Der Immobilienmakler ist tot! E-Book

Michael Kroll

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 313

Veröffentlichungsjahr: 2022

Beschreibung

Der Immobilienmakler ist tot! Der Weg vom Makler zum Berater Der Wandel der Immobilienbranche ist nicht aufzuhalten. Die Welle der Digitalisierung reißt den klassischen Immobilienmakler aus seinem bisherigen Aufgabenfeld. Als Makler sind Sie Dienstleister, welcher zwar Verträge vermittelt, jedoch nicht abschließt. Heute gehen Ihre Aufgaben aber weit über das eigentliche Vermittlungsgeschäft hinaus. Gehen Sie den Schritt vom Makler zum Berater! Und den Weg von der gesetzlich geregelten Provision zum frei verhandelbaren Honorar. Ich vermittle meine Kunden nicht nur, in erster Linie berate ich sie, und genau hier liegt der Unterschied. Das Problem ist nicht einmal die konkrete Umsetzung, sondern der Mut, etwas zu ändern - oder alles zu verändern. Mit dem nötigen Geschick ist es nicht nur möglich eine perfekte Welle zu finden, sondern ihr auch eine eigene Form zu geben. Es heißt: schwimmen oder untergehen. Ich mache eigentlich Lebensberatungen - das hat mit Immobilien nicht mehr viel zu tun. -Michael Kroll, Immobilienberater-

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Einführung

Warum scheitert der Immobilienmakler?

2.1 Spielregeln

2.2 Leidensdruck

2.2.1 Status: Einzelkämpfer

2.2.2 Die Bank als Gegner

2.2.3 Die Konkurrenz im Netz

2.2.4 Hürdenlauf ohne Hindernisse

2.3 Kundenakquise

Lebenseinstellung

3.1 Der Vertretungsgedanke

3.2 Der Vertrauensgedanke

3.3 Der Hobbygedanke

Neuausrichtung auf die Kundenbedürfnisse

4.1 Der Expertenstatus

4.2 Das Puzzle

4.3 Der Preis von Nichts

4.4 Von der Provision zum Honorar

Erfolgsgarant: Immobilienberater

5.1 Ich muss etwas können

5.2 Ich muss kommunizieren

5.3 Ich muss Netzwerken

5.4 Ich muss meinen Beruf l(i)eben

Etablierung des wirtschaftlichen Erfolgs

6.1 Wertschöpfungsketten

6.2 Zukunftsmusik

6.3 Lebenslanges Lernen

Literaturverzeichnis

Literaturempfehlungen

1 Einführung

Meine Berufsbezeichnung ist Immobilienmakler. Ein Immobilienmakler hat die Aufgabe, Immobilien zwischen einem Verkäufer und einen Käufer zu vermitteln. Die Krux dabei ist: Eigentlich brauchen die Beteiligten keinen Dritten, um ein Immobiliengeschäft abzuschließen. In der Praxis besteht jedoch das Problem, dass ein Verkäufer den richtigen Käufer und ein Käufer die richtige Immobilie finden und dabei bürokratische Hürden meistern muss.

Ich bin also viel mehr eine Vermittlungsinstanz zwischen den Wünschen des Verkäufers und denen des Käufers. Mein Beruf ist der eines Dienstleisters – und genau das hat mir nie wirklich zugesagt. Mein Wissen soll honoriert werden, nicht meine Dienste anderen gegenüber. Aber wie geht man diesen Schritt und bahnt sich den Weg vom Makler zum Berater?

„Ich will für das bezahlt werden, was ich weiß.“

Diese Frage hat mich die Hälfte meiner beruflichen Laufbahn verfolgt. Denn grundsätzlich bin ich nie zufrieden mit dem, was ich habe. Ich strebe immer nach mehr, meist ungeachtet des Risikos. Dieses Laster hat sich zwar nicht erst während der Gründung meines Unternehmens entwickelt, ist aber der Grund, warum ich heute in der Lage bin, von meinen Erfahrungen als Immobilienberater zu berichten. Das beantwortet jedoch nicht die Frage warum gerade ich mir anmaße, über dieses Thema zu schreiben und Ratschläge zu erteilen. Ach, bitte? Als Sie das Buch in die Hand nahmen, haben Sie sich unwillkürlich gefragt, warum gerade ich vom Cover grinse.

Natürlich könnte ich jetzt mit den Umsätzen der letzten Jahre prahlen und mich als Vorreiter in Sachen Immobilienberatung brüsten. Ich glaube aber, es ist für Sie einfacher, mich und meine Fähigkeiten einzuschätzen, wenn ich Ihnen einen Einblick in mein Leben gebe.

Nachdem ich – mehr oder weniger erfolgreich – meine schulische Ausbildung abgeschlossen hatte, war ich erst einmal recht orientierungslos, wie so ziemlich jeder Jugendliche in diesem Alter. Nach einer eher ermüdenden Ausbildung bekam ich die Chance, für ein ortsansässiges Unternehmen im Verkauf von Bauprodukten zu arbeiten. Kurze Zeit darauf konnte ich wegen eines schweren Sportunfalls meinen erlernten Beruf jedoch nicht weiter ausüben. Da nun weder meine tägliche Arbeit noch die Ziele meiner Firma einen wirklichen Reiz auf mich ausübten, versuchte ich mich daher, beruflich neu zu orientieren.

Mein Vater vermittelte mir eine Ausbildung zum Versicherungskaufmann. Während dieser Zeit entdeckte ich mein Talent für Ästhetik und Fotografie und arbeitete nebenbei für einen ortsansässigen Immobilienmakler, mit dessen Firma mein Vater eine Partnerschaft verband. Aufgrund der positiven Entwicklung stieg auch ich in dessen Firma ein. Nach einiger Zeit stellte ich jedoch fest, dass es mir nicht mehr reichte, einfach nur zu verkaufen, wenn ich einen Auftrag erhalten hatte. Ich wollte nicht mehr nur Aufträge abarbeiten. Mir wurde schnell klar, dass dies zwar mein Beruf, aber nicht die Tätigkeit war, die ich ausüben wollte. Also beschloss ich, etwas grundlegend zu ändern und mir selbst eine Marke aufzubauen. Heute weiß ich: Dieser Schritt gab mir nicht nur beruflich, sondern auch privat die Chance, mich zu entfalten. Darauf folgten diverse Tätigkeiten, beispielsweise im örtlichen Gutachterausschuss für Grundstückswerte, wodurch ich meine Kompetenzen als Experte für barrierefreies Bauen weiterentwickeln konnte.

