Der Champion der Akquise E-Book

Klaus Bregler

• Herausgeber: neobooks
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 407

Veröffentlichungsjahr: 2020

Beschreibung

Mehr Erfolg, mehr Wohlstand, mehr Glück durch die JA-Sager Strategie. Viele Menschen wollen nicht, dass Sie erfolgreich werden, was immer das für Gründe sein mögen? Ich bin der Sache mal auf den Grund gegangen und habe aus meiner Sicht die 2 Hauptgründe dafür erforscht: 1.Viele Menschen sind neidisch, eifersüchtig und gönnen Ihnen nicht den Erfolg, wenn Sie erfolgreich werden sollten. Das liegt auch zum Teil an unserer Neid-Gesellschaft, da viele auf andere schauen was diese sich alles aufgebaut haben, anstatt selbst die Ärmel hochzukrempeln und endlich die Schaufel in die Hand zu nehmen, um selbst erfolgreich zu werden. 2.Es gibt viele die schon erfolgreich sind, oder zum Teil, und diese sind nicht gewillt Ihnen nur ein kleines Stück vom Kuchen abzugeben. Der Kuchen ist aber groß genug und jeder, wirklich jeder, der nur will, bekommt ein- oder zwei Stückchen vom Kuchen ab. Wenn Sie andere an Ihrem Erfolg teilhaben lassen, so erhalten Sie doch weitere gute erfolgreiche Verkäufer, die Ihre Teile vom Kuchen vergrößern können. Das nennt man erfolgreiches und nachhaltiges Skalieren und Partizipieren. Diese kontraproduktive Einstellung ist mir absolut schleierhaft und ich möchte das auch nicht weiter ergründen.

Leseprobe

Klaus Bregler

Der Champion der Akquise

Mehr Erfolg, mehr Wohlstand, mehr Glück durch die JA-Sager Strategie

Dieses ebook wurde erstellt bei

Inhaltsverzeichnis

Titel

Der Champion der Akquise

Nicht empfehlenswert:

Mein persönlicher Erfolgs-Tipp und Turbo Booster:

Mein persönlicher Extra- Tipp:

Vertriebsleitfaden Teil 2

Impressum neobooks

Der Champion der Akquise

Unterschleißheim, im Dezember 2019 ©Autor: Klaus Alfredo Bregler

Klaus Alfredo Bregler

Email: [email protected]

Der Champion der Akquise

Definition für Akquise (von lateinisch acquirere: erwerben, anschaffen)

Zitat: Lieber eine halbe Stunde eiskalt Duschen als Kunden- bzw. Telefonakquise zu betreiben. Verkaufstrainer Klaus Fink.

Inhaltsverzeichnis:

Kapitel 1

Eine aktuelle Bestandsaufnahme über die Verkaufsbranche

Kapitel 2

Vertriebsleitfaden Teil 1

Informationsakquise

Kapitel 3

Erfolgsfaktor Motivation & Akquisition

Kapitel 4

Vertriebsleitfaden Teil 2

1. Eine perfekte Vorbereitung (Mentale und organisatorisch)

2. Zielsetzung der telefonischen Terminvereinbarung / des Telefonverkaufs

3. Ablehnung und Handhabung mit einem „NEIN“ am Telefon

4. Die Spielregeln am Telefon (Die Kommunikation)

5. Die Topp Gesprächsführung

6. Frage- und Alternativtechniken

7. Der Werkzeugkoffer und seine Verkaufs-Tools eines Verkäufers

8. Aktives Zuhören oder Hinhören

9. Motive und Wünsche beim Kauf

10. Die telefonische Gesprächseröffnung

11. Das vorbeikommen an der Telefonzentrale

12. Die erfolgreiche Terminvereinbarung

13. Einwände

14. Abschlusstechniken im Verkauf

15. Zusammenfassung

Kapitel 5

Die beharrliche Extrameile

Kapitel 6

Die 13 Erfolgsgeheimnisse von Napoleon Hill

Kapitel 7

Businessplan für „OPTIMA“ ein Telefondienstleistungs- und Geschäftskonzept

Kapitel 8

Nachwort

Kapitel 1

Eine aktuelle Bestandsaufnahme über die Verkaufsbranche im Allgemeinen:

Kennen Sie Mercurius (eingedeutscht Merkur)? Wenn nicht, auch ich kannte diese Figur nur flüchtig aus der römischen Mythologie vom Geschichtsunterricht her oder vom Hören sagen aus der Astrologie. Mercurius wurde im alten Rom als Gottheit verehrt. Er wurde mit dem griechischen Hermes gleichgesetzt. Er galt als „Götterbote“ und war der Gott der Händler und Kaufleute. Als Schutzgott der Händler wurde er nicht nur in römischer Zeit, sondern gelegentlich auch in der Neuzeit auf der Rückseite von Münzen abgebildet. Nebenbei wurde nach Merkur der vierte (heute dritte) Wochentag, mit Mercurii benannt.

Mein Buch, mein Ratgeber, mein Nachschlagewerk bzw. nenne ich es auch bewusst Verkäuferlektüre, oder Verkäuferhandbuch, handelt und durchleuchtet die Verkaufsbranche im Allgemeinen und falls Sie es noch nicht wussten? Genießt die Verkaufsbranche momentan in Deutschland nicht den allerbesten Ruf. Unsere Berufsgruppe und die vielen Protagonisten, die für sie tätig sind, stehen unter Generalverdacht eine ganze Nation von gutgläubigen Menschen betrogen und belogen zu haben nur um sich finanzielle und materielle Vorteile zu verschaffen. Wir werden vorverurteilt und erhalten durchgehend schlechte Zeugnisse von unseren Kunden und in der Öffentlichkeit als hätte man gerade einen Bußgeldbescheid erhalten für zu schnelles Fahren obwohl man gar keinen Führerschein oder gar ein Auto besitzt. Der Grundsatz „In dubio pro reo“ (lat. „Im Zweifel für den Angeklagten“) gilt schon lange nicht mehr für unsere Spezies, denn wir sind alle schuldig auf immer und ewig. Dennoch sind wir Verkäufer zum Teil auch mitschuldig an diesem unfassbaren Dilemma oder jene die die sich mal Verkäufer nannten. Deshalb sind wir alle auf den Segen und den Schutz von „Mercurius“ angewiesen, dem Schutzpatron der Verkäufer und Kaufleute und die, die es noch werden möchten. So nebenbei ist Merkur, abgesehen vom Mond, der schnellste Planet unseres Sonnensystems. Er ist daher für alles zuständig, was mit Beweglichkeit, Kommunikation und Austausch zu tun hat. Diese Eigenschaften sollten Sie sich auch als zukünftiger Topverkäufer aneignen, umso schöner ist es, wenn Sie schon einige Attribute erfüllen.

Lassen wir mal die mystischen Mächte und die grausamen Tatsachen aus dem Spiel und begeben uns in die reale Welt zurück. Denn ich bin Verkäufer und kein Astrologe oder Astronom. Ein etwas merkwürdiger Einstieg für ein Verkaufsbuch, nicht wahr? Aber wie war das? Wer sich merkwürdig verhält der bleibt leichter und einprägsamer im Gedächtnis von Menschen hängen als ein völlig unauffälliger und linienförmiger Mensch, da er seine eigene unverfälschte Marke hinterlässt.

Meine Beweggründe zu diesem Buch sind folgende, ich will Ihnen allen die Gesetzmäßigkeiten im Vertrieb begreiflich machen und verständlich darstellen, um vielleicht eine erfolgreiche Verkäuferpersönlichkeit aus Ihnen zu machen und ganz nebenbei ein glücklicherer Mensch aus Ihnen entsteht.

Vielleicht gelingt es mir, dass Sie Ihre verkäuferischen Lücken schließen, die bei Ihnen vorhanden sein können. Ich will Ihnen Mut machen auch mal einen unbekannten Weg einzuschlagen, der nach links oder rechts führen kann, der einen unkomfortablen Umweg beinhaltet, der anstrengender aussieht als er eigentlich letztendlich ist. Der auch Ihrerseits Mut und Entschlossenheit erfordert und auch mögliche Risiken in sich birgt. Doch ein mögliches Risiko, und wenn dann auch nur ein kleines, lohnt sich immer dann und zahlt sich letztlich aus, wenn Sie neue und bessere Informationen zu nutzen wissen und diese konsequent umsetzen, wenn es letzten Endes um Ihren individuellen und persönlichen Erfolg geht.

