Strategisch Möbel verkaufen II E-Book

Paul Reinhold Linn

• Herausgeber: epubli
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2011

Seitenzahl: 209

Beschreibung

Folgen Sie den Strategien der besten Verkäufer Im Verkaufen lernen wir nicht aus unseren Fehlern. Wie denn auch? Der Kunde geht und verweigert uns nicht nur den Auftrag, sondern vielmehr die für das Lernen so wichtige Rückmeldung, was wir wann und wie vernachlässigt, versäumt, übersehen und einfach nicht beachtet haben. …Wir lernen ausschließlich nur von denen, die es besser machen, als wir! Der Autor schafft es, seine ungeheuer lebendige Art aus den Seminaren, wieder einmal in ein Buch zu bannen. Wenn Herr Linn loslegt, dann gibt es zu keiner Zeit Längen oder Durchhänger. Sicher liegt es auch an der Nähe zu den Verkäufern. Das ist alles andere als distanziertes Dozenten-Tun. Die Verkäuferinnen und Verkäufer spüren sofort, dass es ihm in seiner Seminararbeit nicht nur um die Verkaufstechnik und um Leistungssteigerungen geht, sondern vielmehr um ein Gesamtpaket aus Persönlichkeit des Verkäufers, seiner eigenen Einstellung, seiner Stimmungen und Emotionen und schlussendlich auch aus "Strategien", die zu mehr Erfolg führen. Erfolg hat immer tausend Väter. Keine Frage. Ganz sicher ist aber auch: Herr Linn ist ein Erfolgsmensch, der andere mitreißt, motiviert und begeistern kann. Genauso wie dieses Buch seinen Leser fesselt und den Wunsch nach mehr Erfolg weckt. Das vorliegende GeniusKonzept® verhilft Ihnen zu deutlich mehr Know-How, Motivation und neuen Impulsen, um in einem stetig enger werdenden Marktsegment führend zu werden oder führend bleiben zu können. Meine und unsere Erfahrungen belegen das nachdrücklich. Das vorliegende Buch ist ein Verkäuferhandbuch aus der Praxis für die Praxis! Dieses GeniusKonzept® hat den besten Verkäufern in der Branche auf die Finger geschaut und Wissen und Methode aufgenommen. Sie werden auch in diesem Band auf abstrakte Theorien verzichten müssen, aber stattdessen wieder ein Feuerwerk aus Know-How und Motivation für sich nutzbar machen. ... Ein echter Linn eben! Lassen Sie sich im wahrsten Sinne des Wortes begeistern!

Leseprobe

Paul Reinhold Linn

Strategisch Möbel verkaufen II

Das GeniusKonzept®

Plausibel und einfach – genial im Ergebnis

Der roteFaden für Ihr erfolgreiches

für einen großartigen Verkäufer und Freund

Fritz Grube

Vorwort Herr Günther Böhme

Seit mehr als 10 Jahren gehört der Autor des vorliegenden Buches zu einem der derzeit besten Verkaufstrainer im Möbel- und Küchenbereich, die man im deutschsprachigen Raum finden kann. Bereits vor fünf Jahren erhielt ich ein erstes Exemplar seines Buches „Strategisch Möbel verkaufen“ und war so sehr beeindruckt, dass wir in unserer Verbund-gruppe ebenfalls ein Buchprojekt mit Herrn Linn realisieren ließen: Der VME-Trainer.

Paul Reinhold Linn ist ein Mann klarer Worte. Das polarisiert – viele mögen ihn und viele bewundern ihn.

Muss man ihn mögen? Das kann jeder so halten wie er möchte. Was ich auf jedenFall empfehlen kann: Sie sollten ihn kennen! Bei uns schätzen wir ihn, weil er inseiner Arbeit keine Kompromisse macht. Er fordert viel – aber er gibt uns auchalles, was er zu bieten hat. Das sind seine Leidenschaft als Verkäufer, seine Power und Motivation als Trainer und nicht zuletzt schlägt immer wieder durch, dass erein wahrer Menschenfreund ist.

Wie immer, wenn man ein Mann der klaren Worte ist, gibt es Menschen, die einen bewundern oder eben nicht bewundern. Paul Reinhold Linn ist ein solcher Mann.