Dennoch bleibt die Frage nach dem Warum? Warum sollten Sie gerade dieses Buch lesen? Ich maße mir keinesfalls an, alles über den Immobilienmarkt in Deutschland zu wissen – aber ich weiß alles über meine Region. Dabei bin ich der Überzeugung, dass Fachwissen zwar hilfreich ist, aber in meinem Berufszweig auch überschätzt wird. Denn ein Immobilienberater muss neben dem fachlichen Können noch über andere Qualitäten verfügen, um erfolgreich zu sein.

Die einzelnen Kapitel des Ihnen vorliegenden Buches geben Ihnen nicht nur einen Überblick über meine berufliche Laufbahn, sondern lassen Sie auch den gedanklichen Schritt vom Makler zum Berater nachvollziehen – von dem Leidensdruck, der sich während der letzten Jahre entwickelt hatte, über die Neuausrichtung auf die Bedürfnisse meiner Kunden bis zu den zukünftigen Entwicklungen eines Expertenstatus als Immobilienberater. Genau jetzt kommt nämlich auch die Antwort auch die Frage nach dem Warum, denn es gilt: Der Immobilienmakler ist tot!

Gut, und was heißt das jetzt konkret?

Solange jemand seine Ziele nicht aus den Augen verliert und mutig genug ist, zuzugeben, dass sich die Ansprüche an seinen Beruf fortlaufend ändern, muss sich niemand Gedanken um seinen beruflichen Erfolg machen.

2 Warum scheitert der Immobilienmakler?

Diejenigen Immobilienmakler, die immer nur daran denken, „reich zu werden“, werden es nie.

Der Trick ist: Es darf niemals primär um das reine Geldverdienen gehen, sondern immer darum, anderen Menschen einen Vorteil, einen Service zu bieten. Also überlegte ich, wie ich einen Schritt weiter gehen konnte: Ich wollte für mein Wissen bezahlt werden, nicht für meine Dienstleistungen. Nur sah die Praxis oft anders aus. Die Erlebnisse, die einen Menschen für seinen beruflichen Weg prägen, beginnen bereits in der Schulzeit.

2.1 Spielregeln

Mit zitternden Fingern schiebe ich vorsichtig die Ärmel meines leider viel zu großen Anzugs hoch, den Blick starr auf die Bühne gerichtet. Unwillkürlich zucke ich zusammen. Mehrere Papierbögen in den Händen, lässt der Rektor den Blick durch die Reihen schweifen. Stuhlbeine quietschen über das Parkett der Aula und Dutzende Füße bahnen sich ihren Weg in Richtung Bühne. Auch mein Name wurde aufgerufen.

Die dunklen Augen des Rektors streifen mich kurz, als er mir das Abschlusszeugnis in die Hand drückt. Ich schaue unwillkürlich auf den Boden. Immer noch geben mir diese Augen das Gefühl von Strafarbeiten, Hausaufgaben und endlosen Unterrichtsstunden. Meine Fingerspitzen fahren über die ebene Oberfläche des Papiers. Jede Faser meines Körpers ist elektrifiziert. Ich habe es geschafft! Stunde null. Status quo. Reset? Reset!

Jeder hatte im Leben schon einmal das Gefühl von der Stunde null, sowohl in beruflicher als auch privater Hinsicht. Stunde null. Neubeginn. Ein Wiederanfang, ein Neustart eben. Ursprünglich stammt der Begriff „Stunde null“ aus der Planungssprache des Militärs. Obwohl er eine negative Bedeutung hat und irgendwie ein mulmiges Gefühl in meiner Magengegend erzeugt, verwende ich den Begriff gern, um einen Neubeginn zu kennzeichnen. Einen radikalen und vollständigen Umbruch, eine Abkehr von allem bisher Gekannten und eine Orientierung in eine andere Richtung. Bei der Übergabe der Abschlusszeugnisse erzeugte dieser Begriff eine prickelnde Wirkung in mir: Endlich beginnt eine neue Zeit, warten neue Erfahrungen, neue Erlebnisse. Eine Stunde null eben.

Der Tag, an dem die Schulzeit endlich überstanden war, markierte für mich einen dieser wichtigen Momente, denn er ließ endlich den Blick auf die Zukunft zu – auf meine Zukunft. Um ehrlich zu sein, in diesem Moment war der Blick ziemlich ernüchternd: wenig Ahnung vom Leben, keine fachlichen Kenntnisse (von irgendetwas), aber dieses Gefühl von „mehr“ in mir. Ich wollte mehr, vom Leben, von mir. Ich hatte weder Angst vor dem Scheitern noch vor Fehlern. Wovor ich wirklich Angst hatte, waren ungenutzte Gelegenheiten, verstrichene Chancen, die nie wieder kommen. Anders gesagt, vor dem Gefühl, nicht gelebt zu haben. Bei all diesen unsicheren Gefühlen schwang immer Eifersucht mit. Ich schäme mich nicht dafür, obwohl viele Menschen es lächerlich finden, zu solchen Gefühlen zu stehen. Ich war immer eifersüchtig auf die, die das Leben schon in vollen Zügen genossen. Jedoch erkannte ich frühzeitig, dass genau dieser Neid der Schlüssel zu meiner Zukunft ist. Wenn ich ein erfülltes Leben haben wollte, brauchte ich zwangsläufig Geld – genau wie die Menschen, die tagtäglich meine Eifersucht auf sich zogen. Erst später merkte ich, dass oft die, die den Anschein erweckten, ein materiell erfülltes Leben zu führen, dies oft nur vorspielten.