Denn Erfolg bekommt nur derjenige, der ihn auch wirklich will und bereit dafür ist, zielstrebig daran zu arbeiten. Ich möchte Ihnen die Angst nehmen und Mut zu sprechen, die Beherztheit zu finden, die Courage zu entwickeln, die Furchtlosigkeit an den Tag zu legen und die Kühnheit zu besitzen Ihre eigene erfolgs- und zielorientierte Einstellung zu finden, die Dinge, die nun mal zu tun sind um Erfolg zu haben, zukünftig positiver und optimistischer in Angriff zu nehmen, um dadurch auch Ihre verkäuferischen Kenntnisse gewinnbringender und profitabler zum Einsatz zu bringen.

Wissen Sie warum Moses 40 Jahre lang durch die Wüste gelaufen ist? Na, weil er nicht nach dem richtigen Weg gefragt hat! Viele Verkäufer verharren in alte Verkaufs- und Verhaltensmuster, ohne zu bemerken, dass wir uns im Jahr 2019 befinden und potenzielle Kunden schon lange nicht mehr, mit antiken und veralteten Methusalem Verkaufssystemen zu begeistern sind.

Ich habe jetzt nicht vor Sie mit noch weiteren Adjektiven, Metaphern und Binsenweisheiten zu erschlagen. Obwohl doch im realen Verkauf einiges zutreffend ist, wenn es um geflügelte Metaphern und Weisheiten geht. Sie müssen Ihre Verkaufstaktiken in Zukunft weitaus ausgefallener, extravaganter, andersartiger und leidenschaftlicher angehen, um Kunden für sich und Ihre Sache zu gewinnen. Gerade in Bezug auf ausgefeilte Verkaufstechniken, oder auf noch ungenutzte Akquisitionsstrategien und wenn es darum geht, einen wesentlich besseren Umgang mit Kunden zu finden. In allen Lebenslagen haben Sie Verbesserungs- und Optimierungsbedarf, wenn Sie klugerweise Ihre Schwächen bewusst erkennen und Sie auch bereit sind daran kontinuierlich zu arbeiten, um letztlich nachhaltiger erfolgreicher zu werden.

Seien Sie bereit einen frischeren Wind, einen neuen Schwung in Ihre Verkaufswelt zu bringen um damit eine Neuausrichtung zu einem gewinnbringenderen, florierenden und glücklicherem (Verkaufs)Leben zu schaffen. Ich will ihren verkäuferischen Ehrgeiz wecken, der in jedem von uns steckt und latent in großen Maßen in uns ist, und Sie zukünftig andere Regeln und andere Gesetze anwenden, und zwar die der erfolgreicheren und glücklicheren Menschen. Schwimmen Sie gegen den Strom, denn nur tote Fische schwimmen mit dem Strom. Ich würde eher meinen diese treiben mit dem Strom da sie ja logischerweise nicht mehr am Leben sind. Haben Sie schon resigniert oder ist noch ein bisschen Leben in Ihnen? Andersartige und befremdliche Dinge auszuprobieren, die gegen die Normen und Standards sprechen, doch auch nur darum, wenn es letztlich dem Erfolg dienlich ist. Das ist einer meiner Kernbotschaften an alle Leser und im Grunde auch Erfolgsessenzen, was ich mit meinem Buch bezwecken und bewirken möchte. Ich werde auch bestehende erfolgreiche Vertriebswege grundsätzlich nicht in Frage stellen wollen, aber nur das bestehende Erfolgsmodell einer Verjüngungskur unterziehen, um es noch besser und größer zu machen.

Mein Ziel ist es das bestehende noch erfolgreicher und noch profitabler zu machen und dass Sie letztendlich davon nachhaltig profitieren werden. Nebenbei wird auch Ihr Zufriedenheits- und Glücksfaktor zunehmen. Mir gefällt hierzu der Songtext von der Popgruppe „Revolverheld“ ganz gut, mit dem vielleicht auch Sie sich gut identifizieren können:

Das geht raus an alle Spinner, denn sie sind die Gewinner, wir kennen keine Limits, ab Heute und gilt für immer.

Was ich damit sagen will: Im folgendem geht es ausschließlich nur um den erfolgreichen und profitableren Vertrieb, um das große Thema des erfolgreichen Verkaufens und um die so arg gebeutelte und doch letztlich Megaerfolgreiche Kaltakquisition. Um eine effektvolle Neukundengewinnung für Sie und das aus den verschiedensten Perspektiven betrachtet. Um unterschiedlichste Menschentypen, um potenzielle Neukunden, die Sie hoffentlich zukünftig zahlreich antreffen werden, falls Sie für reichlich Termine sorgen.

Denn eins ist klar, der Verkaufs Prophet kommt immer noch zum Berg und nicht andersherum, wie es in vielen abenteuerlichen und phantasiereichen Geschichten gerne dargestellt wird, aber dazu später mehr. Ja und es geht auch um Sie persönlich, es geht um Sie als einzigartiges Verkäufer-Individuum in einer Welt von zehntausend möglichen Neukunden, die nur darauf warten, von Ihnen besucht zu werden.

Es geht einzig und allein um Ihren persönlichen individuellen Erfolg und wie Sie Ihre potenziellen Kunden zukünftig noch mehr begeistern können und dadurch beide Partner voneinander profitieren können, außer nur ein banales Geschäft getätigt zu haben. Dennoch muss Ihnen der erfolgreiche Abschluss erstmals gelingen, um dann Ihre zukünftigen Kunden glücklicher und zufriedener zu machen, was immer Ihr Ziel sein sollte. Sie werden bei Ihren Kunden als wahrer und empathischer Verkaufsprofi wahrgenommen, der den Kunden in den Mittelpunkt seiner Handlungen stellt und der sich auch zurücknehmen kann, auch wenn es einem schwer fällt.

So sieht dann eine langfristig glückliche Kundenbeziehung aus, die so ähnlich wie ein glückliches seliges Brautpaar sein kann, die vor dem Altar stehen und gerade die magischsten Wörter Ihres Lebens zu sich sprechen, um sich dann freudetrunken in die Arme zu fallen.

Da es ausschließlich und alleine um Ihre zukünftigen positiven und erfolgreichen verkäuferischen Unternehmungen geht, die Dinge zukünftig besser und optimistischer anzugehen vor denen Sie in der Vergangenheit immer einen Heidenrespekt entwickelten, oder gar in eine Art panische Angst verfallen sind.

Vielleicht werden Sie dadurch zukünftig mit mehr vertrieblichen Elan in eine erfolgreichere Vertriebs Offensive gehen, die die letzten Jahre nur vor sich hingedümpelt hat, und Sie weniger darüber nachdenken warum Sie das tun was Sie gerade tun oder es eben nicht tun. Warum das bei Ihnen in der Vergangenheit so war oder zumindest immer noch so ist, dass ist erstmals nicht relevant und spielt im folgendem auch keine Rolle.

Es geht nur um Ihre vielversprechende Zukunft als erfolgreicher Verkäufer, aber auch als erfolgreicher und glücklicher Mensch, mit der phänomenalen Aussicht auf satte und profitable Gewinne in der Zukunft. Ihre Lebensfreude steigt und zugleich werden Sie auch eine noch höhere Selbstzufriedenheit erreichen können, dass auch Ihre Umwelt wahrnehmen wird. Das dies selbstverständlich einhergeht und mit harter Arbeit verbunden ist in dem Sie wahrlich nichts geschenkt bekommen, dass sollten Sie fest mit einplanen. Geschenke gibt es im Verkauf und im wahren Leben nicht allzu oft. Es sei denn Sie haben Geburtstag, es ist Weihnachten oder Sie erhalten ein unerwartetes Erbe von der reichen unbekannten Tante aus Amerika.

Selig sind, die nicht sehen und doch glauben! (Johannes 20,29; Lutherbibel)

Daher geht es nicht um zufälliges Glück oder um schicksalshafte Ereignisse, sondern nur um erfolgsversprechende und gewinnbringende, ich nenne es: „Best Practices Verkaufstechniken“ rund um den profitablen Vertrieb und das inklusive einer florierenden Neukunden-Akquisition, die ich ihnen detailliert offenbaren werde. Im Übrigen ist Glück das Ergebnis einer sinnvollen und einer gewinnbringenden vollbrachter Arbeit und nicht ein zufälliger Lottogewinn aus 6 aus 49.

