Deviens le meilleur closer du monde E-Book

Michel Destruel

• Herausgeber: BoD - Books on Demand
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Französisch

Seitenzahl: 145

Veröffentlichungsjahr: 2024

Beschreibung

Michel Destruel est un coach et auteur de renom, célèbre pour son expertise en vente, closing, team building, et négociation. Il est considéré dans le monde des affaires comme un vendeur hors pair et est également le propriétaire d une entreprise prospère dans le secteur de l immobilier en Amérique latine. Il excelle dans la transformation des professionnels et des indépendants en vendeurs et négociateurs d exception. Sa capacité à inspirer et former des milliers de personnes à travers le monde repose sur des stratégies de vente éprouvées et une approche innovante du développement professionnel. Dans ce livre, Michel Destruel révèle 50 techniques de closing parmi les plus puissantes au monde, conçues pour augmenter significativement le nombre et la qualité de vos ventes. Chaque technique est accompagnée de mises en situation concrètes, permettant une intégration rapide et efficace de ces méthodes. Ce guide est l outil idéal pour ceux qui aspirent à devenir des vendeurs et closeurs d exception, transformant chaque vente en succès. Ce livre fera d un mauvais vendeur un bon vendeur et d un bon vendeur, un vendeur d élite mondiale.

Leseprobe

Table des matières

À propos de l’auteur

Introduction

Ce que tu découvriras dans ce livre

Recommandations pour optimiser ta capacité à conclure des ventes

Maîtres du closing de ventes

Mathew Dixon et Brent Adamson

Percy H. Whiting

Donald Moine et Kenneth Lloyd

Brian Tracy

Joseph O’Connor et Robin Prior

Dan S. Bagley et Edward J. Reese

Charles B. Roth et Roy Alexander

Charles D. Brennan Jr

Jeff Thull

Robert Dilts

Jordan Belfort

Og Mandino

Kevin Hogan

Harry Beckwith

Richard Bandler et John La Valle

William Ury

Todd Duncan

Dale Carnegie & Associés

Grant Cardone

Blair Singer

Jay Conrad Levinson

Zig Ziglar

Neil Rackham

Matías Calandrelli

Les 50 closings

#1 : Closing par l’autorité

#2 : Closing en raison d’une offre spéciale

#3 : Closing par une question

#4 : Closing par interaction

#5 : Closing par le témoignage

#6 : Closing par le compromis

#7 : Closing par une démonstration

#8 : Closing anticipée

#9 : Closing pour cause d’objections

#10 : Verrouillage des soumissions

#11 : Closing par réciprocité

#12 : Closing pour cause de pénurie

#13 : Closing par association

#14 : Closing pour profit

#15 : Closing par comparaison

#16 : Closing par la confiance en soi

#17 : Closing par l’exclusivité

#18 : Closing empathique

#19 : Closing par connexion émotionnelle

#20 : Closing par nécessité

#21 : Closing par sécurité

#22 : Closing par personnalisation

#23 : Closing incitatif

#24 : Closing par l’authenticité

#25 : Closing pour plus de simplicité

#26 : Closing par adaptation

#27 : Closing par la négociation

#28 : Closing pour plus de commodité

#29 : Closing par la confiance

#30 : Closing par la valeur

#31 : Closing par différenciation

#32 : Closing d’urgence

#33 : Closing par réaffirmation

#34 : Closing par affinité

#35 : Closing par la logique

#36 : Closing par la gratitude

#37 : Closing par la loi de l’acceptation

#38 : Closing par la loi de l’attraction

#39 : Closing par attente

#40 : Closing pour une assistance et un service à la clientèle exceptionnels

#41 : Double closing alternatif

#42 : Closing de Benjamin Franklin

#43 : Closing de la question fermée

#44 : Closing de « qu’est-ce qui vous empêcherait »

#45 : Closing de l’essai gratuit

#46 : Closing de la condition spéciale

#47 : Closing de la « question à soi-même »

#48 : Closing par une expérience unique

#49 : Closing par persuasion indirecte

#50 : Closing par solution

Le mot de la fin

Conclusion

À propos de l’auteur

Michel Destruel, né le 17 mars 1976 à Toulouse (France), est un coach et auteur reconnu pour son expertise en motivation et développement personnel, ainsi que pour ses compétences en team building et vente. Il est considéré dans le monde des affaires comme un vendeur hors pair et est également le propriétaire d’une entreprise prospère dans le secteur de l’immobilier en Amérique latine.

