumentales (gestos y posturas relacionados con el manejo especializado de herramientas), los de subsistencia (manipulación del cuerpo en los actos de higiene, alimentación, descanso, erotismo y procreación); y los los evolutivos (manifestaciones corporales ligadas a la fisiología como la transpiración, las lágrimas, las palpitaciones, el aumento del ritmo cardíaco, el enrojecimiento del rostro, etc.).
Muchos de ellos pueden dar la impresión a la audiencia de que estamos nerviosos o inseguros. Su impacto inconsciente es elevado ya que nuestro sistema límbico (aquel ligado a las emociones) está preparado para captarlos y decodificarlos. Suelen ser incongruentes con la figura de templanza y manejo óptimo de la situación que debe tener un buen orador. Le compartiré algunos para que pueda identificarlos y evitarlos.
Canalización de emociones negativas: morderse el pulgar o llevarse los dedos a la boca son señales de tensión que indican inseguridad o duda. Recuerde el gesto infantil de chuparse el dedo pulgar que los niños utilizan para consolarse.
Cansancio o rechazo: frotarse los ojos es una señal de agotamiento físico o mental. Puede significar que no quiero «ver» algo o alguien, por lo que puede ser tomado como un rechazo hacia el otro. Las personas quizás sientan que son una carga para el orador.
Rechazo: Pellizcar la piel del cuello denota una fuerte sensación negativa. Señala enojo y represión de lo que se quiere decir. Tenga cuidado especialmente de utilizarlo si alguien de la audiencia le está hablando.
Anclajes emocionales: un orador nervioso suele recurrir a objetos como una lapicera, un cuaderno, fichas o alhajas (anillos, pendientes, cadenas en el cuello, etc.) para aferrarse a ellos y descargar su ansiedad ahí. Se conocen como anclajes emocionales. Siempre recomiendo no tener nada en las manos para que estos objetos no limiten mi lenguaje corporal y, de esta manera, pueda desplegar un adecuado uso de las manos.
Otro punto importante con respecto a esto es que si tiene un control para pasar diapositivas o cualquier objeto que debe usar durante su presentación, le recomiendo ponerse ropa con algún bolsillo que le permita depositarlo ahí en los momentos en los que no sea necesario. Es mucho mejor que tener algo en las manos todo el tiempo.
Labios cerrados: adaptador vinculado a la represión emocional. Denota un intento de esconder alguna de las emociones, normalmente aquellas de valencia negativa.
Emblemas
Son actos no verbales que denotan una relación entre el gesto que estamos realizando y el lenguaje utilizado. Otra forma de explicarlo es que son equivalentes a frases cortas o palabras específicas como así también pueden representar un objeto, un deseo, un insulto, etc. Estos nos pueden ayudar al momento de comunicarnos frente a una audiencia dado que la mayoría de esas personas los conocen y pueden interpretarlos con facilidad. Por eso, hacerlos da más fuerza al mensaje hablado.
Los emblemas son culturales. Por ejemplo: un emblema que se realiza en mi país, Argentina, consiste en poner la palma de la mano hacia arriba y juntar la punta de los dedos, oscilando frente a la cara del interlocutor. Este emblema significa «¿Qué te pasa?» y puede llevar a confrontaciones dependiendo el contexto. Sin embargo, un gesto muy similar se realiza en Israel, solo que en lugar de oscilar, la mano se mantiene estática, y significa simplemente «espere». Es un gesto que no busca enfrentamiento.
Estos emblemas pueden ser utilizados en momentos del discurso donde sus palabras se condigan con ellos, lo que significa que aportará variación al movimiento de las manos y los brazos para que no sea monótono y repetitivo. Un buen ejemplo donde tienen una gran efectividad es en las estrategias de storytelling14.
Además, haremos un ejercicio que le servirá en su oratoria: le mostraré algunos emblemas y algunos ejemplos de las palabras que pueden acompañarlos. Su desafío será escribir algunas otras frases que irían bien con dichos emblemas. De paso, esto le quedará como apoyo para conocer en qué momento utilizarlos.
Emblema de OK: Su origen es militar. Comunicaba que no había muerto nadie en la operación (٠: zero; K: Killings). Puedo acompañar este emblema con palabras como «estuvo bien hecho», «me pareció que estaba todo bien», «me sentí bien», etc.
Otros ejemplos:Emblema de confrontación: En algunos países, como el mío, puede acompañar expresiones como «¡¿Qué te pasa?!» Note que podría usarse al contar una historia donde el protagonista cuente que dirigió estas palabras hacia otra persona.
Otros ejemplos:Emblemathumbs up: Se puede asociar con expresiones que indiquen éxito: “me parece excelente», «estuvo muy bien hecho», «me sentí muy bien ese día».
Otros ejemplos:Emblema de silencio: Se utiliza para indicar que no se debe hablar o producir ruidos. Acompaña expresiones como «le pedí que hiciera silencio», «me quedé callado en ese momento», «nadie más habló».