Durch programmierte und strukturierte Abläufe Ihrer Vertriebsprozesse können Sie Ihre Entwicklung maßgeblich positiv beeinflussen und werden rentable Ergebnisse erzielen und somit legen Sie das Fundament, für eine langfristig erfolgreich ausgelegte Vertriebskarriere. Sie werden zukünftig keine weichen Knie bekommen wenn Sie das Wort „Neukunden-Akquisition“ in den Mund nehmen oder jemand Sie damit konfrontieren sollte, da Sie viel mehr Selbstvertrauen aufgebaut haben und hartgesottener sind bei der Verfolgung Ihrer persönlichen und vertrieblichen Ziele. Auch dann, wenn es erstmals nur um die Erreichung eines kleinen Akquise Tagesziel geht, das auch schon einen kleinen Erfolg darstellt. Honorieren Sie auch kleinere Erfolge, denn das wiederum sind die positiven Impulse für das Weitermachen, umso letztlich Ihre langfristigen Ziele erreichen zu können. Ihre Vision ist es ein erfolgreicher Verkäufer zu werden und in diesem Buch beschreibe ich Ihnen Strategien, wie es Ihnen gelingen kann, und obendrein noch ein zufriedenerer und glücklicherer Mensch zu werden.

Das ist eine wichtige Grundvoraussetzung um erfolgreich zu werden, falls Sie sich momentan in Ihrem Leben nicht glücklich fühlen sollten, was auch immer das für Gründe sein mögen? Das wird wiederum sehr starke und nachhaltige Auswirkungen auf Ihre Kundenbeziehungen haben. Denn wenn Sie sich unglücklich fühlen sollten als menschliches Individuum in dieser Gesellschaft und wenn Sie sich schlecht fühlen sollten als Verkäufer, werden sich auch Ihre potenziellen Kunden logischerweise unglücklich fühlen, nachdem Sie Ihnen begegnet sind.

Ihre potenziellen Kunden werden faktisch immer potenziell bleiben, was nichts anderes bedeutet als „möglich und denkbar“ und letztlich niemals wirkliche zufriedene und glückliche Kunden bei Ihnen und Ihren Unternehmen werden. Das wiederum kann nur gut für Ihre Konkurrenz sein, die die reifen Kirschen nur noch pflücken müssen. Es gibt einen wesentlich besseren Weg für Sie und Ihre Kunden.

“Mens sana in corpore sano” In einem gesunden Körper wohnt ein gesunder Geist. Zitat des römischen Dichters Juvenal. Ich konnte mir diese Redewendung immer gut merken, da mein Vater auch so hieß.

Sie werden zukünftig auch wesentlich resistenter bei Absagen von potenziellen Kunden sein und gehen aufrecht mit Zurückweisungen um, da Sie genau wissen, dass Akquise und Verkauf auch immer mit Ablehnungen und mit Niederlagen verbunden sind. Das ist auch nichts anderes als auf der Straße eine wildfremde Frau anzusprechen und nach Ihrer Telefonnummer zu fragen. Wie viele Antworten bzw. Abfuhren werden Sie wohl erhalten, in dem die Umworbene antwortet: Ich habe einen Freund!

Sie wissen auch dass man aus Niederlagen und einem Nein lernen und wachsen kann, und es noch viele weitere Möglichkeiten und Chancen gibt, um dann beim nächsten Mal ein zustimmendes Ja zu erhalten. Sie haben bewusst Ihre Schlussfolgerungen daraus gezogen wie Sie den Kunden für sich gewinnen können. Sie beherrschen alle gängigen und effizienten Verkaufstechniken aus dem Handgelenk da Sie schon vieles ausprobiert und einstudiert haben, und so setzen Sie nur die stärksten und erfolgsversprechenden Techniken ein um letztlich als Gewinner hervorzugehen. Sie haben Ihr Visier siegessicher eingestellt und behalten auch bei starkem Gegenwind die Übersicht.

Jetzt haben Sie Rückenwind und diese unbeirrbare Ausrichtung Ihrer zukünftigen Ziele, die ich selbst immer noch erfolgreich erlebe und es bewusst tagtäglich aufs Neue genieße, wird Sie abhärten.

So schnell wirft Sie jetzt nichts mehr aus der Bahn, wenn der Erfolg (noch) ausbleiben sollte und Sie schon wieder ein Nein zu hören bekommen haben.

Es kann dir jemand die Tür öffnen, hindurchgehen musst du schon selbst. Zitat Konfuzius.

Ich freue mich jeden Tag auf neue interessante Begegnungen mit meinen potenziellen Kunden und was daraus entstehen wird. Denn eines kann ich Ihnen schon mal sicher mitteilen, wenn Sie wirklich denken sollten, dass Sie bei Ihrem ersten potenziellen Neukundenbesuch der Überzeugung sind, heute verkaufe ich hier bestimmt etwas, dann irren Sie sich aber gewaltig. Nicht falsch verstehen, ich bin ein großer Fan von positiven Glaubenssätzen bzw. Mindsets und diese sind gerade im Verkauf essenziell.

Es geht nur einfach darum, falls Sie wirklich diese Denkweise vertreten sollten, dann wechseln Sie das Metier und werden Wettermoderator für das nepalesische Fernsehen und sagen das Wetter voraus für die Gebirgsregion des Himalayas, denn das ist genauso unberechenbar und unbeständig wie ein potenzieller Neukunde, bei Ihrem ersten Treffen. Ich meine nicht damit, dass Sie sich vor und während eines Verkaufsgespräches nicht positiv und optimistisch programmieren sollten. Das sollten Sie immerzu denken und an Ihren Erfolg glauben. Es geht einfach nur darum die harten Fakten zu erkennen und eine gesunde realistische Haltungsweise einzunehmen, die die Basis ist, eines jeden guten Verkaufsgesprächs. Auch ich musste das erstmals in den frühen Jahren meiner Vertriebslaufbahn lernen, doch jetzt ist es wahnsinnig spannend vor jedem Verkaufsgespräch, da man nicht weiß was einen diesmal Interessantes erwartet und welche Überraschungen auf einen zukommen. Kein Verkaufsgespräch ähnelt dem anderen.

Wie hat es so schön Forrest Gump formuliert: „Das Leben ist wie eine Schachtel Pralinen, du weißt nie was du bekommst.“ Und auch so ist es im Verkauf.

Es kribbelt immer wieder aufs Neue und das verleiht mir Flügel, um gemeinsam mit dem Kunden abzuheben. Doch wenn man landen möchte dann kommt es auf eine gute und saubere Landung an und zu guter Letzt zählt dann nur ein erfolgreicher Auftrag. Aus meiner langjährigen Erfahrung heraus um die Bereiche „Vertrieb, Verkauf & Neuakquisition“ und der hohen Anzahl an Verkäufern, denen ich im Lauf der Zeit begegnete, habe ich ein gewisses Spezialwissen aufgebaut in Sachen „erfolgreich oder erfolglos im Vertrieb“. Ich bin wahrlich kein Hobby-Psychologe, denn das was ich damit betrieben habe, war nur aus purer Menschenkenntnis heraus geschehen, dass man mit der Zeit speziell hierfür entwickelte. Es ging um eine objektive Einschätzung inwieweit es jemand schaffen kann aus rein verkäuferischer Sicht erfolgreich zu werden und ob eine positive Grundhaltung vorhanden ist, oder eben nicht?

Ich habe die Quersumme aller Bewerber mit und ohne Verkaufserfahrung genommen und diese dann in 3 Kategorien von Verkäufertypen unterteilt, die ich Ihnen nachfolgend kurz beschreiben werde:

Kategorie 1: Der allesbeherrschende Verkaufsspezialist mit unzähligen Verkaufsstationen:

Der Job Hopper aus dem Jobportal der noch nie eine erfolgreiche verkäuferische Durchschlagskraft hinterlassen hat und jetzt greift er zum gefühlten achtzehnten male vertrieblich an. Seine Probleme, die er bei den siebzehn anderen Arbeitsstellen auch schon hatte, sind jetzt endgültig ausgemerzt, aber warum sollte es gerade jetzt vertrieblich funktionieren? Mit großer Wahrscheinlichkeit wird er nach ein paar Monaten die Brocken erneut hinwerfen und sich auf ein weiteres neues erfolgloses Abenteuer einlassen.

