Die Kunst des Klüngelns E-Book

Anni Hausladen

• Herausgeber: tredition
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 251

Veröffentlichungsjahr: 2014

Beschreibung

K l ü n g e l n, so behaupten Anni Hausladen und Gerda Laufenberg, ist d i e Leiter zum Erfolg. Umsichtig und gezielt genutzt, geht von der "Kunst des Klüngelns" eine Kraft aus, die stärker ist als alle Zeugnisse und Diplome. Sie beruht auf einem ausgewogenen System von Kompetenzen, Möglichkeiten und Verbindungen. Damit sich auch Frauen erfolgreich vernetzen, Kontakte knüpfen, Beziehungen pflegen und nutzen, brauchen sie Erfahrung - oder eine Anleitung. Schritt für Schritt zeigen die Autorinnen mit konkreten Übungen und Fallbeispielen, wie jede Frau beruflich und privat erfolgreich Klüngeln lernen kann.

Leseprobe

Die Autorinnen

Anni Hausladen,

die Klüngelexpertin

Dipl. Betriebswirtin, Supervisorin, Business- und Karriere-Coach. Sie trainiert und coacht Frauen auf allen Ebenen und wird bundesweit zu Vorträgen und Workshops rund um das Thema Klüngeln eingeladen.

Sie ist Autorin des Bestseller-Ratgebers:

„Die Kunst des Klüngelns. Erfolgsstrategien für Frauen“

www.frauen-kluengeln.de

Gerda Laufenberg,

Malerin, Karikaturistin und Autorin

Ihre Bilder sind zumeist so ironisch wie ihre Texte. Sie wuchs in Köln auf, dem Zentrum des rheinischen Klüngelns. Als Mitautorin und Illustratorin ist sie davon überzeugt, dass sich das Klüngeln wie ein roter Faden durch die Menschheitsgeschichte zieht.

www.gerdalaufenberg.de

ANNI HAUSLADEN GERDA LAUFENBERG

DIE KUNST DES KLÜNGELNS

5. aktualisierte Auflage 2014

KLÜNGELN & CO

Anni Hausladen

www.frauen-kluengeln.de

Alle Rechte vorbehalten.

Umschlagmotiv und Zeichnungen: Gerda Laufenberg Umschlaggestaltung: Robert Hennes

INHALT

Frauen können viel – aber erreichen nicht genug

An wen sich dieses Buch wendet …

… und an wen nicht!

Klüngeln: Was ist das?

Ein Phänomen mit Geschichte und Tradition

Klüngeln hat viele Definitionen

Klüngeln – falsch verstanden

Klüngeln – warum für Frauen?

Zwei Welten begegnen sich

Die Kunst des Klüngelns

Drei Klüngelvarianten

Klüngeln im Job

Klüngeln um einen Gegenstand

Klüngeln als Marketingstrategie

Die Klünglerin braucht Ziele

Ziele für Selbständige

Ziele für Angestellte

Wann bitte soll’s denn sein?

Testen Sie Ihren Klüngel-Hintergrund

Die Philosophie der Klünglerin

Die Klünglerin sieht die positiven Dinge

Das Selbstbild

Es kommt ganz darauf an:

Halb voll oder halb leer

Wie denken Sie über andere?

Die Stärken anderer erkennen

Die Klünglerin ist neugierig

Das Potenzial der anderen

Erzählerinnen und Zuhörerinnen

Hören Sie aufmerksam und «aktiv» zu

Merken Sie sich Einzelheiten

Pflegen Sie Ihr Notizbuch

Die Klünglerin teilt sich mit

Reden ist Gold

Erkennen Sie Ihren Wert

Was bieten Sie an?

Wie Sie über Ihr Potenzial reden

Die Klünglerin gibt und nimmt

Die Spielregeln der Klüngelkultur

Denken für das Klüngelnetz

Empfehlungen

Gegenleistungen

Vorleistungen

Die Klünglerin knüpft Kontakte

Sich vorbereiten

Das «Warming-up»

Beziehungen festigen

Klüngelnetze knüpfen

Heben Sie Ihr Klüngelnetz

Wer sind Ihre Kontaktpersonen?

Was bieten Ihre Kontaktpersonen?

Wie Sie Ihre Kontakte auswerten

Erweitern Sie Ihr Klüngelnetz

Gezielt Klüngeln im Netz

Tipps für Angestellte

Tipps für Selbständige

Klüngeln gestern, heute und morgen

Männerbünde, Vereine und Verbände

Die «andere» Geschichte der Frauen

Frauennetzwerke und Klüngeln

FRAUEN KÖNNEN VIEL – ABER ERREICHEN NICHT GENUG

Wir haben lange überlegt, ob wir Ihnen, liebe Leserin, diese Behauptung gleich zum Einstieg zumuten sollen. Wir hätten auch sagen können: Frauen können viel mehr als das, was sie auf den wenigen Pöstchen und Positionen, die sie ergattern, unter Beweis stellen können. Bitte verweisen Sie jetzt nicht auf die eine oder andere Ministerin, auf Ihre Freundin, die Bürgermeisterin, oder auf Ihre Tante, die Schulleiterin. Erstens ist weibliche Führung immer noch die Ausnahme in einer männergeleiteten Welt, und zweitens: Was ist mit Ihnen selbst? Stehen Sie beruflich an der Stelle, die Ihnen und Ihrem Können entspricht? Haben Sie das erreicht, was Sie erreichen wollten? Oder wird das in absehbarer Zeit geschehen? Seien Sie ganz ehrlich, hier hört Sie keiner: Haben Sie die ganz große Karriere, die hohen Ziele längst abgeschrieben, weil der Vorstoß zu den entscheidenden Ebenen beschwerlich ist und aussichtslos erscheint? Aber eigentlich wollten Sie doch ganz woanders hin? Es hat ja sicher einen Grund, dass Sie dieses Buch in Händen halten.

