Einfach denken! E-Book

Richard E. Nisbett

• Herausgeber: FISCHER E-Books
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 536

Veröffentlichungsjahr: 2016

Beschreibung

Der renommierte amerikanische Psychologe Richard E. Nisbett hat in seinem Sachbuch ›Einfach Denken‹ einen Werkzeugkasten für optimales Schlussfolgern im Alltag entworfen. Wir treffen jeden Tag Entscheidungen, fällen Urteile. Oft sind uns die Mechanismen, die dahinter stehen, nicht bewusst – und das ist schlecht für die Entscheidungen, schlecht für die Urteile. Doch es gibt Abhilfe. Nisbett, den Malcolm Gladwell als den »einflussreichsten Denker« seines Lebens bezeichnet und dem Rolf Dobelli attestiert »die Kunst des klaren Denkens zu beherrschen«, erklärt gut verständlich, wie wir angemessener über die Welt und uns denken, klügere Entscheidungen treffen, genauer kategorisieren und Beziehungen erkennen, wie wir echte Kausalzusammenhänge von falschen unterscheiden und besser logisch und dialektisch schlussfolgern. Unterhaltsam und mit zahlreichen Beispielen aus dem Alltag versehen, macht dieses Buch uns schlauer – und damit glücklicher. Ein im wahren Wortsinn bewusstseinserweiterndes Buch – für die Leser von Rolf Dobelli und Daniel Kahnemann.

Leseprobe

Richard E. Nisbett

Einfach denken!

Wie wir alltägliche Denkfallen vermeiden und die richtigen Entscheidungen treffen

Aus dem Englischen von Martina Wiese

Über dieses Buch

Jeden Tag treffen wir Entscheidungen, fällen wir Urteile. Oft sind uns die Mechanismen, die dahinterstehen, nicht bewusst – und das ist schlecht für die Entscheidungen, schlecht für die Urteile. Doch es gibt Abhilfe. Der renommierte amerikanische Psychologe Richard E. Nisbett hat einen Werkzeugkasten für optimales Schlussfolgern im Alltag entworfen. In sechs Abschnitten erklärt er, wie wir angemessener über die Welt und uns denken, klügere Entscheidungen treffen, genauer kategorisieren und Beziehungen erkennen, wie wir echte Kausalzusammenhänge von falschen unterscheiden und besser logisch und dialektisch schlussfolgern. Unterhaltsam und mit zahlreichen Beispielen aus dem Alltag versehen, macht dieses Buch uns schlauer – und damit glücklicher. Ein im wahren Wortsinn bewusstseinserweiterndes Buch.

Weitere Informationen finden Sie auf www.fischerverlage.de

Biografie

Richard E. Nisbett, geb. 1941, ist Professor für Psychologie an der University of Michigan. Er hat zahlreiche wissenschaftliche Beiträge zur Kognitionspsychologie verfasst, u.a. einen der am häufigsten zitierten Artikel über die Unbewusstheit mentaler Prozesse beim alltäglichen Schlussfolgern. In seinen letzten Büchern beschäftigte er sich mit den Unterschieden zwischen westlichem und asiatischem Denken sowie mit den kulturellen und sozialen Einflüssen auf die Intelligenz. Seine Bücher sind in über 10 Sprachen übersetzt worden.

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Impressum

Erschienen bei FISCHER E-Books

Die amerikanische Originalausgabe erschien 2015 unter dem Titel

»Mindware. Tools for Smart Thinking«

im Verlag Farrar, Straus and Giroux, New York

© 2015 by Richard E. Nisbett

Für die deutschsprachige Ausgabe:

© 2016 S. Fischer Verlag GmbH, Hedderichstr. 114, D-60596 Frankfurt am Main

Abhängig vom eingesetzten Lesegerät kann es zu unterschiedlichen Darstellungen des vom Verlag freigegebenen Textes kommen.

Dieses E-Book ist urheberrechtlich geschützt.

ISBN 978-3-10-403729-5

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Inhalt

Für Sarah Nisbett

Einleitung

Lässt sich logisches Denken wirklich lernen?

Ideen auf Reisen

Für wissenschaftliches und philosophisches Denken gibt es Lernstrategien, die das logische Denken im Alltag beeinflussen

Damit Sie wissen, was auf Sie zukommt

Teil I Nachdenken über das Denken

1. Alles ist Schlussfolgerung

Schemata

Der Weg zum Herzen eines Richters geht durch seinen Magen

Framing

Die Behandlung von Gelbsucht

Zusammenfassung

2. Die Macht der Situation

Der fundamentale Attributionsfehler

Warum verkaufen manche Kinder Drogen, und manche gehen aufs College?

Die Wahrnehmung von sozialem Einfluss

Akteure und Beobachter schätzen Ursachen von Verhalten unterschiedlich ein

Kultur, Kontext und der fundamentale Attributionsfehler

Zusammenfassung

3. Das rationale Unbewusste

Bewusstsein und Konfabulation

Unterschwellige Wahrnehmung und unterschwellige Überzeugung

Wahrnehmen vor der Wahrnehmung

Lernen

Problemlösen

Warum haben wir überhaupt ein Bewusstsein?

Zusammenfassung

Teil II Die einstmals trübsinnige Wissenschaft

4. Sollten wir denken wie Ökonomen?

Kosten-Nutzen-Analyse

Institutionelle Entscheidungen und öffentliche Politik

Wie viel ist ein Menschenleben wert?

Die Tragik der Allmende

Zusammenfassung

5. Hin ist hin

Versunkene Kosten

Opportunitätskosten

Haben die Ökonomen recht?

Zusammenfassung

6. Das Austricksen von Schwächen

Verlustaversion

Die Veränderung des Status quo

Auswahl: Weniger kann mehr sein

Anreize bieten!

Zusammenfassung

Teil III Kodieren, Zählen, Korrelation und Kausalität

7. Wie stehen die Chancen?

Stichprobe und Population

Die Ermittlung des wahren Werts

Die Interview-Illusion

Streuung und Regression

Zusammenfassung

8. In Verbindung

Korrelation

Korrelation bedeutet nicht Kausalität

Illusorische Korrelation

Eine Ausnahme

Reliabilität und Validität

Kodieren ist der Schlüssel zum statistischen Denken

Zusammenfassung

Teil IV Experimente

9. Ignoriere den HIPPO

A/B

Mit guten Geschäften Gutes tun

Within-Designs und Between-Designs

Statistische Abhängigkeit und Unabhängigkeit

Zusammenfassung

10. Natürliche und echte Experimente

Eine überzeugende Indizienkette

Von natürlichen zu echten Experimenten

Hohe Kosten durch Verzicht auf Experimente

Zusammenfassung

11. Iihkonomie

Multiple Regressionsanalyse

Medizinische Ungereimtheiten

Die Nutzung der multiplen Regressionsanalyse, wenn nur Experimente sinnvoll sind

Auch du, meine Zunft

»Keine Korrelation« heißt nicht »keine Kausalität«

Diskriminierung – die Statistik befragen oder den Tagungsraum verwanzen?

Zusammenfassung

12. Wer nicht fragt, der nicht gewinnt

Spontane Meinungsbildung

Was macht uns glücklich?

Die Relativität von Einstellungen und Überzeugungen

Lasst Taten sprechen

Selbstexperimente

Zusammenfassung

Teil V Geradlinig und um die Ecke gedacht

13. Logik

Syllogismen

Aussagenlogik

Plausibilität, Gültigkeit und die Logik des Konditionals

Schemata für pragmatisches Schlussfolgern

Zusammenfassung

14. Dialektisches Schlussfolgern

Westliche Logik gegenüber östlicher Dialektik

Logik versus Tao

Kontext, Widerspruch und Kausalität

Stabilität und Wandel

Dialektik und Weisheit

Kultur, Altern und Dialektik

Zusammenfassung

Teil VI Weltwissen

15. Warum kompliziert, wenn’s auch einfach geht?

KISS

Reduktionismus

Erkenne deine eigene Stärke

Falsifizierbarkeit

Popper und Papperlapapp

Ad hoc und post hoc

Zusammenfassung

16. Nur nicht den Realitätssinn verlieren

Paradigmenwechsel

Wissenschaft und Kultur

Realität als Text

Zusammenfassung

Schluss: Die Werkzeuge des Laienforschers

Literaturverzeichnis

Dank

Register

Für Sarah Nisbett

Einleitung

Die Logik der Wissenschaft ist auch die Logik der Arbeitswelt und des Lebens.

– John Stuart Mill

In früheren Zeiten, als sich viele Leute mit Landvermessung beschäftigten, war es sinnvoll, von Studienbewerbern bei einer erstklassigen Universität einige Kenntnisse in Trigonometrie zu erwarten. Heute ist ein Grundwissen in Wahrscheinlichkeitsrechnung, Statistik und Entscheidungsanalyse sehr viel angebrachter.

– Lawrence Summers, ehemaliger Präsident der Harvard University

Das Wort »Kosinus« taucht nie irgendwo auf.

– Roz Chast, Secrets of Adulthood

Sie haben zehn Euro für eine Kinokarte bezahlt und merken nach einer halben Stunde, dass der Film, den Sie sich ansehen, uninteressant und langweilig ist. Sollten Sie sitzen bleiben oder das Kino verlassen?

Sie besitzen zwei Aktien; die eine war in den letzten Jahren recht ertragreich, die andere hat seit dem Kauf ein wenig an Wert verloren. Nun brauchen Sie etwas Geld und müssen eine der beiden Aktien verkaufen. Verkaufen Sie die erfolgreiche Aktie, um keine Verluste schreiben zu müssen, oder die erfolglose in der Hoffnung, dass die erfolgreiche weiterhin Gewinne abwirft?

Sie müssen sich zwischen zwei Bewerbern für einen Job entscheiden. Kandidat A hat mehr Erfahrung und bessere Referenzen, aber beim Vorstellungsgespräch wirkt Kandidat B aufgeweckter und zupackender. Wem geben Sie die Stelle?

Sie sind die Personalreferentin eines Unternehmens. Mehrere Frauen haben sich schriftlich darüber beschwert, dass ihre Bewerbungen zugunsten von Männern mit schlechterer Qualifikation abgelehnt wurden. Wie finden Sie heraus, ob es sich tatsächlich um eine geschlechtsspezifische Diskriminierung handelt?