Muss man ihn mögen? … Zugegeben, dies ist keine leichte Frage. Kennen aber sollte man ihn! Wir schätzen ihn alle sehr wegen seiner so deutlichen Worte. Er ist ein Mann, der polarisiert. In seiner Arbeit macht er keine Kompromisse. Und er fordert viel, sehr viel! Und genau dafür gibt er uns alles was er hat. Seine Leidenschaft als Verkäufer, seine Power und

Motivation als Trainer und nicht zuletzt rührt er uns alle an als Menschenfreund.

Dieser Mann spricht in Bildern, seine Seminare leben von Bildern. Und das Beste ist, er hat Erfolg!

Das vorliegende Buch ist ein Verkäuferhandbuch aus der Praxis für die Praxis! Dieses GeniusKonzept® hat den besten Verkäufern in der Branche auf die Finger geschaut und Wissen und Methode aufgenommen.

Wer Herrn Linn kennt und ihn erlebt hat, der weiß, dass dieser Mann nicht aus Theorie denkt, lebt und arbeitet, sondern die nachvollziehbare These vertritt, dass im Verkaufen niemand aus Fehlern klug wird! – Wir lernen ausschließlich nur von Kollegen, die besser, effizienter und erfolgreicher arbeiten, als wir es tun. Dies ist keine Kritik an uns, sondernvielmehr Ansporn an alle, die noch etwas vorhaben.

Denn logisch betrachtet, hat er Recht. Die Kunden, die wir nicht begeistern und überzeugen können, geben uns keine Tipps. Sie sagen uns nicht, was wir anders machen sollten.

Also, liebe Leserinnen und Leser, lassen Sie sich anzünden. Ich habe bereits das Manuskript gelesen und mich köstlich amüsiert. Wieder einmal ein echter Linn. Dem Autor wünsche ich mit dem vorliegenden Buch alles Gute und viel Erfolg. Ihnen wünsche ich viele Anregungen, viel Spaß und eine lehrreiche Zeit!

Bielefeld, den 6. April 2010Ihr Günther Böhme

GeschäftsführungVME-Vereinigte Möbel-Einkaufs-GmbH & Co. KG

Vorwort von Robert Andreas Hesse

Sehr geehrte Leserinnen und Leser,

mir ist es eine große Freude und eine große Ehre, ein Vorwort für dieses Buch von Paul Reinhold Linn schreiben zu dürfen. Ich selbst habe Herr Linn in vielen Verkaufsschulungen und Seminaren erleben dürfen und kann ihnen versichern, dass er ein brillanter Trainer ist. Nach Studium dieses Buches füge ich hinzu: Er wird auch seinem Ruf als sehr guter Autor gerecht!

Paul Reinhold Linn schafft es, seine ungeheuer lebendige Art aus den Seminaren, wieder einmal in ein Buch zu bannen. Unsere Mitarbeiter und die Führungsmannschaft konnten uns in den letzten Jahren regelmäßig von seinen Seminarqualitäten überzeugen. Wir sind uns in unserem Hause einig: „Training vom Feinsten!“

Wenn Herr Linn loslegt, dann gibt es zu keiner Zeit Längen oder Durchhänger. Sicher liegt es auch an der Nähe zu den Verkäufern. Das ist alles andere als distanziertes Dozenten-Tun. Die Verkäuferinnen und Verkäufer spüren sofort, dass es ihm in seiner Seminararbeit nicht nur um die Verkaufstechnik und um Leistungssteigerungen geht, sondern vielmehr um ein Gesamtpaket aus Persönlichkeit des Verkäufers, seiner eigenen Einstellung, seiner Stimmungen und Emotionen und schlussendlich auch aus Strategien, die zu mehr Erfolg führen.

Erfolg hat immer tausend Väter. Keine Frage. Ganz sicher ist aber auch: Herr Linn ist ein Erfolgsmensch, der andere mitreißt, motiviert und begeistern kann. Genauso wie dieses Buch seinen Leser fesselt und den Wunsch nach mehr Erfolg weckt.

Das vorliegende GeniusKonzept® verhilft Ihnen zu deutlich mehr Know-How, Motivation und neuen Impulsen, um in einem stetig enger werdenden Marktsegment führend zu werden oder führend bleiben zu können. Meine und unsere Erfahrungen belegen das nachdrücklich.

Ihnen wünsche ich eine ertragsreiche Lektüre dieses Buches. Lassen Sie sich von Linn anstecken und nehmen Sie jede Menge mit in Ihre zukünftigen Verkaufsgespräche. Wie heißt es ebenfalls so schön: „Der Erfolgreiche macht da weiter, wo der Erfolglose aufgibt!“

Das Buch wird Ihnen eine große Hilfe dabei sein. Viel Erfolg.