Wir wünschen uns jedenfalls, dass Sie genug haben vom ewigen Warten auf Beförderung. Sie wollen endlich ran an die zahlungskräftige Kundschaft oder an die Gewinn bringenden Aufträge. Das Hoffen auf bessere Zeiten hat noch keine von uns erfolgreich gemacht. Und auch Diplome, Zusatzstudien und Fortbildungen sind keine Karrieregarantie. Lernen Sie, studieren Sie, pauken Sie – was Ihnen Spaß macht und wenn’s Ihnen Spaß macht. Aber erhoffen Sie sich allein davon nichts.

Jahrelang haben auch wir, die Autorinnen, fest an die Kraft der Qualifikation geglaubt. Am besten, Sie machen es kurz und schmerzlos: Warten Sie nicht länger darauf, wegen Ihrer Kompetenz und Ihrer hervorragenden Ideen gefördert zu werden, sondern ergreifen Sie selbst die Initiative. Seien Sie stolz auf das, was Sie können – und nutzen Sie eine Kraft, die stärker ist als sämtliche Zeugnisse und Diplome: Nutzen Sie die Kraft des Klüngelns!

AN WEN SICH DIESES BUCH WENDET…

Natürlich an Sie. Wir wollen Sie mit diesem Buch bestärken, endlich den Mut zu finden, persönliche und geschäftliche Beziehungen bewusst für sich und andere einzusetzen. Wir sprechen Sie als Frau an, weil Sie sich entschieden haben, erfolgreich zu sein, und das auch sagen. Oder es zumindest schon denken.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Ziele erreichen können: im Beruf, in Vereinen, bei Ihren Freizeitaktivitäten oder für Ihre Familie.

Dazu führen wir Sie – Schritt für Schritt – ein in die «Kunst des Klüngelns». Sie wissen doch: langsam – aber gewaltig.

…UND AN WEN NICHT!

Klüngeln scheidet nur aus für Stubenhockerinnen, Einzelgängerinnen und natürlich für ihre männlichen Entsprechungen. Alle anderen sind grundsätzlich zum Klüngeln geeignet.

Weil sich dieses Buch an Frauen wendet, haben wir bei Gruppen, die sowohl aus Männern wie auch aus Frauen bestehen können, überwiegend die weibliche Form gewählt. Wenn wir also von «Ärztinnen» reden, von «Kolleginnen» oder «Managerinnen», dann sind die männlichen Vertreter dieser Gruppen selbstverständlich mit eingeschlossen.

Außer Eva gab es im Paradies – wie jeder weiß – nur Adam und die Schlange. Während sich die Schlange vor allem durch einen ziemlich verschlagenen Charakter auszeichnete, fehlte Adam jegliche Experimentierfreude. Beides verdirbt aber einen guten Klüngel. Hätte es nur ein paar Leute mehr im Paradies gegeben, dann wäre Eva mit etwas Geschick schon an den begehrten Boskop gekommen. Vielleicht hätte sie es mal mit den Engeln versuchen sollen. Engel tun zwar immer so fromm, haben’s aber manchmal faustdick hinter den Flügeln.

Man stelle sich das so vor: Eva hätte sich mit Michael, dem Erzengel und Abteilungsleiter vom Boss, zu einem netten Plausch getroffen. Dabei hätten sie dann herausgefunden, dass Michael gerne mal wieder ein paar neue Chorlieder eingeübt hätte, wofür ihm jedoch das kompositorische Talent fehlte. Ganz im Gegensatz zu Eva. Ihr wäre mühelos ein kleiner, neuer Hit eingefallen, etwa «Oh happy day…». Vor Begeisterung und aus Dankbarkeit hätte ihr Michael angeboten, dem lieben Gott beim nächsten Teamgespräch klarzumachen, dass eigentlich Stachelbeeren den besonderen Schutz der Engel erforderten, während Äpfel zum allgemeinen Verzehr freigegeben werden sollten. Stachelbeeren konnte Eva gar nichts abgewinnen… Leider kam alles ganz anders. Aber eines steht fest: Ein guter Klüngel zur richtigen Zeit kann das Paradies aufErden erhalten helfen.

KLÜNGELN: WAS IST DAS?

Wir kennen und wir helfen uns –auf eine kürzere Formel kann man es nicht bringen. Sie stammt aus dem Mund von Altbundeskanzler Konrad Adenauer, und der wusste, wovon er sprach. Als ehemaliger Oberbürgermeister von Köln war er fest verwurzelt in der Tradition des Klüngelns, die vermutlich so alt ist wie die Stadt selbst.

Geradezu legendär ist die Geschichte eines Brückenbaus in den zwanziger Jahren. Adenauer umging mit einem tiefen Griff in die Klüngelkiste die Entscheidungen eines Preisgerichts und mehrerer Ausschüsse, um ein Hängebrückenmodell durchzusetzen. Der Entwurf stammte vom damaligen Kölner Baudirektor Adolf Abel, den Adenauer sehr schätzte. Seinen Entwurf hielt er für den besten, obwohl er am kostspieligsten für die Stadt war. Rat und Ausschüsse dagegen bevorzugten eine billigere Eisenbrückenvariante. Ausgerechnet die Kommunisten musste Adenauer für seine Sache gewinnen, denn auf deren Stimmen kam es an. Sein unschlagbares Argument: in Leningrad und Moskau würden nur noch Hängebrücken gebaut.