Das Time Magazine hat kürzlich berichtet, dass Eltern nicht versuchen sollten, die Ernährung ihrer Kinder zu kontrollieren, weil Eltern, die das tun, mit größerer Wahrscheinlichkeit übergewichtige Kinder haben. Bezweifeln Sie diese Behauptung?

Menschen, die etwa einmal am Tag ein alkoholisches Getränk zu sich nehmen, haben weniger kardiovaskuläre Probleme als andere. Sollten Sie Ihren Alkoholkonsum erhöhen, falls Sie weniger trinken? Sollten Sie ihn einschränken, falls Sie mehr als diese Menge zu sich nehmen?

Probleme wie diese tauchen zwar nicht in IQ-Tests auf, aber dennoch gibt es kluge und weniger kluge Möglichkeiten, sie zu lösen. Wenn Sie dieses Buch zu Ende gelesen haben, werden Sie über ein kognitives Rüstzeug verfügen, mit dem Sie über solche Probleme – und unzählige weitere – ganz anders nachdenken können als bisher. Die betreffenden Werkzeuge sind rund hundert Konzepte, Prinzipien und Inferenzregeln, die Wissenschaftler aus vielen Bereichen – insbesondere Psychologie und Ökonomie – sowie Statistiker, Logiker und Philosophen entwickelt haben. Die Werkzeuge erlauben Korrekturen von alltagspsychologischen Strategien der Problembewältigung, die Fehleinschätzungen und daraufhin vielleicht unselige Handlungen zur Folge haben. Das Rüstzeug dient als Ergänzung zum gesunden Menschenverstand; die Konzepte und Regeln bedürfen keiner besonderen Anstrengung und lassen sich automatisch auf zahlreiche Probleme anwenden, die im Alltag auftreten können.

In diesem Buch werden die grundlegendsten Fragen im Hinblick auf logisches Denken und das Ziehen gültiger Schlussfolgerungen behandelt. Was zählt als Erklärung (sei es für das unmögliche Verhalten unseres Freundes oder für die missglückte Einführung eines neuen Produkts)? Wie unterscheiden wir zwischen Ereignissen, die kausal zusammenhängen, und Ereignissen, die zufällig am gleichen Ort und zur gleichen Zeit auftreten? Welches Wissen ist als fundiert zu betrachten und welches als reine Mutmaßung? Was sind die Merkmale einer guten Theorie – in der Wissenschaft und im Alltag? Wie unterscheiden wir zwischen Theorien, die sich widerlegen lassen, und Theorien, bei denen das nicht möglich ist? Wie können wir unsere Theorie über effektive Geschäfts- oder Arbeitspraktiken so testen, dass die Resultate wirklich überzeugende Belege für die Richtigkeit der Theorie erbringen?

Die Medien bombardieren uns mit angeblichen wissenschaftlichen Erkenntnissen, die zu einem großen Teil einfach falsch sind. Wie können wir den Gehalt einander widersprechender wissenschaftlicher Behauptungen aus den Medien beurteilen? Wann sollten wir den Experten trauen – falls wir welche finden –, und wann sind Zweifel angebracht?

Und was am wichtigsten ist: Wie erhöhen wir die Wahrscheinlichkeit, dass unsere Entscheidungen möglichst gut unseren Zwecken dienen und unser Leben und das anderer Menschen besser machen?

Lässt sich logisches Denken wirklich lernen?

Kann man Menschen tatsächlich beibringen, effektiver zu denken? Nicht nur sich mehr Dinge einzuprägen, wie die Hauptstadt von Usbekistan oder die richtige Berechnung von Quadratwurzeln, sondern Schlussfolgerungen korrekter zu ziehen und persönliche und berufliche Probleme zufriedenstellender zu lösen?

Obwohl sich viele Philosophen und Pädagogen über 2500 Jahre lang sicher waren, dass logisches Denken gelehrt werden kann, liegt dies keineswegs auf der Hand. Platon sagte: »Hast du denn schon darauf gemerkt, daß erstlich die von Geburt zur Logik Begabten fast zu allen Wissenschaften eine scharfe Auffassung angeboren haben, und zweitens, daß die von Natur langsamen Köpfe durch die Bildung und Übung in diesem Zweige des Wissens … den Gewinn haben, daß sie eine schnellere Fassungskraft als vorher bekommen? … Es kommt uns also zu, dieses Lehrfach gesetzlich einzuführen und die, die dereinst in dem Staate an den erhabensten Würden teilnehmen wollen, anzuhalten, an die Arithmetik und die Logik zu gehen …« Später fügten die Römer den Praktiken, die das logische Denken verbessern sollten, noch das Studium der Grammatik und Gedächtnistraining hinzu. Die Gelehrten des Mittelalters legten großen Wert auf die Logik, insbesondere auf Syllogismen. (Zum Beispiel: Alle Männer sind sterblich. Sokrates ist ein Mann. Darum ist Sokrates sterblich.) Die Humanisten der Renaissance ergänzten die Disziplinen durch Latein und Griechisch, vielleicht weil sie glaubten, dass die Verwendung dieser Sprachen zum Erfolg dieser antiken Zivilisationen beigetragen hatte.

Der Glaube an das Pauken mathematischer, logischer und linguistischer Regeln war so tief verwurzelt, dass im 19. Jahrhundert schließlich einige Leute der Auffassung waren, das Gehirntraining mittels komplizierter Regelsysteme – egal, welcher Art – würde die Menschen klüger machen. Ein Pädagoge des 19. Jahrhunderts schwang sich zu der Aussage auf: »Meine Behauptung, als Engländer und Lehrer, was das Lateinische betrifft, lautet schlicht, dass es unmöglich wäre, ein besseres Lehrinstrument für englische Knaben zu ersinnen. Der Erwerb einer Sprache ist aus pädagogischer Sicht unbedeutend; bedeutend ist vielmehr der Prozess des Erwerbs. Der eine große Vorteil von Latein als Lehrinstrument ist seine immense Schwierigkeit.«

Für diese pädagogischen Sichtweisen – von denen Platons bis zu denen jenes verstaubten alten Lateinlehrers – hat es niemals auch nur den kleinsten Beweis gegeben. Also machten sich Anfang des 20. Jahrhunderts einige Psychologen daran, die wissenschaftliche Evidenz für logisches Denken und seine mögliche Förderung zu finden.

Die ersten Ergebnisse ließen das, was man mittlerweile als »formale Disziplin« bezeichnete – die Unterweisung, wie man zu denken habe, im Gegensatz zu dem, was man zu wissen habe –, in keinem guten Licht erscheinen. Um die Jahrhundertwende verkündete Edward Thorndike, Gehirntraining oder das Pauken abstrakter Denkregeln gleich welchen Umfangs sei nicht dazu angetan, Menschen klüger zu machen, und erklärte, die »Lateinlern-Theorie« der Pädagogik habe ausgedient. Wie er behauptete, hätten seine Experimente gezeigt, dass der »Lerntransfer« von einer kognitiven Aufgabe zu einer anderen nur dann erfolge, wenn die Probleme in ihren konkreten Eigenschaften einander extrem ähnlich seien. Die von Thorndike untersuchten Aufgaben eigneten sich jedoch nicht gerade zur Überprüfung logischen Denkens. So fand er heraus, dass die Übung, Buchstaben in einem Satz zu streichen, nicht bewirkte, dass das Streichen von Wortarten in einem Absatz schneller erfolgte. Darunter ist wohl kaum logisches Denken zu verstehen.

Herbert Simon und Allen Newell, die großen Computerwissenschaftler in der Mitte des Jahrhunderts, behaupteten ebenfalls, abstrakte Regeln für logisches Denken könne man nicht lernen, und lieferten etwas schlüssigere Evidenz dafür. Allerdings beruhte ihre Argumentation auf äußerst wenigen Beobachtungen. Zu lernen, wie man das Problem der Türme von Hanoi löst (dabei versetzt man einen Ringestapel von einem Stab auf einen anderen, ohne einen größeren Ring auf einen kleineren zu legen – vielleicht haben Sie das als Kind auch gespielt), brachte keine Verbesserung beim Lösen des Missionare-und-Kannibalen-Problems, bei dem man Missionare über einen Fluss bringen muss, ohne dass sich im Boot oder am Ufer jemals mehr Kannibalen als Missionare befinden. Obwohl die beiden Probleme die gleiche formale Struktur aufweisen, blieb der Lerntransfer vom Üben des einen Problems auf die Lösung des anderen aus. Dieses Ergebnis war zwar interessant, aber nicht hinreichend, um uns davon zu überzeugen, dass das Training an einem bestimmten Problem nie eine Generalisierung auf die Lösung eines ähnlich strukturierten Problems zulässt.

Jean Piaget, der große Schweizer Kognitionspsychologe, der das kindliche Lernen erforschte, teilte den Mitte des Jahrhunderts vertretenen Konsens nicht, dass es keine abstrakten Regeln für logisches Denken gebe. Er glaubte durchaus, dass Menschen solche Regeln befolgen, einschließlich logischer Regeln und »Schemata« für das Verstehen von Konzepten wie Wahrscheinlichkeit. Dennoch war er nicht der Meinung, dass solche Regeln gelehrt werden könnten. Vielmehr würden sie sich nur im Lauf der Zeit erschließen lassen, während das Kind mit immer mehr Problemen konfrontiert werde, deren Lösung die Anwendung einer bestimmten Regel verlange, die es aus sich heraus entdecke. Überdies sei die Menge abstrakter Regeln für das Verständnis der Welt mit der Pubertät abgeschlossen und alle kognitiv normal entwickelten Menschen verfügten schließlich über ein und dieselbe Regelmenge.

Piaget hatte recht, was die Existenz abstrakter Konzepte und Regelsysteme betrifft, die wir im Alltag anwenden können, doch in allem anderen irrte er sich. Solche Regelsysteme können sowohl gelehrt als auch erschlossen werden, wir lernen auch lange nach der Pubertät immer noch neue hinzu, und bei den individuellen Mengen abstrakter Regeln für logisches Denken, die Menschen nutzen, gibt es gravierende Unterschiede.