Dieser Typ meint seine eigenen Probleme in den Griff zu bekommen in dem er permanent einen Arbeitsplatzwechsel nach dem anderen vollzieht. Sein Problem ist er selbst und letztendlich ist er auch nicht bereit konstruktiv an seinen Fehlern zu arbeiten. Er ist ein Tausendsassa, ein Fantast und besitzt keinerlei Durchhaltevermögen. Er pimpt seinen Lebenslauf Jahr für Jahr aufs Neue. Die Chancen auf Erfolg für das Unternehmen und Ihn selbst gehen gegen Null. Also der erfolgreiche Verkäufer ist es schon mal nicht!

Kategorie 2: Der maßlos selbstverliebte Verkaufsexperte:

Man benötigt diesen Experten, wenn vertrieblich in einem Unternehmen gar nichts mehr laufen sollte. Das heißt konkret es existiert kein Vertriebskonzept, es gibt keine intakte Vertriebsmannschaft, und wenn doch ist die Motivation innerhalb des Teams miserabel, aussagekräftige Vertriebsziele gibt es nur auf dem Papier, kurzum der komplette Vertrieb liegt angezählt in der Ecke und wirft bald das Handtuch.

Oder er wird geholt, auch wenn die Verkaufszahlen gut sind, denn diesem Helden gelingt es locker die Verkaufszahlen zu verdoppeln.

Hey, hier kommt Alex! Vorhang auf für seine Horrorschau, ein Song von den Toten Hosen trifft die Sache auf dem Punkt. Jetzt kommt der Überflieger, und er soll es richten. Nur hat er selbst schon jahrelang keine Verkäufe mehr getätigt da er ja immer nur als Experte unterwegs war. Er hat auch schon Ewigkeiten keine Akquise mehr betrieben, warum auch er ist ja Experte und da sollen sich mal andere schön die Hände schmutzig machen. Auch in Sachen Antrieb ist es nicht gut bestellt, da er als externer in einer völlig fremden Branche gelandet ist und er sich hier noch keinen Ruf erarbeitet hat. Das einzige was für Ihn spricht ist das, dass das er ein exzellenter Rhetoriker ist und sich sehr gut verkaufen kann. Ich bin der Meinung es gibt keine Experten auf dieser Welt! Viele dieser Sorte von Experten, haben sich schon mehrmals gewaltig geirrt und das mit fatalen finanziellen Folgen für alle Beteiligten. Es gibt nur Vollprofis oder haben Sie schon mal einen Fußballexperten gesehen der gleichzeitig als Fußballprofi in der Bundesliga kickte und parallel bei „Sky Sport“ Expertisen zum Besten gab? Das ist nicht mal solch renommierten Experten gelungen wie Oliver Kahn oder Stefan Effenberg & Co. Also die Chancen auf Erfolg für das Unternehmen und Ihn selbst gehen gegen Null. Also der erfolgreiche Verkäufer ist das auch nicht!

Kategorie 3: Der motivierte Neuankömmling

Vorab, damit meine ich nicht das Alter aber dazu später mehr. Er kommt als neuer hoffnungsvoller Vertriebsmitarbeiter oder als neuer unbelasteter Verkäufer in ein Unternehmen. Vorausgesetzt die Rahmenbedingungen innerhalb des Unternehmens passen und es gibt einen unverfälschten-authentischen, empathischen und erfahrenen Verkaufsleiter, der sich diesem jungen oder alten Sprössling annimmt.

Wenn das alles passt wird man mit dieser Kategorie von Verkäufern am glücklichsten und letztens auch am erfolgreichsten und das für beide Seiten. Ich weiß Sie fragen sich jetzt sicherlich wo finde ich solch einen Vertriebsmitarbeiter? Diese ausfindig zu machen ist in einer Zeit schwierig geworden, in der Knappheit bei gutem Personal besteht und nahezu Vollbeschäftigung in fast allen Branchen vorhanden ist. Dennoch ist es nicht unmöglich nur ein Karat dieses Goldmädchen -oder Goldjungen zu finden. Diese erfolgreichen Verkäufer befinden sich entweder bei Ihrer Konkurrenz oder ganz jungfräulich als ein potenzieller Anwärter für einen Vertriebsjob auf Ihrer Bewerbercouch? Ihre zeitliche und auch finanzielle Investition ist dafür zu sorgen, dass dieser unerfahrene Verkäufer dieser Kategorie, nur die allerbeste und fundierteste Vertriebsausbildung bei Ihnen erhält, vorausgesetzt Sie sind selbst ein Vollblutverkäufer. Also Augen und Ohren offenhalten! Auch auf Fachmessen, Verkaufsevents oder Geschäftsnetzwerktreffen könnten Sie dieser einen Verkaufs-Perle begegnen, nach der Sie schon lange suchen.

Die Chancen auf zukünftigen und gemeinsamen Erfolg bei der Kategorie von Verkäufern dieses Kalibers steigen um ein Vielfaches, wenn Sie dementsprechend engagiert zu Werke gehen. Dass kann ein erfolgreicher Verkäufer für Ihr Unternehmen werden oder noch besser, er ist es schon.

Des Weiteren bin ich immer positiv und zielorientiert konditioniert und habe fast immer gute Laune mit einer ausgeprägten gesunden optimistischen und realistischen Verkaufsideologie bzw. Philosophie, die lautet jedem Kunden aufrichtig zu helfen seine Probleme zu lösen und einen glücklichen Kunden zu hinterlassen, aber auch nur dann wenn ehrliche und dankbare Hilfe gewünscht wird. (Anmerkung meinerseits, ich bin kein Industrieroboter, und auch ich habe mal einen schlechten Tag). Aufgrund dieser guten Voraussetzungen, die im Übrigen jeder Mensch der erfolgreich werden möchte sich aneignen sollte, ja und dank guter Verkäufer-Gene meines Vaters der erfolgreicher Geschäftsmann in Spanien war, bin ich mir sicher mein profundes Wissen zielführend und gewinnbringend an Sie weitergeben zu können.

Wie Sie bereits wissen, ist der Beruf des Verkäufers in unserer westlichen Gesellschaft zu meist negativ behaftet. Uns Verkäufer kennt man unter vielen Synonymen wie: Der Vertriebler, der Außendienstmitarbeiter, der Vertriebsbeauftragte, der Vertreter, der Handelsvertreter, der Fachberater (gerade die letzte Bezeichnung, finde ich eine unglückliche Wortwahl, da wir nun mal allesamt Verkäufer sind). Auch werden wir umgangssprachlich gerne abwertend einfach nur: „Hausierer oder Klinkenputzer“ genannt. Leider grassieren, in unseren Breitengraden auch gehässige und boshafte Wörter oder Sätze über uns Verkäufer wie dieser hier, dass wir alle „blutleere Dummschwätzer in Nadelstreifanzug“ wären oder „die Luftpumpen“ die viel heiße Luft verursachen, nur wenig Produktives beizusteuern haben und unehrlich sind. In Kreuzworträtseln werden wir als „Ladenschwengel“ betitelt. Ich habe mal den abschätzigen Begriff: „An- und Verkäufer von Diebesgut“ gehört. Eindeutig, zweideutig, mehrdeutig! Wie kann man den angesehenen Beruf des Verkäufers denn nur so erniedrigen und mit Kleinkriminellen in Verbindung bringen? Denken Sie wirklich, das andere Berufsgruppen auch so niedergemacht werden? Ich denke nicht!

Doch fatalerweise haben einige unserer Berufskameraden, eher doch Ex-Ex-Berufsgenossen auch noch kräftig dazu beigetragen und bei zehntausenden von Kunden einen Scherbenhaufen bzw. verbrannte Erde hinterlassen. Wenn ich mir die gesamte Verkaufsbranche und unsere Berufsgruppe genauer ansehe und die komplette Verkäuferschar kritisch unter die Lupe nehme, die tagtäglich tausende von Kunden beraten (das Wort Verkaufen wäre hier eher angebrachter), so sehe ich doch einige dunkle Unwetterwolken am Horizont stehen. Der „Ätna der Verkaufsbranche“ brodelt (Ätna der höchste und aktivste Vulkan Europas) ist aber glücklicherweise noch nicht vor dem Ausbruch! Man könnte geradezu annehmen es steht nicht gut um unser Gewerk. Ernsthaft, ich bin wirklich kein Schwarzseher und schon gar kein trostloser Kaffeesatzleser. Eher das Gegenteil ist der Fall und ich hoffe sehr ich kann Sie in diesem Buch davon überzeugen.