Gewiss, eine nette Klüngelgeschichte. In Köln gibt es davon unzählige, auffälligerweise datieren sie vorwiegend aus längst vergangenen Zeiten. Insbesondere der politische Klüngel, den Konrad Adenauer perfekt beherrschte, war gekennzeichnet durch kluge Raffinesse, meist zum Wohle seiner Stadt. Diese subtile Form des Agierens und Taktierens scheint der heute vielerorts vorherrschenden Selbstbedienungsmentalität nicht mehr zu entsprechen. Neue gute Klüngelgeschichten auf politischer Ebene sind daher selten.

Klüngeln kann überdies hart an der Grenze zur allgemeinen gesellschaftlichen Moral liegen – und darüber hält man sich im Zweifelsfall eher bedeckt. Wenn sich Politik, Verwaltung und Privatinvestoren gegenseitig Vorteile verschaffen, steht das Gemeinwohl selten im Vordergrund. Anekdoten zum Schmunzeln entstehen daraus selbst bei milder Betrachtung sicher nicht.

Wenn wir uns dennoch mit dem Klüngeln beschäftigen, dann wegen seiner unbestreitbaren Vorteile: Der gute Klüngel kann Amtsdickicht lichten, Bürotüren sprengen und in fest-gefahrenen Situationen einen Ausweg weisen. Deshalb, und weil wir davon ausgehen, dass Frauen ihre Grenzen selbst setzen können, wenden wir uns dem Klüngeln offen zu. In Abwandlung eines wohl bekannten Spruches:

Mädchen, die nicht klüngeln, kommen in den Himmel, Mädchen, die klüngeln, kommen überallhin.

Klüngeln – so wie es dieses Buch vermitteln will – ist das Aufbauen, Pflegen und Nutzen eines ausgewogenen Systems von Beziehungen. Diese Beziehungen lassen wir spielen. Wer richtig klüngelt, gibt Empfehlungen und wird selbst empfohlen. Wer klüngelt, akzeptiert die Regel: Ich unterstütze dich und du unterstützt mich, ich brauche dich und du brauchst mich. Das funktioniert natürlich nicht immer Zug um Zug. Die Unterstützung, die ich heute leiste, wird irgendwann ausgeglichen: Vielleicht schon morgen, vielleicht aber auch erst im nächsten Jahr. Es ist ein ständiges Ausbalancieren zwischen Geben und Nehmen, ein faires Handeln in beiderseitigem Einverständnis.

Wer klüngelt, gibt nicht auf — Klüngeln, so viel steht fest, hilft, wichtige Beziehungen herzustellen. Es ermöglicht, amtliche Dinge persönlich zu regeln, umständliche Strukturen zu umgehen und Unmögliches in den Bereich des Möglichen zu ziehen. Wer klüngelt, gibt nicht einfach auf, wenn keine Premierenkarten mehr zu bekommen sind, wenn für das geplante Straßenfest keine Genehmigung erteilt wurde oder wenn das Bewerbungsschreiben bei der Firma X erfolglos war. «Keine Chance …», bedauert die Nichtklünglerin. «Wer könnte mir helfen …?», fragt sich die Klünglerin.

Klüngeln heißt: Zielstrebig Umwege einschlagen — Beim Klüngeln steuern Sie selten auf dem direkten Weg zum Ziel. Wer nur geradeaus denkt, muss umdenken lernen. Es gibt nicht nur Hauptstraßen; über Nebenstraßen kommen Sie oft schneller voran. Planvoll überlegen Sie sich Wege und Umwege, um über ein, zwei Ecken ein scheinbar unerreichbares Ziel doch noch zu erreichen.

Geklüngelt wird überall — Absprachen und Vorab-Übereinkünfte gibt es überall, in Hamburg und Dresden ebenso wie in Rio oder Singapur. Überall auf der Welt werden Beziehungen genutzt und Kontakte zur Verfügung gestellt – man kennt und hilft sich auch in Australien. Doch im Rheinland ist dafür der Begriff «Klüngeln» entstanden, der alles erklärt und alles erklärbar macht und auf den bei Erfolg sogar mit Selbstbewusstsein verwiesen wird. Deshalb lässt sich hier darüber offener reden als anderswo. Dort wird zwar auch gekungelt, aber kein Oberbürgermeister und schon gar kein Kanzler würde sich je öffentlich dazu bekennen.

Aber auch im Rheinland ist das Klüngeln nicht uneingeschränkt beliebt. Wer davon profitiert, lobt seine beschleunigende Kraft – wer noch nicht daran teilhaben konnte, missbilligt es kopfschüttelnd. Jedenfalls so lange, bis auch er oder sie die Vorteile des Klüngelns zu spüren bekommt.

EIN PHÄNOMEN MIT GESCHICHTE UND TRADITION

Über die Entstehung des Wortes Klüngeln gibt es mehr Vermutungen als Gewissheit. Etymologisch lässt sich das Wort auf das mittelhochdeutsche klüngelin – kleines Knäuel, Fadenknäuel – zurückführen. Der Wortstamm kommt auch in nordischen Sprachen vor (schwedisch: klunga, dänisch: klynge). Es lässt sich mühelos nachvollziehen, weshalb gerade das verwickelte Fadenknäuel als Bild für das Fädenspinnen in Netzwerken und Beziehungsgefügen diente.