Die Psychologen, die sich zu Beginn des 20. Jahrhunderts gegen das Konzept der formalen Disziplin wandten, hatten einen äußerst wichtigen Punkt richtig erkannt: Reines Gehirntraining macht nicht klüger. In gewisser Hinsicht ist das Gehirn mit einem Muskel zu vergleichen, in anderer Hinsicht jedoch nicht. Das Hochheben beliebiger Gegenstände macht uns stärker. Doch irgendwie über beliebige Dinge nachzudenken macht uns höchstwahrscheinlich nicht schlauer. So gut wie sicher erhöht Lateinlernen unsere Fähigkeit zum logischen Denken nur sehr begrenzt. Wenn wir die Muskeln unseres Verstandes aufbauen wollen, kommt es in allererster Linie auf die Art der Konzepte und Regeln an, die wir zu lernen versuchen. Manche erweisen sich für den Gehirnmuskelaufbau als nutzlos, und manche sind unbezahlbar.

Ideen auf Reisen

Dieses Buch verdankt sich meiner Faszination für die Tatsache, dass wissenschaftliche Ideen aus einer bestimmten Disziplin ausgesprochen wertvoll für andere Forschungsfelder sein können. Ein beliebtes Schlagwort der akademischen Welt ist »interdisziplinär«. Ich bin mir ziemlich sicher, dass einige Leute, die das Wort verwenden, nicht erklären können, warum interdisziplinäre Forschung eine gute Sache ist. Aber sie ist es, und ich sage Ihnen, warum.

Wissenschaft wird häufig als »nahtloses Gewebe« bezeichnet. Damit ist gemeint, dass die in einer Disziplin entdeckten Fakten, Methoden, Theorien und Schlussregeln unter Umständen auch für andere Bereiche von Nutzen sind. Und Philosophie und Logik kann das logische Denken in buchstäblich jeder Wissenschaftsdisziplin beeinflussen.

Die Feldtheorie in der Physik gab den Anstoß zur Feldtheorie in der Psychologie. Die Teilchenphysik nutzt statistische Verfahren, die für Psychologen entwickelt wurden. Wissenschaftler, die die landwirtschaftliche Praxis untersuchten, erfanden statistische Methoden, die für Verhaltensforscher von zentraler Bedeutung sind. Psychologische Theorien, die beschreiben, wie Ratten lernen, sich in einem Labyrinth zurechtzufinden, halfen Informatikern bei ihren Bemühungen, Maschinen das Lernen beizubringen.

Darwins Theorie der natürlichen Selektion beruht zu einem großen Teil auf Theorien schottischer Philosophen des 18. Jahrhunderts, allen voran Adam Smith’ Theorie, dass gesellschaftlicher Wohlstand von rationalen Akteuren geschaffen wird, die ihre eigenen egoistischen Interessen verfolgen.[1]

Ökonomen leisten derzeit wichtige Beiträge zum Verständnis menschlicher Intelligenz und Selbstkontrolle. Ihre Analysen über das Treffen von Entscheidungen wurden von Kognitionspsychologen modifiziert, während die statistischen Methoden der Ökonomie durch Übernahme der Testverfahren aus der Sozialpsychologie stark erweitert wurden.

Die Soziologen der heutigen Zeit haben vieles den Philosophen des 18. und 19. Jahrhunderts zu verdanken, die Theorien über die Natur der Gesellschaft entwickelten. Kognitions- und Sozialpsychologie weiten das Spektrum der von Philosophen gestellten Fragen aus und liefern mittlerweile Lösungsvorschläge für uralte philosophische Rätsel. Philosophische Fragestellungen zu Ethik und Theorie der Erkenntnis bieten Hilfestellungen für die Untersuchungen von Psychologen und Ökonomen. Neurowissenschaftliche Forschung und Konzepte haben einen Wandel in Psychologie, Ökonomie und sogar Philosophie in Gang gebracht.

Einige Beispiele aus meinen eigenen Forschungen zeigen, wie umfassend verschiedene Wissenschaftsfelder einander befruchten.

Ich studierte zunächst Sozialpsychologie, doch meine frühen Forschungsarbeiten beschäftigten sich überwiegend mit Essverhalten und Fettleibigkeit. Damals waren Laien sowie Wissenschaftler und Mediziner der Ansicht, dass übergewichtige Menschen einfach zu viel essen. Schließlich stellte sich jedoch heraus, dass die meisten Übergewichtigen tatsächlich hungrig waren. Psychologen, die sich mit dem Thema befassten, entlehnten aus der Biologie den homöostatischen Begriff des »Set-Point«. Der Körper versucht beispielsweise, einen bestimmten Set-Point für Temperatur aufrechtzuerhalten. Die Fettleibigen weisen einen Set-Point für das Verhältnis von Fett zu anderem Gewebe auf, der von demjenigen normalgewichtiger Menschen abweicht. Die gesellschaftlichen Normen drängen sie jedoch dazu, dünner zu werden, mit dem Ergebnis, dass sie ständig hungrig sind.[2]

Das nächste Thema, mit dem ich mich auseinandersetzte, war die Frage, wie wir die Gründe für das Verhalten von anderen Menschen und uns selbst verstehen. Die Feldtheorie der Physik gab den Anstoß zu den Untersuchungen, indem sie zeigte, dass situative und kontextuelle Faktoren häufig mehr Einfluss auf das Verhalten haben als persönliche Dispositionen, wie Merkmale, Fähigkeiten und Präferenzen. Anhand dieser Begrifflichkeit wurde deutlich, dass unsere Erklärungen für die Ursache von Verhalten – unserem eigenen, dem anderer Personen und sogar dem von Gegenständen – oft situative Faktoren vernachlässigen, während sie dispositionelle Faktoren übermäßig hervorheben.

Beim Erforschen von Ursachenzuschreibungen oder Kausalattribuierungen wurde mir klar, dass wir die Gründe für unser Verhalten in aller Regel nur äußerst lückenhaft wahrnehmen. Der direkte Zugang zu unseren Denkprozessen bleibt uns verwehrt. Diese Forschungsarbeiten über Selbstwahrnehmung gingen zu einem großen Teil auf Michael Polanyi zurück, einen zum Wissenschaftsphilosophen gewandelten Chemiker.[3] Er behauptete, ein Großteil unseres Wissens, selbst über Dinge aus unserem Fachgebiet – vielleicht gerade über solche Dinge –, sei »implizit« und nur schwer oder unmöglich zu artikulieren. Arbeiten von mir und anderen über die Launen der Introspektion stellten sämtliche Forschungen in Frage, die auf Selbstbeurteilungen über mentale Prozesse und die Gründe für das eigene Verhalten beruhten. Infolge dieser Arbeit haben sich Messverfahren in der Psychologie und in den gesamten Verhaltens- und Sozialwissenschaften gewandelt. Darüber hinaus hat sie einige Jurastudenten davon überzeugt, dass Selbstbeurteilungen über Motive und Ziele höchst unzuverlässig sein können – nicht aus Gründen der Selbstverstärkung oder des Selbstschutzes, sondern weil uns weite Teile des geistigen Lebens einfach nicht zugänglich sind.

Die in Selbstbeurteilungen entdeckten Fehler lenkten mein Interesse auf die Frage, wie verlässlich unsere Schlussfolgerungen im Alltag allgemein sind. Nach dem Vorbild der Kognitionspsychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman verglich ich die von Menschen vorgenommenen Folgerungen mit wissenschaftlichen, statistischen und logischen Standards und stellte fest, dass große Gruppen von Urteilen systematisch falsch waren. Die Schlussfolgerungen verstoßen oft gegen Prinzipien der Statistik, Ökonomie, Logik und elementaren wissenschaftlichen Methodologie. Die Forschungen von Psychologen zu diesen Fragen haben Philosophen, Ökonomen und politische Entscheidungsträger beeinflusst.

Schließlich habe ich Untersuchungen durchgeführt, die zeigten, dass Ostasiaten und Abendländer gelegentlich auf grundlegend verschiedene Weisen Schlüsse über die Welt ziehen. Diese Forschungen beruhten auf Ideen von Philosophen, Historikern und Anthropologen. Ich gelangte zu der Überzeugung, dass fernöstliche Denkgewohnheiten, die man als dialektisch bezeichnet, äußerst wirkungsvolle Denkinstrumente sind, von denen die Menschen des Westens ebenso profitieren können, wie sie denen des Ostens seit Jahrtausenden von Nutzen sind.[4]

Für wissenschaftliches und philosophisches Denken gibt es Lernstrategien, die das logische Denken im Alltag beeinflussen

Meine Untersuchungen über logisches Denken haben starke Auswirkungen auf mein logisches Denken im Alltag. Ich entdecke ständig, dass viele Konzepte, die quer durch die Wissenschaftsdisziplinen wandern, auch meine Herangehensweise an berufliche und private Probleme beeinflussen. Zugleich werde ich fortwährend darauf gestoßen, dass ich all die Denkwerkzeuge, die ich erforsche und lehre, selber nicht verwende.

Natürlich fragte ich mich immer häufiger, ob auch das Denken anderer Menschen über alltägliche Ereignisse durch das Einüben von Konzepten, die man in der Schule lernt, beeinflusst wird. Zuerst bezweifelte ich, dass ein oder zwei Kurse, die logisches Denken von verschiedenen Ansätzen her vermitteln, auf die Teilnehmenden grundsätzlich die gleiche Auswirkung hätten, wie es die lange Beschäftigung mit diesen Konzepten auf mich hatte. Die im 20. Jahrhundert genährte Skepsis gegenüber der Lehrbarkeit logischen Denkens prägte meine Einstellung nach wie vor.

Ich hätte mich nicht gründlicher irren können. Es hat sich gezeigt, dass die auf dem College belegten Kurse die Schlussfolgerungen über die Welt tatsächlich beeinflussen – oft sogar sehr nachdrücklich. Logische Regeln, Prinzipien der Statistik wie das Gesetz der großen Zahlen und die Regression zur Mitte, Prinzipien der Wissenschaftsmethodik, etwa das Heranziehen von Kontrollgruppen, wenn man Aussagen über Ursache und Wirkung machen will, Prinzipien der klassischen Volkswirtschaftslehre sowie Konzepte der Entscheidungstheorie wirken sich allesamt auf die Art und Weise aus, wie Menschen über Probleme des Alltags nachdenken.[1] Sie beeinflussen, wie man Sportereignisse bewertet, welche Verfahren man bei der Einstellung von Arbeitskräften bevorzugt, und sogar die Lösung solch unbedeutender Probleme wie der Frage, ob man ein Gericht aufessen soll, das nicht besonders gut schmeckt.