Dennoch muss ich erschreckend feststellen, dass sich ein überaus negativ behaftetes Image über unsere Verkäufer-Spezies, gerade in unserer westlichen Hemisphäre manifestiert hat und in unseren Köpfen eingebrannt hat. Wir Verkäufer sind gebrandmarkt und stehen in einem eher schlechten Licht bei unseren (Neu) Kunden und in der öffentlichen Wahrnehmung. Vor allem bei uns in der BR Deutschland. Wie einst der düstere Nostradamus der Naturkatastrophen voraussagte, endlose Kriege und Hungerkatastrophen prophezeite und weitere schlimme Übel kommen sah, was die Menschheit die nächsten Jahrhunderte heimsuchen könnte, ja sogar bis hin zum Untergang der ganzen Menschheit. Mit negativen Unheilspropheten werden wir uns noch später befassen, aber ich verspreche es wird die Ausnahme bleiben. Ich habe nämlich keine große Lust mich lange mit diesen Nihilisten zu beschäftigen und sie sollten das auch nicht tun. Denn Nihilisten verneinen Religionen, Weltanschauungen und sonstige positive Lehren und im weitesten Sinne verneinen diese Nein Sager, gleichzeitig auch einen möglichen erfolgreichen Verkauf.

Deshalb sehe ich es als absolute Notwendigkeit an, (Das Recht nehme ich mir) diese hoffentlich für Sie aufschlussreiche Lektüre zu schreiben, um endlich mit einigen unberechtigten und sehr destruktiven Vorurteilen über unser elementar wichtiges Metier aufzuräumen. Wie gesagt da kann es nicht schaden, dass wir alle unter dem Schutz und dem Einfluss von Patron Merkur stehen, um die Sache nicht noch zu verschlimmern.

Denn für mich ist der Verkäuferberuf der schönste, spannendste und leidenschaftlichste Beruf der Welt und ich denke und hoffe auch bald für Sie? Denn es ist wie eine „wahre Liebe“ in dem sich zwei Herzen treffen, die die gleiche Sprache sprechen. Daher gibt es keinen schöneren Beruf wie den des Verkäufers.

Identifizieren Sie sich mit ganzen Herzen mit Ihrer Tätigkeit, und das bei Ihren potenziellen Kunden und diese werden schnell erkennen, dass Ihnen jemand begegnet mit einer ausgeprägten positiven, optimistischen, sympathischen und charismatischen Anziehungskraft. Wenn Sie es dann noch schaffen sollten Ihre Kunden zu inspirieren durch eine gewisse kreative Andersartigkeit von neuen Ideen, besseren Konzepten, einzigartigen Lösungen und einer großartigen Vision, so wird Sie nichts und niemand mehr aufhalten können um erfolgreich zu werden.

Inspiration bedeutet wörtlich „Beseelung“ oder das „Einhauchen von Leben oder Geist“. Quelle Wikipedia.

Im Vertrieb, im Verkauf und in der Neukundenakquisition sind Sie oft an verschiedenste und an sonderbarste Herausforderungen gestellt, die es gilt zu lösen. Sie haben es mit den kniffligsten Verkaufssituationen zu tun, den kuriosesten, den interessantesten und emotionalsten Kundentypen. Sie müssen nicht den Zauberwürfel von Ernő Rubik in 10 Minuten lösen können, dennoch ist eine hohe empathische Kompetenz gefragt und ein schnell funktionierendes Kundenlösungsmanagement, da auch hier Gefahren lauern könnten das zu großen Enttäuschungen führt und das auf beiden Seiten des Verhandlungstisches.

Wir Verkäufer begeben uns des Öfteren auf eine emotionale Achterbahnfahrt mit unseren potenziellen Kunden und es wird dabei von uns wie selbstverständlich erwartet, noch herzerfrischend dabei zu lächeln. Des Öfteren machen wir Verkäufer auch dann noch gute Miene zum bösen Spiel, wenn uns das Wasser mal wieder bis zum Halse steht. Ich nenne diesen Zustand einfach mal vordergründig reinen Zweckoptimismus. Optimismus brauchen wir alle mit einander und das in Massen. Unsere potenziellen Kunden wollen aber mit Sicherheit keine Pessimisten als Gesprächspartner haben, oder küssen Sie gerne Ihre/n Liebste/n bzw. Ihren Ehepartner, der stetig dauerfrustriert daherkommt? Denn in der Welt der glücklichen Kunden werden zukünftig leidenschaftliche Liebhaber erwartet die ein „Gänsehaut Feeling“ erzeugen können, gekoppelt mit „Schmetterlingen im Bauch“.

Einer wahrhaft tiefgreifenden und ewigwährenden Romanze und das bei jeder einzelnen Begegnung mit unseren Kunden. Klingt eher wie die eine schnulzige Szene beim TV-Bachelor von RTL: „Willst du diese Rose annehmen?“ Der Unterschied zur TV-Show ist der, dass es bei uns zukünftig ein glückliches Ende geben wird und das für ein Leben lang.

Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. Der Spruch wird gerne im Marketingbereich verwendet, wie Sie als Beispiel Ihre potenziellen Kunden richtig und besser ansprechen können. Wir wünschen uns alle ein glückliches „Happy End“ a la Hollywood für beide Parteien und das bei weitem nicht so dramatisch enden sollte, wie das tragische Finale Ende bei „Romeo und Julia“ von William Shakespeare. Es ist selbsterklärend, dass der Kunde auch einen echten gewinnbringenden Nutzen wünscht und diesen auch dringend benötigt, sonst wären wir und unsere elementar wichtige Arbeit überflüssig und gleichzeitig so sinnlos wie ein Kamin ohne Feuer.

So ganz nebenbei erhalten sie von mir am Ende dieses Buches ein erprobtes Vertriebskonzept und obendrein umfangreiches Wissen sowie viele nützliche Tipps, um vielleicht ein eigenes erfolgreiches Business starten zu können. Vorausgesetzt Sie möchten im Bereich Telefonmarketing Fuß fassen?

Wenn Sie die hier beschriebenen Strategien und Verkaufstechniken gewinnbringend einsetzen steht einem erfolgreichen und langfristigen Geschäft nichts mehr im Wege. Doch irgendwas steht bekanntlich immer im Weg herum? Und damit sind nicht die leeren Jumbo Pizzakartons gemeint und die leeren Bierflaschen, vom letzten Fußballbundesligaspiel mit Ihren Freunden, die Sie gemeinsam vor dem TV ansahen. Zuallererst sind Sie es selbst der sich häufig selbst im Weg steht! Genau um Sie persönlich wird sich in diesem Buch vieles drehen. Es geht um Ihre zum Teil negative Sicht- und Denkweise, um Ihre zögerliche Geduld, um Ihre passive Teilnahmslosigkeit und um Ihre apathische Einstellung zu einem Leben als erfolgreicher Verkäufer und als glücklicher Mensch. Es geht, um Ihre Ziele und Visionen Ihre Wünsche und Träume zu realisieren. Wenn Sie sich nicht angesprochen fühlen sind Sie schon in einer sehr guten Ausgangsposition. Daher geht es vorwiegend um umfangreiche positive Änderungen und die daraus resultierenden Verbesserungen Ihrer eigenen Lebenssituation und zwangsläufig auch die Ihrer möglichen potenziellen Kunden.

Es geht darum wie Sie eine optimale Grundhaltung zu einem erfolgreichen Leben entwickeln können und das gepaart mit emotionalen, intelligenten und effizienten Verkaufstechniken, um Ihre potenziellen Kunden nachhaltig zu begeistern und zufriedenzustellen.

Denn erfolgreiche Menschen tun Dinge, die andere nicht tun würden.

Wer ist denn dieser Vogel überhaupt? Ich werde hier nur kurz auf meine Vita eingehen: Ich, Klaus Bregler, bin ein überaus passionierter Verkäufertyp, der seit über 27 Jahren im Verkauf tätig ist und das fast ausnahmslos ohne Unterbrechung, und das bis heute. Doch einmal begab ich mich auf die andere dunkle Seite des Waldes und wurde Einkäufer bei einem Dämmstoffunternehmen. Das war für mich eine sehr deprimierende Zeit und ich fühlte mich so als hätte ich soeben meinen besten Freund an seine Feinde verraten und das alles nur für ein paar wertlose Silbermünzen. Ich fühlte mich wie Judas und war kurz davor psychisch darunter zu Leiden.