Wie tief das Klüngeln in der Geschichte wurzelt, zeigt die Geschichte vom Kölner Erzbischof Ferdinand von Bayern. Der sah sich schon im Jahre 1615 veranlasst, ein Reformdekret herauszugeben, die clancularia capitula – das «Klüngelkapitel». Damit wandte sich der fromme Mann gegen das Tun einzelner Stiftsherren, die sich zu «heimlichen Kränzchen» trafen. Dass sie sich dabei nicht nur zum Beten einfanden, sondern auch die eine oder andere Entscheidung gründlich vorbereiteten und Einigungen aushandelten, ärgerte den Erzbischof maßlos. Allen Ernstes schien er zu glauben, diese Form der Einflussnahme durch Dekrete verhindern zu können – statt mit einer Flasche Rotwein in der Hand einfach ebenfalls beim Kränzchen zu erscheinen …

Letztlich ist für uns, die wir statt Vetternwirtschaft und Filz ausschließlich die guten Seiten des Klüngelns zu ergründen suchen, unwichtig, wer das Wort prägte und verbreitete. Dennoch ist es gut zu wissen, dass es sich um ein uraltes Phänomen handelt, das wir traditionsbewusst fortsetzen wollen.

Klüngeln hat viele Definitionen

Ein Phänomen zu definieren, das einerseits unsichtbar bleiben muss, uns aber auf der anderen Seite allgegenwärtig umgibt, ist eine Herausforderung. Es waren bislang fast ausschließlich Männer, die sich an solche Definitionen heranwagten. Das ist nicht weiter verwunderlich, denn bislang beherrschten sie allein das Klüngelfeld. Juristen, Politiker bis hin zu Kulturschaffenden und dem Klerus – sie alle haben ihr ganz eigenes Verständnis davon entwickelt und tauchen den Klüngel dabei in ein gleichermaßen mildes wie facettenreiches Licht. Die Definitionen reichen von der «Ausräumung von Schwierigkeiten im Vorfeld der Entscheidungen» über die «Vermenschlichung von Behörden» und der «mitsteuernden Macht» bis hin zur «segensreichen Manipulation zum allgemeinen Nutzen». Einig sind sich alle darin, dass beim Klüngeln die Ausnahme wichtiger sei als die Regel, weil nur sie den Instanzenweg verkürzen könne.

Das alles klingt einladend, doch sei hier nicht verschwiegen, dass es durchaus auch negative Definitionen gibt. Professor Adam Wrede, der ein dreibändiges Werk über den kölschen Sprachschatz verfasste, beschreibt Klüngeln als «allgemeine, unlautere, eigensüchtige, geheime Machenschaften …», die nur einem einzigen Zweck dienen, nämlich der «Regelung persönlicher oder öffentlicher Angelegenheiten unter der Hand, heimlich, nicht offen, mit Hilfe der Verwandten, Freunde, Amts-, Berufsoder Parteigenossen». Im Allgemeinen werde in Gruppen geklüngelt, unter gegenseitiger Bevorzugung. Dieser Vorwurf mag oft genug berechtigt sein. Interessant ist daher zu beobachten, wie die Kollegen aus der Abteilung «Marketing» an das Thema herangehen.

«Die Anreiz-Beitrags-Theorie» — Udo Koppelmann, Kölner Professor für Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Marketing, stellt seinen Studenten und Studentinnen die so genannte «Anreiz-Beitrags-Theorie» vor: «… nur wer entsprechende Anreize bietet, kann auf die gewünschte Gegenleistung (= Beiträge) hoffen». Hier geht es um Marketing, und deshalb sind hier Unternehmen gemeint, die sich gegenseitig «anreizen», um dafür Gegenleistungen zu erhalten, etwa einen besonderen Service oder hohe Qualitätssicherung. Nun ist es in der Praxis schwer vorstellbar, wie etwa die abstrakte Rechtsform KG die Rechtsform GmbH anreizt. Vorstellbar ist es aber, dass sich der Einkäufer X, der ein Mensch ist, zu Gegenleistungen angespornt fühlt. Ein herzlicher Kontakt, gefestigt durch die Weihnachtslieferung Champagner, die Einladung in die VIP-Lounge der Oper oder ins firmeneigene Jagdhaus, könnten für ihn durchaus ein Anreiz sein, auch in Zukunft seine Großaufträge an den gleichen Lieferanten zu erteilen und die gute Kooperation noch zu vertiefen. Wortwörtlich steht das so natürlich nicht im Lehrbuch für Verkauf und Marketing, denn dann wäre offensichtlich, dass bestimmte Werte und Erkenntnisse guter alter Klüngeltradition durchaus Eingang in moderne Verkaufsstrategien gefunden haben.

Networking und Klüngeln: Zwei Wörter für die gleiche Sache? — Networking ist das neudeutsche Zauberwort, das es – unbelastet von historischen Entwicklungen – ausdrücklich gestattet, Beziehungen zu knüpfen, um Beziehungen zu nutzen. «Ein Netzwerk ist ein Gewebe ausgesuchter Beziehungen zwischen einzelnen Menschen, die Informationen, Ressourcen und Unterstützung austauschen», schreibt Monika Becht, Beraterin für Fach- und Führungskräfte im Bereich Karrieremanagement. Zum Networking braucht man Zeit, Geld und Energie. Die so erreichten Verbindungen und Kontakte sind hilfreich für das Erreichen von Zielen.