Garbsen, im April 2010Ihr Robert Andreas Hesse

GeschäftsführungMöbel Hesse GmbH

Was glauben Sie eigentlich? – Kein Kunde kommt, um zu sparen!

Was für ein Jahr! Was haben wir alle gezittert und gebangt vor 2009. Noch vor einem Jahr hat uns unsere Bundeskanzlerin vorhergesagt, dass nicht nur die Konjunktur einbrechen würde, sondern vielmehr gerade in den Monaten April und Mai 2009 es besonders schlimm in Sachen Rezession kommen werde. Renommierte Wirtschaftsinstitute sagten unabsehbare Einbrüche im Konsumverhalten der Bundesbürger voraus. Und nun, was ist geschehen? Wie haben sich unsere Absatzzahlen entwickelt?

Wir haben uns gegen jede Erwartung auch im Jahr 2009 steigern können! Ist das nicht genial?

Also, was glauben Sie eigentlich: Wie wird das kommende Jahr 2010? Was kommt in 2011 auf uns zu? … Sie lesen richtig! Ich frage Sie ernsthaft, was Sie eigentlich glauben?

Noch besser, um es konkreter zu fassen: Was glauben Sie, warum kommt ein Kunde in Ihr Haus? Möchten Sie es noch intensiver? Also: Was glauben Sie, warum kommt ein Kunde in Ihr Haus und kauft bei Ihnen ein?

Warum kauft ein Kunde vielleicht nicht sofort ein, aber warum soll er wieder in Ihr Haus zurückkommen? Was glauben Sie?

Schauen Sie einmal genau hin, dann fällt Ihnen auf, dass es in Deutschland alleine 9.990 (Stand: 2007, Statistisches Jahrbuch 2010, Holzmann Verlag) Verkaufsstellen für Küchen gibt! In Küchenstudios und Möbelhäusern werden unsere Kunden mit Küchen beinahe überflutet.

Also: Hand aufs Herz: Warum soll der Kunde ausgerechnet zu Ihnen kommen und alle anderen Anbieter ignorieren?

In einem Seminar erhielt ich einmal eine Antwort: »Das ist doch völlig egal, was ich glaube. Hauptsache die Kunden kaufen!«Auf den ersten Blick ist dies eine entwaffnende Antwort. … Tatsächlich ist es so, dass es Kunden gibt, die beinahe unabhängig vom Verkäufer und seiner Befindlichkeit schlichtweg einkaufen. Es gibt Kunden, die lassen sich nicht abschrecken! Und wenn es für Sie ebenfalls ausreichend ist, dass solche Kunden kaufen, dann soll es mir Recht sein.

Und soll ich Ihnen etwas sagen – besser noch schriftlich geben? … Die allermeisten Unternehmer, Unternehmerinnen, Verkäufer und Verkäuferinnen können auf diese Frage: »Warum soll ein Kunde in mein Haus kommen?« keine Antwort geben!

Vielleicht denken Sie noch, dass dann möglicherweise die Frage selber nicht sinnvoll genug wäre? Denn so viele Akteure können sich nicht irren. Diese Kollegen verkaufen doch ganz ordentlich. … Doch, sie können irren!

Sind Sie auch einer von denen, die glauben, dass ein Mehr an Umsatz in Ihrem Unternehmen nicht mehr möglich ist? Glauben Sie, dass Sie und Ihre Mitarbeiter wirklich alles an Möglichkeiten ausgeschöpft haben?

Für den Fall, dass Sie wirklich glauben, das da nicht mehr zu steigern ist, für diesen einen Fall legen Sie bitte das Buch einfach zur Seite! … Wenn Sie allerdings den Verdacht haben, dass da eigentlich noch etwas zu machen und zu schaffen sein sollte, dass längst noch nicht alle Möglichkeiten ausgereizt sind, dann sind Sie herzlichst zur Lektüre dieses Buches willkommen.

Im Jahr 2008 kauften unsere Kunden im Küchen- und Möbelhandel Waren im Gesamtwert von 30,8 Milliarden Euro ein. Für das Jahr 2009 beträgt dieser Umsatz 29,71 Milliarden Euro; - trotz Krisenstimmung!

