Der GfM-Trainer II E-Book

Paul Reinhold Linn

• Herausgeber: epubli
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2011

Seitenzahl: 164

Beschreibung

Im Verkaufen lernen wir nicht aus unseren Fehlern. Wie denn auch? Der Kunde geht und verweigert uns nicht nur den Auftrag, sondern vielmehr die für das Lernen so wichtige Rückmeldung, was wir wann und wie vernachlässigt, versäumt, übersehen und einfach nicht beachtet haben. …Wir lernen ausschließlich nur von denen, die es besser machen, als wir! Der Autor schafft es, seine ungeheuer lebendige Art aus den Seminaren, wieder einmal in ein Buch zu bannen. Wenn Herr Linn loslegt, dann gibt es zu keiner Zeit Längen oder Durchhänger. Sicher liegt es auch an der Nähe zu den Verkäufern. Das ist alles andere als distanziertes Dozenten-Tun. Die Verkäuferinnen und Verkäufer spüren sofort, dass es ihm in seiner Seminararbeit nicht nur um die Verkaufstechnik und um Leistungssteigerungen geht, sondern vielmehr um ein Gesamtpaket aus Persönlichkeit des Verkäufers, seiner eigenen Einstellung, seiner Stimmungen und Emotionen und schlussendlich auch aus "Strategien", die zu mehr Erfolg führen.

Leseprobe

Paul Reinhold Linn

Der GfM-Trainer II

Das GeniusKonzept®

Sonderausgabe

Plausibel und einfach – genial im Ergebnis

Der roteFaden

für zwei großartige Persönlichkeiten und Verkäufer

Herr Bernhard Bahnsen und Frau Ute Flohr aus Pattensen

Vorwort zur eBook-Auflage von Joachim Herrmann

Im Verkaufen lernen wir nicht aus unseren Fehlern. Wie denn auch? Der Kunde geht und verweigert uns nicht nur den Auftrag, sondern vielmehr die für das Lernen so wichtige Rückmeldung, was wir wann und wie vernachlässigt, versäumt, übersehen und einfach nicht beachtet haben. …Wir lernen ausschließlich nur von denen, die es besser machen, als wir!

Der Autor schafft es, seine ungeheuer lebendige Art aus den Seminaren, wieder einmal in ein Buch zu bannen. Wenn Herr Linn loslegt, dann gibt es zu keiner Zeit Längen oder Durchhänger. Sicher liegt es auch an der Nähe zu den Verkäufern. Das ist alles andere als distanziertes Dozenten-Tun. Die Verkäuferinnen und Verkäufer spüren sofort, dass es ihm in seiner Seminararbeit nicht nur um die Verkaufstechnik und um Leistungssteigerungen geht, sondern vielmehr um ein Gesamtpaket aus Persönlichkeit des Verkäufers, seiner eigenen Einstellung, seiner Stimmungen und Emotionen und schlussendlich auch aus „Strategien“, die zu mehr Erfolg führen.

Erfolg hat immer tausend Väter. Keine Frage. Ganz sicher ist aber auch: Herr Linn ist ein Erfolgsmensch, der andere mitreißt, motiviert und begeistern kann. Genauso wie dieses Buch seinen Leser fesselt und den Wunsch nach mehr Erfolg weckt.

Seit mehr als 10 Jahren gehört der Autor des vorliegenden Buches zu einem der derzeit besten Verkaufstrainer im Möbel- und Küchenbereich, die man im deutschsprachigen Raum finden kann. Bereits vor knapp vier Jahren erhielt ich ein erstes Exemplar seines Buches „Strategisch Möbel verkaufen“ und war so sehr beeindruckt, dass wir in unserer Verbund-gruppe ebenfalls ein Buchprojekt mit Herrn Linn realisieren ließen: Der GfM-Trainer.