Des Weiteren habe ich mich auf Kaltakquisition spezialisiert und mich mit erfolgreichen und effizienten Abschlusstechniken ausgiebig befasst, und das tue ich bis heute noch. Mir ist es gelungen in einem einzigen Jahr einen Jahresumsatz von 1.500.000, - EUR zu generieren. Das ist sicherlich noch nichts Außergewöhnliches und das haben schon viele andere Verkäufer geschafft. Stimmt!

Doch ich habe von diesem erwirtschafteten Jahresumsatz genau 1.400.000, - EUR an Neukunden geholt. Auch das ist nichts Besonderes denn dies kann man mit einem einzigen Neukunden auch schaffen.

Stimmt auch! Ich will Sie jetzt nicht weiter mit geflügelten Vergleichen langweilen und benenne die exakten Fakten hierzu und das ganz aktuell aus dem Jahre 2017:

Von diesen 1.400.000, - EUR Neukundenumsatz, waren genau 15 Neukunden dabei.

Diese 15 Neukunden entstammen alle aus der klassischen telefonischen oder persönlichen Kaltakquise heraus. Also nicht aus Anfragen oder Empfehlungen oder sonstigen Erwerben. Wie z.B. einer Öffentlichen Ausschreibung oder gar von Ausschreibungen bei Großkonzernen (wie BMW, Allianz, Audi, Siemens etc. wo es meistens doch nur um den günstigsten Preis geht).

Diese 15 Neukunden waren ausschließlich Mittelständische Unternehmen.

Außerdem ist es mir gelungen in der Bauelementen Branche bei einem großen Anbieter von hochwertigen Premium Haus- und Wohneingangstüren an einem einzigen Tag vier (4) hochpreisige Wohneingangstüren an Privatkunden (B2C Geschäft) zu verkaufen. Auch das haben sicherlich schon andere Verkäufer geschafft! Nur habe ich jeden einzelnen Neukunden aus der klassischen Kaltakquise gewonnen ohne je zuvor nur einen einzigen Kontakt zu Ihnen gehabt zu haben. Des Weiteren habe ich diese Türen nicht an einen Kunden verkauft, wie man meinen könnte, sondern an vier verschiedene Kunden.

Ferner habe ich in meinen siebenundzwanzig Vertriebsjahren an die 50.000 telefonische Kaltakquise Gespräche abgewickelt und tausende von persönlichen Kaltakquise Besuchen durchgeführt aus denen viele, viele erfolgreiche Abschlüsse hervorgingen. Boah, jetzt ist es aber gut mit den Superlativen!

Sie werden sich jetzt sicherlich Fragen wie ich auf diese Zahlen komme. Ganz einfach und wie immer, Keine Aussage ohne tatkräftige Beweise oder Fakten“:

Das Jahr hat, wie Sie alle wissen 365 Tage. Wenn man von einer 5 Tage Arbeitswoche ausgeht sind das 250 Tage im Jahr (Wobei ich in der Zeit als Selbständiger sogar 6 Arbeitstage in der Woche zur Verfügung hatte). Von den 250 Arbeitstagen rechnet man 30 Tage Urlaub ab und ein paar Krankheitstage, dann noch Tage für Schulungen, Seminare, Meetings, Workshops, Messebesuchen und Angebote kalkulieren und erstellen, und but last not least, Tage für die elementar wichtigen Kundenbesuche. So bleiben von 250 Arbeitstagen im Jahr in etwa 100 Tage für die reine Telefonakquise übrig. Also 100 Akquise Tage x 20 durchgeführten Telefongesprächen am Tag ergibt, 2.000 Akquise Gespräche im Jahr. Das dann noch multipliziert mit meinen Vertriebsjahren und schon sind die Daten belegbar.

Ich habe nicht die Absicht mich hier als der grüne übermächtige Hulk von Marvel Comic, mit Mega-Superkräften aufzuspielen und mich schon gar nicht auf meinen Lorbeeren auszuruhen. Das war eh nie der Fall bei mir. Ich will auch keinen Applaus da ich weiß, dass Erfolg kurzlebig und vergänglich ist und nur eine kühle Momentaufnahme ist. Ich bin ein eher bescheidener und geerdeter Typ Mensch. Ich bin ein positiver Realist, der sich absolut im Klaren ist, dass der Erfolg von gestern nichts wert ist und nichts bedeutet, wenn man ihn nicht wiederholt und bestätigt, und das bestenfalls gleich am nächsten oder am übernächsten Tag.

Kontinuität ist der Schlüssel zum Erfolg.

Ich will Ihnen nur damit sagen, dass Sie es mit Einem zu tun haben der schon mehrmals bewiesen hat, dass Kaltakquise funktioniert und ein sehr erfolgreiches Instrumentarium ist, um im Vertrieb so gute Termine zu vereinbaren, dass Sie letztlich ein Sieger und Champion werden können. Ich habe in meinem Berufsleben einige Vertriebsstationen erlebt und war auch dort bei diversen Unternehmen erfolgreich und das meistens ausschließlich nur über Kaltakquisition, für das man mich extra engagiert hatte. Ich beschreibe mich gerne als Kaltakquise-Spezialist und dabei bin ich diesmal nicht bescheiden. Wobei bei einem Unternehmen, wenn ich mich recht entsinne war ich zu Anfang meiner verkäuferischen Laufbahn wirklich erfolglos und habe den verkäuferischen Knockout erhalten.

Das war auch gut so denn daraus habe ich viel lernen können und für mich eine Menge an Schlechten, wie auch guten mitnehmen können. Sie müssen Fehler machen, um es beim nächsten Versuch besser zu machen, dass war und ist bis heute meine Philosophie.

Ich will Ihnen auch sagen, dass die Daten, von denen ich schreibe, aktuell sind und nicht aus den frühen verstaubten 2000er oder antiken 1990er Jahren stammen. Wo man meinen könnte, dass zu dieser Zeit Akquise viel besser und einfacher funktioniert hat als heute.

Wenn du einmal Erfolg hast, kann es Zufall sein. Wenn du zweimal Erfolg hast, kann es Glück sein. Wenn du dreimal Erfolg hast, so ist es Fleiß und Tüchtigkeit. Zitat aus der Normandie.

Also ist das doch wieder einer dieser vielen Heilsbringer und Super-Schlumpf schlauen Halbgötter aus der Verkaufsbranche. Diese Typen erzählen wie immer sehr viel, versprechen eine Menge und halten meistens wenig oder gar keine Versprechen ein. Diese „Leuchten“ wissen doch alles besser und sind über jeden Zweifel erhaben.

Ich fühle mich bei diesen abwertenden Klischees nicht angesprochen und ich werde niemals einer von diesen negativen beschriebenen Bildern sein wollen, und diese Haltung sollten auch Sie schnellstens einnehmen. Sie müssen sich nicht rechtfertigen für das was Sie tun, na ja außer vor Ihnen selbst vielleicht? Wenn Sie sich in einem Verkaufsgespräch bei einem potenziellen Kunden permanent rechtfertigen und verteidigen müssen ob nun berechtigt oder unberechtigt, dann beenden Sie freundlich das Gespräch und ziehen von Dannen. Diese angehende Geschäftsbeziehung wird niemals auf Augenhöhe stattfinden und somit ist keine zufriedenstellende Ausgangsposition für ein erfolgreiches Geschäft geschaffen.

Dennoch gibt es in der Verkaufsbranche genug von diesen beschriebenen Exemplaren, die diesem düsteren Bild entsprechen. Warum behaupte ich das? Weil ich Menschen liebe, sie aufrichtig achte, sie studiere und gerne in der Not helfe, wenn Hilfe gewünscht wird. Ich bin kein barmherziger Samariter aber ein Mensch, der gerne und aus tiefsten Herzen anderen Menschen hilft und dabei eine tiefe innere Zufriedenheit verspürt. Woher das kommt kann ich mir selbst nicht erklären, aber letztendlich ist es meine Berufung, wie andere die von der Kanzel predigen oder von Minaretten und damit auch Menschen Mut zusprechen.

Also wenn ich dieses gewaltige sozial-menschliche Gefühl nicht hätte, dann könnte ich auch nicht dieses Buch schreiben und ich wäre sicherlich auch kein Verkäufer geworden, sondern vielleicht ein einfacher Lagerist für Tiefkühlprodukte oder doch Einkäufer.