Nach Auskunft der BBE Handelsberatung mit Sitz in Köln gibt der Kunde in Deutschland lediglich nur 70 % seines gesetzten Budgets beim Küchen- oder Möbelkauf aus. … Ja, denken Sie einmal nach, was dies nur bedeuten kann! … Genau dies: Der Kunde hat zwar rund 30 Milliarden Euro in unsere Häuser gebracht, dafür aber im gleichen Zuge immer noch satte 12,8 Milliarden (12.800.000.000 … Die Zahl muss man einfach einmal betrachten, um zu begreifen, wie wahnsinnig viel Geld uns verloren geht) dann doch nicht ausgeben wollen und zurückbehalten! Mit anderen Worten: Der Kunde hat noch bis vor der Eingangstüre zu unserem Handelshaus 30 % mehr Geld ausgeben wollen. Irgendwer und irgendetwas haben ihn davon abgebracht. Das steht eindeutig fest.

Kann es sein, dass wir so sehr das Einkaufsverhalten unserer Kunden einzuschätzen wissen, dass wir nicht mehr mit ihm über seine Wünsche und sein eigentliches Budget sprechen müssen?

30 % geht uns verloren, weil wir es besser als unsere Kunden zu wissen glauben. Ist das so? … Denken Sie einmal, was es konkret für Sie in Ihrem Unternehmen bedeuten würde, wenn Sie für nächstes Jahr Ihren Umsatz und damit auch Ihren Ertrag um 30 % steigern wollten. So viel steht fest: Ihre Kunden würden Sie gerne bei Ihren ehrgeizigen Zielen unterstützen wollen. Warum? … Weil es dafür eine umwerfende Küche gibt! Was sonst.

Kennen Sie das? Da besprechen Sie mit einem Kunden seine Küche und planen mehrere Stunden mit dem Kunden. Er lässt Sie den Preis kalkulieren, und dann fragt er Sie: »Warum soll ich die Küche eigentlich bei Ihnen kaufen?« … Na, wie oft fragt der Kunde so direkt?

Gar nicht? Selten? … Vielleicht „fragt“ der Kunde etwas subtiler: »Herr Verkäufer, Danke für Ihre Arbeit und das Angebot. Jetzt werde ich mir aber noch ein Vergleichsangebot einholen. Sicher ist sicher!« … Na, wie oft hören Sie so etwas? Wie oft kündigt der Kunde an, dass er noch Ihre Ausarbeitung vergleichen und er noch zu anderen Anbietern will?

Stellen Sie sich einmal vor, Ihr Kunde, der Ihnen ankündigt, Sie vergleichen zu wollen, sei mündig und müsse Sie nicht um Erlaubnis fragen, Andere in den Vergleich mit einzubeziehen. Wozu also kündigt er an, noch andere Anbieter hinzuzuziehen?

Ein Beispiel aus dem Leben verdeutlicht sehr gut, worum es hier psychologisch geht: Denken Sie sich ein Paar in fester Beziehung. Eines Tages eröffnet beispielsweise die Frau dem Mann: »Du, ich muss Dir etwas sagen! Ich habe einen anderen Mann kennengelernt und ich möchte ihn wiedersehen!«… Was glauben Sie, warum oder besser noch wozu eröffnet die Frau Ihrem Mann diesen Umstand?

Einmal angenommen, der neue Mann sei ein so unglaublich guter und großartiger Mann. Und weiter angenommen, der „alte“ Mann sei austauschbar. Wozu sollte diese Frau ihrem Mann gestehen, dass da jemand auf sie wartet?

Wenn die Frau wild entschlossen wäre, den Mann fürs Leben zu wechseln, so würde sie dem „Alten“ gar nichts stecken. Sie würde bis zum letzten Augenblick und dann auf einen günstigen Moment warten, bis sie zur Tat schreiten und zum anderen wechseln würde, oder?

Kann es sein, dass diese Frau deswegen den Mann ins Bild setzen möchte, weil sie indirekt damit fragen will: »Erkläre Du mir bitte, was uns (noch) verbindet?«

Und jetzt begreifen Sie sofort, warum die meisten „betrogenen“ Partner den „Reisenden“ nicht aufhalten können. Denn wenn nun der Mann in unserem Beispiel das tut, was alle tun, dann wird er etwa so reagieren: »Wie kannst Du mir das antun? … Warum gerade ich? … Ich bin verletzt! … Wenn Du jetzt gehst, dann brauchst Du nicht wieder kommen!« …

Denken Sie weiter: Wenn die Frau wissen wollte, was aus Sicht des Mannes sie beide verbinden würde, und sie jetzt nur erfahren würde, wie „verletzt“ er sei. Was würde sie über die Bindung an sich erfahren?