En 2005, Michel a été propriétaire de deux centres de remise en forme de l’enseigne Moving, élargissant ainsi son expérience entrepreneuriale dans le secteur du bien-être et de la santé.

Il met aujourd’hui son expérience au service des professionnels de la vente et du commerce en Francophonie et en Amérique latine, grâce à une méthode d’enseignement innovante. Il est le fondateur de « Network Master Pro », une école dédiée à l’excellence dans les domaines de la vente et du développement des compétences professionnelles. Auteur de plusieurs ouvrages dans le secteur de la vente et du réseau, Michel partage ses connaissances et son expérience pour inspirer et guider les professionnels vers le succès.

Ancien sportif international de haut niveau, il a su transposer la discipline et les compétences acquises dans sa carrière sportive vers ses activités professionnelles, lui permettant d’atteindre l’excellence dans ses entreprises. Orateur et conférencier talentueux, Michel forme et inspire des dizaines de milliers de personnes dans le monde entier grâce à ses interventions motivantes et ses stratégies éprouvées pour le succès.

Sa carrière l’a également amené à travailler et à partager la scène avec des personnalités de renom telles que Donald Trump, expérience qui a enrichi sa vision du monde des affaires et de la communication.

En créant Network Master Pro en 2015, il a conçu un cadre de formation spécialisée, offrant aux professionnels et indépendants les outils nécessaires pour exceller dans leur secteur. Sa méthode innovante, Spartacus, a introduit une nouvelle approche dans les stratégies de vente et de leadership.

Introduction

J’ai écrit ce livre pour tous les vendeurs et développeurs d’affaires qui souhaitent améliorer leurs compétences en conclusion et augmenter leurs ventes.

Tu y trouveras 50 techniques de closing éprouvées et efficaces que tu pourras appliquer avec succès dans toutes les situations de vente pour maximiser tes chances de conclure une vente.

En plus des techniques, j’ai inclus des exemples pratiques et des conseils utiles pour t’aider à mettre en pratique ce que tu apprends.

Ce livre va au-delà d’un simple recueil traditionnel en offrant un guide polyvalent et complet destiné à tous les vendeurs. Il te donne un aperçu détaillé des approches et des tactiques de closing les plus influentes, proposées par les auteurs les plus respectés dans le domaine de la vente.

Au fil des pages, tu découvriras les secrets de ces maîtres avant de plonger dans une compilation unique de 50 closes de vente puissantes. Chaque stratégie a été sélectionnée et conçue pour produire des résultats, quel que soit ton secteur d’activité. Que tu vendes de l’immobilier, des automobiles, des vêtements, des assurances ou tout autre service financier ou logistique, tu trouveras des closes utiles et efficaces à mettre en œuvre dans tes ventes quotidiennes.

Ce que tu découvriras dans ce livre

Dans le domaine de la vente, le closing d’une vente est le coup de grâce, le point culminant de tout le processus de vente. Cependant, l’art de conclure une vente peut être mystérieux, insaisissable et intimidant. Ce livre vise à démystifier cet art en te fournissant une gamme variée et efficace de techniques de closing à ajouter à ton répertoire.

Dans les premières sections, je plongerai dans les techniques et les approches puissantes des grands maîtres de la vente. De Jordan Belfort à Brian Tracy, de Neil Rackham à Zig Ziglar, et bien d’autres encore, tu apprendras des meilleurs auteurs et des plus influents dans le domaine de la vente. Ensuite, je te présenterai 50 techniques de closing de vente puissante que tu peux appliquer immédiatement et efficacement.

Où puis-je appliquer ces techniques de vente ?

Applique ces techniques de closing de manière multicanal. Utilise-les lors d’un appel, en face-à-face, sur WhatsApp, dans les messages de chat de Linkedin, sur Instagram, sur TikTok ou sur Facebook.

Est-il adapté à tous les types de vente ?

Ces techniques de closing sont efficaces pour tous les types de vente, qu›il s›agisse de B2B (business-to-business) ou de B2C (business-to-customer). Que tu vendes des produits physiques ou immatériels, et certainement si tu offres des services professionnels.

Tu obtiendras des résultats :

Apprendre à utiliser des techniques éprouvées et efficaces de closing de ventes dans n’importe quelle situation de vente.

Améliorer tes compétences en matière de closing et augmenter tes ventes.

Maximiser tes chances de conclure une vente et obtenir plus de clients.

Obtenir des exemples pratiques et des conseils utiles pour mettre en pratique ce que tu apprends.