„Neid musst du dir erarbeiten, Mitleid kriegst du geschenkt.“

Genau wie Sie kannte auch ich diejenigen, die mit dem goldenen Löffel im Mund geboren waren. Nur entpuppt sich dies in der Realität oft als hoch problematisch. Meiner Meinung nach ist der Mensch erst in der Lage, seine Persönlichkeit und sein volles Potenzial zu entfalten, wenn er vor einer Herausforderung steht. Gibt es keine Hürden im Leben zu überwinden, keine wirklichen Hindernisse oder kein großes Ziel, für das es sich lohnt, jeden Tag zu kämpfen, bildet sich bei den meisten Menschen eine diffuse Unzufriedenheit. Ist dann derjenige nicht willensstark genug, aus eigenen Stücken die Initiative zu ergreifen und aktiv zu handeln, kehrt sich der scheinbare Vorteil im Leben in das Gegenteil um. Wir wachsen jeden Tag – an Erfahrungen und Erlebnissen, aber vor allem am Scheitern. Nichts kann motivierender sein als das Gefühl des Scheiterns, der Niederlage, eines Verlustes. Das ist eigentlich paradox, da wir doch unser ganzes Leben auf der Suche nach dem finalen Sieg sind, sowohl beruflich als auch privat.

Betrachtet man dieses Paradoxon genauer, ist das Grundproblem nicht das Scheitern, sondern die Meinung der Gesellschaft dazu. Öffentlich wird kaum über so etwas gesprochen, genauso wenig wie über das viel spannendere Thema Geld. Ein absolutes Tabuthema in unserer Gesellschaft. Natürlich können Sie mir hier in vielen Punkten widersprechen und plausible Beispiele aufzeigen, in denen es täglich öffentlich um Geld geht. Aber bestimmt saßen auch Sie schon mal mit Ihren Freunden bei einem Rotwein abends auf Ihrer Couch im Wohnzimmer. Das Abendbrot war köstlich, und lockere Gespräche über Arbeit, Freizeit und Familie beginnen. Wären Sie in so einer Situation willens, offen darzulegen, wie viel Sie verdienen und wie viel Sie auf dem Konto haben? Wenn sich Ihre Muskulatur jetzt unwillkürlich angespannt hat und Sie sich aufrechter gesetzt haben, sind Sie es wahrscheinlich nicht. So geht es dem überwiegenden Teil unserer Gesellschaft. Jeder möchte Geld haben, und zwar genau so viel, dass er sich all seine Träume und Wünsche erfüllen kann.

Das Problem ist jedoch: Nur die wenigsten von uns erreichen tatsächlich dieses Ziel. Aber was machen die meisten dann falsch? Wenn Sie sich diese Frage jetzt stellen, muss ich Ihnen leider mitteilen, dass Sie selbst zu diesen meisten Menschen gehören. Fragen Sie sich stattdessen: Was machen die wenigen Erfolgreichen anders, sodass sie genau das vom Leben bekommen, was sie haben wollen?

Das genau ist der Knackpunkt, der Casus knacksus. Meiner Meinung nach lässt sich diese Frage weder pauschal beantworten noch gibt es die „eine“ Antwort für alle. Dafür gibt es eine Reihe von Gründen, die, meiner Meinung nach, dafür verantwortlich sind, dass sich mein Denken und meine Selbstwahrnehmung erst wandeln mussten.

Der Hauptgrund ist unser Schulsystem. Selbst wenn Sie nur noch vage Erinnerungen an Ihre Schulzeit haben, einige Erfahrungen sind mit Sicherheit „hängen geblieben“. Die Zeit des Kinder- und Jugendalters und besonders der Übergang zwischen beiden Lebensphasen ist das, was uns Menschen am meisten prägt. Hier werden Grundbausteine für das spätere Leben gelegt und Voraussetzungen geschaffen, um über Grenzen hinauszuwachsen. Wie schade ist es da, dass viele Lehrmethoden unseres Schulsystems immer noch auf dem Erkenntnisstand des 19. Jahrhunderts beruhen. Das präsenteste Beispiel: Fehler werden bestraft. Dieses Vorgehen ist so grundlegend falsch, dass ich seine Unsinnigkeit kaum in Worte fassen kann. Je mehr Fehler ein Schüler macht, desto schlechter wird er bewertet, desto mehr wird er bestraft, d. h., desto schlechter sieht sein Zeugnis aus, desto schlechtere (Berufs-)Chancen hat er für den Rest seines Lebens. Das ist ein Teufelskreis. Fehler sind vom ersten Schultag an negativ behaftet. Jeder Schüler hat das Gefühl, das mit ihm etwas nicht stimmt, wenn er häufig Fehler macht. Was in diesem System vernachlässigt wird, ist die natürliche Konsequenz, dass einem beim Erlernen von neuen Fähigkeiten auch Fehler unterlaufen. Für Schüler ist jeder Tag neu, bringt neue Herausforderungen und neue Erfahrungen. Wäre es nicht viel sinnvoller, den Schülern zu vermitteln, dass es keine schlechten oder gar falschen Erfahrungen gibt? Eine persönliche, schulische und letztendlich auch berufliche Entwicklung ist nämlich ausschließlich durch Fehler möglich. Aus Fehlern lernt man, aus Erfolgen eher nicht. Dies ist so simpel und doch so schwer umzusetzen, da unser Schulsystem nach wie vor auf Sitten und Gebräuchen basiert, die aus der Zeit stammen, als Schüler noch mit dem Rohrstock geprügelt oder mit Arrest im Karzer betraft wurden. Daher frage ich mich: Warum werden Fehler bestraft? Welches Ziel wird dabei verfolgt? Welchen Sinn sollen Bestrafungen haben? Bitte verstehen Sie mich nicht falsch: Lernende sollen ihre Fehler erkennen, es ist jedoch grundlegend falsch, sie dafür zu bestrafen.

Junge Menschen müssen sich ausprobieren, und dabei entstehen nun mal zwangsläufig auch Fehler. Wenn wir jetzt in der kindlichen Entwicklung noch weiter zurück gehen, finden wir sogar noch mehr Beweise dafür. Jeder Mensch kommt mit einem Wissensstand von null auf die Welt. Dafür existieren bedingte Reflexe: saugen, atmen und lernen. Das heißt, jeder von uns hat ein angeborenes Verlangen zu lernen. Bei der Aussprache von Wörtern wird dies deutlich. Kleinkinder machen noch sehr häufig Fehler, im Grundschulalter werden es deutlich weniger, bis sich auf der weiterführenden Schule ein komplexer Wortschatz entwickelt hat. Nüchtern betrachtet, entwickelt sich die Fähigkeit, Wörter zu formen, im Laufe der Zeit weiter. Das heranwachsende Kind lernt jeden Tag aus seinen Fehlern, weil es besser werden will. Genau dieser natürliche Antrieb, sich zu entwickeln, wird durch Strafen zunichte gemacht.