Statt zu begreifen, dass es der Frau auch nicht gut bei dieser Sache geht (sonst würde sie doch nichts erklären wollen), reagiert dieser betroffene Mann mit der moralischen Keule und nennt und kennt womöglich kein einziges Merkmal, was die beiden verbindet. … Merken Sie etwas?

Sie fleht förmlich: »Sage Du mir doch bitte, was uns aus Deiner Sichtjetzt und in Zukunft verbindet und verbinden kann. Ich habe uns aus den Augen verloren. Ich bin haltlos. Bitte helfe mir, die richtige Entscheidung zu finden!« …

Und jetzt übertragen Sie dieses Beispiel auf Ihren Küchenhandel. Der Kunde, der einen anderen Lieferanten vor Ihnen ins Spiel bringt, wolle lediglich nur wissen, was aus Ihrer Sicht das unschlagbare Argument zur Zusammenarbeit ist. Wie wird es dem Kunden in Ihrem Hause ergehen? Sind Sie und Ihre Mitarbeiter auf diese Fragestellung des Kunden wirklich vorbereitet? Warum soll der Kunde bei Ihnen kaufen?

Wir haben Möbel im Blut

Frau Kundin, Herr Kunde, schauen Sie doch mal: Unsere Vermutungen konnten sich tatsächlich durch neueste Untersuchungstechniken der Wissenschaft bestätigen lassen: Neben den üblichen XX-Chromosomen bei den Damen und XY-Chromosomen bei den Herren haben wir in 50.000facher Vergrößerung nunmehr ein „M-förmiges“ zusätzliche Chromosom bei unseren Küchenverkäufern gefunden!

Schauen Sie einmal. Das ist der Beweis: Wir haben Möbel im Blut!

Warum soll der Kunde in unser Geschäft kommen?

Ob Sie mir dies nun glauben oder nicht, aber tatsächlich sind in allen Seminaren die Teilnehmer gerade mit dieser Frage am allermeisten überfordert. Können Sie sich das vorstellen? Ja, wenn denn diese Frage nicht wesentlich für den Erfolg – Ihren Erfolg – ist, welche Frage denn dann?

Also dann wird gearbeitet: Machen Sie die folgende Übung bitte schriftlich! Schreiben Sie sich auf, an welcher Stelle, bei welchem Angebot oder welcher Dienstleistung Sie tatsächlich besser sind, als Ihre Mitbewerber. Gibt es Produkte, die nur Sie haben? … Haben Sie womöglich Produkte, die in Ihrer Nachbarschaft von anderen Studios nicht angeboten werden können? Gibt es Produkte, die Sie alleinstellen können?

Eine Alleinstellung ist tatsächlich Geld und Gold wert. Nehmen Sie einmal an, Sie hätten keine Alleinstellung, dann verkaufen Sie lediglich nur noch über den Preis. Wollen Sie das? Oder anders: Hätten Sie dabei eine Chance?

Können Sie unternehmensseitig etwas als Alleinstellungsmerkmal dem Kunden bieten? Gibt es Zusagen, z. B. in Sachen Garantieverlängerungen, die andere so nicht machen? Oder können Sie diese Zusagen zu anderen Konditionen anbieten? … Gibt es spezielle Serviceleistungen, die andere nicht können? … Beispielsweise fällt mir auf, dass die allermeisten Anbieter von sich aus keine lebenslange Supportzusage anbieten. Das können Sie doch leisten, oder? Sagen Sie dem Kunden eine lebenslange Versorgung zu! »Herr Kunde, unser Haus bietet auf diese Küchen einen lebenslänglichen Service an. Wann immer einmal etwas nicht in Ordnung sein sollte, und wenn es erst nach 10 Jahren oder länger der Fall sein kann, so sind wir sofort zur Stelle und reparieren oder tauschen aus zum Selbstkostenpreis! … Wir haben Küchen im Blut!«