Au fur et à mesure que tu progresses dans ce livre, je t’encourage à expérimenter, à adapter et à personnaliser ces stratégies en fonction de ton style personnel et du marché sur lequel tu opères. Comme tu peux trouver des similitudes entre les différentes techniques de closing, je te suggère de tester, de pratiquer et d’ajouter à ton arsenal celles qui répondent le mieux à tes besoins et à ta situation. Le chemin vers la maîtrise du closing de ventes commence ici.

Recommandations pour optimiser ta capacité à conclure des ventes

Il est important de garder à l’esprit que le succès des ventes ne dépend pas seulement du closing final, mais aussi des actions que tu entreprends avec le client tout au long du processus de vente. Voici quelques recommandations qui t’aideront à maximiser tes opportunités de closing et à augmenter tes ventes :

Connaître ton client : veille à bien comprendre les besoins et les attentes de tes clients afin de pouvoir leur proposer des solutions adaptées.

Établir la confiance : le client doit avoir confiance en toi et en ton entreprise pour être prêt à effectuer un achat.

Offrir une valeur ajoutée : démontre comment ton produit ou service peut apporter un avantage unique au client et ajouter de la valeur à sa vie.

Être transparent : sois honnête et transparent avec le client et évite les promesses que tu ne peux pas tenir.

Être persistant, mais respectueux : il est important d’être persistant dans la vente, mais il est également crucial de respecter les limites du client et de ne pas le laisser subir une pression inappropriée.

Voici quelques exemples pour t’aider à comprendre comment ces conseils généraux s’appliquent :

Si tu vends un produit de beauté, il est important de savoir quels produits le client utilise déjà et ce qu’il en pense. Cela t’aidera à déterminer quels produits pourraient convenir au client et comment tu peux lui offrir une valeur ajoutée.

Si tu vends un service de conseil, il est important d’établir la confiance avec le client dès le départ.Tu peux le faire en racontant des histoires d’anciens clients qui ont réussi avec ton service et en offrant un appel d’orientation gratuit pour que le client puisse te rencontrer et poser des questions.

Quelques idées pour te permettre de les appliquer :

Proposer des réductions ou des promotions spéciales pour encourager l’achat.

Utilise des outils visuels comme des graphiques ou des infographies pour illustrer les avantages que ton produit ou service peut apporter à ton client.

Anticipe les questions ou les objections les plus courantes et apporte des réponses solides et argumentées.

Si tu vends un logiciel d’entreprise, il est important de connaître les besoins et les souhaits de l’entreprise cliente. Demande-leur quels sont les problèmes qu’ils essaient de résoudre et comment ton logiciel peut les aider.

Si tu vends des services de conseil, propose un appel d’orientation gratuit afin que l’entreprise cliente puisse te rencontrer et poser des questions.Tu peux également partager des études de cas d’anciens clients pour démontrer ton expérience et ton succès dans le domaine.

Si tu vends des produits industriels, il est important d’offrir une valeur ajoutée et de démontrer comment ton produit peut améliorer l’efficacité et réduire les coûts pour l’entreprise cliente. Tu peux le faire au moyen de tests de performance ou de comparaisons avec des produits concurrents.

Si tu vends des services de marketing, assure-toi de connaître le public et les objectifs de marketing de l’entreprise cliente.

Propose des solutions spécifiques et montre comment tu peux aider l’entreprise à atteindre ses objectifs.

Connaître les besoins et désirs du client, établir une confiance, offrir une valeur ajoutée et être transparent sont quelques-unes des clés pour maximiser tes opportunités de closing et augmenter tes ventes.

Avant de choisir une technique de closing de vente, après tant d’années à vendre à différentes entreprises, pays et types de clients, je te partage quelques recommandations pour choisir la technique de closing de vente la plus adaptée à chaque situation de vente :

Connais ton client : Le profil du client est un facteur clé pour choisir la technique de closing de vente la plus adaptée. Par exemple, si tu vends à un client qui est très timide ou réservé, une technique de closing agressive ou directe peut ne pas être la plus efficace. Au contraire, une technique de closing plus douce et persuasive peut fonctionner mieux.

Prends en compte le produit ou service que tu vends : Le type de produit ou service que tu vends peut aussi influencer le choix de la technique de closing de vente. Par exemple, si tu vends un produit de luxe ou de haut de gamme, une technique de closing qui met en avant les avantages exclusifs ou le prestige du produit peut être plus efficace.