Wüssten wir es nicht besser, würden wir denken, hier handele es sich um eine wohl durchdachte Beschreibung echten, guten Klüngelns. Wir stellen also fest:

Networking ist eine neuzeitliche, berufliche Vernetzungsstrategie mit hohem Ansehen. Top-Manager und Jungunternehmer verklüngeln, Pardon: vernetzen sich, professionell und zielorientiert, und das heißt vor allem, dass sie sich gegenseitig Jobs, Tipps und Informationsvorsprünge verschaffen. Solches auf dem Wege des Klüngelns zu erreichen ist dagegen anrüchig. Dabei steht plötzlich der Vorwurf der eigennützigen Vorteilsverschaffung im Raum, der bei Networking geradezu zur Pflicht gehört.

Und weshalb nimmt man dem Klüngel krumm, was man dem Networking gern verzeiht? Weil der Klüngel sich nicht als wissenschaftlich sanktionierte Marketingstrategie definiert und nicht nach Formeln und mathematischem Kalkül abläuft, sondern sich bewusst und absichtsvoll als Teil des menschlichen Miteinanders mit all seinen Unwägbarkeiten versteht. Es gibt keinen Lehrstuhl für Klüngeln, obwohl viele Marketing-Erkenntnisse klingen, als seien sie von Klüngel-Experten erarbeitet worden.

Klüngeln – falsch verstanden

Falls Sie aus dem Ruhrgebiet oder dem Westfälischen stammen, werden Sie das Wort Klüngeln in einem ganz anderen Zusammenhang kennen: Im dortigen Sprachgebrauch ist damit ein Herumbummeln, ein Sichverzetteln gemeint, bei dem kein richtiger Fortschritt zu sehen ist. Auch das lässt sich womöglich geschickt betreiben, doch davon handelt dieses Buch nicht.

Das Wort Klüngel hat neben anderen Bedeutungen auch die eines «sehr krummen Weges». Dieses Bild kommt unserem Klüngelverständnis recht nahe, wenn dabei nicht ein unangenehmer Unterton mitschwingen würde, der leicht zu Fehleinschätzungen führen kann: Die Klünglerin geht keine krummen Wege, sie benutzt nur hin und wieder Umwege.

Korruption oder der «fiese» Klüngel — Korruption gibt es überall: Ob Verwaltungsbeamte oder Polizisten, Geschäftsleute, Politiker oder ganze Regierungsparteien – sie alle können mit erkauftem Einfluss und erkaufter Macht, mit Schmiergeldern und Bestechung zu tun haben. Viel lieber wäre es uns, solch unschöne Dinge würden sich nur weit weg in entferntesten Kontinenten abspielen. Skandale um Bestechungen, um unberechtigte Einflussnahme und Vetternwirtschaft ereignen sich aber auch in Brüssel und Straßburg, im olympischen Komitee oder im Bauamt unserer Stadt. Die Zeitungen berichten mit großen Schlagzeilen auf Seite eins darüber. In diesem Zusammenhang wird das Wort Klüngel allerdings missbraucht: Korruption bleibt Korruption und Bestechung bleibt Bestechung. Klüngeln – so wie wir es verstehen und verstanden haben wollen – ist ein feines Netzwerk, eine kluge Verknüpfung von Kompetenzen, Möglichkeiten und Verbindungen. Da greift vieles ineinander – aber nicht die Hand nach dem Scheck.

Schnöde Bestechung gibt es natürlich auch, sie zu ignorieren wäre weltfremd. Wir wissen aus der Erfahrung vieler befragter Unternehmerinnen: In gewissen Bereichen ist ohne Schecks (oder Bargeld) kein Auftrag zu ergattern. Der Scheck als solcher steht dabei gar nicht mehr zur Debatte, nur noch seine Höhe. Und wenn es kein Scheck ist, dann ist es eine bestimmte, kostenlose Leistung, die erwartet wird und die ihrer Bemessung und ihrem Anlass nach nicht mehr als «Ausgleich» zu verstehen ist.

Es ist müßig, an dieser Stelle in empörte Entrüstung zu verfallen. Dass der bestochene Beamte, der Steuergelder durch überteuerte Auftragsvergabe verschleudert, mit halbem Bein im Gefängnis steht, weiß er selbst. Und auch die Angestellte, die solche Aufträge gegen «Zusatzhonorar» an Meistbietende vergibt, weiß, dass sie sich strafbar macht. Wir wollen hier weder anklagen noch verteidigen, denn solche Praktiken sind nicht Gegenstand unseres Buches, und niemand ist gezwungen, daran teilzunehmen. Unser Thema sind die feinen Raffinessen des Klüngelns, des Beziehungen-Knüpfens, und wir trauen Frauen selbstverständlich zu, die Grenzen für sich selbst zu setzen.