Oder kann es sein, dass Sie vielleicht persönliche Alleinstellungsmerkmale leben und anbieten? … Denken Sie doch einmal darüber nach! Kann es sein, dass man nur wegen Ihnen bei Ihnen einkaufen möchte? Persönlich kenne ich ein großes Küchenstudio in Siegen. Da kommen Kunden von Köln, Bonn, Düsseldorf, Dortmund und andere Städten nach Siegen gefahren, um dort ihre Küche zu kaufen. Warum? Weil es in der Mannschaft der Monteure einen »Gott des Hobels« gibt. Der Mann kann alles, arbeitet still und besonnen. Und die Kunden sind reihenweise begeistert und erzählen und empfehlen Ihn (!) weiter! Glauben Sie mir, es gibt in Köln, Bonn, Düsseldorf und Dortmund beispielsweise sehr viele und sehr gute Küchenstudios. Und dennoch, die Kunden kommen nach Siegen und lassen sich vertraglich zusichern, dass besagter Monteur die Montage durchführen wird. Unglaublich, oder?

Leuchten Sie nachts im Dunkeln?

Was macht Sie, was macht mich besonders? Welche innerseelischen Eigenschaften oder Eigenarten machen Sie, machen mich einmalig?

Vor einigen Jahren erhielt ich während eines zweitägigen Seminars in einem mittelständischen Unternehmen die schönste Antwort auf diese Frage: »Was macht Sie aus?« In diesem Seminar ging es unter anderem um Kommunikation und Kundenorientierung. In mehreren Arbeitsgruppen wurden verschiedene Grundsatzfragen zu Produkten, dem Unternehmen und den Mitarbeitern erarbeitet. Und so war eine Gruppe mit der Frage beschäftigt, welche Besonderheiten dem Kunden in der Zusammenarbeit mit den Mitarbeitern geboten werden können.

Interessant ist übrigens, dass (bisher) im Marketing der Begriff des Alleinstellungsmerkmals nur für Produkte, wenig für Unternehmen und überhaupt nicht für Menschen herangezogen wird.

So ist beispielsweise ein Patent ein klassisches Alleinstellungsmerkmal für ein Produkt. Stellen Sie sich vor, es gäbe eine Kaffeetasse mit drei Henkeln. Und würde dieses Produkt nur von einem Hersteller produziert, dann wäre dieses Produkt Tasse ein Alleinstellungsmerkmal für diesen Hersteller. Würde dieses Unternehmen diese Tasse auch noch in einem bisher nie dagewesenen Verfahren herstellen, so wäre dieses Verfahren ebenfalls ein Alleinstellungsmerkmal für das Unternehmen. Oder die Art und Weise der Mitarbeiterführung könnte in diesem Unternehmen einmalig und damit ein Alleinstellungsmerkmal sein.

In diesem oben erwähnten Seminar ging es nun konkret um die Entwicklung unserer persönlichen Alleinstellungsmerkmale. Vielleicht wirkt diese Wortschöpfung auf Sie zu technokratisch?

Ziel dieser Entwicklung der persönlichen Alleinstellungsmerkmale war die mindestens gleichwertige Gegenüberstellung der Ergebnisse mit denen

aus produkt- und firmenbezogenen Alleinstellungsmerkmalen.

Denn in jedem Unternehmen wird an der Positionierung des Unternehmens und der Produkte am Markt fortwährend gearbeitet. Oft wird dabei der einzelne Mitarbeiter in seinem Verhältnis zum Kunden schlichtweg übersehen.

Nachdem die ersten beiden Gruppen ihre Ergebnisse vorgetragen hatten, kam die dritte Gruppe an die Reihe. Ein Kollege aus diesem Team nahm Kärtchen und stellte einzeln die gefundenen Attribute vor: Da wurden Nennungen wie Fleiß, Sorgfalt, Ausdauer und Ehrlichkeit vorgestellt. Und wenn ich ehrlich sein darf, ich hörte nichts Unerwartetes, alles Bisherige entsprach dem Üblichen.

Aber dann: Mitten in seiner Präsentation stockte dieser Kollege und hielt inne. Er legte seine Kärtchen beiseite und stand noch einen Augenblick lang wortlos da.

Dann sagte dieser Mann: »Ich bin ein Leuchtturm!« Erst noch recht zögerlich, dann wiederholte er den Satz deutlich lauter: »Ich weiß es, ich bin ein Leuchtturm!«

Einige der anderen Teilnehmer reagierten irgendwie verlegen amüsiert. Er sprach weiter: »Ich stehe fest in der Brandung. Und wenn man vor lauter Gischt die eigenen Hände nicht mehr vor Augen sehen kann, dann gebe ich den Menschen, die mir nahe sind, Orientierung. Bei Wind und Wetter stehe ich gerade und weiche keinen Millimeter. Meiner Familie, meinen Freunden und meinen Kunden bin ich fester Halt!«

Stellen Sie sich bitte einmal vor, wen Sie plötzlich vor sich sähen, wenn Sie einen Menschen treffen würden, der von sich sagt, dass er ein Leuchtturm sei?