Paul Reinhold Linn ist ein Mann klarer Worte. Das polarisiert – viele mögen ihn und viele bewundern ihn. Herr Franz Hampel brachte es 2009 in Wien auf den Punkt, indem er bemerkte: „Es gibt solche, die betreten einen Raum. Und es gibt solche, die erscheinen. Herr Linn erscheint!“

Ich freue mich sehr, dass der Autor nun mit einem zweiten Band für unsere Verbundgruppe sozusagen nachlegt.

Dieser Mann spricht in Bildern, seine Seminare leben von Bildern. Und das Beste ist, er hat Erfolg!

Das vorliegende Buch ist ein Verkäuferhandbuch aus der Praxis für die Praxis! Dieses GeniusKonzept® hat den besten Verkäufern in der Branche auf die Finger geschaut und Wissen und Methode aufgenommen.

Herr Robert Andreas Hesse aus Garbsen schreibt zu Herrn Linn: „Paul Reinhold Linn schafft es, seine ungeheuer lebendige Art aus den Seminaren, wieder einmal in ein Buch zu bannen. Unsere Mitarbeiter und die Führungsmannschaft konnten uns in den letzten Jahren regelmäßig von seinen Seminarqualitäten überzeugen. Wir sind uns in unserem Hause einig: „Training vom Feinsten!“ Wenn Herr Linn loslegt, dann gibt es zu keiner Zeit Längen oder Durchhänger. Sicher liegt es auch an der Nähe zu den Verkäufern. Das ist alles andere als distanziertes Dozenten-Tun. Die Verkäuferinnen und Verkäufer spüren sofort, dass es ihm in seiner Seminararbeit nicht nur um die Verkaufstechnik und um Leistungssteigerungen geht, sondern vielmehr um ein Gesamtpaket aus Persönlichkeit des Verkäufers, seiner eigenen Einstellung, seiner Stimmungen und Emotionen und schlussendlich auch aus Strategien, die zu mehr Erfolg führen.“

Ich wünsche uns allen viel Freude und jede Menge Anregungen in diesem zweiten Band.

Neustadt, im März 2011Ihr Joachim HerrmannGfM-Trend Geschäftsführer

Was glauben Sie eigentlich? – Kein Kunde kommt, um zu sparen!

Was für ein Jahr! Was haben wir alle gezittert und gebangt vor 2009. Noch 2008 hat uns unsere Bundeskanzlerin vorhergesagt, dass nicht nur die Konjunktur einbrechen würde, sondern vielmehr gerade in den Monaten April und Mai 2009 es besonders schlimm in Sachen Rezession kommen werde. Renommierte Wirtschaftsinstitute sagten unabsehbare Einbrüche im Konsumverhalten der Bundesbürger voraus. Und nun, was ist geschehen? Wie haben sich unsere Absatzzahlen entwickelt?

Wir haben uns gegen jede Erwartung auch im Jahr 2009 steigern können! Ist das nicht genial?

Also, was glauben Sie eigentlich: Wie wird das kommende Jahr 2010? Was kommt in 2011 auf uns zu? … Sie lesen richtig! Ich frage Sie ernsthaft, was Sie eigentlich glauben?

Noch besser, um es konkreter zu fassen: Was glauben Sie, warum kommt ein Kunde in Ihr Haus? Möchten Sie es noch intensiver? Also: Was glauben Sie, warum kommt ein Kunde in Ihr Haus und kauft bei Ihnen ein?

Warum kauft ein Kunde vielleicht nicht sofort ein, aber warum soll er wieder in Ihr Haus zurückkommen? Was glauben Sie?

Schauen Sie einmal genau hin, dann fällt Ihnen auf, dass es in Deutschland alleine 9.152 (Stand: 2008, Statistisches Jahrbuch 2011, Holzmann Verlag, Seite 155) Verkaufsstellen für Möbel und Küchen gibt!

Also: Hand aufs Herz: Warum soll der Kunde ausgerechnet zu Ihnen kommen und alle anderen Anbieter ignorieren?