{Diese Geschichte erzählte uns ein Nachbar bei einem Glas Sekt auf seiner Terrasse. «Nein, ich bin kein guter Klüngler. Dazu fehlt mir einfach die Zeit. Und auch das Talent. Aber natürlich passieren die tollsten Sachen… Kürzlich war ich im Architekturbüro von Herrn X. Der Bauleiter hatte mich dort hingebeten, um mit ihm Einzelheiten einer Auftragsvergabe zu besprechen. Ich hatte den Auftrag schon so gut wie in der Tasche und ging gut gelaunt ins Büro. Es saßen schon einige andere Unternehmer dort, der Bauleiter bat mich noch einmal kurz vor die Tür und erklärte kategorisch: «Uber eines möchte ich vorab Klarheit schaffen: Ich hasse es, wenn von uns beauftragte Unternehmer zu Weihnachten oder zum neuen Jahr hier im Haus mit Präsenten auftauchen und Champagner oder Gott-weiß-was an alle verteilen. Die meisten der Angestellten haben ohnehin nichts mit der Auftragsvergabe zu tun. Also damit Sie’s wissen: Das ist einfach nicht unser Stil.»

«Schön», sagte ich, «das ist auch nicht mein Stil.»

Es folgte ein längeres Schweigen.

Dann begann der Bauleiter aufs Neue: «Also ich persönlich habe allerdings eine Leidenschaft: Rennräder. Handgefertigte Rennräder …»

Ich war perplex. Erst mal auf stur schalten, dachte ich. «Tut mir Leid, da kann ich nicht mitreden. Ich verstehe von solchen Sachen gar nichts.»

«Na,, Sie haben vielleicht von diesem italienischen Designer gehört, der fertigt Räder von Hand – maßgeschneidert. Wunderbare Objekte, Objekte von innerem Wert… Sind allerdings nicht billig, diese Dinger.»

Ohne richtig zu überlegen, fragte ich fast anstandslos: «Ja was kosten sie denn, diese Dinger?»

Und dann nannte er mir einen Preis, der mich wirklich umhaute. Der Bauleiter sah mich mitfühlend an: «Wenn Sie hier die üblichen Geschenke verteilen, kostet Sie das auch eine Stange Geld. Und es wäre wirklich ganz unangebracht …»

KLÜNGELN – WARUM FÜR FRAUEN?

Wer anderen dient, nützt sich selbst

(Leitspruch der Rotarier)

Soweit der Blick zurück in die Geschichte reicht: Männergesellschaften, Zünfte, Clubs, Vereine und Zirkel, Zusammenschlüsse von Männern für Männer. Seit Jahrhunderten gibt es diese Institutionen in erstaunlicher Vielfalt, in allen Völkern und Kulturen – keineswegs nur in Europa. 1990 zeigten die Ethnologinnen Gisela Völger und Karin von Welck dies in ihrer spektakulären Ausstellung «Männerbünde – Männerbande» im Rautenstrauch-Joest-Museum in Köln. Männer, so ein Fazit der Ausstellung, verbünden sich mit dem Ziel, ihre Dominanz in der Gesellschaft zu erhalten und auszuweiten. Und noch eins haben alle Bünde, so unterschiedlich ihre Entstehungsgeschichte und ihre Zielrichtungen auch sind, miteinander gemein: den Ausschluss der Frauen von politischer Macht. Indem sich Männer systematisch zu Hütern von Recht und Ordnung ernannten, sich zuständig erklärten für die religiösen Praktiken und für die Regulierung des Gemeinschaftslebens, konnten sie Machtstrukturen festlegen und sich selbst den Zugang zur Macht sichern.

Frauen wurde dadurch die Basis für ein wirkungsvolles Bemühen um Einfluss und Positionen schon sehr früh entzogen.

Doch gilt das auch noch für unsere heutige Gesellschaft?

Allein in Silicon Valley — Frauen dringen in Berufe vor, die bisher als reine Männerdomäne galten. Sie sind in der Geschäftswelt längst auf allen Ebenen vertreten – allerdings selten dort, wo die echten Spitzenpositionen zu vergeben sind. Mit Carly Fiorina als erster Frau auf dem Chefsessel einer amerikanischen Hochtechnologie-Firma fiel 1999 in den USA auch diese Bastion. Sie sollte das Image von Hewlett-Packard aufpolieren. In Kaliforniens Silicon Valley blieb die neue Chefin aber eine exotische Einzelerscheinung, denn dort hatten bislang ausschließlich Männer hoch dotierte Posten und Aktienoptionen unter sich verteilt.

Sie kennen und sie helfen sich — Netzwerke und Beziehungsgeflechte, von Spitzenkräften der Wirtschaft gepflegt, sind «Tickets zur Macht». So jedenfalls bezeichnet die «Wirtschaftswoche» solche Verbindungen und widmete ihnen 2013 eine sechsteilige Serie. In Elite-Netzwerken werden Entscheidungen in Politik, Wirtschaft und Gesellschaft getroffen, hier kann man (Mann?) sich mit Gleichgesinnten austauschen und in kurzer Zeit so viele wichtige Leute treffen wie sonst nie, die alle für die weitere Karriere nützlich sein können. Das entspricht den Erkenntnissen des Kölner Sozialforschers Erwin Scheuch: Topentscheider schieben sich gegenseitig auf die Karrierebahn, nach dem Motto «Zitierst du mich, zitier ich dich».

Bisher funktioniert dieses System allerdings nur unter Männern.

Aber mir geht’s doch gut — Wenn Sie zu den Frauen zählen, die sich gegen alle Widerstände im Wirtschaftsleben etabliert haben, mögen Sie an dieser Stelle sagen, dass Sie das wenig interessiert. Auch Sie verdienen mittlerweile das, was man so anschaulich «dickes Geld» nennt. In der Marketingabteilung Ihrer Firma? Als Abteilungsleiterin? Als Vorstandssekretärin? Warum also sollten Sie jetzt noch klüngeln lernen?

