Einfach mal machen - Besser Verkaufen und Motivieren E-Book

Sven Weyh

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 91

Veröffentlichungsjahr: 2023

Beschreibung

Einfach mal machen - Besser Verkaufen und Motivieren Was muss ich tun, um erfolgreich zu sein? Was muss ich in Zukunft wissen, und was sind die Grundlagen? Führungskraft und Unternehmer Sven Weyh hat eine Antwort und legt den Fokus auf Menschenkenntnis, Vorgehensweisen, Einwandbehandlungen und Kommunikation. Er weiß: Die Leidenschaft und das eigene Mindset müssen stimmen. Verkäufer müssen sich zu Beratern und Freunden ihrer Kunden wandeln. Denn diese neuartige Form der Kundenbetreuung eröffnet ungeahnte Möglichkeiten im Verkauf. Um diese Verkaufspotenziale auszuschöpfen, widmet sich das Buch vorrangig den heutigen Anforderungen und der richtigen Einstellung an alle Menschen im Vertrieb und aus dem Kommunikationsbereich. Sven Weyh

Leseprobe

» Erfolgreich kannst du mit vielem werden, glücklich nur mit deiner Leidenschaft. «

Sven Weyh

Dieses Buch widme ich meinen beiden Kindern Anna und Felix Weyh.

„Bleibt immer so neugierig und hungrig für die Wunder dieser Welt.

Ich weiß aus meiner persönlichen Erfahrung, dass es Phasen gibt, wo es nicht einfach ist und wo es partout nicht laufen will. Triff Entscheidungen und gib niemals auf! Lerne aus den Niederlagen und mache es beim nächsten Mal besser. So wirst du glücklich und erfolgreich.

Wer in seinem Leben keine Fehler macht, hat nie etwas Neues ausprobiert.“

Inhaltsverzeichnis

Einleitung

Vorwort

Schlüsselfragen eines Verkäufers

Kapitel 1: Die Vorbereitung

Kapitel 2: Pacing und seine Merkmale

Pacing auf der Mikro- und Makroebene

Identität Checkliste Pacing

Pacing Varianten

Kapital 3: DISG Model und seine Methode

Vier Verhaltenstypen der Menschen

Das Persönlichkeitsmodell

Kapitel 4: Die Bedarfsanalyse

Methoden bei der Bedarfsanalyse

BAHN, BESS und offene Fragen

Kapitel 5: Dein eigenes Mindset - die innere Einstellung

Was ist ein Mindset

Warum ist das Mindset so wichtig

Ziele

Das feste Mindest (Fixed Mindset)

Definition, Merkmale, Auswirkungen, Überwindung

Das Wachstum Mindset (Growth Mindset)

Definition, Merkmale, Vorteile

15 Tipps zur Entwicklung eines Growth Mindset

Umsetzung des Mindset im Alltag

Das Mindset als Unternehmer / Führungskraft

Definition, Merkmale, Übungen

Ausblick für die Zukunft des Mindsets

Empfehlung zur Entwicklung des eigenen Mindets

Zusammenfassung

Kapitel 6: Einwand - die Chance

Die Stufen-Methode

Die Kissen-Methode

Einwandbehandlung

Kapitel 7: Das Gefühl und der richtige Moment

Verpasste Chancen

Signale vom Kunden

Kapitel 8: Der Abschluss

Keine Angst

Am Ziel - die letzten Meter

Wie sieht ein Abschluss aus

Kapitel 9: Empfehlungsmarketing

Nur ein Frage

Keine Nachteile

Kapitel 10: Cross-Selling

Up-Selling

Nutze die Chance

Kapitel 11: Kommunikation

Körpersprache

Leidenschaft

Wer ist Sven Weyh

Kurzbiografie

Sven WeyhVerkäufer aus Leidenschaft, Marketingprofi, Führungskraft und Buchautor

Einleitung

Hier ein paar Worte zum Anfang

Als Winston Churchill seine letzte öffentliche Rede hielt, drängten vielen Leute in den Saal, da angekündigt worden war, dass der ehemalige Premierminister einen persönlichen Überblick geben und ein Resümee aus seinem Leben ziehen wollte. Churchill betrat die Bühne, alle waren sehr gespannt, er blickte zunächst für eine Weile still ins Publikum und rief dann:

„Gib niemals auf! Nie, nie, nie!“

Dann schaute er nochmals prüfend ins Publikum und ging wieder. Zunächst waren alle irritiert, doch dann fing jemand an zu applaudieren, woraus ein Sturm des Jubels und der Begeisterung entbrannte.

Ich weiß aus meiner persönlichen Erfahrung, dass es Phasen gibt, wo es nicht einfach ist und wo es partout nicht laufen will. Triff Entscheidungen und gib niemals auf! Lerne aus den Niederlagen und mache es beim nächsten Mal besser. So wirst du erfolgreich.

Alles Liebe und maximalen Erfolg!

Das wünsche ich dir, dein

Vorwort

Der exzellente Verkäufer braucht nicht nur fachliche Kompetenz und eine Vertriebsorientierung, sondern auch Menschenkenntnisse, Gesprächsführungswissen sowie psychologische Kenntnisse und eine vertrauenswürdige Ausstrahlung.