Da manche Universitätskurse das logische Denken über Alltagsdinge so nachhaltig verbessern, beschloss ich zu prüfen, ob sich solche Konzepte auch im Labor vermitteln lassen.[2] Also entwickelten meine Mitarbeiter und ich Unterrichtstechniken für Folgerungsregeln, die beim logischen Denken über verbreitete persönliche und berufliche Probleme von Nutzen sind. Wie sich herausstellte, lernten die Teilnehmenden in diesen kurzen Veranstaltungen rasch. Ihnen das statistische Konzept vom Gesetz der großen Zahlen beizubringen half bei der Überlegung, wie viele Indizien man braucht, um Objekte oder Personen korrekt einzuschätzen. Das ökonomische Prinzip der Vermeidung von Opportunitätskosten wirkte sich auf ihre Überlegungen zur Zeitnutzung aus. Besonders beeindruckt waren wir, als wir einige Teilnehmende Wochen später befragten, ohne dass sie wussten, dass sie getestet wurden (sie erhielten zum Beispiel einen als Meinungsumfrage getarnten Telefonanruf). Zu unserer großen Freude stellten wir fest, dass sie häufig noch sehr gut in der Lage waren, die Konzepte auch außerhalb der Laborbedingungen, in denen sie sie gelernt hatten, auf gewöhnliche Probleme anzuwenden.

Vor allem fanden wir heraus, wie sich der Einflussbereich von Folgerungsregeln umfassend auf alltägliche Fragen ausdehnen lässt. Es kommt vor, dass wir solide Denkprinzipien auf einem bestimmten Gebiet bestens beherrschen, aber nicht in der Lage sind, sie auf die ganze Palette von Problemen anzuwenden, mit denen wir uns im täglichen Leben konfrontiert sehen. Diese Folgerungsprinzipien lassen sich jedoch leichter zugänglich und nutzbar machen. Der Schlüssel dazu lautet: Man muss lernen, Ereignisse so zu formulieren, dass die Relevanz der Prinzipien für die Lösung spezifischer Probleme klarwird, und man muss lernen, Ereignisse so zu kodieren, dass die Prinzipien tatsächlich auf sie anwendbar sind. Normalerweise betrachten wir den Prozess, bei dem wir die Persönlichkeit eines Menschen einschätzen, nicht als statistischen Vorgang, bei dem wir eine Menge von Ereignissen stichprobenartig beurteilen, aber genau darum handelt es sich. Und wenn wir ihn so formulieren, sind wir zugleich vorsichtiger mit der Zuschreibung von Persönlichkeitsmerkmalen und besser in der Lage, das Verhalten dieses Menschen in der Zukunft vorherzusagen.

Bei der Auswahl der Konzepte, die ich hier behandeln möchte, wurden verschiedene Kriterien berücksichtigt.

Das Konzept muss von Bedeutung sein – für die Wissenschaft und fürs Leben. Seit dem Mittelalter sind zahlreiche Syllogismen im Umlauf, doch nur einige wenige sind im weitesten Sinne für das tägliche Leben relevant. Genau diese habe ich hier berücksichtigt. Man hat Hunderte Arten von Trugschlüssen identifiziert, doch nur recht wenige davon unterlaufen intelligenten Menschen häufiger. Mit diesen Beispielen setze ich mich auseinander.

Das Konzept muss lehrbar sein – zumindest meiner Meinung nach. Wie ich ganz sicher weiß, sind viele Konzepte auf eine Weise zu vermitteln, dass man sie in Forschung und Berufsleben sowie im Alltag nutzen kann. Das trifft auf zahlreiche Konzepte zu, die Gegenstand von Hochschulkursen sind; und viele davon wie auch eine Menge andere habe ich mit Erfolg in kurzen Laborveranstaltungen vermittelt. Die restlichen Konzepte sind den erwähnten hinreichend ähnlich, um sie ebenfalls hier zu behandeln.

Die meisten Konzepte bilden den Kern von Denksystemen. So präsentiere ich hier alle Konzepte, die Gegenstand des zentralen Statistikkurses im ersten Semester sind. Sie sind wesentlich für das Abwägen ganz unterschiedlicher Probleme, von der Frage, für welche Altersvorsorge man sich entscheiden sollte, bis zu der Einschätzung, ob ein bestimmter Stellenbewerber eine gute Arbeitskraft wäre. Für die Lösung solcher Probleme ist es jedoch nicht sehr hilfreich, einen Kurs in Statistik zu belegen. Statistikunterricht zielt gewöhnlich darauf ab, mit ganz speziellen Daten aus eher beschränkten Bereichen umgehen zu können. Wir brauchen aber das, was dieses Buch bietet: die Fähigkeit, Ereignisse und Objekte so zu kodieren, dass sich statistische Allzweckprinzipien auf sie anwenden lassen. Darüber hinaus enthält das Buch die wichtigsten Konzepte der Mikroökonomie und Entscheidungstheorie, die grundlegenden Richtlinien der Wissenschaftsmethodik, sofern sie sich zur Lösung von Alltagsproblemen eignen, die grundlegenden Konzepte der formalen Logik, die sehr viel weniger bekannten Prinzipien des dialektischen Denkens sowie die bedeutendsten von Philosophen entwickelten Konzepte, die untersuchen, wie sowohl Wissenschaftler als auch Durchschnittsbürger denken (oder denken sollten).

Die in diesem Buch vorgestellten Konzepte lassen sich aus der Sicht verschiedener Forschungsbereiche betrachten, um ein Problem von vielen Perspektiven aus zu verstehen. Beispielsweise besteht ein schwerwiegender alltäglicher Denkfehler darin, dass wir aufgrund sehr weniger Beobachtungen einer Person, eines Gegenstands oder eines Ereignisses stark übertriebene Generalisierungen vornehmen. Dieser Denkfehler beruht auf mindestens vier Irrtümern, die sich potenzieren – einem psychologischen, einem statistischen, einem epistemologischen (Epistemologie ist die Theorie der Erkenntnis) und einem metaphysischen (die Metaphysik behandelt Überzeugungen hinsichtlich der grundlegenden Natur der Welt). Sobald man alle diese Konzepttypen gründlich erfasst hat, lassen sie sich gemeinsam auf ein gegebenes Problem anwenden, wobei sie einander ergänzen und verstärken.

Jedes hier präsentierte Konzept ist bedeutsam für die Art und Weise, wie wir leben und arbeiten. Uns entgeht eine Freundschaft, weil wir aufgrund unzureichender Evidenz vorschnell urteilen. Wir stellen eine Person ein, obwohl sich eine andere besser geeignet hätte, weil wir uns zu sehr auf Informationen aus erster Hand verlassen und umfangreicheren, fundierteren Informationen aus anderen Quellen misstraut haben. Wir erleiden finanzielle Verluste, weil wir blind sind für die Anwendbarkeit statistischer Konzepte wie Standardabweichung und Regression sowie für die Relevanz psychologischer Konzepte wie des Besitztumseffekts, der uns veranlasst, Dinge nur aus dem Grund zu behalten, weil wir sie besitzen, oder für ökonomische Konzepte wie das der versunkenen Kosten, was uns dazu bringt, gutes Geld schlechtem hinterherzuwerfen. Wir essen Nahrung, nehmen Medikamente oder schlucken Vitamine und andere Ergänzungsmittel, die nicht gut für uns sind, weil wir nicht gelernt haben, angeblich wissenschaftlich fundierte Erkenntnisse über gesundheitsfördernde Maßnahmen richtig zu bewerten. Die Gesellschaft toleriert Regierungs- und Geschäftspraktiken, die unser Leben verschlechtern, weil sie ohne anschließende effektive Evaluationsverfahren entwickelt wurden und nach ihrer Einführung lange ungeprüft bleiben – manchmal jahrzehntelang und mit Kosten in Milliardenhöhe.

Damit Sie wissen, was auf Sie zukommt

Der erste Teil des Buches behandelt das Nachdenken über die Welt und uns selbst – wie wir es tun, welche groben Schnitzer wir dabei machen, wie wir sie vermeiden und wie wir uns viel besser als bisher die dunkle Materie des Geistes, das Unbewusste, nutzbar machen können.

Im zweiten Teil geht es um Entscheidungen – wie klassische Ökonomen das Treffen von Entscheidungen analysieren, was sie für eine angemessene Entscheidungsfindung halten und warum die moderne Verhaltensökonomik sowohl Beschreibungen tatsächlichen Entscheidungsverhaltens liefert als auch entsprechende Anweisungen dafür, die in gewisser Hinsicht besser und nützlicher sind als die der klassischen Ökonomie. Dieser Teil enthält Vorschläge, wie man sein Leben strukturieren kann, ohne in alle möglichen Entscheidungsfallen zu tappen.

Der dritte Teil behandelt die Fragen, wie man genauere Kategorisierungen der Welt vornehmen und Zusammenhänge zwischen Ereignissen erkennen kann (und, ebenso wichtig, wie man vermeidet, Zusammenhänge zu sehen, die es gar nicht gibt). Hier untersuchen wir, wie sich logische Fehler aufspüren lassen, sei es in den Medien, im Büro, auf Partys oder bei informellen Gesprächen.

Der vierte Teil betrifft Kausalität: Wie unterscheiden wir zwischen Fällen, in denen ein Ereignis das andere bedingt, und Fällen, bei denen Ereignisse in zeitlicher oder räumlicher Nähe stattfinden, ohne in einem ursächlichen Zusammenhang zu stehen? Wie erkennen wir die Situationen, in denen Experimente – und nur die – uns zuverlässig zeigen können, ob zwischen Ereignissen ein Kausalzusammenhang besteht? Und wie können wir lernen, glücklicher und effektiver zu werden, indem wir selber solche Experimente durchführen?

Im fünften Teil geht es um zwei ganz unterschiedliche Denkweisen. Eine der beiden, Logik, ist abstrakt und formal und hat im westlichen Denken immer eine zentrale Rolle gespielt. Die andere, Dialektik, beinhaltet Prinzipien, nach denen man die Wahrheit und den praktischen Nutzen von Aussagen über die Welt beurteilt. Dieser Denkansatz ist stets von zentraler Bedeutung für das östliche Denken gewesen. Versionen davon gibt es im westlichen Denken bereits seit Sokrates. Doch erst in jüngerer Zeit hat man versucht, dialektisches Denken systematisch zu beschreiben oder zur Tradition der formalen Logik in Beziehung zu setzen.