Und wenn ich damals einen Hut im Seminar dabeigehabt hätte, ich hätte ihn sofort vor diesem Mann gezogen. Schöner, dichter, vielleicht sogar poetischer hätte die Antwort nicht sein können.

Das sind Momente, in denen keiner mehr lacht, niemand mehr grinst. Mir lief damals die Gänsehaut rauf und runter. Und das tut es auch heute noch, wenn ich in Seminaren über dieses wunderbare Erlebnis berichten darf.

Investieren Sie etwas Zeit

Bitte nehmen Sie sich einmal vor, in den nächsten Tagen, nachdem Sie dieses Kapitel gelesen haben, sich für ein oder zwei Stunden aus dem Trubel des Alltags abzusondern. Setzen Sie sich an einen ruhigen Ort. Schalten Sie das Handy aus, stöpseln Sie das Telefon aus der Wand, kein Radio, kein Fernsehen, nichts soll Sie ablenken.

Nehmen Sie sich dann ein Blatt Papier und einen Stift und sammeln Sie alles, was Ihnen zu Ihrer Person einfällt. Notieren Sie Eigenschaften, von denen Sie spüren, dass man Sie an diesen Eigenschaften erkennen würde.

Achten Sie bitte unbedingt darauf, dass Sie nicht zu bescheiden sind. Trauen Sie sich, schreiben Sie alles auf, was Ihnen in den Sinn kommt.

Ganz wichtig ist auch, dass Sie dieses Papier nur für sich erstellen. Zeigen Sie es niemandem. Schlimmstenfalls verstricken Sie sich in Diskussionen, die Ihnen nicht weiterhelfen werden.

Vielleicht ist das Blatt nach einer halben Stunde immer noch leer, na und? Macht nichts, das ist völlig normal. Bleiben Sie hartnäckig am Ball.

Möglicherweise schreiben Sie etwas auf, das Sie schon drei Tage später wieder verwerfen werden. Kann alles sein. Ergänzen Sie nach Herzenslust, wann immer Sie möchten. Sie werden erleben, dass sich Ihr Leben im Sinne von Bereicherung verändern wird.

Und was tun, wenn es überhaupt nicht funktioniert?

Lassen Sie die Flügel nicht hängen. Weihen Sie Ihre beste Freundin, Ihren besten Freund ein. Fragen Sie nach: „Was schätzt du an mir besonders?”

Oder fragen Sie Ihre Eltern. Achten Sie bei der Auswahl der Menschen, die Sie fragen möchten, darauf, dass sie Ihnen wohlgesonnen sind. Denn diese Übung soll Sie aufbauen und ein wenig zum Leuchten bringen. Vielleicht werden Sie noch lange kein Leuchtturm werden – aber schon bald ganz sicher ein Glühwürmchen!

Es gibt keine bessere Investition in Ihr Selbst als die Suche und das Finden Ihrer Einmaligkeit. Ihre Kunden werden es Ihnen tausendfach danken.

Ein kleiner Gedanke noch zum Siegen: Wer siegen will (und attraktiv sein will!), muss auch kämpfen wollen. Nicht gegen jeden und nicht gegen den Rest der Welt, vielleicht nur mit sich selbst, mit der eigenen Bequemlichkeit? Es gibt Unzählige, die die Welt verändern wollen, aber nur bei sich selbst fangen sie nie an!

Noch einmal Roman Polanski:

»Wer eine Schlacht gewinnen will,

muss denken, dass er der Sieger ist.

Man kann eine Schlacht auch verlieren,

wenn man denkt, man ist der Sieger.

Aber man kann nie und nimmer gewinnen,

wenn man sich für einen Verlierer hält.«

Wir lernen aus unseren Fehlern?