Jeder gute Verkäufer kann seine Fähigkeiten verbessern, wenn er über Motivationsfähigkeiten anderen gegenüber verfügt!

Motivation im Team bedeutet:

Andere Menschen erfolgreich machen!

Einige Menschen in meinem Leben haben mich besonders beeindruckt und sind nachhaltig und als Vorbild in meiner Erinnerung geblieben.

Heute nach über dreißig Jahren des Verkaufens und des Motivierens und nach über fünfzig Jahren Lebenserfahrung verkörpere ich das Prinzip der freundlichen Stärke und lebe eine konsequente Win-Win-Ethik im Geschäftlichen sowie auch im Privaten. Ich versuche mit meiner positiven Ausstrahlung zu überzeugen, als auch durch meine Fähigkeiten, andere Menschen zu motivieren, zu begeistern und zu coachen. Konsequent und mit großer Leidenschaft übertrage ich dieses in die Welt des Verkäufers.

Fragetechniken sind die zentralen Methoden im Verkaufen. Zunächst braucht es eine positive Beziehung mit einigen Menschenkenntnissen. Dann gilt es, den konkreten Bedarf zu erkennen und den Kaufnutzen aufzuzeigen. Falls der Kunde Einwände hat, muss der Verkäufer herausfinden, welche positive Absicht sich hinter dem jeweiligen Einwand verbirgt, um den Kunden anschließend zum erfolgreichen Abschluss zu führen!

Für alle Phasen im Verkaufsgespräch braucht der Verkäufer eine gezielte Fragetechnik für die unterschiedlichen Menschen ihm gegenüber.

In diesem Buch zeigt ich dir auf übersichtliche und verständliche Weise, wie du verschiedene Werkzeuge erfolgreich im Verkauf und in der Kommunikation angewenden kannst.

Frei nach dem Motto: maximaler Erfolg!

Dein Erfolg! Sicherlich gibt es viele Faktoren, die hierbei wichtig sind. Vor allem aber ist es die richtige Einstellung (dein Mindset), die entscheidet, ob man Erfolg hat oder nicht.

Viel Spaß beim Lesen dieses Buches, welches dir einen positiven und motivierenden Mehrwert liefern wird.

Dein

Die Schlüsselfragen eines Verkäufers

Fünf Schlüsselfragen werden von Verkäufern und von Vertriebsmitarbeitern am häufigsten gestellt:

Wie werde ich Erfolg im Verkauf haben?

Wie weiß ich, wie mein Gegenüber tickt?

Wie kann ich Einwänden begegnen und diese entkräften?

Wie werde ich erfolgreich im Abschluss?

Wie kann ich mich selber motivieren?

Aus meiner dreißigjährigen Verkaufserfahrung weiß ich, dass man solche Fragen direkt beantworten kann – man muss nur lernen, wie man verkauft, und das täglich!

Das heißt allerdings nicht, dass Verkaufen schwer oder ganz einfach ist. Für mich ist Verkaufen wie ein Spiel. Die Frage ist: Spielst du, um zu gewinnen, oder spielst du, um nicht zu verlieren? Und die andere Frage ist:

Wie oft trainierst du, damit du besser wirst?

Wie oft bildest du dich weiter, damit du besser wirst?

Wie willst du dein Produkt oder deine Dienstleistung ver- kaufen, wenn du nicht lernst, Informationen zu vermitteln und das Vertrauen deines Kunden zu gewinnen? Wie willst du erfolgreich sein, wenn du selbst nicht daran glaubst?

Wie motiviert man sich selber und wie ist die eigene innere Einstellung, also dein eigenes Mindset?

Wie willst du Einwänden begegnen, wenn du weder die Kaufkriterien noch den Menschentyp deines Kunden ver- stehst?

Verkaufen ändert sich ständig, denn auch die Bedürfnisse der Kunden ändern sich. Diese sahen vor zehn Jahren anders aus als heute, und in den nächsten zehn Jahren werden sie sich auch wieder verändern. Es gibt keine Zauberformel dafür, wie man über Nacht ein Spitzenverkäufer wird.

Es ist eine Frage von Fleiß, Glaube und Erfahrung.

Mein Ziel ist es, meine Erfahrungen aus meiner dreißigjährigen Praxis mit dir zu teilen.

In meinem Buch geht es nicht darum, jeden einzelnen Punkt bis ins kleinste Detail zu erklären. Vielmehr habe ich mich konsequent fokussiert auf die wichtigen zwanzig Prozent, die aber achtzig Prozent des Erfolgs ausmachen.

Mich macht es heute sehr glücklich, wenn Menschen zu mir sagen: „Danke, mit deiner Unterstützung habe ich mein Mindset verstärkt und dadurch konnte ich mehr verkaufen! Durch dich bin ich erfolgreicher geworden.“

Du kannst dieses Buch lesen, wie du möchtest – komplett oder nur einzelne Kapitel. Wichtig ist aber, das Beschriebene zu reflektieren und erfolgreich umzusetzen.