In einem Seminar erhielt ich einmal eine Antwort: »Das ist doch völlig egal, was ich glaube. Hauptsache die Kunden kaufen!« Auf den ersten Blick ist dies eine entwaffnende Antwort. … Tatsächlich ist es so, dass es Kunden gibt, die beinahe unabhängig vom Verkäufer und seiner Befindlichkeit schlichtweg einkaufen. Es gibt Kunden, die lassen sich nicht abschrecken! Und wenn es für Sie ebenfalls ausreichend ist, dass solche Kunden kaufen, dann soll es mir Recht sein.

Und soll ich Ihnen etwas sagen – besser noch schriftlich geben? … Die allermeisten Unternehmer, Unternehmerinnen, Verkäufer und Verkäuferinnen können auf diese Frage: »Warum soll ein Kunde in mein Haus kommen?« keine Antwort geben!

Vielleicht denken Sie noch, dass dann möglicherweise die Frage selber nicht sinnvoll genug wäre? Denn so viele Akteure können sich nicht irren. Diese Kollegen verkaufen doch ganz ordentlich. … Doch, sie können irren!

Sind Sie auch einer von denen, die glauben, dass ein Mehr an Umsatz in Ihrem Unternehmen nicht mehr möglich ist? Glauben Sie, dass Sie und Ihre Mitarbeiter wirklich alles an Möglichkeiten ausgeschöpft haben?

Für den Fall, dass Sie wirklich glauben, das da nicht mehr zu steigern ist, für diesen einen Fall legen Sie bitte das Buch einfach zur Seite! … Wenn Sie allerdings den Verdacht haben, dass da eigentlich noch etwas zu machen und zu schaffen sein sollte, dass längst noch nicht alle Möglichkeiten ausgereizt sind, dann sind Sie herzlichst zur Lektüre dieses Buches willkommen.

Im Jahr 2008 kauften unsere Kunden im Küchen- und Möbelhandel Waren im Gesamtwert von 30,8 Milliarden Euro ein. Für das Jahr 2009 beträgt dieser Umsatz 29,71 Milliarden Euro; - trotz Krisenstimmung!

Nach Auskunft der BBE Handelsberatung mit Sitz in Köln gibt der Kunde in Deutschland lediglich nur 70 % seines gesetzten Budgets beim Küchen- oder Möbelkauf aus. … Ja, denken Sie einmal nach, was dies nur bedeuten kann! … Genau dies: Der Kunde hat zwar rund 30 Milliarden Euro in unsere Häuser gebracht, dafür aber im gleichen Zuge immer noch satte 12,8 Milliarden (12.800.000.000 … Die Zahl muss man einfach einmal betrachten, um zu begreifen, wie wahnsinnig viel Geld uns verloren geht) dann doch nicht ausgeben wollen und zurückbehalten! Mit anderen Worten: Der Kunde hat noch bis vor der Eingangstüre zu unserem Handelshaus 30 % mehr Geld ausgeben wollen. Irgendwer und irgendetwas haben ihn davon abgebracht. Das steht eindeutig fest.

Kann es sein, dass wir so sehr das Einkaufsverhalten unserer Kunden einzuschätzen wissen, dass wir nicht mehr mit ihm über seine Wünsche und sein eigentliches Budget sprechen müssen?

30 % geht uns verloren, weil wir es besser als unsere Kunden zu wissen glauben. Ist das so? … Denken Sie einmal, was es konkret für Sie in Ihrem Unternehmen bedeuten würde, wenn Sie für nächstes Jahr Ihren Umsatz und damit auch Ihren Ertrag um 30 % steigern wollten. So viel steht fest: Ihre Kunden würden Sie gerne bei Ihren ehrgeizigen Zielen unterstützen wollen. Warum? … Weil es dafür umwerfende Möbel gibt! Was sonst.