Der sechste Teil behandelt die Frage, was eine gute Theorie über einen Aspekt der Welt ausmacht. Wie können wir sicher sein, dass das, was wir glauben, tatsächlich wahr ist? Warum sind einfache Erklärungen normalerweise hilfreicher als kompliziertere? Wie können wir vermeiden, mit der heißen Nadel gestrickte und allzu banale Theorien aufzustellen? Wie lassen sich Theorien verifizieren, und warum sollten wir jeder Behauptung mit Skepsis begegnen, die sich, zumindest im Prinzip, nicht widerlegen lässt?

Die einzelnen Teile des Buches bauen aufeinander auf. Wenn wir verstehen, was wir im Rahmen unseres geistigen Lebens beobachten können und was nicht, sind wir in der Lage zu bestimmen, wann wir uns beim Lösen eines Problems auf unsere Intuition verlassen sollten und wann wir uns besser nach Regeln für Kategorisierungen, Entscheidungen oder die Bewertung kausaler Erklärungen richten. Zu lernen, wie wir die Ergebnisse von Entscheidungen optimieren, hängt davon ab, was wir über das Unbewusste gelernt haben und wie wir es als gleichberechtigte Partner des bewussten Denkens nutzen, wenn es darum geht, zwischen Handlungen zu wählen oder vorherzusagen, was uns glücklich macht. Statistische Prinzipien zu erlernen schenkt uns ein waches Auge für Situationen, in denen wir unsere Regeln zur Einschätzung von Kausalzusammenhängen heranziehen sollten. Etwas über Logik und dialektisches Argumentieren zu lernen eröffnet verschiedene Möglichkeiten, Theorien über einen bestimmten Aspekt der Welt zu entwickeln. Und das wiederum gibt uns Hinweise, welcherart die Verfahren sein sollten, um diese Theorien zu überprüfen.

Sie werden keinen höheren IQ haben, wenn Sie am Ende dieses Buches angelangt sind. Aber Sie werden klüger sein.

Teil INachdenken über das Denken

Der psychologischen Forschung verdanken wir drei zentrale Erkenntnisse über die Funktionsweisen des menschlichen Geistes, die Ihr Denken über die Art, wie Sie denken, verändern werden.

Die erste Erkenntnis lautet, dass unser Verständnis der Welt immer mit einer Deutung einhergeht – mit Folgerung und Interpretation. Unsere Bewertungen von Menschen und Situationen, ja sogar unsere Wahrnehmungen der physikalischen Welt beruhen stets auf gespeichertem Wissen und verborgenen geistigen Prozessen und spiegeln die Realität nie direkt wider. Sobald man begreift, wie umfassend unser Weltverständnis von Schlussfolgerungen geprägt ist, wird deutlich, wie wichtig es ist, die Werkzeuge zu verbessern, mit deren Hilfe wir zu diesen Folgerungen gelangen.

Zweitens: Die Situationen, in denen wir uns befinden, beeinflussen unsere Gedanken und bestimmen unser Verhalten weitaus mehr, als wir bemerken. Dagegen wirken sich unsere Veranlagungen – unsere Charaktereigenschaften, Einstellungen, Fähigkeiten und Vorlieben – viel weniger aus, als wir meinen. Aus diesem Grund schätzen wir falsch ein, warum Menschen – uns selbst eingeschlossen – bestimmte Dinge glauben und sich auf eine bestimmte Weise verhalten. Es ist jedoch möglich, diesen »fundamentalen Attributionsfehler« in einem gewissen Maß einzudämmen.

Und schließlich erkennen Psychologen immer deutlicher die große Bedeutung des Unbewussten, das Umweltinformationen in einem weitaus größeren Umfang registriert, als es die bewusste Wahrnehmung jemals könnte. Viele der wichtigsten Einflüsse auf unsere Sinne und Verhaltensweisen bleiben uns verborgen. Zudem sind wir uns nie unmittelbar der geistigen Prozesse bewusst, die unsere Wahrnehmungen, Überzeugungen und Handlungen erzeugen. Glücklicherweise und vielleicht auch überraschenderweise ist das Unbewusste nicht minder rational als das Bewusstsein. Es löst vielerlei Probleme, mit denen sich das Bewusstsein nicht effektiv auseinandersetzen kann. Mit einigen einfachen Strategien können wir uns die Problemlösefähigkeiten des Unbewussten nutzbar machen.

1.Alles ist Schlussfolgerung

Ohne eine grundlegende Vereinfachung wäre die Welt um uns herum ein unendliches, unbestimmtes Gewirr, in dem wir uns nicht orientieren und unser Handeln nicht steuern könnten … Wir sind gezwungen, das Erfassbare auf ein Schema zu reduzieren.

– Primo Levi, The Drowned and the Saved

Erster Baseball-Schiedsrichter: »Es gibt Balls, und es gibt Strikes, und ich sage sie so an, wie ich sie sehe.«

Zweiter Baseball-Schiedsrichter: »Es gibt Balls, und es gibt Strikes, und ich sage sie so an, wie sie sind.«

Dritter Baseball-Schiedsrichter: »Es gibt keine Balls und keine Strikes, solange ich sie nicht ansage.«

Wenn wir einen Vogel oder einen Stuhl oder einen Sonnenuntergang ansehen, fühlt es sich so an, als würden wir einfach etwas erfassen, was so in der Welt existiert. In Wahrheit beruhen unsere Wahrnehmungen der physikalischen Welt jedoch stark auf implizitem Wissen sowie auf geistigen Prozessen, deren wir uns nicht bewusst sind und die uns helfen, etwas wahrzunehmen oder genau zu kategorisieren. Wir wissen, dass Wahrnehmung von mentalen Manipulationen der Evidenz abhängt, weil sich Situationen schaffen lassen, in denen uns die Folgerungsprozesse, die wir automatisch anwenden, in die Irre führen.

Schauen Sie sich die beiden Tische in der Abbildung an. Es ist eindeutig, dass einer der beiden Tische länger und schmaler ist als der andere.

Abb. 1

Von dem Psychologen Roger Shepardgeschaffene optische Täuschung.[1]

Eindeutig, aber falsch. Die Tische sind gleich lang und gleich breit.

Diese optische Täuschung beruht darauf, dass unser Wahrnehmungsmechanismus für uns entscheidet, dass wir den linken Tisch von seinem Kopf aus sehen und den rechten von der Seite. Unser Gehirn ist so verdrahtet, dass es Linien, die anscheinend von uns weg zeigen, »verlängert«. Und das ist auch gut so. Unsere Evolution hat in einer dreidimensionalen Welt stattgefunden, und wenn wir Sinnesempfindungen – das, was auf die Netzhaut des Auges fällt – nicht manipulieren würden, würden wir weit entfernte Objekte als kleiner wahrnehmen, als sie sind. Doch was das Unbewusste zur Wahrnehmung beisteuert, führt uns in der zweidimensionalen Welt der Bilder in die Irre. Da das Gehirn weiter entfernte Dinge automatisch vergrößert, erscheint der linke Tisch länger und der rechte breiter, als er ist. Wenn die Objekte sich nicht wirklich in die Tiefe erstrecken, erzeugt die Korrektur eine falsche Wahrnehmung.

Schemata

Es bekümmert uns nicht allzu sehr, wenn wir entdecken, dass uns zahlreiche unbewusste Prozesse ermöglichen, unsere physikalische Umgebung richtig zu interpretieren. Wir leben in einer dreidimensionalen Welt und müssen uns keine Sorgen darüber machen, dass unserem Verstand Fehler unterlaufen, wenn er gezwungen ist, sich mit einer unnatürlichen, zweidimensionalen Welt auseinanderzusetzen. Da ist es schon beunruhigender zu erfahren, dass unser Verständnis der nichtmateriellen Welt, einschließlich unserer Überzeugungen hinsichtlich der Eigenschaften anderer Menschen, ebenfalls zutiefst abhängig von gespeichertem Wissen und verborgenen Folgerungsprozessen ist.

Ich möchte Ihnen »Donald« vorstellen, eine fiktive Person, mit der sich bereits Probanden aus vielen verschiedenen Studien beschäftigt haben.

Donald verwandte viel Zeit auf die Suche nach aufregenden Dingen, wie er es nannte. Er hatte bereits den Mount McKinley bestiegen, war die Stromschnellen des Colorado mit dem Kajak hinuntergefahren, hatte an einem Stockcar-Rennen teilgenommen und ein Boot mit Düsenantrieb gesteuert – obwohl er nicht viel Ahnung von Booten hatte. Schon oft hatte er Verletzungen und sogar tödliche Unfälle riskiert. Nun war er auf der Suche nach einer neuen Herausforderung. Er überlegte, ob er vielleicht Fallschirmspringen versuchen oder den Atlantik in einem Segelboot überqueren sollte. Wie aus seinem Verhalten zu schließen war, wusste Donald sehr genau, dass er viele Dinge gut konnte. Abgesehen von Donalds Geschäftsterminen waren seine Kontakte mit anderen Leuten eher spärlich. Er glaubte, dass er im Grunde auf niemand anderen angewiesen sei. Sobald Donald beschloss, etwas zu tun, war es so gut wie erledigt – egal, wie lange es dauern oder wie schwierig es sein würde. Nur selten änderte er seine Meinung, selbst wenn es vermutlich besser gewesen wäre, es zu tun.[2]

Bevor die Versuchspersonen den Text über Donald lasen, nahmen sie an einem fingierten »Wahrnehmungsexperiment« teil, in dem man ihnen zehn Eigenschaftswörter zeigte. Bei der einen Hälfte der Versuchspersonen befanden sich darunter die Wörter »selbstbewusst«, »unabhängig«, »abenteuerlustig« und »ausdauernd«. Die andere Hälfte sah die Wörter »leichtsinnig«, »eingebildet«, »unnahbar« und »stur«. Dann ging es weiter zur »nächsten Studie«, in der sie den Text über Donald lasen und ihn in Bezug auf eine Reihe von Eigenschaften beurteilen mussten. Der Donald-Text war bewusst so formuliert, dass er mehrere Deutungen von Donald zuließ – man konnte ihn als attraktive, abenteuerlustige Person empfinden oder als unsympathisch und waghalsig. Das Wahrnehmungsexperiment jedoch beseitigte die Mehrdeutigkeit und lenkte die Urteile der Leser über Donald in eine bestimmte Richtung. Das Lesen der Wörter »selbstbewusst«, »ausdauernd« und so weiter bewirkte eine im Allgemeinen positive Einschätzung von Donald. Diese Wörter beschwören das Schema eines aktiven, aufregenden, interessanten Menschen herauf. Das Lesen der Wörter »leichtsinnig«, »stur« und so weiter aktivierte das Schema einer unangenehmen Person, die nur an das eigene Vergnügen und Stimulieren denkt.