Ich bin ein ewig dazu lernender und enorm wissensdurstiger Mensch und entstamme aus der Riege von Verkäufern, die sich erstmals ernsthaft hinterfragen, selbst kritisch reflektieren um nachhaltig besser zu werden und das ist nicht nur auf den Verkauf bezogen. Denn nur wer sich selbst kritisch hinterfragt, kann auch Dinge abstellen oder optimieren die eben nicht so gut in der Umsetzung waren. Auch habe ich zum Teil harsche Kritik einstecken müssen ob berechtigt oder unberechtigt. Solange diese Einschätzungen immer konstruktiv waren, also empathisch aufbauend und respektvoll, förderlich und nutzbringend, so waren dies für mich durchaus legitime Mittel, um einen Verkäufer bzw. Menschen effizient besser zu machen. Wenn Sie Kritik ausgesetzt sind die unsachlichen Inhalte wiedergeben, mit dem Sie nicht einverstanden sind, so sprechen Sie Ihrem Kritiker gegenüber sofort darauf an und bitten um eine sachliche und nützliche Beurteilung zu Ihrer Person bzw. zu Ihrer Situation, in der Sie sich gerade befinden. Fordern Sie Ihren Kritiker auf einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess in Gang zu bringen in dem Sie sich fortdauernd und entscheidend verbessern können und nicht das Gefühl erhalten, Sie sind unfähig und inkompetent.

Ich habe aus meinen Fehlern gelernt und lerne heute auch noch dazu, mögen die Dinge noch so schmerzhaft sein. Die Wahrheit tut weh und kommt manchmal auch ungerecht daher.

Doch wenn Sie selbstkritisch genug sind können Sie letztlich daraus nur Kapital schlagen. Ja, und auch weiß ich genau wie sich der staubige Boden eines fleißigen Landarbeiters anfühlt, wie Muttererde schmeckt, die man schluckt wie ein Kleinkind im Sandkasten, das mal wieder eine kleine Schaufel Sand in sich hineinschüttet als wäre es eine süße Tüte Popcorn. Ich weiß wie viel Energie und Anstrengung es kostet ein trockenes Feld zu bewässern, das so staubig ist wie die Steppenwüste von „Gobi“. Ja, ich habe mir den Erfolg immer selbst hart erarbeiten müssen und die goldenen gebratenen Tauben flogen nicht einfach von selbst in den Mund. Wenn Sie erfolgreich werden wollen müssen Sie schon die Leiter von unten besteigen und Sprosse für Sprosse nehmen, um nach oben zu gelangen. Ich weiß nur zu genau, wie es da unten riecht und wie es sich anfühlt einen Haufen klebriger Mehlwürmer und Kakerlaken überschüttet zu bekommen, wie bei der Dschungelprüfung bei „Ich bin ein Star, holt mich hier raus“.

Darüber will ich auch gar nicht jammern und lamentieren, da ich eben aus diesen negativen Erlebnissen und Erfahrungen gewachsen bin und das bin was ich heute bin! Im nach hinein kann ich dem Schicksal sogar dankbar dafür sein.

Ich bin ein unerschütterlicher und nie aufgebender Samurai, eine leidenschaftliche Partisane, der um sein besetztes Land kämpft und vielen Vorurteile die da bestehen, seien die Auseinandersetzungen noch so widrig und aussichtlos. Vielleicht bin ich einer der letzten Ritter in einer nicht mehr ganz so ritterlich- und ehrenhaften (Verkäufer) Welt? Ich möchte aber nicht zu kriegerisch und melancholisch rüberkommen, da wir Verkäufer keine Kriege und Schlachten austragen und schon gar nicht mit unseren potenziellen Kunden, die keine der beiden Seiten gewinnen können. Da ist eher hohe Diplomatie gefragt. Das ist die Kunst und Praxis des erfolgreichen Verhandelns. Ich will Ihnen auch nicht mein tiefstes Seelenleben offenbaren, aber eine gewisse Unerschütterlichkeit sollten Sie sich schon aneignen. Sie sollten wissen, dass es sich immer lohnt für eine aufrichtige und zielorientierte Sache zu kämpfen, auch wenn sich die ganze Welt gegen Sie gestellt hat. Sie sind der Visionär ihrer erfolgreichen Zukunft. Sie sind der Designer Ihrer Zukunft und das ist nicht von mir, sondern vom genialen Bodo Schäfer.

Mit all diesen durchlebten negativen Erfahrungen aber auch den vielen positiven Erkenntnissen, wäre ich nicht im Stande gewesen diese Lektüre zu schreiben. Was ich aber ausdrücklich wünsche ist es Ihnen allen mein fundiertes Verkaufswissen zu offenbaren und das Sie daraus profitabel Kapital schlagen können.

Sie sind im Stande aus Ihnen einen möglichen erfolgreichen Topverkäufer zu machen da Sie wissen wie es zu funktionieren hat und weil Sie zukünftig wissen, dass es funktionieren wird! Das ist der entscheidende Machtball im Spiel zwischen Sieger und Verlierer. Ich möchte auch unserem Pendant auf der anderen Seite des Verhandlungstisches, den lieben Einkäufern und Controllern einen transparenteren Blickwinkel verschaffen, um uns Verkäufer besser einschätzen zu können und dadurch unsere Vorgehensweise besser nach vollziehen zu können.

Dieses Buch sollten Sie alle als Sprachrohr und Megafon nutzen, damit wir alle unseren phänomenalen Verkäuferberuf wieder ins rechte Licht rücken und somit den Nachkömmlingen im Vertrieb eine bessere Ausgangsposition erschaffen, als wir es hatten. Unseren so arg ramponierten Ruf wieder aufzupolieren in dem Sie, wir alle unseren Tribut wieder einfordern, um letztlich wieder mehr Ansehen und Prestige zu erhalten. Sie können es auch als Nachschlagewerk nutzen auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkäufer und als Motivationsimpulse als glücklich-zufriedenerer Mensch.

Mein Anliegen ist es allen Verkäufern Ihr angeschlagenes Selbstbewusstsein zurückzugeben, dass jahrelang gelitten hat. Eine Tatsache davon ist der Teufelskreis der noch milde ausgedrückten „Kosteneinsparung“, die Geisel für jeden Verkäufer. Ich spreche explizit von der „Geiz ist Geil-Mentalität“ die sich wie eine Heuschreckenplage über unser Land breit gemacht hat. Ein Parasit unvorstellbarer Größe hat sich bei Geschäfts- und Privatkunden breit gemacht, aber auch bei vielen Einkäufern eingenistet und es gibt kaum ein probates Gegenmittel dafür. So nebenbei war diese Werbekampagne ursprünglich nur für Privatkunden angedacht. Wir sind doch nicht blöd! Sie verstehen?

Doch seit einigen Jahren ist diese krankhafte Denkweise bei vielen Unternehmen und Konzernen salonfähig geworden. Gedrillte und knallharte Einkäufer verhandeln mit uns wie auf einem Basar in Marrakesch und fordern nur noch mehr Skonto und höhere Rabatte ein ohne dass wir hierfür eine echte Gegenleistung erhalten. Ich dachte immer Rabat(t) wäre eine Stadt in Marokko? Spaß beiseite gerade bei „Öffentlichen Vergaben“ von Kommunen, Städten und Ländern ist es leider schon vorgekommen, dass dort kleinere Firmen den Zuschlag erhalten haben und nur ein paar Jahre später waren diese Unternehmen bankrott. Pleite durch eine öffentliche Vergabe oder mittellos im Mittelmehr, wie es vielen Auswanderern in Mallorca ergangen ist.

Jetzt könnte man doch behaupten, die sind doch alle selbst schuld daran, denn keiner wird doch gezwungen einen unwirtschaftlichen Auftrag anzunehmen. Ganz so leicht ist es aber dann doch nicht!

Ehrlich, wenn man über solche Dinge hört und liest wie kann denn dann „Geiz“ geil sein? Was versteht man eigentlich unter Geiz?

Als Geiz bezeichnet man eine übertriebene Sparsamkeit, damit verbunden auch den Unwillen, Güter zu teilen. Eng sinnverwandte Begriffe sind Gier, Habgier und Habsucht. Quelle Wikipedia.

Es ist sogar eines der sieben „Hauptlaster“ aus der religiös-biblischen Welt. Also wie kann dieses „Dagobert Duck-Syndrom“ gesund sein? Für mich ist Geiz und Gier einfach eine psychische Krankheit unter dem Menschen leiden und das dringend psychologisch behandelt gehört durch einen Psychiater oder Psychologen.