Kennen Sie das? Da besprechen Sie mit einem Kunden seine Küche oder Wohnprojekt und planen mehrere Stunden mit dem Kunden. Er lässt Sie den Preis kalkulieren, und dann fragt er Sie: »Warum soll ich die Küche (oder die Wohnwand) eigentlich bei Ihnen kaufen?« … Na, wie oft fragt der Kunde so direkt?

Gar nicht? Selten? … Vielleicht „fragt“ der Kunde etwas subtiler: »Herr Verkäufer, Danke für Ihre Arbeit und das Angebot. Jetzt werde ich mir aber noch ein Vergleichsangebot einholen. Sicher ist sicher!« … Na, wie oft hören Sie so etwas? Wie oft kündigt der Kunde an, dass er noch Ihre Ausarbeitung vergleichen und er noch zu anderen Anbietern will?

Stellen Sie sich einmal vor, Ihr Kunde, der Ihnen ankündigt, Sie vergleichen zu wollen, sei mündig und müsse Sie nicht um Erlaubnis fragen, Andere in den Vergleich mit einzubeziehen. Wozu also kündigt er an, noch andere Anbieter hinzuzuziehen?

Ein Beispiel aus dem Leben verdeutlicht sehr gut, worum es hier psychologisch geht: Denken Sie sich ein Paar in fester Beziehung. Eines Tages eröffnet beispielsweise die Frau dem Mann: »Du, ich muss Dir etwas sagen! Ich habe einen anderen Mann kennengelernt und ich möchte ihn wiedersehen!« … Was glauben Sie, warum oder besser noch wozu eröffnet die Frau Ihrem Mann diesen Umstand?

Einmal angenommen, der neue Mann sei ein so unglaublich guter und großartiger Mann. Und weiter angenommen, der „alte“ Mann sei austauschbar. Wozu sollte diese Frau ihrem Mann gestehen, dass da jemand auf sie wartet?

Wenn die Frau wild entschlossen wäre, den Mann fürs Leben zu wechseln, so würde sie dem „Alten“ gar nichts stecken. Sie würde bis zum letzten Augenblick und dann auf einen günstigen Moment warten, bis sie zur Tat schreiten und zum anderen wechseln würde, oder?

Kann es sein, dass diese Frau deswegen den Mann ins Bild setzen möchte, weil sie indirekt damit fragen will: »Erkläre Du mir bitte, was uns (noch) verbindet?«

Und jetzt begreifen Sie sofort, warum die meisten „betrogenen“ Partner den „Reisenden“ nicht aufhalten können. Denn wenn nun der Mann in unserem Beispiel das tut, was alle tun, dann wird er etwa so reagieren: »Wie kannst Du mir das antun? … Warum gerade ich? … Ich bin verletzt! … Wenn Du jetzt gehst, dann brauchst Du nicht wieder kommen!« …

Denken Sie weiter: Wenn die Frau wissen wollte, was aus Sicht des Mannes sie beide verbinden würde, und sie jetzt nur erfahren würde, wie „verletzt“ er sei. Was würde sie über die Bindung an sich erfahren?

Statt zu begreifen, dass es der Frau auch nicht gut bei dieser Sache geht (sonst würde sie doch nichts erklären wollen), reagiert dieser betroffene Mann mit der moralischen Keule und nennt und kennt womöglich kein einziges Merkmal, was die beiden verbindet. … Merken Sie etwas?

Sie fleht förmlich: »Sag Du mir doch bitte, was uns aus Deiner Sicht jetzt und in Zukunft verbindet und verbinden kann. Ich habe uns aus den Augen verloren. Ich bin haltlos. Bitte helfe mir, die richtige Entscheidung zu finden!« …

Und jetzt übertragen Sie dieses Beispiel auf Ihren Möbel- oder Küchenhandel. Der Kunde, der einen anderen Lieferanten vor Ihnen ins Spiel bringt, wolle lediglich nur wissen, was aus Ihrer Sicht das unschlagbare Argument zur Zusammenarbeit ist. Wie wird es dem Kunden in Ihrem Hause ergehen? Sind Sie und Ihre Mitarbeiter auf diese Fragestellung des Kunden wirklich vorbereitet? Warum soll der Kunde bei Ihnen kaufen?