Es gibt ein sehr hartnäckiges Märchen, welches sich schon seit vielen Jahrzehnten hält und von Generation zu Generation weiter gegeben wird. Das Märchen lautet: »Wir lernen aus unseren Fehlern!«

Denken Sie sich nur einen Verkäufer, der einen Kunden im Küchenstudio bedient und berät. Nach 1 ½ Stunden verlässt der Kunde das Studio und kommt nicht wieder. Was könnte nun unser Verkäufer lernen? Was ist eigentlich passiert? Und wenn Sie schon dieses kleine Beispiel genau betrachten, so kann der Verkäufer noch gar nicht wissen, ob überhaupt etwas passiert ist! Denn erst in den nächsten Tagen wird er bemerken können, dass der Kunde tatsächlich nicht wiedergekommen ist. … Und wenn er erst in einigen Tagen diesen Umstand realisieren kann, wie soll er sich dann auch noch an das konkrete Gespräch erinnern? … Aber selbst wenn er sich erinnern könnte, was hilft es ihm?

Ja, wir machen alle Fehler! Das stimmt. Das scheint besonders menschlich zu sein. Und immer wieder scheint uns das Leben zu lehren, dass wir aus Fehlern klug würden.

Sie heiraten zweimal hintereinander den gleichen Frauentyp. Es geht schief. Was lernen Sie daraus? … Nichts! Denn Sie wissen ja gar nicht, was wo und wie genau schief gelaufen ist. Sie können nicht lernen. Schlimmer noch: Sie werden die dritte Frau kennen lernen, sich verlieben und später feststellen, wie ähnlich sie doch beiden Vorgängerinnen ist. An dieser Stelle möchte ich darauf verzichten, mit Ihnen zu diskutieren, dass wir alle unbewusste Auswahlen treffen, die lernresistent sind und bleiben.

Aber vielleicht ist bei Ihnen alles anders? Vielleicht sind Sie jemand, der wirklich aus Fehler klug wird. Klasse. Aber es nutzt uns im Verkauf nicht wirklich. Warum nicht? … Na weil der Kunde weg ist und uns im Gehen eben keine Fehleranalyse »rüber gefaxt« hat. Und wenn wir nicht wissen, was falsch gelaufen ist, was sollen wir dann ändern, wenn wir könnten?

So wie ich die Dinge sehe, so macht es keinen Sinn, Fehler zu suchen, sondern viel lieber ist es mir, die Erfolgsrezepte zu sammeln, zu analysieren und zu trainieren. Das schafft Professionalität und berechenbare Ergebnisse.

Lassen wir von den Besseren lernen. Wir müssen nicht das Rad neu erfinden, sondern können von denen lernen, die bewiesen haben, dass es geht! Kein Risiko, keine waghalsige Strategie – sondern hinhören, aufnehmen, überdenken, entscheiden … und dann es tun!

Ein großartiges Beispiel, um aufzuzeigen, was von Erfolgreichen-zu-lernen bringen kann, sind die Franchiseunternehmen weltweit. Da wird den Franchisenehmern ein Erfolgsrezept haarklein dargeboten. Der Franchisenehmer hat nicht etwa die Aufgabe, seinen eigenen Weg zu suchen und zu finden, sondern er bekommt klare Anweisung, es genau nur so und nicht anders zu praktizieren. Das Handbuch ist die Bibel schlechthin. Kein Wildwuchs.

Gehen Sie mal (nur zum Test) in ein McDonalds-Restaurant. Da ist alles, aber auch alles durchorganisiert und standardisiert. Sie können in Südamerika, in Moskau, in Bern, in London oder wie mein Sohn und ich im letzten Urlaub in Hurghadain das Schnellrestaurant gehen. … Jetzt kann man über Geschmack trefflich streiten. Aber eines ist sicher: Es ist vorhersagbar gewesen. Wir hatten in Ägypten das Problem, dass wir essen wollten, aber ohne die bekannten Nachteile in Sachen Verdauungstrakt. Und was soll ich schreiben? Wir haben überlebt mit McDonalds.

Rechnen Sie einmal selber nach. Seit rund 40 Jahren werden weltweit in schätzungsweise 20.000 Restaurants von McDonalds Erfahrungen in Sachen Erfolg gemacht. Nehmen Sie die 40 Jahre multipliziert mit 20.000 Geschäftsführern, so ergeben sich 800.000 Mannjahre an Erfahrungen, wie ein solches Restaurant zum Erfolg geführt werden kann und muss. Und jetzt stellen Sie sich einmal vor, da käme ein »Unternehmertyp« zum Franchisegeber und würde sagen, dass er seit 20 Jahren bereits Pommes Frites gebacken hätte. Er wisse, wie das Geschäft laufe. … Na, was würde wohl der Franchisegeber antworten? … Was sind schon 20 Jahre gegen 800.000 Jahre?