Vielleicht haben Sie noch nie darüber nachgedacht, was wirklich «dickes Geld» ist. Vielleicht wäre es für Sie ein Ansporn zum Klüngeln, wenn Sie sich einen Blick auf die Einkommen erlaubten, die in den Führungszentralen üblich sind. Sie werden dort nicht gleich mit offenen Armen aufgenommen, aber Sie werden vielleicht Ihre Hemmungen verlieren, sich bewusst «verwertbare» Beziehungen zu schaffen, die in die oberen Etagen führen können.

Stellen Sie sich vor, ein Tross wohlgesonnener Frauen hätte Sie in die Vorstandsetage eines Großunternehmens gehievt. Da lenken und leiten Sie nun – und erfreuen sich eines erstaunlichen Einkommens. 2013 bezog ein Dax-Boss im Schnitt 5,2 Mio. Euro brutto – wobei Spitzenreiter wie der VW-Vorstand mit 15 Mio. Euro nicht einmal einbezogen sind. Machen Sie sich keine Gedanken über den Erfolg Ihrer Maßnahmen und Strategien: Die operativen Gewinne der meisten Unternehmen, von denen wir hier sprechen, sind geschrumpft. Das ändert aber nichts an der steigenden Entwicklung der Vergütungen. Selbst Sparkassenchefs verdienen locker eine halbe Million im Jahr. Wofür? Typisch Frau, dass Sie das fragen … Ich glaube nicht, dass sich männliche Empfänger darüber Kopfzerbrechen machen.

Eine einzige, gewaltige Schiebung? Nein, gewiss nicht. Nur das konzertierte Ziehen an einem Strang. Und Tauziehen ist offenbar Männersport.

Die Herren verweisen übrigens zur Begründung der exorbitanten Höhe von Managergehältern auf ein geradezu herzzerreißendes Argument: Stress und die sprichwörtliche Einsamkeit an der Spitze. Etwas Wahres ist sicherlich daran. Als künftige Topmanagerin müssen auch Sie sich darauf einstellen, dass in luftiger Höhe ein kalter Wind wehen kann. Doch bevor Sie sagen, ein millionenschweres Gehalt könne Ihnen ein geregeltes Familienleben nicht ersetzen, bitten wir Sie, einmal über Ihren derzeitigen Stress nachzudenken. Der dürfte kaum geringer als in der Vorstandsetage sein, weder bei der Krankenschwester noch bei der Chefsekretärin. Zudem sind Sie bei schlechter Geschäftslage von Entlassung oder Gehaltskürzung eher bedroht, was bekanntermaßen nicht gerade einen entspannten Berufsalltag gewährleistet.

Verdienen Sie also wirklich gut genug, um aufs Klüngeln verzichten zu können?

Zwei Welten begegnen sich

Birgit Breuel, Generalkommissarin und Geschäftsführerin der Expo 2000 und frühere Treuhand-Chefin, erzählte in einem Radio-Interview des WDR am 9. August 1999, wie sie seinerzeit ins niedersächsische Kabinett berufen wurde. Ministerpräsident Ernst Albrecht brauchte für sein «Gruppenbild mit Dame» eine Finanzministerin. Birgit Breuel versuchte in dieser Position, speziell Frauen zu fördern, sie mit nach oben zu ziehen. «Aber Männer lassen es nicht zu, sie beißen sie alle mit ihren Netzwerken weg», kommentierte sie. Sie selbst ließ sich jedoch nicht wegbeißen und wurde sogar in verschiedene Aufsichtsräte berufen. Wie unerwartet ihr Erscheinen dort war, zeigte sich an einem heiklen Detail: Es gab nicht einmal einen Sanitärbereich für Damen. Stattdessen hing an einer der Herrentoiletten ein Schild: «Heute für Damen». Zwei Jahre brauchten die Männer, bevor sie sich zum Einbau einer Damentoilette entschlossen; sie konnten offenbar nicht glauben, dass diese einzelne Frau sich über längere Zeit in ihrer Domäne halten würde.

Das Beispiel von Birgit Breuel zeigt damals wie heute, wie hart zwei berufliche Welten aufeinander stoßen können: Die machtvoll-verklüngelte Männerwelt einerseits und die weitgehend unverklüngelte weibliche Berufswelt. Birgit Breuel bemerkte dazu, dass sie im Gegensatz zu Männern «sachorientiert» denke und arbeite, das netzwerkorientierte Denken sei ihr eher fremd. Daraus ergibt sich die Frage: Wie stehen Frauen überhaupt zum Klüngeln?

Wir fragten Frauen aus Wirtschaft, Politik und Kultur. Die Reaktionen waren sehr unterschiedlich. Sie reichten von ängstlicher Vorsicht über verhaltene Skepsis bis hin zur selbstverständlichen Akzeptanz. Die Angst, unsozial zu erscheinen, führte zu einer der häufigsten Fragen: «Klüngeln – ist das nicht irgendwie unfair …? Schließt das nicht Einzelne zu sehr aus?» Eine andere häufige Reaktion zeigte vorsichtige Distanz: «Ach, wissen Sie, ich habe für so etwas kein Talent. Aber mein Mann kann das fantastisch!» Oft schwang dabei Bewunderung und vielleicht auch ein wenig Neid mit. Wir versuchten, den Befragten eine Brücke zu bauen: Unter gutem Klüngel verstehen wir das hilfreiche Netz, mit dem viele vieles erreichen – ohne Hintergehung und Bestechung. An dieser Stelle tauten die Gesprächspartnerinnen geradezu erleichtert auf. «Ach so … diesen Klüngel meinen Sie. Und das kann man lernen?!»