Also dann wird gearbeitet: Machen Sie die folgende Übung bitte schriftlich! Schreiben Sie sich auf, an welcher Stelle, bei welchem Angebot oder welcher Dienstleistung Sie tatsächlich besser sind, als Ihre Mitbewerber. Gibt es Produkte, die nur Sie haben? … Haben Sie womöglich Produkte, die in Ihrer Nachbarschaft von anderen Möblern nicht angeboten werden können? Gibt es Produkte, die Sie alleinstellen können?

Eine Alleinstellung ist tatsächlich Geld und Gold wert. Nehmen Sie einmal an, Sie hätten keine Alleinstellung, dann verkaufen Sie lediglich nur noch über den Preis. Wollen Sie das? Oder anders: Hätten Sie dabei eine Chance?

Können Sie als Möbelspezialist etwas als Alleinstellungsmerkmal dem Kunden bieten? Verfügen Sie über besondere Erfahrungen oder arbeiten Sie mit eigenen Konzepten?

Oder kann es sein, dass Sie vielleicht persönliche Alleinstellungsmerkmale leben und anbieten? … Denken Sie doch einmal darüber nach! Kann es sein, dass man nur wegen Ihnen in Ihr Geschäft kommt? Wenn dem so ist, was ist an Ihnen so besonders?

Wenn Sie an dieser Stelle nicht inne halten und diese Übung nicht wirklich schriftlich machen, dann könnte es sein, dass Sie sich zum wiederholten Male beweisen werden, dass eine Veränderung in Ihrem Leben nicht wirklich funktioniert! Denn egal was Sie glauben, Sie werden Recht behalten!

Hierzu gibt es eine sehr berühmte Kurzgeschichte von Paul Watzlawick aus seinem Büchlein: »Anleitung zum Unglücklichsein«. Dieses Buch sollten Sie tatsächlich für den nächsten Urlaub als Lektüre einplanen.

Die Kurzgeschichte heißt: »Die Geschichte mit dem Hammer«

Ein Mann will ein Bild aufhängen. Den Nagel hat er, aber nicht den Hammer. Der Nachbar hat einen. Also beschließt der Mann, hinüber zugehen und ihn auszuborgen. Doch da kommt ihm ein Zweifel: »Was, wenn der Nachbar mir den Hammer nicht leihen will? Gestern schon grüßte er mich nur flüchtig. Wie kann man einem Mitmenschen so einfach ein Gefallen abschlagen? Leute wie dieser Kerl vergiften einem das Leben. - Und dann bildet er sich noch ein, ich sei auf ihn angewiesen. Bloß weil er einen Hammer hat. Jetzt reicht‘ s mir wirklich.« Und so stürmt er hinüber, läutet, der Nachbar öffnet, doch noch bevor er „Guten Tag“ sagen kann, schreit ihn unser Mann schon an: »“Behalten Sie doch Ihren Hammer, Sie Rüpel!“«

Die wenigsten wissen, dass Watzlawick nicht nur als Experte und Wissenschaftler für Kommunikation sondern auch als Psychoanalytiker tätig war. Wir können unterstellen, dass diese kleine Geschichte ursprünglich nicht als Witz gemeint war! Ich meine mich schwach daran zu erinnern, dass tatsächlich diese Geschichte einmal als Sketch verfilmt wurde. Ich gebe zu, dass diese Geschichte auch so etwas wie Witz hat. Was allerdings Watzlawick aus meiner Sicht völlig richtig beschreibt, ist das Phänomen, welches dieser beschriebene Mann bedient. Er denkt sich seinen Nachbarn förmlich zum Rüpel. Er denkt und grübelt solange, bis er den Nachbarn genau an diese Stelle gebracht hat. Der Nachbar ist ein Rüpel!