Évalue le contexte de la vente : Le contexte de la vente peut également influencer le choix de la technique de closing de vente. Par exemple, si tu réalises une vente par téléphone, une technique de closing basée sur le langage corporel ou l’expression faciale ne sera pas efficace. Dans ce cas, il est mieux d’opter pour une technique de closing basée sur des arguments et des raisonnements.

Utilise la technique de closing la plus adaptée pour chaque étape du processus de vente : Enfin, il est important de prendre en compte que chaque technique de closing de vente est plus efficace à une étape déterminée du processus de vente. Par exemple, une technique de closing basée sur la rareté ou l’urgence peut être plus efficace à la fin du processus de vente, quand le client est déjà décidé à acheter, tandis qu’une technique de closing basée sur la curiosité ou la surprise peut être plus efficace au début du processus de vente, pour attirer le client et capter son attention.

Avec ces recommandations en tête, tu pourras choisir la technique de closing de vente la plus efficace pour chaque situation de vente et augmenter tes opportunités de closing.

Rappelle-toi qu’il n’existe pas une unique technique de closing de vente infaillible, mais que chaque situation de vente est unique et requiert une approche différente. C’est pourquoi il est important d’avoir une large variété de techniques de closing à ta disposition et de savoir comment les appliquer de manière efficace dans chaque cas.

Maintenant que tu as appris quelques conseils généraux pour améliorer tes compétences de closing de ventes, tu es prêt à continuer à lire et à apprendre des grands maîtres du closing de ventes. Implémente ces conseils et commence à appliquer les techniques que tu apprends pour améliorer tes compétences de closing de ventes et atteindre le succès dans les ventes !

Maîtres du closing de ventes

Dans l’art de la vente, on te dit souvent que « closer » est à la fois un art et une science. C’est le moment où le marché est conclu, où les conversations et les présentations aboutissent à une décision. Mais qu’est-ce qui fait que certains closings sont réussis et d’autres non ? Comment se fait-il que certains individus semblent avoir un don inné pour persuader, tandis que d’autres luttent constamment ? La réponse à ces questions n’est pas simple, et il n’y a pas une seule méthode infaillible garantissant le succès dans chaque situation.

Cependant, à travers l’histoire, il y a eu des individus qui ont excellé dans cet art, laissant un héritage de sagesse et de techniques qui peuvent te guider vers une meilleure compréhension et pratique du closing de ventes. Nous les appelons les Maîtres du closing de ventes. Tu pourrais avoir atteint ces pages en cherchant seulement les « 50 closings » promis, et tu les trouveras sans doute. Mais moi, Michel Destruel, je crois que l’apprentissage ne devrait pas se limiter à une liste de techniques.

Dans mon parcours et mon expérience dans le monde des ventes, j’ai eu la chance de plonger dans les enseignements de grands penseurs et vendeurs, ceux qui ont révolutionné, à leur manière, comment nous abordons le closing. Par exemple, Zig Ziglar, avec son mantra « Tu peux obtenir tout ce que tu veux dans la vie si tu aides suffisamment les autres à obtenir ce qu’ils veulent ». Ou Neil Rackham et son approche scientifique de la vente, qui souligne que toutes les situations de vente ne sont pas identiques et que tu dois adapter ton approche du closing en conséquence. Ce ne sont là que des aperçus de la richesse des connaissances que ces maîtres nous offrent.

Je crois fermement que pour être vraiment efficace dans n’importe quel domaine, il faut être prêt à apprendre des meilleurs. C’est pourquoi j’ai décidé d’incorporer, avant les 50 closings, une section consacrée à la décomposition et à la présentation des enseignements les plus précieux des maîtres du closing de ventes. Il s’agit non seulement d’un hommage à leur travail et à leur héritage, mais aussi d’un outil essentiel pour ceux qui souhaitent perfectionner leur art.

Tout au long de ma carrière, ces auteurs et leurs ouvrages respectifs ont été une source d’inspiration, de conseils et, à de nombreuses occasions, de révélations dans ma compréhension du processus de vente. Partager ces connaissances avec toi est ma façon de te donner accès à la sagesse qui m’a tant enrichi. Je t’invite donc à te plonger dans cette section avec un esprit ouvert, prêt à absorber, à remettre en question et à adapter ce que tu apprendras ici à tes besoins personnels, de ton propre style et de tes propres besoins. Car s’il est une chose que ces maîtres nous ont apprise, c’est que le véritable art de la fermeture est avant tout personnel et adaptable.