Carmen Thomas, Redakteurin und Autorin, befand sich ganz offensichtlich im gleichen Dilemma. Ihre Klüngel-Definition unterscheidet sorgsam zwischen positivem und negativem Klüngel. In der positiven Form bedeutet Klüngeln für sie «Leute kennen, die immer eine/n kennen, die eine/n kennt». Oder auch: «Vitamin B im besten Sinne: etwa auf Empfehlungen von Menschen hören, deren Urteil ich schätze.»

Aber sie sieht auch die negativen Seiten:

«Schein-Entscheidungen, die getroffen werden, obwohl alles längst feststeht, oder Allianzen, die geschmiedet werden, um Beschlüsse oder Personen mit verdeckten Methoden zu kippen.»

Die Landwirtin, mit der wir eher zufällig auf das Thema kamen, kannte solche Skrupel nicht. In ihrem Dorf, erklärte sie uns, werde seit eh und je geklüngelt. Das sei selbstverständlich. Selbstverständlich – und zum Vorteil aller, wobei sie die Bewohner ihres Dorfes meinte. «Nur die Eingemeindung haben wir dennoch nicht verhindern können», sagte sie bedauernd. «Aber wir haben es hingekriegt, dass eine von uns Bürgermeisterin geworden ist. Da war auch ein bisschen Klüngeln dabei …» Die Bürgermeisterin ist ihre Tochter.

Natürlich wollen Frauen klüngeln… Frauen machen derzeit einen Bewusstseinswandel durch, der sie wegführt aus dem beruflichen Einzelkämpfertum hin zu Netzwerken und Bündnissen. Sie haben sich im Laufe der letzten Jahrzehnte nicht nur ein soziales, sondern auch ein wirtschaftliches und kulturelles Selbstbewusstsein geschaffen. Sie wollen nicht mehr am Rande des Wirtschaftsfeldes stehen, sondern im Zentrum des Geschehens. Ohne die Unterstützung anderer, ohne eigenes Netzwerk – oder eben: ohne Klüngeln ist dieses Ziel nicht zu verwirklichen.

Das erkennen auch diejenigen Frauen, die immer noch mit Zweifeln und Bedenken in unsere Klüngelworkshops kommen. Die Hemmung, zum eigenen Vorteil geschickt zu taktieren, lastet auf ihnen wie ein Bremsklotz. Doch bereits nach wenigen Stunden intensiver Arbeit miteinander öffnen sie sich und beginnen, untereinander Kontakte herzustellen.

… aber nicht immer und überall — Klüngeln ist ein wichtiger Teil des Lebens. Das bedeutet aber nicht, dass künftig Ihr ganzes Leben vom Klüngelgedanken geprägt sein soll, dass Sie all Ihre Beziehungen, Freundschaften und Verbindungen ausschließlich unter dem Aspekt der «Klüngelverwertbarkeit» sehen. Wenn Sie ein Kochbuch für die chinesische Küche kaufen, wollen Sie lernen, wie man chinesisch kocht. Es bedeutet absolut nicht, dass Sie künftig nur noch chinesische Gerichte essen müssen. Aber Sie beherrschen immerhin die Kunst, sie zuzubereiten.

Ebenso ist es beim Klüngeln: Wenn Sie die Kunst beherrschen, bleibt es Ihnen immer noch überlassen zu entscheiden, wann und wo Sie sie anwenden.

DIE KUNST DES KLÜNGELNS

Erwarte, dass jedes deiner Bedürfnisse erfüllt wird, erwarte die Antwort auf jedes deiner Probleme, erwarte Überfluss auf jeder Ebene.

(Eileen Caddy)

Die Kunst des Klüngelns ist Ihnen mit einiger Wahrscheinlichkeit nicht ganz unbekannt. Frauen wird nachgesagt, dass sie es seien, die die familiären Beziehungsnetze knüpfen und pflegen. Ebenso gut könnten wir sagen, Frauen klüngeln in ihren Familien. Die Sache hat nur einen Haken: Funktionierende Großfamilien mit einem regelmäßig tagenden Familienrat und vielen hilfreichen Onkeln und Tanten und Vettern und Cousinen sind selten geworden, das familiäre Klüngelpotenzial schrumpft. Also müssen wir uns mit unseren Fähigkeiten nach außen wenden.

Schrittweise in die Kunst des Klüngelns — Klüngeln lässt sich am besten schrittweise erlernen. Zum besseren Verständnis hier eine kurze Erläuterung der einzelnen Schritte.

Anhand von drei Beispielen, die wir an den Anfang stellen, zeigen sich die klassischen Inhalte und Strukturen des Klüngelns.

Zum Klüngeln brauchen Sie Ziele. Deshalb ist es wichtig, Ideen und Visionen in praktisch verwertbare Formulierungen umzusetzen. Wie das geht, zeigen wir Ihnen im Kapitel «Die Klünglerin braucht Ziele».

Fällt Ihnen das Klüngeln leicht oder schwer? Ein kurzer Einblick in Ihren persönlichen Klüngel-Hintergrund zeigt Ihnen die Gründe dafür.