Seit den 1920er Jahren haben Psychologen häufig Gebrauch vom Konzept des Schemas gemacht. Der Begriff bezieht sich auf kognitive Rahmen, Schablonen oder Regelsysteme, die wir auf die Welt anwenden, um uns einen Reim auf sie zu machen. Der Stammvater des modernen Schema-Konzepts ist der Schweizer Entwicklungspsychologe Jean Piaget. Er beschrieb beispielsweise das Schema des Kindes für die »Erhaltung der Substanz« – die Regel, dass die Menge der Substanz unabhängig von Größe oder Form ihres Behälters gleich bleibt. Schüttet man Wasser aus einem hohen, schmalen Behälter in einen niedrigen, breiten und fragt ein kleines Kind, ob darin nun mehr, weniger oder gleich viel Wasser ist, sagt das Kind wahrscheinlich entweder »mehr« oder »weniger«. Ein älteres Kind erkennt, dass die Wassermenge gleich geblieben ist. Piaget formulierte auch abstraktere Regelsysteme, zum Beispiel das Schema des Kindes für Wahrscheinlichkeit.

Wir verfügen über Schemata für praktisch alle Dinge, mit denen wir zu tun haben. Es gibt Schemata für »Haus«, »Familie«, »Bürgerkrieg«, »Insekt«, »Fastfood-Restaurant« (viel Plastik, helle Grundfarben, viele Kinder, mittelprächtiges Essen) und »feines Restaurant« (leise, elegantes Dekor, teuer, höchstwahrscheinlich gutes Essen). Wir brauchen Schemata für die Deutung der Objekte, mit denen wir konfrontiert werden, und der Art von Situation, in der wir uns befinden.

Schemata beeinflussen unser Verhalten und auch unsere Urteile. Der Sozialpsychologe John Bargh und seine Mitarbeiter ließen Collegestudenten grammatisch korrekte Sätze aus einer Ansammlung von Wörtern bilden, zum Beispiel »kaufte, Gewitter, Fred, Zeitung, eine«.[3] Dabei wurden einigen Probanden Wörter wie »Florida«, »alt«, »grau« und »weise« präsentiert, die das Stereotyp eines alten Menschen heraufbeschwören sollten. Die anderen Probanden erhielten neutrale Wörter. Nach Abschluss der Satzbildungsaufgabe entließen die Versuchsleiter die Probanden und maßen, wie schnell diese vom Labor weggingen. Die Versuchspersonen, denen man die Wörter vorgelegt hatte, die Alter suggerieren, gingen langsamer zum Aufzug als die anderen. Eine solch unbewusste Beeinflussung, bei der bestimmte Reize Assoziationen hervorrufen und somit spezielle Reaktionen auslösen oder »bahnen«, bezeichnet man als Priming.

Wenn man mit einem alten Menschen zu tun hat – das Schema, das von der einen Version der Satzbildungsaufgabe ausgelöst wurde –, sollte man nicht hektisch herumrennen und sich zu lebhaft verhalten. (Genauer gesagt: wenn man alten Menschen positiv gegenübersteht. Studierende, die Senioren nicht wohlgesinnt sind, gehen nach dem Prime »alte Menschen« schneller!)[4]

Ohne unsere Schemata wäre das Leben, in William James’ berühmten Worten, ein »blühendes, brummendes Durcheinander«. Verfügten wir nicht über Schemata für Hochzeiten, Beerdigungen oder Arztbesuche – mit ihren impliziten Regeln, wie man sich in solchen Situationen zu verhalten hat –, würden wir ständig ein Chaos anrichten.

Diese Generalisierung betrifft auch unsere Stereotype oder Schemata in Bezug auf bestimmte Typen von Personen. Dazu gehören »Introvertierte«, »Feierbiest«, »Polizeibeamter«, »Elitestudentin«, »Arzt«, »Cowboy«, »Pfarrerin«. Solche Stereotype beinhalten Regeln für die übliche Art und Weise, wie wir uns gegenüber Personen, die das Stereotyp verkörpern, verhalten oder verhalten sollten.

Im allgemeinen Sprachgebrauch wird das Wort »Stereotyp« oft abwertend verwendet, aber wir würden in Schwierigkeiten geraten, wenn wir Ärzte genauso behandeln würden wie Polizeibeamte oder Introvertierte so wie Partymäuse. Dennoch sind Stereotype mit zwei Problemen behaftet: Man kann sie in gewisser oder jeder Hinsicht falsch verstehen, und sie können unser Urteil über andere Menschen auf ungute Weise beeinflussen.

Psychologen an der Princeton University zeigten Studierenden einen Videofilm über eine Viertklässlerin, die sie »Hannah« nannten.[5] Laut einer Videofassung waren Hannahs Eltern Akademiker. Hannah wurde beim Spielen in einem Umfeld gezeigt, das zur oberen Mittelschicht passte. In einer anderen Fassung gehörten Hannahs Eltern der Unterschicht an. In diesem Video spielte sie in einer heruntergekommenen Umgebung.

Im nächsten Teil des Videos musste Hannah 25 Fragen beantworten, die Schulwissen zu Mathematik, Naturwissenschaften und Lesen betrafen. Hannahs Leistung ließ sich nicht eindeutig bewerten – einige schwierige Fragen beantwortete sie richtig, aber manchmal schien sie unaufmerksam zu sein und patzte bei einfachen Fragen. Die Versuchsleiter fragten die Probanden, wie gut Hannah ihrer Meinung nach im Vergleich zu ihren Klassenkameraden abschneiden würde. Die Studierenden, die Hannah der oberen Mittelschicht zuordneten, schätzten, sie werde besser als der Durchschnitt abschneiden, während diejenigen, die die Unterschicht-Hannah sahen, annahmen, sie sei schlechter als der Durchschnitt.

Es ist traurig, aber wahr – man schätzt Hannah tatsächlich eher richtig ein, wenn man ihre soziale Herkunft kennt. Im Allgemeinen trifft es zu, dass Kinder aus der oberen Mittelschicht bessere Schüler sind als Kinder aus der Unterschicht. Wenn die direkte Evidenz zu einer Person uneindeutig ist, kann Hintergrundwissen in Form eines Schemas oder Stereotyps die Genauigkeit von Urteilen in dem Maße verbessern, in dem das Stereotyp eine reale Basis hat.

Noch viel trauriger ist die Tatsache, dass die Unterschicht-Hannah von Beginn ihres Lebens an mit zwei Handicaps zu kämpfen hat. Man wird von ihr weniger erwarten und verlangen, und man bewertet ihre Leistungen negativer, als wenn sie der oberen Mittelschicht angehören würde.

Unser Verlass auf Schemata und Stereotype bringt das schwerwiegende Problem mit sich, dass diese von inzidentellen, das heißt beiläufig präsentierten Fakten ausgelöst werden können, die irrelevant oder irreführend sind. Jeder Reiz, der uns erreicht, bewirkt eine Aktivierungsausbreitung auf verwandte geistige Konzepte. Der Reiz strahlt vom zuerst aktivierten Konzept zu den Konzepten aus, die im Gedächtnis mit ihm verknüpft sind. Sobald wir das Wort »Hund« hören, werden gleichzeitig das Konzept »bellen«, das Schema für »Collie« und eine mentale Repräsentation des Nachbarhundes »Rex« aktiviert.

Wir kennen Effekte der Aktivierungsausbreitung, weil Kognitionspsychologen Folgendes herausgefunden haben: Die Konfrontation mit einem gegebenen Wort oder Konzept bewirkt, dass wir verwandte Wörter und Konzepte schneller erkennen. Falls Versuchspersonen beispielsweise das Wort »Krankenschwester« hören und etwa eine Minute später Aussagen wie »Kliniken sind für kranke Menschen da« als »richtig« oder »falsch« bewerten sollen, sagen sie schneller »richtig«, als wenn sie das Wort »Krankenschwester« nicht kurz vorher gehört haben.[6] Wie wir noch sehen werden, beeinflussen inzidentelle Reize nicht nur die Geschwindigkeit, mit der wir einen Wahrheitsgehalt überprüfen, sondern auch unsere Überzeugungen und Verhaltensweisen.

Doch zunächst wenden wir uns jenen Schiedsrichtern zu, die das Kapitel eingeläutet haben. Meistens ähneln wir dem zweiten Schiedsrichter, der meint, wir sähen die Welt, wie sie wirklich ist. In den Worten von Philosophen und Sozialpsychologen ist dieser Schiedsrichter ein »naiver Realist«.[7] Er glaubt, unsere Sinne lieferten uns die direkte, unmittelbare Erkenntnis der Welt. In Wahrheit hängt unsere Interpretation der Natur und der Bedeutung von Ereignissen jedoch massiv von gespeicherten Schemata und den Folgerungsprozessen ab, die sie initiieren und steuern.

Im Alltag sind wir uns dieser Tatsache teilweise bewusst und erkennen, dass wir, wie der erste Schiedsrichter, »sie so ansagen, wie wir sie sehen«. Zumindest trifft das in unseren Augen für andere Menschen zu. Wir neigen zu der Ansicht: »Ich sehe die Welt, wie sie ist, und deine andere Sichtweise ist deiner Kurzsichtigkeit, deinem verqueren Denken oder egoistischen Motiven geschuldet!«

Der dritte Schiedsrichter glaubt: »Es gibt sie nicht, solange ich sie nicht ansage.« Die gesamte »Realität« ist nur eine willkürliche Deutung der Welt. Dieser Standpunkt hat eine lange Geschichte. Zurzeit bezeichnen sich seine Verfechter gerne als »Vertreter der Postmoderne« oder als »Dekonstruktivisten«. Viele Leute, die dieser Sichtweise anhängen, propagieren die Vorstellung, die Welt sei ein »Text« und alle seine Interpretationen seien gleichermaßen als korrekt anzusehen.