Auch in meinem Unternehmen machen meine Mitarbeiter täglich Fehler. Ich wäre dumm, das zu leugnen. Der Unterschied zu anderen Unternehmen: Ich bestrafe niemanden, der eine Lösung für ein Problem sieht, selbst wenn sich diese Lösung später als Nachteil für mein Unternehmen herausstellt. Verärgert bin ich ausschließlich, wenn das Problem halbherzig angegangen wird. Damit meine ich, dass über eine konkrete Lösung zwar nachgedacht, in deren Umsetzung aber weder Zeit noch Geduld investiert wurde. Ganz besonders ärgere ich mich darüber, wenn sich ein bereits bekannter Fehler wiederholt. Dies zeugt meiner Meinung nach von Faulheit – und diese ist der größte Fehler, den ein Unternehmer, sowohl beruflich als auch privat, begehen kann.

Aber ein weiterer Blick auf das momentane Schulsystem lohnt sich. Meiner Auffassung nach sollte die Bildung noch tiefer gehen als bisher. Fächer wie Biologie und Chemie sind hilfreich, wenn man seine berufliche Zukunft in diesen Bereichen sieht, und wichtig, um grundlegende Kenntnisse über unsere Umwelt zu erlangen, das steht außer Frage. Jedoch müsste es im Gegenzug auch ein Schulfach geben, das sowohl fächerübergreifend als auch unabhängig von dem späteren Berufsweg gelehrt werden kann, ein Schulfach, das Wissen aus allen Bereichen verknüpft, neue Denkanstöße gibt und gleichzeitig wichtige Grundlagen für das Leben legt: das Fach Geld. In diesem Fach müssten sich die Schüler sowohl mit dem Umgang mit Geld als auch mit dessen Eigenschaften befassen, um ihnen ein ganzheitliches Verständnis zu vermitteln. Theoretisch hätte somit jeder Jugendliche die gleichen Voraussetzungen, seine Träume und Wünsche anzupacken. Praktisch könnten wir zwar immer noch nicht von einer absoluten Chancengleichheit sprechen, da das Verhältnis zu Geld auch zwangsläufig vom Elternhaus geprägt wird. Denn Kinder orientieren sich seit ihrer Geburt an ihren Vorbildern – ihren Eltern. Das heißt, ein solches Fach wäre extrem wichtig, um ein Umdenken in unserer Gesellschaft voranzubringen, wahrscheinlich aber keine endgültige Lösung.

Die Grundlage des Lehrplans muss meiner Auffassung nach der Umgang mit Geld sein. Dies ist für mich weitaus wichtiger als die Frage, wie man Geld verdient. Es müsste gelehrt werden, wie man mit seinem Geld umgeht, wenn es geklappt hat, einmal mehr zu verdienen, als man unmittelbar benötigt. Dies ist nämlich genau der Punkt, an dem die meisten Menschen scheitern, selbst wenn sie genug Geld hätten, um sich ihre Wünsche zu erfüllen. Die Mehrheit aller Menschen ist mit großen Summen von Geld zu schnell überfordert. Dementsprechend ist der Umgang mit Geld wichtiger, als dessen konkrete Beschaffung, da die Art und Weise, wie wir mit unserem Geld umgehen, unmittelbar damit zu tun hat, wie glücklich wir im Leben sind.

Unsere Gesellschaft ist in diesem Bezug wenig hilfreich. Schalten Sie einmal den Fernseher an, und zappen Sie durch die Programme. Auf wie vielen laufen gerade Werbeclips? Oder machen Sie einen gemütlichen Spaziergang durch die Innenstadt. Von jeder Plakatwand, von jeder Leuchtreklame schreit es Ihnen entgegen: „Kauf mich, dann wirst du glücklich! Wie konntest du bisher nur ohne das neueste und beste Produkt zurechtkommen? Dein Leben wird erst vollkommen sein, wenn du es dir kaufst – und zwar sofort.“ Das klingt grotesk? Vielleicht, aber genau das ist die Botschaft hinter den Werbeplakaten. Das Traurige daran ist: Ein Großteil aller Menschen hätte sich das Produkt jetzt gekauft. Unterbewusst wird uns täglich suggeriert, wofür wir unser Geld ausgeben sollen. Und wenn du keins mehr hast? Dann borg dir einfach welches! Das ist letztendlich fatal, jedoch leben ganze Teile unserer Gesellschaft davon, dass ein Teil der Menschen kein bzw. sehr wenig Geld besitzt. Oder lebt vielleicht sogar unser ganzes System davon?

Meiner Meinung nach muss man eigentlich noch weiterdenken. Drastisch ausgedrückt heißt das: Nur wenn ein Teil der Bevölkerung mehr oder weniger pleite ist, geht es einem anderen Teil der Bevölkerung finanziell sehr gut. Aber bitte verstehen Sie mich nicht falsch, ich möchte mir keinesfalls anmaßen, die Grundlagen unseres Gesellschaftssystems zu ändern oder infrage zu stellen. Nur sollten jedem von uns von Anfang an diese Spielregeln klar sein. Es ist eigentlich wie bei jedem x-beliebigen Brettspiel.

Wir ziehen jeden Tag unsere Kreise auf der ständigen Suche nach Befriedigung und einem vollkommenen Leben: Hochzeit, Kinder, Beruf. Das alles beeinflusst unser Handeln. Genau hier ist der Knackpunkt: Jedes unserer Leben ist so individuell und einzigartig, und trotzdem spielen wir alle nach denselben Regeln. Eigentlich ziemlich unfair, oder? Diese Erkenntnis ist so simpel und grundlegend für ein glückliches Leben in unserem Gesellschaftssystem, und trotzdem weigert sich unser Schulsystem beharrlich, gerade dies zu unterrichten.