Machen wir uns mal alle Gedanken darüber wie weit wir noch vom Abgrund stehen? Denn mit Geld sollte doch der Einkauf erleichtert werden und nicht noch erschwert oder wie sehen Sie das? Sollen wir jedes Mal an den „Weltspartag“ denken und unser Sparschwein verstecken, wenn wir unser tägliches Brot beim Bäcker kaufen oder mehrmals im Jahr zaudern, wenn wir ein neues T-Shirt oder eine neue Jeans beim Textileinzelhändler benötigen?

Denken wir alle nur an den Wirtschaftskreislauf und die lebenswichtigen Investitionen die Arbeitsplätze sichern und Existenzen retten können. Gerade große Unternehmen haben eine gesellschaftliche Verpflichtung sowie eine große soziale Verantwortung, Ihr Geld wieder sinnvoll zu investieren, ohne dabei jedes Mal auf Schnäppchenjagd zu gehen und dabei die Eierlegende Wollmilchsau auszuschreiben. Manchmal hat man den Eindruck, dass der Spartrieb höher ist als der Sexualtrieb, dann wundert es mich nicht, dass die Geburten in Deutschland von Jahr zu Jahr rückläufig sind. Ich habe nicht vor die „Sau durchs Dorf zu jagen“ da ich mir durchaus bewusst bin, dass es vielen Unternehmen nur um Gewinnmaximierung geht und man könnte durchaus behaupten, dass diese Maßnahmen auch zu Arbeitsplatz -und Standortsicherungen und zu mehr Wachstum führen können.

Es darf aber nicht sein, dass dies auf den Schultern von Dienstleistern oder Produktherstellern ausgetragen wird und diese dafür bluten müssen nur weil in diversen Unternehmen unfähige und inkompetente Geschäftsführer oder Unternehmensberater sitzen, die sich absichtlich oder unabsichtlich verkalkuliert haben. Das sich dort habgierige Oligarchen Ihre Taschen vollstopfen, um sich Ihr ausschweifendes Luxusleben zu finanzieren. Nobel geht die Welt zugrunde! Nicolai Wassiljewitsch Gogol

Ich habe jahrelang sehr hochpreisig verkauft oder verkaufen müssen und bin eben nicht salopp formuliert, auf fade „Spottbillige Preisausschreiben“ eingegangen obwohl ich es des Öfteren, als Vorgabe der Verkaufsführung hätte tun müssen. Ich habe nicht nachgegeben wie ein Mensch ohne Ehr- und Schamgefühl, auch wenn ich mir teilweise immer wieder den Groll meines Verkaufsdirektors eingehandelt habe der kurz vor einem Tobsuchtsanfall stand, weil ich preislich nicht nachgeben wollte. Ich habe immer zu mir gesagt: „Billig kann doch jeder“. Das ist brotlose Kunst!

Um den kümmerlichsten Preis abzugeben dazu wird kein Verkäufer oder Vertriebsbeauftragter benötigt. Das kann auch ein einfacher Sachbearbeiter auf „Mini-Job-Basis“ verrichten oder eine Teilzeit-Bürohilfskraft, die das noch nebenher macht. Ich habe dadurch sicherlich einige Geschäfte sausen lassen, dennoch war ich mir immer zu schade dafür mich preislich „verprostituieren“ zu müssen. Ich habe es nicht ertragen meine hochwertigen Produkte oder meine außergewöhnlichen Dienstleistungen, die ich anzubieten hatte zu verramschen, zu verscherbeln und mich weit unter Wert zu verkaufen. Klingt alles sehr nach einem übertriebenen idealistischen Ego. Ist es aber nicht!

Es war und ist bis heute aber meine aufrichtige Überzeugung von einer erfolgreichen partnerschaftlichen Geschäftsbeziehung sich gleichrangig und gleichgestellt zu begegnen. Wenn das nicht der Fall ist wird sich immer eine Seite benachteiligt fühlen und das wird sich automatisch in der zu erbringenden Leistung wiederspiegeln.

Stillstand ist Rückschritt. Ist nicht von mir, sondern von Rudolf von Bennigsen-Foerder.

Auch konnte ich die Genugtuung, die mein Verhandlungspartner dadurch erhalten hätte, nicht ertragen. Wie kann man dem jemanden etwas gönnen der einen nur versucht zu übervorteilen und Profit aus einer Sache zu schlagen? Unter einer Win-Win Situation stelle ich mir etwas ganz anderes vor.

Es soll jetzt nicht der Eindruck entstehen, dass alle Einkäufer „Versteigerer aus China sind und Online Auktionatoren“, das ist nur bedingt der Fall.

Ich gebe nur Ihnen persönlich den Ratschlag sich niemals zweitklassig und wertlos anzubiedern denn das genau passiert in diesem Moment. Sie merken nicht einmal, dass Sie gerade Ihre Seele und Würde verkauft haben und dass Ihr Gegenüber Sie gar nicht mehr ernst nimmt. Mal unter uns! Was ist der Unterschied zwischen einem Erpresser und einem Einkäufer? Mit einem Erpresser kann man verhandeln!

Eine kleine Anmerkung! Meine lieben Einkäufer, Sie werden diesen schlechten Witz verstehen da es noch viel mehr schlechtere Witze über Verkäufer gibt. Auch das zeichnet einen guten Verkäufer aus! Auch mal über sich selbst zu lachen und nicht immer alles so Bitterernst zu sehen.

Jeder Tag, an dem du nicht lächelst, ist ein verlorener Tag. Charlie Chaplin.

Ferner möchte ich auch unseren potenziellen Kunden mitteilen, dass wir keine Verkaufsbestien und Abzocke-Zombies sind, so wie wir leider gerne negativ in der Öffentlichkeit dargestellt werden. Auch wenn doch der ein oder andere unserer speziellen Sorte dazu einen großen Beitrag geleistet hat. Das lässt sich nicht abstreiten.

Des Weiteren soll Ihnen mein Mini-Ratgeber als Hilfsmittel als Anleitung, als täglicher Begleiter, als Umsatzmotivator und als verkäuferischer und mentaler Persönlichkeitstrainer dienen, gerade wenn Sie zu Beginn Ihrer Verkäufertätigkeit stehen oder schon ein alter Hase im Vertrieb sind. Dieses Buch soll Ihnen quasi als verlängerter Arm dienen, um die effizienten und praxiserprobten Verkaufstechniken im richtigen Moment effizient und effektiv anzuwenden und dadurch Ihre Verkaufs- und Akquisitionstechniken optimal zu verbessern, um letztlich die beschriebenen Verkaufsstrategien gewinnbringend und profitabel bei Ihren potenziellen Kunden umsetzen zu können.

Sie werden sich zukünftig positiver, zielbewusster und selbstsicherer verhalten und damit meine ich auch die hohe Kunst des Verhandelns. Gerade im Umgang mit möglichen prekären Akquise- und Verkaufsgesprächen die überall auf Sie lauern könnten. Darüber hinaus wird Sie so schnell nichts mehr aus der Fassung bringen können mag die gerade erlebte Verkaufssituation noch so aussichtlos und verworren erscheinen. Sie behalten definitiv die Übersicht. Sie bleiben zukünftig cool-sachlich und lenken die Gesprächsführung ganz charmant und zielführend in die richtigen Bahnen, nämlich zum erfolgreichen Abschluss.

Warum habe ich dieses Buch noch geschrieben? Welche Motive trieben mich an? Ich will Ihnen und uns allen Helfen auch moralisch-ethisch bessere Verkäufer zu werden, ohne den Eindruck zu erwecken einen Wächter von „Zucht und Ordnung“ vor sich zu haben. Zu Ihnen spricht (schreibt) ein Praktiker der genau in der gleichen Situation steckte wie vielleicht momentan Sie, und der immer auf der Suche ist, nach noch effizienteren und erfolgreicheren Verkaufsmethoden- und Techniken, die im Stile des „Ehrbaren Verkaufs“ vertrauensvoll zum Einsatz kommen. Ich spreche jetzt mal für mich, da ich keinem Beruf nachgehe, sondern einer außergewöhnlichen Berufung anderen Menschen aufrichtig zu helfen, Sie glücklicher zu machen, Ihnen mehr Lebensfreude- und Qualität zu schenken und damit zum Wohle der ganzen Menschheit beizutragen. Das meine ich so wie ich es schreibe.

Nach meinem aufrichtigen Kunden-Credo:

Verkauft Zufriedenheit. Denn nur glückliche Kunden bringen wieder glückliche Kunden und auch Sie persönlich werden dadurch glücklicher und letztendlich noch erfolgreicher. Wenn Sie anderen helfen, so helfen Sie sich auch immer selbst.