Denken wir uns, dass ein Mann absolut gut gelaunt zuhause in seiner Wohnung lebt. Alles ist gut. Jetzt klingelt es an der Türe. Noch in gutgelaunter Stimmung öffnet er, und da steht so ein wütender Mann aus der Nachbarschaft und pfeift ihn zusammen. Unser Mann kann noch nicht einmal die Tageszeit sagen, da wird er schon beschimpft. Was passiert? Er schimpft zurück, wird ungehalten und knallt am Ende noch die Türe ins Schloss. Ist das, was nun hier passiert, nicht genau das, was der Mann aus der Nachbarschaft, der den Hammer benötigte, vorhergesagt hat?

Kann es sein, dass wir am Ende immer genau das bekommen, was wir wollen und vorhergesagt haben?

Henry Ford (1863 – 1947) wird zitiert mit folgender Aussage: »Du kannst glauben, dass dir das Projekt gelingt. Du kannst glauben, dass dir das Projekt misslingt. In jedem Falle aber wirst du Recht behalten!«

In der neuzeitlichen Physik können Sie nachlesen, dass Gedanken Realitäten formen. In der Esoterik weiß man dies schon lange. Und mittlerweile ist dies auch schon in der Medizin angekommen. (Buchtipp hierzu: »Intelligente Zellen« von Bruce Lipton) Und wenn Sie genau der Geschichte von Watzlawick lauschen, bestätigt er es auch.

Das was Sie glauben formt Ihre Erfahrung und Ihr Leben!

Glauben Sie wirklich, dass Kunden, die zu Ihnen in Ihr Möbelhaus kommen, tatsächlich auf den Preis achten? – Dann haben Sie Recht! … Glauben Sie, dies sei völliger Blödsinn? Die Kunden wollen Luxus aus Ihren Händen und sind gerne bereit für gute Arbeit auch gutes Geld zu geben. – Dann haben Sie auch Recht!

Verstehen Sie, was ich meine und welche Konsequenzen sich für Sie hieraus ergeben? Sie sind am Zug! Sie sollten für sich Klarheit schaffen, was Sie eigentlich tun und was Sie wollen – was Sie glauben!

Es geht nicht um das hier geschriebene Wort oder vermeintliche Klugheit des Autors. Hier geht es schlicht nur um Sie! Überprüfen Sie einmal Ihre Glaubenssätze, ändern Sie sie wenn nötig. Und Ihr Leben wird sich ändern!

Also: So lange ein Möbelverkäufer glaubt, dass die Kunden nur auf preisgünstige Produkte stehen, so lange wird er auch nur solche Kunden anziehen und frustriert auf die nächste Nachricht vom Lohnbüro oder als Selbstständiger vom Steuerberater warten, die dann erklären, wie wenig Erfolg für ihn übergeblieben ist.

Erst dann, wenn Sie bemerken, dass diese Abhandlung stimmt, erst dann, wenn Sie entscheiden, dass Sie gutes Geld verdient haben, erst dann werden Sie auch die passenden Kunden bekommen. Nicht früher. Und dann erst verdienen Sie richtig und gut. Erst dann!

Denn: Wenn ich als Kunde wirklich sparen möchte – auch bei Möbeln – dann würde ich nicht zu Ihnen kommen, sondern Billigangebote nutzen. Sie sind doch blanker Luxus, oder? Oder?

„Wir sind, was wir denken. Alles, was wir sind, entsteht aus unserem Gedanken. Mit unseren Gedanken formen wir die Welt!“(Siddharta Gautama lehrte als Buddha, 5. Jahrhundert v. Chr.)

Mit einem Augenzwinkern lade ich Sie ein: Machen Sie mit! Gestalten Sie mit! Sie sind am Zug.