Aus diesem Grund ist es ungemein wichtig, zu erkennen, dass zu Beginn des Berufslebens Geld eher abträglich, oft sogar schädlich ist. Für die Mehrheit der Bevölkerung klingt das jetzt erst einmal paradox. Ein Großteil aller Menschen sieht Geld als Sprungbrett für den späteren Lebensweg, traurigerweise sowohl beruflich als auch privat. Hier ist aber schon die Herangehensweise falsch. Wahrscheinlich sind auch Sie als Kind vom Sprungturm im Schwimmbad gesprungen. Der freie Fall, das Prickeln der Wasserbläschen um unseren Körper, die vor Anspannung und Angst zitternden Muskeln – und nach dem Wiederauftauchen das Glücksgefühl, es geschafft zu haben. Das breite Grinsen auf dem Gesicht, wenn man nass und klamm aus dem Becken krabbelt und stolz an den anderen Kindern vorbeistolziert, um zum nächsten Sprung anzusetzen. Herrlich! Auch hier lässt sich eine Analogie zu unserer Thematik herstellen. Der Sprungturm ist weder das Geld noch der Wohlstand. Das Wasser im Schwimmbecken hat diese Wirkung auf uns. Warum springen wir denn immer wieder rein? Weil wir den Rausch an Emotionen und Glücksgefühlen wieder und wieder spüren wollen, im ganzen Körper von der Haarspitze bis zu den Zehen. Und das Erstaunliche ist: Je höher das Sprungbrett ist, umso größer ist das Glücksgefühl danach. Was genau treibt uns hier an?

In Bezug auf Geld sind grundsätzlich nur wenige Dinge bedeutend, auch wenn das für Sie jetzt vielleicht ein Schock ist. Wichtig ist nur, dass die Lebenssituation eine gesunde Ernährung und eine angemessene Wohnsituation erlaubt und Sie nicht davon abhängig sind, wie viel Sie morgen verdienen. Sofern dies geregelt ist – und das ist bei den meisten von uns so –, stehen einem theoretisch alle beruflichen Türen offen. Also was unterscheidet nun einen kleinen Teil der Menschen vom Rest, wenn sie doch theoretisch betrachtet die gleichen Voraussetzungen haben? Oder anders gefragt: Was ist das Sprungbrett, von dem wir springen müssen, um ein Bad in Geld und Wohlstand zu nehmen? Und warum finden so viele Menschen nicht mal den Eingang ins Schwimmbad?

All diese Fragen sind ziemlich komplex, theoretisch aber erstaunlicherweise auch mit einem Begriff zu beantworten: Selbstmotivation. Die entscheidende Eigenschaft, um Erfolg voranzutreiben, ist die Motivation, die wir gegenüber uns selbst aufbringen. Hierbei zählen weniger Talent oder ein herausragender Schulabschluss. Wenn sich jemand nicht motivieren kann, ohne Druck selbstständig auf ein größeres Ziel hinzuarbeiten, dann hat er in unserem Gesellschaftssystem schon verloren, und zwar von Anfang an. Eigenmotivation ist der entscheidende Baustein, um ein Vorhaben voranzubringen – nicht weil es jemand von dir erwartet oder weil es jemand von dir will, sondern weil du es willst. Genau das ist der wesentliche Unterschied! Eigentlich ist es ziemlich fatal, dass selbst, wenn alle Menschen diese Spielregeln verstanden hätten, meiner Meinung nach nur ein Drittel diese auch so nutzen könnten, dass sie den Sprung in das Schwimmbecken überhaupt wagen. Zwei Drittel aber werden für immer vor dem Drehkreuz stehen und sich fragen, wo die Türklinke ist.

Dieses Prinzip gilt nicht zuletzt auch bei der Gründung von Unternehmen. Am Anfang meiner beruflichen Laufbahn als Immobilienmakler musste auch ich mir überlegen, wie ich an Geld komme, sprich wie ich an dem Drehkreuz vorbeikomme. Theoretisch gibt es für jeden von uns in diesem Moment zwei Möglichkeiten: Entweder klettere ich über die Absperrung, was eindeutig ziemlich leicht und nicht mit großem Aufwand verbunden ist, oder ich überlege mir selbst einen Plan. Letztendlich entschied ich mich für Möglichkeit zwei. In der Zeit fing ich an, verschiedene Bücher über Geld und Motivation zu lesen und von Legenden im Turmspringen zu lernen. Irgendwann reifte dann in mir die wichtigste Erkenntnis meiner beruflichen Laufbahn: Ich muss mir erst ein Lebenskonzept erdenken, um nach diesem leben zu können. Eigentlich ist das ziemlich paradox, aber ich male mir jeden Tag mein Leben, meinen Beruf und meine Kunden aus und handele dann nach dieser Vorstellung. Dass dies nicht ohne Scheitern und Misserfolge bleiben wird, war mir zwar von vornherein nicht ganz klar; aber nach mehreren Fehltritten lernt man langsam, damit umzugehen, denn ausbleiben werden sie nie.

Dieses erdachte Lebenskonzept ist der Grundstein meiner Selbstmotivation und daher auch der wichtigste Bestandteil meines beruflichen Erfolgs. Ein Freund hat mir einmal gesagt, dass er sich seinen Beruf selbst ausgedacht habe. Ich entgegnete ihm, er sei doch Architekt, und dies wäre ja nicht ganz so neu. Da antwortete er mir, dass dies zwar richtig sei, nur die Art und Weise, wie er seinen Beruf ausübe, gab es vor zuvor nicht. Seine Kernkompetenz: Er ist Fachplaner und Sachverständiger für barrierefreies Bauen.

Welchen Fehler machen die meisten Menschen also? Sie unterschätzen die Macht der Gedanken. Wenn ich mir vorstelle, der Eingang zum Schwimmbad wäre eine Tür mit Klinke, wird es mir auch gelingen, durch diese Tür hindurchzugehen, selbst wenn alle anderen Menschen davon überzeugt sind, vor einem Drehkreuz zu stehen. Die Vorstellungskraft ist eine der stärksten Werkzeuge die wir Menschen besitzen, und sie unterscheidet uns von so vielen anderen Lebewesen. Sie ermöglicht es uns, uns überhaupt ein Lebenskonzept zu erdenken und daraus unsere Selbstmotivation zu ziehen. Nur in Ausnahmefällen wird dir jemand vom Beckenrand zurufen: „Los, beweg dich! Nur so kannst du dir deine Träume und Wünsche erfüllen!“ Meiner persönlichen Auffassung nach ist dies extrem selten der Fall, und wenn es so wäre: Ist das Ergebnis unseres Schaffens dann genauso gut oder schlechter, als wenn wir es aus freien Stücken getan hätten? Solche Rufe vom Beckenrand würden mich zudem tierisch aufregen. Wer bildet sich ein, mir mein Leben vorzuschreiben?