Der Weg zum Herzen eines Richters geht durch seinen Magen

Die Aktivierungsausbreitung macht uns empfänglich für alle Arten unerwünschter Beeinflussung unserer Urteile und Handlungen. Inzidentelle Reize, die in unseren Denkfluss treiben, können sich auf unsere Gedanken und Verhaltensweisen auswirken – selbst wenn sie mit der aktuellen kognitiven Aufgabe überhaupt nichts zu tun haben. Wörter, visuelle Reize, Geräusche, Gefühle und sogar Gerüche können beeinflussen, wie wir Objekte verstehen und uns ihnen gegenüber verhalten. Das kann, je nachdem, gut oder schlecht sein.

Welcher Hurrikan wird wohl mehr Menschen töten? Einer namens Hazel oder einer namens Horace? Das macht doch sicher keinen Unterschied. Was ist ein Name? Vor allem, wenn er von einem Computer zufällig ausgewählt wird. Doch tatsächlich wird Hazel wahrscheinlich mehr Menschen töten.[8] Hurrikans mit Frauennamen scheinen harmloser als Hurrikans mit Männernamen zu sein, und darum trifft man weniger Sicherheitsmaßnahmen.

Möchten Sie die Kreativität Ihrer Arbeitnehmer erhöhen? Dann präsentieren Sie ihnen das Apple-Logo.[9] Und lassen Sie sie lieber nicht das IBM-Logo sehen.

Zur Steigerung der Kreativität sollten Sie zudem für eine grüne oder blaue Umgebung Ihrer Arbeitnehmer sorgen (und Rot auf alle Fälle vermeiden).[10] Möchten Sie, dass Ihre Dating-Seite viele Klicks erhält? Dann tragen Sie auf Ihrem Profilfoto etwas Rotes oder versehen das Bild wenigstens mit einem roten Rand.[11] Wollen Sie, dass Steuerzahler eine Steuererhöhung zugunsten steigender Bildungsausgaben unterstützen? Dann setzen Sie sich dafür ein, dass die Abstimmung darüber in einer Schule stattfindet.[12] Sollen Wähler dafür stimmen, dass Spätabtreibungen gesetzlich verboten werden? Dann versuchen Sie zu erreichen, dass Kirchen die Wahllokale sind.

Möchten Sie, dass man seinen Obolus für Kaffee in eine Kaffeekasse steckt? Dann bringen Sie über der Kasse eine Kokosnuss wie die in der Abbildung links an. Das wird die Kaffeetrinker vermutlich zu mehr Ehrlichkeit anhalten. Eine umgedrehte Kokosnuss wie die auf der rechten Seite bringt Ihnen wahrscheinlich nichts ein. Weil die Kokosnuss links an ein menschliches Gesicht erinnert, hat man insgeheim das Gefühl, beobachtet zu werden. (Natürlich nur unbewusst – wer hier tatsächlich glaubt, ein menschliches Gesicht vor sich zu haben, sollte schleunigst einen Optiker oder einen Psychiater aufsuchen. Oder beide.)

Tatsächlich genügt sogar ein Bild mit drei Punkten, die so angeordnet sind wie bei der linken Kokosnuss, damit es in der Kasse lauter klingelt.[13]

Oder möchten Sie jemanden mit einem Zeitungsartikel von der Richtigkeit einer Sache überzeugen? Dann achten Sie darauf, dass die Schrift deutlich und ansprechend ist. Schlecht lesbare Texte sind viel weniger überzeugend.[14] Liest die betreffende Person den Artikel jedoch in einem Fischladen oder an einem Kai, kann es sein, dass sie der Argumentation nicht folgen wird[15] – zumindest, wenn sie einem Kulturkreis angehört, der zweifelhafte oder verdächtige Dinge als »fishy« bezeichnet. Andernfalls wird der Fischgeruch die Meinungsbildung weder in die eine noch in die andere Richtung beeinflussen.

Sie wollen ein Unternehmen gründen, das Kindern einen höheren IQ bescheren will? Dann geben Sie ihm nicht einen so langweiligen Namen wie Minnesota Learning Corporation. Probieren Sie es lieber mit FatBrain.com. Unternehmen mit knalligen, interessanten Namen sind für Verbraucher und Investoren attraktiver.[16] (FatBrain.com ist aber vielleicht doch keine so gute Idee. Das war der Name eines Unternehmens, das den Bach runterging, nachdem es seinen eintönigen Namen durch diesen ersetzt hatte.)

Auch Körperzustände wirken sich auf Denkvorgänge aus. Möchten Sie vorzeitig aus der Haft entlassen werden? Dann versuchen Sie, einen Anhörungstermin nach dem Mittagessen zu bekommen. Wissenschaftler haben herausgefunden, dass israelische Richter, die gerade von einer Mahlzeit kamen, der Haftentlassung mit einer Wahrscheinlichkeit von 65 Prozent zustimmten.[17] Erfolgte die Anhörung unmittelbar vor dem Mittagessen, lag die Chance bei null.

Sie haben gleich eine Verabredung und möchten, dass die betreffende Person Sie warmherzig und zum Knuddeln findet? Dann reichen Sie ihr einen Becher mit Kaffee. Aber auf keinen Fall Eiskaffee![18]

Vielleicht erinnern Sie sich an die Szene in dem Film Speed unmittelbar nach der haarsträubenden Fahrt in einem rasenden Bus, bei der die Insassen um Haaresbreite dem Tod entrinnen. In dieser Szene küssen sich zwei Menschen (gespielt von Keanu Reeves und Sandra Bullock), die sich zuvor gar nicht gekannt hatten, voller Leidenschaft. So etwas kommt vor. Ein Mann, der auf Bitten einer Frau einen Fragebogen ausfüllt, während die beiden auf einer schwankenden Hängebrücke hoch über einem Fluss stehen, ist viel erpichter darauf, sich anschließend mit der Frau zu verabreden, als wenn er bei der Befragung festen Boden unter den Füßen hat.[19] Die Studie, die diesen Effekt entdeckte, ist eine von buchstäblich Dutzenden, wonach Menschen die physiologische Erregung, die sie aufgrund eines Ereignisses empfinden, fälschlich auf ein ganz anderes Ereignis übertragen.

Falls Ihnen langsam der Verdacht kommt, dass Psychologen noch eine weitere Million solcher Beispiele in der Hinterhand haben, hätten Sie nicht ganz unrecht. Der naheliegendste Schluss, den man aus der gesamten Evidenz für die Wichtigkeit inzidenteller Reize ziehen könnte, lautet: Es lohnt sich, Situationen so zu manipulieren, dass sie Reize enthalten, die Sie oder Ihr Produkt oder Ihre Politik attraktiv machen. Wenn man es so ausdrückt, liegt es klar auf der Hand. Weniger offensichtlich sind jedoch zwei Tatsachen: 1) Die Wirkung inzidenteller Reize kann immens sein. 2) Man möchte so genau wie möglich wissen, welche Arten von Reizen welche Arten von Wirkungen haben. Das Buch Drunk Tank Pink von Adam Alter ist ein informativer Leitfaden, der viele derartige Effekte, die wir bisher identifiziert haben, enthält. (Der von Alter gewählte Buchtitel – tank kann auch »Knast« heißen – geht auf die Überzeugung vieler Gefängnisbeamter und einiger Forscher zurück, dass betrunkene Männer, die man in eine überfüllte Zelle steckt, weniger zu Gewaltausbrüchen neigen, wenn sie von rosafarbenen Wänden umgeben sind.)

Aus unserer Empfänglichkeit für inzidentelle Reize folgt auch – und das ist weniger offensichtlich: Man sollte Objekten und dabei insbesondere anderen Menschen in zahlreichen verschiedenen Umgebungen begegnen, bevor man ein Urteil über sie fällt, das zumindest eine gewisse Aussagekraft haben soll. Auf diese Weise neutralisieren sich die mit bestimmten Begegnungen verknüpften inzidentellen Reize gegenseitig, was einen korrekteren Eindruck ermöglicht. Abraham Lincoln sagte einmal: »Ich mag diesen Mann nicht. Ich muss ihn besser kennenlernen.« Dem Ausspruch Lincolns möchte ich hinzufügen: Gestalten Sie die Umstände der Begegnungen möglichst vielfältig.

Framing

Wenden wir uns in zwei (erfundenen) Geschichten den Trappistenmönchen zu. Mönch 1 fragt seinen Abt, ob er rauchen dürfe, wenn er bete. Der Abt sagt entsetzt: »Natürlich nicht; das grenzt an Gotteslästerung.« Mönch 2 fragt seinen Abt, ob er beten dürfe, wenn er rauche. »Natürlich«, entgegnet der Abt, »Gott möchte jederzeit von uns hören.«

Unsere Deutung von Objekten und Ereignissen wird nicht nur von den Schemata beeinflusst, die in bestimmten Kontexten aktiviert werden, sondern auch durch das Framing, die Einbettung oder Formulierung, unserer Urteile. Eine Art von Framing ist die Reihenfolge, in der wir verschiedene Informationen erhalten. Beim Formulieren seines Anliegens war sich Mönch 2 der Relevanz der Reihenfolge, in der er die Dinge ansprechen musste, wohl bewusst.

Beim Framing kann es auch auf die richtige Wahl zwischen gegensätzlichen Etiketten ankommen. Und diese Etiketten sind nicht nur für die Art und Weise wichtig, wie wir über Dinge denken und uns ihnen gegenüber verhalten, sondern auch für den Erfolg von Produkten auf dem Markt und den Ausgang öffentlicher politischer Debatten.

Was für den einen ein »nicht erfasster Arbeiter« ist, ist für den anderen ein »illegaler Einwanderer«. Des einen »Freiheitskämpfer« ist des anderen »Terrorist«. Die einen treten für Abtreibung ein, weil sie frei entscheiden wollen (»Pro-Choice«), die anderen sind dagegen, um das Leben zu schützen (»Pro-Life«). Mein Glas ist »halb voll«, deins ist »halb leer«.