Otros ejemplos:Emblema de amenaza: Sí, quizás no lo use con alguien de su audiencia, pero sí podría usarse cómodamente para expresar una idea o un diálogo que esté contando. Se puede acompañar con palabras como «me amenazó de muerte», «me dijo que me iba a matar».
Otros ejemplos:Dejo este ejemplo para que vea que son incontables los emblemas. Sería ideal que hiciera una lista de otros que conozca, ya sean parte de su cultura o bien de un grupo específico. con respecto a esto, algunos grupos tienen sus propios emblemas o les otorgan otros significados a los existentes. Por ejemplo, en la televisión, el emblema de amenaza realizado con todos los dedos indicaría algo como «cambie de tema», «corte lo que está diciendo», «termine el bloque», etc.
Le dejaré un espacio para que pueda investigar emblemas y poner sus significados. Recuerde lo importante: un emblema resume una frase o palabra conocida por la mayoría (o por el grupo al que pertenece).
Descripción del emblema (los gestos que utiliza)
Qué significa
(qué frases puede acompañar en el discurso)
Ilustradores
Los ilustradores dan una forma visual a las palabras habladas. El niño suele aprenderlos de sus padres o cuidadores al inicio de la vida y lo hace por imitación. Es interesante comprender que las personas suelen decodificarlos de manera inconsciente al verlos, es decir que su efecto es percibido aunque no le atribuyen un significado conciso como ocurre con los emblemas. Otro dato interesante es que se encuentran ubicados en el área cerebral correspondiente al lenguaje.
Le voy a compartir algunos ilustradores específicos que se utilizan en oratoria.
Ilustrador de precisión: Unir los dedos índice y pulgar formando un círculo. Establece exactitud en lo que se está diciendo. Puede usarse con frases como «esto es lo que tenemos que hacer», «los datos no mienten», «así está establecido».
Otros ejemplos:Ilustrador de conclusión: Unir la punta de los dedos con la palma hacia abajo indica la combinación de diferentes conceptos que se unen en una sola idea. También sirve para marcar que se está mencionando un punto importante como una conclusión.
- «Todo esto nos lleva a…»
- «En conclusión, podemos afirmar que…»
Otros ejemplos:Ilustrador de ritmo: Girar las manos como si fueran ruedas marca el ritmo de lo que se habla. Transmite entusiasmo. Este es uno de los más usados para hablar en público.
En este caso no hay ejemplos particulares ya que se puede utilizar en cualquier momento del discurso para marcar la cadencia de las palabras.
Ilustrador de interconexión: Cruzar los dedos cuando se está hablando de la unión de varios conceptos o ideas. Es un movimiento que indica integración.
- «Si unimos todos estos conceptos, tendremos que…»
- «Ese día todas las ideas que tenía en la cabeza se mezclaron…»
Otros ejemplos:Ilustrador de fuerza: Puño cerrado con el pulgar de costado. Reafirma la voluntad y capacidad propia de llevar a cabo una acción. Indica la necesidad de actuar y unirse como equipo.
- «¡Lo vamos a lograr si permanecemos unidos!»
- «Tengo la capacidad y el conocimiento para hacer esto»
Otros ejemplos:Ilustrador de afirmación/negación: colocar la palma de la mano de forma perpendicular al suelo y moverla de arriba hacia abajo. Se refuerza la idea de que se afirma o se niega algo de manera tajante.
- «Esto se tiene que terminar acá»
- «Sí, tenemos la voluntad para hacerlo»
Otros ejemplos:Ilustrador de veracidad: Señalarse el corazón refuerza la idea de que se está siendo sincero o de que estoy hablando algo muy importante. Al hacerlo repetidamente crea la idea de que uno está comprometido con una posición.
- «Se los digo desde lo más profundo de mi corazón»
- «Tengo el honor de estar compartiendo este momento con ustedes»
Otros ejemplos:Ilustrador de invitación: Palma abierta hacia adelante. En mis cursos recomiendo utilizar este gesto en lugar de señalar con el dedo cuando le doy la palabra a alguien de la audiencia. Señalar con el dedo es un gesto más agresivo (se podría utilizar en un debate para hacer una amenaza o hablar de los defectos del rival).
- «¿Podrías decirme tu opinión sobre este tema?» (dirigiendo la palma abierta hacia alguien del público)
- «Sí, escucho tu pregunta».
Otros ejemplos:Gestos y posturas no recomendables
Hablar en público es una situación sumamente estresante si no se está acostumbrado a ello. Nuestro cerebro (emociones y pensamientos) así como nuestro cuerpo inevitablemente reaccionan en consecuencia con el desafío y nos ponemos en un estado de tensión que nos lleva a cambiar nuestra postura y utilizar gestos que demuestran inseguridad y nerviosismo.
Le recuerdo que ya hemos visto algunos en el apartado Adaptadores