Vielleicht erinnern Sie sich noch an den Radrennfahrer Jan Ullrich. Als erster und bisher einziger Deutscher gewann er 1997 die Tour de France. Ein Traumleben oder? Er hat es wirklich geschafft. Erfolgreich und glücklich. Aber wie oft er vor dem mentalen Aus stand, interessiert heute keinen mehr. Wie oft er auf dem Sprungbrett stand, nach unten gesehen hat und eigentlich nicht mehr wollte. An der letzten Bergstrecke der 18. Etappe hatte er einen dieser emotionalen Momente – mental und physisch am Ende. Der Gesamtsieg stand auf der Kippe. Das Brennen in den Muskeln, die Schmerzen bei jedem Tritt in die Pedale, eine schier endlose Strecke. Aber einer seiner Teamkollegen, Udo Bölts, begleitete ihn und schrie: „Quäl dich, du Sau!“ Glauben Sie mir, das ist nichts, was man in solch einem Moment hören will. Angenehmer wäre es doch, wenn dir jemand zuruft: „Quäl dich nicht, steig ab, es ist okay, wenn du es irgendwann noch mal versuchst.“ Hier zeigt sich wieder der Unterschied: Zwei Drittel wären vielleicht sogar trotz des Spruchs von Bölts vom Fahrrad gestiegen und hätten es im nächsten Jahr oder im Jahr danach noch mal probiert. Jan Ullrich aber fuhr die Etappe zu Ende und wurde Gesamtsieger der Tour de France! Ungeachtet späterer Dopingvorwürfe, half ihm die mobilisierte Wut in seinem ganzen Körper, „über den Berg“ zu kommen und sein Ziel zu erreichen. Wir lernen daraus: Wer immer nur über den Rand des Sprungbretts guckt und sich selbst nicht zwingen kann, endlich zu springen, wird nie sein Ziel erreichen. Das ist so simpel wie logisch. Irgendwann im Leben muss man sich eben quälen, und wer das nicht kann, gehört definitiv nicht zu dem erfolgreichen Drittel, so brutal, wie es vielleicht auch klingt, denn nicht jeder hat einen Udo Bölts an seiner Seite.

„Der Umgang mit dem Leidensdruck ist Teil meiner täglichen Arbeit.“

Spielleiter und Spieler

Menschen wie Bölts an seiner Seite zu haben, kann wahre Wunder bewirken. Im täglichen Leben ist dies jedoch nur selten der Fall. Realistischer ist hier die Figur eines Mentors, dessen Aufgabe ist es jedoch nicht, dir zu helfen, unmittelbar Geld zu verdienen. Ein Mentor hilft dir vielmehr mental. Er eicht deinen inneren Kompass und zeigt dir Alternativen auf. Er hilft dir, größere Zusammenhänge nicht nur zu verstehen, sondern Chancen auch aktiv zu nutzen. Ein Mentor zeigt dir, wohin dein Lebensweg führen kann, wenn du genügend Eigenmotivation aufbringst, einen Fuß vor den anderen zu setzen. Nur wenn du hierbei eine Vision hast, kannst du letztendlich auch Lösungen für die Probleme finden, die zwischen dir und deinen Zielen stehen.

In vielen Sach- und Motivationsbüchern ist die Rede davon, einen Mentor zu finden. Wenn du jetzt nicht direkt bei der „Höhle der Löwen“ erfolgreich kandidiert hast, kannst du in der Regel lange nach einem passenden Gegenstück zu deinen Zielen und Visionen suchen. Worauf du aber nicht warten musst, das ist ein „imaginärer“ Mentor. Du kannst dir jederzeit bei anderen Menschen etwas abschauen, jede Chance nutzen, um besser zu werden und vor allem aus Fehlern der anderen zu lernen. Meiner Meinung ist es extrem wichtig, Fehler zu machen. Aber den gleichen Fehler mehr als einmal zu machen, ist dumm, und dieses Prinzip lässt sich genauso gut auf die Fehler der anderen übertragen. Solche „imaginären“ Mentoren hatte auch ich.

2.2 Leidensdruck

2.2.1 Status: Einzelkämpfer

Ich stöhne laut auf und trommele mit den Fingern auf das Leder des Lenkrads. Stau – nicht schon wieder! Die Autobahn ist dicht. Unwillkürlich verdrehe ich die Augen und lasse meinen Blick über die Fahrbahn streifen. Bis zum Horizont nur Autos. Ich stöhne noch einmal lauter. Obwohl keiner der anderen Autofahrer mich hören kann, gibt es mir wenigstens ein bisschen Befriedigung. Im Radio säuselt die Stimme der Moderatorin von Stau auf meiner Fahrbahn – kilometerlangem Stau. Na toll, das kann sich ja nur noch um Stunden handeln! Entmutigt lasse ich die Hände vom Lenkrad gleiten, stelle den Motor aus und schnappe mir mein Smartphone. Wenn ich schon warten muss, kann ich die Zeit wenigstens nutzen.

Unter meinen Fingerspitzen spüre ich die kühle Oberfläche der Schutzhülle. Meine Daumen lasse ich über den Bildschirm tanzen und schlage automatisch meinen digitalen Kalender für diese Woche auf. Eine Flut an Terminen hat sich aufgestaut. Meine Laune sinkt weiter. Aufmerksam lese ich mir noch einmal die anstehenden Treffen durch und überlege kurz, welche ich absagen kann. „Ah ja“, entfährt es mir nach wenigen Sekunden, der unliebsame Arzttermin, der kann weg, wozu auch, ich fühl mich gut und die Vorsorgeuntersuchung kann ich in den nächsten Monaten noch nachholen. Befriedigt mit dem Gefühl, „jetzt richtig was geschafft zu haben“, lasse ich das Smartphone auf den Beifahrersitz fallen.