Das von mir produzierte Fleisch ist zu 75 Prozent mager und darum ein besseres Erzeugnis als das von dir produzierte, das einen Fettanteil von 25 Prozent hat.[20] Und würden Sie ein Kondom mit einer Erfolgsquote von 90 Prozent bevorzugen oder eines mit einer Versagerquote von 10 Prozent? Bei einem direkten Vergleich konnte ich keinen Unterschied feststellen. Studenten, die von dem normalerweise zuverlässigen Kondom erfahren, halten es aber für besser als andere Studenten, denen man von dem manchmal unzuverlässigen Kondom erzählt.

Framing kann Entscheidungen beeinflussen, in denen es buchstäblich um Leben und Tod geht. In einem Experiment, das der Psychologe Amos Tversky und seine Mitarbeiter durchführten, ging es um die Wirksamkeit einer Operation bei einer speziellen Krebsart im Vergleich zu einer Bestrahlung.[21] Die Forscher sagten einigen Ärzten, dass von den 100 Patienten, die operiert worden seien, 90 die unmittelbar postoperative Phase überlebt hätten, 68 auch am Ende des Jahres noch lebten und nach fünf Jahren noch 34 Patienten. 82 Prozent der Ärzte, die diese Information erhielten, sprachen sich für die Operation aus. Eine andere Gruppe von Ärzten erhielt »dieselbe« Information, jedoch in anderer Form. Sie erfuhren, dass 10 von 100 Patienten während oder kurz nach der Operation gestorben seien, 32 bis zum Ende des Jahres und dass nach fünf Jahren 66 Patienten nicht mehr lebten. Von den Ärzten, die mit dieser Version konfrontiert wurden, empfahlen nur 56 Prozent die Operation. Framing kann eine Rolle spielen. Eine entscheidende.

Die Behandlung von Gelbsucht

Wir fällen Urteile oder lösen Probleme häufig mittels Heuristik – Faustregeln, die die Lösung eines Problems nahelegen. Psychologen haben Dutzende heuristische Verfahren identifiziert. Die Aufwandsheuristik lässt uns zu der Überzeugung gelangen, dass Projekte, in die man viel Zeit oder Geld gesteckt hat, wertvoller sind als Projekte, die weniger Aufwand erfordert haben. Und tatsächlich ist diese Heuristik meistens hilfreich. Eine Preisheuristik lässt uns – meist zu Recht – annehmen, dass teurere Dinge ähnlichen Objekten, die weniger kosten, überlegen sind. Eine Knappheitsheuristik bringt uns zu der Annahme, dass seltene Dinge kostbarer sind als weniger seltene Dinge der gleichen Art. Eine Vertrautheitsheuristik veranlasst Amerikaner zu der Einschätzung, dass Marseille mehr Einwohner hat als Nizza und Nizza mehr als Toulouse. Solche Heuristiken sind nützliche Bewertungsmaßstäbe – oft liefern sie die richtige Antwort und sind gewöhnlich treffsicherer als ein Schuss ins Blaue, auch wenn sie häufig reine Spekulation sind. Marseille hat in der Tat mehr Einwohner als Nizza. Aber Toulouse ebenfalls.

Mehrere der wichtigsten Heuristiken haben die israelischen Kognitionspsychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman spezifiziert.

Die bedeutendste davon ist die Repräsentativitätsheuristik.[22] Diese Faustregel beruht vor allem auf Ähnlichkeitsurteilen. Ereignisse werden als wahrscheinlicher eingeschätzt, wenn sie dem Prototyp des Ereignisses ähnlich sind, als wenn sie ihm weniger ähneln. Zweifellos ist die Heuristik in der Mehrheit der Fälle von Nutzen. Da Mord eine repräsentativere Todesursache als Asthma oder Selbstmord ist, scheinen Morde eine wahrscheinlichere Todesursache als Asthma oder Selbstmord zu sein. Tatsächlich verliert man sein Leben mit größerer Wahrscheinlichkeit durch einen Mord als durch Asthma, aber in den USA ist die Selbstmordrate pro Jahr doppelt so hoch wie die Mordrate.

Ist diese Frau dort eine Republikanerin? Ohne weitere Kenntnisse ist die Anwendung der Repräsentativitätsheuristik mit das Beste, was wir tun können. Sie ist meinem Stereotyp eines Republikaners ähnlicher – repräsentiert es besser – als meinem Stereotyp eines Demokraten.

Diese Nutzung der Repräsentativitätsheuristik kann unter anderem deshalb problematisch sein, weil es häufig Informationen gibt, die uns bewegen sollten, etwas weniger Gewicht auf das Ähnlichkeitsurteil zu legen. Begegnen wir der Frau beim Mittagessen in der Kantine der Handelskammer, sollten wir das berücksichtigen und eher Richtung Republikanerin tendieren. Begegnen wir ihr bei einem von den Unitariern organisierten Frühstück, sollten wir eher Richtung Demokratin tendieren.

Ein besonders entnervendes Beispiel für Denkfehler, die die Repräsentativitätsheuristik erzeugen kann, ist »Linda«. »Linda ist 31 Jahre alt, ledig, forsch und sehr klug. Sie hat einen Hochschulabschluss in Philosophie. Als Studentin hat sie sich sehr für Diskriminierung und soziale Gerechtigkeit interessiert und auch an Anti-Atomkraft-Demonstrationen teilgenommen.« Nachdem Versuchspersonen diese kurze Beschreibung gelesen hatten, sollten sie acht mögliche Zukunftsperspektiven für Linda in eine Rangfolge bringen.[23] Zwei davon lauteten »Bankangestellte« und »Bankangestellte und Feministin«. Die meisten Personen sagten, Linda werde mit größerer Wahrscheinlichkeit eine Bankangestellte und Feministin als nur eine Bankangestellte. »Feministische Bankangestellte« ähnelt der Beschreibung von Linda mehr als »Bankangestellte«. Doch das ist natürlich ein logischer Fehler. Die Konjunktion, also die Verknüpfung, von zwei Ereignissen kann nicht wahrscheinlicher sein als eines der beiden Ereignisse allein. Bankangestellte können Feministinnen, Republikanerinnen und Vegetarierinnen sein. Doch da Lindas Beschreibung repräsentativer für eine feministische Bankangestellte als für eine Bankangestellte ist, macht man den Konjunktionsfehler.

Sehen Sie sich die vier Zahlenreihen unten an. Zwei wurden von einem Zufallsgenerator erzeugt und zwei von mir. Welche beiden Reihen stammen vermutlich von dem Zufallsgenerator? Sie werden bald erfahren, ob Sie richtig liegen.

110001111111001001001

110000010101010100000

101011110101000111010

001100011010000111011

Repräsentativitätsurteile können alle möglichen Wahrscheinlichkeitsschätzungen beeinflussen. Kahneman und Tversky präsentierten Studienanfängern, die keine Statistikkurse belegt hatten, das folgende Problem:[24]

In einer Stadt gibt es zwei Krankenhäuser. In dem größeren Krankenhaus werden jeden Tag etwa 45 Babys geboren, in dem kleineren etwa 15 Babys. Wie Sie wissen, sind rund 50 Prozent aller Babys Jungen. Der genaue Anteil der Jungen variiert jedoch von Tag zu Tag. Manchmal liegt er über 50 Prozent, manchmal darunter.

Im Verlauf eines Jahres haben beide Krankenhäuser die Tage vermerkt, an denen über 60 Prozent der Neugeborenen Jungen waren. Welches Krankenhaus konnte wohl mehr solcher Tage verzeichnen?

Die meisten Studierenden waren der Meinung, dass der Anteil der neugeborenen Jungen in beiden Krankenhäusern gleich sei. Die Zahl der Studierenden, die glaubten, dass das größere Krankenhaus den höheren Jungenanteil aufwies, entsprach der Zahl derjenigen, die glaubten, es sei das kleinere Krankenhaus.

Tatsächlich ist die Wahrscheinlichkeit weitaus höher, dass ein Anteil von 60 oder mehr Prozent Jungen in dem kleinen Krankenhaus auftritt. 60 Prozent ist für den Bevölkerungswert gleich repräsentativ (oder besser, nicht-repräsentativ), egal, ob das Krankenhaus klein oder groß ist. Abweichende Werte sind jedoch bei insgesamt wenigen Fällen viel wahrscheinlicher als bei vielen.

Falls Sie dieser Beweisführung misstrauen, versuchen Sie es mal hiermit: Es gibt zwei Krankenhäuser, eines mit 5 Geburten pro Tag und eines mit 50. Bei welchem Krankenhaus ist wohl eher davon auszugehen, dass an einem gegebenen Tag dort mehr als 60 Prozent der Neugeborenen Jungen sind? Immer noch bockig? Was ist mit 5 Babys gegenüber 5000?

Die Repräsentativitätsheuristik kann sich auf die Einschätzung der Wahrscheinlichkeit zahlloser Ereignisse auswirken. Mein Großvater war früher einmal ein wohlhabender Farmer in Oklahoma. Eines Jahres wurde seine Ernte durch Hagelschlag vernichtet. Er war nicht versichert, zog es aber auch nicht in Betracht, für das kommende Jahr eine Versicherung abzuschließen, weil es so unwahrscheinlich war, dass zweimal hintereinander das Gleiche passieren würde. Dies wäre ein nicht repräsentatives Muster für Hagel. Hagelschlag ist ein seltenes Ereignis, und darum sind mehrere aufeinanderfolgende Hagelstürme immer unwahrscheinlich. Leider erinnert sich der Hagel aber nicht daran, ob er im Jahr zuvor im Nordwesten von Tulsa oder im Südosten von Norman niedergegangen ist. Die Ernte meines Großvaters wurde auch im darauffolgenden Jahr vom Hagel zerstört. Wieder zog er es nicht in Betracht, sich für das nächste Jahr zu versichern, denn dass ein und derselbe Ort drei Jahre hintereinander von einem Hagelsturm verwüstet würde, war nun wirklich undenkbar. Aber genau das geschah. Mein Großvater ging bankrott, weil er sich beim Einschätzen von Wahrscheinlichkeiten auf die Repräsentativitätsheuristik verlassen hatte. Aus diesem Grund bin ich nicht Weizenbaron geworden, sondern Psychologe.