Die Vorbereitung

» In allen Dingen hängt der Erfolg von den Vorbereitungen ab. «

Konfuzius

Kapitel 1:

Die Vorbereitung

Unvorbereitet in ein Kundengespräch zu gehen, ist wie eine Fußballmannschaft, die ohne Training und ohne Vorbereitung auf den nächsten Gegner auf den Platz geht. Einer Mannschaft, die nicht trainiert, geht schon bald die Puste aus, oder?

Außerdem dürfte ihre Taktik inzwischen etwas veraltet sein. Auch weiß man, dass man sich auf jeden Gegner und dessen Stärken und Schwächen sowie dessen Taktik neu einstellen muss. Wer aber völlig unvorbereitet in das nächste Spiel geht, hat praktisch schon verloren, denn er hat keine Idee, keinen Plan, wie er die andere Mannschaft besiegen kann, denn er kennt sie gar nicht.

Was aber hat das Ganze nun mit dem Verkauf, beziehungsweise der Vorbereitung zu tun?

Dasselbe gilt für dich als Verkäufer! Du solltest wissen, mit wem du es bei dem Kunden zu tun hast, wo die Schwächen und Stärken liegen, wie die Marktsituation aussieht, in dem dein Kunde beheimatet ist, und was die Konkurrenz macht.

Eine gründliche Vorbereitung zeigt dem Gegenüber, dass du ihn und seine Belange ernst nimmst, das ist Ausdruck deines Respekts dem Kunden gegenüber und schafft Vertrauen, unterstrichen durch dein Fachwissen und gibt dir als Verkäufer die nötige Sicherheit und das Selbstbewusstsein für ein solches Gespräch. Eine gründliche Vorbereitung verhindert überflüssige Fragen, die dich nicht weiterbringen (siehe hier im Buch unter dem Kapitel für Bedarfsanalyse), und ermöglicht ein effizientes Kundengespräch.

Natürlich erfordert eine solche Vorbereitung einen gewissen Aufwand an Mühe und Zeit, den du jedoch unbedingt investieren solltest, weil er sich lohnt. Aber: Eine allzu penible Vorbereitung kann auch bedeuten, dass man dann im Gespräch weniger spontan und flexibel ist, weil man zu sehr an dem Plan festhält, den man sich für das Gespräch gemacht hat. Halte also nicht zu sehr an deinem Plan fest und bleibe flexibel, das Gespräch ist schließlich kein Abarbeiten eines Fragenkatalogs. Aber ein Plan verhilft zu einem strukturierten Gesprächsablauf.

Bedenke: Du kannst trotz Vorbereitung verlieren. Aber ohne Vorbereitung hast du praktisch schon verloren.

Was aber gehört alles zu einer sinnvollen, gründlichen Vorbereitung?

Was muss man bedenken, um optimal gerüstet in das Kundengespräch zu gehen?

Zunächst ist wichtig, sich über den Kunden, um den es geht, zu informieren: Seit wann gibt es die Firma? Wie groß ist sie (Tradition, mittelständisch, klein)? Ist es ein neu gegründetes Unternehmen oder hat es gerade sein 50-jähriges Bestehen gefeiert? Wie sieht die Unternehmensführung aus: Ist es ein inhabergeführtes Unternehmen, gibt es einen Geschäftsführer oder einen direkten Inhaber?

Wie geht es der Firma? Wie steht sie da? Welche Produkte stehen im Fokus? Wie hat sich das Unternehmen im Laufe seines Bestehens entwickelt? Welche Erfolge hat es aufzuweisen, wie sehen die Schwächen und Misserfolge aus? Expandiert das Unternehmen oder entlässt es gerade einen Teil seiner Mitarbeiter?

Was machen die Marktbegleiter? Wo liegen deren Stärken und Schwächen? Ist die Konkurrenz der Firma, um die es geht, voraus oder hinkt sie hinterher?

Informiere dich über die Person, mit der du im Kundengespräch sprechen wirst: Wie lange ist sie bereits im Unternehmen? Welche Position nimmt sie dort ein? Nützlich sind hierbei auch einige private Informationen zu der betreffenden Person, z. B. in Bezug auf Hobbys oder auf den letzten Urlaub. Für einen gelungenen Small Talk sind das Themen, mit denen du als Verkäufer punkten und auf eine Wellenlänge mit dem Kunden kommen kannst (siehe unter dem Kapitel für Pacing).

Mache den Seitenwechsel! Versetze dich in die Lage des Kunden: Was könnte er dich fragen? Wo könnten seine Bedürfnisse liegen, wo seine Vorbehalte? Wenn du das weißt, bist du darauf besser vorbereitet und kannst überzeugender auftreten. Auch wächst damit das Vertrauen, das der Kunde in dich hat. Er fühlt sich bei dir in den richtigen Händen, wenn er von dir und deinem Wissen überzeugt ist.

Wenn du über diese Informationen verfügst, wirst du dir über die Ziele und dein Angebot ein viel präziseres Bild machen können.

Sei pünktlich und plane die Anfahrtszeit zu dem Kunden großzügig. Lieber 15 Minuten zu früh als fünf Minuten zu spät. Für mich ist das Respekt deinem Partner gegenüber.