Das unscheinbare blaue Licht im Rückspiegel wird immer größer. Erleichtert reiße ich das Lenkrad zur Seite und bereite den Weg für die Rettungsfahrzeuge – vielleicht löst sich der Stau jetzt schneller auf. Schlagartig wird mein Blick gefesselt. Ein kleines, gelbes Licht im Armaturenbrett blinkt mir unaufhörlich entgegen: die Wartungskontrollleuchte! Was für ein Tag. Ich greife zu meinem Smartphone und wähle die Nummer der Werkstatt. Während ich das Freizeichen höre, flehe ich mit zusammengekniffenen Augen die Kontrollleuchte an, sich wieder von selbst abzuschalten – aber den Gefallen tut sie mir nicht. Nach minutenlagen Erörterungen über Größe, Art und Alter des Autos ergattere ich endlich einen Wartungstermin noch in dieser Woche. Gut, dass ich den Arzt abgesagt habe, das hätte ich jetzt eh nicht mehr geschafft. Mit Blick auf die Fahrbahn hebt sich auch langsam wieder meine Laune, denn der Stau löst sich auf.

Wenige Kilometer später, die Kontrollleuchte des Wagens im Blick und gestresst vom Verkehr auf der überfüllten Autobahn, kommt mir etwas Erschreckendes in den Sinn. Dieser Gedanke hat mich die gesamte Fahrt und auch noch Tage später nicht mehr losgelassen: Ich habe die Gesundheit meines Autos über meine eigene gestellt. Ich war so erschrocken in dem Moment, in dem ich begriff, dass mir der Termin für die Autowerkstatt wichtiger war als der beim Arzt – und das für einen Wagen, den ich nur geleast habe, der mir also nicht einmal selbst gehört. Natürlich kann man jetzt argumentieren, dass es sich um einen gewöhnlichen Arzttermin handelte, eine Vorsorgeuntersuchung, die wahrscheinlich nur Zeit und Geld fressen würde und am Ende eh kein Ergebnis brächte. Aber trotzdem, das Auto über meine eigene Gesundheit zu stellen, kam mir in diesem Moment falsch vor, und zwar so falsch, dass ich beschloss, mein Lebens- und Arbeitsmodell ändern zu müssen.

„Dein Auto bringst du regelmäßig in die Inspektion, und du…?“

Zu diesem Zeitpunkt war ich mit meiner Firmenidee noch völlig allein. Die Firma lief gut, aber ich hatte auch keine Angestellten zu versorgen, und besonders hohe Miet- und Heizkosten für das Büro blieben auch aus. Ich war Einzelkämpfer oder, wie es im Fachjargon heißt, Solo-Selbstständiger. Ich war für mich, und zwar nur für mich selbst verantwortlich. Das klingt doch erst mal nicht schlecht oder? An diesem Tag auf der Autobahn, mitten im Gedränge der Autos und LKWs änderte sich aber meine Einstellung – nicht nur zu meinem Firmenmodell, sondern auch zu meinem Lebensmodell.

Wie stellte ich mir eigentlich die nächsten Jahre vor? Diese Frage ist aus wirtschaftlicher Sicht leicht zu beantworten: schnelles Wachstum, hoher Umsatz, neue Kundenkreise. Aber privat? Auch hier ließ sich für mich die Frage relativ leicht beantworten: Ich wollte reisen, Urlaube planen, Zeit für mich und die Familie haben. Nachdem ich einige Minuten über diese Ziele nachgedacht hatte, musste ich fast über mich selbst lachen. Wie stellte ich mir das eigentlich vor? Wer sollte meine Firma weiterführen, wenn ich auf Reisen bin? Wer sollte meine Kontakte ausbauen und den Gewinn steigern? Und noch dramatischer: Was mache ich, wenn ich ausfalle? Nicht nur einige Tage mit einer Grippe im Bett, sondern einige Wochen oder Monate – wer würde für mich übernehmen? Würde es meine Firma danach überhaupt noch geben?

Bitte verstehen Sie mich nicht falsch. Die Solo-Selbstständigkeit hat unzählige Vorteile und positive Auswirkungen, sowohl beruflich als auch in Bezug auf die eigenen Fähigkeiten. Nach längerer Erfahrung mit dem Geschäftsmodell haben sich für mich wichtige Eigenschaften herauskristallisiert, die mich noch heute auf meinem Berufsweg begleiten. Zum einen: die Bewältigung von Fehlern. Niemand redet mir in Entscheidungen hinein, niemand beeinflusst mich, ich kann Entscheidungen selbstständig und unabhängig treffen. Wenn Fehler passieren, muss ich dafür auch nicht lange nach der Fehlerquelle suchen: Jede Entscheidung hat ihre Konsequenzen, das mussten wir alle schon im Kindesalter lernen, und für einen Einzelkämpfer bekommt diese Redewendung noch einmal eine ganz andere Bedeutung. Trotzdem: Ich habe niemanden, dem ich Rechenschaft schuldig bin, niemanden, gegenüber dem ich Erklärungen abgeben muss oder vor dem ich mich zu rechtfertigen habe. Fehler passieren mit und ohne Angestellte, aber ich habe in der Zeit der vollkommenen Selbstständigkeit gelernt, wie ich bewusst mit Fehlern umgehe. Ich konnte plötzlich keinen Schuldigen mehr suchen, denn da war niemand, den ich für die Fehlentscheidung verantwortlich machen konnte. Also blieben mir zwei Alternativen. Entweder hasse ich mich selbst für meine Fehler und stecke den Kopf in den Sand oder ich mache weiter. Dieser Antrieb zum Weitermachen, zum Weiterentwickeln ist über all die Jahre geblieben.

Dadurch ist mit der Zeit auch mein Selbstvertrauen gestiegen. Für Erfolge war nur ich allein verantwortlich, ich konnte mir selbst auf die Schulter klopfen, es war immer alles mein Verdienst. Das Gefühl, eine Idee selbst verwirklicht zu haben, die eigenen Interessen in Verhandlungen durchgesetzt und sich einem Namen gemacht zu haben, ist großartig und stärkt sowohl das Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten als auch die Fähigkeit, selbstständig zu handeln. Mit der Zeit habe ich gelernt, wie ich mir und meiner Urteilskraft vertrauen kann, und habe es geschafft, Dinge zu wagen, die ich ohne Druck nie angegangen wäre. Ich bin nicht nur Selbstständiger geworden, sondern ständig auf mich selbst gestellt gewesen. Dadurch erlangt man automatisch eine mentale Reife, und diese ist nicht nur beruflich, sondern auch privat von großer Bedeutung.