Albert Schweitzer (1975 – 1965) merkte einmal an:

„Die größte Entscheidung deines Lebens liegt darin, dass du dein Leben ändern kannst, indem du deine Geisteshaltung änderst!

Wir haben Möbel im Blut

Frau Kundin, Herr Kunde, schauen Sie doch mal: Unsere Vermutungen konnten sich tatsächlich durch neueste Untersuchungstechniken der Wissenschaft bestätigen lassen: Neben den üblichen XX-Chromosomen bei den Damen und XY-Chromosomen bei den Herren haben wir in 50.000facher Vergrößerung nunmehr ein „M-förmiges“ zusätzliche Chromosom bei unseren Möbelverkäufern gefunden!

Schauen Sie einmal. Das ist der Beweis: Wir haben Möbel im Blut!

Der Kunde ist ein Eisberg – und was sind wir?

Lieber Leser, möchten Sie einmal den Verkaufstrainern in Deutschland zeigen, was eine Harke ist? Ergreifen Sie die Chance, und lesen bzw. und denken Sie weiter!

Da lesen Sie in diesem Kapitel vom Eisbergmodell. Und wenn dieses Buch nicht das erste Buch zum Thema Verkaufen ist, welches Sie gelesen haben, dann wird Ihnen der Eisberg bekannt sein müssen. »Der Kunde ist ein Eisberg!« Geben Sie es doch zu: So richtig umwerfend ist diese Feststellung nicht, oder? Im Gegenteil: Sie wirkt eher langweilig, weil irgendwie abgedroschen. Und außerdem fragt man sich: »Was mache ich mit diesen Erkenntnissen?«

Schon als junger Mann habe ich mich gewundert, warum diese Frage weder gestellt bzw. von vorne herein aufgearbeitet und als Lösung angeboten wurde. Im deutschsprachigen Raum gibt es schätzungsweise etwa 40.000 Trainer für den Verkauf. Jeder von denen benutzt das Bild des Eisberges, um erklären zu wollen, was die unbewussten Anteile beim Kunden in seinem Entscheidungsprozess bedeuten, und wie wir sie nutzen können.

Gibt es einen »Kunden« ohne Verkäufer? Fällt Ihnen auch auf, dass immer so getan wird, als sei ein Kunde ein isolierter »Vorgang« in unserem Tagesgeschäft. Merkwürdig, oder? … Immer sind bei einem »Kunden« auch ein »Verkäufer« beteiligt; - sonst gäbe es keinen »Kunden«! Und wenn es also immer eine Beteiligung eines »Verkäufers« im Verkaufsgespräch gibt, dann ist doch die Frage: »Wenn der Kunde einem Eisberg gleicht, einem Schneemann in den psychologischen Modellen entspricht – wer oder was sind dann wir in diesem Rollenspiel?« und vielmehr noch deren Beantwortung längst überfällig.

An der Universität von Kalifornien stellte vor einigen Jahren Professor Albert Mehrabian folgende spektakuläre Untersuchungsergebnisse vor. Es ging ihm um die Klärung des Einflusses von Körpersprache und Stimme in der Kommunikation. Und er fand heraus, dass lediglich nur zu 7 % der Inhalt eines Gespräches oder einer Aussage den Erfolg nur beeinflussen können. Zu 55 % machte die Körpersprache den Erfolgsgaranten und zu 38 % dann noch die Stimme aus. Dieses Ergebnis ist insofern spektakulär, als dass hier 93 % der Erfolg von nicht bewusst zu beeinflussenden Faktoren abhängig sich darstellte. Zu 7 % können wir als Verkäufer den Kunden intellektuell erreichen und Einfluss nehmen. Die restlichen 93 % entziehen sich sozusagen unserer Betrachtung. Dies ist hier keine einsame Theorie eines introvertierten Wissenschaftlers, der in einem seiner liebgewonnenen Elfenbeintürme sitzt, dies ist die Beschreibung der tagtäglichen Praxis in unseren Gesprächen. Das ist unsere Realität!