Fehler zu bewältigen und Vertrauen in sich und seine Entscheidungen zu entwickeln, waren für mich die größten Gewinne aus der Zeit als Solo-Selbstständiger. Diese Veränderungen in meinem Verhalten, auch in Hinblick auf meine Fähigkeiten, sind mir schon nach kurzer Zeit aufgefallen. Doch erst Jahre später habe ich begriffen, dass ich eine weitere, wichtige Qualität entwickelt habe: mein Organisationstalent. Ich habe gelernt, mich notwendigerweise in allen Bereichen des Geschäfts zurechtzufinden und Aufgaben möglichst schnell zu erledigen, Termine zu koordinieren und Meetings so zu arrangieren, dass zwischendurch noch genug Zeit für den Papierkram auf meinem Schreibtisch blieb, welcher sich schon in bedrohlich hohe Türme Aufschwung und immer bedrohlich wippte, wenn ich das Arbeitszimmer betrat. Schon deswegen habe ich einen ausgeprägten Ordnungssinn entwickelt. Als Solo-Selbstständiger kann ich mich zudem nicht teilen und an zwei Orten gleichzeitig sein. Die meisten Termine hatte ich im Kopf, und für den Rest war mein Terminkalender da. Auch hat der Tag nur 24 Stunden, das hieß, dass meine Zeit zwar durchstrukturiert, aber auch organisiert war. Zu spät zu kommen geht nicht, wenn man ein erfolgsorientiertes Geschäft führt, auch das musste ich erst mal lernen. Aber dafür profitiere ich von den so gewonnenen Eigenschaften für einen Großteil meiner beruflichen Karriere.

„Du musst ein Allrounder sein.“

Solo-Selbstständige sind von deutlich weniger Faktoren abhängig als Mitarbeiter in einem Unternehmen; Urlaubsplanung, Vertretung im Krankheitsfall – all das fällt grundsätzlich erst einmal weg. Eigene Ideen und Visionen lassen sich deutlich schneller realisieren, ebenso kann man Strukturen direkt optimieren. Finanzierungsentscheidungen liegen allein in einer Hand, es kommen keine Diskussionen und Alternativvorschläge auf, die eh nicht die gewünschten Ergebnisse und Leistungen bringen. Alle Entscheidungen fallen wesentlich unkomplizierter und schneller, wenn nur eine Person involviert ist. Also warum habe ich dann den Schritt weg vom Einzelkämpfer und hin zum Teamplayer getan, wenn ich in der Solo-Zeit so viele Erfahrungen sammeln konnte?

Ganz einfach: Die Erfahrungen waren nicht immer nur positiv. Die ständige Angst, dass ich, wenn ich für Tage oder auch für Wochen ausfalle, niemanden habe, der mein Geschäft qualifiziert wenigstens übergangsweise führen kann. Bei dieser Arbeitseinstellung war auch kaum Urlaub oder Erholung möglich. Meine Gedanken waren immer bei dem nächsten Termin, dem nächsten Meeting oder der Planung für die nächsten Wochen. Alle Bereiche des Geschäfts unter Kontrolle zu haben, immer up to date zu sein und die Organisation voll im Griff zu haben, ist extrem anspruchsvoll und erfordert Zeit und Geduld. Die Gefahr: Aus Stress entstehen nicht selten psychische Krankheiten. Um noch einmal die Erkenntnis aufzugreifen, die ich an dem beschriebenen Abend auf der Autobahn gewonnen hatte: Wenn man seine (psychische) Gesundheit immer nur hinter die eigenen Termine stellt, wird man auf Dauer krank, das ist unumgänglich. Und wer kümmert sich dann um das Geschäft?

Manchmal fehlt auch einfach eine zweite Meinung. Wenn man Entscheidungen allein trifft, sind sie meist auch endgültig. Niemand kann einem bei der Bewältigung der Konsequenzen helfen oder einem beratend zur Seite stehen, um das Problem vielleicht aus einer anderen Perspektive zu betrachten. Der Vorteil, nicht ständig für Mitarbeiter erreichbar und verantwortlich zu sein, kann genauso gut ins Gegenteil umschlagen. Es entfällt schlichtweg der qualifizierte Austausch mit Personen, die nicht nur mit der Thematik vertraut sind, sondern auch mit der Firma und den täglichen Problemen. Für mich war es daher wichtig, von Anfang an ein Netzwerk aufzubauen und zu pflegen, selbst als ich noch Einzelkämpfer war. Zwar bestand dieses Netzwerk aus den unterschiedlichsten Personen, aber auf Dauer geht auch einem Einzelkämpfer die Kraft aus. Dann sind neue Ideen und ehrliche Rückmeldungen zu Entscheidungen und geplanten Vorhaben entscheidend, um zukunftsorientiert zu denken und zu arbeiten.

Probleme wie fehlende Unterstützung durch Mitarbeiter und die schleichende Angst vor Krankheit und monatelangem Ausfall waren für mich zwar belastend, aber greifbar. Nicht verstehen konnte ich die Motivationseinbrüche, die jedoch nicht nur in meiner Branche allgegenwärtig waren: Aufträge, die doch nicht abgeschlossen werden konnten; Verträge, die bis heute noch nicht unterzeichnet sind, und das ständige Gefühl, genauso weit zu sein wie vor zwei Wochen, wenn nicht sogar noch drei Schritte zurückgefallen zu sein. Mitarbeiter sind immer ein Grund, um aufzustehen, ins Büro zu fahren und die Vorbildfunktion als Chef auszuüben.

Entscheidend hierbei ist jedoch nicht die klare Trennung von Arbeitszeit und Freizeit. Wenn Sie Ihr Smartphone zur Hand nehmen und die ersten drei Internetseiten zu dem Thema anklicken, werden Ihnen immer wieder Weisheiten entgegenspringen wie „Feierabend ist Feierabend“ oder wie wichtig die „strikte Trennung von Privatem und Beruflichem“ ist. Ich möchte, dass wir uns an diesem Punkt richtig verstehen: Sich Zeit für sich zu nehmen und die Gedanken vom Arbeitsleben abwenden zu können, den Dauerstress einmal abzuschalten, das sind grundlegende Voraussetzungen dafür, sein Geschäft erfolgreich zu führen. Trotzdem beruht mein Geschäftskonzept darauf, immer eine entsprechende Vorbildwirkung für andere Menschen zu haben. Daraus kann ich auch meine Motivation ziehen, und so verliere ich nicht den Spaß an dem, was ich tue.